INTRODUCCION En el presente Plan de negocio para la industrializacin de la cochinilla para su exportacin en el campo de las exportaciones, como va desarrollando el Per

la venta de sus mercancas sabiendo que el Per exporta en mayor ndice materias primas y cuanto ha crecido en sus exportaciones segn los ltimos estudios realizados por Prompex . En el captulo I mencionare los principales conceptos de exportacin, su clasificacin de acuerdo a las diferentes operaciones de exportacin, revisaremos la importancia que tiene las exportaciones para un pas, as como los procesos para exportar mercancas.

En el captulo II recalcare las exportaciones peruanas, su evolucin y el anlisis por sectores de comercio exterior, se hace referencia a algunos convenios de preferencias arancelarias que tiene el Per con otros pases que tambin se dedican a dicha actividad; se revisa los tributos que estn ligados a las exportaciones y su influencia en ella.

Finalmente se dan algunas conclusiones y recomendaciones que puedan ser tiles para aquellos pases que operan en el campo de las exportaciones teniendo en cuenta que las exportaciones corresponden a ser la principal fuente de divisas para los pases industrializados o desarrollados. En el capitulo III me basar a explicar el plan de negocio en, explincando los objetivos, el anlisis FODA y la estructura de costos.

CAPITULO I

1. CONSIDERACIONES BASICAS PARA EXPORTAR 1.1. Qu es exportar? Venta de bienes y servicios de un pas al extranjero; es de uso comn denominar as a todos los ingresos que recibe un pas por concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles. Los servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no factoriales tales como, servicios por transformacin, transportes diversos, fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como servicios financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y algunos servicios no financieros. Salida de mercancas y de otros bienes, por la frontera aduanera de un pas, incluidas las compras directas en el interior del pas, efectuadas por las organizaciones extraterritoriales y las personas no residentes.

Comprende el valor FOB (libre abordo) de las exportaciones de bienes y los servicios por fletes, seguros y servicios de transformacin que se venden al exterior. 1.2. Qu ventajas y riesgos conllevan las actividades de exportacin? Ventajas:
Ampliar

la participacin de la empresa en el mercado. la produccin, utilizando la capacidad ociosa.

Incrementar Reducir

los riesgos, al no depender nicamente del mercado

nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.

La

calidad de los productos se mejora considerablemente cuando

ste se adapta a los estndares internacionales.

Riesgos: Por otro lado, as como exportar puede traer ventajas, tambin pueden presentarse riesgos potenciales, tales como:

Lanzarse a ciegas. Uno de los riesgos ms frecuentes y fciles de

evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de produccin para atender las demandas de altos volmenes. Es importante que aqu usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su produccin o su proveedor no va a poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien de calidad.

Riesgos financieros:: Es posible que usted enve la mercadera y no

reciba su pago. Aqu pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumpli con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociacin es deshonesta. Antes de cualquier negociacin se debe investigar los contactos y solicitar referencias..
Riesgos

legales:

Usted

puede

involucrarse

en

negocios

supuestamente atractivos que prometen hacerlo rico de la noche a la maana, sin embargo, estos no siempre son legales.

Riesgos polticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios

drsticos en la poltica de un pas. Tales como, movimientos multitudinarios de la poblacin, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importacin de determinados productos, polticas de proteccionismo a productos locales, etc.

1.3. Cules son los obstculos ms comunes en la exportacin? Tomando como base las 4P del producto podemos basarnos en:

Producto: Un obstculo muy importante puede ser no contar con el producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. No responder a las cantidades demandadas por el comprador, no cumplir con calidades y los tiempos de entrega del mismo Precio: No alcanzar competitividad por un clculo deficiente del costo y determinacin del precio. No realizar un estudio de la competencia. Plaza: Desconocimiento de los canales de distribucin adecuados. Seleccin incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos. Promocin: Falta de recursos, desconocimiento de los

mecanismos de promocin utilizados en el mercado objetivo. 1.4. Qu es lo que el Per exporta y a que pases? El comercio internacional y en especial el comercio exterior es muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo plazo; ms an en la actualidad tiene un peso importante en la actividad econmica de los pases, el mismo que es demostrado por las evidencias de los pases desarrollados y las experiencias de los "pases exitosos" que han logrado su crecimiento y desarrollo econmico gracias al crecimiento de las exportaciones. En el Per se han implementado diversas polticas econmicas que incluyen medidas referidas al comercio exterior y a las exportaciones en particular, medidas que muchas veces han sido contrapuestas, sin embargo a pesar de que los gobiernos de turno hicieron los esfuerzos posibles aplicando ciertas medidas para lograr

incrementar el quantum y el valor de las exportaciones, no se ha obtenido los resultados esperados de incrementar el valor de las

exportaciones en trminos reales y acordes a los crecimientos de la economa mundial; por lo contrario tenemos un dficit permanente y creciente de la balanza comercial; incremento del contrabando y defraudacin de rentas de aduana; queja ante la OMC de algunos pases por la mala aplicacin de los mecanismos de devolucin de los tributos indirectos a los exportadores; prdida de competitividad de los precios de exportacin por los sobre costos tributarios, financieros, laborales etc., estas consecuencias negativas de la dcada del 90 tuvieron como causas algunos aspectos

incontrolables para el Gobierno peruano: la crisis financiera internacional y sus efectos negativos para la economa peruana; el Fenmeno del Nio que azot a la economa peruana; la cada de los precios internacionales de los productos primarios; la aplicacin de una poltica de estabilizacin que implic reducir la inflacin a niveles internacionales; asumir las obligaciones econmicas financieras contradas con organismos y bancos extranjeros; gastos exagerados por la seguridad interna (terrorismo - costo de la pacificacin) y seguridad externa (guerra con el Ecuador); a ello se aade la crisis generalizada que se arrastr de la dcada del 80, por ello la dcada del 90 se caracteriza por consolidar la bases para un crecimiento sostenido y disciplinado, en suma la falta de una poltica de promocin a las exportaciones se debe

fundamentalmente por las causas sealadas anteriormente, sin embargo por la liberalizacin del comercio exterior peruano, el establecimiento de una economa de mercado ha hecho que las exportaciones nominales se incrementa al rededor. 1.5. Dnde puede encontrar asesora en el proceso de exportacin? Comercio exterior: Alternative Commerciale Inc. es una empresa de Montreal que se

