PLAN DE NEGOCIO

AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO ANDEAN WORLD

MARTINEZ CHAUCA, GLEVER JOSMELL CODIGO: 05.1151.6.UE

RESUMEN La agencia de viajes y turismo Andean World se establecer con fines de lograr la satisfaccin y las expectativas del turista que desea conocer los destinos tursticos de la ciudad de Huaraz y alrededores del Callejn de Huaylas, el negocio estar dirigido a la satisfaccin de la demanda del turismo convencional y no convencional, tanto nacional como extranjero con servicios con calidad, seguridad e imagen ofrecidos por personal humano eficiente y calidez. As mismo, el negocio de es evaluado su nivel de rentabilidad econmica y financiera. Siendo parte de este documento, el planeamiento estratgico del negocio. Por tanto, la visin de Andean World se define as Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad a nivel regional y nacional y seguir impulsando el crecimiento de nuestra regin. De tal manera tambin se define la misin en Posicionarnos como una de las ms prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la mejor calidad de servicio, y as caracterizarnos por ser una organizacin comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnolgica, con los ms bajos costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes. La evaluacin econmica resulta positiva, pues luego de tres aos de realizada la inversin de S/. 35590.50 se logra un Valor Actual Neto Econmico (VANE) que asciende a S/. 23202.59 a este resultado le corresponde a una Tasa Interna de Retorno Econmico (TIRE) igual a 48%, siendo este rendimiento superior a su Costo de Oportunidad Capital de 6%, lo que significa alta rentabilidad del negocio.

SUMARIO I. INFORMACIN GENERAL II. ANLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 2.1. Anlisis del sector servicios. 2.2. Definicin del producto principal III. PLANIFICACIN ESTRATGICA 3.1. Visin y misin 3.2. Anlisis del entorno. 3.3. Anlisis interno. 3.4. Anlisis FODA 3.5. Matriz interna-externa (IE). 3.6. Eleccin de estrategias de Andean World SAC IV. ANLISIS DEL MERCADO 4.1. Anlisis de la oferta de la agencia de viajes y turismo. 4.2. Anlisis de la demanda 4.3. Pronstico de la demanda. V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 5.1. Mercado objetivo 5.2. Objetivos de marketing 5.3. Estrategias de marketing. VI. PLAN OPERACIONES DEL NEGOCIO 6.1. Descripcin del proceso de servicios. 6.2. Organizacin y recursos humanos. 6.3. Plan de ventas 6.4. Plan de compras. 6.5. Plan de gastos operativos. 6.6. Gastos financieros VII. ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO VIII. EVALUACIN Y ANLISIS DE SENSIBILIDAD Pginas. 4

22

38

45

56 62

I.

Informacin General. 1.1. Razn social: Andean World S.A.C 1.2. Giro de Negocio: Comercializar el producto turstico. 1.3. Gerente general: 1.4. Sector productivo: Servicio. 1.5. Ubicacin geogrfica: Provincia de Huaraz, Distrito-Huaraz 1.6. Domicilio legal: Av. Luzuriaga N 520. 1er piso.

II. ANLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 2.1. Anlisis del sector. La regin Ancash es una zona netamente turstica, dentro de esta se encuentra la ciudad de Huaraz como el centro de concentracin de turistas nacionales e internacionales, los cuales requieren de entretenimiento y distraccin. Tambin se considera al consumidor local. Por esto es necesario hacer un anlisis sectorial, para ello se usa la metodologa de los diamantes de competitividad de M. Porter1. Los diamantes competitivos de M. Porter, nos muestran los cambios del nivel sectorial en cuatro niveles de anlisis denominados diamantes para la competitividad, estos niveles de anlisis son; Estructura, estrategia y rivalidad de empresas; Condiciones de los factores, tanto naturales como avanzados; Condiciones de la demanda, exigencias del consumidor, en este caso los turistas demandantes de nuestros servicios; Sectores afines y de apoyo, como los restaurantes y hoteles y otros.

En la siguiente figura No. 1, se describe la situacin actual de los niveles o componentes del sector servicios. Las condiciones de competitividad son positivas casi en todos los niveles. Por ejemplo, en el primer diamante, las condiciones son favorables para prestar el servicio, por el atractivo turstico que presenta la regin y por la existencia de variadas culturas. 4

Anlisis sectorial: Diamantes de M. Porter. Figura N 01

Estructura, estrategia y rivalidad de empresas: -Todos aquellos destinos o empresas nacionales e Condiciones de la demanda:
-Nuestros consumidores potenciales internacionales que en un futuro son ofrezcan una experiencia de vida y turistas extranjeros y nacionales
Casualidad: Efectos de cambio climtico

una son

activa

participacin

con

mayores de edad, profesionales. la -La variable ingreso no es de un los factor consumidores

naturaleza, culturas y costumbres considerados

competidores

potenciales de la agencia de viajes en estudio.

importante pues el turista viene con un presupuesto para su estada. -En los hbitos nuestras de nuestros culturas, consumidores, ellos se interesan por

En

el segundo diamante de competitividad, estructura, estrategia y rivalidad entre empresas, el sector presenta un hecho un tanto desfavorable, por lo que en un futuro habr destinos o empresas nacionales e internacionales que ofrezcan una experiencia de vida con la cultura, la naturaleza, etc.

Condiciones de los factores. -El callejn de Huaylas es un atractivo turstico que presenta bellezas naturales y culturales al igual que chavin de huatar. -y tambin algunas empresas que estn involucrados en este sector presentan deficiencias en la calidad del servicio al cliente.

Sectores afines y de apoyo: - Guas de turistas - Servicio de transporte - hoteles, hostales y albergues - restaurantes

conocer tursticos.

costumbres y visitar los destinos

Los gobiernos locales y provinciales ejecutan proyectos para mejorar la promocin y difusin de los atractivos de la Regin.

2.2. Cadena productiva de la agencia de viajes y turismo. Los canales de distribucin que se utilizarn para comercializar el producto turstico sern tanto directos como indirectos como se muestran a continuacin: 5

Los canales directos de comercializacin estn conformados por: Atencin en la Oficina administrativa de Huaraz el contacto directo con los consumidores finales a travs del marketing directo.

Oficina en Huaraz

Turista

En cuanto a los canales indirectos, se cuenta con al intervencin de las agencias de turismo alternativo de Huaraz y Lima que trabajan con los operadores tursticos nacionales quienes a su vez se contactan con los operadores tursticos y agencia de viajes extranjeras para llegar finalmente, a los consumidores finales. Cabe resaltar que, en una operacin, no necesariamente intervienen todos los actores.

Oficina en Huaraz

Agencias de turismo en Huaraz y Lima

Operadores tursticos nacionales y extranjeros

Agencia internaci onal

Turista

2.3. Definicin del producto. El producto se define como un conjunto de servicios, donde se incluyen transporte, excursiones, alimentacin, gua de montaa, trekking, Canotaje, desarrollada todas ellas en un ambiente tpico del Callejn de Huaylas, esta dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo Convenido y no convenido.

III. PLANIFICACIN ESTRATGICA. 3.1. Visin.

Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad en todos los sectores como son regional, nacional y internacional y seguir impulsando el bienestar y el crecimiento de nuestra regin .

3.2. Misin. Posicionarnos como una de las ms prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la mejor calidad de servicio, y as caracterizarnos por ser una organizacin comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnolgica, con los ms bajos costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes; como su agencia de confianza y seguir con el nico propsito de seguir sirviendo a nuestros clientes cada da mejor.

3.3. Anlisis del entorno. 3.3.1 Anlisis Poltico Econmico Social y Tecnolgico (PEST). Es importante el anlisis de los factores externos para el planteamiento de sus estrategias. Los aspectos relevantes del entorno de nuestra empresa son; Poltico, Econmico, Social, Cultural, Demogrfico Tecnolgico (PESCDT). El crecimiento del turismo se ha visto favorecido por una serie de factores que pasaremos a examinar. a) factores polticos necesarias para el desarrollo sostenible del

El objetivo de la poltica estatal en materia turstica al establecer las condiciones turismo. Cabe mencionar que el inters del estado por el desarrollo del sector turismo se refleja, en parte, en la realizacin del plan Maestro Desarrollo Turismo Nacional, As como en la labor de promocin que Promperu ha realizado en los ltimos aos, a pesar de los pocos recursos destinados a este organismo Finalmente debemos considerar como factor poltico las 7

diferentes concepciones ideolgicas, que reflejan los distintos gobiernos, han tomado conciencia del significado del turismo a punto que actualmente 140 estados soberanos han incorporado a la actividad turstica como parte de su organizacin poltica gubernamental, sea como ministerio de turismo, secretara del estado o direccin general.

b)

factores econmicos

Desde 1990, el Per adoptado una poltica de libre mercado y de apertura internacional que incentiv la inversin extranjera logrado as la ansiada estabilidad econmica. El crecimiento del PBI en el ao 2002, fue el 4.8%. Sin embargo. La comunidad financiera se encuentra preocupada por los acontecimientos polticos y de continuar la incertidumbre se afectara negativamente el riesgo pas. Por otro lado, el sector turismo contribuye al crecimiento y estabilidad de nuestra economa. El sector turismo ha tenido un crecimiento sostenido ms all de las coyunturas existentes. En el ao 2004 el turismo en el Per gener divisas por 850 millones de dlares. Durante el perodo comprendido entre 1996 - 2000 la tasa de crecimiento anual fue de 7.9% pero el atentado contra el World Trade Center en Nueva York redujo las divisas por turismo en 13.5% llevando a la tasa de crecimiento anual para el perodo 1996 - 2004 a un 3.5%. A pesar de ello, el nmero de llegadas internacionales para el mismo perodo prcticamente se ha duplicado, de 511 mil hasta 933 mil turistas.

c)

Factores Socioculturales del mercado basada en los beneficios o

La tendencia en el sector turismo se dirige cada vez ms a la segmentacin motivaciones buscados por el turista. Sin embargo, se observa 8

que los atractivos histricos culturales son los que ms motivan la visita al Per y todava no se le percibe como un pas multidestino. Del mismo modo, Huaraz est posicionado como un destino histrico cultural y de ecoturismo (montaismo). Segn el anlisis realizado por Euro centro en 2002, el turista de hoy busca, entre otras cosas, nuevas experiencias, contacto con la naturaleza y la con la poblacin local. A pesar de esto, la cifra de la motivacin de los turistas extranjeros por la naturaleza y aventura y las culturas vivas es apenas 12%. Estos tipos de turismo tienen precios internacionales de moderados a altos. Para satisfacer estos intereses, es necesario diversificar la oferta. El turismo de aldea est contemplado en el Plan Maestro de Desarrollo Turstico Nacional como una forma de turismo alternativo que fomenta la participacin local. Cabe resaltar que un contacto excesivo e irresponsablemente manejado entre la comunidad nativa y la modernidad puede influir en forma negativa en ella, haciendo que su identidad se debilite y que pierda determinadas costumbres y atractivos

d)

