Administracin de las ventas personales Administracin de las fuerzas de ventas Esta se basa en el anlisis, planeacin, ejecucin y el control de las

actividades de las fuerzas de ventas. La administracin incluye el diseo de la estrategia la estructura y el reclutamiento de las fuerzas de ventas, as como la seleccin, capacitacin, remuneracin, supervisin y evaluacin de los vendedores de la empresa. DISEO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTAS Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategias y diseo de la fuerza de ventas. Estructura de las fuerzas de ventas Una compaa puede dividirse las responsabilidades de ventas en varias ramas. La decisin es sencilla si la compaa solo vende una lnea de productos a una industria, con clientes en muchos lugares. En este caso la compaa podr utilizar una estructura de fuerzas de ventas territorial. Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podra necesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de venta por cliente, o una combinacin de ambas. Estructuras de fuerzas de venta territorial Cada vendedor se asigna a un rea geogrfica exclusiva para que venda la lnea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio. La organizacin define claramente el trabajo de cada vendedor y establece responsabilidades; tambin incrementa el deseo del vendedor por forjar relaciones de negocios locales, lo que a la vez aumenta la eficacia de las ventas. Adems, con cada vendedor que recorre un rea geogrfica limitada, los costos de viajes son relativamente bajos. Estructura de las fuerzas de ventas por producto Los vendedores deben de conocer sus productos sobre todo cuando son numerosos y complejos. Esta necesidad, junto con el crecimiento de la administracin del producto, ha hecho que muchas compaas adopten una estructura de fuerzas de ventas por producto, en la que las fuerzas de ventas trabajan lneas de producto. Por ejemplo, en varios pases del mundo kodak emplea distintas fuerzas de ventas, para sus productos fotogrficos y para sus productos industriales. Las fuerzas de ventas de productos fotogrficos trabajan con productos sencillos que se distribuyen de forma intensiva, mientras que las fuerzas de ventas de productos industriales trabajan con productos complejos que requieren de conocimientos tcnicos. Sin embargo, la estructura por producto genera problema si un solo cliente grande adquiere muchos productos diferentes de la compaa. Estructura de fuerzas de ventas por clientes Cada vez ms compaas utilizan una estructura de fuerza de ventas por clientes, en la que organizan a la fuerza de ventas separadas para distintas

industrias, para atender a los clientes actuales y encontrar clientes nuevos, y para ventas grandes y cuentas de tamao regular. La organizacin de las fuerzas de ventas por clientes ayuda a una compaa a forjar relaciones mas estrechas con clientes importantes. Por ejemplo, IBM recientemente cambio su estructura basada en el producto a una estructura basada en el cliente. Antes del cambio, una multitud de vendedores que representan diferentes dimensiones de software, hardware y servicios podra terminar visitando aun solo cliente grande, lo que generaba frustracin confusin. Estos clientes grandes deseaban una sola cara un punto de contacto para todo el basto surtido de productos y servicios de IBM. Estructura de fuerzas de ventas complejas Cuando una compaa vende una gran variedad de productos hay muchos tipos de clientes es un rea geogrfica extensa, generalmente combina varios tipos de estructura de fuerzas de ventas. Los vendedores pueden estar especializados por clientes y territorios; por producto y territorio; por producto y cliente; o por territorio, producto y cliente. No existe una estructura ideal para todas las compaas y situaciones. Cada empresa debe seleccionar la estructura de fuerzas de ventas que atienda mejor las necesidades de sus clientes y se ajuste a su estrategia general de marketing. Tamaos de las fuerzas de ventas Una ves que la compaa a establecido su estructura, esta preparada para determinar el tamao de la fuerza de venta. El tamao de la fuerza de venta puede variar desde unos cuantos vendedores hasta muchas decenas de miles. Algunas fuerzas de ventas son enormes; por ejemplo, Microsoft emplea a 23,000 vendedores, la pepsiCo a 36,000 y as entre otras compaas. Los vendedores constituyen uno de los valores ms productivos y ms costosos de la compaa. Por eso, el aumento del nmero de vendedores incrementa tanto las ventas como los costos. Otros aspectos de estrategia de estructura de las fuerzas de ventas La gerencia de ventas tambin debe decidir quien participa en las labores de ventas y como trabajara en conjunto el personal de ventas. Fuerzas de ventas externas e internas Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes mientras que los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio del telfono o reciben visitas de posibles compradores. Para producir las demandas de tiempo de sus fuerzas de ventas externas, muchas compaas han incrementado el tamao de sus fuerzas de ventas internas. Los vendedores internos incluyen personal de apoyo tcnico, asistentes de ventas y personal de telemarketing.

