Plan Estratgico Amway El Salvador

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOSE SIMEON CAAS MAESTRIA EN DIRECCIN DE EMPRESAS

PLAN ESTRATGICO DE AMWAY EL SALVADOR

CATEDRTICO: DR. MAURICIO BARRIOS

INTEGRANTES DEL EQUIPO:

Yamilett del Carmen Marn Ruiz Bessie Elizabeth Jurez torres Gabriela Nathalya Hernndez Ayala Paul William Granados Lpez

Lunes 4 de Abril de 2011

PLAN ESTRATEGICO PARA AMWAY EL SALVADOR

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1. INTRODUCCION Amway posee ms de 7 aos en El Salvador y es una oportunidad de negocios que permite independencia econmica, en la actualidad tiene una participacin de mercado en El Salvador de 5%, a nivel mundial tiene operaciones en 80 pases, de estos once son en Latinoamrica. Amway ofrece productos para el cuidado de la piel, cuidado personal y del hogar, adems de su completa lnea de nutricin. El objetivo de este documento es encontrar una estrategia que permita a Amway crecer en su posicin actual del mercado salvadoreo, frente a competidores grandes que tienen muchos aos en el mercado, adems de encontrar y potencializar una ventaja competitiva. 2. ANTECEDENTES Es una oportunidad de Negocio Global y un lder mundial en ventas directas, fundada en 1959 y con oficinas generales mundiales en Ada, Michigan, E.U.A. Por ms de 50 aos, AMWAY Corporation ha permitido a ms de tres millones de empresarios AMWAY en ms de 80 pases y territorios en todo el mundo tener su propio negocio, este apoyado por una excelente seleccin de productos y marcas de alta calidad que solo se pueden adquirir a travs de nuestros empresarios AMWAY. En Amrica Latina Amway conforma un mercado comn que permite a los empresarios Amway pertenecientes a esta regin, auspiciar de manera local a nuestros prospectos, expandiendo sus posibilidades de crecimiento y desarrollo. Los pases que conforman Amway Amrica Latina son: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Panam, Mxico, Uruguay y Venezuela. Lnea de productos de AMWAY Es la lnea de productos de nutricin que conserva las propiedades naturales de sus ingredientes para dar el mejor complemento vitamnico, antioxidante, de control de peso, entre otros.

Es la lnea de Cuidado de la piel en su mayora cremas y control de imperfecciones especiales para la mujer dando proteccin contra los rayos UVA y UVB, adems de retener la hidratacin de la piel durante el da.

Es la lnea de Cuidado del hogar que contiene Detergentes, Suavizantes, Limpiadores multiusos, etc.

Es la lnea de Cuidado personal que contiene tratamientos para el cabello, jabones, pasta dental, desodorantes, perfumera en general.

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3. DEFINICION DE VISIN, MISION Y OBJETIVOS 3.1Definicin de Visin Misin y Originales ORIGINALES MISION: A travs de la asociacin entre empresarios amway, empleados y las familias fundadoras, ofrecemos a todas las personas la oportunidad de lograr sus metas, apoyadas en el plan de ventas y mercadeo de Amway y comercializando productos y servicios de calidad. VISION Ayudar a la gente a vivir mejor.

3.2Definicin de Visin y Misin propuestas PROPUESTAS MISIN Brindar una oportunidad de negocio a todas las personas para que puedan lograr sus metas como empresarios independientes, apoyados en el plan de ventas y mercadeo de Amway, comercializando productos y servicios de calidad. VISIN Extender nuestra red de empresarios mundial, ayudndolos a vivir mejor mediante el crecimiento de su propio negocio.

3.3OBJETIVOS Objetivos Estratgicos

Crecer un 10% en renovaciones de empresarios en los prximos tres aos. Incrementar el posicionamiento de la marca Amway de 3% a 6% de Amway en los prximos 3 aos. Incrementar el monto de compra mensual promedio por empresario en un 15% durante los prximos 5 aos Aumentar la publicidad anual de la marca en un 20% para los prximos 5 aos

Objetivos Financieros

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Incrementar en un 10% los ingresos anuales de Amway. Reducir los gastos administrativos anualmente. Disminuir la obsolescencia de inventarios en un 20% anual. Incrementar el EBITDA en un 30% en los prximos 3 aos. Incrementar los mrgenes de ganancias en un 5% mediante incrementos de precios anuales.

