INTRODUCCIN Si nos fijamos a nuestro alrededor nos podemos dar cuenta que a medida que avanzamos en el tiempo, las

exigencias de los clientes van aumentando. Por ello, el tiempo forma parte de una de las premisas con ms importancia dentro del ranking de necesidades. Esto ha sido un punto determinante de partida para desarrollar cualquier idea de negocio que quieras que tenga xito en el futuro. Ahora fijmonos en el sector de las ferreteras. Aqu, en Canarias vivimos con el problema de la insularidad, esto hace que cuando un cliente va a una ferretera y quiere comprar un material especifico, tarda por lo menos de mes a dos meses en llegar. He ah nuestro punto de partida. Un cliente no puede esperar tanto por un determinado material. Por eso vamos a crear una cooperativa de ferreteras cuya actividad ser igual que una central de compras de material de construccin que a partir de ahora vamos a llamar COFECAN. Nuestro concepto de empresa es transmitir al cliente nuestra relacin calidad rapidez de la misma manera que le ofreceremos varias ventajas. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO COFECAN, es una empresa dirigida a aquellos pequeos establecimientos dedicados a la venta de material de ferretera para la construccin. Nos hemos dado cuenta que el problema de las pequeas empresas, es que compran directamente e independientemente cada una a los diferentes proveedores, y por eso tarda tanto en llegar la mercanca a la isla. No slo tarda por la lejana sino porque tienen que hacer un nmero elevado de pedidos para llegar a llenar un contenedor para enviarlo. Por eso hemos pensado que es necesario, en Gran Canaria, tener una empresa con nuestras caractersticas que les vamos a definir. Para ello nos encargaremos de contactar con las fbricas necesarias que nos ayudarn a abastecer a nuestros clientes de los materiales que ms se venden en nuestro mercado. La empresa se encargar de facilitar lo ms posible la importacin e introduccin de los materiales desde la pennsula y otros pases a nuestra isla. Ofreceremos a nuestros clientes la facilidad de contactar con las diferentes fbricas de materiales con las que nosotros trabajaremos. Nuestra caracterstica principal es realizar grandes volmenes de compras, unificando los pedidos de nuestros diferentes clientes para as disminuir costes y aumentar la velocidad de llegada de los contenedores. Tendremos un almacn para poder dar rapidez a las distribuciones necesarias que tengamos a diario. Para ello la nave de 2.500 m2 que estar situado en la Zona Industrial de Lomo Blanco (Las Torres), la cual constar con las maquinarias necesarias para llevar a cargo la organizacin y distribucin de la mercanca que se encuentre en stock. Adems habr que controlar la rotacin de la mercanca y el plazo de tiempo de llegada de los contenedores con mercanca especial (materiales poco usuales o de nueva introduccin). As mismo dispondremos de nuestro personal cualificado, que se encargarn de dar un servicio personalizado a las necesidades de cada cliente en temas de almacenamiento y mantenimiento de mercancas en stock Al almacn hay que sumarle la seguridad que ofreceremos con el seguro a todo riesgo que cubrir no slo el almacn sino la mercanca que en l se encuentre. Y para que todo vaya mejor, utilizaremos una base de datos mediante la cual llevaremos el control de pedidos de cada uno de nuestros clientes. Tambin podramos estudiar la posibilidad de emitir una pgina web para poder recibir los pedidos. Por otro lado tendremos que negociar con el proveedor que el tiempo entre el pedido y la entrega de la mercanca sea el menor posible pero con la mayor garanta. Otro punto importante es el transporte de los materiales con lo que pretendemos ofrecer a nuestros clientes calidad, garanta de puntualidad en los diferentes puntos de distribucin y disminucin de los costes de transporte ya que estarn incluidos como parte de nuestros servicios. Para llevar a cabo la actividad de la empresa, en el mismo almacn se ubicarn el departamento de administracin y una oficina de atencin al cliente que estar a cargo de nuestro gerente, pero pensamos en 1

