TELECINCO HACE TELEVISIN PARA VENDER PUBLICIDAD

En estos trminos se expresa el consejero delegado de Telecinco, Paolo Vasile, en una entrevista concedida a El Mundo. Vasile afirma que, entre los dos tipos de televisin comerciales, ellos hacen televisin para vender publicidad mientras otros la hacen con el dinero de la publicidad. El directivo de Telecinco seala que la inversin publicitaria de 2003 ha subido en torno al 4%, por lo que lo han recuperado casi todo. Un dato muy positivo, teniendo en cuenta que si la publicidad sube dos puntos hay dinero para todos y si sube poco, slo hay dinero para los que ms producto tienen para vender.

Nuestro output : Ms contratos de publicidad de largo plazo

31, Mayo, 2011 | Categora: contratos de publicidad

En Soluciona Ventas ayudamos a medios de comunicacin de todo el mundo, como el suyo, a vender ms publicidad local. Convertimos a sus asesores comerciales en mquinas de vender publicidad, acompandoles durante todo el ciclo de la venta. Les dotamos de las herramientas y la estructura necesarias para que puedan convertirse en generadores de demanda, garantizando el xito del proceso comercial con diversos mdulos de capacitacin. Sin embargo, el resultado final de nuestra asociacin estratgica con el medio no es capacitar al equipo comercial o mejorar la organizacin. En Soluciona Ventas, somos vendedores y el resultado de nuestra colaboracin son ms contratos de publicidad entre el medio y sus nuevos anunciantes. Quiere saber las condiciones que debe reunir su medio para aprovechar las posibilidades de nuestro sistema generador de ingresos publicitarios? Consltenos sin compromiso.

Cmo multiplicar la cantidad de anunciantes que invierten en campaas anuales

26, Abril, 2011 | Categora: vender ms campaas de publicidad

Las campaas publicitarias a largo plazo no ocurren por accidente sino que son el fruto de: Estrategia inteligente + Implementacin adecuada Los vendedores de publicidad pueden convertirse en verdaderos asesores al seguir una estructura de trabajo que les permita asesorar a los anunciantes en los 3 pilares de toda campaa anual: 1) Creatividad: Definir el mensaje adecuado para que el cliente se diferencie de la competencia y consiga llegar a su target de pblico. Una buena creatividad provocar el

recuerdo instantneo de la marca lo que siempre deriva en mayores ventas y anunciantes contentos. 2)Planificacin anual: Si un cliente tiene su negocio abierto durante todo el ao, por qu muchas veces solo se anuncia durante pocas semanas o meses?. El asesor debe estar preparado para analizar el negocio del cliente con una visin anual, planificando con antelacin campaas de publicidad de imagen o branding junto con campaas de refuerzo o Call to Action. Esto require identificar cules son aquellos momentos en los que el cliente puede estimular ms ventas a travs de la publicidad (poca de rebajas, navidades, Da de la Madre, etc) 3)Frecuencia de los impactos: Esto depender del tamao y hbitos de consumo de la audiencia que tenga el medio. Si hablamos de radio (aunque tambin es aplicable a peridicos y canales de TV), no ser la misma cantidad de cuas las que se necesiten para llegar a los oyentes en una radio que tiene 40,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 3 horas al da que una radio que tiene 10,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 1 horas. Las campaas pueden funcionar en ambos medios pero, lgicamente, la frecuencia de impactos necesarios para lograr resultados ser diferente en uno u otro caso. Y, cmo se implementan estos 3 pilares? En el caso de la creatividad, esto puede ser hecho por el mismo medio o ser externalizado a agencias creativas especializadas. Lo importante es saber identificar lo ms importante que el cliente necesita comunicar y hacerlo de una manera fresca y diferente para captar la atencin de su target de pblico. En el caso de la planificacin y la frecuencia, esto siempre es responsabilidad del asesor de publicidad, quien tiene en este trabajo una oportunidad estupenda para ganarse la total confianza del anunciante y trabajar con campaas que son siempre anuales y ya no semanales o mensuales. En Soluciona Ventas llevamos de la mano a su equipo comercial para transformar la forma de venta espordica y sin estrategia en verdaderas campaas publicitarias anuales que se renuevan una y otra vez en el tiempo Cmo se reflejara esto en su cuenta de resultados? Y como afectara a la imagen de su medio en el Mercado? Y qu decir de la motivacin y grado de preparacin de su equipo comercial?

Por qu estn dispuestos a pagar sus anunciantes?

31, Marzo, 2011 | Categora: Cunto vale la publicidad?