especializa en servicios de asesora a la exportacin y a la importacin. Alternative Commerciale Inc. ha surgido de la necesidad de los pases en vas de desarrollo, de tratar de competir con sus productos y servicios en los mercados internacionales. Fundada en Montreal (Canad) en el corazn de trnsitos internacionales en el ao 1993. Su fundador cuenta con ms de 20 aos de experiencia en comercio exterior, y sus directores y colaboradores hacen de AlternativeCommerciale Inc. un conjunto o una agrupacin de expertos para facilitar vuestras transacciones internacionales, con alianzas estratgicas fiscales, derechos, finanzas, empresas y gobiernos. Nuestra experiencia en Amrica del Norte, en donde se trabaja con altas tecnologas, produce un efecto domin hacia aquellos pases en busca de mercados de alto inters. AlternativeCommerciale Inc. tambin agrupa un consorcio de fabricantes, financistas y especialistas en Comercio Internacional, en diversos pases, que dan apoyo y proporcionan seguridad, garanta y servicios. Asociacion de Exportadores (ADEX).

CAPITULO II 2. El diseo de la exportacin del producto: LA COCHINILLA 2.1. LA COCHINILLA 2.1.1. DEFINICIN: En los valles secos interandinos y las vertientes occidentales ridas crece la TUNA (Opuntia ficus--indica) una planta de la familia de las cactceas, especialmente adaptada a la escasez de agua. Adems de tener un fruto de agradable sabor, es parasitada por un insecto cuyo nombre cientfico es "DactylapiusCoccusCosta" conocido vulgarmente como COCHINILLA, que vive sobre las pencas y se alimenta de la savia de la planta, que chupa con una trompa. Adems est recubierto por una sustancia blanca y forma manchas del mismo color en las plantas. Necesita de clima seco y clido para poder desarrollarse. Especialmente frecuente en los tunales entre los 500 y los 3 000 msnm. La cochinilla tiene el cuerpo aplanado y siete pares de patas, y los rganos respiratorios estn envueltos por completo en placas perforadas. Algunas variedades son capaces de enrollarse sobre s mismas formando una bola cuando se sienten amenazadas. El color de las especies va de gris a negro. El ciclo vital del insecto desde la postura del huevo hasta que es adulta, dura aproximadamente 128 das. Los machos son ms pequeos que las hembras y ayudados por sus alas y el viento, vuelan de una paleta a otra, inclusive de una planta a otra vecina, para cumplir con su papel fecundador. La fecundacin se da todo el ao, terminado este proceso, el macho muere. Por cada insecto macho,

existen aproximadamente de 150 a 200 hembras y tiene un periodo de vida de 3 a 4 das, mide 2.2 mm. De longitud. Las hembras de la cochinilla, muy gordas, contienen una sustancia de color rojo oscuro, conocida como carmn. El agente activo que le da el color rojo es el cido carmnico (hidroxiquinona unido a una unidad de glucosa), obtenido del cuerpo del insecto. El cido carmnico es utilizado ampliamente para dar color a diversos alimentos, frmacos, cosmticos entre otros productos como textiles y artesanas. Numerosos estudios e investigaciones han demostrado que en las grandes pocas de las culturas Inca y PRE-Inca ya se usaba la cochinilla como colorante, en las necrpolis de Paracas y Nazca, se han encontrado innumerables tnicas y mantos que eran usados por la realeza, teidos con cochinilla. Tambin gran cantidad de telares bordadas que envolvan los cuerpos de los muertos con vigorosos colores rojos a base de cochinilla del carmn. Estos tejidos incluso al da de hoy conservan aun un colorido muy vivo. Las tcnicas textiles usadas en esa poca eran de las ms avanzadas, tambin se encontraron gasas finsimas como tapices entretejidos con figuras en relieve con colores brillantes a base de cochinilla. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Para poder dar a conocer el proceso de la produccin de la cochinilla debemos hablar primero del producto: La Cochinilla que lleva por nombre cientfico "DactylapiusCoccus Costa" es un insecto que vive como husped de la tunera, y necesita un clima seco y clido para desarrollarse, es explotado por su capacidad para producir colorantes naturales basados en el cido carmnico este se alimenta de la savia de las pencas; su alimentacin es de tipo fitfago es decir por medio

de sus largas trompas, que al momento de ser separadas de la tuna no vuelven jams a adherirse. La cochinilla hembra que mide 6mm. Es materia prima para la fabricacin del colorante rojo natural que se encuentra como sustancia de reserva en su interior, llamado comercialmente Carmn de Cochinilla, por contener el cido carmnico en su cuerpo. Su ciclo vital es de unos 128 das. La razn por la cual la cochinilla macho no lleva este colorante es por su tamao pues mide 2.2 mm. Y por que su ciclo vital no pasa de los 3 a 4 das, lo cual lo hace inferior en relacin a las hembras, estos ayudados por sus alas y el viento, vuelan de una paleta a otra, inclusive de una planta a otra vecina, para cumplir con su papel fecundador. Esta fecundacin se da todo el ao, terminado este proceso, el macho muere, se debe resaltar que por cada insecto macho, existen aproximadamente de 150 a 200 hembras. La cochinilla hembra tiene una vida mxima de los 150 das de los cuales no pasa, despus de fecundada deposita entre 400 a 600

huevecillos, al poner los huevos excreta una materia blanca cerosa que cubre a stos y que constituye una placa protectora contra el sol y las El carmn que es extrado lluvias. de este insecto es utilizado con fines

comerciales teniendo su principal uso en la industria Lctea, pero es apreciado de igual manera como tinte en la industria cosmtica y farmacutica

2.1.2. Hbitat natural donde prospera el binomio Tuna-Cochinilla: Segn Pulgar Vidal, se tiene 3 reas o zonas de distribucin de las formaciones vegetales, a saber: El rea "Foco" o de concentracin de especies.

