XX-2 CULTURA Y NEGOCIACIN EN CHINA: COMPRENSIN DEL LENGUAJE DE LOS NEGOCIOS PARA BENEFICIO DEL NEGOCIADOR MEXICANO 1/2

Trabajo presentado en dos partes. Desarrollado en EL Seminario de Investigacin en Comercio Exterior por Vctor Escobar Rafael, Lus Manuel Garca Castro, Giezi Garca Guarneros y Jess Zenteno Daz. Autor(es): Escobar, Garca C., Garca G. y Zenteno

Galera (4 Imagenes)

NDICE ndice 2 Lista de Ilustraciones 4 Dedicatoria 5 Abstract. 6 I.- Planteamiento del Problema 9 1.1 Objetivo y Propsito 9 1.2 Hiptesis 9 1.3 Pregunta de investigacin 10 1.4 Justificacin 10 II.- Marco Referencial 11 2.1 China: 11 2.1.1 Historia 12 2.1.2. Cultura y Religin: 14 2.1.3. Relacin Familiar: 20 2.1.4. Poltica: 23 2.1.5. Aspectos Econmicos: 25 2.1.6 Protocolos de Negociacin: 30 2.2 Mxico: 32 2.2.1 Historia 33 2.2.2 Cultura y religin. 34 2.2.3. Relacin Familiar: 43 2.2.4. Poltica: 45 2.2.5. Aspectos Econmicos: 47 2.2.6 Protocolos de Negociacin: 56 III.- Metodologa. 67 3.1 Tipo de Investigacin 67 3.2 Procedimiento de la investigacin. 68 3.3 Objeto de Estudio 69 3.4 Objetivos del proyecto 69 3.5 Preguntas de investigacin 69 3.6 Fuentes de informacin 69 3.7 Operacionalizacin del Objeto de Estudio 70 IV.- Resultados 73 4.1 Esquema de acopio de Resultados. 73 4.2 Anlisis de Resultados. 85 4.3 Discusin de Resultados 97 4.4 Propuestas. 99 Referencias. 101 Anexos. 103

LISTA DE ILUSTRACIONES Ilustracin 1 Banderas de las Republica China y la Republica Mexicana 11 Ilustracin 2 Mapa de las regiones de china 12 Ilustracin 3 Mapa de la Republica Mexicana 32 Ilustracin 4 grafico de factores para la compra de productos mexicanos 90 Ilustracin 5 grafico sobre los puntos mas importantes para la venta en el mercado mexicano 90 Ilustracin 6 Grafica de factores en la toma de decisin; Compra de productos Chinos 94 Ilustracin 7 Grafica de vartiables en la decisin de exportacin. 94 DEDICATORIA A todos los mexicanos emprendedores deseosos de realizar negocios en china. Al Doctor Vicente Surez por su dedicacin y enseanza. (Escobar, V.H; Garca, L.M; Garca, G; Zenteno, J.D; 2009). ABSTRACT China y Mxico haban sido hasta hace una dcada pases que resultaban irrelevantes el uno para el otro, en trminos de sus relaciones polticas y econmicas internacionales. Y esto fue as a pesar de las buenas intenciones expresadas por jefes de Estado y de gobierno de los dos pases, desde los tiempos de Luis Echeverra hasta los de Vicente Fox. Tras el ingreso de Pekn a la Organizacin Mundial de Comercio en 2001, los empresarios chinos se convirtieron en fieros competidores de los mexicanos, sobre todo en sectores como el vestido, calzado, electrnica y autopartes. Preocupados por esa nueva situacin, acadmicos mexicanos especializados en asuntos chinos fueron convocados en 2006 por el Centro de Estudios Mxico-China entidad creada dos aos antes en la Universidad Nacional Autnoma de Mxico para debatir las implicaciones de la presente relacin con la nacin asitica. De aqu surgi la idea de investigar las formas, y protocolos que utilizan las empresas chinas durante una negociacin para que empresarios y ejecutivos mexicanos entiendan y aprendan de estos protocolos para la obtencin de mejores resultados durante una negociacin con empresas de dicho pas. El Confusionismo es una tradicin filosfica que ha ejercido influencia en las formas de pensar y actuar en dos principales rubros que son Cultura de la Moralidad y Aprendizaje durante toda la vida. (Garca-Tapia, 2005) Para el Confusionismo la armona y bienestar de una sociedad depende del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales de tipo piramidal en las que cada individuo acepta su rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental para el xito de los negocios en China. Ahora mencionaremos algunos conceptos bsicos para entender un

poco la cultura China como por ejemplo el Guanxi que son las relaciones o contactos entre personas que cooperen entre s e intercambian favores (favor se paga con favor) (Millet, 2009) Mianxi que se refiere a afrontar los problemas o situaciones en donde se debe dar la cara y siempre se debe tomar en cuenta. En los aspectos interpersonales por su caracterstica de ser sper relacional e incluye dos conceptos bsicos: La nocin de cara que representa la confianza de la sociedad en el carcter moral de la persona El concepto de imagen que toma en cuenta la proyeccin externa, por eso es importante mantener las relaciones existentes con una armona inter personal. Li se dice del arte de ser educado y cortes, la etiqueta adecuada conserva la armona y la cara. Keki representa la humildad y modestia en las relaciones. Bu daitou este concepto influye en copiar a los que tienen xito antes que arriesgarse en hacer algo, adoptan una actitud de esperar y ver como lo hacen otros, esto deriva una respuesta corta sin intentar acercarse nunca al detalle con el objeto de evitarse complejidades. Bu xing se refiere a cuando la negociacin es imposible y se desconocen las razones; pero implica que si se pusiera mucho empeo se podra llegar a un acuerdo para hacer lo que nos piden o exigimos en la negociacin. Bu zai es una aceptacin muy sencilla donde la persona que se busca no est o no la quiere ver, en otras palabras se niega a recibir una visita. Bu zhi dao bsicamente se refiere a la falta de conocimiento sobre un tema, hablando de actitud se refiere a eludir responsabilidades. La base de este temor de eludir responsabilidades radica en que la responsabilidad recae sobre el que hace las cosas mal incluso no siendo su culpa. Chou significa crtica y ha sido uno de los tabes ms importantes en los sistemas de gobierno Chino, no se puede criticar al Gobierno, Lderes, Funcionarios o cualquiera que estuviera en una posicin de poder, este ha sido un factor importante para la perpetuacin de la armona . I.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Cultura china est regida por ideas, valores similares y diferentes a los de las culturas occidentales, de manera que influyen en el entendimiento empresarial o cultural, lo que limita tener una mejor negociacin o integracin comercial con empresas chinas. 1.1 Objetivo y Propsito El objetivo es saber el protocolo para tener exitosas negociaciones con los empresarios chinos ya sea desde la perspectiva de un importador o un exportador y cmo influye la cultura china en las negociaciones con empresarios mexicanos. Identificar los hbitos, protocolos, usos y costumbres de negociacin de los chinos. 1.2 Hiptesis Por qu no hay hiptesis? Segn Hernndez Sampieri no es necesario realizar hiptesis

en todo trabajo debido a que nuestra investigacin no intenta pronosticar una cifra. (Hernndez Sampieri, 2006). El primer nivel de conocimiento que se quiera obtener sobre un problema de investigacin se logra atravez de estudios exploratorios que tienen como objetivo la formulacin de un problema para posibilitar una investigacin ms precisa o el desarrollo de una hiptesis 1.3 Pregunta de investigacin Cules son los hbitos, protocolos, usos y costumbres de la negociacin de los chinos?. 1.4 Justificacin La negociacin es un proceso orientado a encontrar uno o varios acuerdos que valoran positivamente todas las partes y que se acepta voluntariamente. De sta definicin podemos concluir que los acuerdos obtenidos por las partes fue resultado de una exhaustiva interaccin de las mismas, que considerando sus intereses y limitaciones plantearon diferentes soluciones que les otorgaran satisfaccin a sus demandas. Entonces, si existe una interaccin entre los individuos involucrados, es necesario que stos conozcan, adviertan y sepan comprender el comportamiento de su contraparte, pues de sta manera se desarrollar de manera fluida la negociacin, y ms importante, quien posea mayor informacin del negociador que se tiene en frente, se encuentra un paso adelante en la negociacin, previendo las acciones y comportamiento que su rival o colaborador (dependiendo de cmo sienta el negociador a su contraparte) podr realizar. Pero, en qu consiste el comportamiento? El comportamiento se refiere a acciones de las personas, un objeto u organismo, usualmente en relacin con su entorno o mundo de estmulos. El comportamiento puede ser consciente o inconsciente, pblico u oculto, voluntario o involuntario, segn las circunstancias que lo afecten. Adems, en ciencias sociales el comportamiento incluye aspectos psicolgicos, aspectos genticos, culturales, sociolgicos y econmicos. Es decir, si la persona con que yo pretendo negociar es de China, su comportamiento va ser muy diferente a un rabe, pues su cultura es completamente desigual, y por lo tanto conocerlas y entenderlas nos puede resultar muy difcil. Es aqu donde este trabajo pretende aclarar y Comportamiento del Negociador. II.- MARCO REFERENCIAL Ilustracin 1 Banderas de las Republica China y la Republica Mexicana 2.1 China: China y Mxico haban sido hasta hace una dcada pases que resultaban irrelevantes el uno para el otro, en trminos de sus relaciones polticas y econmicas internacionales. Y esto fue as a pesar de las buenas intenciones expresadas por jefes de Estado y de gobierno de los dos pases, desde los tiempos de Luis Echeverra hasta los de Vicente Fox. Tras el ingreso de Pekn a la Organizacin Mundial de Comercio en 2001, los

