TESIS DE GRADO DAN * ART. LTDA.

PRESENTADO POR: LAURA DANIELA MONTENEGRO AVELLA

PRESENTADO A: FLOR MARINA CAN RODRIGUEZ SANDRA PATRICIA GARZON

COLEGIO SAGRADOS CORAZONES DE MOSQUERA

TECNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SENA

18 DE OCTUBRE DEL 2011

DEDICATORIA : Este trabajo se lo dedico a mi familia pues se que muy ansiosos esperan ver los resultados de estos cuatro semestres en los que con mucho esfuerzo he adquirido herramientas que ayudaran en la formacin de mi futuro y mi comienzo en el campo laboral.

AGRADECIMIENTOS: Primero que todo le agradezco a Dios por haberme permitido ampliar mis conocimientos, por haberme dado un Horizonte y la fuerza para seguir adelante con mis proyectos, a mi familia pues son quienes me han apoyado durante todo mi proceso acadmico, a mis profesoras Flor Marina Can y Sandra Patricia Garzn por haberme aportado sus conocimientos y haber contribuido tanto con mi formacin acadmica como integral, a mis compaeras pues fueron un gran apoyo y soporte durante el proceso de formacin Sena .

INTRODUCCION : en el interior de este trabajo se encontraran todas las herramientas adquiridas durante la parte terica del Tcnico en ventas de productos y servicios aplicadas a el proyecto productivo; el proyecto se llama Dan* Art. Ltda. Es una empresa enfocada a la elaboracin y comercializacin de tarjetas hechas en distintos materiales como: foamy, cartulina troquelada, filigrana, entre otros con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes y recibir buenos beneficios econmicos. OBJETIVOS: OBJETIVO GENERAL: Crear y fabricar tarjetas con diseos innovadores, con diferentes formas y colores que sean atractivos y curiosos para el cliente. OBJETIVOS ESPECIFICOS: ser reconocida la empresa por la calidad y creatividad por la elaboracin de las tarjetas. promocionar el producto para que los clientes lo adquieran a bajos precios y de excelente calidad. Posicionarse en el mercado de tal forma que ponga en prctica absolutamente todas las tcnicas aportadas en el proceso acadmico para mejorarlos estndares de calidad.

LAS FUENTES DE INFORMACION: Dentro del campo de la investigacin comercial son herramientas que nos permiten obtener y recopilar datos que sern clasificados y posteriormente analizados mediante graficas u otros elementos (investigacin cualitativa y cuantitativa), para de este modo sacar conclusiones que le competen a nuestra empresa. Encontramos cuatro clases de fuentes de informacin: Internas: estn conformadas por la informacin y/o conceptos que ya poseemos y no tenemos necesidad de remitirnos a agentes externos para adquirirlos. Externas: son las fuentes de informacin a las que nos es necesario acudir a agentes externos como otras entidades, el internet, etc. Primarias: son todas aquellas que la empresa puede obtener y explorar por sus propios medios y recursos sin necesidad de acudir a terceros en encargo especial. Secundarias: Una fuente secundaria interpreta y analiza fuentes primarias. Las fuentes secundarias estn a un paso removidas o distanciadas de las fuentes primarias. Algunos tipos de fuentes secundarias son: libros de texto artculos de revistas crtica literaria y comentarios enciclopedias biografas

Para la empresa Dan*art. Ltda. Es muy importante estar bien equipada con las anteriores fuentes de informacin, puesto que de estas mismas depende una buena proyeccin, una buena organizacin y manejo de sus recursos, mantener altos los estndares de calidad. En sus fuentes de informacin interna como recursos primarios la empresa tiene en cuenta aspectos como: sobre las ventas: cantidades en dinero, cantidades en productos, cantidad de clientes que han adquirido el producto, cantidad de establecimientos que comercializan los productos, cantidad de productos vendidos por vendedor. Sobre los vendedores: cuantas visitas han realizado a distintos posibles clientes, tiempo de duracin de las visitas, tiempo que tarda el desplazamiento.

Sobre productos: stock por productos en almacenes, gama de productos existentes, productos que se han eliminado y nuevos productos. Sobre tcnicas de publicidad y promocin: cunto dinero se ha invertido en ellas, distribucin de los presupuestos, resultados obtenidos con la promocin y la publicidad. Sobre clientes: clientes habituales, clientes perdidos, clientes ganados, reclamos por parte de los clientes. Sobre aspectos econmicos: precio por producto, costo por producto, precio de materias primas, rentabilidad de la empresa, utilidades.

Dentro de sus fuentes de informacin externa, como recursos primarios Dan *art. Ltda. Tiene: Encuestas realizadas Estudios realizados a el publico Entrevistas

Y dentro de sus recursos de informacin secundaria se encuentran los mtodos de auto evaluacin como empresa encontrados en los medios de comunicacin, libros, manuales, etc. y las estadsticas realizadas por entidades externas para evaluar sus altos estndares de calidad. NORMA ISO 9000: Las normas ISO surgen para armonizar la gran cantidad de normas sobre gestin de calidad que estaban apareciendo en distintos pases del mundo. Los organismos de normalizacin de cada pas producen normas que resultan del consenso entre representantes del estado y la industria. La norma ISO 9000 pone nfasis en demostrar la capacidad para asegurar la calidad de los productos o servicios ofrecidos, y tambin en la satisfaccin del cliente. La ISO 9001 ayuda a alcanzar los estndares de calidad reconocidos mundialmente. La norma ISO 9003 es un modelo aplicable a la inspeccin y ensayo final de una empresa. La norma ISO 9004 es y sistema de gestin de calidad que indica las directrices para mejorar el desempeo en un proceso.

Estas normas aplicadas en la empresa aseguran una excelente calidad en los productos a ofrecer, muestran una optimizacin de los resultados operativos y una gran satisfaccin en el cliente.

MERCADEO Y COMPETENCIA: El mercadeo es una til herramienta que involucra distintas estrategias que actan en pro del xito de una empresa, buscan operar desde la ptica del cliente pues al ponerse en prctica el objetivo esencial es la satisfaccin del mismo. El mercadeo tiene 6 variables que son: Producto: es un bien material o inmaterial que satisface las necesidades del cliente. Mercado: es un lugar fsico o virtual en el que se realizan transacciones. Necesidad: es la sensacin de carencia fsica , psicolgica o fisiologa de un cliente Percepcin: es la voluntad de satisfacer dicha necesidad Demanda: es el nmero de personas que estn interesadas en un producto o servicio con el fin de satisfacer sus necesidades. Oferta: es el conjunto de bienes o servicios que se ofrecen con el fin de satisfacer a los clientes a cambio de una suma en dinero.

La competencia: es una situacin en la cual los agentes econmicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quin compran o adquieren estos bienes y servicios. En general, esto se traduce por una situacin en la cual, para un bien determinado, existen una pluralidad de oferentes y una pluralidad de demandantes. Los oferentes se encuentran as en una situacin de competencia para ser preferidos por los consumidores, y los consumidores, a su vez, para poder acceder a la oferta limitada. En cuanto a el plan de mercadeo Dan*art. Ltda. Cuenta con: Programa (lo que ofrece): tarjetas elaboradas en foamy y cartulina troquelada con diferentes diseos, mensajes e imgenes al gusto. Recursos: cuenta con una planta fsica, personal calificado y apto para la produccin y ensamble de dichos productos Tiempos: la empresa emplea un horario de elaboracin del producto de 8:00am a 5:00pm; adicionalmente la empresa para satisfacer a sus clientes tiene una gran variedad de estilos de producto de acuerdo con la temporada y el motivo: aniversario, mesversario, cumpleaos, amor y amistad, halloween, navidad, etc. Tcnicas o herramientas: La empresa hace un buen uso de herramientas como computadores, impresoras, cautn , cortadoras.etc para crear productos con altos estndares de calidad logrando la satisfaccin de los clientes.

En el municipio de Mosquera la empresa encontr 2 empresas que son su competencia potencial y son Art-table. Ltda. Y tarjecolsa.SA pues las 3 empresas tienen un objeto social y un producto ofrecido al pblico similar. MERCHANDISING: Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el establecimiento. Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el establecimiento. Para crear tal impacto en los clientes la empresa Dan* Art. Ltda. Emplea grandes avisos con su logo y su eslogan:

La planta fsica de la empresa se har de tal forma que tanto los clientes como los miembros del personal se sientan cmodos y se pueda crear un ambiente agradable.

METODOS DOFA Y METAPLAN: DOFA: es una sigla que corresponde a las palabras debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Es una herramienta enfocada al descubrimiento de las causas de los problemas, evala la solucin de las situaciones generales en la empresa, concreta en un grafico los puntos dbiles y potenciales de lo que se examina. Su objetivo principal es el aumento de fortalezas, el mayor aprovechamiento de oportunidades, disminuir en gran proporcin las debilidades y mitigar las amenazas. METAPLAN: busca soluciones de problemas, con ayuda de los miembros del personal de la empresa pretende ubicar y encontrar solucin a los problemas que esta tenga. Su principal mtodo es la visualizacin para darle poder y expansin a lo hablado. Todos los miembros de la empresa deben participar.

La empresa Dan*art. Ltda. Tiene muy en cuenta estos dos mtodos de auto evaluacin pues a travs de ellos puede identificar las debilidades que debe reforzar y las fortalezas que debe mantener. Debilidades: Fortalezas : - Llegada de informacin al - Organizacin cliente. - Calidad de producto - Mas formas de publicidad en - Impacto generado en el punto de venta publico - Promociones - Estrategias de venta

el

Oportunidades : Amenazas: - Participacin en eventos de - Mayor impacto por parte de muestras empresariales la competencia - Buena publicidad por parte - Promociones ms grandes de los clientes. por parte de la competencia. - Clientes potenciales

Ambos mtodos son excelentes pasos antes de comenzar a hacer uso del benchmarking. El benchmarking es la estrategia de comparar el rendimiento de un sistema o

componente de un sistema, en comparacin con algn parmetro de referencia buscando beneficios para los clientes y no vernos afectados. El benchmarking est relacionado con: El precio El packaging ( empaque del producto) Distribucin del producto Beneficios calidad distribucin eficacia caractersticas del producto disponibilidad del producto extras ( bonos, premios ) garantas

OFERTA Y DEMANDA: Teniendo en cuenta que la demanda es el conjunto de personas interesadas en la adquisicin de un producto y la oferta el conjunto de bienes o servicios ofrecidos en el mercado a cambio de un valor monetario con el fin de satisfacer las necesidades de la demanda, la empresa dan*art. Ltda. Tiene una demanda enfocada en el publico de 14 a 50 aos principalmente en el municipio de Mosquera pues all se encuentra su punto de venta central, en cuanto a la oferta sta brinda unos excelentes productos hechos en foamy, cartulina troquelada, filigrana y espuma, con altos estndares de calidad y distintos motivos para diferentes ocasiones.

ENCUESTAS Y GRAFICAS: Dos herramientas muy importantes a la hora de evaluar la viabilidad y acogimiento del proyecto por parte del pblico.

La presente encuesta se realiza para determinar los posibles compradores de tarjetas elaboradas en diferentes materiales y para diversas ocasiones Por favor marque con una (x) la respuesta de su preferencia Nombre: Sexo: edad: telfono: ocupacin:

1. con que frecuencia hace usted compra de tarjetas para regalar? a. Mucha c. A veces b. Poca d. Nunca 2. Para usted es importante el colorido y tipo de letra en una tarjeta? a .Si c. Mucho b. No d. No, lo que importa es el mensaje 3. Qu tipo de colores cree usted que sera conveniente para tarjetas de invitacin? a. Clidos c. Fros b. Oscuros d. Pasteles 4. Qu precio considerara justo en el mercado para una tarjeta de cumpleaos? a. Entre $1000 y $1500 c. No importa el valor si no la calidad b. Entre $1500 y $3000 5. Qu materiales cree usted convenientes para la impresin de tarjetas? a. Cartulina c. Opalina b. Papel Kimberley d. Otro cual: 6. Le agradara que nuestras tarjetas tuvieran otras formas no convencionales? a. Si b. No Por qu? : 7. Cmo son los mensajes que ms le atraera en una tarjeta? a. Romnticos c. Chistosos b. Convencionales d. Otro 8. Cmo son los diseos que ms le gusta? a. Formales c. Con colores que resalten b. Informales d. Discretos

9. le agradara la presencia de imgenes como animales y seres de la naturaleza en las tarjetas? a. si b. no por qu?: _____________ 10. Cuando a usted le ofrecen un producto que es lo que ms le interesa? a. La calidad c. Lo llamativo o innovador e. Todas las anteriores b. El precio d. La atencin hacia el cliente

Gracias por ayudarnos, y recuerde que nuestro objetivo es mejorar cada vez mas hasta que posicionemos nuestra empresa en el mercado. Que tenga un buen da!

INFORMACION DE LA POBLACION La empresa Dan*Art. Ltda. Est ubicada en el municipio de Mosquera, cuyo nmero de habitantes es de 95.000 habitantes, pero potencialmente la oferta de la empresa est distribuida en 2 barrios: El barrio el Trbol : el cual es conformado por 5488 habitantes El barrio Villa Nueva: el cual est conformado por 1587 habitantes

Para realizar la presente encuesta se tomo en cuenta un muestreo aleatorio simple, pues se le otorga la misma probabilidad de ser elegidos a todos los elementos de la poblacin y se tomo una muestra de 40 personas pertenecientes al municipio de Mosquera especficamente de los barrios ya mencionados.

ENCUESTA PREGUNTAS: 1. con que frecuencia usted compra tarjetas para regalar? a. mucha b. poca c. a d. nunca veces 9 13 18 0 Total: 40

Pegunta 1

opcion a, 9, opcion d, 0, 0%22% opcion c, 18, 45% opcion b, 13, 33% opcion a opcion b opcion c opcion d

Anlisis pregunta 1: Segn la grafica, de la poblacin encuestada con respecto a la pregunta 1, 9 personas compran tarjetas para regalar con poca frecuencia, 13 personas lo hacen con poca frecuencia, 18 personas a veces, y 0 personas nunca. 2. para usted es importante el colorido y tipo de letra en una tarjeta? a. si b. no c. mucho d. No, lo que importa es el mensaje. 6 7 15 12

pregunta 2
opcion d, 12, 30% opcion a, 6, 15% opcion a opcion b, 7, 17% opcion c, 15, 38% opcion b opcion c opcion d

Anlisis de la pregunta 2: De acuerdo con la informacin obtenida por la grafica: a 6 personas les parece importante el colorido y tipo de letra en una tarjeta, a 7 personas no les parece importante, a 15 personas les parece muy importante, 12 personas consideran que lo ms importante es el contenido de la tarjeta. 3. Qu tipo de colores cree usted que serian convenientes para una tarjeta de cumpleaos? a. clidos b. oscuros c. fros d. pasteles 14 11 8 7

pregunta 3
opcion d, 7, 18% opcion a, 14, 35% opcion a opcion b opcion c opcion b, 11, 27% opcion d

opcion c , 8, 20%

Anlisis de la pregunta 3: Teniendo en cuenta la informacin arrojada por la grafica, 14 personas de la poblacin encuestada consideran que los colores clidos son los ms apropiados para una tarjeta de cumpleaos, 11 personas consideran que los ms apropiados son los oscuros, 8 personas piensan que los colores ms convenientes son los fros y 7 personas consideran que los ms apropiados son los pasteles. 4. Qu precio considerara justo en el mercado para una tarjeta de cumpleaos? a. Entre $1000 y b. Entre $1500 y c. No importa valor $1500 $3000 sino calidad 10 14 16

pregunta 4
opcion a, 10, 25%

opcion c, 16, 40%

opcion a opcion b

opcion b, 14, 35%

opcion c

Anlisis de la pregunta 4: segn la grafica 10 personas consideran que el precio justo para una tarjeta de cumpleaos est entre $1000 y $1500, 14 personas piensan que el precio justo es entre $1500 y $3000, 16 personas opinan que no importa el valor sino la calidad. 5. Qu materiales cree usted convenientes para la impresin de tarjetas? a. cartulina b. papel c. opalina d. otro Kimberle y 12 18 10 0

pregunta 5
opcion d, 0, 0% opcion c, 10, 25% opcion a , 12, 30%

opcion a opcion b

opcion b , 18, 45%

opcion c opcion d

Anlisis de la pregunta 5: Segn los datos obtenidos podemos concluir que 12 personas consideran que el mejor material para imprimir una tarjeta de cumpleaos es la cartulina, 18 personas piensan que el mejor material es el papel Kimberley , 10 personas consideran que el mejor material es la opalina.

6. le agradara que nuestras tarjetas tuvieran convencionales? a. si b. no 24 14

otras formas no

pregunta 6
opcion b , 12, 33% opcion a opcion a, 24, 67% opcion b

Anlisis de la pregunta 6: Segn la grafica son 24 personas las que les agradaran formas no convencionales en nuestras tarjetas y 12 personas opinan lo contrario.

7. Cmo son los mensajes que ms le atraera en una tarjeta? a. romnticos 14 11 b. convencionales 15 c. chistosos d.otro 0

pregunta 7
opcion a opcion b opcion c opcion d

Anlisis de la pregunta 7: De acuerdo con los resultados obtenidos por las graficas 14 personas prefieren los mensajes romnticos, 11 prefieren los convencionales y 15 prefieren mensajes chistosos 8. Cmo son los diseos que ms le agradan? a. formales b. informales c. con colore s que resalte n d. discretos

12

18

opcion d, 1, 3% opcion c, 9, 22%

pregunta 8
opcion a , 12, 30% opcion a opcion b

opcion b, 18, 45%

opcion c opcion d

Anlisis de la pregunta 8: Conforme a los datos obtenidos por las graficas 12 personas opinan que les agradara mas los diseos formales, 18 personas apoyan los diseos informales, 9 personas consideran ms convenientes los colores que resalten, y 1 persona los diseos discretos. 9. le agradara la presencia de imgenes como animales y seres de la naturaleza en las tarjetas? a. si 21 18 b. no

pregunta 9
opcion a opcion b

10. Cundo a usted le ofrecen un producto que es lo que ms le llama la atencin? a. calidad b. innovador c. precio d. atencion e. todas las anteriore s 19

12

pregunta 10
opcion a , 9, 22% opcion b, 0, 0% opcion a opcion b opcion c opcion d opcion e opcion d, 0, 0%

opcion e , 19, 48%

opcion c, 12, 30%

Anlisis de la pregunta 10: Segn la informacin arrojada por la grafica 19 personas se interesan por la calidad del producto, 12 personas se interesan por el precio del producto, y 19 personas se interesan por estas anteriores sumndole la innovacin y la atencin al cliente.

SEGMENTACION DE MERCADOS :

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

Geogrfica: la empresa dan* art satisfacer las necesidades de Mosquera y Funza. Demogrfica: este producto va dirigido hacia la poblacin entre 14 y 50 aos de edad Gnero: tanto masculino como femenino podr tener accesibilidad al producto. Psicolgicos: personas con la disposicin de adquirir un producto innovador que satisfacera la necesidad de regalar un detalle a otra persona.

PRONSTICO Y PROYECCION DEL PROYECTO: Es una herramienta utilizada para conocer el porcentaje de viabilidad de los proyectos productivos con base en las ventas realizadas en determinado tiempo, tambin se conocer el nivel de ventas a futuro. El siguiente es un pronstico de la empresa Dan* Art teniendo en cuenta los datos recogidos en los 3 primeros semestres de su existencia; en los cuales se tomo como base las ventas realizadas en las ferias empresariales en las que la empresa particip:
Nombre enero-junio (2010) julio-diciembre (2010) enero-junio (2011) julio-diciembre (2011) enero-junio (2012) julio-diciembre (2012) enero-junio (2013) julio-diciembre (2013) enero-junio (2014) julio-diciembre (2014) enero-junio (2015) julio-diciembre (2015) No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ventas 0 20 15 26,6666667 34,1666667 41,6666667 49,1666667 56,6666667 64,1666667 71,6666667 79,1666667 86,6666667

100 80 Ventas 60 40 20 0

Tabla Pronstico Dan* Art 2010-2015

Ventas

6 7 8 Semestres

10

11

12

Despus de haber realizado una proyeccin de la empresa a 6 aos (12 semestres) se ve el progreso que tendr la empresa en un futuro. Comienza con un incremento en las ventas del primer semestre al segundo, pero en el tercer semestre hay una pequea decada; pero segn la proyeccin realizada habr un incremento total hasta el semestre No. 12. ESTADOS FINANCIEROS: son informes que utilizan las instituciones para reportar la situacin econmica y financiera y los cambios que experimenta la misma a una fecha o periodo determinado. Esta informacin resulta til para: la Administracin, gestores, reguladores y otros tipos de interesados como los accionistas, acreedores o propietarios. En cuanto a lo anterior La empresa Dan*art. Ltda. Presenta lo siguiente : BALANCE GENERAL Dan * Art. Ltda. Nit: 91859367878-95 Balance general a 30 de septiembre de 2011 Activo Activo disponible $53.000.00 Caja: $53.000.00 Clientes: $0 Inventarios: $0 Total disponible: $53.000.00 Activos fijos $950.000.00 Computador: $800.000.00 Impresora: $ 150.000.00 TOTAL ACTIVO: $1`003.000.00 Pasivo $9000 Proveedores: $9000 Total pasivo: $9000 Patrimonio $994.000.00 Aporte social: $200.000.00 Utilidad del ejercicio: $53.000.00 Bienes: $741.000.00 Total patrimonio: 253.000.00 Patrimonio + Pasivo = Activo $9000+$994.000.00 = $1.003.000.00

SALUD OCUPACIONAL: La Organizacin Mundial de la Salud (OMS) define a la salud ocupacional como una actividad multidisciplinaria que promueve y protege la salud de los trabajadores. Esta disciplina busca controlar los accidentes y las enfermedades mediante la reduccin de las condiciones de riesgo. La salud ocupacional no se limita a cuidar las condiciones fsicas del trabajador, sino que tambin se ocupa de la cuestin psicolgica. Para los empleadores, la salud ocupacional supone un apoyo al perfeccionamiento del trabajador y al mantenimiento de su capacidad de trabajo. Existen 5 tipos de riesgo en la salud ocupacional:
Clase V Riesgo mximo Clase IV Riesgo alto Clase III Riesgo medio Clase II Riesgo bajo Clase I Riesgo mnimo

Con respecto a lo anterior la empresa Dan*Art. Ltda. Presenta un riesgo de Clase I, pues Estas condiciones se caracterizan por estar normalmente presentes en todos los ambientes que habitamos. Su exceso o defecto puede producir alteraciones en la comodidad, la salud y el rendimiento de las personas, convirtindose en un factor de riesgo; por lo que en la empresa Dan* Art para evitar las consecuencias de dichos factores tendr periodos de estiramiento de 10 min cada 2 horas para evitar problemas como el tnel carpiano para las personas que tienen contacto con los computadores, entre otros.

CONCLUSIONES: La empresa Dan*art .Ltda. tiene un futuro prometedor pues segn estudios como el pronstico y las encuestas tendr una gran acogida por el pblico. De acuerdo a los estados financieros y los estudios econmicos la empresa podr hacerse cargo sin problemas de los costos obteniendo ganancias. La empresa Dan * art.Ltda implementara ejercicios dentro de las jornadas laborales para mitigar los riesgos a los que pueden estar expuestos los trabajadores. CIBERGRAFIA: http://www.mitecnologico.com/Main/EstadosFinancierosConceptoEle mentosClasificacion http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml http://definicion.de/salud-ocupacional/ BIBLIOGRAFIA: Portafolio de evidencias sena 2010 y 2011 Cartilla No 2, curso bsico salud ocupacional, Wilfredo Urrego Daz.