UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NEZAHUALCYOTL

ORGANISMO PBLICO DESCENTRALIZADO DEL GOBIERNO DEL ESTADO DE MXICO

DIVISIN DE ADMINISTRACIN
SEGUNDA GENERACIN

TESINA
ESTRATEGIA DE VENTAS PARA OBTENER EL TTULO DE: INGENIERO EN NEGOCIOS Y GESTIN EMPRESARIAL

PRESENTA: ZIGA HERNNDEZ RAFAEL

ASESOR ACADMICO: CALVA LPEZ RENE

ASESOR EMPRESARIAL: SUIGA ARIAS ESTEBAN

CD. NEZAHUALCYOTL, EDO. DE MXICO, AGOSTO DE 2011.

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE NEZAHUALCYOTL

ORGANISMO PBLICO DESCENTRALIZADO DEL GOBIERNO DEL ESTADO DE MXICO

DIVISIN DE ADMINISTRACIN
SEGUNDA GENERACIN

TESINA
ESTRATEGIA DE VENTAS PARA OBTENER EL TTULO DE: INGENIERO EN NEGOCIOS Y GESTIN EMPRESARIAL PRESENTA: ZIGA HERNNDEZ RAFAEL

ASESOR ACADMICO: CALVA LPEZ RENE

ASESOR EMPRESARIAL: SUIGA ARIAS ESTEBAN EMPRESA: TINTORERA CLSICA

CD. NEZAHUALCYOTL, EDO. DE MXICO, AGOSTO DE 2011.

AGRADECIMIENTOS

A quienes me han heredado el tesoro ms valioso que puede drsele a un hijo: amor. A quienes sin escatimar esfuerzo alguno, han sacrificado gran parte de su vida para formarme y educarme. A quienes la ilusin de su vida ha sido convertirme en persona de provecho. A quienes nunca podr pagar todos sus desvelos ni an con las riquezas ms grandes del mundo.

Por esto y ms Gracias.

NDICE

RESUMEN....1 ABSTRACT......2 INTRODUCCIN.4 ANTECEDENTES DEL PROYECTO...5 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA...6 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA....10 HIPTESIS....11 JUSTIFICACIN...........12 OBJETIVOS..............13 MARCO TERICO....14 METODOLOGA23 RESULTADOS...29 ESTRATEGIA DE VENTAS.42 PRONSTICO DE VENTAS47 CONCLUSIONES..58 RECOMENDACIONES.59 FUENTES...60 ANEXOS

RESUMEN

El presente documento tuvo como objetivo crear una estrategia de ventas para la Tintorera Clsica, para planear dicha estrategia fue necesario realizar una investigacin cuantitativa. La cual consiste en conocer la opinin que tienen los clientes actuales de la empresa por medio de un estudio de mercado, para as poder analizar a fondo la situacin real en la que se encuentra la empresa, y por medio de este anlisis sugerir algunas recomendaciones.

Al inicio de esta investigacin se planteo hacer un anlisis situacional (FODA) de Tintorera Clsica, con el cual logramos conocer internamente y externamente la situacin de la empresa, para as reforzar las fortalezas y oportunidades y atacar las debilidades y amenazas.

Otro objetivo fue determinar las oportunidades promocionales con el objetivo de: crear lealtad en los clientes actuales, generar promociones adecuadas al servicio que se ofrece, aumentar el uso del servicio en los das de menor venta y aumentar el nivel de consumo del cliente actual. Las promociones que se implementaron en esta estrategia de ventas fueron: 2 de descuentos y una de recompensa, las cuales se manejaran en distintos meses y por periodos limitados para que no se les haga algo cotidiano a los clientes.

Se determino que los medios por los cuales se darn a conocer las promociones sern a travs de diferentes medios como lo son: volantes, imanes, plumas, e-mail y lonas afuera de la tintorera.

Por ltimo se realiz un pronstico de ventas con el fin de saber si abra algn beneficio con la implementacin de la estrategia tomando en cuenta datos histricos reales de las ventas en los ltimos meses de la empresa.

ABSTRACT
This paper aimed to create a sales strategy for Classic Cleaners, to plan the strategy was necessary to make a quantitative research. Which was to determine how they view the company's current customers through market research, in order to fully analyze the real situation in which the company is located, and through this analysis suggest some recommendations.

At the beginning of this research is aimed to make a situational analysis (SWOT) of Classic Cleaners, with which we know internally and externally the company's situation, in order to reinforce the strengths and opportunities and address the weaknesses and threats.

Another objective was to determine promotional opportunities with the aim of: creating loyalty in current customers, generate adequate service promotions on offer, increase the use of the service in the days of lower sales and increasing the consumption level of the current customer. The promotions were implemented in this sales strategy were: 2 discount and a reward, which were handled in different months and for limited periods so they do not make them an everyday customers.

It was determined that the means by which will be announced the promotions will be through various means such as flyers, magnets, pens, e-mail and tarpaulins outside the cleaners.

Finally, a sales forecast made in order to know if he opened a profit with the implementation of the strategy taking into account actual historical data of sales in the last months of the company.

INTRODUCCIN

En la actualidad, existe una gran competencia entre las pequeas y medianas empresas mexicanas propiciado por el auge que ha tomado la mercadotecnia en los ltimos tiempos. Las estrategias de ventas son un elemento fundamental del xito en cualquier negocio.

Debido al desarrollo de nuevos productos y servicios, a travs de nuevos retos, se han tenido que tomar medidas que satisfagan a los clientes, adaptndose a las necesidades de cada uno de ellos.

El presente documento fue diseado para la empresa Tintorera Clsica, el cual consiste en el desarrollo de una estrategia de ventas cuyos objetivos son tener una mayor participacin en el mercado, dar a conocer el producto o en este caso el servicio que se ofrece, mejorar la oferta, aumentar el nivel de consumo de los clientes actuales, incentivar la compra y la lealtad hacia la empresa, manteniendo satisfechos a los clientes con el servicio que se ofrece.

ANTECEDENTES DEL PROYECTO

En el 2006, el Sr. Esteban Suiga Arias decide independizarse y comprar la Tintorera Clsica ya que llevaba 16 aos trabajando como planchador en diversas tintoreras como la OROKLIN o la PREMIUM. El traspaso se acord en un precio de $60,000.00 y con un capital de $10,000.00 comienza a comprar el material necesario para ofrecer el servicio de tintorera y lavandera en la Av. Mxico No. 154 de la Col. Cerro Gordo en Ecatepec de Morelos en el Estado de Mxico. Debido al crecimiento de las ventas decidi aumentar los precios en los servicios que se brindan y de esta manera contratar a personal, uno en el puesto de ayudante general y otra persona encargada del mostrador, as mismo contrata una contadora externa y en el 2008 se da de alta ante la SHCP (Secretaria de Hacienda y Crdito Publico) y en CANALAVA (Cmara Nacional de la Industria de Lavanderas). Su principal problema ha sido la competencia que hay en la zona ya que se encuentran 5 tintoreras ms sobre la misma avenida las cuales cuentan con precios ms accesibles en los servicios que brindan, pero gracias a sus conocimientos y su dedicacin en sus labores y la calidad que se brinda ha logrado mantener y aumentar a sus clientes. Sus ventas mensuales varan dependiendo de la temporada en este caso en invierno las ventas suben casi al triple en comparacin con el resto del ao. Sus principales proveedores son Clavos Nacionales y Polietilenos Romy. Actualmente cuenta con la maquinaria especializada para brindar un servicio de calidad a sus clientes, adems cuenta con nuevos servicios como teidos, composturas entre otros.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Filosofa Empresarial de la Tintorera Clsica

Misin Brindar un servicio profesional de limpieza y planchado de prendas, ofreciendo a nuestros clientes la seguridad y confianza de que su ropa ha sido procesada con los ms altos estndares de calidad.

Visin En 5 aos seremos la tintorera lder en la zona brindando la mejor calidad y limpieza de prendas y de accesorios.

