Lehrstuhl fr Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil.

Joachim Zlch

Lehrstuhl fr Industrial Sales Engineering Professor Dr. phil. Joachim Zlch

Praxis des industriellen Beschaffungs- und Vertriebsmanagements

bung Angebotsbearbeitung
Kaspar Steffen, Sebastian Wahle

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Organisation
1. Anfragebewertung
1. 2. 3. Kriterien zur Anfragebewertung Anfragearten und ziele Ausschlusskriterien

2. Angebotserstellung
1. 2. 3. 4. 5. Aufbau eines Angebotes Form und Struktur eines Angebotes Begleitschreiben Die VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur Angebotsbearbeitung Rechtliche Bedingungen

3. Erstellen eines Angebotes fr eine (Bier!)-Abfllanlage

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Anfragebewertung
Organisation des Angebotsmanagements
1. Anfrage erfassen und bewerten 2. Angebot erstellen und prsentieren 3. Angebot verfolgen und auswerten

Anfrage erfassen u. klren

Anfrage technisch prfen

Anfrage kaufmnnisch prfen

Anfrage bewerten

(Quelle: Harting 2010)

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Kriterien zur Anfragebewertung

Welche Kriterien sind zur Anfragebewertung wichtig?

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Kriterien zur Anfragebewertung

Herkunft, Inhalt und Umfang der Anfragen entscheiden ber die Notwendigkeit von Anfragenbewertungen: Anforderungen an Produkte, Anfragenbewertung Dienstleistungen Anfragen von kaufenden Kunden Anfragen von potenziellen Kunden (Interessenten) Bekannt Komplex Neu Neu Entbehrlich Notwendig Notwendig Notwendig

Anfragenbewertungen gehen der Frage nach, ob unter Bercksichtigung aller technischen, kaufmnnischen und rechtlichen Aspekte von Anfragen eine Angebotsabgabe erfolgen kann: 1. Anfrage- und Angebotsmodalitten 2. Liefer- und Kommunikationsanforderungen 3. Rechtsbeziehungen zu Kunden und Dritten 4. Mitbewerber- und Selbsteinschtzung 5. Ablehnungskriterien und konsequenzen

(Quelle: Baron 2011)

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Anfragearten und -ziele

Anfragearten:
privatwirtschaftliche Anfragen an einen ausgewhlten Anbieterkreis ffentliche Ausschreibungen Beschrnkte Ausschreibungen Online-Auktionen

Anfrageziele:
Erhalt von Lsungsvorschlgen und Einkaufswerten fr: Produktionsmaterial Ge- und Verbrauchsmaterial Ausrstung zum Aufbau neuer Produktionsanlagen

Ausrstung zur Modernisierung oder Erweiterung von Produktionsanlagen

Montagen, Ersatzteile, Wartung, Reparatur
(Quelle: Baron 2011) 6

Bewertungskriterien fr Anfragen
Kriterienart
k.o.-Kriterien

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Beschreibung
Bedingungen, die, wenn sie erfllt sind, dazu fhren, dass kein Angebot erstellt wird bzw. nur allgemeine Produktinformationen in Form von Standardprospekten versendet werden. Kriterien, die es ermglichen, die Wahrscheinlichkeit einer Auftragserteilung zu quantifizieren.

Beispiele
Anbieter kann angefragte Leistungen nicht erbringen Geforderte Garantien oder Preise unannehmbar Mangelnde Bonitt des Kunden und politisches Risiko Finanzrisiko Gewinnerwartung Auftragsumfang Wettbewerbssituation Eindringen in neue Mrkte Schaffung von Referenzen Gewinnung von Neukunden mit dem Ziel, Anschlussauftrge zu bekommen Stammkunden

Allgemeine Kriterien

Marktstrategische Kriterien

bergeordnete Kriterien, die marktstrategische Nutzenvorteile bercksichtigen, ohne genau quantifiziert werden zu knnen

(Quelle: VDI Praxis, 1999, S.43)

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Ausschlusskriterien
Unkalkulierbare Risiken:
Fehlende Produkte und Ressourcen zur Leistungserfllung Betreten von technischem Neuland Unerfahrenheit im internationalen Geschft Mangelnde Bonitt des Kunden Haftungstrchtige Zusammenarbeitsformen Undurchsichtige Zahlungsvereinbarungen

Instabile politische Verhltnisse im Land des Kunden oder Endkunden

Angebotsmissbrauch:
Know-how-Quelle fr Anfrage an Dritte Preisdruck auf bevorzugte Lieferanten Dauerhafte Kaufverweigerung der angefragten Kunden, Interessenten

(Quelle: Baron 2011)

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Angebotserstellung
Organisation des Angebotsmanagements
1. Anfrage erfassen und bewerten 2. Angebot erstellen und prsentieren 3. Angebot verfolgen und auswerten

Angebotsbearbeitung planen

Lsung erarbeiten

Liefertermin bestimmen

Angebot kalkulieren

Angebot vollenden

(Quelle: Harting 2010)

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Aufbau eines Angebots

Was gehrt in ein gutes Angebot und wie ist es aufgebaut?