En algunos sectores, lo que tradicionalmente supuso una importante fuente de ingresos ha dejado de serlo y ha pasado a ser ofrecido gratuitamente a los clientes. Ah tenemos algunos casos como los de los operadores de telefona mvil que en un primer momento cobraban por el terminal y actualmente lo regalan, proveedores de internet que inicialmente cobraban el alta del servicio e incluso el mdem o el router y

ahora hacen la instalacin de forma completamente gratuita e incluso le regalan alguna noche de hotel o algn billete de avin, etc. Y por qu? Pues, en parte, porque el cliente pagaba por algo que no le aportaba absolutamente ningn valor aadido. Y lo que no aporta valor, tarde o temprano slo puede acabar regalndose. Y qu ocurre con los medios de comunicacin? En parte, lo mismo. El medio, la plataforma, ha perdido algo de valor en s mismo en los ltimos tiempos. Son escasos los medios en el mundo que gozan de un carcter diferenciador tan importante como para que el anunciante lo perciba como un aumentador de valor para su publicidad. Y qu podemos hacer? En una coyuntura como la actual, la recuperacin del control de sus ingresos por parte de los medios exige aportar algn valor extra al anunciante, ms all de la mera insercin de la cua, el anuncio o el spot publicitario. En Soluciona Ventas le ayudamos a conseguir ms ingresos por venta de publicidad local aportando valor a sus anunciantes.

Ms productividad comercial, pero

cmo?

14, Febrero, 2011 | Categora: como vender mas publicidad

La disminucin de los ingresos publicitarios, tanto por motivos coyunturales como estructurales del sector, est provocando importantes cambios en el seguimiento de las acciones comerciales que se llevan a cabo en los departamentos comerciales de los medios de comunicacin. En los ltimos meses, muchas organizaciones han pasado de no conocer las caractersticas de la cartera de clientes de un asesor, que prcticamente gestionaba sus clientes de forma autnoma e independiente, a invertir gran cantidad de recursos para controlarla de forma casi obsesiva. Y est muy bien conocer, monitorizar y calendarizar las gestiones comerciales realizadas por los asesores. Sin embargo, ni la ms poderosa herramienta tecnolgica de control ser capaz de recuperar clientes por s sola ni representa un valor aadido para el asesor a la hora de presentarse ante el futuro anunciante. Entonces, cal es la clave para aumentar la productividad de un asesor comercial? Para vender ms publicidad y ser ms productivo en la gestin comercial la clave no est slo en ordenar y controlar mejor la cartera de clientes sino en aumentar la cantidad y calidad de contactos que hay en ella.

Soluciona Ventas consigue aumentar de forma exponencial el nmero de contactos de calidad y las ventas de publicidad de sus socios estratgicos. En Soluciona Ventas estamos a su disposicin para explicarle cmo lo hemos conseguido para otros medios de comunicacin, como el suyo, en Espaa y en el resto del mundo.

La capacitacin tradicional en ventas NO SIRVE

11, Enero, 2011 | Categora: tcnicas efectivas de venta de publicidad

Dime algo y lo olvidar. Ensame algo y lo recordar. Hazme partcipe de algo y entonces lo aprender. Proverbio Chino. Todos hemos escuchado decenas y decenas de veces cuntas salidas de emergencia tiene un avin Boeing pero seguimos sin saberlo porque no recordamos lo que simplemente nos dicen o ensean. Y qu hay si le pidiramos a un estudiante que volviese a hacer un examen del ao anterior? Seguramente pedira poder estudiar porque ha aprendido memorizando, no practicando! Y de ah el olvido, y de ah la falta de aprendizaje efectivo. Y de ah la falta de RESULTADOS. Para conseguir resultados rpidos y eficaces es fundamental trabajar codo a codo con su equipo de ventas, acompandolos durante todo el proceso de venta, desde la prospeccin hasta la gestin de campaas. En Soluciona Ventas no impartimos clases tericas con guiones que deben ser memorizados y estudiados. Lo que hacemos es combinar lo que sus vendedores ya estn haciendo bien con nuestro exclusivo programa prctico de ventas. Esta combinacin nueva y poderosa es lo que provoca que un simple grupo de vendedores se transforme en un autntico equipo de asesores de publicidad. Y la principal motivacin viene de vivir un autntica experiencia profesional positiva que les permite vender ms a travs de: 1.- Maestra (en lo que hacen) 2.- Propsito (por qu lo hacen) 3.- Autonoma (para hacerlo ellos mismos) En Soluciona Ventas invertimos el 80% de nuestro tiempo en la prctica, en el trabajar codo a codo con cada uno de los integrantes de su fuerza comercial. Hacemos formaciones giles, atractivas y eficaces. Tcnicas de capacitacin como role plays, presentaciones audiovisuales y trabajos en grupo provocarn que sus vendedores quieran ms y ms herramientas nuevas para vender ms y ms Ha llegado el momento de desatar el gran potencial que tiene su equipo de ventas pasamos a la accin?

Feliz 2011!
31, Diciembre, 2010 | Categora: anuncios

En Soluciona Ventas os deseamos un FELIZ 2011, repleto de PAZ y FELICIDAD.

La aportacin de valor, base de la venta de publicidad

30, Noviembre, 2010 | Categora: vender publicidad aportando valor

Ha escuchado alguna vez que Al vendedor que vende por precio le tiembla la voz? Hemos comentado ya en algn momento que los medios de comunicacin deberan creer ms en su producto. La venta de publicidad debe salir de esa dinmica de negociacin a la baja en la que ha cado en los ltimos aos y que no hace otra cosa que perjudicar la cuenta de resultados del medio y la imagen del vendedor de publicidad. En Soluciona Ventas ya hemos demostrado que es posible que el medio retome el control de sus ingresos. Pero, cmo se puede motivar una venta compleja como es la venta de publicidad? Sin duda, aportando valor. Y sta es una de las huellas de nuestro innovador sistema de venta. Soluciona Ventas acompaa a sus vendedores durante todo el ciclo de venta, hasta el momento del cierre, preparndoles para el xito APORTANDO VALOR. El resultado: ms ventas y clientes ms fieles. Venta de calidad!.