Valores Responsabilidad: adquirimos de manera seria el compromiso con nuestros clientes. Compromiso: cumplimos con lo que prometemos. Confianza: lo primordial es tener la satisfaccin del cliente. Respeto: siempre teniendo la tolerancia y empata con clientes y proveedores.

SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA

La TINTORERA CLSICA cuenta con los siguientes servicios: Lavado profesional en seco y a vapor. Planchado de todo tipo de prendas. Teido. Desmanchado. Limpieza y pintado de piel, gamuza y nobuck. Lavado de muecos de peluche. Lavado profesional de colchas, edredones y ropa de cama. Lavado profesional y planchado de vestidos de novia, de XV aos, etc. Costuras (cremalleras, dobladillos, etc.).

PRECIOS ACTUALES DE LOS SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA

La TINTORERA CLSICA cuenta con los siguientes precios en sus servicios:
PRENDA Pantaln Camisa Blusa Saco Chaleco Corbata Falda Traje 2 pzas. Estilo sastre 2 pzas. Sweater Chamarra Abrigo Gabardina Vestido LAVADO Y PLANCHADO X PZA. $28 $28 $28 $28 $28 $28 $28 $56 $56 $28 - $50 $50 - $80 $60 -$80 $60 - $80 $60 - $80 SOLO PLANCHADO X PZA. $18 $18 $18 $18 $18 $18 $18 $36 $36 $18 - $25 $25 - $40 $30 - $40 $30 - $40 $30 - $40

NOTA: No se puede brindar solo el servicio de lavado en ningn caso.

Otros servicios:
SERVICIO Teido Desmanchado Pintado de piel, gamuza o nobuck Lavado de muecos de peluche Lavado de colchas y edredones Vestidos de novia, XV aos, etc. Costuras PRECIO Desde $80 Desde $10 $250 - $350 Desde $30 $80 - $100 $100 - $300 Desde $30 OBSERVACIONES Incluye lavado y planchado Servicio adicional Incluye lavado y planchado Dependiendo del tamao Dependiendo del tamao Dependiendo del vestido Dependiendo del arreglo

NOTA: se puede brindar el servicio a sombreros, sleeping, entre otras cosas ms.

ORGANIGRAMA GENERAL DE LA TINTORERA CLSICA

Director general Esteban Suiga Arias

Mantenimiento Benito Salazar Flores

Gerente

Contadora

-----

M. Gregoria Vargaz Garrido

-------

Elizabeth Ballesteros Fernndez

Lavador Juan Jos Meza Hernndez

Responsable de

-----

mostrador Sandra Martnez Garca

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las pequeas y medianas empresas mexicanas actualmente se han visto afectadas por el nuevo ritmo de vida, el cual exige mayor tiempo dedicado a las jornadas laborales y una mayor integracin al sector productivo del pas, el cual requiere que ambos miembros de la pareja trabajen para mejorar su economa familiar y por ende su calidad de vida. Las personas han recurrido a servicios que resuelvan los requerimientos primordiales del hogar y que normalmente estos deberes recaan en el sexo femenino. Ante la gran necesidad de dar a conocer sus productos y servicios, en la ltima dcada han proliferado empresas que resuelven este tipo de necesidades fundamentales como: comida rpida, cocinas econmicas, servicio de limpieza, tintoreras y lavanderas. El reto es grande ante estos nuevos nichos de mercado, que requieren de empresarios que avizoren la oportunidad de negocio, con mejores y ms servicios, que rebasen las expectativas del cliente y as lograr una ventaja ante la competencia. Para lograr dicha ventaja sobre la competencia, se llevar a cabo una estrategia de ventas enfocada hacia los clientes actuales de la Tintorera Clsica, mediante esta estrategia se pretende que los clientes vean en la empresa un valor agregado y as poder ganar su preferencia y obtener un mejor posicionamiento en el mercado.

HIPTESIS

La estrategia de ventas que se implemente conducir a una rentabilidad ms alta.

Los clientes seguirn aumentando. Se podrn mantener los precios actuales e inclusive se podrn aumentar.

JUSTIFICACIN

En la Tintorera Clsica al analizar la problemtica que se presenta con las bajas ventas en los ltimos meses, se consider la probabilidad de que esto se originaba por dos cosas la primera debido a la creciente competencia que enfrenta el sector de tintoreras y lavanderas en el municipio de Ecatepec, y la segunda por la falta de promociones dentro de la empresa, por lo que se plante la realizacin de este proyecto. Se desarrollar una estrategia de promocin de ventas enfocada a los clientes actuales de la tintorera Clsica y se recurrir a promociones prcticas y aplicables.

OBJETIVO GENERAL

Llevar a cabo una investigacin detallada sobre los clientes actuales de la Tintorera Clsica as como de la competencia, que nos permita desarrollar una estrategia de ventas para la empresa.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Realizar un anlisis situacional (FODA) de la tintorera Clsica. Determinar las oportunidades promocionales y sus ventajas. Crear lealtad entre los clientes actuales. Desarrollar una estrategia de ventas. Determinar los medios para dar a conocer las promociones.

MARCO TERICO

Qu es Mercadotecnia? Bell (1982) define a la mercadotecnia como: El desarrollo de una estrategia para llevar el producto hasta los clientes para que puedan tener oportunidad de comprarlo, determinando cientficamente qu productos o servicios producir y la mejor forma de llevarlos al mercado (distribucin) y as satisfacer las necesidades del consumidor. Tambin asegura que cuenta con cuatro elementos esenciales: La mercadotecnia est orientada hacia el cliente. La mercadotecnia es una funcin integrada a la gerencia. Mercadotecnia es decir resultados dirigidos. El concepto de mercadotecnia requiere planeacin sistemtica. Drucker (1974) dice que el propsito de un negocio es crear un cliente y que La mercadotecnia es una dimensin central del negocio en su totalidad. Es el negocio completo y visto desde el punto de vista de su resultado final, o sea, desde el punto de vista del cliente. La preocupacin y la responsabilidad por la mercadotecnia deben por lo tanto, pernear todas las reas de la empresa. Esto significa que la responsabilidad de una compaa es llevar a cabo la tarea de la mercadotecnia como un todo, visto desde todas las reas que la comprenden hacia la creacin de un cliente. Lerma, (2004) nos dice que la mercadotecnia se ocupa especficamente de llevar y/u operar con xito un producto a un determinado mercado, con el fin de satisfacer las necesidades y/o deseos de los posibles consumidores y/o usuarios mientras que se cumple con la misin y objetivos comerciales de la organizacin asegurndole su permanencia y crecimiento, para lo cual se promueve dichos productos en el mercado, y en su caso se le asigna a ste un determinado precio.

Mezcla de Mercadotecnia Para lograr intercambios deseables se deben desarrollar e implementar estrategias de marketing. Segn Pride y Ferrell (1997) una estrategia de mercadotecnia es necesaria para seleccionar y analizar un mercado objetivo y por medio de esta poder crear y mantener una mezcla de marketing apropiada que satisfacer a dichas personas; aseguran que las cuatro variables de la mezcla de marketing son: producto, distribucin/plaza, promocin y precio. Kotler y Armstrong (2001) mencionan que un programa de marketing eficaz fusiona todos los elementos de la mezcla de mercadotecnia en un programa coordinado, diseado para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa, entregando valor a los consumidores, adems aseguran que La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tcticas de marketing controlables: producto, precio, plaza y promocin, que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

Las 4 Ps/ Cs de la mezcla de mercadotecnia De la Garza, (2001) propone las 4 CS/Ps de la mezcla de la mercadotecnia que son: Consumidor, Costo, Conveniencia, Comunicacin. Se centra en el estudio de las necesidades del consumidor, no en el producto, y nos dice que se debe vender lo que las personas quieren comprar, no lo que se produce. Se debe de comprender el costo, ya que el consumidor decide donde comprar, aunque el producto sea mas econmico lejos de su rumbo, no lo va a ir a adquirir ah, ya que eso le ocasiona costo de tiempo. Se debe de establecer bien la logstica ya que el consumidor adquiere los productos donde ms le conviene y no en el lugar ms adecuado para el productor. La

comunicacin es fundamental para crear alianzas mercadolgicas en donde se desarrollen los intereses de la organizacin, consumidores y proveedores;

llamando comunicacin integral de la mercadotecnia a la promocin.

