DOST KAZANMA VE NSANLARI ETKLEME SANATI Dale Carnegie

NDEKLER
stnlk salamann yollan.....................................................9 Bu kitap niin ve nasl yazld?..............................................17

Birinci Blm nsanlar dare Etmenin Teknik Esaslar

1. Bal yemek isteyen ar kovanna zarar vermez/....................21 2. nsanlar Ynetmenin Sim.................................................31 3. unu yaparsanz herkes tarafndan sevilirsiniz..................39 Bu eserden faydalanmak iin 9 kural..................................49

kinci Blm Sevilmek in Alt Yol

1. nsanlar ile ilgileniniz.........................................................53 2. Glmseyiniz......................................................................60 3. nsanlara isimleriyle hitap edin...........................................66 4. yi bir dinleyici olun...........................................................71 5. lgi uyandrmann yollar....................................................76 6. nsanlara, nemli Birisi Olduklarn Hissettiriniz..............79 nc Blm nsanlarn Sizin Gibi Dnmesini

Salamann Oniki Yolu

1. Hibir Tartma Kazanlmaz...............................................91 2. Bakalarna Yanl Dndn Yanl Bir ekilde Sylemeyiniz...........................................................................96 3. Yanlnz Kabul Ediniz...................................................103 4. Konumalarnza Dosta Balaynz................................. 109 5. Karnzdakinin Size Evet Demesini Salaynz..............113 6. ikayetlerini nlemenin En Kolay Yolu..........................117 7. Nasl birlii Yapabiliriz..................................................121 8. nemli Bir Forml...........................................................125 9. nsanlarn stedii Nedir?.................................................127 10. Herkesin Houna Gidecek Kitap ekli...........................131 11. Televizyon ve Radyolarn Yaptklarn Siz Neden Yapmyorsunuz..............................................133 12. Baka Bir ey Salamazsa u Kural Uygulayn...........134 Drdnc Blm nsanlar zmeden Deitirmenin Dokuz Yolu 1. Mutlaka Kusur Bulmak Gerekiyorsa................................139 2. Karnzdakini Rahatsz Etmeden, Eletirmenin Yolu.....144 3. nce Kendi Yanllarnzdan Bahsediniz.........................146 4. Kimse Emir Almaktan Holanmaz...................................149 5. Karnzdakilerin Gururunu Korumalarna Yardmc Olun...................................................................150 6. nsanlara Baarnn Yolunu Gstermek............................152 7. nsanlara nem verin........................................................154 8. nsanlar Yanllar Kolayca Dzeltilebileceine nandrn...........................................................................156 9. Yaptrmak stediiniz i Karnzdakine Sevdiriniz........157 Beinci Blm Aile Hayatnzda Sizi Mutlu Edecek Yedi Kural 1. Aile Hayatnzn Mezarn Kazmak stemiyorsanz.........163

2. Sev ve Yaat......................................................................166 3. Bunu Yaparsanz Boanmak in Mahkemeye Koarsnz....................................................167 4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu...........................169 5. Kadnlar Kk eylere ok nem Verirler....................170 6. Mutlu Olmak stiyorsanz unu Uygulamalsnz............172 7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayn..............................174

STNLK SALAMANIN YOLLARI

Souk bir k gecesi 2500 kiilik bir gurup New York'un Pensilvanya otelinin byk balo salonunu tklm tklm doldurmutu. Salon saat yedide dolmutu buna ramen merakl bir kalabalk hala salona geliyordu. Salonda ine atacak yer yoktu, darda yzlerce kii bir buuk saattir bekliyordu. Gndz almaktan yorulmu olan bu kalabalk akam burada niin toplanmt. Bir moda sergisini grmek iin mi? Yahut alt gn sren bir bisiklet yarnn sonucunu renmek iin mi? Yoksa Clark Gable'i yakndan grmek iin mi? Hayr. Btn bu insanlar bir gazete iln buraya ekmiti. Hepsi de iki gn nce New York Sun gazetesinde yer alan bir ilanla karlamlar ve bu iln onlara: Gelirinizi arttrn Etkili sz sylemeyi renin Lider olmak iin hazrlann demiti. Bu kalabal Pensilvanya otelinin salonuna eken bu ilnd. ln yaynlayan gazete New York'un en muhafazakar akam gazetesi olduundan, bu daveti kabul edenlerin ou, i sahipleri, patronlar ve serbest meslek sahibi kiilerdi. Yani gelirleri 2000 ile 500.000 dolar arasnda olan kimselerdi. Btn bu insanlar i hayatnda insanlara etkili sz sylemek ve insanlar zerinde nfuz sahibi olmak iin alan ok modern ayn derecede pratik bir kursu takip iin gelmiler ve bu kurs Dale Carnegie'nin etkili sz syleme ve beeri mnasebetler messesesi tarafndan hazrlanmt. Bu kurs 24 senedir her mevsim devam ediyordu ve Dale Carnegie bu kurslarda elli binden fazla i adam yetitirmi bulunuyor, hatta byk irketler bu kurslar kendi memurlarna verdirmilerdi ve bu kurslar btn memurlarn iine yaramt. Hayata atlan kimseler neleri bilmelidir, neleri renmelidir bu ok nemli bir meseledir. ikago niversite si yallarn renim durumu ile ilgili birka messese, 25.000 dolar harcayarak iki sene sren aratrmalar yapmtr. Bu aratrmalarn verdii sonularn birincisi yallarn her eyden nce salk durumlaryla ilgilendikleriydi. Daha sonra ilgilendiklerin mesele beer mnasebetleri idarede hner kazanmak, yani bakalarn nasl etkileyeceklerini renmekti. nceleme yapan heyetler aratrma sonucunda bunlar tesbit ettikten sonra bu mevzuyla ilgili kitap bulup bulunmadn aramlar fakat byle bir kitabn yazlmadn grmlerdi. Bu akam burada yzlerce kiinin toplanmasnn sebebi bundan baka bir ey deildi. Gelenlerin hepsi de okul kitaplarn okumakla baarl olunacan zannetmiler, fakat meslek hayatnda bunun byle olmadn grmlerdi. nk hayatta baarl olan kimselerin daha baka zelliklere sahip kimseler olduklarn gryorlard. Bu insanlar gzel konumay ve insanlar etkilemeyi biliyorlard.

Bu yzden New York'un Pensilvanya oteli salonunda yaplan toplant dikkate deerdi. Bu kursa katlm olan 18 kii mikrofonun nne getirildi. Kursa katlan 15 kiiden her biri, yalnz yetmi beer saniye konuacak, birisi sz bitirince dieri sze balayacakt. Hazr bulunanlar bir buuk saat konumaclar dinlediler. Konumaclar tccar, memur, saati, bankac, iadam, eczac, avukat gibi deiik meslek guruplarndan insanlardan oluuyorlard. lk sz syleyen kii Patrick J. O'Haire isminde bir rlandal idi. Hayatta yalnz drt yllk bir renim grm, sonra Amerika'ya gelerek makineci olarak alm, sonra ofrlk yapmt. Krk yanda olan bu adam ailesini dnyor, kendisinin daha fazla para kazanmak zorunda olduunu anlyordu. Fakat sklgan bir kiilii vard. Bir broya girip derdini anlatamazd, bronun kaps nnde dakikalarca dolard. Bir gn Dale Carnegie'nin kursuna katlmas iin davet edilmi, fakat kursa katlmamt. nk yksek tahsilli kimselerle karlaacan zannetmiti. Ama kars kendisini tevik etmi, "belki faydalanrsn" demi, bunun zerine kursa balamt. Ksa srede konuma kabiliyeti artmt. Yava yava konumaktan holanmaya balam, eski sklganl tamamen gemiti, bu yzden kazanc da artmt. 12 Sradaki konumac Godfrey Meyer ismindeki bir bankacyd. 11 ocuu vard. Bu kursa ilk baladnda konumak iin ayaa kalktnda dili tutulmutu. Fakat o da sz syleme sanatn ksa srede kavram ve hayatta baarl olmutu. Nasl konuacan bilmek, hayatta baarl olmak iin en kestirme yoldur. nsan bu sayede karanlktan a kavuur ve herkesin dikkatim eker. Dale Carnegie imdiye kadar 150.000 nutuktan fazlasn tenkit etmi bulunuyor. Bu byk rakam, sizin zerinizde etki oluturmuyorsa, Amerika'nn kefedildii gnden itibaren her gne bir nutuk dtn hatrlamanz yeterlidir. Missouri'nin demiryolundan on mil uzaklkta olan bir iftlikte doan Dale Carnegie, on iki yana gelinceye kadar sokak arabas grmedii halde bugn 46 yandadr (imdi vefat etmitir) ve dnyann her kesini grm ve bir ara Amiral Byrd'in Kuzey kutbuna yaklamasndan ok fazla Gney kutbuna yaklamt. ocukluunda ilek toplamak iin saatte be sent kazanan Carnegie bugn, byk irketlerin memurlarna verdii dersler karlnda dakikada bir dolar kazanmaktadr. Gen Carnegie okuyabilmek iin byk mcadelelere girmek zorunda idi. nk Missouri'deki tarlalarn verimi olduka dkt. Nehirler her sene kabarp tayor ve ekinleri srkleyip gtryor ve bu yzden hayvanlar alktan lyorlard. Nihayet ailesi her eyi satarak, Werrensburg'daki retmen kolejine yakn bir yerde yeni toprak almlar, Carnegie de bu koleje gitmeye balamt. Okula at stnde gidip geliyor, iftlikte inek sayor, odun kesiyor ve gaz lambasnn altnda derslerine alyordu. retmen kolejinde 600 renci vard. Bunlarn iinde ehirde evleri olmayanlarn says birka kiiden ibaretti. Carnegie'de bunlarn arasndayd. Fakirlik yznden her gn kye dnerek inekleri samaya mecbur olmak, kendisini utandrd gibi, pek kaba olan ceketinden ve ok ksa olan pantolonundan da ayrca mahcupluk duyuyordu. Bu durum karsnda bir yolunu bulup hayatta baarl olmalyd. Bir gn okulda nfuzlu bir grubun bulunduuna dikkat etti. Bunlar futbol ve beysbol oynayan ayn zamanda da okulda yaplan mzakere ve tartmalarda kazanan genlerdi. Sporla pek ilgilenmediinden sz meydanna girmeye karar vermiti. nekleri saarken, kyde gezerken, ii gc sz sylemek ve bu konuyu savunmakt. Buna ramen okulda alan tartmalarda genellikle malup oluyordu. Bu srada kendisi 18 yanda gururlu bir delikanlyd ve yenilmekten o kadar incinmiti ki bir ara kendi canna kymay bile dnmt. Buna ramen alm ve kazanmaya balamt. Her tartmaya giriyor ve artk her tartmadan galip olarak kyordu.

Dier arkadalar onunla birlikte alarak bilgisinden istifadeye balamlar ve baarl olmulard. Okulu bittikten sonra "mektupla eitim" kurslar dzenledi. Fakat ok gayret etmesine ramen baarl olamad. Byk bir umutsuzlua dmt. Omaha'ya gidip yeni bir i bulmalyd. Fakat tren biletini alacak paras bile yoktu. Bir yk trenine bindi ve yolculukta trenin tad yabani atlara bakclk yapt. Omaha'ya gidince bir i bulmutu. Bulduu i Armour irketi adna et, sabun satcl idi. Sat blgesinde yk trenleriyle veya at 14 srtnda dolayor odalarnn aras araftan perde ile ayrlm otellerde kalyordu. Fakat satclk zerine kitaplar okuyor ve para kazanmann yollarn reniyordu. Bir maaza sahibi sipari ettii etlerin, sucuklarn parasn vermezse onun maazasndan birka ift ayakkab alp demiryolu iilerine satyor ve irketin parasn kurtaryordu. Carnegie tren yk indirmek iin durduka hemen trenden iner bir ka satc ile grr, siparilerini alr ve tren hareket etmeden yerine dner ve yoluna devam ederdi. En verimsiz blgelerden birinde alan Carnegie iki sene iinde bu sahay en verimli, en kazanl hale getirmiti ve irket onu terfi ettirmek istedi. Fakat Carnegie terciyi reddederek iinden ayrld. eitli iler yapt, ama bunlarn kendisine gre olmadn anlad ve hikaye, roman yazmaya ve bir gece kursunda ders vermeye balad Kolejde yapt ii dnd sonra kendisinin insanlarla konumak konusunda verdii derslerin, kolejde okuduu btn eserlerden daha fazla emniyet, cesaret ve kudret temin ettiini, bu sayede i hayatnda baarl olmak, insanlar idare etmek imknlarnn elde edildiini grm ve Ne w York'taki Gen Hristiyanlar Cemiyeti (Y.M.C.A) okullarnda topluma sz sylemek zerine i adamlarna hitap edecek bir kurs amalarn ve bu kursun idaresini kendisine vermelerini teklif etmiti. Teklif hayretle karlanmt. nk i adamlarna hitabet dersi vermeye ne gerek vard? Bunun kadar manasz bir teebbs olabilir miydi? Daha nceleri buna benzer kurslar dzenlemiler ve baarszla uramlard. Bu yzden Carnegie'nin teklifi reddedilmi ve kendisine bu i iin cret verilmeyecei sylenmiti. Carnegie'de cret istemediini fakat haslattan kendisine bir hisse verilmesini syledi. sene iinde Carnegie'ye her gece, iki dolar yerine otuz dolar vermeye baladlar. nk kurs gittike byyordu. Bu sayede btn okunan kitaplarn i adamlar bakmndan fazla akademik olmad anlald. Carnegie bunun zerine kitap yazmaya balad. Ve "Sz Sylemek ve Baarmak Sanat" adl eserini yazd. Bugn bu eser btn Y.M.C.A. tekiltnn, Amerika Bankerleri Cemiyetinin ve Milli Krediler Cemiyetinin metin kitabdr. Dale Carnegie'ye gre her insan sinirlenince sz syleyebilir. En cahil adamn suratna bir yumruk indirerek yere yuvarlarsanz, derhal ayaa kalkar, hararet ve kuvvetle ve en kudretli hatipleri hayran brakacak ekilde derdini anlatr. Her insanda bu kudret bulunduuna gre kendine gvenen her insann ayn kudrette sz sylemesi mmkndr. Dale Carnegie nce sz syleme zerine bir kurs idare etmekle ie balad. Btn rencileri i adamlar ve ou otuz senedir okul yz grmeyen kimselerdi. Bunlar cretleri taksitle dyorlard. nk alacaklar neticelere bakmakta ve bu neticeleri ertesi gn i hayatlarnda uygulamak istemekteydiler. etin ve skc hi bir kurala boyun emeyen Carnegie tam manasyla hakiki ve tam manasyla etkili bir sistem oluturmay baard. Carnegie'nin bir kursu bittii zaman kursa devam edenler bir klp kuruyorlar ve her onbe gnde bir toplantlar yapyorlar. Filadelfiya'da 19 kiiden oluan bir grup, 17 yldan bu tarafa ayda ikier defa toplanmaya 16 devam etmektedirler. Bu toplantlara katlmak iin 100, 150 kilometre mesafede bulunan yerlerden gelenler bile vard.

Harward niversitesi profesrlerinden Wilyam James, insann, iinde sakl olan fikr kudretinin ancak yzde onunu kullanabildiini sylerdi. Fakat Carnegie, insanlar, ilerindeki bu kudreti daha fazla kullanmaya sevk ederek yallarn terbiyesi bakmndan en byk hareketlerden birini oluturmay baarmt.Lowell Thomas

BU KTAP NN VE NASIL YAZILDI?

Son otuz be yl iinde Amerika'daki yaynevleri says ikiyz binin zerinde kitap yaynladlar. Bu kitaplarn ou ilgi ekici deildi. Dnyann en byk yaynevlerinden birinin efi 75 yllk yayn tecrbesi olmasna ramen kardklar sekiz kitabn yedisinde zarar ettiklerini sylemitir. O halde ben neden bir kitap yazmaya kalkyorum? 1912'den bu tarafa Ne w York'ta i adamlarna kurslar ayor ve bu kurslar idare ediyorum. nceleri toplum iinde konumak konusu ile ilgilendim ve bu kurslara yetikin insanlarn kendi kendilerine dnerek fikirlerini ak ve etkili bir tarzda anlatmalarna imkan vermek istedim. Zaman ilerledike, bu insanlarn etkili sz sylemeyi renmek istediklerini, ikili mnasebetlerin her trlsn idare etmek sanatna muhta olduklarn da anladm. Ve kendimin de byle bir eye muhta olduunu kavradm. Keke yirmi yl nce bunlar anlatan bir kitap elime gemi olsayd! O zaman gerekten byk bir nimete kavumu olurdum. 18 Carnegie messesesinin bnyesinden birka yl nce yaplan incelemeler birtakm gerekleri gn yzne kard. Bu aratrmalar, mhendislik gibi teknik bilgiye dayanan bir meslekte bile kazanlan mal baarnn yzde 15'inin teknik bilgiye yzde 85'inin insanlar idare hususunda gsterilen hnere, yani insanlar kavrayan, anlayan ahsiyet ve meziyete bal olduunu ortaya kard. Aratrma yapan bir heyet Meriden ehrindeki yallara bir kurs hazrlad ve bu kursa devam edenlerin eline bir kitap vermek istedi. Fakat bu kitab bulamad. Profesr Harry A. Overstreet ile temasa geerek kendisine "nsan Ahlk zerine Tesir' adl eserinin, istedii neticeyi verip vermediini sormu, profesr "hayr" demi ve u szleri ilve etmiti: "Ben bu yal insanlarn ihtiyacn anlyorum. Yazdm eser, belki de onlarn ihtiyalarn karlamaya yaklayor, fakat bunlarn muhta olduklar eser henz yazlmamtr" Profesrn doru sylediini tecrbe ile anlam bulunuyorum. nk ben de sosyal ilikiler konusunda etkili bir eser aryordum. Bu kitap henz yazlmam olduuna gre bunu kendi derslerimde faydalanmak zere yazmaya karar verdim ve bu eseri yazdm. Bu kitaptan faydalanacanz ve seveceinizi mit ediyorum. n kazanm birok insanla konutum. Marconi, Franklin, Roosevelt, Owen D. Young, Clark Gable, Mary Pikford, Martin Jonson bunlarn arasnda idi ve bu insanlardan insanlarla olan ilikileri hakknda bilgi aldm Btn bu malzemelerden ksa bir konuma hazrladm ve adna "Dost Kazanmak ve nsanlar Etkileme Sanat" adn verdim. Ksa bir konuma diyorum, nk nceleri ksa bir konumayd. Daha sonra byd ve bir-buuk saat devam eden bir konferans oldu. Yllardr Carnegie enstitsnn kurslarnda hep bu konumay yapyorum.

Bu konumay dinleyenlerden rendiklerini gnlk hayatlarnda uygulamalarn ve tecrbelerini anlatmalarn istiyordum. Bu eser bir ocuk nasl byrse yle byd. Binlerce insann tecrbesinden istifade ederek beslendi ve geliti. Yllar nce, posta kart byklnde bir karta yazl bir ka kuralla bu ie baladk. Ertesi sene kart geniledi ve daha sonra kk bir kitapk haline geldi, on be yl sren tecrbelerden sonra bugnk eklini ald. Bu eserde greceiniz kurallar, tahminler sonucu yazlm eyler deildir. Hepsi de geerli kurallardr. Ve bu kurallarn uygulanmas sonucu binlerce insann hayatnda yeni ufuklar almtr. Geen yl 314 kiiyi altran bir patron, kursumuza katlmt. Yllardr iilerini azarlayarak, bararak idare ediyordu. Bilmedii ey ise iilerini takdir ve tevik etmekti. Fakat bu eserdeki kurallar benimsedikten sonra onun hayat felsefesi batanbaa deiti, kendisi iilerine nasl davranacan rendi ye ok byk baarlar kazand. nk 314 dman kendisine dost olmutu. Kendisi diyor ki: "irkette dolatm zaman iilerimden hibirisi beni selamlamazd. Ben yaklatm zaman bir aresini bulup yanmdan uzaklarlard. Bugnse, hepsi ile ayr ayr dost oldum ve hepsi de bana gvenir oldular." Bu patron bugn eskiden kazandndan ok fazla kazanyor, daha fazla dinleniyor ve hepsinden nemlisi 20 iinde evinden ok daha mutlu olduunu sylyor. Bu kurallardan faydalanan satclar, satlarn arttrmlar, memurlar ilerini zevk alarak yapmlar, patronlar ise iilerini daha iyi idare etmeyi renmilerdir. Profesr William James diyor ki: "Ne olabileceimizi gz nne getirirsek bu amacn yarsnda olduumuzu ve iin yalnz yarsnn farkna vardmz grrz. nk fiziki ve fikr kaynaklarmzn ancak bir ksmn kullanabilmekteyiz. Bu yzden insan kendi snrlarnn ok gerisinde yayor." Bu eserin amac da kullanmadmz bu kaynaklar kefetmek ve bu kuvvetlerin kullanlmasn salamaktr. Princeton niversitesi rektr Doktor Hibben der ki: "Terbiye ve tahsil, hayatn durumlarn karlayabilmektir." ayet siz de bu eserin ilk blmn okuduktan sonra hayatn durumlarn ve meselelerini daha iyi karladnz hissetmezseniz, o zaman bu eserin baarszla uradna hkmedebilirim. "Tahsil ve terbiyenin byk hedefi yalnz bilgi deil, fiil ve harekettir."

! Birinci Blm

NSANLARI DARE ETMENN TEKNK ESASLARI

1. Bal Yemek steyen Ar Kovanna Zarar Vermez
7Mays 1931'de New York, ei grlmemi bir olayla karlat. Haftalarca sren aratrmalardan sonra, hayat boyunca ttn ve iki kullanmam olan Crowley ismindeki haydut sevgilisinin evinde abluka altna alnmt. 150 polis ve dedektif haydudu ele geirmeye alyordu. at katnda bulunan dairenin tavannda delikler alm ve haydudun teslim olmas iin deliklerden ieriye gz yaartc 22 bombalar atlm, etraftaki binalara makinal tfekler yerletirilmiti. Haydut Crovvley polise ate ediyor ve on bin kii bu olay merakla izliyordu. nk Newyork'ta byle olay grmek ok zordu. Crowley ldrldkten sonra, Polis komiseri Molrooney, onun Newyork tarihinde ei grlmemi ok tehlikeli bir haydut olduunu sylemi ve onun bir hi iin adam ldrmekten ekinmeyeceini ifade etmiti. Ama Crowley byle dnmyordu. Crowley atma esnasnda bir mektup yazm ve yaralarndan kanlar fkrrken u szleri karalamt: "Sinemde yorgun, fakat merhametli, kimseye kar ktlk dnmeyen bir kalp tayorum." Ayn kii, ok ksa bir sre nce Long sland yolu zerinde seyyar bir lokanta iletiyordu. Bir gn polis memuru ruhsat gstermesini istemi, Crovvley bir tek kelime bile cevap vermeden tabancasn ekerek kurunlarn polis memurunun zerine yadrm ve polisi ldrmt. Polis yerde can ekiirken mermisi biten Crowley polis memurunun tabancasyla polisin kafasna bir kurun daha skmt. "Sinemde yorgun ve hi kimseye kar ktlk dnmeyen bir kalp tayorum" diyen cani ite byle birisiydi. nk Crowley olanlardan, kendini sulu bulmuyordu. Acaba btn katiller byle mi dnyor? Byle dnyorsanz bir de unu dinleyin: "mrmn en gzel senelerini halkn elenerek iyi vakit geirmesi iin altm. Grdm karlk, hakaret ve nefret oldu." Bu szleri Amerika'nn bir numaral halk dman Al Capon sylyor ve kendini sulu grmyor. Sing Sing hapishanesinin yneticisi Lawes ile bu konuyu grrken Lawes yle diyordu: "Sing Sing'deki katiller iinde kendisini kt insan sayan ok azdr. Hepsi de kendilerinin hakszla uradklarn iddia ederler. Hepsi de hareketlerini uzun uzadya dnrler ve bir kasay niin krdklarn, adam ldrmek iin tabancaya niin davrandklarn eitli sebeplere balarlar ve bu hareketlerinin doru olduuna inanrlar ve hapishaneye niin atldklarna bir mana veremezler. Al Capon ve Crovvley gibi katiller kendilerini sulu kabul etmediklerine gre benimle ve sizinle karlaan insanlar acaba nasl bir tutum iinde olabilirler. nsanlar ne kadar yanl hareket etseler de kendilerinin eletirilmesine dayanamazlar.

Eletiri insan savunma durumuna geirir, insanlar, kendilerini hakl gstermeye sevk ettii iin zararldr. nk insann gururunu zedeler. Alman ordusunda bir askerin olaydan hemen sonra ikayette bulunmas yasaktr. Byle bir durumla karlaan asker nce fkesinin gemesini bekleyecek, daha sonra ikayette bulunacaktr. Olaydan hemen sonra ikyette bulunan bir asker cezalandrlr. Sivil hayatta da byle bir kanuna ihtiyacmz var galiba. Tarihte buna binlerce rnek bulabilirsiniz. Mesela Theodor Roosevelt ile Taft arasnda kan kavgay gz nne getirelim. Bu kavga yznden Amerika'nn Cumhuriyet partisi paraland, Wilson Cumhurbakanlna seildi, bylece I. Dnya Sava deiik bir grnm ald, belki de tarihin ak deiti. 24 Olay ksaca anlatalm: Theodor Roosevelt 1908'de Beyazsaray'dan karken yerine Taft'n gemesini salam ve Afrika'da arslan avna gitmiti, Roosevelt geri dndnde Taft' muhafazakrl yznden iddetle eletirdi. Cumhurbakanlna nc kez gelmek isteyerek Bull Moose partisini kurdu. Neticede Taft ile Cumhuriyet partisi ancak Vermont ve Utah lkelerinde oy alabildi ve parti tarihinde ei grlmemi bir malbiyete urad. Theodor Roosevelt, Taft' eletiriyordu, fakat Taft kendini buna layk gryordu muydu? Bilakis Taft gzlerinden yalar akarak "Baka trl hareket edemezdim" demiti. O halde kim hakszd, Taft m? Roosevelt mi? Ben de bilmiyorum. Bilmek de istemiyorum. Anlatmak istediim nokta, Roosevelt tarafndan yaplan eletirilerin Taft' ikna etmediidir. Bu tenkitler Taft'n kendisini mdafaa etmesine ve en sonunda Taft'n "Baka trl hareket etmeme imkn yoktu" demesine sebep olmutu. Veya Teapot Dome adyla hret kazanan petrol skandaln dnnz. Yllarca sren dedikodulara sebebiyet veren bu rezalet, btn Amerika'y sarm ve Amerika hibir zaman buna benzer bir olayla karlamamt. Olay yleydi: Cumhurbakan Harding'in kabinesinde iileri bakan olan Albert Fail, Amerika donanmasna lazm olan petrolleri satn alarak depolamak grevini zerine almt. Acaba rekabetten faydalanmak m istedi? Hayr, Fail, bu ii arkada Edward Doheney'e verdi, o da Misler Fall'e (100.000) dolarlk bir istikraz temin etti. Bunun zerine Fail, Elk Hill depolar civarndaki kuyular vastasyla bu depolarda bulunan petrolleri tayan rakiplerini datmak iin Amerika bahriyelilerine emir verdi. Silah kuvvetiyle datlan rakipler mahkemeye mracaat ettiler, yz milyon dolarlk skandal ortaya kardlar. Bu yzden Harding'in idaresi lekelenmi, herkes ayaa kalkmt. Cumhuriyet partisi temelinden sarslm Albert Fail da hapishaneyi boylamt. Fail ok irkin eylerle itham olunuyordu. Hibir devlet adam byle bir akbete uramamt. Yllar sonra Mister Hoover, Harding'in bir dostunun ihaneti yznden ektii straptan dolay ldne iaret etmiti. Fail'in kars bu szleri renince yerinden kalkarak "Hardinge ihanet mi etmi. Yalan! Kocam, hi kimseye ihanet etmedi. Kocam bir kasa dolusu altna bile dnp bakmazd. Asl ihanete urayan koandr." diye haykrmt. te insan byledir. Kendisinden baka herkesi tenkit etmek insann yapsnda vardr. O halde bir bakasn eletirmeden nce bu rnekleri gz nnde bulundurmamz gerekir. Btn eletirilerin yuvalarndan uan gvercinler gibi yuvalarna geri dneceklerini hatrlayalm. Eletirilerimizle zor duruma drdmz kimselerin kendilerini hakl gstermek iin bizi eletireceklerini veya Taft gibi "Baka trl hareket edemezdim." diyeceklerini unutmamalyz. Abraham Lincoln, 1865 ylnda Booth tarafndan Ford tiyatrosunda vurulduktan sonra mtevazi bir eve yatrlmt. Yatak ksa olduu iin bacaklar aaya sarkyordu.

