A szvegrs kritikus stratgiai szablya

-0-

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

kritikus stratgiai szablya

A lps, amit elre el kell tervezned a sikerrt

A szvegrs
Odrovics Jnos

Copyright Odrovics Jnos, 2011.

-1-

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Bevezet
Ismered az albbi szitucit? A kisfi az ruhzban az dessges polc eltt belefog a szoksos lemezbe Anya, krek egy csokit! Nem kapsz, kisfiam! De anya, gy szeretnk egy csokit! Nem! Anya, akarok egy csokit! Nem kapsz, s ksz! Anya, egy csokit akarok! Nem kapsz, s fejezd be! Naaaaa, anyuci, csak egy csokit krek! Nem, nem s nem! Na de anya, egy csokiiiit szeretnk! Na j, de csak egyet

Ha van gyermeked, akkor mr biztosan tallkoztl prszor ezzel a helyzettel. Ha mg nincs gyermeked, akkor fogsz. De taln gy is szem-, s fltanja voltl hasonl szituciknak. A gyerekek zsenilisan ki tudnak hasznlni egy olyan emberi tulajdonsgot, ami szinte minden igen-t megelz. k mg sztnsen teszik, mert valahol legbell rzik, tudjk, hogy ha akarnak valamit, akkor ezt a stratgit kell kvetnik, hogy sikert rjenek el. gy brmikor kinznek valamit, rgtn elkezdik felpteni a megfelel stratgit, amivel clba szeretnnek rni. s legtbbszr a szlk felett aratott gyzelem lesz a vge. Aztn, ahogy elkezdnk felnni, ez a stratgia valahogy elveszik. Taln az udvariassg, taln a gtlsok, taln valami bels gt az, ami elveszi tlnk ezt a sikertnyezt, de a lnyeg az, hogy vgl elfelejtjk, hogy mennyire hatsos kpessget hagytunk el, s engedtk, hogy ezzel egytt lemondjunk a sikereink jelents rszrl. Fknt az rtkests terletn leszel nagy bajban, ha kimarad a stratgidbl ez az sszetev, mivel gy kkemny szzalkokat vesztesz el, s a megkttt zleteid szmt hatvnyozott cskkensre tled. De mi ez a stratgiai elem, s mirt annyira fontos, hogy ezentl elre betervezd a szvegeidbe? s mgis, milyen emberi tulajdonsgra ptkezve kell mindezt megtenned? Lssuk -2www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Az igenhez vezet t alapkve

Tegyk fel, hogy egy elektronikai szakzlet rtkestje vagy, s feltnik, hogy egy frfi mr vagy 10-12 perce nzegeti a tvket. Ha valaki ennyit csorog a tvk eltt, az a tapasztalataid szerint komoly rdekld szokott lenni, gy elindulsz fel. Amint a fick megltja, hogy fel tartasz, rgtn megvltozik a testtartsa, s vdekez pozcit vesz fel. St a kezt is felemeli, s megszlal: Ksznm, ne fradjon, csak nzeldm!

Tudod jl, ha itt visszafordulsz, eslyed sincs eladni neki, gy taktikt vltoztatsz nnek teljesen igaza van! n is szeretek nzeldni, s mindig megfontolom alaposan mieltt brmit is megvennk. n is gy van vele, hogy szereti tgondolni a dntseit? Igen, ez mr alapvet szoksom. Tl sokszor bosszankodtam mr a rossz dntseim miatt. Ht igen, fknt egy tv esetben fontos tulajdonsg ez, hiszen vekig ott fog llni a nappalijban, gy minden nap szembeslnie kell a dntse eredmnyvel, ha vletlenl rosszul vlaszt. Nem igaz? Igen, ezrt sem szeretnm elkapkodni A nappaliba keres tvt? Igen. Mekkora a nappalija? 44 ngyzetmter. H, az szp nagy! Ht igen. Milyen messzirl nzi a tvt? Nem is tudom pontosan, de kb 4 mterrl. Akkor az egyik legfontosabb krds az, hogy mekkora legyen a kptl. Tudja, nagyon sokan bnjk meg azt, hogy tl kicsit tvt vesznek. Nem ismerik a kpmret kivlasztsnak a szablyt, gy -3www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

