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PLANO DE MARKETING 1 EDIO

SUMRIO EXECUTIVO

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Na construo civil, crescem a cada dia os investimentos em pesquisa e melhoria dos produtos com vistas a reduzir custos e adquirir mercado para enfrentar instabilidades econmico/financeiras. Assim, o marketing passou a fazer parte das aes mercadolgicas com o surgimento de empresas voltadas para a satisfao de pessoas que, pressionadas pelas dificuldades de financiamentos, buscavam melhores condies de pagamento, habitaes mais funcionais, com diferenciais qualitativos que se adaptassem s suas condies familiares e/ou de trabalho, e com qualidade cada vez mais aprimorada. Os princpios que caracterizam as estratgias de marketing desse projeto se iniciam muito antes da produo de bens, e visam a envolver todo o planejamento e aes da empresa Silco Engenharia para a satisfao e preferncia de seus clientes. Para isso, foram desenvolvidos estudos multidisciplinares baseados em estudos scio-demogrficos, estudos tcnicos para melhoria da qualidade das edificaes, de satisfao residencial, de ambientaes, de comportamento do consumidor, de estudo das estratgias e resultados dos concorrentes, de aumento da qualidade dos servios, do posicionamento da empresa em questo com relao a questes sociais. Este Plano de Marketing visa reune de maneira prtica esses conhecimentos gerais de marketing e estuda a sua relao e aplicabilidade aos negcios da Silco Engenharia Ltda, do segmento da Construo Civil, como mtodo de gerncia valioso. Nele foi realizada a anlise da situao da Silco Engenharia que contm um diagnstico atual da posio da empresa diante do ambiente na qual est inserida, atravs de um levantamento prvio de dados, informaes e opinies a respeito da empresa e do ambiente. Foram levantados ameaas e oportunidades de mercado, assim e as potencialidades e fragilidades da empresa descrevendo a anlise dos dados obtidos de maneira a ajudar na tomada de decises. Procura se considera se oportunidades e ameaas do . Nos objetivos empresariais da Silco Engenharia foram definidos os resultados e realizaes que a empresa pretende alcanar em determinado tempo estipulado, cuja principal meta aumentar a participao de mercado. Os objetivos de marketing proposto pelo projeto esto focados no produto, sendo especificados o segmento, o canal de distribuio, o preo e a comunicao integrada para expanso das vendas. Por fim esto descritas as aes a serem executadas e os custos monetrio que envolvem cada atividade a ser realizada.
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O cronograma de implementao e controle mostra a definio para o perodo que ser realizada cada atividade contendo data de inicio e concluso, assim como estabelece as responsabilidades e a periodicidade de monitoramento do plano e os indicadores de desempenho do mesmo.

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1 INTRODUO

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O ramo de construo civil representa uma atividade com grande potencial de crescimento no Brasil. O mercado crescente tem feito com que alguns empreendedores passem a procurar informaes disponveis sobre o marketing aplicado ao segmento, porm, observa-se tambm que grande parte dos incorporadores, mesmo os de grande porte, ignora a fase de planejamento do projeto e investem milhes em grandes empreendimentos e desconhecem os detalhes de qual ser o retorno financeiro de suas incorporaes. O setor da construo civil sofreu fortes mudanas estruturais nos ltimos tempos, tornando a melhoria das tcnicas de gerncia e de seus produtos em algo imprescindvel. Enfrentando dificuldades financeiras e uma demanda crescente da qualidade, encontrou no marketing estratgias teis para a soluo de suas atuais necessidades. As negociaes e investimentos imobilirios no Brasil no param de crescer. Desde os ltimos impulsos tomados pelo governo no intuito de movimentar esse mercado, dada tambm a transformao econmica lenta e gradativa que o pas enfrenta atualmente, cada vez mais gente est conseguindo comprar seu primeiro imvel. E quem est ganhando com isso so as construtoras imobilirias. Por partes representantes de grandes companhias nacionais ou multinacionais, as construtoras precisam contar com uma estrutura muito ampla para abordar todos os quesitos que envolvem os seus empreendimentos. Em termos econmico-sociais, o Brasil enfrenta uma significativa mudana: aumenta progressivamente o nmero de pessoas com condies de comprar, seguidos por uma pequena frao da populao que est se permitindo investir no mercado imobilirio. Vendo isso, as construtoras querem sua fatia no bolo, fazendo com que aumente o nmero de projetos destinados chamada nova classe mdia (98 milhes de pessoas). Esses projetos se diferem dos tradicionais por diversos motivos: so construes em blocos para condomnios com lazer comum; apartamentos com metragem mdia de 50m e dois dormitrios; planos de pagamento facilitados com adeso ao Programa Minha Casa Minha Vida, do governo federal; entre outros. Esse tipo de empreendimento vem crescendo principalmente nas grandes cidades, onde a necessidade maior e os ndices de aumento do valor dos aluguis apresentam crescimento acelerado. Essa questo, aliada possibilidade de pagar pequenas parcelas em planos de at 30 anos em um imvel prprio est levando muitas famlias a movimentar a economia.

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Assim, vale lembrar que toda aquisio de um bem deve ser amparada por ambas as partes. A construtora que j vende um projeto inteiro na planta deve representar todo o capital adquirido para este investimento. Para quem compra, verificar a idoneidade da empresa bastante recomendvel, antes de cair em algum golpe ou aplicar seu dinheiro em um negcio com riscos de falncia. Nesse ponto, a construtora deve tornar clara e transparente toda a negociao para que o comprador se sinta seguro no fechamento do negcio. Vale lembrar que a Caixa Federal pode ser uma boa referncia de apoio e consulta quando um empreendimento est sendo amparado pelo programa do governo federal, pode revelar maior segurana da concluso da obra. Empresas, investidores e consumidores mesmo inexperientes neste mercado precisam adequar seus papis para acompanhar essa tendncia de forma que ambos se beneficiem com o novo momento do pas. Mais do que simplesmente definir planos comerciais imediatistas, comprometidos somente em promover a venda do prximo produto, um correto planejamento estratgico de marketing induzir ao fortalecimento da empresa como organizao competitiva, sintonizada com as modificaes da sociedade em que est inserida e garantindo sua longevidade no segmento de mercado em que atua. Geralmente, as construtoras tm sua viso e seus esforos voltados para produo, em detrimento da preocupao com um projeto de qualidade, identificao dos desejos dos clientes, dentre outros. Permanecer nesta viso pode ser fatal para uma construtora. Portanto, existem razes para o aumento da preocupao com o planejamento devido ao surgimento de novos desafios para o setor, como: a concorrncia acirrada, a diminuio do poder aquisitivo dos consumidores, o crescimento do nvel de informao dos clientes, a reduo do capital para as empresas, e o grande nmero de inovaes construtivas implementadas no setor. Estes fatores introduzem no mercado outros diferenciais alm do preo, da qualidade, do prazo de entrega, a nfase na qualidade de vida com diversos itens de satisfao pessoal do comprador, e a grande capacidade dos clientes em influenciar no sucesso ou insucesso das empresas. Este plano de Marketing procura reunir informaes mais especficas sobre o marketing aplicado como um til e inovador instrumento de gerncia da empresa Silco Engenharia Ltda.
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O objetivo ser atingido atravs da definio de um roteiro com fases relevantes e a utilizao de ferramentas e tcnicas que oriente o profissional de marketing da empresa Silco Engenharia a analisar se o empreendimento vivel e tomar uma deciso concreta conhecendo melhor o ambiente de mercado ao qual est inserido, podendo posteriormente executar o empreendimento de acordo com os requisitos necessrios para atender os futuros clientes de forma satisfatria. Esse projeto ir salientar os mtodos adotados e os resultados prticos da utilizao de ferramentas de marketing na disputa de mercado consumidor. Estas se mostraram um importante diferencial na rapidez e eficcia de vendas de empreendimentos da construo civil.

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2 CARACTERIZAO DA EMPRESA

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2.1 Razo Social Silco Engenharia LTDA, que tem seus atos constitutivos registrados na JCDF, sob n 533.00.00.780-2, como sociedade annima de capital fechado, atuante no ramo de construo civil. 2.1.1 Scios JOS WILSON SILVA CORRA : Engenheiro Civil formado pela Escola de Minas de Ouro Preto, em 1973. Em Braslia desde janeiro de 1974 dedicou-se construo civil e incorporaes imobilirias, tendo executado mais de 600.000 m2 de obras. Aps ter ocupado cargos diretivos em vrias empresas, fundou a Silco Engenharia em 1992. SRGIO TEPEDINO MARTINS: Engenheiro Civil formado pela Universidade de Braslia (UnB), em 1983. Iniciou suas atividades trabalhando na construo civil e incorporaes imobilirias. Desenvolveu atividades nas reas de oramento, planejamento, execuo e superviso de obras, tendo executado mais de 350.000 m2 de obras. Participa da sociedade desde 1993. FREDERICO GUELBER CORRA: Engenheiro Civil formado pela Universidade de Braslia (UnB) em 1998 e MBA em Marketing pela Fundao Getlio Vargas (FGV) em 2002. Faz parte da sociedade desde 1993, tendo iniciado suas atividades na empresa aps sua colao de grau. 2.2 Histrico A Silco Engenharia uma empresa fundada com o objetivo de possibilitar, a uma ampla camada da populao, o acesso mais facilitado moradia, construindo casas e apartamentos com preos mais acessveis do que os normalmente praticados pelos concorrentes. A Silco Engenharia LTDA, que tem seus atos constitutivos registrados na JCDF, sob n 533.00.00.780-2, como sociedade annima de capital fechado, atuante no ramo de construo civil. Inaugurada em setembro de 1992, a SILCO ENGENHARIA LTDA, logo no primeiro ano de atuao, iniciava a construo do edifcio sede da Sanoli Indstria e Comrcio de Alimentao e do Residencial Albatroz, ambos em regime de administrao, e j incorporava seu primeiro empreendimento, o Residencial Silco.
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A implementao eficaz de medidas gerenciais, com a posterior ao no sentido de satisfazer suas necessidades de moradia veio aps a observao sincera e cuidadosa de seu mercado alvo, reconhecendo suas deficincias, e aprimorando o seu relacionamento com ele. Essas medidas permitiram que a empresa atingisse uma posio de favorvel dentro de seu mercado, cuja marca principal a forte concorrncia e dificuldades estruturais relacionadas a inacessibilidade moradia encontrada por uma ampla parcela da populao. 2.3 Negcio A Silco Engenharia Ltda uma empresa que atua na rea da Construo Civil de Braslia. Norteada pela sua poltica da qualidade, a Silco Engenharia tem como um dos seus principais objetivos a satisfao do cliente. Sempre surpreendendo o mercado imobilirio de Braslia a 18 anos, busca incessante dos objetivos e a obstinao por sempre fazer o melhor. Aps o sucesso nos lanamentos do Ilhabela e dos Maison Personnalise e Maison Exclusive, o Grupo Silco est finalizando os estudos de mais 2 empreendimentos em guas Claras. Sero unidades de 3 e 4 quartos com projetos inovadores. No Guar II, surgir um grande empreendimento com unidades de 2 e 3 quartos e em Belm-PA, em parceria com a Marko, maior empresa local, mais dois edifcios com unidades de 2, 3 e 4 quartos. Outros grandes empreendimentos de 2 e 3 quartos sero lanados no Gama e em Taguatinga. Alm disso, o lanamento do setor Noroeste aguardado pelo Grupo Silco que j est pronto para marcar presena nesta rea nobre de Braslia, sem deixar de estar atento a oportunidades em regies com potencial de crescimento. 2.3.1 Sobre os 18 anos da Silco Engenharia Fundada em setembro de 1992, pelos Engenheiros Civis, Jos Wilson Silva Corra, Srgio Tepedino Martins e Frederico Guelber Corra, a Silco Engenharia ingressou no mercado de construo civil preocupada em atender a alta na demanda por imveis, com propostas inovadoras e foco no cliente. Passados 18 anos, a construtora tornou-se referncia no mercado de Braslia- DF, por oferecer aos clientes solues inovadoras e criativas tanto no projeto arquitetnico como nas condies de pagamento, buscando atender as necessidades de quem procura um imvel para morar ou para investir.
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2.4 Viso Participar de forma ativa do futuro da construo civil promovendo a construo de edifcios, respeitando as tcnicas de construo e assumindo a liderana no domnio da qualidade no setor, passando a ser uma referncia no mercado nacional. 2.5 Misso Fornecer servios de planejamento e execuo de edifcios, utilizando as tcnicas de construo conhecidas, disponibilizando solues que maximizem o retorno do investimento e do valor do imvel, primando pela qualidade e pela satisfao do cliente. O tema da poltica de qualidade da empresa : Melhoria constante e a satisfao de clientes e funcionrios, cujo foco principal est no cliente. 2.6 Valores Os principais valores conservados pela empresa Silco Engenharia so: Confidencialidade, objetividade, profissionalismo, competncia tcnica, transparncia, responsabilidade scio-ambiental e agilidade. Destacam-se valores importantes como: Agilidade / Viso de mercado A Silco Engeharia est atenta s necessidades do mercado e atua com rapidez nas oportunidades de negcio, sendo a pioneira em determinadas regies do Distrito Federal. o caso das kitnetes nas Quadras Mistas do Sudoeste e do Centro de Atividades no Lago Norte. Neste ltimo, a Silco lanou 9 empreendimentos, oferecendo mais de 780 unidades para seus clientes, tornado-se a principal responsvel pelo desenvolvimento do Centro de Atividades. O tempo gasto para viabilizar um negcio fundamental num mercado concorrido. No Ed. Monte Olimpo o tempo decorrido desde a compra do terreno at o registro do Memorial de Incorporao foi de 58 dias. Alm da velocidade para concretizar o negcio, o conhecimento das necessidades do cliente como localizao e tipo de produto a ser ofertado foram fundamentais para o sucesso de empreendimentos como o Ed. Monte Parnasso, o Residencial Verdi e o Residencial Vivaldi. Criatividade

