PLAN DE MARKETING AXS S.A.

2010 -2011 SEGMENTO CORPORATIVO

ndice:
1. Anlisis y Diagnostico de AXS S.A.. 2. Mix de Marketing (Precio, Producto, Plaza y Promocin). 3. Competencia. 4. Diagnostico Estratgico FODA. 5. Decisiones Estratgicas de Marketing. 6. Anlisis de Resultados. 1. ANLISIS Y DIAGNOSTICO DE AXS S.A.:

AXS cuenta a la fecha con tres segmentos de mercado identificados segn el siguiente criterio: GRANDES CLIENTES MEDIANOS MASIVOS Facturacin >= 2,000.00 Bs. Facturacin >= 500.00 Bs - <= 1,999.00 Bs. Facturacin >= 1.00 Bs - <= 499.00 Bs.

De esta clasificacin a la fecha se cuenta por segmento con las siguientes cantidades de clientes: GRANDES CLIENTES MEDIANOS MASIVOS 431 1.700 9.359 Clientes Clientes Clientes

Segn el estudio de mercado realizado (Fundempresa, Datacom, etc.) se cuenta con los siguientes parmetros de tamao de mercado: GRANDES CLIENTES MEDIANOS MASIVOS 5.027 (participacin AXS 9%) 7,811 (participacin AXS 22%) 28.018 (participacin AXS 33%)

Dentro el segmento de GRANDES CLIENTES, si bien nuestra gama de productos han sido ideados para satisfacer diversas necesidades de este segmento, podemos afirmar, que aun son insuficientes para copar y ganar todos los espacios o requerimientos del segmento o nicho de mercado aun no desarrollado o explorado. Convirtindose en una prioridad el concentrar nuestros esfuerzos en desarrollar paquetes y/o productos especficos para cada rea de trabajo (Banca, ONGs, Estado, Industria, Hotelera, etc.) De todas maneras AXS no solo est capacitada para desarrollar productos y servicios basados en la plataforma de internet, sino que al contar con una experiencia apoyada por un equipamiento de ltima generacin, puede ofrecer al mercado en general los servicios de CALL CENTER (Inbound y Outbound) y servicios de valores agregados, pudiendo ampliar su mercado como especialistas en la provisin y asistencia de servicios 800 900 y 901 de cobertura nacional altamente especializado. A nivel nacional la marca AXS, aun no se ha consolidado como una marca de alta calidad y servicio, con productos que brinden seguridad, especializacin y sobre todo cobertura. Con el objetivo de conseguir el mayor volumen de venta de productos y soluciones en telecomunicaciones que se requieren en todo el pas.

La razn principal por la que aun no se ha logrado consolidar la marca, radica en la competencia que en estos ltimos aos se ha ido incrementando, con compaas y marcas nacionales que han penetrando con similar tecnologa (Entel, Comteco, Cotas, Tigo, Viva, y otras pequeas regionales). Todo esto podra llevar a los actuales competidores a un dumping de precios, dirigiendo la oferta principalmente hacia los clientes considerados fuertes y potenciales del mercado. Se debe tomar muy en cuenta a Entel, Cotas y Comteco quienes han desplegado todo su know how y recursos de marketing a la conquista del mercado boliviano, ya que no solo cuentan con tecnologa de punta, sino con recursos financieros para gastos de publicidad y penetracin de marca, pero sobre todo porque cuentan con la mayor cobertura en el eje central (LP, CBBA y SCZ). Con el transcurso del tiempo AXS ha logrado posicionarse medianamente en el mercado nacional en funcin a la calidad, tecnologa, tiempos de respuesta y servicio personalizado brindado. En la ciudad de La Paz compite de manera directa con Entel, Viva y Tigo y de manera indirecta con Comteco; aunque Viva y Tigo solo con un servicio limitado por las caractersticas de su plataforma. Sin embargo Entel compite en forma desleal en un mercado dirigido a instituciones y reparticiones Estatales por el vnculo directo en su poltica actual. En la ciudad de Cochabamba la competencia radica ms en el precio que en la calidad del servicio. Entel y Comteco, compiten con AXS por un mercado que enfrenta una batalla de precios por descuento en desmedro con la calidad y servicios finales, donde se negocia centavo a centavo por lograr la mejor penetracin en ese mercado. Adems de la agresividad en sus promociones y nuestra falta de capacidad y cobertura hacia los sectores industriales y comerciales. En la ciudad de Santa Cruz compiten con AXS Cotas y Entel, donde en el concepto de calidad es considerado importante, lamentablemente AXS no ha podido aun posicionarse como una marca de respaldo, ya que Cotas es una empresa de races fundamentadas en Logias y acuerdos regionales donde es muy difcil el lograr ser considerados y aceptados en un entorno regionalista, pero de gran demanda por su crecimiento sostenido. Nuestra mayor debilidad radica en la capacidad y cobertura para los sectores industriales y comerciales y en el ltimo tiempo, los excesivos cortes en nuestra red por factores netamente climticos, que se tradujeron en las altas bajas de servicios. MIX DE MARKETING (PRODUCTO, PLAZA, PRECIO y PROMOCION)