Factores Demogrficos

El Callejn de Huaylas es el atractivo con mayor nmero de visitas en el circuito norte y el octavo a nivel nacional. El origen de la mayor parte de los turistas que visitaran esta ciudad es Alemn y se prev que, para el ao 2020, Alemania ser el principal pas emisor del mundo. Los arribos de turistas extranjeros a establecimientos de hospedaje a la ciudad de Huaraz alcanzaron, en 2004, la cifra de 19 906 promedio El promedio anual de ingreso familiares netos de los turistas extranjeros que visitan el Per asciende a US$ 55,365, siendo los turistas de Estados Unidos, Inglaterra y Alemania quienes reportan los mayores niveles de gastos durante su permanencia 9 personas. El periodo de permanencia en los mismos fue de 1.55 das en

en el pas. Adems los Alemanes y Estados Unidences son los ms interesados en el contacto con la Naturaleza y con las comunidades nativas

e)

Factores Tecnolgicos

El uso de Internet como herramienta para obtener informacin acerca del Per, ha aumentado en los ltimos aos, pues, para el segundo trimestre del ao 2004, el 45% de los turistas recorri a esta fuente y el 15% de este grupo mencion al Internet como un factor motivado de su viaje realizado al Per. Respecto de la seriedad del uso de esta herramienta, el 94% de los turistas que recorri a Internet calific de til informacin percibida. Por otro lado, las tecnologas usadas en el sector turismo sern siendo orientadas a fomentar el respecto por medio ambiente y la sostenibilidad del mismo Necesidades como la alimentacin, la vivienda y los servicios de agua, luz y calefaccin pueden ser satisfechas usando energa renovable y tecnologas limpias que aseguren el equilibrio ambiental .

3.1.2

Matriz de evaluacin del factor externo (EFE) La metodologa empleado para el diagnstico interno, es la cadena de valor interna, con ello se logra describir adecuadamente la organizacin del proceso productivo de Andean World. Adems, la cadena de valor es una herramienta bsica para diagnosticar la ventaja competitiva de negocios y a travs de ella conocer el eslabn o eslabones donde se crea valor.

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Matriz N 01 MATRIZ EFE: Evaluacion de FactoresExternos

Factores determinantes de xito Oportunidades Apoyo P ocional de PromP rom er en el extranjero. La actividad turstica cuenta con incentivos tributarios que promueven su desarrollo a nivel nacional. E nmero de llegadas de extranjeros al pas se encuentran en constante crecim l iento siendo el ndice superior al prom edio mundial. E callejn de huaylas es el octavo atractivo mas visitado en el P l er y e l primero del circuito norte. La com unidad esta ubicada en la zona de am ortiguamiento de la Reserva de Biosfera, por lo que goza del beneficio especial de utilizar los recursos del Parque Nacional Huascarn. E xiste una tendencia hacia a bsqueda de diferentes y nicas experiencias en las que el turista participe activam ente de las costum bres y actividades diarias de distintos grupos humanos. Globalizacin de los m edios de inform acin automatizado (Internet) Amenazas La inestabilidad poltica del pas podra alterar algunas de las polticas actuales de incentivo al turism y la o posibilidad de que prolongue afecta su im agen internacional, pudiendo ocasionar una cada del flujo de turistas. Huaraz es un destino posicionado com de montaa o histricos-cultura, por lo que el turista que llega con el o propsito de hacer turism Vivencial difcilm o ente pensar en esta ciudad como una opcin. Las tendencias mundiales de globalizacin o m odernidad pueden influir en la comunidad nativa en forma negativa debilitado su identidad, en el caso de que las actividades se realicen de una manera irresponsable. Cambios clim atolgicos extrem (huaycos, tempestades, sequas, etc.) os Tenso clima social interno por el rebrote de la violencia terrorista E xploracin y explotacin minera en los escenarios tursticos naturales y contaminacin del ambiente. Delincuencia, asaltos, y m informacin de los servicios tursticos que se ofrecen. ala Total peso Calificacin Poderado

0,06 0,08 0,09 0,12 0,1 0,14 0,02

2 3 4 4 3 3 2

0,12 0,24 0,36 0,48 0,3 0,42 0,04 0 0,09 0,1 0,12 0,15 0,24 0,06 0,18 2,90

0,03 0,1 0,06 0,05 0,08 0,06 0,06 1,00

3 2 2 3 3 1 3

Conclusin: Se tiene una Oportunidad leve del 2.9 del total ponderado, esto nos indica que puede soportar los impactos del entorno, y que estos no afectan mucho a la empresa. Fuente: Elaboracin propia.

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En la matriz EFE, se presenta el peso ponderacin de cada uno de los factores, que va de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). Es decir, el peso indica la importancia relativa que tiene cada factor para el xito del negocio. En la tercera columna de la matriz EFE, se presenta la calificacin a cada uno de los factores crticos del entorno, donde; 4 = Alta influencia, 3 = Influencia superior a la media, 2 = una influencia media y 1 = Escasa influencia. La matriz EFE aplicado al negocio de agencia de viajes y turismo, refleja que este negocio se encuentra por encima de la media, total ponderado de 2,90, lo cual significa que el xito de este negocio depende relativamente de los hechos o fenmenos de entorno. 3.4. Anlisis interno. a) Cadena de valor interno de Andean World La cadena de valor interna, se muestra en la figura No.02 donde, la primera actividad consiste en que el turista se acerca a la oficina en Hz hacer sus respectivas consultas. CADENA DE VALOR INTERNA

Figura N 02
Los intermediarios

El turista se Proporcionar acerca a la informacin sobre la oficina en actividad y Huaraz paquetes bsicos

Luego se le Ofrece al turista armar su propio paquete

Realiza las consultas necesarias

Cronogra ma de actividad es con el precio final

Contratac in de Pago en servicios la oficina (transpor de Huaraz y guas, etc.)

Segunda actividad, Los intermediarios Proporcionar informacin sobre la actividad y paquetes bsicos La tercera actividad de la cadena es que s e Ofrece al turista armar su propio paquete, la cuarta actividad Realiza las consultas necesarias quinta actividad hace, su Cronograma de actividades con el precio final, sexta actividad realiza Pago en la

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oficina de Huaraz, sptima actividad procede a la Contratacin de servicios (transporte, alimentacin, guas, etc.)

Cadena de valor interna: Actividades primarias y de apoyo Figura N 03

Luego del anlisis del eslabonamiento de las actividades primarias y sumadas a ellas las actividades de soporte o de apoyo, se presenta los resultados del anlisis de las fortalezas y debilidades de, Andean World, En la siguiente Matriz No.02., se muestran los resultados obtenidos del anlisis de cadena de valor interna, ya expresadas en fortalezas y debilidades.

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Matriz N 02 Resultados de cadena de valor interna. Actividad primaria El turista se acerca a la oficina en Huaraz Los intermediarios Proporcionar informacin sobre la activd Luego se le Ofrece al turista armar su propio paquete Realiza las consultas necesarias Cronograma de actividades con el precio final Pago en la oficina de Huaraz Contratacin de servicios (transporte y guas, etc.) Actividades de apoyo Infraestructura Tecnologa RR.HH Fortaleza Fortaleza Fortaleza Resultado RR.Financier o Fortaleza Fortaleza

Fortaleza

Debilidad

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza

Fortaleza Fortaleza

Irrelevante Debilidad

Fortaleza Fortaleza

Fortaleza Fortaleza

Fortaleza Fortaleza

Fortaleza Fortaleza Irrelevante Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza Irrelevante Fortaleza Irrelevnte

b) Matriz de evaluacin de factores interna (EFI). Para construir la matriz de evaluacin de factores internos (EFI), se toma los resultados del anlisis de la cadena de valor interno. Esta matriz permite resumir y evaluar los factores en fortalezas y debilidades dentro de la cadena de actividades primarias o funcionales de la empresa.

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Matriz N 03 Evaluacin de Factores Internos MATRIZ EFI: Evaluacin de Factores Internos.

Factores determinantes de xito Fortaleza Tecnologa de punta Publicidad y promocin poderosa Capacidad de innovacin de los servicios Reputacin de un buen servicio al cliente Alianzas estratgicas de ventas Debilidades Condicin financiera no favorable Profesionales insuficientes para el manejo del plan Modernidad en el servicio Personal operativo no capacitado Total Fuente: Elaboracin propia

Peso Calificacin Ponderado 0,06 0,19 0,16 0,15 0,15 2 3 4 3 2 0,12 0,57 0,64 0,45 0,30

0,05 0,08 0,08 0,08 1,00

2 3 4 3

0,10 0,24 0,32 0,24 2,98

Conclusin: Se tiene una fortaleza superior en el total ponderado esto nos indica que la organizacin es fuerte en lo interno, y que las debilidades no afectan mucho a los intereses de la empresa

c) Matriz perfil competitivo (MPC). La matriz de perfil de competitivo nos permite identificar a los competidores ms cercanos de nuestra empresa, en esta matriz se compara fuerzas y debilidades de Andean World, con los competidores ms cercanos, para este anlisis se

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toma en cuenta los factores comunes que son relevantes para la marcha del negocio de agencia de viajes. Tambin, en la matriz MPC, se incluyen tanto factores externos como factores internos. En la siguiente matriz N 04 se presenta el perfil competitivo de tres negocios del mismo giro de negocio, incluido Andean World S.A.C, En la matriz MPC, se presentan cuatro factores, los ms crticos para la competitividad, siendo el factor El potencial turstico de la regin y el pas, ms importante, para el xito del negocio de crianza y venta de reproductores de cuy. El segundo factor relevante en la matriz MPC, es la El Callejn de Huaylas es el octavo atractivo ms visitado en el Per. Otro de los factores relevantes para la competitividad es la Calidad del producto turstico, Los dems factores de menor peso no dejan de ser importantes para el xito del negocio. El resultado obtenido luego de aplicar MPC, matriz N 04, nos seala una relativa ventaja competitiva de TREKKING & CLIMBING, seguido por Andean World, es decir, que la agencia de viajes ms fuerte dentro de sus competidores ms cercanos es TREKKING & CLIMBING.

