Entrevista: William Ury

O INFERNO SOMOS NS
Fonte: Revista Veja, Edio 1971, Ano 39, N o 34, 30/08/2006, Editora Abril, pp. 11-15.
Disponvel no site http://veja.abril.uol.com.br/300806/entrevista.html . Acesso em: 30 ago. 2008.

O antroplogo americano, especialista em tcnicas de negociao, explica como fazer para resolver conflitos de forma pacfica Diogo Schelp Roberto Setton

"A globalizao como uma reunio familiar: no comeo, h brigas e disputas. Leva um tempo para as coisas se ajustarem"

O antroplogo americano William Ury, de 52 anos, passou as ltimas duas dcadas mediando conflitos na Indonsia, Venezuela, frica do Sul, Iugoslvia e Oriente Mdio. No anos 80, ajudou o governo americano a criar uma frmula para controlar o risco de uma crise nuclear acidental com os soviticos. Todas as guerras das ltimas dcadas no foram suficientes para tirar-lhe o otimismo. "A humanidade est caminhando para uma era em que os conflitos sero resolvidos na base da conversa", diz Ury, especialista em negociao da Universidade Harvard, nos Estados Unidos. Ele autor de quase duas dezenas de livros sobre tcnicas de negociao, teis tanto na diplomacia quanto na vida privada. Como Chegar ao Sim e Supere o No j venderam mais de 5 milhes de cpias. Ury vive no Colorado, nos Estados Unidos, com sua esposa paulista e seus trs filhos. Ele falou a VEJA em So Paulo, onde participa da Coexistence, exposio sobre a convivncia entre os povos.

Veja O filsofo francs Jean-Paul Sartre escreveu que "o inferno so os outros". O senhor concorda? Ury Eu diria que o outro somos ns. Quando dizemos que o inferno so os outros, na verdade estamos olhando para o nosso prprio inferno interior. A humanidade uma s. Somos todos quase idnticos geneticamente. A dificuldade em lidar com os outros existe apenas porque no somos bem resolvidos com ns mesmos. Essa luta interna reflete-se tanto na vida particular quanto em um conflito entre povos, como o do Oriente Mdio. Em trinta anos trabalhando com negociao, percebi que devemos desenvolver a habilidade de nos colocar no lugar do outro e entender sua viso do mundo. Para isso, preciso saber ouvir. H quem pense que negociao falar. Na verdade, os melhores negociadores, seja no mundo corporativo, seja na diplomacia, so aqueles que sabem escutar. O maior obstculo para isso o fato de estarmos sempre to focados em ns mesmos. Veja Faz parte da natureza do ser humano matar uns aos outros para resolver as disputas? Ury Dediquei muitos anos buscando a resposta para essa questo. Para isso, passei um tempo com os bosqumanos, povo do sul da frica que vive da mesma maneira que nossos ancestrais viveram em 99% da existncia humana. Depois, participei da mediao de conflitos na Chechnia, na Iugoslvia e na frica do Sul. A minha concluso que a guerra faz parte da natureza humana, da mesma maneira que a paz. A idia, no entanto, de que os confrontos violentos entre grupos humanos acontecem desde sempre falsa. A verdade antropolgica que as guerras tm suas razes nos primrdios da civilizao, quando os seres humanos estavam deixando de ser nmades e comearam a cultivar e a criar animais. Isso levou concentrao de populao e competio por terra e por comida. Em seguida, vieram as tenses populacionais e as guerras. De l para c, passaram-se 10.000 anos, o equivalente a apenas 1% de nossa existncia. A guerra como um fenmeno social organizado, portanto, muito recente. Veja Em um livro publicado antes dos atentados terroristas de Nova York, o senhor escreveu que, em um mundo globalizado, a negociao iria prevalecer sobre a violncia. Sua opinio mudou depois dos ataques do 11 de Setembro? Ury No. Estamos vivendo tempos muito turbulentos, de transio. um perodo marcado por uma transformao na estrutura da sociedade. Antes, prevaleciam as sociedades verticais, em forma de pirmide. Assim eram as monarquias, o feudalismo e as ditaduras. Agora, a democracia est se espalhando ao redor do mundo. Essa democratizao acontece no trabalho, na estrutura familiar e na poltica. A pirmide est sendo achatada, o que significa que todos querem participar das decises que os afetam. No curto prazo, isso gera mais conflitos.