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Form und Struktur eines Angebots

Mehrteiliges Angebotsdokument

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Angebote ber komplexe maschinentechnische Ausrstungen oder komplette Industrieanlagen werden gebrauchsfreundlich durch eine Bndelung der Angebotsinhalte:

Kaufmnnische Anlagen

Technische Anlagen

(Quelle: Baron 2011)

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Begleitschreiben
Kernaussagen in Begleitschreiben

Anschrift des Kunden

Kundenseitige Kenndaten (Bezeichnung, Nr., Datum der Anfrage) Anrede Erhalt der Anfrage besttigen. Dank und Freude ausdrcken, im vorliegenden Bedarfsfall bercksichtig worden zu sein.

Technisch-kaufmnnische Anforderungen der Anfrage knnen erfllt werden,

sind im beigefgten Angebot Nr. umfassend bercksichtig. Herausstellen der Problemlsungskompetenz im vorliegenden Bedarfsfall. Hinweis auf Referenzen zu vergleichbaren Problemstellungen. Hoffnung, dass das Angebot den Vorstellungen des Kunden entspricht. Wunsch, den Auftrag erhalten, und zufrieden stellend ausfhren zu wollen. Weitere, untersttzende Aktivitten bis zur Auftragsvergabe ankndigen. Gruformel, Unterschriften Hinweis auf beigefgtes Angebot
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(Quelle: Baron 2011)

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VDI-Richtlinie 4504 als Hilfsmittel zur

Angebotserstellung

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Rechtliche Bedingungen
Exporteur/Verkufer Kosten- und Gefahrbergang Importeur/Kufer

Incoterms

Kosten der Verpackung vereinbaren

Transportkosten Prf- u. z. Verschiffungs- Lagerhafen + Rollgeld kosten

Umschlagkosten

Seefracht

Seeversicherung incl. 10 % einge- Lschkosten rechn. Gewinns

Verzollung

Import-, Lagerkosten

exw
fas

ex works free alongside ship free on board cost and freight cost, insurance and freight delivered ex ship delivered duty paid

fob
cfr cif des ddp

Kosten trgt Exporteur

---- Gefahrbergang

Kosten trgt Importeur

(Quelle: Reschke 2010)

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Aufgabe
Einleitung
Als Absolvent des Studiengangs SEPM haben Sie gerade frisch bei der Firma FILLitUP angefangen. Diese Firma beschftigt sich mit der Herstellung und Montage von Getrnkeabfllanlagen. Ein kritischer Bestandskunde hat Ihren Stand auf der BRAU Beviale 2010 in Nrnberg besucht und mchte nun eine seiner Anlagen auf eine 0,33 l Abfllung umstellen. In seiner aufbrausenden und harten Art hat der Kunde der Firma FILLitUPhat bereits einiges Kopfzerbrechen bereitet. Ihr Chef legt Ihnen nun die Anfrage des besagten Kunden auf den Schreibtisch und fordert von Ihnen, dass Sie als studierter Vertriebsingenieur ein gutes Angebot erstellen. Ein Kollege von Ihnen hat bereits die technische Auslegung durchgefhrt und die blichen Preise hinzugefgt.

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Aufgabe
Aufgabe
Erstellen Sie auf Basis der Anfrage und der erlangten Kenntnisse ein vollstndiges Angebot Generieren Sie zu den einzelnen Produkten aus dem Portfolio eine Mehrwertargumentation und bieten Sie ggf. Ihrem Kunden einen zustzlichen Service an

Abgabe
Die Abgabe soll in schriftlicher Form bis Fr. 10 Juni,14 Uhr im IB 5/144 erfolgen sowie in elektronischer Form (pdf-Format) an: sebastian.wahle@ise.ruhruni-bochum.de In der Vorlesung am 27. Juni wird das Gewinnerteam bekannt gegeben und mit einem Kasten Bier (lokale Spezialitt) gekrt

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Aufgabe
Hinweis
Gehen Sie davon aus, dass alle technischen Details geklrt und im Portfolio entsprechen definiert wurden Nutzen Sie die VDI-Richtlinie 4504 Blatt 2 als Strukturierungshilfe (www.perinorm.com/search.aspx) Eine Checkliste der technischen Fragen ist nicht zu erstellen Ein Anfragebewertung wurde bereits durchgefhrt Achten Sie auch auf grundlegende rechtliche Hinweise Beachten Sie, dass die Lieferzeit nach technischer Klrung 12 Monate betrgt Auf Grund der charakterlichen Eigenschaften des Kunden sollen Sie bei den blichen Preisen bleiben. Durch eine optische Aufbereitung des Angebots kann die Attraktivitt gesteigert werden Denken Sie daran, dass Sie sich demnchst genau in dieser Lage befinden und mit diesem Angebot 3 % Provision verdienen knnen Viel Erfolg!

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