Cundo fue la ltima vez que

27, Octubre, 2010 | Categora: conseguir anunciantes

Cambi sus mtodos y estrategias comerciales y sto provoc ms ventas? Capacit a su equipo comercial y sto provoc ms ventas? Se diferenci de la competencia y sto provoc ms ventas? Y estamos hablando de ms ventas sustanciales, no xitos aislados. Estamos hablando de dar un paso adelante importante en su facturacin, esos pasos que slo podemos dar cuando se trabaja con expertos. Cuando hacemos ejercicio fsico con un Personal Trainer tenemos con nosotros una persona experimentada que ya ha ayudado a otros antes y que le va a permitir, en menos tiempo, conseguir ms y mejores resultados. Nuestro trabajo es muy similar al de un Personal Trainer para su equipo comercial porque vamos juntos y de la mano durante todo el proceso. Pero hay una importante diferencia. Nosotros GARANTIZAMOS resultados porque somos SOCIOS en las ventas que consigamos trabajando JUNTOS. Hay mayor motivo de implicacin y compromiso que se? Estamos viviendo una verdadera revolucin en la forma de entender el negocio de la venta de publicidad local. La encrucijada es real e implacable: O aplica frmulas nuevas y comprobadas o estar condenado a seguir dndose golpes contra la pared, una y otra vez. Si el mundo a su alrededor cambia, cmo no va a cambiar su empresa? Las PYMES son cada vez ms reacias y desconfan ms de la eficacia de la publicidad. Los equipos comerciales siguen vendiendo con mucha improvisacin, cayendo en una

guerra de precios que no hace ms que desangrar an ms a la organizacin. Vender la publicidad local a precio de saldo es restarle valor a su producto y si usted le resta valor, imagnese sus anunciantes sto que puede parecer una situacin difcil de controlar no lo es EN ABSOLUTO. Esta situacin abre la puerta y es una gran oportunidad para INTRODUCIR CAMBIOS POSITIVOS en la gestin comercial de sus espacios publicitarios. Aqu estamos hablando de una forma INNOVADORA y COMPROBADA de encarar el ciclo de venta completo: bsqueda, seleccin, presentacin, acuerdos y gestin de nuevos anunciantes locales para su medio. ste es el momento para que de una vez por todas HAGA FUNCIONAR de forma eficiente este ciclo de venta y lo dote de una nueva gasolina para sus motores comerciales. En Soluciona Ventas somos expertos en hacerle GENERAR RESULTADOS TANGIBLES mediante la aplicacin disciplinada y prctica de un sistema de venta innovador. Quiere pasar a la accin?

Qu podemos hacer para vender ms publicidad?

29, Septiembre, 2010 | Categora: qu hacer para vender ms publicidad

Esta es, seguramente, la pregunta ms repetida en cualquier medio de comunicacin en los ltimos tiempos. Ya lo hemos probado todo es, a su vez, la respuesta que ms frecuentemente escuchamos de esos mismos medios. Como consecuencia de los continuos descensos en los ingresos por venta de publicidad de los ltimos aos, los medios han optado por actuar de diferente forma. A saber, entre otras, algunas de las medidas adoptadas han sido: - Unos medios, los que tenan a los asesores comerciales contratados como personal laboral, han optado por reestructurar el departamento comercial dejando a un jefe o responsable, todava como personal laboral, dirigiendo un equipo de asesores autnomos que forman parte ahora de un batalln pseudo-independiente. No entramos a valorar las implicaciones laborales consecuentes. - Otros medios, que incluso tenan un equipo de asesores ya autnomos, han optado por endurecer las condiciones para alcanzar los porcentajes de comisin de costumbre. - Algunos medios, han optado directamente por reducir el nmero de oficinas y de asesores con el fin de reducir el coste fijo que representan. - Los ms, han ajustado sus tarifas hasta el punto de regalar, incluso, espacios publicitarios.

Y, como stas, un largo etctera de medidas que no dan respuesta a la tan sufrida pregunta, qu podemos hacer para vender ms publicidad? En Soluciona Ventas tenemos claro que la venta de publicidad ya no va a volver a ser lo que era. Por supuesto que, como en otros sectores, cualquier situacin recesiva servir para introducir cambios que tambin hubiesen tenido su impacto positivo, incluso, en momentos de bonanza. No era necesaria una crisis para optimizar costes, formar equipos, etc. Pero tambin tenemos claro que lo que hay que cambiar es la forma de vender publicidad. No se puede seguir vendiendo publicidad en estos tiempos como se hizo en un tiempo radicalmente distinto. Hay que adaptar la venta de publicidad a las nuevas circunstancias. Por lo tanto, llegados a este punto, la cuestin a resolver no es; qu podemos hacer para vender ms publicidad? sino cmo se vende la publicidad ahora? Y la respuesta est, como siempre, en los asesores. Pero eso s, orientando primero la organizacin hacia la innovacin. Ofreciendo a sus vendedores herramientas diferenciadoras que les permitan salir al mercado con argumentos distintos a los de sus competidores y que sirvan para despertar la necesidad dormida de sus anunciantes. En Soluciona Ventas podemos ayudarle a conseguir el objetivo de vender ms publicidad de forma rpida y eficaz logrando simultneamente, como valor aadido de nuestra asociacin estratgica, devolverle el control sobre sus ingresos, desestacionalizar sus ventas de publicidad, aprovechar el espacio publicitario infrautilizado, capacitar a su equipo comercial, apalancar el rendimiento comercial de su medio, etc.