Podra ser este el caso de los departamentos de Ayacucho, Apurmac y Huancavelica, siendo la caracterstica genrica la presencia del mayor nmero de individuos plenamente desarrollados y con capacidad suficiente para mantener la descendencia en forma espontnea y permanente, esto es, sin la intervencin del hombre. El rea de "Dispersin", es aquella en la cual aparecen algunos ejemplares de la especie pero en condiciones de inferioridad bitica, con limitado ndice de reproduccin. Podra ser el caso de algunas reas de los departamentos del Cusco, Arequipa, Piura, etc. El rea de dispersin en lo que a altitud se refiere, es la que est inmediatamente sobre o debajo de la zona foco. El rea de los "Casos Aberrantes"

Es aquella en la que se encuentran algunos ejemplares de la especie, aclimatados por obra humana. Generalmente dichas plantas no llegan a

adquirir aptitud para reproducirse en forma espontnea. Si bien estas consideraciones metodolgicas rigen para una amplia gama de especies vegetales, existen individuos cuyas peculiares caractersticas no slo los ubica en una gran rea de dispersin, sino que llegan a prosperar an en las reas de los casos aberrantes. Tal es el caso de la tuna, cuya alta resistencia a zonas ridas, de suelos muy pobres y con precipitaciones de escasos 300 mm. Anuales escapan no solo de sobrevivir sino de producir frutos. Cochinilla y forraje; tambin es un buen fijador y protector del suelo. 2.1.3. Tipos de cochinilla En trminos generales, las cochinillas pertenecen al orden de insectos y seguidamente a la familia de los Hompteros. Lo habitual es que sean insectos de pequeo tamao y que al nacer son mviles lo que les permite desplazarse hasta encontrar la planta o lugar donde hospedarse. Una vez all, suelen fijarse a la planta y continuar desarrollarse ya de forma inmvil hasta que llegada su madurez, se reproduzcan, momento en el que adems, muchos de estos tipos mueren como consecuencia de su ciclo caracterstico biolgico. Este es un aspecto muy a tener en cuenta ya que para su control, debemos actuar principalmente en este momento ya que es ms fcil eliminar a estos insectos en sus fases iniciales. El motivo es que en estas fases de su vida, el insecto se encuentra sin coraza, dura o no, que les protege y por lo tanto los insecticidas son totalmente efectivos. Si no lo hacemos, a los pocos meses ya han desarrollado su coraza protectora y los tratamientos fitosanitarios reducen drsticamente su eficacia. Existen dos grupos de cochinillas, denominadas con escudo o lapillas y sin l, tambin denominadas blandas o cochinillas algodonadas. a) Cochinillas con escudo: Las cochinillas con escudo ms frecuentes son las Aspidiotus, Diaspis, Pinaspis y Chrysomphalus. Estas cochinillas tienen una velocidad de desarrollo y nmero de generaciones que vara de ao en ao en funcin de las condiciones

climticas, sobre todo en temperatura y humedad. Como ejemplo, pueden ser de dos a seis el nmero de generaciones que se pueden dar segn estas condiciones sean ms o menos favorables. Los machos (y siempre de forma general para todos los tipos de estas cochinillas) suelen tener una vida muy corta, desde unas horas a unos pocos das. La cpula tiene lugar poco despus de la segunda muda de la hembra. Algunas cochinillas como las del tipo Diaspisno producen melaza como otros tipos, ya que carecen de sistema digestivo y todo el alimento ingerido de la planta se difunde por su cuerpo y por lo tanto no hay defecacin. Perece ser que este grupo de insectos se alimenta del contenido directo de las clulas de la planta que es rico en protenas, mientras que otros que s producen esta melaza se alimentan de la savia de los vasos conductores que es muy pobre en protenas y rico en hidratos de carbono. b) Cochinillas sin escudo: Las cochinillas sin escudo ms frecuentes son las Coccus y Saisettia, entre las algodonosas: la Pseudococcus y Planococcus, y entre las cochinillas de raz (menos frecuentes): Rhizoecus y Geococcus. Las cochinillas de esta familia se alimentan sobre todo de la parte prcticamente superficial de la planta, con lo que producen abundante melaza. Al no poseer un caparazn rgido, estos son mviles en todos sus estados, incluyendo la hembra adulta. Su cuerpo es blando y con abundantes secreciones creas de color blanco, harinosas o filamentosas. Las hembras segregan filamentos como de algodn formando masas, en cuyo interior ponen alrededor de unos 2000 huevos ovales de color amarillento. El nmero de huevos es variable con la poca del ao, siendo mximo en primavera y mnimo en otoo. Tras la eclosin de los huevos, las hormigas, si las hay, se encargan de cuidar las larvas y las transportan de una parte a otra de la planta para que encuentre alimento abundante, y tambin las defienden de sus depredadores. Con ello, las hormigas lo que en verdad hacen es cultivar y defender su alimento

2.1.4. PRODUCCIN DE LA COCHINILLA: El cultivo de la cochinilla es una actividad relativamente fcil si se conocen los principales factores que estn involucrados en la cra de este interesante insecto. El departamento de Ayacucho, principal productor y exportador de cochinilla en el Per, produjo el ao pasado 460 kilos que vendi a 100 dlares el kilo a unos 40 pases liderados por Estados Unidos, Alemania, Francia y Japn. Cabe sealar que el ao 2004 el Per export cochinilla por 10.68 millones de dlares y en el 2005 la venta internacional habra superado los 12 millones. Esto hace que sea un negocio cada vez ms atrayente. Actualmente existen cerca de 300 hectreas de plantaciones especiales, que producen cochinilla, ubicadas en Sayn y Huacho (regin Lima) e ICA y Palpa (ICA). En el corto plazo se prev que en la costa peruana se produzca cochinilla de manera ms tecnificada.