adecuar los departamentos necesarios a medida que nos vayan surgiendo necesidades. Veamos las ventajas que ofrecemos a nuestros clientes (socios): Reduccin de los costes tanto de transporte como de stock. Ya que el transporte estar incluido en nuestro servicio junto con el almacenamiento de la mercanca. Mejor aprovechamiento de los almacenes, ya que nosotros almacenaramos la mercanca y ellos podran utilizar ese espacio para ampliar la tienda y exponer un nmero mayor de materiales. Rapidez en el transporte de la mercanca, tanto en la llegada al muelle del flete, como en el reparto de los distintos pedidos que se realicen a diario en la empresa. Calidad de los materiales y al mismo tiempo, intentaremos estudiar la posibilidad de la exclusividad de alguna clase de patente para poder diferenciarnos de la competencia. Puntualidad en la distribucin de los pedidos. En canarias la palabra es un smbolo que nos viene arraigado desde nuestros antepasados y hoy en da se tiene muy en cuenta. Si le dices a un cliente maana a las diez de la maana, es maana a las diez de la maana y no a las 12. Esto debe quedar muy claro en la filosofa de la empresa. Siempre hay que cumplir con lo acordado con el cliente, por encima de todo, porque es la nica manera de transmitir seriedad a los clientes y de conseguir su fidelidad. Conseguir mantenerse en el mercado compitiendo con las grandes empresas que tienen una mayor facilidad de movimiento que las pequeas. Organizacin e informacin sobre Ferias de la Construccin. Prepararemos visitas a las ferias y exposiciones de los productos de nuestros clientes en las mismas. Al trabajar con grandes volmenes de compra conseguiremos rebajas en el precio de adquisicin de los productos. Veamos las ventajas del proveedor, que en este caso sera el fabricante: Obtener una cartera de clientes que nosotros les ofrecemos. La empresa se encarga de unificar a un grupo de pequeas empresas para realizar juntas las compras a los distintos fabricantes. La posibilidad de plantearse la introduccin en el mercado canario con materiales novedosos y exclusivos. Ya que si no tienen una cartera de clientes, es difcil que alguien que no les conozca, se arriesgue a introducir sus productos. La negociacin de compras de grandes volmenes en un mismo tiempo. Esto hara que los costes de fabricacin disminuyeran y tuvieran un mayor margen para vendernos. Nosotros nos encargaramos de la subcontratacin del transporte, para que los proveedores disminuyan los gastos de transporte y la responsabilidad del mismo. Otro servicio que sumaremos al transporte de los materiales es el asesoramiento para puesta en obra de los mismos. Slo dispondrn de este servicio aquellos proveedores que trabajen con nuestra empresa. Adems en el momento de la contratacin con COFECAN, el proveedor obtendr de entrada una cuota de mercado dnde se introducirn con rapidez sus productos. Se les ofrece la oportunidad de exponer sus productos en Ferias de la Construccin y acontecimientos similares en los que nosotros tambin participaremos para dar a conocer nuestra empresa. COFECAN es una empresa seria y con ganas de trabajar. Con ello queremos transmitir a nuestros proveedores que la imagen que damos a nuestros clientes es la de trabajar con calidad y rapidez en nuestros servicios, y esperamos conseguir la fidelidad de compra de nuestros seores clientes. Para dar viabilidad a nuestra idea de negocio, nos gustara que COFECAN se viera como un todo donde se unen los proveedores, los productos, el transporte, la distribucin, almacenamiento y los clientes, y sumarles el esfuerzo de todos los que creemos en esta empresa para poder entender el significado de COFECAN. Pensamos que tenemos una gran posibilidad de conseguir una gran cuota de mercado porque nuestras caractersticas son un avance hacia lo que el cliente necesita. No podemos hablar de nmeros hasta realizar un estudio previo, pero s podemos prever que hay suficiente mercado en la isla de Gran Canaria para llevar a 2

cabo esta idea de negocio. Por ltimo, esperamos que apuesten igual que nosotros por COFECAN ya que en el futuro abrir puertas al horizonte con posibilidad de trabajar con diferentes pases de la geografa del mundo. ESTUDIO DEL MERCADO 2.1ESTUDIO DEL MERCADO. 2.1.1.TAMAO DEL MERCADO Y CRECIMIENTO. El consumidor potencial de nuestra empresa son los consumidores finales (Empresas del sector de la construccin y otros). Que son los que les van a comprar a las empresas que forman parte de COFECAN. Con esta investigacin queremos saber: Para nosotros lo ms importante es saber si las pequeas ferreteras estn interesadas en unirse en una cooperativa. Cuales son los puntos dbiles y fuertes de las empresas que compiten en este sector, para saber como posicionarnos en el mercado. Cmo es la competencia en este mercado. Para saber como dirigirnos y en que conceptos basarnos para ser competitivos. Cada cunto realizan sus compras. Para saber la forma de negociar con los proveedores. Cules son los proveedores principales. Y por ltimo estudiar el volumen de pedido y el tipo de descuentos o beneficios que le dan los proveedores a estas empresas por cantidad de compra. Conocer todos estos factores es interesante para estudiar a los posibles cooperadores de nuestra empresa. Necesitamos saber como trabajan y como se dirigen al cliente final. Por ello es necesario realizar esta investigacin de mercado. 2.2.SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO La segmentacin es dividir el mercado potencial por ratios de segmentacin es decir: por edades, zonas, medias de compra, etc). Nosotros vamos a segmentar por dos tipos de variables diferentes como son la facturacin media de las empresas y por el mbito geogrfico de la Isla de Gran Canaria. La facturacin media de las empresas oscilar entre los 1.500.000 euros anuales porque es lo que deben vender para que nosotros tengamos una media de volumen elevada de pedidos para que las fbricas nos realicen los debidos descuentos, rappels, etc. Es muy importante segmentar el mercado porque sabemos que no podemos abarcarlo todo y las empresas tendrn que cumplir ciertas caractersticas necesarias para su eleccin. El mbito geogrfico ser la Isla de Gran Canaria enfocndonos sobre todo a la ciudad de Las Palmas, de Telde y Galdar que son los lugares donde se encuentran localizadas la mayora de las empresas. Si la mayora de las empresas que forman COFECAN se encontraran en estas ciudades, la distribucin de la mercanca sera ms rpida, ya que si se encontrasen muy distribuidas por la geografa de la Isla sera ms difcil hacer llegar los camiones a todas partes, pero an as no dejamos la idea de que otras empresas que no se encuentren en 3