Producto

Un producto es aquello que se recibe a cambio de algo. ste puede ser tangible o intangible y comprende servicios generales o beneficios

funcionales, sociales, y psicolgicos. Un producto puede ser una idea, un servicio, un bien o cualquier combinacin de estos tres elementos. Un

servicio es intangible; es el resultado de la aplicacin de esfuerzos humanos y mecnicos a personas u objetos. Las ideas son conceptos, filosofas

imgenes o temas, y proporcionan el estmulo psicolgico necesario para solucionar problemas o adaptarse al entorno. Los productos se clasifican en dos categoras generales: los que se compran para satisfacer las necesidades personales y familiares son productos de consumo. Los que se compran para utilizar en las actividades de una empresa, para revender o para fabricar otros productos son productos de organizaciones. Mercado, (1999).

Ciclo de vida del producto Kotler y Armstrong (2001) definen el ciclo de vida del producto en cuatro etapas principales:

1) Introduccin: Comienza con la primera aparicin del producto en el mercado, cuando las ventas son cero y las utilidades son negativas.

2) Crecimiento: Etapa del ciclo de vida de un producto cuando las ventas crecen rpidamente y las utilidades alcanzan un nivel pico y comienzan a disminuir.

3) Madurez: Etapa del ciclo de vida de un producto cuando la curva de las ventas alcanza un nivel pico y comienza a descender y las utilidades continan en descenso.

4) Declinacin: Etapa del ciclo de vida de un producto cuando las ventas bajan rpidamente.

Plaza/ Distribucin Pride y Ferrell (1997) nos dicen que el canal canal de marketing o

de distribucin lo constituyen un grupo de individuos y organizaciones

que dirige el flujo de productos desde los productores hasta los clientes. El papel principal de los canales de marketing es poner productos a disposicin del cliente en el momento, el lugar y las cantidades apropiadas. Los logros se dan a travs de los miembros del canal que cuentan con un intermediario de marketing que es quien enlaza a los productores con otros mediadores o con usuarios finales del producto por medio de acuerdos contractuales o de la compra y reventa de productos. La distribucin fsica afecta cada elemento de la mezcla de marketing. Para dar a los clientes productos a precios aceptables, los

comercializadores consideran las necesidades cambiantes de los consumidores y los cambios en las funciones principales de distribucin. Luego ellos adaptan los sistemas de distribucin fsica existentes para una mayor efectividad. Las funciones de distribucin fsica corresponden a casi la mitad de los costos de marketing, y tienen un impacto significativo sobre la satisfaccin del cliente. Por lo tanto, los comercializadores estn activamente involucrados en el diseo y el control de los sistemas de distribucin fsica. Kotler y Armstrong (2001), y la plaza es la manera en la que las actividades de la empresa se relacionan para poner el producto a disposicin de los consumidores meta.

Precio Otra variable de la mezcla de la mercadotecnia es el precio el cual ayuda a satisfacer la necesidad del marketing de facilitar las relaciones de

intercambio entre comprador y vendedor. El precio es: El valor que se intercambia por productos en una transaccin de marketing. Pride y Ferrell (1997). El precio es un elemento clave en la mezcla de marketing porque se relaciona de manera directa con la generacin de ingreso total. La ecuacin siguiente es importante para toda organizacin: Utilidades = Ingresos totales Costos totales Utilidades = (Precios x Cantidades Vendidas) Costos totales Los precios afectan a los productos, ya que tienen impacto psicolgico sobre el cliente, los comercializadores pueden utilizarlo de manera simblica, al aumentar el precio pueden hacer nfasis en la calidad y al disminuirlo en un ganga. En s el precio puede tener un fuerte efecto en las ventas y en la rentabilidad de una empresa. Algunos mecanismos que aumentan la compra de productos o la utilizacin de un nuevo servicio son: ofertas de reduccin de precios, premios y concursos y rifas. Dichos mecanismos dan un valor agregado a los consumidores en la compra o utilizacin de un servicio.

Reduccin de precio Las promociones de reduccin de precios ofrecen a los

consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto o servicio, son los mecanismos de ventas mas controvertidos, ya que son atacados por ser una disminucin de los precios y algunas veces son un medio de ofrecer una ganancia a los consumidores. Dicho tipo de promocin, proporciona la confianza de que el precio se da a los consumidores y no es retenido.

Las reducciones de precio tienen cinco ventajas que se han convertido en el mecanismo de la promocin ms frecuentemente utilizado. Son un mecanismo poderoso para ganar probadores y ganar consumidores a la competencia. Con frecuencia son compradas en cantidades adicionales por los comerciantes previendo vender, a menudo obtienen en las tiendas lugares de exhibiciones preferentes y especiales. Pueden ayudar a reducir un atraso en la venta de un tamao particular de un producto. Son altamente controlables.

Promocin

Mercado (1999) nos dice que la promocin tiene su mayor eficacia durante las etapas de introduccin y madurez del producto. Es diferente de las etapas de crecimiento y declinacin porque durante estas, se decide hacer una reduccin de la promocin para lograr mejores utilidades. Bengoechea (1999) define la promocin como: Uno de los instrumentos fundamentales del marketing. Con la promocin, la compaa pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisin de informacin. La empresa debe aumentar la promocin debido al auge de la competencia. En caso de que el producto tenga un uso o valor extra al iniciar. El consumidor ya conoce el producto pero requiere publicidad como incentivo. Periodo recomendable: El mximo debe de ser de tres meses, alargarlo ocasiona que decaiga el inters del consumidor. Lerma (2004) asegura que: La promocin en sentido amplio es el conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial

(distribuidores, clientes

industriales,

consumidores)

adquirir

bienes,

servicios, ideas, valores y estilos de vida.

Herramientas de la promocin La promocin puede ser dividida en cuatro categoras bsicas:

Publicidad, Propaganda, venta personal y actividades especializadas en promocin de ventas. Bell (1982).

Tipos de Promociones 1. Muestra: Porcin gratuita de un producto, sirve para conocerlo y puede ser recibida por el cliente potencial por medio de diferentes canales de distribucin, es necesario hacer notar que es el medio ms caro y eficaz para dar a conocer e introducir un producto nuevo al mercado. 2. Cupn. Certificado que permite ahorrar al portador el valor de compra de un producto especfico. Los fabricantes y minoristas son los que se sirven de este medio con mayor frecuencia. Este sistema no es tan eficaz como el anterior pero es ms barato y prctico. 3. Oferta de devolucin de dinero: Normalmente se aclara que el vendedor devolver el importe de la mercanca en un periodo determinado en caso de que el cliente no quede satisfecho con la calidad del producto. 4. Promocin de reduccin de precios: Esta oferta se hace a los consumidores por medio de la etiqueta en al cual se explica en qu consiste la reduccin. Hay tres tipos: paquete reducido, es un solo envase a precio rebajado; paquete mltiple, formado por dos o ms envases que se venden a precio reducido, paquete combinado, es un juego de dos productos relacionados y que se venden unidos a precio econmico.

5. Premio: Unidad de mercanca que se ofrece a su costo o a precio relativamente bajo como una bonificacin al comprador. Existen 4 tipos de premios: 1. El que acompaa al producto: y que es de pequeo valor y volumen. 2. El envase reusable: es el que sirve al consumidor para otros usos despus de haber consumido el producto. 3. Premio gratuito postal; es un objeto que la

empresa enva por correo a los consumidores que lo solicitan junto con una prueba de compra, que puede ser una etiqueta o ticket. 4. Premio

autoliquidante: es un artculo que la empresa manda por correo, su precio comercial al menudeo es bastante bajo a los consumidores que lo pidan. 6. Competencias: con esto se da oportunidad a los consumidores de tomar parte en juegos o concursos con premios que pueden ser en efectivo, viajes o artculos diversos para los triunfadores. En ocasiones se organizan rifas en que los consumidores dan su nombre para ser incluidos en el sorteo. 7. Timbres comerciales: Es un premio consistente en sellos que las tiendas dan a los consumidores por sus compras. Dichos timbres estarn en proporcin directa con el valor de la compra efectuada y son canjeables por diversos artculos. 8. Demostraciones: Estn a cargo de personas que distribuyen muestras en un local, y en caso necesario, ensean prcticamente como debe usarse el producto y los beneficios que se obtienen con su correcto uso.