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Matriz MPC Perfil Competitivo

N 04

COMPETIDORES TREKKING & HIELO TOURS ANDEAN WORLD .s.a.c CLIMBING Calificaci Ponderaci Calificaci Ponderaci Calificaci Peso Ponderacin n n n n n (0,00 (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) 1,00) 0.29 0.27 0.25 0.19 4 3 2 2 1.16 0.81 0.5 0.38 2 1 2 3 0.58 0.27 0.50 0.57 2 2 3 3 0.58 0.54 0.75 0.57

FACTORES CLAVES DE EXITO

El Potencial turstico de la Regin y el Pas El Callejn de Huaylas es el octavo 2 atractivo ms visitado en el Per 3Calidad del producto turstico El crecimiento sostenido que 4 experimenta actualmente la actividad Turstica en la regin y el pas 1

TOTAL 1.00 PUNTAJE TREKKING & CLIMBING HIELO TOURS ANDEAN WORLD .s.a.c 2.85 1.92 2.44

2.85

1.92

2.44

3.5. Anlisis FODA. Es un instrumento que ayuda desarrollar cuatro tipos de estrategias para el negocio de Andean World.; estrategias fortalezas y oportunidades (FO), estrategias debilidades y oportunidades (DO), estrategias fortalezas y amenazas (DA) y estrategias debilidades y amenazas (DA). El insumo para FODA es EFE, EFI, y MPC. MATRIZ FODA N 05 FORTALEZAS - F 1Tecnologa de punta 2 Publicidad y promocin poderosa DEBILIDADES - D Condicin financiera no favorable Profesionales insuficientes para el manejo del plan. 17

Reputacin de un buen servicio al cliente. Alianzas estratgicas de 5 ventas 4 OPORTUNIDADES O 1 Apoyo promocional de Promperu en el extranjero Apoyar y mejorar la distribucin del producto/servicio a travs del canal ms tradicional, la Agencias de viajes, y otros intermediarios.(O1;F4) ESTRATEGIAS - FO

Personal operativo no capacitado. Modernidad en el servicio. ESTRATEGIAS - DO

La Actividad turstica cuenta con incentivos tributarios

El numero de llegadas de extranjeros al pas se encuentra en crecimiento

Expansin y mayor Volumen de negocios.(F2;O3)

Acercar directamente al potencial usuario la mayor cantidad de informacin posible para diferenciar su oferta de la del resto de sus competidores.(O2;D4) Propiciar y alentar la comercializacin directa y sin intermediarios al usuario final. (D4;O3)

4 El callejn de huaylas es Reducir costos, el octavo atractivo mas automatizando las etapas visitado entre que el producto se oferta y es consumidor Existe la tendencia hacia 5 una bsqueda de nicas modelar las preferencias e influir en sus decisiones de experiencias tursticas nuestros clientes

Innovar constantemente nuestros servicios para ganar clientes ya que contamos con atractivos tursticos de gran demanda(O4;D5) Incentivar y Fidelizar a las Agencias de viajes prestando servicios suplementarios.

AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA La inestabilidad poltica del pas podra alterar Reduccin de costos de algunas de las polticas distribucin.(D1;A1) actuales de incentivo al turismo. Las tendencias Establecer alianzas mundiales d globalizacin estratgicas con Agencias Implementar nuevas tcnicas de o modernidad pueden de viajes presentes en comercializacin. influir en la comunidad Internet(F5; nativa en forma negativa. Cambios climatolgicos Desarrollar una imagen de externos(Huaycos, marca. tempestades Sequas,etc

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Explotacin minera en los escenarios tursticos naturales y contaminacin del ambiente.

3.6. Matriz interna-externa (IE). Otra de las matrices que ayuda definir las estrategias a seguir, es la matriz interna-externa. Para la construccin de esta matriz se emplean como insumo los resultados de las matrices EFI y EFE. De otro lado, la matriz interna-externa se basa en dos dimensiones claves: los totales ponderados de EFI, en el eje abscisa (eje x) y los totales ponderados de EFE en el eje la ordenada (eje y). La matriz (IE) se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes aplicaciones estratgica. El primer grupo de espacio significa crecer y construir, el segundo grupo significa retener y mantener y el tercer grupo significa cosechar e desinvertir. En el anlisis del negocio , se ha obtenido los siguientes resultados de las matrices; EFE = 3.17 y EFI = 2.34, a partir de estos resultados se construye la matriz interna-externa S.R.L. La interseccin entre las matrices EFE y EFI recaen en los espacios del primer grupo (crecer y construir), por lo que se recomienda desarrollar estrategias intensivas de; penetracin al mercado, desarrollo de mercado o desarrollo de producto y estrategias integrativas, integracin hacia atrs y adelante y integracin vertical.

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IV.- ANALISIS DEL MERCADO 4.1. MBITO GEOGRFICO El mbito para el estudio de mercado del plan de negocios abarca a las provincias enmarcadas en el corredor turstico del Callejn de Huaylas de Huaraz, Carhuaz, Yungay y Caraz, del Departamento de Ancash ya que en dicho mbito se concentra la mayor demanda de servicios tursticos, as como tambin de la oferta de los mismos, para los turistas nacionales como tambin para los extranjeros. Por lo que con la finalidad de obtener informacin pertinente acerca de las caractersticas del turismo convencional y no convencional, el potencial turstico del Callejn de Huaylas, la aceptacin de la idea de negocio, el mercado objetivo del proyecto y la competencia del mismo, se realizo la investigacin de mercado entre los meses de junio y julio del ao 2006. 4.2. 4.2.1. SERVICIO Definicin del servicio El producto se define como un conjunto de servicios, donde se incluyen transporte, excursiones, alimentacin, gua de montaa, cientfico, expedicin, trekking, Canotaje, esqu, desarrollada todas ellas en un ambiente tpico del Callejn de Huaylas, esta dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo Convencional y no convencional. 4.2.2. Usos y especificaciones de los servicios a ofrecer Los servicios que se ofrecer a los turistas receptivos son los siguientes: a) Estar exclusivamente orientados a la distraccin y al sano esparcimiento, que permitir ampliar el conocimiento, con la integracin, difusin y contacto directo con la naturaleza, cultura, tradiciones y costumbres b) Servicios complementarios

Las actividades estarn dirigidas a cubrir momentos de ocio de los turistas por la existencia de reas verdes, restos 21

arqueolgicos, lagunas, las cuales propician paseos, caminatas y otras que satisfacern la recreacin de los visitantes. 4.3. INVESTIGACIN DE MERCADO 4.3.1. Objetivos generales de la investigacin de mercado Conocer el marco referencia del turismo Convencional y no convencional a nivel nacional y mundial. Conocer el perfil el turista que gusta el turismo Convencional y no convencional. Conocer el potencial turstico del Callejn de Huaylas Conocer el grado de aceptacin de la idea de negocio. Estimar la demanda potencial y sus proyecciones Estimar la oferta y sus proyecciones.

4.3.2. Metodologa Para llevar a cabo la investigacin de mercado se utiliz fuentes secundarias. Respecto a las fuentes secundarias se uso la fuente del perfil del Turista extranjero y nacional, publicacin de Prom. Per, la fuente de arribos extranjeros y nacionales, publicacin de MINCETUR. 4.3.3. Resultados de la investigacin de mercado Los principales resultados de la investigacin de mercado han sido agrupados en los siguientes temas: Marco referencial del turismo Convencional y no convencional, perfil del turista que gusta este tipo de turismo, potencial turstico del Callejn de Huaylas. Marco referencial del turismo Convencional y no convencional Principales definiciones Las principales definiciones relacionadas con el turismo Convencional y no convencional son: son: TURISMO CONVENCIONAL.

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Es un turismo en la que se desarrolla basndose en un programa y cronograma ya establecido por una agencia de viajes, donde se muestran los lugares que se Irn a recorrer. TURISMO NO CONVENCIONAL Es un turismo en la que no tiene un programa y cronograma ya establecido una agencia de viajes, donde los lugares que se Irn a recorrer y visitar es de acuerdo a lo requerido por el demandante. Tendencias del turismo Convencional y no convencional en el Per y el mundo En el Per, el nmero de productos de turismo de la Convencional y no convencional se encuentra en crecimiento. Existe una tendencia hacia un enfoque selectivo demanda en funcin de las caractersticas de la oferta, es decir, el turista tiende en buscar productos cada vez ms especficos al momento de elegir su destino. El crecimiento anual del turismo rural en Europa es el Existe una tendencia mundial de tomar mayor conciencia 6%, siendo el doble que el turismo clsico. en el cuidado del entorno, lo cual se traduce en un inters por visitar en la conservacin y preservacin de la naturaleza 4.4. ANLISIS DE LA DEMANDA Enmarcado en el estudio del mercado turstico de la demanda efectiva, se tiene que tomar en consideracin las horizonte temporal definido, variables tales como: la la permanencia, demanda histrica, la demanda futura y la demanda ser captada en un considerando estacionalidad y perfil del consumidor.

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4.4.1. METODOLOGA UTILIZADA : Para la determinacin de la Demanda del proyecto se ha utilizado la siguiente metodologa: a) Inicialmente se procede a realizar una descripcin de la actividad, para realizar la identificacin de los posibles o potenciales demandantes a quienes se dirigir el negocio. b) En base a Informacin secundaria, se determinarn algunos aspectos que requieren establecerse cualitativa y cuantitativamente de los servicios ofrecidos, utilizndose datos histricos de los arribos de turistas extranjeros y nacionales al Callejn de Huaylas y los resultados de la investigacin de mercado. 4.4.1.1. ANLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL NEGOCIO Para el anlisis de la demanda definiremos al turismo como al conjunto de relaciones y fenmenos producidos por el desplazamiento y permanencia de personas fuera de su lugar habitual de residencia, pudiendo encontrarse numerosas formas de hacer turismo, conllevando al gasto de renta, cuyo objetivo principal es conseguir satisfaccin y servicios que se ofrecen a travs de una actividad productiva, generada por una inversin previa. Lo cual desde el punto de vista econmico significa un gasto de renta anterior obtenida; un consumo de bienes y servicios y una generacin de riqueza. Para el anlisis de la demanda se tomar en cuenta los aspectos socioeconmicos segn el perfil del turista extranjero y nacional e informacin secundaria. 4.4.1.2. Informacin secundaria Las principales fuentes secundarias utilizadas en la investigacin de mercado son:

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 Perfil del Turista Extranjero 2004, PromPeru, Junio 2005. Arribos de los turistas extranjeros y nacionales en la ciudad de Huaraz PromPeru, Junio 2005 Direccin Regional de Industria y Turismo. 4.5. Demanda histrica y proyectada. 4.5.1 Demanda histrica: De acuerdo a la fuente Direccin de Turismo de Ancash, obtuvimos el total de arribos nacionales y extranjeros, pudiendo observar que tiene una tendencia de crecimiento lo que significa que hay aumento de la demanda para la Agencia de Viajes y Turismo.

AO NACIONAL

ARRIBOS EXTRANJER TOTAL O

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

134446 151078 181003 182638 191963 201288 210612 219937 229262 235587 247912 257237 266562 275887 285212 294537

23015 25896 13918 23856 25164 26472 27781 29089 30398 31706 33014 34323 35631 36940 38248 39556

157461 176974 194921 206493 217127 227760 238393 249026 259660 270293 280926 291560 302193 312826 323460 334093

Fuente: Direccin Regional de Turismo

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Arribos histricos al Callejn de Huaylas del Turismo Interno y Receptivo:

AO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

ARRIBOS NACIONAL 72297 86068 86772 100924 110118 114305 125478 126354 134446 151078 EXTRANJEROS 3063 6135 10596 15117 13608 17743 20124 19404 23015 25896 TOTAL 75360 92203 97368 116041 123726 132048 145602 145758 157461 176974

181003 13918 194921 Fuente: Direccin Regional de Industria y Turismo

Tendencia de Arribos Nacionales y Extranjeros

200.000 180.000 160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Nmero de Arribos

Aos
NACION. EXTRANJ.