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A preocupao em apresentar ao cliente alternativas inovadoras de produtos, fez a Silco criar as Double Kits e os Villes. Baseadas no conceito da kitnete porm com dois quartos a Double Kit atendeu s necessidades de um pblico carente de unidades compactas. O Silco Double Kit e o Silco Varandas Double Kit representaram um marco no desenvolvimento da empresa. J o Ville Dart, o Ville Blanche e o Ville Neuve vieram para consolidar a presena da Silco no Lago Norte. A idia de condomnios horizontais conciliou a independncia da casa com a segurana do apartamento em unidades dplex compactas. Credibilidade Aproveitando um nicho de mercado, a Silco Engenharia concluiu quatro empreendimentos residenciais paralisados em decorrncia da falncia da antiga incorporadora (Vivendas do Parque, Porto Fnix, Porto Royal e Maison Mondrian). Nos trs primeiros foram utilizados recursos da Caixa Econmica Federal, o que, no caso do Porto Fnix, rendeu empresa indicao para o prmio melhores prticas da Caixa. Assim, 258 famlias tiveram seus patrimnios recuperados e seus sonhos concretizados. Competitividade A construo dos Edifcios toile du Nord e Nouvelle Lune foi fruto do desenvolvimento de uma soluo inovadora que tornou competitiva a proposta apresentada pela Silco numa licitao da Universidade de Braslia (UnB) em que participaram as maiores empresas incorporadoras do mercado imobilirio do Distrito Federal. 2.7 Objetivos e Metas Empresariais O objetivo da Silco Engenharia alcanar necessidade de responder s demandas do mercado do Distrito Federal, cada vez mais exigente em termos de qualidade, custo e prazo de entrega das obras e, ainda, de atender s exigncias impostas pela sociedade no que diz respeito segurana dos trabalhadores e ao meio ambiente. A meta central da Silco Engenharia tomar uma significativa fatia do mercado consumidor de imveis de Braslia, alcanando o lugar no Ranking das 5 maiores empresas de construo do Distrito Federal. 2.8 Estrutura Organizacional

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3 DEFINIO DOS OBJETIVOS E METAS DO PLANO DE MARKETING

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O objetivo principal da elaborao desse Plano de Marketing propor estratgias e reunir as informaes necessrias para embasar a tomada de deciso de prosseguir ou no para a fase da Execuo de tcnicas de marketing, na qual j comeam a haver dispndios mais srios de recursos financeiros e busca pelo retorno imediato. Esse projeto pode ser alterado a qualquer tempo, a fim de se adequar a realidade da empresa Silco Engenharia Ltda. Portanto, sempre possvel efetuar novos ciclos de anlise, realizando ajustes no escopo inicialmente definido e revendo as premissas e restries desse projeto. Esse projeto apresenta seu resultado final como ferramenta para auxiliar os gerentes de projetos e/ou profissionais de marketing a alcanar o sucesso, atingindo os consumidores de classe mdia, e por conseqncia o retorno financeiro esperado para a empresa Silco Engenharia Ltda. A principal meta atingir o pblico alvo definido na segmentao de mercado que a classe mdia, a qual anseia pela conquista da casa prpria. 3.1 Focos do Plano de Marketing Os conceitos a seguir formam a base para a elaborao da argumentao sobre o planejamento estratgico de marketing proposto nesse Plano de Marketing e sua importncia como prtica gerencial e principais metas a serem alcanadas pela empresa Silco Engenharia. 3.1.1 Necessidade, desejo ou demanda Esse Plano de Marketing no pode criar necessidade de habitao, mas pode criar desejos ou influenciar o consumidor a ter preferncia pelo tipo de moradia oferecido pela empresa Silco Engenharia. 3.1.2 Produtos ou servios Em se tratando da compra de um imvel, no somente a constituio fsica do produto em si que agrada o cliente, mas o status que o bem oferece, a necessidade de afirmao social, o resultado de anos de trabalho, o sentimento de recompensa por esforos profissionais e/ou intelectuais, ou o sentimento de estar oferecendo o melhor para sua famlia. 3.1.3 Valor, custo e satisfao

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Geralmente, os consumidores observam e optam pelo bem que corresponde ao maior valor atribudo por eles ao menor custo possvel, e acima de tudo, deixando-os satisfeitos. 3.1.4 Trocas, transaes e relacionamentos Deve ser vista como um processo, em vez de um evento, quando se trata da aquisio da moradia. O marketing da Silco Engenharia deve favorecer a obteno do melhor relacionamento possvel entre cliente e a empresa, sendo obrigao desta as iniciativas para tal. 3.1.5 Mercados No setor da construo, alm da qualidade, o preo, a propaganda e o servio, o fator prazo de pagamento e de entrega altamente observado, tanto quanto a localizao da obra, seguida de nvel de infra-estrutura urbana oferecida pela vizinhana, proximidade de aparelhos urbanos essenciais, como escolas, hospitais, supermercados, shoppings centers, etc. 3.1.6 Marketing e praticantes de marketing Diante de todas as argumentaes desenvolvidas nos itens anteriores, constata-se que o marketing proposto neste projeto fruto de relaes sociais e econmicas entre diferentes pessoas, com intenes diferentes, porm complementares e dependentes uma da outra.

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4 ANLISE DO AMBIENTE

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O primeiro passo da equipe de projeto foi a anlise do ambiente (mercado) no qual se pretende implementar o Plano de Marketing, bem como as aptides e pontos fracos para enfrentar esse mercado. Foi realizada a anlise externa do ambiente, levantando apenas dois dos quatro aspectos na anlise SWOT: as oportunidades e ameaas. As oportunidades que so as tendncias sociais, econmicas, comerciais, mercadolgicas e polticas com conseqncias positivas para o projeto. J as refletem ameaas as tendncias que podem trazer conseqncias negativas para o mesmo. O incentivo governamental para o setor de construo civil e os benefcios para investimentos e emprstimos podem ser tomados como exemplos de oportunidades. Como exemplos de ameaas, podem ser considerados o aumento de competitividade no setor escolhido e retrao da economia. Posteriormente anlise externa, estaro mapeados os fatores internos organizao do projeto, atravs do levantamento das foras e fraquezas. As foras se resumem aos recursos e habilidades superiores de que se dispe para explorar oportunidades e minimizar ameaas. J as fraquezas so as deficincias da empresa Silco Engenharia que inibem a capacidade de desempenho e devem ser superadas para evitarem falhas. Atravs do cruzamento das informaes disponveis sobre o ambiente externo e interno, foi definido a viabilidade preliminar do Plano de Marketing, bem como traado um plano de ao para melhor aproveitar as brechas no mercado que no esto sendo atendidas. O ideal, evidentemente, investir numa situao em que o ambiente externo apresente boas oportunidades e o empreendimento tenha pontos fortes.

4.1 Anlise Swot

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Oportunidades

Ameaas Mercado saturado (excesso de ofertas). Concorrentes diretos com reconhecimento no mercado. A concorrncia lana produtos similares com a mesma qualidade e preos mais baixos. A concorrncia est com forte campanha promocional.
Reduo da oferta de profissionais

Aquecimento do setor imobilirio O mercado mostra interesse em um Ambiente Externo determinado tipo de produto que a empresa ainda no produz, mas tem a capacidade para desenvolvimento com qualidade e preo. Existem parceiros no mercado dispostos a investir nos edifcios.

e servios. Atuao de 18 anos no mercado de Braslia. Alto padro de qualidade. Gerente de projeto com experincia Ambiente Interno de 18 anos no setor de construes. Equipe de projetos com experincia em tcnicas de gerenciamento. Capital prprio disponvel para executar 30% da obra.
Qualidade do imvel e padro

No atingir metas de vendas Equipe de projeto com apenas 2 anos de experincia no segmento de construo civil. Falta de comunicao organizacional. Pequena estrutura para quantidade e perfis dos clientes. Falta inovao nas aes de marketing. Baixa competitividade. Slogan pouco apelativo. Baixo investimento em marketing.

superior de acabamento ABNT ISO 9001 Mestre de obra contratado com 15 anos de experincia na construo de edifcios. Foras

Fraquezas Tabela 1

4.2 Estudo de Tendncia do Mercado Consumidor e Concorrente As construtoras do Distrito Federal (DF) passam por uma fase excepcional. O mercado de imveis do DF um dos que mais crescem no pas e, depois de ultrapassar o de Belo Horizonte (BH), prepara-se para deixar para trs o do Rio de Janeiro (RJ).
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As vendas no DF nesse ano de 2010 chegaram a 1,3 bilho de reais, apenas 500 milhes a menos que no Rio. Especialistas no setor prevem que em 18 meses o mercado do DF ser menor apenas que o de So Paulo (SP). De modo geral, investir no mercado imobilirio do DF uma boa forma de investimento do ponto de vista da valorizao do imvel. Isso no acontece quando analisamos o retorno resultante das receitas com locaes. As taxas de retorno so geralmente maiores em imveis de menor metragem construdos em bairros que ainda tm espao para crescer, geralmente mais afastados do Plano Piloto. H, entretanto, uma ressalva a ser feita no que tange a liquidez futura desses investimentos. Caso o mercado mantenha o nvel de aquecimento atual, num horizonte de tempo relativamente curto, os imveis apresentaro preos totalmente descolados do poder de compra dos habitantes do DF, comprometendo sua liquidez. Cabe ressaltar que o aumento da oferta de imveis funciona como um agente limitador da valorizao exagerada. Isto , a continuidade dos lanamentos de novas unidades habitacionais colabora para que o nvel dos preos no atinja patamares insustentveis no curto prazo. 4.2.1 Mercado Consumidor O mercado consumidor proposto por este Plano de Marketing atinge toda a classe mdia de Braslia. A classe mdia recebe entre R$ 600 e R$ 2.099. Maior grupo de consumo da populao brasileira, com mais de 100 milhes de pessoas, a classe C tem pressa para adquirir casa prpria e carro. Com maior estabilidade no emprego e a renda em ascenso nos ltimos anos, 19% das pessoas da chamada nova classe mdia planejam comprar um imvel nos prximos seis meses, e 9,5 milhes pretendem comprar um carro (novo ou usado) num horizonte de 12 meses. A vontade de comprar altssima nessa categoria social, capaz de fazer crescer consistentemente setores da indstria de bens e servios . A pesquisa revela um otimismo crescente por trs desse desejo de consumo. Sobre o futuro, 84% disseram acreditar que estaro em situao econmica melhor daqui a 12 meses. E, para 50%, as condies de vida melhoram no ltimo ano.