este ratio formen parte de la cooperativa. El posicionamiento de la empresa COFECAN es saber en que lugar del mercado se encuentra frente a los competidores. El buen posicionamiento es fundamental para conseguir lograr los objetivos propuestos. El posicionamiento lo vamos a basar en esta serie de criterios: Tipo de producto. Los productos que vamos a vender nosotros son materiales de construccin sobre todo basados en las necesidades de la construccin actual de la isla. Relacin calidadprecio. El producto que vamos a vender es un producto en funcin de la relacin calidadprecio. Sern productos de alta calidad a unos precios asequibles para basarnos en un gasto medio del consumidor final. El hbito de compra de los productos. Puesto que nuestros productos estn dentro de la gama de la construccin, el consumo del mismo se realiza en funcin de la demanda y del desarrollo de la isla, este va a ser un criterio de posicionamiento, segn los meses de mayores ventas. Diferencindonos de la competencia. La creacin de la cooperativa ofrecer a sus cooperadores una serie de ventajas para competir en el mercado y con un almacn comn el cual abastecer en 24 horas a las empresas que disfruten de los servicios de COFECAN. 2.3. QUIENES VAN A SER NUESTROS CLIENTES. Los clientes potenciales de nuestra empresa son todas aquellas pequeas o medianas empresas que se dediquen al sector de la construccin. Son empresas minoristas que se dedican a la venta directa al cliente final o a cualquier otra actividad que tenga que ver con este sector. Nuestros clientes potenciales son todos los que se encuentren en la isla de Las Palmas de Gran Canaria. Tenemos que tener en cuenta que son nuestros clientes potenciales porque son los que con nosotros van a crear la Cooperativa COFECAN, y sern el objeto de estudio para nuestra investigacin. Ya que sin ellos nuestra idea de empresa no sera posible. El mayor nmero de empresas dedicadas al sector de la construccin se encuentran en Las Palmas, seguido de Telde, luego el resto de las zonas no abarca un nmero interesante de establecimientos, pero nuestro objetivo es abarcar el mayor nmero de mercado, es decir, tener el mayor nmero de empresas pequeas y medianas para poder unificar las compras y poder competir con las grandes empresas. Pero es muy interesante para nosotros saber donde se encuentra nuestro mayor nmero de pblico objetivo para saber donde llevar a cabo nuestras campaas publicitarias, estrategias, etc. Por ltimo en este apartado tenemos que mencionar la importancia que tiene el pblico en general que compra a las pymes que son nuestro pblico objetivo, ya que si estos clientes potenciales de los minoristas no les comprasen a ellos, nuestra idea de negocio no sera posible hacerla realidad porque las empresas minoristas no podran realizar pedidos. 2.4. POR QUE VAN HA COMPRARNOS?. Nuestra ventaja competitiva est basada en el servicio que ofrecemos a nuestros clientes. Esta diferenciacin en base al servicio se basa en seriedad, rapidez, seguridad, calidad, constancia y eficacia de nuestros productos. Es importante tener una ventaja competitiva sostenible a largo plazo. Nosotros sabemos que pueden organizar otra cooperativa de la misma ndole, pero nunca podrn conseguir mantener la filosofa de COFECAN, ya que estamos trabajando muy duro para hacer llegar a nuestro cliente objetivo la necesidad de diferenciarnos del resto de las empresas. Adems nuestras empresas contarn con un equipo de tcnicos y asesores, que no supondr un coste adicional a sus productos. 4

Adems es muy importante tener en cuenta la novedad de la idea, es decir, para qu formar otra, si realmente lo bueno es unirse ya que nuestro fin es conseguir que las empresas pequeas y medianas sean competitivas frente a las grandes empresas, para que no tengan que cerrar sus negocios. Nuestro valor aadido es el sistema de control de calidad que van a hacer que cada material que salga de nuestra cooperativa, lleve una etiqueta como que ha pasado el proceso de control de calidad. 2.5.ANLISIS DE LA COMPETENCIA. Fortalezas: La localizacin del comercio existente, en especial los ncleos estatales como el Cebadal, Guanarteme, Tamaraceite y los distritos comerciales tradicionales de las principales poblaciones de la isla de Gran Canaria. Estas localizaciones geogrficas seguirn siendo interesantes para desarrollar actividades comerciales, a pesar de la entrada de las grandes superficies que reducirn la cifra de negocios de estos ncleos comerciales. La caracterstica insular de Gran Canaria y la lejana geogrfica, con respecto a otros mercados o ncleos de atraccin comercial, constituyen una fortaleza en la medida en que significa un freno a la entrada de nuevas empresas competidoras, y a la posibilidad de que los consumidores residentes se trasladen a otros mercados geogrficos a adquirir los productos que precisan para satisfacer sus necesidades. La experiencia y el conocimiento del mercado de los comerciantes. Los conocimientos sobre peculiaridades, hbitos y preferencias de los consumidores adquiridos a travs del trato personalizado con los clientes, suponen un activo a potenciar para contrarrestar las iniciativas comerciales de los nuevos competidores. Debilidades: La escasa actualizacin de los comerciantes en el manejo de nuevas tcnicas y sistemas de ventas dirigidos a optimizar los recursos, definir una gama de productos competitivo y mejorar la calidad en el servicio ofrecido a los consumidores. La reducida dimensin de las empresas. Adems de los inconvenientes comerciales que conlleva la limitacin de recursos de gran parte de las pymes minoristas y mayoristas de Gran Canaria, hay que aadir la escasa capacidad que tienen para influir en las decisiones de orden poltico que afectan a la actividad comercial. La estructura familiar de las empresas comerciales. Esta caracterstica condiciona el proceso de desarrollo y continuidad de los comercios existentes, puesto que las expectativas personales de los miembros de la familia suelen primar en las decisiones empresariales. En este contexto, se est apreciando una progresiva desaparicin del pequeo establecimiento comercial y la ruptura del proceso sucesorio de las empresas familiares. La lejana geogrfica de los mercados de origen provoca un incremento de los costes logsticos y obliga a los comerciantes a mantener un nivel de recursos financieros invertidos en stocks superior al de otras regiones del pas. La falta de una imagen que potencie la accin comercial de los pequeos establecimientos minoristas. Este elemento es esencial para contrarrestar las eficientes campaas de comunicacin realizadas por las grandes cadenas de distribucin, basadas en crear y proyectar una imagen corporativa que garantice al consumidor los productos y servicios que ofrece e incremente la eficacia en las promociones que realiza. Oportunidades: La planificacin urbanstica y la expansin geogrfica de la poblacin. La edificacin de nuevos 5

