TREINAMENTO SOBRE TECNICAS DE VENDAS

1 PREPARAO DIRIA Objetivo: Preparar-se para a jornada de trabalho.

empresa

Organizar o ambiente de trabalho; Rotas/atendimento a clientes Preparar imagem Visual e Psicolgica; Atualizar-se com informaes internas e externas; e-mails da Material de suporte mo e organizado; Conhecer a concorrncia e mercado; Conhecer seus objetivos financeiros e ndices; At onde voc quer Verificar estoque fsico;

chegar?

2 ABERTURA DA VENDA Objetivo: Vencer a resistncia inicial do cliente e estabelecer um relacionamento com clientes. Sorrir e cumprimentar; Evitar palavras como: - Vamos tentar, vamos ver, quem sabe (Procure evitar o uso dessas palavras, pois, ao serem pronunciadas, j do uma idia de que iremos falhar ou j estamos dizendo que no mnimo a possibilidade de fracasso de 50%.) - Mas, porm, entretanto (So palavras que do sempre um alerta e j orienta quem estiver ouvindo a se preparar para alguma coisa nada agradvel ou de total desvalorizao ou, ainda, de negao a tudo que foi dito inicialmente.) Desvio de 180 ( Consiste em voc abordar o cliente respeitando seu espao pessoal); Se apresentar e solicitar o nome do cliente (Use sempre um bom dia, tarde ou noite, e logo em seguida apresente-se); Fazer perguntas abertas que possibilitem um dilogo (Toda primeira pergunta deve ser aberta, pois minimiza as chances de alguns clientes evitarem a conversa ou no se aprofundarem no assunto, reduzindo as chances de venda, contato, etc. REGRAS PARA LINHA DE ABERTURA: - No devem ter nada haver com vendas; - Devem ser perguntas que estimulem uma conversa; ELOGIU: - Devem ser exclusivas, pessoais e criativas o bastante para iniciarem uma um aliado conversa. PODEROSO!!! Exemplo: Mulher: Nossa que Brinco lindo a senhora esta usando, onde comprou? Homem: Nossa que chuva esta l fora! Como esta o trnsito?

Estabelecer relao no mercenria Desvio de foco (hora do bate papo informal nada de falar em vendas) Algo breve entre 10 minutinhos. Procure no usar a palavra NO: deixa uma idia de falta de criatividade. Transio para a Sondagem; Uma balinha para os Clientes ajuda bastante. - Faz tempo que esta procurando um curso?

- Como esta seu tempo livre? O Desarme; (tcnica usada para remover esses escudos protetores usados pelos clientes. Consiste em apoiar o cliente, repetindo em forma de pergunta a frase dita por ele. Mas lembre-se o desarme s ser eficaz se voc, anteriormente fizer o bate-papo. Depois do papinho informal; TRANSIO Que tipo de curso voc tem procurado? ESCUDO PROTETOR Ah, mas eu no vou estudar, estou sem tempo e dinheiro. APOIO Posso mostrar meus cursos sem compromisso, s para o senhor conhecer a escola e seus preos DESARME Qual o curso que voc tem interesse ou que rea voc quer trabalhar? 3 SONDAGEM Objetivos: Compreender os desejos, necessidades e vontades do cliente, desenvolver a confiana do cliente em voc e determinar o que o cliente deseja. Tcnica P. R. S. (Pergunta + Resposta + Suporte = CONFIANA) Ouvir mais do que falar; (Usar sempre perguntas que comecem com: Quem, O que, Qual, Onde, Por que, Quando, Como e Quanto. Exemplos: - Quais so os cursos que voc se identifica? - Quanto voc pretende ganhar de salrio? - O que tem feito para buscar esse objetivo? Procure entender qual o verdadeiro motivo pelo qual seu cliente no esta comprando; Visualize o perfil profissional dele; 4 DEMOSTRAO Objetivos: Estabelecer para o cliente o valor da mercadoria e criar no cliente o desejo de posse. Como estabelecer Valor; O valor pode ser definido como o conjunto de benefcios que um cliente obtm ao comprar determinada mercadoria. Uma vez que o cliente entende o valor, o preo torna-se menos importante. Desejo de posse; (Estimulamos este desejo quando falamos de ganhos e perfil profissional, visualizar a chance de crescimento a longo prazo) 5 motivadores de compra: - Lucro, vantagem e benefcios - No ter desvantagem, Prejuzo - Evitar Incomodo - Realizao Profissional - Reconhecimento e Destaque. Sempre refira-se ao produto como o SEU, DA SUA LOJA C.B.V.A. A ferramenta mais poderosa. C Caracterstica B Benefcios V Vantagens A Atrativos