empresarios chinos se convirtieron en fieros competidores de los mexicanos, sobre todo en sectores como el vestido, calzado, electrnica y autopartes. Preocupados por esa nueva situacin, acadmicos mexicanos especializados en asuntos chinos fueron convocados en 2006 por el Centro de Estudios Mxico-China entidad creada dos aos antes en la Universidad Nacional Autnoma de Mxico para debatir las implicaciones de la presente relacin con la nacin asitica. De aqu surgi la idea de investigar las formas, y protocolos que utilizan las empresas chinas durante una negociacin para que empresarios y ejecutivos mexicanos entiendan y aprendan de estos protocolos para la obtencin de mejores resultados durante una negociacin con empresas de dicho pas. Ilustracin 2 Mapa de las regiones de china Hoy (China) es una desbordante realidad que reclama entendimiento, anlisis y accin, tanto pblica como privada, se ocupa de escudriar la rivalidad industrial entre los dos pases y las entraas de la economa china, mientras en otras secciones se tratan asuntos geopolticos, histricos y sociales. 2.1.1 Historia El nombre en espaol de "China", similar en la mayora de las lenguas europeas, parece haber llegado a Europa desde el sur de Asia y aunque no hay evidencias concluyentes, podra proceder del nombre de la dinasta Qin, la primera dinasta imperial. En la antigedad, se utiliz tambin el nombre Catay, que tiene su origen en el pueblo altaico kitn, que fund la Dinasta Liao en el siglo X. ste es el nombre con que se llamaba a China en los relatos medievales europeos, como en los relatos de "Marco Polo". El nombre Catay, pervive an como nombre habitual de China en algunas lenguas como el ruso y el mongol. En 1949 despus de la segunda guerra mundial China sufri una guerra civil entre el Gobierno del Kuomintang y el Partido Comunista de China encabezado por Mao Tse Tung . Fue el 1 de Octubre de ese ao cuando Mao, lder del partido comunista proclam la Repblica Popular China. (Garca Tapia, 2005). Una vez instituida la Repblica, Mao sigui el modelo sovitico para la construccin de la sociedad socialista china mediante la redistribucin de la tierra, la creacin de una industria pesada y el establecimiento de una burocracia centralizada. Sin embargo, desarroll una alternativa comunista china que reflejaba la diferente demografa de su pas, su propia experiencia con los campesinos y su hostilidad hacia la burocracia. Tras la muerte de Mao en 1976, el pas estuvo dirigido brevemente por Hua Guofeng, poltico poco conocido y con escasos apoyos, que acabara cediendo el poder a partir de 1978 a Deng Xiaoping, el nuevo lder mximo del pas. La poca de Deng estuvo marcada por las reformas estructurales que provocaron un intenso crecimiento econmico que ha continuado hasta la actualidad. A Deng Xiaoping lo sucedieron en el poder sucesivamente Jiang Zemin y Hu Jintao, actual Presidente de la Repblica Popular China. 2.1.2. Cultura y Religin: China es un pas unificado por 56 etnias, segn los datos del Cuarto Censo Nacional de 1990, la poblacin de los HAN ocupa el 91.96% del total nacional y las restantes 55

etnias representan el 8.04% por esta razn se acostumbra a llamar a las otras 55 "minoras tnicas". Los integrantes de la etnia HAN se reparten por todo el pas, concentrndose en los valles de los cursos medios e inferiores de los ros Huanghe, Changjiang y Zhujiang y en la llanura del Nordeste. Las 55 minoras tnicas, a pesar de que disponen de una escasa poblacin, se distribuyen en el 64.3% de la superficie territorial del pas, principalmente en las regiones fronterizas del nordeste, el norte, el noroeste y el suroeste de China. La provincia de Yunnan es la de mayor diversidad tnica con ms de 20. En la mayora de los distritos y municipios del pas viven ms de dos elementos tnicos; esta situacin de "gran convivencia intercalada y pequeas zonas de residencia concentrada" de las diversas etnias, creada por la historia, ha proporcionado condiciones objetivas para el amplio intercambio poltico, econmico y cultural, as como la ejecucin del sistema de autonoma regional tnica. En cuanto al idioma hablado en China, la etnia HAN tiene su propia lengua oral y escrita. El idioma HAN pertenece al sistema lingstico chino-tibetano, es el idioma de empleo comn en China y de uso considerable en el mbito internacional. Los caracteres han poseen una historia de 6.000 aos, en sus principios eran seales labradas pero los caracteres actuales provienen de la evolucin de las inscripciones sobre caparazones de tortuga y huesos de animales, de hace unos 3.000 aos. Sus formas evolucionaron gradualmente de los dibujos hacia los trazos, de las figuras a los smbolos, yendo de lo complicado a lo simple. En principio la composicin de los caracteres HAN siguen seis mtodos siguientes: la expresin formal, la expresin abstracta, la expresin de significado, la combinacin de la fonema y la forma y la adaptacin de caracteres de la misma pronunciacin. Cada smbolo HAN es una slaba, muchos smbolos o caracteres se componen de dos partes, un radical y un fonema; as expresan el sentido (morfemas) y el sonido (fonemas). Los extranjeros en general tienen la impresin de que los caracteres HAN (chinos) son incontables y los chinos tampoco pueden conocerlos todos pero aunque resulte difcil de creer El Kangxi Zidian (Diccionario Kangxi) del ao 1716 recoge ms de 47.000 caracteres; el Hanyu Dazidian . En realidad, los caracteres usuales son alrededor de 3.000. Adems de sus funciones de anotar y transmitir el lenguaje, gracias a los calgrafos, la escritura del chino se convierte en un objeto artstico de elevado valor. Cabe mencionar que de las 55 minoras tnicas, a excepcin de las etnias hui y manch, que usan generalmente la lengua HAN, las 53 etnias restantes tienen lenguas propias; de ellas 21 utilizan 27 sistemas de escritura y sus lenguas pertenecen a cinco sistemas lingsticos: la zhuang, dai, tibetana, yi, miao, yao. Las otras 23 pertenecen al sistema chino-tibetano; la uigur, kazaka, mongola, coreana y las ltimas 13 pertenecen al sistema altaico; la va, deang y blang pertenecen al sistema de Asia Meridional; la tajik y rusa, al sistema indoeuropeo; la gaoshan, al sistema Nandao (malayo). Los centros docentes que admiten principalmente alumnos procedentes de las minoras tnicas adoptan manuales en esas lenguas y en ellas se dictan las clases. El chino hablado es distinguido por su alto nivel de diversidad interna, aunque todas sus variedades son tonales y analticas, es clasificado como macro-lengua aunque la identificacin de las variedades del chino como mltiples lenguas o dialectos es un tema controvertido. La forma estandarizada del chino hablado es el mandarn estndar basado en el dialecto

de Pekn: ste es el idioma oficial de la Repblica Popular de China y de Taiwn, as como una de las cuatro lenguas oficiales de Singapur . El chino mandarn estndar es una de las seis lenguas oficiales de la ONU; el cantons estndar es comn e influyente en las comunidades cantons-parlantes de ultramar y permanece como una de las lenguas oficiales de Hong. El min del sur, parte del grupo lingstico min, es ampliamente hablado en el sur de Fujian, Taiwn y el Sureste Asitico. Las religiones predominantes de China son el budismo, el taosmo, el confucianismo y la religin tradicional china que, en muchos casos, son practicadas conjuntamente y en una forma de sincretismo religioso . 2.1.2.1. Budismo: Esta es la religin organizada ms grande de China y una de las pocas que goza de patrocinio estatal ya que el gobierno brinda cierto apoyo al budismo mediante el patrocinio del Foro Mundial Budista. La cantidad de budistas en China puede variar del 60% al 80% (entre 600 y 1000 millones) pero es probable que se refiera a los que siguen el budismo de forma sincrtica con otras religiones tradicionales as como aquellos que lo siguen ms como una filosofa que como una religin. 2.1.2.2. Confusionismo: Filsofo, terico social y fundador de un sistema tico - ms que religioso - que ha llegado hasta nuestros das, Kung-tse (Confucio, para occidente) El hombre debe armonizarse con el cosmos, es decir, estar de acuerdo a lo ordenado por el Cielo. Para ello, debe auto perfeccionarse mediante la introspeccin y el estudio. Si el hombre lo logra, tendr conocimiento de s mismo y de los deseos del Cielo, lo que le servir para desarrollar su Li, que significa los ritos, las ceremonias, la rectitud y las buenas formas interiorizadas. Elemento de importancia en el confucianismo es el rey o emperador, tambin llamado el Hijo del Cielo. l sera quien mediara entre el Cielo y los hombres. 2.1.2.3. Taosmo: Segn el Taosmo establece la existencia de tres fuerzas: una positiva, otra negativa y una tercera, conciliadora. Las dos primeras se oponen y complementan simultneamente entre s, es decir que son interdependientes de manera absoluta y funcionan como una unidad. Son el Yin (fuerza negativa/sutil, femenina, hmeda...) y el Yang (fuerza positiva/concreta, masculina, seca...). La tercera fuerza es el Tao, o fuerza superior que las contiene. La igualdad entre las dos primeras fuerzas entraa la igualdad de sus manifestaciones consideradas en abstracto. Por ello el taosta no considera superior la vida sobre la muerte, no otorga supremaca a la construccin sobre la destruccin, ni al placer sobre el sufrimiento, ni a lo positivo sobre lo negativo, ni a la afirmacin sobre la negacin. 2.1.2.4. Otras Religiones: China recibi la visita en el pasado remoto de comunidades de judos, zoroastrianos ,

maniqueos y cristianos nestorianos que han prcticamente desaparecido. Las prcticas chamanistas son seguidas por muchas de las nacionalidades (como los Yugur que, sin embargo, tambin practican en gran parte el budismo tibetano). En la Repblica Popular China la Regin Autnoma Uigr de Xinjiang, que cuenta con una importante poblacin musulmana sufre un conflicto violento vinculado a las aspiraciones independentistas de los uigures. Cristianismo, se declaran religiosos el 31,4% de los chinos mayores de 16 aos: unos 300 millones de personas, de los cuales 40 millones son cristianos. En 1949 la poblacin catlica en China era de 3 a 4 millones. Hoy, el Centro De Estudios Espritu Santo de Hong Kong estima que es de 12 millones. Una de las mayores polmicas religiosas en China es el Falun Gong , un nuevo movimiento religioso muy perseguido en China y que es ilegal en ese pas. El gobierno aduce que se trata de una secta apocalptica peligrosa, pero organizaciones de Derechos Humanos y los propios seguidores (llamados Falun Dafa) aseguran que se trata de una persecucin religiosa. El Islam es la religin tradicional de diferentes pueblos y nacionalidades de China como los musulmanes uigures y los hui, aunque slo representan el 1% de la poblacin y fueron perseguidos durante la Revolucin Cultural de Mao. La regin de Xinjiang tiene ms de 15.000 mezquitas y centros de oracin, uno por cada pueblo musulmn. El culto a los antepasados tiene una gran importancia. Implica la creencia de que las almas de los difuntos pueden beneficiar o castigar a sus descendientes. Su evolucin posterior lo convirti en un rito cvico simblico. 2.1.3. Relacin Familiar: Es importante conocer la estructura y concepcin de la familia China ya que al ser con personas la base de toda negociacin, es importante desde nuestro punto de vista entender las bases y concepciones de la familia ya que regir en cierta medida la personalidad de la contra parte durante la negociacin. En China hay 332.970.000 familias. El promedio de miembros de las familias urbanas es de 3,2 y el de las rurales de 4,3. En general, la familia china est formada por el padre, la madre y el hijo o hija; tambin existen familias de tres o ms de tres generaciones. Como la gente aspira a la libertad de vida individual, las familias tienen tendencia a simplificarse para mantener slo las relaciones inmediatas. Antes, en las familias chinas slo un "jefe" tomaba las decisiones sobre los asuntos familiares y tena autoridad absoluta. Ahora, el padre y la madre, a veces con los dems miembros de la familia, elaboran el plan de desarrollo familiar y discuten los asuntos. Tambin se racionaliza la divisin de las tareas domsticas; tanto el marido como la esposa apoyan voluntariamente el desarrollo de la otra parte . Desde la antigedad, en China existe la tradicin de respetar a los mayores de edad y cuidar a los pequeos. Aunque en muchas familias, las dos generaciones no viven en un mismo lugar, mantienen contactos estrechos y los hijos adultos tienen el deber de sustentar y asistir a los ancianos. El parentesco no es fuerte slo en la familia inmediata,