4. ANALISIS ECONOMICO 4.1Condiciones del sector de importaciones La Balanza comercial de El Salvador histricamente ha generado como resultado dficit comercial, uno de las principales cifras influyentes para dicho balance la constituyen las importaciones, las cuales en 2009 equivalan a $4,457.5 millones (representando un 36.53% del total de egresos) mientras que 2010 cerr con un total de $5,570.7 millones equivalente al representaban un 47.28% del total de egresos, experimentando en 2010 un incremento del 10.75%. Un resumen del comportamiento de las importaciones en los ltimos cuatro aos es el siguiente1: Ao Importaciones ($) Expresado en millones 5,321.8 6,143.2 4,457.5 5,570.7

2007 2008 2009 2010

Al ubicar dentro de las importaciones las lneas de producto comercializadas por Amway, observamos las siguientes tendencias: Salud y nutricin
1

Banco Central de Reserva de El Salvador

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Protovitamina s y vitaminas 2007 2008 2009 2010 Importaciones ($) Expresado en miles 5,376 6,640 4,450 5,207

Belleza Productos de perfumera y cosmticos 2007 2008 2009 2010 Importaciones ($) Expresado en miles 91,903 108,230 102,636 116,803

Los resultados obtenidos en el ejercicio 2010, reflejan un incremento derivado fundamentalmente de la recuperacin econmica de nuestros principales socios comerciales: Estados Unidos y Centro Amrica. Uno de los indicadores utilizados para evaluar el crecimiento de la economa es el IVAE (ndice de volumen de la actividad econmica) el cual en el sector comercio para el ao 2010 presentaba un incremento del 8.49%, a diferencia del 2009 en el que se registr disminucin de.14.38%

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Entre 2009 y 2008, La economa salvadorea experiment un fuerte impacto por la crisis econmica mundial, sin embargo las cifras 2010, muestran una tendencia a la mejora de los ndices. 4.2Tamao del mercado y tasa de crecimiento A pesar del boom de las ventas Retail en el pas durante los ltimos aos la venta directa o por catlogo de productos cosmtico y de higiene todava mantiene la preferencia del pblico el 55% de las ventas del ao 2010 fue por este canal2 Segn estos datos las ventas semestrales del sector ascendieron a $670.4 millones de los cuales $366.7 se efectuaron de manera directa, mientras que el 45% restante ($303.6 millones) a travs del canal retail (tiendas por departamento, supermercado entre otros) Dentro del sector de empresas de venta directa Amway est ubicado en el quinto lugar, con un 5% del total de mercado, con ventas de $8,524,770 en el ao 2010 y $8,988,814 en 2009. Desde su apertura en El Salvador en 2004 la compaa haba experimentado crecimiento paulatino, hasta el ao 2010 en el cual la tasa decrece en un 5% por la crisis econmica. 4.3Cantidad de Rivales y alcance de la rivalidad competitiva El 66% de la industria en El Salvador est dominada por dos grandes empresas, cabe mencionar que todos los provenientes del extranjero que ha establecido sus subsidiarias en el pas. Como se puede observar en el siguiente grfico, el lder del sector es AVON con un 44% del mercado, seguido de Esika con un 20%, el tercer lugar representa el 14% del mercado ocupado por la suma de otros competidores, mientras que el cuarto lugar lo ocupa Lbel con un 11%.

4.4Cantidad de compradores y sus caractersticas

2

Informe de la Cmara de Comercio e industria de El Salvador en Revista Comercio e industria

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Los compradores principales de los productos por catlogo son las mujeres. En el Salvador la demografa se describe de la siguiente manera3: Poblacin total: 5,744,113 (censo 2007) Edad ternaria: Hombres: 3.382.839 Mujeres: 3.565.234 0-14 aos: 36.1% (hombres 1,281,889/mujeres 1,228,478) 15-64 aos: 58.7% (hombres 1,942,674/mujeres 2,134,154) 65 aos y ms: 5.2% (hombres 158,276/mujeres 202,602) (2007 est.) El rea metropolitana de San Salvador tiene una poblacin de 1,566,569 habitantes. Aproximadamente el 37% de la poblacin salvadorea vive en zonas rurales. El mercado que ms compra productos por catlogo, incluyendo Amway son mujeres que estn entre las edades de 15-64 aos principalmente en la zona metropolitana, pero las dems reas se comportan como clientes potenciales. Ahora bien los clientes finales de Amway son en su mayora Mujeres, pero los afiliados a la marca como empresarios son en su mayora hombres casados que junto a sus esposas se encargan del negocio, pues este tiene con finalidad ser un negocio familiar. La demanda del mercado est fragmentada entre muchos compradores, de tal forma que los nuevos empresarios agregados en 2010 fueron 1,407 mientras que en 2009 se agregaban 1,188. Al cierre del ao 2010, la compaa registraba un total de 25,393 empresarios quienes se encargan de comercializar el producto directamente con el consumidor final. Una caracterstica predominante del cliente final de productos por catlogo es que no guarda fidelidad a las lneas de producto una caracterstica generalizada en el sector. Usualmente las compras del consumidor final fluctan a razn de su capacidad adquisitiva.

