APORTE INDIVIDUAL TRABAJO COLABORATIVO No.

Diana Milena Caldern Combita Cdigo: 52954407 Grupo: 102606_23

Tutor Mery Catherine Behrentz

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y DE NEGOCIOS ECACEN PROGRAMA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Bogot Septiembre de 2011

ACCIONES PROMOCIONALES

Las acciones promocionales representan una herramienta importante para destacar una determinada decisin sobre nuestro producto o servicio. Estas acciones promocionales se realizan sobre el producto, la fuerza de ventas de fabricacin, los canales de distribucin y el consumidor. La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. Objetivos de la Promocin de Ventas: Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores :

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia. 2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Las promociones de ventas son Planes Integrales de Marketing destinados a lograr rpidamente un incremento en ventas. Esto se da en el caso de los productos en los cuales se puede consumir mayores cantidades de las usuales, lo que llevara a un incremento en ventas. En el caso de los productos de consumo relativamente fijos, el incremento en las ventas se da en funcin de la compra anticipada.

Los tipos de promociones de ventas ms usados son: Para el consumidor: rebajas de precio, bonificaciones en producto, bonificaciones con otros productos, concursos y sorteos por compra y utilizacin de predios de atraccin. Para el distribuidor: descuentos excepcionales, crditos especiales por compra adicional, bonificaciones en producto, concursos de ventas, financiamiento de publicidad grupal y promociones a los vendedores de los distribuidores. Para la fuerza de ventas: concursos de ventas, primas en comisiones por venta excepcional y premios por venta excepcional. El merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al Consumidor final. En contraposicin a la presentacin pasiva, se realiza una presentacin activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen ms atractivo: colocacin, presentacin,etc. La importancia del merchandising es cada vez ms primordial. De hecho, est comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est colocado en uno u otro espacio. Si el producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente su radio de ventas. Este hecho obliga a los fabricantes a pagar cantidades adicionales a los distribuidores por la colocacin preferente de un producto, dando lugar, en no pocas ocasiones, a actividades poco lcitas. El punto de venta se conforma por varios elementos o atributos, los cuales en su conjunto estimulan o desestimulan el movimiento del producto y son: El empaque del producto: Est por dems insistir en la importancia del diseo del empaque, como estrategia de venta. Un adecuado balance entre la forma, el material, los colores, los grficos y los textos contenidos en el diseo de un empaque podrn hacer que de la vista nazca la atraccin. El mueble exhibidor: El mueble exhibidor desempea tambin un papel fundamental en la decisin de compra, por esta razn resulta una buena idea, disear muebles exhibidores o displays, siempre y cuando esto sea viable de acuerdo a las polticas y espacios de los establecimientos que expendern el artculo en cuestin. Cuando no sea posible contar con una rea para ubicar el display o mueble exhibidor de diseo y sea necesario limitarse al mobiliario propio del establecimiento comercial, ser indispensable mantener constantemente el rea de exhibicin surtida y ordenada en la forma ms atractiva posible El material POP: Los materiales para punto de venta son una herramienta de gran valor que en gran medida marca la diferencia entre la simple exhibicin de un producto o marca y la comunicacin de este con el consumidor. Materiales

POP llamativos, comprensibles, recordables y estratgicamente distribuidos, estimulan significativamente el movimiento de producto del anaquel hacia el carrito de supermercado.

PRODUCTO Y EL EMPAQUE Este elemento tiene una doble connotacin pues a la vez contenedor y protector del producto. El empaque es en s mismo un protector del producto y por eso se le considera un vendedor silencioso y herramienta clave en el estmulo de la demanda. El empaque para que cumpla su funcin de comunicacin con el consumidor debe cumplir con los siguientes requisitos: Tener una identificacin clara de marca Dar mensaje claro al consumidor. Debe diferenciarse de los dems o generar confianza en el consumidor. Las imgenes en el deben impactar. Dar informacin sobre peso, contenido, posibles usos y precios. Debe ser funcional y fcil de usar. permitir la lectura fcil.

El empaque cumple funciones importantes en el mercadeo del producto, tales como: Facilita la segmentacin de los mercados. Permite la innovacin de las gaseosas. Permite competir con gaseosas similares. Es importante que las personas involucradas en las labores del punto de ventas, entiendan lo trascendental del manejo de los empaques, pues siempre deben de estar en correcta disposicin, limpios y sin averas. AYUDAS PARA EL PUNTO DE VENTA Las ayudas en el punto de venta se clasifican en dos tipos: Los equipos o accesorios para exhibir el producto o servicio. Material publicitario con mensajes promocinales claramente orientado al consumidor. Los primeros en buena parte existen en los supermercados y hacen parte de sus activos los cuales estn diseados teniendo en cuenta las tcnicas modernas de los supermercados. Este tipo de elementos es generalmente fijo y sobre el solo dispone el almacn. Para exhibiciones temporales algunos productores facilitan a sus mercaderstas exhibidores con los cuales ganan en forma temporal participacin en las exhibiciones. En la mayor parte de los casos este trabajo lo realiza el

mercaderista por iniciativa propia y utiliza muebles de madera o cajas de cartn corrugado en las que vienen los productos y realizan de acuerdo a su creatividad toda clase de exhibiciones. El material publicitario tiene como intencin la de estimular el deseo de compra a travs de una promesa de compra, este tipo de ayuda refuerza la funcin del empaque y se coloca en el punto de venta como un vendedor mudo, con mucha fuerza de comunicacin. Este tipo de material esta representado por afiches, habladores, ayuda-ventas. Estos dos fenmenos han exigido cada da ms a los departamentos de mercadeo, fue necesario realizar piezas cada vez con mayor poder de comunicacin y con mejores atractivos para el consumidor, lo que ha ocasionado un auge de las actividades promocinales. De otra parte, en las negociaciones con las cadenas de almacenes, es necesario cada vez mayores habilidades y mejores argumentos, para obtener espacios adicionales y facilidades en la colocacin de ayudas para el punto de venta.