valban vekig mrgeldhetnek majd, hogy nagyobb tvt kellett volna vennik. rdekli, mi ez a szably? Igen, rdekel. Alapvet szably, hogy a kpernymret 2-3-szorosa legyen a nzsi tvolsg. Ha kzelebb l, nem ltja t a kpernyt, ha tvolabbrl nzi a tvt, romlik az lmny. Teht a 4 mteres tvolsghoz egy 127 vagy 139 cm kptlj tv a legidelisabb. Mutassak pr modellt? Igen, szvesen megnznk prat

s most jn a lnyeg Teht, ott tartunk, hogy a szerencstlen Segthetek helyett, az els ellenllst lekzdve, eljutottl addig, hogy mr szvesen beszlget veled a vevjellt. Ha megfigyeled, gyes kis taktika volt egyetrteni a vevvel, majd kicsit oktani, hogy elkezdjen plni a bizalom. Megmutattl pr tvt, s embernk kivlasztotta a neki leginkbb tetsz modellt persze a javaslataid alapjn. Most kvetkezik az a rsz, ahol sok rtkest vgleg elveszti az gyfelei zmt mr, ha egyltaln le tudta kzdeni a Csak nzeldm gtat, mert sokan mr ott elvreznek. Akkor szlhatok a fiknak, hogy hozzanak ki egy kszlket a raktrbl? Ne rohanjunk ennyire! Mg mshol is krl akarok nzni! Ht persze, tiszta sor! Hiszen ppen az elejn beszltk meg, hogy szeret megfontoltan dnteni! De azrt ugye tetszik nnek ez a kszlk? Ez lesz az egyik favoritja? Igen, gy tnik. Minden funkcija megfelel, igaz? Igen, tud mindent, ami nekem fontos. St, tbbet. Akkor mirt rzi gy, rossz dntst hozna, ha most krn? Mert mg nem lttam a tbbi bolt knlatt. Ht ez igaz. Egybknt ismeri ezt a mrkt? Igen. Mit hallott rla?

-4-

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Hogy j minsg. Tudta azt, hogy ennek a mrknak a legkisebb a hibartja? n speciel mg soha nem tallkoztam azzal, hogy ilyen kszlket visszahoztak volna garancilis javtsra. Ms kszlkeket azrt szoktak hozni, de ebbl a tpusbl mg egy hibsrl sem tudok. Mondtam mr, hogy 4+2 v garancia van r? Valban? Ez nagyon meggyz. Igen, s radsul villmgyors a szervizk, ha mgis gond lenne. De nem lesz. Gyorsak? Igen, csak, mint a villm. s helyben szervizelik. Akkor mit mond? Hozhatok egyet? Nem, mg meggondolom. Nzze, nem fogok kntrfalazni. Nekem, s a csaldom sszes tagjnak ilyen tvje van, mert nem engedtem nekik, hogy ms tpust vlasszanak. gy, ha n most a csaldtagom lenne, akkor sem mondank mst, mint hogy ez a legblcsebb dnts, ha tvt akar venni. s rgarancink van r! Ez azt jelenti, hogy ha brmelyik zletben olcsbban ltja ezt a modellt, akkor csak bejn, s a klnbzetet rgtn a kezbe adjuk. Csak a blokkot rizze meg! Valban? Igen, akkor csomagolhatok egy kszlket? Ej, de rmens maga! Nzze, ltom, ahogy felcsillan a szeme, ha rnz a kszlkre. Ebbl arra kvetkeztetek, hogy mr el is kpzelte, milyen jl fog festeni ez a tv a nappalijban. Ha pedig szeret bszke lenni a dntseire, akkor ezzel a tvvel valban dicsekedhet. A dizjnerek nagyon j munkt vgeztek. rm rnzni. Nem igaz? Ht igen, s a szne nagyon jl passzol az llvnyomhoz. Na ugye! Akkor meg min kell mg gondolkodnia? 4+2 v garancia, gy biztos lehet benne, hogy 6 ven mlva is gond nlkl fog mkdni. Ha meg baj lenne a tvvel, akkor 4 ven bell kicserljk, utna 2 vig ingyen javtjuk. gy magabiztosan viheti haza a kszlket. A szervizhttr az egyik leggyorsabb ennl a mrknl az orszgban, s radsul helyben javtjk. gy emiatt sem idegeskednie, ha brmi trtnne. Az rgarancia miatt attl sem kell tartania, hogy esetleg tl drgn veszi meg a kszlket, mert garantljuk, ha gy lenne, rgtn