Proyeccin de la demanda de los arribos del turismo interno y receptivo al Callejn de Huaylas 26

D M N A PR Y C D D A R O E A D O E TA A E R IB S A R O R IB S A O S N C N L A IO A E XTR N R S TO L A JE O TA 2004 182638 23856 206493 2005 191963 25164 217127 2006 201288 26472 227760 2007 210612 27781 238393 2008 219937 29089 249026 2009 229262 30398 259660 2010 238587 31706 270293 2011 247912 33014 280926 2012 257237 34323 291560 2013 266562 35631 302193 2014 275887 36940 312826 2015 285212 38248 323460 2016 294537 39556 334093
F uente: E laboracin P ropia

400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 0 5 10 15

y = 10633x + 195860

S erie1 Lineal (S erie1)

La tendencia es positiva, teniendo as la funcin de demanda: y = 10633X + 195860 El anlisis de la demanda de los servicios del proyecto se realiza en base al perfil del turismo interno y externo por lo que se toma en cuenta que servicios utiliza el turismo al arribar al callejn de huaylas. Anlisis de la Demanda del Turismo Nacional Para los servicios del presente proyecto

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P o r c e n ta je d e A V AOS
P o r c e2 n0t a je d e A 06
Ser nuestra demanda objetivo: Anlisis de la Demanda del Turismo externo Para los servicios del presente proyecto

2 0 0O7S A 2008 2006 2009

re
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Las nueve principales ciudades emisoras de turismo interno en el Per son: las mismas que representan el 40% de la poblacin total del Per.

Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Huancayo, Iquitos, Cuzco, Ica y Cajamarca,

Dentro de este conjunto de ciudades se estima una poblacin potencial para el total del Per. Dicha poblacin se encuentra conformada por personas de 15 a

turismo interno de 3.5 millones de personas; es decir, el 14% de la poblacin

P o r c e n t a je d e A r7 Va AOS re c PROY 2006 1 P o r c e2n0ta 7 d e A1 je 0 2 0 O S 08 1 A 2009 1 22 0 0 6 010 2

Perfil del Turista Nacional 29

ms aos de edad, perteneciente a los niveles socioeconmicos Medio Alto, Medio y Bajo. De esta poblacin potencial aproximadamente 22% y 22% realizan viajes durante el primer y el segundo semestre respectivamente, con lo cual se puede estimar que hubo un total de 1.6 millones de viajes por turismo interno, por personas residentes en estas nueve ciudades. Tenemos tambin que, a nivel nacional, existe un total de 6.5 millones de personas con similares caractersticas del universo investigado, las mismas que se encontraran con similares posibilidades de viajar. 1.- Caractersticas Demogrficas y Socioeconmicas La mayora de los turistas nacionales que viajan por el interior del pas reside en Lima. Ms de la mitad son mujeres, 52% son solteros, 73% tiene edades entre 15 y 44 aos, y 53% registra ingresos familiares. Mensuales entre $150 y $299. Asimismo, el 55% de los turistas internos pertenece al grupo de jvenes solteros, y 41% posee grado de instruccin Universitario. 1.1. Perfil Demogrfico Siete de cada diez personas que realizan turismo interno en el Per residen en la ciudad de Lima. Asimismo, un poco ms de la mitad son mujeres, 52% son solteros, y 73% tienen entre 15 y 44 aos de edad. 1.2. Perfil Socioeconmico Cuatro de cada diez turistas internos sealo tener educacin universitaria (40%). El 36% tiene grado de instruccin secundaria, y el 22% tiene grado de instruccin tcnica. Poco ms de la mitad de los turistas internos registra ingresos familiares mensuales entre $150 y $299 (54%), el 13% percibe ingresos mensuales menores a $150 y 29% tiene ingresos entre $300 y $800. Referente al ciclo de vida familiar, el 51% de los turistas interno pertenece al grupo de jvenes solteros o con pareja y sin hijos. Un segundo grupo ms importante es el de personas con hijos en el hogar (28%). Por ltimo, contina el segmento de adultos. Solteros o casados, y sin hijos (21%). 1.3. Consumo de Medios Un grupo importante de turistas internos (42%), acostumbra ver programas de noticias, mientras que 16% muestra preferencia por los talle shous. Las telenovelas son vistas por 14% de los turistas nacionales, en su mayora 30

mujeres. Casi 80% de los turistas nacionales acostumbra leer diarios, siendo el comercio el diario ms ledo (46%). 1.4. Aspectos Previos al Viaje La principal fuente de informacin para realizar un viaje al interior del pas es la familia o amigos (87%), en segundo lugar, con un porcentaje significativamente menor, las guas tursticas (6%), y en tercer lugar Revistas/Peridicos/Folletos (5%). El 97% de los turistas internos solo visito un destino. Es decir, no se acostumbra visitar varios destinos en un solo viaje, los turistas se concentran en visitar un solo lugar por viaje. Segn el motivo de viaje, Lima predomina como destino principal para aquellos que viajan por motivos de salud o tratamiento mdico (60%), para asistir a congresos o convenciones (44%), para realizar estudios (35%), y tambin negocios (26%). No obstante, en ele caso de los turistas que viajan por motivos de vacaciones, 10% de ellos viaja a Ica, mientras que 5% lo hace a Lima. As tambin la ciudad de Trujillo es visitada por el 8% de los turistas que viajan por vacaciones, mientras que la ciudad de Arequipa es visitada por el 7% de los turistas que viajan por vacaciones y por el 13% de los que asisten a convenciones o congresos. Huaraz y Cuzco son tambin destinos importantes para los que viajan por vacaciones (7% y 6% respectivamente). Visita de Atracciones Locales Las principales atracciones locales visitadas por los turistas internos son los parques de diversin (26%), parques zoolgicos (24%), Aguas Termales (33%), y bodegas de vino (17%). La gran mayora de turistas que viajan por motivos de negocios (71%), y visitaron atracciones locales estuvo en parques de diversin, mientras que la mitad de los turistas que viajaron por motivos de salud o tratamiento mdico visit parques zoolgicos. En este rubro de actividades, el 39% de los turistas que viajaron por motivo de vacaciones visit aguas termales. Esto tambin hizo que viajaron por motivo de negocios y visitaron atracciones locales (36%). Perfil del Turista Extranjero A continuacin, un breve resumen del turismo receptivo en el Per y las principales conclusiones obtenidas a travs de la presente investigacin: 31

Perfil demogrfico y socioeconmico Ms de la mitad de los turistas extranjeros son adultos jvenes comprendidos entre los 25 y 44 aos (59%). Principalmente del sexo masculino (64%). Sobresalen los solteros (57%). Son personas cultas, pues la gran mayora cuenta con instruccin superior (91%), destacando el nivel universitario (56%). Mayormente trabajan a tiempo completo (61%). Residen principalmente en pases de Europa (28%), en Estados Unidos (23%) y en Chile (19%). Aspectos previos al viaje. La mitad de los turistas extranjeros obtuvo informacin sobre el Per a travs de sus familiares y amigos (50%) y el 42% de las guas tursticas. La gua ms utilizada fue Lonely Planet. Otro medio de informacin utilizado para venir al Per lo constituye Internet (36%), cuyo uso se ha ido incrementando cada ao (PTE 1999: 11%, PTE 2000: 24%). Son dos los principales aspectos que influyeron en la decisin de viajar al Per: Las recomendaciones de familiares y amigos (52%), lo cual se relacionara directamente con la satisfaccin de otros turistas que visitaron el Per. Una imagen idealizada del Per que estara asociada a un anhelo muy temprano que se resumira en la siguiente frase: Siempre quise visitar el Per (44%). Principales caractersticas del viaje en el Per El principal motivo para visitar el Per fue por vacaciones, recreacin u ocio (71%), caracterstica que se presenta principalmente entre los turistas europeos, canadienses y estadounidenses. No obstante, existe un significativo porcentaje de turistas que vinieron al Per por negocios (14%). Este motivo de viaje destaca entre los turistas argentinos, brasileos, chilenos y espaoles. Muchos de los vacacionistas prefirieron utilizar los alojamientos de menor costos tales como hostales y hoteles de 1, 2 y 3 estrellas, mientras que los viajeros de negocios se alojaron en establecimientos de hospedaje de mayor categora, es decir en hoteles de 4 y 5 estrellas. Esta preferencia de los vacacionistas, se debera a una decisin de gastar menos diariamente, para poder desarrollar un mayor nmero de actividades, visitando ms destinos. Se ha estimado en US$ 713 el gasto que realiz un turista durante todo su viaje por nuestro pas. Este gasto no incluye los pasajes internacionales. Asimismo, se ha calculado que el gasto diario del turista extranjero asciende a US$ 83. Estos gastos se diferencian segn el motivo de viaje y el pas de residencia.

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Lima sigue siendo la ciudad ms visitada en el Per por los turistas extranjeros (89%). Una razn que explicara ello, es que la mayora de las llegadas y salidas internacionales del Per se producen por el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez. Ello es ms evidente en los viajeros de negocios, quienes por lo general slo visitan Lima. Otros lugares visitados por los turistas extranjeros fueron principalmente Cusco (54%), Machu Picchu (49%), Valle Sagrado (33%), Puno (32%), Arequipa (26%), el Lago Titicaca (24%) y Tacna (20%). Sin embargo, en esta ltima ciudad se ha observado que la mitad de los turistas que la visitan slo estn de trnsito. Aqu se requiere tomar acciones concretas para hacer ms atractiva la ciudad con la finalidad de invitar a pernoctar a un mayor nmero de turistas Extranjeros. Los turistas extranjeros realizaron en el Per principalmente actividades culturales (93%, mayormente en Cusco, Arequipa y Puno), tales como visitar lugares arqueolgicos, plazas histricas, iglesias y conventos. Asimismo, realizaron actividades fsico recreacionales (61%) tales como trekking, y actividades especializadas (57%) como observacin de la naturaleza y visitar culturas vivas. Percepcin general del Per En general, los turistas extranjeros se mostraron satisfechos (95%) con la visita realizada al Per, lo cual se debe principalmente a la hospitalidad de la gente (51%) y los atractivos histrico culturales que ofrece nuestro pas (44%). Por otro lado, el 74% manifest que recomendara el Per sin ninguna duda. Quienes presentaron algunas reservas para recomendar al Per (24%), sealaron como principal argumento la inseguridad interna existente en el pas, especialmente por la delincuencia. Principales actividades realizadas en el Per La gran mayora de los turistas que visitaron el Per realizaron actividades culturales (93%), las cuales estuvieron asociadas con la visita a plazas histricas, iglesias / conventos, sitios arqueolgicos, museos e inmuebles histricos. Ir de compras (67%) sera la segunda actividad ms realizada por los turistas extranjeros que visitaron nuestro pas. Dichas compras se orientaron

