Plan exportador Uchuva EE.UU

Plan Exportador Uchuvas A Estados Unidos
ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN EXPORTADOR UCHUVAS A ESTADOS UNIDOS
Presentado a:
TERESA DE JESUS GONZALEZ
Presentado por:
FABIO ALBERTO RAMIREZ JIMENEZ
BOGOT D.C., NOVIEMBRE DE 2.008
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION OBJETIVOS 1 GENERALIDADES DE LA UCHUVA
1.1 DESCRIPCIN DE LA FRUTA 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.2.4 1.2.5 1.2.6 1.2.7 1.2.8 1.2.9 1.2.10 1.3 1.4 1.5 1.6 Siembra, cosecha y pos cosecha Ventajas nutricionales MANEJO AGRONOMICO DEL CULTIVO Ubicacin Del Cultivo Ciclo Del Cultivo Propagacin Del Cultivo Desinfestacin Del Suelo Distancias De Siembra Preparacin Del Terreno Y Siembra Fertilizacin Del Cultivo Podas Al Cultivo Tutorado Y Amarre Manejo De Malezas COSTOS DE PRODUCCIN DE UCHUVA NORMAS DE CALIDAD EXPORTACIONES COLOMBIANAS PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR
2 2.1 3 3.1 3.2 3.3 3.3.1 3.3.2 4 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.2 4.2.1 4.2.2
ANLISIS DOFA ANLISIS DOFA MERCADO DE LA UCHUVA MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA Normas Fitosanitarias Restricciones de ingreso
LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA PRODUCTO Tiempos de Suministro Almacenamiento Inventarios EMPAQUE Calidad de empaque exigidos Tipos de empaque Material del empaque Resistencia del empaque Riesgos Etiquetado Desarrollo y costos de la seleccin DISTRIBUCIN
4.2.2.1 4.2.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5 4.3
4.3.1 Situacin del transporte Colombiano y desplazamiento de carga internacional 4.3.2 Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos 4.3.3 Riesgos
4.3.4 Tiempos de entrega 4.3.5 Desarrollo y costo de la seleccin 4.4 4.4.1 4.4.1.1 4.4.1.2 4.4.1.3 4.4.2 4.4.3 4.4.4 4.5 4.5.1 4.5.2 5 COMERCIALIZACIN Estudio Demogrfico Consumo en los hogares Mercado de Frutas Frescas Perfil del consumidor Estudio de precios Normas y requisitos de comercializacin Canales de comercializacin SISTEMAS DE INFORMACIN Seguimiento al Producto Satisfaccin del cliente final
ANLISIS FINANCIERO
CONCLUSIONES BIBLIOGRAFA
Segn el Acuerdo de Competitividad de Productos Hortofrutcolas Promisorios Exportables de Colombia, firmado en el 2001, los frutales de exportacin son aquellos que se constituyen en productos promisorios exportables de primera generacin, debido a que presentaron los mayores niveles de ventas al exterior durante el ao 2000, sirviendo de base para la firma del acuerdo. Dentro de estos productos se tiene una canasta conformada por seis frutas: banano bocadillo ( bananito), mango, granadilla, pitahaya, tomate de rbol y uchuva. En el mbito mundial, el rea cosechada de frutas frescas no ha mostrado una gran expansin y por lo tanto la oferta no ha cambiado de manera significativa. Adems, el comercio es bajo con respecto a la produccin, lo que indica que en cada pas la mayor parte de la produccin de frutas se dirige hacia el mercado interno, sobre todo porque se trata de productos perecederos y relativamente nuevos en el mercado. Sin embargo, con las nuevas tendencias del consumo mundial, donde las preferencias se dirigen hacia alimentos frescos, sanos e inocuos que tengan un alto contenido de vitaminas, protenas y fibra, se espera que estos productos presenten una amplia expansin de su demanda. Y aunque los productos exticos colombianos se encuentran dentro de las nuevas preferencias por productos novedosos, convenientes, inocuos y con altas calidades nutricionales, el desempeo de los frutales promisorios ha sido lento, difcil y muy fluctuante, con bajos volmenes y poca continuidad, insuficiente para posicionar el pas y lograr el desarrollo de una verdadera diversificacin exportadora del sector frutcola. La alta dispersin de la produccin exportable, revela la falta de ncleos productivos regionales que permitan el desarrollo de economas de escala y el aprovechamiento de externalidades. En el presente estudio se intentar analizar el comportamiento competitivo y las tendencias recientes de los frutales de uchuvas producto exportable colombiano en el mercado internacional.
INTRODUCCION
A pesar que las empresas
Colombianas
tienen experiencia en exportaciones de
Uchuva hacia el mercado europeo, en su bsqueda para llegar al mercado estadounidense no cuenta con la infraestructura y logstica necesaria para cumplir con los requerimientos exigidos por este pas. De lo anterior se puede concluir que no es suficiente razn haber exportado anteriormente a otros pases para poder lograrlo hacia Estados Unidos. Cada pas y mercado es diferente, y las condiciones y barreras de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada pas, que requiere de estudios especializados independientes. El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva, partiendo de una descripcin general de la fruta y continuando con la participacin de la Uchuva en las exportaciones colombianas. En segundo trmino se tratarn los requisitos de entrada de la Uchuva al mercado de los Estados Unidos, y as mismo los convenios comerciales que sostiene Colombia con este pas. Es la uchuva un Producto considerado lder en los productos hortofrutcolas promisorios, por su volumen exportado hacia Europa y hoy por la posibilidad de exportarlo hacia EE.UU. Sin embargo, despus de ms de 15 aos de iniciado este proceso con la uchuva y con estadsticas reales de volmenes exportados, no existe un plan estratgico exportador de la uchuva. Tampoco una organizacin asociativa que lo lidere. No tenemos una oferta exportable competitiva, fortalecida con proyectos de desarrollo tecnolgico y de mercadeo de mejoramiento continuo. Se han invertido recursos significativos (en el presupuesto de Colombia) en investigacin tcnica y de mercadeo, pero todo ello sin un norte que consulte las verdaderas necesidades y sus actores.

En la actualidad existe un grupo de proyectos asociados con Uchuva en diferentes reas temticas de la cadena productiva, que se constituyen en informacin esencial y urgente para fortalecer la oferta y posicionamiento de la Uchuva en los mercados internacionales, especialmente en los Estados Unidos Aseguramiento de la competitividad de las exportaciones de Uchuva mediante la implementacin de buenas prcticas agrcolas, con nfasis en manejo racional de agroqumicos. Inteligencia de mercados nacionales e internacionales para Uchuva. Mapificacin de zonas ptimas actuales y potenciales para cultivo de Uchuva Diseo de empaques y embalajes Manejo integrado de enfermedades en la Uchuva Desarrollo de tecnologas de cosecha y postcosecha para Uchuva Validacin de ajustes y tratamiento en fro para Uchuva
Finalmente se har una propuesta puntual del medio adecuado para el transporte de la Uchuva a Estados Unidos, as como de las acciones a desarrollar para la introduccin de la misma en el mercado norteamericano, para posteriormente tomar Los principales componentes de una exportacin y realizar una aproximacin al costo total de la misma generando un margen de rentabilidad para la empresa. Por ltimo, lo que se busca con este proyecto es facilitarles a las Empresas Colombianas las herramientas necesarias para efectuar una exportacin de Uchuva exitosa a los Estados Unidos.
OBJETIVOS
Objetivo General Disear un Plan Exportador en el que se analicen mecanismos logsticos, comerciales y financieros que le permitan a las empresas Colombianas introducir en el mercado de Estados Unidos. Objetivos Especficos 1. Investigar los aspectos generales del producto Uchuva. 2. Realizar un estudio de las condiciones fitosanitarias de los cultivos de uchuva en Colombia, con el fin de comparar su situacin actual con los requerimientos de exportacin exigidos por los estndares del departamento de Agricultura de Estados Unidos. 3. Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el mercado de Estados Unidos como barreras de entrada para la Uchuva. 4. Investigar sobre los diferentes sistemas de almacenamiento para la Uchuva Sin capacho con el fin de aumentar su almacenamiento por largos periodos, es decir, incrementar su vida til. 5. Identificar el mercado potencial de la Uchuva en los Estados Unidos. 6. Analizar la cadena de abastecimiento de la Uchuva para la optimizacin de los procesos logsticos durante su exportacin, desde la compra del producto hasta su distribucin. 7. Realizar un estudio profundo sobre los temas de comercializacin para introducir satisfactoriamente a la Uchuva en los Estados Unidos. 8. Seleccionar las mejores opciones de empaque, modo de distribucin y de comercializacin con base a criterios de calidad y precio. 9. Evaluar financieramente el proyecto. la Uchuva
GENERALIDADES DE LA UCHUVA
1.1 DESCRIPCIN DE LA FRUTA La uchuva (Physalis peruviana L.), es una especie frutcola andina que ha adquirido gran importancia en el pas por su potencial para la exportacin como fruta fresca, generando divisas por varios millones de dlares al ao, igualmente su consumo interno se ha venido incrementando paulatinamente debido a que el consumidor nacional ha tenido oportunidad de conocer nuevos productos que le satisfacen sus gustos y por el aporte de vitaminas y minerales. Las zonas donde se localizan las explotaciones de uchuva ms importantes, corresponden a las de economa campesina, en las que las actividades son realizadas bsicamente con mano de obra familiar. Las principales reas cultivadas se localizan en los departamentos de Cundinamarca, Boyac y Antioquia. La perspectiva de la exportacin del producto se ha constituido en un incentivo muy fuerte para el productor, lo que se refleja no solo en un aumento gradual del rea cultivada, sino que ha pasado de ser un cultivo silvestre a constituirse en monocultivos con un manejo agronmico que refleja un avance tecnolgico muy importante, producto en gran parte de la experiencia desarrollada por los productores dedicados a esta actividad a travs del tiempo. Las exigencias de calidad que impone el mercado externo estn referidas a frutos de apariencia llamativa por su color y tamao, ausencia de plagas y enfermedades y por supuesto, buen sabor.
La Uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanceas y al gnero Physalis, cuenta con ms de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos estn encerrados dentro de un cliz o capacho.
El tiempo de vida de la Uchuva con capacho es de un mes mientras que sin capacho es de 4 a 5 das aproximadamente. En estado de refrigeracin la Uchuva sin capacho puede llegar a durar hasta un mes y medio en condiciones optimas de calidad.
Especificaciones de la Uchuva: Nombre Comercial en Estados Unidos: Cape Gooseberry Sector: Agrcola Subsector: Frutas frescas excepto banano
De la Uchuva se comercializa el fruto, que es una baya carnosa en forma de globo, con un dimetro que oscila entre 1,25 y 2,5 centmetros y con un peso entre 4 y 10 gramos; est cubierto por un cliz formado por cinco spalos que lo protege contra
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Insectos, pjaros, patgenos y condiciones climticas extremas. La Uchuva es originaria de los Andes suramericanos y crece como una planta silvestre y semisilvestre en las zonas tropicales altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m.1 En la actualidad, Colombia es el mayor productor de Uchuva del mundo, seguido por Sudfrica. En el ao 2003* (Enero Noviembre), Colombia export US$8.237.497 de Uchuva fresca destinada, en ms de un 80% a los pases de la Unin Europea, principalmente a Holanda (37%), Alemania (28%), Francia (9%), Suecia (7%) y Gran Bretaa (5%) Colombia es a su vez el primer productor mundial de Uchuva, seguido igualmente por Sudfrica, diferencindose sus frutos por el tamao, el color, el sabor, la forma del cliz y el porte de la planta. Actualmente se cultivan tres tipos de Uchuva, originarias de Colombia, Kenia y Sudfrica2. La Uchuva colombiana se caracteriza por tener una mejor coloracin y mayor contenido de azcares, caractersticas que la hacen ms apetecible en los mercados3.
1.1.1 Siembra, cosecha y poscosecha El cultivo se propaga por semilla, para lo cual se requiere desarrollar semilleros que permitan su germinacin y su posterior trasplante a campo. El tiempo entre la iniciacin del semillero y la primera cosecha es de aproximadamente nueve meses y medio. Posteriormente, tiene un periodo til de produccin de alta calidad de entre 9 a 11 meses desde el momento de la primera cosecha, ya que a partir de entonces disminuye tanto la productividad como la calidad de la fruta. En Colombia, la produccin de Uchuva es continua a lo largo del ao gracias a su ubicacin Geogrfica y clima.
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Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia. ALMANZA, Pedro y ESPINOSA, C. Desarrollo morfolgico y anlisis fisicoqumico de frutos de Uchuva para identificar el momento ptimo de cosecha. Trabajo de grado (Especialista en frutales de clima fro). Universidad Pedaggica y Tecnolgica de Colombia. Facultad de Ciencias Agropecuarias. Tunja, 1995, pg. 18. 3 FISCHER, Gerhard, FLOREZ, V. y SORA, A. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, marzo del 2000, pg. 11.
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Diagrama de Proceso de Siembra Cosecha
En la etapa de siembra existe un conjunto de factores que influyen para obtener fruta de mayor calidad utilizando el mejor manejo del cultivo: factores ambientales, practicas de manejo agronmico y controles fitosanitarios.
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La cosecha, etapa siguiente a la siembra, se inicia entre los tres y cinco meses despus del trasplante, dependiendo de la altitud donde se establezca el cultivo; a mayor altura sobre el nivel del mar, mayor ser el periodo de tiempo entre la siembra y la cosecha. Una vez se inicia la cosecha, sta es continua y las recolecciones deben ser semanales, atendiendo el comportamiento del mercado y las condiciones climticas de la zona.
Existen
varios mtodos para definir el momento ms apropiado para la
recoleccin de la cosecha, sin embargo, el color del cliz o capacho es el ms utilizado por los productores y comercializadores. La recoleccin de la fruta es manual, se realiza con tijeras para cortar el pednculo (tallo de la planta) o haciendo un movimiento de este hacia arriba para desprender el fruto con facilidad. El estado de la fruta debe ser de maduracin uniforme y los recipientes de la cosecha deben ser especiales para evitar daos de la fruta por sobrepeso, generalmente tienen una capacidad mxima de 10 Kg.
Es necesario ser muy cuidadoso en la labor de recoleccin para evitar desgarramientos y quebraduras de ramas y tallos, as como para asegurar la duracin de la planta y la calidad de los frutos cosechados.
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Algunas recomendaciones importantes para realizar eficientemente la cosecha son las siguientes:
La cosecha se debe hacer en las horas de la maana, pero evitar la recoleccin de la fruta con humedad excesiva. Los recipientes para la cosecha deben tener una capacidad mxima de 10 kg con el fin de evitar daos de fruta por sobrepeso. Los recipientes deben estar limpios, que sean poco profundos y no sobrecargar ni apisonar demasiado la fruta. Recolectar la fruta en un estado de maduracin uniforme. La fruta se debe depositar con suavidad en los recipientes, evitando lanzar y maltratar los frutos. Se debe evitar el manipuleo excesivo de la fruta, empacndola directamente en el campo. La fruta cosechada se debe acopiar rpidamente para evitar la exposicin directa a los rayos solares. Durante la cosecha se deben descartar los frutos con daos causados por plagas y enfermedades que impidan su comercializacin; estos frutos se recolectan en otro recipiente, para enterrarlos Posteriormente. Se recomienda comercializar la fruta durante las siguientes 12 horas despus de la cosecha, de lo contrario deber almacenarse a una temperatura de 4C y 90% de humedad relativa, en estas condiciones la fruta puede ser comercializada en dos das siguientes.
El grado de maduracin debe ser acordado con el comprador para lograr una fruta con estndares de calidad ideales establecidos en la norma tcnica ICONTEC 4580 para el mercado. El cultivador debe planear y organizar todas las actividades relacionadas con la siembra y cosecha para cumplir con las exigencias del consumidor final y satisfacer sus necesidades en materia de calidad, cantidad, oportunidad de entrega y precio del producto.
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Estas actividades son: Deshierbas Podas Fertilizaciones Fumigaciones Riego Manejo de enfermedades Manejo de plagas Mantenimiento y recoleccin
Cultivador
Siembra Calidad
Cosecha
Centro de Acopio Exportador
Cantidad
Precio
Pos cosecha
Recoleccin
Oportunidad en la Entrega
Proceso de Siembra a Pos cosecha
Luego de la recoleccin, la fruta es enviada al centro de acopio del exportador, a esta etapa se le denomina poscosecha. Es el proceso productivo que rene todas las actividades que se deben implementar para ofrecer una fruta de excelente 15

Calidad. Las operaciones de poscosecha realizadas generalmente por los
exportadores y no por los cultivadores son: Secado de la fruta. Seleccin de la fruta. Clasificacin y empaque. Almacenamiento.
La operacin de secado debe ser supervisada permanentemente para evitar daos por deshidratacin, pudriciones para conservar la calidad y la sanidad de los frutos. Despus de la cosecha, los frutos se deben extender sobre una superficie plana para secarlos a temperatura ambiente; evitar la accin directa de los rayos solares; no amontonar la fruta para evitar prdidas por compactacin o sobrepeso. Cuando se trata de grandes volmenes se emplean ventiladores. La seleccin consiste en separar la fruta apta para la comercializacin, descartando las frutas descompuestas, enfermas o con manchas por pesticidas. El lugar para seleccionar la fruta debe ser limpio y fresco, protegido del sol, la lluvia y alejado de animales, focos de contaminacin y depsitos de plaguicidas. La fruta que no rena las caractersticas adecuadas para el mercado, se eliminada o entierra en un lugar alejado del rea de seleccin. Una vez seleccionada la fruta se clasifica por tamaos, calidades o grados de 16

maduracin de acuerdo con las exigencias del mercado, lo cual implica establecer categoras por calidad. Los frutos destinados al mercado de exportacin se observan uno a uno, abriendo el cliz y comprobando su integridad, color y calidad. La calidad inicial de la fruta cosechada no puede ser mejorada aplicando tecnologas durante el perodo postcosecha, no obstante es posible conservar la calidad por largos perodos, utilizando sistemas modernos de conservacin. Las tecnologas de manejo postcosecha utilizadas se basan en el estudio de los factores relacionados con el deterioro del producto, su comportamiento fisiolgico, las tcnicas de almacenamiento y las estrategias para retardar su envejecimiento.
A pesar de los importantes avances agronmicos que han permitido mejorar la productividad y calidad de la uchuva, en la actualidad se presentan grandes deficiencias en las etapas posteriores a la recoleccin y que son la causa del elevado ndice de prdidas. Algunos de estos aspectos son los siguientes: Falta de conocimiento a cerca de las caractersticas que debe reunir el producto final, en cuanto a tamao, color, consistencia, acidez y azcares. Se carece de criterios claros y objetivos que permitan definir el momento ptimo de recoleccin, de acuerdo con al mercado objetivo. A pesar de existir normas de calidad acordes con la produccin nacional, stas no se aplican. Existen normas empricas, creadas en funcin de necesidades particulares; en otros casos se adoptan normas de otros pases, sin tener en cuenta que las condiciones de produccin son muy diferentes a las nuestras, esto causa confusin a travs de toda la cadena de comercializacin. Durante el beneficio y acondicionamiento hay excesiva manipulacin, lo que implica maltratos y deterioro de los productos.
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Se utilizan sistemas de empaque que por sus caractersticas generales de forma, capacidad y material de fabricacin son inadecuados, tales como: Huacales, costales, canastos, entre otros, lo que ocasiona daos a la fruta por impacto y compresin. Con relacin al transporte, no se cuenta con un sistema especializado para transportar productos perecederos como la uchuva, que incluya una red de fro y que mantenga la calidad del producto en condiciones higinicas y seguras. En el rea de almacenamiento, la tecnologa utilizada presenta deficiencias mantener y prolongar la vida til de los productos.
En Colombia y de acuerdo con las estadsticas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el cultivo de Uchuva ha crecido aceleradamente en los ltimos aos como consecuencia de la buena aceptacin de esta fruta en los mercados internacionales. Como se observa en el Grfica, el rea cultivada en Uchuva en Colombia entre 1993 y 2005 ha crecido, pasando de 6 hectreas sembradas en 1993 a 792 hectreas en el ao 2004 y 701 hectreas en el ao 2005.
rea Cultivada y Produccin de Uchuva en Colombia (1994 2002)
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.
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reas sembradas de Uchuva por departamento (2002)

