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GESTODEVAREJO: ESTRATGIADENEGOCIOEGESTODEESTOQUES
JocimarPereiraRosa 1 MarcioLeandroSilvaCoral2 LuizCarlosBrancoFlamengo 3
RESUMO. O objetivo deste estudo caracterizar as atividades do setor varejista na comercializao de produtos e servios aos consumidores finais, tendo no varejo o principal agente de distribuio de alimentos, vesturios e servios em todo mundo. Este estudo tambm informar a necessidade da existncia de estruturas administrativas enxutas, a capacidade de investimentos em estruturas modernas de lojas e praticar preos diferenciados para tornarem as empresas/lojas mais atrativas para o mercado consumidor, somando estratgias de negociaes, elaborao de comunicao e divulgao conjunta para melhorar a competitividade. Tambmnesseartigoveremosautilizaodaidentificaodemercadorias por cdigo e as tcnicas de gesto que define o sortimento das mercadorias, tcnicas de planejamento de estoque, alm da programao de compras de mercadorias especificas, conforme o evento e moda e o desenvolvimento do gerenciamento de cadeia de suprimento. Este estudo buscaenvolverosestudantesdeadministraonombitodagesto,onde acriatividade,oplanejamentoeumapolticadenegociaocoerentecom as necessidades empresariais possam proporcionar o xito almejado no segmentodovarejo. Palavraschave: varejo; estratgia de varejo; gesto de compra e venda;gestodeestoque;QR;desenvolvimento.

Graduando em Administrao pela FCV Faculdade Cidade Verde email: jocibello@hotmail.com 2 Graduando em Administrao pela FCV Faculdade Cidade Verde email: potycoral@hotmail.com 3 ProfessordaFaculdadeCidadeVerde.

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INTRODUO Encontramos grandes redes de varejo com estruturas administrativas enxutas e com capacidade para investimento em estruturas modernas de lojas, mesmo praticando preos diferenciados.Deoutrolado,masnomenosimportante,encontra se as indstrias, cada vez mais concentradas em manter suas margens de lucro e que esto sendo corrodas pela concorrncia e pelos descontos praticados pelas grandes redes atacadistas e varejistas. O pequeno varejista possui um oramento extremamente reduzido e para a sobrevivncia, tem conseguido sobreviver atravs da criatividade, intuio e habilidades administrativas para manter suaorganizao com uma margem de lucro mnima. Os empresrios deste segmento, para sobreviver no mercado, no s atuam nas funes operacionais, mas tambm acumulam esforos na negociaoeatividadesdevendas. Um caminho que os pequenos empresrios tem buscado seguir e a unio de foras, atravs do associativismo ou cooperativismo, que tem sido observado pela formao de ncleos setoriais, na qual as funes de compras, elaborao de promoes e divulgaes, treinamentos e pesquisa de mercado, tm sido desenvolvidasjuntoaoutrospequenosvarejistas. Esta prtica de negociao junto aos setores industriais, atravsdegruposdeempresriosnonovonomercado,mastem se observado uma expanso neste segmento, proporcionando uma capacidadedenegociaomaioreacomercializaodosprodutose ou servios de maneira mais competitiva, garantindo assim uma maiorsobrevivnciadospequenosempresriosnosetorvarejista. Antes da poca inflacionria, em virtude da quase inexistncia de grandes redes varejistas e, portanto, pouqussima competio, a maioria das lojas era gerenciada por seus proprietrios e estes executavam a gesto de seus negcios utilizandose da experincia prtica obtida no decorrer dos anos de trabalhofrenteaoseuempreendimento.Estesfaziamareposiode mercadorias, definiam a compra dos itens da moda, quando
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visitados por representantes dos fornecedores, e definiam a quantidadeacomprardemaneiraemprica. Da dcada de 70 90, a prtica de gesto do varejo foi reformulada devido o aparecimento de grandes lojas individuais e algumas redes, e a questo dos estoques no era uma preocupao muito grande, pelo fatoque ter estoque eragarantia de valorizao do dinheiro investido, algo que hoje tem se demonstrado invivel, poisanecessidadedesermaiscompetitivoeobteraprefernciado consumidor,cadadiamaisexigente,tornouoassuntodegestodos estoques e das compras cruciais para a sobrevivncia do ramo do varejo.nessembitoquevamosexplorarnesseartigo. ESTRATGIA DE NEGOCIO NO VAREJO As grandes competies que ocorrem dentro do ramo varejista,fazemcomqueasmargensdelucrosejambemreduzidase realizando uma presso comercial para que os varejistas transformemsuaslojasemdepartamentosdenegociaoemmassa, tais como, hipermercados, lojas especializadas, lojas de convenincia, franquias, clubes de compras, clubes de armazns, organizadoresdecatlogoselojasonline,independentedofocodo negcio, do tamanho e mix de produtos, tendo como mais importantes, os distribuidores de alimentos, hipermercados, shopping populares, lojas de convenincia e as lojas de especialidades. As vantagens que o pequeno varejista tem obtido na flexibilidadeemdesenvolverestratgias,avelocidadedemudanae a habilidade em oferecer servios pessoais, conforme Berman (1996). Tambm existem as redes de lojas, com vantagens em levantamentodecapital,poderdenegociao,escalaematividades, possibilidade de compras diretas e capacidade gerencial superior e as centrais de compras, cujas vantagens so semelhantes as das redes de lojas, com a diferena de agregar vrios proprietrios de lojascomobjetivocomum.

