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FUNDAMENTOS DE MARKETING INMOBILIARIO

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Mtro. Vctor Bjar

Se dedica desde 1980 a promover el desarrollo de habilidades para trabajar en equipo y realiza de manera permanente una investigacin sobre liderazgo empresarial. Su formacin acadmica como: Contador Pblico, Maestras en Administracin y en Desarrollo Humano as como, su experiencia como consultor y capacitador le han permitido orientar sus propuestas haca el logro de empresas eminentemente productivas con la conciencia del respeto al valor y dignidad de las personas.
En 1993 obtuvo un reconocimiento del ITESM-CEM como el expositor mejor evaluado dentro del diplomado Administracin de la calidad total impartido en Colombia en las Universidades del Externado de Colombia en Santa Fe de Bogot y la Autnoma de Bucaramanga. Desde 1992 a 1997 obtuvo el reconocimiento anual que otorga el ITESM al expositor mejor evaluado del diplomado de Desarrollo de Habilidades de Direccin. En 1994 obtuvo la certificacin para dirigir el programa institucional de Levi Straus: Aspiraciones y conjuntamente con la Lic. Claudia Arnal desarroll e imparti el programa para Levi Straus de Mxico. En 1996 desarrollo la adecuacin del programa de Visin y Liderazgo para la empresa Boehringer Ingelheim y obtuvo la certificacin para su imparticin en Mxico, asumiendo la responsabilidad de la direccin acadmica del mismo. Asimismo ha sido el Director Acadmico de los siguientes programas: Seguros Monterrey. La Universidad Tupperware en un programa conjunto con el ITESM-CEM. Liderazgo empresarial con las distruibuidoras de Jafra. Desarrollo de Habilidades Directivas y Alta Direccin para las promotoras de Met Life. Ha impartido un sinnmero de conferencias relacionadas con liderazgo empresarial, trabajo en equipo y desarrollo personal. Ha participado como capacitador en programas de desarrollo profesional en diversas empresas. Actualmente es miembro de los Consejos de Administracin de: Guitarras y Artesanas en Paracho, Mich. Colegio de Especialidades Psicoteraputicas Hotel Mansin del Cupatitzcio en Uruapan y de los Consejos Editorial de Pearson Educacin y Editorial Norma.

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Introduccin e importancia del tema.

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Tipos de necesidades.

AUTO REALIZACION ESTIMACION (Incluyendo respeto a s mismo y sentimientos de xito) PERTENENCIA Y AMOR SEGURIDAD (tranquilidad, orden, estabilidad) NECESIDADES FISIOLOGICAS (satisfacci n de hambre, sed, sexo)

Introduccin e importancia del tema.

Tipos de satisfactores
Bienes tangibles. Servicios Intangibles. Experiencias. Eventos. Personas creaci n de im genes. Lugares. Propiedades. Informaci n. Ideas
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Los servicios, como satisfactores

No se ven, as que, Cmo venderlos?

Comunidad de Aprendizaje.

Objetivo General: Al terminar el curso los participantes comprendern la importancia del enfoque a mercado y la diferencia entre servicio y producto.

Temario:
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Fundamentos de Mercadotecnia. Funcin comercial tradicional. Enfoque a mercado. Tipos de demanda. Criterios para segmentar un mercado. Criterios para evaluar el segmento. Las 18 falacias sobre la planeacin. Planeacin de la mercadotecnia. Posicionamiento. Mercadotecnia de servicios. Caractersticas de los servicios. Criterios de clasificacin. Comercializacin. Psicologa del cliente.

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Decisiones de Gerencia

Funcin comercial tradicional.

Grupo Financiero

Producto

Plan de Venta

Personal de Ventas

Canal de Distribuci n

Dise o del Departamento Tcnico

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Fundamentos

ENFOQUE A MISI N

EL MISIONERO

EL MERCADOLOGO

EL MIL USOS

EL MERCENARIO

ENFOQUE A MERCADO

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Enfoque a mercado. Definici n de mercado.

Tradicionalmente era un lugar fsico en el que quienes compraban y quienes vend an se reunan para intercambiar bienes .