Lincoln son nefesini verirken Genelkurmay bakan Staton "Dnyann grd en mkemmel ef burada yatyor" demiti. Lincoln'un insanlar ynetme konusundaki baarsnn srr neydi? 26 On sene Lincoln'un hayatyla ilgilendim, senemi "Tannmayan Lincoln" adl eserimi yazmaya harcadm. Bu sayede bu ahsiyeti derinden derine inceleme imkan buldum, her eyden nce onun insanlarla nasl iletiim kurduuna dikkat ettim. Acaba o da insanlar eletiriyor muydu. Evet, Lincoln genliinde yalnz eletiri ile uram, bakalarn hiciv eden iirler, yazlar yazm ve bu nedenle ok kiiyi incitmiti. Hatt Lincoln avukatla baladktan sonra da gazetelere yazd mektuplarla onlar eletiriyordu. Lincoln, 1842 ylnda, James Sheilds adndaki gururlu bir rlandalya kar da ayn ekilde hareket etmi ve Springfield gazetesine gnderdii imzasz bir mektupla alay etmiti. Btn ehir halk bu adama glyor, gururlu ve hassas biri olan Sheilds, mektubun kim tarafndan yazldn anlam ve Lincoln'e meydan okumu ve onu delloya davet etmiti. Lincoln, daveti kabul etmek istemedi. nk hayat boyunca dellonun karsnda olmutu. Ama erefini kurtarmak iin delloyu kabul etmek zorunda kald. Ve dello gnne kadar kl kullanmay renmek zorunda kald. lmle sonulanacak olan bu kavga ahitlerin araya girmesiyle nlendi. Olay, Lincoln'un hayatnda karlat olaylarn en ktsyd. Kendisi bu sayede ok byk bir ders almt. Lincoln hayat boyunca bir daha hi kimse hakknda hakaret ieren yaz yazmad. sava sralarnda Lincoln ordunun bana generaller atyordu ve bunlarn byk bir ounluu hata yapyordu. Lincoln hayal krklna uruyordu. Herkes generalleri eletirirken kimseye kar ktlk etmeyi dnmeyen, herkese iyi davranan Lincoln soukkanlln muhafaza ediyordu. "Sizi eletirmemeleri iin, siz de kimseyi eletirmeyin." sz Lincoln'un mehur szlerindendir. evresindekiler, generaller hakknda kt szler kullandklar zaman Lincoln: "Onlar eletirmeyiniz, ayn artlar iinde bulunsaydk biz de onlar gibi hareket ederdik" diyordu. Halbuki Lincoln istedii zaman her eletiriyi yapabilirdi. nk durumu buna msaitti. Size bir olay anlataym: Gettisyburg sava 1863 ylnda temmuzun ilk gnlerinde cereyan ediyordu, 4 Temmuz gecesi, asi ordunun generali Lee, gneye doru ekilmeye balad, yamur ok iddetli yayordu her taraf su basknna uramt. Lee Potomac'a ulat zaman sulan tam, geilmez bir nehirle karlat. Dman ordular da kendisini takip ediyordu. Lee'nin ordusu mthi bir tuzaa dmt. Frsat mkemmeldi ve karlmamas gerekiyordu. Lee'nin ordusu bir hamlede ele geecek ve sava sona erecekti. Lincoln General Meade'e kafi bir taarruza gemesi iin emir verdi ve emrini telgrafla bildirdikten sonra bir eli gndererek hemen harekete geilmesini istedi. General Meade ise ald emirlerin tam zddn yapt. nce bir sava meclisi toplayarak dnm, tanm, projeler hazrlam, Lincoln'un emrini yerine getirmeyerek zr dileyen telgraflar gndermi ve Lee'ye kar hareket etmemiti. Nihayet Potamac'un sular ekilmi ve Lee kamay baarmt. Lincoln ok sinirlenmiti. "Bu ne demek. Dman avucumun iindeydi. Onu imha iin elimizi uzatmamz dahi yeterliydi. Orduyu harekete geirmek iin ne yaptysam boa gitti. Bu artlarda ordunun banda kim bulunsa baarl olurdu. Kendim bile gidip urasam, Lee'nin kuvvetlerini yok ederdim." demiti. 28 Lincoln bu znt iinde masasnn bana geerek General Meade bir mektup yazd. Aziz General,

Lee'nin kap kurtulmasndaki vahameti kavrayabileceinizi hi sanmyorum. Lee, elimizin altnda idi. Kendisine kar hareket etmi olsaydk son baarlarmza ilaveten sava bitirmi olurduk. Son olaylar yznden sava ne zaman bitecei belli olmayan bir ekilde uzamtr. Geen pazartesi gn Lee'ye taarruz etmediinize gre imdi ona kar nasl hareket edebilirsiniz. nk kuvvetlerinizin ancak te ikisini sevk edebileceksiniz. Artk bundan sonra nemli bir i yapacanza inanmyorum. Elinize geen frsat kardnz, beni de son derece zdnz." General Meade bu mektubu okuduktan sonra ne yapt zannediyorsunuz? Meade bu mektubu okumad. nk Lincoln bu mektubu postaya vermedi ve mektup onun lmnden sonra evraklar arasnda kt. Anlalan Lincoln bu mektubu yazdktan sonra kalemim brakp odasnn iinde dolat ve syle dnd: "Burada beyaz sarayda oturup General Meade'e hcum emri vermek ok kolay. Acaba ben bu sava sahasnda bulunsaydm, ne kadar kan dkldn gr eydim, ac ekenlerin feryatlarn iitseydim ayn emri verir miydim? Bu mektubu gndermekle kendi hislerimi tatmin etmi olurum. Fakat buna karlk General Meade de kendisim hakl gstermek iin her areye bavuracak, hatt benim aleyhimde harekete geecek bir ok insann kalbi krlacak ve bu yzden generalin daha ileride kazanaca baarlardan mahrum olacaz. Belki de onu ordudan ayrlmaya mecbur edeceiz." Bu yzden Lincoln mektubu gndermedi. Kendisi ac tecrbeler sonunda eletirinin iyi bir sonu vermeyeceini anlamt. Bakasnn deimesini mi istiyorsunuz? Bundan daha iyi bir ey yoktur. Fakat nce kendinizi deitirin. Bu sizin iin daha kolaydr. Konfys der ki: "Kapnz temizlemeden komunun damndaki karlardan ikyet etmeyiniz." Genlik yllarnda Ricard Harding Davis'e bir mektup yazmtm. O zaman, yazarlardan bahseden bir yaz hazrlyordum. Birka gn nce aldm bir mektubun sonuna u cmle yazlmt: " Dikte edilmitir, fakat okunmamtr." Kendi kendime: "Demek ki bunu gnderen kii, ok megul olduunu ve ok nemli birisi olduunu bu cmle ile anlatmak istiyor" demi ve Harding Davis'e yazdm mektubun sonuna da ayn cmleyi ilve etmitim. Harding Davis mektubuma cevap vermedi. Yalnz mektubumu iade etti ve sonuna u cmleyi yazd. "Terbiyesizlik yolunda yalnz kendinizi gee bildiinizi grdm." Ben hata yapmtm. Belki de bu ar hakarete lyktm. Fakat ben de bir insan olduum iin kzdm. On yl sonra Davis'in lm haberini aldm zaman, bu hakaretin acsndan baka bir ey dnemedim. Siz de buna benzer bir olaya sebep olmak ve lme kadar devam edecek an yaratmak istiyorsanz hakl veya haksz eletiriler yapnz. Eletiri ok tehlikeli bir kvlcmdr. Ve bu kvlcm bir 30 barut fsndan farksz olan insan gururunu infilk ettirecek mahiyettedir. Genliinde dikkatsiz olan Benjamin Franklin daha sonra insanlar idare etmede o kadar baarl davranmt ki Fransaya bykeli olarak gnderilmiti srr m? Franklin bunu u ekilde anlatyor. "Deersiz insanlar eletirir ve ikayet eder." Cariyle: "Byk insan, kklere kar hareketleriyle bykln gsterir" der. Bakalarn eletireceimize onlar anlamaya alalm. Onlarn yaptklar eyleri ne iin yaptklarn aratralm. Bu tarz hareket insanlar arasnda sempati ve hogr meydana getirir. "Her eyi bilmek, her eyi affetmektir." Doktor Johnson'un syledii gibi: "Allah bile insanlarn hayat son bulmadan, insanlar yarglamyor." yleyse bize ne oluyor?

2. nsanlar Ynetmenin Srr

Bir insana istediimiz bir eyi yaptrmann bir tek yolu vardr. O da o insanda bu eyi yapmas iin istek uyandrmaktr. Bunun baka aresi yoktur. Birisinin gsne tabancay dayayarak parasn isterseniz, phesiz parasn karp verir. Veya iinizi kovulmak tehdidi ile i yapmaya mecbur edebilirsiniz; ama bu ancak arkanz dnene kadar devam eder. Bir ii yaptrmann tek yolu ise istediiniz iin size verilmesiyle mmkndr. O halde sizin istediiniz i ne olabilir? Yirminci yzyln nl ruhbilimcisi olan Viyanal Sigmund Freud sizin ve benim yaptm her iin iki eyden olutuunu anlatr. Biri cinsiyet sevgisi, dieri byk olma istei! Amerika'nn tannm filozofu Profesr John Deweey de insann en derin isteinin kymet ve ehemmiyet sahibi olmak istei olduunu syler. Sizin istediiniz nedir? stediiniz eyler ok deildir ama bunlarn tatmin edilmesini istersiniz. Her insan unlar ister: 1- Salkl olmak re hayatn devam ettirmek 2- Uyumak 3- Beslenmek 4- Para kazanmak ve parann elde edebilecei eylere ulamak 5- lmden sonraki hayata ulamak,' 6- Cinsi ihtiyalarn tatmin etmek 7- ocuklarnn iyi durumda olmas, 8- nemli bir insan olmak Btn bu istekler yerine getirilebilir ama bir tanesi ok nadiren yerine getirilebilir. Bu istek Freud'un "byk olma ihtiyac" Dewey'in "Kymet ve ehemmiyet sahibi olmak" diye anlattklar eydir. Lincoln mektuplarnn birisine u szle balar: "Her insan, iltifattan holanr" ok doru. Hepimiz samim takdiri zleriz. Samim bir dil ile vlmekten holanrz. Fakat bunlarla nadiren karlarz. Halbuki istek, insann iini kemiren alklarn, susuzluklarn en iddetlisidir. Kalbin bu aln ve susuzluunu tatmin etmeyi bilen insanlar, bakalarn avularnn iinde tutarlar. nemli olmak arzusu insanlar hayvanlardan ayran balca zelliklerden biridir. Buna rnek olarak u olay anlatabiliriz. Ben bir kyl ocuu olarak yetitim. Babam hayvan reticilii yapyordu. Girdii yarmalarda madalyalar mkafatlar kazanrd. Evimize misafir geldike, bu madalyalar misafirlere gstermekten zevk alrd. Hayvanlar kazandklar bu madalyalara aldr etmiyorlard ama bu madalyalara babam ok nem veriyordu. nk bunlar ona nemli bir insan olma hissini veriyordu. Bu "nemli kii olmak" atei atalarmzn iinde olmasayd bugnk medeniyet olmazd, insanlar hayvandan farksz olurdu. 33 nemli bir insan olmak hissi, fakir bir bakkal ran, evin bir kenarna atlanlar arasnda bulunan hukuk kitabn okumaya sevk etmiti. Bu bakkal rann adn duymu olmalsnz. Lincoln. ''1 Charles Dickens'e lmsz eserleri yazdran g de ayn histi. nsanlar son moda elbiseyi giymeye, en yeni otomobili almaya, ocuklarndan vnerek bahsetmeye sevk eden g ayn his ve ayn istektir. John D. Rochfeller, bu hissi, hi grmedii ve gremeyecei milyonlarca fakir inliyi tedavi etmek iin Pekin'de bir hastaneyi ina ederek gsterdi. Dillinger, bu arzusunu bir haydut ve

katil olarak ortaya koydu. Hatta polisler peine dtkleri zaman Minnesota eyaletinde bir iftlie girerek: "Ben Dilinger'im" dedi. Bir numaral halk dman olmakla adeta iftihar ediyordu. Onun iin: Size dokunmayacam, fakat ben Dillinger'im" de-

Rochfeller ile Dillinger arasndaki tek fark, nemli kii olma hislerini ifade tarzlarndadr. Bu hissi tatmin etmek iin mcadele eden nl kiiler, tarih sayfalarna k ve aydnlk saarlar. George Washington bile kendisine: "Hametli Birleik Devletler Cumhurbakan" denilmesini isterdi. Kristof Kolomb "Okyanus generali ve Hindistan Genel Valisi" unvann istemiti. mparatorie Byk Katerina. "Hametmeap mparatorienin huzuruna" kelimelerini tamayan mektuplar amazd. Bayan Lincoln Beyazsa-ray'da oturduu srada, Bayan Grant'a bararak ''Ben msaade etmeden, karmda oturmaya nasl cesaret ediyorsunuz?" diye barmt. 34 Amerika'da milyonerler Kuzey kutbundaki birtakm buz ktlelerine isimlerini verdirmek iin Amiral Byrd'e yardm etmilerdi. Shakspeare bile ailesine bir arma yaptrarak nne n katmak istemiti. insanlar dikkat ekmek iin hazan hastalanrlar ve bu suretle ehemmiyet kazanmak isterler. Bayan Mc. Kinley, Amerika Cumhurbakan olan eine nemli devlet ilerini anlatarak onu saatlerce yatann baucunda tutuyor, koluna dayanarak uyuyordu ve bu suretle bu hissi tatmin ediyordu. Mary Robert, nemli olmak amacyla hastalanan bir gen kadnn hikyesini anlatmt: "Bir gn bu gen ve gzel kadn kimseyle evlenememiti. Yalnz yaayaca seneler, gznn nnden geiyor ve mitsizlie kaplyordu. Nihayet hastalanarak yataa dt, ihtiyar annesi tam on yl ona bakt. Bir gn annesi tad ykn arlna dayanamayarak vefat etti. Hasta birka hafta sonra ayaa kalkt, giyindi ve yeniden hayata dnd." Amerikada tmarhanelerdeki akl hastalarnn says, dier btn hastalarn saysndan fazladr. Amerika'da niversiteye giden onalt kiiden birisi mrnn bir ksmn tmarhanede geirmektedir. 15 yandan byk olan ve Newyork'ta oturan her insann mrnn yedi senesini bir tmarhanede geirme ihtimali yirmide birdir. Deli olmann sebebi nedir? Bu kadar geni bir soruya kimse cevap veremez. Frengi gibi hastalklarn beyin hcrelerini tahrip ederek akl hastalna sebep olduunu biliyoruz. Akl hastalklarnn yars alkol, toksin veya zedelenme gibi fiziki sebeplerden ileri geliyor. Dier yars ise organlarda ve akl hcrelerinde hi bir bozukluk olmayan insanlarn uradklar cinnettir. Bu insanlarn zerinde yaplan bir aratrmada bunlarn salk asndan normal bir insandan hi farklarnn olmad gze arpmaktadr. Acaba bu insanlar neden deli oluyorlar? Bu soruyu yetkili bir kiiye sordum, kendisi bu insanlarn niin delirdiklerini anlamadn, hi kimsenin bu konu hakknda kesin bir ey syleyemeyeceini, fakat deli olan insanlardan bir ounun gerek hayatta gerekletiremedikleri nemli olma hissini, delilik ile tatmin ettiklerini sylemi ve daha sonra u hikayeyi anlatmt. "Bir hastam vard, evlilik hayat facia ile sonulanmt. Kars sevgi istiyor, ocuk sahibi olmay ve nfuz sahibi olmay istiyordu. Hayat, onun btn mitlerini altst etmiti. Kocas onu sevmiyordu. Yemeklerini onunla yemiyor, sofrann bana geiyor ve karsn kendisine hizmet etmeye mecbur ediyordu. Kars ocuk dourmam, nemli bir mevki sahibi olmam, nihayet delirmi ve kendi kafasnda kocasn boamt. Bu gn kendisini ngiliz aristokrat ile evlenmi kabul ediyor ve Lady Smith olarak hitap edilmesinde srar ediyordu. Kendisini her gece yeni bir ocuk dourmu kabul ediyor ve beni grdnde:

- Doktor dn gece bir ocuum oldu, diyor. Hayatn gerekleri bu kadnn btn mitlerini yok etmiti, fakat delilik alemi ona btn isteklerini tatmin eden. ona umduu btn dnceleri gerekletirme imkann vermiti. Facia m? Diyeceksiniz. Bilmiyorum. Fakat bu kadn tedavi eden doktor diyor ki: "Bu kadn iyiletirmek
37

elimde olsayd, bundan ekinirdim. nk bu haliyle daha mutlu." Delilerin bir ou mutludur. nk deliliin zevkini sryorlar. nk meselelerini halletmi bulunuyorlar. sterlerse size bir milyon dolarlk bir ek veya size dnyann en byk adamna hitaben bir tavsiye mektubu yazarlar. Bunlar kendi yarattklar alem iinde zledikleri ve kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti bulmulardr. nsanlar kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti tatmin iin akllarn bile kaybederek ona ulatklarna gre biz bakalarna kar samimi takdirlerimizi bildirerek neleri baaracamz tahmin edebilirsiniz. Bildiimiz kadaryla tarihte iki kiiye ylda bir mil yon dolar denmiti: Walter Chrysler ve Charles Schwab. Acaba neden? Schwab elik imalatnda ok fazla ey mi biliyordu. Hayr Schwab elik hakknda kendisinden ok daha fazla bilgiye sahip kimseler bulunduunu anlatt. Ama Schwab insanlarn ne zlediklerini biliyordu, insanlarn tannma ihtiyacn... nsanlar verek bu hissi gideriyordu Baarnn srr nedir? "" Baarnn srr Schwab'n szleri iinde gizlidir. Schvvab'n szlerine uyup onlarla hareket edersek hepimizin hayat yeni bir safhaya girer. Schwab diyor ki: "En byk zelliim, insanlara heyecan verebilmektir. nsann en nemli zelliklerini takdir ve tevik ederim. Amirlerinin eletirisi kadar insanlarn ihtiraslarn ldren bir ey yoktur. Ben kimseyi eletirmedim. nsana, almak iin hz verilmesine inanyorum. Onun iin bakalarn vmeye baylrm. Bakalarnda kusur bulmaktan ekinirim. Bir eyi beendiim zaman takdirimi belirtmekten zevk alrm." Schwab'm yapt bundan ibaret! Fakat insanlar ne yapyorlar? Bunun tam zddn deil mi? Bir eyi beenmeyince eletirirler. Beenirlerse seslerini karmazlar. Schwab diyor ki: "Hayatla olan ilgim dolaysyla dnyann deiik yerlerinde birok insanla karlatm. Ve bunlarn birou nemli mevkilerde bulunan insanlard. Bu insanlar yksek mevkide olmalarna ramen takdir edildikleri zaman daha gayretli bir ekilde i yapmayan bir insana rastlamadm Carnegie, arkadalarn mezar ta zerinde de vmek istemi ve mezar ta iin hazrlad kitabede bile arkadalarn vmtr. Samimi takdir, Rochfeller'in hayatnda kazand baarnn en nemli srlarndan birisidir. Onun ortaklarndan Edward Bedford, Amerika'da yapt bir sat yznden irkete bir milyon dolar kaybettirdii zaman, onun bu hareketini eletirebilirdi. Fakat Rockfeller, Bedford'un elinden geleni yaptn biliyordu. Onun iin eletiride bulunmad. Bilkis onu vmek iin bir sebep buldu. Ve onu sermayenin yzde altmn kurtarmay baardndan dolay tebrik etti. "Bu baar gzeldi, insan daima merdivende yukar gitmez" demekle yetinmiti.
38

Hepimiz ocuklarmzla, arkadalarmzla ve memurlarmzla birlikte bulunuyoruz. Ama onlara hi vnme pay vermiyoruz. Belki baz okuyucularmz bu szlerimiz karsnda "Bunlar bo szler, sabun kpnden farksz eyler, gsteriten baka bir ey deil" diyecekler.

Ama riyann ak gzl insanlara hibir zarar vermeyecei bir gerektir. nk riya ok adi ve samimiyetsiz bir eydir. Ve bu yzden baarszla mahkumdur. Fakat baz insanlarn takdire kar hissettikleri susuzluk ve alk, onlarn her eyi unutmalarna neden olacak derecede iddetlidir, bunlar karnlar ackan insanlar gibi otu da, kurdu da yerler. Emerson diyor ki: "Hayatta tandm herkes benden stndr. Ve bu yzden ondan bir ey renebilirim." Bu sz Emerson iin doru ise bizim iin doru olmaz m? nsanlarn iyi taraflarn dnelim, bunlar beenelim ve takdir edelim, hatta takdirimizi belirtelim. O zaman herkes szlerimize deer verir ve yaadka onlar tekrarlar, hatt siz bu szleri unutursanz bile onlar bu szleri hatrlarlar.

3. unu Yaparsanz Herkes Tarafndan Sevilirsiniz. Yoksa Hayatta Yapayalnz Kalrsnz.

Yaz mevsiminde Maine'de balk tutmaya giderim. Kremal ilek yemekten byk bir zevk alrm. Balklarsa, kurt ve solucanlar tercih ediyorlar. Onun iin bala ktmda balklarn ne istediini bilirim ve oltann ucuna kremal ilek koymam, onun yerine kurt ve solucan koyarm ve oltam denize atarak balklara "bundan holanr msnz?" derim. nsanlar etkilemek iin neden bu yolu denemeyelim? Lyod George byle hareket etmiti. Wilson, Orlando, Clemenceau savatan sonra hemen unutulmalarna ramen Lyod George'nin iktidarda kalabilmesinin sebebi kendisine sorulmu o da iktidarda kaln mutlaka bir sebebe balamak gerekiyorsa, oltann ucuna baln houna gidecek yem koymasn bildiini sylemiti. Ne istediinizi dnmeniz phesiz gereklidir. Ama hi kimse sizin ne istediinizi dnmez. Herkes sizin gibidir. Yalnz kendi isteklerini dnrler. nsanlar etkilemenin tek yolu onlarn istekleriyle ilgilenmek ve onlarn isteklerini yerine getirmektir. 14 Mesel olunuzun sigara imesini istemiyorsanz, ona nasihat ederek ie balamaynz, ona kendi isteinizi yklemek istediinizi gstermeyiniz. Mesela onun ilgilendii bir sporla sze balayarak sigara ien insanlarn bu sporda baarszla uradklarn anlatnz. Fakat bu kural sadece ocuklarnzla megul olduunuzda deil hayatn her aamasnda hatrlarsanz ok iyi olur. Mesela Emerson ile olu buzalarn ahra koymak istemiler, onlar da herkes gibi yalnz kendi isteklerini dnmler. Emerson buzay ekiyor, olu da itiyordu. Buza ise ayn brakp gitmek istemedii iin direniyordu. Fakat evin hizmetisi durumu hemen anlad. Geri hizmeti, Emerson gibi kitaplar, makaleler yazamyordu. Ama hayvancl ondan daha iyi biliyordu. Hizmeti buzann ne istediini dnm, onu nce okam, sonra parman bir meme gibi azna vermi, emzirerek yava yava ahra gtrmtr. Sizin doduunuz gnden bu tarafa yaptnz her hareket, bir ey istemenizden kaynaklanr. Kzlha'a yz dolar verdiiniz zaman bu hareketiniz bir isteinize karlktr. Bu his, sizde yz dolardan daha kuvvetli olmasayd, bu yardm yapmazdnz. Profesr Harry Overstreet bir eserinde der ki: "Arzu ve istekler davranlarmzn kaynan olutururlar. , ev, okul vb. alanlarda en fazla nem verilecek hareket, bakasnda kuvvetli bir istek uyandrmaktr. Kim bunu baarrsa btn dnyay kendisiyle beraber bulur. Baaramayansa yapayalnz kalr...

Fakir bir skoyal ocuk olarak hayata atlan, ekmek paras kazanmaya alan, fakat sonra 365 milyon dolarn sahibi olan Andree Carnegie hayatnn banda bakalarnn isteklerini anlayarak insanlarn zerinde tesir etmek gerektiini kavramt. Geri Carnegie hayatnda yalnz drt yl okula gitmiti, ama bu durum onun insanlar idare etmeyi renmesini engellememitir. Carnegie'nin hayatndan bir rnek verelim: Carnegie'nin baldz ocuklarn ok seven bir kadnd. ocuklarnn ikisi de Yale niversitesinde okumaktayd. Kendi ileri o kadar youndu ki eve mektup yazmyorlard. Bunun zerine Carnegie ocuklara birer mektup yazacan ve ilk posta ile cevap alacan syledi. Ve ocuklara mektup yazdktan sonra onlara beer dolar gnderdiini de ekledi. Fakat havale kdn gndermedi. ocuklar hemen mektuba cevap yazdlar ve enitelerinin kendilerini hatrlamasndan memnun olduklarn yazdktan sonra be dolarn kendilerine ulamadn hatrlattlar. Siz de bir gn birisine bir ey yaptrmak isteyeceksiniz. Ama bunu istemeden nce bir an durup dnn ve kendi kendinize sorun: "Bu insann bu ii yapmay istemesini nasl salayabilirim?" Bu ekilde hareket etmek bizi, bakalarnn arzularmz hakknda uzun uzadya konumalarn engeller. Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu, her mevsim banda, konferans vermek iin yirmi gece iin kiralyordum. Bir gn mevsim banda, biletleri bastrp dattktan, ilanlar yaptrdktan sonra kirann katna karldn bildirdiler. 42 Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine bu isteimden bahsedemezdim. nk o ancak kendi istei ile meguld. ki gn sonra otelin mdr ile grmeye gittim ve durumu anlattm: "Mektubunuz beni bir hayli zd. Ama sizi kesinlikle eletirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydm ayn ekilde hareket ederdim. Greviniz, mmkn olan kazanc salamaktr. Yoksa grevinizi yapmam olursunuz, ama bir kt alalm ve bu nedenle elde edeceiniz istifadelerle zararlar yazalm." Sonra bir kt paras aldm ve ortasna bir izgi izerek bir tarafna kazan, dier tarafna zarar kelimelerini yazdm. Ve her eyden nce kazan hanesine: "Salon serbest kalacak" kelimelerini yazdm. "Salonu bana vermemekle onu bo brakm olacaksnz ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksnz. Bu sizin hesabnza bir kardr. nk balo vermek isteyenler, benim gibi konferans vermek iin salonu kiralayanlardan fazla cret derler. O halde salonu bu srada benim tutmam, belki sizin menfaatinize olmayabilir. Sizin istediiniz kiray veremem; bunun iin baka bir yer bulmak zorunda kalacam. Oysa benim konferanslarm, buraya gzide insanlar ekiyordu. Bu da sizin hesabnza bir reklm saylr. Siz senede 5000 dolar harcayarak gazetelere reklm verdiiniz halde bu kadar insana otelinizi tantamyorsunuz. Bu da otel iin deerli bir hizmettir." Bir taraftan bunlar anlatrken, kada da yazmay ihmal etmiyordum. Nihayet szlerimi bitirdim: "Durumu anlatm bulunuyorum. Bunlar dnp bana kararnz bildirmenizi rica ederim... Ertesi gn aldm mektupta kirann yzde yz deil, yzde elli artrld bildiriliyordu. Bu sonucu ne istediim hakknda bir ey sylemeden elde ettiimi grrsnz. Devaml karmdakinin ne istediini, onu nasl gerekletireceini gz nnde bulundurdum. Eer ben bu ekilde hareket etmeyerek kirann arttrlmasna ait olan mektubu alr almaz sinirlenip derhal otel mdrne koarak: - Biletler datld, gazetelere ilanlar verildi, siz nasl kiray arttrmaya kalkyorsunuz, bu sizin yaptnz, ayptr!

Deseydim sonu ne olurdu? Bu yzden tartacaktk ve birbirimize dman olacaktk. Ben hakl ksam bile onun gururunu kracaktm ve bu yzden hakszln kabul etmeyecekti. Bunu Henry Ford'un u szleri ok iyi anlatr: "Baarnn tek srr karnzdakinin gr asn kavramak ve olaylar onun gzyle grebilmektir." Bu sz devaml tekrar etmek gerekir. Geri bu ok basittir ama yeryznde yaayan insanlarn yzde doksan bunu ihmal ederler. rnek mi istiyorsunuz? Yarn alacanz mektuplar okuyun. ounun bu kural ihlal ettiklerini greceksiniz! Gnmzde satclar btn gn dolayorlar, yorgun dyorlar ve baarl olamyorlar. nk hep kendi isteklerini dnyorlar. Anlamadklar nokta ise, sizin ve benim anlamak istemediimiz eydir. stersek gider alrz. Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle megulz. Bir satc, malndan nasl faydalanacamz bize 16 gsterirse bize bir ey satmasna gerek kalmaz. nk biz onu satn almak iin koarak gideriz. Bir alc kendi sine bir eyin satlmasndan deil, bir eyi satn almaktan holanr. Satclarn ou mterilerinin isteine nem verme den devaml satmak isterler. Forest Kilis'te oturuyorum. Bir gn istasyona gidiyordum. Yolda, semtin en eski emlaklarndan birine rastladm. Ve kendisine, oturduum evin demir ubuk ile mi, yoksa delikli tulayla m yapldn sordum. Bilmediini, bunu Hills baheler birliinden renebileceimi syledi. Ertesi gn ayn kiiden bir mektup aldm. Bana merak ettiim noktay m bildirdi sanyorsunuz? Hayr, bana dn syledii szleri tekrar ediyor ve sigorta iini ona vermemi istiyordu. Halbuki sorduum sorunun cevab bir dakikalk telefon grmesi ile renilebilirdi. Bu adam beni deil, yalnz kendini dnmekteydi. adamlarnn ou ayn hatya derler. Yllarca nce, Fildelfiyada bir kulak burun boaz mtehasssna gitmitim. Beni muayene etmeden nce ne i yaptm sordu. Ve bu ekilde ne kadar para kazandm anlayarak benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir ey alamad. nk kendimi ona tedavi ettirmedim. Dnyada bu trl insanlar oktur. Ve bunlar yalnz kendilerini dnrler, yalnz kendilerini tatmin etmek isterler. Bu yzden bakalarna hizmet etmeyi dnen kimseler ok byk baarlar kazanrlar. nk ok az rakip bulurlar. Ovven Young diyor ki: "Kendisini baka birisinin yerine koyabilen ve aklnn nasl altn anlayan bir kimse, istikbalin kendisi iin ne sakladn merak etmekten uzak kalr." ayet siz bu eseri, okuyarak, bir ey renirseniz, yani bakalarnn ne dndn anlayabilirseniz bu kitap hayatnzda bir dnm noktas olur. Mesela bir gn "etkili sz sylemek" konusu zerine bir konferans vermitim. Dinleyicilerim, havalandrma iiyle uraan bir irkette yeni almaya balayacak olan genlerdi. Bunlardan birisi arkadalarn basketbol oynamaya tevik edecekti. Sze balaynca dedi ki: - Baheye kp basketbol oynamak istiyorum. Bu oyunu ok severim. Ama geen gn jimnastik salonuna gittiimde oynayacak arkada bulamadm. Yarn gelmenizi isterim. Basketbol ok houma gidiyor... Sizin ne istediinizden hi bahsetti mi? Kimsenin ayak atmad jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsiniz. Onun houna giden ey tabi ki sizi ilgilendirmez. Siz de gznze top yemek istemezsiniz. Arkadalarna basketboln ok houna gittiini syleyeceine, bu oyunla neler kazanacaklarn anlatsayd teklifi belki de olumlu karlanrd. Profesr Overstreet'in syledii gibi: "nce karmzdaki kimsenin isteini uyandrnz. nk bunu yapan kimse btn dnyay kendisiyle beraber bulur. Yap-mayansa yapayalnz kalr." Kursumuza devam eden bir renci ocuunun yemek yemediinden ikayet ediyordu.