4.5 Grado de diferenciacin del producto En comparacin con sus rivales la calidad no es un atributo importante, ya que la estrategia de la mayora de competidores se basa en costos bajos y el producto final al consumidor es bsico con el propsito de ahorrar costos.
Los productos de Amway se caracterizan por ser mayor calidad de sus competidores, ya que Amway cuenta la fabricacin propia mediante plantas de produccin en Michigan EEUU, lo que le permite la innovacin constante de los productos, adems de brindar al consumidor final un mayor rendimiento del producto por ser en su mayora concentrados.

4.6 Economas de Escala La mayora de la industria trabaja con economas de escala, ya que es la forma ms comn de que las empresas puedan bajar sus costos ante el consumidor final.
3

http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_El_Salvador

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Amway trabaja con economas de escala, ya que sus fbricas en la casa matriz de Michigan EEUU. Fabrican para las filiales del todo el mundo, lo que genera un mayor margen en los productos, siempre cuidando la calidad e innovacin.

5. FUERZAS COMPETITIVAS El modelo de las cinco fuerzas competitivas es la herramienta ms poderosa, de mayor uso para diagnosticar de manera sistematica las principales presiones competitivas en un mercado y evaluar cadao una de ellas. Las Fuerzas competitivas son4: Presiones competitivas asociadas a los rivales en la industria Presiones competitivas asociadas a la amenaza de nuevos actores Presiones competitivas asociadas a los productos sustitutos Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del proveedor y la colaboracin Proveedor-comprador Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del cliente y la colaboracin cliente- vendedor.

A continuacion se muestra la valoracin de cada una de estas fuerzas:

En cuanto al anlisis de cada una de las Fuerzas Competitivas se detalla lo siguiente:

4

Amenaza de productos sustitutos

Administracin estratgica 15 edicin, Arthur A. Thomsom, A. J. Strickland y Jonh E. Gamble pgina 54

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Es alta, pues hay variedad productos que pueden sustituir el uso de los productos Amway. Para cuidado personal (Shampoo, acondicionador, desodorantes, jabn, pasta dental, enjuague bucal, etc.), los productos sustitutos pueden ser el bicarbonato en lugar de pasta dental, el mismo jabn como Shampoo, talco, etc. Para cuidado de la piel (Cremas, mascarillas, etc.) existen los productos naturales aguacate, miel para las mascarillas, cremas para la cara ms baratas. Para Cuidado del Hogar (detergentes, suavizantes, quita manchas)pueden ser sustitutos el jabn, almidn, bicarbonato, limn para las manchas. Para Nutricin: los productos sustitutos serian la ingesta de los ingredientes naturales directamente, por ejemplo para El Concentrado de Frutas y vegetales, el comer directamente los vegetales. Rivalidad entre competidores:

Los competidores directos de Amway son: Avon, Lbel, Herbalife, Jaqueline Carol Es Alta la rivalidad entre competidores locales porque Amway es relativamente nuevo y la mayora de competidores como Avon tienen muchos aos en el mercado y ya es reconocido. Cabe resaltar que Avon es un rival solamente en las lneas de cuidado de la piel y cuidado personal. En cuanto a Nutricin Herbalife es el mayor competidor para Amway. Poder de negociacin de los Clientes:

Es baja porque Amway establece los precios retail en los catlogos y los distribuidores no pueden vender a otro precio. Poder de Negociacin con Proveedores

El proveedor de Amway El Salvador en cuanto a productos es la casa Matriz, pues las fabricas se encuentran en EEUU, por lo que el poder de negociacin es nula, ya que es parte de la misma empresa Amenaza nuevos entrantes

Es baja porque las empresas de este estilo ya estn establecidas y al entrar otra no se convertira tan rpido en amenaza, pues el posicionamiento de los lderes locales es fuerte.

Fortaleza Colectiva de las cinco fuerzas competitivas. Para poder analizas la fortaleza colectiva de las Fuerzas competitivas se ha asumido una escala del 1-6, donde 1 se considera BAJA, 3 se considera INTERMEDIA, 6 se considera ALTA.