-5-

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

fizetjk a klnbzetet. A funkcii megfelelnek, st, tbbet tud, mint ami szksges lenne n mondta. Radsul mg a szne is megy a btorhoz! Mi kell mg, hogy elhiggye, ennl idelisabb kszlket akkor sem tallna, ha hetekig keresn. Nem gy ltja? De igen, valban idelis minden szempontbl. s a kpminsge! Mondtam, hogy idn ez tpus 4 els djat is bezsebelt a szakmai versenyeken a kpminsge miatt? Szval mg ebben is kivl? Igen, akkor jhet egy kszlk? Na j, de ha megbnom, akkor jvk m reklamlni! Rendben! Tudja mit? Ha 14 napon bell mgis megbnn, akkor brmilyen gondjt orvosolni fogom. Ha esetleg valaki nagy okosan meggyzn rla, hogy van ennl jobb kszlk, ugyanennyirt, akkor beszerzem nnek azt a tvt, s kicserljk! Rendben? Ht ez szuper! De tudja, ne higgyen el brmit! Ha az ismerse nem szakrtje a tvknek, akkor hagyja r nyugodtan, amit mond, mert hiba lelkes amatr, nem tudja, hogy micsoda komoly minsg httere van ennek a kszlknek, s a beleptett technolgiknak. Ezekrl mi is vekig tanultunk Rendben, ezt szem eltt fogom tartani. Krem, jjjn velem, s maga vlaszthatja ki a raktrban, hogy melyik doboz a legszimpatikusabb. Rendben? Ok, jvk

Nos, szerinted mi volt az igen kulcsa? (Ez egybknt egy megtrtnt eset, gy

biztos lehetsz benne, hogy l pldt olvastl az egyik gyfelemnl esett meg a dolog, ahol az rtkestket oktottam gyesebben kommuniklni)

Te melyik pontnl adtad volna fel az eladsi ksrletet? Az els nemnl? Vagy a rmens rsznl? Hol? Brhol is adtad volna fel, akkor biztosan elfeledkeztl a gyerekkorod nagy stratgijrl. Itt az ideje, hogy felidzzk, mirt olyan sikeresek a gyerekek, ha valamit nagyon akarnak Alapvet emberi tulajdonsg, hogy szeretjk kzben tartani a dolgokat. gy a dntseinket is.

