Sat bir sanattr

Diplomatn biri, fakir bir adamn yanna gider ve Olunun evlenmesini salayabilirim der. - Olumun hayatna asla karmam - Ama, kz Lord Rothschildn kz - Haaa! O zaman baka Diplomatn ikinci dura, Lord Rothschildn yandr. - Kznz iin bir ksmet buldum Lordum.. - Benim kzm evlenmek iin henz ok kk - Ama, bu delikanl halihazrda Dnya Bankas Bakan Yardmcs Bak o zaman baka Diplomat, Lordun yanndan ayrldktan hemen sonra soluu Dnya Bankas Bakannn yannda alr. - Size bakan yardmcs olarak tavsiye edeceim, ok iyi bir delikanl var. - u an zaten ihtiyacmdan ok bakan yardmcm var, gerekmez? - Ama, bu ocuk Lord Rothschildn damad? - Bak o zaman oldu? Gelsin balasn

Baarl Satc Kimdir?

Baarl bir satc u zelliklere sahip olmaldr; Olumlu dnme: Reddedilmenin ok muhtemel olduu, dolaysyla olumlu dnme yeteneinin bu kadar hayati bir nem tad baka bir meslek yoktur. Kararllk: Merdivenin alt basamandaki satc ile zengin olmu biri arasndaki tek farkllk, temel olarak, baarma kararllnn, zenginde fazlasyla bulunmasdr. yi bir hayal gc: Hayal gcnzle heyecan yaratabildiinizde, potansiyel mterileri ok kolayca gerek alcya evirebilirsiniz. Ama hayal gcnz yoksa, bunu baarmak ok zordur. Yaptnz iten gurur duyma: Satclar halkn ve medyann gznde genellikle kt tantlm kiilerdir ve kt akalara maruz kalrlar. Satclar olmazsa hibir iin yrmeyeceini hibir zaman unutmayn! Pratik olarak, retilen her maln piyasaya sunulup satlmas gerekmektedir. Sat olmasa avukata, muhasebeciye, vergi mfettii ile tahsildarna, kamyon srcsne niye ihtiya duyulsun? Kendine gven: Sat mesleinde kendi deerlerinizle ayakta kalr ya da yere serilirsiniz. Meslektalarnz ve rakipleriniz ayn tepenin stne trmanmaya alyor olacaklardr. Gerekten gven duyabileceiniz tek kii kendinizsiniz. Kendini motive etme: Ortalama kazan elde edenler, meslektalarndan ortalama destek alr. En stteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alrlar. Ortalamadan daha iyi olmak iin sizi motive etsinler diye bakalarna bel balayamazsnz. Ne istediinizi bilmeniz ve onu elde etmek iin kendinizi motive etmeniz gerekir. abuk ve kolay iletiim kurma yetenei: Bu hayati nem tayan bir noktadr. Beendikleri kiilerle i yapmak, insanlarn houna gider. Ak bir zihin: Gerekten baarmak istiyorsanz, sizi her zaman en gl rakiplerinizin birka adm nnde tutacak eyleri yapmaya hazr olmalsnz. Bir at yarnn galibi, burun farkyla kazanm olabilir. Oysa ilk ile ikinci sraya verilen para dlleri arasnda muazzam bir fark vardr. Gven: Ama ve arzularnzn hepsine ulamak iin, gerekli olan eyleri yapma konusunda deil, en iyisi olabileceiniz ve olacanz konusunda da kendinize gven duymalsnz. Hedeflerinizi belirlerken, alannzda en yksek sat ve kazan hacmine kimin sahip olduunu renip, onlardan daha iyi olduunuz ve daha iyi olacanz konusunda kendinize gvenin. Bu gveni duyarsanz herkes sizinle alveri yapmak isteyecektir.

Korkusuzluk: Korku aslnda yetenekli olan satclarn dne yol aabilir. Satclk mesleinde yaplacak pek ok ii, sat tahmininde bulunmak, sunmak, kapatmak ve kayt tutmak eklinde basitletirebiliriz. Bu ilerin bir ksm sizi rktp tereddt etmenize neden olabilir. Buna izin vermemelisiniz. Ksacas, iyi satc olmak istiyorsanz; * Satacanz mal iyi tanmalsnz, * nsanlar, mterilerinizi tanmalsnz, * Sz sylemesini, kibar konumasn bilmelisiniz, * Mterilerinize kar saygl, nazik olmalsnz. Kaynak: Kobifinans

Profesyonel Sat Teknikleri PROFESYONEL SATICILARIN SIRLARI

Bir iletmede yenilikiliin, bymenin, rekabet avantajnn ve yeni kazanlarn srdrlebilir tek kayna sattr. Bunun iin de sat rgtlerinde yeteneklerin, becerilerin, bilginin ve igcnn baaryla harmanlanmasnda profesyonel satclara grev dmektedir. Ancak, deiimin ba dndrc hzn yakalayamayan kimi irketlerde yetimi sat gcnn deeri etkin ve saydam deildir. Profesyonel olmayan sat rgtlerinde herkes kendini sat gurusu olarak grr. Bu kiilerin kulland szler ise genellikle unlardr: Ben byk satcym, bu konuda kendime ok gvenirim, rn benim iin nemli deil, ben ok yetenekliyim, her koulda satarm, Ben satcla x irketinde baladm, anta elimde Trkiyeyi kar kar gezdim, ok tecrbeliyim, Satclk benim iin ok basit bir itir, yllk satcym, her trl sat tekniini benden iyi kimse bilemez, Bu satlar ben tek bama gerekletirdim, dierleri ise sadece bana yardmc oldu. letmenizde kendisini ok ykseklerde gren byle bencil kiiler varsa onlar hi vakit kaybetmeden eitim programna almalsnz. Satclkta ben yaptm, ben yaparm szcklerine yer olmadn ve bu iin bir takm oyunu olduunu retmelisiniz. Ancak, renmemekte direniyorlarsa, brakn, szde dehalarn baka irketlerde gstersinler. Yeni ekonominin profesyonel satcs mtevaz ve paylamcdr, yeni sat tekniklerini yakndan takip eder, satn sadece konuarak ve sohbet edilerek yaplmadn iyi bilir. Satlar iyi gitmediinde ise mazeret bularak astlarn sulamak yerine zm yollarn onlarla birlikte aratrr. George Washington yle der: Baarszl hakl kartma ve rtbas etme alkanlndan beynin kurtarlmas gerekir. O halde profesyonel satc, hatalarndan ders karan objektif bir karaktere sahiptir. Profesyonel satclarn temel zellikleri unlardr: 1. yi Bir Dinleyici Olmak Satc, mterilerin gr ve dncelerini, yorumlarn tam kapasiteyle dinleme ustalna sahip olmaldr. Anlatlanlardan karmlar yapmal ve iine uyarlamaldr. yi bir dinleyici olmann yan sra, mteriyle yaplan grmeyi sata ynlendirmelidir.

nk sat ziyaret ve toplantlarnn temel amac sonuca ulatrmaktr. Yoksa futbol takmlarnn ligdeki durumu, trafiin her geen gn artan karmakl ya da hangi siyasi partinin iktidara geleceini tartmak deildir. Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama sz gereinden fazla uzatmak ve dolatrmak her iki taraf iinde zaman kaybndan baka bir ey deildir. 1990l yllarn balarnda ila sektrndeyken bir sat temsilcisi ile birlikte bayi ziyaretine katlmtm. Temsilci her uradmz bayide ay imekten ve futboldan sz etmekten bir trl ziyaretin asl amacna deinmiyordu. Sabah saatlerinde uradmz yerlerde kahvalt, le saatlerinde ise yemekler smarlanyor ama ben bayilerin grlerini bir trl dinleme frsat bulamyordum. Tm gn yaplan ziyaretlerin sonunda yorgun bir ekilde eve dnerken sat temsilcisine merakla unu sordum: Bugn nasl geti, neler rendik, yarn ofise dnnce ne yapacaz? Temsilcinin cevab glerek u ekilde oldu: ok baarl geti, tm bayiler sorunlarn anlatt, imdi sra bunlar zmeye geldi. Burada temsilcinin neyi ve hangi sorunu rendiini ya da zeceini aradan geen yllara ramen bir trl anlayamadm. nk satc, bayilerin anlatt hibir eyi dinlememi, not almam ve sadece kendisi konumutu. Ertesi gn ofise geldiinde ise sat mdrne birka satrlk rapor hazrlayarak konuyu kapatmt. Oysa profesyonel bir satc ncelikle iyi bir dinleyici, sonra sorun zc olmaldr. Bu gereklemedii takdirde ziyaretin amac, kendi kendini elendirmek ve sohbet etmekten teye gemeyecektir. Gnmzde sat srecinde mterilerin anlattklarn dinlemeyen sat personeline ok rastlanr. Bunlar kimi zaman (yukarda da szn ettiimiz gibi) bayi ziyareti yapan bir sat sorumlusu olabilecei gibi, kimi zaman da bir maazann reyonunda grevli kiiler olarak karmza kmaktadr. rnein, alveri merkezlerinin iinde ok baarl byk maazalar bulunmaktadr. Bunlarn birounda mteri sorunlarna ynelik zel departmanlar bile kurulmaktadr. Ancak aralarnda cilal imaja sahip yerler de az deildir. Sadece l l parlayan meknlar amak ve sonrasnda hep mteriden bir eyler beklemek gnmz sat anlayna aykrdr. Bir televizyon reklamnda da dedii gibi, maj hibir eydir, susuzluk her ey, susuzluunu gider. Tpk bu reklamdaki sylem gibi, tketiciler eitli ihtiyalarn gidermek iin satn alma eyleminde bulunur. Bir maazann konumu ve rn tehir yntemleri, sat baars iin tek bana yeterli deildir. Bugnn tketicileri sadece imaj peinde komamaktadr, sat esnasnda gsterilen saygnn sat sonrasnda da srdrlmesini beklemektedir. Bu beklentileri iyi bilen profesyonel satclar mterilerinin szlerine byk deer verirler. 2. Baarlar Paylamak Pazarn nde gelen irketlerinin sat yneticileri, baarlar sadece kendilerine mal etmez, arkadalar ile paylarlar. nk baar ortak bir abann rndr. Bir satran oyunu dnn, her tan bir anlam ve gc vardr, tek bir ta ile oyunu kazanmak mmkn mdr? Tabii ki hayr, her ta birka hamle sonra uygulanacak strateji iin koordineli hareket etmektedir. Sat da, tpk bir satran oyunu gibi, ayn amaca hizmet eden kiilerin birlikte bulunduu ve sonunda zafer kazanlmas (satn sonulanmas) gereken bir sretir. Rakiplerinin daima bir adm nnde olmak isteyen iletmelerde satc olarak almak hem zevkli hem de heyecanl bir itir. Ancak, stratejik yaklam ve birlikteliin ne demek olduunu iyi kavrayamayan rgtlerde ise almak son derece can skcdr. nk burada baarlar paylalmaz, herkes kendi yerini salamlatrmann peindedir. Departmanlar birbirine kar sava halindedir. alanlar arasnda kurulan dostluklar yapay ve sahtedir.