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principalmente a la adquisicin de artesanas y artculos de vestir (alpaca o similares). Esta actividad fue realizada especialmente por los turistas que viajaron por vacaciones / recreacin. Por otro lado, el 61% de los turistas, en particular los de 15 a 44 aos de edad, realizaron actividades fsico recreacionales (trekking / caminatas, paseos por lagos / lagunas y visitas a atractivos locales). Asimismo, el 57% realiz actividades especializadas, tales como la observacin de flora / fauna y el visitar culturas vivas. Tambin se observa que la mitad de los turistas aprovecharon su tiempo para realizar actividades de diversin y entretenimiento (51%), asistiendo a discotecas / pubs / night clubs, peas / shows folklricos, casinos / bingos, etc. Los turistas de 15 a 24 aos fueron quienes realizaron este tipo de actividad con mayor frecuencia. Motivo principal del viaje al Per La mayora de los turistas extranjeros que visitaron el Per viajaron principalmente por motivo de vacaciones / recreacin (71%), especialmente los turistas europeos (ingleses: 96%, franceses: 92%, italianos: 88%, alemanes: 81% y espaoles: 70%), canadienses (82%) y estadounidenses (81%). De otro lado, el 14% de los turistas extranjeros visit el Per por motivo de negocios. Esta caracterstica de viaje se present principalmente entre los turistas chilenos (31%), argentinos (30%) y brasileos (28%). En el caso de los europeos, se registr un interesante porcentaje de turistas de negocios entre los espaoles (15%) y alemanes (10%). Un tercer motivo para venir al Per lo constituye la visita a familiares y amigos (7%), lo que se dio esencialmente entre los turistas chilenos (12%) y argentinos (9%). (fuente MINCETUR) 4.6. ANLISIS DE LA OFERTA La oferta turstica, entendida como el conjunto de servicios efectivamente puestos sobre el mercado a un precio y a un periodo dado. La oferta turstica se encuentra integrada por los equipos necesarios para generar los servicios que consume el turista y los recursos tursticos que se encuentran en el callejn de Huaylas.

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Cuadro N 3.3 OFERTA DEL SERVICIO N DE CAPACIDA DE ASIENTOS D AGENCIAS DISPONIBLES OCUPADA / DE VIAJE /DIA DA (80%) Y TURISMO 84240 351 281 99120 413 330 110880 462 370 126480 527 422 144832 603 483 165847 691 553 189912 791 633 217468 906 725 249023 1038 830 250620 1188 951 257123 1338 1072 263458 1488 1193 290123 1638 1314 311002 1788 1435 330611 1938 1556 DE PROMEDIO DE DAS DE TRABAJO AL AO 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 TURISMO

AO

CAPACIDA D OCIOSA / DA (20%)

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

70 83 92 105 121 138 158 181 208 238 268 298 328 358 388 DEL

MECANISMOS

COMERCIALIZACIN

CONVENCIONAL Y NO CONVENCIONAL. Los medios de promocin mas usados por la competencia son: pginas Web, empresas de trasporte terrestre, contactos con agencias de viaje mayoristas en lima, participacin en bolsas de turismo y marketing directo. 4.7. BRECHA ECONMICA Se estim la brecha econmica como la diferencia de la demanda menos la oferta. Como se muestra en el siguiente cuadro. AO 2001 2002 2003 DEMANDA 157461 176974 194921 OFERTA BRECHA 157461 84240 92734 99120 95801 35

2004 206493 110880 2005 217127 126480 2006 227760 144832 2007 238393 165847 2008 249026 189912 2009 259660 217468 2010 270293 249023 2011 280926 250620 2012 291560 257123 2013 302193 330611 2014 312826 290123 2015 323460 311002 2016 334093 330611 Fuente: elaboracin propia. 4.8.

95613 90647 82928 72546 59114 42192 21270 30306 34437 -28418 22703 12458 3482

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO Del estudio realizado se tienen las siguientes conclusiones La demanda de los servicios es cada vez creciente y ms exigente en cuanto a calidad y buen trato con todas las comodidades que el cliente requiere. gasto. Existe una brecha econmica para la puesta en marcha del negocio as lo indica el anlisis cualitativo y cuantitativo de la investigacin de mercado, tal es el caso que para el ao 2010 la demanda insatisfecha en el Callejn de Huaylas ser alrededor de 6 991 turistas por atender. El cliente potencial responde al siguiente perfil: es un turista extranjero adulto, de ambos sexos, profesional y con capacidad de

V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 5.1.- ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS La ventaja competitiva de la empresa consiste en contar con un servicio diferente y personalizado, rica en atractivos histricos, culturales y naturales, utilizando los recursos naturales disponible sin alterar el equilibrio entre el medio ambiente y el hombre. 5.1.1 Estrategia genrica 36

Se llevara a cabo una estrategia de concentracin, bajo la cual se buscar satisfacer las necesidades de un segmento pequeo de turistas extranjeros que llegan al Per y nacionales que tienen el inters de establecer un contacto directo con el Callejn de Huaylas. Esta estrategia tendr un enfoque hacia la diferenciacin del producto pues: Es un servicio personalizado Fomenta la participacin activa del turista, Se obtiene la oportunidad de realizar diversas actividades, Se promueven acciones responsables con el medio

ambiente y la poblacin. Por lo tanto, todas las operaciones de la empresa estarn orientadas a poder contactar, captar y luego satisfacer a este particular grupo de turistas. 5.1.2. Estrategia de inversin La estrategia de inversin inicial de la empresa consiste en destinar los recursos en acondicionar un local, capacitacin del personal y la promocin del servicio turstico. Luego, cuando el negocio genere utilidades, se realizarn actividades de inversin social, como por ejemplo, campaas de salud y en eventos deportivos, entre otros. 5.2.- PLAN DE MERCADOTECNIA 5.2.1. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA Los objetivos de mercadotecnia de Vientos del Ande se trazaron considerando los resultados del estudio de mercado y fueron orientados a la consecucin de las estrategias de la organizacin A.- Objetivos etapas pre operativa (4 meses) Lograr una difusin del plan a travs de dos notas de prensa en revistas especializadas nacionales antes de la inauguracin.

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Realizar contacto con 5 agencias de viaje de turismo

alternativo y con 10 operadores y agencias alternativas en Lima con quienes podamos negociar nuestros servicios. Realizar alianzas estratgicas con 8 competidores Nacionales. Contactar a 150 potenciales clientes a travs del marketing Contactar los 5 principales guas de Turismo directo. Internacionales para difundir nuestro producto turstico en el mundo. Poner en marcha en la pgina web de fcil ubicacin Contactar 1 operador de turismo alternativo en Alemania, B.- Objetivos corto plazo (1er ao) Francia, Inglaterra y Estados Unidos, con la finalidad de promocionar nuestros servicios tursticos para finales del primer ao de operaciones Captar al 25% de turistas va marketing directo. Mantener una base de datos de por lo menos 350 clientes

potenciales y realizar un seguimiento de esto. C.- Objetivos a mediano plazo (2do. A 4to.ao) Captar anualmente al 40% de turista va marketing directo. Incrementar, anualmente, la base de datos en 200 potenciales clientes.. Aparecer en dos de las principales guas especializadas de turismo alternativo. D.- Objetivos de largo plazo (5to ao a ms). Captar anualmente, al 70% de clientes va marketing Incrementar anualmente, la base de datos en 250 Aparecer en 5 de los principales guas de turismo directo y al 45% de turistas por recomendaciones. potenciales clientes. alternativo 38

5.2.2.- ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA La estrategia de segmento de mercado y mercado meta, de posicionamiento y de postura competitiva son las principales estrategias de mercadotecnia de Vientos del Ande, que a continuacin sern descritas. Estrategia de segmento de mercado y mercado meta La estrategia de segmento de mercado meta ser la de concepcin o enfoque, la esencia del turismo convencional y no convencional es ser especializado y diferenciado. Mediante esta estrategia, se busca orientar el producto y los esfuerzos de mercadotecnia a aquel segmento conformado por turistas extranjeros y nacionales que formen parte de nuestro mercado meta. Mercado meta primario Sobre la base de resultados obtenidos en la investigacin de mercado, se determino el perfil del turista que conforman el mercado meta primario a) Perfil psicogrfico Son turistas que buscan tener una experiencia de vida, vivir con la naturaleza y compartir su cultura y costumbres. El turista adems de conocer nuevos culturas, busca ser parte activa de su viaje, hacer un poco de deporte, visitar parques nacionales, apreciar la flora y fauna, as como actividades que lo alejen de la vida agobiante que lleva en la urbe. El turista es aquel que tiene mayor conciencia del cuidado del entorno, conoce los efectos negativos del desarrollo no controlado las limitaciones de la capacidad receptiva de un lugar, la fragilidad y amenaza de agotamiento de los recursos naturales y culturales del mundo. Todas estas preocupaciones del turista se traducen en el inters por visitar y participar en el mantenimiento de la naturaleza y de las culturas. b) Perfil geogrfico

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Proceden de EEUU y Europa, principalmente de Alemania, Francia e Inglaterra. Los nacionales proceden principalmente de Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo. c) Perfil demogrfico Su edad se encuentra entre 25 y 45 aos. En su mayora son profesionales. Tienen un nivel de gasto superior al promedio de Tienen un nivel de gasto promedio superior a los

turistas que llegan al pas. dems turistas Mercado meta secundario El mercado meta secundario esta conformado por el resto de turistas extranjeros provenientes de otras partes del mundo (Asia, Oceana, Centro y Sudamrica, etc.)y por turistas nacionales que deseen participar de una experiencia nica. Es importante mencionar que los turistas extranjeros que acuden a Huaraz para hacer montaismo, luego de esta actividad, pueden estar interesados en participar de esta experiencia 5.2.3.- Estrategia de posicionamiento Las estrategias de posicionamiento utilizas son: el posicionamiento en relacin con un atributo, pues se resalta la autenticidad de la experiencia de vida y el posicionamiento en relacin con un mercado meta, ya que se desea satisfacer las necesidades del mercado meta. El producto turstico busca posicionarse como: La mas autentica y enriquecedora experiencia de turismo Convencional y no convencional en el Callejn de Huaylas 5.2.4.- MEZCLA DE MERCADOTECNIA Producto La experiencia de vida, autntica y diferente, en el Callejn de Huaylas es el servicio ofrecido por la empresa. En dicha