-6-

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

A bels rzelmi rendszernk szereti elhitetni velnk, hogy mi hozzuk meg a dntseinket, s nem hagyjuk, hogy rbeszljenek valamire. Mg akkor sem, ha eredetileg mi is ugyanazt akarjuk, mint a rbeszl. Tulajdonkppen, minden beszlgets egyfajta hatalmi harc. Figyeld csak meg, hogy amikor kt ember beszlget, akkor mindig megprbljk egymst tllicitlni. Ha ez nem megy, akkor az egyetrtssel, s az egyttrzssel prblnak meg rzelmileg fellkerekedni a msikon. A kutatk megfigyeltk, hogy egy-egy htkznapi trsalgs kzben igen komoly energiaramls zajlik a kt beszlget kztt. Mindenki energit prbl meg elcsenni a msiktl. Ha a kt fl szerencss, akkor mindketten feltltdve vlnak el egymstl. De taln Te is rzeted mr, hogy nhny embertrsaddal folytatott beszlgetsed utn gy rzed, mintha kifacsartak volna. Ilyenkor az ismersd akaratlanul is elszvta az energidat. Teht, mindig szeretnk abban a tudatban lenni, hogy mi irnytunk. Ha gyes rtkest vagy, akkor a vevd is, s Te is feltltdve fejezitek be a trgyalst. Mirt? Mert nem veszed el tle a sajt dnts rzett, mgis sikerl szmodra pozitv dntst elrned. Ebben az esetben mindketten plusz energit szvtok magatokba. gy knnyen lthatod, hogy az rtkests egyik alapkve az, ha hagyod, hogy a vevjellted elszr, vagy akr tbbszr is, NEMET mondjon. Ez megadja szmra a szabad dnts rzett. Megfigyeltk, hogy egy tlagos helyzetben 4 nemet mondanak az emberek, mire igenre vltanak. De a nem, SOHA sem vgleges!!! Csak az adott pillanatban jelent nemet, semmi tbb nem trtnik. Mirt? Mert az ember alapveten szeret igent mondani. St, igent akar mondani mindenre. Ott l benne az egyszer lnk elv, gy szeretne minden alkalmat kihasznlni az letben. Fknt, hogy az igen pozitv energival nti el, s az ilyen lmnyeket sztnsen keressk. Szval, ha megadod az embereknek a lehetsget, hogy legalbb ngyszer nemet mondjanak Neked, akkor j esllyel rhetsz el nluk az igenig. -7www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Ez egy kritikusan fontos stratgiai elem, amit mindig be kell ptened az eladsi ksrleteidbe, s a sales szvegeidbe. Ezrt van az, hogy egy rtkest-, vagy brmilyen ms cselekvsre sztnz szvegben, TBB HELYEN el kell helyezned a cselekvs lehetsgt! Ha megfigyeled, akkor a jobb rtkest oldalakon mindig tbb helyen ott van a megrendelem gomb. Br azt szoktk mondani, hogy adj lehetsget a gyorsan dntknek a rendelsre, hogy ne kelljen vgigolvasniuk a szveget, de ez gy, ebben a formban TVEDS! Ugyanis, a gyorsan dntk mr az elejn eldntik, hogy igent fognak mondani, ha tovbb is olvasnak, azt csak megerstsknt teszik, de az igen mr megszletett bennk. A tbb cselekvsi lehetsg az EREDMNYFOKOZS miatt kell! Ugyanis, akik nehezebben, megfontoltabban dntenek, k azrt teszik ezt, mert a bels rzelmi rendszerk kzbeszl, s azt sgja, hogy vigyzz, elsre mondj nemet, nehogy megjrd. Ha megfigyeled, a gyerekek soha nem adjk fel az els nemnl! SOHA! k tudjk, sztnsen rzik, hogy a nem, csak most nem. De ez akr fl percen bell vltozhat. Ez az sztn segt nekik a sikeres rvnyeslsben, hiszen k kicsik, gyengk, vdtelenek de csak els rnzsre. Valjban nagyon is gyes, s kifinomult eszkzeik vannak, amivel kompenzlni tudjk a mretbeli htrnyukat. Aztn felnttknt ezek az sztns dolgok httrbe szorulnak. Taln azrt, mert mr felnttek lesznk, gy a htrnyok megsznnek, ami ms sztnket hv el. A gond csak az, hogy ez az sztn tovbbra is fontos lenne. Ne feledd, hogy a gyerekek ezzel a stratgival felntteket brnak dntsre! s, ha minden igaz, akkor Neked is ppen ezt kell tenned. Felntteket kell dntsre ksztetned. Ha lehet, akkor a legtbbjket igenre. Szval, tbb ne feledd: minimum 4 nem kell ahhoz, hogy vgl igen vlaszt kapj! Vagyis, az igenhez, a nemen t vezet az t. Rosszul tudtad eddig Nem az trtnik, hogy egy krdses helyzetben ktfle vlasz lehetsges. Hanem az a helyzet, hogy a legtbb esetben az igenhez csakis a nemeken t juthatsz el! -8www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