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Enfoque a mercado.
Funcin comercial aplicando la mercadotecnia.
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Plan de Mercadotecnia Planeacin del Producto Distribuci n Investigaci n de mercado Plan de ventas Personal de ventas Publicidad Promocin Relaciones pblicas Programa entrenamiento vendedores Control de eficiencia Producto Programa de Ventas Personal de Ventas Publicidad Promocin R. P blicas

Canales de Distribuci n

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Definici n de Mercadotecnia: Es la labor de crear, promover y entregar bienes y

servicios

a los

consumidores y negocios.

Philip Kotler

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Enfoque a Mercado. Elaboracin

Comercializaci n

Consumo Estas tres fases se integran en una unidad de acci n PRODUCCI N CONSUMO

Tipos de demanda. Negativa. Cero. Latente. Declive Irregular. Plena. Sobredemanda. Daina.
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Enfoque a mercado. Criterios para segmentar un mercado. 1/2 Demogr ficos Edad. Sexo. Estado civil. Nivel socioecon mico. Ubicaci n geogr fica.

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Enfoque a mercado. Criterios para segmentar Psicogr ficos Estilo de vida Nivel cultural Gustos y preferencias Hbitos y costumbres

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Enfoque a mercado. Criterios para evaluar el segmento de mercado. 1/2 Tienen dinero. Pagan por mejor servicio. Hay muchos clientes. Poca competencia. Fcilmente les podemos trasmitir el mensaje.

Criterios para evaluar el segmento

Ya nos conocen.

Tienen urgente necesidad. Ellos ya saben lo que ofrezco. Estn en el rea geogr fica. Darn excelentes referencias.

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Fundamentos Las 18 Falacias. 1. Es posible saber lo que el futuro nos depara. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Es posible saber lo que se desea. La estrategia es la que manda. Construya una mejor ratonera. Siempre habr un momento ideal. La paciencia es una virtud. Piense con astucia. De la ciencia y la informacin. Los focus groups.

10. La falacia de la memoria. 11. La falacia de la experiencia. 12. La falacia de la confianza en expertos. 13. La perfeccin es perfeccin. 14. El fracaso es fracaso. 15. La falacia de los expertos. 16. La falacia de la autoridad.
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17. La falacia del sentido comn. 18. La falacia del destino. Fundamentos

Enfoque a mercado. Planeaci n de la mercadotecnia. Es esto viable? Es esto lo que el p blico necesita? Sin importar cu les sean las preguntas que se plantee, debe observar de manera consistente la primera regla de la planeaci n de la mercadotecnia.

Siempre partir de cero.

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Mercadotecnia no es un departamento. Todos en la empresa son responsables de la mercadotecnia de la compa a. Mercadotecnia no es un departamento. Es toda su empresa.

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Enfoque a mercado. Miopa de la mercadotecnia. Trmino acu ado por Theodore Levitt Consiste en la incapacidad de la gente para ver el mbito general de sus empresas. (ceguera de taller).
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Sin embargo, lo que usted necesita conocer en realidad, es a sus clientes y posibles compradores.

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Posicionamiento. La mercadotecnia comienza con el posicionamiento Al Ries y Jack Trout sealan los puntos m s importantes: 1. Debe posicionarse en la mente de los clientes potenciales. 2. Su posici n debe ser singular: un mensaje sencillo.
3. Su posici n debe distinguirlo de sus competidores. 4. Debe sacrificar algo. No es posible ser todo para todos; tiene que concentrarse en una sola cosa.
Una concentraci n fantstica en hacer bien una cosa Tom Monaghan CEO de Dominos Represente una caracter stica que lo distinga y le proporcione una ventaja competitiva. Da miedo restringir el negocio pero hay que hacerlo. No hay dos servicios iguales. Descubra qu hace diferente a su negocio. No propicie el caos conc ntrese.

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Fundamentos

Posicionamiento. Su declaraci n de posicionamiento es la idea que usted tiene del lugar que ocupa. Su posici n se encuentra por completo en la mente de las personas. Descubra que posici n es sa. Cul es la distancia entre ambas?