sino tambin en la familia ampliada prevaleciendo un cario y lazos afectivos entre padre e hijo, to y sobrino y entre los hermanos . En cuanto a la planificacin familiar, China combina la orientacin estatal con la voluntariedad personal. El contenido principal radica en los casamientos y la procreacin tarda, es decir las mujeres chinas tienen a su primer hijo entre los 35 y 40 aos abogando que cada matrimonio tenga un vstago solamente. En las zonas rurales y las regiones de minoras tnicas, las medidas concretas y las demandas en cuanto a la planificacin familiar son algo ms relajadas en comparacin con las ciudades y las zonas rurales. En el campo, a los matrimonios con dificultades concretas, econmicas principalmente, se les permite tener un segundo hijo varios aos despus del primer nacimiento. Por el contrario en regiones de minora tnica, pueden tener la cantidad de hijos conforme a la voluntad propia de cada etnia, los recursos, la economa, la cultura y las costumbres. Por otra parte los chinos han cambiado sus conceptos sobre el matrimonio, la procreacin y la familia, y acepta la poltica de los casamientos y procreacin tardos; consideran que es igual tener un nio o una nia. Formar una familia feliz y aspirar a un modo de vida civilizado y cientfico han llegado poco a poco a ser hbitos sociales. Al mismo tiempo la planificacin familiar libra a las mujeres de procreaciones frecuentes y cargas familiares pesadas, impulsando as la elevacin de la posicin de las mujeres y el nivel de la sanidad materna e infantil . Lejos de la mstica y de las creencias religiosas, el confucionismo se propone como una filosofa prctica, como un sistema de pensamiento orientado hacia la vida y destinado al perfeccionamiento de uno mismo. El objetivo, en ltimo trmino, no es la "salvacin", sino la sabidura y el autoconocimiento. Podemos resumir la doctrina confuciana en una serie de mandatos que deberan ser los principales deberes de todo hombre de gobierno: Amar al pueblo, renovarlo moralmente y procurarle los medios necesarios para la vida cotidiana. Por este motivo, debe servirse en primer trmino con soberano respeto a Aquel que es el Primer Dominador. Cultivar la virtud personal y tender sin cesar a la perfeccin. En la vida privada como en la pblica, observar siempre el sendero superior del Justo Medio. Tener en cuenta las dos clases de inclinacin propias del hombre: unas proceden de la carne y son peligrosas; las otras pertenecen a la razn y son muy sutiles y fciles de perder. Tener por objeto final la paz universal y la armona general. En el poco legado escrito que dej, las Analectas, una coleccin de conversaciones con sus discpulos, basaba toda su filosofa moral en una enseanza central: el ren que es la virtud de la humanidad y a su vez est basada en la benevolencia, la lealtad, el respeto y la reciprocidad. Estos valores son imprescindibles en las relaciones humanas, que Confucio describi:

Entre gobernador y ministro. Entre padre e hijo. Entre marido y mujer. Entre hermano mayor y hermano menor. Entre amigos. Estas relaciones tienen, adems, una caracterstica principal: el superior tiene la obligacin de proteccin y el inferior, de lealtad y respeto. En ltimo trmino, todas las personas estn sujetas a la voluntad del Cielo, que es la realidad primera, la fuente mxima de moralidad y de orden. 2.1.4. Poltica: China es una repblica socialista gobernada por el Partido Comunista de China, teniendo un rgimen unipartidista que administra veintids provincias, cinco regiones autnomas (Xinjiang, Mongolia Interior, Tbet, Ningxia, y Guangxi), cuatro municipalidades (Pekn, Tianjin, Shanghi, y Chongqing) y dos Regiones Especiales con un alto nivel de autogobierno (Hong Kong y Macao). Su capital es Pekn (Beijing). Las ciudades ms importantes son Pekn, Shanghi y Hong Kong . La estructura de poder en la Repblica Popular China se apoya en tres mbitos fundamentales: el Partido, el Ejrcito y el Estado. La jefatura del Estado corresponde al presidente de la Repblica Popular China, mientras que el lder del Partido es su secretario general y el lder del Ejrcito Popular de Liberacin es el Presidente de la Comisin Militar Central. En la actualidad, estos tres cargos estn ocupados por un mismo hombre, Hu Jintao, tal como haba ocurrido con su antecesor Jiang Zemin. Esta tendencia a nombrar a una misma persona para los tres cargos pretende evitar las luchas por el poder que esta estructura tricfala ha provocado en el pasado. Bajo la autoridad del presidente, se encuentra el Consejo de Estado de la Repblica Popular China y el rgano de Gobierno. A la cabeza de este Gobierno se encuentra el primer ministro que encabeza un gabinete con un nmero variable de viceprimeros ministros, cuatro en la actualidad mientras que la Presidencia y el Consejo de Estado conforman el poder ejecutivo. En la Repblica Popular China no existe un poder judicial independiente; si bien desde finales de los aos 1970 ha habido intentos de desarrollar un sistema legal eficaz basado en gran medida en el sistema de derecho continental europeo, el poder judicial permanece subordinado a la autoridad del Partido. La excepcin a este sistema se encuentra en los territorios de Hong Kong y Macao, donde se mantienen los sistemas jurdicos de origen britnico y portugus, respectivamente. Junto al Partido Comunista de China, la Repblica Popular permite las actividades de otros ocho partidos polticos (Comit Revolucionario del Guomindang de China, Liga Democrtica de China, Asociacin de la Construccin Democrtica de China, Asociacin para la Promocin de la Democracia en China, Partido Democrtico Campesino y Obrero de China, Zhigongdang de China, Sociedad Jiusan y Liga para la Democracia y la Autonoma de Taiwan ). Sin embargo, estos partidos deben aceptar la autoridad del Partido Comunista y desempean un papel meramente consultivo y simblico bajo el principio de coexistencia duradera y supervisin mutua. A pesar de las presiones de grupos de activistas por el pluripartidismo en Hong Kong y en las comunidades chinas en el extranjero, los lderes del Partido Comunista siempre se

han resistido a aceptar introducir elementos caractersticos de la democracia pluripartidista. Desde 1980, existen elecciones en mbitos locales, en las que se elige a los jefes de las aldeas. Este tipo de elecciones ha sido extendido recientemente a barrios urbanos y tambin hay elecciones para las asambleas populares del Partido de los mbitos locales en trminos municipales y distritales. En Hong Kong y Macao, por su parte, se celebran elecciones legislativas pero slo para elegir a un tercio de los miembros de los consejos legislativos de estas dos regiones administrativas especiales. 2.1.5. Aspectos Econmicos: Despus de la muerte de Mao, el dirigente histrico del Partido Deng Xiaoping acabara hacindose con el poder e impulsando una serie de reformas econmicas que supusieron el abandono de muchas de las polticas de nacionalizacin y colectivizacin que haban caracterizado la poca maosta. Aunque el Estado conservaba su funcin planificadora, bajo la direccin del Partido Comunista, se comenz a fomentar la creacin de empresas privadas, a la vez que se alentaba la entrada de capital extranjero necesario para financiar el desarrollo de infraestructuras y de una base industrial que en ese momento, finales de los aos 70, era an muy pobre. A partir de 1979 se aceleraron las reformas econmicas de tipo capitalista manteniendo la retrica de estilo comunista. El sistema de comunas fue desmantelado progresivamente y los campesinos empezaron a tener ms libertad para administrar las tierras que cultivaban y vender sus productos en los mercados, al mismo tiempo, la economa china se abra al exterior. Las reformas econmicas contribuyeron a un crecimiento econmico muy intenso a lo largo de los aos 80, tras la intervencin del Ejrcito en las protestas de la Plaza de Tian'anmen de 1989 , las sanciones internacionales y la incertidumbre sobre la situacin poltica del pas frenaron de manera drstica el crecimiento econmico sin embargo a partir de 1992, Deng Xiaoping dio el respaldo definitivo a las reformas econmicas, con su famosa inspeccin del sur, el viaje en el que visit las zonas de mayor crecimiento econmico del Ro de las Perlas y de Shanghai. Tras la confirmacin de que la poltica econmica mantena la orientacin reformista y de apertura de los mercados chinos al exterior, la economa alcanz tasas de crecimiento econmico sin precedentes. En ese ao de 1992 el crecimiento del producto interior bruto alcanz el 14.2% mantenindose en torno al 10% durante los aos siguientes hasta la actualidad. Las reformas en la poltica econmica auspiciada desde el gobierno para fomentar la inversin extranjera determin la creacin de zonas econmicas especiales en la zona costera donde se concentr el desarrollo industrial proveyendo al estado grandes inversiones en instalaciones, servicios pblicos y creando centros habitacionales para trabajadores convirtiendo a China en la mayor potencia manufacturera del mundo, sobre todo en el sector de la produccin de electrodomsticos y textiles debido al bajo coste de la mano de obra cuyo salario en las regiones industriales ronda los 70 euros mensuales. De hecho, se calcula que aproximadamente un 25% de todos los bienes manufacturados del mundo se produce en China . Un factor determinante en el desarrollo del pas ha sido en los tratados comerciales entre China y Estados Unidos de Amrica, los cuales permiten el ingreso de las manufacturas chinas a travs de las aduanas como si estas fueran fabricadas en territorio norteamericano.

