NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

Profr. Edwin Vera

UNIDAD I. De la negociacin al contrato de compraventa 1.1 La negociacin, base en el proceso de comercializacin internacional 1.1.1 Tipos de negociacin comercial 1.1.2 Negociacin formal domiciliaria 1.1.3 Negociacin informal domiciliaria 1.1.4 Negociacin formal por correspondencia 1.1.5 Negociacin personal formal 1.2 La negociacin Internacional 1.2.1 Bases conceptuales de la negociacin y las relaciones internacionales 1.2.2 Teora de la necesidad de la negociacin 1.2.3 Supuestos bsicos en la negociacin 1.2.4 Esencia de la motivacin 1.2.5 Anatoma de la negociacin 1.2.6 La prediccin de la conducta 1.3 La negociacin en las funciones de transaccin comercial internacional 1.3.1 La negociacin en la compra 1.3.2 La negociacin en la venta 1.3.3 La negociacin en la consignacin 1.3.4 La negociacin y otras funciones en la comercializacin internacional 1.3.5 Elementos a negociar UNIDAD II. La negociacin 2.1 Proceso de negociacin 2.1.1 Limites reales y percibidos de la negociacin 2.1.2 Funcin de regateo 2.1.3 Etapas del proceso de negociacin 2.1.4 Los sub-procesos de la negociacin 2.1.5 El modelo del proceso del acuerdo 2.1.6 El negociador internacional 2.1.7 Tipos de negociadores internacionales 2.1.8 Teora de la persuasin 2.1.9 Desarrollo de la capacidad negociadora 2.1.10 Habilidad negociadora 2.1.11 Poder de la negociacin 2.1.12 Informacin, instrumento bsico de la negociacin 2.1.13 Dominio de la mezcla comercial UNIDAD III. Estrategias, tcnicas y panorama actual de las negociaciones 3.1 Estrategia de tcnicas de negociacin 3.1.1 Estrategia y tcnica antes de la sesin de negociacin 3.1.2 Estrategia y tcnica durante la negociacin

3.1.3 Estrategia y tcnica despus de la negociacin 3.1.4 Panorama actual de las negociaciones comerciales del mundo, desarrollo y bloques econmicos 3.2.1 La necesidad de la negociacin internacional en Amrica Latina Mxico 3.2.4 Convenios suscritos con la ALADI 3.2.5 La diplomacia del GATT 3.2.6 Acuerdo entre Mxico y los EUA

TIPS PARA EXPOSICION

Negociacin Segmentacin de mercados PEST Mercado Meta (PAIS) Feria comercial (CLIENTES, COMPETENCIA, NECESIDADES DEL CLIENTE) Website Durante Protocolo Incoterms Caractersticas de compra-venta del producto Pagos Despus Post-venta-Inters Productos internacionales Crdito

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Que ? (Producto) FODA Porque y para que ? (Objetivo a alcanzar) EMPRESA Medir tiempos (Negociacin) Segmentacin de mercados (Economa) PEST (Mercado Meta) Variables dependientes e independientes de la negociacin Alcances Bsqueda del comprador Negociacin/Protocolo/Incoterms Canales de distribucin/Logstica/Benchmarking Mecanismos de promocin/ A travs de nuevos productos, ofertas, descuentos, etc. Comercializacin internacional

SEGMENTACION DE MERCADOS PEST/Mercado Meta

RRNN/NOMs, TLC,s, Requerimientos del producto, Impuestos ADAPTACIONES Obligatorias/Discresionales Alcances (Capacidad de logro y Expansin) Bsqueda del comprador/Sondeo de la empresa y productos