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Mesmo j inseridos no mercado de consumo 53% tm carto de crdito ou de loja , 39% dizem no saber nada sobre finanas ou investimentos. Nas classes A e B, 83% dos consumidores usam carto. Isso mostra o enorme potencial para a expanso dos produtos financeiros na classe C. O estudo revela ainda que, embora vidas por consumo, 65% da classe C no abrem mo de planejar suas compras. E 29% disseram guiar-se pelo impulso na hora de consumir. Alm disso, com 32% das famlias comandadas por mulheres, 61% dos entrevistados disseram no gostar de ter dvidas. Tambm h diferenas entre os hbitos de consumo da classe C frente s de renda mais alta. Enquanto 74% das pessoas das classes A e B compraram em shoppings nos ltimos 12 meses, na classe C o percentual cai para 30%. Mais de 60% disseram preferir as lojas de rua. O ambiente de rua ainda onde esse consumidor se sente mais vontade. Menos de 10% fazem compras pela internet A internet tambm pouco explorada: menos de 10% compraram algo na web nos ltimos 12 meses. Segundo a diretora do Ibope, como eles tm o carto h pouco tempo, falta confiana para informar seu nmero na internet. Esta usada no contato pessoal: mais de 30% se conectam rede principalmente para entrar em sites de relacionamento, como Orkut, Gazzag etc. A pesquisa distribui os consumidores da classe C em quatro categorias: racionais, consumistas, personalistas e conformistas. Os racionais (31%) tm predominantemente 35 anos. Eles planejam suas compras, buscam descontos e gostam de cuidar de si e de suas casas. Entre os consumistas (29%) destacam-se as mulheres. Em geral, so impulsivas, mas planejam na hora de consumir bens durveis. J os personalistas (21%) so, na maioria, jovens e vaidosos. Finalmente, os conformistas, na maioria homens, pouco se importam com a aparncia e suas casas. Durante as pesquisas se identificou ainda como traos bsicos da nova classe mdia o fato de ser predominantemente jovem e composta, em sua maioria, por afro descendentes (com exceo da regio Sul). A demanda por imveis de R$ 350 mil a R$ 500 mil ganhou flego com a ampliao do valor mximo da unidade que pode ser financiada com recursos do Fundo de Garantia do Tempo de Servio (FGTS) e da poupana. 4.2.2 Concorrncia

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Para se ter sucesso num mercado como este, onde a concorrncia to elevada e onde se compete com marcas com um grande renome junto dos clientes necessrio procurar estar sempre um passo frente da concorrncia a nvel do desenvolvimento de novas tecnologias e procurar estabelecer uma boa estratgia para assim cativar a ateno dos clientes e ser a opo de compra por parte destes. O objetivo de qualquer concorrente aumentar a sua quota de mercado e a Silco Engenharia no foge a esse objetivo. 4.2.2 Principais Concorrentes 4.2.2.1 JC Gontijo A JC Gontijo atua no mercado imobilirio de Braslia e do Rio de Janeiro com empreendimentos residenciais e comerciais de mdio e alto padro e loteamentos, tambm com forte atuao no segmento de shoppings centers. Em pouco mais de 6 anos, a JC Gontijo alcanou grandes marcas, a primeira em nmero de lanamentos: 650.000 m e mais de 7.352 unidades lanadas, com previso de mais de 9000 unidades at o fim do ano de 2010. Algumas novidades como o Living Super quadra Park Sul e o SQB Super Quadra Braslia se tornaram conceito de moradia no Distrito Federal. Ambos foram responsveis por duas grandes conquistas como o Prmio Master, Oscar do mercado imobilirio nacional, e o prmio Top de vendas ADVB. Esses resultados s vieram reafirmar os princpios que norteiam o trabalho da empresa e que construram sua to valorizada qualidade e credibilidade. A localizao estratgica dos empreendimentos, profissionalismo de sua equipe, a experincia dos parceiros e a excelncia dos servios so indispensveis para a JC Gontijo chegar a essas marcas e ainda ser mais uma: ser lder em acabamento. 4.2.2.2 Joo Fortes Ao longo de 6 dcadas, a Joo Fortes sempre esteve na vanguarda do setor. Nos anos 70, foi atuante na construo dos grandes grupamentos habitacionais. Manteve seu papel relevante na dcada seguinte, com o apogeu da edificao das sedes dos bancos e das obras governamentais. No fim do sculo XX, participou da ecloso dos Shopping Centers. A presena da Joo Fortes em todas essas etapas, nas principais cidades brasileiras, atesta sua abrangncia e determinao.
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A Joo Fortes construiu mais de 8 milhes de metros quadrados. Prdios e casas residenciais, centros comerciais e empresariais, sedes de empresas, hotis e obras especiais. Tudo isso dentro dos mais altos padres de qualidade. Foi assim que a Joo Fortes se tornou uma das construtoras mais slidas e respeitadas do pas. Com know-how prprio, a Joo Fortes dominou, como nenhuma outra empresa do setor, a tecnologia do urbano. Executando prdios e super-quadras residenciais e comerciais, sedes empresariais, shopping centers, hospitais, universidades, fbricas, entre outras construes e incorporaes, que se tornaram parte da histria das principais cidades brasileiras. Sediada no Rio de Janeiro e com escritrios em Braslia e Salvador, a Joo Fortes Engenharia S.A. faz incorporaes prprias ou em sociedade e constri para clientes pblicos e particulares. Os compromissos da Joo Fortes so: Valor do condomnio garantido por 1 ano
Recompra garantida do imvel

Opes de plantas sem custo adicional atravs do servio Option Line Piso em porcelanato Previso de split nas unidade autnomas Projetos entregues no prazo Em 60 anos de atividades, a Joo Fortes tem o compromisso de entregar todos os empreendimentos dentro do prazo. E para a Joo Fortes, um imvel pronto no se restringe apenas a entrega das chaves, como tambm a implantao do condomnio, a elaborao de manuais do sndico e do proprietrio, entrega de mobilirio e decoraes de partes comuns e tudo o mais para que o cliente tenha em mos mais que uma obra finalizada, mas um imvel pronto para o seu uso."
Acabamento cuidadoso e de primeira qualidade

Os projetos da Joo Fortes Engenharia so pensados como um todo. Alm do uso de solues arquitetnicas inteligentes, que acompanhem as tendncias mais modernas do mercado, cada projeto concebido levando-se em conta sua funcionalidade e design. No interior dos seus imveis, o cuidado com as instalaes o mesmo. E no seu acabamento so utilizados apenas materiais com as melhores marcas, com elevado padro de qualidade. Decorao primorosa
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A Joo Fortes tambm prima pela excelncia quando o assunto a decorao do interior dos seus empreendimentos, a decorao das reas comuns. Profissionais reconhecidos de design de interiores assinam os empreendimentos Joo Fortes. Paisagismo A preocupao com a conservao e integrao do meio ambiente com seus empreendimentos tambm uma das caractersticas da Joo Fortes Engenharia. Cada empreendimento planejado para deixar a natureza mais prxima dos usurios. Conscincia Ecolgica A Joo Fortes valoriza as questes ambientais, aumentando a qualidade de vida e reduzindo sensivelmente os custos para seus clientes. Confira alguns itens: medidores individuais de gua por apartamento; sensor de presena nas reas comuns de servios, como: lixeiras, halls de servio, reas tcnicas e depsitos; reaproveitamento da gua da chuva para regar plantas; coleta seletiva de lixo; uso de cores claras na fachada para conforto trmico; torneiras, chuveiros e vlvulas economizadoras de gua nas reas comuns. 4.2.2.3 Antares Engenharia H mais de duas dcadas a Antares atua com empenho como referncia na construo civil pela alta qualidade de seus produtos no Distrito Federal, construindo, dia aps dia, o projeto de seu fundador, o Engenheiro Roberto Morhy. Atuando em outras unidades federativas desde 1984 na construo de obras pblicas e condomnios, a empresa inciou suas atividades em Braslia com a construo do Edifcio San Thiago no Sudoeste em uma poca em que o bairro ainda era uma aposta arriscada, longe da realidade que conhecemos hoje. Na capital a empresa conseguiu reunir um dos mais renomados quadros de profissionais da construo civil, passando, a partir da dcada de 90, a investir em obras mais complexas e ousadas, que logo chamariam a ateno da populao brasiliense pelos diferenciais apresentados. O mais importante desta histria, no entanto, foi a dedicao da Antares, desde o princpio, com a satisfao do cliente. Cuidado que se refletiu imediatamente na busca por qualidade e pontualidade. Objetivos que acabaram sendo a principal caracterstica da empresa. Tanto que a Antares foi a primeira empresa do ramo de construo civil, em toda a regio Centro-Oeste, a conquistar o certificado ISO 9001 e o PBQP-H nvel A.