vagy rtkest vagy

IGEN

NEM

NEM IGAZ!

rtkest

NEM

NEM

NEM

NEM

IGEN

Vev Ez gy mkdik Csak az a krds, hogy elgszer tudsz-e nemet elcsalogatni a vevjelltedbl. FONTOS! Ez a szably minimum az rdekel a knlatod tpus jelltekre igaz! Akik csak kvncsisgbl nztek Rd, s igazn mg minimlis potencia sem rejlik bennk, tlk nem tudsz igent szerezni legalbbis, egyelre. Ne feledd, hogy a nem soha sem vgleges! Jn egy fordulat az letben, s az addigi elvek, szablyok, nzetek akr 180 fokos fordulatot vesznek. Mindenkivel elfordul olykor tbbszr is. Nem igaz? Szval, azt mondom: Hajts a nemre is, s szerezz tbb igent! Legyen ez a szempont mostantl a szvegrsi stratgid szerves rsze! A krds csak, hogyan csinld, igaz? Akkor hadd adjak pr tippet

-9-

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Hogyan vidd t a NEM stratgit a gyakorlatba?

Alapveten egyszer: amikor a szvegben olyan rszhez rsz, ahol lehetsged van cselekvsre sztnzni, akkor oda tegyl egy linket, egy akcigombot, vagy akr mindkettt. Link: Csak kattints ide a megrendelshez>> Akcigomb:

Mindkett:

Most akr el is dntheted

Igen! Csatlakozom n is>>

vagy
-De a helyzet valjban kicsit bonyolultabb Az egsz sales szvegedet gy kell felptened, hogy elre megtervezed azokat a stratgiai pontokat, ahol cselekvsre fogsz ksztetni. Ezeknl a pontoknl mindig gy kell megrendezned a dolgot, hogy ha nemet mond az olvas, akkor tovbbra is le tudd ktni a figyelmt.

- 10 -

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Azaz, igyekezz gy cselekvsre sztnzni, hogy az ne keltse a vgleges dnts rzett. Ne rezze gy az olvas, hogy vagy most dnt, vagy soha. Ezzel rrsz a szveg vgig Minden pontnl oda kell figyelned r, hogy fenntartsd az rdekldst. Teht a teendd a kvetkez: Amikor eljutsz egy olyan pontig, ahol mr akr elg lehet az inf ahhoz, hogy az olvasd dnteni tudjon (ezt muszj megrezned), akkor kt dolgot kell tenned 1. oda kell tenned jl lthatan egy cselekvsi lehetsget, s 2. gy kell ezt tenned, hogy kzben jl lthat mdon egy rdekes folytats grett is be kell dobnod Pldul a legutbbi szvegemnl ez gy nzett ki (kt pontot is bemutatok, hogy knnyebben rrezz a lnyegre)

Ez a 3 divzi - mint lthatod - soha nem ltott eslyek el llt Tged. Neked mr csak csatlakoznod kell az YessPlus zletrendszerhez, s mris elkezdheted kiaknzni a benne rejl lehetsgeket.

Honnan jn a pnz, avagy a 3 tpus pnzforrs

Amint lthatod, a gomb utn egy rdekes, s taln az olvas szmra fontos cm kvetkezik. A msik plda ugyanezen az oldalon:

- 11 -

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

s gondolod, hogy egy ilyen tmogatssal jelentsen egyszerbb dolgod lesz? Akkor szintn, MIRE VRSZ MG?