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Y por regla general asumimos que: 20-30 puntos es una fuerza colectiva ALTA 10-19 puntos es una fuerza colectiva MEDIA 0-9 puntos es un fuerza colectiva BAJA Fuerzas Competitivas Presiones competitivas asociadas a los rivales en la industria Presiones competitivas asociadas a la amenaza de nuevos actores Presiones competitivas asociadas a los productos sustitutos Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del proveedor y la colaboracin Proveedorcomprador Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del cliente y la colaboracin clientevendedor. Totales Intensidad ALTA Calificacin 6

BAJA

ALTA

NULA

BAJA

14

Por lo tanto la Fortaleza colectiva de las cinco fuerzas competitivas es MEDIA y eso indica que la compaa tiene oportunidades de ser rentable en este Mercado. Esto porque mientras ms intenso sea el efecto de las cinco fuerzas competitivas, menor ser la rentabilidad de los participantes en la industria5 Por lo tanto el ajuste de la estrategia a las condiciones competitivas debe:

Administracin estratgica 15 edicin, Arthur A. Thomsom, A. J. Strickland y Jonh E. Gamble Captulo 3, pgina 72

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Blindar a la empresa de las fuerzas ms grandes que amenazan la industria, es decir debe plantear medidas para competir con sus rivales y tratar de superar a los productos sustitutos, ya estas son las principales amenazas. Obtener una ventaja competitiva de las fuerzas ms bajas, es decir el poder de negociacin con el cliente y con los proveedores, ya que por tener el poder de definir los precios y que no sean negociables implica la bsqueda de los mejores precios con los cuales el cliente final se sienta cmodo y la empresa perciba los mejores mrgenes sin llegar a ser precios demasiado altos, adems de tratar de tener una amplia gama y disponibilidad de producto por ser el proveedor la casa matriz que sigue siendo Amway.

6. Fuerzas Impulsadoras Las fuerzas Impulsadoras se pueden definir como todas aquellas causas subyacentes fundamentales del cambio en una industria y en las condiciones competitivas. Las fuerzas Impulsadoras ms importantes para la industria de Amway, se mencionan a continuacin: Innovacin de productos Una de las fuerzas impulsadoras que generan cambio en la industria es la innovacin de los productos, obligndolas a ofrecer algo diferente que genere inters hacia el mercado, logrando de esta forma incrementa su posicionamiento. Es por ello que Amway invierte constantemente en la investigacin e innovacin en su centro mundial ubicado en Ada, Michigan, E.U.A. el cual ha producido ms de 600 patentes otorgadas y ms de 400 patentes pendientes Preocupacin, actitudes y estilo de vida cambiante de la sociedad Otro de los factores considerados como una fuerza Impulsadora es la preocupacin que existe en el mercado por un cambio de estilos de vida, actualmente se observan cambios en la sociedad orientados a la salud y el aspecto fsico, adquiriendo productos de Nutricin como son suplementos alimenticios y vitaminas, as como productos de belleza. Crecimiento en las preferencias del comprador por los productos diferenciados en lugar de productos genricos. El incremento de los compradores por productos diferenciados obliga a las empresas a dar un valor agregado, es por ello que sus esfuerzos van orientados a ofrecer productos que los distinga de la competencia.

7. MAPA DE GRUPOS ESTRATEGICOS Esta es una tcnica para exhibir las posiciones en el mercado o competitividades que ocupan las empresas rivales en la industria. Para este anlisis se muestra a continuacin el comparativo de empresas con ventas por catlogo. Las caractersticas competitivas evaluadas en este mapa son:

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Calidad- Precio: porque la calidad es lo que diferencia a muchas empresas principalmente a Amway que se esfuerza por dar un producto diferenciado a sus clientes y lo que conlleva a que un producto de mejor calidad tiene un precio mayor. Entrenamiento e incentivos: Porque son caractersticas importantes la venta directa por catlogo, ya que se debe dar todas las armas necesarias para que el empresario afiliado pueda contestar a las inquietudes de los clientes y a la vez ganar bien por comercializar estos productos.