Annesi babas, ocuu yemek yemeye zorluyor ve azarlyorlar, babas onun byk adam olacan sylyordu ama ocuk btn bunlara aldrmyordu. Hi kimse, yandaki bir ocuun, otuz yanda bir insan gibi dneceini sanmaz. Halbuki baba, olundan bunu bekliyordu. 46 Bir gn baba olay kavrad. ocuun istedii neydi, ve kendi isteini bir kenara brakp ocuun ne istediini bulmaya alt. Babann bu ekilde dnmeye balamas bir baaryd. Ama i kolay deildi ve bir para eletiriye muhtat. Bu ocuun tekerlekli bir bisikleti vard ve bisiklete binmek ocuun en byk zevkiydi. Fakat komularnn bir ocuu vard. Ve bu ocuk bisikleti alyor, onu btn zevkinden mahrum ediyordu. ocuk bisikleti alnnca alyor, annesi bisikleti geri alyor, ocuu tekrar bindiriyordu. Olay hemen her gn tekrarlanyordu. ocuun istedii neydi? Bu soruya cevap verebilmek iin arlok Holmes'in zekasna ihtiya yoktu. ocuun gururu, nemli birisi olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklatrmaya sevk ediyordu. imdi babas ona, yemek yedii takdirde bir gn bu tehlikeyi kolaylkla uzaklatracan sylerse, mesele kalmayacakt. ocuk nne koyulan her yemei yer, kuvvetlenmeye alrd. Baba bu ekilde hareket ederek bu meseleyi hallettikten sonra ikinci bir mesele ile karlat. ocuk geceleri yatan slatyordu. Byk annesiyle yatyor, byk annesi her sabah uyandnda yata grnce kzyor: - Dn yaptn bugn de yapmsn diyordu. Fakat ocuk itiraz ediyordu: - Ben yapmadm! Sen yaptn! diyordu. Azarlamak ve mahcup etmek ocuun yatan slatmasn engellemedi. Anne baba ocuu acaba bu huydan nasl vazgeirebiliriz diye dndler. ocuun arzusu neydi? nce byk annesi gibi entari deil, babas gibi pijama giymek istiyordu ve ayr bir karyolada yatmak istiyordu. Bykannesi geceleri yaramazlk yapmamasnn karlnda pijamay almt. Daha sonra annesi ocuu bir maazaya gtrd. Tezgahtar kzlara bakarak: - u kk centilmen al veri yapacak dedi. Annesinin nceden beendii ve kzlara iaret ettii bir karyolay ocua gsterdiler. Onlar da ocuu bu karyolay almaya raz ettiler. Ertesi gn karyola eve gnderildi. Akamleyin babas eve geldiinde, ocuk kapya koarak: - Babacn yukarya geliniz de aldm karyolay grnz diye bard Babas karyolaya bakarken ocua sordu: - Bu yata da slatacak msn? - Asla! ocuk szn tuttu. nk bu yatak kendi yatayd. Ve yata kendisi satn almt. Ve ayrca kendisi byk adam gibi pijama giyiyordu. Artk byk bir adam gibi hareket etmesi lazmd. Nitekim de yle yapmt. 48 William Winter: "insan doasnn en nemli ihtiyac, kendisini tanmas ve ifade etmesidir" demitir. Parlak bir dncemiz olduu zaman neden bakasnn onu benimseyerek istedii gibi yourmasna msaade etmeyelim. nce karmzdakinin isteini anlamak ve onda iddetli bir istek uyandrmak gerekir? "
" lf

"Bunu yapmay baarrsak herkes bizimle beraber olur. Yoksa hayatta yapayalnz kalrsnz." >,,

BU ESERDEN FAYDALANMAK N DOKUZ KURAL

1 -

Bu kitaptan faydalanmak iin her kuraldan, her teknikten daha nemli bir ey vardr. Bu esas kavramadka renilecek binlerce kuraldan birinin faydas olmaz. Fakat bu ihtiyac karlarsanz, bu eserden faydalanmak ve nemli iler baarmak iin hibir eye ihtiyacnz kalmaz. Bu ihtiya ne mi? renmek iin derin ve srkleyici bir arzu, insanlar idare iktidarn geniletmek iin canl bir azim! Bunlar nasl m baaracaksnz? Bu esaslarn ne kadar nemli olduunu daima hatrlamak, bu esaslara hkim olmakla nemli baarlar kazanmak yaranda elde edeceiniz yardm dnmekle! Kendi kendinize daima unu deyiniz "insanlar tarafndan sevilen bir insan olabilmem ve kazancm arttrabilmem iin, insanlar ynetmeyi renmeliyim". 2- ncelikle her blm sratle okuyunuz ve onunla ilgili fikir edininiz. Bir blm okumak belki de sizi daha sonraki blm okumaya tevik edecektir. Fakat kitab zevk iin okumuyorsanz, biraz sabredin. Geriye 50 dnp her blm dikkatle birka kere okumanz gerekir. 3- Okuduunuz ksmlar yava yava ve dnerek okuyunuz. Size retilen her eyi nasl ve ne zaman uygulayacanz kendi kendinize sorunuz. Eseri bu ekilde okumak, sizi daha iyi bir almaya tevik eder. 4- Eseri okurken elinizde bir kalem bulundurun ve faydalanacanz bir fikirle karlatnzda yanna bir yldz koyunuz. ayet bu dnce sizi son derece ilgilendiriyorsa altn tamamen izin, yahut onu birka yldzla iaretleyiniz. 5- Bir sigorta irketinin yneticisini onbe yldr tanrm. Her ay irketin btn anlamalarn okur. Evet irketin anlamalarn her ay tekrarlar ve her ay bunu yapmaya devam eder. nk tecrbesi anlamalarn hepsini aklnda tutamadn gstermitir. Ben de bu eseri iki ylda tamamlamama ramen kendi yazdm hatrlayabilmek iin zaman zaman eserimi gzden geirmeye mecbur oluyorum. O halde eserden srekli bir fayda salamak iin onu bir kere gzden geirmenin yeterli olduunu zannetmeyiniz. Eseri okuduktan sonra her ay birka saatinizi ona vermelisiniz ve okuduunuzu hatrlamalsnz. Hatt bu kitab gznzn nnden ayrmaynz. Onu ap setiiniz yerleri dnnz. nk renilen kurallar benimsemek, onlara almak iin onlar devaml uygulamak gerekir. Bunun baka aresi yoktur. 6- Bernard Shaw, bir gn unu ileri srmt: "Birisine bir ey retmek isterseniz asla renmez." Shaw hakldr. renme insann iinde doacak bir faaliyettir. nsanlar bir ii yaparak renirler. Siz de bu kitaptaki prensiplere hakim olmak istiyorsanz, her frsattan faydalanarak onlar uygulamalsnz. Bunu yapmazsanz unutursunuz. nk ancak kullanlan bilgi, insann kafasna yerleir. Belki de bu kurallar uygulama imkann birdenbire bulamayacaksnz, tavsiye ettiim birok eyin kolay kolay tatbik edilemeyecek olduunun farkndaym. Mesel hounuza gitmeyen bir eyi sulamak ve eletirmek o eyi vmekten ok daha kolaydr. Karnzdakinin isteklerini anlatmaktansa kendi isteklerinizden bahsetmek daha kolaydr... Onun iin bu kitab okurken, sadece bilgi edinmek iin okumadnz, yeni alkanlklar edinmeye altnz hatrlayn. O halde daima bu sayfalara bakn ve bu eseri, insan ilikilerinin bir el kitab sayn.

Mesel bir ocuu eitirken kadna kendi dncenizi kabul ettirmek, sinirli bir mteriyi tatmin etmek gibi nemli bir mesele ile karlatnz zaman aklnza geleni yapmaynz. Bu yanltr. Aksine bu sayfalan kartrarak altn izdiiniz satrlar bir kere daha okuyunuz. 7- Bu kurallara uymadnz zaman kendinize bir ceza veriniz. Mesel karnza veya i arkadanza kuralara uymadnz zaman l dolar verin. Bu ekilde bu kurallar benimsemeyi canl bir oyun haline getirin. 8- Tannm bir bankann efi bir gn snfta hayatta gerekten baar salayan bir metottan bahsetmiti. Bu insan ok az renim grmt. Ama bugn Amerika'nn en byk maliyecilerinden birisidir. Onun anlatna gre hayatta kazand baarnn btn srr kendi kendisine izdii hareketi uygulamasdr. "Yllardr her verdiim sz bir deftere yazyordum. Cumartesi gn akamlar bir keye ekilip kendimi imtihan ederdim. Yaptklarm gzden geirir, btn 52 konumalarm, bulumalarm inceler, kendi kendime sorardm. " Bu hafta iindeki baarlarm nedir? Tecrbelerimden aldm dersler nelerdir? "Bu haftalk imtihanlar bana hatalarmn ne kadar ok olduunu gsteriyordu. Yllar getike hatalarm azalyordu. zeletiri yapmaya yllarca devam ettim. Bu sayede ok ey kazandm." Siz de kitabn tavsiye ettii esaslar ne dereceye kadar uyguladnz kendi kendinize kontrol edebilisiniz. 9- Bir gnlk tutun ve bu gnle kurallara uymakla elde ettiiniz basanlarnz yazn. Olaylarla ilgili tarih, yer, isim ve sonulan yazn. Bu notlar sizin baarlarnz belgeleyecektir. Sylediklerimizi u ekilde zetleyebiliriz: 1- Sosyal ilikilerinizi gelitirmek konusunda kararl olun. 2- Okuma esnasnda yeteneinizin gelitiini grrsnz. 3- Kitaptaki kural nasl uygulayacanz kendinize sorarak okuyunuz. 4- Size gre nemli olan eylerin altn iziniz. 5- Her ay kitab gzden geiriniz. 6- Kurallar uygulaynz. l- Kurallara uymadnzda sizi uyaran kiiye l dolar vereceinizi syleyerek kurallar oyun haline getiriniz. 8- Yaptnz hatalar, attnz geri admlan, rendiiniz her eyi haftada bir gn dnnz. 9- Bu prensipleri nasl uyguladnz bir yere not ediniz

ikinci Blm

SEVLMEK N ALTI YOL

1. nsanlar le lgileniniz
nsanlarla ilgilenirseniz iki ay iinde ok dost kazanrsnz. Bakalarnn sizinle ilgilenmelerini beklerseniz iki yl iinde bir tane bile dost kazanamazsnz. Newyork'ta bir telefon irketi telefon konumalarnda en ok kullanlan kelimeyi bulmak iin geni aratrmalar yapmt: Bu kelimenin ne olduunu siz de tahmin etmisinizdir: 54 "Ben" 500 konumada bu kelime 3.990 kez kullanlmt. nk herkes "Ben" "Ben" diyordu. Arkadalarnzla ektirdiiniz bir fotorafa bakarken resimde nce kime bakarsnz? ayet siz herkesin sizinle ilgilendiini sanyorsanz u soruya cevap verin: Bu gece lseniz cenazenize ka kii gelir? Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niin ilgilensin? Biz bakalar zerinde iyi bir izlenim brakarak onlarn bizimle ilgilenmelerini beklersek hibir zaman hakik, samimi dost sahibi olamayz. Hakik dostlar beklemekle kazanlmazlar. Napolyon Josephine ile son bulumalarnda u szleri sylemiti: "Josephine! Yeryzndeki herhangi bir insan gibi ben de anslydm. Fakat u anda dnyada senden baka gveneceim kimse yok!" Tarihiler Napolyon'un bu kadna da gvenip gvenmediinden phe etmektedirler. Mehur ruhiyat Alfred Adler: "Sizin iin hayatn mnas ne olmaldr?" isimli eserinde diyor ki: "Hayatn en ac glkleri ile karlaan ve insanlara en byk ktlkleri yapan kiiler, arkadalaryla ilgilenmeyen kiidir. nsanlarn bana gelen btn ktlkler, ite hep bu insanlardan gelir." Bir zamanlar Newyork niversitesinde "Kk hikyeler" yazmak iin bir kursa devam etmitim. Bu dersleri Colliers veriyordu. Bir gn bize dedi ki: Bana her gn gnderilen hikayelerin birka fkrasn okuduktan sonra insanlar makaleyi yazan kiinin insanlar sevip sevmediini anlarm, o bakalarn sevmiyorsa bakalar da onun hikayelerini sevmeyecei bir gerektir. Ayn yazar bize u szleri sylemitir: "Devaml hatrlayn ki hikaye yazmada baarl olmak istiyorsanz, baka insanlarla ilgilenin." Hikaye ve roman yazmak iin bu kural nemli ise insanlarla olan ilikilerde daha nemlidir. Sihirbazlar kral Horward Thurston sahneye kmadan nce onunla soyunma odasnda grmtm. Bu insan krk yldr dnyay dolayor, yaptklaryla herkesi hayrete dryordu. Onu izleyenlerin says 60 milyonu gemiti ve ona 2 milyon dolarlk bir servet kazandrmt. Ona bu baarsnn srrn sordum. Onun renim durumu hi nemli deildi. nk kk yalarda evden kam saman ynlar iinde yatm, kap kap dilenmi ve demiryollarna koyulan iaretlere bakarak okumay renmiti. Bu insann renim durumu iyi olmadn gre insanlar onu izlemeye eken sadece onun sihirbazl myd? Asla! kendisinin bana anlattna gre illzyon hakknda birok eser yazlmt ve kendisinin yaptklarn bilmeyen kimse kalmamt. Ama kendisi, bakalarnn bilmedii iki ey

biliyordu. Birincisi, yapt ie kiiliini katmak. Her konumasna, mimiklerine dikkat ediyor ve her eyi zamannda yapyordu. Ayrca insanlarla ilgileniyordu. Halkn karsna kt zaman gelenleri, yapt her eye inanacak bir sr budala saymyor, tam tersine bunlarn kendisini grmeye gelmelerini memnuniyetle karlyor, gelenlerin kendisinin para kazanmasn saladklarn hatrlyor ve elinden geleni yapmaya alyordu. 21 Devaml halkn karsna kmadan nce kendi kendine "Beni grmeye gelenleri seviyorum diye tekrarladn bana anlatmt. Budalalk m diyeceksiniz, istediiniz gibi dnebilirsiniz. Ama sizin bunlar uygulayarak byk baarlar kazanacanz sylyorum. Theodore Roosevelt'in herkes tarafndan sevilmesinin srrndan birisi de budur. Roosevelt'i hizmetiler bile severlerdi. Onun zenci hizmetisi Amos "Theodore Roosevelt hizmetisine kahramanlk gsteren insan" adn tayan bir kitap yazm ve bu kitabnda u olay anlatmtr: "Bir gn karm Cumhurbakanna bldrcnn nasl bir ey olduunu sordu. Roosevelt bldrcn tarif etti ve bir sre sonra karma telefon etti. Ve kulbenin penceresinde bir bldrcn bulunduunu, pencereden bakarsa onu greceini syledi. Cumhurbakan byle eylere devaml dikkat ederdi. Kulbenin yanndan geerken biz darda olmasak bile bir arkada gibi: "Ooo-oo-oo An-nie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye mutlaka seslenirdi. Byle bir insann sevilmemesine imkan var myd? Roosevelt, Taft'n Cumhurbakanl zamannda:1. Beyazsaray ziyaret etmiti. Ama Taft da kars da sarayda deillerdi. Roosevelt sarayn btn hizmetilerini isimleriyle ararak ayr ayr selamlamt. Archie Butt diyor di: Roosevelt mutfakta alan Alice'i grd zaman ona hl avdar ekmei yapp yapmadn sormutu, Alice de ara ra yaptm ama yalnz hizmetilerin bunu yediini Cumhurbakannn ve hanmnn bu ekmei sevmediklerini sylemi ve bir dilim keserek eski Cumhurbakan'na ikram etmiti. Roosevelt de "demek ki ekmein zevkine varamamlar, Cumhurbakann grdm zaman kendisine ekmein lezzetinden bahsedeceim!" demi ve bahvanlar selamlamaya gitmiti. Onlara nceden nasl davranrsa yle davranmt. Bu insanlar hala, Roosevelt'i hatrladka onun bu ziyaretinden bahsederek fsldarlar ve gzlerinden yalar gelir. Bunlardan birisi olan ke Hoover diyor ki: "iki yl iinde ancak o gn mutluluk hissettim, iimizde bu mutluluk hissini yz dolara dahi hibirimiz deimezdik. Bu kural Doktor Charles Eliot'u niversite rektrleri iinde en byk baary kazanan kimse yapmt. Onun nasl altn gsteren bir rnek anlataym: Bir gn Crandon isimli bir renci rektrn dairesine girerek renci yardm sandndan 50 dolar bor almak zere mracaat etmi, borcu alm ve rektre teekkr ederek ayrlmak ilemiti. Crandon'un anlattna gre: - Ayrlmak zere olduum srada rektr, bana oturmam syledi. Oturdum. Sonra beni hayrete dren bir ey anlatt: "Siz galiba kendi yemeinizi odanzda hazrlyor ve kendi odanzda yiyorsunuz. Hi de fena deil. nk hem yemein en temizini yiyorsunuz, hem de kendinize yetecek kadar yemi oluyorsunuz. Ben de rencilik yllarmda byle yapyordum. Acaba siz hi dana eti piirdiniz mi? Bu yemek iyi bir dana etinden yaplrsa ok ucuz ve ok besleyici olur. Ayrca kolay kolay da bozulmaz. Ben onu yle yapardm, dedikten sonra, dana etini nasl alacam, ar atete yava yava nasl piireceimi, pitikten Sonra dilimlere ayrarak iki taban arasna koyduktan sonra nasl skacam, uzun uzun anlatt. 58 Tecrbelerim sonucunda, insann Amerika'da en ok aranan kiilere ilgi gstermekle dikkatlerini ekeceini ve yardmlarn kazanacan anlamtm.

Yllar nce Brokliyn'de roman yazmak konusu zerine bir kurs ynetiyordum.Tannm ve son derece megul olan yazarlarn (Norris, Fannie, da Tarbell, Albert Payson, Terhune gibi) bize tecrbelerinden bahsetmelerini istiyorduk. Onlara eserlerini beendiimizi ve kendilerinden faydalanmak, baarlarnn srrn renmek istediimizi anlattk. Mektuplarda 150 kadar imza bulunuyordu. Mektupta bu yazarlarn megul olduklarn kabul ettiimizi, bir konferans hazrlamak iin vakitlerinin msait olmadn bildiimizi, ancak gnderdiimiz soru listesine cevap vermelerini rica ettik. Hepsi bu davrantan memnun oldular ve Brokliyn'e kadar gelip konferansa katldlar. Ayn yntemi kullanarak Theodore Roosevelt hkmetinde maliye bakan Leslie Shaw, Taft hkmetinde Adalet Bakan Wickersham gibi byk ahsiyetlerin konferanslara katlmalarn saladm. Halkn hangi kesiminden olursak olalm, hepimiz de bizi beenen, deer veren kimseleri severiz. Aadaki rnek bunu kavramamza yardm edecektir. Birinci Dnya savann son bulduu gnlerdi.Wilhem btn dnyada nefretle karlanyordu. Kendi vatandalar bile onu sevmiyordu, milyonlarca insan onu lin etmek, diri diri yakmak istiyordu. Btn bu nefret ve hakaretler iinde kk bir ocuk. Kayzere basit ve samimi bir mektup gnderdi ve onu imparatoru olarak sevdiini yazd. Kayzer bu mektuptan etkilenmiti ve ocuu davet etmiti. ocuk annesiyle birlikte gelmi ve Kayzer bu ocuun annesiyle evlenmiti. Bu ocuun "dost kazanmak" kitabn okumaya ihtiyac yoktu. nk bunu kavramt. Yllar nce, btn dostlarmn doum gnlerini renmeyi bir grev bilmitim. Herkesin doum tarihini reniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Sonra bu tarihleri her yl banda, masa takviminin yapraklarna tarih srasyla yazardm ve zaman gelince onlara mektup veya telgraf gnderiyor ve doum gnlerini kutluyordum. Herkes beni bunlar hatrlayan tek insan sayyor. Newyork'ta bir telefon irketi sekreterlere "ltfen numaranz syler misiniz? " demek iin bir kurs am ve bu szn "iyi gnler, size hizmet etmekten mutluyuz" manalarn ifade edecek tarzda sylenmesini salamak istemitir. New York'un byk bankalarndan birisinde alan Charles Walters'ten bir irket hakknda gizli bir rapor yazmas istenmiti Onun aradn bilen bir tek kii tanyordu. O da byk bir endstri irketinin efi idi. Walters bu kiiyi ziyaret ettii zaman gen bir kadn kafasn kapdan ieriye uzatarak o gn posta pulu bulamadn sylemi, ef de Walters'e dnerek: " On iki yanda bir olum var. Pul merakls. Ben de ona pul topluyorum!" demiti. Walters ne istediini anlatt ve sorular sormaya balad, konuma ksa ve faydaszd. Walters durumu u ekilde anlatyor: "Ne yapacam armtm. Ama sonra ktibin sylediklerini, efin 60 oniki yandaki oluna pul topladndan bahsettiini hatrladm. Bizim bankamzn d iler ubesine her gn mektuplar geliyor ve pullar toplanyordu. Ertesi gn ayn daireye tekrar urayarak olu iin, bir miktar pul getirdiimi kendisine bildirdim. Beni samimiyetle karlad. Yz glmsyordu ve pullan gzden geirirken alnnda adeta imekler akyordu. - Olum bu pulu ok beenecek... Belki de bir hazine sayacak! diyordu. Yarm saat kadar konutuk ve pullardan bahsettik ve ocuun resimlerine baktk. Daha sonra ef bir saatini bana ayrd, istediim btn bilgiyi kendisine hatrlatmadan bana anlatt. Memurlarndan birkan ararak onlarn bilgilerine mracaat ettikten sonra, bana raporlarla her eyi anlatt. Romal air Publilius Syrus: "Bakalar bizimle ilgilenirse biz de onlarla ilgileniriz" demitir.

O hale bakalar tarafndan sevilmek istiyorsanz ilk kural udur: Bakalarna kar samimi bir ilgi gsteriniz.

2. Glmseyiniz
York'un Central Parknda verilen bir ziyafete katlmtm. Misafirler arasnda kendisine miras kalan bir kadn vard ve bu kadn toplantya katlanlar zerinde iyi bir izlenim brakmak istiyordu ki; incilerine, elmaslarna ok para harcad belliydi. Fakat yzn deitirememiti. Yznden sevimsizlik akyordu. Bu kadn, herkesin bildii bir eyi anlamamt: Bir kadnn yznde tad ifade, srtnda tad giysiden daha nemlidir. Charles Schwab glmsemenin bir milyon dolar deerinde olduunu syler. Onun szleri apak gze arpyor. nk Schwab'n kendini sevdirmek kabiliyeti, onun en nemli baars olmutur. Ve Onun en hoa giden zelliklerinden birisi glmsemesi idi. Bir gn Moris valyeyi ziyaret etmitim. Ve bu ziyaret olduka houma gitmiti. Moris ask suratl, durgun ve umduumdan bambaka bir adamd. Fakat glmsedii zaman durumu deiti. Bulutlar arasnda bir gne domu gibi oldu. Moris'in bu glmsemesi olmasayd, belki de babas ve kardeleri gibi Pariste ev eyas satan basit bir esnaf olarak kalrd. nsanlarn hareketleri, szlerinden daha nemlidir. Ve bir glmseme: "Ben sizi seviyorum. Beni mesut ediyorsunuz. Sizi grmekle bahtiyarm!" der. Kpeklerimizin bize kar gsterdikleri ballk bu yzdendir. Onlar bizi grdke zerimize atlrlar ve adet bize sarlmak isterler. Biz de bu yzden onlar grmekten byk bir zevk alrz. Srtmayla glmseme ok ayr kavramlardr. Srtma ile glmseme arasndaki fark tanmayacak ve hissedemeyecek kimse yoktur. Srtmann yapmack bir hareket olduunu hepimiz anlarz ve ondan nefret ederiz. Biz gerek glmsemeden, kalbi sndran, insann iinden doan ve deeri olan glmsemeden bahsediyoruz. Newyorkta byk bir irketin personel mdr ie alaca kzlar arasnda seim yaparken, hibir okul bitirmemi, fakat glmsemeyi bilen bir kz, ask suratl doktora yapm bir niversite mezununa tercih edeceini sylemiti.
23

ABD'nin en byk lastik fabrikalarndan birinin yneticisi bana, yapt iten zevk almayan bir insann baarl olamayacan sylemiti. Ona gre sadece almak her eye zm deildi. "yle insanlar tanrm ki, alarak baarya ulamlard, fakat daha sonra enerjilerini tketmiler, ilerini skc bulmular ve sonunda baarsz olmulardr." nsanlarn sizi iyi karlamalarn istiyorsanz sizin de onlar iyi karlamanz lazmdr. Kursuma katlan iadamlarna, saat ba bir adamn yzne glmelerini ve hafta sonunda neticeleri snfta aklamalarn syledim. Newyork borsasnda alan Steinhart'dan aldm mektubu ele alalm. "Onsekiz yldr, evliyim. Karmn yzne nadiren, glmser, onunla ok az konuurdum. Ask suratl bir insan olarak tannmtm. Sizin nerileriniz zerine faaliyete getim. Ertesi gn salarm tararken aynada ask yzm grdm ve kendi kendime hu ask suratll terkedeceksin, glmseyeceksin ve bunu hemen imdi yapacaksn!" dedim. Sabah kahvalts iin sofraya oturduumda eime gler yzle: - Gnaydn! dedim. Bunu eimin hayretle karlayacan daha nceden sylemitiniz, halbuki eimin tepkisi tahininizden fazla oldu. Karm akna dnmt, sanki ok geiriyordu. Ben de eime bu davranm devaml tekrarlayacam syledim, iki aydr bunu yapmaktaym. Bu iki ay iinde son bir yl iinde olduumuzdan daha mutluyuz, ie giderken asansrc ocua tebessmle kark gnaydn demeyi ihmal etmiyorum. Kapcy glmseyerek selamlyorum. Para bozdurmam gerektiinde sarrafa tebessm ediyorum. Borsada bu zamana kadar bir defa glmsediimi grmeyenlere glmsyorum. Ve bu insanlar tebessmme tebessmle

karlk veriyorlar. Bana ikayette bulunmaya gelenleri tebessmle karlyorum ve gryorum ki anlamak daha kolay oluyor. Glmsemenin bana maddi bakmdan kazan saladnn da farkna vardm. Bromda baka bir komisyoncu ile birlikte alyoruz. Onun memurlarndan birisi ok sevimlidir. Gler yzden elde ettiim sonular ona anlattm. O da bana ben ilk yazhaneye geldiimde beni kt bir insan olarak dndn, fakat son zamanlarda hakkmdaki dncelerini deitirdiini ve glmsediim zaman daha cana yakn bir insan olduumu syledi. Artk insanlar eletirme huyumdan da vazgetim. ' Bakalarnn kt ynlerini aa karmak yerine onlarn iyi ynleri zerinde durmaya alyorum, itiraf etmeliyim ki btn bunlar yaam tarzm deitirdi. imdi daha mutluyum, daha ok dostum var ve daha zenginim." Bu mektubu yazan kiinin New York borsasnda alan nl bir iadam olduunu hatrlatrm. inizden glmsemek gelmiyor mu? O halde yaplacak iki ey var. Kendinizi glmsemek iin zorlayn. Veya yalnzsanz ark syleyin. Kendinizi mesut hissediniz bu da sizi mesut eder. Profesr William James bunu u ekilde aklyor. 24 "Hareketlerin duygular takip ettii grlr. Fakat gerekte hareket ve duygular birliktedir, irademizin denetimi altnda bulunan hareketlerimiz sonucunda irademizin denetimi altnda bulunmayan duygularmz ortaya kar. "Bundan dolay neemizin kaybolduu zaman neeli davranmak her eyi halledecektir." Dnyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar. Bunun bir tek yolu vardr. O da dncelerimizi kontrol etmektir. Mutluluk d etkenlere bal deildir, i dnyamzla alakaldr. Sizi mutlu eden ey ne olduunuz, nerede bulunduunuz veya ne i yaptnza bal deildir. Sizin bunlar hakkndaki dncelerinize baldr. Hemen hemen ayn artlarda bulunan iki insandan birisi kendini mutlu, dieri mutsuz hisseder. Neden? nk bu iki insann dnceleri farkldr. Ben New York'un Park caddesinde grdm mesut insanlar kadar in'in ldrc sca altnda alan hamallar arasnda da o kadar mesut insana rastladm. Shakspeare: "Hibir ey iyi veya kt deildir, bir eyi iyi veya kt yapan dncedir" demiti. Abraham Lincoln "nsanlarn ounun mutluluu, kendi dncelerine baldr." der. Ben buna ahit oldum. Bir gn New York'ta (Long sland) istasyonunun merdivenlerinden kyordum, tam nmde otuz veya krk tane zrl ocuk bastonlara ve koltuk deneklerine dayanarak gle oynaya merdivenlerden kmaya alyorlard. Hatta ocuklardan bir tanesini srtta tayorlard. Bu durumu grnce hayret ettim ve bunun nedenini ocuklara nezaret edenlerden birine sordum. O da bana dedi ki: " Bir ocuk hayat boyunca sakat kalacan anlaynca nce buna zlr, fakat buna zamanla alr; kaderine raz olur ve normal ocuklardan daha mutlu olur." dedi. Bu ocuklar apkam kararak selamladm. Onlar bana unutamayacam bir ders vermilerdi. Mary Picford Douglas Fairbanks'tan boanmaya hazrland zaman yanndaydm. Herkes onun mutsuz olduunu zannediyordu. Fakat onu son derece mutlu grdm. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalk bir kitapla aklamt. Okumaktan holanacanz bir kitap. Bugn Amerika'da baarl sigortaclardan birisi olan Franklin Bettger, bana gler yzl bir kimsenin hayatta baarl olacan sylemiti. Kendisi bir yeri sigortalamak iin gittiinde hayatn iyi ynlerini dnr, glmser ve glmseme ifadesi yznden silinmeden ieriye girermi. Sigorta iinde bu ekilde baarl olmutu.