Hay cientos de empresas dispuestas a comprarle publicidad

31, Mayo, 2010 | Categora: anunciantes locales de largo plazo, comerciales de publicidad motivados, como vender mas publicidad, motivacin y seguridad comercial, vender publicidad con confianza

A qu espera para llegar a ellas? El xito de cualquier equipo comercial comienza por una efectiva aproximacin al anunciante. Y por qu se deja a la improvisacin de cada asesor comercial esta tarea tan crtica para la imagen y supervivencia del medio de comunicacin? La tarea de hacer llamadas en fro y captar la atencin y el inters de clientes potenciales que nunca antes se haban anunciado es una de las tareas ms rechazadas por los asesores de publicidad. Al no estar debidamente preparados, los asesores sienten que son rechazados, que los clientes no estn interesados en escucharles. Los asesores son enviados a este campo de batalla sin las herramientas necesarias y esta derrota tras derrota hace que pierdan fuerzas para seguir peleando. Para ganar esta batalla es necesario disponer de herramientas innovadoras y de probada eficacia. Estas herramientas deben ser aplicadas a travs de un mtodo que

permita a los asesores recuperar la confianza y la actitud ganadora para sacudir el mercado y llegar a todos los posibles anunciantes. Un equipo con nuevas herramientas, entrenado para su uso, motivado y con confianza en s mismo puede descubrir cientos y hasta miles de nuevos anunciantes locales. Pero sto slo se consigue a travs de un sistema de venta innovador y disciplinado que se convierta en la herramienta necesaria para alcanzar la mxima eficiencia. Si necesita ayuda para vender ms publicidad local, puede contactar con nosotros en Cmo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organizacin a vender ms publicidad de forma rpida y eficaz a travs del e-mail: info@solucionaventas.es

venta de publicidad en TV
Cmo vender ms publicidad y fidelizar al anunciante local
25, Febrero, 2010

Es habitual encontrar entre sus clientes, anunciantes locales de tamao pequeo y mediano que mantienen una relacin espordica con su medio. Se trata normalmente de anunciantes que realizan campaas de publicidad impulsivas fruto de una inexistente poltica de marketing. En ocasiones, detectamos que ni siquiera cuentan con los medios o el tiempo necesarios para realizar un simple anlisis de los resultados. A simple vista la situacin parece encontrarse en un punto de equilibrio. El anunciante cubre sus expectativas con la emisin de su anuncio y el medio de comunicacin (emisora de radio, peridico o canal de televisin) su objetivo de vender publicidad. Pero, por qu ponen ambos lmites a sus expectativas? Es responsabilidad del medio, y no del anunciante, convertir esta relacin espordica en una relacin permanente y duradera que le permita vender ms publicidad y aportar ms valor a su anunciante. En Soluciona Ventas sabemos cmo ayudar a emisoras de radio, peridicos y canales de televisin local a vender ms publicidad maximizando el grado de satisfaccin de sus anunciantes. Para recibir ms informacin sobre nuestras soluciones comerciales innovadoras para medios de comunicacin, puede contactar con nosotros en Cmo Soluciona Ventas puede ayudar a mi organizacin a vender ms publicidad de forma rpida y eficaz a travs del e-mail: info@solucionaventas.es

Cmo evitar vender su publicidad a precio de saldo

2, Febrero, 2010

Todos los medios de comunicacin comercializan su publicidad aplicando una Tarifa Unitaria determinada. Por definicin, bien sea calculada en trminos diarios o en trminos de volumen anual de ventas, existe una Tarifa Unitaria Mxima (precio ms alto al que ha sido posible vender un anuncio) y una Tarifa Unitaria Mnima (precio ms bajo al que se ha vendido un anuncio). Por supuesto, por la misma definicin, tenemos una Tarifa Unitaria Media resultante de dividir el volumen de negocio total generado entre el nmero de anuncios vendidos. Adicionalmente, podemos calcular un cuarto indicador, la Tarifa Efectiva de Venta, dividiendo el montante total de ingresos entre el nmero total de anuncios disponibles para su comercializacin, siendo ste un indicador mucho ms preciso del rendimiento. En la medida que los espacios publicitarios disponibles no hayan sido comercializados al 100%, resultar que la Tarifa Efectiva de Venta es inferior a la Tarifa Unitaria Media. Actualmente, fruto de la enorme competencia y de la notable reduccin de la inversin publicitaria llevada a cabo por los anunciantes, los medios de comunicacin, llevados por la acuciante necesidad de vender, han entrado en una dinmica perversa de aplicar altos descuentos para retener a sus anunciantes. Y decimos perversa porque, adems de afectar negativamente al rendimiento del medio, por la reduccin de las Tarifas Unitarias Medias a niveles de saldo, est llevndoles a p erder absolutamente el control de sus ingresos. Cmo podemos revertir esta situacin? Cmo paramos este crculo vicioso? Evidentemente no podemos ir contra natura y el proceso tiene que plantearse a medio-largo plazo. Asimismo, el punto de partida es el que es y en trminos de tarifa se corresponde con la Tarifa Efectiva de Venta actual. Partiendo de ah nos tenemos que marcar como objetivo subir la Tarifa Efectiva de Venta de forma gradual mediante:

- Un aumento de la Tarifa Unitaria Media - Un aumento de la presin de demanda sobre su inventario Y cmo lo podemos conseguir? Retomar el control de sus ingresos pasa por: - Aumentar su cuota de mercado - Incrementar el nmero de anunciantes locales directos - Alargar los periodos de contratacin de los anun ciantes consiguiendo una corriente de ingresos garantizadas a mayor plazo En Soluciona Ventas somos especialistas en ayudar a los medios de comunicacin a vender ms publicidad local y a aumentar su nmero de anunciantes.

Vender ms publicidad 22, Enero, 2010

Qu pasara si sus vendedores se transformaran en autnticas mquinas de vender publicidad? Muchos medios de comunicacin dejan la venta de su publicidad prcticamente en manos de la improvisacin de sus vendedores. Resulta curioso que, siendo la tarea de vender publicidad uno de los aspectos ms importantes del negocio (si no el ms importante), no se establezcan metodologas de trabajo para hacer esa tarea ms eficiente. Lo que necesitan los asesores de publicidad es un mtodo de trabajo que les defina objetivos y les ensee a desarrollar nuevas habilidades. Incluso aquellos de mayor experiencia, necesitan actualizar sus conocimientos y capacidades de forma tal que puedan reposicionarse ante la competencia y desarrollar nuevas formas de llegar a los anunciantes. En esta situacin, la introduccin de una metodologa de trabajo que cubra todo el proceso de venta (prospeccin, anlisis de necesidades, bsqueda de oportunidades, presentacin, cierre y servicio al cliente) es un requisito indispensable para multiplicar la capacidad de los vendedores y por extensin las ventas de publicidad. Los medios de comunicacin no pueden esperar que sus ventas cambien a mejor si no son capaces de cambiar primero su propia fuerza de ventas. La metodologa de trabajo que implementa Soluciona Ventas se enfoca directamente en promocionar las habilidades existentes y potenciar otras nuevas, provocando una verdadera transformacin en la capacidad de vender publicidad de sus comerciales.

Cmo multiplicar la cantidad de anunciantes que invierten en campaas anuales

26, Abril, 2011 | Categora: vender ms campaas de publicidad

Las campaas publicitarias a largo plazo no ocurren por accidente sino que son el fruto de: Estrategia inteligente + Implementacin adecuada Los vendedores de publicidad pueden convertirse en verdaderos asesores al seguir una estructura de trabajo que les permita asesorar a los anunciantes en los 3 pilares de toda campaa anual: 1) Creatividad: Definir el mensaje adecuado para que el cliente se diferencie de la competencia y consiga llegar a su target de pblico. Una buena creatividad provocar el recuerdo instantneo de la marca lo que siempre deriva en mayores ventas y anunciantes contentos. 2) Planificacin anual: Si un cliente tiene su negocio abierto durante todo el ao, por qu muchas veces solo se anuncia durante pocas semanas o meses?. El asesor debe estar preparado para analizar el negocio del cliente con una visin anual, planificando con antelacin campaas de publicidad de imagen o branding junto con campaas de refuerzo o Call to Action. Esto requiere identificar cules son aquellos momentos en los que el cliente puede estimular ms ventas a travs de la publicidad (poca de rebajas, navidades, Da de la Madre, etc) 3) Frecuencia de los impactos: Esto depender del tamao y hbitos de consumo de la audiencia que tenga el medio. Si hablamos de radio (aunque tambin es aplicable a peridicos y canales de TV), no ser la misma cantidad de cuas las que se necesiten para llegar a los oyentes en una radio que tiene 40,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 3 horas al da que una radio que tiene 10,000 oyentes diarios y un promedio de escucha de 1 horas. Las campaas pueden funcionar en ambos medios pero, lgicamente, la frecuencia de impactos necesarios para lograr resultados ser diferente en uno u otro caso. Y, cmo se implementan estos 3 pilares? En el caso de la creatividad, esto puede ser hecho por el mismo medio o ser externalizado a agencias creativas especializadas. Lo importante es saber identificar lo ms importante que el cliente necesita comunicar y hacerlo de una manera fresca y diferente para captar la atencin de su target de pblico. En el caso de la planificacin y la frecuencia, esto siempre es responsabilidad del asesor de publicidad, quien tiene en este trabajo una oportunidad estupenda para ganarse la total confianza del anunciante y trabajar con campaas que son siempre anuales y ya no semanales o mensuales.