. Este mapa muestra que AVON es el principal competidor del mercado seguido de L bel, pero con caractersticas menores de lo que se ofrece por Amway, por lo tanto Amway tiene oportunidad de potencializar su calidad y entrenamiento que hacen de los empresarios personal altamente capacitado ofreciendo productos mejores en el mercado. 8. FACTORES PRINCIPALES DE XITO Los factores principales de xito son atributos del producto, competencias, capacidades competitivas y logros comerciales con el mejor efecto en el xito competitivo futuro del mercado6. Los factores principales de xito para Amway son: Relacionados con Habilidades y Capacidades El nivel de entrenamiento para los empresarios AMWAY es semanal, por lo que estn calificados con la informacin necesaria, esta organizacin de entrenamientos especializados la lidera un departamento interno dedicado a esto, lo que hace que la capacitacin sea en gran cantidad y de calidad.
6

Relacionados con la fabricacin

Administracin estratgica 15 edicin, Arthur A. Thomsom, A. J. Strickland y Jonh E. Gamble Captulo 3, pgina 87

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Amway es productor propio en EEUU lo que hace que los costos sean menores, mayor ganancia para la empresa y para el empresario. Al tener esta fabricacin propia hace que tenga una fuerza laboral calificada y poder de diseo e innovacin de productos. Relacionados con la distribucin Amway posee una red slida de distribucin interna de Estados Unidos hacia todas las filiales del mundo.

9. ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA La estrategia actual de Amway es: Lograr un crecimiento rentable sostenible al ofrecer la oportunidad de negocio lder en venta directa como fuerte apoyo a los empresarios y proporcionando una experiencia gratificante en la comunidad, basados en la experiencia que se conecta a los consumidores a travs de un portafolio de productos innovadores y de alta calidad y de atractivos servicios y marcas Posee tres factores: Experiencia para el Distribuidor y Consumidor Manejo de productos y marcas Excelencia en el negocio.

9.1 Anlisis de la Estrategia Al efectuar el anlisis de la estrategia de Amway observamos lo siguiente: Amway, presenta una estrategia de mejores precios, mejores productos, sin embargo sta no es percibida por sus clientes como una estrategia que da ms por su dinero, ya que estos no guardan fidelidad hacia la marca. A pesar de presentar una estrategia basada en un Plan de ventas y mercadeo atractivo, las ventas de Amway presentaron un decremento del 5%, en el ao 2010, respecto del 2009, principalmente por la crisis econmica. Al cierre del ao 2010 la Compaa mantuvo un 5% de participacin en el mercado a pesar de la reduccin en sus ventas. Basado en el pilar Refuerzo de un programa integral de capacitacin y motivacin Amway, mantiene un nivel de entrenamiento y capacitacin en Pro de los empresarios a un nivel superiores que la competencia, realizndolos con ms frecuencia e impartindose por personal profesional La empresa posee un prestigio alto antes sus clientes, por su alta calidad y servicio, sin embargo como todo producto la fidelidad es cuestionable si se encuentran varios productos sustitutos, principalmente porque el precio de los productos Amway es mayor en el mercado. La Corporacin cuenta con alrededor de 400 cientficos y 42 laboratorios equipados con tecnologa de punta, su proceso de fabricacin es en su mayora totalmente automatizado

10. ANALISIS FINANCIERO DE LA EMPRESA Para el anlisis de la situacin financiera se tomarn en consideracin los siguientes ratios extrados del estado de resultados consolidado 2010:

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Prueba Acida Activo Corriente - Inventario Pasivo Corriente

2,762,082 - 844,174 2,067,074

0.93

La prueba acida nos indica que por cada dlar que debe Amway, dispone de 0.93 centavos para pagarlo, es decir que no estara en condiciones de pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo sin vender sus mercancas, calculando la liquidez general para Amway la empresa cuenta con 1.33 de dlar para pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo. Se supone que el resultado ideal sera la relacin 1:1, un dlar que se debe y un dlar que se tiene para pagar, esto garantizara el pago de la deuda a corto plazo y llenara de confianza a cualquier acreedor. No quiere decir esto que si la relacin es inferior a 1, sea un resultado negativo, puesto que existen muchas variables ms que inciden en la capacidad de pago real. Cada empresa y cada sector econmico se comportan de forma diferente y pueden sortear de forma ms o menos eficientes situaciones de exigencia de liquidez.

Endeudamiento a Corto Plazo Pasivo Corriente Patrimonio * 100

2,067,074 .1,090,447

100

190 %

Indica la relacin entre los fondos a corto plazo que suministran los proveedores y los que aportan los dueos de Amway. Este ratio financiero nos sirve para calcular el porcentaje de los fondos a corto plazo que suministran los proveedores, para nuestro anlisis el endeudamiento a corto plazo de Amway es de 190%

Rotacin de Inventario

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Costo de Venta Inventario Promedio

1,272,028 844,174

1.5 Veces

Esto quiere decir, que la rotacin del inventario de Amway durante el 2010, fue de 1.5 veces, o dicho de otra forma: los inventarios se vendieron o rotaron cada ocho meses (12/1.50). Las mercancas permanecieron 8 meses en el almacn antes de ser vendidas.