Departamento Antioquia Boyac Cundinamarca Norte de Santander Tolima Valle del Cauca rea
(Hectreas) 17 22 360 2 3 12
Produccin (Toneladas)
544
241 5.560 20 60 93
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.
Como se indica en la Tabla anterior, La mayor rea sembrada de Uchuva en Colombia se encuentra en el departamento de Cundinamarca con 360 hectreas, equivalente al 87% del total de rea sembrada en el pas. Para el ao 2002 su produccin fue de 5.560 toneladas, equivalente al 85% del total de la produccin nacional. Antioquia es el segundo productor del pas, con un rea de 17 hectreas y una participacin del 8% en la produccin total (544 toneladas en el ao 2002). Le siguen en su orden los Departamentos de Boyac y Valle del Cauca que produjeron 241 y 93 toneladas, respectivamente.4 Una de las razones que explica la concentracin de los cultivos en estas zonas del pas es su cercana con Bogot, lugar desde donde se exporta va area al mercado europeo. Con respecto a los rendimientos (6.518 toneladas de produccin y 416 hectreas cultivadas en el ao 2002) del cultivo de la Uchuva, el promedio nacional en el ao 2002 est estimado en 16 toneladas por hectrea. El cultivo presenta mejores rendimientos en el departamento de Antioquia (32 ton/ha), mientras que en el departamento de Cundinamarca los rendimientos han disminuido en los ltimos tres Aos, pasando de 20 ton/ha en 1999 a 15 ton/ha en el ao 2002.
Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.
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En los departamentos de Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Cauca, Huila,
Magdalena, Nario y Tolima se localizan los municipios que renen las mejores condiciones para el cultivo de Uchuva ya que cuentan con una ubicacin estratgica, es decir, estn ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m. con entre 13 C y 15 C. Estos municipios se enumeran a continuacin:
Municipios Colombianos para la produccin de Uchuva
Departamentos Antioquia Boyac Cundinamarca Cauca Huila Magdalena Nario Tolima Municipios Ri negro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsn Valle de Chiquinquir, la Candelaria, Villa de Leyva, Duitama, Tunja, Paipa, Nuevo Colon Sabana de Bogot, Funza, Cha., Valle de Ubate, Gacheta, la Mesa, Mosquera, Choconta, Villapinzn El Encanto, la Uribe, Gamboa, Piendamo, Toribio, Zona de Almaquer, Sotara La Argentina, Plata Vieja, Humareda La Sierra Nevada Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz Gaitana, Roncesvalles
temperaturas promedio
Fuente: FISCHER, Gerhard, Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, Marzo del 2000
Existen otras condiciones adems de las ya mencionadas que juegan un papel importante en el tamao, color, contenido nutricional, sabor y tiempo de maduracin del fruto. Para obtener un fruto de ptima calidad se requiere una intensidad lumnica equivalente entre 1.500 y 2.000 horas luz / ao. Las precipitaciones deben oscilar entre 1.000 y 2.000 milmetros bien distribuidos a lo largo del ao con una humedad relativa entre 70 y 80%. Es importante el suministro de agua de manera constante para evitar que se rajen los frutos. A nivel de suelos, los que ms se recomiendan para el cultivo de la Uchuva son aquellos que poseen estructura granular, textura areno-arcillosa con buen drenaje y alto contenido de materia orgnica y un pH que debe estar entre 5.5 y 6.8. La Uchuva puede crecer a pleno sol, pero es recomendable construir una barrera contra los vientos fuertes, de tal
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Forma que resguarde la planta de la deshidratacin, deformacin, estancamiento del crecimiento y una cada prematura de flores y frutos. 1.1.2 Ventajas nutricionales La Uchuva se caracteriza por tener unos frutos azucarados y buenos contenidos de vitaminas A, adems de hierro y fsforo. En diferentes regiones de Colombia le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albmina de los riones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio ptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis. Sus beneficios se derivan de la composicin nutricional del fruto:
Composicin Nutricional de la Uchuva (Por cada 100 gr de pulpa)
Factor Nutricional Caloras Agua Protena Grasa Carbohidratos Fibra Ceniza Calcio Fsforo Hierro Vitamina A Tiamina Riboflavina Niacina cido ascrbico
Contenido 49.0 85.9 gr. 1.5 gr. 0.5 gr. 11.0 gr. 0.4 gr. 0.7 gr. 9.0 mg. 21 mg. 1.7 mg. 1730 U.I. 0.1 mg. 0.17 mg. 0.8 mg. 20 mg
Fuente: FISCHER, Gerhard. Produccin, poscosecha y exportacin de la Uchuva. Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Bogot, Marzo del 2000
En la actualidad, se encuentran diferentes productos procesados a partir de la Uchuva como la mermelada, la Uchuva pasa y los confites de Uchuva cubiertos de
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Chocolate. Puede ser procesada para jugo, nctar, pulpa y otros productos con azcar como el bocadillo. En mercados europeos la usan para adornos en comidas, ensaladas, postres, tortas y recubiertas.
1.2
MANEJO AGRONOMICO DEL CULTIVO
1.2.1 Ubicacin Del Cultivo Segn Fischer (2000), la uchuva se adapta fcilmente a una amplia gama de condiciones agroecolgicas. En Colombia, crece entre los 1.500 y los 3.000 msnm, pero los mejores cultivos se ubican a una altura entre los 1.800 y los 2.800 msnm, con una temperatura promedio que oscila entre los 13 y 18C y una pluviosidad entre 1.000 y 2.000 mm anuales bien distribuidos, adems, requiere de una humedad relativa promedio de 70 a 80%. Requiere de suelos bien drenados con un pH entre 5.5 y 7.0 y ricos en materia orgnica.
1.2.2. Ciclo Del Cultivo Desde de la siembra en el campo hasta la primera cosecha transcurren en promedio 90 das, dependiendo de la altitud, en zonas ms altas este perodo es ms largo. Una vez empieza la cosecha, sta es contina, permitiendo realizar recolecciones semanales y en ocasiones dos por semana, dependiendo de los grados de madurez y los requerimientos del mercado. Con un adecuado manejo agronmico, el cultivo puede alcanzar una vida productiva de hasta dos aos, especialmente en lo relacionado con fertilizacin, podas, controles fitosanitarios y suministro de agua.
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1.2.3 Propagacin Del Cultivo La uchuva se propaga sexualmente por medio de semillas procedentes de frutos de buen tamao y completamente cosechados de maduros, plantas
sanas, vigorosas y en plena produccin. Las semillas se extraen y se colocan en un recipiente plstico, en el cual se someten a un proceso de fermentacin por espacio de 24 a 72 horas, para lograr una germinacin eficiente. Posteriormente se lavan con agua limpia y abundante y se secan a la sombra sobre un papel absorbente, una vez estn secas, se almacenan por 8 das, para luego sembrarlas en el semillero con suelo desinfestado. Despus de 25 30 das de la siembra, las plntulas se trasladan a bolsas por un mes, de donde se trasladan al campo.
1.2.4 Desinfestacin Del Suelo El sustrato empleado para los semilleros y las bolsas, consiste en una mezcla homognea de dos partes de tierra, una de arena y una de materia orgnica bien descompuesta. Esta mezcla debe ser desinfestada para evitar problemas fitosanitarios en el material de propagacin y disminuir el riesgo de transportar plagas, nematodos y enfermedades de un lugar a otro.
La desinfestacin del sustrato se debe realizar a travs de la solarizacin, que es un proceso hidrotrmico que permite a partir de la utilizacin de la energa solar, la muerte de organismos patgenos que pudieran contener los componentes del sustrato, hasta obtener una mezcla casi estril. La tcnica consiste en sellar hermticamente el sustrato hmedo, dispuesto en camas con una altura de 20 cm, con polietileno 23

transparente calibre 6, para capturar la energa solar e incrementar van de 30 a la temperatura 45 das, en los primeros de las centmetros del suelo. Los perodos de solarizacin dependiendo condiciones climticas que se presenten, a mayor radiacin solar menor tiempo de solarizacin.
1.2.5 Distancias De Siembra En general las distancias de siembra recomendadas son de 3X3 o 2X3 metros entre plantas y entre surcos, pero la topografa del terreno es el aspecto que ms influye en la definicin de las distancias de siembra. En terrenos con topografa demasiado pendientes, se prefieren distancias de siembra ms amplias, pues permiten mayor aireacin, disminuyen la humedad dentro del cultivo y facilitan las labores culturales. En terrenos planos se puede disminuir la distancia entre plantas.
1.2.6 Preparacin Del Terreno Y Siembra Definida la distancia de siembra, se procede se procede a hacer los hoyos de 40X40X40 cm. En ellos se prepara una mezcla de tierra extrada del hoyo, fertilizantes orgnicos y qumicos y correctivos, orientada por los resultados de los anlisis de suelos. Se recomienda que esta mezcla permanezca por un mes, con fin de que la materia orgnica este completamente descompuesta al momento del trasplante.
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Alrededor del hoyo se hace un plateo en forma mecnica o qumica, de un metro y medio de dimetro, para disminuir la competencia de las malezas. El trasplante al sitio definitivo se hace cuando la planta alcanza una altura de 15 a 20 cm y tenga de tres a cuatro hojas, colocndola la planta con cuidado y haciendo a su alrededor un pequeo montculo de tierra, con el objeto de evitar encharcamientos y pudriciones en el cuello de la planta.
1.2.7 Fertilizacin Del Cultivo El plan de fertilizacin para el cultivo de la uchuva se debe implementar con base en los resultados de un anlisis qumico del suelo, que con el objeto de conocer las necesidades de nutrientes y de correctivos, se debe realizar dos o tres meses antes de la siembra. Las recomendaciones generales que pueden servir como gua para establecer el plan de fertilizacin ms adecuado para cada localidad, se presentan a continuacin. Antes de la siembra se debe preparar el hoyo con 2 - 4 kg de materia orgnica, como gallinaza, porquinaza, championaza, etc., 250 500 g de cal dolomtica y 100 g de una fuente de fsforo como el superfosfato triple. Un mes despus de la siembra aplicar 80 a 120 g/planta de un fertilizante completo como el 10 30 10 y tres meses despus de la siembra aplicar 150 - 200 g/planta del mismo fertilizante, adicionando 50 g de elementos menores como el Agrimins. La aplicacin de los elementos menores se debe repetir cada cinco meses.
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Se recomienda aplicar los fertilizantes en bandas localizados en la zona de gotera de la planta, con el fin de que estn cerca de las races absorbentes de la planta. Posteriormente el fertilizante aplicado debe ser tapado con un poco de suelo para evitar prdidas por volatilidad o arrastre a causa del agua de lluvia. Cuando el cultivo est en plena produccin, la planta entra en gran actividad fisiolgica, presentando un crecimiento vegetativo y productivo continuo. Por esta razn para esta etapa, la fertilizacin se debe realizar cada dos meses, con 200 a 250 g/planta de 10 30 10. Igualmente se recomienda aplicar cada seis meses Nitrato de Potasio al 2% en forma foliar para mejorar el cuajamiento y la calidad de los frutos, debido a que el cultivo es exigente en nitrgeno y potasio, principalmente. Las aplicaciones de materia orgnica se deben realizar al menos cada cuatro meses, adicionando 2 - 3 kg/planta.
1.2.8 Podas Al Cultivo La poda en el cultivo de la uchuva es una de las prcticas ms recomendadas porque tiene efectos sobre el tamao del fruto, mejora la arquitectura de la planta, facilita el manejo del cultivo y la cosecha. Adems, mejora la efectividad del sistema de tutorado.
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En el cultivo de la uchuva se realizan dos tipos de poda: de formacin y de mantenimiento. La poda de formacin consiste en eliminar los brotes o chupones que se producen en la base del tallo principal hasta los primeros 40 cm de altura, con el fin de disminuir la humedad relativa dentro del cultivo y la presencia de enfermedades. La poda de mantenimiento o sanitaria es la ms importante y consiste en remover ramas secas, viejas y enfermas de la planta, con el propsito de disminuir las fuentes de inocul de las principales enfermedades.
1.2.9 Tutorado Y Amarre Las plantas de uchuva se deben sostener mediante tutores y amarres, debido a que cuando estn en produccin alcanzan demasiado peso, ocasionando volcamientos y ruptura de ramas; este problema se agrava en zonas de vientos fuertes o en terrenos demasiado pendientes. Existen varios sistemas de tutorado y amarre para el cultivo, que dependen de la regin y del material gentico empleado en la siembra. El sistema ms utilizado es el que permite la formacin de la planta en V, que facilita la disponibilidad de la luz y favorece la aireacin del cultivo, lo cual permite reducir el ambiente favorable para el desarrollo de las enfermedades; igualmente facilita algunas las labores de cosecha, podas y controles fitosanitarios. El tutorado se debe instalar inmediatamente despus del trasplante para mantener la arquitectura deseada.
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1.2.10 Manejo De Malezas Las malezas compiten con las plantas de uchuva por agua, luz y nutrientes, esta competencia se hace ms evidente en la etapas inciales del cultivo, tanto en vivero como en el campo. Las consecuencias se manifiestan con retardo en el crecimiento, plantas clorticas y con bajas producciones. Adems, su presencia, dificulta las labores de fertilizacin, cosecha, controles fitosanitarios y podas. Las malezas tambin pueden ser hospederas de plagas y enfermedades.
Es importante mantener el cultivo libre de malezas, especialmente alrededor de la planta. Cerca al tallo se debe hacer un plateo con machete o guadaadora, en forma superficial para no daar el sistema radicular. Se recomienda mantener una cobertura vegetal en las calles para proteger el suelo y favorecer el desarrollo de la fauna benfica
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Enfermedades ocasionadas por hongos Mancha Gris
Muerte descendente, Mal de tierra
Mancha negra en hojas
Moho gris
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Enfermedades ocasionadas por bacterias Mancha grasienta Marchitez bacterial
Ojo de gallo
Plagas Asociadas Al Cultivo De La Uchuva Pulguilla Perforador del fruto
Mosca blanca o palomilla
Afidos o pulgones
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1.3 COSTOS DE PRODUCCIN DE UCHUVA El cultivo de uchuva se caracteriza porque, predominantemente, se adelanta en pequeas extensiones inclusive menores a una hectrea, dentro de modelos productivos caractersticos de economa campesina, con alta participacin de mano de obra familiar. Los costos son muy variables en razn de las diferentes tecnologas que se aplican, pero es predominante que no se utilice asistencia tcnica, anlisis de suelos y otras ayudas y, por el contrario, los agricultores de manera espontnea adoptan prcticas recomendadas por sus vecinos o por los vendedores de insumos. La excepcin est representada en aquellos que siembran por contrato con comercializadoras exportadoras, empresas estas que prestan asistencia tcnica aun cuando precaria, sin costo para el agricultor, y garantizan la compra a precios preestablecidos. Varan mucho las densidades de poblacin, pero predomina la siembra con distancias cercanas a 2.5 metros entre plantas y entre surcos, con una poblacin aproximada de 1.500 plantas por hectrea. Es usual comprar las plntulas en viveros que carecen de controles de calidad sobre los materiales que venden; el ICA recientemente comenz a exigir la inscripcin y certificacin de los materiales que venden. Para tener una aproximacin a los costos predominantes, se construy la estructura de costos que retoma las labores e insumos ms usualmente utilizados. La mano de obra es el factor de mayor participacin en los costos totales (42.8%), compuesta casi en su totalidad por la no calificada, con 318 jornales por hectrea. La mano de obra calificada est representada por la remuneracin del tractorista y por el costo de una visita de un asistente tcnico. No se acostumbra a contratar administracin ni vigilancia.
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Las labores que consumen la mayor cantidad de mano de obra corresponden a la recoleccin (160 jornales) que se remunera a razn de $200 el kilo cosechado, el aporque y las podas (65 jornales), el control sanitario (22 jornales) y el trazado, surcado y ahoyado (21 jornales). Excepto la recoleccin, toda la mano de obra se pag a $15.000 el jornal en el ao 2003.
El segundo factor en importancia (17.4%), corresponde a otros insumos domsticos, entre los cuales los de mayor significacin son las varas, templetes, alambre e hilaza para construir el tutorado y amarrar las plantas. Las varas, templetes y alambres pueden tener una vida til de ms de una cosecha, de manera que si se difiere su costo a dos aos, el costo por hectrea rebajara aproximadamente en $1.354.000 y el costo por tonelada en $84.625. El transporte representa el tercer factor de costos en importancia (13.7%), dentro del cual el 89% corresponde al incurrido para transportar la cosecha y 11% al de la movilizacin de los insumos. El alto costo de transporte de la cosecha se explica porque el empaque se hace en canastillas, de manera que ocupa mucho espacio y es necesario 32