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Nesta ltima dcada trs fatores comearam a influenciar os administradores das empresas varejistas para que eles passem a dedicarmaioratenoaosestoquesecompras. A primeira delas foi reduo das taxas de inflao, havendoanosemqueestataxaatualizadanopassoudeumdgito, levando os executivos varejistas a perceberem que, investir em estoquesnoeramaisumaatividadelucrativa,jqueestesnomais se valorizavam com a subida dos preos das tabelas dos fornecedores,comonapocainflacionria. O surgimento de sistemas computadorizados de gesto empresarial foi o segundo fator que influencio os administradores, poismaisadaptadosaoambientedevarejo,possuindoparmetrose algoritmos de clculo das quantidades a comprar das mercadorias comercializadas, proporcionou aos empresrios a utilizao desta ferramentacomosuporte paraa tomada de decises. Maspara que os sistemas de gesto fossem utilizados como base de apoio para a tomada de decises, os empresrios foram obrigados a aprender as tcnicas de planejamento de estoques e passassem a estabelecer polticasdegestodasmercadoriasdemaneiramaiscientfica. E por fim, o terceiro fator que influenciou o segmento, foi o aumentando da competitividade, promovida pela entrada dos primeiros grandes grupos de varejo internacional no mercado brasileiro. Estas empresas passaram a ocupar fatias de mercado das empresas brasileiras forando a rpida melhoria dos mtodos de gestonareadeestoques. Variveisdecompetioparavarejistas SegundoCoughlanetalii(2002),porpartedocusto,soeles que concentram os objetivos relativos s margens a rotatividade de estoque. Os varejistas que oferecem mais servios podem comprar em grandes lotes de fornecedores e oferecer ao consumidor em pequenasquantidades. De maneira especial, deve oferecer ao cliente um mix de produtoseservioscomqualidadeparaconsumidorescompoderde comprasedediferentesclassessociais.

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O sortimento se refere variedade de marcas de produtos oferecidosemumacategoriagenricadeprodutos.Nosserviosaos clientes, considerarmos que os servios impulsionam as venda dentrodaslojas,aprestaodeumserviodiferenciadodalojaque possa a influenciar a deciso, oferecendo prazos, regalias e promoes. Concentraesvarejistas As presenas de grandes redes varejistas conduzem a saturao do mercado, influenciando a reduo de preos e o aumento das opes de compra para os consumidores, tornando maisdifcilparaospequenosvarejistasoperaremcomlucratividade. No perodo psguerra, as redes atacadistas comearam a sofrer ameaas por parte das redes de distribuio prpria, implantada pelasindstriasdevidoexpansodosgrandesvarejistas. Asdecisessobrealocalidade,novosdesigndaslojas,layout, gerenciamento de estoques e, em alguns casos, no auxlio no financiamento de novos empreendimentos, tendo sido tambm um agravanteparaaospequenosempresrios,poisestesbenefciostm sido obtidos, em sua grande maioria, pelas redes varejistas, reduzindomaisaindaacompetitividadenosetor. Estratgiasparavarejo O varejo de autoservio, e pequenos varejistas, esto se unindo na formao de centrais de negcios. Tais centrais so modelosdeassociativismoquetm,entreoutrasfunes,acompra conjunta, elaborao de promoes e divulgao conjunta (confeco de folhetos, anncios em rdio e TV), crdito ao consumidor, padronizao das lojas, treinamentos e cursos, desenvolvimento de marca prpria, pesquisa de preos e do consumidor,entreoutras. Associativismo uma estratgia competitiva para que o pequeno e mdio varejista possa entrar na disputa do mercado, tendo como objetivo, o de se manterem competitivos e evitarem perdas de participao para os grandes varejistas. Marqui, Guirro e

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Merlo (2002) relatam que as centrais de negcios, idealizadas inicialmentecomoobjetivonicodediminuircustosdeaquisiode mercadorias, acabaram revelandose como uma rea frtil para o desenvolvimento de novas prticas gerenciais no imaginadas at ento. Na utilizao das prticas associativas, temse observado a melhorianaculturaempresarial,poisiniciouatrocadeexperincias, modernizao do layout das lojas e do atendimento ao consumidor, diversificao da oferta de produtos e at a criao de marcas prprias, em busca dasobrevivncia e melhoria da competitividade, queprocurafocar: Melhoraraconvenincia; Comprarbem; Melhorarhabilidadesdeprecificao; Competiremoutrasbases; Comercializarasmercadoriascorretas; Investiremtecnologiasdeinformao; Aumentaraprodutividade; Garantirvelocidadedecheckout; Cortarcustoscontinuamente; Investiremrelacionamentos; Conhecerosclientes; Capacitarfuncionrios.

Nveisdeservioaocliente O indicador de nvel de servio ao cliente, para o ambiente do varejo de pronta entrega, ou seja, nas reas de vendas, demonstraonmerodeoportunidadesdevendaquepodemtersido perdidaspelofatodenoexistiramercadoriaemestoque. impossvel, dentro do varejo de pronta entrega, saber se o cliente gostaria de comprar uma mercadoria que no existe na rea de venda. O indicador de nvel de servio somente pode medir o nmero de ocorrncias de faltas dentro do estoque de uma mercadoria.

