DICAS DE VENDAS

veja abaixo uma seleo das "Dicas de Vendas" publicadas diariamente neste Boletim de Representaes.

1 - Quando voc est vendendo um produto, seja tangvel ou intangvel, necessita desenvolver um compromisso emotivo entre o cliente e o produto. Trata-se de instigar nele a idia de propriedade. Faa que ele se imagine o produto e servio, suas vantagens integradas em sua vida cotidiana.Se voc estiver vendendo um computador ao gerente de uma empresa, pergunte a ele: quem utilizar o equipamento com maior freqncia?". Este tipo de pergunta colocar seu cliente imaginando-se j como proprietrio do equipamento antes mesmo de decidir fechar o negcio. A venda estar garantida. Isso vender! 2 - O Corpo fala, e sincero. Preste ateno nos sinais corporais (no verbais) demonstrados pelo comprador. Se ele comentar sobre condies melhores do seu concorrente, pea mais informaes, detalhes. Se ele olhar para o alto e para a esquerda, estar formando imagens mentais. Em outras palavras, estar mentindo. Portanto, olhe sempre no olho de seu comprador. Isso demonstrar segurana e preparo de sua parte. 3 - Manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relao e fazer com que eles voltem a comprar. Montar um banco de dados e ligar no aniversrio dos clientes, avisar quando novos produtos chegarem, ou quando comea a liquidao uma forma simptica de no abandonar o cliente e despertar uma relao mais prxima. Depois de um tempo, ligue para o cliente e pergunte o que ele est achando do produto. E se for fazer uma campanha de vendas, tenha sempre em foco o cliente e no em que nunca comprou nada de voc. Sua carteira de clientes seu verdadeiro capital, o resultado de seu trabalho. 4 - A arte de comunicar-se bem est mais atrelada a saber ouvir o interlocutor e saber perguntar, do que saber falar. Tal qual um mdico pesquisando um paciente, o vendedor deve ouvir o cliente e perguntar sobre seus problemas e expectativas, antes de indicar qualquer produtos ou servio. A aproximao de seu produto com a expectativa do cliente que tornar a venda um sucesso. 5 - "A aparncia das pessoas e das coisas nossa volta influncia o conceito que formamos delas. o chamado pr-julgamento, que nos afasta ou nos aproxima do que estamos observando. Assim como voc julga o porte de seu cliente por suas instalaes, ele te julgar pela roupa que veste, modos, educao. Um porte elegante (mas sem exageros, afinal est em trabalho, no a passeio), inspirar confiana." 6 - "Arme um esquema simples de recomendaes com seus clientes satisfeitos, mais fcil que te abram a porta para novos clientes. Pea a sus clientes mais fiis uma lista de 1 a 5 pessoas que acreditam que possam estar interessados em seus produtos. Desta forma voc estar munido de uma lista muito completa de prospectos, e a citao/recomendao dos clientes tornar voc confivel, facilitando realizao da venda" 7 - "Os clientes so cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro ou que no atende completamente as necessidades do comprador perda de tempo e de cliente.Voc deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e voc apresenta as melhores opes para atender os desejos do comprador. S ganhando a confiana voc ter uma venda satisfatria e garantir vendas futuras." 8 - "Senso de oportunidade: Fique atento ao que se passa ao seu redor. No seu bairro, na sua cidade, no pas e no mundo esto acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos se aproveitados rpida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas vendas." 9 - Identifique e se dirija s pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de deciso. Isso Ajudar voc evitar um grande erro em vendas: desperdiar seu prprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentao perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.