En Soluciona Ventas llevamos de la mano a su equipo comercial para transformar la forma de venta espordica y sin estrategia en verdaderas campaas publicitarias anuales que se renuevan una y otra vez en el tiempo Cmo se reflejara esto en su cuenta de resultados? Y como afectara a la imagen de su medio en el Mercado? Y qu decir de la motivacin y grado de preparacin de su equipo comercial?

Ms productividad comercial, pero cmo?

14, Febrero, 2011 | Categora: como vender mas publicidad

La disminucin de los ingresos publicitarios, tanto por motivos coyunturales como estructurales del sector, est provocando importantes cambios en el seguimiento de las acciones comerciales que se llevan a cabo en los departamentos comerciales de los medios de comunicacin. En los ltimos meses, muchas organizaciones han pasado de no conocer las caractersticas de la cartera de clientes de un asesor, que prcticamente gestionaba sus clientes de forma autnoma e independiente, a invertir gran cantidad de recursos para controlarla de forma casi obsesiva. Y est muy bien conocer, monitorizar y calendarizar las gestiones comerciales realizadas por los asesores. Sin embargo, ni la ms poderosa herramienta tecnolgica de control ser capaz de recuperar clientes por s sola ni representa un valor aadido para el asesor a la hora de presentarse ante el futuro anunciante. Entonces, cal es la clave para aumentar la productividad de un asesor comercial? Para vender ms publicidad y ser ms productivo en la gestin comercial la clave no est slo en ordenar y controlar mejor la cartera de clientes sino en aumentar la cantidad y calidad de contactos que hay en ella.

La capacitacin tradicional en ventas NO SIRVE

11, Enero, 2011 | Categora: tcnicas efectivas de venta de publicidad

Dime algo y lo olvidar. Ensame algo y lo recordar. Hazme partcipe de algo y entonces lo aprender. Proverbio Chino. Todos hemos escuchado decenas y decenas de veces cuntas salidas de emergencia tiene un avin Boeing pero seguimos sin saberlo porque no recordamos lo que simplemente nos dicen o ensean. Y qu hay si le pidiramos a un estudiante que volviese a hacer un examen del ao anterior? Seguramente pedira poder estudiar porque ha aprendido memorizando, no practicando! Y de ah el olvido, y de ah la falta de aprendizaje efectivo. Y de ah la falta de RESULTADOS.

Para conseguir resultados rpidos y eficaces es fundamental trabajar codo a codo con su equipo de ventas, acompandolos durante todo el proceso de venta, desde la prospeccin hasta la gestin de campaas. En Soluciona Ventas no impartimos clases tericas con guiones que deben ser memorizados y estudiados. Lo que hacemos es combinar lo que sus vendedores ya estn haciendo bien con nuestro exclusivo programa prctico de ventas. Esta combinacin nueva y poderosa es lo que provoca que un simple grupo de vendedores se transforme en un autntico equipo de asesores de publicidad. Y la principal motivacin viene de vivir un autntica experiencia profesional positiva que les permite vender ms a travs de: 1.- Maestra (en lo que hacen) 2.- Propsito (por qu lo hacen) 3.- Autonoma (para hacerlo ellos mismos)

La aportacin de valor, base de la venta de publicidad

30, Noviembre, 2010 | Categora: vender publicidad aportando valor

Ha escuchado alguna vez que Al vendedor que vende por precio le tiembla la voz? Hemos comentado ya en algn momento que los medios de comunicacin deberan creer ms en su producto. La venta de publicidad debe salir de esa dinmica de negociacin a la baja en la que ha cado en los ltimos aos y que no hace otra cosa que perjudicar la cuenta de resultados del medio y la imagen del vendedor de publicidad. En Soluciona Ventas ya hemos demostrado que es posible que el medio retome el control de sus ingresos. Pero, cmo se puede motivar una venta compleja como es la venta de publicidad? Sin duda, aportando valor. Y sta es una de las huellas de nuestro innovador sistema de venta. Soluciona Ventas acompaa a sus vendedores durante todo el ciclo de venta, hasta el momento del cierre, preparndoles para el xito APORTANDO VALOR. El resultado: ms ventas y clientes ms fieles. Venta de calidad!.

Cundo fue la ltima vez que

27, Octubre, 2010 | Categora: conseguir anunciantes

Cambi sus mtodos y estrategias comerciales y sto provoc ms ventas? Capacit a su equipo comercial y sto provoc ms ventas? Se diferenci de la competencia y sto provoc ms ventas? Y estamos hablando de ms ventas sustanciales, no xitos aislados. Estamos hablando de dar un paso adelante importante en su facturacin, esos pasos que slo podemos dar cuando se trabaja con expertos.