La importancia de la Promocin Consiste en que las compaas requieren de campaas promocionales para permanecer en el mercado. Los medios de comunicacin masiva: televisin, radio, prensa, son elementos muy importantes para orientar al consumidor acerca de determinado producto. Sin embargo, ste no se puede demostrar en forma prctica para que motive su compra inmediata.

El mensaje crea curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a comprarlo y no lo encuentra, comprar el producto de la competencia, convirtindose en un gasto y no en una inversin de los medios publicitarios por no haber una distribucin adecuada del producto anunciado, es ah donde las promociones son un auxiliar y forman una estrategia de ventas para la introduccin de un producto nuevo o ya establecido. La promocin aprovecha los deseos que despierta la publicidad y espera a sus enviados en los puntos de venta con sus poderosos recursos de comunicacin que en ocasiones son alicientes de compra. Invita a la comprobacin mediante pruebas, muestras, etc., apoyando a lo anunciado para capitalizar la venta.

METODOLOGA

Siguiendo la metodologa de Hernndez, Fernndez y Baptista (2003), hay diferentes tipos de estudios los exploratorios, correlacionados, descriptivos y explicativos; este es un estudio descriptivo de enfoque cuantitativo pues se recolectar datos sobre las diferentes opiniones de los clientes actuales de la Tintorera Clsica, y se realizar un anlisis de los mismos. Los estudios descriptivos buscan definir las propiedades y describir las caractersticas y perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenmeno sometido a un anlisis; el estudio descriptivo se relaciona con una serie de cuestiones y se mide la informacin sobre cada una de ellas para describir lo investigado. El enfoque cuantitativo utiliza la recoleccin y el anlisis de datos para contestar preguntas de investigacin y probar hiptesis previamente hechas, confa en la medicin numrica, el conteo y frecuentemente en el uso de estadstica para establecer con exactitud patrones de comportamiento en una poblacin. Hernndez, Fernndez y Baptista (2003).

Objetivos de la investigacin Realizar un anlisis del entorno de la Tintorera Clsica. Indagar sobre las necesidades de los clientes actuales de la empresa. Valorar el servicio que ofrece la empresa. Determinar las promociones adecuadas para los clientes actuales. Conocer la situacin actual de la empresa mediante una proyeccin de ventas.

Diseo de la investigacin El tipo de investigacin que se utilizar es de tipo, no experimental, descriptiva, ya que se pretende medir o recoger informacin de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a los que se refieren. Se centra en recolectar datos que muestran un evento, una

comunidad, un fenmeno, hecho, contexto o situacin que ocurre (para los investigadores cuantitativos: medir con la mayor precisin posible), ste es su valor mximo. No experimental por qu no se pueden manipular las variables, los datos a reunir sern de los clientes actuales de la Tintorera Clsica. La investigacin no experimental es la que se realiza sin manipular deliberadamente variables; lo que se hace en este tipo de investigacin es observar fenmenos tal y como se dan en su contexto natural, para despus analizarlos. Hernndez, Fernndez y Baptista (2003).

Seleccin de la muestra Se utilizar el enfoque cuantitativo que consiste en: Usar la

recoleccin de datos para probar hiptesis con base en la medicin numrica y el anlisis estadstico para establecer los patrones de comportamiento.

Hernndez, Fernndez y Baptista (2003). En la mayora de los estudios cuantitativos el proceso se aplica secuencialmente: Se comienza con una idea que va acotndose y, una vez delimitada, se establecen objetivos y preguntas de investigacin, se revisa la literatura y se construye un marco o una perspectiva histrica. Despus se analizan objetivos, y preguntas, cuyas respuestas tentativas se traducen en hiptesis; se elabora un plan para probar la hiptesis y se determina una muestra.

La tcnica de recoleccin de datos a utilizar sern cuestionarios, el cual segn Kinnear y Taylor (2000) cuenta con 5 secciones que son: 1) Datos de identificacin, 2) Solicitud de cooperacin, 3) Instrucciones, 4) Informacin

solicitada y 5) Datos de clasificacin. El anlisis del diseo del cuestionario se har como una serie de 7 pasos, que son: 1. Revisar las condiciones preliminares, 2. Decidir sobre el contenido de las preguntas, 3. Decidir sobre el formato de respuestas, 4. Decidir sobre la redaccin de las preguntas, 5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas, 6. Decidir sobre las caractersticas fsicas, 7. Llevar a cabo una prueba y revisin, y elaborar el borrador final. El cuestionario que utilizaremos para el desarrollo de la tcnica cuantitativa nos ayudar a indagar sobre la percepcin de la calidad en el servicio, el precio, servicio a domicilio, la ubicacin y otros tipos de servicios. Fuentes de datos Para llevar a cabo esta investigacin primero se llevar a cabo la recoleccin de datos acudiendo a las siguientes fuentes de datos: Los datos de fuentes primarias que se obtendrn de esta investigacin sern de las encuestas que se realizarn a los clientes actuales de la Tintorera Clsica as como al personal que labora en ella. No se utilizarn fuentes secundarias ya que no son de utilidad para la realizacin de este estudio.

Recoleccin de datos Los cuestionarios se aplicarn a clientes actuales de la tintorera c l s i c a , utilizando como base clie nte s f re cu en te s de la empresa. Por

medio de esto se busca medir el grado de aceptacin de la empresa, as como la bsqueda de preferencias en cuanto a promociones de los clientes. En palabras de Kinnear y Taylor (2000), podemos decir que el muestreo ofrece algunos beneficios para la realizacin de una investigacin de mercados ya que nos permite, ahorrar dinero, tiempo, es mas exacta, y es mejor si el estudio conlleva la destruccin o contaminacin del elemento muestreado, es una actividad que se realiza en casi todos los campos de la investigacin de mercados. El proceso de muestreo se describe de la siguiente manera: 1. Definir la poblacin. 2. Identificar el marco muestral del cual se seleccionar la muestra. 3. Decidir sobre el tamao de la muestra. 4. Seleccionar un procedimiento especfico mediante el cual se determinar la muestra. 5. Seleccione fsicamente la muestra con base en el procedimiento descrito en el paso 4. El tipo de muestreo utilizado es probabilstico ya que se conoce la probabilidad de que un elemento de la poblacin sea incluido en la muestra, y los elementos de la muestra se seleccionan por reglas mecnicas de decisin. Se utiliza tambin un muestreo aleatorio simple ya que se utilizar un estadstico que es una descripcin resumida de una medida en la muestra seleccionada. El universo es finito ya que son los clientes que utilizan el servicio actualmente en la tintorera clsica.

De esta manera slo se tomarn en cuenta los clientes actuales que son los que se pretenden evaluar. El marco muestral que se utilizar para el estudio sern de los 200

clientes actuales que existen aproximadamente de la tintorera clsica. El tamao de la muestra ser representativa y suficiente, y se calcula de la siguiente manera: 1.- Determinar el grado de confianza, si el promedio del universo es igual a 1.65, segn la tabla de distribucin normal estndar N (0,1); igual al 90% de los casos. 2.- Se evala la situacin que guarda en el mercado el fenmeno o caracterstica investigada. Cuando no se tiene una idea clara, se dan los mximos valores tanto la probabilidad de que se realice un evento favorable como que no se realice. Esto es, 50% a (p) y 50% a (q), que son las literales que se emplean para designar la probabilidad a favor o en contra

respectivamente. 3.- Se determina el error mximo que puede ser aceptado en los resultados. Se trabaja con el 10%, ya que las variaciones superiores a este nivel reducen la validez de la informacin. Con la informacin anterior se obtiene la frmula para determinar el tamao de la muestra, Fischer (1996):

n=

N p q e (N-1) + pq

En donde: n = Nmero de elementos = Nivel de confianza N = Universo p = Probabilidad a favor q = Probabilidad en contra e = Error de estimacin (precisin en los resultados) con un intervalo de confianza del 90% y un error de estimacin del 10%. De esta manera se presentan los datos reales con los que se designar la muestra que se utilizar para aplicar los cuestionarios a los clientes actuales de la tintorera clsica.