2.

2.1 Estrategia de Productos Grandes Clientes.Los productos de AXS son valorados en Bolivia por su calidad tecnolgica y servicio; los atributos que resaltan son: la tecnologa, su fibra ptica, atencin personalizada y tiempos de respuesta. Para el segmento de GRANDES CLIENTES los productos se han dividido de la siguiente manera: INTERNET:

BANDA ANCHA EJECUTIVA velocidades (desde 192, hasta 2816 Kpbs). BANDA ANCHA PLUS velocidades (desde 320, hasta 7168 Kpbs). BANDA ANCHA INALAMBRICA velocidades (desde 192, hasta 896 Kpbs).

BANDA ANCHA ON LINE velocidades (desde 192, hasta 2816 Kpbs). DATOS: TX, en base a TDM. VPN FIBRA OSCURA LD:

LD NACIONAL E INTERNACIONAL CALL CENTER:

OUTBOUND INBOUND

En base a estas categoras se armaran diferentes propuestas de productos ampliados (paquetes y/o combos) los cuales por sus caractersticas de uso se ofertaran a clientes corporativos segn su rubro y alcance geogrfico (local o nacional) De esta manera se tiene como ejemplo los siguientes productos a ser ofertados Paquete A: Internet AXS 2GO SEMI- EJECUTIVO BANDA ANCHA PLUS (Plataforma ADSL2+) Instalacin Gratuita Modem en Comodato Antispam en lnea 1 Licencia Antivirus + Firewall Dominio www.nombre.acelerate.com 13 IPs Cobertura, segn disponibilidad geogrfica Gerente de Cuenta asignado, asistencia escalonada Paquete B: Internet AXS 2GO EJECUTIVO BANDA ANCHA PLUS (Plataforma ADSL2+) Instalacin Gratuita Modem en Comodato Antispam en lnea 1 Licencia Antivirus + Firewall LD Tarifa plana 24h (hasta 2000 minutos) precio preferente Dominio www.nombre.acelerate.com 13 IPs Cobertura, segn disponibilidad geogrfica Gerente de Cuenta asignado, asistencia escalonada Paquete C: Internet AXS 2GO VIP BANDA ANCHA PLUS (Plataforma ADSL2+) Instalacin Gratuita Modem en Comodato

Antispam en lnea 1 Licencia Antivirus Security LD Tarifa plana 24h (hasta 2000 minutos) precio VIP Registro Dominio Propio + 1er mes mantenimiento gratuito www.minombre.com 25 IPs Cobertura, segn disponibilidad geogrfica Gerente de Cuenta asignado, asistencia escalonada
Nota: los presentes ejemplos son productos a ser analizados tcnica y financieramente antes de su implementacin