pagar el transporte de retorno de las canastillas al predio del productor. Para este ejercicio se consider que la venta se hizo en Bogot. Los agroqumicos representan el 13.4% de los costos totales y dentro de ellos, los fertilizantes edficos y foliares participan con el 21%, de manera que los plaguicidas, en especial los insecticidas y fungicidas, representan el 79%. Sumados los fertilizantes qumicos compuestos con la cal y la gallinaza, representan el 4.9% de los costos totales. El costo de la tierra tomado como el valor del arrendamiento anual predominante en la regin ($900.000 por ao), significa el 6.7% de los costos totales. El costo del arriendo es relativamente elevado respecto de otras zonas del pas con climas y suelos similares, al igual que el valor comercial de la tierra, entre $60 y $120 millones la hectrea, posiblemente por las facilidades de comunicacin con el principal mercado nacional, Bogot. La remuneracin a la maquinaria y el combustible responden por el 1.1% de los costos totales y su baja participacin se explica porque la nica labor mecanizada que se acostumbra es la pasada de rotovator. Adicionalmente, las aspersiones se hacen con bomba de espalda o con bomba estacionaria y se desyerban las calles con guadaadora, cuyo costo es marginal. La remuneracin a las labores mecanizadas se distribuye en 61.5% como remuneracin a la mquina, 31% al combustible y 7.5% a la mano de obra. El empaque se realiza en canastillas de plstico, cuyo costo unitario es de $6.000 pero duran en promedio cinco aos, razn por la que para este ejercicio se tom un costo unitario de $1.200 por canastilla.
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Utilizando el criterio de Balczar6, segn el cual el costo de la Maquinaria y los agroqumicos corresponde a factores importados, se obtendra que estos ascienden al 14%, mientras los factores domsticos representaran el 86% restante. Sin embargo, la Cmara de Proteccin de Cultivos de la ANDI estima que el componente importado participa solo con el 60% del precio de los plaguicidas y el 80% del de los fertilizantes. El costo total por hectrea, incluidos todos los costos de establecimiento, asciende a $13.140.890, con una productividad de 16 toneladas por hectrea, de manera que el costo unitario fue de $821.305 por tonelada, para el ao 2003. Si se difiere el costo de tutorado a dos aos, el costo por hectrea baja a $11.786.890, y el costo unitario a $736.680 por tonelada. Cabe anotar que en el 2003, los resultados de la produccin se distribuyeron as: 70% calidad de exportacin, 17% calidad mercado nacional, y 13% desecho, de manera que la produccin comercializable fue slo 13.9 toneladas y el costo unitario $944.029 por tonelada. Difiriendo a dos aos la inversin en el tutorado, el costo por tonelada comercializable asciende a $847.978. Una variante que se utiliza actualmente es el uso de bomba estacionaria para la aplicacin de plaguicidas y fertilizantes foliares, prctica que reduce ligeramente el uso de mano de obra no calificada e incrementa el de maquinaria. Esta prctica reduce los costos por hectrea en $5.180, pero facilita las aplicaciones porque se requiere menos tiempo.
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BALCAZAR, lvaro; OROZCO, Martha Luca; SAMACA, Henry. Fuentes y Fundamentos de la Competitividad Agrorural en Colombia. Informe de Consultora para el Banco Mundial y la FAO. Bogot, mayo de 2003.
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1.4
NORMAS DE CALIDAD
La presentacin del producto depende del mercado y de las exigencias del consumidor. La calidad de la Uchuva se rige por la Norma Tcnica Colombiana NTC 4580 de 1999. Esta norma establece los requisitos que debe cumplir la Uchuva Destinada para el consumo en fresco o como materia prima para el procesamiento, que se resumen a continuacin:5 Caractersticas Mnimas: Frutos enteros, de forma esfrica caracterstica de la Uchuva. Coloracin homognea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez. Aspecto fresco y consistencia firme. Corteza lisa y brillante. Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades. Frutos libres de humedad externa anormal. Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraos. Longitud de pednculo que no exceda los 25mm. Con o sin capacho. Para la exportacin las Uchuvas se presentan en empaques con dimensiones de 40 cm x 30 cm 50 cm x 30 cm submltiplos de 12 cm x 80 cm. Los envases debern brindar la suficiente proteccin al producto, de manera que se garantice la manipulacin, transporte, y conservacin de las Uchuvas. El contenido de cada envase debe ser homogneo y estar constituido por Uchuvas del mismo origen, variedad, categora, color y calibre. Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningn tipo de alteracin al producto.
Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
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Se permite la utilizacin de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean txicos. El rtulo deber contener la siguiente informacin: o Identificacin del producto: Nombre del exportador, envasador y/o expedidor, cdigo (si existe admitido o aceptado oficialmente). o Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad. o Origen del producto: Pas de origen y regin productora, fecha de empaque. o Caractersticas comerciales: Categora, calibre, nmero de frutos, peso neto. o Simbologa que indique el correcto manejo del producto. Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la Uchuva en tres categoras: extra, categora I y categora II. La categora extra admite la presencia de manchas por humedad u hongos en el capacho, defectos que no deben exceder el 5% del rea total del mismo. Con o sin capacho se admite el 5% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora pero s de la siguiente. En la categora I, el capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 10% del rea total del capacho. Con o sin capacho se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora pero s de la siguiente. En la categora II se incluye la Uchuva que no puede clasificarse en las categoras anteriores, pero que cumple con los requisitos generales. El capacho puede presentar manchas por humedad u hongos, pero estos defectos no deben exceder el 20% del rea total del capacho. Se admiten frutos rajados que no excedan el 5% del rea total. Con o sin capacho se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que no cumplan con las caractersticas de esta categora ni las caractersticas mnimas.
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La Norma NTC 4580 caracteriza seis grados de madurez dependiendo del color del fruto, el contenido de slidos solubles ( Brix) y la acidez total, como se puede apreciar en el cuadro siguiente.
Paleta de Colores segn el grado de madurez de la Uchuva
Color Aspecto externo del fruto Fruto fisiolgicamente desarrollado color verde oscuro Fruto de color verde un poco mas claro El color verde se mantiene en la zona cercana al cliz y hacia el centro del fruto aparecen unas tonalidades anaranjadas Fruto de color anaranjado claro con visos verdes hacia la zona del cliz Fruto de color anaranjado claro Fruto de color anaranjado Fruto de color anaranjado intenso Brix Mnimo 9.4 11.4 % de cido ctrico mximo 2.69 2.7 ndice de Madurez: Brix / % cido 3.5 4.2
Cero Uno
Dos
13.2 14.1 14.5 14.8 15.1
2.56 2.34 2.03 1.83 1.68
5.2 6.0 7.1 8.1 9.0
Tres Cuatro Cinco Seis
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
Adicionalmente, la Norma clasifica el calibre de la fruta en tres rangos, los cuales se determinan por el dimetro del fruto:
Calibre de la Uchuva
Dimetro (mm) Menor o igual a 15 15,1-18 18,1 20 20,1-22 Mayores o iguales a 22,1 Calibre A B C D E Se admite el 10% por nmero o peso de Uchuvas que se encuentren en un calibre inmediatamente superior o inferior al especificado en el empaque. Tolerancia
Fuente: Instituto Colombiano de Normas Tcnicas, NTC 4580.
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1.5 EXPORTACIONES COLOMBIANAS Le ha tomado a la Uchuva un poco ms de 15 aos en pasar de ser una planta considerada como silvestre a ser un rengln en las exportaciones de productos agrcolas no tradicionales de Colombia. Hasta hace poco tiempo desconocida en los mercados internos y externos, es hoy la fruta ms importante en trminos de exportaciones para Colombia, excluyendo banano y pltano. En efecto, para el ao 2003* (Enero Noviembre) la Uchuva fue la fruta con el mayor porcentaje de exportacin luego del banano y del pltano. Las exportaciones de frutas colombianas sin banano ni pltano alcanzaron para el 2003* doce millones de dlares, de los cuales ocho millones correspondieron a exportaciones de Uchuva con un porcentaje del 66 %, seguido de la Granadilla y el Maracuy.
Composicin de las exportaciones de frutas Colombianas sin banano ni pltano en el ao 2003* (Enero - Noviembre): US$12.434.971
Uchuvas, Frescas 66%
Granadilla, Maracuy y demas frutos de la pasion, Frescos 11%
Limon Tahiti 7%
Mangos y Mongostanes frescos o secos 4%
Tomate de arbol, Frescos 8% Pitahayas, Frescas 4%
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia
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1.6 PARTICIPACIN DEL MERCADO DE LA FRUTA EN EL EXTERIOR La Uchuva es una especie frutcola andina que se ha venido destacando como un producto de exportacin por excelencia. Las exportaciones de Uchuva desde Colombia son las ms significativas en el mbito mundial.
La Uchuva es el segundo frutal de exportacin con un optimo nivel de penetracin en mercados extranjeros.
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Las estadsticas de exportacin FOB (Free on board) de la Uchuva en Colombia demuestran el potencial que tiene esta fruta en los mercados internacionales.
Exportaciones totales FOB de Uchuva al 2003* (Enero - Noviembre) en US$ dlares 8,713,717 8,373,662 8,237,497
7,505,470
2000
2001
2002
2003*
Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia
Como la Grafica lo indica, la exportacin de Uchuva se increment en el 2001 debido al auge de este producto en pases Europeos y a la alta adaptacin que ha tenido esta fruta en los hbitos de consumo de los extranjeros, sin embargo, durante los ltimos aos ha sufrido un comportamiento constante.
Actualmente, la Uchuva se exporta en su mayora a pases europeos. El siguiente diagrama muestra los destinos de las exportaciones de este producto para el 2003*.
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Destinos de las exportaciones de Uchuva 2003* (Enero - Noviembre): US$ 8.237.497

Otros 14% Reino Unido 5% Suecia 7% Alemania 28%
Francia 9% Holanda
(Paises Bajos)
37%
Fuente de Informacin: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia
Hasta el momento, los nicos pases exportadores de esta fruta al mercado europeo son Zimbabwe y Colombia; motivo suficiente para que el precio de la Uchuva proveniente de estos dos pases vari con mucha frecuencia. Por un lado, Colombia exporta Uchuva durante todo el largo del ao y por el otro Zimbabwe por encontrarse ms cerca de los pases destino tiene unos menores costos de fletes y de transporte, vendiendo la fruta a precios ms econmicos. Por ejemplo, para diciembre de 2002 el precio de un kilo de Uchuva en Reino Unido proveniente de Colombia costaba US $8.7, mientras que el de Zimbabwe costaba US $6.5. Existen por supuesto otros mercados con capacidades para producir y comercializar Uchuva que por ahora no han sido obstculo para las exportaciones Colombianas, estos podran ser pases como Francia, Espaa, Costa Rica, Mxico y Venezuela.
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Las Exportaciones de uchuva tambin han impulsado el consumo de la fruta en el mercado nacional:
En los ltimos aos el consumo aparente de uchuva en Colombia mostr uno de Los crecimientos ms dinmicos del conjunto de las frutas colombianas y mantiene una tendencia alcista.
El comportamiento de la exportacin de uchuva es creciente dada la aprobacin de entrada desde Julio de 2003, permiso otorgado por el departamento de agricultura de los Estados Unidos. Dndose as la apertura a este nuevo mercado, (Uno de los ms grandes del mundo). 42
2 ANLISIS DOFA 2.1 ANLISIS DOFA MERCADO DE LA UCHUVA El anlisis DOFA realizado se elabor con base en el proceso de exportacin exclusivamente de Uchuva a Estados Unidos que LA EMPRESA calidad, embalaje, distribucin y comercializacin. Debilidades: Los factores crticos que actualmente tienen las empresas nacionales exportacin de Uchuva a Estados Unidos son los siguientes: No cuentan con el empaque adecuado para la exportacin, el cual requiere de condiciones especiales para resistir las bajas temperaturas a las que tiene que estar expuesta la fruta sin capacho (exigencia del pas importador) para cumplir el tratamiento en fro durante su envo. No cuentan con un modelo de etiqueta apropiado que atraiga la atencin de los consumidores estadounidenses, habituados a una presentacin estndar de las frutas frescas en sus mercados. No haber realizado exportaciones que requieran que en la distribucin la fruta Se mantenga a una temperatura constante muy baja por un periodo de tiempo para poder realizar el tratamiento cuarentenario, impide que la empresas tengan conocimiento sobre la cadena logstica de exportacin de la fruta hacia los Estados Unidos. para la utilizara. Este proceso inicia con la compra de frutas al cultivo, seguido de un control de
Oportunidades: La posibilidad de poder exportar Uchuva a Estados Unidos luego de su aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a las empresas colombianas el cual ofrece oportunidades de crecimiento y por ende, de ganancia para las diferentes empresas que decidan Exportar.
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Estados Unidos es un pas caracterizado por ser altamente consumista. El aumento en la poblacin hispana en los Estados Unidos le permitir a LA EMPRESA captar un segmento de mercado atractivo para la exportacin de frutas exticas, debido a la familiaridad que tienen estos grupos tnicos con este tipo de producto. Dado que la exportacin de Uchuva se va a realizar hacia el mercado de Estados Unidos, cabe resaltar que LA EMPRESA podr gozar de los beneficios del TLC y ALCA para su exportacin, permitiendo la entrada de la mayora de productos hortofrutcolas colombianos libres de arancel.
Fortalezas: La calidad de la Uchuva para exportacin de Colombia es reconocida como la mejor a nivel mundial por su tamao, color y valor nutricional, entre los pases productores de esta fruta. Amenazas: La globalizacin es una oportunidad para abrir nuevos mercados para exportadores Colombianos, pero igualmente dificulta el comercio, compitiendo con criterios de calidad y precio, con numerosas naciones, cuyos pases lamentablemente estn ms desarrollados que el nuestro y por tal razn, s cuentan con la infraestructura necesaria para cumplir con las exigencias de Estados Unidos. El riesgo de competir con otros pases exportadores de Uchuva La competencia del segmento del mercado (Berries como las fresas, moras, entre otras) de donde la Uchuva hara parte en Estados Unidos.
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MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
3.1 MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS Informacin Socioeconmica Los Estados Unidos de Amrica (en ingls United States of America) es un pas situado casi en su totalidad en Amrica del Norte, comprendiendo tambin un estado en Oceana. Est conformado por 50 estados y un distrito federal. Tambin tiene varios territorios dependientes ubicados en las Antillas y en Oceana. Su forma de gobierno es la de una repblica presidencialista y federal. Con 302.688.000 habitantes es el tercer pas ms poblado del mundo.
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Balanza comercial bilateral La balanza comercial global de Colombia se caracteriz por ser deficitaria hasta 1998 y se torn en superavitaria en el resto del perodo; en el 2004 la balanza fue positiva en US$ 856 Millones.
Balanza comercial total y bilateral Colombia-Estados Unidos (1993-2004) Millones de dlares FOB
El cambio de tendencia fue explicado en buena medida por el comportamiento de la balanza comercial de Colombia con Estados Unidos, al pasar de un dficit de -US$ 350 millones en 1993 a un supervit de US$ 1.950 millones en el 2004.
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ndice de Balanza Comercial Relativa entre Colombia-Estados Unidos (1993-2004)
Esta evolucin tambin se refleja en el nmero de los captulos del arancel por las cuales comercia Colombia con Estados Unidos. En 1998, Colombia fue importador neto en 71 captulos del arancel y exportador neto en 26 captulos del arancel, mientras que en el 2004 Colombia redujo el nmero de captulos en los que fue importador neto a 57 y aument aquellos en los cuales es exportador neto a 40.
Los captulos en los que tradicionalmente Colombia ha sido exportador neto son: Caf, Plantas vivas, Combustibles, Piedras preciosas, Frutas, Pescados, Confecciones de cuero, Azcar y confitera, Confecciones de vestidos, Textiles industriales, Minerales no metlicos, Confecciones para el hogar, Calzado, Confecciones de punto, Cacao, Cuero y Cestera.
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Exportaciones hacia Estados Unidos Las exportaciones colombianas hacia los Estados Unidos crecieron a una tasa promedio anual de 7% entre 1991 y el 2004, al pasar de US$ 2.554 millones a US$ 6.504 millones en esos mismos aos. La participacin promedio de las exportaciones de Colombia hacia Estados Unidos fue 39.9% entre 1991 y 2004.
Participacin de las exportaciones hacia Estados Unidos en las exportaciones totales de Colombia (porcentaje)
Las
exportaciones
hacia
los
Estados
Unidos de acuerdo con la partida
arancelaria, los principales diecisiete productos de exportacin representaron el 86.8% de las exportaciones colombianas a Estados Unidos del ao 2004; los dos primeros productos de exportacin son Aceites crudos de petrleo y Aceites de
petrleo o de mineral bituminoso excepto los aceites crudos. Estos productos

representan el 46.3% de las exportaciones de Colombia a dicho mercado, y registraron una tendencia creciente. En tercer lugar, aparecen las exportaciones de Flores, las cuales crecieron a una tasa promedio anual de 8% y en el ltimo ao participaron con el 8.8% de las exportaciones a Estados Unidos, por un valor de US$ 573.9 millones. 48
Del resto de productos, se destacan las exportaciones de Hullas, las cuales crecieron a una tasa promedio anual de 16%, que le permitieron incrementar su participacin en el total exportado hacia Estados Unidos de 2.5% en 1991 a 7% en el 2004.
Exportaciones de Colombia a Estados Unidos, segn partida arancelaria Millones de US$ FOB y porcentajes
Partida Descripcin 1991 33.1 6.2 8.5 2.5 13.2 1.3 6.3 3.3 1.0 0.0 0.1 0.5 1.3 0.0 0.1 1,977 77.4 2,554 1994 28.8 5.1 11.1 3.7 0.4 11.5 2.3 7.7 3.8 1.0 0.0 0.0 0.4 3.8 0.0 0.1 2,387 79.8 2,991 1997 43.5 2.9 9.9 2.2 1.3 15.6 2.0 4.0 1.2 0.9 0.2 0.0 0.3 1.5 0.0 0.1 0.0 3,651 85.7 4,262 2000 55.5 7.5 7.3 2.7 0.0 5.5 2.0 3.0 0.9 0.8 0.3 0.0 0.3 0.8 0.0 0.1 0.1 5,655 86.7 6,524 2003 35.4 9.8 9.5 6.5 8.0 5.1 3.2 2.8 1.8 1.1 0.5 0.8 0.4 0.8 0.6 0.4 0.3 5,036 86.9 5,798 2004 37.1 9.2 8.8 7.0 6.3 5.3 3.3 2.3 1.8 1.1 1.0 0.9 0.6 0.6 0.6 0.5 0.4 5,645 86.8 6,504
2709 Aceites crudos de petrleo 2710 Aceites de petrleo, excepto los aceites crudos Flores 0603 y capullos, cortados para ramos o adornos Hullas; 2701 briquetas y combustibles obtenidos de la hulla. Oro en bruto, semilabrado o en polvo. 7108 Caf, tostado o descafeinado y sucedneos del caf 0901 6203 Trajes, conjuntos, chaquetas y pantalones para hombre 0803 Bananas o pltanos, frescos o secos. 6204 Trajes, chaquetas, vestidos, faldas, pantalones para dama 2523 Cementos hidrulicos, incluso coloreados. 7306 Los dems tubos y perfiles huecos de hierro o acero. 2402 Cigarros, cigarritos y cigarrillos de tabaco 7202 Ferroaleaciones. Piedras preciosas (excepto los diamantes) o semipreciosas 7103 3921 Las dems placas, lminas, hojas y tiras, de plstico. 3904 Polmeros de cloruro de vinilo en formas primarias. Fregaderos, lavabos, baeras, bides, inodoros, cisternas 6910 Total 17 sectores exportadores (millones US$) Participacin % Total exportaciones a EEUU (millones US$)
Fuente: DIAN DANE, Clculos OEE, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Otros productos que tuvieron un buen comportamiento en estos trece aos fueron las exportaciones de Trajes (ambos o ternos), conjuntos para hombre cuyo crecimiento promedio anual fue de 15%; los mejores aos de estas exportaciones fueron 2003 y 2004, con un valor exportado cercano a US$ 200 millones, un 3.3% del total exportado a Estados Unidos. Tambin se destac la poca dinmica que registraron las exportaciones de
Caf y Bananas. En cuanto al primero, su tasa de crecimiento anual no alcanz el

1% y en el 2004 se exportaron US$ 345.8 millones. En el caso de Bananas se registr un decrecimiento promedio anual de 1% y en el 2004 se vendieron a Estados US$ 149 millones. 49
Las exportaciones que actualmente Colombia hace a Estados Unidos pueden mejorar su posicin en dicho mercado si con el Tratado de Libre Comercio se logra un acceso preferencial permanente. En el cuadro 3 se observa que para el ao 2004 las importaciones principales de exportacin de Estados Unidos en los productos de Colombia son 34 veces mayores que nuestras
exportaciones en esos productos; si el acceso preferencial se traduce en aranceles cero, se obtendra una ventaja que permitira tomar una mayor participacin de mercado.
Aprovechamiento de las preferencias arancelarias Estados Unidos le concede a Colombia y a otros pases andinos, dos tipos de preferencias arancelarias: el Sistema General de Preferencias Andinas (SGP) y las Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicacin de Drogas (Atpa-Atpdea). El Atpa estuvo vigente entre 1991 y el 2001; a partir de octubre de 2002 fue reemplazado por el Atpdea y est vigente hasta el 2006. El nivel de aprovechamiento de estas preferencias se define como el
porcentaje de participacin del valor de las importaciones colombianas que hace Estados Unidos, con preferencias arancelarias, en el total de importaciones colombianas que hace dicho pas. El aprovechamiento de ATPA fue en promedio del 15%, mientras que el de ATPDEA para los aos 2003 y 2004 fue de 48.4% a 55.5%, respectivamente. Los principales seis productos que han aprovechado los beneficios de las preferencias otorgadas por Estados Unidos, abarcan el 88.1% de las importaciones originarias de Colombia, cerca de US$ 3.828 millones. Entre ellos se destacan Petrleo,
Flores y Confecciones, con el 86% de las importaciones que Estados Unidos hace de
Colombia. 50