Veja De que maneira isso levar a um mundo baseado na convivncia pacfica? Ury Estamos vivendo uma "revoluo da negociao". Conforme o poder de deciso transferido do topo para a base da sociedade, a capacidade de negociao se torna mais necessria. Essa a primeira vez na evoluo humana em que todas as tribos e os mais de 6 000 grupos lingsticos do planeta esto em contato intenso uns com os outros. Essa nossa primeira grande reunio de famlia. Como em qualquer encontro familiar, tudo comea com picuinhas, disputas e situaes de incompatibilidade. Leva um tempo para as coisas se ajustarem. Esse o desafio da nossa gerao. Veja O senhor costuma dizer que, para levar povos ou pessoas a coexistir pacificamente, necessrio buscar sempre a ajuda de uma "terceira parte". Por qu? Ury Em um conflito como o que envolve israelenses e palestinos, por exemplo, a terceira parte pode ser tanto a comunidade internacional como grupos poderosos que integram esses povos. O conceito da terceira parte a mais antiga das heranas humanas em resoluo de conflitos. Consiste basicamente em reunir toda a tribo e fazer com que as pessoas se ouam e se entendam. Essa uma das funes da ONU. H quem diga que o conflito no Oriente Mdio no tem soluo. Na verdade, no h paz no Oriente Mdio porque ningum tentou para valer. A terceira parte que poderia mediar o conflito no caso, os Estados Unidos deixou de prestar ateno ao problema nos ltimos seis anos. Veja Como a terceira parte deve agir para ajudar a solucionar um conflito? Ury A terceira parte desempenha muitos papis. O ambiente familiar um bom exemplo de como isso funciona. Pais com filhos briguentos desempenham a funo do provedor, dando ateno e amor s crianas, e do mediador, estimulando o dilogo. Agem como terapeutas, tentando conseguir que as pessoas na famlia se perdoem e haja reconciliao. Assumem o papel do pacificador, separando as brigas, e o do rbitro, apontando a soluo correta. Os pais tambm interpretam, por vezes, o papel do professor, ensinando s crianas a melhor maneira de resolver suas disputas. No Oriente Mdio, a comunidade internacional est falhando porque no h ningum desempenhando todas essas funes de maneira apropriada. Veja Que princpios bsicos devem nortear uma negociao? Ury O primeiro colocar-se no lugar do outro, procurando entender suas reivindicaes. O segundo princpio o de tentar enxergar quais so os interesses no declarados do outro. Um exemplo da diplomacia: a primeira conferncia de paz de Camp David, em 1978, cujos bastidores eu acompanhei. Na negociao, o Egito dizia querer de volta toda a Pennsula do Sinai, que fora ocupada por Israel. Israel disse que queria um tero do Sinai. Era impossvel atender s reivindicaes nesses termos. A questo era

saber as razes de cada lado. Para os egpcios, era uma questo de soberania. A terra estava l desde os tempos dos faras e eles a queriam de volta. Para os israelenses, a questo era de segurana. Se os egpcios colocassem os tanques no territrio, poderiam atacar Israel facilmente. A partir desse momento, foi possvel satisfazer tanto egpcios quanto israelenses: decidiu-se por uma Pennsula do Sinai egpcia, mas desmilitarizada. Veja O senhor pode dar um exemplo de como aplicar esses princpios no dia-a-dia? Ury Imagine os membros de uma famlia em dvida sobre o que fazer durante uma tarde de domingo. Metade da famlia quer ir ao cinema, a outra metade quer s ficar em casa e relaxar. preciso discutir quais so os interesses por trs dessas vontades: um quer ir ao cinema porque divertido enquanto os outros querem apenas o conforto de ficar em casa. A soluo pode ser simplesmente alugar um filme e v-lo em casa. Veja Como garantir a coexistncia com um chefe difcil? Ury Uma boa opo chamar o chefe para uma conversa fora do escritrio ou para tomar um caf. O empregado deve conduzir a conversa de maneira a evitar falar das atitudes do chefe, para no coloc-lo na defensiva. O ideal concentrar o assunto no desempenho do subordinado, ou seja, de quem est querendo resolver o conflito. Dessa forma, o chefe tem a chance de falar sem parecer que est sendo acusado de algo. Veja Negociaes entre chefes e subordinados so bem-vindas no ambiente de trabalho? Ury Sim. H trinta anos, as empresas costumavam ser instituies muito verticais. Hoje, a hierarquia rgida est dando lugar a organizaes mais horizontais. Por isso todos os executivos e funcionrios querem aprender a negociar. Antes eles no precisavam disso, bastava dar ou seguir as ordens. Um executivo passa metade do seu tempo negociando. Ele negocia com clientes, com fornecedores, com seus funcionrios, com o conselho da empresa e com os colegas. Negociao uma forma democrtica de tomada de deciso. Se uma informao tem de percorrer todo o caminho at o topo da hierarquia de uma empresa para, s depois, voltar em forma de ordem at a base, o resultado ser um processo de deciso lento e inflexvel. S com uma hierarquia plana possvel trocar informaes rapidamente. Veja Algumas situaes do cotidiano deixam as pessoas especialmente violentas, como brigas de trnsito. Como aplicar o princpio da coexistncia nesses momentos? Ury O ser humano tem tendncia a reagir com fria, o que costuma despertar muitos arrependimentos no futuro. A soluo para isso o que eu chamo, metaforicamente, de "sair para a sacada". Significa sair por um