De la misma manera se debe analizar el pensar en incluir valor al producto base o la necesidad inicial, de esa manera en vez de recurrir a realizar campaas de promocin va descuento, se incluirn en la oferta valores agregados de servicios actuales con los que contamos, incidiendo de mayor forma en lograr marginar de manera escalonada, tomando como base el producto que nos representa mayor margen, agregando productos diferenciados a la oferta con un precio ms bajo pero que reporte mrgenes. Ej. Empresas Medianas que utilizan el Internet de manera Intensiva Banda Ancha Ejecutiva (ADSL actual, doblar su velocidad) Canal Voip Independiente Instalacin Voip si costo Antispam en Lnea Subir su cantidad de IPs (si tienen 5 a 10, segn el caso corresponda y previo anlisis de usos) 2.2 Estrategia de Plaza - Distribucin.AXS. vende y ofrece sus Productos bajo la marca AXS Bolivia S.A. en todo el pas. La comercializacin de productos para Grandes Clientes solo es llevada a cabo en el eje central (LP, CBBA y SCZ). AXS vende sus productos a travs de su propia fuerza de venta directa (Gerentes de Cuenta), Front Desk y CAC. En la ciudad de La Paz y El Alto nuestros productos son comercializados de forma directa mediante visitas personales del equipo comercial, Front Desk, CAC y outbound, como tambin la atencin personalizada en sus oficinas administrativas de la ciudad de La Paz (Shoping Norte y Oficinas Centrales Calacoto). Dentro del nuevo plan se planea realizar la remodelacin del las oficinas comercial de Calacoto con el fin de mejorar la atencin del Front Desk, sala de reuniones VIP, Sitio AXS para LD e Internet y Show Room de productos En la ciudad de Cochabamba los productos son comercializados de forma directa mediante visitas personales del equipo comercial, Front Desk y CAC, adems de visitas peridicas y de apoyo para nuevos y potenciales clientes, programadas de manera conjunta con la Gerencia de MKT Nacional y Corporativa desde la ciudad de La Paz. En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y de la misma manera, los productos son comercializados de forma directa mediante visitas personales del equipo comercial, Front Desk y CAC, adems de visitas peridicas y de apoyo para nuevos y potenciales clientes, programadas de manera conjunta con la Gerencia de MKT Nacional y Corporativa desde la ciudad de La Paz.

Para el resto del pas, AXS vende y analiza la factibilidad desde la ciudad de La Paz, va visitas planificadas por las Gerencias de Ventas regionales. Canales utilizados: AXS AXS Gerente de Ctas. Front Desk Cliente Final Cliente Final

2.3 Estrategia de Precios.AXS Est posicionada como la empresa que cuenta con productos de precio alto pero accesible, preferida por consumidores que requieren de un alto grado de calidad y seguridad en el uso final. La forma actual del clculo de precios de venta esta manejada bajo el siguiente criterio: a).- Segn una matriz se adiciona de manera lineal todos los costos inherentes a la provisin de servicios y otros: Proveedores Extranjeros Modems Instalacin Comisiones Ventas Gastos MKT Antispam Impuestos Gatos Facturacin Incobrabilidad Margen Segn el margen aportado por cada uno de los diferentes productos, se hace un anlisis del porcentaje % de descuento para promociones o descuentos por pagos adelantados y tiempo y mantenimiento de cuentas, donde la premisa esta en no bajar el porcentaje de margen a menos del 20% 2.3.1 Nueva Poltica de precios en funcin a la Clasificacin de Clientes. La base de datos con la que cuenta AXS se va distribuir a los clientes en diferentes categoras, utilizando tres criterios en su seleccin o clasificacin: Antigedad Volumen de facturacin Incrementos de servicios