Pea ajuda para os Lojistas: - O que o Sr. Acha desse curso? - Voc j observou quantas vagas temos para pessoas que no contm qualificao especfica? - Voc concorda que essa uma oportunidade que v lhe favorecer profissionalmente?

5 FECHAMENTO ADICIONAL Objetivo: Escolher os cursos que mais gostou, os que mais lhe chamaram ateno. Nesta hora deve-se verificar se o cliente j possui conhecimentos bsicos em informtica.

Faa o cliente fazer uma aula individual;

6 CONTORNO DE OBJEES Objetivos: Salvar a venda e determinar o verdadeiro motivo do cliente para no comprar. As objees ocorrem por falta de confiana ou valor. Se for confiana; Procure um elo para criar um vnculo com o cliente, algo que faa ele acreditar no que esta dizendo. (Vale a pena reforar as qualidades da escola) Se for preo; refazer o C.B.V.A. / Sinal de que ele no agregou o valor do produto com seus benefcios e vantagens. Objeo contornada a hora de fechar a venda. Todo comprador tem a necessidade psicolgica de conquistar alguma vantagem, por mrito particular via capacidade de negociao. O Representante deve dar a entender que o comprador esta conseguindo conquistar benefcios por realizar a compra naquele momento e oportunidade. 7 FECHAMENTO DA VENDA Objetivo: Identificar sinais de compra e aceitao do produto.

Sinais de compra: Afirmaes como; o preo esta bom; exatamente o que estou precisando para minha vida profissional. Gestos como: Balanar positivamente a cabea ou para algum; um sinal positivo com as mos. Atos como: Chamar algum importante para olhar conhecer o produto; Conferir se esta com cheque ou dinheiro na carteira; Fechamento alternativo: O Cliente sempre diz: Eu acho que vai me ajudar na minha vida profissional Afirme, realmente este curso vai lhe fazer muita diferena em sua vida profissional. Fechamento Reflexivo: O Cliente diz: Tem como comear agora? Utilizar frases fechadoras de vendas, como: - Qual Seu nome completo para eu colocar na ficha de matricula? - O Senhor prefere boleto ou cheque? Matricula feita, encerre a venda, agradea e no fale mais nada sobre o produto. Ex:. Representante: Ah, estava esquecendo, estes produtos tem 6 meses de garantia!

Cliente: O que? 6 meses? Eu achei que fosse um ano. Cancele a venda! A Partir do momento que o cliente j viu sobre o curso, e j escolheu, no h necessidade de se dizer mais nada sobre o mesmo. Nunca de seu preo final a intermedirios; Por exemplos, Menores de idade. Clientes tem sempre uma necessidade de comprar algo a mais; Seus descontos e campanhas devem ter prazo de validade, isso induz ao fechamento do pedido; Mostre que ele no ter as mesmas vantagens com os produtos mais baratos dos concorrentes.

8 CONFIRMAES Objetivo: Consolidar a venda.

Agradea a parceria com o Cliente, elogie ele e incentive a fazer mais cursos profissionalizantes; Isso evita o remorso do cliente; Reduz desistncias e inadimplncias; Cria um bom relacionamento com o Cliente para vendas futuras; Utilize sempre o nome do Cliente; Utilize palavras EU e VOC durante o atendimento;
Eu gostaria de agradecer a ateno de vocs substitua o verbo no condicional pelo presente: eu agradeo a ateno de vocs. As pessoas ao ouvirem, iro se sentir mais agradecidas , pois a forma de falar se torna mais forte, robusta e concreta. EVITE FRASES COMO: - Se der algum problema, s me ligar - Se voc no gostar do curso eu troco pra voc Isso sugere ao cliente inconscientemente que o produto no tem o mesmo valor destacado acima em nfase. Cria sentimento de remorso.