barrios en los principales municipios de la isla requerir la implantacin de pequeos y medianos comercios dirigidos a satisfacer las necesidades de la poblacin. El desarrollo de la red viaria. El diseo y construccin de importantes carreteras como son la circunvalacin, la variante del norte, etc., influirn directamente en los hbitos de compra de los consumidores y, en la distribucin geogrfica de la isla. El empleo de la tecnologa de la informacin. En la actualidad, este recurso no se utiliza con la intensidad requerida ni con la eficacia que se precisa para mejorar el servicio a los clientes. Las iniciativas de Administracin con el objetivo de apoyar y fomentar la cooperacin empresarial, tanto horizontal como vertical, constituye unos de los mecanismos esenciales para potenciar la oferta mayorista y minorista, reforzando la posicin competitiva en el mercado de las pequeas y medianas empresas de distribucin. Las ventajas fiscales de los beneficios obtenidos por las empresas. La tendencia que existe en la Unin Europea de fomentar las pymes para combatir el paro y conseguir un reparto ms equitativo de la renta. Amenazas: La geografa de la isla y la deficiente red viaria. Estos condicionantes medioambientales dificultan las tareas de reparto de mercancas, incrementan el coste logstico de aprovisionamiento de los pequeos minoristas y supone un freno para mejorar la competitividad de las pymes comerciales frente a sistemas de distribucin ms eficientes. La escasa conciencia que existe a nivel poltico de la gran incidencia econmico y social. Las regulaciones del sector de corte proteccionista. Una de las principales amenazas del comercio es que las acciones de orden poltico se inclinen por proteger excesivamente al sector, en vez de proyectar y aplicar planes dirigidos a modernizar y mejorar la capacidad competitiva de las pymes Gran Canarias. 2.6.ANLISIS DE LOS PROVEEDORES. En el mercado de la construccin, la fabricacin y la distribucin de los productos, estn ntimamente ligados para aumentar el margen de beneficio. La industria espaola de la construccin, en la actualidad, produce aproximadamente 55% de la formacin bruta de capital. Por otra parte, durante los ltimos aos se estn introduciendo, de manera cada vez ms generalizada, innovaciones tecnolgicas que se encuentran a la cabeza de la tecnologa de este tipo de industria. En los ltimos aos se ha incrementado de forma importante la facturacin de los nuevos sistemas constructivos y el mayor nivel tecnolgico de las empresas, que permiten producir grandes series. En cuanto a la distribucin a minoristas, la mayor parte de ellas utilizan a los representantes compartidos profesionales que llevan normalmente catlogos de varias empresas al mismo tiempo como principal canal de distribucin. Normalmente los fabricantes venden a travs de mayoristas y grandes almacenes, inclinndose por la venta a travs de otras empresas. ESTRATEGIA DE MARQUETING 3.1.FIJACIN DEL PRECIO.

En el clculo del precio tenemos que hablar de tres tipos de precios. El precio a que nosotros compramos a la fbrica, el precio al que vendo a los minoristas y el precio final al que venden los minoristas al consumidor final. Nuestra gran diferencia con la competencia es que el precio de los materiales ser mucho ms barato para nosotros que para ellos porque compraremos grandes volmenes de materiales y productos. As, de esta manera nuestros clientes podrn vender a un precio ms econmico y sern ms competentes en el mercado. Por ltimo el precio final es el que el minorista considere ms competitivo y ms beneficioso en su tienda. Supuesto Las condiciones de ventas de las fbricas son: Al contado se entiende giro a 30 das fecha fija y tendr un descuento del 3%. Giro a 60 y 90 das precios de tarifa sin descuento. Sobre los precios de descuento hay que aadirle el IVA. Toda operacin de contado cuyo pago supere los 30 das, perder automticamente el descuento indicado. Todo giro impagado sufrir el 5% en concepto de gastos de devolucin quebranto y recobro. No se servirn pedidos si existe una situacin de impago no regularizado. Al objeto de evitar devoluciones involuntarias es requisito necesario que faciliten una exacta domiciliacin bancaria: Banco o Caja, oficina principal o sucursal y n de cuenta. Nosotros lo que buscamos es negociar un descuento del 20%, para 5 empresas y que aumentara en razn de que aumentara el nmero de empresas que compongan COFECAN. Las promociones y otros tipos de descuentos sern negociados con las fbricas. Hay que saber que COFECAN no va ha realizar ningn tipo de descuento ni promociones, ya que todo esto lo deja en mano de los fabricantes porque se basan en la compra de volmenes muy grandes. 3.2. PUBLICIDAD. Dentro de la publicidad podemos hablar de publicidad directa y publicidad indirecta. La publicidad directa se encargar a una empresa publicitaria (ATLANTIS PUBLICIDAD), con la intencin de darnos a conocer a nuestros clientes como empresa COFECAN. Creemos que la mejor forma de convencer a nuestros clientes de que formen parte de nuestra idea es dirigirnos personalmente a cada una de las empresas que se encuentran en la Isla de Gran Canaria. Sabemos que pertenecer a COFECAN forma parte de una inversin y por ello es muy importante el trato personal. El objetivo de la persona que visita los clientes es la de fomentar la cooperacin en nuestra empresa, porque a mayor volumen de compra mejores mrgenes de precio y por lo tanto ms ganancias para la empresa. La publicidad indirecta se realiza de dos maneras: Una la realiza la fbrica y la otra la realizamos nosotros. La publicidad de los productos las realizarn las fbricas ya que ellas presentan el siguiente documento: Nos reservamos el derecho de publicidad sobre nuestra marca, logotipo o reproduccin de nuestros modelos. 7