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Sob o prisma do fornecedor, a pesquisa mostra um impacto significativo nas suas estratgias de relacionamento com os varejistas, tanto na rea de previso de demanda quanto na reposioeficiente,ocorrendoumsensvelimpactonafidelidadedo consumidorsuaempresacomprejuzosnolongoprazo. De maneira correta, pode tornar uma importante alternativa de aes a serem adotadas pelos varejistas com o intuito de se manterem competitivos por meio de uma oferta diferenciada e um mixdeprodutos,comoperaesdevarejomaiseficienteseacustos menores, a fim de garantir sua participao neste concorrido mercadofortementedisputadoporgrandesvarejistas. Com a migrao dos pequenos varejistas para o associativismo, e espaos populares que promove um conceito de redes ou centros de negcios, onde possam atuar nas reas de gesto, marketing, recursos humanos junto com o planejamento de negcioparaosvarejistasesomadaaumprocessodecomprasbem sucedido,atravsdaprogramaodasvendaseogerenciamentodo estoque, tem possibilitado os empresrios de pequeno e mdio porte, contribuem para o fortalecimento dos negcios e elevar o nveldesatisfaoparadosclientes. Agestodeestoquesnovarejo A gesto de estoque no varejo e a procura constante pelo equilbrio entre a oferta e a demanda, tm sido sistematicamente aferidas pelos empresrios, atravs de trs importantes indicadores dedesempenho: Girodosestoques; Coberturadosestoques; Nveldeservioaocliente. Girosdosestoques O giro do estoque um indicador do nmero de vezes em queocapitalinvestidoemestoquerecuperadoatravsdasvendas. Usualmente medido em base anual e tem a caracterstica de

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representaroqueaconteceunopassado.Essasimplesformulaajuda planejarecontrolarogirodoestoque: GIRO= Custodasmercadoriasvendidasx100 Custodoestoquemdionoperodo

Quanto maior for freqncia de entrega dos fornecedores em menores lotes, maior ser o ndice de giro dos estoques, utilizandoseassimdatcnicadendicederotaodeestoques. Importante perceber que se a venda for lucrativa, onde, o valor recebido pela venda for superior ao custo direto da mercadoria,naqual,essadiferenaconsideradacomomargemde contribuiodavenda,servirparapagaroscustosfixosdaempresa alm de contribuir tambm para o lucro final do negcio. percebido que o giro fundamental para obter lucro em ambiente competitivoondeasmargensdelucrounitriassomnimas. Um alto ndice de rotatividade dos estoques fundamental na reduo da necessidade de investimento em capital de giro para umdeterminadonveldevendas. Coberturasdosestoques Ondicedecoberturadosestoquesaindicaodoperodo de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrirasvendasfuturas,semquehajasuprimento.Muitasvezes,de maneira errnea, as frmulas so calculadas, sendo baseadas em mdiadevendaspassadas,poisnovarejo,aexistnciadedemandas sazonais e de eventos de grande impacto nas vendas (perodos festivos,pocasclimticas,entreoutras),distorcecompletamenteas mdias de vendas passadas, o que inviabiliza o uso destas para o clculo da cobertura do estoque. Por isso, necessrio analisar o perodo do ano anterior. Assim, recomendase, para a realizao do clculo, utilizarse da projeo de demanda futura, conforme frmula:

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Coberturadosestoques=

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Estoqueemdeterminadadata(quantidadeouvalor) Previsodevendasfuturas(quantidadeouvalor)

Quanto menor for o estoque, em relao projeo de vendas, teremos menor cobertura em dias, semanas, etc. Isto significa que, quando corre o risco de faltar mercadoria para atendimento ao cliente, a cobertura de estoque apresentase muito baixa,mas,nocasocontrrio,comondicedecoberturamuitoalto, tambm se corre o risco de ter estoques obsoletos. A utilizao dessafrmula,emperodossazonaisouempocasfestivas,deveser realizada com dados do mesmo perodo anterior, buscando uma cobertura ideal para o estoque. Entretanto, as mercadorias que sarem de moda ou por perderem qualidade com o tempo de exposio na loja ou de permanncia em depsito, estas obtero dificuldade de escoamento. A cobertura ideal prev a realizao do planejamento das vendas futuras, a realizao da pesquisa de mercado e as suas tendncias, na qual impea a existncia de inconvenincias de produtos no estoque e nas reas de vendas, podendoperdersuasqualidadeseoslucros. Nveisdeserviosaocliente o segmento de negcio em que o cliente quer receber a mercadoria imediatamente aps a escolha, por um sistema informatizadoqueavaliaaprefernciadoclienteemsuascomprase demonstraonmerodeoportunidadesdevendaquepodemtersido perdidas pelo fato de no existir a mercadoria em estoque. A frmula abaixo pode indicar o nmero de ocorrncia de faltas de mercadoriasnoestoque.
Nveldendemixemestoquexndediasteisdoperodox100 Servioaocliente= Ntotaldemixemvendaxndediasteisdoperodo