Cuando hacemos ejercicio fsico con un Personal Trainer tenemos con nosotros una persona experimentada que ya ha ayudado a otros antes y que le va a permitir, en menos tiempo, conseguir ms y mejores resultados. Nuestro trabajo es muy similar al de un Personal Trainer para su equipo comercial porque vamos juntos y de la mano durante todo el proceso. Pero hay una importante diferencia. Nosotros GARANTIZAMOS resultados porque somos SOCIOS en las ventas que consigamos trabajando JUNTOS. Hay mayor motivo de implicacin y compromiso que se? Estamos viviendo una verdadera revolucin en la forma de entender el negocio de la venta de publicidad local. La encrucijada es real e implacable: O aplica frmulas nuevas y comprobadas o estar condenado a seguir dndose golpes contra la pared, una y otra vez. Si el mundo a su alrededor cambia, cmo no va a cambiar su empresa? Las PYMES son cada vez ms reacias y desconfan ms de la eficacia de la publicidad. Los equipos comerciales siguen vendiendo con mucha improvisacin, cayendo en una guerra de precios que no hace ms que desangrar an ms a la organizacin. Vender la publicidad local a precio de saldo es restarle valor a su producto y si usted le resta valor, imagnese sus anunciantes sto que puede parecer una situacin difcil de controlar no lo es EN ABSOLUTO. Esta situacin abre la puerta y es una gran oportunidad para INTRODUCIR CAMBIOS POSITIVOS en la gestin comercial de sus espacios publicitarios. Aqu estamos hablando de una forma INNOVADORA y COMPROBADA de encarar el ciclo de venta completo: bsqueda, seleccin, presentacin, acuerdos y gestin de nuevos anunciantes locales para su medio. ste es el momento para que de una vez por todas HAGA FUNCIONAR de forma eficiente este ciclo de venta y lo dote de una nueva gasolina para sus motores comerciales.

Qu podemos hacer para vender ms publicidad?

29, Septiembre, 2010 | Categora: qu hacer para vender ms publicidad

Esta es, seguramente, la pregunta ms repetida en cualquier medio de comunicacin en los ltimos tiempos. Ya lo hemos probado todo es, a su vez, la respuesta que ms frecuentemente escuchamos de esos mismos medios. Como consecuencia de los continuos descensos en los ingresos por venta de publicidad de los ltimos aos, los medios han optado por actuar de diferente forma. A saber, entre otras, algunas de las medidas adoptadas han sido: - Unos medios, los que tenan a los asesores comerciales contratados como personal laboral, han optado por reestructurar el departamento comercial dejando a un jefe o

responsable, todava como personal laboral, dirigiendo un equipo de asesores autnomos que forman parte ahora de un batalln pseudo-independiente. No entramos a valorar las implicaciones laborales consecuentes. - Otros medios, que incluso tenan un equipo de asesores ya autnomos, han optado por endurecer las condiciones para alcanzar los porcentajes de comisin de costumbre. - Algunos medios, han optado directamente por reducir el nmero de oficinas y de asesores con el fin de reducir el coste fijo que representan. - Los ms, han ajustado sus tarifas hasta el punto de regalar, incluso, espacios publicitarios. Y, como stas, un largo etctera de medidas que no dan respuesta a la tan sufrida pregunta, qu podemos hacer para vender ms publicidad? En Soluciona Ventas tenemos claro que la venta de publicidad ya no va a volver a ser lo que era. Por supuesto que, como en otros sectores, cualquier situacin recesiva servir para introducir cambios que tambin hubiesen tenido su impacto positivo, incluso, en momentos de bonanza. No era necesaria una crisis para optimizar costes, formar equipos, etc. Pero tambin tenemos claro que lo que hay que cambiar es la forma de vender publicidad. No se puede seguir vendiendo publicidad en estos tiempos como se hizo en un tiempo radicalmente distinto. Hay que adaptar la venta de publicidad a las nuevas circunstancias. Por lo tanto, llegados a este punto, la cuestin a resolver no es; qu podemos hacer para vender ms publicidad? sino cmo se vende la publicidad ahora? Y la respuesta est, como siempre, en los asesores. Pero eso s, orientando primero la organizacin hacia la innovacin. Ofreciendo a sus vendedores herramientas diferenciadoras que les permitan salir al mercado con argumentos distintos a los de sus competidores y que sirvan para despertar la necesidad dormida de sus anunciantes.

Hay cientos de empresas dispuestas a comprarle publicidad

31, Mayo, 2010 | Categora: anunciantes locales de largo plazo, comerciales de publicidad motivados, como vender mas publicidad, motivacin y seguridad comercial, vender publicidad con confianza

A qu espera para llegar a ellas? El xito de cualquier equipo comercial comienza por una efectiva aproximacin al anunciante. Y por qu se deja a la improvisacin de cada asesor comercial esta tarea tan crtica para la imagen y supervivencia del medio de comunicacin? La tarea de hacer llamadas en fro y captar la atencin y el inters de clientes potenciales que nunca antes se haban anunciado es una de las tareas ms rechazadas por los asesores de publicidad. Al no estar debidamente preparados, los asesores sienten

