Przygotowanie: Cel- Stwrz warunki i zbierz informacj, dziki ktrym skuteczniej przeprowadzisz rozmow sprzedaow.

Cel dla Ciebie utrzyma rozmow-sprzeda ofert. 1) Fiszka- nazwa firmy + nazwisko waciciela, ustalamy osob z ktr chcemy rozmawia(waciciel) sprawdzamy brane z fiszki, czy jest strona www. klienta. 2) Katalog Budownictwo- zajrzyj do brany Klienta i zobacz jego ogoszenie(dot. Klientw PI)/ w przypadku klientw NI przejrzyj ogoszenia firm konkurencyjnych z tej brany i przygotuj pytania z ich treci. 3) Internet- sprawd stron www klienta- produkty, usugi, ceny- oglnie. / jak wysoko jest pozycjonowana strona klienta w narzdziach google, po jakich sowach kluczowych jest znajdywana. Otwarcie 1: Dzie dobry Czy dodzwoniem si do firmy.? Tak- Witam Micha Kwiatkowski z serwisu Budownictwo chciabym rozmawia z Pani/Panem(waciciel firmy). Przy telefonie Witam jeszcze raz si przedstawi nazywam si Micha Kwiatkowski dzwonie z firmy Eniro Polska serwisu Budownictwo bardzo mi milo. Czy nadal dziaaj Pastwo w brany? (super bardzo si ciesze, gratuluje rozwoju firmy, rozszerzenia zakresu wiadczonych usug/ produktw). Mam tak informacj/ z naszych informacji wynika, e Pastwa firma dziaa na obszarze wojewdztwa.. czy co si zmienio?czy dziaa Pan/Pani na obszarze rwnie innego regionu? Dzwonie poniewa mamy liczne zapytania od naszych klientw pokrywajce si z zasigiem Pastwa dziaalnoci. W zwizku z tym chciabym zada kilka pyta odnoszcych si do profilu pastwa firmy. Czym si Pastwo dokadnie zajmujecie?, na jakich rynkach dziaacie?, w czym si specjalizujecie?, czy w swojej ofercie posiadacie(praca z katalogiem, internetem pytania dot. ofert z firm konkurencyjnych w tej brany), gdzie klienci odnajduj informacje o pastwa firmie?, dlaczego klienci wybieraj pastwa firm? Nie- Czy tamta firma przeniosa swoj siedzib, Czy zna Pan/Pani jej aktualn lokalizacj, kontakt? A gdzie si dodzwoniem? Do jakiej firmy? Czy mogbym prosi o NIP? Szefa nie ma- a kiedy bdzie? Czy mgbym prosi o numer telefonu do waciciela? Ew. kto zastpuje waciciela w prowadzeniu firmy podczas jego nieobecnoci i czy mgbym z t osob skontaktowa? W jakiej sprawie? W sprawie ewentualnej wsppracy. O szczegach wolabym porozmawia bezporednio z wacicielem firmy(unika dyskusji np. z sekretark) Ile to kosztuje/ jaka jest cena? Co mi chce pan sprzeda?- chciabym przedstawi Panu/Pani pewne rozwizanie, wspprac, cena jest indywidualnie dostosowywana do potrzeb klienta aby jak najlepiej sprosta jego wymaganiom i potrzebom/ nie mamy sztywnego cennika. Oszukali mnie- to bardzo przykre, co si stao, jak si to stao, jak do tego doszo i na czym polegao?

Obiekcje: Moja firma ma kopoty finansowe, nie wiem czy bd dalej dziaa- Co poprawio by sytuacj firmy? Nie jestem zainteresowany- Czy wie pan co chce panu zaproponowa? A czy zna Pan cel naszej rozmowy? Czy nie chce Pan/Pani zwikszy swoich dochodw poprzez podniesienie liczby klientw i by tym samym przed konkurencj? Mam wasn strone internetow, wic nie potrzebuje reklamy w www.budownictwo.pl Czy wie Pan/Pani e z budownictwa korzystaj klienci ju zdecydowani na zakup? Na ktrym miejscu/pozycji Paska strona jest wywietlana w narzdziach google/wyszukiwarkach internetowych? Ile osb odwiedza Pask strone www?

