Caractersticas bsicas de un producto Los productos pueden describirse en trminos de sus caractersticas y beneficios.

Las caractersticas de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamao, color, potencia, funcionalidad, diseo, horas de servicio y contenido estructural. Los

beneficios son menos tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: En qu me beneficia? Mientras que normalmente los rasgos del producto son fcilmente definibles, hacer lo mismo con sus beneficios puede ser ms delicado, ya que existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios ms atractivos de un producto son los que proporcionan gratificacin emotiva o financiera. El beneficio que ofrece una pasta de dientes no es una sonrisa ms brillante, sino es lo que sta sonrisa puede traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc. La gratificacin emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero bsicamente permite que de alguna manera el comprador se sienta mejor. Por ejemplo: enviar un arreglo florar a un amigo o familiar provoca que el comprador sienta que est brindando su apoyo o que es una manera de demostrar su amor. La compra de productos elaborados con materiales reciclados da oportunidad a que el consumidor se sienta consciente de su responsabilidad con el ambiente. Los productos que otorgan gratificacin financiera permiten que el comprador ahorre dinero (por ejemplo un plan de descuento en llamadas de larga distancia) o gane dinero (por ejemplo un programa que le ayude a administrar el negocio que ha montado en su hogar). Descubra los beneficios de su producto Para identificar los beneficios de su producto, debe considerar las necesidades de su clientela. Colquese en el lugar o situacin de sus clientes, hable directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus impresiones. De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto. Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. Qu es lo que indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto? Una vez que cuente con el sentido bsico de los beneficios de su producto, puede establecer un sistema para desarrollar y rastrear su evolucin: Pida a sus clientes que le sugieran cmo mejorar su producto. Preste mucha atencin a las quejas de sus clientes, as como a las preguntas o dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta acerca de su producto.

Observe a sus competidores. Los cambios en las ofertas del producto de sus competidores sugieren ciertos beneficios que usted no haba tomado en cuenta en el suyo? Por qu es importante entender las caractersticas y beneficios de mi producto. Entender las caractersticas y beneficios de su producto le permiten: Describir sus productos en trminos importantes para su cliente. Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en trminos que establezcan distintos beneficios. Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento. Consulte las ideas estratgicas en el apartado siguiente: Estrategias basadas en las caractersticas Diferenciacin Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciacin, aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un entendimiento profundo de cmo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitir competir de manera efectiva a travs de su diferenciacin. Productos genricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten. Productos de especialidad . Cuentan con caractersticas casi nicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores. Estrategias basadas en las caractersticas Introduccin al mercado : Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva caracterstica. Por ejemplo: planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos que contiene vitamina E, posicionar a su compaa, al menos por un tiempo, como la lder.

Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con una caracterstica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las caractersticas de su producto, creando la impresin de que su compaa est dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificacin de las caractersticas de un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando un competidor ha reducido sus precios. Por ejemplo: si el fabricante de una crema para el cuerpo con ingredientes orgnicos reduce su precio, otro competidor puede optar por aadir vitamina E, como una caracterstica nueva y mejorada an cuando mantenga el mismo precio. Es importante que recuerde que la modificacin de las caractersticas normalmente provoca que los beneficios cambien. Est pendiente de la evolucin en la percepcin de los beneficios que ofrece su producto para que pueda utilizarlos a su favor en la comercializacin. Agrupacin. A menudo las caractersticas estn agrupadas en diferentes modelos de productos y precios que van desde el modelo bsico hasta el totalmente equipado. Los automviles, aparatos electrnicos y paquetes vacacionales, ofrecen todos caractersticas que pueden aadirse al modelo del producto bsico. Los servicios tambin pueden agruparse de la misma manera. Por ejemplo: un contador puede ofrecer una cierta tarifa para preparar la declaracin anual de impuestos, otra distinta para encargarse del pago de la nmina, y otra ms por administrar todos los asuntos financieros de su cliente.