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experiencia, se intenta resaltar al ser humano como eje central de toda actividad, es decir, el intercambio cultural e interaccin entre el turista y el poblador se convierte en la razn de ser del producto. Para poder ofrecer al turista esta nica experiencia, se requiere ofrecer un servicio que implique: a) Alimentacin Se brindara el servicio de alimentacin completa y se ofrecern platos tpicos andinos, as como comida sana y ligera. Durante el proceso de excursin, se preguntar si el turista desea una dieta especial (bajas en grasas, baja en sal, vegetariano, etc.). b) Actividades Adicionalmente, como actividades complementarias. Se encuentran las visitas y trabajos de chacras, paseos a zonas arqueolgicas, baos medicinales, caminatas a glaciares y lagunas alto andinas, campamentos en montaa, contacto con artesanos, conocedores de coca y expertos campesinos en el uso de identificacin de plantas medicinales y cultivos nativos andinos. Ciclo de vida En el Per el turismo Convencional y no Convencional se encuentra en la etapa de maduracin debido a que este producto turstico tiene varios aos de existencia en el mercado. Durante esta etapa, los niveles de venta son altos, pero constantes y es conveniente dar a conocer la categora de producto y la marca. PRECIO Para determinar el precio de los programas tursticos convencionales de la agencia, se tiene que tener en cuenta el factor de los precios de los competidores, esto servir como informacin que nos dar el punto de partida para establecer el precio de los programas tursticos. Luego se fijara el precio basada en dicha competencia, sin considerar los costos ni

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la demanda. La estrategia de precio que se aplicara ser la penetracin en el mercado. Los beneficios de esta estrategia son: generar buenos mrgenes de ganancias, ingresando al mercado con precios bajos sin descuidar la calidad del servicio, as penetraremos en el mercado de forma rpida y eficaz, atrayendo muchos clientes y logrando una importante participacin en el mercado. El precio por persona de los programas tursticos se detalla en el siguiente cuadro: Cuadro N 4.2 PRECIO DURACION TEMPORADA TEMPORADA (Hrs.) BAJA ALTA 3 20 25 8 10 20 30 30 35

DESTINOS CITY TOURS VISITA A LA LAGUNA DE LLANGANUCO TOURS A CHAVIN DE HUANTAR .

PROMOCIN Esta tiene por objeto concentrar esfuerzos en aquellos programas tursticos que por su margen de utilidad, brinden mayor contribucin al beneficio del negocio. Con ello se evita \a dispersin de esfuerzos de promocin en productos de baja rentabilidad. Para la promocin, se utilizara \a estrategia de jale, dirigida a los consumidores finales, se utilizara tanto la venta personal, la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas para informar y persuadir al consumidor final. Venta personal La venta personal interna implica que el consumidor acuda al vendedor. Por esto, se contempla la atencin directa que se brinde al cliente que llega por sus propios medios a la oficina de la agencia. En este caso, es necesario contar con personal capacitado en la oficina administrativa para atender al cliente de

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la mejor manera posible y que este tenga una buena impresin del servicio que se le puede ofrecer. Por otro lado, la venta de relaciones se dirige, principalmente, a las agencias de viajes locales y nacionales con quienes se buscar establecer una relacin ms profunda y duradera basada en la confianza. Marketing directo Del marketing directo, se encuentra el uso del correo electrnico que permitir la comunicacin con el cliente potencial de manera personalizada. A travs de este medio, se busca estimular a los turistas a que experimenten el producto turstico dndoles a conocer sus atractivos, as como los beneficios que obtendrn luego de disfrutarlos y se les informara de las variadas promociones. Para tal efecto, se utilizara una base de datos propia alimentada por las encuestas realizadas en la investigacin de mercado, por las bases de datos obtenidas de los visitantes de la pgina Web de la Agencia de viajes y turismo Vientos del Ande, y la informacin compartida con la competencia mediante alianzas estratgicas a nivel nacional e internacional. Adems, como se menciono en el tema de comercializacin, este .web servir como canal de venta directa junto con el correo electrnico, el cual brindara la posibilidad de absolver consultas y facilitara la programacin del servicio. Relaciones pblicas Se realizaran viajes de familiarizacin (jam trips) con las agencias de viajes nacionales, a quienes se les invitara a conocer nuestros productos, con la finalidad de que conozcan de cerca los servicios y el grado de calidad y seguridad de los mismos. Adicionalmente, se consideraran el Press Tours, dirigidos a invitar a los periodistas especializados en turismo que deseen elaborar reportajes sobre los destinos que ofertamos, para transmitirlos en los principales programas de televisin y en las ms importantes publicaciones norteamericanas o europeas especializadas en el turismo convencional. 43

Finalmente, Vientos del Ande puede incluirse en guas tursticas internacionales dedicadas a Sudamrica y el Per.

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VI. PLAN DE OPERACIONES La estrategia de operaciones de Andean World, busca lograr que la experiencia del turista sea nica y fcilmente adaptable a sus necesidades y preferencias con el fin de satisfacerlo. 6.1. OBJETIVOS Establecer el tamao del negocio lo mas ptimo posible. Manejo de inventarios para tener un buen control de los insumos Elaborar un plan de produccin y sealar su respectivo control Evaluar e identificar procesos mas apropiados y eficientes El objetivo de tiempo de entrega tambin influye en la calidad del servicio ofrecido, razn por la que ser considerado dentro de las operaciones de la empresa, al igual que el objetivo de costos que permitir incrementar el margen de utilidad. 6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS Objetivos especficos ndice de ocupabilidad porcentaje de quejas Grado de satisfaccin porcentaje de atencin corto plazo (primer ao) 15% 10% 80% de 60% Mediano plazo (2do-4to ao) 20% 2% 100% 75% 2 Largo Plazo (5to. Ao a mas) 35% 1% 100% 90% 3

requerimientos adicionales Nmero de nuevas actividades 0 complementarias ao Tiempo para ofrecidas aumentar al la 4 meses

2 meses

1 mes

capacidad de las actividades en 20% ante una mayor demanda

45

6.3.

ESTRATEGIA DE OPERACIONES a) Calidad Se contara con 2 buses con capacidad para 29 pasajeros cada uno de los cuales estarn completamente equipados (asiento reclinables, climatizado, limpio); adems contara con un baln de oxigeno Se contara con personal calificado que cuente con las habilidades necesarias para el desarrollo de tareas especficas sobre la base de una capacitacin permanente Se fijarn estndares de calidad en los servicios de guiado, alimentacin y actividades ofrecidas y se controlaran permanentemente. La evaluacin e inspeccin permanente de los servicios permitir la obtencin de un ptimo resultado de calidad de las operaciones realizadas. b) Proceso Se utilizarn tecnologas limpias para las operaciones del servicio, que incluyan un manejo adecuado de residuos y generacin, de manera talque disminuyan los impactos negativos sobre el medio ambiente. c) Recursos humanos Involucrar, actividades. Se llevar a cabo un largo proceso de capacitacin inicial al personal involucrados para que cuenten con las habilidades necesarias para desempearse en algunas funciones y se continuara capacitando a lo largo del tiempo. Se realizar un proceso de induccin gracias al cual el personal compartir la misin y visin de la Empresa activamente, a los proveedores que estarn involucrados de manera directa o indirecta en la realizacin de

46

6.4.

POLITICAS DE OPERACIN a) Polticas de abastecimiento e inventario El local contar con un inventario mnimo necesario de insumos para las labores de mantenimiento y limpieza b) Polticas de calidad Servir los alimentos calientes en recipientes limpios Los residuos de la preparacin de los alimentos y de las comidas sern depositados en basureros Los proveedores de los servicios sern previamente seleccionados y sujetos a una evaluacin constante a cargo del coordinador y el administrador Se realizara una encuesta de satisfaccin post servicio en la que el turista evaluar el servicio. c) Polticas de proceso Todas las actividades a realizarse desde la llegada del turista a Huaraz sern llevadas a cabo segn un cronograma de actividades previamente elaborado, pudindose realizar modificaciones durante la excursin. Las compras y la programacin del personal se basaran en las proyecciones y las reservaciones efectuadas Los turistas tomarn sus alimentos. Estos sern servidos a la hora que indique el cronograma de actividades establecido.

d) Polticas de capacidad En caso de fallas del vehculo, se alquilarn otro vehculo El personal responsable de la realizacin de las diferentes para el trasporte de los turistas y los equipamientos necesarios. actividades ser programado en turnos de manera tal que se satisfaga la demanda. e) Polticas de fuerza de trabajo El personal rotar peridicamente, dependiendo de la demanda y la programacin de las actividades

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Se buscar que el nmero del personal capacitados como Se trabajara en equipo para asegurar el eficiente desarrollo Cada vehculo contara con un botiqun bien implementado Las personas responsables del desarrollo de cada una de

guas sea mayor al necesario de las tareas asignadas. para emergencias. las actividades tendrn que utilizar su vestimenta adecuada diaria, la cual estar limpia y en buen estado. 6.5. TAMAO DEL NEGOCIO Para la determinacin del tamao del negocio tendremos en cuenta la capacidad instalada del servicio que se determinara bsicamente a travs de la relacin funcional que existe entre el tamao y los factores que intervienen en la relacin del tamao del negocio. 6.5.1. Factores Determinantes Del Tamao a) Relacin Tamao Demanda La capacidad instalada tiene una relacin directa con la demanda, pues a medida que se incremente la demanda se incrementar el tamao del servicio de agencia de viajes. El examen consiste en determinar la capacidad del negocio en funcin del mercado teniendo en cuenta que el volumen de la demanda requerido no representa limitaciones en cuanto a escala de produccin y que el mercado no debe ser tan pequeo para justificar la capacidad del servicio a brindar por el negocio b) Tamao Tecnologa En el negocio, estar ligado al uso masivo de Internet , la cual ser necesario una computadora en donde se diseara una pgina web con un imagen propia del negocio, para cumplir las expectativas del cliente. c) Tamao Localizacin Este factor es muy importante para medir la capacidad de produccin del negocio y as minimizar los costos de

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produccin, cuya localizacin de planta requiere de ciertos criterios de vinculacin tales como el mercado, los servicios bsicos, la ubicacin de los atractivos. d) Tamao Financiamiento El financiamiento es un factor muy importante para la eleccin de la capacidad de produccin y el tamao de la planta de la casa acondicionada. Ya que no seria posible hacer funcionar un negocio si no se cuenta con recursos financieros. 6.5.2. Determinacin del Tamao Considerndose que la absorcin del tamao de la Empresa de turismo convencional y no convencional, por el mercado ha sido determinada, la seleccin del tamao adecuado, se realizara en funcin de la cobertura

potencial del turismo receptivo hacia los lugares de destino de mayor afluencia escogidos por los

proyectistas, los cuales determinaran las posibilidades reales de tamao, la cual se realizara a continuacin.

6.6.

LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

6.6.1. Ubicacin de las instalaciones Para determinar la localizacin ms adecuada de nuestro negocio se ha empleado la tcnica de localizacin por puntajes ponderados, eligiendo la avenida Luzuriaga por cumplir con las condiciones requerida por el proyecto. En el cuadro siguiente se seala los factores locacionales tomados en cuenta, los que han sido ponderados en valores en un rango de 1 a 20 de acuerdo a la relevancia que tiene respecto a otras avenidas.