Wszyscy moi klienci s z polecenia, nie potrzebuj reklamy- Czy jest Pan/Pani w stanie obsuy dodatkowych klientw poszukujcych produktw/usug z Paskiej brany? Czy chce pan zarobi na dodatkowych klientach, by mc rozwija swoj firm? Jest kryzys i nie mam pienidzy na reklam- Czy zdaje sobie Pan spraw, i koszty poniesione na to rozwizanie zwrc si byskawicznie, a dodatkowo bdzie Pan na tym zarabia? Czy wie Pan, i rozwizania ktre chciabym przedstawi pozwol Panu nie odczu skutkw kryzysu i dalej normalnie funkcjonowa wci zarabiajc? Mam ju duo klientw, wicej nie obslue- Czy myli Pan o rozszerzeniu dziaalnoci? Czy ma Pan klientw przez okres caego roku? Czy s to pracownicy sezonowi, jednorazowi czy stali?

Otwarcie 2: Dzie dobry 1. 2. 3. 4. 5. 6. Czy dodzwoniem si do firmy..? Witam Michal Kwiatkowski. Chciabym rozmawia z Panem/Pani(dane z fiszki) Mio mi nazywam si.., dzwoni z Eniro Polska, wydawcy budownictwa. Czy w dalszym cigu dziaacie Pastwo w brany .(brana z fiszki). To dobrze. Codziennie wielu klientw poszukuje w Budownictwie(katalogu, wyszukiwarce i na pycie) produktw/usug z Pani/Pana brany. Gdyby zgosio si do Pastwa kilku dodatkowych klientw, ktrzy szukaj dokadnie tych produktw/usug to czy by by Pan/Pani w stanie ich obsuy? Czy moe Pan/Pani obsuy klientw ktrzy chc kupi?(pytania przygotowane z reklamy, oferty) Czy klienci ktrzy potrzebuj..kupi to w Pana firmie? A dlaczego klienci wybieraj Pastwa firm a nie konkurencj? Co by Pani/Pan powiedzia, gdyby ludzie, ktrzy szukaj informacji w Budownictwie kupowali wanie u Pastwa? Porozmawiajmy o tym jak to zrobi.

7. 8.

Wywiad/diagnoza potrzeb: Cel: Uzyska waciwe(oczekiwane) odpowiedzi od klienta, dziki ktrym wiadomo co i dlaczego Klient powinien kupi. Mam(zawarto ogoszenia) Produkty/usugi Kompleksowa obsuga, np. sprzeda,monta Serwis/Gwarancje Niestandardowe usugi Marki/Autoryzacje Godziny/Dni otwarcia Logo Wyrnienia/ certyfikaty/ rok zaoenia Transport/ Serwis Dugoletnie dowiadczenie/tradycja Odzieay/filje Zasig dziaania/strona www Hasa reklamowe. Promocje Galeria zdj Uzyskane informacj to tre ogoszenia Pytamy w nast. kolejnoci: DziaalnoKlientKonkurencjaReklama/Plany na przyszo. Chce(motywy argumenty) Zarabia wicej Sprzedawa wicej Wicej klientw Wypromowa nowe produkty Dotrze na nowe rynki, zwikszy obszar dziaania Wyrnia si na tle konkurencji Uzyskane informacje to potrzeby klient, ktre s motywami zakupu ogoszenia w produktach Eniro.

Pytania-wiedza: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Czym si dokadnie Pastwo zajmujecie? W czym si specjalizujecie? Ile kosztuje Pastwa produkt/usuga(wiodcy produkt)? Co chce Pan/Pani zmieni w swojej firmie w najbliszym roku? Jak Wasi klienci si o tym dowiaduj? (o waszej firmie i ofercie)? Kto jest Pani/Pana klientem? Na jakich klientach Pani/Panu najbardziej zaley? W jaki sposb wyrniacie si na tle konkurencji? Czy posiadaj pastwo jakis produkt/usug wyrniajc na tle konkurencji? Dlaczego klienci wybieraj Pastwa Firm? Gdzie si reklamujecie? Czego Pan/Pani oczekuje od reklamy? jakich efektw oczekujecie Pastwo od reklamy? Czy posiada Pan/Pani strone internetow? Czy zamierza pan wej na rynek z nowymi produktami/usugami. Rozszerzy dziaalno? Czy i w jaki sposb zamierza Pan/Pani rozwin swoja firm? Co jeszcze ,czym jeszcze jak jeszcze.?

Pytania- argumenty: 1. Czy wane jest dla Pani/Pana, eby w skuteczny sposb pozyskiwa klientw? codziennie odbiera telefony od klientw zdecydowanych na zakup Pastwa produktw/usug? przez cay rok dociera do klientw, ktrzy potrzebuj Panstwa produktw/usug? firma sprzedawaa wicej produktw/usug? mie coraz wicej klientw? pozyskiwa lepszych klientw? firma wyrniaa si na tle konkurencji? reklama docieraa tylko do zdecydowanych klientw?

Prezentacja: