Claves para vender un proyecto y no morir en el intento

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Claves para vender
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Guía de Fabricantes y
un proyecto y no morir
Distribuidores en el intento
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ARQTO. OMAR BLANCO

"EL MOVIMIENTO DE IDA Y VUELTA DE LA INFORMACION FAVORECE LA

Enciclopedia de la Construcción EMERGENCIA CONTINUA DE UN NUEVO CONTEXTO COMUN, EN CUYO CASO EL
• MATERIALES DE LA DIALOGO PUEDE SERVIR NO SOLO PARA HACER COMUNES CIERTAS IDEAS O
ITEMS DE INFORMACION QUE YA SON CONOCIDOS, SINO TAMBIÉN PARA HACER
CONSTRUCCION
ALGO EN COMUN, ES DECIR, PARA CREAR CONJUNTAMENTE ALGO NUEVO". DAVID
• NORMAS LEGALES Y
BOHM. 'SOBRE EL DIALOGO'.
TECNICAS
• PRESUPUESTOS
• OBRAS EN .
CONSTRUCCIÓN
• LIBROS TECNICOS LA PREGUNTA ES ¿Cómo mejorar la relación
• DIRECCIONES UTILES para ser un verdadero artífice de lo que el cliente
pretende? ¿Cómo llegar a constituirse en un
• FERIAS Y EVENTOS
mejor dador de servicios, en un mundo donde no
• CURSOS sólo crecen dentro de todas las actividades, sino
• LINKS que cada vez se los brinda mejor?
REVISTA CONSTRUIR
Pretende ser ésta, una propuesta de cómo
hacerlo. Cómo el Arquitecto, Ingeniero o Maestro
Mayor de Obras, podría proceder frente al cliente
para ser un canal libre de expectativas y saber
darle forma a las aspiraciones arquitectónicas del comitente, aún las inconscientes. Anhela el
presente artículo ser sólo una posibilidad de explicar a través de pautas de trabajo, cómo el
profesional puede encarar esta relación. La sugerencia es la de un profundo respeto por el
gusto del cliente mediante el diálogo, en todas las etapas del proceso.

Sabemos, desde ya, que el profesional tiene responsabilidades que no puede compartir; la
que emana de los códigos legales correspondientes, incluyendo los municipales. También es
el que ofrece su conocimiento técnico, por ejemplo, desde hacer una buena estructura hasta
una aislación térmica o hidráulica eficaz.

Además, por otro lado, está toda su experiencia y sabiduría como profesional que pone al
servicio del cliente; fundamentalmente pasar a ser su verdadero apoyo en el sentido de
ofrecer un conocimiento que éste no tiene. Jugando entonces en este proceso como guía y
acompañante. Como guía en todo lo concerniente a las responsabilidades que toma y como
acompañante en lo que respecta a gustos y aspiraciones.

Es importante hacer presente que en toda labor puede haber equivocaciones y la actitud
será siempre la de ver como se soluciona de ahí en más. "La actitud de apertura protege de
la tendencia a juzgar el resultado de los esfuerzos como triunfos o fracasos. Un efecto
indeseable no es un fracaso sino un nuevo conocimiento que, si se aplica bien, evita caer en
sucesivos errores", Jorge Waxemberg en 'El arte de vivir la relación'.

Las sugerencias aquí expuestas, de como encarar la relación con el futuro habitante, se
pueden modificar según las circunstancias; éstas sólo tienen sentido para hacer la vivienda
unifamiliar, tanto en obra nueva como en reforma, y no en las casas en series o en la
propiedad horizontal. Incluso son válidas en el caso de la familia que guste del estilo del
profesional contratado, porque le permitirían a éste dar una mejor respuesta.

Asímismo estos comentarios no inhiben seguir las indicaciones que emanan de los Consejos
y Asociaciones Profesionales con respecto a los vínculos legales que deben existir entre las

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partes. Establecer en forma clara los honorarios y recordar que todo trabajo tiene su valor,
desde los bocetos iniciales hasta el último detalle de dirección de obra. Al inicio de la relación
es conveniente comentarle al cliente sobre los antecedentes del estudio, acercarle
referencias de comitentes anteriores, equipos de trabajo a contar y referirle
aproximadamente los tiempos que requieren una obra con las características a realizar. Este
es el momento de comentarle que, una vez empezada la obra cualquier modificación a lo
planeado provoca adicionales a convenir.

Como también es importante tener en cuenta que una buena organización de obra es
imprescindible en todas sus etapas, desde el anteproyecto hasta la finalización, para una
llegada a feliz término.

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PRIMERA ETAPA
Búsqueda de las necesidades y el gusto del cliente

ES CONVENIENTE tomar conciencia que las ideas no vienen siempre con la pureza racional
que uno cree, las cuales pueden ser distorsionadas por prejuicios, cayendo así en la
creencia que son objetivas. En este sentido volvemos al libro arriba citado donde Jorge
Waxemberg comenta: "Para que las ideas y las experiencias enseñen realmente se ha de
estar dispuesto a expandir permanentemente el propio punto de vista. No siempre se es
consciente del propio dogmatismo. Las interpretaciones limitan a tal punto que llevan a creer
que la propia manera de pensar es universal y que no existen diferentes enfoques de la
realidad".