De esta forma se van a clasificar a los clientes en A, B, y C. Siendo A el grado mas alto de clasificacin que al mismo tiempo pueda gozar de los tres parmetros de medicin y a quien se le otorga diferentes clases de beneficios (premios tangibles, servicios anexos, incremento de velocidad, promocin, etc). Los clientes considerados B debern al menos cumplir con 2 de los parmetros de medicin y a quienes se les otorgara diferentes clases de beneficios, la intencin de ofrecer beneficios es

llevarlos a un nivel superior de clientes, en este caso la tarea es realizar un UPSELLING con esta categora, para que gocen aun de mayores ventajas y facilidades. La principal tctica es motivar en un cliente B y C el ascender de categora, no solo por la imagen con la que contara, sino por los beneficios que podr lograr (el participar de los comerciales ej. Irupana etc.) Los clientes considerados C sern aquellos que al menos cumplan con 1 parmetro de medicin y/o sean nuevos. Todos los clientes categoras A, B y C, podrn gozar de los beneficios de promociones y ofertas siempre y cuando realicen un Crosselling o un Upselling de cualquier servicio con el que cuentan o servicio nuevo. Las ventas nuevas con promocin u ofertas tendrn un tiempo establecido de duracin segn parmetros de la ATT. Se revisara la matriz de clculo de precios de lista tomado en cuenta el comparativo de precios de la competencia, relacionados con los mrgenes actuales por tipo de servicio. La revisin de precios y/o actualizacin tiene como objetivo principal el ser mas competitivo y generar mayores ingresos por cantidad de nuevos clientes suscritos. 2.4 Estrategia de Promocin.En cada ciudad donde AXS cuenta con oficinas propias, se mantendr a la fuerza de ventas como el principal canal de promocin de la empresa, apoyados por las actuales campaas de publicidad. De todas maneras existe un sinfn de tareas pendientes de aplicacin como ser: Relanzamiento de marca Adecuacin y actualizacin de la pagina WEB Remodelacin de actual plataforma de atencin a clientes LP Vallas publicitarias en el eje (LP, CBBA y SCZ) Programas televisivos de alta demanda Auspicios a eventos especializados Participacin en Feria de Santa Cruz Desayunos trabajo para empresas relacionadas Intercambio de servicios TV, Radio, Prensa etc. Material POP Carpetas de promocin para Gerentes de Cuentas

Poder Negociador de los Compradores: Los principales compradores de nuestros productos son los Gerentes, Jefes y Encargados de Sistemas de empresas, considerados los consumidores finales, quienes son cada vez ms exigentes, buscando mejores precios, calidad, cobertura, soluciones integrales y servicio. De manera paralela a la decisin de compra se encuentran los Gerentes y/o Jefes Financieros, quienes poseen un alto poder negociador ya que pueden cambiar de marca si no se encuentran satisfechos. Poder Negociador de los Proveedores:

A la fecha no contamos con restricciones importantes de los proveedores extranjeros para el servicio actualmente comprado. 3. COMPETENCIA.3.1 ENTEL Cuenta con cobertura Nacional, adems de contar con oficinas en todas las capitales de departamento, fuerza de ventas, sitios propios de servicios, tecnologa similar y/o igual a la nuestra. Si bien en su estructura son ms grandes, estn por el momento dirigidos a ganar el mercado de telefona mvil y competir de manera directa con las cooperativas departamentales en servicios de TV y LD. De todas maneras aun sigue siendo nuestra mayor competencia en Internet, TX y VPN por el mercado conquistado y ganado por Datacom. Comteco Es una Cooperativa departamental situada en la ciudad de Cochabamba, la cual en base a cambios en su estructura administrativa ha mejorado en los ltimos aos la oferta de sus servicios. Cuenta con la totalidad de cobertura en la ciudad de CBBA y ha comenzado su penetracin a las ciudades de La Paz y Santa Cruz con algunos servicios dirigidos a empresas y cdigo de LD. Su estrategia de venta est basada principalmente en ofertar todos sus servicios a precios bajos adjuntado a la oferta premios y descuentos especiales, Ej. Por el mismo precio dobla la velocidad, por un contrato de 3 aos regala una Computadora Porttil etc. 3.2 Cotas. Es una Cooperativa departamental situada en la ciudad de Santa Cruz, su base y estructura administrativa est basada en el sentido de perteneca regional y de logias. Quienes por su caracterstica y costumbres deciden de manera conjunta y regional el rumbo de su cooperativa. Cuenta con la totalidad de cobertura en la ciudad de SCZ y su penetracin a las ciudades de La Paz y Santa Cruz es insipiente solo con servicios de LD. Su tecnologa no esta actualizada y su servicio no es bueno, pero compensan estas falencias con la asistencia tcnica inmediata. Su estrategia de venta est basada principalmente en las relaciones institucionales y regionales, adems de sus servicios a precios bajos adjuntado a la oferta descuentos especiales. Cuentan tambin con TV por cable y alta presencia con su cdigo de LD. 3.3 TIGO Comenz siendo una empresa netamente dirigida a la telefona mvil, compitiendo palmo a palmo con Viva y Entel, empieza hace 2 aos a incursionar en el Internet bajo una plataforma WiMax siendo la primer empresa que oferto el internet desde un pendrive.