Es imprescindible nuestra autorizacin escrita para su utilizacin en campaas o acciones publicitarias. As que slo podremos realizar una campaa publicitaria que tenga como objetivo hacer conocer al cliente final de la existencia de nuestra empresa, dar una imagen de marca de empresa y para que puedan reconocer nuestros controles de calidad. La campaa se har realizar durante todo el ao. Se realizar en el peridico regional de La Provincia, Diario de Las Palmas que son los que tienen mayor ndice de difusin. El coste de cada anuncio de un cuarto de pgina en color que realizar Atlantis Publicidad para que hagan los fotolitos del anuncio. Su lanzamiento costar unos 2.500 tarifa conjunta de Domingo y Lunes pero tenemos , un descuento del 20% por ponerlo los tres meses, as que nos sale 2.000 . Si miramos el calendario y realizamos el anuncio un Domingo y Lunes de esos meses el coste publicitario ser de 6.000 al ao. Si en nuestra publicidad quieren salir las empresas que forman parte de la cooperativa entonces tendrn que pagar un coste adicional de 600 al ao. En total nos cuesta 2.500 . 3.3.MARKETING DIRECTO. Nuestra estrategia para lograr nuestra ventaja competitiva es liderazgo en costes porque lo que queremos es unificar las compras para que nos salga ms barato y obtener precios ms competitivos en el mercado. Como siempre se ha sabido la unin hace la fuerza y eso es lo que queremos conseguir. Nuestra fuente de liderazgo en costes se va a basar en compartir distribucin, pedidos y almacenaje de los materiales. Para ello necesitaremos la cooperacin de las empresas que forman nuestro cliente objetivo. El servicio de distribucin ser subcontratado para disminuir los gastos. Nos sale ms rentable subcontratarlo que mantener los camiones y todo lo que ello conlleva a nosotros. La relacin calidadprecio la conseguiremos realizando todos los pedidos juntos en una fecha comn y pasndoles un test de calidad a todos los productos que lleguen a la empresa. Esto har que disminuyamos el precio de compra de los productos y que consigamos llegar al consumidor final con la mejor calidad posible. Tambin es importante saber que nuestro liderazgo en coste se quiere conseguir sobre todo en el mantenimiento del almacenamiento de la mercanca, ya que tendremos un nico stock para todas las empresas de las cooperativas. Queremos conseguir sobre todo con este tipo de estrategia aumentar la rentabilidad del negocio buscando una ventaja competitiva y logrando que se mantenga. 3.4.RELACIONES PBLICAS. Acto de inauguracin: Para proceder a la inauguracin de la empresa cremos pertinente realizar una presentacin pblica, con el objetivo de invitar a futuros clientes y socios. Decidimos comunicar por carta nuestro futuro nacimiento a todas las pequeas empresas dedicadas a la venta 8

de materiales de construccin invitndoles a asistir a nuestras jornadas sin compromiso alguno, rogndole en la misma comuniquen su asistencia a las mismas. Para ello, alquilamos el pabelln de congresos del Recinto ferial del Parque Atlntico, haciendo uso adems del pabelln C del mismo para realizar una exposicin en pautas generales del producto que vamos a ofrecer a nuestros futuros socios y clientes. Adems de la presentacin se precedern a unas jornadas o seminarios encaminados a llevar de la forma ms directa posible a nuestros clientes y socios cual ser el verdadero objetivo de nuestra empresa y los beneficiosos que obtendrn a corto, medio y largo plazo. Para el acto de inauguracin y el posterior seminario hemos credo oportuno la contratacin de un servicio de catering a cargo de la empresa especializada Vanyera, la cul ofrecer sus servicios durante los dos das que durar el evento. Planning del acto inaugural y jornadas. Da 1 10:00 Presentacin de la Cooperativa COFECAN a los asistentes. 10:30 Comienzo de las jornadas. 13:00 Descanso, servicio de catering. 16:00 Exposicin de materiales en el pabelln C del recinto. 19:00 Cierre de la jornada del da 1. 19:30 Servicio de catering. Da 2 10:00 Comienzo de la jornada da 2. 13:00 Descanso, servicio de catering. 16:00 Continuacin de la jornada. 18:30 Cierre de las jornadas y entrega de informacin para la captacin de los interesados. 19:00 Servicio de catering. Jornadas de presentacin y seminarios: para la realizacin de las jornadas contamos con la colaboracin de una serie de empresas de dedicadas a la fabricacin de diferentes materiales en los que estaramos interesados, los cuales expondrn las diferentes ventajas que ofrece su producto. Dichas empresas, para poder participar han de asistir a dichas jornadas con un pequeo muestrario de su producto para la exposicin de estos en el pabelln C del recinto Ferial del parque Atlntico en Las Palmas de Gran Canaria. CUESTIONARIO N** 9

El cuestionario va dirigido a las pequeas y medianas empresas del sector de la construccin que se encargan de vender a los clientes finales. COMPETENCIA 1.Cules son los tres principales competidores de su empresa? 1.1.* Leroy Merlin s.l. 1.2.*Toalba s.a. 1.3.*Grupo BARBER 1.4.*Otros 2.Cules de estos puntos son puntos dbiles de la empresa? 2.1.*Distribucin 2.2.*Precios 2.3.*Tiempo de llegada de los pedidos 2.4.*Administracin portuaria 2.5.*Otros. 3.Cules de estos puntos son fuertes frente a la competencia? 3.1.*Calidad 3.2.*Atencin al cliente 3.3.*Servicio 3.4.*Fidelidad del cliente 3.5.*Formas de pago 4.Cules de estas barreras son las que encontrara su empresa para entrar en el sector? 4.1.*Fuerte competencia 4.2.*Monopolio 4.3.*Guerra de precios 4.4.*Inversin en puntos de ventas 4.5.*Inversin publicitaria 4.6.*Otros 10

5.Son las ventas de su empresa estacionales? 5.1.*S 5.2.*No 6.Cules son los tres meses en los que tradicionalmente se obtienen mayores ventas? 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7. 6.8. 6.9. 6.10. 6.11. 6.12. E F M A M J J A S O N D

