Capitulo I

1.-SOBRE LA EMPRESA a) RUBRO: Exportacin de productos congelados de acuicultura (Trucha) b) DESCRIPCION: Empresa que se dedica a la acuicultura, criadero de truchas, dicha empresa se encontrar localizada en Puno ya que en esta regin hay un gran potencial para la crianza de truchas que se incrementar del 5% actual a un 25% gracias a la ampliacin del uso de las concesiones del Lago Titicaca y as dedicarnos ntegramente a la crianza y engorde de la trucha para la exportacin al mercado canadiense, ya que este mercado ha incrementado un 82.9% en la demanda de trucha. La trucha es uno de los productos ms tradicionales de la acuicultura, es una especie de talla media que no suele superar los 60 cm. y puede tener hasta 8kg de peso. Se reproduce normalmente entre noviembre y diciembre, en temperaturas de agua entre 5 y 10 C, y deposita entre 1.000 y 2.000 huevos por Kg de peso. La incubacin dura unos 40 das aproximadamente y su crianza, de alevn a adulto, toma alrededor de 10 a 12 meses. Las truchas aunque cuentan con un segmento de mercado particular, es cultivada al mismo tiempo que los salmones que pueden ser producidos mas econmicamente en granjas industriales, ponindolos a competir como sustitutos cuasi-perfectos. La variedad arco iris (Oncorhynchus mykiss), con un peso aproximado de 240 a 400 gr, por su precocidad, buen comportamiento en diversas condiciones de clima, facilidades de cultivo en cautiverio, menor voracidad que otras especies y alta convertibilidad, se ha extendido ampliamente en la acuicultura. La trucha posee cualidades gastronmicas muy favorables para el mercado canadiense; en donde se la consume en fresco, entera o fileteada, ahumada o procesada en pat, enlatada, o en filetes apanados. En el presente documento se har una revisin del mercado mundial de trucha y una caracterizacin del mercado canadiense.

c) MERCADO ESCOGIDO:
Como referencia inicial es importante conocer el consumo aparente de un mercado, el cual surge de la cantidad de trucha producida, ms la importada, menos la exportada. No siempre estos valores estn disponibles con la desagregacin necesaria, ni con la actualizacin conveniente. En algunos mercados es recomendable sumar a las cifras correspondientes a trucha las referentes a salmn ya que en muchos casos la trucha adopta otros nombres comerciales (trucha salmonada).

El mercado canadiense es un mercado que demanda trucha para consumo directo debido a que la demanda en dicho mercado se ha incrementado, ellos se ven en la necesidad de importar dicho producto para abastecer su mercado interno. Esta sera una muy buena opcin para nosotros para ingresar adems de formar parte de uno de los pocos pases que exporta este producto a Canad.

La principal empresa exportadora de truchas es Piscifactora de los Andes que concentr el 97 por ciento del total (un milln 489 mil dlares), le sigue con montos menores Frigorfico Sama e Inversiones Per Pacfico.

Otras empresas como Reinas del Pacfico, Consorcio Pesquero Teknofish Mitano, ARAPA San Pedro, San Pablo y Per Vende.Com, que enviaron muestras.

FUENTE: PROMPERU

Siendo los principales mercados a donde exportan dichas empresas

FUENTE: PROMPERU

Nosotros hemos logrado un productos sano, sin cianobacterias, rica en cidos grasos poliinsaturados -como Omega 3 y Omega 6- que aumenta los niveles del "buen colesterol" o HDL y reduce los del "mal colesterol" o LD.

2.- PLANEACION ESTRATEGICA a) OBJETIVOS

Objetivos Corto Plazo: Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con las mejores truchas con el peso adecuado, teniendo en cuenta los estndares de calidad que nuestros clientes nos exigen.

Objetivos Mediano Plazo: Abarcar el 5% del mercado canadiense de trucha y podernos consolidar dentro de este mercado.

Objetivos Largo Plazo: Tener un posicionamiento en el mercado canadiense que cuando piensen en adquirir truchas piensen en nuestra empresa Aguas Claras. Debido a la calidad de nuestros productos.

b) MISION Tenemos como misin principal superar constantemente nuestro producto (filete de trucha y trucha congelada), dentro de esto tambin esta todas las expectativas de nuestros clientes recibir truchas con los estndares de calidad requeridos. Esta labor la hacemos en un ambiente de calidad donde las truchas ofrecidas son reflejo de una m calidad empresarial. c) VISION Convertirnos en los principales abastecedores de truchas congeladas y/o filete de trucha en el mercado canadiense y posicionarnos en la mente de nuestros clientes. Sorprender a la competencia con nuestras truchas de alta calidad, buen sabor, tamao requerido y precios competitivos. "Llevaremos una pequea parte de la gastronoma peruana al mundo" d) POLITICAS

Polticas comerciales:

Fijacin de precios: Tener precios competitivos en relacin a nuestros principales competidores tomando en cuenta que el precio de la trucha en Canad es de $3.56 $4.46 dlares canadienses. Descuentos: Otorgar descuentos de acuerdo a la cantidad requerida por el cliente variando desde 2 TN. con un descuento del 5% hasta 10%. Condiciones de pago: Ser de un 50% de pago adelantado y el resto ser a contra-entrega previa verificacin de la calidad del producto.