Rotacin de Cuentas por Cobrar Ventas Anuales a Crdito Cuentas por Cobrar Promedio

8,904,195 920,521

9.67 Veces

Quiere decir esto que la rotacin de cuentas por cobrar de Amway para el ao 2010 es de 9.67 veces. Luego, si dividimos 365 en 9.67 tendremos que la empresa rota su cartera cada 38 das (365/9.67 = 38) Amway tarda 38 das en recuperar su cartera, lo cual se puede interpretar como un manejo bastante aceptable en cuanto a la recuperacin de la cartera.

Margen Bruto de Utilidades Ventas - Costo de Venta Ventas

8,904,195 - 1,272,028 8,904,195

100

86 %

El ratio indica el porcentaje que queda sobre las ventas despus que la empresa ha pagado sus existencias (Inventarios).

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Con este indicador podemos verificar la alta rentabilidad que tiene Amway sobre sus productos ya que por cada dlar que vende le quedan 86 centavos de Utilidad Bruta (Gross Margin). Margen Operacional Utilidad de Operacin Ventas

2,762,718 8,904,195

* 100 =

31 %

Podemos observar que la compaa Amway para el ao 2010 genero una utilidad operacional del 31%. Este indicador de rentabilidad que se define como la utilidad operacional sobre las ventas netas, nos esta indica que Amway El Salvador es un negocio lucrativo, en s mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado ya que por cada dlar que vende le quedan 31 Centavos despus de haberle deducido todos los gastos de operacin.

Margen Neto Utilidad Neta Ventas

2,072,038. 8,904,195

* 100 =

23 %

Podemos observar que la compaa Amway para el ao 2010 genero una utilidad neta del 23%. Este indicador de rentabilidad que se define como la utilidad neta sobre las ventas netas, nos esta indica que Amway El Salvador es un negocio lucrativo, en s mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado ya que por cada dlar que vende le quedan 23 Centavos despus de haberle deducido todos los gastos de operacin, reservas e impuestos.

11.ANALISIS FODA

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El anlisis FODA proporciona un buen panorama de la salud general de la compaa. Para la empresa Amway el FODA se muestra de la siguiente manera: 11.1 Listado de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. FORTALEZAS Entrenamientos especializados semanales durante todo el ao para empresarios afiliados, por parte de un departamento interno dedicado a eso. Alta calidad en sus productos por tener las fabricas propias en EEUU Departamento de Servicio al cliente velando por las necesidades de los empresarios. Departamento especializado de distribucin regional e internacional. Capacidad de innovacin de productos en casa matriz. Programa de incentivos por encima de la competencia. Red de empresarios organizados DEBILIDADES Solo cuenta con 7 aos en el mercado, por lo cual la marca todava no est cimentada en la mente del consumidor. La publicidad en mnima, aparte de la tienda y sus promociones. Precios superiores a los rivales de ventas por catlogo en el pas, debido a la calidad de los productos. Burocracia para la toma de decisiones regionales. De todos los distribuidores de Amway los lideres solo son dos los principales auspiciadores localmente. Las ventas va web son mnimas, los empresarios prefieren ir a la tienda o comprar por call center. La renovacin de empresarios es pequea en comparacin al ingreso de estos OPORTUNIDADES Mayor posicionamiento en el mercado local y regional. Aumento de la demanda de los productos. Cada competidor claramente est posicionado en una categora o con algn atributo. L`bel en belleza y Avon en precios bajos. La parte de Salud y Nutricin es la que tiene oportunidad, ya que ese nicho tiene menos competidores establecidos Fortalecer la pgina web y las compras por internet. Inversin anual de publicidad para que el mercado conozca ms a la marca AMENAZAS Crisis econmica y por ser artculos no de primera necesidad tiende a la baja en las ventas. Ataques de los principales competidores con promociones y precios bajos. Cambios en las necesidades y gustos del comprador. Descensos del crecimiento y permanencia de los distribuidores y consumidores finales. Perdida de ventas ante todos los productos sustitutos que existen en el mercado al alcance de cualquiera. 11.2 FODA DINAMICO

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In en s tr o
FORTALEZAS Respaldo de casa matriz Entrenamientos especializados semanales para empresarios afiliados. Alta calidad en sus productos. DEBILIDA DES Bajo posicionamiento en el m ercado. Precios altos. Burocracia para la toma de decisiones regionales. Dependencia de dos principales auspiciadores localmente.