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Umindicadordenveldeservioaoclientede100%significa que o sortimento de uma loja esteve totalmente presente nas prateleiras, ou, em outras palavras, que durante o perodo analisado, qualquer cliente que tivesse entrado na loja no teria deixado de comprar alguma mercadoria por falta da mesma. Considerase que todos os mix que estavam sendo comercializados, permaneceramdevidamenteexpostosnareadevendas. Um sistema informatizado que permita calcular o nvel de servio ao cliente tambm deve permitir que se calcule o valor das vendasperdidasatravsdamultiplicaodopreodosprodutosque estiveramemfaltapelonmerodediasemqueestafaltaocorreue aindamultiplicandopelamdiadedemandadiriadetaisitens. Classificaesdemercadorias Para esses estudos, deparamos com alguns tipos de mercadoriaquetemumaimportncianagestodeestoque,poisas datas comemorativas, estaes ou um estilo, modificam sua comercializao. Na classificao pelo gnero, a gesto de estoque precisadeumsistemainformatizadoparaquesuascomprastenham um desempenho efetivo e que possibilite que na empresa no aconteamsfaltasdeprodutosparaosclientesnasgndolas. Como as mercadorias denominadas novidade, so a que aparece no mercado, atinge bons picos de venda, porm tem um ciclodevidamuitopequeno. Comoamercadoriadamodaaquenormalmentevendida durante vrias estaes, suas vendas podem variar dramaticamente deumaestaoparaoutra,facesmudanasdedesign. A bsica tambm chamada de mercadoria de reposio normal so aquelas mercadorias que tem uma demanda contnua durante muito tempo, no sendo muito afetadas pela mudana de design. A sazonal so aquelas mercadorias que tem sua demanda afetadadeformadramticapelasestaesdoano.

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Outro tipo de mercadoria que possui demanda bem especfico aquela vendida somente em datas definidas e chamada demercadoriadeevento.Somercadoriasvendidasemdatascomo carnaval, pscoa, natal, etc. e que, se no vendidas naquelas datas, somente voltaro a ser vendidas no ano seguinte. Apesar de ser chamado de demandas sazonais por alguns autores, o conceito de season 4 no se aplica aos itens especficos para evento que tem demandasomenteemperodosextremamentecurtos.
A utilidade de usar a classificao por perfil de demanda est na identificao das respectivas frmulas de projeo de vendas, no uso de tcnicas diferenciadas para planejamento de estoques e na possibilidade de serem colocadas datas de validade nos sistemas de gesto, a partir das quais as compras devem ser iniciadas e terminadas, de acordo com o evento ou a estao em perspectiva.(SUCUPIRA,2003,p.6).

Quantorelaopreoxpblicoalvo Ao desenvolver o sortimento de uma loja, isto , quais skus 5 sero vendidos na mesma, preciso registrar quais destes skus pertencem a cada uma das faixas de preos de mercadorias que sero vendidas na loja. Uma classificao que pode ser utilizada a querepresentaadivisoderendaemextratoscomoclasseA,classe B, classe C, etc., estabelecendose os preos de venda mximos de cadacategoriaeaquantidadedeskus. Definindoosortimentodecadalojadarede Varejistas necessitam decidir sobre quais itens devem ser vendidos em cada uma das lojas de suas redes. Isto implica em pesquisar e conhecer o trfego de consumidores onde sua loja est instalada, o tamanho e equipamentos da loja, os fornecedores e os produtos das categorias que o varejista quer trabalhar, dentre

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Season:Estaesdoano,inferno,vero,primaveraeoutono. Skus:Determinadaqualidadedeproduto.

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outras informaes que o empresrio deseje possuir, relacionando estesdadoscomosobjetivosfinanceirosdecadaloja. A planograma ao diagrama o que ilustra a disposio das mercadoriasemumalojae,ossoftwaresexistentesnomercadopara ajudar na confeco de planogramas de lojas, permitem que, alm de se ver a disposio fsica de cada uma das mercadorias em quaisquerequipamentosdeexposiodeumaloja,sepossatambm orientarosclculosdequantos,quaisitenseondedevemestesficar expostos, face aos histricos de venda e de rentabilidade dos mesmos. Oqueumacategoria? Umacategoriaumconjuntodeitensqueoclienteentende como substituveis entre si. Desta forma, a classificao dos produtos chamados de achocolatados, com suas diversas marcas, tipos e tamanhos, so expostos para comercializao em uma mesmagndolaouprateleira,permitindoaosclientescomparareme definirem a melhor escolha, para o cliente, dos produtos exposto o ser adquirido. Da mesma forma, os diversos tipos de calas masculinaspoderiamserconsideradoscomoumacategoria. Este conceito importante para ajudar na tomada de uma deciso crucial. Com quantos produtos diferentes deveremos trabalhar em uma loja, face s limitaes de espao e de dinheiro parainvestiremestoques? Fazerestequestionamentoimporteparaplanejarasvendas e gerenciar seus estoques, podendo prever e controlar as venda e sua localidade na rea de venda, separando cada categoria e a exposioqueter,parafacilitaravisibilidadedoconsumidor. Conceituandovariedadeesortimento Variedade o conjunto de categorias com o qual se deseja trabalhar em um departamento de uma loja. Assim, uma loja tem muita variedade quando oferece muitas categorias de produto aos seus clientes. A variedade a mais importante deciso de um varejista, pois, a sua empresa ser conhecida por ser uma

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especialistaemvendasdedeterminadacategoriaouumageneralista vendendo diversas categorias, como uma loja de departamentos ou umhipermercado. Sortimentoonmerodeskusqueserovendidosdentrode umacategoria.Muitosprodutospossuemvariaodecor,tamanho, composio, estilo, etc., sendo ento chamados de produtos com grade.Cadainterseodagrade,estilo,composio,cor,tamanho, um sku individual. Sortimento tambm conhecido como profundidade e est tambm ligado ao conceito que se quer ter de uma loja. Se o conceito for de especialista, a tendncia ter um sortimento elevado da categoria trabalhada. Se for uma loja de departamentos podese admitir um menor sortimento de cada categoria. Fatoresqueinfluenciamavariedadeeosortimento Diversosfatorespodeminfluenciarnadecisoqueovarejista deve tomar quando est planejando a variedade e o sortimento de produtosaseremcomercializadosemsualoja. A vocao do negcio, em termos de qual ou quais os pblicosalvos que se deseja atender, est diretamente ligado variedade de produtos a serem comercializados. Em uma rede de lojas haver variaes demogrficas em termos de renda, sexo, idade, etc. dos consumidores que estaro fazendo suas compras. A variedade e o sortimento, ento, podem ser diferentes para cada umadaslojasdeumarede,sejaemtermosdecomquaiscategorias trabalhar, que faixa de preo de produtos deve ser vendido ou mesmoquaiscores,estilosetamanhossomaisapropriadosparaos pblicosalvos. O tamanho da loja, conjugado com a disponibilidade de equipamentos de exposio existentes, ou possveis de serem colocados na mesma, deve ser considerado pelo empresrio, pois no se pode comprar para uma loja um nmero de itens maior do que a capacidade de exposio da mesma. Devese levar em conta que, dependendo da sazonalidade ou do calendrio de eventos,