Desde 2004 la Unin Europea (UE) es el principal socio comercial de China , quien a su vez es segundo socio comercial de la organizacin europea. El proceso de apertura iniciado en la costa ha permitido a las regiones costeras un despegue econmico vertiginoso con tasas medias de crecimiento superiores al 10%. Las regiones interiores, no obstante, han experimentado un despegue econmico ms moderado con tasas de crecimiento en torno al 7%. Este despegue a dos marchas ha abierto una brecha entre la costa y el interior. Con un incremento de unos 10 millones de habitantes anuales, se estima que en el 2043 tendr unos 1.550 millones de pobladores, y que la poblacin se estancar en torno a esta cifra. Su PIB lo situ en el sptimo lugar del mundo, con 745 millones de dlares en 1995. Hasta mediados del 2008 no haba duda de que China iba a ser la prxima nueva potencia econmica mundial. Tena temas delicados en su agenda, como la distribucin de la riqueza, la pirmide de edad de la poblacin o la problemtica medioambiental, por citar algunos. Pero desde un punto de vista econmico es claro que ste sera el siglo de China y los datos lo confirman: el pas ms poblado del mundo, el cuarto ms extenso, la tercera economa en nmeros absolutos (detrs de EE.UU. y Japn), crecimientos anules del PIB de ms de dos dgitos, el pas que ms gente ha sacado de la pobreza en las ltimas dcadas y uno de los principales inversores en Estados Unidos. Pero el crecimiento espectacular de China ha estado ligado a su apertura e integracin en la economa mundial. En el 2008 sus exportaciones representan un 37% del PIB, y el pas ha sido uno de los lugares predilectos de inversin extranjera en los ltimos aos . Entre el ao 2000 y 2004, el PIB aument un 9% anual, acompaado de un nivel de consumo menor al 6,4%-, China logr un ahorro progresivo que le ha permitido financiar crecientes niveles de inversin, como el del 2004: 48% del PBI. Estas cifras junto a un incremento del 76.3% en sus fondos de inversin extranjera directa y el aumento del 51.9% del supervit comercial en los primeros siete meses del presente ao confirman el posicionamiento protagnico de este pas . Su mayor participacin en la Economa Mundial con impactos cada vez mayores sobre su regin y el sistema internacional en su conjunto, hacen del fenmeno de la Repblica Popular de China un objeto obligado de estudio para quienes pretenden comprender el comportamiento, las tendencias y dinmicas internacionales de los actores econmicos ms relevantes de la coyuntura actual. En este contexto y mediante una aproximacin descriptiva a su cultura, religin, aspectos familiares y protocolos de negociacin el presente trabajo pretende ser un aporte para el conocimiento de un fenmeno que se desprenden de este nuevo posicionamiento internacional del gigante asitico sin precedentes en su historia. Nuestra opinin es que la economa china con mayores oportunidades para hacer negocio por lo tanto es importante conocer como esta segmentada las clases sociales de China ya que dicha informacin puede favorecer para introducir productos destinados a cada una de estas clases si el objetivo del negociador es exportar productos mexicanos Segmentacin o distribucin de las clases sociales en China es de la siguiente forma: Clase Alta 5% - 64.9 millones de consumidores, Clase Media 25% - 324.7 millones de consumidores, Clase Baja 70% - 909.2 millones de consumidores.

Tiene la misma relevancia conocer tanto la superficie como el nmero de habitantes de la Repblica Popular de China ya que determina el tamao de mercado al que se pueden hacer llegar productos de origen mexicano. China tiene una superficie de 9,596,960 km2 siendo el pas ms grande del mundo, con un clima extremamente diverso (Norte rtico, Sur trpico) ; es el pas con la mayor poblacin del planeta: 1,298,847,624 habitantes de los cuales: El 22.3% oscila entre 0-14 aos de los cuales el 11.8% son Hombres y Mujeres 10.4%. El 70.3% tienen una edad entre 15-64 siendo el 36.1% y Mujeres el 34.1%. Y mayores de 65 aos un 7.5% de los cuales el 3.5% son Hombres y Mujeres el 3.9%. La Edad promedio es de 31.8 aos total para Hombres 31.5 aos y para Mujeres 32.2 aos. Como podemos ver, es una poblacin relativamente joven por lo que para varios sectores econmicos puede resultar bastante atractivo. 2.1.6 Protocolos de Negociacin: Para obtener un buen resultado en las negociaciones con empresas chinas desde como entregar una tarjeta de presentacin hasta como hacer un regalo o presente debern seguir los siguientes protocolos: Para entregar tarjetas personales debern ser entregadas con ambas manos y leerla con atencin antes de guardarla, debern estar impresas en ingls o espaol por un lado y/o en chino por el otro. (Millet, 2009) En una reunin de negocios las personas debern entrar a la sala en orden jerrquico. Es conveniente hacerle saber a los negociadores que ellos no son los nicos con quien se puede llegar hacer la negociacin. (Millet, 2009) En las negociaciones es esencial no mostrar emocin, se debe tener calma y espera. Al dirigirse a una persona mencionando su titulo o profesin refleja mucho respeto, nunca llames a un chino solo por su apellido. Los nombres de las mujeres no pueden distinguir del de los hombres an cuando las mujeres estn solteras o casadas utilizan su nombre de solteras. Dar un regalo es una manera importante de crear Guanxi, la etiqueta china requiere que se rechace el regalo o invitacin por lo menos dos o tres veces de aceptarlo, se espera que el que del regalo persista de manera gentil hasta que el regalo sea aceptado. Nunca des un regalo que para un chino sea reciproco ya que esto causara una prdida de cara Mianxi y los pondra en una situacin muy difcil. Los chinos en general no abren el regalo al recibirlo al menos que se insista. Estos regalos deben reflejar al que regala y al que recibe pudiendo considerar regalos de tu rea o con el logo de tu empresa que son siempre bienvenidos como podra ser vinos de buena calidad. Se debe tener cuidado con regalos comestibles porque pueden sugerir pobreza, debindolos envolver con tonos rojo o dorado evitando el color blanco que significa la muerte. Existen tres elementos que afectan los negocios con las empresas Chinas, el primero son las condiciones sociopolticas y culturales en la Repblica Popular China, el segundo es la influencia del Confusionismo y Taosmo y la tercera es la existencia y utilizacin por parte de los negociadores chinos en dos obras tradicionales El Arte de la Guerra y El Arte Secreto de la Guerra. (Dedeu y Caruncho, 2003)

Algunos elementos importantes en las negociaciones con los Chinos se basan en el respeto muto, confianza, beneficio, pacto y en el protocolo, se respetan mutuamente los sentimientos de la otra parte dando por supuesto que harn lo posible para mantener la relacin mutua. 2.2 Mxico: Ilustracin 3 Mapa de la Republica Mexicana Mxico (nhuatl: Mexihco), oficialmente llamado Estados Unidos Mexicanos.es una repblica democrtica, representativa y federal localizada en Amrica. El pas est compuesto por 32 entidades federativas. La sede del gobierno y los poderes de la unin mexicana es la ciudad de Mxico, D. F., cuyo territorio ha sido designado como distrito federal. Mxico limita al norte con los Estados Unidos de Amrica; al este, con el golfo de Mxico y el mar Caribe; al sureste, con Belice y Guatemala, y al oeste con el ocano Pacfico. La superficie de su territorio ocupa una extensin cercana a los 2 millones de km, que lo colocan en la decimoquinta posicin en la lista de los pases ordenados por superficie. En Mxico habitan ms de 107 millones de personas, por lo que se trata de la nacin hispanohablante ms poblada del mundo. El espaol convive en Mxico con numerosas lenguas indgenas, reconocidas oficialmente como nacionales por el Estado mexicano . Al pensar en Mxico, se piensa en tres colores, vienen a la mente los sabores de una deliciosa comida mexicana o de una copa de tequila. Pero detrs de esa primera imagen hay un pas orgulloso de sus tradiciones que tiene mucho para mostrarle al mundo. 2.2.1 Historia Su historia comenz a escribirse en tiempos del siglo XIV, cuando los Aztecas la fundaron en el lugar donde apareci un guila parada sobre un nopal devorando una serpiente. All, edificaron una ciudad grandiosa, con templos y palacios, que deslumbr a los espaoles que la conquistaron. Aos despus, La Ciudad de Mxico se levanta. Mxico es un pas con una historia muy compleja, pasando por grandes imperios, con el esplendor de los aztecas y mayas, despus siendo una colonia espaola durante la poca del virreinato y pasando despus una vida independiente que no ha estado excluida de guerras y grandes movimientos sociales que continan en la actualidad. Entre estos grandes acontecimientos destacan la era prehispnica entre las cuales est la cultura olmeca , tambin conocida como cultura madre, tuvo su desarrollo entre los aos 1200 a. C. y 500 a. C. en la regin costera del Golfo de Mxico (actualmente comprende los estados de Veracruz y Tabasco); dicha civilizacin se ubic en el rea central de los llamados Habitantes del pas del hule, otra es la civilizacin teotihuacana que se desarroll al noreste del Valle de Mxico entre los aos 200 y 650 de nuestra era. Estaban concentrados en una sola ciudad, alcanzando gran mrito de construcciones y tambin en la cultura cabe sealar el periodo del colonialismo y el ms importante desde el punto de vista de la historia de este pas el cual es la independencia, El 16 de septiembre de 1810 , es la fecha que marca el inicio del movimiento armado dirigido por Miguel Hidalgo; quien fuera un simple sacerdote logr movilizar a una gran parte del pueblo mexicano con lo que se conoce como El grito de Dolores, ya que hizo un llamado a los habitantes de La Nueva Espaa en la iglesia de Dolores, Hidalgo. Mxico ha cambiado rpidamente durante el siglo XX. En varias formas, la vida

contempornea en las ciudades, ha llegado a ser muy similar a la de las ciudades en los Estados Unidos y Europa. Sin embargo, la mayora de los pueblos mexicanos siguen la forma de vida de sus antepasados. Ms del 85% de la poblacin vive en ciudades de ms de 200,000 habitantes. Las reas urbanas ms grandes son la Ciudad de Mxico, Guadalajara y Monterrey . 2.2.2 Cultura y religin. Hablando de la cultura y su influencia en las negociaciones es importante en la toma de decisiones, debido a que algunos aspectos culturales que mencionaremos ms adelante son tomados en cuenta para realizar una negociacin exitosa. Aparte de la religin la cultura es un aspecto importante en cualquier transaccin econmica desde sus antepasados ha influenciado en todos los aspectos. Mxico, con sus 180 millones de habitantes (2005) es la nacin hispanohablante ms grande del mundo. La poblacin se compone de mestizos, criollos e indgenas. La cultura de Mxico est fuertemente influenciada por la cultura indgena, espaola, europea y norteamericana. La capital, Ciudad de Mxico, es uno de los centros culturales ms significativos de Latinoamrica y ofrece a sus visitantes una impresionante y rica oferta cultural. Adems, en el resto de ciudades provinciales encontrarn grandes espectculos culturales. Algunas ciudades, sobre todo las precolombinas y las de la poca colonial, han sido nombradas por la UNESCO Patrimonio Cultural de la Humanidad . La construccin de la cultura mexicana es el resultado de un proceso histrico que implica relaciones de poder, intercambios pacficos, asimilaciones de elementos culturales exgenos y reinterpretaciones de los elementos culturales preexistentes . Como es el caso de todos los pases latinoamericanos, cuando Mxico se liber del dominio espaol, sus habitantes carecan de lo que se da en llamar identidad nacional. Quiz lo nico que la mayor parte de los mexicanos compartan al momento de la independencia era el haber nacido en un territorio que pretenda ser un Estado, y la religin catlica. Fuera de eso, los vnculos interregionales eran escasos y las identidades comunitarias y tnicas estaban muy arraigadas. Asociados al triunfo de Revolucin, aparecen nuevas maneras de concebir la identidad nacional. Uno de los pensadores clave en esta nueva etapa de la reflexin sobre lo mexicano es Jos Vasconcelos Caldern . Para este abogado, Mxico era una suerte de "crisol" en el que confluan todas las razas. A la construccin de la cultura y de la historia del pas haban contribuido lo mismo los europeos que los indgenas, los africanos que los asiticos. Por lo tanto, los mexicanos por definicin eran mestizos, culturalmente. Vasconcelos llamaba raza csmica a la mestiza, aquella en que confluira lo mejor de todos los pueblos del orbe. Su influencia se hizo sentir inmediatamente en todo el pas a travs de la labor de la Secretara de Educacin Pblica. Desde 1920 hasta 1940, la educacin en Mxico fue empleada como uno de los mecanismos por los cuales se difundi la tesis del Mxico mestizo. La escuela se dio a la labor de construir un pasado compartido, que se reforzaba por los medios de comunicacin. En especial, el cine contribuy a la formacin de ciertos estereotipos de lo mexicano, que fueron sumamente criticados en aos posteriores. En este proceso de no ms de tres dcadas, la identidad mexicana era la del charro y la china poblana. Jalisco se convirti por antonomasia en Mxico, y su mariachi y jarabe tapato, en msica y baile nacional. El mole y el tequila fueron elevados a la categora de platillo y bebida nacionales.