Aprovechamiento preferencias unilaterales de Estados Unidos a Colombia en Porcentajes
2003 Total importaciones por ATPA-ATPDEA-SGP Total importaciones por ATPDEA Principales productos Atpa-Atpdea-SGP Petrleo Flores y plantas vivas Confecciones Textiles Cuero y sus manufacturas Calzado 48.4% 72.9% 86.3% 64.0% 13.0% 8.4% 0.1% 0.6% 0.1% 2004 55.5% 76.1% 88.1% 65.0% 11.8% 10.6% 0.0% 0.6% 0.1%
Fuente: USITC, Clculos OEE, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Hay quienes sostienen que la negociacin del TLC no tiene mucho sentido cuando contamos con unas preferencias unilaterales que dan acceso preferencial a buena parte de las exportaciones de Colombia. Es un argumento razonable, que destaca la principal ventaja de las preferencias unilaterales, cual es la de no dar nada a cambio. Pero no toma en consideracin las limitaciones que tienen estos esquemas. En primer lugar, el sostenimiento de las preferencias depende de las
percepciones particulares del gobierno de turno o de cambios en el entorno poltico, econmico y social del pas que las otorga. En el caso actual, en los Estados Unidos se est generando un ambiente de proteccionismo como resultado de los crecientes dficit que registra la economa en la balanza comercial y en las finanzas pblicas, la debilidad del dlar en los mercados internacionales y el creciente avance de la economa china, que se ha tornado ms agresivo con la terminacin del Acuerdo Multifibras. En segundo lugar, la experiencia de la Unin Europea muestra que los
sistemas de preferencias unilaterales son vulnerables jurdicamente. Es el caso del denominado SGP Rgimen Droga, del cual fue beneficiario Colombia; la India demand ante la OMC este rgimen qued el antecedente de vulnerabilidad. y el fallo inicial fue contra la Unin Europea. Aun cuando el mecanismo de apelacin dio la razn a la Unin Europea,
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En tercer lugar, y las al preferencias exportador unilaterales benefician no al consumidor un impacto
norteamericano
colombiano,
pero
tienen
macroeconmico amplio. En el caso de un TLC el beneficio macroeconmico es mayor por cuanto inversin. En cuarto lugar, las preferencias unilaterales tienen una vigencia temporal limitada y no hay seguridad sobre su renovacin y los trminos en que ella se pueda dar. Este es un factor de incertidumbre que limita a los empresarios en sus decisiones de inversin. Aun cuando hay beneficios indiscutibles en regmenes como ATPAATPDEA, los factores mencionados hacen deseable contar con unas reglas de juego ms claras. Esta es una de las razones por las que se negocia el TLC con los Estados Unidos. Las exportaciones totales de Colombia a Estados Unidos crecieron a una tasa promedio de 3.4% anual, entre 1996 y 2002, al pasar de US$4,679 millones a US$5,706 millones. A partir de la entrada del ATPDEA, las exportaciones se aceleraron, al crecer a una tasa de 17% promedio anual entre el 2002 y el 2005. los incrementos en productividad y la creacin de comercio benefician al consumidor de ambos pases y hay repercusiones en empleo e
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EXPORTACIONES DE COLOMBIA A ESTADOS UNIDOS POR ATDEA Acumulado a Enero Aos 05 06 -07 08 Millones US $ CIF
PRINCIPALES PRODUCTOS
PRINCIPALES PRODUCTOS
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3.2 PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA
Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estados Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrcolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva Colombiana, decisin que se oficializ el da 25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores ms importantes del mundo; pero que desafortunadamente debido a las condiciones que exige este pas, hasta ahora solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a este mercado. Dentro de las condiciones expuestas en la decisin del 25 de Junio, con base en un estudio de anlisis de riesgo para plagas de la Uchuva, realizado por el Servicio de Inspeccin Sanitaria de Animales y Plantas (APHIS) de la Embajada de Estados Unidos, con la colaboracin del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y del Centro de Excelencia Fitosanitario (CEF); se le exige a Colombia el tratamiento cuarentenario de fro para exportacin de Uchuva sin capacho (proteccin de la pulpa de la fruta), el cual consiste en someter la fruta a temperaturas por debajo de 2.22 C. En Febrero de 2004 la decisin de aprobacin de la Uchuva proveniente de Colombia sin capacho bajo el protocolo de tratamiento en fro fue modificado por el USDA. El nuevo procedimiento para la exportacin de Uchuva desde Colombia aprueba el envo de la misma con o sin capacho, bajo dos modalidades de tratamientos: tratamiento en fro T-107 o tratamiento de irradiacin T-105 b4.
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3.3 IMPORTACIONES DE FRUTA FRESCA La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos frescos importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health Inspection Service APHIS- del Departamento de Agricultura de Estados Unidos USDA por sus siglas en ingls. APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine PPQ, cuyos funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos presentados para la importacin antes de su ingreso al mercado interno. Las frutas frescas se encuentran dentro de la categora de productos propagativos, es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de una solicitud de permiso de importacin de APHIS.
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Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el exportador debe entenderse continuacin: con diferentes agencias gubernamentales, como se expone a
USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios, normas y estndares, carne y pollo. Se encuentra conformado por APHIS, FSIS, FGIS, AMS y realizan lainspeccin a travs de los funcionarios de PPQ en los puertos de ingreso de Estados Unidos. APHIS: Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspeccin de Animales y Plantas. FSIS: Food safety Inspection Service. Se encarga de la seguridad y control y regulacin de la comercializacin de las carnes, aves de corral y huevos. FGIS: Federal Grain Inspection Service, controla, regula e inspecciona los cereales que ingresan y se comercializan en Estados Unidos. AMS: Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y estndares para frutas y verduras frescas.
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3.3.1
Normas Fitosanitarias
La decisin tomada en Febrero de 2004, en la cual se oficializ la aprobacin de la Uchuva con o sin capacho, determin que en ambos casos se podra realizar cualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios: tratamiento de irradiacin. El exponer la fruta infestada a temperaturas iguales o inferiores a 2.2 C por periodos especficos o a irradiacin de rayos gamma, produce la mortalidad de los diferentes estados de desarrollo de los insectos asociados a las frutas. La presencia de estos insectos, que para el caso de la Uchuva es la Mosca del Mediterrneo, pueden poner en peligro la produccin agrcola y por ende la calidad en trminos de sanidad vegetal. La Mosca del Mediterrneo (Ceratitis capitata), comnmente conocida como Moscamed o Medfly en ingls, es una de las plagas agrcolas ms destructoras del mundo. La Moscamed hembra ataca a la fruta madura, punzando la cscara tierna y depositando sus huevos en la perforacin. Los huevos se convierten en larvas (gusanos), los cuales se alimentan de la pulpa de la fruta. Los mercados mundiales de frutas frescas exigen el cumplimiento de estrictas normas sanitarias para evitar la entrada y diseminacin de plagas exticas en reas libres, por eso su comercio requiere que sean tratadas por mtodos fsicos cuarentenarios, inofensivos para los consumidores y el ambiente. Para el caso de Estados Unidos, ya se tiene el anlisis de riesgo que determin que el nico peligro en la importacin de Uchuva desde Colombia, es la presencia de la mosca del Mediterrneo, la cual podra atacar las cosechas en este pas. Finalmente, las moscas representan un problema de carcter fitosanitario que afecta la produccin frutcola mundial. Con respecto a Amrica Latina, alrededor de unas 20 especies de "moscas" causan prdidas que se estiman en unos 35'000,000 de dlares al ao. En vista de esta situacin, existen actualmente una seria de tratamientos 57 Tratamiento en fro o

durante la siembra y la cosecha de carcter preventivo que limitan el desarrollo y establecimiento de la Mosca del Mediterrneo, sin embargo, la participacin de esta fruta en mercados internacionales como Estados Unidos exige mayores controles de calidad, como son los tratamientos cuarentenarios.
Tratamiento en fri: T107 - a El ICA y el CEF, organismos colombianos encargados de la proteccin fitosanitaria, luego de efectuar el anlisis de riesgo para la Uchuva, determinaron que sta debe realizar un tratamiento en fri con el objetivo de certificar la calidad sanitaria de las exportaciones agropecuarias. El tratamiento consiste en mantener la fruta a una temperatura constante por un periodo de tiempo determinado. Para este procedimiento se establecieron diferentes grados de temperatura dependiendo del tiempo de duracin del tratamiento.
Este procedimiento se puede realizar de dos maneras: en tierra firme colombiana o en trnsito (durante el transporte por va martima). Ambas opciones tienen tantas ventajas como desventajas. La primera opcin, da la seguridad de conocer el 58

resultado del tratamiento, ya sea de xito o de fracaso, antes del envo, evitando correr el riesgo de prdida de mercanca y costos de transporte. La desventaja de este procedimiento es la disminucin de la vida til de la fruta, dado que inicialmente la fruta debe tomar el tiempo para su tratamiento y posteriormente el tiempo de su envo.
Ahora bien, efectuar el tratamiento durante su envo implica aprovechar ese tiempo de transporte para realizar simultneamente el tratamiento, lo cual evita gastar tiempo adicional de la vida til de la fruta. El riesgo en esta opcin es an mayor que en la anterior, puesto que se tiene la incertidumbre del resultado optimista o pesimista del tratamiento, el cual solo se conocer cuando la mercanca haya llegado a su destino. Si el tratamiento al llegaral puerto de destino no cumple satisfactoriamente con las normas exigidas, la mercanca tendr que ser devuelta al pas de origen o incinerarla en el puerto, lo que implica prdidas econmicas sustanciales.
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Tratamiento de Irradiacin T-105 b4 Otro procedimiento autorizado oficialmente como medida fitosanitaria con el objetivo de matar, inactivar o eliminar plagas es el tratamiento de irradiacin, el cual consiste en la utilizacin de rayos gamma con una fuente de cobalto 60. Este tratamiento no es una alternativa viable para Colombia puesto que el pas no cuenta con la infraestructura requerida para el desarrollo del tratamiento y por los elevados costos que esto acarreara.
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3.3.2 Restricciones de ingreso
Poder exportar exitosamente Uchuva a Estados Unidos requiere que el tratamiento cuarentenario, tramites y documentacin exigidos sean efectuados correctamente. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) incorpora los mtodos de erradicacin de plagas en sus regulaciones, para facilitar la importacin de ciertos tipos de fruta desde reas del mundo donde hay presencia de estas. El USDA junto con el ICA estudian las condiciones dadas y hacen acuerdos para establecer procedimientos de operacin, los cuales deben cumplirse apropiadamente para que los funcionarios del Plant Protection and Quarantine (PPQ) permitan la entrada de las frutas al pas. El procedimiento de tratamiento en fro T-107a requiere condiciones de refrigeracin y de monitoreo constante que sern supervisadas o inspeccionadas por el USDA al llegar el embarque a un puesto de entrada para verificar su precisin. Los equipos de temperatura requieren pruebas de calibracin antes de cada embarque y el control de la circulacin del aire mediante un mtodo establecido de carga bajo monitoreo. Las regulaciones consideradas para los contenedores, sensores y documentos exigidos son: 1. Contenedores Los contenedores refrigerados debern ser aprobados por el USDA y tener las caractersticas apropiadas para cumplir con requerimientos tales como: Deben tener una adecuada refrigeracin, aislamiento y control trmico. Cada contenedor debe tener al menos tres sensores. El sistema de refrigeracin del contenedor debe tener una presentacin visual para que las temperaturas puedan ser revisadas manualmente durante el tratamiento. La impresin de las lecturas del sistema de refrigeracin debe identificar: sensor, hora, temperatura. Antes de ingresar la fruta al contenedor, esta debe permanecer a una temperatura uniforme no mayor de 4.5 C.
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2. Sensores Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben cumplir ciertas normas de calidad, las cuales deben ser aprobadas por el Oxford Plant Protection Laboratory (OPPS). Estas normas son: Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una tolerancia de 3 C o de 0.5 F. El dimetro del vstago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4 mm. Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera pulgada o 2.5 cm. del vstago. Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos una vez por cada hora. Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 das.
3. Documentos y trmites del tratamiento Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated Containers. Debe ser firmado por un oficial aprobado en el pas de origen. Debe prepararse uno por cada contenedor. Instruction to the Captain. Se requiere solo uno de estos por un grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Location of Temperature Sensors. Se requiere solo uno de estos por un grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado. Los documentos que se entregarn en primera instancia al Capitn para que posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial PPQ en el puerto de llegada sern: Los originales de Certificate of Loading and Calibration for Cold Treatment in Self Refrigerated Containers y Location of Temperature Sensors, y la copia del Instruction to the Captain.
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LOGSTICA DE EXPORTACIN DE LA UCHUVA
La logstica de exportacin para la Uchuva es el sistema que integra las funciones de compra, comercializacin y distribucin fsica del producto con el flujo de informacin requerido en cada operacin, permitiendo hacer un seguimiento preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad ptimas, a buen precio y a tiempo. As mismo, el concepto de logstica o tambin conocido como planeacin estratgica, abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto, empaque, distribucin, comercializacin y sistema de informacin. Ver diagrama de operaciones y grafica de flujo de todo el proceso de exportacin en ANEXO 8 y ANEXO 9.
Producto
Empaque Sistema de Informacin
Sistema de Informacin
Distribucin
Comercializacin
Proceso logstico de exportacin
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4.1 PRODUCTO Aunque hemos resaltado las condiciones y procedimientos para el cultivo de
uchuva la empresa se dedicara a comercializar el producto, cabe resaltar que el proceso logstico para la exportacin de estos productos inicia a partir de la compra directa de los mismos a los cultivadores. Por lo tanto, para garantizar una fruta de excelente calidad, la empresa debe exigir a sus proveedores el cumplimiento de las normas establecidas por ICONTEC as como el registro del productor exportador de fruta fresca ante el ICA, el cual permite certificar el estado fitosanitario a los pases compradores de las frutas de produccin y exportacin. De igual manera, la empresa deber tener el registro de exportador expedido por el ICA. El abastecimiento para un producto de exportacin como la Uchuva es un proceso que exige calidad de los proveedores, en aspectos tales como la confiabilidad en la entrega, la calidad y el precio. Una vez seleccionado el proveedor que cumpla con las caractersticas requeridas, se elabora una orden de compra dependiendo de la demanda que se tenga. Posteriormente, el proveedor transporta la fruta en canastillas al centro de acopio de LA EMPRESA, donde la fruta es pasada a las canastillas de propiedad de la empresa, teniendo un registro de entrada con informacin de fecha y de cantidad. Se recomienda que estas canastillas estn completamente limpias y sin aristas internas que puedan daar el producto. Luego se inicia el proceso de seleccin, que consiste en separar la fruta apta para la comercializacin internacional, descartando las frutas descompuestas, enfermas o con manchas por pesticidas. El lugar para seleccionar la fruta debe ser limpio y fresco, protegido del sol, la lluvia y alejado de animales, focos de contaminacin y depsitos de plaguicidas. La fruta que no rena las caractersticas adecuadas para el mercado internacional, es devuelta al proveedor quien la comercializa en el mercado nacional.
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Los frutos destinados al mercado de exportacin se observan uno a uno abriendo el cliz y comprobando su calidad, integridad y color. Los criterios de seleccin propios que LA EMPRESA tiene en cuenta para la seleccin y clasificacin de fruta para exportacin son: Que el capacho y el fruto no posean hongos. Que el tamao de la fruta oscile entre 22 - 25 mm de dimetro. Que la fruta no est rallada ni magullada. Que sea una Uchuva de color amarillo uniforme.
Abastecimiento del Cultivo
Transporte
Recepcin de Fruta
Seleccin y Control De Calidad
Proceso de Abastecimiento y Control de calidad
El precio de 1Kg de Uchuva lo compra hoy en da la empresa a $2.500, precio promedio del mercado. La diferencia ms significativa entre las exportaciones a los distintos mercados europeos y la exportacin a Estados Unidos es fundamentalmente el producto. La Uchuva para los Estados Unidos se exportar sin capacho debido a las preferencias del consumidor estadounidense, quien est acostumbrado al consumo de frutas frescas en esta misma presentacin. As mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de comercializacin, es primordial la exhibicin total del producto ante los ojos del consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos. Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportar este producto de esta manera, siendo este un criterio de seleccin relevante para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el cual se siente atrado por el capacho de la Uchuva al brindarle un aspecto rustico y artesanal. 65
La propuesta con base a datos obtenidos durante tres semanas, de cantidades de Uchuva solicitadas -vs- cantidades de Uchuva no apta para exportacin concluye en que la cantidad de pedido que debe solicitar LA EMPRESA abastecerse apropiadamente en los tiempos requeridos es: Cantidad solicitada = Demanda + 13,66% (Demanda) para
Porcentaje de Uchuva defectuosa (Abril de 2004)

Cantidad (Ton) Uchuva solicitada 2,5 2 2,3 Uchuva no apta 0,3750 0,3200 0,3300 % de fruta defectuosa para exportacin 15,00% 12,80% 13,20%
As mismo, el procedimiento para la seleccin y control de calidad de la Uchuva de exportacin hacia Estados Unidos requerir de un mayor tiempo o en su defecto del incremento de personal para efectuar el proceso adicional de desprender el capacho de la fruta. Con base en un estudio de tiempos realizado durante una semana, en los cuales se tomaron 20 datos diarios del tiempo de duracin del proceso de seleccin y control de calidad de la Uchuva y el tiempo de duracin del proceso de remover el capacho, se obtiene como resultado un tiempo total promedio de 3.2 seg/ fruta.
Tiempo de seleccin y control de calidad de la Uchuva
Tiempos (seg) Seleccin y Control de Calidad de la Uchuva 1,15 1,2 0,9 1,3 1,35 Remover el Capacho 1,95 2,1 2,4 1,9 1,75
Tiempo Total
3,1 3,3 3,3 3,2 3,1
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En conclusin, si el tiempo de seleccin y desprendimiento del capacho de una Uchuva es de 3.2 seg, el tiempo total para un pedido de 3 estibas, equivalentes a 1.14 ton (255.000 Uchuvas) es de aproximadamente 20 horas o 2 das y medio de trabajo. As mismo, el tiempo de duracin de 10 operarias empacando esta misma cantidad de Uchuva es de un medio da, para un total de 3 das de trabajo por 3 estibas. Diagrama de Flujo del PRODUCTO
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4.1.1 Tiempos de Suministro La orden de compra al cultivador debe solicitarse con 3 das de anticipacin para que el cultivador pueda programarse teniendo en cuenta aspectos como las exigencias del mercado, el estado de las vas y la disponibilidad de mano de obra. La ubicacin de los cultivos, sus vas internas, el acceso a la va principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento y empaque son aspectos que se deben tener en cuenta para que la fruta pueda estar en el mnimo tiempo posible. Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de camiones adecuados para tal fin. La disponibilidad de techo falso o de doble cubierta, carpa trmica y/o cortinas laterales de corredera para una fcil y rpida operacin de cargue y descargue son elementos que mantienen la temperatura de almacenamiento de la fruta. Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados. Una vez la fruta se encuentre en el centro de acopio de LA EMPRESA, el tiempo que dura la seleccin y empaque de la fruta antes de ser despachada es de 3 das. 4.1.2 Almacenamiento La Uchuva es un producto altamente perecedero el cual se debe comercializar con rapidez. Sin embargo, la fruta se puede almacenar en condiciones ambientales adecuadas para conservar su calidad y apariencia externa durante la comercializacin. Las frutas para el almacenamiento deben estar lo ms libres posible de hongos, magulladuras y otro deterioro. Estos no slo quitan el atractivo de la apariencia de los productos, sino que generalmente constituyen la principal va de entrada para los organismos de putrefaccin.
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El almacenamiento en refrigeracin es el ms recomendado para frutas frescas como la Uchuva porque retrasa el envejecimiento debido a la maduracin, el reblandecimiento y los cambios de la textura y color, la prdida de humedad y el marchitamiento, y el dao causado por la invasin de bacterias y hongos. Para obtener los mejores resultados en el almacenamiento en fro, es muy importante que la temperatura en las cmaras de almacenamiento se mantenga constante. Las fluctuaciones en la temperatura causan condensacin de humedad en los productos almacenados, lo cual es indeseable ya que favorecera el crecimiento de moho y el desarrollo de la putrefaccin. Una vez la Uchuva sin capacho este debidamente seleccionada y empacada, debe almacenarse en fro para disminuir su temperatura a 4.5 C y de esta misma manera ser transportada al puerto donde iniciar el tratamiento cuarentenario. Para el almacenamiento en fro existen dos opciones: adecuar un cuarto fro en las instalaciones de LA EMPRESA o contar con empresas que prestan este servicio, siendo esta ultima la opcin ms econmica. El costo de arrendar un espacio de una estiba en una bodega refrigerada es de $6.400 el da Promedio.
4.1.3 Inventarios Debido a la condicin perecedera de las frutas, la empresa no tiene inventario de Uchuva. Sin embargo si se mantienen inventarios de las materias primas requeridas como parte en la exportacin: empaques y etiquetas. Estos productos se adquieren en el mercado generalmente al por mayor por costos inferiores, que para el caso de exportacin de Uchuva son apropiados ya que disminuyen en cierta proporcin los costos y garantizan la disponibilidad del producto y la oportunidad en la entrega a los clientes.
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4.2 EMPAQUE Los productos para exportacin se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres de consumidores diferentes, y se exponen a mayores riesgos durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos de distribucin. Por estas razones, LA EMPRESA debe contar con un sistema de empaque y embalaje eficaz durante su proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la normativa y legislacin del pas de destino. As mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida til de la Uchuva, brindndole una barrera a la influencia de factores internos y externos que puedan afectarla. 4.2.1 Calidad de empaque exigido Para que LA EMPRESA pueda efectuar una exportacin exitosa bajo la reglamentacin de Estados Unidos es necesario cumplir con ciertos parmetros de calidad y caractersticas propias de los empaques, que garanticen la seguridad de la Uchuva y la protejan contra daos externos. Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar las frutas durante su almacenamiento y distribucin, el empaque utilizado por LA EMPRESA debe cumplir con las siguientes caractersticas: Ajustarse al producto, aprovechando al mximo sus dimensiones. Proteger la Uchuva del dao mecnico y de las deficientes condiciones ambientales durante su manipulacin, almacenamiento y transporte. Resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes con altos contenidos de humedad. Mantener un ambiente ptimo para lograr una mayor duracin de la vida til de la Uchuva, involucrando materiales que eviten el acaloramiento del fruto y que mantengan una mezcla favorable de dixido de carbono y oxgeno.
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Exhibir el producto ante los ojos del comprador motivndole su necesidad o deseo de adquisicin y llamando la atencin sobre sus fortalezas y beneficios. Por otro lado, LA EMPRESA debe tener en cuenta que cuando se disean empaques para exportacin se deben contemplar las leyes y regulaciones exigidas en el pas de destino, las cuales exponen los requerimientos y restricciones de tipo obligatorio para comercializar en cada pas. En Estados Unidos, existen dos entidades encargadas de la regulacin de empaques y embalajes: Federal Trade Comission (FTC) y Environmental Protection Agency (EPA). La reglamentacin para Estados Unidos exige, en general, que los materiales del empaque no liberen componentes que puedan ser dainos para el consumidor. As mismo, contempla los siguientes aspectos: Etiquetado (Ver 5.2.4. Etiquetado) Legislacin medioambiental: la mayora de los estados requieren que los empaques plsticos sean codificados para contribuir con la tarea de clasificacin y reciclaje. El estndar usualmente seguido es el establecido por la Society Plastics Industry, formado por un triangulo con un nmero en su interior y por unas siglas en la parte inferior del mismo. Tanto el nmero como las siglas hacen referencia a la composicin qumica del plstico. Esta informacin permite clasificar los plsticos segn su composicin como paso previo a su reciclado.
Smbolo del reciclaje
El triangulo debe ir colocado en el fondo o cerca del fondo del empaque. Se utilizan los nmeros del 1 al 7 para representar las diferentes recinas. El tamao de los smbolos esta normalizado de acuerdo con las dimensiones del empaque. 71