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haver alterao no sortimento, saindo alguns itens de exposio e entrandooutrospertinentesaoseventosousestaes. Osobjetivosfinanceirosdaempresadevemestarclaros,pois combasenestesobjetivosquehaveradefiniodavariedadeedo sortimento de produtos a serem adquiridos e comercializados em cadaloja. Normalmente so calculados por metro quadrado dentro de cada departamento ou seo. Uma forma mais elaborada de definir os objetivos financeiros dos estoques de um item ou categoria o retornodamargembrutasobreoinvestimentoemestoqueGMROI ,descritoporLevyeWeitz(2000). Como se pode analisar no exemplo, apesar do leite ter uma margemde1,33%eovinhotermargemde50%,facerotaobem maisaceleradadoleite,aofinaldeumperodoanualosGMROIso iguais em 200%. Este ndice, portanto, tem a grande vantagem de combinar os efeitos da gesto dos estoques giro com os efeitos dopreooumargem. um excelente indicador de gesto dos compradores de um estabelecimento varejista e tambm um indicador da rentabilidade doespaoocupadopormercadoriasemumaloja. QualoestoquequedevoterdecadaSKUemcadaloja? Estabelecer a quantidade que devemos manter de cada item em uma loja consiste em equilibrar os benefcios de uma alta rotatividade com os riscos da falta de estoque. Os avanos obtidos atravs do SCM Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos 6, utilizandoos conceitosde planejamento colaborativo nas atividades deprevisodevendaseprogramaodasreposies,assimcomoos avanos nas diversas atividades de transporte, armazenagem e expedio,estpermitindoareduodosestoquesnaslojas.fato, ainda, que estas esto tendoseus custos por metro quadrado todos os dias maiores, o que obriga a ter menores estoques nas mesmas,
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SCM Gerenciamento de cadeia de sobrimento: a ferramenta administrativa paragerenciararotatividadedosprodutos.

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passando a utilizar, quando se trata de redes de lojas, a estratgia de estocagem em CDs 7, de maneira a obter rapidez na reposio e melhorusodosestoquesdesegurana. Outro facilitador para obter menores estoques nas lojas a utilizao de mtodos de previso de vendas mais avanados, reduzindo os riscos de sobras e faltas. Discutese em maior profundidade os mtodos de planejamento de estoques e a estocagem em centros de distribuio que ajudam o processo de reduo dos estoques das lojas ao mesmo tempo em que permitem maiorsortimento. ORAMENTOS E PLANOS DE COMPRAS oprocesso,emconjuntocomosplanogramadaslojas,que auxilia as principais decises quanto ao sortimento da empresa, assim como criar metas de avaliao do desempenho dos compradores. Osoramentosdecompras Na primeira etapa de estabelecimento dos oramentos, efetuamse os clculos que permitem estabelecer os valores financeirosmximosquepoderosergastospeloscompradorespara manter as categorias de mercadorias pelas quais so responsveis, dentro das polticas de atendimento previstas e dentro das restries e objetivos financeiros do planejamento estratgico da empresa. Na segunda etapa, os valores mensais orados so desdobradosemdoisoramentos. Oramento para compras de mercadorias bsicas, isto , mercadorias que tero sua reposio calculada por mtodos. A execuodesteoramentoterpoucainflunciadocomprador,pois asmercadoriasbsicastmcomportamentodedemandacompouca variabilidadedentrodeummesmoperododetempo.

CDs: Centrais de Distribuio. Depsitos de Estoque de mercadorias ou atacadosquedistribuimercadorias.

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Oramento para compras de mercadorias de moda e de eventos, isto , que sero compradas para atender as vendas em perodos determinados e vendidas at o fim do estoque adquirido, no entrando no conceito de reposio continuada. A execuo deste oramento grandemente influenciada pelo comprador, pois as mercadorias so compradas para atendimento a perodos pequenos de demanda e vo sendo substitudas por novas colees medidaqueasestaesoueventosocorrem. Osplanosdecompras Os planos de compras so baseados nos oramentos de comprae,comoesses,tambmseapresentamemdoistipos: Planodecomprasdemercadoriasbsicas. O plano de compras de mercadorias bsicas a prpria dinmico de programao da reposio dos itens bsicos mantidos emvenda.Taldinmicasuportadaporsistemascomputadorizados de gesto de estoques, que utilizam diversos algoritmos 8 de clculo paracomandarareposiodaslojasedoscentrosdedistribuio. Os valores mensais definidos no oramento de compras devem sempre estar sendo confrontados com os planos de compra gerados pelo sistema para que seja possvel tomar medidas de revisooramentriaourevisonosparmetrosdeplanejamentode estoques,visandoadaptlosdinmicadesuprimentoxdemanda. Planodecomprasdemercadoriasdemodaoudeeventos Produtos de moda e muitas mercadorias vendidas em eventos, no podem ser planejados utilizando os algoritmos tradicionais de planejamento. Tendncias da moda e comportamento do consumidor variam, impossibilitando, em nvel de sku e at de categorias, que utilizemos tcnicas estatsticas para projetarvendasecomprasdetaistiposdeitens.