10 - Nem toda venda uma boa venda. Cerca de 35% de todas as vendas so m vendas. De uma forma ou de outra, deixam o cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menor lucro que o esperado ou planejado. Constantemente os vendedores esto to preocupados em fechar o pedido" que acabam fazendo negcios que no so nada bons para ele, para a representada ou para o cliente. Saber afastar-se de uma situao que no seja proveitosa para nenhuma das partes o ideal nesse momento. Isso requer que o vendedor se sinta cmodo tanto para escutar como para dizer NO e ao mesmo tempo ter a capacidade de deixar as portas abertas para negcios futuros. Quando os profissionais seguem em frente sem se abater por estes contratempos, projetam-se mentalmente de forma mais rpida a nveis mais elevados de oportunidades e de xito! 11 -Uma apresentao espetacular no garante vendas. A venda tradicional parte do paradigma de que, se o vendedor bastante esperto, e segue corretamente seu script de vendas, ela ser bem sucedida. Isto est bastante longe da verdade. Os profissionais de vendas sabem que a preparao para a venda consiste em entender e conhecer o cliente e seu negcio vital para o xito. Entender as necessidades crticas do cliente e seus pontos de insatisfao, e reconhecer as oportunidades de negcios originados por estas, implica envolver-se pessoalmente, dedicando tempo, esforo e dedicao no estudo das necessidades do cliente, e no simplesmente a aprender o texto de vendas 12 - No permita que o cliente se autodiagnostique.- No estamos dizendo que o cliente no seja inteligente, mas apenas que o cliente somente avalia a deciso com respeito a seus produtos e/ou servios de vez em quando, talvez apenas uma ou duas vezes ao ano. Por outro lado, os representantes comerciais diagnosticam situaes similares continuamente para centenas de clientes com situaes semelhantes. Voc deve adotar o papel de consultor, ou conselheiro de negcios, pois, desta forma, ser altamente valorizado pelos clientes, ampliando muito as chances de xito.. 13 - Voc tem concorrentes, seus clientes tem opes. Quando voc est com seus clientes, a melhor ttica no se referir a seus concorrentes como tais, fazendo perguntas do tipo "Quais so nossos concorrentes que voc est considerando?" Este tipo de perguntas (muito habituais, certamente) carrega consigo um paradigma tradicional nas reas de vendas onde o que na realidade estamos fazendo, que deixar transparecer nossa preocupao com a concorrncia no processo de vendas, em vez de preocuparmos pela situao e necessidades de nosso cliente. A melhor pergunta, neste caso, seria "Quais so as opes que voc est considerando? 14 - Nunca pea o pedido. Se voc tem que "pedir que seu cliente faa um pedido" isto evidencia claro que a seu cliente que est faltando algo no processo de vendas. Possivelmente ele segue tendo dvidas, e estas dvidas so culpa do vendedor. Se seguiram todos os protocolos de diagnstico, e o cliente reconheceu os problemas que pode eliminar com a soluo que voc ofereceu, a deciso de comprar deveria vir como passo seguinte e natural de um processo de tomada de deciso bem executado, com qualidade. A luta de brao do processo de venda tradicional substituda pelo reconhecimento de que uma relao mutuamente lucrativa de negcios esta sendo desenvolvida. 15 - Voc ganhar mais credibilidade com as perguntas que faz do que com as histrias que voc diz". O cliente sabe que os vendedores diro sempre coisas boas sobre s mesmos e sobre os produtos que vendem. Asm as histrias que voc contar, raramente sero levaras a serio. O que se toma seriamente a preocupao e o conhecimento que voc demosntra em aprender/conhecer as necessidades do cliente. Faa perguntas que "provoquem" seu cliente da lperspectiva de faze-lo pensar e analizar a situao atual e o estado de suas necessidades, que ajudem ao vendedor a entender a situao nica do cliente e a manejar decises com qualidade. Quando o cliente ouvir sua pergunta, ele deve dizer a si miesmo, "ele no estara perguntando isso se no entendesse realmente nosso negocio. 16 - Os clientes aprenderam atravs de pssimas experincias que um vendedor tradicional no aceitar um "no" como resposta. Considere que a opinio do cliente pode ser vlida. Exibir uma boa vontade de aceitar a opinio do cliente reduzir muito a tenso e far o cliente sentir-se mais cmodo para expressar seus ou suas sensaes verdadeiras. Isto ajuda a criar uma atmosfera de cooperao e de confiana mtua 17 - No se envolva emocionalmente - Os vendedores no tem problemas, seus clientes que os tem. Como realiza um diagnstico e conduz o cliente atravs de um processo de qualidade para tomada de decises, o profissional necessita trabalhar com a mente objetiva e clara, e descobrir metodicamente os desafios, problemas e necessidades do cliente para que ambos possam chegar a uma compreenso mutua, e ento formular a soluo boa para ambas as partes. Envolver-se emocionalmente faz com que o vendedor fique na defensiva, pensando unicamente em seus objetivos e no nos do cliente.