Ne feledd

1. hogy most itt llsz egy komoly vltozs kszbn, ami hatssal lehet mindenre, amit a jvben elrsz Itt is a gomb utn egy fontos sszefoglal kvetkezik. A felsorolsok ltalban a legolvasottabb rszei a szvegnek. De nem llhatunk meg itt, s nem elgedhetnk meg ennyivel. Ugyanis a nem stratgia nem csak a hosszabb szvegek esetn igaz, hanem a kampnyoknl is ppen ezrt van az a szably is, hogy egyetlen sales levl nem kampny. Ha nem hagysz lehetsget az olvasidnak nemet mondani, s nem vlaszthatnak tbb levl, tbb rv kzl, akkor minimum a megrendelseid felt parlagon hagyod! Ugyanis kihagytam egy fontos szempontot: Azzal, hogy hagyod nemet mondani az embereket, megadod nekik a tbb lehetsg kzl val vlaszts szabadsgt is! Amellett, hogy a szabad dnts jogt is biztostod ezzel. A kett nem ugyanaz. A dnts szabadsga csak annyit tesz, hogy akkor mond igent az ember, amikor AKAR. A szabad vlaszts joga pedig a tbb lehetsg szabadsgt jelenti. Azaz, ha tbb dntsi pontot nyjtasz az embereknek, akkor nem rzik sarokba szortva magukat, hogy csak egy lehetsgk van dnteni, s ksz. Ez a kett hats sszeaddik, gy dupla er rejlik a nem stratgiban.

- 12 -

www.szovegvaros.hu

A szvegrs kritikus stratgiai szablya

Teht
1. hajts a nemre is, s ne csak eladni akarj 2. tervezd be a nem-pontokat a szvegeidbe (minimum 5-re lesz szksg a maximlis hatshoz) 3. add meg az embereknek a szabad dnts jogt, s a vlaszts szabadsgt s zsebelj be MINIMUM KTSZER TBB megrendelst! Hidd el, ez kritikusan fontos stratgiai szably, amit egyszeren nem hagyhatsz figyelmen kvl! rtelemszeren, az olyan szvegekben, ahol erre nincs lehetsged AdWords, aprhirdets, korltozott karakterszm felletek ott fknt a kvncsisgra hajthatsz. De akr mr egy sajthirdetst is tervezhetsz meg gy, hogy tbb cselekvsre buzdt rszt teszel bele (ha nem fr el 5, akkor 2-3 is elg lesz), gy garantltan tbbet hozol ki a hirdetsedbl, mint csak egyetlen cselekvsre buzdtssal. Bzom benne, hogy most mr sem a feliratkoz oldaladbl, sem a sales leveleidbl, sem az rtkest szvegeidbl nem fogod kihagyni ezt a fontos stratgiai szablyt. Sikeres vevszerzst! dvzlettel, Odrovics Jnos
az igazi vevismereten alapul szvegek nagymestere

u.i.: Figyeld csak meg magadon majd, hogy amikor mr tbbedszer kell nemet mondanod, akkor egyre dhsebb leszel. Ilyenkor egy kicsit nzz mlyen magadba, s rgtn szre fogod venni, hogy valjban legszvesebben igent mondanl, de a tudatod valamilyen oknl fogva megllt ez az ok gyakran egy muszj dolog, pl. figyelned kell, hogy a gyerek ne egyen tl sok csokit. Hidd el, az emberek szeretnek igent mondani! Csak adj nekik r eslyt, hogy eltte nemet mondhassanak. Prbld csak ki a mindennapjaid sorn. Lehet, hogy sokkal tbbszr rsz el sikert, brmirl legyen is sz. Hvd csak vissza btran ezt a gyermeki sztndet, lehet, hogy megri

- 13 -

www.szovegvaros.hu