Algoritmos: processo de clculo em que certo nmero de regras formais resolve.

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A perspiccia, conhecimento do mercado e alguma sorte permitem ao comprador tomar boas decises sobre mercadorias de modaoudeeventosqueeledevecomprar. Planodecomprasdenovidades Mercadorias chamadas novidades so produtos inusitados queaparecemnomercado.Podemserderivadosdenovasinvenes ou mesmo serem o resultado de novas ondas de consumo, causadas por fatos como,oaparecimento do produto emnovelas, a entrevistacompessoasdegrandeinfluncianoscostumes,etc. As vendas de tais mercadorias no so possveis de prever com antecedncia e, portanto, tais itens devem ser comprados com omximodecautela.Comonamaioriadoscasosestesprodutostm um ciclo de demanda muito rpido e preos iniciais com alta lucratividade, so rapidamente comercializadas pela maioria dos canais de distribuio disponveis no mercado. Isto implica em um rpidoatendimentodademandaeumefeitochicote 9muitointenso, oquecausamgrandesestoquesparaosltimosvarejistasentrantes no mercado. Quem entra e sai rapidamente do mercado de tais itens, ganha bom dinheiro. Quem entra tardiamente, normalmente ficacomosencalhes. Avaliando o desempenho das mercadorias compradas: A margembruta Almdosindicadoresdedesempenhodagestodosestoques mencionados anteriormente giro cobertura e nvel de servio fundamental que o comprador mantenha um permanente acompanhamentodasmargensbrutasobtidaspelasmercadoriassob sua responsabilidade de gesto. Margem bruta ou lucro bruto o resultadodafrmulaabaixo:
Margembruta(emvalor)=vendaslquidascustodasmercadoriasvendidas

EfeitoChicote:Umdeterminadotempodevendascomperodomuitorpido.

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Margembruta(empercentual)=

Margembrutaemvalor Vendaslquidas

Paraoclculodasvendaslquidas,utilizasedovalortotalde vendas e retiramse os valores relativos a devolues de clientes e os descontos dados aos clientes, alm dos impostos e taxas diretamenterelacionadascomavenda. O custo das mercadorias vendidas o resultado do preo pago ao fornecedor acrescido dos impostos no recuperveis, do frete e de despesas associadas remessa como embalagens especiais, taxas de desembarao aduaneiro, etc. Como medio de desempenho do comprador, de uma categoria ou mesmo de um fornecedor,utilizaseprimordialmenteamargembrutapercentual. Ainflunciadepromoeseliquidaesnosoramentos Atualmente a competio no varejo tornou muito comum a utilizao de diversos esquemas promocionais para aumentar o trfego nas lojas e para eliminar os produtos de uma estao, abrindo espao para a entrada de novas colees. Uma recomendao para que seja possvel analisar os impactos dessas promoeseliquidaesqueoshistricosdevendasdosprodutos promocionadossejamidentificados com o tipoe nmero seqencial dapromoofeita. Promoesdemercadoriascompreosdiferenciados Dois tipos bastante comuns de promoes com preos diferenciados so os chamados encartes promocionais e os preos lderes de categoria. A caracterstica dos encartes promocionais realizada pela veiculao de publicidade em jornais, revistas, televiso, internet, etc., onde so comunicados conjuntos de produtos de uma ou de vrias categorias que tero seus preos de oferta durante um determinado perodo de tempo. Tais esforos promocionais visam a fazer com que o consumidor venha at a loja para comprar as ofertas e, ao mesmo tempo, compre outros produtosaospreosnormais.

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Como tal atividade provoca aumentos significativos de demanda sobre os itens ofertados, com reflexos em aspectos logsticosdeestocagemedistribuio,almdeimpactosnamargem bruta de tais itens, necessrio elaborar calendrios especficos parataispromoes,eseusrespectivosoramentosdecompra.Esta ,portanto,umaatividadedoplanejamentoestratgicodecompras aoinciodecadaexerccio. Taisoramentosdevempreverquaisasmercadoriasdevero ser inseridas nos encartes e em que quantidades, de maneira a orientar oscompradores nosentido de negociar, com antecedncia, com os fornecedores, preos e condiesespeciais para asmesmas. importanteaindaquesejamrevistassprevisesdedemandados itens promocionados 10 aps o perodo das ofertas, pois pode haver redues de demanda dos mesmosfacevenda foradano perodo dapromoo. Os chamados produtos de preo lder so mercadorias que se mantm expostas de maneira destacada nas reas de sua categoria e que tem por objetivo chamar a ateno do consumidor sobre aquela categoria ou rea da loja. Como os encartes, tais promoes devem ser objeto de planejamento antecipado para que seidentifiquemseusefeitossobremargensedemandasassimcomo se estabelea objetivos especficos de negociao de tais itens com seusfornecedores. Asliquidaes As mercadorias que encalham por erro de compra, as que sofrem desgaste pelo tempo de exposio e aquelas que sobram ao final de uma estao so candidatas a serem liquidadas atravs de processos de reduo de preos, ou atravs de acordo com fornecedores, estes recebem as mercadorias encalhadas como devoluo e, as substituem por mercadorias mais vendveis ou da novaestao.

