COMPRAS Antecedentes histricos El acto de comprar es uno de los ms antiguos de la humanidad, cuando en la edad de piedra se les ocurri intercambiar

una cosa con otra (o mejor conocido como trueque), por lo que nacen las compras y las ventas. En 1961, en los Estados Unidos de Norteamrica empezaba a hablarse de la administracin de materiales, hasta que despus de 20 aos la administracin y control de compras madur. En Mxico, dicha administracin era incipiente y lacerante en cuanto a su manejo, ya que el 90% de las empresas que operaban eran simplemente departamentos de coloca pedidos, las requisiciones llegaban con proveedores ya escogidos en las reas tcnicas, negociaciones ya elaboradas por otras personas, faltando solo el papeleo administrativo que realizaba el llamado departamento de compras. Por lgica, las personas encargadas de esos departamentos eran prcticas, no contaban con preparacin en el manejo del rea en la que se encontraban; las funciones que realizaban estaban completamente desligadas de la funcin de compras y, en general, la organizacin de la funcin misma estaba mal ubicada y completamente fuera de lugar y de control. Hoy en da muchos empresarios se han dado cuenta de la anterior situacin, por lo que deciden cambiar sus administraciones, hacer que su personal se prepare mejor e involucrarlos ms en otras funciones afines. Empero, cuando los empresarios quisieron hacer que su personal se prepare mejor e involucrarlos ms sobre el rea, result ser un verdadero desastre: los modelos norteamericanos de funciones, flujo grama, y jerarqua mal aplicada, desenlazaron en departamentos de abastecimiento, aprovisionamiento, proveedura, suministros, y hasta de adquisiciones en Mxico. Todos ellos conforman la actividad misma de compras. Pero, qu es comprar? Es adquirir una cosa a cambio de cierta cantidad de dinero. Esta descripcin nos conlleva al proceso administrativo; el departamento de compras lleva un papel muy importante dentro de la administracin de operaciones, por lo que es necesario introducirnos en este tema. 1. Definicin de compras, importancia. La definicin de compras como una profesin dentro de la vida industrial y comercial de un conglomerado empresarial es la siguiente: comerciar es el acto de obtener el producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo correcto y en el lugar correcto; siendo hasta aqu la definicin usada por los libros especializados, y, la palabra correcto(a), se puede sustituir por las de adecuado, justo y/o preciso. Sin embargo, en la actualidad compras como tal, ha evolucionado considerablemente y ha

pasado en muchas empresas a ser parte de otros conceptos, como adquisiciones, aprovisionamiento o materiales, actividades que comprenden adquisiciones y otras tantas como control de inventarios y almacenes. Por lo tanto, al dar una definicin personalizada de compras en trminos de la administracin de empresas, se puede afirmar que comprar supone el proceso de localizacin y seleccin de proveedores, adquisicin de productos (materias primas, componentes o artculos terminados), luego de negociaciones sobre el precio y condiciones de pago, as como el acompaamiento de dicho proceso para garantizar su cumplimiento de las condiciones pactadas; y, en trminos de mercadotecnia, comprar es adquirir por un precio en dinero algn bien, derecho o mercanca. Por lo anteriormente expuesto, quiz la definicin antes usada en administracin de empresas puede corresponder ms bien al concepto de abastecimiento, aprovisionamiento proveedura, materiales, y las distintas actividades que emanan de la misma definicin, puede a travs de la divisin del trabajo dar origen a varios departamentos, entre ellos compras, todos agrupados bajo un nombre ms genrico y/o completo. Se menciona la palabra quiz, pues la administracin de empresas es dinmica y los conceptos varan de una compaa a otra. Definitivamente, ninguna funcin es autnoma y todas se relacionan entre s y con las de otros departamentos, pero entre ms sofisticada se va haciendo una funcin, ms subfunciones aparecen y ms complicado es definir a cada una de ellas. Por lo tanto, definiciones vlidas del ayer, ya no lo son hoy. Existen diversas razones por las que las compras adquieren especial importancia en toda la actividad industrial, comercial y de servicios siendo stas: la participacin del departamento de compras en la obtencin de utilidades, la fijacin del precio de compra, la fijacin del precio de venta, la operacin eficiente de la inversin, y, los costos y sustitucin de materiales. Analizaremos cada una de ellas en puntos particulares, excepto la fijacin del precio de venta. a) Participacin del departamento de compras en la obtencin de utilidades. La obtencin de utilidades es el objetivo primordial de toda empresa, por lo tanto el comercio es uno de los actos que ayudan a generar stas en la medida que se realice una buena compra. Los costos repercutirn directamente en el precio de venta del producto final, si estos son bajos, podr ofrecerse un precio de mercado competitivo y, como consecuencia, se obtendr un margen de utilidad mayor. b) Fijacin del precio de compra.