Dentro de la cual se distinguen 2 tipos de producciones: Produccin informal de la cochinilla. Dentro de la estructura de produccin de la cochinilla coexisten un sector tradicional rezagado y otro moderno, tecnificado y formal. El sector tradicional milenariamente ha venido produciendo cochinilla como parte de otras mltiples actividades que tienen como objetivo subsistir. As, la produccin del insecto es complementaria, siempre para obtener ingresos adicionales, principalmente a la poblacin rural o familias campesinas de muy bajo ingreso o en pobreza extrema. La produccin se realiza de forma natural, improvisada y sin cuidado alguno. Para estos pequeos productores su "costo de produccin es cero" puesto que no le dan ms que un valor marginal a la produccin de cochinilla referido con su contacto con el intermediario. Los tunales de la sierra de Ayacucho han sobrevivido por cientos de aos, los datos encontrados durante la investigacin indican que de las 885.9 toneladas anuales de exportacin de Per en el ao 2000, 40% son de recoleccin, es decir, 358 toneladas. Conviene destacar que nicamente queda registro de aqulla produccin que se incorpora a los circuitos comerciales o al mercado de exportacin. No se hallaron datos sobre la produccin silvestre. Al mismo tiempo, ante seales de precios atractivos esta produccin reacciona velozmente para satisfacer las necesidades que se demanden, lo que a su vez, provoca una presin muy grande que corrige y/o mantiene los precios bajos. Conviene destacar tambin que los mecanismos de difusin de informacin sobre precios de referencia vigente entre el campesino

productor y el primer acopiador se encuentran muy desarrollados. La velocidad con que los productores campesinos conocen los precios vigentes es instantnea la cual mejora su capacidad para negociar con el acopiador. En sntesis, una primera aproximacin a la produccin informal de la cochinilla parece indicar que existe una importante distorsin en los mecanismos de formacin de precios, que obedece a dos factores principales. Primero, el no transferir todos los costos asociados a la produccin, como podra ser "dar valor" referencial o virtual al terreno (aunque no se posea el ttulo de propiedad), a la reinversin en plantas y a los procesos de infestacin y recoleccin. Y segundo el exceso de produccin existente en capacidad de incorporarse al circuito del mercado de exportacin y que permite satisfacer velozmente las necesidades que se demanden.

Produccin formal de la cochinilla La produccin formal esta compuesta por pequeos, medianos y grandes productores. Algunas de estas empresas han tecnificado sus cultivos y controlan la calidad de su produccin para que esta sea "Premium" o de primera. Su cadena de valor se encuentra totalmente integrada, realizan procesos de intermediacin (acopio), de comercializacin directa a empresas extranjeras y/o representaciones, y funcionan como agencias de exportacin.

Fuente: PRODUCE 2.1.5. LA COCHINILLA Y SUS DERIVADOS

Elaboracin: MAXIMIXE

En su procesamiento, la cochinilla fresca pasa por un primer proceso de secado. Puede ser vendida en esta presentacin. Las calidades de cochinilla, "Premium", de primera y de segunda se establecen a partir del contenido de cido carmnico: 22.5%, 19.5% Y 10% respectivamente y la demanda mayor en esta presentacin es por parte de la bebida alcohlica Campari. Con el desarrollo tecnolgico ha sido posible extraer, mediante procesos qumicos el ingrediente activo de la materia colorante. Los colorantes para alimentos se ocupan en su mayora en forma de tintes hidrosolubles, lacas, emulsiones en seco y en soluciones con caractersticas, tonalidades y aplicaciones diversas. El carmn de cochinilla (SIN 120) en combinacin con aluminio y calcio forma la laca alumnico clcica al 52% generalmente insoluble en agua, y nicamente soluble en medios alcalinos, excepto a pH superior a 9.0. Tiene su principal uso en la industria lctea como la del yogurt y los helados. El cido carmnico es el agente colorante casi puro. De 90% a 95%. Su demanda es muy limitada. Se utiliza en algunos alimentos especialmente en Japn. Para colorear el sustituto de carne de cangrejo (surimi). Otra presentacin es el carmn hidrosoluble, solubilizado en PH alcalino y secado en spray en forma de un polvo muy fino que es un tinte no un pigmento, es decir, solamente

entrega su verdadera tonalidad en contacto con la humedad, se usa en la industria crnica principalmente en la de cerdo para darle a la carne de ste animal un color rojo rosceo y a las hamburguesas una tonalidad anaranjada. Otros productos que utilizan la cochinilla y sus derivados son los dulces, goma de mascar frutas, gelatinas y mermeladas; sopas y salsas; productos de la panificacin; bebidas alcohlicas con bajo pH que requieren tonos rojos o naranjas, aperitivos y jugos, etctera. En la industria alimentara se utiliza el 75%. En la industria cosmtica se utiliza 15% (4) para los productos que se aplican a la zona de boca y ojos. Como sombras. Lpices de labios y tambin para rubores.

Fuente: Instituto Nacional de Recursos Naturales.

El 10% restante se reparte entre la industria farmacutica (en jarabes, enjuagues bucales. ungentos, cubiertas de tabletas, cpsulas, etctera) y la industria textil (en el teido de telas para prendas de vestir. ropa de cama y alfombras) ambos ramos utilizan principalmente la laca pero sta tiene el inconveniente de su mayor costo con respecto al colorante sinttico. Fuente: Instituto Nacional de Recursos Naturales. 2.1.6. Plantacin y cosecha Para obtener una adecuada cosecha, se tiene que partir de una adecuada infestacin de la cochinilla. La cosecha es simple, y consiste en un "barrido" de las pencas en las que se encuentra la cochinilla. Si se ha hecho una adecuada infestacin, se cosecha cochinilla de la misma edad y de tamao uniforme, sino es as se obtienen cochinillas de diversos tamaos y estadios (jvenes, adultas, sobremaduras), lo cual afecta la calidad del producto (menor contenido de carmn). La operacin de cosecha es sencilla y de alto grado de eficiencia. El tratamiento post-cosecha consiste bsicamente en el matado y secado. El matado se debe realizar a la brevedad.

Lamentablemente en muchas zonas se utiliza para este proceso agua hervida, kerosene, alcohol o gasolina lo que a la larga desmerece la calidad del producto; lo ideal es matarlo introduciendo la cochinilla en una bolsa y despus sumergirla en agua hirviendo por 30 segundos. El secado se debe realizar bajo sombra, pero la gran mayora lo hace a pleno sol, por el menor tiempo requerido. Una vez seca se procede a la comercializacin.