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RANKING DE FACTORES PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIN LUZURIAGA Calif. Factor de no Calif. Localizacin coefic. pond. pond. Acceso al mercado 0.60 18 10.8 Usos y Costumbres 0.40 17 6.8 Total puntaje ponderado ----17.6 SAN MARTIN Calif. no Calif. pond. pond. 15 9.0 16 6.4 ----15.4

De los puntajes otorgados y luego ponderados por la importancia de cada factor de localizacin sale la avenida Luzuriaga como la alternativa elegida por tener mayor puntaje y haber sido elegido por merito. 6.6.2. Distribucin de las instalaciones Determinacin de reas.- de acuerdo a las necesidades del servicio y a su orientacin de servicio, se han considerado los siguientes departamentos: Departamento recepcin Departamento de informes. Departamento de servicio

DEPARTAMENTO RECEPCION

DEPARTAMENTO INFORMES

DEPARTAMENTO SERVICIOS

6.6.3. Mezcla de bienes y servicios La mezcla de bienes y servicios que le permite al turista a tener la experiencia nica de vida est compuesta de bienes facilitadotes, beneficios sensoriales y beneficios sicolgicos. 6.6.3.1. Artculos fsicos o bienes facilitadores 50

 Una camioneta tipo combi, con capacidad para 12 personas, que facilite el transporte de los turistas desde Huaraz hacia las casas rurales y las visitas a lugares muy alejados. Una oficina en Huaraz en el centro de la ciudad para labores administrativas. Equipos necesarios para caminatas y campamentos. 6.6.3.2. Servicio de alimentacin Se brindar el servicio de alimentacin completa y se ofrecern platos tpicos andinos, as como comida sana y ligera. 6.6.3.3. Programacin de actividades La programacin de las operaciones relacionadas con los servicios de excursin y alimentacin involucran actividades como el guiado, la limpieza del vehculo, la preparacin de las comidas, etc. 6.6.3.4. Capacidad La capacidad para atender a los turistas variara de acuerdo con la actividad a realizarse 6.6.3.5. Programacin de actividades La programacin de actividades se har de acuerdo al gusto del cliente. Para ello se ha diseado un cuestionario inicial en donde el turista mostrar sus preferencias. Sobre la base de ello, se presentar una programacin de viaje sugerida que involucre las actividades de su preferencia. Cabe mencionar que dicha programacin involucrar necesariamente actividades relacionadas con los destinos tursticos, la cultura y las costumbres. Muestra una programacin bsica de actividades para un turista, con preferencia por conocer zonas arqueologas y paisajes, que permanecer 6 das/5 noches en Los lugares tursticos del Callejn de Huaylas e incluye un campamento en el lugar elegido.

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6.7 ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS 6.7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIN La forma de constitucin elegida para esta entidad es la Sociedad de Responsabilidad Limitada, la cual constituye una persona jurdica de derecho privado que persigue un fin lucrativo (mercantil) a travs del desarrollo de una actividad. El fin lucrativo de la sociedad, adems de la brindar servicios tursticos convencionales a los turistas receptivos en el callejn de Huaylas, mediante servicios acordes a las expectativas del tipo de turismo a los que nos dirigimos, tambin los fines no lucrativos de la sociedad son la de conservacin del medio ambiente, el fortalecimiento de la identidad cultural y la mejora del nivel de vida del callejn de Huaylas. Esta asociacin ser regida por un estatuto y contar con un libro actualizado con la ms importante informacin de su miembro. El rgano supremo de la sociedad es el gerente general que elabora el presente plan de negocios. Para que la sociedad quede escrita mediante escritura pblica se debe presentar el estatuto de la sociedad en el cual se estipule el nombre, duracin, domicilio, finalidades, deberes y derechos, entre otros, de la misma. Adicionalmente, la sociedad debe de contar con un libro de registro actualizado en el que conste su nombre, actividad, domicilio. 6.2. DISEO ORGANIZACIONAL La forma en que se encuentre estructurada la organizacin es de mucha relevancia para la consecucin de sus objetivos, a continuacin, se define la estructura de la sociedad, sus partes fundamentales y los mecanismos de coordinacin. Estructura Organizacional La configuracin que corresponde a la sociedad es de tipo emprendedora o empresarial. Esta posee una estructura sencilla, flexible, con poca cantidad de staff y de personal de lnea media. Es una configuracin emprendedora, el gerente general tiene un rol muy 52

importante, pues es el lder de la organizacin. En esta sociedad, el administrador ser un lder con rasgos carismticos que ayuden a difundir la misin y visin de la organizacin, adems de ser democrtico. El desempeo del administrador ser controlado por el gerente general de la administracin. Debido a que la sociedad persigue fines econmicos, la ideologa de la empresa adquiere mucha relevancia en la medida de que sea capaz de unificar a los miembros de la organizacin y comparta una escala de valores. Mecanismos de coordinacin La coordinacin entre las partes de la organizacin es fundamental siguientes: La supervisin directa, caracterstica de una configuracin emprendedora, llevada a cabo por la lnea media y el pice estratgico. Cabe resaltar que conforme se gane, experiencia, la supervisin directa disminuir y se confiar ms en la normalizacin de los procesos. La supervisin realizar una evaluacin semestral del desempeo. La normalizacin de los procesos, pues se establecern y difundirn los procesos de manera sencilla y didctica a todo el personal involucrados. La normalizacin de las habilidades, que estar a cargo del gerente general mediante los programas de capacitacin previstos y la evaluacin y seleccin del personal. A pesar de la supervisin directa, el trabajo en equipo es fundamental para la realizacin del servicio, pues las habilidades de cada persona se complementan y tan solo trabajando juntas se pueden alcanzarlos objetivos organizacionales comunes para todos. de la administracin estar a cargo del gerente general, quien para el desarrollo de las actividades. Los mecanismos que sern utilizados para la coordinacin sern los

53

6.3.

RECURSOS HUMANOS 6.4. Objetivos Contar con personal dispuesto, preparado y activo para lograr los objetivos organizacionales de la empresa. Contar con personal comprometido con la empresa con el fin de promover la sostenibilidad del plan en el tiempo. 6.5. Polticas Todos los empleados deben conocer y compartir la misin y visin de la empresa. El personal que trabaje en el desarrollo de las actividades tursticas estar conformado, en su mayora, por profesionales. Con la finalidad de que la mayor parte del personal se involucre en el plan, sern capacitados constantemente y orientadas por personas con experiencia y conocimientos del sector en funcin a sus necesidades. 6.6. Sistema de recursos humanos. 6.6.1. Personal subcontratado de

Una parte del personal ser contratado bajo la modalidad

contratos intermitentes, ya que su trabajo ser necesario eventualmente. Por otro lado, para los servicios de movilidad en bus, o de alquiler de equipos de montaa, se realizarn subcontrataciones. 6.6.2. Seleccin de personal La seleccin del personal ser encargada al equipo formado por el gerente general y el administrador, luego de la etapa de reclutamiento y capacitacin. Las tcnicas usadas para la seleccin de personal sern las entrevistas a profundidad y se

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tomaran en cuenta los resultados de las evoluciones de la capacitacin. Estas entrevistas sern individuas y sern realizadas a las personas que fueron previamente reclutadas y capacitada las personas no seleccionadas en un periodo determinado asistirn, al igual que los seleccionados, a las permanentes capacitaciones y estarn a la espera de que puedan ejercer sus habilidades en un momento futuro. En las entrevistas, se evaluaran dos aspectos importantes: el desenvolvimiento del candidato durante entrevista y los aspectos del interesado. Aspectos a evaluar del desenvolvimiento del candidato Comportamiento general: comunicativo, educado, amigable, etc. Apariencia personal. Expresin: clara y oportuna Inteligencia: capacidad entorno. Personalidad: emprendedora. Aptitudes: enseanza, servicio, trabajo, etc. Habilidades: limpieza, conocimientos de rutas para caminatas, narradores de historias, guas de rutas naturales y arqueolgicas. Caracterstica criticas: actitud de servicio, capacidad para trabajar en equipo, sentido de la realidad, capacidad de liderazgo. Luego de la evaluacin, el proceso de seleccin concluye con la decisin de contratar. 6.6.3. Induccin El coordinador y los dems trabajadores sern los encargados de dar a conocer y transmitir al nuevo participante la filosofa, visin, misin, objetivos y estrategias de la empresa. Adicionalmente, ser el coordinador quien le explicara acerca de sus labores, el proceso de de adaptarse la medio ambiente y al Aspectos formales a evaluar personal, orden, vestimentas limpias, higiene

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evaluacin y compensacin, las posibilidades de promocin y todo aquello de su inters. VII. ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO 7. Estado de ganancias y prdidas 7.1 PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS SIN IGV (en nuevos soles) AO DESCRIPCION 1 Servicios prestados (S/.) INGRESO NETO 142,857.14 142,857.14

AO 2 159,663.87 159,663.87

AO 3 176,470.59 176,470.59

El estudio de mercado nos indica que en el rubro de agencias de viajes existe una alta demanda insatisfecha al nivel del mercado de Huaraz, por la diferencia marcada entre calidad y precio, frete a la demanda insatisfecha tiene como poltica comercial, mediante estrategia de desarrollo de mercado, este producto est orientado a la demanda potencial que esta conformada por los turistas nacionales y extranjeros. 7.2. PRESUPUESTO DE COSTOS: Sobre la base de los requerimientos determinados en el captulo anterior corresponde determinar las inversiones requeridas para el Plan de Negocio. Este presupuesto define los requerimientos de inversin necesarios para el negocio tanto en Inversin fija (tangible e intangible) y en Capital de trabajo. La inversin requerida para la Implementacin de la Agencia de Viajes y Turismo ANDEAN WORLD, es de S/. 35590,50, como se muestra en el Cuadro siguiente, que abarca las inversiones fijas y el capital de trabajo.

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Inversin Fija (Tangible e Intangible) a S/. 2350,00

Capital de

Trabajo a S/.33240,50 . El monto de las inversiones fijas asciende a S/. 2350,00 con 6.60% de la inversin total, de los cuales el 4.92% corresponde a las inversiones tangibles y 1.69% a la inversin intangible.

INVERSION TOTAL DEL PROYECTO CONCEPTO 1. INVERSION FIJA a) INVERSION TANGIBLE Equipos Equipo de Computo Muebles y Enseres b) INVERSIOIN INTANGIBLE Gastos de Organizacin Gastos de constitucin Estudios 2. CAPITAL DE TRABAJO INVERSION TOTAL ( S/. ) 2350,00 1750,00 0,00 800,00 950,00 600,00 0,00 600,00 0,00 33240,50 35590,50 % 6,60 4,92 0,00 2,25 2,67 1,69 0,00 1,69 0,00 93,40 100,00

7.2. CAPITAL DE TRABAJO: Se ha determinado un capital de trabajo que comprende conceptos de costos de tiles de oficina, tiles de aseo, energa elctrica, agua, telfono, alquiler, Internet y remuneraciones para un ao de operacin que equivale a la suma de US $ 21,355.97 dlares.