El personal de apoyo tcnico brinda informacin tcnica y respuesta a las preguntas de los clientes. Los asistentes de ventas apoyan a los vendedores externos mediante la realizacin de labores de oficina, como llamar a los clientes para confirmar citas, efectuar verificaciones de crditos, hacer seguimientos de las entregas y contestar las preguntas de los clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los vendedores externos. El personal de telemarketing usa el telfono para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos para la fuerza de ventas de campo, o bien, para vender o dar servicio a las cuentas de manera directa. Ventas en equipo Conforme los productos se vuelven ms complejo y los clientes ms nmeros y mas demandantes, se hacen mas difcil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por esa razn la mayora de las compaas ahora utilizan ventas en equipos para atender cuentas grandes y complejas. Las compaas estn descubriendo que los equipos de ventas permiten detectar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores individuales no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier rea o nivel de la compaa vendedor: personal de ventas, marketing, servicios tcnicos y de apoyo, investigacin y desarrollo, ingeniera, operaciones, finanzas, y otros. En las situaciones de ventas en equipos, el vendedor pasa de ser un solista, hacer un orquestador. Caractersticas personales del vendedor

Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales norteamericanas. - Entusiasmo (338 ptos.) - Bien organizado (304) - Ambicin evidente (285) - Persuasin elevada (254) - Experiencia general en ventas (226) - Elevada habilidad verbal (215) - Experiencia especfica (214) - Muy recomendado (149) - Seguir instrucciones (142)

- Sociabilidad (134) Aptitudes: caractersticas personales permamentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo de ventas Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial) Matemtica Verbal Razonamiento inductivo y lgico Memoria: capacidad de retencin o almacenamiento de datos o informacin Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente. Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asuncin de las consecuencias de los actos) Dominacin (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo) Sociabilidad (disfruta con la interaccin social, es habladora y sabe escuchar, capacidad de relacin interpersonal) Autoestima (segura de s misma, soporta la crtica, confa en el xito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella)

 Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas) Necesidad de logros y recompensas intrnsecas vs. extrnsecas (desarrollo personal vs. remuneracin econmica) Habilidades: capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos especficos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formacin y experiencia Presentacin de ventas (evaluacin de necesidades, estilo de presentacin, manejo de objeciones y cierre de la venta) Direccin general (organizacin y conduccin de equipos de personas)
Proceso de las ventas personales PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES Incluye varios pasos que los vendedores deben de dominar al vender. Estos pasos se enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos. Sin embargo la mayora de los vendedores dedican gran parte de su tiempo a mantener las cuentas existentes y a establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Estos pasos incluyen la bsqueda y calificacin de clientes potenciales, el pre acercamiento, el acercamiento, la presentacin y demostracin, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento. Bsqueda y calificacin de prospectos La bsqueda de prospectos esta es la identificacin de clientes potenciales calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para las ventas exitosas. Un experto seala: Si la fuerza de ventas comienza a perseguir a cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular una lista de clientes difciles de satisfacer y aun

costo de servicio elevado, que nunca respondern a la proposicin de valor que tengamos. La solucin a esto no es gran ciencia. Debemos capacitar a los vendedores para que busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario, debemos crear un programa de incentivos para recompensar sus bsquedas apropiadas. A menudo el vendedor debe ponerse en contacto con muchos prospectos para realizar unas cuantas ventas. A pesar que la compaa proporciona datos de posibles clientes, los vendedores deben tener la habilidad para encontrar los suyos y algunas formas de hacerlo son pedir a los clientes actuales que los recomienden; reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores, vendedores que no sean de la competencia y banqueros; buscar prospectos en directorios o en internet; localizar clientes potenciales por medio del telfono y correo directo. Los vendedores tambin necesitan saber como calificar prospectos, es decir, saber identificar a los adecuados y descartar a los inadecuados. Bsqueda de prospectos: paso del proceso de ventas en el que el vendedor identifica clientes potenciales calificados.
Preacercamiento Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender tanto como sea posible acerca de la organizacin (qu necesita, quin interviene en las compras) y de sus compradores (sus caractersticas y estilos de compra): Este paso se conoce como preacercamiento. El vendedor puede consultar fuentes de la industria y en lnea, personas conocidas y otros recursos para aprender acerca de la compaa. El vendedor debera establecer objetivos de la visita, como por ejemplo, calificar al prospecto, reunir informacin o realizar una venta inmediata. Otra tarea consiste en decidir la mejor forma de acercamiento, como una visita personal, una llamada telefnica o una carta. Preacercamiento: paso del proceso de ventas en el que el vendedor aprende tanto como sea posible acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas. Acercamiento