Yksek motivasyona sahip, ok alkan bir personel bile ksa srede mutsuz, iten zevk almayan ve srekli dedikodu yapan birisi haline dnebilir. Tm bunlar iletmede ciddi bir ynetim sorunu olduunu gstermektedir. Sat tepe ynetimi atmalarn sona erdirilmesi ve rgtn yeni batan inas iin derhal nlemler almaldr. Baarlarn paylald bir model gelitirilmelidir. Bunun iin de, alanlar arasnda birlik ruhu yaratlmal, tevik edilmeli ve desteklenmelidir. 3. Olumlu Dnmek Profesyonel satc pozitif dnceye sahip olmal, enerjisini ekibine, mterilerine ve stlerine yanstmaldr. Sat srecinde olumlu dnce kavram, toplant ve mteri ziyaretlerinde byk yararlar salamaktadr. rnein, datm kanallarna ynelik yaplan bayi toplantlar sat tekilatnn hedeflerinin anlatld ve birlik ruhunun ina edildii yerlerdir. Bu toplantlarda, bayilerden neler istendii ve irketin buna karlk neler yapt, satlarn gelecekte ulamas muhtemel noktalar anlatlr. Burada sat yneticisi toplanty bandan sonuna kadar olumlu bir erevede yrtmelidir. Bylece bayilerin sorunlarna eilmeli, zmler getirilmeli ve toplantnn sonunda herkeste baarya odaklanma ve inan oluturulmaldr. Ancak, sat tekilatlarnda gereinden fazla olumlu dnme eilimi, ou zaman beklentilerin gereklememesine ve hayal krklna da yol amaktadr. Bu nedenle sat yneticisi iletmenin sahip olduu kaynaklar ile maksimum aba gsterilmesi sonucunda ortaya kacak deerleri tahmin etmeli ve tekilat bu erevede motive ederek ynetmelidir. 4. Gven Vermek Profesyonel satc drst kiilii ile mterilerine gven vermeli ve onlar asla kandrmamaldr. Her gn gazete ve televizyonlarda tketicilerin aldatld birok sat vakasna yer verilmektedir. Bu bazen bir maazadan alnan rnde, bazen de evlere sat yapan firmalarn faaliyetlerinde grlmektedir. Tketicileri aldatan baz (kapdan sat yapan) firmalarn bavurduu teknikler unlardr: Okuma yazma bilmeyen kiilere imzalatlan yksek tutarl senetlerle, kalitesiz ve ucuz rn teslim etmek,rn mterinin adresine teslim edilecektir taahhtne ramen teslimat gerekletirmemek, nl markalarn isimlerini birebir taklit etmek ve satn alma dzeyinin dk olduu semtlerde satmak, Sala zararl koullarda retilen rnleri tketicilere satmak. Yaanan tm bu olumsuz olaylar, her kesimden tketicinin bilinlenmesine ve btesi lsnde markal rnlere ynelmesine neden olmaktadr. Bugn marka, rn kalitesinin sembol durumundadr. Buna ramen halen birok marka taklit edilmektedir. rnein, nl Fransz Lacoste firmas tm dnyada taklitleriyle savamaktadr. Taklit retim yapan firmalar hem haksz kazan elde etmekte hem de tketicileri aldatmaktadr. Bugn dnyann her yerinde mterilere gven veren firmalar olduu gibi, onlar kandrmaya alan frsatlar da vardr. Bir iletme, kalc olmak iin, kendine zg sat teknikleri gelitirmeli, taklitilikten uzak durmal ve mterilerine gven vermelidir. Sat srecinde gven olgusu sadece rnlerin kalitesinde ve fiyatnda deil, yaanan tm sat ilikilerinde geerli olmaldr. Buna, sat yneticilerinin kiilikleri de dahildir. Satclar tutamayaca szler vererek hem kendilerini hem de irketlerini zor durumda brakmamaldr. Gemite byle bir sat yneticisiyle bir toplantda karlamtm. nanlmaz vaatlerde bulunarak herkesi ok artmt. Ancak, toplantdan sonra verdii szlerin hibirini tutamad iin, telefonlara cevap vermek yerine kamay tercih etmiti. Bylece insanlarn kendisine duyduu gveni bir anda yok etmiti. Sonu olarak sat, karlkl gven temeline dayanan, uzun sreli bir ilikidir. 5. rn yi Tanmak Yeni ekonomik yapda rn teknolojilerindeki gelime ve karmaklama eilimi giderek artmaktadr. letmeyi ve rnlerini eskisinden ok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Yaanan bu sre iinde satclar rnlerinin teknik zelliklerini, stn ve zayf ynlerini ok iyi bilmek zorundadr. Bir satcnn saha ziyaretleri yapmamas nasl sakncalysa, sadece sahaya odaklanarak, iletme merkezinde verilen teknik eitimleri almamas da sakncaldr. Mterilerin ya da sat noktalarnn sorularna yanl ve eksik cevap verilmesi hem satcya hem de rnlerine olan gveni olumsuz etkiler. Bu nedenle, bir iletmede tm blmler, rnleri grevleri ile orantl derecede

tanmaldr. rnein, muhasebe departmannda alan bir personele, yakn evresinden ok basit bir soru geldiinde, Ben bilmiyorum, mteri hizmetlerini arayn ya da satn almak istiyorsan sat departmannn telefonunu vereyim, nerede maazamz var sana sylesin, diyorsa bu ok kt bir imaj yaratacaktr. Elbette her departman ncelikle kendi uzmanlk alannda bilgi donanmna sahip olmaldr ama iletmenin ana faaliyet konusu ve rnlerini de iyi bilmek zorundadr. Bu zorunluluk sat departmanlar iin ok daha hayati nem tar. Mteriler satclarn bilgi eksikliini genellikle affetmez. unu kesinlikle unutmayn: Vereceiniz her doru ve ikna edici cevap, size yeni mteriler kazandracaktr. Bir maazaya girdiinizde, beendiiniz rnle ilgili sorduunuz sorulara sat temsilcisinin verdii cevaplar dnn. Bilgisi yetersizse ya rn almaktan vazgeersiniz ya da o maazaya bir daha girmek istemezsiniz. Yaanm bir rnek yledir: Gemite altn iyerinin yaknnda, len yemekleri iin sipari verdiimiz bir kafe bulunuyordu. lkede yaanan ekonomik kriz nedeniyle, kafenin iletmecisi ve alan personeli deimiti. Bu deiimle birlikte, siparileri alan tecrbeli elemann yerine, deneyimsiz bir baka kii ie alnmt. Telefonla sorulan her soruya, Bir saniye, ieriye bir soraym, kalm m, diye cevap veren personel, uzun sre telefonda beklettikten sonra, zr dilerim, ne istemitiniz, sipariinizi bir daha alabilir miyim? diye yantlar vermekteydi. Bu yaklam, sata sunduklar rnleri tanmadn ve bilmediini gsteriyordu. Birka hafta sren bu skc diyaloglarn ardndan, baka bir yerden sipari vermek zorunda kalmtk. Aslnda ben mteri olarak satn almak istediim rnn iinde kullanlan malzemelerin llerini sormuyordum, sadece basit bir ekilde sipari vermeye alyordum. Satn yapt rnn rafta olup olmadn bile bilmeyen bir satc hayal edebiliyor musunuz? Maalesef lkemizde bu hayaller gerek olmakta ve birok iletmenin ticari hayat sona ermektedir. ster bakkal dkkn isterse de milyar dolarlk bir iletmenin sahibi olun, eer satclarnz rnleri tanmyorsa iiniz ok zordur. Ynetici ya da patron olmanz fark etmez, yukarda verilen rnekteki gibi bir yer iletiyorsanz, en azndan bir gn mteri gibi sipari verin, telefonun ucundaki eleman sizi kzdryor ve satn almaktan vazgeiriyorsa, nerede yanl yapldn bulun ve hemen dzeltmeye koyulun.

Elemanlarnzn bilgi ve deneyim eksikliini gidermeye aln. Daha ilgin bir rnek vermek gerekirse, diyelim ki televizyonda reklamn grdnz bir otomobili incelemek iin sat noktasna gidiyorsunuz ve sat temsilcisine arabay soruyorsunuz, temsilci size, Bilmiyorum, bir gidip bakaym, ierde var m, diyor. Ya da arabay grdnz ama sorduunuz hibir soruya doru cevap verilemiyor. Bence oray hemen terk edin ve baka bir sat noktasna gidin. Gerekten de rn bilgisinin yetersizlii tketicilerin satn alma srecinde kuku ve tedirginlik yaratmaktadr. Satclarn bu eksikliklerini mutlaka gidermesi gerekmektedir. Satcnn rn bilgisine sahip olmasnn faydalar unlardr: rnn iyi tannmas sat isteini ve arzusunu artrr, rnn sahiplenmesini salar, Mteri itirazlarna daha kolay cevap verilmesine yardmc olur, Satcnn zgvenini artrr ve cesaret verir, Mterinin gvenini kazanma konusunda son derece etkilidir. Sonu olarak mterilere rn veya hizmetlerle ilgili yeterli ve doru bilgi verilmesi hlinde, sat ihtimali glenir. Profesyonel satc bu nedenle eitimleri gereksiz ve zaman kayb olarak grmez, bilgiye byk deer verir. Bu dncede olmayan kiilerin ise satclk yerine baka bir meslek tercih etmeleri hem kendileri hem de iletmeleri iin daha faydal olacaktr.