Codificacin plsticos reciclados
NMERO 1 2 3 4 5 6 7 ABREVIATURA PET,PETE HDP PVC LDP P P S otros NOMBRE COMPLETO Polietileno tereftalato Polietileno de alta densidad Policloruro de vinilo Polietileno de baja densidad Polipropileno Poliestireno
Por ltimo, es importante tener en cuenta que para determinar la calidad de un empaque especficamente para frutas frescas es necesario la ejecucin de las siguientes pruebas de verificacin:
Pruebas de verificacin de plsticos
PRUEBA Rigidez Permeabilidad Migracin DESCRIPCIN Es la resistencia a la rotura en condiciones adecuadas de uso y manipulacin. Es el pasaje de gases, vapores y aromas a travs de los materiales plsticos, hacia adentro o hacia afuera del envase. La migracin representa la cantidad total de componentes del material del envase que son transferidos al alimento en condiciones de almacenamiento.
4.2.2 Tipos de empaque Los empaques disponibles en el mercado y comnmente utilizados para frutas frescas se pueden clasificar en: Empaque primario o de venta: es el que est en contacto directo con la fruta y es utilizado para la comercializacin al por menor en los puntos de venta. Los tipos son:
Bandejas
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Canastillas
Clamshells
Empaque rgido de plstico
Empaque secundario o colectivo: es aquel que contiene al empaque primario otorgndole proteccin y presentacin para su distribucin comercial. Se utiliza para agrupar un nmero de unidades de venta.
Cajas de cartn corrugadas
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Empaque terciario o embalaje: agrupa empaques secundarios para facilitar la manipulacin y el transporte. Los tipos son:
Guacal
Estibas
Unidad de carga: es una carga compacta de mayor tamao, para ser manejada como una sola unidad. Esta agrupacin se sostiene con la ayuda de materiales de amortiguamiento, elementos de fijacin y compactacin de carga. Los accesorios son:
Zunchos y Esquineros
4.2.2.1 Material del empaque Los principales materiales de empaque y embalaje comnmente utilizados para frutas frescas, aplicado a la exportacin de Uchuva a Estados Unidos son: Plstico: es el material predominante para la fabricacin de empaques de frutas, que debido a su claridad y transparencia permite la inspeccin fcil de su contenido. El plstico tiene ventajas como su ligereza y flexibilidad, buena inercia qumica, versatilidad y amplia gama de resistencias mecnicas. 74
Plan Exportador Uchuvas A Estados Unidos Tipos de plsticos

MATERIAL Polietileno tereftalato (PETE - PET) CARACTERSTICAS Se destaca por: Resistencia mecnica y trmica Rigidez Barrera a los gases Transparencia y brillo Irrompible Liviano Impermeable No txico Verstil Se destaca por: Resistencia a las bajas temperaturas Irrompible Liviano Impermeable No txico Verstil Se destaca por ser: Econmico Liviano Resistente a la intemperie y a la corrosin Transparente Verstil No txico Buenas propiedades de permeabilidad. Buena resistencia al impacto Se destaca por ser: No txico Flexible Liviano Transparente Impermeable USOS Se utiliza en envases para agua, aceites, bebidas refrescantes y alimentos. Tambin es usado para envases al vaco, bandejas para microondas, pavimentacin y pelculas radiogrficas.
Polietileno de alta densidad (HDP - PEAD)
Es usado en envases para detergentes, aceites automotor, shampoo, lcteos, bolsas para supermercados y baldes para pintura.
Policloruro de Vinilo (PVC)
Es usado para la elaboracin de marcos de ventanas, puertas, mangueras, juguetes y caos para desages domiciliarios.
Polietileno de baja densidad (LDP PEBD)
Se usa para la elaboracin de bolsas de todo tipo: supermercados, congelados, industriales, entre otras.
Polipropileno (PP)
Se destaca por: Resistente a temperatura altas Barrera a los aromas Impermeable Irrompible Brillo Liviano No txico
Se utiliza para la fabricacin de bolsas, envoltorios, botellas y frascos. Tambin para envasar alimentos frescos. El polipropileno se utiliza en molduras industriales o piezas moldeadas para automviles, tuberas, contenedores grandes y pequeos, cajas de cerveza, lminas para empaquetar
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MATERIAL Poliestireno (PS) CARACTERSTICAS Se destaca por: Transparencia y brillo Liviano Irrompible Impermeable Inerte y no txico Fcil limpieza USOS Se utiliza en embalajes, tazas, platos, en aparatos elctricos y componentes para la construccin. Es usado como envase para alimentos frescos.
Cartn corrugado: es un material constituido por la unin de varias hojas lisas que varios papeles ondulados mantienen equidistantes, confiriendo al cartn la propiedad de ser indeformable. De acuerdo con su estructura el cartn corrugado se clasifica en: simple o de una cara, de doble cara o de doble pared. Es el material ms utilizado para la elaboracin de empaques secundarios de frutas y hortalizas debido a su relativa versatilidad y bajo costo. Las caractersticas principales del cartn corrugado para empaque son: reciclable, durable, verstil, liviano, protector y econmico. Generalmente, la capa exterior se utiliza para la impresin publicitaria y la interior se adecua para que resista la humedad del producto. Las cajas en cartn corrugado se pueden obtener en muchos pesos y estilos diferentes. Madera: es un producto natural, resistente mecnicamente, moldeable y flexible. El uso ms comn de la madera en el ramo de empaque y embalaje se da en la fabricacin de estibas. Sus ventajas son: es un material producido industrialmente, posee una robustez que la hace insustituible, pueden ser usados repetidamente y reciclados, tienen resistencia a distintos tipos de esfuerzos, a la accin del agua y a la humedad. Como desventajas se presentan su alto costo; exigen mayor espacio para almacenamiento y su resistencia no resulta ser uniforme, pues la madera no es un material homogneo.
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4.2.2.2 Resistencia del empaque Diversos materiales sufren transformaciones y finalmente no cumplen con su funcin principal debido a variaciones en las condiciones del ambiente, como altas o bajas temperaturas, o al soportar grandes cantidades de peso. Este motivo es de gran importancia para determinar los niveles de resistencia que son capaces de soportar los materiales utilizados para los empaques de frutas, las cuales en su mayora requieren de refrigeracin. Plsticos: La resistencia de temperatura de las plsticos varia dependiendo de su densidad.
Resistencias de los plsticos
MATERIALES Polietileno Polipropileno Poliestireno RESISTENCIA Resiste entre -40C y 70C Resistente entre 0C y 120C. Resistente entre -20C y 60C.
Cartn corrugado: las bajas temperaturas y los ambientes hmedos reducen su resistencia, para evitar este tipo de daos, la pared de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, recina. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales. Las cajas de cartn corrugado deben contar con agujeros que permitan la ventilacin y circulacin del aire hacia las frutas, en especial para el caso de la Uchuva en donde se requiere el tratamiento en fro uniforme para toda la carga. Todos los agujeros deben estar diseados y colocados de tal manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la compresin es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de
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Aireacin del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan entre el 5% y 7% del rea lateral.
Tipos de cartn Corrugado
TIPO DE ONDA A B C E ESPESOR 4.5 - 5mm 2.2 - 3 mm 4mm 1.2 1.5mm
Madera: buena resistencia al impacto y a la accin del agua y de la humedad.
4.2.3 Riesgos Los principales riesgos a los que se ve sometida la Uchuva durante su proceso de distribucin hacia Estados Unidos son: Riesgos mecnicos: las cajas apiladas de Uchuva pueden sufrir impactos y choques producidos por cadas durante las operaciones de carga y descarga; as como tambin esfuerzos de compresin producidos durante el almacenamiento o durante el transporte. Estos golpes pueden generar roturas, ralladuras, sumiduras o fisuras, no solo a las Uchuvas, sino tambin al empaque, riesgos que, tambin puede conducir a su rechazo, por parte del comprador. Riesgos climticos: la humedad relativa y la temperatura pueden registrar grandes variaciones en la Uchuva y causar condensaciones, hidratacin o deshidratacin no deseadas; prdida de peso debido a disminucin de humedad; deterioro de su textura y presentacin; disminucin o ganancia de volumen de la fruta; cambio o prdida de color y variacin de su densidad. 4.2.4 Etiquetado Se entiende por etiquetado toda mencin, marca de fbrica o comercial, dibujo o signo relacionado con un producto que figure en cualquier empaque que acompaan o se refieren a un producto determinado.
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Existe un organismo gubernamental en los Estados Unidos responsable de hacer cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Este es el Food and Drug Administration (FDA), el cual ejerce su autoridad sobre la mayora de alimentos importados en los Estados Unidos. Las regulaciones acerca del etiquetado sobre productos alimenticios se recopilan en el Ttulo 21 del Cdigo de Regulaciones Federales (Code of Federal Regulations, CFR), Parte 101. La informacin que sigue resume los requisitos de la FDA para la elaboracin de etiquetas usadas para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos: El Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que las etiquetas contengan el nombre del pas en el que se produjo o manufactur el producto claramente sealado en el envase como Lugar de Origen. Esta declaracin se puede localizar en cualquier lado excepto en la base del envase. El producto debe llevar las etiquetas en ingls. Por otro lado, un empaque de frutas cuenta normalmente al menos con dos reas distintas: Una etiqueta de presentacin principal (Principal Display Panel, PDP) y una etiqueta informativa. PDP es la parte que los consumidores ven en primer lugar cuando compran un producto. En la mayora de los casos, el PDP es la parte frontal del envase. La etiqueta informativa o panel de informacin nutricional por lo general se coloca inmediatamente a la derecha de la etiqueta de presentacin. As mismo, la FDA exige que las reas de presentacin contengan la siguiente informacin: Denominacin del producto: es el nombre comn o usual del producto. Debe estar localizado en el tercio superior del PDP y aparecer en forma visible y prominente en comparacin al nombre y marca del producto. Contenido Neto: es la cantidad de alimento contenida en un empaque o recipiente. No incluye el peso del recipiente, envolturas o material de
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embalaje. El peso neto del producto debe aparecer y estar localizado en el tercio ms bajo del PDP. El contenido neto se indica en ambos sistemas de medidas: el mtrico decimal (gramos, kilogramos, mililitros, litros, etc.) y el sistema ingles (onzas, libras, onzas lquidas, etc.). Por ejemplo: Peso Neto 10 OZ (305 g), Net Weight 10 OZ (305 g) Informacin nutricional: esta ubicada en la parte superior del panel de informacin nutricional con los datos de contenido diettico, el tamao de la porcin y el valor diario. Declaracin de ingredientes: debe contener todos y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma descendente. Se debe localizar en el panel de informacin nutricional. Nombre y direccin del productor, empacador o distribuidor: se debe localizar en el panel de informacin nutricional. Debe incluir la direccin, ciudad, pas y cdigo postal. Otros aspectos a tener en cuenta en el etiquetado son: Cdigo de Barras / Universal Product Code (UPC): este debe facilitar el
trabajo de identificacin del producto y la administracin de su inventario. Consiste en un cdigo de dgitos que presentan informacin especfica del productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto, tamao de empaque, cantidad, entre otros). Fecha de vencimiento: El Gobierno federal de Estados Unidos no ha emitido ninguna ley con respecto a la fecha de caducidad o vencimiento. Es recomendable presentar esa informacin, ms no es obligatoria. Por ejemplo, las frutas y las hortalizas frescas, o los productos de panadera o repostera por su naturaleza se consumen normalmente en el plazo de veinticuatro horas despus de su fabricacin.
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Condiciones especiales de conservacin y de utilizacin: Constituyen un elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye este aspecto para beneficio del consumidor. Adems de las etiquetas en los empaques primarios, tambin existen legislaciones para el rotulado y marcado en los empaques secundario y terciario. El marcado para el empaque secundario debe contener la siguiente informacin:
Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin
TIPO DE INFORMACION Informacin de identificacin del producto DESCRIPCION Nombre comercial de la fruta. Tamao y clasificacin del producto, expresado como nmero de piezas por Kg. Cantidad, sealada como peso neto indicados en unidades mtricas (kilogramos, gramos). Si el contenido del embalaje est subdividido en envases unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos. Especificaciones de calidad Pas de origen Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo. Nombre y direccin del empacador. Nombre y direccin del distribuidor Informacin sobre transporte y manejo del producto Identificacin de transporte: Nmero de gua area o conocimiento de embarque, destino y nmero total de unidades de envo.
El marcado para el empaque terciario depende del modo de transporte para la Exportacin.
Marcas especficas para el transporte martimo: se utilizan tres tipos de marcado:

Legislaciones para el rotulado de empaques de exportacin por va martima
TIPOS DE MARCADO Marcado de expedicin DESCRIPCION Datos necesarios para la entrega del embalaje a su destino. INFORMACION Iniciales o nombre abreviado del comprador. Nmero de referencia acordado entre el comprador y el vendedor. Lugar de destino.
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Nmero de embalaje o nmero total de cajas en el envo. Marcado de informacin No deben ser muy explcitas puesto que deben servir de alerta para propiciar hurtos o robos. Son indicaciones grficas para el manejo de embalaje de transporte. Marcas relacionadas con informacin del producto Consisten en un grupo de smbolos, usados convencionalmente para transmitir las instrucciones de manejo. Dichas indicaciones grficas estn normalizadas mediante la norma ISO 780: Packaging Pictorial Marking for Handling of Goods, emitida por la International Organization Standarisation, ISO.
Marcas de manipulacin
Marcas especficas para el transporte areo: la Asociacin de Transporte Areo Internacional, IATA, cuenta con un formato normalizado para indicar los datos de transporte. Son imprescindibles los siguientes puntos: Nombre de la compaa area. Nmero de la carta de porte areo. Destino indicado segn el cdigo de tres letras acordado por la IATA para designar el aeropuerto. El nmero total de unidades de envo y el nmero del embalaje.
4.2.5 Desarrollo y costos de la seleccin El empaque es uno de los medios de comunicacin del producto con su entorno y puede ser, incluso, el ms importante. Por este motivo, la seleccin apropiada de un sistema de empaque para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es uno de los aspectos ms relevantes que LA EMPRESA exportadora. La seleccin del tipo de plstico a utilizar para la elaboracin del empaque primario propuesto para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos se realiz con base en los siguientes aspectos: debe considerar ya que lleva implcita la imagen del producto, su posicionamiento y la imagen de la propia firma
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Aspectos para la seleccin del tipo de empaque primario
ASPECTO Aspectos legales Compatibilidad con el producto a contener Resistencia mecnica DESCRIPCIN Legislacin y normativa vigente en cuanto al uso de materiales de empaque en Estados Unidos. El material no debe modificar las caractersticas del producto a contener. Los alimentos no deben tomar olores o sabores del material del empaque que los contienen. El material debe ser resistente a la compresin, al desgarre, a la friccin o al impacto. Se refiere a la aptitud del empaque para no presentar modificaciones de su estructura debido al contacto con agentes externos. Se requiere que el material del empaque sea impermeable a gases, al agua, a la humedad; aislamiento trmico y aislamiento de la luz y de insectos. Se refiere a la aptitud del empaque para promocionar las ventas, de acuerdo a los requerimientos y expectativas del consumidor final y las caractersticas del punto de venta. Los productos como las frutas requieren ser vistas por el cliente final antes de la compra, por lo cual es preferible el uso de materiales transparentes que permitan apreciar el producto. Costos de materiales. Se debe considerar la disponibilidad de proveedores de los materiales de empaque a seleccionar.
Propiedades de estabilidad
Aspectos mercadolgicos
Aspectos econmicos Disponibilidad de empaque
A cada uno de estos aspectos se le asign una ponderacin de acuerdo a las necesidades que se requieren para el empaque de Uchuva y se califico cada material de 1 a 3 puntos con base en las caractersticas mencionadas en la TABLA 10. Solo se tuvieron en cuenta los plsticos en cuyos usos aplica el empaque para frutas.
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Criterios de calificacin de 1 a 3
1 Aspectos legales No permitido por los Estados Unidos
3 Permitido por los Estados Unidos
Modifica parcialmente las No modifica en absoluto Compatibilidad con el producto a Modifica en su totalidad las caractersticas del las caractersticas del contener caractersticas del producto producto producto a contener Resistencia mecnica Propiedades de estabilidad Aspectos mercadolgicos Aspectos econmicos Disponibilidad de empaque Resistencia Baja No resiste bajas temperaturas Opaco Costoso Baja Resistencia Media Poco resistente a bajas temperaturas Poco Transparente Promedio Media Resistencia alta Resistencia a bajas temperaturas Transparente Econmico Alta
Ponderacin y seleccin del material del empaque