Durante el acercamiento el vendedor debe saber como reunirse y saludar al comprador, para lograr que la relacin tenga un buen comienzo. Este paso incluye la apariencia del vendedor, sus frases inciales y sus comentarios posteriores. Las frases inciales deben de ser positivas para lograr una buena disposicin desde el inicio dela relacin. Este inicio podra ir seguido de algunas preguntas claves para conocer aun ms las necesidades del cliente o por la presentacin de una muestra para atraer aun ms la atencin del comprador. Acercamiento: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor conoce al comprador. Presentacin y demostracin

Durante la etapa de presentacin, el vendedor cuenta la historia del producto al comprador, destaca sus beneficios y muestra cmo el producto resuelve los problemas del cliente. El vendedor que resuelve problemas se ajusta mejor al concepto actual de marketing, que el vendedor duro o el vendedor extrovertido. Los compradores de hoy desean soluciones no son risas, resultados, no palabras, vendedores que comprendan sus necesidades. Este enfoque de satisfaccin de necesidades requiere de buenas habilidades para escuchar y resolver problemas. Yo me considero mas un buen psiclogo seala un vendedor experimentado. Escucho a los clientes, escucho sus deseos, necesidades y problemas, y trato de encontrar una solucin. Las caractersticas de los vendedores que disgustan a la mayora de los compradores incluyen ser muy insistentes, impuntuales, embusteros y poco preparados o desorganizados. Las cualidades que valoran ms son la empata, habilidad para escuchar, honestidad, confiabilidad, minuciosidad y capacidad de seguimiento. Presentacin: Paso del proceso de ventas en que el vendedor relata la historia del producto al comprador, destacando los beneficios que le puede reportar. Manejo de objeciones Los clientes casi siempre tienen objeciones durante la presentacin o cuando hacen un pedido. El problema puede ser de tipo lgico o psicolgico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan verbalmente. Al manejar las objeciones, el vendedor debe utilizar un enfoque positivo, buscar objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objecin, considerar las objeciones como oportunidades para dar ms informacin y convertir las objeciones en razones de comprar. Manejo de objeciones: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podra tener con respecto hacer la compra. Cierre Despus de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor trata de cerrar la venta. Algunos vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien. Tal vez por falta de confianza, por que se sienten culpables al solicitar el pedido o por que no logran reconocer el momento adecuado para cerrar la venta. Los vendedores deben saber reconocer las seales del cierre en el comprador, incluyendo los movimientos fsicos, comentarios y preguntas. Por ejemplo, el cliente podra indicar su aprobacin afirmando con la cabeza, o preguntar acerca de los precios y las condiciones de crdito. Los vendedores tienen a su disposicin varias tcnicas de cierre: Solicitar el pedido, repasar los puntos del acurdo, ofrecer ayuda para redactar el pedido, preguntar al

comprador si desea tal o cual modelo, o hacer notar que el comprador perder si no realiza el pedido ahora. Cierre: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente el pedido. Seguimiento El ltimo paso en el proceso de venta, el seguimiento, es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfaccin del cliente y compras repetidas. Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe de ultimar cualquier detalle con respecto al tiempo de entrega, las condiciones de compra y otros aspectos. Luego, el vendedor debe programar una visita de seguimiento cuando se reciba el pedido inicial, para asegurarse de que la instalacin, la instruccin y el servicio sean adecuados. Esta visita revelar cualquier problema, convencer al comprador del inters del vendedor, y reducir cualquier preocupacin del comprador que hay surgido despus de la venta. Seguimiento: ltimo paso del proceso de ventas, en el que el vendedor trata de asegurar la satisfaccin del cliente y compras repetidas en el futuro.

RETRIBUCION DE VENTAS

TIPOS DE VENTAS PERSONALES

Tcnicas de Ventas

Tcnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida)

Conozca un valioso conjunto de tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA... Por: Ivan Thompson
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de tcnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra. Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:

Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo

que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..." o En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..." Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo:
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En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo: "Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrnico".

En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..." Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vi una novela en la televisin solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
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Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?, o Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? o Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
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Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?..."

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy importante: Presente informacin fidedigna! Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus vendedores..." (Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendr un costo). Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo:
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Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

Tcnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas: 1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
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Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene

la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. 2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
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En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en seguros y reaseguros contra incendios, le gustara conocer en que consiste...?". En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un s a una o ms preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Est Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios adicionales incluye

(garantas, plazos de entrega, mantenimientos, etc...). Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo.

Tcnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIN y Cerrar laVenta
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y

para persuadirlo de que acte sin demora. Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."