Su central se encuentra en la ciudad de Santa Cruz y cuenta con oficinas regionales y dealers en todas las capitales de departamento. Se destaca por ser el 1er operador en Bolivia que desarrollo la telefona mvil y el segundo proveedor de este servicio. Si bien no es especializado en internet, ha ganado una cuota interesante de mercado residencial y ejecutivo, entrando incluso a ofertar velocidades mayores a empresas para usos netamente corporativos, sus resultados no son los mejores ya que existe mucha insatisfaccin por parte de sus usuarios. Cuenta con una estructura meditica fuerte a nivel nacional. 3.5 VIVA Comenz como la 3er opcin nacional y moderna para telefona mvil basada en una plataforma digital, llegando a ser en su momento la segunda empresa en cobertura y cantidad de usuarios. Siendo competencia directa de Entel y Tigo, ha desarrollado de manera paralela el internet WiFi, proveyendo a sus usuarios de un modem inalmbrico. Dirigido principalmente a un mercado netamente residencial y en algunos casos ejecutivo. Tiene grandes limitaciones en la calidad de su servicio, por lo que solo debera ser considerado una amenaza para la telefona LD e internet residencial. Cuenta con la estructura meditica mas fuerte a nivel nacional. 4. DIAGNSTICO ESTRATGICO FODA

4.1 Amenazas : Inestabilidad del contexto poltico de Bolivia, por lo que los consumidores se han vuelto ms sensibles al precio debido a la prdida de poder adquisitivo. La entrada en los ltimos aos de nuevas empresas al sector, ha intensificado la competencia; por lo que es necesario un fuerte control de las polticas a aplicar cuidando de no generar una guerra de precios (dumping). Crecimiento y actualizacin tecnolgica de las cooperativas, que les permitira lograr mayores economas de escala en diversos aspectos como desarrollo, cobertura, comunicacin y distribucin, debilitando as la participacin de mercado de AXS La concentracin de venta muy desproporcionada por el tipo de venta con nuestros clientes, depender de una base muy pequea que generan ms del 50% de nuestros ingresos (falta de diversificacin del riesgo comercial). Dejar o permitir que nuestros actuales competidores nacionales se especialicen y mejoren su tecnologa y amplen sus servicios. La penetracin de las cooperativas con servicios integrales a las ciudades del eje.

4.2 Oportunidades: Desarrollar el mercado de Internet y valores agregados por la creciente demanda local y la tendencia mundial. Expansin del mercado, debido a la mala calidad de servicios, capacidad y asistencia tcnica de muchos de nuestros competidores. Mejorar y explotar la tecnologa con la que contamos. Expandir nuestras operaciones al sur del pas Tarija y Sucre.