Algunos proveedores sostienen el precio slo por un tiempo determinado, ya que las materias primas que intervienen en el producto pueden ser de importacin, por lo cual debe haber ajuste inmediato en precios de acuerdo al deslizamiento del peso contra el dlar, razn por la cual el comprador debe estar informado de la situacin cambiaria de momento, con el objeto de garantizar que el precio cotizado sea respetado. Muchos proveedores mes con mes hacen ajustes a sus precios en sus materiales, aun cuando en la fabricacin de stos no intervengan productos de importacin, esto asegura que el margen de utilidad siempre sea el mismo para ellos. c) La operacin eficiente de la inversin. El departamento de compras tiene que asegurar la recepcin de los materiales adecuados y en la cantidad requerida, con el objeto de transformarse y poder hacer las entregas a tiempo del producto terminado a los clientes; al mismo tiempo, debe de cuidar de mantener slo el inventario pertinente para cubrir las necesidades y mantener un coeficiente de seguridad razonable y no caer en costos de almacenamiento que estn constituidos por el inters sobre la inversin, la obsolescencia y los costos de espacio. d) Costos y sustitucin de materiales. Las compras representan un rengln en costos que pueden ser controlables por el departamento de compras, debido a que stos pueden incrementarse o disminuirse, dependiendo de la habilidad del comprador. Por ejemplo, la consideracin psicolgica en las negociaciones, a travs de la experiencia del personal de compras, tales como proyectar la oferta y la demanda, de manera que se pueda forzar una disminucin en el precio de compra, o lograr descuentos por volumen, por pagos al contado y descuentos comerciales. Al estar en constante contacto en el mercado en general, el departamento de compras est en posicin de introducir nuevos materiales en sustitucin de otros, lo que puede repercutir en abaratamiento del producto final, sin tener que sacrificar su calidad. Es necesario tener en mente que vivimos en un mundo de cambios tecnolgicos mltiples, que lo que hoy es novedad, dentro de poco tiempo va a ser obsoleto, por que ya habr algo mejor; por tal motivo, es importante mantenernos al da para buscar nuevas alternativas, y sobre todo, ser el eslabn, permitiendo que los proveedores que ofrecen nuevos materiales adecuados al proceso, puedan ser aprobados, evaluando as, la conveniencia de hacer ese cambio en funcin de un ahorro en el precio, disminucin de la cantidad a usar del proceso, ser un producto de lnea con el proveedor y no una especialidad.

