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Todo lo que puedas imaginar es real "

Pablo Picasso

PRECIO?

COSTO DE PRODUCCION

PRECIO!

MERCADO!

EL MERCADO
PRODUCTO

EL MERCADO
PRODUCTO CLIENTE

EL MERCADO
PRODUCTO CLIENTE TIEMPO

EL MERCADO
PRODUCTO CLIENTE TIEMPO PRECIO

REVENUE MANAGEMENT ES:


Vender el PRODUCTO correcto CLIENTE TIEMPO PRECIO

REVENUE MANAGEMENT ES:


Vender el PRODUCTO correcto Al CLIENTE correcto TIEMPO PRECIO

REVENUE MANAGEMENT ES:


Vender el PRODUCTO correcto Al CLIENTE correcto en el TIEMPO correcto PRECIO

REVENUE MANAGEMENT ES:


Vender el PRODUCTO correcto Al CLIENTE correcto en el TIEMPO correcto Por el PRECIO correcto

Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni en


cien batallas corrers peligro; si no conoces a los dems, pero te conoces a ti mismo, perders una batalla y ganars otra; si no conoces a los dems ni te conoces a ti mismo,

corrers peligro en cada batalla"

Sun Tzu

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto

1
10 x 100 = 1000

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto

1
10 x 100 = 1000

2
5 x 200 = 1000

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto

Anlisis de Calidad
1. Determina nuestros Competidores 2. Revela nuestros pros y contras 3. Establece nuestro posicionamiento 4. Determina nuestra estrategia

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto

Anlisis de Calidad
1. Calidad de Habitaciones 2. Servicios 3. Alimentos y Bebidas 4. General

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto


Habitaciones Decoracin
Tamao Business Friendly Funcional Tamao del bao Limpieza Condicin muebles Amenidades Internet /WiFI Mini Bar

Servicios Concierge
Turndown Healthclub Children facilities Piscina Tiendas Lobby Recreation Facilities Business Center Shuttle Service Airport Transportation Reservation Facilities

Alimentos y Bebidas Calidad Comida


Servicio Entretenimiento Restaurants

General Ubicacion
Lobby Condicin de lugares al publico Parking

Bar / Lounge

Atencion
Servicio Convencion Apariencia Servicio Banquetes Jardines Servicio de Catering Room Service Programa de huespedes frecuentes Brand Affiliation Web Site

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto

1
100%

2
90%

3
80%

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto LIDER COMPARABLE SEGUIDOR

1
100%

2
90%

3
80%

REVENUE MANAGEMENT ES: Vender el PRODUCTO correcto LIDER COMPARABLE SEGUIDOR

1
100% $100

2
90% $90

3
80% $80

El cliente puede tener cualquier color del Modelo T, siempre y cuando sea negro" Henry Ford

REVENUE MANAGEMENT ES: Al CLIENTE correcto

Anlisis de Clientes
1. Determina nuestros Clientes 2. Establece caractersticas 3. Determina nuestra estrategia

REVENUE MANAGEMENT ES: Al CLIENTE correcto

Anlisis de Clientes
1. Segmentacin 2. Punto Geogrfico 3. Canales de Distribucin

REVENUE MANAGEMENT ES: Al CLIENTE correcto


1. Flexibilidad

--

TURISMO + ELASTICIDAD PRECIO

2.

Decide por destino

3. Fines de semana o extendido 4. Planifica en avance 1. Planifica el organizador

GRUPOS

2. Genera ingresos extras 3. Planificacin en avance 1. No es flexible

NEGOCIOS

2. Decide por hotel 3. Das de semana / estada corta 4. Define a corto plazo

REVENUE MANAGEMENT ES: Al CLIENTE correcto (SEGMENTACION)

60% 40% 25% 15% 35% 25%


INDIVIDUALES GRUPOS

TURISMO NEGOCIO

REVENUE MANAGEMENT ES: Al CLIENTE correcto (PUNTO GEOGRAFICO)

80%

CENTRO, 5%

USA, 25%

SUD, 50%

15% 5%
AMERICAS EUROPA OTHERS

REVENUE MANAGEMENT ES: Al CLIENTE correcto (CANALES DE DISTRIBUCION)

60%

15%

15%

10%

DIRECTO

AGENCIAS

CRS

INTERNET

Nunca pienso en el futuro, siempre llega pronto" Albert Einstein

REVENUE MANAGEMENT ES: en el TIEMPO correcto

DEMANDA

REVENUE MANAGEMENT ES: en el TIEMPO correcto

DEMANDA

CIUDAD

REVENUE MANAGEMENT ES: en el TIEMPO correcto

DEMANDA

CIUDAD vs. RESORT

REVENUE MANAGEMENT ES: Por el PRECIO correcto

DEMANDA

$1OO

PRECIO ESTATICO = PERDIDA

REVENUE MANAGEMENT ES: Por el PRECIO correcto

DEMANDA

PRECIO DINAMICO = GANACIA

REVENUE MANAGEMENT ES: Por el PRECIO correcto

DEMANDA

PRECIO DINAMICO = GANACIA

Talento es dar en el blanco donde mas nadie da,


Genialidad es dar en el blanco que nadie puede ver"

Schopenhauer

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:

DEMANDA

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:


+TARIFA +TARIFA

DEMANDA

+VOLUMEN

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:


+TARIFA +TARIFA

DEMANDA

+VOLUMEN

Comp#2 $1OO
L M M J V S D L M M

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:


Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de temporada, cuando la demanda en el mercado es baja, inclusive cuando las tarifas en este son bajas, y tambin la capacidad de llenar las habitaciones y maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando las tarifas del mercado son igualmente altas

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:


Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de temporada, cuando la demanda en el mercado es baja, inclusive cuando las tarifas en este son bajas, y tambin la capacidad de llenar las habitaciones y maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando las tarifas del mercado son igualmente altas

Ingreso por habitacin disponible


(RevPAR)
LA FORMULA MATEMATICA DE REVPAR ES OCUPACION X TARIFA

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:


ndice RevPAR =
(Hotel RevPAR) (Mercado RevPAR)

Si el ndice es +100% es mayor participacin Si el ndice es =100% es participacin equitativa Si el ndice es -100% es menor participacin

ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:


ndice RevPAR =
(Hotel RevPAR) (Mercado RevPAR)

Conocer mi producto y mis competidores Conocer mis clientes y potenciales clientes Predecir el futuro y buscar oportunidades DAR CON EL PRECIO JUSTO!

Ama lo que haces, Haz lo que amas