SATI GCN OLUTURMA

Sat Temsilcisi Seimi Sat temsilcisi almalar ve yapt satlar ile firmaya direkt olarak para kazandran alandr. Bir muhasebeci de yapt ile firmaya deer katar, fakat bir sat temsilcisinin katks direkt olarak llebilir. letmede sat temsilcileri, ordudaki aknclar gibidirler. Kimse yanl i iin yanl kiiyi ie almak istemez. zellikle sat temsilcisi olarak alacak personelin, daha dikkatli seilmemesi irket gelirlerine yansmakta kendini ok abuk ele verecektir. Caliperin yapt aratrmada grt 78.000 sat temsilcisinden %55inin kesinlikle sat iinde almamas gerektii, %25lik bir ksmnn ise kendilerine gre olmayan bir rn satnda altklarn tespit etmitir. (Thomas, 2008, s. 15) Durum byle iken, bir iletme ie alaca sat temsilcisinin kesinlikle sat iine yatknln ve sataca rnle ilgili sat motivasyonuna sahip olduunu bilmek zorundadr. Yksek masraflarla ie alnan bir sat temsilcisi, bu ie ayet uygun deilse,ksa zamanda iten ayrlacak veya iten ayrlmayarak firmay daha byk bir mali ykmlle katlanmak zorunda brakabilecektir. Kk iletmeler ve aile irketlerinde genel olarak ie alm, iletme sahibi yada patronun kiisel bilgi ve deneyimlerine kalmtr. Sat ekibi kurulurken, ncelikle e dost tavsiyeleri ile kurulan ok da vasfl olmayan bu ekip, gerekli sat dzeyine eriemediinde, daha profesyonel sat tekilat kurulmas gerei su yzne kar. (Takn, 2007, s. 78) Byk irketlerde, ie alm gerekletirecek ekipte daha ok karar ekibi ynetecek olan ynetici, ou durumda Sat Mdr seer. Sat Mdrleri kendi kiisel stnlkleri ve zayflklarn da bu seime tarlar. Takma oyuncu seen spor kolar gibi, kimileri yldz satclar hissedebilirler. Sat temsilcisi seilirken dikkate alnacak deiik perspektifler mevcuttur; Sat Mdrnn gereksinimleri, Sat takmnn gereksinimleri, Sat alannn ve mterilerin gereksinimleri, Tm organizasyonun bir alandan beklentileri, e alnacak personelin kendi beklentileri Sat Mdr, baarl bir sat ekibi iin gerekli yeni personeli seerken, kendisi ile de uyum iinde alabilecek karakter yapsndaki adaylardan yana seimini kullanmaldr. Halihazrdaki sat ekibi, kendini sat konusunda

ispat etmi ve sivrilmi personellerden mteekkil ise bu durumda, onlar destekleyebilecek ve uyum ierisinde alabilecek personel seimi yaplmaldr. Yeni sat temsilcilerinin baarl olmalar bekleniyorsa, hedef pazar zelliklerine uygun bir sat temsilcisi semek gerekir. nsan ilikileri konusu ve motivasyon, sat iinde daha n planda olduu iin, greve yeni getirilecek sat temsilcisi ile daha seim aamasndan saygl ve iyi bir iletiim gelitirmek, sonraki aamalarda ortaya kabilecek sorunlar minimize edecektir. Sat ekipleri doalar gerei olduka benzersiz ekildedirler. Bu noktada sat ekibinin gerekten bir takm oluturduunu yada birbirinden bamsz ekilde alan insanlardan m meydana geldiklerini iyi gzlemek gerekir. Bunun belirlenmesi ile birlikte yeni katlacak sat temsilcilerinin ekip iinde nasl davranmas gerektii ve buna uygun kiilik yaps seenekleri belirir. Takmda kendiliinden olumu, lider konumda bir alan olup olmad da dier incelenmesi gereken eyler arasndadr. Eer byle bir kii mevcut ise, yeni alnacak personelin bu kii ile uyum iinde alp alamayaca da ayrca incelenmelidir. Yine sat ekibinin yeni alnm bir personele bak alar nceden belirlenmelidir. Kabul edip eitimine katkda bulunacaklar mdr, yada kendilerine rakip olarak grp zerinde bask m kuracaklardr. Yeni sat temsilcisinin dier takm yelerine katabilecei eyler zerine de dnmek gereklidir. u anki takmn sahip olmad deiik yeteneklerle dolu bir sat temsilcisi, varolan takm daha da st seviyelere karabilir. Sat temsilcisi ie alnrken, mterilerin de nasl sat temsilcilerinin ie alnmasn istedikleri deiik bir bak as yakalamak iin faydal olabilir. Sat alannn da deiken yada sabit oluu, ne kadar seyahat yaplmas gerektii personelin uygun olup olmad aratrlacak bir dier husustur. Dier departmanlarla olan ilikilerde, rgt kltr byk nem tamaktadr. Varolan rgt kltrn benimseyebilecek bir aday semek daha uygun olur. letmenin ve sat ynetiminin isteklerine cevaplar bulunduktan sonra yaplacak ey, aday sat temsilcisinin de beklentilerini renmek ve bunlarn karlanp karlanamayacan tespit etmektir. Beklentileri karlanmam bir personelin motivasyonu zayf olacak ve sat gibi motivasyonun en n srada olduu bir alan iin motivasyonsuz bir personel karlalabilecek sorunlarn belki de en bydr. (Simpkins, 2004, s. 73-79) Aday Sat Temsilcisi ile Grmesi Seim iin gerekli kriterleri belirledikten sonra sra i grmesine gelmitir. grmesi tm beklentileri analiz edebilecek kritik sorulardan ve deerlendirme aamalarndan olumaldr ki, gerekten istenen nitelikteki kii ie yerletirilebilsin. zellikle teknik satlar alannda ie yerletirilecek personel iin teknik not ve kiisel deerlendirmeden oluan bir i grmesi tasarlanabilir. Mesela teknik bilgi gerektiren bir sat ekibine alnacak aday iin; e Alm Tablosu

eitli kriterler belirlenip, bu kriterlerin belirli arlklar ile arplmas ile birlikte genel bir baar puan bulunabilir. Tm grme ierisinde de bu puana belirli bir arlk verilir. (Schwartz, 2006, s. 72) Grme aamasnda aday sat temsilcisine, aranlan nitelikleri tayp tamadna karar vermeye yardmc olmak iin eitli ak ulu sorular sorulur, bu sorularla adayn kiilii hakknda genel bir malumat almak da mmkn olabilmektedir. Bu sorular; Kendinizi bize tantr msnz? Bu greve neden bavuruyorsunuz? Sizi iyi tanyan bir kii sizi bize nasl tantrd? Neden .. eitimi almay tercih ettiniz? Okul hayatnn sizi i hayatna hazrlamak iin yeterli olduunu dnyor musunuz?

 Eer yeniden okumak imkannz olsayd nerede okumak isterdiniz? Bo zamanlarnzda ne yaparsnz? Okuldaki sosyal faaliyetlerin size ne gibi yararlar oldu? altnz ilerde sizi memnun eden en nemli baarlarnz nelerdir? Stajlarnz size ne kazandrd? Sizce baarl ast-st ilikisi nasl olmaldr? Nasl bir alma ortamnda kendinizi daha rahat ve retken hissedersiniz? Be yl sonra kendinizi nerede gryorsunuz? Bunun sizin iin uygun bir hedef olduunu nereden biliyorsunuz? Hedefinize ulamak iin bu grevin size nasl bir faydas olacaktr? hayatnn dndaki be yllk hedefleriniz nelerdir? hayatndan beklediiniz en byk dl nedir? Yeteneklerinizle veya tecrbelerinizle bu greve nasl bir katkda bulunabilirsiniz? irketimize nasl bir katkda bulunabilirsiniz? Sizi baka insanlardan ayran zellikleriniz nelerdir? Kuvvetli ve zayf yanlarnz nelerdir? Karlatnz sorunlara yaklamnz nasldr? Hatalarnzdan neler rendiniz? irketimiz veya kuruluumuz hakknda ne biliyorsunuz? almak istediiniz irketlerde aradnz zellikler nelerdir? Siz iveren olsaydnz bu grev iin aradnz zellikler neler olurdu? Hakknzda bizim sormadmz fakat sizin bize sylemek istediiniz veya eklemek istediiniz bir konu var m? Bize bir sorunuz var m? (Takn, 2007, s. 93-94) Sat Temsilcisinin Eitimi Sat ynetiminin en nemli grevlerinden biri phesiz sat temsilcilerinin eitimidir. Sat ekibinden yksek verim alabilmek iin, hem ie yeni alnan sat temsilcileri balang eitimleri almal, hem de varolan sat temsilcileri planl aralklarla meslek ii eitime tabi tutulup, bilgilerinin taze tutulmas salanmaldr. Mteriler artk sat temsilcilerinin rn hakknda eksiksiz bilgi sahibi olmalarn beklemektedir. En ufak bir itiraz karlayamama durumunda rnn sat mmkn olamayabilmektedir. Sat temsilcisinin mteri iin ayn zamanda bir danman ve rn hakknda deneyimleri aktaran bir eitici gibi olmas gerekmektedir. Tm bunlar salamak iin artk sat temsilcilerine sanayi rnleri irketlerinde ortalama 28 hafta, tketici rnleri irketlerinde ise ortalama 4 hafta eitim verilmektedir. Byk bir biliim irketi olan IBM yeni sat temsilcilerine balang eitimi verdikten sonra da, sat temsilcilerinin her yl zamanlarnn %15i gibi byk bir orann eitimde geirmektedirler. Sat temsilcilerinin; irketi bilmeleri ve belirtmeleri gerekir, irketin rnlerini bilmeleri gerekir, Mterilerin ve rakiplerin zelliklerini bilmeleri gerekir, Etkili sat takdiminin nasl yapldn bilmeleri gerekir, Sahra ilemleri ve sorumluluklarn anlamalar gerekir. (Kotler, 2000, s. 628) Sat eitimi, sat temsilcisi ve yneticiler iin bir zorunluluktur. Sat temsilcisinin, gerekli tutum, davranlar ve yetkinlii kendi kendine kazanmas beklenemez. Sat temsilcisinin bunlar kendiliinden kazanacan beklemek, ok zaman alr ve maliyetleri ykseltir. zellikle yeni balayan sat temsilcileri sat eitimi aldklarnda, renme zamanlar ksalr ve sahada edinecekleri deneyimlerden daha abuk istifade etme becerisini kazanrlar. Bylelikle, sahada mteri karsnda yaplan hatalar en aza indirgenmi olur, mterinin kafasndaki firma imaj da zedelenmemi olur. Yeni balayan bir sat temsilcisi, ald eitimle birlikte kendine ve iine olan inanc ve motivasyonu artar, ayrca firmann kendisine deer verdiinin de bilincine varm olur.