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Esta histria no se encerra aqui, pois a Antares deixou de ser apenas um sonho de seu fundador e passou a ser um objetivo dividido por centenas de funcionrios, que, juntos, procuram a cada dia, aprimorar os produtos e servios, sempre valorizando a qualidade em cada obra erguida. Atualmente a Antares atua em segmentos interligados, compreendendo todo o processo de vida do empreendimento, desde a aquisio do terreno at a entrega das chaves ao cliente, cumprindo as etapas de coordenao de projetos, execuo das obras, comercializao imobiliria e ps-venda, garantindo assistncia tcnica ao comprador. A Antares entende que cada imvel um investimento que se adequa ao perfil do cliente. Por isso trabalha rigidamente para que cada metro quadrado construdo tenha uma qualidade impecvel e superior. Por compreender que cada cliente tem o seu jeito e singularidades, a Antares personaliza os seus empreendimentos a partir do projeto original, buscando atender as necessidades e expectativas de cada cliente. Alm disso, diferencia alguns empreendimentos com caractersticas que elevam a qualidade de vida das pessoas, tais como: praas com fontes, fitness equipado e paisagismo diferenciado. A Antares tambm busca um atendimento dinmico e eficiente, tanto na venda quanto no suporte e auxilio ao cliente, fidelizando-o em uma relao duradoura. 4.2.2.4 PaulOOctvio A Paulo Octvio Investimentos Imobilirios foi fundada em 1975 por Paulo Octvio Alves Pereira. A empresa nasceu com o objetivo de comercializar imveis e, posteriormente, incorporar e construir. Ela acumula 400 mil clientes atendidos e mais de 40 mil imveis comercializados, todos construdos dentro do Distrito Federal. Hoje uma das maiores e melhores empresas do ramo em Braslia. Contabiliza, atualmente, 38 mil imveis entregues, atendendo a mais de 400 mil clientes no Distrito Federal com seus 2,7 milhes de m de obras construdas. Sempre em busca de novas solues aos desafios do mundo moderno, a PaulOOctavio implantou na indstria da construo civil do Distrito Federal conceitos e projetos inovadores. A PaulOOctvio uma empresa genuinamente brasiliense, que introduziu no mercado imobilirio local diversas inovaes, como os conceitos de apart hotel, edifcios inteligentes,

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arquitetura diferenciada, flexibilidade nas plantas, adequao s necessidades de cada cliente, prdios sustentveis, entre outros. Essa atitude de vanguarda levou a empresa a uma posio de destaque nacional, com a conquista de vrios prmios pela qualidade de suas construes. Dentre eles, o ISO 9001:2000, certificado mundial que significa o mximo em qualidade, e, por quatro vezes, o Master Imobilirio, o mais importante prmio da construo civil brasileira. Mais do que construir edifcios residenciais e comerciais, um dos principais motivos de orgulho da PaulOOctavio promover a cidadania entre os seus funcionrios por meio de programas de treinamento, educao, alimentao, sade e lazer. Dessa forma, a empresa oferece condies de crescimento aos operrios, contribuindo para a construo de um pas melhor. Assim a PaulOOctavio. Uma empresa que investe no crescimento de Braslia e no futuro dos brasilienses.

4.2.2.5 MRV Desde 1979 no mercado imobilirio, a MRV Engenharia a maior construtora e incorporadora do pas em seu segmento, alm de ser a nica que oferece casas e apartamentos em mais de 85 cidades do Brasil. Sua larga experincia permite o planejamento do processo construtivo, a antecipao de tendncias e a melhor relao custo/benefcio do mercado. A empresa tem seu foco na reduo de custos, inovao e tica. E investe em projetos sociais, aes ambientais e de incentivo ao esporte, proporcionando novas perspectivas de futuro para todos. A MRV Engenharia possui apartamentos venda para brasileiros espalhados por todo o mundo e, diariamente, mais de 135 imveis so vendidos. Pelas facilidades de compra, linhas diferenciadas de produtos, pagamentos flexveis, inovaes e localizao privilegiada de seus empreendimentos, milhares de famlias j realizaram o sonho da casa prpria. As pessoas buscam, cada vez mais, um lugar para viver que proporcione segurana e qualidade de vida. Foi pensando nisso, que a construtora desenvolveu linhas de produtos que priorizem quatro pilares principais: infraestrutura de lazer, liberdade, segurana e qualidade de vida.

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Todos esses condomnios possuem presena marcante de reas verdes com paisagismo e fachadas diferenciadas, alm de guarita central de segurana para a otimizao econmicofinanceira da rea do condomnio. Os empreendimentos so construdos nas verses dois, trs ou quatro quartos. Com este modelo a MRV obtm escala industrial de construo, o que proporciona elevado grau de especializao de processos, baixo custo de produo e qualidade diferenciada. Essa empresa quer saber as preferncias dos clientes para lhe atender cada vez melhor. Para isso, ela criou o projeto Meu Futuro MRV, que lhe oferece a oportunidade de nos informar suas expectativas quanto ao novo empreendimento MRV da sua regio. A MRV Engenharia aposta na internet como uma ferramenta de informao, venda e relacionamento transparente com seus clientes, e por isso disponibiliza, 24 horas por dia, atendimento online transparente e eficaz atravs do site. Por tudo isso, a companhia sinnimo de excelncia, transformando cada projeto em uma histria de sucesso. Com uma viso bastante positiva do mercado imobilirio residencial brasileiro. Com 30 anos de atuao, a empresa lder no mercado de construo j vendeu mais de 100 mil imveis em 14 estados brasileiros e no Distrito Federal. Apesar da diversidade de produtos, a MRV busca que todos eles sejam construdos e entregues com qualidade e respeito aos aspectos legais e ambientais. As perspectivas da empresa so otimistas quanto ao futuro. Em 2008 a construtora lanou internamente o projeto MRV 40 mil, um desafio de crescimento acelerado para que no futuro prximo, a companhia lance 40 mil unidades residenciais por ano. MRV isso: crescimento no passado, presente e futuro! 4.2.2.6 Via Engenharia Em 1980, a Via Engenharia foi criada, em Braslia, para investir no mercado em ascenso da capital do Pas. Concentrou suas primeiras atividades no mercado local dedicando-se construo de pequenos imveis residenciais. Sua constante expanso, consolidada com a abertura de filiais em So Paulo e Rio de Janeiro, transformou a Via Engenharia em uma das mais importantes construtoras do Pas. Sua performance no setor atraiu a ateno de um dos maiores grupos de construo do mundo, a espanhola Dragados Obras Y Proyectos e as duas uniram esforos durante quatro anos para competir no segmento de construo pesada.

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Passados 30 anos e com o tempo grandes realizaes. Entre elas, a Ponte JK, o novo carto postal de Braslia para o mundo. A obra recebeu o prmio "Gustav Lindenthal", outorgado pela Sociedade de Engenharia da Pensilvnia (EUA) que considerada uma das principais premiaes do gnero no mundo. Em 2004, a Via Engenharia sofreu uma reestruturao societria e passou a ter o controle integral de um dos fundadores, o engenheiro Fernando Queiroz. A empresa parte do Grupo Via ao lado da Via Empreendimentos Imobilirios, que atua no segmento de construo e incorporao de imveis residenciais e comerciais. Com um estilo de gesto leve e transparente, o Grupo Via hoje uma das maiores potncias do setor de construo civil nacional gerando mais de quatro mil empregos diretos e oito mil indiretos. Com 30 anos de atuao no mercado nacional, a Via Engenharia, a melhor e maior empresa de construo do Centro-Oeste, considerada hoje uma das mais importantes e eficientes construtoras em atividade no Brasil. Esse reconhecimento, que vem tanto do segmento de construo civil quanto da mdia especializada, resultado de uma solidez financeira consistente, tecnologia de ponta, equipe altamente qualificada, respeito ao meio ambiente e criteriosa qualidade no processo construtivo. A excelncia do produto final da Via Engenharia atestada por importantes certificaes, como a conquista em 2003 do nvel A do Programa Brasileiro de Qualidade e Produtividade no Habitat (PBQP-h), do nvel A do QUALIHAB e da ISO 9001:2000. Esse know-how e essa experincia refletem-se em segurana e conforto para a sociedade com obras de grande vulto nacional, com a gerao de benefcios pontuais para centenas de trabalhadores e de benefcios permanentes para milhares de usurios. A Via Engenharia tem como foco de atuao o segmento de obras de infra-estrutura, como malhas rodovirias, pontes e viadutos, obras de saneamento, metrs, edificaes de obras pblicas ou privadas e concesses em geral, alicerados na reconhecida capacitao de seus recursos humanos. Executar complexos e desafiadores projetos com excelncia na qualidade e cumprimento dos prazos contratuais. Esse compromisso apresentado a seguir com uma seleo das principais obras em execuo e realizadas pela Via Engenharia. 4.2.2.7 Vilela e Carvalho

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Creso Villela, como todos os que viram Braslia nascer, tinha um sonho: ver a consolidao da cidade que escolhera para viver. Na nova capital em obras, e sendo um jovem arquiteto, nada mais natural do que criar uma empresa para colaborar na sua construo. Desde o primeiro momento, ao surgir tal idia, Creso Villela firmou, consigo mesmo, o compromisso de que tudo o que viesse a realizar seria um trabalho muito bem feito. Naquela poca ainda no se falava em qualidade total, mas esse foi o foco dos seus planos. Assim nasceu a Construtora Villela e Carvalho. Nasceu pequena como a maioria das empresas. Mas a pontualidade, a seriedade e a qualidade do seu trabalho foram determinantes na conquista crescente de mercado. Hoje, situada entre as maiores construtoras do Distrito Federal, afere constantemente o resultado de seu trabalho pelo altssimo grau de satisfao de seus clientes. As pesquisas demonstram que a empresa no abandonou os princpios de fazer bem feito tudo o que faz. O grau de satisfao de quem compra um imvel da Villela e Carvalho supera os 95%, conforme demonstram as pesquisas encomendadas pela prpria empresa e realizadas pela Hoje/EMP Consulting. A pesquisa feita com pessoas que j ocupam os seus imveis h mais de um ano. Esta a grande satisfao da empresa, pois significa que seus imveis no so projetados apenas para atender ao mercado. Foram construdos para atender e encantar cada pessoa que confiou na Villela e Carvalho. Para garantir a qualidade total de uma obra, a Villela e Carvalho somente utiliza materiais de reconhecida procedncia. Mas, a equipe da Villela sabe que isso apenas o comeo. na correta aplicao, feita com cuidados artesanais, que se consegue a excelncia no resultado. Alm do seu competente corpo tcnico, a empresa utiliza os servios de consultoria e auditoria externa para certificar os procedimentos em todas as reas tcnicas. Desde a sua fundao e em todas as obras executadas, o prazo de entrega foi rigorosamente cumprido. A Construtora Villela e Carvalho foi responsvel pela introduo no mercado de vrias tecnologias de ponta, visando durabilidade, facilidade de manuteno, esttica e ao conforto de seus imveis.