18 -As pessoas nunca dizem o que realmente querem... a principio. As pessoas aprendem desde a mais tenra idade que dizendo exatamente o que que pensa, o que esta na sua mente, poder ter consequencias negativas. Consequentemente, so cautelosos ao expressar suas sensaes verdadeiras at que se sintam suficientemente seguros (tenham confiana) no interlocutor. O Vendedor profissional "pena" para ajudar o cliente a se sentir seguro, animando este a expressar livremente seus pensamentos , opnies e sensaes, descobrindo e ajudando com suas perguntas e diagnosticos, permitindo o cliente eliminar as barreiras psicolgicas, criando um ambiente de confiana. 19 - Criatividade no somente buscar oportunidades de vendas habituais, mas tambm desenvolver chances para vendas no tradicionais. possvel que neste exato momento, dezenas ou centenas de pessoas esto procurando exatamente o que voc tem para vender. Voc tem a misso permanente de desenvolver idias e sistemas que permitam descobrir quem so esses possveis clientes e chegar at eles. As melhores oportunidades esto onde os outros vendedores no as vem.Voc deve chegar at elas. 20 - PS-VENDAS Garanta uma venda continua comprometendo-se com os resultados dos seus clientes, principalmente com o resultado que ele vai ter com produto e ou servio que vendeu para ele. Isto significa acompanhar e conhecer o negcio do cliente, alm de todo o conhecimento do produto e ou servio que voc vende. Sendo PARCEIRO do cliente voc o cativar e ser seu fornecedor preferencial, ou seno, exclusivo, que o grande objetivo de um vendedor. 21 - RESSALTE BENEFICIOS - Sempre use em seu favor os benefcios que o comprador e a empresa tero ao comprar o seu produto ou servio. Por Exemplo, relatar que a garantia de X anos oferecida evitar gastos extras para a empresa com manuteno/troca de produtos. Este argumento costuma ser decisivo para fechar negcios. 22 - Sob o ponto de vista como cliente, o vendedor algum com talento para me fazer acreditar que eu, o cliente, sou a pessoa mais importante nessa transao, e que a venda ocorrer somente se for para o meu melhor interesse. Mesmo que eu termine no fazendo a compra, a crena na validez de meu julgamento no abalada; ao contrrio, o vendedor interpreta meu "no" como querendo dizer:"Ainda no estou preparado para comprar, mas fale comigo novamente no futuro." esta completa crena e concentrao no cliente e suas necessidades que fazem um vendedor ser bem-sucedido. 23 - Atitude positiva. Uma atitude consistentemente negativa faz com que as pessoas deixem de gostar de voc e de o recomendar. Uma atitude positiva faz com que as pessoas queiram estar e colaborar com voc. Profissionais de negcios positivos so como campos magnticos. Os outros querem estar volta deles e o recomendam aos seus amigos, parceiros e possveis clientes. O bom vendedor sempre otimista, acredita em si prprio, na empresa que representa e no seu cliente . 24 - Os clientes esto cada vez mais exigentes, com menos tempo e dinheiro. Tentar empurrar o produto mais caro, ou que no atende completamente as necessidades do comprador perda de tempo.Atualmente, o vendedor deve se portar como um consultor. O cliente diz o que precisa e ele apresenta as melhores opes para atender os desejos do comprador Voc no deve ter medo de perguntar ao cliente o que ele quer. Vendedor que supe ao invs de perguntar no se d bem 25 - O real significado da atividade de VENDAS est na capacidade de percebermos o grau da necessidade do que oferecemos, atravs das descobertas de oportunidades para quem vamos ofertar. A arte de encontrar nichos de mercado e oportunidades depende da formulao e preparo de um plano paciente, porm no cansativo, que propicie uma equilibrada aproximao do seu negocio junto necessidade do outro. O segredo no est em atender situaes momentneas, mas ter um pacote que consiga envolver e acompanhar com solues durante todo o processo sazonal dos parceiros 26 - "ORGANIZE-SE: Custa cinco vezes mais caro conquistar um cliente novo do que manter um cliente existente. Mantenha contato regular com os clientes j conquistados. Mande alguma correspondncia regular ou carto em datas comemorativas. Mesmo os clientes no to freqentes devem ser contatados, pois sempre sero uma fonte de referncia, podendo indicar novos trabalhos. Sua lista de seus clientes o bem mais valioso de seu negcio