Se cre lo que Taibo (1996) llama el santoral laico, en el cual estaban incluidos ciertos personajes de la historia como hroes, y otros tantos como villanos (Cuauhtmoc v. Corts, Hidalgo v. Iturbide, Jurez v. Maximiliano...). El papel del Instituto Nacional de Antropologa e Historia (I.N.A.H.) , tambin fue importante: a ste correspondi el rescate del pasado de las grandes culturas prehispnicas, que el discurso oficial mexicano reclama como propio. La seleccin de stos y otros elementos culturales se hizo en detrimento de las culturas regionales. No fue sino hasta la dcada de 1990 que empezaron a cobrar fuerza los movimientos culturales de ciertas regiones del pas, como es el caso de la Huasteca, el auge de la msica jarocha, la emergencia de las literaturas indgenas. Esto llev a elevar a rango constitucional la declaracin de Mxico como un pas multicultural y multitnico. La identificacin de lo mexicano con los estereotipos enlistados arriba ha venido cediendo terreno. Ahora se argumenta que no hay una sola identidad nacional, sino varias, y que son pocos los smbolos que la identifican y establecen una comunidad entre las muchas expresiones de la mexicanidad. Lo que no ha desaparecido es el patriarcado que se traduce en machismo, forma de vida a la cual estn sujetas miles de mujeres mexicanas de todos los niveles socio-culturales pero mayormente en la poblacin de escasos recursos. Mxico es un pas muy apegado al aspecto religioso, la mayora de la gente profesa la religin catlica pero aun el resto de la poblacin es fiel a sus creencias, aun cuando no siguen el pie de la letra sus preceptos sustentan algunas decisiones en los valores que se promueven sus creencias, aun cuando la mayora de la poblacin profesa alguna creencia no sustentan sus negociaciones en ellas o sus valores no intervienen de manera directa. Mxico es el segundo pas con ms catlicos del mundo, despus de Brasil , seguido por los Estados Unidos. A pesar de ello, el Estado mexicano es oficialmente laico desde que la separacin entre las instituciones religiosas y la administracin poltica de la nacin quedara consagrada en la Constitucin de 1857, y fuera ratificada en la hoy vigente Constitucin de 1917. La Constitucin de 1824 declaraba que la religin oficial de la Repblica sera la catlica, y Morelos sealaba que no debera haber tolerancia para ninguna otra. A partir de la segunda mitad del siglo XX, se inici un proceso de introduccin de credos diferentes al catlico. La dcada de 1920 fue marcada por un conflicto religioso conocido como la Guerra Cristera, en la cual muchos campesinos alentados por el clero se enfrentaron al gobierno federal que haba decidido poner en vigencia las leyes constitucionales de 1917. Entre las medidas contempladas por la Carta Magna estaban la supresin de las rdenes monsticas y la cancelacin de todo culto religioso. La guerra concluy con un acuerdo entre las partes en conflicto (Iglesia Catlica y Estado), por medio del cual se definieron los respectivos campos de accin. Hasta la mitad de la dcada de 1990, la constitucin mexicana no reconoca la existencia de ninguna agrupacin religiosa. En 1993 fue promulgada una ley mediante la cual, el estado les conceda personalidad jurdica como Asociaciones religiosas . Este hecho permiti el restablecimiento de relaciones diplomticas con el Vaticano, al cual el Estado mexicano no reconoca como entidad poltica.

Por otro lado podemos decir que en Mxico hay una gran variedad de libertad religiosa sin embargo segn las cifras del INEGI, la mayor parte de los mexicanos se declaran cristianos y en su mayora, catlicos (poco ms de 74.600.000 adeptos) . La segunda agrupacin cristiana son los Testigos de Jehov, que suman ms de 1 milln de adeptos, que convierten a la congregacin mexicana de esa rama cristiana en la segunda a nivel mundial. En tercer lugar se encuentra la Iglesia de la Luz del Mundo, que tiene su centro en La Hermosa Provincia, una colonia de Guadalajara. Las denominaciones pentecostales tienen tambin una presencia importante, sobre todo en las ciudades de la frontera y las comunidades indgenas. De hecho, las iglesias pentecostales juntas suman ms de 1.300.000 adeptos, que en nmeros netos las colocan como el segundo credo cristiano en Mxico. Cambia la situacin cuando se consideran las diferentes denominaciones pentecostales como entidades separadas. Los fenmenos migratorios han propiciado la proliferacin de diferentes vertientes del cristianismo, incluyendo ramas protestantes, cristianismo de rito oriental y de las iglesias ortodoxas. De acuerdo con el investigador Jacobo-Grinberg-Zylberbaum , es notable la supervivencia de rituales de tipo mgico-religioso de los antiguos grupos indgenas, no slo en los indgenas actuales sino en los mestizos y blancos que conforman la sociedad mexicana rural y urbana. Existe frecuentemente un sincretismo entre el chamanismo y la tradicin catlica. La proporcin de catlicos es variable en diferentes mbitos sociales. En las ciudades, suele ser ms baja, aunque hay algunas regiones indgenas en donde los integrantes de credos protestantes alcanzan un porcentaje de 30%. Incluso, en algunas zonas de Chiapas, la comunidad de indgenas musulmanes suma unos 5.000 creyentes. La mayor diversidad religiosa se presenta en la zona norte del pas, fronteriza con los Estados Unidos, y en el sureste, cuya poblacin tiene un fuerte componente indgena. El centro, y especialmente la regin del Bajo, es abrumadoramente catlica. Por ejemplo, el 95% de los hidroclidos originarios de Aguascalientes, se declara catlico, igual que poco ms del 90% de la poblacin de Jalisco y Guanajuato. Tambin es importante el nmero de personas que no profesan ninguna religin. Suman ms de 2 millones del total de 84 millones de personas mayores de 5 aos (cerca del 3% del universo contemplado en los tabulados del INEGI) . En ciertas regiones, la profesin de un credo diferente del catlico es vista como una amenaza para la unidad comunitaria. Se argumenta que la religin catlica forma parte de la identidad tnica, y que los protestantes no estn dispuestos a participar de los usos y costumbres tradicionales (el tequio o trabajo comunitario, la participacin en las fiestas patronales y cuestiones similares). La negativa de los protestantes se debe a que sus creencias religiosas no les permiten participar en el culto a las imgenes. En los casos extremos, la tensin entre catlicos y protestantes ha dado lugar a la expulsin de los protestantes en varios pueblos. El impacto de la religin catlica en Mxico ha provocado tambin una fusin de elementos y la adoracin a Dios. Otros ejemplos son las representaciones de la Pasin de Cristo y la celebracin del Da de Muertos, que se realizan en el marco del imaginario cristiano catlico, pero bajo una reinterpretacin muy particular de sus protagonistas.

Existen algunas minoras religiosas como los practicantes de la fe musulmana con constante crecimiento, estimndose alrededor de 10,000 fieles provenientes de pases como Indonesia, Irak, Irn, Egipto, Palestina, Lbano, Marruecos, Chile y Espaa. La primera mezquita se construy en la ciudad de Torren, Coahuila bajo el patrocinio de un empresario libans . Es tambin reconocida, una fuerte presencia cualitativa ms que cuantitativa de fieles de la religin juda que se estima una poblacin de 50,000 individuos, sobre todo en la capital y su zona metropolitana (Col. Polanco, Tecamachalco, Interlomas, Santa Fe, Satlite y Centro histrico), en grandes centros urbanos como Guadalajara, Monterrey y en algunas zonas costeras portuarias como Veracruz y Cancn. En el Norte de la Repblica existen comunidades mormonas algo hermticas en estados como Chihuahua y Puebla; tambin existe una fuerte presencia de inmigracin de menonitas en Mxico cuya mayor concentracin se encuentra en Cuauhtmoc, Chihuahua aunque tambin hay comunidades importantes en otras ciudades del Norte y el Sureste de la Repblica, as como en la capital del pas. En la capital del pas y en las ciudades ms pobladas existen practicantes de religiones sincrticas, nuevas y orientales, sectas y otras creencias importadas a raz del complejo fenmeno de la globalizacin, como el budismo (zen y tibetano), hinduismo, sijismo, islam suf, Hare Krishna, unitarismo universalista, rastafarianismo, movimientos de sanacin prnica, etc. Ms all de las iglesias y denominaciones religiosas, persiste en Mxico un fenmeno que algunos antroplogos y socilogos llaman Religin Popular, esto es, la religin tal y como la prctica y entiende el pueblo. En Mxico, el componente principal es la religin catlica, a la que se han adherido elementos de otras creencias, ya de origen prehispnico, africano o asitico. En general, la religiosidad popular es vista con malos ojos por las religiones estructuradas. Uno de los casos ms ejemplares de la religiosidad popular es el culto a la Santa Muerte . La jerarqua catlica se empea en calificarla como culto satnico. Sin embargo, la mayor parte de las personas que profesan este culto se declaran a s mismos como creyentes catlicos, y consideran que no hay ninguna contradiccin entre los homenajes que brindan a la Nia Blanca y la adoracin a Dios. Otros ejemplos son las representaciones de la Pasin de Cristo y la celebracin del Da de Muertos, que se realizan en el marco del imaginario cristiano catlico, pero bajo una reinterpretacin muy particular de sus protagonistas. 2.2.3. Relacin Familiar: Otro aspecto a considerar que forma parte directa de la cultura en Mxico es la familia como ncleo de la sociedad y como fundamento en la vida cotidiana en los mexicanos dado que sustentan a si familia en la mayora de los casos como un respaldo de seguridad ante una negociacin. Cuando se habla de la madre o de los hijos ante una negociacin se da como signo de seriedad en esta, y es parte fundamental para el cierre o de alguna forma incentivar para que realice con xito la transaccin. La familia mexicana favorece el apoyo, la unin, la entrega, el amor y la alegra; su fortaleza es que la importancia de ello se percibe tanto en los momentos positivos como en los adversos.