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Um bom exemplo disso a utilizao de cabos protendidos nas lajes, eliminando grande parte de vigas para permitir inmeras opes de plantas. Entre as inovaes implantadas pela Construtora Villela e Carvalho est a utilizao de poos de passagem entre pavimentos e armrios. Eles tm visitas removveis para o acesso s instalaes hidrulicas e sanitrias, o que permite maior flexibilidade e diminui significativamente o gasto de manuteno. O uso de materiais de qualidade, principalmente nas fachadas, totalmente revestidas em material cermico, outra caracterstica que faz a diferena: os empreendimentos Villela e Carvalho tm maior durabilidade, o que pode ser percebido ao longo do tempo. Mas o capricho da Villela e Carvalho no est s nos acabamentos: a empresa tem um cuidado especial com as instalaes, tanto no uso de material de qualidade testada e reconhecida, quanto na separao e identificao de ramais, facilitando a manuteno. A passagem das instalaes hidrulicas feita com a utilizao de modernos "shafts", o que significa manuteno sem quebra de cermicas. Para garantir a qualidade total de uma obra, a Villela e Carvalho somente utiliza materiais de reconhecida procedncia. Mas, a Equipe da Villela sabe que isso apenas o comeo. na correta aplicao, feita com cuidados artesanais, que se consegue a excelncia no resultado. Fachada em vidros laminados e granito com fixao aerada e telhado com camadas de poliuretano expandido: maior conforto trmico e acstico. Piso elevado removvel e poos de passagem de instalaes entre pavimentos: grande versatilidade para instalaes hidrulicas e sanitrias, eltricas, voz/dados e ar-condicionado. Automao predial e controle de intruso: conforto, comodidade e segurana. A busca constante pela satisfao do cliente e a sua determinao pela qualidade total, levou a Construtora Villela e Carvalho a obter certificados nacionais e internacionais como o ISO 9001 no credenciamento do INMETRO (Brasil), UKAS (Inglaterra) e RAB (Estados Unidos), alm da certificao nvel A do PBQP-H, todos atestados anualmente. A Villela e Carvalho no executa obras no atacado. Cada edifcio nico e tratado com o cuidado de quem faz a sua prpria casa. A qualidade da construo o resultado do alto profissionalismo de sua equipe, grande parte trabalhando h anos na empresa. So engenheiros, mestres-de-obras, encarregados, tcnicos em edificaes e operrios que cumprem uma rotina diria de aplicar o os seus conhecimentos e experincia para se obter o melhor resultado.
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4.3 Prospeco de Cenrios - Visioning 4.3.1 Prospeco do Ambiente Externo no Ano de 2014 Crescimento da preocupao com o Meio Ambiente Investimentos pblicos para obras de infraestrutura para Copa de 2014 Turismo Existe uma prospeco de crescimento somente de turistas estrangeiros em funo da Copa de 2014 no Brasil, durante estes anos com um crescimento superior a 50%. Passando dos R$ 6,3 bilhes de faturamento com turista estrangeiro no Brasil para um faturamento de R$ 8,9 bilhes em 2014. Praticamente so nove bilhes em crescimento de divisas, de recursos e de riquezas, mas fundamentalmente muitas oportunidades. Aumento do poder aquisitivo Estabilidade da economia Setor Imobilirio A classe mdia ser a maior responsvel pela demanda por imveis at o ano de 2014. De acordo com o levantamento, nos prximos seis anos, a demanda potencial mdia da classe C por imveis ser de 1,4 milho por ano. O nmero bem superior ao registrado nas classes B e A, de 178.195 e 50.778, respectivamente. Dentre os motivos para a expressiva demanda imobiliria da classe C, esto a gerao de novas famlias na economia brasileira e a hipteses de que cada famlia gerada uma demanda potencial para imveis. Alm disso, nos prximos anos, haver a migrao de renda das classes mais baixas para a classe mdia. Ou seja, a parcela mais pobre da populao, que recebe at trs salrios mnimos, tende a diminuir sua participao no total de famlias geradas. Por fim, aponta o estudo, os nmeros mostram que, nos prximos anos, a parcela da populao com rendimento mdio passar a ser menos demandante de imveis populares, passando a procurar imveis de melhor qualidade. Independentemente disso, por regio, o destaque na demanda imobiliria mdia anual, entre os anos de 2010 e 2014, ficar com o Sudeste e o Nordeste do Pas, com demanda de imveis de 434.632 e 432.074, nesta ordem. Em seguida, esto as regies Sul (204.268), Norte (167.866) e Centro-Oeste (131.023).
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4.3.2 Foco Empresarial para 2014 Transformar a empresa Silco Engenharia em lder de mercado no setor imobilirio, com a maior porcentagem de vendas para consumidores da classe mdia. 4.3.3 Aes Para o Alcance do Foco Elaborao de projetos para apartamentos para o pblico de classe mdia.
Montagem de estandes de vendas nas regies do Guar, Taguatinga e

Ceilndia. Construo de decorados.


Investimento em marketing televisivo em horrios nobres, propaganda nos

supermercados, shoppings, centros comerciais e em restaurantes. Parceria com financiadoras para facilitar o credirio de consumidores.

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5 SEGMENTAO DE MERCADO

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5.1 Perfil do Pblico-Alvo Este Plano de Marketing est voltado a atingir a classe mdia de Samabaia, Taguatinga e Guar. um pblico que anseia adquirir apartamentos que oferecem qualidade, conforto, segurana e diferenciais relacionados ao laser de toda a famlia. As principais preocupaes desse pblico so os valores dos imveis, a entrada exigida no ato da negociao, a quantidade de parcelas e os valores das prestaes. 5.2 Planejamento das Aes de Gerenciamento dos Clientes O contato com o cliente deve continuar de forma progressiva para que se possa manter um bom nvel de lembrana . Na hora certa, o cliente dever se lembrar da empresa e ligar, transformando-se assim num lead quente na pr venda: Perodo em que os potenciais clientes so o alvo da campanha de divulgao dos imveis a serem comercializados. quando a Silco Engenharia utilizar aes de divulgao como anncios, comerciais de televiso, placas, dentre outras. O objetivo captar a ateno do consumidor, fazendo com que esse v atrs de maiores informaes sobre o imvel anunciado ou realize uma visita no estande de vendas para conhecer melhor as caractersticas do empreendimento, o que possibilitar a efetivao da compra. 5.2.1 Pr Venda 5.2.1.1 Contato por meio de banco de dados. Assim que for realizada a conveno de vendas, comear o primeiro contato com possveis clientes por meio da carteira de investidores e do cadastro de clientes. Geralmente so clientes fidelizados, e o contato feito por telefone, email, marketing ou mala direta. 5.2.1.2 Contato por meio de publicidade. Aqui o cliente pode conhecer ou no a empresa, e se interessar particularmente pelo empreendimento. O produto em si acaba atribuindo valores marca. Se tratar de uma abordagem impessoal, de massa, que despertar o interesse do cliente para um primeiro contato com a empresa. Essa abordagem tambm poder ser realizada junto ao pblico-alvo do imvel que est sendo lanado como, por exemplo, profissionais de sade, para edifcios de clnicas e consultrios; empresrios; para imveis comerciais, etc.
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5.2.1.3 Estandes de venda. Os estandes de vendas refletem a marca da empresa que o administra. Se o estande delegado ao cuidado da imobiliria, acaba que a identidade dessa se sobressai identidade da construtora, misturando o papel de cada empresa na percepo do cliente. Afinal, ele vai se perguntar, este empreendimento da Silco ou da imobiliria. Por isso, a decorao dos estandes e tapumes devem seguir a identidade visual da marca Silco, ou a identidade do prprio empreendimento. Os estandes so uma excelente ferramenta para levantamentos sobre as caractersticas e preferncias dos consumidores com relao a imveis. Estas informaes devem ser cadastradas e utilizadas pela empresa para futuras aes de marketing e de relacionamento. 5.2.2 Venda Nesta etapa de primordial importncia o papel do corretor, pois ser o responsvel por reforar a marca para o futuro cliente. Ao final do processo de venda o cliente dever estar com uma imagem clara da empresa com a qual manter relacionamento pelos prximos anos. 5.2.2.1 Contato com o corretor. O corretor ser o primeiro contato do cliente no processo de venda. E entre os corretores de imveis encontramos profissionais de todo tipo de conduta, formao e preparo. Capacit-los fundamental para um bom comeo de relacionamento com o cliente. Afinal, o corretor que vende as promessas do empreendimento, que esclarece as informaes e as dvidas.

5.2.2.2 Lanamento. O evento de lanamento receber (alm dos clientes convidados) muitas pessoas interessadas no empreendimento que geralmente no conhecem as empresas envolvidas na realizao dele.

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O ambiente, o cuidado e o clima criados para que este novo cliente seja recebido pode determinar toda a percepo que ele construir subjetivamente da marca da construtora. 5.2.2.3 Evento de assinatura do contrato A assinatura do contrato o momento onde se inicia a ansiedade do cliente para que seu investimento possa tornar-se realidade (no caso de imveis comprados na planta). No caso de imveis j prontos, o momento em que o profissional de venda deve fazer o cliente se sentir parte de uma empresa que presta um atendimento personalizado e de qualidade, portanto, um momento de celebrao. Com esse fim, sugere-se a entrega de uma caneta personalizada com a logomarca da Silco Engenharia, simbolizando a assinatura do contrato; uma pasta tambm personalizada com a logomarca da Silco Engenharia, para que o cliente possa guardar toda a documentao relativa compra do imvel e os boletos bancrios oriundos do financiamento. Em seguida, poder ser enviada casa do cliente uma carta de boas vindas, que contenha as informaes necessrias sobre o Servio de Atendimento ao Cliente - SAC. 5.2.2.4 Entrega de brinde. Aps a realizao da compra sempre interessante que a construtora envie um brinde relacionado com o empreendimento. 5.2.3 Ps Venda 5.2.3.1 Reclamaes O SAC ser a responsvel por coletar as informaes relativas s reclamaes efetuadas pelos clientes com relao ao imvel e repass-la equipe competente. Excetuandose as questes relativas ao condomnio, que sero responsabilidade da empresa responsvel pela administrao deste. 5.2.3.2 Pedidos de informao O SAC prestar esclarecimentos aos clientes sobre dvidas e pedidos de informaes sobre a obra e aps a entrega do empreendimento. 5.2.3.3 Agendamento de manuteno.

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O SAC ser responsvel pelo registro de solicitaes de manuteno nos imveis e repasse das informaes so engenheiros ou tcnicos responsveis. Essas solicitaes podero ser feitas via telefone, e-mail, pesquisas de satisfao de clientes ou pessoalmente nas dependncias da empresa. 5.2.3.4 Realizao de pesquisas de satisfao O marketing ser a responsvel por solicitar pesquisas de satisfao dos imveis a empresas especializadas. Essas pesquisas devero ser realizadas nove meses aps a entrega do imvel. 5.2.3.5 Anlise das pesquisas e implementao das solues Aps a realizao das pesquisas, os resultados devem ser analisados e devem servir como base para as aes de correo e melhoria dos procedimentos. 5.3 Planejamento da Previso de Demanda a) Objetivo estratgico da previso de demanda: O objetivo estratgico da previso de demanda definir a quantidade de produo e o nvel de estoque para que a Silco Engenharia atenda ao mercado. b) Horizonte temporal da previso: Sugere-se que a empresa Silco Engenharia faa a previso de demanda para o 1 trimestre de 2011. c) O(s) mtodo(s) e a(s) tcnica(s) de previso mais indicados: De acordo com a natureza da empresa Silco Engenharia os mtodos adequados so qualitativos com tcnicas de pesquisa de mercado, painel de especialistas e analogia histrica. d) A(s) forma(s) de coleta de dados: As formas de coletas de pesquisas podero ser atravs de entrevistas e observao.

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6 DEFINIO DOS DIFERENCIAIS

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O "boom" imobilirio atualmente de novos empreendimentos que esto sendo criados para atender nova classe mdia, que tem desejos ambiciosos e poder de compra. Para eles, um apartamento simples e pequeno no mais suficiente. A tendncia que as famlias fiquem cada vez mais dentro de casa e demandem uma estrutura melhor. O projeto sugere que a Silco Engenharia se diferencie atravs do produto e de suas caractersticas vinculadas ao desempenho, durabilidade, estilo, design e pela percepo positiva de qualidade e confiabilidade atribudas pelos seus clientes, como grande foco no laser de toda a famlia. Tal atributo ser resultado da seriedade e profissionalismo que orientar o corpo executivo da empresa. As opes de conforto e laser tambm so importantes itens motivacionais no momento da escolha de um apartamento. Diante desse fato, a equipe de projeto prope os diferenciais a seguir como forma de valorizar o residencial e atrair o mercado consumidor. 6.1 Silco Style e Kit Silco A observao de que um grande nmero de obras de modificao das unidades ocorre aps a entrega do prdio, sendo assim, a equipe de projeto prope a Silco Engenharia a criao dos selos Silco Style e o Kit Silco. O Silco Style consistir em oferecer no ato da compra do imvel opes de plantas previamente aprovadas na Administrao Regional. So projetos inteligentes, criados para ampliar e otimizar espaos com bom gosto e sofisticao, tendo a vantagem de serem executados antes do Habite-se do prdio, evitando-se assim gastos futuros para os adquirentes e desconforto aos demais moradores. Alm disso, as unidades de qualquer empreendimento construdo pelo Grupo Silco tero o selo Kit Silco, que sero entregues com olho mgico, secador de roupa (varal), tetrachave de segurana, tampas de vasos sanitrios e luminrias. Embora no seja algo significativo financeiramente, o tempo gasto pelo cliente para contactar os profissionais que executam tais servios grande, deixando de ser mais uma preocupao no momento da ocupao do imvel.