Glmsemenin hi masraf yoktur ve insana birok ey kazandrabilir. Bir saniyede meydana gelir ve hafzalarda uzun sre yaayabilir. Glmseme parayla satn veya dn alnamaz. Ama yle bir eydir ki kullanlmazsa kimseye fayda salamaz. Hzla bir yere yetimek iin giderken birisi size tebessm edemeyecek kadar yorgunsa ona tebessm ediniz. nk glmsemeye en ok muhta olan kii, bakalarna verecek tebessm olmayan kimsedir. O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanz, 2. Kural udur: Glmseyin!
25

3. nsanlara simleri ile Hitap Edin

1898 ylnda New York'un kylerinden birisi olan JL Rockland County'de kt bir olay olmutu. Kk bir ocuk lmt. Komular cenazesine gitmeye hazrlanyorlard. Bu srada Jim Farley atn eerlemek iin dar karmt. Gnlerdir ahrda kalan at darya knca biraz oynamak istemi ve sahibine ifte atarak Jim Farley'i ldrmt. imdi kyde iki cenaze treni yapmak gerekecekti. Jim Farley geride dul bir e, ocuk ve birka yz dolarlk bor brakmt. ocuklarndan en by olan Jim on yandayd ve bir tula imalathanesinde almaya balad. Bu ocuk okula gitme imkann bulamamt. Ama kendisini herkese sevdirme konusunda byk bir kabiliyeti vard. Politikaya atlan Jim herkesin ismini aklnda tutarak byk bir baar kazand. Jim ortaokula kadar okuyabilmiti. Ama krk alt yana geldiinde drt kolej onu fahr doktorluk diplomasyla ereflendirdi. Ve Mill Demokrat Komitesine bakan seildi, bir sre sonra da Amerikan hkmetinin Posta Genel Mdr oldu. Bir gn Jim Farley'le grtm ve baarsnn srrn kendisine sordum. "ok altm" cevabn verdi. Kendisine ok akacsnz, dedim. Bunun zerine baarsnn srr szyle neyi kastettiimi sordu. Cevap verdim: "On bin kiinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hitap edebiliyormusunuz. Bunu kastediyorum " dedim. "Hayr yanlyorsunuz. Ben On bin kiiye deil elli bin kiiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi. Bu noktaya ok dikkat ediniz? Yanl duyduumu zannetmeyiniz. te hafzas Farley'in baarsnn sebebi olduu gibi Franklin D. Roosevelt'in Birleik Amerika Cumhurbakanl koltuuna oturmasna da yardm etmitir. Jim Farley, al ta satcl yapt bir kasabada tant insanlarn isimlerini aklnda tutmak iin bir sistem buldu. Balangta bu ok basit bir sistemdi. Kendisi bir yeni sistemle tant insanlarn isimlerini, ailesinin kimlerden olduunu renir, ii ve siyas dncesi hakknda bilgi edinirdi ve bunlar aklna iyice yerletirirdi. Tant bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar karlat zaman kendisinden ocuklarnn durumunu sorar, kendisini gayet iyi tandn hissettirirdi. Jim Farley daha gen yalarda anlamt ki insanlar kendi isimlerine ok nem veriyorlar ve onu dnyadaki btn isimlerden stn tutuyorlar. Bir kimsenin ismini hatrlayp onu kolayca sylerseniz emin olun ki o insana en byk iltifat yapm olursunuz. Bunu daima hatrlayn, ama o insann ismini unutmu veya yanl sylemiseniz byk bir hata yapm olursunuz. Bunu da aklnzdan karmayn. Pariste vereceim toplant iin ehirdeki insanlara mektuplar gndermi ve onlar toplantya davet etmitim. Sekreterler Fransz'd, ngilizce bilmedikleri iin baz isimleri yanl yazmlard. Byk bir bankann mdr isminin hatal yazlmasndan dolay davete katlmad ve bana sert bir mektup yazd. 68 "Andre Carnegie"nin baarsnn srr neydi?

elik kral diye hatrlanan bu kii elik imalatn ok iyi bilmiyordu. elik iini kendisinden daha iyi bilen yzlerce alan vard. Ama o insanlar idare etmeyi iyi biliyordu ve kendisini zengin yapan da buydu. On yana gelmeden insanlarn kendi isimlerine ne kadar nem vermekte olduklarn anlad. Carnegie skoya'da henz bir ocukken bir tavan yakalamt. Tavan yavrulad. Carnegie'nin tavan besleyecek bir eyi yoktu. Komusunun ocuklarna kim tavanlara yiyecek bulursa o arkadann ismini doan yavrulara vereceini syledi. Ve plan baaryla sonuland. Carnegie bunu hayat boyunca unutmad. Carnegie, aradan yllar getikten sonra ayn psikolojiyi kullanarak milyonlar kazand. Carnegie ile George Pullman yatakl vagon imalat iin birbirleriyle rekabet ettikleri zaman elik Kral yine tavanlarn dersini hatrlad. Carnegie'nin irketi ile Pullman'n irketi rekabet ederken bu irketlerden birisi Union Pacific Demiryollar idaresindeki yatakl vagon sipariini almak istiyor, fiyatlar drmek suretiyle birbirleriyle yanyorlard. ki rakip irket mdr Union Pacific'in yneticileriyle grmek zere New York'a gelmilerdi. Bir akam Carnegie ile Pullman St. Nicholas Otelinin nnde karlatlar. Carnegie "yi akamlar Bay Pullman, zannedersem ikimiz de delilik ediyoruz." dedi. Pullman: - Ne demek istiyorsunuz? diye sordu. Bu soru karsnda Carnegie fikirlerini anlatt. Birlikte hareket etmeleri ikisinin de menfaatine olacakt. Pullman dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmua benzemiyordu. Sonunda Pullman u soruyu sordu: "Peki anlam olduumuzu kabul edelim. Yeni irketin ismi ne olacak? diye sorduunda Carnegie "Pullman Palace Vagonlar irketi olacak" diye cevap verdi. - Pulman'n yz ifadesi deiti ve: "Odama geliniz ve bu mesele hakknda bir daha grelim" dedi. te bu grme sonunda sanayide tarihi bir adm atld. Carnegie'nin arkadalarnn ve i ortaklarnn isimlerini aklnda tutabilmesi, onun baarsnn srlarndan birisidir. ilerinin bir ounu isimleriyle arabildiin-den dolay kendini mutlu hissettiini syler ve kendisi i banda bulunduu zaman elik fabrikalarnda asla grev yaplmadn anlatarak bununla gurur duyard. Birok kimse vardr ki isimleri hafzalarnda tutmaktan veya byle bir zahmete katlanma gerei grmediklerinden dolay isim ezberlemezler ve bunu hakl gstermek iin de fazla megul olduklarn sylerler. Bunlar unutuyorlar ki kendileri Cumhurbakan Franklin Roosevelt kadar megul olamazlar, halbuki Roosevelt ofrlerinin bile isimlerini renmeye vakit bulmaktadr. Franklin Roosevelt biliyordu ki insanlar kendisine balamak ve onlarn iyi niyetlerini kazanmak iin en nemli are onlarn isimlerini hatrlamak ve onlar pohpohlamaktr. Halbuki bunu aramzda ka kii yapar?... 26 ou zaman bir yabanc ile tantrldmz zaman daha ona veda etmeden onun ismini unuturuz. sim hatrlama kabiliyeti politikada olduu kadar i hayatnda ve sosyal ilikilerde de nemlidir. Nepoleon'un yeeni mparator nc Nepoleon, hkmdarlnda tant her insann ismini hatrlamakla nrd. Bu kadar ismi nasl hatrlayabilirdi, diye mi soruyorsunuz? Karsndakinin ismini duyamamsa, "affedersiniz; duyamadm" der tekrar ettirilmi. ayet duyulmu bir isim deilse; "isminizi oluturan harfleri sayar msnz? deyip hecelettirirmi. Konuurken bu ismi birok kez tekrar eder ve bunu aklnda o insann grnyle birletirerek yaparm. ayet ismin sahibi nemli bir kiiyse daha byk zahmetlere katlanr ve o kimsenin yanndan ayrlr ayrlmaz ismini bir kda yazar, onu birka kere gzden geirir, sonra ezberden sylemeye alrm. Bu ekilde yalnz kulan deil gzn de o isme altrm.

ayet herkes tarafndan sevilmeyi istiyorsanz nc kural udur: "Bakalarnn isimlerini daima aklnzda tutunuz. nk bir kimsenin ismi kendisi iin dnyann en tatl ve en nemli sesidir."

4. yi Bir Dinleyici Olunuz

Geenlerde bir bri partisine katlmtm. Bri oynamay sevmem. Misafirler arasnda benim gibi bri oynamayan bir bayan vard. Bu bayan, benim grevim dolaysyla seyahat ettiimi ve Avrupa'da be sene kaldm renmi olmal ki bana "Seyahatlerinizde grdnz ilgin eyleri anlatr msnz?" dedi. Kanepeye oturduk, kendisi kocasyla birlikte Afrika'da yapt seyahatten yeni dnm olduklarn syleyince: "Afrika m?" dedim. "Merak ettiim yerlerden birisidir. Grmeyi ok istedim ama Cezayir'de bir gn kalmann dnda Afrika'y grme imkanm pek olmad. Bana nasl bir yer olduunu anlatr msnz?" Afrika'da grdklerini bana krk be dakika anlatt. Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakknda bir ey sormad, neler grdm anlatmam istemedi. Onun istedii tek ey anlattklaryla ilgilenecek birisiydi ve btn grdklerini anlatabilecek, szlerini ilgi ile dinletebilecei birisini bulduktan sonra, btn istedii yerine gelmi oluyordu. Bu hayan normal bir insan deil miydi? Hayr, nk hepimi: byleyiz. lgilenecek bir dinleyici bulduumuz zaman hepimiz dinletmeyi severiz. Bir sre nce tannm bir yayncnn verdii ziyafete katlmtm. Bu ziyafette bir botanik uzmanyla grtm. Daha nce hi botanik uzmanyla konumam olduum iin bana birok ey anlatt. Sylediim gibi bir ziyafette bulunuyorduk ve birok davetli vard. Ama ben btn grg kurallarn bir tarafa brakarak bakalarnn haklarn inemi ve botanik uzmanyla saatlerce konumutum. Gece yars olduunda oradan ayrlyordum. Botanik uzman ev sahibine dnerek hakkmda ok gzel szler syledi. Benim her eyi anlayabilen birisi olduumu anlatt, sonra benim ok konumasn bilen birisi olduumu ilave etti. Halbuki ben hibir ey sylememitim. Konuyu deitiremezsem de, tek kelime bile edemezdim. Bitkiler hakknda bilgim, penguenlerin anatomisi hakkndaki bilgimden fazla deildi. Fakat karmdakini dikkatle dinlemitim. Syledii szlerle ilgilenmitim. O da ilgi mi hissetmi ve bundan zevk almt. Jack Woordford'un syledii gibi: "Heyecanl bir dikkatten, ilgiden zevk almayacak insan ok azdr. Bense heyecanl dikkat ve ilgi den daha ileri giderek, samimi bir sevgi gstermitim ve kendisini takdirle karlamtm. Onun beni konumay bilen bir insan saymasnn sebebi bu idi. Yoksa ben, iyi bir dinleyiciden baka bir ey deildim. Ama karmdakinin konumasn salamtm. Gzel bir konumac olmann srr neydi? Charles Eliot'a gre "Bunun hibir srr yoktur. Sizinle konuan kimseye btn dikkatinizi vermektir" der. Bunu renmek iin Harward'a gitmek mi gerekir diyeceksiniz. Ama ben iinizde yle tccarlar tanyorum ki i yerlerini en iyi ekilde dizayn ederler, ama sz 72 dinlemeyi bilmeyen iiler kullanrlar. Ve mteriyi bir ey almadan gitmeye mecbur ederler. Buna rnek olarak derslerimize katlan Wootton'un bandan geen u olay anlatalm. Wootton, New York'ta bir elbise almt. Fakat elbiseden memnun kalmamt. Ceketinin boyas gmlein yakasn kirletiyordu. Elbiseyi maazaya gtrm ve tezgahtara olay anlatm, ama tezgahtar onu dinlememiti. Kendisinin olay abarttn sylemi, bunun gibi binlerce elbise sattklarn, fakat kimsenin ikayet etmediini anlatmt. Yani ona yalanc demek istemiti, daha o szn bitirmeden baka bir tezgahtar sze karm: "Zaten koyu renkli elbiseler ilk nce boyalarn karrlar, bunu engelleyemezsiniz. Ucuz elbiselerin hepsi byledir" demiti.

Wootton olayn devamn yle anlatt: "ok sinirlenmitim. Birinci memur beni yalanclkla sulad. kincisi benim adi mal alan birisi olduumu yzme vurmutu. Elbiseleri yzlerine atp gitmek zere idim. Tam bu srada tezgahtarlarn efi grnd. ini bilen birisiydi. Beni sonuna kadar itiraz etmeden dinledi ve tezgahtarlar itiraz etmeye balaynca benim hakl olduumu syleyerek mteriyi memnun etmeyen bir eyin satlmamas gerektiini anlatt. Sonra bana dnerek ne istediimi sordu. Sinirim tamamyla getii iin: "Boyann bu ekilde yakama kmasnn devaml olup olmayacan sordum." O da elbiseyi bir hafta daha kullanmam ayn ey devam ederse elbiseyi deitireceini syledi ve beni zdklerinden dolay zr dilediklerini syledi. 74 "Elbiseyi bir hafta daha kullandm ve boyann yakam kirletmediini grdm. Maazaya kar gvenim tazelenmiti." Maazadaki ef, iini biliyordu. Tezgahtarlar bu ekilde devam ederlerse terfi edemeyecekler, belki de zamanla iten bile atlacaklard. New York telefon irketi birka yl nce, ok kt bir mteriyle karlat. Bu adam sekreterlere baryor, kfrediyor, hesaplara itiraz ediyordu. Bunlarn yalan yanl tutulduunu iddia ediyor, gazetelere mektuplar yazyor ve telefon irketi aleyhine durmadan davalar ayordu. Bir gn irket memurlarndan birisini bu adamla konumas iin grevlendirdi. Mteri memura azna geleni sylemi ve memur mterinin her szne hak vererek dinlemiti. Memur olay u ekilde anlatyor: "Bu mteriyle drt defa karlatm ve kendisini drt defa dinledim. Kendisi bu srada "Telefon Abonelerini Koruma Dernei" adnda bir vakf kurma dncesin-deydi. Bu vakfa beni de ye yapmt ve hl bu vakfn tek zas da benim!... nk ben onun konumalarn dinliyordum. Ve onunla ayn fikirde olduumu belirtiyordum. Daha nce, telefon irketinden hi kimse onu dinlememi ve onunla dost olmamt. Kendisiyle ilk grtmde esas meseleyle ilgili hi konulmamtk. kinci, nc konumalarmzda bile bu meseleyi konulmamtk, ancak drdnc konumamzda konuabilmitik. Mteri btn hesaplarn demi ve ilk defa zamannda btn ikyetlerini geri almt." phesiz bu insan da kendisini bir davann mcahidi sayyor ve halkn haklarn mdafaa ettiini zannediyordu. Gerekte btn istedii kendisini nemli birisi olarak gstermekti. Bunu da barp armakla anlatmak istemiti. irket memurlarndan birisinin kendisine hak vermesiyle bu hissi tatmin olmu, btn ikayetlerinden vazgemiti. Yllar nce bir sabah, bir yn irketinin mdr olan Dertmer'in yazhanesine sinirli bir mteri girmi ve konumaya balamt. Detmer olay u ekilde anlatyor: "Mteri bize 15 dolar borluydu. Ama bu borcu kabul etmiyordu. Muhasebe blm ise borluya devaml mektup yazyordu. Mteri ok sinirlenmiti, ikago'ya kadar gelerek daireme girmi, 15 dolar vermeyeceini ve bir daha maazadan al veri etmeyeceini sylemiti. Onu dikkatle dinledim. Baz eylere mdahale etmek istiyordum. Ama bunun fayda salamayacan nladm. Mteri iini dkt ve siniri yatt. Dedim ki: ncelikle ikago'ya kadar gelip bunlar bana dorudan doruya anlattnz iin teekkr ederim. Siz bu ekilde davranarak bana ok byk bir iyilik yapm oldunuz. nk muhasebemiz size mektup yazmaya devam etseydi maazamz sizin gibi bir mteriden mahrum kalacak, belki de ayn hatay bakalarna kar da tekrarlayacaklar ve bu yzden baka mterilerimizi de kaybedecektik.

"Onun hi beklemedii tarzda szlerdi bunlar. Hatta armt bile, onbe dolarlk hesab sileceimizi, nk kendisini dikkatli birisi olarak kabul ettiimizi, memurlarmzn binlerce hesapla megul olduklarn, bu yzden hata yapabileceklerini syledim. 29 ' Sonunda mterinin hislerini ok iyi anladm syledim. Onun yerinde ben olsaydm ayn ekilde hareket edeceimi de ilave ettim ve le yemeim beraber yemeyi teklif ettim. O da istemeyerek kabul etti. Yemekten sonra maazaya birlikte dndk. Byk bir sipari verdi ve gnl rahatlyla geri dnd. nk bize kar insafl davranmak ihtiyacn hissetmiti. Kendi dairesine dndkten sonra hesaplar bir kere daha gzden geirerek yanln bulmu ve 15 dolar da gndermi, hatta ocuunun ismini Detmer koymutu. yi konuan bir insan olarak tannmay istiyorsanz, nce dinlemeyi reniniz. Northam Lee'in syledii gibi "ilgi uyandrmak m istiyorsunuz, ilgilenmeyi biliniz." Karnzdakinin seve seve cevap verecei sorular sorunuz ve onu kendisinden bahsetmeye tevik ediniz. Herkesin sizi sevmesini istiyorsanz drdnc kural udur: Karnzdakini dinlemeyi bilin ve ona kendisinden bahsetme frsatn verin!

5. lgi Uyandrmann Yollar

Roosevelt'i ziyaret edenlerin byk bir ksm onun ok bilgili ve ok ynl oluuna hayran kalyorlard. Roosevelt kimle karlarsa karlasn ona ne syleyeceini bilir, onun ne i yaptn, bunu nasl baardn anlatrd. Roosevelt, bunu nasl m baaryordu. Gayet kolay. Grecei kiiyle konumadan nce misafirinin hangi konuyla ilgilendiini tahmin eder, ge saatlere kadar bu konu zerinde yazlan eserleri gzden geirirdi. nk Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en ok ilgilendikleri konu hakknda sz sylemeyi severler, insanlarn kalbine girmenin en kolay yolu, onlar ilgilendiren konular zerinde konumaktr. Bunu ok iyi bilen Yale niversitesi Profesr William Lyon Phelps diyor ki: "Sekiz yanda olduum sralarda teyzem Libby'yi ziyaret etmitim. Bir gn onun evinde orta yal birisiyle karlatm. Bu kii, benimle ilgileniyordu. O sralarda benim en ok ilgilendiim gemi ve gemicilikti. Misafir gittikten sonra ondan bahsettim ve gemicilie kar olan ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York'ta avukatlk yaptn, gemicilikle hibir alakasnn olmadn syleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O halde niin bana hep gemilerden bahsetti?" "nk o bir centilmendi, senin gemilere kar olan ilgini anlad iin seni ilgilendirecek, sevindirecek olaylar zerinde konutu ve bu ekilde kendisini sana sevdirdi." "Bu dersi hayatm boyunca unutmadm!" Bir gn izcilikle uraan Edward Chalif'den bir mektup almtm: "Avrupa'da yaplan byk izci toplantlarnn birisine gidecektik. Ve benim yardma ihtiyacm vard. Amerika'nn byk irketlerinden birisinin yneticisinden bana refakat edecek ocuklardan birisinin masrafn karlamasn rica edecektim. Onu grmeye gideceim zaman kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlk bir ek yazdn, sonrada bu eki ereveletip astn rendim. 78 Bundan dolay yazhanesine girer girmez ilk sorduum ey bu ek oldu. Kendisine hi bir milyon dolarlk bir ek grmediimi syledim ve izci ocuklara bundan bahsedeceimi de ekledim. "eki bana gsterdi. Buna hayret ettiimi ve nasl bu eki yazdn sordum" Chalif yneticiyle karlanca hemen izcilerin Avrupa'ya gideceinden bahsetmemi, ziyaretinin amacn damdan dercesine anlatmamt. nce muhatabn ilgilendiren bir konuyla sze balamt.

Ynetici szn tamamladktan sonra ne istediimi sordu. Ben de anlattm. Be ocuun masraflarn zerine alm, elime bin dolarlk bir ek vererek Avrupa'da tand kiilere tavsiye mektuplar yazarak bize her trl yardm yapmalarn da eklemiti. Halbuki ben onu ilgilendiren bir eyle konuyu amam olsaydm, elim bo geri dnebilirdim. New York'un byk frnlarndan birisini altran Duvernoy, Ne w York'un otellerinden birisinin ekmek ihtiyacn karlamak istiyor, hatta otelde kalarak yneticisiyle tant halde baarl olamyordu. Davranlarm deitirmeye karar verdim. Ve otel mdrnn ne ile ilgilendiini, ona neyin heyecan vereceini anlamaya alyordum. Onun otelcilere ait bir dernee ye olduunu rendim. Kendisi bu dernein bakanyd ve btn toplantlarna katlyordu. Demek ki dernek ii, onun en byk zevkiydi. "Kendisini ertesi gn grdmde otelciler dernei hakknda konumaya haladm. Yarm saat bana dernek hakknda bilgi verdi. Gryordum ki bu dernek, hayatnn en byk gayesi idi. Yazhanesinden ayrlmadan nce dernekte bana bir zlk vermiti. Bu arada kendisine ekmek hakknda hi bir ey sylemedim. Ama birka gn sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarm kendisine bildirmemi istedi. "Ben onu drt senedir ikna etmeye alyor ve oteline ekmek satmak istiyordum. Eer kendisinin ne ile ilgilendiini ve hangi konulardan zevk aldn renmek zahmetinde bulunmasaydm hala bu ii almak iin uraacaktm. " O halde bakalarnn sizinle ilgilenmesini istiyorsanz beinci kural udur: Bakalarnn ilgilendikleri eyleri reniniz ve kendilerine onlardan bahsediniz.

6. nsanlara, nemli Birisi Olduklarn Hissettiriniz

Newyork'un Posta merkezinde taahhtl mektup gndermek iin srada bekliyordum. Taahht memurunun bir hayli yorulmu olduunu grdm. Kendi kendime: Bu insan biraz sevindirmeliyim! dedim. Kendimi ona sevdirmek iin ona iyi bireyler sylemem gerekiyordu. Onun beenilebilecek bir ynnn olup olmadna baktm. Ve salarnn gzel olduunu grdm. Sra bana geldiinde O'na salarmn sizin salarnz gibi olmasn isterdim dedim. Memur mektubu tarttktan sonra ban tatl bir glmsemeyle: 80 -Siz onlar eskiden grmeliydiniz, zaman onlar tahrip etti! dedi. Ben de syledikleri doru olsa bile salarnn hala ok gzel olduunu ilave ettim. Bu szlerim onun ok houna gitti. Bir sre konutuktan sonra bana: "Zaten herkes benim salarm beenir" dedi. Eminim ki memur o gn le yemeine kt zaman mutluydu. Akam evine gittiinde olay karsna anlatt ve aynann karsna geerek bana ve salarna vnerek bakt. Dinleyicilerden birisi sordu, - Amacnz neydi? Ne amacm olabilirdi? Bir insan sevindirmek ve bu sevin karlnda hibir ey beklememek. Ama benim bir amacm vard ve bu ama gerekleti. Onun hafzasnda iyi bir an, gnler getike hafzasnda cvldayacak mesut bir hatra brakmakt. Kenan dalarnda on dokuz yzyl nce mritlerine ders veren bir filozof bir gn u sz sylemiti: "Vermek almaktan daha hayrldr." Bu insan davranlarnn en nemli kuraldr. Bu kurala uyarsak bamz hibir zaman derde girmez. Belki de bu kural uygulamak bize saysz dostlar kazandrr. Kanunu u ekilde zetleyebiliriz: Karmzdaki insann kendisini nemli birisi olarak kabul ettiine dikkat etmek! Profesr John Dewey der ki: "nemli birisi olmak insann doasnda vardr." Zaten insanlar hayvanlardan ayran en nemli zellik de budur. Hatta btn medeniyet bundan meydana gelmitir.

81 Filozoflar insan davranlar zerinde binlerce yldan bu tarafa dnyorlar ve bu uzun dncelerden ancak bir tek kural ortaya karyorlar. Bu kural yeni deil, tarih kadar eskidir. Zerdt bunu bin yl nce ran'n ateperestlerine retti. Konfys yirmi drt yzyl nce inlilere anlatmt. Bu kural belki de dnyann en nemli kuraldr. "Bakalarnn sana nasl davranmasn istersen, sen de onlara yle davran." Siz mnasebette bulunduunuz kimselerden sayg grmek, takdir edilmek ve evrenizde nemli birisi olduunuzun anlalmasn istersiniz. Samimiyetsiz, deersiz bir takm iltifatlarla deil, samimi takdir ile karlanmay zlersiniz. Dostlarnzn ve arkadalarnzn sizden iyi bir insan olarak bahsetmelerinden, zelliklerinizi anlatmalarndan holanrsnz. Hepimiz de ayn eyi istiyoruz. O halde hepimiz de bu altn kurala uymak ve bakalarndan beklediimiz muameleyi onlara gstermeliyiz. Nasl, ne zaman ve nerede mi? Her yerde, her zaman. Bir gn Radyo City'de Henri Souvaine'in daire numarasn bir polis memuruna sordum. - Henry Souvaine 18 inci kat 1816 numaral oda, dedi Asansre bindim Fakat ieriye girmeden nce bir an durdum, geri dndm ve memura: - "Sizi tebrik ederim. Soruma ok hzl ve ok gzel cevap verdiniz." dedim. Memurun yz glmt. Bana teekkr etti. 31 Bu takdir felsefesini renmek ve uygulamak iin insann cumhurbakan veya babakan olmay beklemesine gerek yoktur. Bunu gnlk hayatta uygulayarak onun sonularyla karlamak mmkndr. Bir lokantaya girdiinizde garsondan kzarm patates istediinizde pre getirirse: - Sizi yormak istemem! Ama kzarm patates yemeyi tercih ederim! derseniz garson size: - nemli deil efendim, der ve kendisine sayg gsterdiinizden dolay bu ii severek yapar... " Sizi rahatsz ediyorum" "ltfetmez misiniz" "teekkr ederim" gibi kk cmleler hayatn monotonluunu ortadan kaldran ve sizin iyi yetimi bir insan olduunuzu gsteren szlerdir. Milyonlarca hayran olan Hail Caine'in halk arasnda sevilen bir yazard. Yazar bir demircinin oluydu. Hayat boyunca ancak sekiz yl okula gidebilmiti. Fakat bu insan ldnde dnyann en zengin yazarlarndan birisiydi. Bunu nasl m baard Hail Caine, iir ve destan ok seviyordu. Dante'nin, Gabriel, Rossetti'nin btn iirlerini ezberden okuyabiliyordu. Hatta Rossettinin sanattaki baars zerine bir konferans hazrlam ve kopyasn Rossetti'ye gndermiti. Rossetti, bu davrantan memnun olmutu. air: "Benim hakkmda bu kadar ok bilgi sahibi olan gen, herhalde zeki birisidir" diyerek demircinin olunu Londra'ya arm ve onu kendisine sekreter yapmt. Olay Hal Caine iin bir dnm noktas olmutu. nk yeni makam dolaysyla ok deerli insanlarla karlayordu. Bunlarn teviklerinden cesaret alarak alt. Ve gnn birinde isminin en yksek ufuklarda ldadn grd. sle of Man'daki evi, Greeba Castle, dnyann drt tarafndan gelenlerin ziyaret ettii bir yer oldu. ld zaman brakt servet, iki milyon be yzbin dolard. Kim bilir nl bir insan hakknda bu yazy yazma-sayd belki de tannmadan lrd. te en iten duygularla yaplan bir takdirin gc. Roosetti, kendisinin nemli birisi olduunu dnebilen bir insand. Bunda garip grnecek bir ey yoktu. nk her insan byledir. Ve kendisinin nemli olduunu hisseder. Btn toplumlar da byledir: j Mesel siz kendinizin Japonlardan stn olduunuzu mu zannediyorsunuz?

Gerekte Japonlar da kendilerini sizden stn sayarlar, hatta muhafazakar bir Japon, bir Japon kadnnn beyaz bir adamla dans ettiini grrse ok sinirlenir. Veya kendinizi Hintlilere stn m gryorsunuz? Ama Hintliler de kendilerini size kar stn grrler ve zerine glgenizin dt bir yemei bile yemezler. Kendinizi Eskimolardan stn m sayyorsunuz? Eskimolar da kendilerini size kar stn sayyorlar. Eskimolarn size kar neler dndklerini bir bilseniz! nk Eskimolar arasnda ie yaramaz ve almaktan kaan insanlar vardr ki, Eskimolar bunlara "Beyaz adam!" derler. Bu iki kelimeyi en byk hakaret olarak grrler. Her millet kendisini daha baka milletlerden stn kabul eder, stnlk, hissi vatan sevgisini dourur ve bunun ileri gitmesi savalar meydana getirir. u bir gerektir her insan, bir bakma kendisini size stn kabul eder, onun kalbine girmenin en kolay yolu da, kendi benliinde duyduu byklk hissini sizin de tandnz ona samimi bir ekilde hissettirmelisiniz. 84 Emerson yle demitir: "Karlatm her insan, bir bakmdan benden stndr ve ben de bu sayede ondan yararlanrm." in en hazin taraf hayatta hibir deeri olmayan ve hibir baar kazanmayan kimselerin yetersizlik duygularn, kuru grltlerle rtmek ve herkesi aldatmak istemeleri ve bu ekilde hareket etmeleridir. Shakspeare der ki: "Zavall adam, ksa sren bir otoriteye brnerek yle oyunlar oynar ki melekleri bile kendisine alatr." Bu prensipleri uygularken nemli sonular elde eden kiinin hikayesini anlatacam: Hikayelerin birincisi ismini vermek istemeyen bir avukata aittir. Biz de ona Bay R. diyeceiz. Bay R. Kursumuza katlmaya baladktan ksa bir sre sonra baz akrabalarn ziyaret etmek iin Long sland'a gitmiti. Kars dier akrabalarn grmeye gider ve Bay R. bu kural karsnn ihtiyar teyzesinde denemeye karar verdi. Etrafa bakarak vlmeye deer bir ey aram ve sormutu: - Bu ev 1890'da m yapld? - Evet, tam 1890'da yapld. - Bana doduum evi hatrlatt onun iin buray ok sevdim. Ne kadar gzel bir ev! Artk buna benzer evler yaplmyor. - Haklsnz! Yeni genler ev sahibi olmaya nem vermiyorlar. Kk bir apartman ve bir buzdolab onlara yetiyor. Bunlar elde ederlerse otomobillerine atlayarak gezmeye balyorlar. Kocamla ikimiz yllarca bu evin ryasn grdk, onu yapmak iin mimara gerek grmemitik. nk onu kendimiz yapmtk. htiyar kadn evini Bay R.'ye gezdirmi ve ona seyahatlerinde ald gzel eyleri gstermi, o da bunlar samimi bir ekilde takdir etmiti. "Evi gezip dolatktan sonra birlikte garaja gittik. Garajn iinde, yeni saylacak Packard markal bir otomobil duruyordu. Bayan otomobili gstererek yle dedi: - Kocam, lmnden ksa bir sre nce bu otomobili almt. Kocamn lmnden sonra bu arabay kullanmadm. Siz gzel eyleri beeniyor ve takdir ediyorsunuz. Ben de bu otomobili size hediye ediyorum. - Bana ok byk bir ltuf ta bulunuyorsunuz dedim. Arabaya sahip olmak isteyen baka akrabalarnz var, arabay onlara hediye etseniz olmaz m? - Akraba m dediniz, onlar bu arabaya varis olabilmek iin benim lmemi bekliyorlar. Ben de bu arabay onlara brakmak istemiyorum! - O halde bu arabay satn.

- Satmak m? Ben o arabay satamam. nk hibir zaman yabanclarn bu arabayla gezmelerine tahamml edemem. Arabam satmak hayalimden bile gemez. Bunu size hediye etmekte srar ediyorum. nk gzel eyleri takdir ediyorsunuz. Bay R. arabay almamak iin bir hayli urat, ama daha fazla direnmenin yal kadn zeceini dnerek arabay kabul etti. Bu kadn kocaman bir evde antikalarla ve anlarla yapayalnz kalmt. En ok istedii biraz ilgi grmekti. Herkesin kendisinden esirgedii bu ilgi ve alakaya kavuunca, minnettarln ok kymetli bir hediyeyle ifade etmiti.
86

kinci olay ise yle: Kursu atm srada tannm bir avukatn bahesi iin bir plan hazrlyordum. Plan zerinde alrken ev sahibi, bahe hakknda bir takm nerilerde bulundu. Bu nerileri beendim ve kendisini takdir ettiimi anlattm. Ve unlar ilave ettim. - Gzel kpekleriniz var. Madison'da yaplan kpek yarmasnda kpeklerinizle mavi kordela kazanabilirsiniz. - Kpeklerimin yerini grmek ister misiniz? - Tabii. Bir saat benimle ilgilendi. Ve kpeklerinin zeliklerini bana anlatt. En sonunda bana dnerek: - Kk bir olunuz var m? diye sordu - Evet dedim. - O halde size bir yavru hediye edeyim! dedi ve bana, yavruyu nasl besleyeceimizi anlatt. Onun bu hediyesi ve benimle bir saat kadar ilgilenmesi onu takdir etmemden kaynaklanyordu. Byk hret kazanan George Eastman sinemay oluturan, effaf filmi icat etmiti. Ve ok byk bir servet kazanmt. Bu kadar baarya ramen o da bizim gibi takdir edilmeyi bekliyordu. yle ki: Birka yl nce Eastman, Mzik okulu am ve annesinin hatrasn yaatmak iin Kilburn Hail isminde bir tiyatro yaptryordu. Newyork'un Superior Seating irketi, bu binalarn sandalyelerini karlamak istiyordu, irket mdr Jams Adamson bu i iin Eastman'in mimar ile grmeye gitmiti. Mimar Adamson'u karlayarak: - Misler Eastman' onbe dakikadan fazla megul etmeyiniz. nk ok megul. Syleyeceklerinizi sratle syleyiniz ve siparii alp gidiniz! Adamson da ona gre hazrlanmt. Adamson ieriye girdiinde Eastman'n nnde bir sr kat vard. Misafirin ieri girdiini grnce ayaa kalkarak gzln karm, misafirini selamlam ve mimar, Adamson'u takdim etmiti. - Mister Eastman! Sizin tarafnzdan kabul edilmek iin darda beklerken dairenizin gzellii gzme arpt. Gerekten gzel bir daire. irketinizin dekorasyonunu yapmak istiyorum. Ama hayatmda bu kadar gzel bir daire grmediimi syleyebilirim. 1 Adamson evresindekileri anlatmaya balad: - Bu ngiliz kerestesi! talyan kerestesinden ok farkldr! j - Evet, bunu deerli kerestelerden ok iyi anlayan bir arkadam semiti! Ve ngiltere'den buraya gndermiti. Eastman, misafire odasn gstermeye balad. Oymalar, naklar ayr ayr anlatt. Eastman bir pencerenin kenarnda durarak insanla yardm etmek iin yaptrd baz yerleri gsterdi. Rochester niversitesi, Devlet Hastanesi, Dost Yurdu, ocuk Hastanesi! Adamson insanlk iin yaptklarn takdir etmi ve bu srada Eastman bir dolap aarak ilk satn ald ve bir ngiliz'in kefettii fotoraf makinesini kararak ona gstermiti.

Adamson, Eastman'a, sorular sormu, o da ocukluunun yoksulluk iinde getiini, annesinin fakirlik yznden evinin odalarn kiraya verdiini ve kendisinin 88 bir sigorta irketinde gnde elli sent karlnda altn anlatmt. Daha sonra da yoksulluun peini brakmadn ama annesini almaktan kurtarmay kafasna koyduunu sylemi ve Adamson onun hayatn anlatmasn zevkle dinlemiti. Adamson saat 10.15'te Eastman'n yanna girmiti. Be dakikadan fazla kalmamas iin uyarlmt, ama iki saat gemesine ramen hala konumaya devam ediyorlard. En sonunda Eastman, Adamson'a dnerek unlar anlatt: - En son Japonya'ya gittiimde birtakm sandalyeler alarak getirdim. Gne bunlarn renklerini soldurduu iin ehre gidip cila aldm ve kendim cilaladm. Benim nasl cila yaptm size gstermek istiyorum. Eve birlikte gidelim, yemei birlikte yiyelim ve bu sandalyeleri size gstereyim. Eastman yemekten sonra sandalyeleri gsterdi. Sandalyelerin her biri bir buuk dolardan daha kymetli deildi. Eastman bunlar kendisi cilalad iin ok mutluydu Eastman'n o gn sipari verecei sandalyelerin karl 90.000 dolard. Bu siparii tabi ki Adamson almt. O gnden sonra Eastman ile Adamson arasnda bir dostluk balam ve bu dostluk Eastman'n lmne kadar devam etmiti. Takdir iine nereden balamalyz? tabi ki evimizden. nk her yerden ok bunu tatbik etmemiz gereken yer ev imizdir. Karnzn mutlaka zelikleri vardr. Olmasayd onunla evlenmezdiniz. Fakat onun bu zelliklerini ka kere takdir ettiniz. mrnzn kalann huzur iinde geirmeyi istiyorsanz, karnzn piirdii et, kzartt ekmek kmre benzese bile ikayet etmeyiniz. Sadece onun hnerini gstermek imkann bulamadn syleyiniz. Bunun sonucunda onun ok fedakarlk yaptn greceksiniz. Fakat bu harekete aniden balamaynz. Yoksa karnz pheye drrsnz. Karnza bir demet iek veya bir kutu eker gtrn. Bunlar okuyunca: "Gerekten bunlar yapmak gerekir." deyip gemeyin, yapn. Bunu yaparsanz, evinizde mutlu olursunuz. Her aile bunu yapm olsayd bugn birok yuva yklmam olacakt. Kendinizi bir kadna ak etmek ister misiniz? Bu srr size aklyorum. nk bunu size iyilik olsun diye anlatyorum. Zaten bunlar benim fikrim deil Dorothy Dix'ten duyduklarm anlatyorum. Bayan bir yazar 23 kadnla evlenip bu kadnlarn kalplerini ve bankadaki paralarn elde etmeyi bilen birisiyle konumutu. (Bu grme srasnda adam hapishanede bulunuyordu) Bayan yazar, bu adama kendisini bu kadar kadna nasl sevdirebildiini ve paralarn nasl elde ettiini sormu, O da: "Yaplacak ey kadna hep kendisinden bahsetmektir." demiti. Ayn teknik, erkekler iin de geerlidir. Disraeli diyor ki: "Bir adama kendisinden bahsediniz. Sizi saatlerce dinler." O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanz, altnc kural udur: Bakalarna nemli birisi olduunu hissettiriniz ve bunu samimi bir ekilde yapnz. 90

SEVLMEK N ALTI YOL

1: Bakalarna kar samimi bir ilgi gsterin. 2: Glmseyin. 3: Bir insann kendi adn, en sevimli ve en nemli kelime saydn daima hatrlaynz. 4: yi bir dinleyici olunuz. Bakalarn kendilerinden bahsetmeye tevik ediniz. 5: Samimi davranarak insanlara kendilerinin nemli birisi olduunu hissettiriniz. 6: Karnzdaki kimsenin ilgilendii eylerden bahsedin.

nc Blm!

NSANLARIN SZN GB DNMESN SALAMANIN ONK YOLU

1. Hibir Tartma Kazanlmaz
Savan bitmesinden ksa bir sre sonra, Londra'da unutamayacam bir ders aldm. Bu srada Sir Ross Smith ile birlikte alyordum. Sir Ross, Avustralyalyd ve sava srasnda birok kahramanlk gstermiti. Sava bittikten sonra otuz gn iinde dnyann yarsn dolaarak herkesi hayrete drmt. O zamana kadar kimse byle bir baar kazanmamt. Avusturya hkmeti O'na dl olarak elli bin dolar,

92 ngiltere hkmeti de kendisine valye unvan verdi. Onun erefine verilen bir ziyafete katlmtm. Yemek srasnda davetlilerden birisi bir fkra anlatt ve szn yle tamamlad: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir g vardr." dedi. Sonra da bu szleri ncil'den aktardn syledi. Ama yanlyordu. Bu kiiyle tartmaya baladm. Karmdaki kii hemen savunmaya geti. Eski dostum Gammond masann altndan ayama vurarak u cevab verdi: "Carnegie sen yanlyorsun. Bayn syledii doru bu sz ncil'de gemektedir. Ziyafetten sonra eve dnyorduk, arkadam Gammond'a dndm ve: - Szn ncil'de gemediini pekala biliyorsun, neden beni savunmadn. - Sen haklydn. Bu sz Shekspir'den alnm bir szdr. Hamlet'in beinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Ama bir kere dn! Ziyafette eleniyorduk. Bu kii bir sz syledi. Neden onun yanln dzeltmeye kalkyorsun ve yanln yzne vurup mahcup etmeye alyorsun. Byle davranrsan o insan seni sever mi? O insan sana ne dndn sormad. O halde neden tartmaya kalkyorsun? Bana bunu syleyen arkadam imdi hayatta deil. Ama bana verdii dersten her gn yararlanyorum. Bu derse ihtiyacm vard. nk tartmaktan ekinmeyen birisiyim. Genliimde kardeimle her konuda tartrdm. eitli yerlerde bu konu zerine dersler vermitim. Hatta bir ara bu konu zerine eser yazmay bile dnmtm. O gnden bu tarafa binlerce tartma dinledim, tartmalara katldm. Sonunda u karara vardm. Tartmadan, zehirli ylanlardan, kasrgadan ve depremden kandnz gibi saknnz. Tartmalarn onda dokuzu iki taraftan birisinin hakl olduuna daha fazla inanmasyla sonulanmtr. Tartmay kazanmann imkan yoktur. Kazanamazsnz; nk tartmay kaybettiyseniz kazanamadnz demektir. Kazansanz da kayptr Neden mi? Diyelim ki karnzdakinin fikirlerini rttnz. Bu durumda kendinizi stn hissedeceksiniz. Ve bu sizin hounuza gidecek. Ama ya karnzdaki. Onu kk drdnz ve gururunu krdnz. Sizin zaferiniz onun hi houna gitmeyecektir. Bir sigorta irketi memurlarna devaml u uyarda bulunmaktadr. "Tartmaynz." Tartarak insanlarn fikirlerini deitiremezsiniz.

Yllar nce J. O'Haire ismindeki bir rlandal kursumuza katlmt. ok az bir okul hayat olmutu. Bir ara ofrlk yapm, otomobil yedek paras satmaya balam ama baarl olamad iin derslere katlmaya karar vermiti. Kendisiyle konutuktan sonra herkesle tarttn anlamtm. Bir mterisi onun satt mallar hakknda bir-ey sylerse O'Haire hemen kzar, mteriyle tartmaya balar ve hibir ey satamazd. Ayn kii bugn New York'un White Motor irketi'nin en baarl satclar arasndadr. Bunu nasl baardn anlamak istiyorsanz, O'nu dinleyelim: "Bir mteri bana, sizin irketinizin mallar iyi deil! der ve rakibimizin mallarn verse, ona haklsn kardeim! Beendiin messesenin mallan gerekten iyidir. Bu messese byk bir messesedir. Memurlar drst insanlardr diyorum, bu szlerimi dinleyen mteri susuyor ve benimle tartmaya imkan bulamyor. ayet
94

mteri, rakip irketin mallarndan daha iyi mal bulamayacan sylerse, ben de ona katldm ve sonra ilk frsatta kendi mallarmn zelliklerini anlatyorum. Eskiden byle deildim. Hemen tartmaya balar, sinirlenir ve kavga ederdim. Bu yzden hep baarszla urar, rakiplerimin baarl olmasn salardm. Bugn ise dilimi tutuyorum ve kazanyorum." Akllca bir davran. Franklin'in dedii gibi: - Tartmaya girip baarl olursunuz. Ama bu trl zaferler koftur. nk hibir zaman karnzdaki sizi iyi birisi olarak hatrlamaz. Kararnz veriniz, Akademik bir zafer mi, yoksa karnzdaki insan kazanmak m? Wilson hkmetinde Maliye Bakan olarak alan Wiliam G. McAdoo, siyaset hayatnda unu rendiini sylyor: "Cahil bir kimseyi tartarak malup etmenin imkan yoktur" McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte, gerekte hi kimseyi tartarak yolundan eviremezsiniz. Uzun tecrbelerim sonucunda bunu anladm. Frederick S. Parsons, bir maliye mfettii ile bir saat kadar tartt. Tartmann sebebi 9000 dolarlk vergi borcuydu. Parson bu paray bor olarak birisine verdiini, bundan vergi alnmamas gerektiini sylyordu. Mfetti bunun vergiye tabi olduunu iddia ediyordu. Tartmaya devam ettik. Ben itiraz ettike maliye mfettii kararnda direniyordu. Tartmadan vazgeip baka trl konumaya karar verdim ve dedim ki: - Belki, bu mesele sizin ilgilendiini- byk meselelerin yannda ne kadar kk kalr. nk ben de vergi ileriyle az ok megul oldum. Ama her eyi kitaplardan rendim. Siz ise tecrbelerinizden yararlanyorsunuz ve bu sayede kim bilir neler reniyorsunuz! Dorusunu isterseniz size zeniyorum. Keke benim de sizin gibi bir mesleim olsayd. Mfetti bana mesleini anlatmaya balad. Vergi karanlar nasl ortaya kardn, sahtekarlk yapanlar nasl takip ettiini anlatt. Ama sesi gittike daha dosta bir ekilde kyordu. Ayrlrken hesaplan tekrar gzden geireceini ve birka gn iinde sonucu bana bildireceini syledi. Birka gn sonra maliye mfettii ile grtm. Karar lehime vermiti. Bu maliye mfettii de, herkes gibi, kendisini tantmak ve nemini hissettirmek istiyordu. Tartma, O'nun otoritesini gstermeye evketti. Ama memur kymetinin anlaldn grnce durumunu deitirdi. Nepoleon'un ba ua olan Constant, Josephine ile sk sk bilardo oynard. Bu adam "Nepoleon'un zel Hayat" isimli eserin birinci cildinin 73 nc sayfasnda yle der: "Bu oyunu iyi bilmeme ramen O'na yenilirdim. Ve bu O'na ok byk zevk verirdi." Bu dersi unutmamalyz. Yeni mterilerimizin, hanmmzn veya arkadalarmzn bize galip gelmelerine izin verelim. Buda der ki: "Nefret nefretle deil sevgiyle son bulmaldr. " O halde Birinci Kural udur:

Tartmadan kurtulmann en kolay yolu tartmadan ekilmektir. 96

2. Bakalarna Yanl Dndn Yanl Bir ekilde Sylemeyiniz

Roosevelt, Beyaz Saray'dayken, yzde yetmi be doru hareket edebilirse mitlerinin byk bir ksmnn gerekleebileceini sylemiti. Yirmibirinci yzyla damgasn vurmu olan bir kii bunu elde etmeyi dnrse sizin ve benim iin bu oran ne olmaldr? Siz zamannzn yzde dbeini doru ve iyi hareket ederek harcadnza emin olabilirseniz gnde bir milyon dolar kazanacanzdan ve birok eye sahip olabileceinizden emin olabilirsiniz. Bu ekilde hareket edemiyorsanz, bakalarnn yanllarn neden yzlerine vuruyorsunuz? Bu ekilde davranrsanz onun gururuna, saygsna, zekasna en ar darbeyi vurmu olursunuz. Bu da onu size kar ayn ekilde davranmaya yneltir ve fikrini deitirmeye almaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'n btn mantn anlatsanz yine de onu kendi dncesinden vazgeiremezsiniz. O halde "unu ispat edeceim" diye sze balamak doru deildir. nk bunun manas: "Ben sizden daha akllym. Birka szle sizin dncelerinizi deitireceim. " demektir. Bu ekilde hareket etmek karnzdakine meydan okumaktr. Meydan okumalar, meydan okumayla karlar ve karnzdaki, sizinle batan mcadele etmeye balar. nsanlarn dncesini deitirmek ok zor bir istir. Bunu neden daha da zorlatrasnz ve kendinizi riske atasnz. ayet bir eyi ispatlamak istiyorsanz, bunu kimseye hissettirmeden yapnz. Bir ey retmiyormu gibi davranmayn. Bilinmeyen bir eyi, unutulmu bir eyi hatrlatyormu gibi anlatn. '1 Ben yirmi yl nce rendiklerimden ancak arpm tablosuna inanyorum. Einstein hakknda yazlan eserleri okuduktan sonra Einstein'den bile phelenir oldum. Yirmi yl sonra, belki bu kitapta anlattklarma inanmayacam. Sokrat rencilerine defalarca u sz sylemiti: "Bildiim tek ey var. O da hibir ey bilmediim." Ben hibir zaman Sokrattan daha bilgili olduumu iddia etmiyorum. Onun iin, kimseye yanl hareket ettiini sylemiyorum ve bunun ok kazanl olduuna inanyorum. ayet birisi size yanl dndnz sylerse, siz kendi dncelerinizin yanl olduunu bilseniz dahi bunu kabul etmek istemezsiniz. En iyisi sze yle balayn: "Benim dncelerim daha farkl. Belki yanlyorum. ou kez de yanlrm O zaman meseleyi birlikte beraber inceleyelim, eer yanlyor san, yanlm dzeltmi olurum." Bu trl szler insan hemen etkiler: "Belki yanlyorum. ou kez de yanlrm O zaman meseleyi beraber inceleyelim " te bu trl szler tartmaya yol amaz. 98 Bir gn hayatnn 11 yln Kutup blgelerinde ve alt yln yalnz et yiyerek, su ierek geiren nl kaif Stefanson ile grtm. Bu kaif bana bir tecrbesini anlatm, ben de ona tecrbe ile neyi ispatlamak istediini sormutum. Verdii cevab hayatm boyunca unutmayacam: "ilim adam, hibir eyi ispata uramaz, yalnz olaylar bulmaya alr." Siz de kendi dncenizde bir ilim adam gibi hareket etmek ister misiniz? ayet isterseniz, buna kendinizden baka kimse engel olamaz. Yanl yapm olduunuzu kabul etmekle hibir ey kaybetmezsiniz. Aksine tartmalarn nne geer, karnzdakine geni dnen birisi olduunuzu gstermi olur ve ona da yanln kabul ettirmi olursunuz. ayet bir insann yanln yzne vurursanz ne olur?

Bunu bir olayla aklamak daha dorudur. Bay S. gen bir avukatt. ABD yksek mahkemesinde grlmekte olan bir davay hazrlamaktayd. Dava, ykl bir miktar parayla ilgiliydi ve nemli bir hukuk sorununu tekil ediyordu. Davann grld srada hakimlerden birisi avukata bakarak: "Deniz yasasndaki geici maddelerin sresi alt yldr, "demiti. Olay avukatn kendisi, kurslarmzn birisinde u ekilde anlatmt: "Ortal derin bir sessizlik kaplad. Ben haklydm, hakim yanlmt. Ben doruyu sylemitim." Ama doruyu bu ekilde sylemek, hkimi memnun etti mi? Ha-vr. Geri kanun benim lehimeydi. Ama ben hkimi ikna , dememitim. ok tannm bir hkimin yzne hatasn vurmakla ok byk bir hata yapmtm." nsanlarn ou mantklarna gre hareket ederler. ounun kendilerine gre, dorular ve yanllar vardr. oumuz nyarglarla ve yanl grlerle hareket ederiz. Kskanln, phenin, korkunun, gururun ve saplantlarn esiri oluruz. Eer karnzdakinin devaml yanlglarn ortaya karan birisiyseniz, her sabah u satrlar okuyunuz. Bu fkray Profesr James Harvey Robinson'un "Fikirlerin Oluumu" isimli eserinden aldk. "Ara sra, direnmeden veya heyecana kaplmadan dncelerimizi deitirdiimizi grrz. Oysa bize yanldmz sylense direnir ve dncelerimizi sonuna kadar savunuruz. Aka grlyor ki, bizim iin nemli olan gerekte o fikirler deil, tehdit karsnda kalan gururumuzdur. nsanlar arasndaki konumalarda ben kelimesi olduka ok yer kaplar. Bu sze gereken deeri vermek en akllca davrantr. "Benim" yemeim, "Benim" kpeim, "Benim" evim, "Benim" babam, lkem szleri de ayn etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanl olmasndan balayarak Merihte'ki kanallar hakkndaki bilgimizin, bir kelimeyi yanl telaffuz etmemizin, yahut yanl yazmamzn, bir tarihi yanl sylememize itiraz eden birisiyle karlatmzda kzarz. nk doru zannettiimiz bir eyin bildiimiz gibi kalmasn isteriz re onun iin zr dileriz. Sonuta, bildiimizi deitirmemek iin urarz. Bir gn evimin perdelerini dzeltmesi iin bir dekoratr tutmutum. Fakat fatura geldiinde az kalsn kk dilimi yutacaktm. Birka gn sonra bir arkadam gelip bu perdeleri gtrd, fiyatta anlatk. Arkadam, "ne yaptn? Seni kazklamlar!" dedi. 38 Arkadam doru sylemiti Ama insanlar iinde bakalar tarafndan kendi dncesini rten gerekleri duymak isteyen kimse says ok azdr. Ben de bir insan olduum iin kendimi savunmaya altm. Ve pahal olan ey, en ucuzdur, gereini ispatlamaya altm. portada bu kadar iyi mallarn ayn fiyata alnamayacan anlattm. insan hata yapt zaman, kendi kendine yanln kabul edebilir. Ama yanln bakas ortaya kard zaman bunu hazmedemez. Amerika i sava srasnda en byk yaymcs Horace Greeley, Lincoln tarafndan uygulanmakta olan siyasetin karsndayd. Bu mcadele aylarca srm, yaymc Lincoln hakknda ok ar yazlar yazmt. Hatta Lincoln Botth tarafndan vurulduu gece bile ar bir yaz yazmt. Ama btn bu tartma ve mcadele Lincoln' dncesinden vazgeirmedi. nk bu hareketler hi kimsenin dncesini deitiremez. nsanlar idare etmek kendi kendinizi ynetebilmek ve kiiliinizi gelitirmek isterseniz Amerika edebiyatnn klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini okuyunuz. Franklin'in bu eserinde bakalaryla tartma huyundan nasl kurtulduunu ve Amerika tarihinin en kudretli diplomat olmak iin kendini nasl yetitirdiini anlatr. Franklin genliinde arkadalarndan birisi onu bir kenara ekerek demiti ki:

- Franklin! Senin yrdn yolda yrmeye imkan yok. Senin dndn gibi dnmeyenlerin zerine hemen atlyorsun. Bu yzden arkadalarn aralarnda bulunman istemiyorlar. Herkes senden ekiniyor. Ne yazk bu yzden, kimseyle konuamayacak ve bilgini artrma imkan bulamayacaksn!" Franklin yaptklarnn kendisini toplumdan uzaklatracak kadar olduunu bilen zeki birisiydi. Franklin hemen kendisini deitirme yoluna gitti. Franklin diyor ki: "Bakalarnn bana uymayan dncelerine tahamml etmeye ve onlarn dncelerini ileri srmelerine kendimi altrdm. Hatta "phe yok ki" "Muhakkak ki" gibi kelimeleri kullanmamaya baladm. Onlarn yerine "zannederim" "aklmda kald kadaryla" "tahmin ettiime gre" 'gibi kelimeleri kullanmaya baladm. Bakas dncesini ileri srdnde ve ben bu dnceyi yanl grdm zaman tartmaya girmemeye altm. Bu hareketten faydalanyorum. Bu sayede herkesle rahat rahat konuabilmeye baladm grdm. Bu sayede szlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Bu sayede bakalarnn yanllarn dzeltme imkann buluyorum. "En sonunda bu yeni harekete tamamyla altm ve bu yzden dncelerim, toplum arasnda byk bir nem kazand. Yeni irketler kuruyor ve eski irketlerimi de yeniliyordum. nceleri kelime bulmakta tereddde dyordum. Ama tannm birisi olduumdan dncelerim kabul gryordu. Franklin'in bu hareketi i hayatnda nasl bir etki yapabilir? Bunu bir iki rnekle aklayalm: Newyork'lu Mahoney, petrol sanayiinde kullanlan aralar satyordu. Kendisi Logn sland'da bir mterisinden nemli bir siparii alm ve siparii fabrikaya smarlamt. Bu srada olay gerekleti. Dostlaryla grm, bunlar ona yanl yaptndan bahsetmiler, 39 kendisine bunu yutturmak istediklerini sylemiler ve kendisini buna inandrmlard. Zavall adam, adeta bir sinir kp haline gelmiti. Bir gn Mahoney'e telefon ederek siparii iptal ettirdiini sylemiti. Olay dier Mahoney anlatyor: "Olay anlattm. Biz haklydk, mterimiz arkadalarnn dolduruuna gelmiti. Logn sland'a gittim. Dairesine girer girmez, yerinden kalkarak konumaya balad. Yanl yaptn sylemek, tehlikeli bir hareket olacakt. Mterim ok sinirliydi, yumruklarn skyor, masaya vuruyor, bir daha benimle almayacan sylyordu. Onu dinledim ve szn bitirmesini bekledim. O da sonunda: "Bu durum karsnda ne yapmalyz?" dedi. Tam bir skunet iinde ne isterse yapacam syledim: - Siz ne istiyorsanz onu yapmak benim grevimdir. Eer bizim iimizden memnun olmazsanz, iki bin dolar zarar gze alyoruz. Sizi memnun etmek iin bu zarara katlanmaya razyz. Ama bizim dndmz gibi dnyorsanz. Ve yle hareket etmek istiyorsanz. Buna da hazrz. Mterinin siniri gemiti: - O halde ie devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Eyay tamamlayp kendisine verdiimizde gerei anlatt. Ve bize yeni sipariler verdi. Bu mteri bana sinirlenip zerime yrd zaman ve bana iten hi anlamadm syledii zaman sinirlerime hakim oldum. Eer kendisine yanldn sylemi olsaydm, tartmay balatacaktm, sonuta kaybeden taraf ben olacaktm. Bundan 20 yzyl nce gelen Hz. sa: "Seninle ayn dncede olmayan kiiyle hemen uzla" demiti.Yani mterinizle, kocanzla atmaynz. Kendisine yanl dndn syleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz siyaset yapn. Milattan 220 sene nce Eski Msr Fravunlarndan Akhtoi bugn de geerli olan bir nasihati oluna vermiti ve 4000 sene nce bir akam oluna "Politik davran. Baarl olursun" demiti.

Eer insanlarn sizin gibi dnmesini istiyorsanz. kinci kural udur: Bakalarnn dncelerine sayg gsteriniz ve kimseye yanl dndn sylemeyiniz.

3. Yanlnz Kabul Ediniz

Newyork'un merkezinde oturuyorum. Evimin biraz ilerisinde geni bir aalk var. Burada ilkbaharda iekler aar, sincaplar kouarak yuvalarnda yavrularn bytrler. Forest Park adn tayan bu aalk, Kolomb'un Amerika'y kefetmesinden bu tarafa buradadr. Ara sra kpeimi de yanma alarak bu aalkta dolarm. Dolarken ok az insana rastlarm, kpeimi serbest brakr ve tasmasz dolamasna izin veririm. Bir gn aalkta atl bir polise rastladm. Polis bana: - Kpeinizi tasmasz, azlksz dolatrmaktaki amacnz nedir? Kurallara uymadnz biliyor musunuz? dedi. - Evet biliyorum, dedim, ama bu yzden kimseye zarar gelmeyeceini zannettim. 104 - Zarar gelmeyeceini mi zannettiniz. Ama kanun byle zannetmenize msade etmez. Kpein ya bir ocuu srrsa. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum. Ama size bir daha byle rastlarsam gerekli ilemleri yaparm. Fakat kpeim aaln iinde tasmal ve azlkl dolamaktan holanmyordu. Ben de onu serbest brakmak istiyordum. Bir gn ortalarda kimsenin olmadn grdm ve kpeimi serbest braktm. Fakat ok gemeden polisle karlatk. Kpeim polise doru kouyordu. Bamn belaya girdiini anladm, polisin konumasna izin vermeden atldm ve: - Ben suluyum! zr dilemeye hakkm yok. Siz bizi uyarmtnz, ama hata yaptk ve hatamz tekrarladk, grevinizi yapabilirsiniz! Memur yumuak ve tatl bir sesle cevap verdi: - Kk bir kpei ormanda etrafta kimse yokken serbest brakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Ben itiraz ettim: - Ama kanun buna msaade etmiyor - Evet ama, bu kk kpekten kimseye zarar gelmez ki... - Ama ya baka bir canlya zarar verirse Memur iyice yumuamt: - i amma da ciddiye aldnz! Bana kalrsa siz onu, burada benim grmeyeceim bir yerde serbest brakn, ben de grmemi olaym. Polis memuru da her insann yapt gibi nemli birisi olduunu hissettirmek istiyordu. Ben hatam kabullenince, durum deiti. Onun gururunu tatmin etmesi gerekti. 105 Ya ben kendimi savunmaya kalksaydm ne olurdu? Bir tartma! Ve bunun da nasl biteceini tahmin edebilirsiniz. nsan bakas tarafndan eletirilmeden nce suunu kabullenir ve karsndakinin syleyecei szleri dorudan doruya kendisi anlatrsa, bunlar bakasndan dinlemesine gerek kalmaz. O halde siz, bakas tarafndan sizin aleyhinize sylenebilecek szleri kendiniz syleyiniz ve bakasna bunun iin frsat vermeyiniz. Durumun hemen deitiini greceksiniz. Reklam afileri hazrlayarak hayatn kazanan Ferdinand Warren bir mterisine kar bu taktii kullanmt. "Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullanmak ve mteriyi memnun etmek gerekmektedir. Baz mteriler siparilerinin hemen teslim edilmesini isterler. O zaman baz hatalarn olmas gayet doaldr. Baz sanat editrleri de yaplan ite hata bulmaktan zevk alrlar. "Bir gn bunlardan birisi bana telefon edip brosuna davet etmiti. Telefonda bir hatann dzeltilmesi gerektiini anlatmt. Hemen brosuna gittim, i sahibinin sinirli bir ekilde beni beklediini grdm. Ben hemen suu zerime aldm. - Sizin verdiiniz ile urarken elimde baka iler de vard. Bu yzden baz hatalar yapm olmam doaldr. Son derece zgnm.

 sahibi hemen beni savunmaya balad: - Hata o kadar nemli deil ki, yalnz... 106 Szn tamamlamasna imkan vermeden devam ettim: - En nemsiz grnen hata hazan kt sonular dourabilir ve insanlar sinirlendirebilir. sahibi yine beni savunmak istedi. Buna izin vermedim ve devam ettim. - Daha dikkatli hareket etmeliydim. Siz bana devaml i veriyorsunuz. Sizin ilerinizi daha dikkatli yapmalydm. Bu resimleri yeniden yapacam. - Hayr, sizi yeniden rahatsz etmek istemem. Ve eserimi verek ufak tefek hatalarn bulunduunu, yaplan hatann kendisine hibir zarar vermediini anlatt. Kendimi eletirmem onu yattrmt. sahibi beni o gn yemee gtrd ve ayrlmadan nce baka iler verdi ve verdii iler iin hemen bir ek yazd. Hatay kabul etmemek ok kolaydr, hatasn kabul etmek insann deerini arttrr. Robert Lee'nin Getyysburg'da baarszla uramasnn nedeni de budur. Amerikan i sava srasnda Lee mthi bir hata yapmt. Ve Lee bu yzden baarszla uram, imale doru ilerleyememiti. Lee bu duruma son derece zlm, sarslm ve istifasn gndererek Konfederasyon bakanndan, daha gen birisinin tayinini istemiti. Oysa baarszlnn asl sebebi Pickett'di. Ve onun yapt hcumu idare edememesiydi. Bu yzden Lee, kendini savunabilirdi. Picket svari kuvvetlerine zamannda yetiememi, bu yzden de baarsz olunmutu. Ama Lee, suu bakalarna ykamayacak kadar asil birisiydi. Pickett malup askerleri hatlarna dnerken karlam "btn olanlarn kendi hatas olduunu sylemi, saras ben kaybettim." demiti. Byle asil ve salam karakterli kumandan ok az bulunur. Elbert Hubbard, bir milleti galeyana getiren ilgin bir yazard, yazlarn genellikle bakalarn eletirmek ynnde yazard. Bu sayede kendisine dman olan insanlar ksa srede dost edinmesini bilirdi. Hubbard'in okuyucularndan birisi bir gn ona bir mektup yazm, makalesini hi beenmediini sylemiti. Hubbard ona u cevab vermiti: "Dorusunu isterseniz ben de bu yazm beenmedim. Sizin dncelerinizi renerek sizden istifade ettim ve buna memnun oldum. Bir gn beni ziyaret etme ltfunda bulunursanz memnun olurum. Hrmetlerimin kabuln rica ederim" Size bu ekilde davranan bir insan nasl karlarsnz? Ynettiim kurslarn birisinde srayla herkesin ayaa kalkmasn ve kursa katlan arkadalarnn kendisi hakknda neler dndklerini sormalarn istemitim. Herkes fikrini yazacakt. Ama herkesin dncesini rahata belirtebilmesi iin isimlerini ktlara yazmamalarn syledim. Herkes arkada hakknda ne dndn yazmt. Bu yazlar okunduktan sonra birisi bana mracaat ederek ikayette bulundu. Arkadalar kendisinin aleyhine ok ar yazlar yazm, onun kt birisi olduunu sylemiler, hatta birisi onun kurstan atlmas gerektiini yazmt. Kendisini snfn huzuruna kp konumas iin davet ettim. O da kabul etti. Konuurken sylenen szleri tekrar ettikten sonra, bunlar yazanlara kar hcum edeceine, u szleri syledi: 108 "Arkadalar! Aranzda sevilen birisi olmadm anlyorum. Bir gerek varsa o da sizin doru dndnzdr. Aleyhimde yazlan yazlara zldm. Yazlarnzdan istifade etme imkann buldum. nk hatalarm rendim. Ben de insanm kendimi herkese sevdirmek isterim. Bunun iin bana yardm etmenizi istiyorum. Bana yapacanz en byk yardm, benim hatalarm bana sylemenizdir. Bu sayede kendi yanllarm grme imkann elde edeceim." Bu szleri sylerken son derece samimi, son derece doald. Birka gn sonra onu eletirenlerin hepsi onun dostu olmutu.

Onun verdii yumuak cevap, kendisine kar olan tutumu deitirmiti. Hakl olduumuz zaman insanlara bu hakllmz nezaketle, tatllkla kabul ettirmeli ve yanl yaptmz zaman hemen kabul etmeliyiz. u ataszn unutmamalsnz: Kavgayla hibir zaman bir ey elde edemezsiniz. Ama karnzdakinin hakkn vermekle beklediinizden fazlasna nail olursunuz." nsanlar kazanmak ve onlarn sizin dndnz gibi dnmesini istiyorsanz nc kural udur: Eer yanl yapmsanz, bu yanlnz hemen kabul ediniz.

4. Konumalarnza Dosta Balaynz

Sinirlendiiniz zaman, sizi sinirlendiren kimseye baz szler syleyerek rahatlarsnz. Ama karnzdakinin durumunu hi dnr msnz? Sizin dmanca davranlarnz, karnzdakinin sizinle anlamasn salayabilir mi? Wilson der ki: Yumruklarnz skarak gelirseniz, beni de karnzda yumruklarm sklm halde bulursunuz. Ama bana gelin u meseleyi birlikte zmleyelim, farkl dndmz yerlerin sebebini aratralm, derseniz ok gemeden aramzda ciddi bir problemin bulunmad, hatta birok ortak noktalarn bulunduunu grrz. Wson'un bu szn ok takdir edenlerden biri, John D. Rockfeller. Jr. idi. Rockfeller 1915'de hi sevilmeyen bir insand. Amerika sanayi tarihinin en byk grevlerinden birisi meydana geliyor. i cretlerinin ykseltilmesini istiyor ve istekleri kabul edilmezse yakp ykyordu. Bu yzden asker kullanlmas gerekiyordu. Birok kan dklm, iilerden birka kuruna dizilmi, ksacas ok kan akmt. Byle bir durumda Rockfeller iiyi kendi tarafna ekmeye alt ve baarl oldu. Nasl m? Rockfeller, ii ile haftalarca devam eden grmelerden sonra bir gn ii temsilcilerine hitaben bir nutuk syledi. Nutuk bir aheserdi ve nutuk byk bir yank 110 uyandrmt. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak gibi grnen nefret besleyen siniri yatm ve kendisi birok taraftar kazanma imkann elde etmiti. Rockfeller gerekleri ve olaylar o kadar dostane bir ekilde anlatmt ki, maalarnn ykseltilmesi iin kanl bir mcadeleye giritikleri halde, bu mesele hakknda bir ey sylemeden ilerine geri dnmlerdi. Rockfeller birka gn nce kendisini asmak isteyen bu insanlara konuuyordu. Konumasn u cmlelerle sslemiti: Aranzda olmaktan gurur duyuyorum Hayatm boyunca bu toplanty zevkle hatrlayacam. Bu toplanty iki hafta nce yapm olsaydk, birounuzla yabanc olarak karlaacaktm ve iinizden ancak birkanz tanyacaktm. Ama geen hafta elime geen bir frsattan istifade ederek btn temsilcilerle grtkten sonra evlerinize urayarak hanmlarnzla ve ocuklarnzla konutum. Bu yzden burada bir bilimize yabanc olarak deil, dost olarak karlayoruz. Ve bu da karlkl dostluk iinde menfaatlerimizi sizinle konumak istiyorum. "Bu toplant iilerle irket memurlarnn temsilcilerinden olutuu iin ancak sizin hogrnz sayesinde burada konuma imkann buldum. Ben de ortaklar ve direktrleri temsil ettiim iin size ok yakn bulunuyorum. Dmanlar dost edinmek iin bundan daha iyi ne yaplabilir? Rockfeller'in baka bir ekilde davrandn dnn Onun iilerle tartmaya girerek, gerekleri yzlerine vurduunu ve onlarn yanl yaptklarn ispata kalktn ve kendini hakl gsterdiini dnelim. Sonu ne olabilirdi? phesiz dmanlk daha da artard, ve bu yzden iler daha da ktye gidebilirdi. Birisi sizin hakknzda kt eyler dnyorsa mantnz kullanarak onu kazanamazsnz. Onu dosta yaklaarak kazanabilirsiniz. ocuklarna kzan babalar, memurlarn azarlayan patronlar bu hareketler karsnda kimsenin dncelerini deitirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket her eyi baarr ve yapar. Lincoln, btn bunlar yz sene nce sylemitir:

"Bir damla bal, bir varil ziftin toplayamayaca kadar ok sinek toplar." adamlar, grev yapan iileriyle dost olmalar gerektiini rendiler. White Motor irketi'nin 25000 iisi grev yaptklar zaman, irket efi onlar eletirmedi, onlarn bar ve sessizlik iinde ii brakmalarn gazetelere verdii ilanlarda aklad. ilerin bo oturduklar- m grnce onlara baseball oynamak iin bir baseball takm kurmu ve onun gsterdii bu dostluk, en sonunda dostlukla karlanm, iiler almadklar halde krek ve sprge tedarik ederek fabrikay sprmler, her taraf temizlemiler, dier taraftan da maalarna zam yaplmas iin mcadelelerine devam etmilerdir. Byle bir olayn Amerika sanayi tarihinde grlmedii kaydedilmiti. Bu dostluk, grevin bir hafta srmesine ve iilerin ie balamasna neden oldu. Siz belki de bir grevi ortadan kaldrmak iin mcadele etmeyeceksiniz. Ama ev kirasna yaplmak istenen zamm drmek isteyebilirsiniz. Acaba ev sahibi ile olan dostluunuz bunu salayamaz m dersiniz? Mhendis Straub evinin kirasn daha az vermek istiyor. Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyeceini biliyordu. Straub diyor ki: 43 "Ev sahibine mektup yazdm ve anlamann son bulmas halinde evi tahliye edeceimi yazdm. Oysa bu evden kmak istemiyordum. Kira biraz drlrse evde kalabilirdim. Ama buna imkan yoktu. nk ev sahibinin baka kiraclar da bunu denemiler ve hepsi de baarszla uramlard. Ben, insanlar idare etme hakknda bir kursa devam ettiimden dolay rendiklerimi denemeye karar verdim. Ev sahibi mektubumu aldktan sonra avukat ile ziyaretime geldi. Onu selamladm ve evime getik. Ama konumaya kira meselesiyle balamadm. Evden ok memnun olduumu, rahat bir ekilde oturduumu anlattm ve konuyu bir hayli uzattm. Daha sonra ev sahibimin mallarnn ok gzel olmasndan, kiraclarnn rahatlarn salamak iin hibir fedakarlktan ekinmemesinden dolay mukaveleyi bir sene daha uzatmak istediimden, ama buna imkan bulamadm iin son derece zgn olduumdan bahsettim. Hibir kiracs onu bu ekilde karlamam ve hi kimse onunla bu ekilde konumamt. "Ev sahibi de iini dkmeye balad ve kiraclarnn kt ynlerinden bahsetti. Kiraclarndan birisi kendisine hakaret eden bir sr mektup yazmt. Anlamay fesh etmek istediini, buna sebep olarak apartmanda bulunan baka bir dairede horlayan birisinin bulunduunu sebep olarak gstermiti. Oysa ben sizin gibi apartmanmdan memnun olduunu syleyen bir mteri ile ilk kez karlayorum, diyerek benden memnun olduunu anlatt ve kiray dreceini, ben bir ey sylemeden bana teklif etti. Ben bu indirimin az olduunu dnyordum. Verebileceim fiyat kendisine syledim. Hemen kabul etti. Hatta evden ayrlrken evin i dekorasyonunda baz deiiklikler isteyip istemediimi sordu. Gne rzgardan daha abuk size ceketinizi kartabilir; ama dosta yaklamak ve bakalarn takdir etmek, insanlar dnyadaki btn frtnalardan daha abuk dncelerini deitirmeye yneltebilir. Lincoln'un szlerini unutmaynz: "Bir damla bal, bir varil ziftin ekemeyecei sinei toplar." Sze dostane bir ekilde ve samimi bir ekilde balaynz.

5. Karnzdakinin Size Evet Demesini Salaynz

nsanlarla konuurken farkl dndnz konularla sze balamaynz. Ayn fikirde olduunuz noktalar zerinde durarak, bunlar destekleyecek szlerle ie balaynz. Ayn ama iin altnz belirtin ve aranzdaki ayrln gayede deil metodda olduunu ona kabul ettirin. Karnzdakinin size, evet demesini salaynz, hayr diye sze balamamasn salaynz. Profesr Overstreet: "Hayr, en zor alacak engeldir. Bir insan hayr derse btn gururu bu kelime zerinde srar etmesinde srar eder. Belki sonra yaptndan piman olur ama her

eyden fazla gururunu dnmek zorundadr. Onun iin syledii sz zerinde srar eder. Konumalarmzn olumlu ynde gelimesinin nemi buradadr" der. "Baarl bir konumac, karsndakinin ilk nce, evet diye sze balayaca szlerle konumaya balar ve o ynde hareket eder. 114 Gerekte bir insan "hayr" derse ve gerekten hayr demek istedii zaman, azndan yalnz iki heceli bir kelime km olmaz. Btn sinir sistemi bu eyi kabul etmemek iin adeta seferber olur. Oysa evet demek, insann btn faaliyetlerini durdurur. Szn banda ne kadar "evet" sz elde edersek karmzdakinin dikkatini o derece ekmi ve onu amaca o kadar iyi hazrlam oluruz. Teknik son derece basittir ve karmzdakine evet, de-ditmekten ibarettir. Ama genellikle bu teknii uygulamayz. Muhatabmza karlk vermekle ve hayr demekle daha baarl olduumuzu zannederiz. Btn bunlar bizim ruh yaps itibaryla cahil olduumuzu gsterir. Bir rencinize, bir mterinize, ocuunuza, kocanza, karnza konumann banda "hayr" kelimesini kullandrrsanz onu "evet" demeye zorlamak iin ok sabrl olmanz gerekir. Bu evet, evet tekniini kullanan bankac James Elberson'u nemli bir mterisini kaybetmekten korumutu: James Elberson olay u ekilde anlatyor: "Mteri gelmi, hesap atrmak istemiti. Ona doldurmas iin bir fi verdim. Birka soruya cevap verdikten sonra baz sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal ilikiler asndan sorulara cevap vermezse ona hesap aamayacam sylemeliydim. Gemite genellikle byle yapardm. Bu ekilde hareket ederek bir ok deerli mterimi kaybetmitim. Ve "evet, evet" tekniini uygulamak istedim. Mterinin baz sorulara cevap vermek istememesi zerine: - Cevap vermek istemedii sorularn pek nemli olmadn anlattm. Ve unlar eklemeyi de unutmadm: - Fakat, Allah uzun mr versin, lmnz annda bu bankada paranz bulunursa, bunun banka tarafndan yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz? - Elbette isterim - O halde en yakn akrabanzn isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz m? - Tabi ki. Mteri yava yava olay kabulleniyordu. stediimiz bilginin, kendisinin faydas iin alndn anlamaya balamt ve sonuta istediimiz btn bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun sreler alt, her istediimiz bilgiyi de verdi. Btn bu baarnn anahtar, karnzdakini evet kelimesini kullanmas iin zorlamakt. Westighouse irketinin sat memurlarndan birisi u olay anlatyor: "altm irketin, kendisine sat yapmak istedii birisi vard. Benden nce alan arkada bu adama sat yapmak iin on sene uram, ama baarl olamamt. Ben de mterinin peinde senelerce kotum, ben de bir sonu alamadm. En sonunda mteriye birka motor satma imkann yakaladm. Bu mallardan memnun kalrsa tamamen bizimle almaya balayacakt. Motorlarn ok iyi olduuna inanyor ve yeni sipariler almak iin bekliyordum. Ama yeni mterimize ait irketin mhendisi beni surat ask bir vaziyette karlad ve: - Maalesef, dedi sizden baka bir ey alamayacaz! Nedenini sorduumda - nk motorlarnz abuk snyor dedi. 116 Tartmaya girmeden bunun doru olamayacan anlatmalydm. Evet tekniini kullanmam gerekiyordu - tiraznzda yerden ge kadar haklsnz. Mademki motorlar fazla snyor, bunlar kullanmamalsnz. Motorlarn Elektrikiler Birlii tarafndan tesbit edilen scaklktan fazla snmamas gerekir deil mi? - Evet! dedi lk "evet" i almtm.

- Elektrikiler Birlii tarafndan tesbit edilen scaklk 23 derecedir. Buna 24 derece de oda scakln eklersek 47 derece yapar ki bu scaklktaki bir suyun altnda elinizi bile tutamazsnz deil mi? - Evet yakar. - O zaman motorlara dokunamazsnz? - Haklsnz galiba... Daha sonra baka konular zerinde konutuk. Ve bir ka dakika sonra 35.000 dolarlk bir sipari daha alarak oradan ayrldm. Olayn banda byle davransaydm, bugn milyonlarca dolar kazanm olacaktm. Ama tartmadan kanmay renmek kolay bir ey deildir." Mehur Filozof Sokrat akll bir insand. Tarihte ancak birka kiinin baarabildii bir eyi yapt, insann dnce tarzn deitirdi. lm zerinden 23 yzyl gemesine ramen bugn hala hatrlanmaktadr. Bunu nasl baarmt? Herkese yanl dndn syleyerek mi? Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insand. Bugn Sokrat metodu diye bildiimiz, btn teknii "evet" cevabyla karlamaktan ibaretti. Sokrat karsndakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sr "evet" ten oluan cevapla dncelerini kabul ettirirdi. ' O zaman birisine yanldn sylemekten kann. Sokrat gibi "evet" le karlaacak sorular sormaya aln. inlilerin nl bir atasz vardr: "Yumuak davranan baarl olur" Siz de bakalarn kazanmak ve dndnz gibi dnmelerini salamak istiyorsanz, beinci kural udur: Karnzdakinin evet kelimesini kullanmasn salayn.

6. ikayetleri nlemenin En Kolay Yolu

nsan fazla konutuu zaman karsndaki insanlarn kendisi gibi dneceini zannederler. zellikle satclar bu hatay sk sk yaparlar. Mterinizle aranzda anlamazlk kt zaman itiraz etmeyiniz. Karnzdakinin konumasna izin verin, onun szn kesmeyin. nk mteri sizin itiraznz dinlemez. Ve sizin itiraznza kar baka eyler ileri srer. Bu ekilde hareket etmenin i hayatnda zararl olduunu anlamak m istiyorsunuz? Size bunu, i hayatnda denemek zorunda kalan birisinin hikayesini anlatacam? 118 Amerika'nn en byk otomobil fabrikalarndan birisi, deme fabrikas ile bir yllk anlama yapmak zereydi. Her ey otomobil irketi tarafndan incelenmi ve deme fabrikasna birer temsilci gndermeleri istenmiti. Deme fabrikalarndan birisinin temsilcisi olan G.B.R. hastayd ve sesi kskt. Kendisi diyor ki: "Sesim kskt, konuamayacak haldeydim. Ama grevimi yapmak iin buraya gelmitim. Sra bana geldiinde odaya girdim ve tekstil mhendisi ve irketin efiyle karlatm. Konumak iin kendimi zorladm. Ama konuamayacak kadar sesim kskt. Sesim ok az kyordu. Masaya yaklaarak bir kdn zerine u szleri yazdm: "Baylar sesim ksk, konuamayacam, zr dilerim. " irket efi: Size, yardma hazrm! "Ve fabrikamzn gnderdii numunelere bakarak mallarn ok iyi olduunu syledi ve tartmaya baladlar. irket efi beni savunuyordu, ben de eitli hareketler yaparak ona katlmtm.

"Sonuta 1.600.000 dolarlk siparii ben aldm.'; "O gn sesim ksk olmasayd, mutlaka kaybedecektim. Ama sesimin ksk olmas sayesinde sz karmdakine brakmann nemini renmi ve byk bir kazan elde etmitim." Filadelfiya elektrik irketinden Joseph Webb de ayn eyi anlam birisidir. Kendisi bir ara Pennsylvania'da iftlikleri dolarken halkn elektrik kullanmadn grmt ve bununla ilgili sorular sormutu. Bu soruya, irketin buradaki temsilcilerinden u cevab ald: - Burann halk sz dinlemiyor. Sonra irketinize kar dedikodu yapyorlar. ok uratm, ama baarl olamadm. Ama Webb de ansn denemeye karar verdi. Ve bir evin kapsn ald. Kap alm ve kapya bir kadn kmt, ama fabrikann temsilcisini grr germez kapy yzlerine kapamt. "Zili tekrar aldm ve kadn kapy aarak irketin aleyhine azna geleni syledi. Cevap verdim ve: - Bayan, dedim sizi rahatsz ettiim iin zr dilerim, ama size elektrik satmak iin gelmedim. Sizden birka yumurta satn almak istiyorum. Kadn kapy amt, ben de devam etmitim. - ok gzel tavuklarnz var. Sizden bir dzine taze yumurta alabilir miyim? - Tavuklarmzn gzel olduunu nereden rendiniz? - Ben de tavuk meraklsym. Ve sizin Dominik tavuklarnz gerekten ok gzel! - Siz de tavuk meraklysanz neden kendi yumurtanz kendiniz retmiyorsunuz? 120 - nk benim Leghorn tavuklarmn yumurtalar beyazdr. Oysa sizinkiler kahve renkli. Ve sizinkiler, kek yapmak iin daha uygun. Karm ok gzel kek yapar ve sizin tavuklarnzn yumurtalarn tercih eder. Kadn, darya km, bizimle daha dosta konumaya balamt. Sonunda iftlikte bir mandra bulunduunu grdm ve kadna yle dedim: - Bayan! siz isterseniz tavuklarnz sayesinde kocanzn mandrasndan daha fazla para kazanabilirsiniz. Kadnn yz glmt. Bunun doru olduunu, ama kocasna bunu bir trl anlatamadn syledi. Ve beni tavuklarnn kafesini grmem iin davet etti. Kadnn tavuklarna gsterdii zeni verek ona eitli tavsiyelerde bulundum. Kadn, baz komularnn elektrikten faydalanarak ok iyi sonular aldklarn syledi ve bu konu zerinde benim dncelerimi renmek istedi. Sonu ok iyiydi. ki hafta sonra, bayann kmesine elektrik denmi ve tavuklar daha fazla yumurtlamaya balamt. Bunun zerine btn iftlikler elektrik almt. Ama ben, kadnla konumasaydm, onunla arkada olmasaydm, bu baary elde edemezdim. nk inalara bir ey satmak kolay deildir. O halde insanlar kazanmak ve sizin gibi dnmelerini salamak isterseniz altnc kural udur: Karnzdakinin konumasna frsat verin.

7. Nasl birlii Yapabiliriz?

nsann kendi fikirlerine bakalarnn fikirlerinden fazla, deer verdii bir gerektir. O halde kendi dncelerinizi bakalarna kabul ettirmeye almak doru deildir. Tavsiyelerde bulunarak karnzdakinin bunu anlamasn salamak daha akllca deil mi? Bir rnek vereyim: Kursumuza katlan Filadelfiyal Adolph Seltz, bir gn kendisini mitleri krlm bir grup otomobil satcsn mitlendirmek zorunda olduu bir durumda buldu. Bir toplant yaparak bu insanlarn kendisinden ne beklediklerini sordu: Herkes bir eyler sylyordu Adolph'da, bunlar tahtaya yazyordu. Konumaclar szlerini bitirdiklerinde Adolph yle dedi: - Ben size istediiniz her eyi vereceim. Bunun karlnda siz ne yapabilirsiniz.

Herkes bir eyler sylyordu "birlik beraberlik, hi yorulmadan almaktan v.s." Hatta bunlardan birisi gnde on drt saat almay bile gze alyordu. Konuma bittiinde memurlar cesaretle ie balamlar ve iin verimi iki kat artmt. "Bu insanlar benimle ahlaki bir anlama yapm gibiydiler. Ben de onlara bal olduumu gsteriyordum. Onlarn arzularn renmek, onlara yardm etmek, onlarn btn ihtiyalarn gidermiti." 122 Kimse bakasnn etkisi altnda bir ey yapmak istemez. Herkes kendi dncesiyle hareket etmek, kendi isteiyle bir eyi yapmaktan zevk alr. Hatta hepimiz ihtiyalarmz ve dncelerimiz hakknda bizimle istiare yaplmasndan holanrz. Wesson bu gerei renmeden nce binlerce dolarlk sipari kaybetmiti. Wesson, moda evlerine ve tekstil fabrikalarna desenler hazrlyordu. Desenleri gstermek iin gittiinde mdr kendisini kabul ederdi ama hi birisini satn almazd. Btn desenleri gzden geirir ve her dafasnda "Bugn de anlaamadk." derdi. "Wesson birok baarszla uradktan sonra bunun bir sebebi olduunu dnd. Bir gn tamamlanmam birka deseni alarak gitti, mdre yaklaarak: - Bana yardm edebilir misiniz. Bunlar henz tamamlanmam desenlerdir. Bunlar sizin isteinize gre tamamlamak istiyoruz. Bize yardm edebilir misiniz? Mdr desenlere bakm, - Bunlar bize brakn ve birka gn sonra tekrar urayn! Wesson gn sonra urad. Mdrn sylediklerini dinledi ve desenleri onun istedii gibi tamamlatt. Sonu ta bambakayd, btn desenler kabul edilmiti. Bu olay dokuz ay nce olmutu ve Wesson'dan o gnden sonra irket ok miktarda desen satn ald. Wesson bugn diyor ki: "Senelerce bu mterime mal satamamann nedenini bulmutum. nk ona sadece kendi dncelerimi kabul ettirmeye alyordum. Bugn byle yapmyorum. Onun fikirlerini de soruyorum. O da btn desenleri kendisinin yaptna inanyor. Artk ona bir ey satmak iin uramyorum. nk her-eyi alyor." Bir otomobilci ayn teknii kullanarak bir skoyal'ya kullanlm bir otomobil satmt. skoyal'ya birok araba gsterilmi ama bunlarn hi birisini beenmemiti. Bazsnn fiyat yksekti, bazs ok kullanlmt. Sonuta otomobilci bize mracaat etti, ne yapmas gerektiini bize sordu. Kendisine, mterisinin fikrini sormasn kendisine tavsiye ettik. Birka gn sonra otomobilcinin eline kullanlm bir araba geldi. O da bunun skoyal mterisine uygun olacana karar verdi. Arabay grmek iin gelmesini istedi. skoyal gelince u kelimelerle karland: - ok iyi bir mterisiniz ve arabadan anlyorsunuz. Bir araba satn aldm. Onu deneyip ne kadara aldm sylemek ister misiniz? \skoyal'ya kendi dncesinin sorulmas houna gitmiti. skoyal arabaya binmi, biraz gezip geri geldikten sonra "bu arabay 300 dolara almsanz iyi" dedi. Otomobilci sordu: - Bu arabay 300 dolara size versem alr msnz? - Tabi ki. Zaten bu kendi fikriydi ve arabay satmay baarmtm. 124 Ayn teknik Brockliyn'in byk hastanelerinden birisine rntgen cihaz satmak isteyen bir satc tarafndan kullanlmt. Hastane ek bina yapyordu ve bu binaya rntgen cihazlar yerletirmek istiyordu. Hastanenin mdr rntgen cihaz satmak isteyen birok kiiyle karlamt. Herkes kendi cihaznn ok iyi olduunu sylyordu Ama imalatlardan birisi daha kabiliyetliydi. nsann doasn dierlerinden daha iyi biliyordu. yle bir mektup yazmt:

"Fabrikamz son gnlerde yeni bir rntgen cihaz retti. Mkemmel bir cihaz deil, ama bu cihaz gelitirmek istiyoruz. ayet gelip bu cihazlar nasl gelitireceimiz hakknda bilgi verirseniz minnettar kalrz. ok megul olduunuzu bildiimden dolay, istediiniz zamanA arabam gnderip sizi ldrabilirim." Hastane mdr diyor ki: "Mektubu hayretle karladm. Daha nce hibir satc bana fikrimi sormamt. Bu mracaat houma gitti. nemli birisi olduumu hissettim. Cihaz bana satmak iin bir ey sylemedii halde cihaz almaya karar verdim. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazn alnmasn tavsiye ettim. Bakalarn etkilemek ve sizin gibi dnmelerini salamak istiyorsanz yedinci kural udur: Karnzdakine fikrin kendisinin olduu izlenimini verin.

8. nemli Bir Forml

Karnzdaki insan tamamyla hatal olabilir. Ama hata yaptn kabul etmez. Bu yzden onu eletirmemelisiniz.Onu anlamaya aln. Bunu ancak hogr sahibi insanlar yapabilir. Bakalarnn byle dnmelerinin bir sebebi vardr. Bu sebebi anlayabilirseniz, karnzdakinin hareketlerinin sebebini anlayabilirsiniz. nce kendinizi onun yerine koymaya alnz ve "Ben onun yerinde olsaydm ne yapardm? Nasl davranrdm? deyiniz. Bu ekilde davranmak size birok fayda salar. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal ilikilerde baarl bir ekilde hareket etmenizi salar. Kenneth Goode "insanlar Nasl altna evirebiliriz" isimli eserinde: "Kendi ilerinize gsterdiiniz ilgiyi, bakalarna gsterirseniz, herkesin ayn ekilde hareket ettiini grebilirsiniz. " der. Lincoln, Roosevelt gibi bu nemli kural kavram olursunuz. Senelerdir evimin yaknndaki aalkta dolamaktan zevk alrm. Buradaki nar aalarn ok severim. Aalkta yangn kmas beni ok korkutur. Aalkta bir eyler piirmek iin ate yakan ocuklar, yangna sebep olabilirdi. Aalkta ate yakanlara hapis cezas verileceini yazan bir levha vard. Ama bu levha grnmeyecek bir 126 yerdeydi, gezmeye kan ocuklar bu levhay gremiyorlard. Aal korumak iin bir atl polis tayin edilmiti. Ama bu polis grevini tam olarak yapmyordu. Bu nedenle sk sk yangnlar kyordu. Bir gn polise aalkta yangn ktn haber verdim, aldrmad. Ve oras benim blgem deil! diyerek itfaiyeye bile haber vermedi. Sinirlenmitim, dolamaya baladm. Ama olaya ocuklarn bak asyla hi bakmamtm. Bir aa altnda ate yakldn grsem, bunu nlemek iin harekete geerdim ve genellikle yanl hareket ederdim. Ate yakan bir ocuk grdmde ate yaktklarndan dolay hapse girebileceklerini syler, onlara emredercesine atei sndrmelerini ister ve sndrmezlerse onlar polise teslim edeceimi sylerdim. ocuklar atei sndrr, ben oradan ayrlnca atei tekrar yakarlard. Ama yllar sonra onlara kar nasl davranacam anladm ve bunu yle uyguladm. - Merhaba ocuklar! Ne gzel vakit geiriyorsunuz. Galiba yemeinizi kendiniz piiriyorsunuz. Ben de sizin gibiyken bu trl elencelere katlrdm. Hala yleyim, ama aalkta ate yakmak tehlikeli bir itir. Siz dikkatli ocuklarsnz. Yangn karmayacanzdan eminim. Ama bakalar dikkatsiz davranyorlar. Bu yzden yangn kyor ve aalar yok ediyor. Burada ate yakmak yasak, bu yzden cezalandrlabilirsiniz. Ama sizin elencenizi engellemek istemem. Ama atein etrafndaki yapraklan imdiden uzaklatrn. iniz bittikten sonra da atei sndrn. Yine ate yakmak isterseniz kardaki tepenin kenar bunun iin daha msait. Oras kumluk olduu iin yangn kmaz. Size iyi elenceler.

Bu ekilde konumak baka bir etki yapar. ocuklarn hibirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yangn kmamas iin dikkat ederler. nk gururlar rencide edilmemi, olay onlarn istedii gibi gereklemitir. Siz de bakasndan bir ey yapmasn istemeden nce \ olay karnzdaki gibi dnn. "Bu insan neden bunu yapmak istiyor? " diye sorun. Ve sebebini bulun. O zaman durum deiir ve siz karnzdakiyle hemen dost olursunuz. Harvvard'da Profesr olarak alan Donham diyor ki: "Bir insanla konumaya balayacam zaman kendisine ne syleyeceimi dnmeyip ne cevap alacam tasarlamamaktansa yanna gitmemeyi tercih ederim." Eer bakalarnn dncelerini kavramay, her meseleye bakas gibi bakmay renirseniz bu sizin iin ok byk bir baardr. O zaman kimseyi krmadan dncesini deitirmek isterseniz sekizinci kural udur: Olaya samimiyetle yaklan ve olaya karnzdakinin penceresinden bakmaya alnz.

9. nsanlarn stedii Nedir?

Size btn tartmalarn nne geecek, kt dnceleri yok edecek, en iyi dnceleri ortaya koyacak, bakalarnn sizi dikkatle dinlemesini salayacak bir cmle syleyeyim mi? 128 Evet diyorsunuz deil mi? O zaman konumaya hep yle balayn: - Sizi bu dncelerinizden dolay sulamyorum. Sizin yerinizde olsaydm ben de sizin gibi dnrdm? Sze byle balamak en inat insanlar bile yola getirir. Ama bu cevab, samimi bir ekilde vermelisiniz. nk siz de karnzdaki insann yerinde olsaydnz byle bir cevap hounuza giderdi. Mehur haydut Al Kapon'un huyuna sahip olduunuzu, onun gibi dndnz, onun yaadklarn yaadnz dnnz. Sizde bir Al Kapon olurdunuz. nk onu bu hale getiren eyler bunlardr. Sizin bir ngrakl ylan olmamanzn sebebi, anne ve babanzn ngrakl ylan olmamalardr. Veya inekleri pmemenizin ve ylanlar kutsal saymamanzn sebebi Brahmaputlar nehrinin kylarnda yaayan bir Hint ailesinin ocuu olarak yetimemenizdendir. Karnza gelen sinirli, mantksz bir insan da hangi etki altnda kalarak bu hale gelmitir. Ona acmak gerekir. John Wesley sokakta giden bir sarho grnce: - Yarabbi ok kr! Senin ltfn sayesinde doru drst gidiyorum! derdi. Karlatnz insanlarn drtte hepsi sempatiye susam insanlardr. Bunu gstererek kendinizi sevdirmi olursunuz. Bir gn "Kk Kadnlar" adl kitabn yazar Louisa May Alcott hakknda bir radyoda konferans vermitim. Yazarn eserini Massachusetts'de yazdn biliyordum. Ama konferans srasnda onun Ne w Hamshire'de yaam ve eserini burada yazm olduunu iki kere sylemitim. Ertesi gn birok telgraf ve mektup aldm. Hepsi de beni eletiriyorlard. Mektup yazanlarn ilerinden birka kii beni ok ar bir ekilde eletirmilerdi. Ben Bayan May Alcott'un vahi birisi olduunu syleseydim ancak bu kadar eletirilebilirdim. Bu mektubu okuduktan sonra iyi ki bu kadnla evli deilim dedim. nce ben de ona mektup yazp karlk vermek istedim. Ama bunu herkesin yapabileceini dndm ve kadnla dost olmay denedim. Ve kadna telefon ettim. Aramzda u konumalar geti:

- Bana birka hafta nce, kranla karladm bir mektup yazmsnz. - Kiminle konuuyorum? - Adm Dale Carnegie. Radyo konferansn dinlemi ve bana yaptm hatay bildirmek iin bir mektup yazmsnz. Gerekten byk bir hata yaptm. Bana vakit ayrma inceliini gsterdiiniz iin teekkr ederim. - Size kars ok ar szler kullandmdan dolay zgnm. Birden bire sinirlendim. Beni affediniz. - Hayr, hayr. Affedilmek size deil, bana der. nk bilgili bir insan benim yaptm hatay yapmazd. Daha sonra konferans btn dinleyenlerden zr dilemitim. Sizden de zr diliyorum! - Ben Massachusets'de Concord ehrinde dodum. Doduum ehirle gurur duyuyorum. Sizin Mis Alcotf u baka bir ehirde domu gstermeniz beni ok zd. Ama emin olun ki, bu mektubu yazdmdan dolay ok zgnm. - Asl ben zr dilerim. nk hatay ben yaptm. Sizin bana mektup yazmak zahmetine katlanmanzdan dolay son derece zgnm. Bundan sonra konferanslarm 130 hakknda dncelerinizi beklerim, sizin gibi kltrl bir bayandan hatalarmn dzeltilmesini isterim. - Eletirimi bu ekilde karlamanzdan, ok byk bir insan olduunuzu anlyorum. Sizi daha yakndan tanmak isterdim. Bu kadna kar sempatik grnerek onunla dost oldum. Bu sonucu kendime hakim olarak, olay nezaketle karlamaya borluyum. Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbakanl yapm olan Taft da bandan geen bir olay yle anlatr: "Washington'da nfuz sahibi birisinin kars, bir ka defa bana olunu memur yapmam istemiti. Kadnn olu iin istedii makam ihtisas isteyen bir yerdi. Ben de bu dairenin efiyle konuarak buraya baka birisini tayin etmitim. O zaman kadn bana bir mektup gnderdi ve nankr olduumu, kendisine bir iyilii yapmaktan ekindiimi, seimde herkesin bana oy vermesi iin altn, ama benim bunlara hi kymet vermediimi yazmt. "Byle bir mektup alnca karln hemen vermek istersiniz. Bir cevap yazarsnz. Akllysanz mektubu gndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. Bir ka gn sonra mektubu gndermemenin daha faydal olduunu grrsnz. Ben de yle yaptm, baka bir mektup yazarak olu iin istedii ie bakasnn alnmasnn benim tercih sebebim olmadn, aksine bu mevkiye ihtisas sahibi birisinin gerektiini, olunun bu mevkide alabilmesi iin biraz daha almas gerektiini, ilerde olunu daha yksek mevkilerde grerek mesut olacan anlattm. Bu mektup kadn memnun etti. Yazd mektubunda daha nceki mektubundan dolay zr diledi. Ama olay burada bitmemiti. kinci bir mektup geldi. Bu mektup kadnn el yazsyla yazlm olmasna ramen kocas tarafndan yazlm gibi gsteriliyordu. Bu mektupta kadnn hastalanp yataa dt ve midesinde kanser hastalnn balad yazlyordu. Acaba o mevkiye tayin edilen kimsenin yerine olunu getirmenin imkan yok muydu? "Bu sefer kocasna hitaben ikinci bir mektup yazdm. Bu mektupta tehisin yanl olmasn mit ettiimi, ama o mevkideki kiinin deitirilemeyeceini yazdm. Tayin ettiim insan ie balamt bile. "Mektubu aldktan iki gn sonra Beyazsarayda bir konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk karlayan, birka gn nce kanserden hasta olan kadnla kocas oldu." O halde insanlar kazanmann dokuzuncu kural udur: Bakalarnn dncelerine ve isteklerine kar sempati gsteriniz.

10. Herkesin Houna Gidecek Hitap ekli

(jesse'in oturduu yere yakn bir yerde oturuyordum. Jesse'nin kars, kocasnn trenleri nasl soyduunu, banka soyduktan sonra eline geen paralan, komu iftliklerin bortan kurtulmas iin nasl verdiini anlatt. Byk bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley, Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu. 132 Karlatnz insanlar, hatta aynaya baktnzda grdnz kii bile, kendisine derin bir sayg besler ve bakalarnn da bu saygya katlmalarn ister. Lord Northcliffe bir gn gazetede sevmedii bir resminin baslmas zerine gazete sahibine bir mektup yazd. Northcliffe'in gazete sahibine yazd mektupta ne yazdn tahmin edebilirsiniz. Mektubunda "Bu resmi bir daha yaynlamayn. nk bu resmi sevmiyorum" mu dediini zannediyorsunuz? Hayr, baka bir yol denedi ve "Bir daha bu resmi yaynlamaynz. nk annem bu resimden hi holanmyor" dedi. Rockfeller'in olu, gazetelerin ocuklarna ait resimleri yaynlamalarn durdurmak iin, O da byle davranmt. "ocuklarma ait bu resimleri yaynlamayn" demedi, aksine "Siz de ocuk sahibisiniz. Kklere gerektiinden ok hret salamann iyi olmadn kabul edersiniz." demiti. Fakir bir ocuk olan Cyrus H. K. Curtis, Saturday Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahibi olarak ie balad zaman yazarlarna dier gazeteler kadar para verebilecek durumda deildi. "Kk Kadnlar" isimli eserin yazar Louis May Alcott'u gazetesine yaz yazmas iin ikna etmiti. Bunu, onun yardm etmekten holand bir hayr kurumuna yz dolar yardm ederek salamt. Bu trl hareket Northcliffe, Rockfeller veya nl bir yazar iin doru olabilir. Bunu bana borcu olan insanlara anlatmak olduka zor, diye dnebilirsiniz. Her durumda bunun fayda salamayaca doru olabilir. ayet aldnz sonulardan memnunsanz deitirmenize gerek yok. Ama memnun deilseniz, neden bunu bir kere denemiyorsunuz? O halde insanlar kendi dndnz gibi dnmesini salamann onuncu kural udur: nsanlarn hassas duygularna hitap ediniz.

11. Televizyon ve Yapmyorsunuz?

Radyolarn

Yaptklarn

Siz

Neden

yl nce Philadelphia Evening Bulletin aleyhinde bir dedikodu balamt. Gazetede ok ilana yer verildii ve haberlerin ok az yer tuttuu syleniyordu. Gazetenin itibarn olduka drmlerdi. Btn bu dedikodular ortadan kaldrmak gerekiyordu Ama nasl? ulyol izlendi: Gazete, bir gn iinde yaynlad haberleri toplam, bunlar bir kitap haline getirmi ve buna "Bir Gn" adn vermiti. Kitap 307 sayfadan oluuyordu. Ayn byklkte bir kitap 2 dolara satlrken gazete kitab 2 sente okuyucularna gazete ile birlikte verdi. Bu eser, btn dedikodulara son vermi re gazetenin birok haber yaynladn ortaya koymutu. Gazete kendini savunmak iin gnlerce yaz yazsayd, bu gerei daha iyi anlatamazd. Burada nemli olan nokta bir eyi canlandrmann nemidir. Bir gerei olduu gibi anlatmak yeterli deildir. Gerek dramatik olmal ve gzel gsterilmelidir. 134 Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basar kazanyorlar. Dikkati ekmek iin de bundan baka are yoktur. Vitrin dzenlemeciler bu konuyu ok iyi bilirler. Mesela fare zehiri kefeden bir irket, iki canl fareyi kullanarak bir gsteri sundu. Bu gsteriden sonra satlar be kat artt.

O halde insanlarn sizin gibi dnmesini salamak istiyorsanz on birinci kural udur: Fikirlerinizi canl bir ekilde ortaya koyunuz.

12. Baka Bir ey Fayda Salamazsa u Kural Uygulaynz

Schvvab'n istedii kadar verim alamad bir fabrikas vard. Bir gn ustaba ile konuuyordu: - Senin gibi becerikli birisi nasl oluyor da fabrikadan istedii kadar verim alamaz"? - Bilmiyorum. Btn iileri ok altrdm. Bir ounu iten atmakla tehdit ettim. Ama baarl olamadm. Schwab yaknnda duran bir iiye sordu: - Bugn ka kazan elik erittiniz? - Alt. Schwab bir tebeir paras alarak yere byk bir 6 yazd. kp gitti. Gece iileri geldii zaman bu alt rakamnn ne olduunu sordular. Gndz iileri de: - Patron bugn burada, bize ka kazan elik erittiimizi sordu alt cevabn verdik, buraya alt ! yazd ve git ti Ertesi gn Schwab fabrikay yine dolat. Alt rakam silinmi ve yerine yedi yazlmt. Gndz iileri gelince yediyi grdler. Demek gece alanlar kendilerinden daha iyi i yaptklarn zannediyorlard? Kendilerini gece iilerinden stn gstermek iin byk bir gayretle altlar ve yere 10 yazdlar. ok gemeden fabrikann verimi o civardaki btn fabrikalar geti. Nasl m? Schwab bunu yle aklyor: " yaptrmak iin rekabet hissini uyandrmak gerekir. Ama herkesi mcadele etmeye sevk etmek deildir. Onlar birbirlerine stn gelmeye tevik etmektir. stn gelme hissi insanlarn ruhunu coturur. Bu byle olmasayd, Theodore Roosevelt Cumhurbakan olamazd. Roosevelt Cuba'dan gelmi ve Newyork Valiliine adayln koymutu. Kar grup, onun Ne w York'ta oturmadm anlaynca aleyhine almaya balamlard. Roosevelt korkmu ve ekilmek istemiti. Ama Thomas Collier Platt, Roosevelt'e dnerek ona "San Juan HU l kahraman, korkar m?" demi ve Roosevelt kendisine meydan okuyanlara kar koymaya karar vermiti. Bu kar koyma Roosevelt'in hayatn deitirmi ve Amerikan halk zerinde derin bir iz brakmt. 136 Hayatta baarl olan her insann en sevdii ey; baaraca itir. nk bu baarda kendisini ifade eder ve bu sayede deerini, stnln gsterir. te bu yzden, bir oturuta bir kilo dondurma yemek, elli bardak su ime gibi manasz yarmalar buradan gelir. stn gelmek, deerim gstermek, insanlarn en nemli isteidir. O halde insanlar kendi zelliklerini ortaya karmalar iin cesaretlendiriniz.

nsanlar Sizin Gibi Dnmelerini Salamann Oniki Yolu

1- Tartmamak en byk tartmay kazanmaktr. 2- Bakalarnn dncelerine sayg gsteriniz. Ve kimseye yanldm sylemeyiniz. 3- Yanlnz gecikmeden kabul ediniz. 4- Konumalarnza dosta balaynz. 5- Karnzdakinin size evet diye karlk vermesini salaynz, l 6- Karnzdakinin ok konumasn salaynz. 7- Dncenizin bakas tarafndan benimsenmemesini kabul ediniz. 8- Meseleye bakasnn gzyle bakmaya alnz. 9- Karnzdakinin dncelerine sempati gsteriniz. 10- Asil duygulara hitap ediniz.

11- Dncelerinizi rneklerle ortaya koyunuz. 12- nsanlar zelliklerini ortaya karabilecekleri ekilde tevik ediniz.

Drdnc Blm'

NSANLARI ZMEDEN DETRMENN DOKUZ YOLU

1. Mutlaka Kusur Bulmak Gerekiyorsa
Calvin Coolidge'nin Cumhurbakanl srasnda dostlarndan birisi, Beyazsa-ray'da misafirdi. Bir gn Cumhurbakannn sekreterine u szleri sylediini duymutu: - Bugn ne gzel giyinmisiniz. Siz gerekten gzel bir bayansnz.! 140 Coolidge'nin sekreterlerinden birisine bundan daha iyi bir iltifatta bulunmasna imkan yoktu. Ktip bayan bu iltifat karsnda armt. Ama Coolidge, u szleri ilave etmiti: - Bu szleri kendinizi iyi hissetmeniz iin syledim. Bundan sonra yazlarnzdaki iml kurallarna biraz daha dikkat etmenizi rica ediyorum. Coolidge'nin izledii yol ok iyiydi. nk insan vldkten sonra kusurunun sylenmesine dayanabilir. Berber de insan tra etmeden nce sakaln sabunluyor. 1896 ylnda Cumhurbakanlna adayln koyan McKinley de bu ekilde hareket etmiti. Cumhuriyet Partisine ye bulunanlardan birisi Cicero, Patrik Henri ve Daniel Webster'in btn nutuklarndan daha gzel kabul ettii bir nutuk yazmt ve bunu McKinley'e okumutu. Nutkun gzel ynlerinin bulunmasna ramen o kadar etkileyici deildi. nk ok sayda eletiri bulunuyordu. Ancak McKinley, bu nutku hazrlayan kiinin gururunu krmak istememi, yapt ii beendiini sylemiti. Ama bunu nasl yapmt? "Nutkunuz muhteem olmu! Bundan daha gzel bir nutuk yazmak imkansz. Ama nutku partimiz bakmndan incelemeliyiz. Sizden unu rica ediyorum. Nutku syleyeceim ekilde yeniden yazn ve bana da bir kopyasn gnderin. Daha sonra McKinley nutkun yeniden yazlmasna yardm etmi, nutku yazan kii seimin en iyi hatiplerinden birisi olmutur. Abraham Lincoln'n yazd mektuplardan ikincisi yledir: (Bu mektuplarn birincisi Bayan Bixby'e ocuklarnn savata lmelerinden dolay yazlmt.) Lincoln bu mektubu ksa bir srede yazmt. Ama bu mektubun asl 1926'da 12.000 dolara satlmt. Bu para Lincoln'n 50 sene alarak biriktirebilecei paradan ok fazlayd. Mektup 1863 ylnn nisan aynda yazlmt. Bu srada i savan en iddetli zamanlaryd. Generaller orduyu malubiyete doru srklemekteydiler. lkenin durumu ok ktyd. Binlerce asker ordudan kam, Cumhuriyet Partisine ye olanlar bile isyan etmiler; Lincoln' Beyazsaray'dan atmak istemilerdi. Lincoln diyor ki: "ok kt durumdaydk. Hi k yolumuz yoktu." / Lincoln'n mektubunu buraya almamn sebebi milletin kaderinin bir generalin hareketine bal olduu bir srada, Lincoln'n bu generali deitirmeyi nasl baardn size gstermek iindir. Bu mektup Lincoln'n yazd en serti idi. Ama burada bile Lincoln'n General'i eletirmeden nce onu vdn grrsnz.

Generalin hatas ok fazlayd. Lincoln gerei bu ekilde ifade etmedi. Aksine daha diplomatik davrand. Ve "Benim houma gitmeyen baz noktalar var" demekle yetindi. "Sizin yetenekli, cesur bir asker olduunuza inanyorum. Grevinizle siyaseti birbirine kartrmayan birisi olduunuzu da ilave etmek isterim. Kendinize gvenmeniz de nemli bir zelliinizdir. Ama ok ihtirasl birisiniz, tehlikeli olmadka bu zarardan ok fayda salar. General Burnside'n ordu komutanl srasnda, ihtirasnzn etkisi altnda kaldnz ve onu devirmeye altnz, bu ekilde davranarak yanl hareket ettiniz. Ayrca bu hareketi bir silah arkadanza kar yaptnz. 142 Ordunun ve hkmetin bana bir diktatrn gelmesi gerektiini sylemisiniz. Ben bu sznze ramen kumanday size vermitim. Ama baarlar kazanan kumandanlar, diktatrlk yapabilirler. Ben de diktatrl gze alabilmek iin sizden askeri baarlar bekliyorum. Hkmet size elinden gelen yardm yapacaktr. Ama kumandanlar eletirmek ve onlara gvenmemek konusunda ortaya koyduunuz davran imdi kendi aleyhinize gelimektedir. Bunu ortadan kaldrmak iin elimden geleni yapacam. ayet hayatta olsayd, Napoleon da, siz de byle bir zihniyetin hakim olduu bir ordu ile i yapamazdnz. Bu trl hareketlerden saknarak enerji ile, uyku ile uyanklk arasnda hareket ederek ilerleyiniz ve bize zaferler veriniz." Bizler Coolidge, MicKinley veya Lincoln olmayabiliriz. Ama muhta olduumuz ey dncemizin gnlk hayatmzda ie yarayp yaramadn anlamaktr. Bunun iin hayattan aldmz olaylarla bunu gsterelim: Bay W. P. Gaw, Filadelfiyada bir irkette alan sizin gibi benim gibi birisiydi. Verdiim derslerin birisin de unu anlatmt: Wark irketi byk bir dairenin inaatn alm ve bunu belirli bir srenin sonunda teslim etmek iin anlamt. Ama binann d cephesi iin gerekli olan bronzlar verecek olan irket mallar zamannda veremeyeceini bildirdi. Bina ge teslim edilecek, bu durumda anlamaya uyulmam olacak, belki de para cezasna urayabileceklerdi. Bunun zerine Gaw, Newyork'a hareket etmi ve bronz meselesini zerine almt. Bronz irketine giren ve irket mdr ile karlaan Gaw, unlar syledi: - Baym Broklyn'de sizin isminizi tayan baka kimsenin bulunmadn biliyor musunuz? Mdr hayretle cevap verdi: - Hi dikkat etmedim. - Bu sabah trenden indiim zaman adresinizi bulmak iin rehbere bakyordum. Rehberde sizin isminize benzeyen baka bir isim gremedim. / - Ben bunu bilmiyordum. Telefon defterini at ve unlar anlatt: - Ailem Hollanda'dan iki yz yl nce gelmi ve Newyork'a yerlemi. Ailesi hakknda birka dakika daha konumutu. Gaw irket konusuna gemi, irketin bykln, verimliliini anlatm, ayn ile megul baka irketlerden bahsetmiti. Sonunda: - Sizin irketiniz ayn ile megul olan dier irketlerin en temizi ve en hnerlisi! Diyerek mdr tekrar konumaya tevik etmiti. - Bu meslekte uzun mr tkettim. Eserimle gurur duyabilirim. sterseniz fabrikay birlikte dolaalm. Beraber fabrikay dolaarak yaplan ileri gzden geiren Gaw, fabrika hakknda sylenecek en iyi szleri sylemi, makinelerin bazlarn ok beenmiti. Mdr bu makinelerin nasl altn, dier makinelerden stn olduunu, makineleri altrarak gstermiti. Gaw'i yemee davet etmi, Gav niin geldiini bile syleyememiti. 144

Yemekten sonra irket sahibinin kendisi ziyaretin sebebini sordu ve: "Sizin niin geldiinizi biliyorum. Ama konumamzn bu kadar ho geeceini ummamtm. Size sz veriyorum. Siparilerinizi yetitireceiz." Gaw, bir kelime sylemeden, amacna ulamt. Sonuta sipariler vaktinde yetimi, bir bina, zamannda bitirilmiti. Eer Gaw bu ekilde hareket etmeyerek tartmaya balasayd, bu sonuca ulaabilir miydi? nsanlar sinirlendirmeden, skmadan onu verek sze balaynz!

2. Karnzdakini Rahatsz Etmeden Eletirmenin Yolu

Schwab elik fabrikalarnn birisinde dolayorken, iilerden bazlarn sigara ierken grmt. Oysa iilerin balarnn zerindeki duvarda ''Si gara imek yasaktr" levhas aslyd. Charles Schwab onlara bakarak: - Okuma biliyor musunuz? Diye sylediini m sanyorsunuz! Hayr! Aksine Schwab, iilere yaklaarak birer puro vermiti. - iinizi bitirdikten sonra bunu d iarda ierseniz sevinirim, demiti. iler, bir ikazla karlatklarn anlamlard. Ama patronun bir ey sylememesi ve ayn zamanda kendilerine birer puro hediye etmesi onlar sevindirmiti. Byle bir patron sevilmez mi? John Wanamaker de ayn yntemi kullanmt. Wanamaker maazasn her gn kontrol ederdi. Bir gn, bir mterinin tezgah nnde beklediini ve kimsenin ona aldr etmediini grm, etrafa bakm, sat memurlarndan bir grubun kede birbirleriyle sakalatklarna dikkat etmiti. Patron kimseye bir ey sylememi, tezgahn bana gemi ve mteriye yardmc olmu ve kendisine yaklaan sat memurlarndan, satlan mal paketlemesini istemiti. 8 Mart 1887'de Henry Ward Beecher lmt. Arkadalarndan birisi, onun hakknda konumas iin arlmt. Lyman Abbott ok gzel szler sylemek istedii iin msveddeler hazrlam, ok uramt. Sonunda hazrlad msveddeyi karsna okumutu. Karisi akll bir kadn olmasayd ona: "Bu nutku okuma. Herkesi uyutursun. nk bu nutuk bir ansiklopediden farksz. Mmkn olduu kadar doal davranman daha iyi olur. Yoksa herkes senin aleyhine dner" diyecekti. Kadn byle syleseydi, sonucun ne olacan biliyorsunuz. Nitekim o da biliyordu. Onun iin kocasna "bu nutuk, bir dergide yaynlansa, ok gzel bir makale olur." dedi ve bu ekilde bunu nutuk olarak ortaya koymasnn doru olmayacan anlatt. Lyman, karsnn bu dncesine katlm ve not bile almadan iinden geldii gibi konumutu. nsanlar rahatsz etmeden, sinirlendirmeden yola getirmenin ikinci kural: Bakalarnn hatalarn dolayl bir ekilde anlatnz. 146

3. nce Kendi Yanllarnzdan Bahsediniz

Birka yl nce akrabalarmdan Jozefin Carnegie, ana sekreterlik yapmak iin Kansas'tan New York'a gelmiti. 19 yandayd ve liseden yeni mezun olmutu. Henz i hayatn tanmyordu. Bir gn onu eletirmek zereydim. Kendi kendime dedim ki: "Sen bu gen kzdan iki kat daha byksn! Tecrben ona oranla on kat daha fazla. O zaman bu ocuk, senin dnceni kolay kolay kavrayamaz. Kavrayabilmesi iin onun biraz daha ok almas gerekli. Sen bu gencin yandayken daha fazla hata yapyordun. Biraz dndkten sonra Jozefin'i eletirmemeye karar verdim; aksine ona yapt hatay anlatmak istediimde "Yanldn kzm, ama zlme. Ben de senin yandayken bu trl hatalar yapyordum. Tecrbe kazandka bu hatalar yapmamaya balayacaksn. Ama bu ii yle yapsaydn daha iyi olmaz myd? " diyorum.

Byle kendi hatalarnzdan bahsetmeniz, bakalarn hatalarm kabul etmeye tevik eder. Prens Von Bulow 1909 ylnda bunu renmiti.Von Bulow o zaman Almanya valyesiydi. Alman imparatoru olan Kayzer ikinci Vilhelm inat birisiydi ve byk bir ordu oluturmakla urayordu. te bu srada garip bir olay gerekleti. Kayzer, inanlmayacak szler sylyor ve bu szler, btn Avrupa'y sarsyordu. Mesel, Kayzer, ngiltere'ye kar dost olduunu, Japon tehlikesine kar byk bir donanma oluturduunu, kendisinin ngiltere'yi, Rusya ve Fransa'ya kar kk dmekten koruduunu, Gney Afrika'da ngiliz Lord Robertsin Boerleri malup etmeyi baardn sylemiti. Bu szler son elli senedir hibir Avrupa hkmdar tarafndan kullanlmamtr. Btn Avrupa bu szleri fkeyle karlamt. ngiltere, byk bir sknt iindeydi. Alman devlet adamlar ne yapacaklarn armlard. Kayzer'in akl bana geldi. Prens Von Bulow'un suu zerine almasn, kendisinin hkmdara bunlar sylemesini tavsiye ettiini itiraf etmesini istedi. Von Bulow buna kar u szleri syledi: - Ama gerek ngiltere, gerek Almanya' da kimse benim bu trl tavsiyelerde bulunduuma inanmaz. Von Bulow bu szleri sylemez Kayzer'in sinirlendiini anlad: - Demek sen beni, senin de yapmayacan hatalar yapmakla suluyorsun! Bu durum karsnda Von Bulow, imparatoru nce vmek sonra eletirmek gerektiini anlad. Ama ge kalmt. O halde, madem tenkidi nce yapmt, imdi imparatoru vmek gerekliydi. - Byle bir ey sylemek istemiyorum. Majestelerinin her konuda benden stn olduunu kabul ediyorum. Barometreler, telsizler, rntgen nlar hakknda yaptnz 148 konumalar hayranlkla dinledim. Ben tabiat bilimleri hakknda bu kadar bilgi sahibi deilim. Ama biraz tarih bilgim, politik faydalar olabilecek baz zelliklerim var. Kayzer'in yz glmt. nk Von Bulow onu yceltmi, kendisini kk drmt. Kayzer bunun zerine her eyi affedebilirdi. - Ben size, birbirimizi tamamlyoruz! dememi miydim. yleyse birlikte hareket edelim ve bu ii temizleyelim. Kayzer, yumruunu masaya vurarak: - iinizden birisi, bir daha Von Bulow aleyhine bir tek sz sylerse, bu yumruu suratnda bulur demiti. Von Bulow zamannda hareket etmiti. Ama akll bir diplomat olmasna ramen yine de yanl yapmt. Derhal Kayzer'in eksik ynlerini sylemeyi brakarak, kendi zayf noktalarn anlatm ve Vilhelm'in bykl ile sze balamt. Kendi yanllarndan bahsederek karnzdakini vmek, Kayzer'i bile dosta evirirse, ayn hareket gnlk hayatmzda neler yapmaz. Bilakis bu hareket, insan ilikileri bakmndan mucizeler yaratacaktr. -. nsanlar zmeden, krmadan deitirmek istiyorsanz, nc kural: Bakalarnn hatalarn eletirmeden nce, kendi hatalarmzdan bahsetmeliyiz. 149

4. Kimse Emir Almaktan Holanmaz

Amerikal biyografi yazarlarndan Miss da Tarbell *\ ile bir yemekte bulunmutum. Kendisine bu kitab yazdmdan bahsettim. kimiz de insanlarla iyi geinmek konusunda konumaya balam, o da bana Owen Young'un biyografisini yazarken onunla ayn dairede sene alan birisiyle yapt grmeyi anlatmt. Young'un kimseye emir vermediini sylemiti. Yaplacak ii ricada bulunarak yaptrrd. Kimseye "unu yap veya bunu yapma" demezdi. "u ii byle yapsak daha iyi olmaz m ?" derdi. Veya bir mektubu dikte ettikten sonra sekreterinin bu konudaki dncelerini sorard. Yardmclarna bir eyi yapmalarn

sylemezdi; onlarn bunu yapmalar iin frsat tanyp kendi hatalarn kendilerinin bulmalarn salard. Bu teknik, insanlarn kendi hatalarn kendi elleriyle dzeltmelerine yardm eder, herkese bir deer verir. Ve kimsenin gururunu incitmemeye yardmc olur. nsanlar krmadan yanl bir ii deitirmenin drdnc kural udur: Dorudan doruya emir vermek yerine, sorular sorarak isteklerinizi belirtiniz. 150

5. Karnzdakilerin Gururunu , Korumalarna Yardmc Olun

1
Yllar nce General Elektrik irketi, Charles Steyinmetz'i mdrlkten uzaklatrmak gibi ok nemli bir meseleyle kar karyayd. Steinmetz Elektrikle ilgilendii zaman bir deha olduunu gstermi, ama muhasebe blmnde bir ie yaramayacak halde olduu anlalmt. Kendisi son derece alngan birisiydi. irket onu zecek bir\hareketten ekiniyordu. irketin amacn gerekletirmek iin bulduu yol uydu: Steinmetz'e bir unvan vermek... Bu ekilde hareket edilmi, ona: General Elektrik irketinin mavir mhendisi unvan verilerek muhasebe blmne baka birisi tayin edilmiti. Steinmetz de, irketin memurlar da memnundular. nk Steinmetz'in gururu korunmutu. Bakalarnn gururunu korumak en nemli, en hayati meseledir. Bunu dnmemek kadar byk bir yanl yoktur. imizi veya hizmetimizi deitirirken bu kural aklmzda tutmalyz. ' lerin ok olduu bir dnemde fazla ii alan bir irket ileri, azalnca bunlar karmak zorunda kalm ve bir gn geni lde gvensizlikle karlamt. Messese ilerin artt dnemde ald iiyi mevsim sonunda iten karmadan nce irketin ondan memnun olduunu, ilk frsatta yine kendisinden faydalanacaklarn, yapt iten memnun olduklarn anlatyor/ondan sonra iten karyordu. Bu ekilde davranmak durumu deitirmiti. nk iten karlan her ii tekrar aranacana inanyor ve tekrar davet edildiinde seve seve geliyordu. Byk insanlar, ahsi baarlarndan bahsederek vakit kaybetmeyecek kadar byktrler. Asrlarca devam eden dmanlktan sonra, Trkler dmanlarn yurtlarndan karmak istediler. Mustafa Kemal, askerlerine hitaben "Ordular ilk hedefiniz Akdenizdir, ileri" dedi ve bugnk tarihin en mthi savalarndan birisi gerekleti. Trkler sava kazanm ve yunan generalleri Trikopis ile Dionis teslim olmak zorunda kalmlard. Btn halk onlar nefretle karlarken Mustafa Kemal, dmanlarna malubiyetlerini hatrlatmayacak ekilde karlad. - Buyrun! Yorgun olmalsnz! demi ve sava hakknda konutuktan sonra onlara: "Sava, yle bir oyundur ki, hazan en kudretli insanlar bile ykar." demiti. Mustafa Kemal, zaferin en zevkli dakikasnda dmanlarnn gururunu koruyarak, bu kural dnmt. Beinci kural udur: Karnzdakinin gururunu koruyunuz. 152

6. insanlara Baarnn Yolunu Gstermek

Ve at terbiyecisi Pete Barlow hayatn sirk ve vodvillerde gezerek geirmiti. Onun yeni numaralar retmek iin kpeklerine ders vermesini seyretmek ilgin bir manzarayd. Kpek kk bir baar gsterse bile Pete onun srtn okar, sever, et verirdi. Btn hayvan terbiyecileri yllardr ayn teknii kullanmaktadrlar. altrdmz iilere kar ayn teknii neden kullanmyoruz. Neden onlar azarlayacamza tatl szler sylemiyoruz. Kk baarlarn bile vmeliyiz. nk bu sayede onlara ilerlemeleri iin tevik etmi oluruz.