CALIFICACION PET PP PS 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 3 3 2 2
ASPECTOS Aspectos legales Compatibilidad con el producto a contener Resistencia mecnica Propiedades de estabilidad Aspectos mercadolgicos Aspectos econmicos Disponibilidad de empaque
PONDERACION 20% 20% 7% 20% 15% 10% 8%
Polietileno tereftalato Polipropileno Poliestireno
PET PP PS
RESULTADOS PET PP PS 2,90 2,67 2,57
De acuerdo a la TABLA,
el material ms apropiado para la elaboracin del
empaque primario es el Polietileno tereftalato (PET), ya que brinda la calidad y caractersticas requeridas para el empaque de exportacin de Uchuva a Estados Unidos. Hoy en da, el plstico de mayor volumen en los Estados Unidos y de hecho en del mundo, es el polietileno teleftalato. As mismo, como tipo de empaque primario se seleccion el clamshell. Para su seleccin se tuvieron en cuenta las costumbres y expectativas del consumidor estadounidense, habituado al consumo de frutas frescas como
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fresas, moras, arndalos y frambuesas en este tipo de empaque. Siendo
el clamshell el empaque de berries por excelencia para Estados Unidos y la Uchuva un nuevo producto en esta categora, la exportacin de la misma en est presentacin facilitar su posicionamiento en el mercado de frutas frescas. El clamshell, gracias a su prctico diseo de tapa adherida a la base, facilita su empleo y consumo de la fruta, caractersticas que para el consumidor estadounidense son relevantes para su decisin de compra al estar acostumbrado a empaques de gran funcionalidad. Los clamshells han ganado popularidad en el mercado estadounidense, en razn a su presentacin, bajo costo, versatilidad y proteccin al producto. En cuanto a la presentacin, la porcin de consumo habitual de fruta para los consumidores estadounidenses esta entre 125 a 160 gramos, razn por la cual, se utilizar un clamshell de 10.7 x 10.7 x 5,3 cm , equivalente a un contenido neto de 160gr. Actualmente no existen en Colombia proveedores nacionales que fabriquen este empaque; hoy en da, se estn importando de Chile y de Italia, donde debido a sus altos volmenes de produccin tienen un costo bajo en comparacin a los altos costos que conducira una fabricacin nacional con tan poca demanda.
Empaque Clamshell
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Vistas del empaque
Precio del Clamshell

VALOR UNITARIO $322 $305 $291 RANGO DE CANTIDADES 1.000 10.000 Unidades 11.000 30.000 Unidades 31.000 - Mas
Adicional al material y tipo de empaque primario seleccionado, la etiqueta tambin es un factor primordial de promocin para el producto, por lo que LA EMPRESA debe darle igual importancia. Los materiales comnmente utilizados para la elaboracin de etiquetas son: propalcote y polipropileno. Las frutas frescas, debido a su naturaleza deben ser vistas por el cliente antes de su compra, permitiendo apreciar el producto, por tal motivo, las etiquetas deben cumplir con la cualidad de transparencia, siendo el material ms adecuado para este fin el polipropileno.
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Precio de la etiqueta
VALOR UNITARIO $19 $5 RANGO DE CANTIDADES 10.000 200.000 Unidades 250.000 - Mas
Como empaque secundario se seleccion la caja de cartn corrugado debido a su facilidad de manipulacin, bajo peso, posibilidad de reciclado y a que son adaptables a todos los modos de transporte. As mismo, este material presenta buena resistencia a la compresin, a la humedad y a las bajas temperaturas. El material seleccionado es el cartn corrugado C-930 de onda simple, C por tener un espesor de 5mm. y 930 por la resistencia a la compresin vertical dada en Kg/fuerza. Las medidas de las cajas para facilitar su manipulacin, almacenamiento y envo, deben tener un tamao estndar que sea compatible con las estibas o contenedores modulares internacionales (1 x 1,2 m). El organismo que controla estas medidas en los Estados Unidos es el Fibre Box Association (FBA). El tamao de la caja corrugada seleccionada es de 40 x 30 x 6cm.
Precio de la caja de cartn
VALOR UNITARIO $880 $860 RANGO DE CANTIDADES 3.000 Unidades 5.000 Unidades
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Empaque secundario
Finalmente, el empaque terciario seleccionado para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es el uso de estibas de madera, las cuales por su bajo costo, su gran resistencia a la friccin, compresin y al impacto, y su practico uso hacen de esta la ms utilizada a nivel internacional. Una vez identificadas las diferentes alternativas de sistemas de empaque y embalaje a utilizar para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos, se evalan las cantidades requeridas de materias primas para cada exportacin, concluyendo que por estiba se necesitan 2.430 clamshells y 270 cajas corrugadas, es decir, cada estiba contiene un total de 0.38 ton de Uchuva.
Distribucin de clamshell en cajas
10.7cm 40cm 10.7cm 6cm
5.3cm
Clamshell: 10.7 x10.7 x5.3 cm

33cm
Caja: 40 x 33 x 6cm
Cada caja de cartn contiene 9 clamshells
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Distribucin de cajas en estibas

1.2m
1m 33cm 40cm
Estiba: 1 x 1.2 m
Estiba apilada
Cada estiba tiene 30 pisos de cajas, cada piso con 9 cajas, para un total por estiba de 270 cajas
Distribucin de estibas en contenedor
60cm
180cm 1.2m
12.2m
1m
Contenedor lleno con estibas
Contenedor de 40 pies: 12.2 x 2,5 x 2,4m
Cada Contenedor tiene 24 Estibas
Cantidades de Uchuva por empaque

1 Clamshell 1 Caja de cartn corrugado 1 Estiba 35 Uchuvas 9 Clamshell 315 Uchuvas 270 Cajas corrugadas 2,430 Clamshells 85,050 Uchuvas
Peso aproximado Uchuva: 4,57 gr 1 Estiba: 388,678gr o 388kg o 0,38ton de Uchuva
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Ahora bien, basados en el supuesto que LA EMPRESA exporte a Estados Unidos 3 estibas de Uchuva por semana, las unidades de materia prima requeridas son las expuestas en la TABLA 22. Este supuesto se realiza en vista de la realidad que enfrentan los exportadores colombianos, en donde actualmente no existe suficiente demanda de Uchuva por parte de Estados Unidos como para que un solo exportador enve un contenedor de 40pies lleno de carga. Por el contrario, lo que hoy en da estn planeando hacer siete empresas comercializadoras de frutas frescas es exportar un cargamento de un contenedor de 40 pies, colocando cada uno de ellos de 2 a 3 estibas y dividindose los costos de exportacin entre todos, disminuyendo en gran proporcin los mismos para generar mayor utilidad. LA EMPRESA aun no se encuentra dentro de estos 7 exportadores, pero de ser as, este proyecto le proporcionara toda la informacin necesaria para exportar 3 estibas de todo el cargamento.
Cantidades de Materias primas requeridas en el tiempo (3 estibas / semana)
Cantidad (unidad) Etiquetas Cajas corrugadas 7.290 810 29.160 3.240 349.920 38.880
Semana 1 Mes 1 Ao
Clamshells 7.290 29.160 349.920
Este anlisis hasta un periodo de tiempo de un ao se realiz debido a que los proveedores de estas materias primas manejan economas de escala, por lo que valdra la pena abastecerse de grandes cantidades por bajos costos si la rotacin de inventario es frecuente y se esperan crecimientos en la demanda. Por tal motivo, los costos de empaque y embalaje de Uchuva para exportacin a Estados Unidos, con base a una lista de chequeo de los elementos que los conforman con sus respectivos costos individuales se presenta a continuacin.
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Costo total del empaque para exportacin de Uchuva a Estados Unidos
ELEMENTOS DEL COSTO Empaque primario: Clamshell Etiqueta Empaque secundario: Caja de cartn corrugado Empaque terciario: Estiba Elementos de fijacin y compactacin de carga: Zunchos y esquineros VALOR $Unidad Cantidad Valor Total 7.290 2.121.390 291 7.290 138.510 19 860 14.000 810 3 696.600 42.000
5.000
10
50.000 3.048.500
Diagrama de flujo del empaque
Clamshells
1
Etiquetas
Empacar Uchuvas en clamshell
2
Cajas de cartn
Pegar etiqueta al clamshell
3
Estiba
Agrupar clamshells en cajas de cartn Corrugado
Agrupar cajas de cartn corrugado en estibas
4.3 DISTRIBUCIN La distribucin internacional es el conjunto de operaciones que LA EMPRESA deber realizar para el desplazamiento de la Uchuva desde su centro de acopio hasta el puerto en los Estados Unidos, bajo el concepto de ptima calidad,
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Costo razonable y entrega justo a tiempo. El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de exportacin y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto la eleccin apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la competitividad de las exportaciones. 4.3.1 Situacin del transporte Colombiano y desplazamiento de carga
internacional El sistema colombiano de transporte cumple con la funcin de integrar las principales zonas de produccin y consumo del pas. As mismo, su infraestructura es determinante para la competitividad a nivel internacional de los productos colombianos, ya que los costos de transporte ejercen una gran incidencia en el precio final de los mismos. El sistema de transporte en Colombia est conformado por los modos de carretera, frreo, fluvial, martimo y areo, los cuales deben estar adecuadamente integrados para ofrecer alternativas de transporte segn el tipo de movilizacin requerida. Para el caso especifico de la exportacin de Uchuva se tendrn en cuenta los modos carretero, martimo y areo, opciones que ofrecen la infraestructura necesaria bsica para el mantenimiento de bajas temperaturas requeridas por la Uchuva. Modo carretero: comprende la totalidad de las vas por las que pueden transitar automotores a lo largo y ancho del pas. Por este modo se movilizaron durante el 2003 91.2 millones de toneladas, estas cifras ratifican que el modo de carreteras es el principal medio de transporte mercancas en Colombia. La exportacin de Uchuva requiere de condiciones trmicas que hacen necesario el empleo de un tipo especial de vehculo previsto con equipo para carga refrigerada. Actualmente existen 42 empresas de transporte terrestre ubicadas en la ciudad de Bogot que prestan este tipo de servicio.
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para
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www.proexport.com.co. Logstica On-line.
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Modo martimo: es el principal punto de conexin de la economa colombiana con el resto del mundo. Las instalaciones para el manejo y transporte de grandes volmenes de carga, perecedera o no perecedera, a travs de grandes distancias, lo convierten en el modo de mayor demanda y mejor eficiencia para el comercio exterior. Actualmente existen de distribucin para los Estados Unidos. 28 La zona de navegacin ms importante para el transporte martimo en Colombia se presenta en los puertos del ocano Atlntico ya que el mayor comercio se realiza con Europa y Norteamrica, sin embargo, hay una porcin considerable de comercio que cruza el canal de Panam para llevar o traer carga de Buenaventura. El pas cuenta con 183 instalaciones portuarias de las cuales tan solo 46 son terminales dedicadas al manejo de carga de comercio exterior y 9 manejan carga de trasbordo internacional. De estos 46 terminales, las zonas portuarias con mayor cantidad de los mismos son Cartagena y Barranquilla, sin que necesariamente representen el mayor volumen de movilizacin. Los niveles mnimos de especializacin de la infraestructura portuaria inherentes al proceso de comercio exterior, constituyen los principales factores crticos por lo cual los puertos colombianos han empezado una importante modernizacin en sus instalaciones y equipamiento. Modo areo: se estima que el modo areo moviliza aproximadamente el 0.1 % del volumen transportado de carga. Colombia cuenta actualmente con 564 aeropuertos y campos de aterrizaje. En febrero de 2004, el 98.64 % de la carga Internacional transportada se realiz a travs de tres aeropuertos: o Bogot: 76.55% 28 navieras internacionales con representacin en Colombia que cumplen con la funcin
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o Medelln: 17.02% o Cali: 5.07%. Actualmente Colombia cuenta con 11 aerolneas internacionales con representacin en el pas y con una nacional, Alianza Summa, que prestan el servicio de transporte de mercancas hacia Estados Unidos. 4.3.2. Modos de Transporte para acceder a Estados Unidos Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos para la exportacin de Uchuva varan dependiendo del medio a utilizar, las alternativas: rutas, frecuencias, tiempos de trnsito y otros. A continuacin se resumen estas
Transporte Martimo
Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas Es considerado el medio ms econmico Especializado para la exportacin de grandes cantidades de productos frescos Es el medio de transporte ms costoso. Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geogrfica y mayores frecuencias de transporte. Los productos frescos se pueden enviar en un avin de carga o en la zona disponible para la carga de un avin de pasajeros. La cantidad que puede enviarse vara segn el avin y espacio disponible.
Transporte Areo
En Estados Unidos existen ms de 226 Aeropuertos y 400 Puertos. Sin embargo, los que concentran las mayores frecuencias de transporte martimo y areo procedentes de Colombia son:
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PUERTOS EN ESTADOS UNIDOS TONELADAS INFRAESTRUCTURA / AO
ZONA
CIUDAD
RANKING (Ton/ ao)
UBICACIN ESTRATEGICA
Posee una extensa red de autopistas interestatales y de combinaciones ferroviarias que unen a Houston con los mercados locales. Adems cuenta con dos importantes lneas ferroviarias y aproximadamente 150 compaas de camiones de transporte que conectan el puerto con la zona continental de los Estados Unidos, Canad, y Mxico. Posee vas de acceso inmediato a carreteras interestatales y redes ferroviarias lo cual permite un transporte eficiente hacia el interior del pas. Ubicado en el mercado de consumidores ms grande del mundo. Es el nico puerto en Estados Unidos con comunicacin a seis lneas ferroviarias. Posee vas de acceso inmediato a carreteras interestatales. Se encuentra en el camino de tres lneas ferroviarias y tres carreteras entre estados.
Zona Este
Houston
Puesto 2
177 millones
Cuenta con instalaciones para el manejo de carga general, refrigerada, contenedores, granos y otros materiales secos a granel.
Nueva York
Puesto 3
134 millones
Cuenta con centros de distribucin para carga seca o liquida y un espacio de 125.000 pies cuadrados para almacenaje de carga refrigerada y en general para cualquier otro tipo de carga. Cuenta con 22 millones de pies cuadrados de rea para manejo de carga y ms de 6 millones de pies cuadrados de rea para el almacenamiento de mercancas. Posee 14 gras de contenedor sobre muelle y almacenaje para carga refrigerada.
New Orleans
Puesto 5
85 millones
Jacksonville
Puesto 38
18 millones
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ZONA
CIUDAD RANKING TONELADAS
INFRAESTRUCTURA
UBICACIN ESTRATEGICA
Es el puerto de la Florida donde arriban la mayora de los buques con la ruta sur- nororiental, siendo as un gran centro de distribucin martimo, Se encuentra provisto de excelente infraestructura con instalaciones para carga refrigerada, gras de contenedor, gras de camin y gras mviles de 200 ton. en especial para Amrica Latina y el Caribe. Adems cuenta con acceso vial y ferroviario que facilita la conexin hacia todo el territorio Estadounidense.
Miami
Puesto 58
8 millones
Zona Oeste
Los Angeles
Puesto 12
52 millones
Veintinueve instalaciones entre estas 27 terminales principales de carga, incluyendo localidades para manejo de Cuenta es el acceso ferroviario para la entrega de vehculos, contenedores, productos de carga seca y liquida, mercanca al igual que carga refrigerada Cuenta es el acceso ferroviario para la entrega de mercanca y posee vas de acceso inmediato a carreteras interestatales.
San Francisco
Puesto 118
Cuenta con 125 mil pies cuadrados de rea para el 2 almacenamiento de mercancas. millones
Fuente: American Association of Port Authorities (AAPA) Datos del 2002.
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En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran variedad de servicios areos de carga. Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en Miami, convirtindose este en un factor que unido a la infraestructura de transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los principales usuarios de este aeropuerto. As mismo se encuentran otras alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta y Memphis. Los principales aeropuertos de destino para la carga procedente de Colombia son:
Principales Aeropuertos en Estados Unidos para la carga procedente de Colombia RANKING (Ton/ ao) TONELADAS / AO
CIUDAD
INFRAESTRUCTURA
Cuenta con instalaciones excelentes para el manejo de todo tipo de carga, tales como carga perecedera, refrigerada y liquida.
Memphis
Puesto 1
3.390.800
Miami
Puesto 10 Aeropuerto Jonh F Kennedy
1.624.242
Tambin tiene 15 lneas areas dedicadas especialmente al transporte de carga y operando las 24 horas. Cuenta con instalaciones que facilitan el manejo de carga general, perecedera, refrigerada y viva. Cuenta con nueve terminales especializadas y con capacidad para el manejo de carga liquida, a granel, y refrigerada, lo cual otorga amplias facilidades para el envo de carga. Esta conformado aproximadamente por 2.027 acres.
1.589.648
Nueva York
Puesto 11 Aeropuerto Newark Puesto 19
850.050
Posee 1.2 millones de pies cuadrados, los cuales forman los complejos para el transporte, Atlanta Puesto 22 734.083 almacenaje y entrega de carga tanto general como perecedera, refrigerada, y viva. Fuente: Airports Council International / www.aiports.org
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4.3.3. Riesgos A nivel nacional, el problema de la seguridad en Colombia es un aspecto relevante para la distribucin de carga por va terrestre. Actualmente, el Gobierno esta estableciendo retenes y puestos de control sobre los sectores de mayor conflicto para fortalecer la seguridad en las carreteras de Colombia con el objetivo de contrarrestar la presencia guerrillera y garantizar que el transporte de carga llegue a su destino final. A nivel internacional, el riesgo de mayor importancia para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos esta relacionado con el tratamiento cuarentenario, especficamente con el cumplimiento de las lecturas de temperatura de los contenedores. Este riesgo se ve reflejado en la experiencia que tuvo el primer exportador de esta fruta a este mercado, en donde perdi parte del cargamento enviado al registrarse lecturas fuera de los rangos admitidos por APHIS. Adicionalmente, el tiempo de duracin mnimo del tratamiento cuarentenario, sumado al tiempo requerido para las actividades poscosecha limita la vida til de la Uchuva, lo que puede llegar a ser un riesgo para la comercializacin de la misma dentro del territorio estadounidense, ya que el tiempo de exhibicin de la fruta en los diferentes canales de distribucin se ver restringido. 4.3.4. Tiempos de entrega Para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos existen dos nicas opciones para su distribucin: por va martima o por va area. Por va area, hasta el momento la distribucin no ha sido viable debido a que el aeropuerto de Bogot no cuenta con la infraestructura necesaria para efectuar el tratamiento cuarentenario en fro exigido por APHIS para su posterior envi a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el tratamiento cuarentenario tendra que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez terminado con la certeza que se efectu correctamente, se procedera a su envo va area, el cual generalmente es muy corto y no permitira la realizacin del tratamiento en trnsito. As mismo, se requerira la adecuacin de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la realizacin del tratamiento.
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Esta alternativa de transporte evita el riesgo de prdida de mercanca generado hasta el momento en la distribucin por va martima. El costo de la construccin de la planta de tratamiento en fro para Bogot se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos.
Otra alternativa para que el transporte por va area sea posible, la cual ha sido evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos exportadores, es la elaboracin de un protocolo entre Colombia y Estados Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la mosca del mediterrneo certificados por el ICA y el representante de APHIS en Colombia, evitando as la realizacin del tratamiento y por otro lado extendiendo la vida til de la fruta para su comercializacin. As mismo, tambin existe la posibilidad de exportar por va area la mercanca cubierta en malla protectora y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los altos costos de esta alternativa, los tramites adicionales de autorizacin y el reducido espacio en las aerolneas de pasajeros, la hacen una opcin poco atractiva sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las aerolneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el cupo en carga es nulo. Sin embargo, es importante que LA EMPRESA conozca las alternativas de
transporte por va area que en un futuro podra utilizar. En respuesta a lo mencionado anteriormente, se expondrn dos rutas ideales de transporte, sin considerar an los puertos apropiados para este fin.
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Diagrama de rutas para el transporte de Uchuva a Estados Unidos
Ruta 1: Bogot Puerto en Colombia

Terrestre
Puerto en Estados Unidos
Martimo
Ruta 2: Bogot Aeropuerto en Estados Unidos Areo
Una vez identificadas las rutas de transporte para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos, se consideran las distancias representadas en tiempo que cada puerto de destino ofrece segn su punto de origen. Ruta 1: La ruta 1 consiste en transportar la Uchuva desde el centro de acopio de LA EMPRESA en Bogot, por va terrestre en camin refrigerado a los puertos de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena o Buenaventura, para una vez all, ser transportada por va martima en contenedores refrigerados al puerto de destino. Transporte terrestre desde Bogot hacia:
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Transporte terrestre desde Bogot a puertos nacionales
Distancia Kms Santa Marta Barranquilla Cartagena 965 1008 1125
Tiempo ruta Horas (promedio) 30,1 31,1 33,6
504 20,4 Buenaventura Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
Transporte martimo desde Santa Marta hacia:

Transporte martimo desde Santa Marta a puertos en EE.UU.
TIEMPO DE TRANSITO Min(das) Mx(das) Miami 7 9 Jacksonville 10 12 New York 13 15 New Orleans 10 12 Los Angeles 12 14 Houston 11 13 Fuente: Ministerio de Transporte / Proexport
Transporte martimo desde Barranquilla hacia:

Transporte martimo desde Barranquilla a puertos en EE.UU.
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Transporte martimo desde Cartagena hacia:

Transporte martimo desde Cartagena a puertos en EE.UU.
Transporte martimo desde Buenaventura hacia:

Transporte martimo desde Buenaventura a puertos en EE.UU.
El tiempo total de distribucin de la ruta 1 se resume en:

Tiempo total de distribucin de la ruta 1 en das
Miami Jacksonville New York Santa Marta Barranquilla Cartagena Buenaventura 10.25 9.30 7.40 13.85 13.25 8.30 8.40 12.85 16.25 13.30 11.40 12.85
Bogot
New Los Angeles Orleans 13.25 15.25 15.30 16.30 12.40 17.40 17.85 18.85
Houston 14.25 14.30 13.40 17.85
102

Ruta 2: La ruta 2 consiste en transportar la fruta desde el centro de acopio de LA EMPRESA en Bogot hacia Estados Unidos por va area al aeropuerto de destino.
4.3.5. Desarrollo y costo de la seleccin Especificar la conveniencia de uno u otro medio de transporte para la exportacin es una labor compleja, ya que todos ellos presentan ventajas y desventajas comparativas frente a los dems en materia de: capacidad de transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad. Con el fin de realizar una seleccin de transporte que ofrezca mayores beneficios para LA EMPRESA se analizaron los diferentes puertos colombianos, encontrndose que el puerto de embarque ms conveniente para la exportacin de frutas es el Puerto de Cartagena, ya que ste es el que ofrece el mayor nmero de facilidades para carga refrigerada y es actualmente el puerto con mejor infraestructura portuaria en Colombia. De igual manera, para que LA EMPRESA realice sus primeras exportaciones de Uchuva a Estados Unidos, es conveniente que inicie por la ciudad de Miami, cuyo puerto cuenta con un gran centro de distribucin martimo para Amrica Latina y el Caribe. En resumen, la alternativa de transporte seleccionada para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos es Bogota Cartagena Miami. Cabe resaltar que luego de varias investigaciones acerca de los fracasos del tratamiento cuarentenario en trnsito, se concluy que las variaciones en las lecturas de temperatura fuera del lmite exigido variaban debido a que al
103

momento de cargar el contenedor al barco, este deba necesariamente que desconectarse de la corriente por un periodo de tiempo suficiente como para permitir el fracaso del tratamiento. Este hecho es la principal razn por la cual el tratamiento en fro se deber iniciar y finalizar en puerto, y luego transportarse a la ciudad de Miami.
Costo Total del transporte de exportacin de Uchuva a Estados Unidos
Origen Bogota Cartagena Destino Cartagena Miami Das 2 6 Valor $COP 2.250.000 9.450.000 11.700.000
Transporte Nacional Transporte Internacional
El tiempo de duracin de la distribucin estar dado por 2 das de transporte nacional, de Bogota a Cartagena en un camin refrigerado a 4.5C, 14 das de tratamiento cuarentenario en puerto de Cartagena a 1.1C y finalmente 6 das de transporte internacional de Cartagena a Miami.
Diagrama de flujo de la distribucin
Pasar estibas a camin refrigerado
Pasar carga del camin al contenedor, inspeccionado su estado
Iniciar el tratamiento en fri
Verificar que el tratamiento se realizo exitosamente
Embarcar el contenedor al barco
Descargar el contenedor en el puerto de destino
104
4.4 COMERCIALIZACIN La comercializacin es el proceso en el cual el producto se exhibe al consumidor final con el propsito de incentivar su compra inmediata y de generar un consumo continuo del producto. Para efectuar una comercializacin exitosa, se deben tener en cuenta aspectos tales como: identificar el mercado objetivo, identificar los canales de distribucin apropiados para el producto y mercado, definir un precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la mercanca. Ahora bien, identificar estos aspectos para el caso de la Uchuva, siendo esta una fruta reciente en los Estados Unidos, es un desafi que presentan actualmente los exportadores en Colombia. La Uchuva, por sus caractersticas particulares de estar encerrada dentro de un cliz o capacho la hacen ser una fruta extica, sin embargo, por su naturaleza de ser una baya pequea hace parte del mercado de frutas frescas denominadas berries.
4.4.1
Estudio Demogrfico
Al no tener la posibilidad de realizar una encuesta directamente al consumidor estadounidense para poder conocer el mercado de frutas frescas, este proyecto contempla los resultados de estudios realizados por entidades como: Recursos Vegetarianos de Estados Unidos, Oficina del Censo de Estados Unidos, Food Marketing Institute (FMI), The Packer, International Food Council y Produced Maketing Association. (PMA) 4.4.1.1 Consumo en los hogares Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos, el de alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones.
105

Consumo per capita en Lbs de Alimentos Estados Unidos - 2001
Aves 4% Carne roja 6% Huevos 14%
Otros 1%
Grasas y aceites 7%
Pescados 1% Vegetales 23%
Productos Lacteos 8%
Frutas 15%
Granos 21%
Fuente: Economic Research Service, USDA.
El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a controlar los gastos.6 La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada, congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este pas consumi 275.7 lbs/persona de frutas en general, siendo la ms atractiva las frutas frescas representando el 45 %, equivalentes a 125.8lbs/persona.
Corporacin Colombia Internacional, CCI.
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Consumo per capita de Frutas Estados Unidos - 2001
Otras 5% Enlatada 6%
Seca 4%
Congelada 2% Fresca 45%
Jugo 38%
Fuente: USDA/Economic Research Service.
Las frutas frescas son un rubro atractivo para el mercado y seguir en aumento en la medida en que los consumidores tengan la necesidad de adquirir alimentos saludables y busquen productos que se puedan consumir fuera del hogar. As mismo, la demanda de productos exticos en este mercado ser cada vez mayor, no slo por el crecimiento de los grupos tnicos que los consumen por tradicin, sino por el creciente inters de los consumidores americanos en estos productos.7
4.4.1.2
Mercado de Frutas Frescas
Cada norteamericano come al ao 57.1 Kg de frutas frescas o lo mismo que 125.8 Lbs. El mercado de frutas frescas en Estados Unidos se divide en dos categoras: ctricos y no ctricos, representando respectivamente un porcentaje del 19.3% y 80.7%. La Uchuva se encuentra dentro de la categora de frutas no ctricas, junto con las dems berries.
Corporacin Colombia Internacional
107
Consumo per cpita en Lbs de Frutas Frescas Estados Unidos - 2001

Citricos 19%
No citricos 81%
De las frutas no ctricas el Banano es el que sobresale con un consumo per capita anual de 26.6 Lbs. La Uchuva es despreciable ya que para tal ao no exista Uchuva en este pas.
As mismo se encuentra en esta categora el grupo de frutos denominado berries, el cual est conformado por las fresas, moras, arndanos, frambuesas, cerezas y zarzamoras. Este es un conjunto de frutas caracterizado por ser bayas pequeas, con una amplia paleta de colores, extendindose desde el rojo
108

Hasta el negro y negro azulado. La fresa, el berry por excelencia, es el nmero 1 del ranking de frutos de este tipo. La denominacin de las berries en Estados Unidos es: Blackberries Blueberries Raspberries = Zarzamoras = Arndanos
Cherry = Cerezas = Frambuesas, Mora Strawberries = Fresa
Berries
El consumo per capita de berries para el ao 2001 fue de 5.35 libras, y siendo la poblacin de Estados Unidos 292.484.465 millones de habitantes, el consumo total en toneladas de berries al ao es de aproximadamente 709.779 toneladas, de las cuales el 79% corresponde a las fresas. Como no se tiene un mercado an definido ni cifras exactas que indiquen la participacin de la Uchuva en Estados Unidos, se analiz el comportamiento de las ventas en el mercado holands, principal consumidor de Uchuva colombiana en Europa para posteriormente hacer un estimado del consumo de Uchuva en los Estados Unidos asumiendo que al menos la mitad de la poblacin estadounidense consumir Uchuva en la misma proporcin que la poblacin holandesa.
109

Aunque se estn comparando dos mercados con hbitos de consumo diferentes, se puede ver que la poblacin de Estados Unidos es 18 veces mayor que la de Holanda, lo que es una porcin comparativamente pequea de poblacin que permite asimilar que esa misma proporcin en Estados Unidos podra consumir Uchuva a largo plazo. En Holanda se vendieron 842 toneladas de Uchuva en el ao 2003, y con respecto a su poblacin de 16.224.000 millones de habitantes, el consumo per capita de Uchuva para este ao fue de 0.1144 libras.
Ventas de Uchuva en toneladas
863 601 509 649
870 694 540
842
2000
2001 Alemania
2002 Holanda
2003
Fuente: Proexport Colombia
Tomando como referencia las ventas de Uchuva en toneladas a este pas europeo, se puede estimar que en Estados Unidos la Uchuva podra llegar a tener un 2.14% del mercado de las berries, equivalente a 7.590 toneladas al ao. Sin embargo, este valor se podr ver incrementado por la diferencia en poblacin entre Holanda y Estados Unidos.
110

Consumo per capita de Berries en Estados Unidos para el ao 2001 (Lbs) 4,2
0,8 0,09
Zarzamoras
0,1
Arandanos
0,16
Frambuesas Cerezas Fresas
Fuente: USDA/Economic Research Service
Uno de los problemas que presenta la comercializacin de estos frutos en Estados Unidos es su estacionalidad. Para evitar esto, los canales de distribucin disponen de productos importados. Actualmente, por ejemplo, las importaciones de frambuesa chilenas llenan el vaco de los meses de noviembre hasta febrero, la produccin espaola cubre de marzo a mayo y los productos franceses toman el relevo en el mes de octubre. Colombia en este aspecto tiene la ventaja de producir Uchuva a lo largo del ao. Los principales criterios en la decisin de compra de frutas frescas de los consumidores en Estados Unidos se relacionan con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la seleccin, la novedad y los precios razonables de los productos. En cuanto a la salud, segn el estudio del Food Marketing Institute (FMI), los aspectos que ms preocupan a los consumidores de hoy son: el consumo de grasas, el colesterol y el consumo de sal y azcar. De acuerdo con el mismo estudio, los principales criterios de calidad que los consumidores aplican al comprar frutas frescas, en orden descendente de importancia, son: el sabor, el aspecto general, la limpieza, el
111

grado de madurez, el valor nutritivo y el precio.8 Por el contrario, la contaminacin en el manejo y preparacin de los alimentos, el empaque, los residuos de pesticidas y productos qumicos, los ingredientes y la modificacin gentica, en ese orden, constituyen las principales preocupaciones de los consumidores en relacin con la seguridad de los alimentos que consumen, segn un estudio realizado en el 2001 por el International Food Council.9 Por otra parte, el creciente inters en productos que faciliten la preparacin de los alimentos y su consumo fuera del hogar es el resultado de mltiples cambios en los estilos de vida que han dado lugar a que los consumidores tengan cada vez menos tiempo para elaborar sus comidas y que crezca la demanda de estos productos de valor agregado. Los consumidores norteamericanos buscan, adems, contar con frutas frescas de ptima y consistente calidad, durante todo el ao y a precios razonables, y esperan encontrar la seleccin adecuada a sus necesidades y expectativas. Dadas las caractersticas propias que envuelven a este segmento y sus tendencias en el ltimo tiempo, los exportadores como LA EMPRESA puntos fuertes a destacar frente a la competencia: El color de la Uchuva es atractivo, en comparacin con las dems berries, a las cuales ya los norteamericanos estn acostumbrados. El sabor de la Uchuva da una sensacin de agridulce, poco comn en las berries. El empaque brinda una solucin innovadora que simplifica y agiliza el consumo de la Uchuva, fuera del hogar. El dinamismo registrado en el consumo de la mayora de las frutas frescas se relaciona con mltiples estrategias que han desarrollado en los ltimos aos tanto los comercializadores de Estados Unidos como los exportadores. Por ejemplo, la uva y los melocotones, que se consumen en grandes cantidades,
8 9
y los
comercializadores tienen en la Uchuva las siguientes ventajas, las cuales son
Corporacin Colombia Internacional. Food Marketing Institute (FMI) International Food Council. 2001
112

ahora estn disponibles en el mercado durante todo el ao, gracias a las importaciones de productos de buena calidad durante la poca de contraestacin.10 La continuidad en el abastecimiento y por ende en las ventas es uno de los temas a resaltar para el caso de la Uchuva que por las dificultades en el acceso a este pas no han podido determinar la demanda esperada de la fruta, ni el gusto por parte de los consumidores, ya que hasta el momento no se han presentado comportamientos repetitivos de compra. Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fcil, por el contrario, es una labor que requiere de persistencia por parte de LA EMPRESA para encontrar clientes potenciales para la Uchuva. As mismo, la empresa debe ser conciente que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y de un inversin adicional a los costos de exportacin durante la etapa de promocin de la fruta. El plan de comercializacin de Uchuva a Estados Unidos se trabajara en dos etapas: divulgacin y evaluacin de resultados. La primera es la etapa de promocin y divulgacin de la Uchuva, en donde LA EMPRESA podrn implementar estrategias de penetracin al mercado estadounidense tales como: Realizar contactos con la Cmara de Comercio Colombo-Americana, organismo facilitador del intercambio comercial entre Estados Unidos y Colombia, que cuenta con acceso directo a las mas importantes bases de datos, directorios especializados y sitios en la web que agrupan mas de 80.000 compaas norteamericanas que pueden ser clientes o incluso aliados estratgicos de LA EMPRESA para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos. Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados Unidos en Colombia, para mantenerse informado de posibles clientes que hayan acudido a estos mismos con el deseo de importar frutas frescas y hacer negocios en Colombia. Inscribirse en directorios de Internet y asegurarse que la empresa este inscrita en el directorio de exportadores de PROEXPORT, ya que algunos
10
www.ers.usda.gov
113

importadores acuden a este medio en bsqueda de proveedores de frutas frescas. As mismo, los exportadores colombianos tambin pueden identificar posibles clientes en sitios web dedicados al sector de frutas. Consultar en PROEXPORT el servicio de bsqueda de clientes potenciales de frutas frescas en las instalaciones de ZEIKY, centro empresarial de comercio exterior encargado de generar la cultura exportadora y promover las exportaciones. Participar en Ferias Internacionales de frutas frescas prximas a realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente importante de inteligencia de mercados que permite el acercamiento entre importadores interesados en compra y exportadores. En caso de no poder asistir, existe la posibilidad de contactar a los organizadores del evento para obtener el catalogo de los expositores, muchos de los cuales son importadores. Sin duda alguna, el mejor escenario para el lanzamiento de un nuevo producto, son las ferias Internacionales que renen todas las variedades de frutas frescas del mundo y en las que LA EMPRESA podra realizar degustaciones para propiedades alimenticias. dar a conocer el sabor de la Uchuva y sus Con la asistencia a estas ferias, LA
EMPRESA podr relacionarse con compradores de la industria mundial de sus productos, actualizar sus conocimientos y establecer relaciones comerciales con los clientes potenciales, as como relacionarse con otros lderes de la industria de las frutas y verduras frescas, y sobre todo desarrollar el negocio de exportacin de la Uchuva y posicionar su empresa como lder en la industria de frutas frescas. Una de las ferias en las que LA EMPRESA podra participar para comenzar con la etapa de promocin de la Uchuva y la bsqueda de clientes potenciales es la Convencin y Exposicin Internacional Fresh
Summit 2004, organizada por la PMA (Produce Marketing Association),

que es la Asociacin de Marketing de Frutas y Verduras Frescas. Este evento es el ms valioso en la industria de las frutas, verduras y flores 114

frescas, prximo a realizarse del 15 al 19 de Octubre en Anaheim, California. El evento contar con 780 expositores y ms de 16.000 participantes, provenientes de ms de 70 pases, as como 2.000 empresas participantes y con la participacin de supermercados detallistas, importadores, exportadores, expedidores, agentes, transportistas, cultivadores, empacadores, mayoristas, proveedores,
distribuidores y operadores de servicios alimentarios. Ya que est feria cuenta con ms de 14.000 participantes, reunirse con slo el 5% significara tener contacto con 700 compradores en 3 das. Adicionalmente, la participacin en esta feria le ofrece a LA
EMPRESA la presentacin de sus productos en la publicacin oficial de Fresh Summit New Products News de la PMA, que destaca los productos y servicios nuevos que ofrecen los expositores y se enva a ms de 11.000 compradores. El costo de la participacin con un stand de 9m es de US$3.200. Una vez cumplida la etapa de divulgacin, se dar paso a la evaluacin de resultados, la cual consiste en el reporte de la totalidad de clientes conseguidos en la primera etapa para la iniciacin de un plan de exportaciones continuas para estos importadores. Para las primeras exportaciones, se recomienda a LA EMPRESA acompaar el empaque del producto con recetas para mostrar sus mltiples usos y utilizar folletos con los beneficios derivados del consumo de la fruta.
4.4.1.3
Perfil del consumidor
Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas. Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
115

gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos, son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superiores a US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas, consumidores de origen hispano y mujeres.11 Cabe resaltar que el consumo de frutas hecho por personas cuyas edades oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y hacia el futuro. As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas frescas que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya poblacin y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en este pas. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste de Estados Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos en esta parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los consumidores asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su poblacin como su poder adquisitivo crecen a tasas similares o ms que las de los hispanos12 Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas frescas en su alimentacin.
11
Produce Marketing Association, PMA. www.pma.com Produce Marketing Association, PMA www.pma.com
12
116

4.4.2 Estudio de precios
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por ao, con algunos ajustes solicitados por los importadores en funcin de la competencia o de la evolucin de la demanda en sus respectivos mercados. En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de los pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor competencia para el producto colombiano. Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones en los precios a travs de los aos. La Uchuva por ejemplo paso de un precio promedio de US$13,32Kg en 1998 a US$8,4 Kg en 2001. Como se observa, el precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayo durante los ltimos aos, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que estn entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y Sudfrica.
117

Precio de Uchuva fresca proveniente de Colombia hacia Europa (US$/Kg) (Precio de venta del importador 2001)
12,0 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0 May Jun Jul Francia Ago Sep Holanda Oct Nov Dic
Alemania
Reino Unido
En general, la tendencia de los precios de las frutas es a la baja, los precios mundiales de las distintas frutas presentan tendencia decreciente.
Precio de venta al importador de Alemania (US$/Kg)
18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 Oct-97 Oct-98 Oct-99 Oct-00 Oct-01 Jul-97 Jul-98 Jul-99 Jul-00 Jul-01 Abr-97 Abr-01 Ene-97 Ene-98 Ene-99 Ene-00 Ene-01 Ene-02 Abr-98 Abr-99 Abr-00 Abr-02 Jul-02
Mango tommy atkins (Brasil) (Costa de Marfil) Uchuva (Colombia
Papaya (Brasil) Pia Banano (Ecuador) Bananito (Colombia)
En Estados Unidos el precio promedio de las berries se encuentra en el rango de US$ 7,00 a US$12,00 por libra. Este precio varia dependiendo del tipo de berry y de la ciudad donde este se venda, as como la muestra la TABLA 33.
118