2 El proceso administracin de compras.

Una empresa que decide comprar materiales en lugar de fabricarlos o integrar verticalmente debe administrar una funcin de compras. Tomando en cuenta la definicin del proceso administrativo de Terry y Franklyn: la aplicacin de la planeacin, organizacin ejecucin y control por medio de los cuales se administra un gerente, se estructura el proceso de la administracin de compras. Personalmente, podra definir a la administracin de compras como la tarea del departamento que est enfocada al costo del inventario y la transportacin, la disponibilidad del abasto y la calidad de los proveedores. Por lo tanto, contiene tambin, planeacin, organizacin, direccin y control. Dicho proceso de administracin de compras tiene algunas modificaciones, las cuales se vern a continuacin. 2.1 Planeacin Al hablar de planeacin dentro de la administracin de compras, debemos entender forzosamente que hay que fijarnos metas que nos encaminen y nos dirijan a lograr los objetivos de un departamento de compras y lgicamente de la empresa misma. 2.1.1 Pronstico de ventas. Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. El pronstico es una tcnica utilizada en la planeacin de ventas en funcin de experiencias de aos anteriores, que sirve de base para la elaboracin de planes y programas en todas las reas de las empresas; asimismo, nos indica el nmero de artculos o productos a fabricar o a producir en un tiempo determinado en condiciones favorables y con la calidad especificada para satisfacer las necesidades del mercado.

2.1.2 Objetivos generales y especficos de un departamento de compras. Los objetivos generales de un departamento de compras son: Establecer normas y polticas, de acuerdo con las condiciones y necesidades de la empresa.

Buscar y adquirir al precio justo, en la cantidad necesaria, con la mejor calidad, el producto controlado, dentro del menor tiempo posible, con capacidad y disponibilidad adquisitiva asegurada, y con cumplimiento honesto. Desarrollar y administrar las compras. Realizar junto con el departamento de planeacin y almacenes, programas de entregas de los materiales de acuerdo a un anlisis ABC de materiales. Establecer proveedores bien evaluados. Establecer un programa de evaluacin del proveedor donde se califiquen aspectos como cumplimiento de entregas, niveles de rechazo por parte del departamento de calidad y el servicio post venta. Estar informados de los cambios tecnolgicos que puedan surgir en el uso de nuevos materiales, para poder traducirlos en ahorro de costos, mejora de calidad de materiales o artculos, mejora de servicios de adquisicin y distribucin. Los objetivos especficos de un departamento de compras son: Mantener los inventarios al nivel ms bajo posible, pero lo suficiente para alimentar satisfactoriamente las necesidades de produccin. Encontrar y desarrollar fuentes de abastecimiento. Localizar nuevos materiales y productos. Asegurar buen servicio de los proveedores, incluyendo entrega rpida y calidad adecuada de los artculos. Implantar polticas de compra que beneficien a la empresa. Desarrollar ptimos procedimientos y controles. Mantener un costo de operacin econmico en el departamento de compras, que estar equilibrado con los buenos resultados obtenidos. Informar a los directivos de la compaa sobre cambios de productos o materiales que pudiesen afectar a la organizacin. Reunir informacin y hacer valoracin sobre proveedores actuales y potenciales. Mantener comunicacin dinmica y constante con los ejecutivos de la empresa, que directa o indirectamente, determinen cules sern los programas de produccin para conocerlos y tomar oportunamente los pasos para abastecer sus necesidades.

Cooperar con otros departamentos de la empresa (ventas, recursos humanos, produccin, contabilidad, etc.) que soliciten sus servicios. Estar al da de los avances existentes en mtodos y tcnicas de compras. Obtener la aprobacin de control de calidad sobre nuevos artculos o artculos que requieran un proveedor nuevo. Para este propsito se debern obtener muestras de los proveedores potenciales. Vigilar que el personal del rea cumpla en forma eficiente los procedimientos establecidos. Puntualizar normas de conducta moral. Obtener utilidades para la empresa. 2.1.3 Programas. Es una herramienta administrativa en la cual nos indica las cantidades de artculos que debern comprarse, as como el tiempo en que deber suministrarse al almacn para la produccin de la que se dedique la empresa. En el caso de las empresas industriales, un programa nos indica cuntas piezas de cada parte debe adquirir para la fabricacin pronosticada de su producto final. Cabe hacer mencin que es indispensable clasificar los artculos en cuanto a su costo, representando el 80% del total a comprar a los de ms alto costo, el 15% a los de costo medio y el 5% restante a los de costo ms bajo. A esta clasificacin se le denomina ABC. 2.1.4 Presupuestos. Se dice que un presupuesto es la expresin numrica en dinero de un plan. Un plan es la seleccin de un camino para lograr un objetivo en un lapso determinado. Alcanzar un objetivo implica la reunin de recursos disponibles y sta reunin de recursos presupone una organizacin. Los ingredientes para hacer un presupuesto son: Tener plena organizacin Mantener un estricto conocimiento de los recursos. Contar con objetivos perfectamente determinados