Sat eitimcisi, zellikle sat iinde yeni olanlara, satla ilgili ilk deneyim ve bilgileri aktaran kii olarak kilit rol stlenmektedir. Eitimcinin belirli stn kiisel zellikleri bnyesinde barndrm olmas gerekmektedir. Ses tonu etkili, salk durumu iyi, hayata bak olumlu ve gereki, renme ilkelerini snfta uygulayan, merak uyandran ve ynlendiren, geni hayat deneyimi olan, iletiimi kuvvetli biri olmaldr. zellikle uygulamal olarak anlatlan konular, sat temsilcilerinin sahaya daha abuk uyum salamasna yardmc olduundan nemlidir. Temel bilgiler verildikten sonra yaplan kurgu almalar ve bir alc aktr ile sat tekniklerinin sat yntemlerini uygulamas, giderek artan bir kendine gven gelitirecektir. Sat eitimlerinin belki de en nemli katks, sat temsilcisinin ncelikle sat konusunda kendine olan gvenini gelitirmek ve bunu uygulamaya dkebilmesini salamaktr. Burada eitimci, eitim verdii gruptaki farkl kiiliklerle tek tek iletiim kurmal ve bylelikle onlarn kendilerine ve bu ii yapabileceklerine olan inancn salamlatrmaldr. Sat eitimi verilirken ayn zamanda kullanlan ierik ve materyal de sonucu etkileyen dier yan elerdir. Gzel olarak hazrlanm grsel ve iitsel sunumlar, rnek olaylar ieren filmler ve olgu almalar, sat temsilcilerinin rendiklerini daha uzun sreler aklda tutmalarna yardmc olur. Sat yneticisi, aslnda sat ekibine srekli sat eitimi ve destei veren kiidir. Kendi bilgi ve deneyimlerini, ekip arkadalarnn gelimesi iin kullanan ynetici, ekibin baarsna srekli katkda bulunmaktadr. Sat temsilcileri aldklar eitimle birlikte, daha ok bilgiyi sahada grerek ve yaayarak renirler. Bu noktada onlara bu konularda kendi saha deneyimlerini aktaran ynetici, sat temsilcisinin daha abuk renmesine katkda bulunacak, hem de aralarnda daha scak bir iletiim kurulmas iin bir adm atm olacaktr. (Takn, 2007, s. 98114) Eitim verilirken, geirilecek zaman da iyi programlanmas gereken deikenlerden biridir. Eitim uzun vadede, sat temsilcisinin baars ile, firmaya pozitif olarak yansyacakken, tm zamann sahada geiren sat temsilcisi de uzun vadede, firmann kazancn drebilecektir.

Eitim Zamanlamas (Zoltners, Sihna & Zoltners, 2001, s. 203) Deiim de eitim gerekliliinin temel kaynaklarndan biridir, tm ekibin revize bir eitimden gemesine gerekli olacak deiimler; Alclarn daha bilgili hale gelmesi, Mteri taleplerinin art, Alc firmalarda birlemeler, satn almalar, devredilmeler, Satlardaki d kstlamalarn kalkmas, Artan rekabet,

 rn ve hizmetlerdeki teknolojik gelimeler, Sat proseslerinin yeniden dzenlenmesi, Yeni rnlerin piyasaya srlmesi, nternetten sata geilmesi, rn eitlendirmelerindeki artlar, olarak listelenebilir. Bu trden deiimlerle karlaan firmalarn sat cirolar git gide dmeye balamaktadr. Bunun nn almak iin tm sat ekibi revize bir sat eitiminden tekrar geirilmeli, deitirilmesi gereken noktalar ortaya konulmal ve sat temsilcilerine, gerekli duruma gre yeni sat davran modelleri gelitirmesi iin eitimle destek verilmelidir. Gelimi rgt kltrne sahip firmalarda, sat takm devaml eitim programlar bir gereklilik olarak grlrken, gelimemi rgt kltrne sahip firmalar, firma iin bir yk, ekstra bir masraf olarak gzkmektedir. (Zoltners, Sihna & Zoltners, 2001, s. 200-201) Alp PAR

SATI GC KONTROL
Kontrol bir firmann ynetim ve sat lm metodudur. Tipik bir sat kontrolnde, kotalar, cretlendirme, btelendirme, aktivite raporlar, ldllendirme, seyahat ve eitim programlar yer alr. Sat srecinin tm aamalarnda kontrol olmamas mmkn deildir. Aksi halde btn aktiviteler bir kaos haline gelebilir. Eksik kontrol olmas halinde de byk vakit ve dolaysyla i gc kayplar ortaya kmas muhtemeldir. Kontrol sreci, bir takm ngrleri de beraberinde getirir. Muhtemel sat rakamlar, muhtemel mteri ziyareti ve seyahat saylar, bteleme iin hep ngrde bulunmak gerekir. Bu ngrlerin altnda, aylk, dnemlik ve senelik sat bteleri oluturulur, mteri ziyaretleri ve seyahatler programlanr. (Thomas, 2008) Sat ynetimi kontrol sistemi zerine almalar, iki temel yaklam zerine odaklanmtr. Bunlardan ilki, Anderson ve Oliverin (1987) ekonomi, rgtsel davran ve psikolojideki baz temel teorileri kullanarak, sat elemanlarnn kavray kabiliyet, etki, tutum, motivasyon, davran stratejileri ve performanslar zerinde davran ve kt bazl kontrol sistemlerinin sonularna ilikin nermelerdir. kinci yaklam ise Jaworski (1988) tarafndan, pazarlama personelinin ynetim kontrolnn resmi ve resmi olmayan boyutlarn kapsayan bir kavramlatrma zerinedir. 1. Davran Bazl Kontrol Sistemi Davran bazl kontrol sistemi altnda alan sat elemanlar, primli sistemlere gre daha yksek oranda sabit maa almaktadrlar. Bu sistemde, sat elemanlarnn faaliyetleri ve bunlarn sonular byk lde gzlenmektedir. Sat elemanlarnn faaliyetleri, ynetimin srekli mdahalesi vardr. cretlendirme aamasnda da sat performanslarndan ziyade, daha ok satc nitelikleri (rn bilgisi, sat teknii bilgisi) ve sat yan faaliyetleri (telefon grme says) gibi kriterler dikkate alnr. Davran bazl kontrol sisteminin ynetime en byk avantaj, yneticiye yetkin bir kontrol yetenei vermesidir. Bir sat elemannn, ynetimce nasl olmas gerektii imaj, sat elemanna gl bir aktarm vastas ile hissettirilir. Bununla birlikte sat ynetimi, sat temsilcisine olan balln gl tutar, bunun sonucunda da, sat temsilcilerinin firmaya daha bal hale gelmesi beklenir. Sata ynelik ak bask bu kontrol sisteminde mevcut deildir. Daha ok sre tabanl olan sistemde, mterilerle hizmetleriyle daha btnleik ve daha planl sat temsilcileri yetitirmek hedef alnr. Deerlerdirme sat ktlarna gre olmad iin, ou zaman objektif bir deerlendirme yapmak zordur. Davranlar ve sreleri deerlendirmek, eldeki saysal ktlar karlatrmaktan ok daha kompleks ve zor bir ilemdir. Sat temsilcilerinden daha hrsl olanlarn deerlendirilmesinde ise sorun karabilen bir yap sz

konusudur. Daha ok mteri ziyareti ile yksek kt oranna sahip sat temsilcisi, bu kontrol sisteminde kendisini atl braklm hissetmesi doaldr. (Anderson & Oliver, 1987) 2. kt Bazl Kontrol Sistemi Bu kontrol sisteminde sat temsilcileri, tm faaliyetlerinde kendi stratejilerini izlemeleri ynnde daha ok hareket serbestisi elde ederler. Kontrol sistemi daha ok ortaya kan sonular ve rakamlar ile ilgilenmektedir. cretin temel blm, daha ok tevik, prim demelerinden olumaktadr. Ynetici bu sistemde, sat elemanlarn ok daha az gzler, ktlar ulamadaki metottan ziyade, ktnn kendisi ile ilgilenilir. Sat ii zaten doas gerei sahada cereyan eden bir meslektir. Sat temsilcisinin sahadaki aktivitelerini denetlemek yeteri kadar zordur. ktlarla ilgilenen bu metot sat ynetimine ilgilenecei dier aktiviteler iin daha ok zaman kazandrr ve dolays ile de zamandan tasarruf salar. kt bazl ynetim sistemi sat temsilcisine geni zgrlk salad iin, bazen ynlendirmede eksikliklere de sebep olabilmektedir. Gelir dzeyini arttrmak iin sat temsilcisi, uzun vadeli ilikileri gz ard edebilir, yapmamas gereken baz davran modelleri sergileyebilir. rgt kltr yansmas da bu sistemde zor olmaktadr. Sat temsilcisi giderek kendini daha bencil bir alma sisteminde bulur ve sadece kendi gelir dzeyini arttrmak zere odaklanabilir. Firmaya olan ball da bakmdan tehlikede bulunabilir. Mal zaten kendi becerisi ile sattn dnen sat temsilcisi, baka firmada da ayn eyi srdreceini dnr ve daha iyi gelir veren firmalar ile anlamaya lml ynde bakabilir. (Anderson & Oliver, 1987) 3. Resmi Olan Kontrol Sistemi Resmi olan kontroller, sat temsilcisinin yada sat ekibinin belirli pazarlama hedeflerini destekleyecek ekilde davranmalarn tevik iin ynetim tarafndan bizzat balatlan mekanizmalardr. Bu sistemler ak ve net olarak tasarlanm olsalar da, resmi olmayan kontrol sistemi srecine ayn zamanda katkda da bulunmaktadrlar. Anderson ve Oliverin yaklamna benzer nitelikli olarak, sre bazl ve kt bazl kontrol sistemlerinden oluur. Sat personellerinin ou yaptklar ite zgr olmak istedikleri iin daha ok kt bazl kontrol sistemlerini severler. Bylelikle sat iinin gerektirdii esneklii kazanm olurlar. Resmi kontroller, yazl olarak belirlenirler. Bireysel hedefler, ou zaman pazarlama hedeflerine uygun olmayabilirler. Sat temsilcileri genel olarak kendi gelir potansiyellerini ykseltme hedeflerinde olduklar iin, firmann ngrd pazarlama hedefleri ile dorudan ilgilenmemi olabilirler. Resmi olan kontroller, yneticiler tarafndan balatlrken, resmi olmayan kontroller ise ounlukla alanlar tarafndan balatlrlar. Resmi kontrollerin balatlma ve uyarlanmasnda temel sorumluluk sat ynetimine aitken, resmi olmayan kontrollerde sorumluluk sat temsilcilerinde bulunmaktadr. 4. Resmi Olmayan Kontrol Sistemi Bunlar yazl olmayan, tamamen alanlarn ortaya koyduu eitli davran modelleri ile ekillenen kontrol mekanizmalardr. Pazarlama hedeflerine ulamay destekleyebilirler yada desteklemeyebilirler. ncelikle kiinin kendini kontrol ile balar. Kiisel kontrol ile kii kendisine bir hedef belirler. Sosyal kontrol, firmada alan gruplarn gelitirdii davran modellerine uymak olarak tanmlanabilir. Bu kk grubun kontrol dzeyi, kendi iinde snrldr. Genelde bu sosyal kontrol mekanizmasna aykr hareket eden sat temsilcisi uzun sre bu pozisyonunu srdremeyecek, kontrol sistemine riayet edecek, yada rgtten tamamen ayrlacaktr. Grubun gelitirdii normlara uymayan kii, ak veya kapal bir bask ile karlar. Dier bir resmi olmayan kontrol modeli de, tm rgt kltrnn davran modelini ihtiva etmektedir. Belirli kltrel normlar gelitirmi olan rgt, bu modele aykr davranlar iinde bulunan personeli uzun sre ilerinde barndrmayacaktr. Mesela finans kurulularnn hep koyu renk takmlar semesi, bir rgt kltr modelidir. Srekli ak renk takmlar seen bir sat temsilcisi, nce arkadalar tarafndan garipsenecek, davrannn devam halinde amirlerinin de dikkatini ekip uyarlara maruz kalacaktr. Davrann srdrmesi halinde, rgt iinde barnmas mmkn olamayacaktr. (Jaworski, 1988)