La familia mexicana genera en sus miembros valores comunes, tales como: sencillez, solidaridad, trabajo y esfuerzo, as como el resguardo de la tradicin. Sin embargo, se descubri que, en especial los jvenes, reconocen que la familia mexicana no favorece la disciplina, ni una actitud ganadora o de aceptacin del xito: con frecuencia, refuerza una visin conformista y perdedora que se refleja a nivel social en conductas inseguras, a veces sumisas. Tambin se revel que a las familias en Mxico les falta favorecer en mayor medida los valores de la honestidad, el deseo de sus miembros por superarse y el respeto a las normas comunes (puntualidad, normas sociales, etc.) Los miembros de la familia reconocen que en Mxico, la familia conserva aspectos positivos con respecto a las familias en el exterior, como el mantenimiento de costumbres y tradiciones en familia, pasar el tiempo de recreacin juntos y demostraciones de cario. No obstante, tambin reconocen factores negativos en la familia mexicana con respecto a las familias en otros pases: existen relaciones familiares opresivas o fiscalizadoras que no fomentan el desarrollo personal y estereotipos en contra de la educacin y el desarrollo profesional de las mujeres. La comunicacin entre los miembros de la familia es el material de unin y entendimiento; sin ella, las relaciones intrafamiliares se debilitan en todos los niveles: entre la pareja, de padres a hijos y viceversa, generando fricciones por ruptura del ideal familiar. La doctora Gabriela de la Riva afirm: el comportamiento de la familia ha cambiado en las ltimas dcadas de un esquema ms autoritario y poco abierto al dilogo a convivencias ms abiertas, democrticas y en las que todos los miembros de la familia pueden desarrollarse con libertad. Y agreg: es importante reforzar en las familias mexicanas los valores que las mantienen unidas y bien comunicadas para preservar su importante papel como ncleo de la sociedad. Es obvio que en el mundo moderno los medios masivos de comunicacin, las ordenanzas municipales, las creencias religiosas, las tradiciones locales, las modas y las exigencias laborales, contribuyen a determinar las conductas de nios y adultos. El peso de unos u otros factores depende de circunstancias personales, pero todos se conjugan para impulsar o detener los procesos colectivos de modernizacin, el arraigo de sentimientos nacionalistas y la adhesin a nuevos credos y costumbres. La preocupacin de gobiernos y de organismos internacionales por la educacin popular, es prueba de su trascendencia ms all de las experiencias individuales. 2.2.4. Poltica: Otro aspecto importante del pas es la poltica de los cuales resaltan los poderes que constituyen a la nacin as como tambin la constitucin poltica de los estados unidos mexicanos.

Segn la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos (promulgada el 5 de febrero de 1917) , el pas es una Repblica Democrtica, Representativa y Federal integrada por 31 estados libres y soberanos y un distrito federal (la capital), sede de los poderes de la Federacin. Los gobiernos de las entidades federativas y de la federacin se dividen en tres poderes; ejecutivo, legislativo y judicial. El Poder Ejecutivo Federal reside en la Presidencia de la Repblica. Es ejercido por el presidente, jefe de Estado y de gobierno al mismo tiempo. El presidente tiene la facultad de nombrar a los titulares de las secretaras de Estado, que son por eso integrantes del gabinete presidencial. El mandato del presidente dura seis aos, y no existe la posibilidad de reeleccin ni vicepresidente. En el caso que un presidente de la Repblica no pueda concluir su mandato, la presidencia interina queda en manos de la persona electa por el Congreso, o en su caso, por la Comisin Permanente. Desde el 1 de diciembre del ao 2006, este cargo es ejercido por Felipe Caldern Hinojosa . El Poder Legislativo reside en el Congreso de la Unin, que se divide en dos cmaras: La Cmara de Senadores (senado) y la Cmara de Diputados (cmara baja). El senado se compone de 128 senadores (tres por entidad federativa ms 32 de representacin proporcional). La Cmara de Senadores se renueva completamente cada 6 aos en concordancia con el perodo presidencial. La cmara baja se compone por 300 diputados de mayora (distritos electorales uninominales) y 200 de representacin proporcional. Cada estado es representado en la Cmara de Diputados por un mnimo de cuatro legisladores. Las elecciones para legisladores de la Cmara de Diputados se celebran cada tres aos. Los senadores y diputados federales no pueden ser reelegidos para un segundo perodo consecutivo en la misma cmara. Los elegidos para ocupar cargos de eleccin popular en Mxico no pueden renunciar al mandato popular, pero en caso necesario pueden solicitar licencia para separarse de su puesto. El Poder Judicial recae en la Suprema Corte de Justicia de la Nacin y en un conjunto de tribunales inferiores y especializados. La Suprema Corte est formada por 11 ministros elegidos por el Congreso de la Unin. La duracin del cargo de ministro de la Suprema Corte es de 15 aos. En el pas, todos y cada uno de los documentos oficiales emitidos por cualquiera de los poderes de la federacin muestran el nombre "Estados Unidos Mexicanos " como unvoco, as pasaportes y visas, cdulas, actas civiles, etc., estn emitidas por alguna entidad gubernamental de los Estados Unidos Mexicanos. La poltica es parte fundamental para la gobernabilidad de este pas y para que se d una buena relacin entre gobernantes y gobernados. 2.2.5. Aspectos Econmicos: Los aspecto econmicos son base en la negociacin en Mxico, sabemos de ante mano que la economa mexicana actualmente cruza un etapa muy difcil y esto hace que las negociaciones se realicen mas difcilmente. Los aspectos econmicos son pieza clave en alguna negociacin pero no solo en este momento sino a los largo de la historia, haciendo que la parte negociadora no acepte trminos de los cuales no est seguro o hay incertidumbre a largo plazo.

Entrando un poco en la historia del Mxico se tiene ciertas costumbres y aspectos en la negociacin de los cuales hablaremos ms adelante, pero tambin es importante destacar periodos histricos los cuales han impactado directamente en la economa de Mxico. Despus de la segunda Guerra Mundial, Mxico implement un modelo de desarrollo conocido como "desarrollo estabilizador ", donde la industrializacin ocurri en un mercado interno protegido tanto por barreras arancelarias como no arancelarias. Este periodo se caracteriz por una gran estabilidad macroeconmica y financiera; el producto interno bruto (PIB) per cpita creci del 3 a 4% anual con una tasa de inflacin promedio de casi 3 % anual; en 1954, el gobierno fij el tipo de cambio en 12,5 pesos por dlar (paridad que dur 22 aos); la proporcin de las importaciones que requeran permisos previos aument de 28 % en 1956 a cerca de 70% en los aos setenta. A inicios de la dcada de los setentas fueron esfumndose los xitos del desarrollo estabilizador. Se incrementaron las predicciones inflacionarias, el dficit fiscal y el desequilibrio externo; la produccin perdi dinamismo, aument la capacidad ociosa de las empresas, y con ello la tasa de desempleo. Estas tendencias se presentaron principalmente entre 1970 y 1976, con la implementacin de una poltica de freno y arranque en el crecimiento econmico a travs de la expansin en el gasto pblico, el alto dficit en la cuenta corriente de la balanza de pagos y el desnivel de los precios internos respecto a los externos provoc la especulacin contra el peso y la fuga de capitales, que aunado a la disminucin de las exportaciones gener una reduccin en la disponibilidad de divisas, por lo que el Estado acrecent su endeudamiento externo tanto para mantener la paridad cambiaria como para cumplir con sus compromisos de pagos internacionales. La crisis hizo evidente la imposibilidad de mantener el crecimiento econmico con el aumento del dficit pblico y una creciente deuda exterior. Ante esta situacin se aplicaron medidas de ajuste como: contraccin del gasto pblico, disminucin de la circulacin monetaria, liberalizacin del comercio exterior, aumento de las tasas de inters, devaluacin del peso, contraccin salarial, reduccin de subsidios y reestructuracin de empresas pblicas, entre otras. A consecuencia del auge petrolero de finales de los aos setenta y el descubrimiento de reservas petroleras se propici un cambio de la poltica econmica. Entre 1978 y 1981, el PIB creci a un promedio anual de 8,4% mientras que la inversin total aument a 16,2% y el empleo urbano se expandi a 5,7% anual, como contraparte, el peso se sobrevalu de forma creciente, lo que aunado a las expectativas en los ingresos pblicos provoc un desequilibrio en la balanza de pagos. Entre 1978 y 1981, el dficit fiscal como proporcin del PIB aument de 6.7% a un 14.1% y el dficit de cuenta corriente de 2.7 miles de millones de dlares a 16.1 miles de millones. La crisis econmica mundial de 1981-1982 provoc que la demanda internacional por petrleo disminuyera, sus precios bajaron y se redujeron los ingresos del pas; las exportaciones no compensaron las importaciones y las divisas no fueron suficientes para cubrir las obligaciones financieras con los acreedores internacionales, manteniendo la necesidad de crditos externos para financiar el desarrollo, las tasas de i ters internacionales se incrementaron. La falta de una poltica de ajuste produjo una gran fuga de capitales que inicialmente se financi con endeudamiento externo de corto plazo, una proporcin creciente de los nuevos crditos se canalizaba al pago del servicio

