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A.R.G.
GESTIN DE LA COMPRAVENTA
GESTIN DE LA COMPRAVENTA
Funciones tpicas de un vendedor: Conseguir los objetivos de cifra de ventas establecidos. Ayudar al Director regional de ventas a tomar decisiones orientadas hacia el beneficio, obteniendo y evaluando la mayor cantidad de informacin de sus clientes y posibles clientes, as como de los competidores. Aplicar la poltica de ventas. Recomendar a su director regional los planes para obtener el mximo aprovechamiento. Administrar sus gastos de viaje y de atencin a clientes. Tramitar las reclamaciones. Crear unas relaciones firmes y duraderas con los clientes. Completar las secciones del informe peridico de la actividad de ventas, en el que se describen las acciones llevadas a cabo. Alcanzar la rentabilidad de su grupo de clientes.
Cualidades del (buen) vendedor: Vocacin: querer o necesitar ser vendedor. Aptitud: capacidad para desarrollar la tarea. Hbito: capacidad de responder automticamente (de acuerdo a un mtodo). Actitud: disposicin a realizar la tarea (actitud positiva).
IES Emilia Pardo Bazn A.R.G.
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2. Por productos: Consiste en dividir el mercado por tipos de producto. Es ms adecuada cuando el nmero de productos que se comercializan es elevado. Ventajas: especializacin de los vendedores y mejor desarrollo de su tarea. Desventajas: puede que un solo comprador tenga que ser visitado por varios vendedores. Puede combinarse con la distribucin por zonas. 3. Por clientes: Consiste en dividir el mercado de acuerdo a las caractersticas de los clientes (ejemplos: tipo de institucin, actividad de las empresas, posicin en el canal de distribucin, tamao de la empresa, volumen de compras, ..). Ventajas: especializacin del vendedor y mejor adaptacin al cliente. Tambin puede combinarse con la distribucin por zonas. 4. Otras formas (Formas Mixtas): Combinacin de criterios (zonas, producto y cliente). Especializacin por tareas: captacin de clientes, recepcin de pedidos (y bsqueda de pedidos), asesoramiento tcnico, ...
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Total de ventas:
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GESTIN DE LA COMPRAVENTA
B= Beneficio de convertir un cliente potencial en real. Pn = Probabilidad de conversin (segn el nmero de visitas). R = Rendimiento neto por cliente real. n = Nmero de visitas por cliente. C = Coste de cada visita. Bt = Beneficio total de convertir los clientes potenciales en reales. N = Nmero de visitas totales efectuadas.
Diseo de las rutas de venta: Disear rutas de modo que se minimice: 1. El tiempo necesario para llegar. 2. El nmero de kilmetros a recorrer. 3. El coste total de los viajes.
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