E ten s x ro

Departam ento especializado de distribucin regional e internacional. Programa de incentivos por encim de la a competencia. Red de em presarios organizados O PORTUNIDADES

Incrementar el posicionamiento en el mercado local y regional. A provechar nichos de mercado no explotados por la competencia. Fortalecer la pagina web y las compras por internet. A MENAZAS A taques de los principales com petidores con prom ociones y precios bajos. Cam bios en las necesidades y gustos del comprador. Descensos del crecim iento y perm anencia de los distribuidores y consumidores finales. A mplia gama de productos sustitutos.

U tiliza el re p ld d c s m trizp ra r s a o e aa a a a rov c a n h d m rc d a oy n os p e h r ic os e e a o, p a d e e lac lid dd p d c s n a a e ro u to

Desarrollar una cam paa de posicionamiento que genere interes en los clientes, de tal forma que se disminuya la dependencia de los auspiciadores.

N g ia c c s m trizp e oc r on a a a rom c n s o io e a c iv sp ralosc n s r a n oa te tra t a a lie te , es lta d n e oslac lid d d losp u tosq ese st a a e rod c u ofre e . cn Por m d d lose p sa y a tic a ea e io e m re rios n ip rs la n es a e yg stosd los s ec id d s u e c n m ore o su id s

D sa llar u ac m a ad e rro n a p e p ic n m n q ed ac o e lo os io a ie to u e on c r s p d c o ym rc sofre id s c la ro u t a a c a , on s p c a sb n fic q es ofrec rin ip le e e ios u e en

11.3

Conclusiones de las listas FODA Amway tiene un conjunto de fortalezas atractivas: La empresa posee distintivos como calidad y entrenamiento por encima de sus competidores, lo que hace atractiva la oferta de Amway. El servicio al cliente y la distribucin son departamentos de vital importancia en la empresa. El programa de incentivos de Amway es superior a todos los de la competencia, lo que lo convierte en atractivo para cualquier persona interesada en ganar ms dinero de forma independiente. En cuanto a sus debilidades hay oportunidad de corregirlas, por ejemplo: La principal debilidad de Amway es el posicionamiento en el mercado local y regional, para esto se necesita una mayor inversin en posicionamiento de la marca. La dependencia de los dos auspiciadores principales en el pas, los cuales solo son dos es un riesgo alto en el caso de la salida de estos, los todos los empresarios outline de estos se veran sin apoyo. En cuanto a los precios Amway tiene precios superiores a los competidores, lo que hace que en esta crisis sea ms vulnerable, para esto se necesita hacer un estudio de precios y acoplar estos ms al mercado siempre generando un margen considerable. En Conclusin las fortalezas de AMWAY son mayores a sus debilidades, por lo que tiene posibilidades de mejorar en el mercado de El Salvador con acciones concretas de parte de sus dirigentes.

Las oportunidades de AMWAY son altas:

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La empresa tiene oportunidades atractivas de crecimiento local y regional en un 95%, ya que solo posee un 5% del mercado y tiene capacidad y recursos para hacerlo. Las Amenazas son controlables: Los precios bajos de la competencia debe manejarse mediante promociones focalizadas y atractivas para el empresario y el cliente final, para que esto no sea un motivo de cambio La innovacin es un tema muy desarrollado en Amway que va de la mano a los cambios en las necesidades y gustos del comprador.

Al analizar las conclusiones del FODA podemos considerar la situacin de la empresa de la siguiente manera: Amway se ubica en un punto intermedio de todo el anlisis que se centra entre Alarmantemente dbil y Excepcionalmente fuerte.

Acciones especficas recomendadas a partir del anlisis Invertir en una campaa de posicionamiento de la marca, para potenciar la alta calidad, el apoyo en entrenamientos y mejores incentivos, acelerando la carrera contra la mayor competencia en el pas que tiene largo tiempo en el mercado. Adems de potenciar la lnea de Nutricin que tiene menos competidores locales. Fomentar las compras va web por medio de promociones en ese canal, para poder incrementar las ventas tambin por ese canal. Apoyar a los distribuidores Amway frente a la crisis incrementando las promociones que mantengan siempre un margen de ganancia considerable, para no afectar a la empresa y favorecer ms a los empresarios en la venta, contrarrestando as la posible guerra de precios bajos de los competidores.