de la deuda externa, reduciendo el monto de los recursos necesarios para la inversin productiva. Sin embargo, en 1982, ya no haba acreedores dispuestos a seguir prestando a Mxico y el gobierno tuvo que declarar una suspensin de pagos de la deuda externa (por 90 das) y se nacionaliz la banca . En 1982 el tipo de cambio pas de 4.81 a 8.69 pesos por dlar y las reservas de divisas bajaron. La inflacin fue de 98.8% y qued por arriba de las tasas de inters y se observa una desaceleracin de la actividad econmica. A partir de ese ao los ajustes salariales se calcularon en funcin a la inflacin esperada (misma que subestima sistemticamente a la observada) en lugar de hacerlo con el incremento registrado en los precios del ao anterior . Ante la crisis se aplic una poltica fiscal orientada a la reduccin del gasto y el aumento de la recaudacin para disminuir el dficit pblico; el incremento en las tasas de inters para estimular el ahorro interno, elevar la paridad peso - dlar, se encareci el precio de los bienes y servicios en el mercado nacional y se favorecieron las exportaciones. La poltica de cambio estructural se centr en la privatizacin de empresas productivas, eliminacin de controles de precios y subsidios a bienes y servicios, liberalizacin del mercado de capitales, apertura de la economa hacia el exterior, incentivos a la inversin extranjera, reformas al sistema de seguridad social y desregulacin del mercado de trabajo y flexibilizacin de la mano de obra. Se pueden detectar distintas fases en este periodo uno de ellos se presenta con el Pacto de Solidaridad Econmica (PSE), aplicadas entre los meses diciembre de 1987 y 1988, la siguiente etapa es el Pacto para la Estabilidad y el Crecimiento Econmico (PECE), de enero de 1989 a 1995 aproximadamente. Los objetivos de los pactos fueron contener la inflacin, para ello se pretendi atacar los factores causantes de la inflacin y reducir el efecto de inercial de la inflacin (fenmeno donde los productores fijan sus precios segn sus costos esperados y sus expectativas). Su lgica se centr en: a) Saneamiento de las finanzas pblicas, ajustando ingresos y gastos, as como la reestructuracin del aparato gubernamental (reduccin de su tamao). La poltica fiscal fue el papel clave para convencer a la poblacin del compromiso gubernamental para controlar los precios y asegurar la estabilidad macroeconmica. b) Ajuste, realineacin, congelamiento y regulacin programada de los aumentos de los precios de bienes y servicios lderes. c) Fijacin de los contratos salriales en funcin de la inflacin ex post y no ex ante. d) Liberalizacin, congelamiento y deslizamiento del mercado cambiario a diferentes ritmos. Con ello se acercaban las expectativas de las cotizaciones a micro devaluaciones. e) Profundizacin de la apertura comercial, con lo que se evitaba el desabastecimiento del mercado interno y sus consecuentes presiones inflacionarias; los precios de los bienes importados se convirtieron en el techo de los aumentos de las cotizaciones locales competitivas; se generaran incentivos para abatir los costos de produccin en mejora de la productividad y competitividad.

f) Poltica monetaria ajustable al desempeo de la economa. g) Concertacin social para asegurar la viabilidad del programa estabilizador. En 1988, la tasa de inflacin disminuy pero la economa no creci, para lograr la recuperacin econmica era fundamental atraer capital externo y reducir la carga de la deuda, se logr a partir de 1989, sin embargo el PIB se recuper poco. En esa perspectiva, a partir de 1989, se llevaron a cabo algunos ajustes en las polticas para corregir las deficiencias del PSE. Con el PECE (1989), se reforz el control sobre las finanzas pblicas, se ajustaron las cotizaciones rezagadas se elevaron salarios y se reanud el deslizamiento cambiario. Tambin se adoptaron otras medidas entre las que destacan la renegociacin de la deuda externa, cambios en el marco normativo de la inversin extranjera, ampliacin de la desgravacin arancelaria y la reforma financiera. Con tales medidas se reduce la presin sobre las cuentas pblicas, acelera la baja de los precios y aumenta la disponibilidad de divisas. A partir de 1990, la apreciacin cambiaria se vio reforzada por el ingreso de capitales, que ayud a mejorar el desempeo econmico de los aos subsecuentes evadiendo las restricciones del bajo ahorro interno y posibilit el manejo flexible de las polticas monetaria y fiscal, compens el dficit externo y elev las reservas internacionales. En diciembre 1994 se presenta nuevamente un periodo de crisis econmica, se inici con el problema del pago de intereses de instrumentos gubernamentales emitidos en dlares tales instrumentos eran denominados como "tesobonos", tal complicacin se presenta ante una devaluacin del peso frente al dlar, dficit en la cuenta corriente de la balanza de pagos . El crecimiento econmico estuvo basado fundamentalmente en el endeudamiento del pblico, la aplicacin de polticas monetarias restrictivas y la reduccin del salario real. La planta productiva con capital nacional mayoritario se semiparaliz, sin posibilidades de crdito y con dificultades para competir en el mercado desregulado y favorable para las empresas transnacionales. Despus de una vertiginosa cada de la actividad econmica en 1995, la economa mexicana ha experimentado una recuperacin econmica donde el puntal ha sido la expansin de las exportaciones. Un aspecto interesante es que a slo pocos meses despus del estallido de la crisis, el gobierno mexicano recuper el acceso a los mercados internacionales de crdito y, durante 1996 y 1997, las entradas de capital privado de portafolio aumentaron rpidamente Ahora en la actualidad de la economa de Mxico se pueden ver los puntos a favor y la competitividad de la economa ante la comunidad internacional no solo a nivel regional si no tambin a nivel mundial. Mxico tiene una economa de libre mercado orientada a las exportaciones. Es la 2 ms grande de Amrica Latina, y es la 3 economa en tamao de toda Amrica despus de la de los Estados Unidos y Brasil.(BANCO MUNDIAL) Segn datos del FMI, en 2006 el Producto interior bruto, medido en paridad de poder adquisitivo superior al billn de dlares, convirti a la economa mexicana en la 13 ms

grande del mundo aunque en 2001 haba sido la novena . Adems, se ha establecido como un pas de renta media alta. Desde la crisis de 1994 las administraciones presidenciales han mejorado los cimientos macroeconmicos. La nacin no fue influida por las crisis sudamericanas y ha mantenido tasas de crecimiento positivas, aunque bajas, despus del estancamiento econmico del 2001. Las corporaciones Moody's y Fitch IBCA le han otorgado grados de inversin a la deuda soberana de Mxico. A pesar de su estabilidad macroeconmica que ha reducido la inflacin y las tasas de inters a mnimos histricos y que ha incrementado el ingreso per capita, existen grandes brechas entre ricos y pobres, los estados del norte y los del sur, y entre la poblacin urbana y rural. Algunos de los retos del gobierno siguen siendo mejorar la infraestructura, modernizar el sistema tributario y las leyes laborales as como reducir la desigualdad del ingreso. La economa contiene una mezcla de industrias y sistemas agrcolas modernos y antiguos, ambos dominados cada vez ms por el sector privado. Los gobiernos recientes han expandido la competencia en puertos martimos, telecomunicaciones, la generacin de la electricidad, la distribucin del gas natural para modernizar la infraestructura. Siendo una economa orientada a las exportaciones, ms del 90% del comercio mexicano se encuentra regulado en tratados de libre comercio (TLC) con ms de 40 pases, incluyendo a la Unin Europea, Japn, Israel y varios pases de la Amrica Central y la Amrica del Sur. El TLC ms influyente es el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (NAFTA), firmado en 1992 por los gobiernos de Estados Unidos, Canad y Mxico, el cual entrara en vigor en 1994. El 2006 el comercio de Mxico con sus socios norteamericanos representaba cerca del 90% de sus exportaciones y el 55% de sus importaciones. Las remesas, contribuciones enviadas por los mexicanos que trabajan en el extranjero, la mayora en los Estados Unidos, a sus familias en Mxico son una fuente substancial y creciente de la economa mexicana, estimadas en 18.000 millones de USD en el 2005, siendo as el tercer pas que ms remesas percibe, tan solo superado por India y China. En el 2004 ya se haban convertido en la segunda fuente de ingreso extranjero despus de las ventas de exportaciones de petrleo, equivalentes a la misma cantidad que entr de inversin extranjera directa (IED), y superior a los ingresos derivados del turismo, representando el 2,5% del PIB nacional. El crecimiento de las remesas ha sido acelerado: se han duplicado desde 1997. Se registraron ms de 41 millones de transacciones de remesas el 2003, de las cuales el 86% se hicieron de manera electrnica. Se estima que la mitad o ms de los inmigrantes mexicanos a los Estados Unidos no son legales, y no tienen acceso a los canales formales de transferencia usualmente bloqueados para los inmigrantes legales ya que no cuentan con documentos de identificacin aprobados. El gobierno mexicano, consciente de la rentabilidad econmica de los trabajadores inmigrantes, cre la Matrcula Consular de Alta Seguridad (MCAS), un documento de identidad que emiten los consulados mexicanos. Este documento ya se acepta como carn de identificacin en 32 estados norteamericanos, y en miles de agencias policacas, cientos de ciudades y condados, as como por varias instituciones bancarias . Los principales estados receptores de remesas en el 2004 fueron Michoacn, Guanajuato, Jalisco, Mxico y Puebla, los cuales capturaron en conjunto el 45% del total de las remesas de ese ao. Diversos gobiernos estatales, con el apoyo del gobierno federal, han implementado programas que utilizan parte de las remesas que contribuyen

voluntariamente las familias receptoras para financiar obras pblicas. Este programa, denominado Dos por Uno est diseado para que por cada peso que contribuyan voluntariamente las familias de los migrantes, el estado y el gobierno federal ponen dos pesos para la construccin de infraestructura en sus comunidades . 2.2.6 Protocolos de Negociacin: A continuacin se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas de los protocolos de negociacin en Mxico . 2.2.6.1 Contrato o Relacin. Los ms enfocados en "contratos" fueron los abogados, con ms de un 70% de los entrevistados favoreciendo esta opcin, los burcratas con 60%, los profesionistas con carreras cientficas o tecnolgicas con un 43% y el grupo de mujeres empresariales con un 32% (o sea que es ms importante para este ltimo grupo la relacin que el contrato.) Se observa la influencia del rea geogrfica en este factor. En ciudades como Mxico D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es ms favorecido; para ciudades como Veracruz y Mrida (en el sur de Mxico) la "relacin" es de mayor importancia. Tradicionalmente, la cultura en Mxico no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razn por la que en regiones de Mxico con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo econmico el contrato es ms importante que la relacin, es debido a la mayor exposicin de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En estos casos se hace fundamental el poner en "blanco y negro" los acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles riesgos. Sin embargo hay otras regiones de Mxico donde un fuerte apretn de manos da mayor seguridad en la negociacin de ambas partes que un contrato firmado. 2.2.6.2 Ganar-Ganar o Ganar - Perder. La investigacin que realizamos demuestra que ms de un 80% de mexicanos tienen la actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayora de los mexicanos entrevistados est claro que la negociacin debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de burcratas entrevistados fue la excepcin de la regla: ms de un 45% piensan en negociaciones son ganar-perder. En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta al extremo de no importar si se pierde una negociacin con la condicin de que la otra parte no gane. 2.2.6.3 Informal o Formal. Un 55% del grupo de profesionales en reas de tecnologa o cientficos, mostraron preferencia por las negociaciones informales; as mismo el grupo de mujeres empresariales con un 43%. En general, la cultura de negociacin es ms informal en los pequeos y medianos empresarios. Los burcratas mostraron favorecen negociacin formal en un 62%.