7.Quin es ms fuerte en la cadena comercial? 7.1.*Comprador 7.2.*Importador/mayorista 7.3.*Distribuidor 8. Estamos en un sector de competencia: 8.1.*Baja 8.2.*Media 8.3.*Fuerte 9. Espera que su sector crezca en los prximos aos? 9.1.*S 9.2.*No (pasar a la pregunta 11) 10. Cunto? 10.1.*Poco 10.2.*Bastante 10.3.*Mucho PRODUCTO 11.Cules son los tres productos o lneas de productos principales que comercializan actualmente? 11.1.*Prefabricados 11.2.*Herramientas 11.3.*No prefabricados

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11.4.*Otros 12.Cada cunto suelen hacer los pedidos? 12.1.*Cada semana 12.2.*Cada 15 das 12.3.*Cada mes 12.4.*Cada dos meses 12.5.*Cada tres meses 12.6.*Otros 13. Dnde suele almacenar la mercanca? 13.1.*En la trastienda 13.2.*En un almacn cercano 13.3.*En un almacn lejano ESTRUCTURA 14. Tiene ordenadores y equipos informticos? 14.1.*S. 14.2.*No (Pasa a la pregunta 16) 15. Estn conectados a Internet? 15.1.*S 15.2.*No CLIENTES Y PROVEEDORES 16. Cada cuanto compran sus clientes? 16.1.*A diario 16.2.*Semanalmente 16.3.*Mensualmente 16.4.*De vez en cuando 17. Cul es la media de gasto de sus clientes?

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17.1.*Menos de 300 17.2.*Entre 300 y 600 17.3.*Entre 600 y 1.800 17.4.*Entre 1.800 y 3.000 17.5.*Ms de 3.000 18. Cules son sus principales proveedores? 18.1.*Hilti espaola S.A. 18.2.*I.C.A. S.L. 18.3.*Dyna systems S.A. 18.4.*Otros 19. Qu tipo de proveedores son? 19.1.*Fabricantes 19.2.*Importadores/mayoristas 19.3.*Minoristas 19.4.*Otros 20. Volumen de compra 20.1.*Entre 600.000 y 900.000 20.2.*Entre 900.000 y 1.200.000 20.3.*Entre 1.200.000 y 1.800.000 20.4.*Entre 1.800.000 y 2.400.000 20.5.*Ms de 2.400.000 21. Tramo de descuento dependiendo el volumen de compra? 21.1.*Promocin 21.2.*Crdito 21.3.*Rappel 21.4.*Otros

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22. Cunto le tarda en llegar la mercanca? 22.1.*Entre 15 das y 1 mes 22.2.*De 1 mes a 2 meses 22.3.*De 2 meses en adelante DATOS 23.Sexo 23.1.*Hombre 23.2.*Mujer 24.Edad. 24.1.*Entre 20 y 34 aos 24.2.*Entre 35 y 44 aos 24.3.*Entre 45 y 50 aos 24.4.*Entre 51 y 60 aos 24.5.*Ms de 60 aos 25. Nmero de empleados 25.1. 25.2. 25.3. 25.4. 25.5. 25.6. 25.7. 1 26.Municipio 26.1.*Las Palmas 26.2.*Telde 26.3.*Santa Luca 26.4.*Ingenio 26.5.*Arucas 26.6.*Agimes COMPETENCIA De los principales competidores consideran que el ms importante es Grupo BARBER seguido de Leroy Merlin S.L. Esta pregunta nos ayuda a centrarnos en el tipo de competidor que nos vamos a encontrar en este 14 2 3 4 5 6 7

mercado. Los puntos dbiles que presentan las empresas dedicadas a materiales para la construccin son sobre todo la tiempo de llegada y el precio frente al punto fuerte que es la fidelidad del cliente. Esto nos hace ver que muchos clientes por la confianza y la fidelidad a la empresa, es capaz de esperar por el material si sabe que lo que se va a llevar a su casa es de buena calidad. Las barreras que ms nos vamos a encontrar son una fuerte competencia y una gran guerra de precios. Es importante conocer estas barreras de entrada para saber en que tipo de mercado nos vamos a adentrar. Segn el resultado de las encuestas la persona ms fuerte de la cadena comercial es el importador o mayorista que es el que ms fuerza tiene a la hora de decidir el precio al que va a salir el producto al mercado. Las empresas canarias tienen esperanzas de que este sector crezca poco ya que consideran que las perspectivas de crecimiento no son muy altas debido a la gran competencia y a la insularidad. PRODUCTO El producto ms vendido en la isla son los no prefabricados, es decir, aquellos que se llevan utilizando de forma tradicional desde hace ya muchos aos como bloques, viguetas, bovedillas, etc., elementos de fontanera, de electricidad, etc. a donde nosotros vamos a dirigir nuestro mercado, a la vez que intentaremos introducir las nuevas tcnicas constructivas y patentes que creamos interesantes para nuestros clientes. Normalmente los pedidos se suelen hacer mensualmente y se guardan en la trastienda de los negocios. Estos datos son muy importantes porque son la ventaja competitiva de nuestra empresa para entrar en el mercado. ESTRUCTURA En la estructura de las empresas hemos llegado a la conclusin de que todas o la mayora estn formadas de equipos informticos y conectados a Internet. Esta pregunta tena como objetivo saber si en el futuro haba la posibilidad de crear una pgina Web de nuestra empresa para que los clientes realicen los pedidos por Internet. CLIENTES Y PROVEEDORES El hbito de compra es a lo largo de todo el ao, apreciando una pequea baja en las fechas festivas como pueden ser las navidades o carnavales. Los materiales de construccin no tienen fecha, ni hora de compra, normalmente al cliente se le presenta la necesidad y compra el material segn las necesidades. El gasto es aleatorio, ya que depende de a quien se le venda gastar mas o menos segn la necesidad, no es lo mismo venderle a un particular que a una empresa constructora. El tipo de proveedor usual es el fabricante o en su defecto distribuidores oficiales, ya que no acostumbran a comprar a mayoristas directamente. Por ello les tarda tanto en llegar la mercanca a la empresa por la escasez de fbricas, as que vienen de Pennsula. El tiempo de llegada de la mercanca oscila entre 1 mes y 2 meses. DATOS La mayora de las personas encuestadas eran hombres entre los 45 y 50 aos de edad. El nmero de empleados medios en este tipo de empresas son 5 empleados. Normalmente se distribuyen de esta manera: 2 de reparto, 2 en la tienda y 1 contable. 15