5. Kontrol Srecinde Kullanlan Argmanlar Sre bazl sistemlerde, kontrol daha ok davran modelleri zerine olduu iin, saysal yntemleri kullanmak pek mmkn olmamaktadr. kt bazl kontrol modellerinde ise, ktlar takip edebilmek iin eitli argmanlardan yararlanlmaktadr. Bunlar sat bteleri ve sat raporlardr. a. Sat Bteleri Sat btesi, tm iletme faaliyetleri asndan bir balang btesi olarak kabul edilebilir. Sat btesi, btelenen faaliyet dnemi iin, yaplacak satlarn tahmini ve satlarn tutar ve miktar olarak ayrntlandrlmasn ihtiva eder. Satlarn olas maliyetlerini ve miktarlarn ngrmeye dayanmaktadr. Sat btesi pazarlama veya sat departmanlar tarafndan hazrlanmaktadr. Bte hazrlandktan sonra retim ve planlama departman, lojistik departman gibi departmanlar bu bte zerinden balant ve kaynak planlamas yapacaklar iin son derece nemli bir iletme faaliyetidir. Genelde tahmin etme yntemlerinin etkin olarak kullanlmas gereken bu srete, Gemi satlarn ve dier nemli faktrlerin regresyon ve korelasyon analizlerine dahil edilmesi ile sat miktar ve tutarlar tahmin edilebilir, letmenin Pazar paynn, rn yaam erilerinin ve rekabetin incelenmesi ile satlarn miktar ve tutarlar tahmin edilebilir, Tketici davranlarnn incelenmesi ile birlikte satlarn miktar ngrlebilir, Sektrlerin ve genel makro ekonomik bileenlerin incelenmesi ile sat miktarlar tahmin edilebilir. Bu tahmin srelerinin ardndan, sat temsilcilerinin olas harcamalarnn da dahil edilmesi ile bir bte plan oluturulmu olur. (Tl & Demir, 2005) Bte hazrlanmasnn temel maksad, her bir harcama snfna tahsis edilecek en az kaynak ile sat kotasnn gerekletirilmesidir. nemli olan nokta en az harcamay yapmak deildir. nemli olan sat ynetiminin sat hedeflerine eriebilmesidir. Ksa dnemde masraflar kslarak karllk byk lde arttrlabilir. Fakat uzun vadede, sat temsilcilerinin eitimi, motivasyonlaryla ilgili harcamalar yaplmazsa verimlilik deceinden, sat ynetimi amalarna ulalamayacaktr. Bu yzden uzun vadeli amalar da gzeten bir bte tasarlamak, irketin gelecei asndan nemlidir. (Takn, 2007, s. 279) Sat btesi hazrlamak; Yneticileri, gelecekteki satlar ve maliyetleri tahmin etmeye zorlar, Plan yaplmas ve yaplan plann uygulanmas, yneticileri sat ve iletmedeki dier eitli faaliyet ve blmleri kontrol etmeye zorlar, Bte kontrol, gerek sonularn bte ile karlatrlmasn gerektirir. Bte kontrol ile deiikliklerden haberdar olan ynetici yeni tedbirler alabilir, Bte kontrol, etkinlii arttrr, gereksiz harcamalar nler, letmenin kaynaklarnn, imkanlarnn ve sat gcnn daha verimli olarak kullanlmasn salar. (Takn, 2007, s. 278) b. Sat Raporlar Dier ynetim birimlerinde olduu gibi sat ynetimi de, gerekli olan kararlar verebilmeleri iin, saysal verilere ihtiya duyarlar. htiya duyduklar bu veriler eitli sat raporlarnn hazrlanmasn gerekli klar. Sat temsilcisinin gnlk faaliyet raporlarndan, senelik sat raporlarna kadar pek ok raporlama sistemi sat ynetiminin karar verme mekanizmasna katkda bulunur. Sat temsilcileri, yaptklar ziyaretleri ve sonular gnlk faaliyet raporu olarak sat ynetimine sunmalar bir kontrol mekanizmas da oluturulur. Mevcut sat btesinin ne oranda gerekletiini gsteren dnemsel raporlar da sat ynetimine varolan hedeflere ne derece ulaldn, planlanan durumdan sapmalar varsa mdahale edebilme yetisini salar. Genellikle sat raporlarndan elde edilen saysal oranlar veya yzdeler unlardr; Toplam grme says, Sat hacmi,

 Baarl sat says, Baarl sat yzdesi, Nokta bana ortalama sat, Siparilerin ortalama bykl, Kaybedilen mteri says, Sat yaplan yeni mteri says, Sat yaplan mevcut mteri says, Hizmet verilen mteri says, allan gn says, Sat temsilcisinin ortalama harcamalar, Sat temsilcisinin toplam harcamalarn yaplan grme saysna oran, Gnlk olarak gidilen mesafe, Araba ile gidilen kilometrenin yaplan grme saysna oran, Gidilen mesafenin allan gn saysna oran, Alnan her sipari iin gidilen kilometre, Alnan her sipari iin yaplan harcama, Yeni mterilere yaplan satlarn mevcut mterilere yaplan satlara oran, Grme says iindeki mevcut mterilere yaplan satlar, Kaybedilen sat yzdesi, Kazanlan sat yzdesi, D yzdesi, Ortalama sipari yzdesi, Sat temsilcisinin faaliyetlerinin deerlendirilmesinde kullanlan ve sat raporlarnda elde edilen, irketlere gre deien dier bilgiler; Ziyaret edilen mteri, bayi veya datmc ile ilgili bilgiler, Rakip faaliyetleri, Sevkiyat ve datmn almas, Tahsilat bilgileri, Mteri ikayetleri, Piyasa istihbarat (Takn, 2007, s. 268-269) Alp PAR

SATITA MOTVASYON
Motivasyon Kavram Motivasyon kelime anlam olarak, hareket etmek anlamna gelen eski Latin Movere szcnden gelmektedir. Bireyi hareket etmeye nasl tevik edilecei sorusuna cevap aramaktr. Motivasyon kavramnn zn ise gd oluturur. Bireyi hareket etmeye tevik eden faktre gd denir. (Sabuncuolu & Tz, 2001, s. 120) Motivasyon, bir bireyi bir takm d etkilere maruz brakarak, onun bu etkiler olmadan nce gsterecei davrantan, baka bir ekilde davranmasna salamaktr. (Erolu, 2000, s. 245) Sat Gc Motivasyonu Sat gcnn yksek motivasyona sahip olmas, sat temsilcilerinin daha azimli alarak daha ok sat yapacaklar manasna gelmektedir. Daha ok sat da irket iin daha ok gelir manasna gelmektedir. Bu yzden aratrmaclar, sat gcnn motivasyonunu arttracak faktrler zerine bir ok aratrma yapmlardr. Baz sat temsilcileri, gerekli i motivasyona kendileri sahiptirler, sat onlar iin dnyadaki en cazip itir. Fakat sat temsilcilerinin ounun zel olarak cesaretlendirilmeye ve teviklere ihtiyalar vardr. (Porter, 2000, s. 631)

Yaplan bir aratrmada ayn iletmede alan bir sat temsilcisinin dierlerine nazaran daha ok alt tespit edilmitir. Bu sat temsilcisinin gsterdii abalarla ald sonular arasnda yksek bir korelasyon oran ortaya kmtr. Daha ok almann daha iyi sonular verdii dnlrse, sat temsilcilerinin daha ok ve azimli almalar iin onlar motive etmek arttr. (Takn, 2007) alanlar motive edebilmek iin, yneticilerin kullanabilecei pek ok eitli teori ve modeller gelitirilmitir. Bu teorilerin hepsi yneticilere, kiileri motive eden faktrleri bularak, bunu srekli hale getirmek iin yardmc olmak iddiasndadrlar. (Koel, 2005) Gnmzde iletmeler, personellerini motive etmek iin ve onlardan yksek verim almak iin eitli motivasyon aralarndan faydalanmaktadrlar. Bu aralar, ekonomik aralar, psiko-sosyal aralar ve rgtsel-ynetsel aralar olarak incelenmektedir. Ekonomik aralar; cret art, kar pay verme, ekonomik baz dller, primler, sosyal yardmlar. Psiko-sosyal aralar; almada bamsz hareket edebilme, sosyal stat, takdir edilme, gelime ve baar, evreye uyum, neri sistemleri, stlerle dorudan grebilme, psikolojik gvence, sosyal faaliyetler, yetki devri. rgtsel-ynetsel aralar; ama birlii, yetki sorumluluk dengesi, eitim, verilen kararlara katlabilme, i gvencesi, fiziksel alma artlar, ekip almas, terfi ve kariyer gelitirme olanaklar, ak ynetim politikas. (Eren, 2004) Sat temsilcileri, grev tanmlar gerei ilerini direkt mdahale olmadan yrtrler. Bu da gerekli motivasyon trn deitirir. Marchettiye gre dllendirme sistemi, sat ynetimi argmanlarndan en nemlisidir. Sat temsilcisi gn ierisinde, sat, mterileri arama, mal tedariki, dier sat temsilcilerini eitme, eitli sat tekniklerini renme gelitirme, sat iin plan program yapma, bteleme gibi ilemlerden bir yada birkan yerine getirmek durumundadr. (Cooke, 1999) Stephen X. Doyle ve Benson P.Shapiro tarafndan yaplan bir aratrmada ise, sat temsilcilerini drt etkenin motive ettii sonucuna ulalmtr; Ak Grevler, Baar htiyac, Youn cretlendirme, yi Ynetim (Takn, 2007, s. 146) Sat dnda alan kiiler tarafndan, sat temsilcilerinin sadece cretle motive edildii gibi bir kan yaygndr. Bu yanlgya katlan bir sat ynetimi zaman ierisinde sat rakamlar iyi olan sat temsilcilerinin uzun vadede performanslarnn dtn, hatta iten ayrldklarn dahi grebilirler. Sat temsilcisinin baarsnn ayn zamanda kendi baars olduunu hissettiren ve bunu aka belirten sat yneticileri, sat temsilcileri ile kuvvetli bir iletiim salam olurlar. (Cichelli, 2004) Sat temsilcileri yaptklar ileri yneticilerine gstermek isterler. Sat temsilcisinin blgesinde kendisini ziyaret eden bir ynetici, yapt ie kar ilgi grd takdirde yapt iin deerli olduu kansna varr. Ynetici tarafndan vg, ksa sreli de olsa, alan tevik iin ayrca manasnda gerekli bir argmandr. Doas gerei sahada gerekleen sat ii, ba bo kontrolsz olarak brakld takdirde, sat temsilcisi giderek yapt iten soumaya balayacaktr. Yapt iin kimsenin umurunda olmadn bilmek, ayn zamanda ok byk bir hayal krkl salar. Sat temsilcileri her gn dzenli olarak aranlp durumlar kontrol edilirse, bu onlar zerinde hem almalar iin bir bask uygulayacak, hem de ie olan azimlerini arttracaktr. Dzenli aralklarla tertiplenen deerlendirme toplantlar, sat temsilcilerinin sahadaki baarlarna da k tutmaktadr. Arkadalar arasndaki pozisyonu deklare edilen sat temsilcisi eer zayf performansla alyorsa, derhal kendine eki dzen verecektir. Yneticinin performans ile ilgili sat temsilcisi ile bire bir grmesi de