6.2 Varandas Goumert

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Varandas Gourmet no so mais privilgio de lanamentos de alto padro: passaram a ser uma aposta dos incorporadores em apartamentos para a classe mdia. O ambiente assim chamado por ter churrasqueira ou se ligar cozinha, ser diferencial do Plano de Marketing nos lanamentos focados para consumidores da classe mdia. Sero includos e discriminados no contrato de compra do imvel a churrasqueira, pia instalada e dutos de ventilao. A empresa Silco Engenharia entregar todos os itens instalados. Em unidades menores, ser deixada a rea preparada para receber uma churrasqueira a gs e a pia, com ponto de gua. No contrato de compra importante a meno a um duto de ar especfico para o ambiente. Evitando-se o surgimento do problema de fumaa nos andares superiores. O comprador no ter desembolso extra para a varanda ser entregue equipada. Para envidraar a sacada e ampliar a rea da sala, devem-se respeitar a conveno do prdio e a legislao, que probe derrubar paredes que separem os ambientes. Receber amigos, fazer um churrasco, desfrutar de uma vista. Esse em geral o cenrio na imaginao de quem compra um apartamento com Varanda Gourmet. 6.3 Brinquedoteca Em prdios e condomnios, no h desculpas para no disponibilizar s crianas pequenas uma brinquedoteca. Geralmente, em espaos a partir de exguos 4 metros quadrados j possvel criar um espao ldico para crianas. Como quase tudo na vida, existem opes para todos os bolsos e gostos. Porm, mesmo a mais econmica delas pode tornar um espao sem vida e inutilizado de um condomnio em um local agradvel para as crianas e que pode ser utilizado o ano inteiro, ao contrrio dos playgrounds externos, sempre sujeitos s variaes climticas. O salo de jogos um bom local para abrigar uma pequena brinquedoteca e deve ser formulado pensando em atender s mais diversas faixas etrias, contando com uma decorao atrativa e com elementos confortveis, mas tambm durveis e resistentes garotada. Esse investimento pequeno ajuda a preservar outras reas comuns e evitar corre-corre e algazarras pelos halls, corredores e escadas - assunto problemtico em boa parte dos condomnios. 6.4 Salo de Festas com cozinha equipada
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O salo de festas ser um ambiente reservados para diversos eventos festivos, com proteo acstica, iluminao e cozinha equipada. Seu uso exclusivo dos moradores do Condomnio, que s podero faz-la para promoo de atividades sociais, como festas, recepes e aniversrios, sendo vedada a cesso do salo para atividades poltico-partidrias, religiosas, profissionais, mercantes e jogos considerados de "azar" pela legislao pertinente, e nas datas especiais a saber: vsperas e dias de natal e ano novo, dias de carnaval, dia das crianas, exceto se no utilizado pelo Condomnio para comemoraes comunitrias. rea comum de mais destaque nos condomnios residenciais, o salo de festas um espao constantemente disputado pelos moradores. Pesquisas realizadas pela equipe de projeto mostram que em 70% dos finais de semana do ano, o salo est ocupado. Os nmeros so ainda maiores quando se trata de novos empreendimentos. Neste caso, a ocupao do salo de festas ocorre em todos os fins de semana, j que os moradores utilizam a rea para recepcionar parentes e amigos que vo conhecer a casa nova. 6.5 Playground O Playground ser especialmente planejado para o entretenimento e estmulo a atividade fsica entre crianas. Construdo ao ar livre, possuindo simples brinquedos como gangorra, balano, escorregadores, casinhas, chapu mexicano, trapzios, trepa-trepas, caixas de areia e um pequeno laguinho. Crianas mais velhas podem usar o playground para atividades recreacionais mais complexas, como amarelinha, pula corda, etc. Playgrounds muitas vezes tornam-se centros de atividades comunitrias, onde pequenas competies, festas e outros eventos especiais, podero ser realizados pelos condminos. 6.6 Petshop Estabelecimento comercial terceirizado dentro do condomnio, especializado em vender alimentos e acessrios, alm de oferecer servios de embelezamento como banho, tosa e perfumaria para os animais de estimao dos condminos. 6.7 Espao Office

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O Plano de Marketing traz a proposta do Espao Office, so duas salas de reunio no condomnio, com uma ante sala de espera, para que o morador possa cumprir uma agenda de trabalho sem precisar sair de casa. O home office uma tendncia difundida na Europa, que possibilita economia, praticidade e qualidade de vida. o conceito de trabalhar em casa, uma realidade tambm no Brasil, principalmente aos profissionais liberais. Na parte externa do Espao Office possuir um estilo hightech e utilizando materiais modernos na fachada, como as chapas de ao que acumulam a funo de isolamento acstico e trmico de todo o edifcio. Este painel metlico possuir dupla face, exigindo pouca manuteno para conferir um visual contemporneo ao empreendimento. 6.8 Piscinas Adulto e Infantil As piscinas do residencial sero o maior item de laser utilizado por toda a famlia. A piscina infantil ser composta de assentos laterais com protetores emborrachas a fim de garantir a proteo da criana em casos de quedas. No centro da piscina a equipe de projeto optou pela instalao de uma cascata e um escorregador prprio para os pequenos. A piscina adulto ter de profundidade mxima de 1,50 mt, adornada com assentos laterais e uma cascata. As restries de usos das piscinas sero conforme normas de tratamento e limpeza impostos pelo condomnio. 6.9 Para a segurana do Residencial Victria: Guarita, Condomnio fechado Condomnio fechado Circuito interno de TV 24h.

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7 DEFINIO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO

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A Silco Engenharia ir desenvolver sua imagem de modo que o mercado alvo compreenda e aprecie o que ela oferece em relao a seus concorrentes. O posicionamento da empresa deve ser fundamentado no conhecimento de como o mercado-alvo define valor e faz escolhas entre as empresas que oferecem servios homogneos. Cabe a empresa aplicar critrios para selecionar as diferenas de seus concorrentes. Diante desse contexto, podemos destacar a qualidade como o principal valor da empresa. Porm, para que isto se torne um posicionamento, necessrio um empenho muito maior e mais abrangente em relao outras leituras possveis do valor qualidade. Afinal, a percepo de qualidade, geralmente associada na construo civil ao acabamento da obra, durabilidade de materiais e ao cumprimento do prazo de entrega, hoje tambm avaliada por meio da eficincia no atendimento e na prestao de servios. Para isso a empresa Silco Engenharia deve agir com tica, respeito ao meio ambiente e sade de colaboradores e funcionrios, alm de realizar importantes aes de responsabilidade social. Todos os processos e requisitos relativos s obras com as quais a empresa trabalha sero planejados em conformidade com as obrigaes perante o meio e os indivduos que constituem as comunidades em que se inserem os nossos empreendimentos. A Silco Engenharia seguir diretrizes de segurana no trabalho e estrutura organizacional das obras, envolvendo responsabilidades que incluem tanto os clientes como a empresa. A empresa dever evidenciar o compromisso com o desenvolvimento e a melhoria do Sistema de Gesto, atravs do aperfeioamento da comunicao interna e externa, de uma poltica de atendimento aos requisitos regulamentares e legais, da garantia acerca de recursos, infra-estrutura, planejamento e controle apropriados. Alm do Sistema de Gesto, a Silco Engenharia considerar o impacto recebido pelo meio ambiente a partir de todos os resduos slidos e lquidos produzidos em cada obra ( entulhos, esgotos, guas servidas), definindo sempre um destino adequado aos mesmos. A Silco Engenharia deve buscar a melhoria contnua dos processos, dentro de todos os departamentos, assegurando a todas as partes envolvidas os valores e encorajamento necessrios a aes que, seguramente, iro contribuir para a construo de um mundo melhor, e consequentemente a definio slida de seu posicionamento no mercado.

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8 CRIAO DO BRAND EQUITY - DEFINIO DA MARCA

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preciso ter claro que o consumidor tem sensaes, experincias e percepes diferentes sobre a mesma marca em relao a outro consumidor. E, isto o que permite praticar um preo diferenciado, isto , acima do valor mdio dos produtos do concorrente. Atualmente marca no apenas um nome, um logotipo, um smbolo, e as empresas que esto atentas a esta questo saem na frente e ganham visibilidade e credibilidade em diversos meios. O aproveitamento das oportunidades, a busca incessante dos objetivos e a obstinao por sempre fazer o melhor, traro a Silco Engenharia o crescimento e o reconhecimento de sua marca. Esse projeto prope que a marca da Silco Engenharia seja identificada como sinnimo de qualidade. A equipe deve ser ampliada e novos empreendimentos surgiro surpreendendo o mercado com qualidade e foco no atendimento ao cliente. As vantagens que a Silco Engenharia ter fortalecendo sua marca so: Maior fidelidade; Possibilidade e licenciamento; Oportunidades de ampliao; Marketing mais eficaz; Maiores margens de lucro e Menor vulnerabilidade concorrncia. Um bom incio da equipe de projeto foi refletir sobre a marca. Essa reflexo mostrou que o ideal para Silco Engenharia. Pesquisas revelam que o imaginrio coletivo percebe e avalia a qualidade dos produtos da Silco Engenharia no s pelo vis tcnico, mas tambm de uma forma humanizada, em que solues inteligentes vo muito alm de resolues de problemas. A logotipo da Silco Engenharia foi criada por arquitetos da empresa Mundo Quatro Arquitetos Ltda como o mximo de qualidade e normas tcnicas conforme prescritas no Manual de Identidade Visual criado exclusivamente para a empresa. Dessa forma comprovada a compatibilidade entre o logotipo da empresa e a imagem consolidada da Silco Engenharia que j reconhecida nacionalmente. A marca traz os atributos da norma ABNT ISO 9001 que a norma reguladora da qualidade da construo civil, o que aumenta a confiabilidade de consumidores a essa empresa, pois a mesma segue os padres e normas tcnicas de segurana e qualidade.
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Esta qualidade ser percebida por meio das obras de engenharia executadas pela empresa. Estas chamaro a ateno pelos sofisticados projetos de arquitetura, geralmente arrojados. Sendo assim, cabe Silco firmar a sua marca a partir de um valor qualitativo, que associado imagem da empresa ir agregar uma enorme quantidade de outros atributos, que iro de qualidade da obra qualidade de vida.