Lograr y consolidar contratos de mediano y largo plazo con empresas reconocidas a nivel nacional. y a nivel internacional. Mejorar nuestra actual relacin con nuestros clientes actuales, incrementando los servicios actuales Upselling y Crosselling. Mejorar nuestra plataforma de atencin a clientes CAC, basado en un excelente trato y servicio en atencin a soluciones tcnicas, informacin y necesidades latentes y presentes. Relanzar los servicios de LD con tarifas mas competitivas y apoyo meditico permanente. Desarrollar nuevos productos paquetizados o en combo, que generen expectativa agregada de servicios y productos. Aprovechar la concentracin actual de Entel en telefona mvil para ser el referente principal en soluciones de internet y datos, as dejar de ser solo considerados como Back Up. Consolidar la frecuencia BAI, apoyndonos en reglamentacin y leyes nacionales

4.3 Fortalezas: Experiencia de AXS. en el mercado de productos en telecomunicaciones Contar con Red de Fibra ptica Contar con tecnologa de punta Calidad demostrada en el servicio de internet Slida presencia en la ciudad de La Paz Personal tcnico altamente comprometido Estructura administrativa consolidada Fuerza de ventas en vas de especializacin Ofertas competitivas de algunos servicios Propia plataforma de Call Center y servicios de valor agregado Contar con oficinas propias en el eje central.

4.4 Debilidades: 5. Escaso conocimiento de la marca, principalmente en el interior de la republica. Dbil imagen de marca, especialmente en el resto del pas. Somos conocidos por ser una empresa de productos caros. Ausencia de un posicionamiento slido. Falta de comunicacin con el mercado (publicidad meditica). No utilizar el soporte CRM para la gestin comercial. No contar con una cobertura adecuada en las ciudades del eje central. No contar con mdems modernos para soluciones integrales que acompaen la innovacin tecnolgica. Depender solo de promociones y descuentos para lograr penetracin de mercado. Limitado poder de negociacin por falta de cobertura para empresas industriales y comerciales. Capacidad de inversin limitada. No contamos con precios competitivos que acompaen los servicios ofrecidos. Demasiada burocracia en la aprobacin de proyectos especiales Tiempo de respuesta excesivo para el anlisis de proyectos especiales. DECISIONES ESTRATGICAS DE MARKETING

1 etapa: Formulacin de los objetivos de marketing a alcanzar: Reposicionar la marca AXS en el mercado Boliviano.

Lograr un incremento del 44% sobre las ventas de Internet respecto al cierre de la ltima gestin Lograr un incremento del 26% sobre las ventas de Datos respecto al cierre de la ltima gestin. Revisar la base actual de clientes corporativos a fin de re-carterizar la base con la asignacin de gerentes de cuenta Realizar el anlisis individual de la base de grandes clientes con el fin de generar Upselling y/o Crosselling de servicios actuales. Revisar la estructura de fijacin de precios de todos los productos Desarrollar nuevos productos fusionando los actuales a fin de obtener agregados de mayor valor sin gasto o inversin.

2 etapa: Elaboracin y eleccin de las estrategias de marketing a seguir: Estrategia de crecimiento de cartera

Segn la matriz de crecimiento de Ansoff, la estrategia utilizada para AXS es la PENETRACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS, porque intenta aumentar sus ventas en mercados actuales, por medio del aumento de servicios relacionados y/o ampliados de su actual cuota de mercado, atrayendo nuevos usuarios de marcas competidoras por acciones de comunicacin y utilizacin de acciones de CRM importantes.

Mercados Actuales

Producto s

Actuales Penetracin y Desarrollo de mercados

Nuevos

Desarrollo de nuevos productos

Nuevos

Desarrollo de nuevos mercados Diversificacin

3 etapa: Segmentacin y posicionamiento: AXS decidi implementar una nueva segmentacin, GRANDES CLIENTES MEDIANOS MASIVOS Facturacin >= 2,000.00 Bs. Facturacin >= 500.00 Bs - <= 1,999.00 Bs. Facturacin >= 1.00 Bs - <= 499.00 Bs.