segundo da situao e tentar lembrar o que, de fato, relevante naquele momento. Um colega me contou certa vez que algum o insultou no trnsito. Ele ficou furioso, alcanou o outro carro e abriu a janela para xingar de volta. Mas s o que conseguiu fazer foi pedir desculpa. O outro motorista ficou to surpreso que acabou pedindo desculpa tambm. O que mudou o comportamento do meu amigo? Simplesmente, por um instante ele se viu fora da situao e percebeu quanto ela era ridcula. O conflito no Oriente Mdio no existiria se as partes envolvidas se concentrassem no que realmente lhes interessa. Os dois lados costumam justificar suas aes dizendo que esto reagindo a uma agresso do outro. Por isso o cessar-fogo um mecanismo to vital ele tem o efeito positivo de esfriar as emoes e fazer com que as pessoas tomem decises mais sbias. Veja Qual a melhor estratgia para negociar com algum muito mais poderoso? Ury Primeiro, preciso definir exatamente o que voc quer. Segundo, fundamental saber quais so suas alternativas caso a negociao no d em nada. Se a negociao for com o chefe, por exemplo, preciso ter opes como conseguir uma transferncia para outro departamento ou ter outra possibilidade de emprego. Mahatma Gandhi e Martin Luther King achavam que no era suficiente negociar, era preciso tambm ter uma alternativa vivel de ao manifestaes pacficas, por exemplo. Dessa forma, ganhase mais poder na mesa de negociao. Veja H culturas mais abertas a resolver conflitos atravs de negociaes do que outras? Ury Sociedades democrticas costumam ter uma tradio maior de negociao. Conforme os pases fazem a transio da autocracia para a democracia, a primeira coisa que precisam aprender como negociar. Certas culturas, como as do mundo muulmano, tm o hbito arraigado de negociar no cotidiano, mas tm dificuldade em discutir princpios que mexem com sua identidade, como a religio. Veja Alguns crticos dizem que o governo do presidente americano George W. Bush no bom em negociao. O senhor concorda? Ury Como estudioso da rea, posso dizer que esse realmente no o forte dessa administrao. Quando Bush assumiu o poder, parou de dar ateno soluo do conflito Israel-Palestina, em um momento em que os dois lados do conflito estavam muito propensos a chegar a um acordo. Os Estados Unidos perderam uma grande oportunidade de avanar nas negociaes como mediadores. Veja Mas realista tentar convencer um povo a coexistir com um inimigo histrico? Ury Ningum imaginaria, na Europa de 1940, que em sessenta anos teramos a Unio Europia, pacfica e prspera, aps 1 000 anos de conflitos

armados. Para mim, essa uma grande lio de coexistncia. Primeiro, preciso se convencer de que no possvel vencer. Segundo, deve-se inventar uma frmula de convivncia em que todas as partes possam se beneficiar. Foi o que os europeus fizeram. O mundo todo tende a seguir esse caminho, que eu chamo de ps-nacionalismo. O Oriente Mdio est um pouco atrasado nesse processo. Estou trabalhando em um projeto na regio que consiste em criar uma trilha que refaz o percurso de Abrao. A idia fazer algo como o Caminho de Santiago de Compostela, na Espanha. Abrao o pai espiritual de judeus, cristos e muulmanos. A idia usar sua figura para integrar os povos da regio. Talvez, no futuro, seja criada at uma comunidade de Abrao, em que, como na Unio Europia, as fronteiras no interessem tanto e o foco esteja na interao econmica.