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Provavelmente voc concordar comigo. As empresas de alto desempenho de vendas so aquelas capazes de atrair os melhores prospects e conquistar com maior sucesso as oportunidades na sua base de clientes. Muitas e muitas empresas esto se esforando para obter alto desempenho de vendas. Nesse esforo as empresas podem no atingir o desempenho desejado, por colocar foco nos processos de vendas sem antes focar a metodologia de vendas. O desafio est em localizar uma metodologia capaz de auxiliar a empresa a gerenciar os esforos de vendas, para assegurar a atrao dos melhores prospects e para o maior aproveitamento das oportunidades na base de clientes. E, acima de tudo, comprometer-se a elevar a taxa de fechamento de vendas e a aumentar a confiabilidade das previses de vendas. Uma das metodologias que melhor atende a esse objetivo e de crescente uso no nosso mercado o Pipeline de Vendas ou Funil de Vendas, como preferimos cham-lo. Especialistas observam e diretores de vendas regularmente citam que o Funil de Vendas se constitui no mais significante fator impactando o desempenho da receita de vendas de uma organizao. As empresas visionrias entendem que a gesto criteriosa do Funil de Vendas o fator-chave para manter e melhorar o seu desempenho e atingir suas metas de vendas. O Funil de Vendas assegura a total visibilidade das oportunidades existentes ao longo do processo de vendas. Sua gesto comea na fase de pr-venda, evolui para a identificao da oportunidade de vendas e acompanha at o desfecho final do fechamento, seja a venda ganha ou perdida. Essa visibilidade permite aos gestores de vendas acompanharem o comportamento das oportunidades e concentrar as suas equipes de vendas nas oportunidades de maior potencial, sem se descuidar das demais oportunidades. Para enfrentar esse desafio as empresas necessitam desenvolver um processo de vendas baseado em uma metodologia consistente e suportada por uma base tecnolgica. Normalmente, uma Plataforma de CRM. Aqui cabe uma observao. O Funil de Vendas se aplica tanto ao processo de conquista de novos clientes quanto ao processo de vendas para os atuais clientes. Isso porque o foco e o cerne do Funil de Vendas so as oportunidades. E as oportunidades de vendas esto tanto na prospeco quanto na base de clientes. Vamos considerar uma empresa mdia brasileira. Sua fora de vendas composta por 30 profissionais de vendas, incluindo os representantes. Cada profissional de vendas responde em mdia por uma carteira de 100 empresas, incluindo clientes e prospects. Isso representa o total de 3 mil empresas. Vamos supor que a fora de vendas identificou oportunidades de vendas em um tero das empresas. Estamos falando, ento, de 1.000 oportunidades em aberto, que devem ser gerenciadas e monitoradas, enfim, trabalhadas eficientemente pelas equipes e gestores de vendas para a empresa atingir alto desempenho de vendas. Pergunta bsica: como?
Este white paper est orientado para vendas complexas. Elas se caracterizam pelos seus processos de venda demandarem diversos contatos entre a fora de vendas da empresa vendedora e a compradora, envolvendo diversos decisores de compra e influenciadores. Estamos falando de empresas que atuam no mercado de B-to-B e aquelas que comercializam produtos e servios de alto valor para indivduos. Planejamos editar um prximo white paper dirigido ao mercado de e-commerce. A diferena-chave a crescente importncia das mdias sociais na dinmica do Funil de Vendas para e-commerce. As Melhores Prticas na Gesto do Funil de Vendas 2
H diversas plataformas de CRM no mercado. Este artigo tem por referencia a Plataforma de CRM utilizada pela Souza Aranha
Lead algo que supostamente possa vir a se tornar uma oportunidade real de venda.
As Melhores Prticas na Gesto do Funil de Vendas
www.souza-aranha.com.br/
das voc percebe a perda mais rapidamente e pode investigar as causas que levaram a ela. Voc poder ento estudar e desenvolver aes para no futuro minimizar perdas de oportunidades por situaes similares e monitorar o Funil para avaliar permanentemente se a perda se repete e se aes planejadas esto funcionando a contento.
Ajudar a gerar mais negcios por meio de aes para cultivar os leads, cujos prospects ainda no esto prontos para receber a visita de vendas. Desenvolver aes de relacionamento com os prospects, cujas oportunidades esto sendo trabalhadas pela equipe de vendas. O sucesso das aes est em manter alto o envolvimento, por meio de dilogo aberto com os decisores da compra, principalmente, nos estgios finais do Funil.
Aqui cabem dois comentrios pertinentes ao uso da Plataforma de CRM pelo profissional de vendas: 1. Seu sistema de informao bastante simples para facilitar o profissional de vendas a manter um fluxo de informaes contnuo sobre a propenso de sucesso de cada oportunidade, como tambm ter fcil acesso s informaes sobre a empresa com a qual est negociando, bem como sobre seus decisores. 2. Uma eficaz Plataforma de CRM reduz ao mnimo o esforo da equipe de vendas (inclui back office) em imputar dados no sistema.
o que era caro e complicado virou Passado. o Presente da simplicidade, da Mobilidade a custos competitivos
Uma das razes para a gesto do Funil de Vendas e as projees de vendas no serem to confiveis como gostaramos que, historicamente, as Plataformas de CRM tm sido muito caras, complicadas
e demoradas para implantar e difceis de usar. Felizmente, isso mudou. Assim, o modelo de computao nas nuvens tornou mais fcil customizar e integrar CRM s ferramentas de ERP e BI (business intelligence), permitindo a visibilidade plena do Funil de Vendas, alm de possibilitar a mobilidade real da fora de vendas, que acessa a Plataforma de CRM de seu celular, de tablet PC, como o iPad, ou de notebook, de qualquer lugar e a qualquer hora, basta estar conectado internet. Esse novo cenrio est permitindo s empresas, na gesto do Funil de Vendas, aproveitarem os novos benefcios, despontando, entre eles, a elevada taxa de adoo da ferramenta de CRM pelas equipes de vendas. Empresas de todos os tamanhos podem agora implantar o CRM no modelo de computao nas nuvens, que simples de customizar, fcil de usar e rpido de implantar. As Plataforma de CRM, como a da Souza Aranha, so concebidas para cuidar de todo o trabalho pesado tradicionalmente necessrio para construir e gerenciar os processos de vendas e a gesto de banco de dados. Assim, em vez de se concentrar em gerenciamento de software complicado e de infraestrutura de hardware, voc pode se concentrar em gerenciar o seu Funil de Vendas e superar as suas metas com maior segurana.
sobre o autor: Eduardo Souza Aranha diretor-geral da Souza Aranha Marketing de Relacionamento & CRM, empresa que fundou em julho de 1982. membro da Academia Brasileira de Marketing. Desenvolveu, implantou e supervisionou mais de quatrocentos projetos de marketing direto e de relacionamento no Brasil e no exterior, entre eles o planejamento e o lanamento do Smiles para a VARIG.