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9 DEFINIO DAS ESTRATGIAS DE MARKETING - COMPOSTO MERCADOLGICO

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Mais do que simplesmente definir planos comerciais imediatistas, comprometidos somente em promover a venda do prximo produto, este Plano de Marketing induzir ao fortalecimento da empresa como organizao competitiva, sintonizada com as modificaes da sociedade em que est inserida e garantindo sua longevidade no segmento de mercado em que atua. 9.1 Produto 9.1.1 Residencial Victria Os produtos oferecidos pela Silco Engenharia que compem o foco principal desse Plano de Marketing so os apartamentos do novo Residencial Victria que fica localizado em uma rea privilegiada na QN 414 Conjunto J Samambaia Norte, prximo ao Hospital regional e ao futuro centro administrativo do GDF. um condomnio destinado ao pblico de classe mdia. Os apartamentos do Residencial Victria so de 3 quartos, 1 sute e 2 semi sutes, 04 opes de plantas com at 70m e 11 andares. Apenas 4 apartamentos por andar, todos de canto, com 2 elevadores (1 social e 1 servio). O condomnio possui dois portes de acesso para veculos, portaria para pedestres com hall de entrada e estacionamento pblico na frente do prdio com vagas para visitantes. um condomnio fechado com: central de gs, salo de festas com copa, 2 elevadores, sistema integrado de segurana. A entrada do condomnio ser por uma rua interna quadra, com pouco fluxo de veculos. O estacionamento no trreo com 44 vagas sendo 14 cobertas pelos pilotis do prdio. Vizinhana com prdios novos em padro semelhante: 1 torre, sem lazer, sem subsolo e com vagas no trreo. 9.1.1 Definio das Linhas de Produto/Servios A linha de produto oferecido pela Silco Engenharia do Residencial Victria caracteriza-se em apartamentos. 9.1.2 Produtos Classificao e fase do Ciclo de Vida O Produto da Silco Engenharia um bem tangvel e durvel. So bens que o cliente, durante o processo de seleo e compra, caracteristicamente compara em termos de

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adequao, qualidade, preo e modelo de apartamentos, se caracterizando assim como bens de compra comparada. Diante do mercado nacional a empresa Silco Engenharia est em crescimento, levando em considerao quantidade de obras em comparao a mdia nacional das maiores construtoras do Brasil. J no mercado do Distrito Federal a Silco Engenharia est na fase de maturidade em seu ciclo de vida, por ser destacar principalmente pelo foco na qualidade e atendimento ao cliente, liderando uma regular fatia de mercado da capital. 9.1.3 Anlise do Mix Abrangncia Extenso Profundidade Consistncia 9.1.3.1 Abrangncia A empresa Silco Engenharia possui apenas 1 linha de produto: Apartamentos. 9.1.3.2 Extenso Os empreendimentos ofertados pela Silco Engenharia so apartamentos dos residenciais: Altos Taguatinga Apartamentos com 2 e 3 quartos;
Residencial Victria Apartamentos de 3 quartos;

San Giovani Apartamentos com 1 quarto; Dolce Vitta Apartamentos com 2 e 3 quartos; Ilha de Manhathan Apartamentos com 3 quartos, top house, coberturas e duplx;
Personaliss Apartamentos com 2 e 3 quartos e lofts;

Canto do Sabi Apartamentos com 2 e 3 quartos e cobertura; Exclusive Apartamentos com 3 quartos e top house; Athos Bulco Apartamentos de 1 quarto com servios.

9.1.3.3 Profundidade Dentro da linha de produto oferecida pela Silco Engenharia so ofertados os seguintes modelos de apartamentos:
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Lofts; Coberturas; Dplex; Top House e Lojas. 9.1.3.4 Consistncia A consistncia alta porque existe uma relao entre os produtos da empresa. 9.1.4 Avaliao dos Produtos/Servios - Matriz BCG Quota de Mercado Relativa Elevada Reduzida CRIANA Elevado Crescimento do Mercado ESTRELA Personaliss PROBLEMTICA Athos Buco Residencial Victria Altos de Taguatinga VACA LEITEIRA Ilha de Manhathan Exclusive Canto do Sabi CACHORRO OU ABACAXI Dolce Vitta San Giovani

Reduzido

Tabela 2

9.2 Preo Para a empresa Silco Engenharia, os fatores: custeio da produo e receitas de comercializao devem se equilibrar de forma que se obtenha o mximo de qualidade, sob o ponto de vista econmico, com o menor risco de aplicao possvel. J para o mercado-alvo, os atributos giram em torno da relao qualidade/custo.

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Na proposta do projeto o preo no compreende somente a expresso monetria do bem, mas tambm a forma de pagamento, valor das parcelas, ndice de reajuste, descontos e modalidades de contratos, assim como toda a facilidade de aquisio do bem. Os fatores de produo (materiais, mo-de-obra, alteraes tcnicas, etc) e as aes da concorrncia podem interferir em curto prazo na formao do preo do produto, e devem ser manejados pela empresa Silco Engenharia Ltda com uma importncia especial. 9.2.1 Objetivos da Poltica de Preo O objetivo da poltica de preos do presente projeto passar a frente da concorrncia de Braslia a fim de dominar uma grande fatia de mercado no ano de 2011, sem se desvincular da prioridade da empresa que manter a qualidade de seus produtos. 9.2.2 Definio do tipo de demanda O marketing de sucesso provoca dois efeitos sobre a demanda. Primeiro, traz maior nmero de consumidores para o produto e amplia suas quantidades demandadas, deslocando a demanda para a direita, ou seja, aos mesmos preos, os consumidores passam a consumir mais. Segundo, torna o consumidor mais fiel quela marca, tornando a demanda mais inelstica ou menos elstica e conferindo empresa maior poder sobre os preos. A demanda da empresa Silco Engenharia ser elstica, pois o preo dos produtos so variveis, com influncias no padro de consumo. 9.2.3 Levantamento dos custos fixos e variveis Por questes privativas e de segurana a empresa Silco Engenharia no disponibilizou as informaes referentes as questes dos custos fixos e variveis, inviabilizando a consultoria e anlise desse importante item. 9.2.4 Anlise da poltica de preos dos principais concorrentes Os principais concorrentes da Silco Engenharia promovem uma guerra de preos, dificultando as aes de marketing da empresa que precisa abaixar seus preos e manter o mesmo padro de excelncia na qualidade de seus produtos. Os preos do ramo imobilirio so formados a partir do m2 (metro quadrado), sendo varivel de acordo com a localizao do imvel e pelo pblico alvo a ser atingido.

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Dessa forma a tabela 3 revela os valores comparativos dos principais concorrentes da Silco Engenharia com base em valores praticados para empreendimentos que se destinam a classe alta do Distrito Federal.
Via Engenharia R$ 8.000,00 Construtora Vilela e Carvalho R$ 7.800,00
Tabela 3

Construtoras Silco Engenharia Preo do m2 R$ 6.900,00

JC Gontijo R$ 8.500,00

9.2.5 Definio da Poltica de preo, tipos de preos e de descontos 9.2.4.1 Poltica de Preo: O projeto prope o estabelecimento da poltica de penetrao a fim de estabelecer um preo relativamente baixo ao empreendimento e alcanar as metas da empresa com alta participao de mercado, impondo forte obstculo aos concorrentes. 9.2.4.2 Tipos de Preos: No ato da compra o consumidor escolher os itens do produto conforme as suas necessidades e condies de pagamento, com variabilidade de cliente para cliente. Sendo assim este projeto prope que a empresa venha a aderir o preo de proposta que vem a interar com a realidade das escolhas dos clientes. 9.2.4.3 Descontos: O projeto sugere a implementao dos descontos a vista e de compra, os quais viro beneficiar e motivar os clientes no fechamento do negcio. 9.2.6 Definio do preo final, formas de pagamento, percentuais de descontos APT TIPO - 1 Pavimento Unidades rea Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 101 16 70,046 11.754,68 713,68 100,00 5.037,72 167.924,00 1 102 41 69,917 11,733,05 712,36 100,00 5.028,45 167.615,00
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1 1

103 104

17 33

70,046 69,917

11.989,81 11.967,69

727,95 726,61

100,00 100,00

5.138,49 5.129,01

171.283,00 170.967,00
Tabela 4

APT TIPO - 2 Pavimento Unidades rea Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 201 8 70,046 11.872,21 720,81 100,00 5.088,09 169.603,00 1 202 4 69,917 11.850,37 719,49 100,00 5.078,73 169.291,00 1 203 1 70,046 12.109,72 735,23 100,00 5.189,88 172.996,00
Tabela 5

APT TIPO - 3 Pavimento Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 301 9 70,046 11.931,01 724,38 100,00 5.113,29 170.443,00 1 302 43 69,917 11.909,03 723,05 100,00 5.103,87 170.129,00 1 303 2 70,046 12.169,60 738,87 100,00 5.215,56 173.852,00 Unidades rea
Tabela 6

APT TIPO - 4 Pavimento Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 401 10 70,046 11.989,81 727,95 100,00 5.138,49 171.283,00 1 402 44 69,917 11.967,69 726,61 100,00 5.129,01 170.967,00 1 403 3 70,046 12.229,56 742,51 100,00 5.241,24 174.708,00 1 404 36 69,917 12.207,09 741,14 100,00 5.231,10 174.387,00 Unidades rea
Tabela 7

APT TIPO - 5 Pavimento Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 501 11 70,046 12.048,54 731,52 100,00 5.163,66 172.122,00 Unidades rea
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1 1 1

502 503 504

30 4 37

69,917 70,046 69,917

12.026,35 12.289,55 12.266,87

730,17 746,15 744,77

100,00 100,00 100,00

5.154,15 5.266,95 5.257,23

171.805,00 175.565,00 175.241,00


Tabela 8

APT TIPO - 6 Pavimento Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 601 12 70,046 12.048,54 735,09 100,00 5.188,86 172.962,00 1 602 31 69,917 12.026,35 733,73 100,00 5.179,29 172.643,00 1 603 5 70,046 12.289,55 749,79 100,00 5.292,63 176.421,00 1 604 38 69,917 12.266,87 748,41 100,00 5.282,88 176.096,00 Unidades rea
Tabela 9

APT TIPO - 7 Pavimento Unidades rea Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 701 21 70,046 12.166,14 738,66 100,00 5.214,06 173.802,00 1 702 32 69,917 12.143,67 737,29 100,00 5.204,43 173.481,00 1 703 6 70,046 12.409,46 753,43 100,00 5.318,34 177.278,00
Tabela 10

APT TIPO - 8 Pavimento Unidades rea Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 801 22 70,046 12.224,87 742,22 100,00 5.239,23 174.641,00 1 802 23 69,917 12.202,40 740,86 100,00 5.229,60 174.320,00
Tabela 11

APT TIPO - 9 Pavimento Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 901 18 70,046 12.283,67 745,79 100,00 5.264,43 175.481,00 1 902 27 69,917 12.261,06 744,42 100,00 5.254,74 175.158,00 Unidades rea
Tabela 12

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APT TIPO - 10 Pavimento Unidades rea Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 1001 19 70,046 12.342,40 749,36 100,00 5.289,60 176.320,00 1 1002 28 69,917 12.319,72 747,98 100,00 5.279,88 175.996,00
Tabela 13

APT TIPO - 11 Pavimento Investimento Parcelado (ICC) 1 Total do 12 nica (36 Total do QTD UND. Garagem Privativa Semestra sinal Parcelas meses) Investimento l 1 1101 20 70,046 12.401,20 752,93 100,00 5.314,80 177.160,00 1 1102 29 69,917 12.378,38 751,54 100,00 5.305,02 176.834,00 1 1103 13 70,046 12.649,21 77,99 100,00 5.421,09 180.703,00 Unidades rea
Tabela 14

* Taxa de Contrato: R$ 250,00 (Duzentos e cinqenta reais) pagos no ato da proposta empresa Silco Engenharia Ltda. * Despesas de ITBI, Registro e Escritura por conta do comprador. * Parcelas reajustveis pelo ICC durante a construo e IGP-M + 12% de juros ao ano, calculados e pagos mensalmente (aps habite-se). * Prestao CEF linha de financiamento FGTS calculado para um cliente de 39 anos. 9.3 Praa O Plano de Marketing prope a construo de um planto de vendas ou um imvel modelo projetado e decorado com o objetivo de materializar o produto e influenciar o cliente. 9.3.1 Mtodo de Distribuio Essa distribuio ser feita simultaneamente de duas maneiras: Distribuio e venda diretamente da empresa para os consumidores atravs de estandes e decorados;
Imobiliria entre a empresa e o consumidor final.