2.1.7. Per: gran exportador El Per es el mayor productor de carmn de cochinilla o grana, contribuyendo con el 80% de la produccin mundial. La mayor produccin proviene de "tunales naturales" en los que se encuentra la tuna y otras especies asociadas como el molle, huarango y la tara. En Ayacucho, la zona de mayor produccin del pas, existen aproximadamente 35 000

hectareas de tunales; y en la ltima dcada, por la alta rentabilidad alcanzada por este producto, se han realizado plantaciones en la costa, en la sierra e incluso en la selva alta, tanto de pequea como de mediana escala (1 a20 hectreas, incluso ms). El aprovechamiento de la cochinilla no est explotado de la mejor manera, por falta de un adecuado manejo, a pesar de la existencia de paquetes tecnolgicos al alcance del agricultor, lo que va en desmedro de la produccin y calidad del producto. El agricultor es un simple recolector de la cochinilla y no realiza trabajos de manejo como son: limpieza del rea, podas, raleos, infestacin etc., por lo que la produccin es muy baja, 30 kilos de cochinilla seca y el contenido de carmn de 10 a 12%.

2.1.8. Proceso de Exportacin: La produccin del carmn en las empresas industriales se ha estado aplicando con tecnologa, tanto intermedia, a nivel micro-empresarial, hasta tecnologa avanzada, presente en la gran industria, tanto nacional como internacional, aunque esta ultima presenta ventajas en cuanto a eficiencia, calidad y costos. A nivel de la sierra, el pequeo agricultor recolecta la cochinilla y la vende hmeda o seca a un intermediario del pueblo o la localidad. Este generalmente acumula una cierta cantidad y la vende a otro intermediario o transportista, que la lleva a un centro poblado mayor y de ah se comercializa directamente o a travs de terceros a la industria o a los exportadores ubicados en Lima. Esta interminable cadena de intermediarios se mantiene slo en los lugares ms alejados. En las cercanas de los centros poblados mayores, un intermediario de cierto nivel financiero se dedica a recorrer las zonas acopiando el producto para colocarlo directamente a los industriales y/o exportadores en Lima.

Grfico:

2.1.9. Pases a que se exporta: Los principales pases compradores son:

Francia Inglaterra Italia Japn (*) EE.UU. Argentina.

(*) Japn prefiere adquirir cochinilla y con su propia tecnologa producir carmn. En el 2004 el sector empez a recuperarse al alcanzar exportaciones por diez millones 688,853 dlares, a un total de 40 pases liderados por Estados Unidos, Alemania, Francia y Japn.

El principal destino es Estados Unidos con un milln 757 mil dlares (24 por ciento), seguido por Alemania con 860,982 dlares (12 por ciento), mientras que en tercer lugar est Francia con el diez por ciento y Repblica de Corea con el ocho por ciento.

Asimismo, Mxico y el Reino Unido concentraron un siete por ciento, mientras que Turqua y Espaa adquirieron un seis por ciento cada uno, y el 19 por ciento restante se envi a los otros 31 pases.

EXPORTACIN DE COCHINILLA Y CARMIN DE COCHINILLA POR PAS DE DESTINO, 1986-97 (kg)

COREA DINAMARCA AO ESPAA ALEMANIA JAPON ARGENTINA FRANCIA EE.UU. CHILE DEL SUR 1 100 104 520 4 120 .... 9 000 8 371 306 10 000 21 000 15 099 .... 5 000 2 000 5 280 OTRO TOTAL 51 030 52 951 32 766 38 758 19 457 .... 42 405 36 623 965 8 511 19 000 31 132 164 398 151 650 169 581 175 508 180 646 189 696 217 267 177 321 3 098 289 663 416 300 379 000

1986 1 040 1987 2 157 1988 8 309 1989 6 740 1990 11 330 1991 .... 1992 32 510 1993 16 101 1994 138 1995 92 361 1996 130 000 1997 82 759

2 822 7 761 14 460 32 441 37 270 .... 71 500 32 918 47 677 52 900 26 590

43 666 36 430 60 053 50 959 72 678 .... 25 410 20 701 1 583 43 047 43 100 36 873

26 175 27 879 19 120 16 224 19 895 .... 20 300 21 611 50 28 690 33 300 28 376

38 441 24 472 34 583 26 085 14 805 .... 16 040 29 161 56 22 327 32 000 59 913

124 186 1 701 1 091 .... 100 1 912 18 000 82 200 91 918

2 080 .... 2 9 923 14 050 800 1 060

2.1.10. Porcentaje y productividad Per es el principal productor mundial de cochinilla y productos derivados de ella, con cerca de 885 toneladas anuales, de las cuales

aproximadamente 400toneladas son exportadas como cochinilla seca, y las restantes como los colorantes carmn y cido carmnico y un reducido porcentaje se queda para satisfacer las necesidades de la artesana, se puede decir que utilizan la cochinilla de segunda, tercera o descarte. La productividad es mayor segn las condiciones medio ambientales de la zona, pudiendo variar desde 120 a240 kg de cochinilla seca/ha/ao (360 a720 Kg. de cochinilla hmeda) y el contenido de carmn ptimo es de 18 a 20%. El carmn de cochinilla se export por siete millones 288,230 dlares entre enero y julio del 2005, 31 por ciento ms que lo exportado en similar

perodo del 2004 (cinco millones 575 mil), inform la Asociacin de Exportadores (ADEX). - En el 1995 el Per export carmn de cochinilla por 15 millones 468 mil dlares, pero los montos logrados en los aos posteriores fueron menores. - En 1999 Per export 269,3 toneladas de cochinilla seca, con retornos de US $7,1 millones, destinados principalmente a los mercados de Espaa, Francia, Reino Unido, Japn, EEUU, Corea, Alemania e Italia. Chile, segundo pas productor, tiene una produccin basada en cultivos intensivos con altos rendimientos y exportaciones crecientes durante los ltimos aos; en el ao 2000, export cerca de 60 ton. Los principales destinos para la cochinilla chilena son EEUU, Europa y Japn. Los principales mercados para la cochinilla son la Unin Europea, Estados Unidos y Japn, adems de Brasil, Argentina y Mxico en el caso de los colorantes derivados. - Mientras que la produccin super el 2005 los 500 kilos, 460 de los

cuales provinieron de Ayacucho. Donde EE.UU., Alemania, Francia y Japn fueron los principales importadores de este producto por el que pagaron US$100 por kilo. El 2004, el Per export cochinilla por US$10,68 millones, mientras que en el 2005 la venta internacional habra superado los US$12 millones. -Durante este periodo la produccin de cochinilla para exportacin proveniente de Per prcticamente se duplic al pasar de 150.1 a 341.4 toneladas.