etkili bir yntemdir. Kendi durumunun srekli izlendiine kanaat getiren sat temsilcisi, iyi ilikiler iinde olduu yneticisine performansn srekli arttrdn gstermek iin almalarna hz verecektir. Ufak ve byk apta sat yarmalar, sat temsilcilerinin kendilerini hem gstermek, hem de vaat edilen dle hak kazanmak iin almalarn hzlandrc etkiler brakabilir. Resmi bir nitelik tayan veya tamayan yarmalar da sat temsilcilerini motive edebilir. rnein blgede o gn iinde sahada en ok sat yapana verilecek gzel bir akam yemei, buna rnektir. Resmi bir yarma ise tm kurum ierisinde ay iinde en ok sat rakamna ulaana satcy, tatile gndermek gibi olabilir. Yarma ne ekilde olursa olsun, en nemli faktr, yaplan yarma sonularnn adil olarak deerlendirilmesi ve her sat temsilcisinin bu yarmaya katlp kazanma ansnn olmasdr. (Takn, 2007) Sat temsilcilerinden bazlar, olduklar pozisyonda uzun sre alabilecekken, bazlar ise kariyer basamaklarnda ilerlemediklerini grdkleri zaman veya kendilerine nerilebilecek pozisyon olmadnn bilincine vardklarnda, i tatminleri debilir bu da motivasyonlarnn azalmasna, hatta ii brakmalarna sebep olabilir. Firmalar sat temsilcilerine performanslarna bal olarak yeni pozisyonlar nerebilmeli yada kdemleri arttka motivasyonlarn arttracak ekilde baz dzenlemelere gitmelidirler. Gnmzde ou firma neredeyse her gn sat toplantlar dzenleyerek, sat temsilcilerine ulaabilecekleri kariyer basamaklarn tekrar tekrar anlatmakta ve bununla birlikte alan motivasyonunu arttrmay hedeflemektedirler. Baz firmalarda ise kdemle deien unvanlar, ek cretlendirme sistemleri ve artan baz maalar sz konusudur. yle ki, ie sat temsilcisi unvan ile balayan personel, iki senelik baarl almadan sonra kendisine sat uzman yardmcs, daha sonraki iki senede ise sat uzman unvan verilmektedir. Atlad kademeler ile de baz maa, yeni giren bir sat temsilcisine gre artmaktadr. Bylelikle zaman ierisinde den sat temsilcisi motivasyonu, verilen unvan ve ek baz cret ile arttrlmas hedeflenmektedir. Genelde pek talep edilmeyen sat ilerinde ise, iki baarl sene sonunda, firmann baka alanlarnda kariyer planlar sunularak, bu grevlere personel atanmas ve devamlln salanmas amalanmaktadr. (Bernardin & Russell, 1998) Sat temsilcilerine varolan klasik uygulamalardan daha deiik uygulamalarla da motivasyon olana gnmzde halen tartlmaktadr. Bayi satlarn arttrmak zere dzenlenen hediye kataloglarna benzer bir katalog ile, sat temsilcileri, yl iinde aldklar puanlar ile, buradan hediye seebilmektedirler. Bu puanlar rnein sene iinde her ay kota tutturmakla, kotay belirli yzde baznda gemek eklinde verilmektedir. Bylelikle, sat temsilcisinin ailesi de alabilecei rnlerden yararlanm olmakta, firmaya olan ballklar artmaktadr. (Lucy, 2007) alanlar motive etmekte kullanlan tm aralar, eitli ekillerde baz kimseler zerinde etkili olsa da, grnen odur ki, bir kiiyi motive ettii bilinen ara, bir dierini edemeyebilmektedir. Motivasyonda kullanlan aralarn etkinlii, kiilerin deer yarglarna, sosyal ve eitsel dzeylerine ve evre faktrlere de ballk gsterir. Tketim toplumu iinde yetien kiiler iin ekonomik aralar ou kez etkili olabilir, geleneklerine bal kapal bir toplumda ise, bireyleri daha ok almaya iten etki, psikolojik ve kutsal inanlar olabilir. Bylelikle grnen odur ki, yneticinin alann motive etmede etkinlii, alanlar ile iyi bir iletiim iinde olmas, onlarn kltrel ve psikolojik yaplarn da yakndan tanmas ile ilgilidir. (Sabuncuolu & Tz, 2001) Alp PAR

Sat Mdr Nasl Baarsz Olur?

Herkes hata yapar ve hatalarndan renir. Ancak bu eitim iin pahal bir yoldur., Btn hatalar yaparak dzeltecek kadar uzun yaamayacamz iin bakalarnn hatalarndan renmek daha aklc bir yoldur. Bu yazda baarsz sat mdrlerinin neleri yapmakta zorluk ektikleri zerinde duracaz. Giri Sat iletmelere dorudan gelir salayan bir faaliyettir ve irketlerin en ncelikli ileri arasnda yer alr. Sat ynetimi bu erevede iletmelerin can damarn oluturur. Sat yneticisinin sorumluluklarnn bir blm, iletme amalar dorultusunda strateji ve taktikleri belirlemek ve sat politikalar dorultusunda uygulamalar yneterek iletmeyi hedeflerine ulatrmaktr. Sat yneticisinin grevinin ayn derecede nemli ikinci yn ise,

kendisine bal olarak alan sat temsilcilerinin yetkinliklerini belirleyerek onlar doru semek eitmek, ihtiyalarn karlamak, uygun iletiim, ynlendirme ve liderlik becerileriyle motivasyonlarn, baarma arzularn ve sat performanslarn yksek tutmaktr. Sat temsilcisi alanda mteriyle yz yze bireysel olarak satlar artrmaya alrken, sat yneticisi de, ynetiminden sorumlu olduu sat gcnn performansn artrarak sat politikasn gerekletirir. Sat yneticisi, sat temsilcilerini yetitirmek ve baarl olmalarn salamak, onlarn iletmeye ballklarn artrmak, gvenlerini ykseltmek ve onlar bir ekip olarak rgtleyerek liderlik etmekle ykmldr. Sat temsilcilerinin baars sat yneticisinin baarsdr. Bu nedenle de sat yneticisi, sat teknikleri konusunda bilgi, beceri ve deneyimlere sahip olduu kadar, sat temsilcilerinden farkl olarak baz beceri ve yetkinliklere de sahip olmak zorundadr.

EKL 1: SATI YNETMNN LEVLER Seme ve e Alma Uygun sat temsilcisini ie alma, sat yneticisinin temel sorumluluklarnn banda gelir. e uygun sat temsilcisini bulmak, yetenei ayrt etmek, semek ve ie yerletirmek ciddi ve maliyetli bir itir. Yanl seim sonucunda baar gds ve isteklilik dmesi, satlara ve dolaysyla da iletmenin karna ve rekabet gcne dorudan yansr. Uygun sat temsilcisi kimdir? ncelikle iletme iinde uygun i analizi ve i tanmlar yaplmal, performans kriterleri saptanarak uygun yetkinlikler belirlenmelidir. Gnmzde artk bu srete yneticiye nesnel ltlerle yol gsterecek aralar olmas ileri kolaylatrr. rnein HPI (Hogan Kiilik lm) tarafndan nerilen ilere uygun kiilik zellikleri ve mesleki profiller incelendiinde u sonularla karlayoruz: Sat Temsilcisi : Etki yaratr, etkiler, baarya odaklanmtr, iliki balatr ve srdrr, kendine gvenir, da dnk, mteri merkezlidir, bilgi toplar ve analiz eder, kurum bilincine sahiptir. Sat Yneticisi : Etki yaratr ve etkiler, renmeye aktr, uzlamay bilir, etkin bir dinleyicidir, gven verir, performans dk alanlaryla yzleir, yaratc ve esnektir, analitik dnce sahibidir, yneticilik potansiyeli yksektir. Sat temsilcileri de kendi ilerinde yaptklar satn niteliine gre farkllklar gsterirler: rnein banka pazarlama uzmanlar, sat temsilcisi vasflarna ek olarak, srarc, zeki, hatta kurnaz ve baskndrlar. Buna karlk sigorta sat grevlileri, ayrca atlgan, rekabeti, inat, iyimser, enerjik, konukandrlar. Tbbi mmessiller ise sat temsilcisi genel zelliklerine ek olarak, Tbbi mmessil problem zme, ncelik belirleme, dinleme, sunu, atma zme, baar gds, rgtleme (blgesindeki sat tahminleri, bilgilerin dzenlenmesi, nmuneler, raporlama, rn literatr, gnlk ziyaretler, ikna ve insanlar aras ilikiler. Dinlemeyi bilir, organizasyon yapabilir, nceliklerini belirler, hedef belirleme ve hedefe ynelik alma becerisine sahip, sosyal kiilerdir. Sat yneticisinin ekibini, bu tr profiller ve kiilik zellikleri dorultusunda, uygun psikometrik lekler ve grme teknikleri uygulayarak semesi, ileri bandan kolaylatrr.