que son rechazados, que los clientes no estn interesados en escucharles. Los asesores son enviados a este campo de batalla sin las herramientas necesarias y esta derrota tras derrota hace que pierdan fuerzas para seguir peleando. Para ganar esta batalla es necesario disponer de herramientas innovadoras y de probada eficacia. Estas herramientas deben ser aplicadas a travs de un mtodo que permita a los asesores recuperar la confianza y la actitud ganadora para sacudir el mercado y llegar a todos los posibles anunciantes. Un equipo con nuevas herramientas, entrenado para su uso, motivado y con confianza en s mismo puede descubrir cientos y hasta miles de nuevos anunciantes locales. Pero sto slo se consigue a travs de un sistema de venta innovador y disciplinado que se convierta en la herramienta necesaria para alcanzar la mxima eficiencia.
El sponsor televisivo El sponsor o el patrocinio es una frmula de publicidad utilizada desde los inicios de la televisin. Existen diversas formas de sponsorizar un programa que varan segn el pas del que proceda. Se trata, al fin y al cabo de una va de financiacin para el canal que lo emite, integrando los mensajes publicitarios en los espacios televisivos o bien entre ellos. Se distinguen diferentes tipos de sponsorizacin, desde el patrocinio de un programa que consta en la programacin ms habitual, de un programa de carcter especial, de eventos exclusivos como pueden ser los deportivos o musicales, hasta el patrocinio de programas habituales pero que goza de una amplia y constante audiencia, en incluso el de espacios de autopromocin. Hay varias tcnicas para realizar el patrocinio, como puede ser la oferta de premios en un concurso donde se presenta claramente la marca o producto, o bien la tcnica ms sencilla en la que el propio presentador o locutor del programa indica qu marca patrocina ese espacio. Le televisin trata de seleccionar los espacios ms eficaces para integrar la publicidad. Cuando un espacio est patrocinado por alguna marca se habla de sponsorizacin. Tcnicas de la televisin Las cadenas de televisin disean y desarrollan ciertas estrategias para elaborar la programacin de manera que capte ms volumen de telespectadores, y finalmente obtener mayor audiencia. Cada vez, se crean y pratican tcnicas ms sofisticadas y precisas. Entre otras muchas, existe la tcnica de localizacin segn la ubicacin de cada programa en la parrilla. La contraprogramacin o stunting, trata de desestabilizar al canal de la competencia cambiando frecuentemente los espacios televisivos. O bien, la tira diaria, que consiste en emitir a la misma hora todos los das de la semana un mismo producto, se trata de la programacin horizontal que pretende fidelizar al pblico. Otro mtodo, que en este caso atiende a la localizacin del programa, es el brinding o punteo, es decir, el programa tiene inicio pocos minutos antes que el del canal de la competencia, de forma que los espectadores que ya hayan empezado a verlo queden captados en l, de manera que les resulte ms difcil cambiar de canal. Quien conduce el programa, tambin constituye un parmetro sobre el cual se fijan otro tipo de estrategias de programacin , por ejemplo, el fenmeno crossover, se vale de personajes populares que presentan o intervienen de forma activa en el programa con el fin de reforzar su inicio, o bien mantener el inters de la audiencia. Se define otra frmula, es la de contratar el presentador o presentadora del programa perteneciente al canal de la competencia, de tal forma que, seguramente arrastre consigo un nmero importante de espectadores, de tal manera que se garantizan un porcentaje mnimo aadido. Publicidad en televisin La publicidad en el medio televisivo es una de las principales fuentes de ingreso tanto en la televisiones privadas como en las pblicas, aunque stas ltimas en menor medida que las primeras. En cualquier caso, las diferentes figuras que intervienen en la actividad publicitaria son los anunciantes, las agencias de publicidad, las centrales de medios y las emisoras de televisin. Los anunciantes ms activos en este medio son las empresas nacionales y las multinacionales, quienes hacen uso de los canales de difusin nacional.

Por otro lado, estn los anunciantes que disponen de un presupuesto menor para sus campaas y, se ofrecen en canales autonmicos o locales. La creatividad de los mensajes publicitarios la crean y desarrollan las agencias de publicidad, adems de encargarse de la introduccin de stos en los espacios de los medios. La gestin de compra de minutos y segundos de derechos de emisin en gran volumen, la realizan las centrales de medios, quienes despus los revenden a los anunciantes y agencias de publicidad. Las cadenas de televisin, tratan el flujo de imgenes y sonidos que compone la programacin, as como determinar los perfiles de los canales y las cuotas de pantalla. El anuncio en televisin o el denominado spot, consiste en rodajes de corta duracin, de entre 10 y 90 segundos, aunque generalmente son de 20. El patrocinio, es un tipo de publicidad que consiste en la intervencin del anunciante en un programa o parte de l. Otra clase de publicidad, ms moderna, son los publireportajes, la televenta entre otros. TV Turstica a travs de Internet El ayuntamiento sevillano el prximo da 30 dar inicio a un proyecto pionero en Espaa. Por primera vez, se emitir un canal especfico del sector turstico mediante Internet, denominado TV Turstica. Este nuevo canal turstico dar a conocer todos los rasgos culturales de la ciudad de Sevilla a nivel mundial. El resto del mundo, podr seguir en directo, por ejemplo, la Semana Santa sevillana, as como acercarse a la gastronoma, arte y fiestas de la ciudad andaluza. Este acontecimiento vendr presentado de la mano de Raquel Revuelta, Miss Sevilla, y el periodista Salomn Hachuel. Adems de contar con invitados del mbito cultural y social de toda Espaa. La presentacin tendr lugar en el lujoso restaurante ubicado dentro del Museo Reina Sofa, en el que los invitados podrn disfrutar de su exclusivo diseo presente en todos los detalles e incluso en el vestuario elaborado por el modisto David Delfn para los camareros.