Desde el principio, en esta etapa, al profesional le convendría suspender las ideas y

expectativas que él posee con respecto a su función y a la futura obra. En las primeras
reuniones, que pueden ser con la familia o con las personas que la van ha habitar, tomará
notas o apuntes, con la objetividad del cronista, no sólo de las necesidades sino también de
todas las aspiraciones que el cliente le manifieste. Luego intentará plasmarlas lo mejor
posible en bocetos, tanto en planta como en volumen, sin tener en cuenta en este momento
normativa alguna, por ejemplo, las condiciones de ventilación o iluminación, si cumple o no
con el FOS o el FOT, etc. Esta es la etapa de aprehender bien lo que el cliente anhela y de
tomar conciencia que las ideas propias no pueden transformarse en un factor de retención o
censura, sino por lo contrario de libertad. Fomentar la imaginación en todo trabajo es un paso
a la creación y a nuevas posibilidades.

De su experiencia como profesional independiente, nos aclara al respecto el arquitecto

Eduardo Sirtautas, actualmente en funciones en el INDEC como Coordinador de
Estadísticas de la Construcción, "...es importante que el arquitecto tenga un conocimiento
profundo y acabado del grupo familiar, de sus costumbres, conductas y comportamientos
para plasmarlo en la futura obra".

SEGUNDA ETAPA
Inicio del diálogo

DAVID BOHM, en 'Sobre el diálogo', nos aclara que éste tiene por objetivo, "...flexibilizar la
mente, abrirla y tener en cuenta todas las opiniones. Lo esencial es llegar a ser capaces de
compartir nuevos juicios y opiniones y de escuchar las creencias de los demás". En otra
parte agrega: "...crear algo en común, algo que vaya tomando forma a lo largo de sus
discusiones y sus acciones mutuas".

Teniendo como base los bocetos arriba descriptos se iniciará el diálogo empezando a

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enumerar los inconvenientes encontrados con respecto a las reglas municipales, y

proponiéndole al futuro usuario las posibles correcciones. Es importante que desde el primer
momento, el cliente sepa estas limitaciones del futuro proyecto y comprenda su complejidad
en relación con las mismas.

Ahora no estará de más conversar conjuntamente de obras de arquitectura, tanto locales

como internacionales, que aparecen en las revistas especializadas; incluso contar con la
probabilidad de recorrer los barrios para saber cuáles son las casas que más gustan, sus
estilos; como también mostrar el "book" con ejemplos propios realizados de la trayectoria del
estudio; posibilitándole así, un panorama de la arquitectura contemporánea y desde ahí
captar entonces nuevos enfoque de los anhelos.

Volviendo al arquitecto Sirtautas: "Puede parecer complicado, a veces, prever las

inquietudes del comitente y de los integrantes del hogar, porque no siempre sus aspiraciones
están a nivel consciente, pero ésto se logra a través del diálogo"

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TERCERA ETAPA
De plena retroalimentación

SIGUIENDO AQUI con el 'feed-back', el que durará hasta terminar con el ciclo del proyecto.

Recordar que cuanto más pleno es en este momento el diálogo, menos problemas se tendrá
durante la obra en la relación con el comitente, porque se lo va haciendo partícipe desde el
principio de todos sus quehaceres. El proceso es paso a paso, primero se le acercarán los
sucesivos avances del proyecto arquitectónico, para luego comentarle las diversas
propuestas de servicio: electricidad, obras sanitarias, etc., que la construcción requiera.

En esta etapa el profesional sugerirá también como mejorarlo desde el punto de vista
funcional, -este aspecto tendrá mayor o menor alcance según su formación- que por su
experiencia beneficiaría en mucho la primera idea presentada del comitente, que
supuestamente no conoce el tema. Por ejemplo, es importante dialogar con respecto a la
organización en planta de las circulaciones para encararla dentro de la plasmación del
proyecto. Un profesional experimentado tendrá la experiencia que el joven podrá compensar
con una actitud más especulativa sobre el desarrollo de la tarea.

Arquitecto Sirtautas: "Sin embargo el arquitecto no debe dejar de lado la docencia, porque
en tal sentido es mucho lo que puede aportar dentro de este diálogo, por ejemplo las
orientaciones más convenientes, las circulaciones, las relaciones funcionales, etc. En estos
encuentros se podrían tratar dos aspectos: el funcional y el estético. El primero se lo puede
desarrollar a través de mecanismos racionales, mientras que el estético, más conflictivo,
sería acordando gustos".

Se comentará el tiempo que demandan los trámites municipales que en la actualidad a veces
son extensos; para evitar la impaciencia, simultáneamente a esta tarea, se pueden trabajar
en los detalles, que por escala, en los planos municipales no aparecen, por ejemplo la
moldura, el tipo de puerta o ventana, etc. También éste es un momento oportuno para
dialogar sobre la futura materialización de la obra, su organización y tiempos de trabajo. Esto
evitará posibles frustraciones en el momento de la construcción.

CUARTA ETAPA
Concreción de obra

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ES AHORA EL MOMENTO de la edificación propiamente dicha; aquí el diálogo profesional-

comitente se prolongará a través de encuentros en la obra con una frecuencia a convenir
entre ambos. Asimismo es conveniente establecer días determinados para que se sepan de
antemano y prever los temas a considerar, además de anticipar al cliente los inconvenientes
para evitar sorpresas sobre la marcha; es necesario y también importante que éste se sienta
partícipe de la obra y no un mero espectador.

De estos diálogos abiertos devienen futuros trabajos y la amistad.

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