El municipio dnde se hicieron ms encuestas ha sido en Las Palmas seguido de Telde porque es dnde hay mayor nmero de tiendas que forman nuestro pblico objetivo. 3.5. PROMOCIONES Nosotros no realizaremos promociones de productos. Lo que haremos ser negociar directamente con las fbricas ofreciendo compras de grandes volmenes y una forma de pago entre los 60 y 120 das. Es importante saber negociar porque realmente tu le estas ofreciendo a la fbrica una cartera de clientes y ella tendr que ofrecerte promociones, descuentos, rappels (descuentos por pronto pago), etc. PLAN DE GESTIN Y OPERACIONES 4.1.DECISIONES SOBRE TRANSPORTE Y LOGSTICA. El transporte que vamos a utilizar es el naviero. El barco saldr del puerto de y vendr destino al puerto de La Luz (Las Palmas de Gran Canaria). Una vez llega la mercanca al puerto, esta deber ser retirada del mismo por los camiones que conducirn hacia la nave donde se encuentran las oficinas, para luego almacenar los materiales y productos para mas tarde repartirlos a sus diversos destinos o diferentes empresas cooperadoras de COFECAN. Nuestro vendedor se encargar de contratar el transporte y la ubicacin definitiva de la mercanca en el buque. Adems contratar una pliza de seguro que cubra el 10% de la mercanca en caso de daos en carga, descarga, mojaduras y rozaduras a la mercanca. Pagar todos los costes del transporte hasta que la mercanca llegue a puerto de destino. Y por ltimo se encargar de completar todas las formalidades para la exportacin. En cambio nosotros tenemos que correr con los riesgos de las mercancas desde que stas hayan pasado la borda del buque en el puerto de origen. Y completar todas las formalidades para la importacin. 4.2. LA EMPRESA: SISTEMA OPERACIONAL. Nuestra empresa va a captar clientes que quieran obtener precios de compra ms bajos, un menor tiempo de llegada de la mercanca, y menos costes de almacn, etc. Lo que haremos ser estudiar a los distintos fabricantes a los que estas empresas individualmente hacen las compras. Nosotros intentaremos unir el mayor nmero de empresas que coincidan para hacerle los pedidos a un mismo fabricante. Unimos las compras de todas estas empresas y ofrecemos la compra de grandes volmenes a un mismo fabricante. Negociaremos la forma de pago, los tramos de descuentos, los rappels, etc. Intentaremos que las fechas de los pedidos coincidan para as llenar los contenedores y hacer que lleguen lo antes posible a la isla. Una vez lleguen los contenedores, llevaremos la mercanca a nuestros almacenes. All se controlarn de que estn en buen estado, de su calidad y que coincidan con los pedidos realizados por nuestros clientes para que no haya equivocaciones. Una vez realizada esta verificacin pasaremos a organizarla y colocarla en el almacn en el sitio adecuado. La rotacin del almacn ser dependiendo del tiempo de pedido. Normalmente tendremos 24 horas para llevar los pedidos a los clientes, pero este puede realizar el pedido a ltima hora de la tarde y se le llevar a primera hora de la maana, o si realiza el pedido a primera hora de la maana se le enviar al medioda. La mercanca ser entregada al cliente en cuanto este lo solicite. Con esto evitamos que el cliente tenga que tener almacn. Correremos con los gastos de almacenamiento, importacin, seguro de la mercanca, gestin de 16

los almacenes, negociacin, etc. y a cambio nos llevaremos entre un 10 y un 12% cada venta a nuestros clientes. El pedido de la mercanca especial llevar un trmite diferente. Los materiales especiales tardan un poco ms en salir de fbrica que los materiales ms habituales. Estos a la llegada al muelle se recogern y se llamar al cliente para saber que ha llegado. La diferencia con el resto de los materiales es que ms o menos se sabr la fecha de llegada de los mismos, sin embargo los materiales especiales tardarn ms y no se sabr bien cuando llegan. Lo mismo ocurre con algunos materiales de naturaleza ms delicada y frgiles. Tendrn que tener un embalaje especial y no podrn venir amontonados en fletes como el resto de los materiales comunes. De todos modos siempre estaremos en contacto con los clientes para saber el trato que le estamos dando a la materiales. Con todo ello, nuestro servicio de control de calidad, colocar a cada material o a cada lote completo (segn material) que se vaya a entregar una etiqueta que afirme que el producto ha pasado su debido control de calidad y que est respaldado por COFECAN. 4.3.LA ORGANIZACIN DEL PERSONAL. ORGANIGRAMA. El personal necesario 8 personas cualificadas en su mbito de trabajo. 2 personas cualificadas para el rea de administracin y gestin de pedidos y otra especializada en gerencia empresarial; este puesto ser ocupado por uno de nosotros, con la experiencia suficiente para hacer frente a este reto y el cual ser nombrado gerente de la empresa. Administracin y gestin de pedidos se encargarn de organizar toda la contabilidad y administracin de la empresa y gestionar los pedidos. El gerente se encargar de contactar con las empresas, de la lnea de crdito de los clientes y de llevar la supervisin de los pedidos, contratar la distribucin, control de la publicidad, etc. 5 personas cualificadas en gestin de stock y logstica. Se encargarn de organizar toda la gestin de stock, tanto la rotacin de entradas y salidas de mercanca como la localizacin de la mercanca dependiendo de su naturaleza. Adems el jefe del almacn realizar la gestin de control de calidad verificando que la mercanca llega en buen estado a la empresa. ORGANIGRAMA GERENTE ! ADMINISTRACIN! CONTABILIDAD ! JEFE DE ALMACN ! ALMACENAMIENTO Y STOCKAGE 4.4.EL COSTE DEL PERSONAL, CALCULADO Y ARGUMENTADO. Para calcular el coste de mercado me baso en los sueldos que hay en el mercado.