Eitim Baarl bir sat gc oluturmak iin ikinci kritik baar faktr eitimdir. Sat ok sayda bileenleri olan karmak bir btndr. Uygun kiilerin ie alnmas baarl bir sat iin gerekli yetkinliklerin tmyle harekete geirilecei anlamna gelmez. e zg becerilerin kazandrlmas, yetkinliklerin gelitirilmesi gerekir. O nedenle, piyasa, iletme, rn ve rakiplere ilikin bilgilerin yan sra, sat temsilcilerini temel iletiim becerileri, mteri odakl yaklamn gerekleri, sunu, itirazlarn doru ynlendirilmesi, zaman kullanma, baarma kararll gibi becerilerle donatarak glendirmek gerekir. inin ok boyutlu gerekleri konusunda gven kazanan sat temsilcisi, moral ve motivasyon bakmndan daha yksek performans gerekletirecek dzeye gelecektir. Liderlik : Ekip Kurma, Ynlendirme ve Yol Gsterme Doru seilmi ve doru eitilmi bir sat gcnn ihtiya ve nceliklerinin belirlenmesi ve bu ihtiyalarn karlanmas da sat yneticisinin sorumluluudur. Bu temel zerine oturmayan sat strateji, taktik, plan ve uygulamalarnn baarl olmasn beklemek iyimserlik olur. Ortak bir ama dorultusunda uyum ve ibirlii iinde alacak bir sat ekibi kurmak ve yelerini harekete geirmek, vizyonu ve davranlaryla onlar zerinde iz brakmak ve etki yaratmak, sat temsilcileriyle srekli iletiim iinde onlar izlemek ve yol gstermek, yeni gelimeleri farkederek deiim balatmak, ksaca lider ynetici olmak, baarl bir sat yneticisinin gelitirmesi gereken yetkinliklerdir. . Performans Deerlendirme ve Denetleme Son olarak sat yneticisi ekibini yakndan izleyerek yelerin performanslarn deerlendirmek, sat temsilcisinin farknda olduu ya da olmad baar ve sorunlar karlkl olarak belirlemek, takdir etmek ya da giderilmesi gereken eksikler iin gerekenleri belirlemek, sat temsilcisini i banda izleyerek ve raporlarla denetleyerek saptanacak programlarn uygulamaya geirilmesini salamaldr. Tm bu grevlerin egdmnn karlkl ve ak iletiimle salanmas, sat yneticisinin sorumluluklarnn temelini oluturur. Ekip yeleri iin ak ve ulalabilir hedefler belirleyen, onlar ie almaktan eitime, ihtiyalarnn belirlenmesinden bir ama birlii iinde almaya, ynlendirme, deerlendirme ve denetlemeye kadar yakndan izleyen, baarlarn takdir eden, sorunlarna eilen, baarma arzularn yksek tutan lider baarl bir sat yneticisi, iletme amalarna etkin katklar yapan ve irketin rekabet gcn artran deerli bir yneticidir. Sonu imdi bataki sorumuza geri dnelim. Sat yneticilii sat teknikleri ve becerilerinde yetkinlemek ve ynetim tekniklerini doru yntemlerle hayata geirmekten ibaret deildir. Sat mdrl bu becerilerin zerine eklenecek bir davran ve iliki biimidir; eitli basamaklarn birbiriyle uyumlu bir btnlk ve etkileim iinde birbirine balanmasn salayan bir bak asdr. Sat mdrnn yukarda sralanan sorumluluklar ve grevleri yerine getirmesinde herhangi bir aamada baarsz olmas, zincirin halkalarn birbirinden koparr, tm zincirin inandrcln ve etkinliini bozar ve baarszla neden olur. Kaynak: ExporTurk

Pratik pazarlama teknikleri

Doru zamanda doru yerde doru kiiyle doru dilde konuun. Mterilerinizi ziyaret etmek iin seyahate ktnz mterininse morali hi iyi deil brakn konumay baka zaman urayn ama ne zaman uramanz gerektiini sorun. Herkesin anlayna gre hitap edin, parlak kelimeler kullanacam diye kendinizi heba etmeyin iade faturasnn,hizmet faturasnn ne ie yaradn bilmeyen bir kiiye siz istediiniz kadar fatura kesin deyin olmaz. Mteri sizi deil siz onu ynetin mteriden daha zeki ,eitimli,bilgili olduunuzu gsterin otoritenizi koyun cevaplarnzda daima ciddi olmayn gler yzl, tatl dilli olun. Karnzda ki sizden neyi bekliyor onu iyi bilin ki hedefi olmayan ok boa gider nk.Mterinizin ailesini iyi tanyn onlarn nasl olduunu sorun ve ona daima yeni ve arpc fikirler alayn. ok sistemli bir not sisteminiz olsun her grmenizi kaydedin herkese kartnz datn ad-adres telve kurumsal bilgileri,d yazmalar yedekleyerek saklayn.Her birebir grmenizde orda bulunan bir ahidin ismini ve o gnn zelliklerini yazn. Sz uar yaz kalr her eyi yazl evraka dntrn ve yapamayacanzn szn de vermeyin belki demeyin nk mteri nazarnda o da evet demektir. Ataszleri ve deyimleri iyi bilin ,herkesin bildiinden farkl komik yerel hikayeler renin , rnn kullanm

alanlarn aratrn, Konuurken fark ettirmeden gzlerine bakn gzler insann ruhunun anahtardr nk Raf ve vitrin dzenlemesini deitirmeye ikna edin Karlaacanz sorunlardan nce mteri neye itiraz edecek onu belirleyin ona gre de cevap hazrlayn. Mterinin nazarnda akl dant veya ok sevdii personel kim onu bulun ve onla iyi geinin hediyeler verin ailesiyle samimi olun darda lks bir lokantada ziyafet yerine onun evinde basit bir yemee bile raz olun ok ey renebilirisiniz. Daima ok gzel giyinin ,giyiminizle nk firmay temsil ediyorsunuz nk. *Kendini pazarlamay bilmeyen kendini kefetmemi insan hibir ey pazarlayamaz. Kendinizi kefedin,yeteneklerinizi,amalarnz,hayattan beklentilerinizi,yaama gayenizi nerden gelip nereye gittiinizi iyi bilin.Bilmediiniz konuda atp tutmayn bu rnnz bile olsa bilmiyorsanz aka syleyin mteri memnun kalr.tevazulu alakgnll olun.Kendinizi sevin ki bakalar da sizi sevsin her insann ayr bir deeri olduunu dnn ona gre insanlara davrann ,nazik olun,ok ey bilseniz de bilmediinizi farz edin ne oldum deil de ne olacam diyin,drst olun,mteriye yalan sylemeyin nk oda bakasna sizin adnza sz verecek olaylar batan engellemek ok basittir. nsanlarn gvenini ve kendinize olan gveni kaybetmeyin gven telkin etmi bir insan asla isiz kalmaz. *Piyasada isizlik yoktur iini iyi yapamayan insanlar vardr sadece ,bunu unutmayn zorla bir ii de yapmayn. *Her gn kendinizi motive edin gnlk ve aylk planlar yapn. *Mteriyi kefetmenin yollarn iyi bilin en iyi korunan bir kalenin bile bir girii vardr.Daima ok kitap okuyun *Pazarlamada baarda en nemli etken nasl ki bir devlet sava yapmadan nce gerekli kuvvetlerini hazrlar,,seilmi bir ordu kurar,herkesin yetki ve grevini ak ak belirtir,ak olan saflarn belirler ve kapatr,evvela kendi iinde btnl salar ama ve hedef birlii ederse sizde aynsn mterinizle,personelinizle salayn . *Hedefleriniz ak seik anlalr ve uygulanabilir olsun. *Harflerin tek bana bir manas yoktur kelimeler olmazsa irketlerde satta byledir.Tamamlayc harf siz olun. *Personeliniz ie girmeden nce, grevi yetkisi sorumluluu ast-amiri neler bir kada yazn ve aycya bile datn kimse yanl yapmadan nce yanl yapan olursa cezasn ne olur yazn bu kada. *Her grm olduunuz insana kartnz verin,her mterinizden de en az adet yeni potansiyel mteri referans aln. *ok iyi bir not sisteminiz olsun aznzdan kacak her kelimenin ileride size geri dneceini unutmayp yapamayacanz eylerin szn vermeyin. *nsanlarn seviyesine gre konuun ,ssl kelimeler kullanmamaya zen gsterin. *nsanlara hitap ederken adyla hitap edin. *ok iyi bir gzlemci olun. *Her eyi biliyormucasna kendinize gvenin ama hi bi r ey bilmiyormu gibi de bilgiye a olun. YAZAN: BRAHM TRKMEN

PAZARLAMA NEDR?

Pazarlama Nedir? Pazarlama, kiisel ve rgtsel amalara ulamay salayabilecek mbadeleleri gerekletirmek zere mallarn, hizmetlerin ve fikirlerin gelitirilmesi, fiyatlandrlmas, tutundurulmas ve datlmasna ilikin planlama ve uygulama srecidir. Mallarn retim yerlerinden sat yerlerine hareketini salayan faaliyetler pazarlama iinde dnlr. retim ve pazarlama faaliyetlerini birlikte yrten bir iletmede bu faaliyetler yle sralanr;

* Belirli mallar iin potansiyel pazar belirlemek. * letmenin retim kapasitesinin verimli biimde kullanlmasn salayacak talebi yaratmak. * Elverili bir dagitim sistemi kurup uygulamak. Yukardaki tanmlarn sonucunda ulalanlar ise; 1. Pazarlama beeri faaliyetleri kapsar. 2. htiyalarn ve isteklerin doyurulmasna yneliktir. 3. Deiim yoluyla bu faaliyet amacna ular. Pazarlama, toplumun ve bireyin sosyo-psikolojik yaplarn ilgili bilim dallarndan yararlanarak inceleyen ve onlarn gerek tutum ve davranlarn renmeye alan, mal ve hizmetlerin tketicilere ulatrlmasnda kullanlan yntemlerden de yararlanarak tketicilerin istek ve ihtiyalarna uygun pazarlama uygulamalarnn bulunmasn salayan bir faaliyettir. Ayrca pazarlama, yerel, blgesel ve ulusal pazarlarn birbirine balanmasnda rol oynayan faktrlere ilgi gsterir Pazarlama kavramnn temelini deiim sreci (prosesi) tekil etmektedir. Szlk tanm olarak, pazarlama iki veya daha fazla taraf arasnda gerekleen bir deiim/mbadele srecidir eklinde tanmlanmaktadr. Pazarlama aadaki ekilde grld gibi reticilerle tketiciler arasnda yer alan bir ara-yzey fonksiyonu olarak deerlendirilebilir.Bir ara-yzey fonksiyonu olarak pazarlama faaliyetlerinin amac tketici ihtiya ve isteklerine uygun mal ve hizmetlerin, arzu edilen zaman ve mekanda uygun bir fiyatla tketiciye ulatrlmasdr. Ancak, pazarlama balamnda, deiim olaynn gerekleebilmesi iin belirli artlarn mevcut olmas gerekmektedir. Buna gre, pazarlama balamnda bir deiimden bahsedebilmek iin, belirli bir deme gcne sahip kiilerin, kendi hr iradeleri ile bir fayda beklentisi iinde (pazarda) dier kiilerle mal veya hizmet mbadelesine girmesi gerekmektedir. Bask altnda gerekleen veya taraflardan birinin kar tarafa nerebilecei bir deer ifade eden bir eye sahip olmamas durumunda deiim srecinden bahsetmek mmkn olmayacaktr. Pazarlama Karmas(Bileenleri) Pazarlama faaliyetlerinin yrtlmesi esnasnda bir pazarlama yneticisinin zerinde karar vermek zorunda olduu temel deikenlere pazarlama bileenleri veya pazarlama karmas ad verilmektedir. Pazarlama karmas rnler iin drt tanedir: mamul, fiyat, tutundurma ve datm. Ancak hizmetlerin pazarlanmasnda ise bu drt pazarlama bileeni yetersiz kaldndan tane daha ilave edilerek 7ye karlarak geniletilmi pazarlama karmas (sreler,insanlar,fiziksel kant) ismi verilmektedir.