EXPORTACIN DE COCHINILLA Y CARMN DE COCHINILLA, 1980-96

TOTAL AOS Peso Bruto kg 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 108 900 57 027 200 932 207 151 171 657 136 644 188 012 190 333 208 557 228 067 238 173 264 000 372 218 274 866 127 058 376 767 436 288 Valor FOB US$ 2 011 911 1 247 271 2 036 341 4 067 167 8 410 002 6 401 382 11 012 843 14 989 640 13 462 204 11 074 950 11 722 355 9 950 588 15 103 523 9 177 101 10 524 941 32 001 959 38 636 344

COCHINILLA Peso Bruto kg 108 900 56 100 198 524 196 156 162 416 113 030 164 398 151 650 169 581 175 508 180 646 189 696 217 267 177 321 3 098 289 663 416 300 Valor FOB US$ 2 011 911 1 208 044 1 845 244 3 004 024 6 535 309 6 401 382 6 367 083 6 979 963 6 188 000 4 576 383 4 813 355 2 764 936 3 561 234 2 349 920 520 459 15 622 429 31 927 900

CARMIN COCHINILLA Peso Bruto kg 927 2 408 10 995 9 241 23 614 23 614 38 683 38 976 52 559 57 527 74 304 154 951 97 545 123 960 87 104 19 988 US$ 39 227 191 097

DE Valor FOB

1 063 143 1 874 693 4 645 760 8 009 677 7 274 204 6 498 567 6 909 000 7 185 652 11 542 289 6 827 181 10 004 482 16 379 530 6 708 444

2.1.11. Cambios en la oferta y demanda de la cochinilla La aparente paradoja que representa la sensible disminucin de los precios de este producto, en presencia de una demanda creciente, comienza a hacerse comprensible con un incremento ms que proporcional en la oferta. Esto no debe confundirse con elasticidadproduccin del bien, toda vez que la oferta no disminuye frente a un crecimiento menor, o franco decrecimiento, de la demanda. Ello es as por las condiciones de pobreza y pobreza extrema de los recolectores que, en tal circunstancia, no establecen un precio piso por debajo del cual no exista incentivo para la recoleccin; en las condiciones socioeconmicas de los recolectores cualquier precio resulta aceptable, en ausencia de alternativas de ocupacin e ingreso, aunque se ha visto que debajo de un precio interno de USD $10 se paraliza la oferta.

A una escala mayor, un mercado tradicional, como es el caso, puede convertirse en temporalmente competitivo con arreglo a la reduccin de costos, frente a una oferta de bienes sucedneos de origen industrial que no encuentra dificultades para mostrar la demanda. La informacin disponible en series histricas ilustra esta situacin, en la que la variable explicativa del crecimiento de la oferta de cochinilla en condiciones de menor crecimiento de la demanda, verdadera inelasticidad de la produccin corresponde a la falta de alternativas de ocupacin e ingreso de los oferentes iniciales y a la consecuente aceptacin de cualquier precio de signo positivo. El mercado mundial de exportacin de la cochinilla en los ltimos 25 aos se ha caracterizado por altibajos peridicos.

2.1.12. Relacin con la elasticidad - demanda: Se tiene que decir que la elasticidad de la demanda es la sensibilidad al precio que exhibe la cantidad demandad, el cambio porcentual en la cantidad demandada causando por un cambio de 1% en el precio. Por lo tanto de los diferentes tipos de elasticidad nos encontramos con uno de ellos que es la elasticidad-cruzada y elasticidad-precio:

Elasticidad - cruzada: De acuerdo en la siguiente tabla se observa que el precio de la cochinilla disminuye por lo tanto la cantidad demandada aumentara.

Elasticidad- precio: De acuerdo a la siguiente tabla se mostrara que el precio de la cochinilla aumentara por lo tanto la cantidad demandada disminuir.

2.1.13. Asociaciones relacionadas con la cochinilla: De acuerdo a la gran acogida que tuvo la cochinilla como producto en exportacin en 1986 se crea la Comisin Reguladora de la Exportacin de Cochinilla, COREXCO, que tuvo por objetivo asegurar el abastecimiento

de la industria de carmn instalada en el pas y regular el remanente de la produccin de cochinilla para la exportacin. Como consecuencia de esta actividad se form la Asociacin Nacional de Colorantes Naturales. Lamentablemente estas son las nicas acciones concertadas del empresariado nacional. Sin embargo, podran contribuir en las labores de extensin y en un adecuado marketing para buscar nuevos mercados y usos al producto.

2.1.14. Ventajas y Desventajas de la cochinilla: Ventajas: La creciente demanda de colorantes naturales, ya que algunos sintticos muestran propiedades cancergenas, abre una oportunidad para los productores nacionales de grana cochinilla. Nos permite un mayor uso de colorantes naturales en vez de utilizar colorantes txicos que afectan nuestro medio ambiente. Desventajas: La mayor parte de la produccin peruana proviene de tunales naturales, donde los insectos son cosechados como complemento de los ingresos de los campesinos. Debido a la carencia de prcticas culturales en los tunales, la ocurrencia de infestaciones naturales y los bajos salarios imperantes en las zonas productoras, los costos de produccin en Per son muy bajos; sin embargo, la calidad de la cochinilla colectada en ocasiones no cumple los requerimientos del mercado en trminos de uniformidad y concentracin de cido carmnico. Los principales resultados indican que los colorantes rojos extrados de la cochinilla del carmn representan una alternativa a los colorantes rojos sintticos, que han sido objeto de severas restricciones por parte de las distintas legislaciones. Los productos comerciales extrados de la cochinilla, son el extracto de cochinilla, el carmn y el cido carmnico, los que se presentan como soluciones, lacas y polvos.