Precios de berries en US$ por Libra
Miami New York Los Angeles Strawberry 10,00 - 13,00 9,00 - 12,00 10,00 - 14,00 Blueberry 8,00 - 10,00 6,00 - 10,00 10,00 - 11,00 Raspberries 10,00 - 12,00 9,00 - 10,00 6,00 - 10,00 Fuente: Today`s Market Prices
Si una libra de fruta equivale a 3 clamshells de 160gr, el clamshell de fresa tiene un precio en el mercado de aproximadamente US$4.3, el de arandanos de US$3.3 y finalmente el de frambuesas de US$4.0. Con relacin a estos precios, y al considerar que estos no incluyen el costo del empaque ni del embalaje, se considera que la Uchuva debera introducirse en el mercado de Estados Unidos a un precio de US$5.0 por clamshell. teniendo en cuenta el aumento en el precio por el empaque y embalaje.
4.4.3 Normas y requisitos de comercializacin Para la comercializacin de frutas frescas es necesario contar con un sistema de empaque que proteja al producto y cuyos materiales no modifiquen los componentes nutricionales de la fruta. As mismo, los materiales utilizados en los empaques para su comercializacin deben ser biodegradables. Esta norma se recoge en el Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos, mencionado anteriormente. 4.4.4 Canales de comercializacin
En general, el sistema de comercializacin de frutas frescas en el mercado de Estados Unidos est integrado por el productor local o exportador de frutas, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista. Este ltimo incluye los supermercados y el canal institucional o comnmente llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, entre otros.
119
Sistema de comercializacin de frutas frescas

Exportador
Broker o Agente
Distribuidor Mayorista
Distribuidor Minorista
Supermercado Consumidor Final
Food Services
Dentro de este sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes debido a la dificultad logstica y a los costos que acarrea el proceso de importacin, recurren a los mismos para su abastecimiento. Por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la logstica requerida para la comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que implica la administracin de los inventarios y la realizacin de actividades de promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados. As como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los ms importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de informacin en el mercado. Por otro lado, al nivel de distribucin minorista, los supermercados se destacan como los agentes ms importantes para el mercado de frutas frescas. Una de las caractersticas ms sobresalientes de estos minoristas es su poder de
120

negociacin frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos niveles de exigencia en trminos de precios, calidad y servicios complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez ms competitivo. Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno de los negocios ms lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados Unidos. Segn el estudio FreshTrack 2001, su contribucin a las ventas totales del supermercado aument de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se pronostica que en el 2006 llegar a 11.4%. No es de extraar, entonces, que la tendencia en los supermercados sea a ofrecer un espacio ms amplio para un nmero cada vez mayor de productos en la seccin de frutas frescas.
Pronstico del porcentaje de ventas en los supermercados para alcanzar el 11.4% en el 2.006
12 10 8 6 4 2 0
9.5
10.4
11.4
1996
2001
2006
Fuente: PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in the Produce Industry, Cornell University
El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente, situndose en US$ 78.5 billones en el 2000, ao en el que las ventas de los tres principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$ 39.2 billones, en el canal institucional (foodservice), y US$ 1.2 billones, en los mercados de productores o mercados mviles, siendo las ventas de frutas frescas a travs
121

del canal institucional ligeramente mayores que las del canal detallista en los ltimos aos.13 Dado que la Uchuva es una fruta extica desconocida para los consumidores estadounidenses, el canal mas adecuado para su introduccin en este nuevo mercado a travs de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food service) en donde se puede comercializar la Uchuva como una fruta decorativa en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para posteriormente empezar su comercializacin en las cadenas de supermercados.
4.5 SISTEMAS DE INFORMACIN La utilizacin de un sistema de informacin para LA EMPRESA es de gran importacin para el xito de una exportacin, ya que con ste la empresa podr optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena de exportacin. Un sistema de informacin es el conjunto de componentes interrelacionados que colaboran para reunir, procesar, almacenar y distribuir informacin que apoya a la toma de decisiones, la coordinacin, el control, el anlisis y la visualizacin en una organizacin. 4.5.1 Seguimiento al Producto Para efectuar un seguimiento al producto es necesario conocer en detalle el flujo de informacin que recorre toda la cadena de exportacin, desde el cultivador, hasta el importador. As mismo, en este proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos intervienen organismos de control tales como el ICA, Antinarcticos, APHIS, Aduana, entre otros, que velan por la seguridad de los productos a exportar y por el cumplimiento de las normas de ingreso al pas de destino.
13
CORNELL UNIVERSITY. Food Industry Management Program. PMA FreshTrack 2001: Supply Chain Management in The Produce Industry. Ithaca, 2001, Pgs. 2 y 3.
122
Para determinar este flujo de informacin fue necesario la elaboracin de diagramas de contexto, diagramas de flujo de primer nivel y segundo nivel que se ilustran a continuacin.
Diagrama de Contexto
Orden pedido
de
Orden pedido
de
CULTIVADOR
Pedido
Exportacin
Pedido
IMPORTADOR
El diagrama de contexto ilustra el proceso de exportacin a nivel macro entre las dos entidades externas mas involucradas en el mismo: cultivador e importador y sus flujos de informacin. El diagrama a continuacin muestra un nivel de detalle mas profundo, indicando las operaciones que requieren de flujos de informacin y sus relaciones con las entidades externas.
Diagrama de flujo de informacin para LA EMPRESA
Importador
Solicitud de pedido 1 Comprar Fruta
Registro fruta recibida
Registro fruta empacada 2 Empacar fruta

3 Enviar Fruta a puerto
Documentos aprobados
Tratamiento aprobado 4 5 Iniciar Enviar fruta a tratamiento importador
Pedido
Importador
123
De este diagrama se desglosan otros an mas detallados, que ilustran el proceso de cada operacin en el diagrama de nivel 1.
Diagrama de flujo de informacin para el proceso Comprar Fruta
Solicitud de pedido
1.1
Elaborar orden de compra
Cantidad de fruta solicitada
Cultivador
Fruta entregada
Orden de pedido
Archivo rdenes Procesadas
Archivo rdenes Procesadas
Diagrama de flujo de informacin de Enviar Fruta a Puerto
Fruta empacada
3.1 Cargar en camin refrigerado
Cantidad de fruta a exportar
3.2 Descargar fruta en puerto
Documentos de exportacin ICA
Archivo Documentos de Exportacin Archivo Documentos de Exportacin
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Diagrama de flujo de informacin de Iniciar Tratamiento
4.1 Cargar fruta a contenedor
Registro de lecturas
APHIS
Tratamiento aprobado
Archivo Documentos Tratamiento Aprobado
Diagrama de flujo de informacin de Enviar Fruta a Importador
5.1 Cargar contenedor a barco
Documentos de exportacin
5.2 Descargar fruta en puerto EE.UU
Pedido
Importador
4.5.2 Satisfaccin del cliente final Una ventaja competitiva que LA EMPRESA tendra en su empresa gracias a los sistemas de informacin es la de responder rpidamente a sus clientes con informacin de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegar a su destino.
125
ANLISIS FINANCIERO
El anlisis financiero para la exportacin de Uchuva a Estados Unidos de LA EMPRESA se basa sobre el supuesto que la empresa exporta 3 estibas de Uchuva a la semana, con la colaboracin de otras comercializadoras para exportar un contenedor de 40pies. El reto de exportar Uchuva a Estados Unidos consolida la necesidad de desarrollar alianzas entre los exportadores actuales con el fin de mejorar su competitividad. Antes de incentivar la competencia entre los comercializadores actuales lo que se debe hacer es incentivar la alianza entre los mismos para desarrollar conjuntamente el mercado de los Estados Unidos, buscando as una reduccin en costos y mayor posibilidad de penetracin en el mercado. A todos les conviene exportar y no habiendo suficiente demanda por cada cliente, esta es una buena oportunidad para que la Uchuva Colombiana tenga cabida. Todos los anlisis de costos se realizaron con base en las cantidades de materias primas y de Uchuva que contiene una estiba.
126

Costos e ingresos de la Exportacin FOB
Valores para la exportacin de tres estibas y un contenedor de 40pies Tasa de cambio 2700
GAST OS DE EXPORT ACION UCHUVA Clamshell EMPAQUE Etiqueta Caja de carton EMBALAJE Estiba Accesorios ALMACENAMIENTO (frio) TRANSPORTE NACIONAL (Bo gota - Cartagena) DOCUMENTOS DE EXPORTACION Certificado de origen Certificado fito sanitario Uso de instalaciones po rtuarias Traslado de contenedor a la zona de llenado MANIPULEO PRE EMBARQUE Cargue de contenedor Suministro energia contenedor Bodega de almacenamiento Sellos de seguridad Flete maritimo NAVIERA Documentacion: Conocimiento de Embarque (B/L) Aduana Estados Unidos Flete prepago SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCIA Agente aduanero AGENTES Agente maritimo Inspeccion - ICA GAST OS DE CENT RO DE ACOPIO Mano de obra temporal Gastos fijos
$COP 2.910.000 2.121.390 138.510 696.600 42.000 10.000 139.200 2.250.000 10.000 7.100 278.250 172.250 31.800 1.952.832 4.155.200 20.000 9.450.000 135.000 67.500 108.000 810.000 290.000 300.000 40.000 26.135.632 400.320 1.800.000 2.200.320 GAST OS T OTAL INGRESO TOTAL
US$ 1.078 786 51 258 16 4 52 833 4 3 103 64 12 723 1.539 7 3.500 50 25 40 300 107 111 15 9.680 148 667 815 10.495 14.216
127
A continuacin se hace una breve descripcin de los costos relevantes en el proceso de exportacin de Uchuva a Estados Unidos:
Gastos de exportacin: Uchuva: El costo de 1 kilo de Uchuva a los cultivadores es de $2.500. Tres estibas equivalen a 1.164Kg. Clamshell: El costo de una unidad es de $291. Tres estibas equivalen a 7.290 Clamshells. Etiqueta: El costo de una unidad es de $19. Tres estibas equivalen a 7.290 etiquetas. Caja de cartn: El costo de una unidad es de $860. Tres estibas equivalen a 810 cajas de cartn. Estibas: el costo de una unidad es de $14.000 Almacenamiento en fro: Es el costo de arrendar un espacio para enfriar la fruta a 4.5C. El costo por espacio de una estiba es de $6.400/da y el costo de transportar, cargar y descargar la fruta del centro de acopio de LA EMPRESA a las bodegas de almacenamiento es de $120.000. Un da es suficiente tiempo para enfriar la temperatura de la Uchuva a la temperatura deseada. Transporte Nacional: Es el costo del transporte terrestre en camin refrigerado a 4.5C de Bogota a Cartagena, su costo es de $2.250.000 incluido el cargue en las bodegas de almacenamiento en fro y el descargue en Cartagena. Certificado de origen: Es el documento que certifica que la fruta que se exporta es cultivada en Colombia. Sirve para aplicar medidas de control comercial y/o arancelarias. Certificado Fitosanitario: Es el documento que certifica la aptitud para el consumo humano de los productos que lo requieran. Uso de las instalaciones portuarias: Costo pagado a la sociedad portuaria de Cartagena por el uso de sus instalaciones.
128
Suministro energa contenedor: Es el costo de suministro de energa para el tratamiento en fro durante 14 das. El costo por da es de $139.488. Bodega de almacenamiento: Es el costo de mantener el contenedor refrigerado almacenado por 14 das. El costo por da es de $296.800. Flete martimo: Es el costo del transporte martimo de Cartagena al puerto en Miami. Su costo es de $9.450.000. Aduana Estados Unidos: Este costo se refiere al aviso de llegada del cargamento a las autoridades estadounidenses. Agente aduanero: Es el pago que se efecta a la Sociedad de Intermediacin Aduanera (SIA), quienes realizan los tramites ante la DIAN. Este agente representa al usuario ante la autoridad aduanera (DIAN) y lo asesora en materia de procedimientos, tramites y dems actividades conexas relacionadas con el proceso de exportar importar. Agente martimo: Es quien se responsabiliza de los medios de transporte que intervienen en el traslado internacional de la mercanca, gestin que cubre desde el inicio hasta el descargue de la mercanca en su destino final.
Gastos de Centro de Acopio: Mano de obra temporal: Corresponde al costo de tres das de trabajo para 10 operarias, cada hora por un valor $1.668. Gastos fijos: La compaa tiene gastos totales mensuales aproximadamente de $18.000.000, de los cuales tres das de trabajo equivalen a $1.800.000 invertidos en la exportacin de la Uchuva.
129
Ingresos: Bajo el supuesto que la Uchuva se vendiera a US$5,0 el clamshell y que el margen del mayorista fuera del 35% y el del minorista del 40%, el valor de venta por libra de Uchuva de LA EMPRESA . al mayorista es de US$5.85. Este supuesto se realiz con base en los mrgenes comnmente utilizados por los distribuidores de Estados Unidos de Frutas colombianas. Para el caso de la exportacin de Pltano de Colombia a Estados Unidos, la mayor participacin de la cadena de comercializacin la tiene el minorista con un 59.8% de margen. Este fruto se comercializa en presentaciones de 50 lbs, correspondientes a 50 pltanos, a un precio de aproximadamente US$7,37 FOB. As mismo los distribuidores mayoristas lo venden a US$12,05, con un margen de utilidad del 38,84% y el precio al consumidor final colocado por el minorista con base a la demanda y a la oferta esta entre un rango de US$25 US$30 la unidad de 50 lbs, dejando un margen de utilidad del minorista del 59,8% sobre el precio final.
Los costos en que incurre el minorista por agregacin de valor en el punto de venta o movilizacin del producto, contribuyen a elevar el precio final del producto, por esta razn el precio al consumidor final de la Uchuva ser de US$5,0 el clamshell.
Las tres estibas a exportar representan 2.430 libras, equivalentes a 7.290 Clamshells, es decir, el exportador le vende al mayorista 2,430 libras en US$5,85/libra, para un total de US$14.216, el mayorista al importador le vende 2.430 libras en US$9,0/libra, para un total de ganancia de US$21,870, y as mismo el minorista vende 7.290 clamshells a US$5,0/clamshell, para un total de ganancia de US$36.450.
130
Resultados: Los gastos totales de la exportacin son de: US$10.495 Los ingresos a un precio de US$5.85/libra son de US$14.216 El margen de utilidad para LA EMPRESA por la exportacin de 3 estibas de Uchuvas (7.290 clamshells) es del 26%, esto solo s se exportar tan solo esta cantidad en un contenedor de 40pies. Ahora bien, si estos costos asociados a un contenedor de 40pies, que suman US$7.436 se dividiesen entre los siete exportadores, a cada uno de ellos le correspondera cubrir el valor de US$1.062. En este caso, el margen de utilidad seria del 71%. La cantidad de Uchuva que la empresa debe vender para llegar al punto de equilibrio en caso de cubrir todos los gastos del contenedor de 40 pies es de 1.995 libras. Las tres estibas que se exportaran en principio, no representan el verdadero potencial en ventas que podra tener la Uchuva a largo plazo, por lo que se analizarn los mrgenes de utilidad en caso de exportar mayores cantidades.
131
Costos variables de exportacin por cantidad de estibas exportadas

Caja de Uchuva Clamshell Etiqueta cartn 696.600 1.393.200 2.089.800 2.786.400 5.572.800 42.000 84.000 126.000 168.000 336.000 10.000 20.000 30.000 40.000 80.000 Estiba Accesorios Almacenamiento en fro 139.200 158.400 177.600 196.800 273.600 400.320 533.760 667.200 800.640 934.080 6.458.020 12.529.160 18.600.300 24.671.440 48.555.680 2.392 4.640 6.889 9.138 17.984 Mano de Obra TOTAL $COP TOTAL US$
3 Estibas 6 Estibas 9 Estibas 12 Estibas 24 Estibas
2.910.000 5.820.000 8.730.000 11.640.000 23.280.000
2.121.390 4.242.780 6.364.170 8.485.560 16.971.120
138.510 277.020 415.530 554.040 1.108.080
Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (LA EMPRESA cubre los gastos totales del contenedor de 40 pies)
Costos de exportacin
Costo fijo: contenedor de 40pies y gastos del centro de acopio Costos variables por cantidad a exportar
COSTOS TOTALES
INGRESOS TOTALES
MARGEN DE UTILIDAD
3 Estibas 6 Estibas 9 Estibas 12 Estibas 24 Estibas
8.103 8.103 8.103 8.103 8.103
2.392 4.640 6.889 9.138 17.984
10.495 12.743 14.992 17.241 26.087
14.216 28.431 42.647 56.862 113.724
26,17% 55,18% 64,85% 69,68% 77,06%
132
Margen de utilidad por cantidad de estibas exportadas (LA EMPRESA comparte los gastos totales del contenedor de 40 pies con otros 6 exportadores)
Costos de exportacin
Costo fijo: contenedor de 40pies entre los exportadores y gastos del centro de acopio 3 Estibas 6 Estibas 9 Estibas 12 Estibas 24 Estibas Costos variables por cantidad a exportar
COSTOS TOTALES
INGRESOS TOTALES
MARGEN DE UTILIDAD
1.729 2.392 4.640 6.889 8.103
2.392 4.640 6.889 9.138 17.984
4.121 7.032 11.529 16.027 26.087
14.216 28.431 42.647 56.862 113.724
71,01% 75,27% 72,97% 71,81% 77,06%
133
CONCLUSIONES
Indiscutiblemente la exportacin de Uchuva a los Estados Unidos es una excelente oportunidad de crecimiento para cualquier EMPRESA Exportadora de frutas frescas Colombiana. Es de conocer que la Uchuva es un producto nuevo en e x p a n s i n e n este mercado, por lo que hasta el momento no se sabe con seguridad el potencial de ventas real , ni el gusto por parte del consumidor estadounidense, sin embargo, al comparar su consumo per cpita en pases europeos y haciendo la relacin con la poblacin de Estados Unidos, el potencial de consumo anual de esta fruta sera de 2.09lbs por habitante, equivalentes al 39% del consumo de berries en los Estados Unidos. Por otro lado, el reto de entrar a nuevos mercados exige en un principio la cooperacin entre los exportadores de frutas frescas para impulsar el producto sin incurrir en perdidas por los altos costos logsticos y al mismo tiempo ir fortaleciendo el mercado de la Uchuva hasta alcanzar un desarrollo futuro equiparable a otras berries como la fresa. Es clara la necesidad de crear esquemas de promocin y divulgacin para poder crear un habito de consumo de Uchuva en los estadounidenses, no solo en el mercado del food service, en donde la Uchuva se utiliza como un acompaamiento de las preparaciones gastronmicas, sino tambin dentro de los hbitos alimenticios de frutas frescas de las familias estadounidenses a largo plazo.
134

Otro punto a resaltar es la presentacin de la Uchuva ante el mercado estadounidense. En definitiva se sugiere exportarla sin capacho ya que al incursionar esta en el mercado de las berries, sus consumidores ya estn habituados a esta presentacin, que adems se relaciona con el estilo de vida que lleva la poblacin estadounidense, siempre en bsqueda de la practicidad en los empaques y facilidad de consumo fuera del hogar; as como la importancia que este consumidor le da al aspecto exterior del producto. Dentro de este proceso de exportacin, la cadena en fro es el proceso ms susceptible a fallas y el que puede ocasionar prdidas sustanciales, por lo tanto, es el que requiere de mayor cuidado y es el mayor limitante para los comercializadores de frutas frescas. De todas las opciones al alcance de los comercializadores para la exportacin, se recomienda la realizacin del tratamiento cuarentenario en las instalaciones portuarias de Cartagena, evitando de esta manera la prdida total del cargamento, por no cumplimiento del mismo, en territorio estadounidense. Finalmente, lo ideal en este proceso de exportacin seria la propuesta de un protocolo entre Estados Unidos y Colombia, para omitir la realizacin del tratamiento cuarentenario y en el que Colombia garantizara la no presencia de la mosca del mediterrneo en zonas de cultivo especificas. De esta forma se ampliaran las posibilidades de exportacin y se disminuiran los costos de la misma, para lo que se hara necesaria la unin de varios actores, entre ellos el Gobierno Nacional, ICA, y en especial los productores y exportadores para garantizar una fruta de excelente calidad.
135
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137

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rea Cultivada y Produccin de Uchuva en Colombia (1994 2002)

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

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reas sembradas de Uchuva por departamento (2002)

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Clculos: Corporacin Colombia Internacional.

Corporacin Colombia Internacional CCI. Perfil del Producto. Bogot, Colombia.

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