Poseer una larga experiencia en la operacin. Establecer un perodo de tiempo definido. Ser previsible. 2.2 Organizacin. El organizar es la sincronizacin jerarquizada para la consecucin de una meta. La organizacin es la necesidad bsica de conocer perfectamente los objetivos de la empresa, para el logro de los objetivos planteados en la planeacin. Aparece entonces, la divisin del trabajo, pero perfectamente sincronizada para lograr la meta fijada. Es el medio por el cual podemos definir la estructura ms adecuada para el logro de los fines de cualquier organismo social. 2.3 Direccin. Si sabemos que dirigir es el arte de vincular estrechamente a los hombres unos con otros, nos est indicando que en un departamento de compras debe existir ese vnculo dinmico y evolutivo, gracias al cual, los gerentes comunican constantemente lo que desean en la forma que esperan que motiven a los subalternos a apoyar planes y objetivos de la empresa. 2.3.1 Comunicacin y motivacin. La comunicacin es la accin y el efecto de hacer a otro que participe de lo que uno tiene: descubrir, manifestar, o hacer saber a uno algunas cosas, consultar; conferir con otros un asunto tomando su parecer. Sobre esta mencionada base, nos encontramos en la urgente necesidad de que en un departamento de compras la comunicacin debe de ser estricta, precisa y concisa, pues dicho departamento tiene contacto permanente con otras reas tambin importantes. Se dice que un departamento de compras tiene relacin en un 50% con los proveedores y otro 50% con la empresa misma. Es por eso que la comunicacin toma un papel importante en el departamento de compras. Sobre la motivacin, es importante que el dirigente del departamento de compras encuentre cuales son los factores que motivan a sus subordinados a fin de estos se sientan contentos y comprometidos con el departamento y la organizacin. 2.3.2. Evaluacin. Para determinar el valor que representa cada individuo para el departamento es recomendable hacer evaluaciones del personal por lo menos cada 6 meses. Existen valores

predeterminados en cada empresa en donde se puede realizar el criterio de evaluacin. Ciertamente, las evaluaciones se basan en resultados obtenidos en nmeros (cantidad de compras realizadas, porcentaje de rebajas, puntos obtenidos por bonificaciones de proveedores, etc.), empero, los factores calificativos generales se pueden enumerar: calidad y cantidad de trabajo realizado, iniciativa y creatividad, confiabilidad e integridad, conocimiento del trabajo y habilidad para aprender, cooperacin, juicio, puntualidad y asistencia, valor del departamento, etc. 2.4 Control. Recordemos que control es la medicin de los resultados actuales y pasados en relacin con los esperados, con el fin de corregir, mejorar y formular nuevos planes. Es necesario distinguir la funcin de control, que es de naturaleza administrativa, con las operaciones de control, que son de carcter tcnico. El control no es posible si no existen estndares o normas de alguna manera prefijados; ser ms efectivo cuanto ms precisas y cuantitativas sean tales estandarizaciones. Tambin, es un medio y no un fin en s mismo. Un sistema de control slo debe establecerse si el trabajo y el gasto, se justifican frente a los beneficios que de l se esperan. En el control que debe de realizar el departamento de compras implica la calificacin a los proveedores en donde se les califica el cumplimiento con fechas de entrega, los niveles de calidad entregados y el servicio pos venta. Es indispensable que en cualquier departamento de compras exista un manual que nos permita llevar a cabo el proceso de comprar para cumplir con las funciones de control. El manual de compras se define como la gua oficial del departamento, mediante el cual se proporciona la clara definicin de los objetivos, su estructura, procedimientos, funciones, responsabilidades, y la autoridad delegada para el cumplimiento de los trabajos encomendados. Un manual de compras tendr como objetivo bsico la observancia de las polticas generales de la empresa y del departamento. La poltica de la empresa se define como la orientacin de la accin administrativa en un determinado sentido, en juego de determinados objetivos generales y particulares que se desean alcanzar. La poltica de compras es el aspecto esencial de la poltica general de la compaa, y se identifica con la poltica financiera, debiendo amoldarse en realidad la de compras a sta ltima en un doble sentido. 1.3 Procedimiento, flujograma de compras.