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 El gerente, ganar unos 1.800 euros al mes bruto pagas incluidas. Las personas que llevan administracin y la contabilidad cobrarn unos 1.200 y 1.000 euros respectivamente. Jefe de almacn 1.000 euros pagas incluidas. Los cuatro mozos de almacenamiento y stockage cobrarn cada unos 750 euros al mes. 4.5. LA EMPRESA: RECURSOS. Nuestra empresa para poder comenzar su actividad necesitar una nave y un terreno colindante debidamente acondicionados para el almacenaje de mercancas, ambas sumaran una superficie total de unos 2.500 metros cuadrados. Estas instalaciones se convertirn en almacenes de stock, en ellos tendrn que haber maquinaria especializada en control, organizacin, rotacin de stock, etc. Adems colocaremos unas pequeas oficinas con equipos informticos para la administracin y despacho de los materiales. Los camiones de reparto de los pedidos los alquilaremos a particulares o a una empresa especializada en reparto de mercancas de gran volumen. Tambin ser necesario tener personal cualificado tanto en la gestin de los almacenes como en la gestin de la contratacin de los clientes y el trato a los proveedores. Es muy importante que este personal est preparado y tenga a mano los adelantos tecnolgicos y la formacin adecuada para darle a nuestros clientes el mejor servicio posible. Los profesionales dedicados a la negociacin de la compra de la mercanca tendrn que tener experiencia en la negociacin de compras de grandes volmenes ya que van a tratar con las fbricas y tendrn que conseguir los mejores precios, rappels, descuentos, etc. FINANCIACIN Esta inversin va a ser acometida por cinco amigos, aportando su experiencia profesional y 59.400, euros cada uno. Hemos llevado a cabo un estudio de campo en la zona donde va a instalarse el negocio, destacando los siguientes datos: 1. Existen unas 50 empresas del sector ferretero en la zona que estudiamos. 2. Compran directamente a proveedores unas 35 empresas del sector. 3. Pedido medio diario alcanza 5 x 17 = 85 semanales. 4. Pedido medio mensual 85 x 4 = 340 mensuales. 5. Dado que el nivel exigido para la participacin en la cooperativa es elevado, el pedido el pedido medio rondar los 3000 euros. 6. La competencia es escasa en el mercado, por la escasez de empresas dedicadas a esta actividad comercial. Su mayor baza es la prolongada presencia en el mercado de la distribucin de materiales, lo cual le dota de una mayor confianza por parte de los actuales comerciantes. 7. Tendencia esta en alza debida a la gran demanda existente de materiales de construccin, lo cual potenciara el servicio que nosotros pretendemos dar. Nuestro objetivo ser alcanzar en tres aos aproximadamente el 70 % de los pedidos que se realicen a travs 18

de los proveedores y en el tercer ao tambin un 15 % de los que actualmente trabajan directamente con industria. Estimamos que en el primer ao llegaremos a servir 340 pedidos. Se prev para el primer trimestre una facturacin de slo 138.600 euros. El objetivo del segundo ao es facturar 2.772.000 euros. Modo de diferenciarnos y de conseguirlo: Para nosotros lo ms importante es saber si las pequeas ferreteras estn interesadas en unirse en una cooperativa. Cuales son los puntos dbiles y fuertes de las empresas que compiten en este sector, para saber como posicionarnos en el mercado. Cmo es la competencia en este mercado. Para saber como dirigirnos y en que conceptos basarnos para ser competitivos. Cada cunto realizan sus compras. Para saber la forma de negociar con los proveedores. Cules son los proveedores principales. Y por ltimo estudiar el volumen de pedido y el tipo de descuentos o beneficios que le dan los proveedores a estas empresas por cantidad de compra. El gasto en publicidad y promocin, ser el siguiente desglosado: Primer mes:2000 euros. Mensuales: 500 euros Anuales: 6000 euros Con un ingreso por aparicin de las empresas socias de 600 euros anuales. El personal a contratar para el primer ao, con sus funciones y costes para la nueva empresa sern los que se reflejan en el cuadro adjunto CATEGORIA Gerente Administrativo Contable Jefe de almacn Mozos de almacn COSTE 1800 euros. 1200 euros. 1000 euros. 1000 euros. 750 euros. FUNCIONES Gerencia Administracin Contabilidad Recepcin y pedidos Manipulacin de materiales.

Para el segundo ao ser necesario contratar a tres nuevos mozos de almacn. En el tercero un nuevo administrativo y dos mozos de almacn ms. Los costes unitarios del personal no variarn en los tres aos que vamos a estudiar. El local ser alquilado, y nos costar 5.000, euros /mes. Plan de Inversiones: N 1 Descripcin Mobiliario y equipamiento cuanta 72.000, euros 19

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Maquinaria Gastos varios. TOTAL

300.000, euros 24.000, euros 396.000, euros

Las compras se estima supondrn un 70 por ciento de la facturacin. Los intereses de la financiacin bancaria sern del 2 % trimestral sobre el saldo del prstamo y la devolucin se har con devoluciones iguales a partir del cuarto mes y en el plazo de 3 aos. La amortizacin de la inversin, para todos sus elementos se har en diez aos. Los socios no cobrarn intereses por sus prstamos que recuperarn en el primer ao y a medida que lo permita la tesorera.

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