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Promocionados: so produtos que j passaram da temporada ou roupas de segundaouterceiralinhaqueestoempromoo.

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Tambm h a prtica de transferncia da mercadoria para lojas especiais da rede, na qual estas lojas so montadas especificamente para trabalhar com preos baixos e mercadorias depreciadas, utilizando como ferramenta de comercializao a poltica comercial de pontas de estoque, ofertando aos consumidores as mercadorias fora de estao, mercadorias com pequenosdefeitosecomorevendadasmercadoriasencalhadaspara varejistasespecializadosemvendasdesaldos. Em tais casos as mercadorias so sempre vendidas a preos inferiores ao custo, utilizandose de metodologias para a realizao desta prtica de definio do preo de venda, na qual um dos mtodos o de utilizar como base para este clculo, os processos contnuosdedepreciaoemquesedeterminamfaixasdedesconto medidaquevaipassandootempoeamercadorianovendida. Por exemplo, ao passar 60 dias que a mercadoria entrou na loja, a mesma tem seu preo rebaixado em um percentual previamente fixado. Ao atingir 90 dias, dado mais um desconto, e assimpordianteateliminaroestoque. E para sortir os efeitos almejados pelo empresrio, realizam se liquidaes de fim de estao, em que se aproveita a poca em que as demais lojas de um shopping ou de uma regio da cidade veiculam grande volume de propaganda, chamando a ateno dos consumidoresparaasgrandesliquidaesdefimdeestao. O oramento como instrumento de avaliao dos compradores As projees oramentrias alm de servirem como balizamentos das atividades dos compradores permitem que se avalie continuadamente a gesto dos mesmos sobre as categorias sob sua responsabilidade, principalmente em termos de margem brutaegeraodeestoquesobsoletosoudebaixamovimentao.

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GERENCIAMENTOS DA CADEIA DE SUPRIMENTOS SCM

A produo e distribuio de produtos para atender a demanda dos consumidores envolvem os fluxos que permeiam uma complexa rede de processos que incluem fornecedores de matrias primas, fabricantes de produtos acabados e seus atacadistas, distribuidores e varejistas. Toda esta rede de elementos agregadores de valor chamada de cadeia de suprimentos. A meta dos participantes da cadeia de suprimentos a sincronizao dos fluxos atravs da rede, para atender a demanda do consumidor final da forma mais econmica. Gerenciar a cadeiadesuprimentoenvolvearmazenaremoverprodutos einformaesatravsdetodaestaredeparadisponibilizar os produtos aos consumidores, quando e onde eles estejam desejando, ao menor custo possvel. (ANUPINDI, Ravietal,1999,p.241).

A chave para uma boa gesto da cadeia de suprimentos a sincronizao dos fluxos entre os elementos desta rede. A ausncia de sincronizao provoca um perverso efeito que causa prejuzos a todos os elementos da cadeia e chamado de efeito chicote. Uma cadeia de suprimentos perfeitamente sincronizada e o modelo de ordem em cada estgio, deveria imitar o modelo de consumo do estgio jusante 11, at que se chegasse ao consumidor final. Desta forma,nohaveriageraodeestoquesdesbalanceadosaolongoda cadeiadesuprimentos,comseusefeitosperversoseconseqentes. Aimportnciadavelocidadenareposio Chamase Resposta Rpida Quick Response, conforme Chopra e Meindl (2001), o conjunto de aes tomadas em uma cadeia de suprimentos que conduz a uma reduo do tempo de reposio. Gestores de uma cadeia de suprimentos tornamse capazes deaumentaraprecisodesuasprevisesdedemandamedidaque o tempo de reposio diminui, o que permite equilibrar demanda e
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Jusante:baixatemporadadevendas.

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suprimentodemaneiramaiseficienteeaumentaralucratividadeda cadeia de suprimentos. O tempo de reposio deve ser constantemente discutido entre os elementos da cadeia no sentido deeliminarfatorescausadoresdedemorascomo: Tempodecomunicaodasquantidadesaseremordenadas; Programao de produo dos fabricantes feita em ciclos de longadurao; Tempodepreparaodemquinasdosfabricantesobrigando produoemgrandeslotes; Transportesineficientesgeradoresdedemoras; Processosdemoradosderecebimento,confernciaeinspeo demercadorias,etc.

A necessidade de manter estoques de segurana uma funo da combinao das incertezas do suprimento e da demanda. Sobestaperspectiva,quantomenoremaisconfivelforotempode reposio mais capacidade de reao se pode ter em relao s variaes de demanda e, menores podero ser os estoques de segurana. O planejamento colaborativo da demanda e da reposio CPFReogerenciamentodosestoquespelofornecedorVMI Colaborao,emnegcios,otrabalhoconjuntodemltiplas empresas de maneira a obter mtuos benefcios. Em termos de cadeia de suprimentos compartilhar informaes, conhecimento, riscos e lucros para reduzir custos, tempos de atendimento e estoques e obter maior produtibilidade, compartilhando tais benefciostambmcomosconsumidoresfinais. Anupindi et al (1999) comenta que idealmente, os consumidores gostariam de ter disponvel uma grande variedade de produtos de alta qualidade e a preos baixos, atendendo as suas necessidadesemtermosdequantidade,tempoelugar.Paraatender este conjunto de desejos dos consumidores preciso que, alm da tica de colaborao em negcios, se procure a sincronizao entre