Dirigindose principalmente a consumidores empresariales y corporativos del eje central (LP, CBBA y SCZ), que ponderan una marca conocida con calidad estndar y precio accesible. El posicionamiento elegido se basa para toda la gama de productos, denotando que lo que importa es la calidad, velocidad, seguridad tecnolgica y atencin personalizada en sus servicios y tiempos de respuesta. 4 etapa: Estrategia funcional. Estrategia de comunicacin (para ser presentada y ser aprobada)

Reposicionar a AXS Bolivia dndole un carcter de marca, una ideologa de producto y un imaginario propio. (Marca, Logotipo, Colores Institucionales y Eslogan) Las estrategias de precio, producto y distribucin sern desarrolladas en funcin a las caractersticas actuales de nuestro soporte tcnico y cobertura geogrfica actual. En funcin a las ampliaciones e inversiones se deber mantener los canales abiertos para el desarrollo de los mismos.

5 etapa: Acciones o planes de accin. Para desarrollar la estrategia de comunicacin, se cuenta una agencia de publicidad quien esta proponiendo las diversas formas de Darse a conocer mediante el reconocimiento perceptivo de la Marca AXS Bolivia. Para lograr reposicionar la marca AXS, se realizaran un cronograma intensivo de visitas de Pre y Post Venta a toda la actual cartera vigente de clientes, en las tres ciudades del eje (LP, CBBA y SCZX). Revisin de Precios, en funcin a optimizar los mrgenes y contar con precios competitivos Desarrollo de ofertas agregadas de productos ampliados. Actualizacin de la actual base de clientes a realizar con cada regional con MKT. Anlisis de capacidades y cobertura actuales a fin de explotar en valor las mismas Depurar las listas de potenciales clientes segn estudios previos de mercado Segmentar las listas de potenciales clientes por rubro y analizar necesidades particulares de posibles servicios. Pblico objetivo: Empresas Grandes y Medianas Mensaje: La idea es transmitir el concepto de Somos la solucin inteligente en telecomunicaciones, buscando que el consumidor tome distancia del juego publicitario y descubra y perciba esa calidad y esencia del servicio a ser utilizado. Medio: Actualizacin del Intranet, Propuestas comerciales, Carpetas de Venta, y Capacitaciones, para focalizar los recursos y aumentar la efectividad.

Primero se deber analizar el mercado de las telecomunicaciones en general, donde nos encontraremos con datos interesantes. Uno es que la calidad, velocidad, seguridad, precio y cobertura en ciertos productos es tenida como atributo relevante entre los valores de comunicacin. O por otro lado que la velocidad no es el atributo ms relevante al momento de su adquisicin. En cambio, el origen es usado como argumento de jerarquizacin de los productos en otras marcas. Adems, el consumidor promedio deber encontrar que considera que el precio de un servicio como producto final (Ej. Banda Ancha Ejecutiva), define su calidad al momento de la decisin de compra (valor de uso, valor de cambio). 6. ANLISIS DE RESULTADOS: Se deber lograr que AXS incremente sus ventas y participacin de mercado en Datos e Internet Se deber lograr que AXS sea en el mediano plazo el referente No 1 en LD Se deber lograr que AXS conquiste uno o ms segmentos dentro del competitivo mercado de las telecomunicaciones comercializados a nivel regional y nacional. Los resultados debern ser analizados al menos 6 meses luego de la introduccin de los productos ampliados, pautas comerciales o mediticas para objetivamente identificar si fueron ptimos y si se logro alcanzar un alto grado de recordacin de la marca. Si se obtuvo un alto ndice de aceptacin de nuestros productos. Si se consigui construir la riqueza imaginaria a la marca (grado de percepcin), fortalecindose y alcanzando presencia.

Segn el anlisis de resultados, se debern realizar ajustes y mejoras. De esa forma el compromiso de mejora, crecimiento y logro de objetivos ser demostrado, ajustado, cambiado o reformulado. Con la principal intencin de ganar espacios de mercado, obtener resultados positivos en nuestros balances operacionales y lograr crear utilidades y beneficios para los socios, lo cual se traduce directamente en un mejoramiento del capital humano con el que cuenta o contara la empresa. A la espera de sus comentarios, correcciones o modificaciones que sern con agrado aceptadas, me despido con las consideraciones mas distinguidas.

Hugo Flores Bailey GERENTE DE MARKETING SEGMENTO CORPORATIVO AXS BOLIVIA S.A.