= 1.65

N = 200

p = 50%

q = 50%

e = 10%

n= x

n = (1.65) (200) (.50) (.50) (.1) (200-1) + (1.65) (.50) (.50) Dnde n = 51 cuestionarios

Anlisis de los datos

Despus de la obtencin de los datos por medio de la aplicacin de los cuestionarios, estos fueron capturados en la computadora con el programa Microsoft Excel para su posterior anlisis. Se desarrollaron graficas de datos del mismo programa para que posteriormente se ejecutara su estudio.

RESULTADOS
Se analizarn los resultados obtenidos en la investigacin, los cuales se utilizarn para desarrollar una estrategia de ventas. Anlisis cuantitativo

A continuacin se presentarn las grficas de los resultados obtenidos de los cuestionarios aplicados a la muestra de 51 clientes de la Tintorera Clsica.

I.

Servicio.

1. Qu aspecto considera fundamental en el servicio de lavandera y/o tintorera?

0% 6% 4% Precio Entrega a domicilio 39% Calidad en el servicio

51%
Ubicacin Otros Servicios (costura, teido, desmanchado, etc.)

El 51% de los clientes opinaron que el aspecto fundamental en el servicio de lavandera y tintorera es la calidad, ya que les interesa mucho el cuidado de sus prendas. El 39 % se enfocaron en el precio, ya que en otras tintoreras cercanas el servicio es ms barato, adems de que actualmente la situacin econmica no esta bien. El 6% se enfocaron en la entrega a domicilio ya que su domicilio no est muy cerca de la tintorera. El 4% opin que la ubicacin ya que les interesa la comodidad de tener el servicio cerca de su casa.

2. En promedio, Cuantas veces al mes acude a una lavandera y/o tintorera?

4% 1 a 2 veces 3 a 4 veces 63% 5 o ms

33%

El 63% utiliza de 1 a 2 veces el servicio por mes. El 33% de las personas dijeron que acuden de 3 a 4 veces por mes, y el 4% 5 o ms veces, lo cual nos indica que es un servicio que se utiliza frecuentemente.

3. Cmo calificara el servicio de la Tintorera Clsica?

0% 0% 8% Excelente 35% Bueno Regular Malo 57% Psimo

El servicio que se brinda se considera bueno ya que el 57% de las personas as lo calificaron. El 35% lo consideran excelente ya que por esta razn acuden a esta tintorera y no a otras ms cercanas. El 8% lo califican como regular debido a que en ocasiones han tenido algn problema con sus prendas o con el tiempo de entrega.

II.

Ubicacin.

4. Cul es su opinin sobre la ubicacin de la Tintorera Clsica?

0 4%%10%

Excelente Buena

51%

35%

Regular Mala Psima

La ubicacin de la tintorera se considera regular ya que est localizada casi esquina con la Av. Y en ocasiones por los automviles que se estacionan en la calle no se alcanza a ver. El 51% la consideran regular, el 35% buena ya que les queda cerca de su domicilio. El 10% la considera excelente debido a que viven en la misma calle y solo el 4% la considera mala, debido que viven en otras colonias.

III.

Tiempo de entrega.

5. El tiempo de entrega del servicio le parece satisfactorio?

8%

S No

92%

El tiempo de entrega del servicio result satisfactorio, el 92% de los clientes estn de acuerdo, solo el 8% cree que la ropa se debera de tener el mismo da. En la tintorera el proceso es de la siguiente manera: si llevan la ropa el lunes se entrega el mircoles, es decir se entrega dos das despus, as sucesivamente a excepcin del sbado que son 3 das despus.

IV.

Otros servicios.

6. Qu tipo de servicio solicita para el lavado de su ropa?

10%

Servicio en seco
Servicio a vapor

90%

El 90% de los clientes solicitan el lavado en seco de sus prendas ya que piensan que estarn ms limpias y que todas las telas se pueden someter a este proceso, solo el 10% prefiere el servicio a vapor.

7. Conoce los otros servicios aparte del lavado y planchado, que se ofrecen en la Tintorera Clsica?

27% S
No

73%

El 73% de los clientes conocen los otros servicios que ofrece la Tintorera Clsica, como costura, teidos, etc., y el 27% no los conoce, solo mandan a lavar y planchar su ropa.

8. Qu otro servicio utiliza?

19% 35% Teido Desmanchado Costura 46%

El 46% de las personas que conocen los otros servicios que se ofrecen utilizan el servicio de desmanchado, el 35% usan el servicio de teido y el 19% recurren a la costura de prendas.

V.

Precio.

9. Le parece justo el precio que paga por el servicio que ofrece la tintorera?

25% S No 75%

El precio es muy importante para los clientes ya que existe mucha competencia en la zona, precisamente al 75% de las personas encuestadas no les parece justo el precio de los servicios debido a que en las tintoreras cercanas el precio es mucho mas accesible. Y slo al 25% de los clientes les pareci justo por la calidad con la que se le entregan sus prendas.

VI.

Publicidad.

10. Por qu medio se enter de la existencia de la Tintorera Clsica?

8% 29% Amigos Ubicacin Otros 63%

La Tintorera Clsica no cuenta con una estrategia de promocin ni tampoco cuenta con publicidad, por lo tanto un 63% la conocen por su ubicacin ya que su domicilio se encuentra cerca. El 29% la conoci a travs de amigos (de voz en voz. Y el 8% por otras razones, por ejemplo mencionan que iban pasando sobre la av. y la vieron.

VII.

Atencin al cliente.

11. Considera que la tintorera debe contar con una lnea especial de atencin al cliente?

29% S No 71%

El 71% de los clientes encuestados consideraron importante una lnea de atencin a clientes, para saber si sus prendas ya estn listas o para alguna duda que tengan, ya que esto les dara confianza al dejar su ropa, y el 29% no lo consideraron importante ya que mencionan que est muy cerca de su domicilio.

VIII.

Promociones y medios para darlas a conocer.

12. A que factor le gustara que se enfocaran las promociones de la Tintorera Clsica?

4% 2% Precio Otros Servicios (costura, teidos, etc.) Otros 94%

Para desarrollar una estrategia de ventas para la tintorera, se les pregunto a los clientes los factores a los que les gustara que se enfocaran las promociones, el 94% dijeron que al precio. El 4% a otros como regalos y el 2% a otros servicios como costura, teidos, etc.

13. Enfocndonos a los otros servicios que ofrece la tintorera, Qu tipo de promociones le gustara que se emplearan?
4% 16% Un lavado y planchado gratis por cada prenda teida Planchado de prendas iguales al 3 x 2 Compostura de una prenda gratis al llevar 5 piezas o ms

80%

Debido a que en la tintorera se cuenta con otros servicios, para darlos a conocer, es necesario implantar alguna promocin. El 80% de los clientes prefiri el planchado de prendas iguales al 3 x 2, el 16% estuvo de acuerdo en

un lavado y planchado gratis por cada prenda teida, y el 4% eligi la compostura de una prenda gratis al llevar 5 piezas o ms.

14. Qu tipo de premios/incentivos le gustara que le dieran al acudir a la tintorera clsica?

22% 47% 4%

Descuentos en el planchado de camisas Tarjetas acumulables de incentivos Entre ms piezas menor es el precio

27%

Premios en general

Al 47% de los clientes les gustara recibir premios en general participando en alguna especie de rifa. El 27% escogi que entre mas piezas lleve sea menor el precio (manejarles algn porcentaje de descuento en sus notas). El 22% estuvieron de acuerdo con descuentos en planchados de camisas (tal vez manejarlas por docena), y el 4% en contar con tarjetas acumulables de incentivos.

15. Normalmente, Qu da acude a la Tintorera?

29%

21%

Lunes Martes Mircoles 14% Jueves Viernes

16% 10%

10%

Sbado

Los das de mayor uso del servicio de lavandera y tintorera son los sbados con un 29%, seguido de los lunes con un 21%, viernes 16%, martes 14% y mircoles y jueves con un 10% cada uno. De esta forma podremos valorar los das con mayor y menor uso del servicio para poder implementar las promociones adecuadamente.

16. Por qu medio le gustara enterarse de las promociones de la Tintorera Clsica?

Lonas afuera de la tintorera Volantes E-mail 53% 23% Imanes Otros

8% 12%

4%

El 53% de los encuestados estuvieron de acuerdo en enterarse por medio de lonas afuera de la tintorera de las promociones y servicios que ofrezca la empresa, el 23% opinaron que prefieren los volantes, a el 12 % le gustara informarse por medio de e-mail, el 8% prefieren los imanes y solo el 4% sugieren otros medios como la revista de publicidad que se reparte en la colonia.

IX.

Datos demogrficos.

Sexo

33% Masculino Femenino 67%

El 67% de los clientes encuestados son mujeres, y el 33% hombres.

Ocupacin

29%

28% Estudiante Empleado

Otros

43%

El 43% de los clientes son empleados, el 29% son amas de casa entre otras cosas y el 28% son estudiantes.

Edades

4%

35%

25%

15 a 20 aos 21 a 25 aos 26 a 30 aos 31 a 35 aos 36 aos o ms

12%

24%

El 35% de los clientes encuestados son personas mayores de 36 aos, el 25% est dentro de un rango de 21 a 25 aos, el 24% son de 26 a 30 aos, el 12% son personas de 31 a 35 aos y el 4% son personas de 15 a 20 aos.

En base a los resultados podemos concluir en que los clientes encuestados estn de acuerdo con el servicio que se brinda en la Tintorera Clsica. Pero an as se podra mejorar para poder ofrecer un mejor servicio, ya que hay 5 tintoreras ms en la zona y en todas estas sus servicios son mas econmicos.

Informe de los resultados

Los resultados y comentarios obtenidos a travs de las encuestas realizadas a los clientes actuales tuvieron como objetivo indagar sobre la percepcin que tienen sobre el servicio que se ofrece en la Tintorera Clsica, as como la frecuencia de uso del servicio, el tipo de servicio que ms utilizan, la preferencia ante las promociones y la manera en que desean enterarse de ellas. Gracias a este estudio se determinar la estrategia de ventas ideal para los clientes actuales de la Tintorera Clsica, as como lo que esperan del servicio que se ofrece. Se obtuvo informacin sobre las promociones que ms

les llaman la atencin pudiendo identificar que la mayora de las personas encuestadas reaccionan al precio que es un poco elevado a diferencia de la competencia. Tambin se observo con ms exactitud qu das se utiliza ms el servicio, as como los incentivos preferidos por los clientes.

Con la investigacin realizada se obtuvo informacin primordial para poder cumplir con los objetivos propuestos.

ESTRATEGIA DE VENTAS
Anlisis situacional

Para poder determinar el plano de partida de la estrategia de ventas, se realizar un anlisis FODA para conocer la situacin actual de la empresa.

Fortalezas Los clientes actuales consideran que la Tintorera Clsica cuenta con un buen servicio. La empresa cuenta con los servicios necesarios que el cliente requiere, lavado en seco y a vapor, planchado, teidos, costura, entre otros. El tiempo de entrega que maneja en sus servicios le parece adecuado a los clientes. El trabajo que se realiza en cada servicio que se brinda se considera de muy buena calidad.

Oportunidades No existe el servicio de entrega a domicilio en la zona. La competencia no invierte en publicidad.

Debilidades No se cuenta con alguna estrategia de ventas. La falta de promociones y publicidad no atraen ms ventas. El precio es un poco elevado a comparacin de la competencia. La ubicacin se considera regular ya que no se encuentra sobre la av. Amenazas Existe mucha competencia en la zona. La competencia maneja precios ms econmicos. La economa actual de la mayora de las familias no es buena.

Objetivos promocionales Aumentar el nivel de consumo del cliente actual. Generar promociones adecuadas al servicio que se ofrece. Aumentar el uso del servicio, en los das de menor venta. Ofrecer un beneficio tangible al cliente. Crear lealtad en los clientes actuales. Publico objetivo

El pblico objetivo son los clientes actuales que tiene la empresa, sin embargo se pretende atraer clientes nuevos. El 71% de los clientes son personas mayores de 26 aos de los cuales la mayora trabaja y tiene necesidad de que su ropa luzca perfecta al presentarse a laborar. Estrategia de promocin

La estrategia consiste en incentivar las ventas a travs de tres tipos de promociones: 2 de descuentos y una de recompensa las cuales sern validas de inmediato. Las cuales se manejaran en distintos meses y limitados para que no se les haga algo cotidiano a los clientes. por periodos

Mecnica de promocin

Primero se dar a conocer la empresa a travs de publicidad impresa: dar a conocer el nombre de la empresa colocando una lona afuera de la tintorera en donde se especificarn los servicios que ofrece, el logotipo y un slogan que la identifique, con el fin de que ms gente la conozca. Adems se repartirn volantes y se regalarn accesorios promocionales a los clientes actuales. El periodo de aplicacin ser la primera semana de octubre del 2011 para la colocacin de la lona, en la segunda semana se repartirn volantes; a partir de la tercera semana de octubre se regalarn los accesorios promocionales.

En base a la teora analizada, a continuacin se definen cada una de las promociones contenidas en la estrategia: Promocin 1. DESCUENTOS EN LA NOTA Esta promocin aplicar a partir del mes de noviembre y terminar en el mes de diciembre del 2011. Solo aplicar durante ese bimestre. Se otorgar un 10% de descuento en todas las notas que entren los das jueves. Podrn hacer uso de esta promocin todas las personas que acudan a la Tintorera Clsica el da mencionado. No tiene ninguna restriccin. El objetivo es aumentar las ventas en das de menor uso del servicio. La promocin se dar a conocer por medio de volantes y correo electrnico. Promocin 2. PLANCHADO 3 X 2 Esta promocin aplicar a partir del mes de enero y terminar en el mes de febrero del 2012. Solo aplicar durante ese bimestre. La promocin es vlida nicamente los das martes y mircoles. Aplicar nicamente para el servicio de planchado en camisas, pantalones y sacos. No importa si las prendas no son iguales. Podrn hacer uso de esta promocin todas las personas que acudan a la Tintorera Clsica los das mencionados. El objetivo es aumentar las ventas en das de menor uso del servicio, adems de que en el primer bimestre del ao es cuando se registran las ventas ms bajas. La promocin se dar a conocer por medio de volantes y correo electrnico.

Promocin 3. RECOMPENSA POR SU PREFERENCIA Esta promocin se aplicar durante los meses de marzo, abril y mayo del 2012. Solo aplicar durante ese trimestre. Los clientes que acudan a solicitar algn servicio tendrn la oportunidad de que se les haga un 25% de descuento en su nota. La forma de ganarse el descuento ser a travs de una tmbola. La promocin aplicar nicamente a las notas que entren los das sbados. Solo podr haber dos ganadores por cada sbado. Aplica para cualquier servicio. Podrn participar en esta promocin todas las personas que acudan a la Tintorera Clsica el da mencionado. El objetivo es aumentar las ventas en meses que no hay muchas ventas, adems de recompensar a los clientes de la tintorera para crear una lealtad en ellos hacia la empresa. La promocin se dar a conocer por medio de volantes y correo electrnico.

Evaluacin

La estrategia de ventas se comenzar a aplicar en el mes de octubre del 2011, y la finalidad de las promociones propuestas es ganar un mejor posicionamiento de la empresa, conservar los clientes actuales y demostrar el compromiso que se tiene con el cliente, las tres promociones especificadas anteriormente sern empleadas en las fechas indicadas.

La evaluacin de la estrategia propuesta se har despus del primer mes de haber comenzado con las promociones, para poder verificar si existe algn beneficio al ofrecer las promociones, adems de saber si se aumento el nivel del consumo de los clientes actuales durante el mes.