Pazarlama ve Sat Fark

Pazarlamann amac satn gereksiz hale gelmesidir. Peter Drucker, 1973 Askeri bir benzetme: Pazarlamaclar topulardr. Sat ekipleri, elit komandolardr.

Telefonda ve Yzyze Sat Konumalar Dzgn diksiyon - yiyecek-yiyicek

- iecek-iicek - deil-diyil Vurgulama - Dn ben sizi aradm - Dn ben sizi aradm - Dn ben sizi aradm - Dn ben sizi aradm Tempo-Dinamizm - Kartrlmamas lazm - Tane tane ama dinamik konuulabilir - Dinamizm son derece nemli - Monotonluk kar taraf rahatsz eder - Ar yksek sesten kanmak - Durak (Nokta ve Virgller)-Dramatik etki Konuma Tembeli Olmayn - Dinamizm - Uygun ses tonu - Doru diksiyon - Doru vurgu Bilinli Olun-yi Dinleyin - Gerekli herey gzmzn nnde olsun - Kendinizi mterinin yerine koyun - Az konuun ok dinleyin - Hemen sonuca varmayn.Bundan sonra ne geleceini bilir gibi davranmayn. - Konuann fikrini rtmeyin.Anlamaya aln. - Sz kesmeyin - Not aln - Net olmayan konular sorarak akla kavuturun - Aktif dinleyin.(Anlyorum, Evet..gibi) - Satr aralarn dinleyin - Tekrarlayn ve kontrol edin - Altrma yapn Hedef Kiiye Ulama - Santral operatr, sekreterler, asistanlar bizim iin ok nemli insanlardr. - Telefonu yantlaya kiide yardm isteyin - Hedef kiinin adn renin - irket hakknda bilgi almaya aln - Organizasyonu renin - Direkt telefon numaralarn renin - Beklemeye almalarna izin vermeyin - Nereye aktarldnz renin lk Aramalar - Saygl olun - Uyumlu ilikiler kurun - simlerini renin ve isimleriyle hitap edin - Kendi zamannzn da deerli olduunu syleyin daha sonra arayabilirmiyim yerine 2.45 veya 3.30 da

arayabilirim hangisi daha uygun? diye sorun. - Ofis iinde ise bulmalarn rica edin Hangi konuda grecektiniz? - kna edici bir fayda mesajn nceden hazrlayn. (rnek maliyetleri drecek bir konu) Soruya Soruyla Karlk Verme Sanat - Ona bunun reklam maliyetlerini drecek bir konu olduunu syler misiniz? - Daha nceki iletiimimizdeki konular nasl buldunuz? Bize fax ekin - ok eitli alternatiflerimiz var. Belirlemem iin bir grmem lazm. Daha sonra memnuniyetle gnderirim. Geri aramalar - ok az kii geri arar - Adnz ve numaranz ilk seferde brakmayn - Arasa bile hatrlayamazsnz - Araya onlar olursa grmenin kontrol onlarda olur - Zaten aramazlar Geri aramalar 2 - Mesaj Brakp tam olarak ne zaman arayacanz syleyin - Sekretere bunu aradnz kiinin grecei bir yere brakmasn syleyin - Merak uyandracak bir mesaj brakn - Yazdrlan mesaj okutun Ulalmas zor kiiler - Erken, - ge, - yemek saatinde arayn - Cumartesi arayn Sat grmesi - 30 saniyeniz var - Siz Kimsiniz? - Neden Aryorsunuz? - Ne faydanz var? Al konumas - Kendinizi ve irketinizi tantn - Uyumlu iliki kurun - Neden aradnz syleyin ve bir fayda ekleyin - Dahil edin.Ucu ak bir soru sorun Al rnekleri - Teslimat zamanlar ile ilgili problem yaayan baz mterilerimiz olutu bunlar nasl zdmz sizinle paylamak isterim. Bu sorunun sizin irketteki boyutunu bana anlatabilir misiniz Ahmet Bey? Al konular - Tasarruf - Mteri oluturma - irketle ilgi yeni bir gelimeyi nceden haber alma ve bu konuda konuma

- Referansl arama - Aktif olmayan mteriyi arama Soru sormann nemi - htiyalar ortaya kar - Paras, istei, yetkisi var m? - Uyumlu iliki kurulu - Kontrol sizin elinizde olur Soru tipleri - Kim, ne, neden ile balayan ak ulu sorular (Bu programa ne zaman balamay dnyorsunuz?) - lave Sorular (Olaslk sz ile tam olarak neyi kastediyorsunuz?) - Evet veya hayr cevab iin sorulan kapal ulu sorular. (Bu hizmetin iinize yarayacan dnyorsunuz deil mi?) Soru tipleri 2 - Yank Sorular. (Mteri: Bunun ek maliyet getireceini dnyorum. Satc: ek maliyet mi?) - Talimat Sorular.(Bana eitim projelerinizden biraz bahseder misiniz) - Semeli Yantl Sorular.(Yazclarn hzl m yoksa gvenilir mi olmasn tercih edersiniz?) Sorular - Soru emanz olsun - Yantlar nasl kullanacanz bilin - Aklayamayacanz bir soru sormayn - Sorma nedeninizi hakl karn - st kapal szleri kabul etmeyin - Sohbet havasnda sorun - Sorularnz bask amacyla kullanmayn - Hislere ynelik soru sormayn - htiya uyandracak sorular sorun - Ne zaman son vereceinizi bilin Alverii idare etmek - Sznz kesilirse ierlemeyin - Sznz kesilirse nerde kaldnz hatrlatacak notlar aln - Konsantre olun - Mteriyi konumaya tevik edin - Onun soru ve kaygsn cevaplayn Rayna oturtmak - Uzlan (Evet, bu nemli bir nokta) - Kpr kurun (Az nce konutuklarmza dnecek olursak) - Konuyu yeniden an ve karnzdakinin katlmn salayn Kaynak: TBD stanbul ubesi Sonu Odakl Sat Teknikleri

1.

MEHMET AL BALCIOLU diyor ki:

30 Eyll 2010, 12:53 merhabalar ksa sreliinede olsa pazarlama hayatna braktm yerden dnmeyi amalarken sektr deiikliine uradm ve giyim sektrnden ambalaj sektrne zorunlu gei yaptm. Benim renmek istediim ve sizlerden cevap bekeleyeceim bir sorum var, ambalaj iinde ilk kurukduu dnemlerde yerel piyasa lideri olan bir fabrikadaym uan. yaklak 4 yldr hibir pazarlama a olmadan, kendi bnyelerindeki zel fabrikalarna sat gerekletiriyorlard. benden istenen ise bu retim yaplan eitleri kskn olan dier tketici guruplaryla bartrp, esnaf ve dier byk iletmelere pazarlama. sorun uki retim yaplan hammadde esas alnarak retime ekleniyor karmsz ve stelik (usd) dolar baznda deer ile alnp ileniyor, dier rakip reticiler ise retim yaptklar mamllere yan rn ekleyip kaliteyi dryorlar, sigortasz ii altrp, faturasz sat yapyorlar. ben bunun nasl stesinden gelip satular arttrarak retimi ykseltebilirim.

1.

Sayn BALCIOLU: ncelikle yeni iiniz ve sektrel deiiminizde baarlar dileriz.

Yukarda belirttiiniz kadar ile altnz iletme belli bir dngde, belli bal kurumlara hizmet vererek ayakta durmaya almtr. Byme stratejileri arasnda sektrn lideri olmak iin etkili almalar yapmamlar ve u anda ihtiya haline gelen byme hedefine sizinle bir ekilde gitmeye ve/veya balang olarak giriim yapmaya karar vermilerdir. Evet sorumluluunuz byk grnyor ancak kskn olarak bahsini ettiiniz esnaf ve/veya tketici grubuna ynelik bir ksknlkten ok ulalmam olduu anlalyor. Bu noktalara ulaabilmenin yolu sizden geiyor. ncelikle pazarlama stratejinizi iyi belirmeniz gerekir. Sektrn retim maliyetleri, personel altrma ekli ve/veya dier faaliyetlerini gz nnde bulundurmakszn yapmanz gereken hedef kitleye ulama noktasndaki kendi rn ve hizmet kalitenizi yanstmanzdr. Etkili rekabet etmenin yolu maliyet hesaplarndan ok hizmet kalitesi ve i tesliminden geer. Bunun yansra mteri ile srekli diyalogda kalarak mevcut mterinin devamn daha iyi devam ettirerek onlarn aracl ile azdan aza duyum politikasn yrtmeniz faydal olacaktr. Hedef kitleye ulamann en nemli yolunun artk internet ve benzeri medya aralar olduu herkese bilinmektedir. altnz firmay ncelikle reklam ve tantma bte ayrmaya ikna etmeniz gerekmektedir. Firmann ayca bte ile hedef sat tablosu oluturmanz ve bu ynde admlar atmanz doru bir hareket olacan dnyoruz.

rnein: Firma aylk bin TL hedef kitleye ulamak iin ayrdn dnelim. Bu bte ile en iyi kar elde edebileceiniz yol ne olabilir? Firmanzn web sitesi varsa. 1. Ayrlan Bin Tlnin bir ksm ile google AdWords kulanarak sizin ulamanzn mmkn olmad veya ulam maliyetlerinin yksek olduu noktalara ok daha basit ve ekonomik olarak ulaabilirsiniz. 2. Ambalaj sektrne zel rehberlik yapan sitelere ve dier kurumsal rehberlik eden sitelere firmanzn web sitesini kayt ederek daha ok kullancya ulatrabilirsiniz. 3. Mail datanz varsa toplu mail program kullanarak hedef kitlenize daha hzl ve daha etkili ulaabilirsiniz. 4. Yerel medya kaynaklarn etkili bir ekilde kullanabilirsiniz. 5. Telefondan sat ve pazarlama yntemini kullanabilirsiniz. Doru bir ekip ile baarlmayacak hi bir i yoktur. inizi basitletirin,ifadenizi sadeletirin, markanz lmszletirin. Baarmak iin azim, kazanmak iin ise sabr en gl silahtr. Azm edin, sabrl olun (.Semihhan AYDEMR) Sayglarmzla Sat Teknikleri