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9.3.2 Poltica de Praa A poltica de praa ser seletiva, garantindo assim a integridade das informaes e a reputao da empresa Silco Engenharia e a imagem de sua marca, com um nmero limitado de intermedirios e qualidade do canal. 9.3.3 Canal - Circuitos de Distribuio

Figura 1

9.4 Promoo A propaganda feita boca-a-boca um dos mais eficientes mtodos de disseminao de informaes atravs do mercado imobilirio, pois a experincia de compra bem sucedida levar outras pessoas a procurarem a mesma confiabilidade encontrada. Algumas outras aes promocionais podem sero acrescentadas a essas, tais como: uma presena marcante atravs de uma imagem institucional forte; demonstrar avanos tcnicos, capacidade profissional, atendimento personalizado; valorizar uma boa imagem entre seus prprios funcionrios, oferecendo treinamentos e benefcios que diferenciem o modo de trabalho da empresa. Inclusive, um atendimento individual de qualidade o complemento de todas as campanhas promocionais. O momento da entrega da obra muito importante no empreendimento da construo civil, onde a expectativa do comprador grande e qualquer falha pode ser frustrante. 9.4.1 Objetivos da Campanha Promocional 9.4.1.1 Objetivo Geral:
Aumentar o nmero de clientes da Silco Engenharia a partir do ano de 2011.

9.4.1.2 Objetivos Especficos: Reforar a qualidade da organizao como um todo: estrutura, desenvolvimento e avaliao.
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Informar o custo-benefcio dos imveis aos clientes e investidores.


Auxlio no posicionamento da marca.

9.4.2 Tema/Idia central da Campanha Promocional O tema atual da empresa Silco Engenharia Silco Engenharia, construindo Sonhos. Essa campanha veiculada com a imagem de uma famlia feliz com a conquista da casa prpria, conforme ilustrado na figura 2.

Figura 2

O tema foi bem planejado e elaborado, porm a campanha foi divulgada recentemente, e ainda no correspondeu as expectativas da empresa havendo apenas pequenos investimentos em marketing para atingir o pblico alvo. Dessa forma a equipe de projeto prope a continuao da campanha, modificando a estratgia de marketing adotada.

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9.4.3 Comunicao Integrada de Marketing 9.4.3.1 Estratgias de Propaganda


Tipo: Propaganda de produto. Apelo: O sonho da casa prpria... Silco Engenharia Construindo Sonhos Mdias: TV Globo, Outdoors e folders. Realizador: Agncia de publicidade

9.4.3.2 Estratgias de Promoo de venda


Direta: Ofertas especiais. Indireta: Anncio do produto em shows, teatros e convenes.

9.4.3.3 Estratgias de Marketing direto Mala direta: A empresa Silco Engenharia tem a honra de convid-lo para conhecer mais um empreendimento de sucesso: O novo Residencial Victria. Localizado em uma rea privilegiada na QN 414 Conjunto J Samambaia Norte, prximo ao Hospital regional e ao futuro centro administrativo do GDF. Venha e comprove! Telemarketing: Para realizar o telemarketing sero necessrias duas funcionrias bem qualificadas em atendimento ao pblico, uma para o perodo matutino e outra assumindo o expediente no perodo vespertino. O equipamento a ser utilizado ser um microcomputador conectado a rede para acesso a informaes dos clientes, vinculado a central de relacionamento da empresa Silco Engenharia. 9.4.3.4 Estratgias de Venda pessoal Qualidades/quantidade dos recursos humanos: As vendas pessoais realizadas pelos corretores/imobilirias exigiro dos profissionais um alto padro no atendimento ao cliente, assim como

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conhecimentos especficos dos empreendimentos ofertados e das formas de pagamentos, descontos e datas de entrega. A quantidade de recursos humanos sero variveis pois depende da parceria entre a Silco Engenharia e as imobilirias filiadas. A venda direta (da empresa para o consumidor final) exigir 6 funcionrios dispostos nos plantes de vendas (estandes). Tipo de Abordagem: ao consumidor final ou ao intermedirio A abordagem deve sempre ser de forma sutil e simptica, com um convite para conhecer o empreendimento sem compromissos. Oferecer caf ou um chocolate seria uma grande estratgia, pois o primeiro atendimento ser a imagem que o cliente ir guardar da empresa Silco Engenharia. Disponibilizar folders ou uma maquete fundamental para que o cliente perceba com valor o produto e possa idealiz-lo. Um convite para conhecer um decorado o cheque-mate do ramo imobilirio, pois provoca o encantamento do cliente.
9.4.3.5

Estratgias de Relaes pblicas Aes

9.4.3.5.1

As aes para divulgao de informaes do produto junto imprensa so: Divulgar notcias sobre o produto (press releases); Artigos e entrevistas relacionadas com o produto; Entrevistas exclusivas para um jornalista especializado; Pesquisas de opinio; Fotos do produto em construo; Palestras, seminrios e convenes; Programas de entrevistas ou programas locais, regionais ou nacionais; Bate-papos e fruns na internet; Atividades lobistas (lobby); Atividades de responsabilidade social.

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9.4.3.5.2

Realise

Conforto e qualidade agora em Samambaia. O Residencial Victria possui quatro opes de plantas planejadas, com localizao privilegiada na QN 414 Conjunto J, prximo ao Hospital regional e ao futuro centro administrativo do GDF. Com apenas 4 Apartamentos por andar de 3 quartos, sendo 1 sute e 2 semi sutes, voc ainda pode escolher entre 04 opes de plantas planejadas. Pensando na sua qualidade de vida, o Residencial Victria possui estacionamento no trreo com 44 vagas sendo 14 cobertas pelo pilotis do prdio. Alm disso, possui dois portes de acesso para veculos, portaria para pedestres com hall de entrada e estacionamento pblico na frente do prdio com vagas para visitantes. Residencial Victria, completo pra voc. Mais um sucesso da Silco Engenharia... Construindo sonhos.
9.4.3.5.3 Mdias de Interesse

As mdias de maior interesse so:


TV Globo; Revista Veja; Revista Grandes Empresas Negcios; Correio Brasiliense; Programa Cidade Viva e

Notcias do UOL e Terra na Internet. 9.4.3.6 Estratgias de Merchandising: 9.4.3.6.1 Tcnicas: Exibitcnica (Apartamento decorado) e estande de vendas e quiosques no Taguatinga Shopping e Alameda Shopping. 9.4.3.6.2 Pontos: Samambaia Norte, Taguatinga Centro e Guar.

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IMPLEMENTAO

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Aes Perodo Pesquisa do Mercado Janeiro/Fevereiro Consumidor atual e previso de demanda Pesquisa da Concorrncia

Responsvel Oramento de Empresa de 5.000,00 Pesquisa externa Empresa de 5.000,00

de 2010 previso para 2011 Janeiro/Fevereiro/Maro

de 2011 Definio dos Pontos de Maro de 2011 Venda Criar banco de dados dos Maro de 2011 clientes e estreitar o de Abril de 2011 relacionamento. Treinar equipe

Pesquisa externa Departamento de 4.000,00 Distribuio e Logstica Departamento de 1.500,00 Vendas Departamento Pessoal Empresa Propaganda 1.000,00 de 25.000,00 e 1.000,00
Tabela 15

atendimento ao cliente Execuo da campanha de Abril de 2011 Comunicao

Marketing Elaborao da Planilha de Fevereiro/Maro de 2011 Departamento Custos totais Financeiro

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11 AVALIAO E CONTROLE

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A ltima etapa a ser implementada do Plano de Marketing delineia os controles para monitorar o desenvolvimento dos processos. O acompanhamento feito periodicamente, a cada trimestre. Assim a empresa pode analisar o andamento do projeto, monitorando os fatos positivos e negativos e fazendo ajustes no processo quando necessrio. Atividade Periodicidade Avaliao do desempenho Mensal da Equipe Pesquisa do nvel de Trimestral Responsvel Departamento Pessoal Empresa de Pesquisa

satisfao dos clientes Controle dos custos Semanal

externa Departamento Financeiro terceirizada de

estimados Avaliao da campanha de 60 dias aps a execuo da Empresa comunicao ao Faturamento projetado x Mensal Realizado

Publicidade e Propaganda Departamento Financeiro


Tabela 16

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12 CONCLUSES E RECOMENDAES

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O grande potencial de crescimento do setor imobilirio no Brasil aponta para uma crescente demanda por imveis do tipo comercial para atuao de profissionais de diversas reas. Nesse contexto, o negcio de construo civil tem sido bastante procurado como opo de investimento, por se tratar de um empreendimento slido, custos de execuo prdefinidos e boas perspectivas de retorno financeiro. Durante as pesquisas realizadas, percebeu-se que as informaes disponveis para dar suporte aos empreendedores referente ao marketing no ramo de construo civil so relativamente deficientes, mal compreendidas e precariamente utilizadas, principalmente em termos de plano estratgico e dicas de marketing. Acredita-se que alguns fatores chaves levam a este tipo de cenrio onde o principal deles o fator cultural do brasileiro que no acredita no planejamento e prefere errar e aprender com os erros. Mas vale lembrar que aprender com os erros no uma experincia sempre vlida, uma vez que repeti-la mais de uma ou duas vezes no possvel/vivel. Com o desenvolvimento do presente Plano de Marketing percebe-se que a abordagem de Gerenciamento de Projetos pode contribuir significativamente para preencher essa deficincia. Para isso, foi apresentado um modelo que pode estruturar e dar mais consistncia fase de viabilidade de novos projetos de construo civil, baseado tambm nas melhores prticas de marketing compatveis com a empresa Silco Engenharia. O objetivo deste plano de marketing era analisar todas as variveis que podem influenciar a compra ou venda de um produto da Silco Engenharia e a forma de o fazer chegar ao cliente. Procurou-se definir as melhores estratgias tendo em conta a anlise das variveis e o momento econmico que se vive e as possveis alteraes no mercado de imobilirio de Braslia. Aps a anlise de todas as variveis pode-se concluir que a Silco Engenharia tem uma marca reconhecida no mercado imobilirio de Braslia e refora muito a sua posio procurando oferecer aos clientes as melhores condies e a melhor qualidade existente no mercado. Recomenda-se que a Silco Engenharia venha a investir um pouco mais no marketing e na comunicao da empresa. Enfim, espera-se que este Plano de Marketing venha a contribuir para a empresa Silco Engenharia Ltda e consequentemente com o desenvolvimento do setor da Construo Civil de
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Braslia, atingindo o principal pblico alvo desse projeto, que a classe mdia no intuito de conquistar a casa prpria.

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13 REFERNCIAS BIBLIOGRAFIAS

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14 ANEXOS

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