Garanta: Que nuestro producto deber llegar en las condiciones requeridas por el comprador y con las respectivas certificaciones Servicio al cliente: Este ser contando con un WEB SITE y correo electrnico donde pueda aclarar cualquier duda o queja que pudiera existir. Temas ambientales: nuestras truchas sern alimentadas y cuidadas con los ms estrictos regmenes de calidad ISO 9001.

Polticas de Negociacin

En caso la mercadera sufriera algn retraso en el tiempo de entrega se le dar facilidades para la obtencin de un crdito en el momento que lo necesite. Se adicionara das con respecto al pago que tiene que realizar por dicha mercanca que sufri un retraso inesperado. Se facilitar la mercanca por va area en caso estuviera daada o no llegara completa de esa forma se cumplir con el tiempo de entrega y la satisfaccin del cliente. Segn el incoterm en que se negocie se tomara las medidas adecuadas si la mercanca sufriera algn dao.

Polticas Empresariales

Mejorar las expectativas de nuestros clientes y consumidores ofrecindoles productos saludables, con la aplicacin de exigentes estndares de calidad. Cumplir con los requisitos legales aplicables y voluntarios que la Empresa asuma y proteger nuestras actividades contra su posible uso por organizaciones ilcitas.

Desarrollar

nuestro

personal,

como

base

para

mejorar

continuamente los resultados de nuestros sistemas de produccin. Ser socialmente responsable con nuestro entorno.

3.-ANALISIS DE LA SITUACION FORTALEZAS:

1. 2. 3.

Tenencia de truchas tanto de produccin y extraccin de alta calidad para la exportacin. Alto potencial en productos hidribiologicos (Trucha). Experiencia y mano de obra calificada para la crianza de

truchas. OPORTUNIDADES:

1.

Amplia demanda en los mercados desarrollados, existe un mercado mundial con una demanda insatisfecha de 500 MM. 2. Incremento de reas de crianza en Puno y creciente consumo a escala mundial. 3. Sierra exportadora esta promoviendo el cultivo de truchas.

4. Creciente demanda mundial para los productos hidrobiologicos orgnicos. DEBILIDADES: 1. Altos costos para implementar una total cadena de fri. 2. Limitada oferta exportable. AMENAZAS: 1. Escasa integracin ente los canales de comercializacin y los mercados de destino. 2. Surgimiento de nuevos competidores por la creciente demanda de truchas a nivel mundial. 3. La escasa difusin de mercados y precios. a) MATRICES MATRIZ EFI PESO VALOR RESULTAD O

FORTALEZA 1 FORTALEZA 2 FORTALEZA 3 DEBILIDAD 1 DEBILIDAD 2 TOTAL

(0,010,09) 0,3 0,2 0,2 0,2 0,1 1

(1-4) 3 2 2 2 1

SOPESADO 0,9 0,4 0,4 0,4 0,1 2,2

MATRIZ EFE

PESO (0,010,09) 0,3 0,2 0,1 0,1 0,2 0,1 1

VALOR (1-4) 3 2 1 1 2 1

RESULTAD O SOPESADO 0,9 0,4 0,1 0,1 0,4 0,1 2,0

OPORTUNI D1 OPORTUNI D2 OPORTUNI D3 AMENAZA 1 AMENAZA 2 AMENAZA 3 TOTAL

Capitulo II
1.- INVESTIGACION DE MERCADO

a) Factores Externos

Tecnologa

Al momento de exportar la trucha congelada debemos enfocarnos en brindar al pas destino, un alto nivel de calidad en la conservacin de producto concentrndonos en las bases tecnolgicas con las que ellos cuentan y requieren.

Valores Sociales

Ya que la cultura y sociedad canadiense esta acostumbrada al consumo de productos hidrobiologicos como es el caso de la trucha no tendr problemas para entrar al mercado canadiense, adems la trucha cuenta con altos valores nutricionales y es bajo en grasas lo cual lo convierte en un producto sano y nutritivos, atributos que mercado canadiense demanda ya que cuentan con una sociedad acostumbrada a una alimentacin sana.

Demografa Poblacional

Primero debemos enfocarnos a ciertas poblaciones de Sudamrica y as a travs de ellos poder llegar a los ciudadanos canadienses en su totalidad. Contando adems que una parte de la poblacin canadiense ya consume la trucha y su demanda esta creciendo en los 4 ltimos aos (del 7% al 15% de la de la poblacin canadiense)

Legislacin y Regulacin

Gracias al Tratado de Libre Comercio (TLC), Per y Canad han llegado a acuerdos de integracin econmica y uno de ellos es el tema de comercializacin de la trucha congelada la cual esta liberada de aranceles por Canad, eso nos permite tener mayores ventajas de ingreso a su pas obteniendo ganancia ambos pases.