2.1.15. Regulacin Europa, Estados Unidos de Amrica y Australia han establecido regulaciones en el uso de los colorantes sintticos. Despus de varios casos de cncer se prohibi el colorante FD&C Red 3. En 1959 la Food and DrugsAdministration de los Estados Unidos (FDA) clasific como peligrosos a los colorantes de la serie D&C en alimentos y cosmticos, incluyendo a los colorantes Red 32 (Oil red XO), Red 1 (Ponceau 3R), Red 2 (Amaranth) y Red 4 (Ponceau SX), que no fueron certificados. Los colorantes naturales, como el cido carmnico y las betalanas, fueron exentos de toda regulacin; las antocianinas estn en el mismo caso, con excepcin de la procedente del maz morado que no est autorizado por la FDA. Por lo que respecta al colorante natural carmn, en 1974 se anunciaron sus posibles efectos toxicolgicos. La comisin de Expertos de la Food and AgricultureOrganisation (FAO) I Organizacin Mundial de la Salud (OMS), exige las pruebas de inocuidad y reduce el espectro de uso del carmn en alimentos. En 1976 se permiti el uso del carmn slo en bebidas alcohlicas, por tiempo definido. Esto provoc la cada en los precios de la cochinilla y del carmn. Per fue el pas ms afectado y contrat a los laboratorios BIBRA (British Industrial

BiologicalResearchAsossiation), de Inglaterra, para demostrar la inocuidad del carmn en alimentos y cosmticos, objetivo que se alcanz en 1981. Basado en estos resultados, en 1982 la comisin FAOIOMS autoriz nuevamente el uso del carmn y derivados. Algunas imprecisiones en esos estudios y algn caso de alergia en personas con afecciones crnicas desataron la polmica y promovieron la realizacin de una serie de estudios e informes a favor y en contra del uso del carmn en alimentos y cosmticos, lo cual repercuti en los precios. Actualmente no existe un rechazo fundado al uso de la cochinilla. El impacto ms fuerte ocurri en 1998.

CAPITULO III
3.1. DESCRIPCIN Y CARACTERSTICAS DE LA COCHINILLA

Es un insecto, cuyo nombre cientfico es "Dactylapius Coccus Costa", vulgarmente conocido como cochinilla y vive como husped de la tunera, alimentndose de la savia de las pencas; su alimentacin es de tipo fitfago, por medio de sus largas trompas, que separadas de su husped original, no vuelven jams a adherirse. La cochinilla hembra es materia prima para la fabricacin del colorante rojo natural, llamado comercialmente Carmn de Cochinilla, por contener el cido carmnico en su cuerpo, untuoso como sustancia de reserva.

3.2.

NOMBRE DEL PROYECTO PLAN DE NEGOCIO DE LA INDUSTRIALIZACIN DE COCHINILLA PARA SU EXPORTACION

3.3.

UNIDAD PROMOTORA DEL PROYECTO

3.4.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO El Proyecto se encargar del Acopio e Industrializacin de la Cochinilla, para la extraccin del Carmn que es un colorante rojo, natural e inocuo que tiene un importante mercado internacional ya establecido y se usa como

un aditivo en las industrias: alimentaria, farmacutica y cosmtica. 3.5. ANALISIS FODA

FORTALEZAS Tecnologa apropiada (perforaciones y sistemas de riego, fertilizantes, pesticidas, maquinaria y equipo) Apoyo a la produccin agrcola. Acceso a crditos ms baratos (menor tasa de inters) Mejor infraestructura (carreteras, puertos, cadena de fro Asistencia tcnica

OPORTUNIDADES Crecimiento del mercado Mercado poco atendido Manejo post-cosecha del producto para el mercado nacional e internacional AMENAZAS Ingreso de nuevos competidores al mercado Mayores inversiones de otros pases en infraestructura e investigacin DEBILIDADES Mercado interno limitado Procesos de comercializacin tradicional e ineficiente Escaso a nulo desarrollo de la industrializacin del producto. Escasa a nula transferencia tecnolgica Falta de apoyo crediticio Es un producto de corta temporada. No existe tecnologa de punta para seleccionar y empacar el producto. Es una fruta extica poco conocida en el mbito internacional. No existe infraestructura de fro.
3.6. UBICACIN GEOGRFICA Regin Lima, Provincia de Huarochir, distrito de Santiago de Tuna por ser el de mayor produccin respecto a los distritos de San Andrs de Tupicocha, Antioquia y Lahuaytambo.

3.7.

LA OPORTUNIDAD Y VENTAJAS COMPETITIVAS

3.6.1. POR QU HACER ESTE NEGOCIO? a. Las tendencias en el mercado internacional en los ltimos aos apuntan a la utilizacin de productos naturales, situacin que est siendo aprovechada por pases como Per;

b. La existencia de un mercado es propicia para la inversin, por su rentabilidad as como por la generacin de empleos tanto en el frente productivo como en el industrial, Y

c. Por las ventajas que ofrece la Ley N 29482 (Ley de Promocin para el Desarrollo de Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas), y as desarrollar varias zonas de las regiones productoras con una o ms empresas que acopien y elabore productos con valor agregado a base de cochinilla.

3.8.

DESCRIPCIN DE PRINCIPALES COMPETIDORES:

3.8.1. EL MERCADO INTERNO (acopio): a. Intermediarios: compran el producto a los agricultores, el cual previamente es analizado para determinar su calidad o grado de cido carmnico: Premium, Primera y Segunda; lo que determinar finalmente el precio por kilo de la cochinilla. b. Empresas: Son las que participan en la compra del producto, ya sea, directamente al agricultor o al intermediario.

3.8.2. EN EL MERCADO EXTERNO (procesamiento): Dado que un gran porcentaje se queda en el Per para la industrializacin, seran todas las empresas que procesan la cochinilla para la obtencin de Carmn y derivados del mismo. Al carmn qumicamente se le define como un complejo organometlico formado por cido carmnico, aluminio y protenas. En su procesamiento, la cochinilla fresca pasa por un primer proceso de secado. Puede ser vendida en esta presentacin. Las calidades de cochinilla, "premium", de primera y de segunda, se establecen a partir del contenido de cido carmnico: 22.5%, 19.5% Y 10% respectivamente. 3.8. VENTAJAS DEL PROYECTO FRENTE A LA COMPETENCIA a. Transporte: Eliminacin del traslado del producto hacia las empresas procesadoras y/o exportadores de cochinilla; los precios de transporte local varan

segn la regin y las distancias, en este caso vara entre S/. 80.00 a S/. 100.00 por tonelada. b. Marco Legal: Ley N 29482 (Ley de Promocin para el Desarrollo de Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas), que exonera a las personas naturales o jurdicas comprendidas en el alcance de la Ley en lo siguiente:

productivo e

productivos.