PRONSTICO DE VENTAS

Pronstico de ventas Mtodos Cuantitativos para pronosticar

Los mtodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son mtodos matemticos de anlisis de informacin, estos mtodos son utilizados para pronosticar las ventas, basndose en la informacin histrica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. La eleccin del mtodo a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. En general puede encontrarse estos mtodos en cualquier bibliografa referida al tema, razn por la cual nos abocaremos al tema expuesto para pronosticar las ventas y/o ingresos totales de la Tintorera Clsica. Considerando dicha informacin utilizaremos uno de los mtodos ms usados en las empresas:

Mtodo de anlisis de regresin

Anlisis de regresin. Es una tcnica estadstica que puede emplearse para elaborar una ecuacin matemtica que muestre como se relacionan las variables. En terminologa de regresin, la variable que se est prediciendo se llama variable dependiente o de respuesta. La variable o variables que se estn usando para predecir el valor de la variable dependiente son variables independientes o pronosticadoras. Utilizando el anlisis de regresin podemos elaborar una ecuacin que muestre como se relacionan las variables dependientes Y (Ventas) con la variable independiente X (Semanas).

Basndonos en la informacin de cmo han venido evolucionando las ventas durante los ltimos meses, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del prximo periodo donde se aplicarn las estrategias de venta a las que se llegaron. Considerando dicha evolucin la regresin lineal est representada por una recta donde se determina los distintos coeficientes de ordenada de origen y pendiente: Ecuacin de la recta: Y= bo+b1 X. (Esta ecuacin puede usarc para pronosticar ventas trimestrales, mensuales, semanales, etc.) Donde: Y= Valor estimado de la variable dependiente. bo= Intercepto u ordenada al origen de la ecuacin de regresin estimada. b1 = Pendiente de la ecuacin de regresin estimada. X= Valor de la variable independiente. Sin entrar en demostraciones matemticas, si aplicramos el mtodo de mnimos cuadrados llegaramos a las formulas que finalmente necesitamos.

b1= Xi Yi ( Xi . Yi)/n Xi2 ( Xi)2/n bo= Y- b1 X

Donde: Xi= Valor de la variable independiente para la isima observacin Yi= Valor de la variable dependiente para la isima observacin X= Valor medio para la variable independiente*

Y= Valor medio para la variable dependiente* n= Nmero total de observaciones. * Se refiere a la media aritmtica.

Se aplic este mtodo de anlisis de regresin para poder pronosticar los ingresos semanales con relacin a las ventas que se generen mediante las promociones en la empresa.

1. Datos sobre las ventas de Mayo, Junio y Julio del 2011

VENTAS MES SEMANA REFLEJADAS EN MILES DE PESOS 1 MAYO 2 3 4 5 JUNIO 6 7 8 9 JULIO 10 11 12 4,7 3,83 4,48 4,115 4,42 3,96 4,64 4,22 4,71 5,35 4,66 4,64

V E N T A S E N M I L E S D E $

VENTAS MAYO, JUNIO Y JULIO DEL 2011

6 5 4 3 2 1 0 0 2 4 6
SEMANAS

10

12

14

Como se puede observar en la grafica las ventas que se generan semana tras semana son muy inestables ya que depende mucho el factor clima, podemos notar que despus de la primer semana de mayo bajan aproximadamente un 10% las ventas, en la segunda semana se vuelven a incrementar, lo mismo pasa para las siguientes semanas hasta que notamos que una semana antes de que termine el mes de junio y todo el mes de julio las ventas se incrementan a pesar de que siguen siendo inestables, esto debido a que en las ltimas semanas hubo temporada de lluvias.

2. Clculo para la ecuacin de regresin estimada de mnimos cuadrados para la Tintorera Clsica
MES Xi SEMANAS 1 MAYO 2 3 4 5 JUNIO 6 7 8 9 JULIO 10 11 12 TOTAL 78 Yi VENTAS REFLEJADAS EN MILES DE PESOS 4,7 3,83 4,48 4,115 4,42 3,96 4,64 4,22 4,71 5,35 4,66 4,64 53,725 Xi Yi 4,7 7,66 13,44 16,46 22,1 23,76 32,48 33,76 42,39 53,5 51,26 55,68 357,19 Yi2 22,09 14,6689 20,0704 16,933225 19,5364 15,6816 21,5296 17,8084 22,1841 28,6225 21,7156 21,5296 242,370325 Xi2 1 4 YP 4,37666725 4,32813281

9 4,364394173 16 4,344032023 25 4,36104697

36 4,335385082 49 4,373320047 64 4,349889628 81 4,377225117 100 4,412928614 121 4,374435782 144 4,373320047 650 52,37077754

Calculemos la pendiente b1 como sigue:

b1= Xi Yi - ( Xi . Yi)/n Xi 2- ( Xi)2/n b1= 357.19 (78)(53.725)/12 650 - (78)2/12 b1= 7.9775 143 b1= 0.055786713

La pendiente de la ecuacin de la regresin estimada (b1= 0.055786713) es positiva, lo que implica que si aplicamos correctamente las promociones se podrn aumentar las ventas semanalmente. De hecho podemos concluir que a pesar de que las ventas son muy inestables y dependen mucho del clima se espera que estas aumenten en un 20% aproximadamente una vez implementando las promociones. Luego calculemos el intercepto bo como sigue: X= Xi = 78 = 6.5 n 12

Y= Yi = 53.725 = 4.477083333 n 12

bo= Y- b1 X bo= 4.477083333-0.055786713(6.5) bo= 4.114469699

3. Diagrama de regresin estimada para la tintorera Clsica.

La media de las ventas es de $4,480 semanales, como se mencionaba anteriormente depende en gran medida del clima, ya que cuando hace calor las ventas estn por debajo de la media y cuando hace frio estn por encima de ella.

Si suponemos que la ecuacin de regresin describe de manera adecuada la relacin entre X y Y, parece razonable utilizar para pronosticar el valor de Y dado un valor de X. Por lo tanto si deseamos pronosticar las ventas semanales de la tintorera donde se justifica su incremento en un 20% de las mismas por medio de promociones calcularamos.

Y= bo + b1 (Yi) Y = 4.114469699 + 0.055786713 (5.568) Y= 4.425090117

Por lo tanto, pronosticaramos ventas semanales de $4,425.00 Es importante mencionar que el incremento lo determinamos por medio del valor porcentual de los clientes cuya frmula es:

VALOR ACTUAL VALOR HISTORICO

100

4. Calculo del pronostico (YP)

A J U S T E H I S T O R I C O P R O N O S T I C A D A S E M A N A

5. Ventas reales con lo pronosticado.

Recordemos que un pronstico es, que est pasando, que debi de haber pasado y que es lo que va a suceder, por lo tanto la grafica nos muestra un comparativo entre las ventas reales y nuestro pronostico. Observamos que las ventas reales son muy inestables, como se mencionaba anteriormente estas dependen sobretodo de las condiciones climticas.