27 - Uma venda eficiente tem inicio na chamada Pr-venda, ou seja, no planejamento da visita ao cliente. a fase mais importante e delicada do processo. Nessa fase, o Vendedor deve Ter em mos tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o Cliente, que a prxima fase. So necessrias todas as informaes (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresentao.Qualquer falha poder ser decisiva para concluir ou no a venda. 28 - Todo o processo de vendas tambm significa vender tempo. Voc deve saber o custo/hora de cada etapa (planejamento/visitas/ps-vendas) do trabalho, pois isso pode significar lucro ou prejuzo. O conhecimento e o controle do custo/hora de trabalho importante na hora da elaborao oramentos, para prever esforos inteis com possveis clientes. Trabalhe com alguma margem de segurana, pois os imprevistos fazem parte do trabalho de vendas. 29 - Estar atualizado essencial para se manter a par das novidades no mercado e dos novos perfis de clientes. Grande parte dos produtos fica obsoleta rapidamente, voc deve saber o que h de novo no mercado e o que vai chegar no futuro prximo, e alm disso, preciso sempre estar de olho na ao da concorrncia, com monitorao constantemente para descobrir o que eles oferecem de novidade, preo, tecnologia. 30 - Supere as expectativas.Tente fazer mais do que foi combinado. Surpreenda seu cliente positivamente. No veja isso como gasto e sim como investimento. A melhor propaganda aquela feita por um cliente satisfeito. Tenha isso sempre em mente 31 - Use o telefone com sabedoria: Seja claro e sucinto. V direto ao assunto, sem rodeios. No ligue em horrios inoportunos ou finais de semana. Ligue sempre para o fone comercial, so ligue para o celular quando tiver autorizao expressa para isto. Sorria enquanto efetua a ligao, seu interlocutor notar, e somente desligue aps seu cliente desligar. 32 - O seu comportamento gera atitudes nas pessoas. Portanto, no demonstre m vontade ou desinteresse, no contato com os clientes. Seu comportamento poder gerar, nos clientes, m vontade, desinteresse pelos produtos e at mesmo por voc. 33 - Os clientes gostam de ateno: responda todos os contatos, telefonemas, e-mails que receber, e o mais rpido possvel. Muitas vezes as pessoas querem apenas tirar algumas dvidas, antes de comprar. A resposta deve ser pronta e efetiva. Isto um fator positivo na formao de sua imagem junto ao cliente. 34 - FAA SEU CLIENTE VENDER PRA VOCE -Encante seu cliente e ele vender seus servios ou produtos de maneira brilhante. a indicao de um amigo vale mais do que mil propagandas no horrio nobre da TV. Faa com que seu cliente venda o seu produto e faa propaganda dele gratuitamente atravs de uma opinio favorvel,da satisfao com o negocio realizado. um cliente s se torna vendedor daquela empresa ou produto que lhe encantou, que superou suas expectativas. Se voc fizer tudo certinho, ter bons cientes, mas no conseguir tornar um cliente vendedor. Voc tem que fazer algo a mais. Surpreender o cliente, seja com bom atendimento, com cortesia, com eficincia, deixar ele realmente surpreso e amplamente satisfeito. 35 -EVITE O PREO O Preo e apenas um fator na venda. Assuma o controle da negociao. Procure mudar o foco da conversa: ela estar centrada no preo do seu produto ou servio. Cite outras vantagens, vendas passadas, fale das responsabilidades que ele tem em entregar o melhor para os clientes dele, da segurana que ele j tem e ter ao trabalhar com seu produto e sua empresa, entre outras. 36 - A fora vital de um negcio so novos clientes, e se voc no est procurando por eles diariamente, suas vendas e lucros desaparecero. Procure conhecer, contactar no mnimo um novo cliente por dia, ao final de um ano ter acrescentado 300 possveis clientes a sua carteira de vendas. Vender mais a nica Maneira de Aumentar o sua renda. 37 - facilite - Emita o pedido com todos os detalhes para facilitar a emisso da nota fiscal, data de entrega combinada, da cobrana, etc. Facilite a compra; o cliente no gosta nem mesmo de esperar para pagar, logo, que o ato de pagar seja fcil, rpido e sem magoar o cliente. Confira seus documentos, seja eficiente. Promova a agilidade para evitar possveis falhas que venham tirar o brilho de seu esforo de vendas

38 - Qual a opinio do seu cliente respeito do seu atendimento? O que eles acham da sua linha de produtos: modelos, marcas, qualidade, orientao na venda e depois da venda, como eles so atendidos antes e depois da venda etc. Existem muitas perguntas que se voc souber fazer e obtiver as respostas, ser tudo o que voc precisa para manter e aumentar sua clientela. Descubra o que seu cliente pensa e garanta o sucesso de seu negcio 39 - Somente represente um produto se realmente conhea o setor, e principalmente gosta trabalhar com aquele produto/Empresa. Caso contrrio, em pouco tempo, a frustrao determinar o seu insucesso e sua queda, deixando marcas profundos em seu currculo 40 - Um velho ditado diz que o que dado de graa no tem valor. Faa o cliente valorizar cada concesso sua. No d nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preo, solicite uma condio de pagamento mais favorvel. Se ele pedir mais prazo, pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do negociador a palavra 'se'. Tudo o que comea com 'se' est no condicional e implica numa troca - Se voc fizer isso, eu posso fazer aquilo ...