Plan Estratgico Amway El Salvador

12.CADENA DE VALOR DE AMWAY La cadena de valor que se pudo obtener para Amway El Salvador es la siguiente:

La cadena de valor presentada anteriormente, muestra los siguientes eslabones: Actividades y costos Primarias Importacin: Este eslabn de la cadena, representa el 14% del costo de compra de los productos que se hace a Casa matriz. Distribucin: Representa el 18% de los costos incurridos en el traslado de los productos, hasta el consumidor final. Ventas y Marketing: Representa el 22% del costo incurrido en promociones, publicidad y comisiones entregado a cada una de los empresarios y auspiciadores. Entrenamiento y capacitacin: Representa el 15% de los costos incurridos en adiestramiento y apoyo a los empresarios en cuanto al conocimiento de los productos distribuidos por Amway. Margen de ganancia: Este representa el 23% luego de incurrir en las actividades primarias y secundarias.

Actividades y costos Secundarios Administracin en general: Del total de la cadena de valor, representa el 5% y comprende reas como contabilidad, administracin y gerencias. Manejo de recursos Humano: representan el 3% de la cadena de valor, el cual incluye los costos incurridos en el personal de Amway El Salvador.

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13.ESTRATEGIA COMPETITIVA Al analizar todos los aspectos macroeconmicos, financieros, productivos y competitivos de la empresa se puede determinar que la estrategia Genrica que mejor se adapta a las condiciones de Amway es LA ESTRATEGIA CENTRADA BASADA EN DIFERENCIACIN, esto se propone debido a que:

Centrada porque Amway se dirige a personas que tienen poder adquisitivo, para ser ms especficos la clase Media-Alta, esto para empresarios y consumidores finales, ya que los productos poseen precios superiores al promedio en el mercado, por lo tanto no cualquier persona puede acceder a ellos. La diferenciacin que se quiere potenciar en esta estrategia es la Calidad de los productos Amway y el valor agregado que tiene el programa de entrenamiento continuo que este posee, ya que en el mercado ninguno de sus competidores puede parecerse en este aspecto.

En cuanto a las alternativas estratgicas complementarias que se proponen son; ALIANZAS ESTRATEGICAS Las alianzas estratgicas que se pretenden hacer son: Gimnasios Hacer alianzas estratgicas con Gimnasios famosos del pas que mantengan la imagen de Amway y tengan en exhibicin los productos de la lnea de Nutricin que se acomodan ms para a gente que frecuenta un gimnasio y as potenciar la imagen de Nutrilite en este sector. Nutricionistas Establecer alianzas con Nutricionistas del pas ayudar a que ms personas conozcan y prueben la lnea de Nutricin de Amway llamada Nutrilite, ya que viniendo de un especialista las personas se motivarn a comprar ms y se obtendrn mayores ventas de la lnea y posicionamiento.

Salones y Spas Las alianzas a establecer con los salones son para la lnea de cuidado personal que comprende la gran variedad de Shampoo, acondicionadores, tratamientos del cabello, etc. Para poder mantener exclusividad del producto en los salones y as incrementar la venta de esta lnea a travs de la recomendacin de las especialistas en el tema hacia sus clientes en estos establecimientos.

INTERNET Se busca adems potencializar las ventas por internet, ya que en la actualidad este medio no es muy bien aceptado, por la incertidumbre que todava genera la seguridad de este medio. Las medidas a tomar para esta estrategia son: Incrementar el nmero de promociones exclusivas para este canal y as promoverlo. Promover las ventas de este canal en los entrenamientos semanales que se dan para los empresarios.

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Incrementar la seguridad en lnea para que no sucedan acontecimientos que puedan daar la imagen de este tipo de compras. Mantener actualizada la pgina web con informacin de importancia para el empresario para que este se interese ms en visitar la pgina de amway.

Adems se propone en apoyo a las alternativas estratgicas complementarias emplear estrategias para reas funcionales de: DEPARTAMENTO DE MARKETING: Esta estrategia se basa en incrementar la publicidad de Amway para posicionar mejor la imagen de una marca de calidad y de apoyo a los empresarios con enteramientos continuos para su crecimiento, siendo este una ventaja competitiva frente a sus competidores y en especial porque ningn competidor realiza una publicidad mayor. Adems se debe incrementar la publicidad de las promociones mensuales que se hacen para las diferentes lneas de productos y en la actualidad solo se promueven en la tienda en las fechas de vigencia. Esta estrategia va encaminada a crear expectacin entre los empresarios anunciando con anticipacin las promociones y llegando ms all de la tienda. Pero para incrementar esta publicidad se necesita de mayor presupuesto y para obtener mayor presupuesto se necesitan mayores ventas, es por esto que las estratgicas son de vital importancia para en primer lugar incrementas las ventas de las principales lneas de productos y as obtener un mayor presupuesto para posicionar la marca en el mercado salvadoreo.