El funcionamiento de compras debe estar dirigido por normas organizativas y funcionales precisas que hagan que las operaciones previstas siempre se realicen del mismo modo. Por lo tanto, hay que establecer procedimientos normalizados, cuyo fin es especificar para cada operacin o grupo de operaciones la participacin de sectores de la empresa y del exterior interesado. Un procedimiento es la sucesin de pasos consecutivos para realizar una actividad. Tenemos los pasos comunes que se desarrollan en torno al departamento de compras: Requisicin. Es el pedimento que se le realiza al proveedor sobre cierta necesidad de satisfacer cierta demanda de compra. En la mayora de las ocasiones, ocurre de forma verbal, resultando con ello, un dilogo entre comprador y proveedor para la futura compra-venta del bien o servicio. Cotizacin. Es el establecimiento de la cantidad a pagar, forma y plazo de pago por la adquisicin del bien o servicio en cuestin. Se abre paso a negociaciones entre el oferente y el demandante. Al hablar de cotizacin, se est hablando de la valorizacin de que los proveedores le dan a su artculo que ofrecen, representada en dinero. En el sector pblico las cotizaciones se realizan bajo la Ley de Adquisiciones en la que se determina el proveedor ganador mediante concursos o licitaciones; en el sector privado, las cotizaciones se solicitan de acuerdo a las polticas que tengan las empresas solicitantes, que generalmente son 3 cotizaciones solicitadas.

Pedidos u rdenes de compras. Es el documento fsico, por escrito, en el cual se estipula la cantidad y calidad requerida a entregar por parte del proveedor hacia el solicitante, indicando el tiempo y el lugar adecuado para ello, por lo que sera risible no estipular las condiciones de compras de los bienes o servicios. El pedido puede cambiar en cuanto a su forma, tamao, impresin, pero nunca variar su objetivo: hacer la solicitud de algn bien o servicio. El contenido del pedido deber de llevar por lo menos estos elementos: nmero de referencia, fecha, proveedor asignado, fecha requerida, lugar de entrega, condiciones de pago, cantidad, unidad, descripcin, precio, importe total, autorizacin, y clusulas. Recibo de materiales. Para ser preciso en esta descripcin, la seccin, rea o departamento de recibo (muchas veces llamado mesa de control), deber verificar que se est realizando la entrega del