2.2.6.4 Directo o Indirecto. El grupo de mujeres empresariales mostr un 89.5% de preferencia en realizar una negociacin en forma "directa", los burcratas un 80%, los cientficos un 75% y las personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son ms indirectos al negociar). 2.2.6.5 Sensibilidad al tiempo. La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con un 73%, 82% los cientficos, y un 70% los abogados. En el caso de los burcratas, slo un 56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad. Se observ un mayor efecto de esta variable en funcin del rea geogrfica. En Mxico D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontr mayor sensibilidad al tiempo que en regiones como Veracruz y Mrida. La puntualidad es una rea de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo provoca una percepcin de falta de respeto y de inters, o bien falta de compromiso. 2.2.6.6 Sensibilidad Emociones. El grupo de mujeres mostr en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro extremo, los patrones de empresas pequeas y medianas mostraron un 30%, indicando que la mayora muestra baja sensibilidad a las emociones. Por la naturaleza latina y propia de la mujer, en general se considera normal que la sensibilidad a las emociones de este grupo sea alta. 2.2.6.7 Especifico o General. // Abajo-Arriba o Arriba-Abajo. El grupo de mujeres (70%), de abogados (90%) y de burcratas (90%) mostraron preferir ser especficos en el momento de negociar; en otro extremo, los patrones de pequeas y medianas empresas (30%) mostraron que prefieren negociar de manera general. Por la naturaleza de su trabajo los abogados se fijan en el detalle sobre todo en el proceso de negociacin de contratos y se enfocan en lo especfico. Los burcratas entrevistados estn relacionados con trabajos financieros de anlisis por lo que sus trabajos requieren mentalidad de anlisis a detalle y especfico. 2.2.6.7 Lder o Consenso. A pesar de que el grupo de mujeres y abogados mayormente (55%) toman decisiones un solo lder, la mayor parte de las muestras mostraron que para tomar la decisin en una negociacin prefieren el consenso. 2.2.6.8 Capacidad de Tomar Riesgos. El grupo de mujeres y los patrones de pequeas y medianas empresas demostraron preferencia en la capacidad de tomar de riesgos con un 72%. En el caso de los empresarios medianos y pequeos, su naturaleza de emprendedores comprende la capacidad alta de tomar riesgos Los burcratas demostraron baja capacidad en toma de riesgos (48%).

Las diferentes generaciones y la cultura de negociacin Mexicana: algunos perfiles tpicos de las muestras 2.2.6.8.1 El hombre empresario y profesionista joven. Estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lgica, es ms fcil de convencerlo con datos siempre y cuando denoten un beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa. Busca las negociaciones Ganar-Ganar, est ms enfocado al contrato que a la relacin, y se prefiere lo general a lo especfico. 2.2.6.8.2 La mujer empresaria y profesionista joven. Toma de decisiones lentamente, es cautelosa. Necesita tener todos los ngulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociacin es ms enfocado a lo especfico que a lo general. Se fija en los detalles, es importante el contrato pero ms la relacin 2.2.6.8.3 Empresario mayor a los 50 aos sin estudios universitarios. Duro negociador, le interesa ms la relacin que el contrato. Toma de decisiones sobre la base de impulsos, y luego las justifica con lgica 2.2.6.8.4 Las diferentes zonas geogrficas en Mxico y la negociacin. En general, en el centro y sur de Mxico predominan la relacin sobre el contrato y son ms indirectos al negociar. En el norte en general es mas la influencia del contrato sobre la relacin, y la manera directa de negociar 2.2.6.9 Tips de negociacin En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educacin y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada se dir que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial. El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un amplio margen de negociacin. A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar su poder adoptando posiciones firmes y dando sensacin de seguridad en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a ellos. 2.2.6.10 Tipo de protocolo Puntualidad. En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F. (conocidos como chilangos) suelen ser muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de trfico. En otras zonas del pas hay menos puntualidad. En tono de broma se utiliza la expresin hora americana o tambin pm (puntualidad mexicana) como indicativo de falta de puntualidad. Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y, si tienen

un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se fan de las personas que no les inspiran confianza. Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, as como su carcter, ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que est dispuesto a ser honesto y transparente con ellos. 2.2.6.11 Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en Mxico, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades. Procure no rechazar invitaciones a los ms diversos actos o encuentros. Es una manera de darse a conocer, e incluso, de ampliar sus contactos de negocios. 2.2.6.12 Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero la dan un matiz de calidez y cercana a sus negociaciones. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una sensacin de familiaridad, de compadreo. 2.2.6.13 Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompela de dossiers, material grfico y audiovisual, e informacin lo ms completa posible sobre la propuesta hecha. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Es el "envoltorio " de la propuesta. 2.2.6.14 Negociacin. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarn varios das de estancia en Mxico, as como varios viajes a la ciudad. Si tiene que hacer un presupuesto, de un amplio margen al mismo, pues se ver sometido a un "regateo" a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, le deja jugar con una margen de descuento o de reduccin de precio. 2.2.6.15 Informacin . Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya que ellos estarn bien informados de la actividad de su empresa. Y si les quedan detalles por saber, no dude, en que se los preguntarn. 2.2.6.16 Modales . Cuidado con el tono de voz empleado, no llegar a los gritos. Tampoco se pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas caras, resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. Siempre buena cara. 2.2.6.17 Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se rene, opine, replique, etc., en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisin. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueos los que toman las decisiones finales. Por eso hay que poner mayor

nfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisin. 2.2.6.18 Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que sirve como base legal. Es muy importante entender la cultura de hacer negocios, tanto para tener mayor xito en los negocios, como para enfrentarnos a un mundo globalizado. Explorar fuerzas y debilidades de cada cultura nos da herramientas para ser mejores El desarrollo de un negocio consiste en intuicin y olfato, pero tambin en una educada comprensin de las variables que lo afectan. La cultura es fundamental, ya que no solo negociamos en un contexto empresarial, sino tambin personal Las diversas actividades y formaciones profesionales afectan el estilo de negociacin, as como la edad y el sexo. Estar informados plenamente de estas caractersticas nos hace mejores profesionales y humanos. En Mxico, el ritmo de los negocios es lento y la orientacin es a largo plazo. Segn Dr. Habib Chamoun-Nicolas (2005) La confianza es la base de las relaciones comerciales. Existe una tendencia a aplazar las tareas pendientes. Cuando se les presiona para que hagan algo responden con expresiones como ahorita o ahoritita. El sentido de urgencia de estas palabras no denota necesariamente prisa por hacerlo . III.- METODOLOGA. 3.1 Tipo de Investigacin El proceso metodolgico que se realizara ser de tipo positivista, con tcnicas de control a travs de entrevistas, bajo una investigacin resolutiva, aplicando un mtodo inductivo deductivo. La taxonoma a utilizarse en esta investigacin ser de ndole del alcance del tema, con base en estudios estadsticos, con un mtodo de recoleccin de datos en forma exploratoria por medio de reactores. Estudio exploratorio que tiene el objetivo de realizar una investigacin, mediante la formulacin de un problema para posibilitar una investigacin mas precisa, o el desarrollo de la hiptesis, adems busca la familiaridad del investigador con el tema. Es exploratorio por que busca construir un marco terico o de referencia orientado a trabajos genricos referidos a la teora de mercados produccin, finanzas administracin del recurso humano, moneda y banca, comercio exterior , micro economa, macroeconoma, costos estados financieros, que por su contenido pueden constituirse en estudios exploratorios Estudio Descriptivo por que tiene el propsito de limitar los hechos que conforman el problema de investigacin, por esto es posible establecer caractersticas demogrficas de las unidades investigadas, identificar formas de conducta y actitudes de las personas

que se encuentran en el universo de investigacin, establecer comportamientos concretos y descubrir y comprobar la posible asociacin de las variables de investigacin. Los estudios descriptivos acuden a tcnicas especificas en la recoleccin de informacin como la observacin, las entrevistas y los cuestionarios, tambin pueden utilizarse informes y documentos elaborados por otros investigadores. La mayora de las veces se utiliza el muestreo para la recoleccin de informacin y la informacin obtenida es sometida a un proceso de codificacin tabulacin y anlisis estadsticos. 3.2 Procedimiento de la investigacin. 1. Diseo de reactivos para conocer la cultura, religin, economa poblacin y geografa de los pases Mxico y China. (Anexo 1 y 2) a. Estos reactivos sern contestados por los investigadores, con base a la informacin e investigacin documental. 2. Diseo de reactivos para descubrir los usos, costumbres y protocolos que comnmente usan empresarios mexicanos y chinos, durante una negociacin. Algunos de los reactivos sern en escala likert para su anlisis cuantitativo. 3. La seleccin de los empresarios para la aplicacin de los reactores ser en base a la relacin comercial que existe por los desarrolladores de la investigacin. a. Empresarios Mexicanos que respondieron los reactivos: Fernando San Romn lvarez, Jairo Ros Pedregal, Vctor Moiss Estrada Salinas, cuyas respuestas se encuentran en la seccin de resultados b. Empresarios Chinos que respondieron los reactivos: Diana Hu, Jiantang Yang, Gary Cheung. (Es importante mencionar que la recoleccin de datos fue en campo de origen, para lo que el investigador Luis Manuel Garca Castro, se traslado a la ciudad de Taiwn, en China para realizar el levantamiento de los datos). 4. Aplicacin de reactores a empresarios chinos y mexicanos va correo electrnico. 5. Recoleccin, ordenamiento y procesamiento de la informacin 6. Anlisis de la informacin para determinar que usos, costumbres y protocolos son los ms usados durante la negociacin. 7. Identificacin de las variables 8. Presentacin de resultados a. Resultados grficos b. Informe de Investigacin 9. Anlisis de los resultados 10. Discusin de los resultados 11. Propuestas. 12. Se anexara a la investigacin las respuestas obtenidas a travs de anexos y se sustentara la misma por medio de referencias. 3.3 Objeto de Estudio Comprensin de los negocios chinos para el beneficio de los mexicanos 3.4 Objetivos del proyecto

Saber el protocolo para tener exitosas negociaciones con empresarios chinos ya sea desde la perspectiva de un importador o un exportador y cmo influye la cultura china en las negociaciones con empresarios mexicanos. 3.5 Preguntas de investigacin Identificar los hbitos, protocolos, usos y costumbres de la negociacin de los chinos. 3.6 Fuentes de informacin Lenguaje de las negociaciones en china. 3.7 Operacionalizacin del Objeto de Estudio VER FIGURA 4... FIN DE LA PRIMERA PARTE... SEGUNDA EN EL VOLUMEN XXI.