La Economa en su conjunto

Siendo Canad un pas potencial con altos recursos econmicos y con ventajas a invertir en buenos productos con altos niveles nutricionales, obligo a pensar en Per, altamente calificado en sus fuentes gastronmicas y desarrollo econmico favorecindose as ambos pases en un intercambio de recursos.

b) Factores Internos

Suplidores

No necesitaramos suplidores, ya que tendramos nuestro criadero que estara ubicado en Puno, salvo que exista una demanda muy grande a corto plazo recurriramos a los pequeos productores.

Rivalidad

Debido a la acogida mundial de la trucha, existen varias empresas exportadoras que actan como competencia directa a nuestro mercado, entre las cuales encontramos: Piscifactora de los Andes SAC, Arapa SAC y Frigorfico Sama SAC (empresas potenciales exportadoras de trucha congelada)

Substitutos

En algunos pases as como Canad, cuando existe escasez de trucha optan por el Salmon, ya que tiene similitudes con respecto al color pero no en cuanto al sabor y textura.

Compradores

Nos enfocamos en el pblico en general, buscamos que nuestra trucha llegue a todas las familia y que no exista diferenciacin social.

Nuevos entrantes

c) Accesibilidad de mercado

Contamos con personal profesional bilinge (Ingles y francs que son los principales idiomas hablado sen Canad) que nos permite entrar con gran facilidad al mercado.

Estudiamos el mercado canadiense, tradiciones, costumbres de consumo y supersticiones culturales respecto al tipo de embalaje encontrndonos que la mercanca no puede llegar con embalaje color. Tenemos adems oportunidades poltico-jurdico gracias al tratado que tenemos rompiendo barreras arancelarias y facilidades de ingreso al mercado canadiense.

2.- Estrategias de segmentacin de mercado internacionales

El mercado de la mayora de los productos es muy extenso con numerosos compradores, los cuales varan considerablemente en sus hbitos de compra. Por esta razn, nos vemos obligados a segmentar el mercado es decir, dividir el mercado, en varias partes.

CONDICIONES PARA UNA BUENA SEGMENTACIN

El mercado debe ser segmentado de tal forma que cada segmento pueda responder de una manera homognea al programa de mercadotecnia utilizado. Para ello, existen tres condiciones que nos pueden ayudar

a) El criterio de segmentacin debe ser mensurable, es decir, fcil de cuantificar. La informacin tambin debe ser accesible. b) El segmento del mercado debe tambin ser accesible a travs de los intermediarios, medios publicitarios y la fuerza de ventas de la compaa: con un costo mnimo y sin prdida de tiempo. c) El segmento elegido debe ser lo bastante extenso como para ser rentable: un segmento es demasiado pequeo (de un solo consumidor), tendramos que disear una variedad muy extensa de presentacin, forma de publicidad, etc.; lo cual nos resultara excesivamente costoso y no recibira beneficios suficientes por tratarse de un solo comprador o un nmero reducido de ellos.

3.- Posicionamiento deseado

Queremos posicionarnos en la mente del consumidor como una empresa que le brinda calidad y sobre todo confianza al momento de adquirir el producto (Trucha). No queremos decepcionar a nuestra clientela para poder seguir con el ritmo de ventas y as poder pensar en producir cada vez ms. Que en el momento en el que piensen en comprar Truchas piense en nuestra empresa reconociendo el buen sabor y textura de la trucha que ofrecemos.

4.- Proceso de Marketing

El primer eslabn se inicia con la produccin de ovas embrionadas. La calidad de las ovas determinar la calidad de las truchas y el rendimiento en su crianza. Por un lado, las ovas importadas tienen las caractersticas genticas adecuadas para que las truchas se desarrollen bien en un ambiente controlado y, por otro lado, hay seguridad de que las ovas embrionadas contengan mayoritariamente truchas hembras porque stas son las que obtienen un mayor peso al llegar a su fase adulta.

5.- Estrategias a Seguir

Luego de haber analizado el entorno del pas al cual nos dirigimos y haber elaborado nuestro plan de marketing se tomara en cuenta los factores a considerar en el mercado al que nos dirigimos introduciendo nuestro producto como un producto de calidad y que cumple con todos los requerimientos que el mercado solicita , segmentaremos nuestro producto a personas de todas las edades pues la trucha se puede consumir en cualquier edad y es muy saludable , utilizaremos correctamente los atributos del producto tanto en su imagen , como en el posicionamiento de la marca aguas claras.

a) Postura competitiva:
SEGUIDOR ESTRATEGIA DE GUERRILLA Nos encontramos en esta postura debido a que estamos entrando a un mercado al cual hay muchas empresas que estn exportando la trucha.