Zaranda elctrica con mallas mltiples y diferentes salidas que permite la optima limpieza del producto as como la clasificacin de la cochinilla, separando la cochinilla de primera calidad, cochinilla de segunda y polvo

3.9.

MERCADO OBJETIVO
DESTINO Los principales mercados de exportacin son la Comunidad Europea, Estados Unidos, Japn, entre otros. ESTIMACIN DE TAMAO Y TASAS DE CRECIMIENTO ANUAL DEL MERCADO (dos ltimos aos, proyeccin cinco aos) En la provincia de Huarochir, distritos de: Santiago de Tuna, San Andrs de Tupicocha, San Damian, Antioquia y Lahuaytambo, hay instaladas 110 Hectreas de Tuna, de las cuales un gran porcentaje se aprovecha como fruta

fresca, sera bueno dado el cultivo instalado, ver como alternativa la produccin de cochinilla, va infestacin, sobre todo en cultivos que tienen 2 a 3 aos de instalado. El cultivo de la cochinilla es una actividad relativamente fcil si se conocen los principales factores que estn involucrados en la cra de este interesante insecto. En la produccin de la cochinilla coexisten un sector tradicional rezagado y otro moderno, tecnificado y formal: tradicional milenariamente ha venido produciendo cochinilla como parte de otras mltiples actividades, que tienen como objetivo subsistir. As, la produccin del insecto es complementaria, siempre para obtener ingresos adicionales, principalmente a la poblacin rural o familias campesinas de muy bajo ingreso o en pobreza extrema. La produccin se realiza de forma natural, improvisada y sin cuidado alguno. Para estos pequeos productores su "costo de produccin es cero" puesto que no le dan ms que un valor marginal a la produccin de cochinilla referido con su contacto con el intermediario. formal est compuesta por pequeos, medianos y grandes productores. Algunas de estas empresas han tecnificado sus cultivos y controlan la calidad de su produccin para que esta sea "Premium" o de primera. Su cadena de valor se encuentra totalmente integrada, realizan procesos de intermediacin (acopio), de comercializacin directa a empresas extranjeras y/o representaciones, y funcionan como agencias de exportacin.

El rendimiento de la cochinilla depende del manejo de las plantaciones, la productividad es mayor segn las condiciones climticas de la regin, alcanzando niveles de 120 Kg. y 240 Kg., por hectrea de cochinilla seca por ao, siendo el nivel optimo de carmn de 18% a 20%. A pesar de ello, la mayor parte de la produccin est a cargo de pequeos productores, obteniendo productos menos uniformes y de baja calidad, dado que no realizan trabajos de limpieza y poda. La produccin de carmn de cochinilla destinada a la exportacin viene mostrando un comportamiento ascendente. Las exportaciones Peruanas de Carmn son de aproximadamente 40 Millones de Dlares Actualmente, en el

Per, se estima una produccin de 2,000 Tm. de cochinilla, de las cuales el 5% se exporta como tal. 3.10. PARTICIPACIN ESTIMADA DE MERCADO PROYECTADA De

considerarse, el presente proyecto, como una alternativa para la produccin de cochinilla (30% de su hectareaje instalado), la produccin representara el 0.25% del total nacional. Para la planta, y por ser una actividad nueva se requerira iniciar sus operaciones con 3,000 Kg., de produccin anual, entre cochinilla y carmn.

3.11. DESCRIPCIN DEL MODELO DEL NEGOCIO

FUENTE DE INGRESOS Nivel de ingresos anual inicial: 3,000 Kg. X US$ 150.00/Kg. = US$ 450,000.00 Estimacin tasa de crecimiento: 3% anual. Con lo cual los ingresos seran:

Ao Ingresos (US$) 3.12.

450,000 463,500

477,405

491,727

506,478

ESTRUCTURA DE COSTOS Tomando como base informacin de empresas de alimentos en

funcionamiento, el costo de ventas de 70%, gasto administrativo de 10%, gasto de ventas 7%, se esperara una utilidad neta de 9.5%. En cuanto a la inversin, se estima una inversin inicial de $ 276,000 entre maquinarias e instalaciones. Si para generar la utilidad neta de 9.5%, se requiere usar todo el activo, con un desgaste promedio de 5%, tendramos una depreciacin anual $ 13,800 y un porcentaje respecto a las ventas de 3.07%, con un fondo de operacin de 12.57% al que restaramos la carga financiera de 8% para un endeudamiento de 40% de la inversin si la tasa de inters es 10%, tendramos un flujo de caja positivo de 12.22% . 3.13. PROVEEDORES (% local / % importado; trminos de compra: contado/ crdito; das de pago) Materia prima: Cochinilla, representa 76.36% del costo

de produccin, el mismo que es provedo por el mercado local principalmente. En cuanto a las condiciones de pago, asumimos contratos a largo plazo, pero con pagos a 30 das por ser una empresa nueva. Opcionalmente se podra buscar la participacin societaria de algn proveedor importante. 3.14. DISTRIBUCIN(% local / % exportacin; % directa / % indirecta; trminos de venta: contado / crdito; das de cobranza)

e crdito comercial de 30 das.

CONCLUSIONES

En conclusin, la cochinilla en este tiempo se ha convertido en un producto de gran exportacin hacia los diferentes pases que los utilizan como colorantes en diferentes reas. Durante este periodo la produccin de cochinilla para exportacin proveniente de Per prcticamente se duplic al pasar de 150.1 a 341.4 toneladas. El comportamiento del mercado de la cochinilla en los ltimos aos ha fluctuado considerablemente. Dichas fluctuaciones no solo obedecen a ciclos estacinales de produccin o a fenmenos climticos como los cambios climticos derivados de la llamada "corriente del Nio", sino a cuestiones directamente relacionadas con una compleja estructura de mercado en la que subsisten mtodos tradicionales junto a modernos de produccin.