La ecuacin de regresin expresa una relacin promedio y no una cifra exacta. El procedimiento complementario y depuratorio del resultado anterior sera por medio de la aplicacin de la frmula del error estndar de estimacin, el cual se utiliza para establecer un intervalo confiable en relacin a la cifra del pronstico, obtenida a travs de la frmula de la lnea recta; es decir, que su objetivo es garantizar un determinado porcentaje de grado de confianza en el valor real de las ventas, cuando se estima en aumento de la clientela en cierta cantidad; la frmula y el procedimiento sera como sigue:

Eee=

242.370325-(4.114469699)(52.37077754)-(0.055786713)(357.19) 12-2

Eee=

6.965891683 10

Eee=

0.696589168

Eee= 0.834619175

O sea que la cifra determinada como error estndar estimado sera de 0.835 ($835.00). Por lo tanto, el pronstico de las ventas para la siguiente semana quedara en marcado como sigue: $4,425.00 Resumiendo el error estndar estima un promedio de venta entre una cantidad mxima de $5,260.00 y una mnima de $3,590.00 (rango en el que puede estar la venta pronosticada). El valor de la ecuacin de regresin como un recurso para pronosticar, se incrementa en relacin directa al tamao del error estndar de estimacin; tericamente existe una relacin perfecta entre las dos series de datos cuando dicho error es igual a cero, pero en vista de que casi nunca se presenta esa relacin perfecta al pronosticar las ventas, el error estndar de estimacin es un complemento importante en la ecuacin de regresin. En adicin a lo anterior, existen tres coeficientes para lograr integralmente el objetivo del anlisis correlativo, o sea perfeccionar la estimacin de la variable dependiente (Y) cuando la misma est basada en la cifra de la variable independiente (X); esos coeficientes son: Coeficiente de indeterminacin Mide el cambio de la variable a pronosticar, o sea de las ventas, que no pueden explicarse por medio del cambio de la variable relativa, o sea el ingreso per cpita; para lo cual se usa la siguiente frmula: Coeficiente de indeterminacin

(De)2 y = 242.370325 12

53.725 12

(De)2 y = 20.19752708 20.04427517 (De)2 y = 0.15325191 = 0.696589167 0.15325191 = 4.545386529 Lo que debe interpretarse que solo el 4.5 % en las ventas pronosticadas no corresponden o provienen de la variacin de los clientes.

Coeficiente de determinacin El coeficiente anterior es la expresin negativa de la relacin, la medida significativa y positiva de la misma es el de determinacin, si el de indeterminacin es de 4.5%, el de determinacin ser de 100% - 4.5% = 95.5%, lo cual puede corroborarse as: = 1 - (Eee)2 y = 1 - .045 = .955 (De)2 y

Lo que sugiere que el 95.5% de la variacin del pronstico de ventas est relacionado con el ingreso de ventas, pero por supuesto partiendo de la premisa de que otros factores econmicos, internos y externos tales como las polticas de operacin, el clima, etc., permanecen igual y constantes; como puede apreciarse, el coeficiente de determinacin es una medida importante y til.

CONCLUSIONES

Sin duda, en la actualidad toda organizacin competitiva, cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestin y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia de las ventas. La Tintorera Clsica cuenta con los aspectos fundamentales para el buen funcionamiento de una empresa que se dedica al servicio del cuidado de la ropa como lo son: la calidad, el tiempo de entrega, adems de la variedad de servicios que se ofrecen entre otras cosas , pero no cuenta con una estrategia de ventas que apoye a la empresa para que logre darse a conocer y as lograr un mejor posicionamiento en el mercado.

Podemos concluir que con la correcta implementacin de la estrategia desarrollada se vern reflejados varios beneficios en la empresa; un aumento en las ventas, obtener la lealtad de los clientes entre otras cosas, adems los resultados obtenidos en la proyeccin de ventas de la empresa nos indican que aplicando estas promociones obtendremos resultados positivos sin que el clima sea un factor determinante. Existe mucha competencia pero esto no significa que no se pueda lograr un buen posicionamiento dentro del mercado.

RECOMENDACIONES

La calidad en el servicio es muy importante, y en el estudio realizado, los clientes la consideraron buena, se debe seguir trabajando en ese aspecto con los empleados para ofrecer no solo un buen servicio, sino un servicio excelente y mantener satisfechas a las personas. Se recomienda tambin incrementar el presupuesto destinado a la promocin y publicidad ya que se puede atraer a ms clientes de las zonas cercanas.

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Comercio

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David R. Anderson, Dennis J. Sweeney, Tomas A. Williams., (2009). Anlisis de regresin. Editorial Cengage Learning.

CUESTIONARIO PARA CLIENTES ACTUALES TINTORERA CLSICA

Buenos das/tardes/noches. Mi nombre es Rafael Ziga y soy estudiante de la Universidad Tecnolgica de Nezahualcyotl. Me encuentro realizando una investigacin de mercado sobre la tintorera clsica, por lo cual su opinin es muy importante para nosotros, solo me llevare 10 minutos. Gracias.

Instrucciones: Conteste cada una de las siguientes preguntas con lo que ms se aproxime a su opinin.

1. Qu aspecto considera fundamental en el servicio de lavandera y/o tintorera?

a) Calidad en el servicio c) Entrega a domicilio _______

b) Precio

_____

d) Ubicacin______

e) Otros Servicios (costura, teido, desmanchado) _____

2. En promedio, Cuntas veces al mes acude a una lavandera y/o tintorera?

a) 1 a 2 veces

b) 3 a 4 veces_____

c) 5 o ms____

3. Cmo calificara el servicio de la tintorera clsica? 1. Excelente 5. Psimo____ 2. Bueno 3. Regular 4. Malo___

4. Cul es su opinin sobre la ubicacin de la tintorera clsica?

1. Excelente___ 2. Buena____ 3. Regular___ 4. Mala___ 5. Psima ___

5. El tiempo de entrega del servicio le parece satisfactorio?

a) S_____

b) No, Por qu?

____________

6. Qu tipo de servicio solicita para el lavado de su ropa?

a) Servicio en seco______

b) Servicio a vapor______

7. Conoce los otros servicios aparte del lavado y planchado, que se ofrecen en la tintorera clsica? Si su respuesta es negativa pase a la pregunta 9.

a) S__________

b) No__________

8. Qu otro servicio utiliza?

a) Teido_____

b) Desmanchado_____

c) Costura_____

9. Le parece justo el precio que paga por el servicio que ofrece la tintorera?

a) S________

b) No, Por qu? ___________________________

10. Por qu medio se enter de la existencia de la tintorera clsica?

a) Amigos____

b) Ubicacin____

c) Otros _____

11. Considera que la tintorera debe contar con una lnea especial de atencin al cliente?

a) S______

b) No

___

12. A que factor le gustara que se enfocaran las promociones de la tintorera clsica?

a) Precio_______ c) Otros

b) Otros Servicios (costura, teidos, etc.)_____ _

13. Enfocndonos a los otros servicios que ofrece la tintorera, qu tipo de promociones le gustara que se emplearan?

a) Un lavado y planchado gratis por cada prenda teida b) Planchado de prendas iguales al 3 x 2 c) Compostura de una prenda gratis al llevar 5 piezas o ms 14. Qu tipo de premios/incentivos le gustara que le dieran al acudir a la tintorera clsica?

a) Descuentos en el planchado de camisas b) Tarjetas acumulables de incentivos c) Entre ms piezas menor es el precio d) Premios en general

15. Normalmente, que da acude a la Tintorera?

a) Lunes____

b) Martes____

c) Mircoles____

d) Jueves____

e) Viernes_____ f) Sbado____

16. Por qu medio le gustara enterarse de las promociones de la tintorera clsica? b) Volantes d) Imanes __ ___

a) Lonas afuera de la tintorera______ c) E-mail _____ Otros

Datos demogrficos: Nombre: Edad: 1. 15 a 20 aos___ 4. 31 a 35 aos___ Ocupacin: 1. Estudiante____ Sexo: 1. Masculino____ 2. Femenino ____ 2. 21 a 25 aos___ 5. 36 aos o ms____ 2. Empleado____ 3. Otros____ _________ 3. 26 a 30 aos___

Gracias por su cooperacin.

RESULTADOS DE LOS CUESTIONARIOS

Se realizaron 51 cuestionarios a clientes actuales de la Tintorera clsica.

PUBLICIDAD
Volante

Presupuesto
MEDIO PUBLICITARIO Lona Volantes Plumas Imanes CANTIDAD 1 1000 200 200 Total
*Todos los precios incluyen I.V.A. y el diseo.

CARACTERSTICAS 2x1m/ 13 oz resistente/ a color / ojillos para colgar carta/ papel cuche 135 gramos/ a color 5.8 x 1.9 cms./ plstico/ tinta negra/ impresin a color 5 x 5 cms./ impresos a color

PRECIO $180 $499 $191.40 $500 $1370.40

La cotizacin se realizo en mercado libre que fue la mejor opcin en cuanto a precios. Los imanes se repartirn hasta el mes de diciembre para aprovechar la temporada y no realizar doble gasto, ya que a final de cada ao se regala alguna bolsa, pluma, etc.