Yllar nce Londra'da yaayan bir gen yazar olmay dnmt. Ama her ey aleyhineydi. Okula ancak drt yl gidebilmiti. Babas borcunu deyemedii iin hapse atlmt. Farelerle dolu bir ortamda boya ielerine etiket yaptrarak para kazanyordu. Geceleri tavan aralarnda yatyordu. Yaz yazamayacak kadar mahrum olduuna inanyordu, ilk yazsn gecenin karanlnda kimsenin onu gremeyeceine inand bir zamanda posta kutusuna brakmt. Yazd her hikaye reddediliyordu. Nihayet bir gn bir eseri kabul edildi. Geri kendisine para verilmemiti. Ama bir yaync onun bu yazsn kabul etmiti. O kadar sevinmiti ki, gzlen yaarmt. Bir tek hikayesinin kabul edilmesi, bu gencin btn hayatn deitirdi. Bu takdiri kazanmam olsayd, belki de btn hayatn iarelerle dolu bir ortamda geirecekti. Bu gencin ismini duymu olmalsn/. Ad Charles Dickens idi. 1922'de bir gen Kaliforniya'da alyordu ve pazar gnleri kilise korosunda ark syler, ara ra evlenme trenlerinde ark syleyerek 5 dolar alrd. Durumu ok ktyd. Badaki bir kulbede oturuyor ve buraya ayda 12.5 dolar veriyordu. Kiray veremedii iin bada alarak kiray demeye alyordu. Hayattan midini kesmiti. arkcl brakp bir irket adna satcla balayacakt. Tam bu srada Rupert Hughes ile karlat ve Hughes ona: - Sende gzel bir ses var! New York'ta almalsn, demiti. Bu gen bu kk takdirin hayatnda bir dnm noktas olduunu syledi. nk bu tevik sayesinde kendisini toparlam, biraz bor para bularak Ne w York'a gitmiti. Ondan bahsedildiini duymusunuzdur. Ad Lawrence Tibbett. Konutuumuz insanlarn ilerindeki gizli hazineleri bulup ortaya karmak, onlara ilham vermek her zaman mmkndr. Bu trl davran insanlar deitirmekle kalmaz, onlarn yeni insanlar olmalarn salar. Harward profesrlerinden William James diyor ki: "Biz ancak uyku ile uyanklk arasndayz. Fiziki ve fikri kaynaklarmzn pek azndan yararlanyoruz. Her insan hudutlarnn ok gerisinde yayor. Ve birok kuvvetini kullanmyor." Bunun iin bakalarn verek onlarn bu gizli kuvvetlerini kullanmalarn salamalyz. Bakalarn zmeden deitirmenin altnc yolu udur: Her insanda grdnz en kk gelimeyi takdir ediniz! Ve bunu samimi hr ekilde yapnz! 154

7. nsanlara nem Verin

Dostlarmdan Bayan Ernest Gent bir gn hizmeti tutmu ve pazartesi gn ie balamasn sylemi, ayrca onun daha nce alt yere telefon etmiti. Kzn hakkndaki bilgiler pek iyi deildi. Kz ie baladktan sonra Bayan Gent onu yanna ararak anlatt: - Nelli! Senin nceden altn yerle konutum. Senin namuslu, drst birisi olduunu, iyi yemek piirdiini, ocuklara iyi baktn anlatt. Ama temizlie pek nem vermediini ilave etti. Ben bu son ifadeye inanmadm. nk sen zerine temiz elbiseler giyen birisisin ve btn evi de bu ekilde temiz tutacana ve seninle anlaacamza inanyorum. Bayann syledikleri doru kt, ikisi ok iyi anlayorlard. Bayan Gent'in ona olan gvenini sarsmamak iin ok iyi alyor ve evi ok temiz tutuyordu. Baldwin lokomotif Fabrikalarnn mdr Samuel Wauclain yle diyor: "Bir insann saygsn kazanrsanz, onu kolaylkla ynetebilirsiniz Ona bu zelliinden dolay sayg gsterdiinizi hissettirirseniz durum ok daha deiik olur." Shakspeare: "Hibir zelliiniz yoksa bile varm gibi davrann' demiti. Karnzdaki insana da gelitirmesini istediiniz zelliklere sahip olduunu hissettirmek iyi sonular ortaya koyar. "Maeterlinck ile geen hayatm" isimli kitabnda Georgette Leblanc, kaba bir Belikal kzn nasl deitiini anlatyor:

"Yemeklerimi yakndaki bir otelde alan hizmeti bir kz getirirdi. Ona bulak Mary diyorlard. nk ie bulak ykayarak balamt. Bir gn bana yine yemek getirdiinde kendisine dedim ki: - Mary! Senin iinde ne hazineler gizli. Farknda msn? Heyecann belli etmemeye alan Mary, bir an duraklad. Sonra taba masann stne brakp giderken: - Madam syledi, bakas syleseydi inanmazdm. Kendisinin ok kymetli zelliklere sahip olduuna inanan Mari kendisine ok dikkat etmeye balad. Adeta snmeye balayan genlii yeniden canland. "ki ay sonra buradan ayrlyordum. Ayrlmadan nce Mary'nin ann yeeni ile evlenmek zere olduunu kendisinden rendim. Mary bana: - Artk hanm oluyorum! dedi ve ekledi. - Size ok teekkr ederim! Bir kk cmle kzn btn hayatn deitirmiti. Sing Sing hapishanesinin mdr Lawes diyor ki: "Batan km bir insan yola getirmek iin ona namuslu insan gibi davranmak gerekir. Onun bu ekilde olduunu kabul ederseniz, bu ekilde davranmak onun o kadar houna gider ki bu davrana karlk vermek ister, bir bakasnn gsterdii gven ona gurur verir." Demek ki, bakalarnn hareketleri zerinde etkili olmak ve onlar gcendirmeden etkilemek isterseniz yedinci kural udur: nsanlara sahip olmakla gurur duyacaklar itibar veriniz ve bunu yaamalar iin imkan hazrlayn. 156

8. nsanlar, Yanllarn Kolayca Dzeltilebileceine inandrn

Ksa bir sre nce krk yandaki bir arkadam nianlanm ve nianls kendisinin dans dersleri almas iin srar etmiti. Yirmi sene nce biraz dans kursuna gitmiti. Yeni hocas ona: - Siz her eyden nce btn bildiklerinizi unutunuz! Ve ie yeniden balaynz! Yoksa baaramazsnz! demiti. Bu sz dostumun btn hevesini krmt. Derse devam etmemeye karar vermi, baka bir hoca aramt. kinci hocann nasl davrandn yle anlatyor: - kinci hocam belki de yalan sylemiti, ama bende istek uyandrmt. Artk bu ekilde dans edilmediini, dansn esaslarn bildiimden dolay yeni danslar kolaylkla renebileceimi sylemiti. Birinci hocam yanllarm yzme vurarak isteimi krd halde ikincisi bunun tam tersini yapm ve doru yaptm hareketleri takdir ederek yanllarm azaltmam salad. Bana "Hareketleriniz son derece iyi! Yaradl itibaryla dans etmeye msait bir yapnz var." diyordu. kinci hocam bana mit vermi ve dans daha abuk renmemi salamt. Bir ocua, bir kadna, bir memura acemi beceriksiz birisi olduunu, grevini yerine getirmediini syleyiniz. Onun btn itahn krm, neesini karm olursunuz. Bunun tam aksini yaparsanz, yaplacak iin kolay olduunu gsterirseniz, tevik ederseniz. Karnzdakine gvendiinizi hissettirirseniz, onu gveninizi takviye ederek altn grrsnz. Lowell Thomas'n kulland yntem de budur ve onun beeri mnasebetler konusunda ok baarl olduunu grrsnz. Geen hafta onunla bir bri partisine katlmtm. Beni brie davet ettiler. Ama ben bu oyunu bir trl beceremiyordum. - Niin? dediler. Oyunda anlalmayacak bir ey yok. Mesele hafzada tutmak ve karar vermek iidir. Bir anda kendimi bri masasnda buldum. nk bu ii baarabileceimi bana sylemilerdi. nsanlar zmeden, krmadan deitirmek istiyorsanz sekizinci kural udur:

nsanlar tevik ediniz! Dzeltmek istediiniz yanl kolaylkla dzeltilebilecek bir ey gibi gsteriniz. Yaptrmak istediiniz ii kolaylkla yaplacak bir i gibi gsteriniz.

9. Yaptrmak stediiniz i Karnzdakine Sevdiriniz

19

15 ylnda Amerika dehet iindeydi. Avrupa milletleri bir senedir birbirleriyle savayorlard. Acaba bu milletleri bartrmaya imkan yok muydu? Wilson bunu denemeye karar verdi. Avrupa'ya bir bar elisi gnderdi. Bu eli komutanlarla konuarak barn aresini arayacakt. 158 Dileri Bakan William Jennings Bryan bu grevi kabul etmek istemiti. Bu ekilde byk bir hizmet yapm olacakt. Ama Wilson bu i iin Miralay House'yi grevlendirdi. House, Wilson'un bu kararn Bryan'a bildirecek, ama onun gururunu krmadan bu haberi ona vermenin bir yolunu bulacakt. Miralay House diyor ki: "Bryan bu haberden memnun kalmad. nk kendisi bu ii yapmak istiyordu. Bana bunun iin planlar hazrladn anlatmt." "Cumhurbakan bu iin resmi bir ekilde yaplmasnn doru olmayacana inanyor. Sizin Avrupa'ya gitmeniz, btn dikkatleri zerinize eker. Ve Avrupa ya gidi sebebiniz byk bir merak uyandrr. House haberi ok yumuak bir ekilde vermi, Bryan'a kendisi iin bu iin ok nemli olduunu sylemi ve Bryan tatmin olmutu. Yapmasn istediiniz bir ii bakasna sevdirerek yaptrnz! Fakat Wilson bu taktii her zaman kullanmad. Kullanm olsayd tarihin ak bambaka olurdu. Mesel Amerika'nn Milletler Cemiyeti'ne girmesini salamakla Senatonun ve Cumhuriyetilerin tepkisini ekmiti. Cemiyet fikrinin kendisinin fikri olduu kadar onlarn da fikri olduunu kabul etmedi. Amerika'nn cemiyet dnda kalmasna sebep oldu ve dnya tarihini deitirdi. Amerika'nn en byk yaynevlerinden birisinin sahibi olan Doubleday Page: "Bakalarna yaptracanz ii sevdirerek yaptrnz" kuralna en fazla uyanlardan birisiydi. Bu yzden mehur yazar O Henry diyor ki: "Page benim hikayelerimden birisini reddetse bunu o kadar kibar yapard ki, bakas tarafndan bu hikayenin mutlaka kabul edileceine sizi inandrrd. Siz de eserin onun tarafndan reddedilmi olmasna adeta memnun olurdunuz!" New York'un en byk matbaalarndan birisinin sahibi olan J. A. Want, bir gn bir iisinin hareketini onu zmeden deitirmek istemiti. inin grevi makinalarn gece gndz ahenkli bir ekilde almasn salamakt. i alma saatlerinin ok olduundan -kendisine yardmc verilmemesinden ikayet ederdi. J.A. Want, ona yardmc vermedi, i saatlerini azaltmad. Ama onu mutlu etti. Nasl? nce, iiye zel bir oda verdi, ismini de kapsna yazdrd. Servis Departman Mdr. Artk herkesten emir alan bir tamirci deildi, bir departman yneticisiydi. Bir daha ikayet etmedi ve iini severek alt. ocuka m diyorsunuz? Olabilir. Ama Napolyon da Lejyon D'nr niann bularak be yz askerine datt, onsekiz generalini Mareal yapt ve birliklerine "Byk Ordu" unvann verdiinde ona byle demilerdi. Orduya oyuncaklar datyor diye eletirildii zaman Napolyon, "insanlar oyuncaklarla idare edilirler" cevabn vermiti. Bu unvan ve yetkiyi verme teknii sayesinde Napolyon baarl olduysa siz neden ayn sonular elde edemeyesiniz. Bayan Gent imlerinin ocuklar tarafndan inenmesinden rahatszlk duyuyordu. ocuklar uyard ama 160

bir baar salayamad. Nihayet ocuklarn ilerinden en yaramazlarndan birisini kendisine dedektif yapt ve onu ayrn korumakla grevlendirdi. Mesele hallolmutu. Dedektif, evin arkasnda bir ate yakm, atein iinde birka demir stm ve ayra ayak basanlar kzgn demirle yakacan sylemiti. nsan tabiat byledir. nsanlar darltmadan deitirmek isterseniz, dokuzuncu kural udur: Yaptrmak istediiniz ii, karnzdakine sevdirerek yaptrnz.
161

NSANLARI ZMEDEN DETRMENN DOKUZ KURALI

1- nsanlar vmekle ve samimi bir takdirle ie balaynz! 2- Karnzdakine yanln dolayl olarak anlatn. 3- Karnzdakini eletirmeden nce kendi hatalarnz-, dan bahsedin. 4- Emir vermek yerine sorular sorun. 5- Karnzdakinin gururunu korumas iin ona yardmc olun. 6- Kk de olsa gsterilen bir baary samimi bir ekilde vn. 7- nsanlara muhta olduklar kymeti verin. 8- Tevik edin ve yanllarn kolayca dzeltilebileceini gsterin. 9- Yaptracanz ileri sevdirerek yaptrnz!

Beinci Blm

ALE HAYATINIZDA SIZI MUTLU EDECEK YED KURAL

1. Aile Hayatnzn Mezarn Kazmak istemiyorsanz
itmi be yl nce Napolyon Bonapart'n yeeni nc Napolyon, Teba Kontesi, Marie Eugenie Ignace Augustine de Montijo ile evlenmiti. evresindekiler kadnn mehul bir spanyol kontunun kz olduunu ileri sryorlard. Ayrca kadnn gzellii ve zerafeti herkesi etkiliyordu. Napolyon " Btn bunlarn nemi yok. Sevdiim, saydm bir kadn, tanmadm bir kadna tercih ettim " demiti. 164 Napolyonun kars gen ve gzeldi, paralan ve elde edebilecekleri her ey mevcuttu. Evliliin kutsal atei, hibir zaman bu kadar parlak yanmamt. Ama bu kutsal alev ok gemeden snd. Napolyon, Eugenie'yi mparatorie yapmt, ama ne akn gc ne de tahtn saltanat, bu kadn bir ba belas olmaktan karmamt. Kadn ok geveze ve kskant. Kskanlkla kocasnn isteklerine kar gelmi, lke meseleleri grlrken bile toplant salonuna girmi ve toplantlarn yarda kalmasna sebep olmutu. Akrabalarna kocasndan ikayet eder, alar, szlar tehditler savururdu. Kocasyla her gn kavga ederdi. Napolyon koca sarayda ban dinlemek iin msait bir yer bulamyordu. Eugenie bu ekilde davranarak ne kazand? Bunun cevabn, E.A. Rheinhardt'n nl kitab: "Napolyon ve Eugenie: Bir imparatorluun Traji-Komedisi" adl eserde ok gzel verilmitir. "Napolyon sarayn arka kapsndan gizlice kar, yanna bir dostunu alarak glkle gidilebilecek arka sokaklarda dolaarak kendi sini rahatlatmaya alr ya da kendisini bekleyen bir kadnn yanna giderdi "

Eugenie Fransa tahtnda oturuyordu, gzel bir kadnd, ama kskanl bu akn devam etmesini engellemiti. Eusene, "Btn korktuklarm bama geldi" diye haykrabilirdi. Ama btn bunlarn olmasna sebep olan kendisiydi. Kont Leo Tolstoy'un kars da bunu, ok ge renmiti. Son nefesini vermeden nce kzlarna. "Babanzn lmne ben sebep oldum" diye itiraf etmiti. Kzlar annesinin gerei sylediim biliyorlard. Babalarnn annelerinin drdr, bitmek tkenmek bilmeyen istekleri yznden ldn oktan anlamlard. Oysa, Kont Tolstoy ve karsnn btn imkanlar vard. Tolstoy ok nlyd, hayranlar onun etrafndan ayrlmazlar, ne sylerse not alrlard. Tolstoy'un nl birisi olmasnn yannda ocuklar, serveti, ksaca sahip olabilecei her ey vard. Sonra Tolstoy yava yava deiti. Yazd kitaplardan utanyor, bar ven, sava ve yoksulluun ortadan kaldrlmas ile ilgili yazlar yazyordu. Btn arazilerini satt ve sefalete dt. Tarlalarda alyor, odun kesiyordu. Leo Tolstoy'un hayat bir trajediydi. Ve bu trajediye sebep evliliiydi. Tolstoy seksen iki yana geldii zaman 1910 ylnda bir tren istasyonunda ld. lrken karsnn cenazesine gelmemesini istedi. Kadnn ikayet etmesi iin bir ok sebebin bulunduu dnlebilir. Kskanlk ve huysuzluk kadna yardmc m olur, yoksa kt olan durumu daha da ktletirir mi?" Aile hukuku davalarna on bir yl bakm olan Bessie Hamburger, binlerce boanma davasna bakm ve kocalarn evlerini terk etmelerinin en nemli sebebinin kadnn drdr ve kadnn kskanl olduunu sylemitir. Boston Post gazetesinin yazd gibi, "Bir ok kadn, drdr etmek suretiyle, evlilik hayatlarnn mezarm kazmaktadrlar. " Aile hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz. Birinci kural udur: Sakn drdrc bir kadn olmaynz! 166

2. Sev ve Yaat
Disraeli der ki: "Btn lgnlklar yapabilirim. Yapmayacam bir ey varsa ak iin evlenmektir!" Disraeli syledii bu sz uygulad ve Otuz yana kadar bekar kald, daha sonra kendisinden onbe ya byk olan zengin bir dulla evlendi. Ak m? Hayr, kadn Disraeli'nin kendisini sevmediini, onunla srf paras iin evlendiini biliyordu. Ticari bir evlilik grnyor deil mi? Ama Disraeli'nin bu evlilii baaryla sonuland. Kars Disraeli'ye kar gelmemiti. Evi Disraeli'nin sakin bir ekilde dinlenebilecei tek yerdi. Yal karsyla evinde geirdii dakikalar hayatnn en mutlu anlar oluyordu. Otuz yl birlikte yaadlar ve mutlu bir hayat srdler. Mary Anne'in yakn dostlarna yle derdi: "krler olsun, hayatm byk mutluluklar iinde gei yor." . Disraeli aka yaparak derdi ki: "Biliyorsun seninle para iin evlendim " Mary Anne'de "Evet ama benimle yemden evlenecek olsan, ak iin evlenirdin, yle deil m 9 " derdi. Ve Disraeli de bunu kabul ederdi. Eer ev hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz. kinci kural udur: Einize nem veriniz ve onu olduu gibi kabul ediniz!
167

3. Bunu Yaparsanz Boanmak iin Mahkemeye Koarsnz

Disraeli'nin politik hayattaki en byk dman Gladstoneydi. Birok eyde anlaamamalarna ramen bir tek ortak yanlar vard. kisi de evlilik hayatlarnda ok mutluydular. Gladstone, elli dokuz sene karsyla mutlu bir hayat yaamt. Halk iinde korkulu bir dman olan Gladstone evde hibir eyi eletirmez. Sabah kahvaltya indii zaman aile

fertlerinin uykulu olduunu grr ve onlar kahvalt iin beklediini kibar bir ekilde ifade ederdi. Byk Katerina da byle davranrd. Dmanlarna ikence etmek ve gereksiz savalara girerek zalim birisi olarak tannmt. Btn bunlara ramen evresindekiler hata yaptklar zaman glmser, bir ey sylemez ve hogrl davranrd. Evlilik hayatndaki mutsuzluk sebepleri zerine incelemeleri bulunan Dorothy Dix, evliliklerin yzde ellisinin baarszlkla sonulandn sylemektedir. Ve yle demektedir. "Romantik hlyalarn boanmann sert kayalarna arpp paralanmasnn en nemli sebebi ykc eletirilerdir." Evlilik hayatnzda mutlu olmak iin nc kural unutmayn: Eletirmeyiniz. 168 ocuklarnz eletirmek isterseniz. Eletirmeyin! demem! Ama eletirmeden nce "Baba unutur" isimli Amerikan gazetecilii klasiini okuyunuz. Bu yaznn bir zetini nakledeceiz.

Babalar Unutur
Olum: Bunlar sana kck elin yanann altnda kvrlm, yatm uyurken sana sylyorum. Biraz nce ktphanemde gazetemi okurken, iimi pimanlk duygusu kaplad. Kendimi sulu hissederek senin yatann kenarna geldim. Dndklerim unlard: Sana ok sert davrandm. Okula gitmek iin giyinirken, yzn iyice ykamadn iin seni azarlamtm. Ayakkablarn kirli grnce, eyalarn etrafa atmana kzm ve barmtm. Oynamaya giderken, "Gle gle baba" dedin. Ben ise, kalarm atp, sana omuzlarn dik tutmam syledim. Seni darda misket oynarken grdm. oraplarn delinmiti. Ben sana arkadalarnn nnde kzmtm. nk oraplar pahalyd. Ama kendi paranla al say di n dikkatli olurdun, dedim. Ben ktphaneme ekildikten sonra, ekingen bir tavrla yanma gelip, gazetemin zerinden sana baktm zaman gzlerini yere indirmitin" "Gene ne var? " diye sert bir ekilde sordum Sen koarak yanma geldin, kollarn boynuma dolad n ve beni ptn, gsterdiim ilgisizlik, bu sevgiyi yenememiti Sana bunlar sen uyankken sylesem anlamayacan biliyorum. Ama yarn gerek bir baba olacan' Seninle akalaacam Korkarm seni byk birisi olarak gryorum Senden ok fazla ey istedim, ok fazla.

4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu

Los Angeles'de Aile Mnasebetleri Enstits direktr olan Paul Popence diyor ki: "Erkeklerin ou elerini seerlerken sorumluluk tayacak bir idareci deil, gururlarn okayacak karakterde bir kadn olmalarn isterler." Erkekler kadnlarn gzel giyinme konusundaki abalan hakkndaki takdirlerini daima belirtmelidirler. Btn erkekler kadnlarn giyime ne kadar nem verdiklerini daha nce biliyorlarsa, unuturlar. Mesela yolda tandnz yryen bir erkekle kadn kardan gelen bir iftle karlatklar zaman kadn erkee nadiren bakar, daha ok kadnn giysisini incelemeye alr. Byk annem birka sene nce doksan sekiz yanda ld. lmnden ksa bir sre nce kendisine genliinde ekilmi kendi fotorafn gsterdik. Gzleri ok iyi grmyordu. Bize sorduu tek soru uydu: "Nasl elbise giymiim?" Dnn. Bir asra yakn yaayan ve hafza zayflndan kendi kzlarn bile tanyamayan bu kadn genliinde giymi olduu elbiseyle ilgileniyor. Bu satrlar okuyan erkekler be sene nce giydikleri elbiseleri hatrlamadklar gibi hatrlamak iin bir istek de duymazlar. Franszlar erkek ocuklarna davette kadnlara elbiselerinin ne kadar gzel olduunu bir defa deil, bir ok kereler sylemesini retirler. Ktlarm arasnda, bir gazete paras vardr. Bu parada kk bir hikaye anlatlyor:

170 Bir ifti kadn iinden yorgun argn eve dnen kocasnn nne bir yn saman koymu. Kocas buna kzm: Kadn da: - Ne kzyorsun, demi, farkna varmayacan zannettim! Yirmi senedir yemek piiriyorum. Azndan bir kez saman yemediine dair kelime duymadm. Hollywood'da evlilik hibir irketin sigorta edemeyecei bir baht iidir. Ama orada Warner Baxterlerin evlilii mutluluk numunesi tekil ediyor. Bayan Baxter ile evlenmeye karar verdii zaman sahne hayatn brakmt. Evlendikten sonra sahneyi brakmas, mutluluunu hi bozmad. Kocas diyor ki: "Karm sahnede alklanyordu. Ama benim kendisini daima alkladm ve Onu sevdiimi hissediyordu." Siz de mutlu olmak istiyorsanz. Drdnc kural udur: Samimi takdir duygularnz belirtin.

5. Kadnlar Kk eylere ok nem Verirler

srlardr iekler, sevginin dili saylr. Bunlar paha-h eyler deillerdir. Yarn Evinize dnerken iek gtrn. Bakn ne deiiklikler olacak. George M. Cohan, Broadway'da alt zamanlarda George Cohan. annesine, lm anna kadar her gn iki defa telefon ederdi. Neden mi? Onun annesine bu nemi gstermesinin sebebi, annesine kar sevgisini ve onu dnd hissettirmek istemesiydi. Bu da annesini mutlu etmek iin yeterliydi. ikago hakimlerinden Joseph Sabbath 40.000 aile davasna baktktan sonra ve 2000 kiiyi bartrdktan sonra u szleri sylemiti: "Evlilik hayatndaki mutsuzluklarn birou ufak tefek eylerdir. Kadnn sabahleyin ie giden kocasna gle gle dememesi gibi basit bir olay, boanmaya sebep olabilmektedir" Birok erkek, kk ilgilerin ehemmiyetini tam olarak deerlendirememektedir. Gaynor Maddox'un "Pictorial Review" dergisine verdii demete syledii gibi: "Ev hayatnn gerekten kk deiikliklere ihtiyac vardr. Mesela, yatakta kahvalt yapmak, birok kadnn zevk duyaca ho bir harekettir. Bir erkek iin kulbe ye olmak ne kadar nemliyse kadn iin yatakta kahvalt yapmak o kadar nemlidir" Bu gerekleri grmek istemeyen iftlere ok yazk olur. Mahkemelerde her hafta on davadan birisi boanma ile sonulanmaktadr. Bu evliliklerin birou kk anlamazlklar yznden boanmayla sonulanmaktadr. "Bu yoldan bir kere daha gemeyeceim. Onun iin birisine nezaket gstereceksem, bunu imdi yapmalym. Unutmamalym. Zira, bu yoldan bir daha gemeyeceim." Evlilik hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz, beinci kural udur: Kk alakalarnz karnzdakine gstermekten ekinmeyiniz. 172

6. Mutlu Olmak stiyorsanz unu Uygulamalsnz

Damrosch. Amerika'nn en byk hatiplerinden ve Cumhurbakan adaylarndan olan James Raine 'nin kz ile evlenmiti. Evlilikleri mutlu bir ekilde geiyordu. Bunun srr neydi? Bayan Damrosch diyor ki: "yi bir e setikten sonra en nemli nokta, evlilik hayatnda erkee sayg gstermektir. Gen kadnlar yabanclara gsterdikleri sayg ve nezaketi kocalarna gsterseler durum ok daha deiik olur. " Mesela "Hay Allah cezan versin, yine mi ayn hikayeleri anlatacaksn" gibi szleri bir yabancya sylemeyiz. zin almadan bakasnn mektubuna, czdanna el srmeyiz. Ne tuhaftr ki, btn bunlar ailemize, yaknlarmza rahatlkla yaparz. Oliver Holmes, otoriter bir insan olmasna ramen, evinde bunun tam aksi bir durumda bulunuyordu. Skntl durumlarda bile bunlar ailesinden saklar, meseleleri kendisi zmleyerek ev halkndan kimseyi rahatsz etmemeye alrd.

Hollanda'da eve girmeden nce ayakkablar karlr. Bu skntlarn kapnn nnde brakld anlamnda gelir. Mteriye sert bir sz sylemeyi dnmeyen insanlar, nedense ayn eyi hayat arkadalar olan karlarndan esirgerler. Oysa evlilik hayat, insanlarn mutluluu bakmndan, baka her eyden daha nemli ve hayati bir neme sahiptir. Dorothy Dix yle diyor: "Eer doumla olum olaylarn evlenmeyle karlatrrsak bunlarn evlilik kadar nemli olmadklarn grrz." Hibir kadn kocasnn mesleinde baarl olmak iin gsterdii ilgiyi evine kar gstermemesinin nedenini anlayamaz. Oysa erkek iin hayatndan memnun olan bir kadna sahip olmak milyonlarca dolar kazanmaktan daha nemlidir. Ne yazk ki, yz erkekten birisi bile buna nem vermez; evlilik hayatnda da baarl olamazlar. Btn erkekler karsna her ii yaptrabileceini ve onun bunu seve seve yapacan bilir. Kadnn btn beklentisi sevgi ve takdirdir. Karsna gler yz gstermeyen, onun halini hatrn sormayan erkek, karsnn huysuzluklarn, krk, manto, mcevher ve otomobil isteklerini karsnda bulur. te erkek bu ilgiyi gstermelidir. O halde aile hayatnzda mutlu olmak iin altnc kural udur: Karnza sevgi ve sayg gsteriniz 174

7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayn

Sosyal Salk Brosu genel sekreteri doktor Katharine Bement Davis, evli kadn aile hayat hakknda bir anket yapm ve ankete katlan kadnlarn en mahrem konularn kapsayan sorular yneltmiti. Anket Amerikal kadnlarn cinsel ynden mutlu olmadn gsteriyordu. Dr. Davis bu anketi yaptktan sonra boanma sebebinin fiziki bakmdan uyumazlk olduunu ortaya koymaktan ekinmemiti. Doktor Hamilton drt yl boyunca evli yz iftin evliliklerini inceledi. Bu iftlere drt yz soru sordu. Bu almann sonucunda bir kitap yazd ve "Evlilikte Yanl Olan Nedir?" isimli eserini meydana getirdi: Evlilikte yanl olan nedir? Dr. Hamilton der ki: "Bu yanlln, cinsel uyumsuzluk olmadn, ancak bilgisiz psikolog syleyebilir. Ama cinsel uyum tatmin edici bir dzeyde ise, bir ok problem nemsenmeyebilir." Evlilik hayatnn baarszla uramasnn en nemli drt sebebini yle sralayabiliriz: l - Cinsel uyumsuzluk 2- Bo zamanlarn deerlendirme konusundaki fikir ayrl 3-Mal glkler, 4- Fikri, fiziki, hissi anormallikler
175

Cinsellik birinci srada yer ald halde mali glkler nc srada yer almaktadr. Boanma konusunda uzmanlam kiiler cinsel btnln kanlmaz gereklilii zerinde birlemektedirler. Boanmann onda dokuzu cinsel problemlerden olumaktadr. Evlilik hayatnzda mutlu olmak istiyorsanz yedinci kural udur: Evliliin cinsel ynn anlatan bir kitap okuyunuz.

EVLLK HAYATINIZDA MUTLU OLMAK N YED KURAL

l - znt ve drdrlara meydan vermeyiniz 2- Einizi olduu gibi kabul edin. 3- Eletirmeyin. 4- Samimi takdirlerde bulunun. 5- Kk ilgilere dikkat ediniz., 6- Karnza kar saygl olun.

7- Evliliin cinsel ynn anlatan kitaplar okuyunuz.