CAPITAL DE TRABAJO Anual DESCRIPCION 2.1. Costos de operacin Transporte 2.2. Materiales de oficina Papel bond A4 COSTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO (S/.) por viaje Millar 15 2 3 25 COSTO TOTAL 45 50

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Sellos Tinta de impresora Lapiceros Correctores USB 2GB Kingston Cuadernos Impresin de comprobantes de pago 2.3. Utiles de aseo Trapeadores Ceras 2.4.Servicos publicos para administracin Energia Electrica Agua Telefono Internet 2.5. Alquiler de vehiculo 2.6. Alquiler de local 2.7. Planillas TOTAL CAPITAL DE TRABAJO Elaboracin: Propia

Unidad Cartucho Caja Unidad Unidad Unidad Millar Unidad Cojin

2 4 1 2 1 2 10 4 4

7 30 10 3 45 3 51,25 5 3

14 120 10 6 45 6 512,5 20 12

Tarifa Tarifa Tarifa Tarifa

1 1 1 1 1 1 2

240 120 480 360 7200 4800 9600

240 120 480 360 7200 4800 19200 33240,5

7.3. FINANCIAMIENTO. DATOS del PRESTAMO Condiciones del Financiamiento y cuadro de servicio de la Deuda Entidad Tasa de Inters activa Periodo de pago Monto del prstamo : : : : BANCO DE CREDITO 24% efectiva anual 3 aos 16371,63

Ahora bien sobre la base de las condiciones anteriores se ha elaborado el consolidado del pago de la deuda tal como se muestra en la siguiente tabla.

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CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA EN TERMINOS NOMINALES DEUDA INTERES N PERIODOS Aos (FIN PERIODO) 0,00 1,00 2,00 3,00 CAPITAL PENDIENTE PAGO 16371,63 16371,63 10914,42 5457,21 TOTALES 7.4. 3929,19 2619,46 1309,73 7858,38 5457,21 5457,21 5457,21 8076,67 6766,94 16371,63 0,24 3,00 INTERES SOBRE CAPITAL PENDIENTE DE PAGO AMORTIZACION DE CAPITAL 16371,63 9386,40 10914,42 5457,21 0,00 CUOTA PAGO ANUAL

16371,63 24230,01

PROYECCIN DE INGRESOS Y COSTOS. 9.5.1. PROYECCIN DE COSTOS OPERATIVOS Dentro de este rubro se ha considerado los costos de operacin, gastos de operacin y gastos financieros como se detalla a continuacin.

PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOS CONCEPTO AO AO 1 2 I. COSTOS 23663 26447 1.1. Costo Directo 7200 8047 Alquiler de vehiculo 7200 8047 1.2. Mano de Obra Directa 16463 18400 Chofer 9146 10222 Guia 7317 8178 II. GASTOS DE OPERACIN 6133 6855 2.1. Administrativo 6026 6735 utiles de Oficina 763.5 853 utiles de Aseo 32 36 Energia Electrica 240 268 Agua 120 134 Alquiler D Local 4800 5365 Telefono 40 45 Internet 30 34 2.2. Ventas 107 120 Marketing 107 120

AO 3 29231 8894 8894 20337 11298 9039 7576 7444 943 40 296 148 5929 49 37 132 132

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7.5.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS. Ahora sobre la base de lo establecido en el Estudio de tamao y el plan de Produccin, corresponde establecer el flujo de ingresos que generar el negocio a lo largo del horizonte de evaluacin establecido en el Estudio de mercado sobre la base de las siguientes tarifas: Para la determinacin de las tarifas, sobre la base de los costos, en el caso de nuestros servicios se considerar el referente a US $5 = sector. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS AO AO AO RUBRO 1 2 3 Precio Unitario 17 17 17 Total Unidades Vendidas 10000 11176 12353 INGRESOS AL AO 170000 190000 210000 Costos de Fabricacin 23663 23663 23663 Gastos de Operacin 6133 6133 6133 7.6. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS. el cual es el promedio de precio que se cobra en este

7.6.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS. El Estado de Ganancias y Prdidas o llamado tambin estado de Ingresos y egresos es uno de los Estados financieros bsicos que muestra flujo de Ingresos y egresos operativos de nuestro negocio durante su fase operativa. En la Tabla siguiente se muestra el Estado de Ganancias y prdidas para nuestra Negocio el cual muestra ganancias significativas que van incrementndose conforme el paso de los aos en promedio durante los 03 primeros aos para luego mantenerse constante.

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ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO

RUBRO INGRESOS Ingresos y Ventas COSTO DE VENTAS Costos de Ventas UTILIDA BRUTA GASTOS OPERATIVOS Gastos de Operacin Depreciacin de Activos UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y DE INTERESES Gastos Financieros (Intereses) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Impuesto a la renta (2%) UTILIDAD NETA AO 1 142857 142857 23663 23663 119194 6603 6133 470 112591 AO 2 159664 159664 26447 26447 133217 7325 6855 470 125892 AO 3 176471 176471 29231 29231 147240 8046 7576 470 139194

3,929.19 108662 2857 105,805

2,619.46 123272 3193 120,079

1,309.73 137884 3529 134,354

En la primera fila del Estado de Ganancias y Prdidas, se registran los ingresos provenientes de los servicios prestados. Los ingresos del primer ao ascienden a S/. 142857, una vez mas resaltamos que estos ingresos son libres de IGV, luego de registrar los ingresos en el Estado de Ganancias y Perdidas viene la segunda parte que esta referida al costo de ventas que involucra a los costos de compra de materiales y mando de obra directa, por estos conceptos el Costo de Ventas del primer ao asciende a S/. 23663, una vez deducido el Costo de Ventas al ingreso neto de IGV, se obtiene la utilidad bruta que asciende a s/. 119194; el siguiente paso es y restar los gastos operativos. En el negocio los gastos operativos en el primer ao S/. 6603 luego deducir este monto a la utilidad bruta se obtiene la Utilidad Antes de Intereses e Impuestos que es igual a S/. 112,591 en el primer ao, seguidamente este ultimo resultado se deducen los gastos financieros (pagos de intereses) que es igual S/. 3929.19 y obtiene como resultado la Utilidad antes de Impuestos positiva. En la ultima fila del Estado de Ganacias y Perdidas se presenta Utilidad Neta libre de impuestos que es igual a S/. 105,805, al que tambien se conoce como ganacia del negocio. Este resulta luego de haber deducido

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a la Utilidad antes de Impuestos, el Impuesto a la Renta, se aplica el 2% de las Ventas por estar en el Rgimen General de Impuesto a la Renta. Es importante sealar que siendo las ventas al contado en cada ao, las utilidades positivas en unidades monetarias queda a disponibilidad de los propietarios del negocio.

7.6.2.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO. El flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes para la evaluacin de un Proyecto toda vez que la evaluacin de la misma depender de los resultados que se obtengan en ella. En la tabla siguiente se muestra el flujo de caja para nuestra empresa para todo el horizonte de planeacin del negocio. FLUJO DE CAJA PROYECTADO RUBRO AO 0 AO 1 170,000 0 -2,350 -600 -33,241 0 0 0 6,133 25,978 3,400 205,511 5,457.21 3,929.19 196,124 AO 2 190,000 0 0 0 0 6,855 29,034 3,800 229,688 5,457.21 2,619.46 221,612 AO 3 210,000 0 0 0 0 7,576 32,090 4,200 253,866 5,457.21 1,309.73 247,099

INGRESOS Servicios prestados (S/.) Saldo anterior EGRESOS Activo Fijo Intangibles Capital de trabajo Gastos de Operacin Pago de IGV Impuesto a la Renta (RER 2%) SALDO ECONOMICO Prestamo Amortizacion de la deuda Intereses SALDO FINANCIERO

-36,191 16,372

-19,819

LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS A PAGAR Se presentan en el siguiente cuadro, el pago de impuestos esta referida, al saldo de IGV a pagar e Impuesto a la Renta. Montos de efectivo que se consignan en el flujo de caja.

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DESCRIPCION IGV (19%) DE VENTAS IGV (19%) DE COMPRAS SALDO IGV (A PAGAR) Impuesto a la renta (2%)

AO 1 27,142.86 1,165.27 25,977.59 2,857.14

AO 2 30,336.13 1,302.36 29,033.77 3,193.28

AO 3 33,529.41 1,439.45 32,089.96 3,529.41

VIII. EVALUACIN Y ANLISIS DE SENSIBILIDAD 8.1. Evaluacin econmica y financiera. Los indicadores de evaluacin econmica y financiera que se presentan en el siguiente cuadro.

Indicadores econmicos y financieros COK (Anual) VANE TIRE 15% S/. 53.202,59 48% VANF TIRF 15% S/. 58.252,90 65%

El Valor Actual Neto Econmico (VANE), nos indica que por la inversin de S/. 36191 se logra recuperar en 3 aos un monto de dinero equivalente a S/. 53202.59 As mismo, el Valor Actual Neto Financiero, nos indica que tomando un prstamo bancario de S/. 16371,63 para la inversin, se logra recuperar y obtener ganancias igual a S/. 58252.90, durante los prximos tres aos. Otro indicador para medir la rentabilidad del negocio emprendida por, es la Tasa Interna de Retorno Econmico (TIRE), el resultado en este caso es igual a 48%. Este resultado nos indica que la rentabilidad del negocio de Andean World es superior a su Costo de Oportunidad de Capital (COK), que es igual a 15%.

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8.2. Anlisis de sensibilidad. La rentabilidad del negocio de Andean World es sensible a la variacin del nivel de precios. En una situacin pesimista el precio puede caer en 15.36 soles por unidad, en consecuencia la rentabilidad se reduce, sin embargo sigue siendo positivo el VANE.

VARIABLES Precio por el servicio de la agencia de viaje VANE TIRE

SITUACION PESIMISTA S/. 15,36 S/. 48,319 54%

SITUACION NORMAL S/. 17,00 S/. 53,202.59 48%

SITUACION OPTIMISTA S/. 18,20 S/. 58085.90 41%

En una situacin optimista se espera que el precio del servicio de la agencia de viajes por unidad pueda subir en 18.2 soles por unidad, en consecuencia la rentabilidad se incrementa, donde el resultado del VANE es superior al VANE de situacin normal, en este caso se lograra recuperar un monto igual a 58085.90 nuevos soles.

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IX. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS: PASSINETTI LL. Crecimiento econmico y distribucin de la renta. alianza universal; 1987. MINCETUR. Estadsticas del Turismo.Per; 2007. Per. MINCETUR, Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo Decreto Supremo N 026-MINCETUR.2004 SUNKEL Osvaldo. Turismo y Desarrollo Econmico. CEPAL; 2003. RODRIGUES PORRAS Jos M. El factor humano en la empresa. LUQUE LULIANA. Turismo. Trillas; 1990. Ley De Productividad y Competitividad Laboral Decreto Supremo N 003-97-TR. Per.

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