Uno es lo que es. Al posicionarse no trate de ocultar el tamao peque o. Haga que funcione a su favor recalcando sus ventajas, como la receptividad y la atenci n inmediata convirti ndola en una Ventaja competitiva

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Fundamentos

Definici n de servicio.
Una mercanc a comercializable aisladamente; o sea, un producto intangible que no se toca, no se coge, no se palpa, generalmente no se experimenta antes de la compra pero permite satisfacciones que compensan el dinero invertido en la realizaci n de deseos y necesidades de los clientes .

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Mercadotecnia de Servicios.

Caracter sticas principales de los servicios: Son m s intangibles que tangibles. Son simult neamente producidos y consumidos. Son menos estandarizados y uniformes. No pueden ser almacenados. No pueden ser protegidos por patentes. Es difcil establecer su precio.

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Sector productos Diseo Elaboraci n

Sector servicios Diseo Elaboracin

Comercializaci n Consumo

Comercializaci n Consumo

Mercadotecnia de Servicios

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Otras diferencias. Ausencia de intermediarios. Alto nivel de fragmentaci n. Una gran cantidad de empresas oferentes se reparten mercados ms o menos grandes. Complejidad de cada servicio: Cada servicio es en realidad un conjunto de subservicios.

Criterios de clasificaci n de los servicios. De acuerdo a la actividad que se dedican De acuerdo al grado de vinculaci n con un producto. De acuerdo a la dependencia de instrumentos, m quinas o elementos tangibles para mejor prestar un servicio.
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Mercadotecnia de Servicios.

Los servicios m s deseables son aquellos que cumplen con sus promesas.

Beckwith , Harry (1998) Venda lo invisible.. Mxico: Pretince Hall. Pag. 96

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Comercializacin.

Mezcla de mercadotecnia.

La manera m s rpida, m s barata y mejor de comercializar el servicio es a trav s de sus empleados. Revise cada paso: desde c mo la recepcionista responde al mensaje y pregntese qu hacer de manera diferente para atraer y conservar a m s clientes.

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Qu vende en realidad? La gente que se dedica al negocio de la comida r pida sol a pensar que vend a alimentos. Entonces surgi McDonald s y comprendi que la gente no compraba hamburguesas. La gente compraba una experiencia. Averige lo que sus clientes compran en realidad

Comercializacin

Los clientes no saben si usted es bueno o no pero si son capaces de distinguir una buena relacin Los clientes son expertos en saber si se sienten valorados. Si vende un servicio en realidad lo que vende es una relaci n. Antes de tratar de satisfacer al cliente comprenda y satisfaga a la persona.
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Mejores ventas deben satisfacer en este contexto uno o m s de los siguientes criterios:
Llevarse a cabo en efectivo o con prontitud. Con mejores m rgenes brutos. De un valor unitario m s alto. Lograrse con un menor esfuerzo de mercadeo y con menos gastos de venta. De clientes que regresar n por m s y/o que le recomendar n a otros su compa a.

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Psicolog a del cliente. Por qu la gente compra lo que compra? Falacia: La gente en realidad es homo sapiens, primates sabios, que toman decisiones sensatas y racionales con base en an lisis objetivos de los costos y de los beneficios. Y usted por que compra lo que compra? Si apela solo a la raz n del cliente potencial, tal vez no esta apelando a nada.

Cmo deciden los clientes potenciales. La gente escoge lo que le parece m s conocido. Haga que lo conozcan de todos los modos posibles. Haga seguimientos brillantes.

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Comercializacin.

Psicolog a del cliente. Cmo deciden los clientes potenciales. Sea suficientemente bueno o sea el que menos inconvenientes tiene. Elimine los temores de su cliente

Cmo deciden los clientes potenciales: La gente no solo se forma impresiones, se queda anclada a ellas. Cada impresi n que cause ser la ltima, temporalmente cuando menos. Procure que sea fuerte.

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Comercializacin.

Cmo deciden los clientes potenciales. Integre la calidad a su servicio pero no lo haga que luzca arriesgado. Ayude a eliminar temores de su cliente potencial.
Muestre las diferencias aun cuando sean triviales. stas

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Cuando muchos clientes potenciales eligen una compa a de servicios, no compran las credenciales, reputaci n o importancia de dicha empresa dentro del sector . Compran la personalidad de la empresa.

Comercializacin.

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Son casas esperando ser vendidas por usted

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