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todos os elementos de uma cadeia de suprimentos, desde os fornecedoresdasmatriasprimasbsicas,passandopelasindstrias de transformao e atacadistas, at os varejistas que atendero os consumidores. Um aspecto fundamental desta colaborao e sincronizao, a atividade de planejamento colaborativo da demanda e da reposioCPFRqueutilizandodemaneiraintensivaossoftwares de gesto e comunicao, alm de um processo negocial avanado, compartilham as informaes de demanda, planos promocionais, lanamentosdeprodutos,polticasdeestoque,etc.,visandoobtero sincronismo mencionado. Em conjunto com o CPFR, temos o VMI, quefacilitaainteraodosprocessosdereposio. No VMI gerenciamento dos estoques pelo fornecedor, h monitoramento da informao de vendas e estoque do cliente, obtida atravs dos terminais em pontos de venda ou ponto de consumo (PDV ou PDC), a qual transmitida eletronicamente, atravs do EDI/Internet, para fins de liberao de pedidos para reabastecimentosegundoparmetrosdeestoquealvoestabelecidos quandodanegociaodocontratodefornecimento. Utilizando a internet para o envio de pedidos e programar asentregas Os ciclos de compra sempre estiveram atrelados ao ciclo de visitas dos representantes dos fornecedores. Aproveitavase a visita do representante para emitir o pedido e o representante levava o pedidoassinadoparasuafbricaouparaseurepresentado. Esta prtica deve ser abolida, tornando a atividade de envio depedidosoudeprogramasdeentregaquandotemosumpedido emabertocomofornecedorumaatividadeaserrealizadaviaEDI ou internet, diretamente fbrica que ir fornecer os itens encomendados. Neste momento se envia cpia do pedido ao representante para que ele execute eventuais conferncias sobre o quefoicombinado. Entendese tambm que uma visita de representante deve serparaefetuarnegciosedemonstrarnovosprodutosenoparair
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apanhar pedido. O ciclo de compras deve ser comandado pelas necessidades de reposio dos estoques, o que pode ser feito diretamentepeloscomputadores,oupelanecessidadedeseiniciaro suprimento das novas colees, relativas s estaes do ano ou aos eventosemperspectiva. Comquantosfornecedoresdiferentesdevesetrabalhar? Oconceitodefornecedoresnicos,largamenteutilizadohoje naindstriadevenorteartambmaatividadedecomprasdovarejo. lgico que o varejista, na grande maioria dos casos, no pode se restringiraumanicamarcadeprodutodecadacategoria,poisisto reduziria o interesse de seus clientes face ao sortimento pouco interessante. precisoentender,entretanto,quedevemosevitartrabalhar com fornecedores que contribuam com valores de venda pouco significativos. Os custos de selecionar, desenvolver e manter controle sobre um fornecedor alto e, portanto, devemos tentar reduzir o nmero de fornecedores ao mnimo que os clientes desejam. CONCLUSO Aps o entendimento da importncia do varejo na economia brasileira e a discusso de suas caractersticas e funo dos canais de marketing, procurouse analisar o cenrio atual do varejo brasileiro e sua recente concentrao em grandes redes nacionais, cuja elevada concorrncia pela participao de mercado tem aumentado e o maior poder de barganha vem dificultando as operaes dos pequenos varejistas, influenciando sua competitividadenestenovocenrio,relatamStone(1995). Utilizando o enfoque de canais e redes, analisouse o surgimento das centrais de negcios, como alternativa para os pequenos varejistas, no que tange principalmente as operaes de negociaes e compras centralizadas, alm de atividades de divulgao conjunta e promoes. Verificouse no levantamento de dadossecundrios,noestudorealizadopelaAssociaoBrasileirade
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Supermercado (ABRAS), que o maior motivo para a criao das centrais de negcios est ainda fortemente relacionado necessidadedecomprasconjuntas,nointuitodeaumentarescalase reduzir os custos das mercadorias, sendo essa finalidade citada por 93% dos varejistas pesquisados pelo censo das centrais de negcio, emagostode2003.Assim,constatasequeavisodovarejistaest muitovinculadaaaspectosdecomercializaoepromoes. Mas o comprador na empresa varejista um dos elementos principais para que esta obtenha bons resultados em suas operaes. Com o aumento da competio, da dificuldade das empresas se livrarem da alta incidncia da carga tributria e tendo que satisfazer consumidores cada vez mais exigentes e atentos, o profissional de compras necessita estar capacitado plenamente nas tcnicasdegestodeestoquesecomprasparaovarejo. Paratanto,almdesuasnaturaishabilidadesdenegociador, necessita de elevado nvel de treinamento em aspectos financeiros da gesto de estoque e vendas, completo domnio das diversas tcnicas de gesto dos estoques, de acordo com os perfis de demandadositensquenegocia,eestardispostoaadotarafilosofia de colaborao, que hoje fundamental no processo de criao e manutenodecadeiasdesuprimentolucrativas. Nomaispossvelparaumarededevarejooumesmopara uma grande loja nica, gerir estoques e compras com base unicamentenaexperincia. REFERNCIAS ANUPINDI, Ravi et al. Fluxos controlando do processo do negcio. Newjersey:PrenticeHall,1999. BERMAN,B.Caneletasintroduzindonomercado.JohnWilley&Sons, 1996. LEVY, Michael e WEITZ, Barton A. Administrao de varejo, traduo rikaSusukida3edio,1998.SoPaulo:Atlas,2000.

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