proveedor precisamente lo que se encuentra estipulado en el pedido u orden de compra con la cantidad correcta. Finalizada la actividad de remesa de materiales, se procede a realizar un reporte de recibo, en el cual se especifique la fecha, nombre de proveedor, nmero de pedido, entrega parcial o total, cantidad recibida, descripcin, observaciones y autorizaciones correspondientes. Control de calidad. La calidad de los productos siempre ser un factor importante. Se revisarn todos los bienes entregados, as como la valoracin del servicio ofrecido por el proveedor en su caso; de contener defectos, caractersticas daadas o incompletas en los artculos, se proceder a separarlos, contarlos y registrarlos para su posterior devolucin al fabricante o distribuidor (proveedor) que hizo la entrega. Es aqu, en el control de calidad, donde actan los ingenieros y administradores para lograr su objetivo principal: asegurar los productos con la mejor calidad requerida. Lo que era de inters para un grupo reducido de tcnicos de control de calidad, es ahora motivo de preocupacin primaria entre un nmero creciente de gerentes, ingenieros y estadsticos. Rechazos y/o devoluciones. Es el regreso fsico de la mercanca que no cumple con las caractersticas impuestas por el rea de control de calidad que van acompaadas siempre por un documento fsico que describe las causas por la que se somete dicha accin. Esta accin repercutir tanto para el pago del proveedor como para el resurtido del siguiente pedido. Se deber de realizar un informe al responsable comprador. Pagos. El pago es la remuneracin econmica por obtener el bien y/o servicio del proveedor al comprador, ya sea en forma de dinero en efectivo, transferencia electrnica o cualquier otro medio que sea indirectamente el cobro de cierta cantidad de efectivo, en contra exhibicin de la factura correspondiente. Mucho se ha discutido si el departamento de compras debe intervenir en el pago de las facturas, argumentndose muchas razones a favor y otras contradictorias. A un juicio personal, pienso que el departamento de compras debe intervenir slo para realizar un seguimiento de pagos a proveedores, pero no para ejecutar tal funcin, pues el objetivo principal del departamento de compras son las adquisiciones de bienes y/o servicios; empero, compras debe de iniciar y cerrar el contrato de compraventa con el proveedor, pues da pauta a que el comprador se quede sin herramientas para las futuras negociaciones con los proveedores.

COMPRAR O FABRICAR? El comprar o fabricar es una de las decisiones a tomar que se presentan ms frecuentemente en una empresa. Para tomar la decisin correcta es necesario llevar a cabo el anlisis de ciertos parmetros generales como lo son, la calidad, el costo y el servicio. La mayora de los empresarios utilizan parmetros derivados de los parmetros generales anteriores y los clasifican en dentro de dos grandes grupos: los de mayor importancia y los de menor importancia. Dentro de los puntos de mayor importancia se encuentran: costo, calidad, servicio, seguridad de aprovisionamiento, cantidad. Mientras que dentro de los puntos considerados como de menor importancia se encuentran: capacidad de fbrica, fondos excedentes, ciclos del negocio y guerra, madurez de la compaa, relaciones obrero patronales, relaciones con el vendedor y posibles conflictos jurdicos. EL COSTO DE FABRICAR Por aquellas personas que prefieren fabricar, ste es uno de los argumentos ms utilizados, ya que sostienen que el hecho de fabricar es ms barato, aunque para ello no exista otra razn sino la de ahorrarse los beneficios que ha de obtener el vendedor. El costo de fabricar es una de las consideraciones ms importantes en la disyuntiva que se presenta en este tema, pero al mismo tiempo se puede visualizar como la ms difcil de analizar. En primer lugar, no es posible llevar a cabo una comprobacin precisa de lo que es el costo, servicio y calidad del fabricante y el vendedor. El costo de fabricacin tiene infinidad de aspectos a cubrir (o ramificaciones) que al llevar a cabo una comparacin deber ser muy completa por lo que tambin sera muy extensa. LA CALIDAD Los partidarios de llevar a cabo la fabricacin dicen que la calidad es un aspecto que se debe de controlar, y que mientras ellos lleven a cabo la fabricacin, se podr tener el control total sobre este. Sin embargo, los partidarios de comprar, aseguran que a los proveedores se les debe de especificar y establecer los rangos de calidad que se necesita para el producto que se esta adquiriendo, recalcando que si dichos productos no cumplen con lo establecido sern rechazados. EL SERVICIO El servicio llega a ser satisfactorio mientras mayor seguridad se tenga sobre este, por lo que la madurez y la confianza que se puedan tener del proveedor forman los dos aspectos ms importantes dentro de este parmetro. En la confianza radica la credibilidad de las promesas

realizadas, as como la calidad de sus productos de acuerdo a las especificaciones que se hagan. Al momento de decidir cul es el producto o servicio que se va a ofrecer al pblico, es necesario contar con las materias primas necesarias para su realizacin as como los elementos de trabajo requeridos, tales como : equipo de oficina, maquinaria, medios para transportar el producto, instrumentos de comunicacin ( fax, telfonos, Internet, etc..). Criterios sobre Hacer o Comprar.