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Aproximacin al rea Comercial

Autor: Manuel Giraudier

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Presentacin del curso

En este curso vamos a echar un vistazo al rea comercial de un negocio. Aspectos como el marketing y sus estrategias, el mercado, el desarrollo de nuevos productos, el plan de marketing en accin y el marketing directo son fundamentales en un departamento comercial. Para empezar a trabajar en esta rea, es fundamental conocer a la perfeccin el significado de marketing: el proceso de planificar y ejecutar el concept, el precio, la promocin y la distribucin de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y de las empresas.

Si tenemos clara esta definicin, podremos profundizar en la materia y analizar las oportunidad oportunidades del mercado, disear estrategias dirigidas a la captacin de clientes y atender las necesidades de stos. Terminamos esta unidad tratando el marketing directo, que es el que se lleva a cabo cuando una comapaa vende servicios directamente a los clientes, cuando no hay intermediarios. En este curso vamos a tratar tanto les medios tradicionales (radio, televisin, fax) como los medios ms nuevos (correo electrnico, sitios web).

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1. El marketing
[ http://www.mailxmail.com/curso-aproximacion-area-comercial/marketing ] Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, el precio, la promocin y la distribucin de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y de las compaas. La orientacin del marketing abarca todos los aspectos de la organizacin: I+D, Produccin, Promocin, Distribucin, Publicidad, Ventas y Rentabilidad La orientacin de marketing es una orientacin al cliente que la compaa deja expresada en su misin la razn misma de su existencia. Por ejemplo, "Nuestra misin es ofrecer autos que produzcan baja polucin a un precio que los clientes consideren asequible y que permita a nuestros empleados y accionistas lograr sus objetivos personales" y en su estrategia, las acciones concretas que la compaa debe hacer para cumplir con su misin. Responsabilidad de todos El marketing eficaz es un emprendimiento corporativo que gira en torno a una filosofa compartida por todas las personas que pertenecen a la organizacin. Y es vital que la empresa tenga una orientacin de marketing porque eso la ayudar a lograr su misin. Tener conocimiento de los principios bsicos del marketing puede beneficiar a todos los que participen del intercambio de ideas, de productos o de servicios, cualquiera sea el papel que desempeen: Ms all de cul sea su situacin laboral, estar familiarizado con los conceptos bsicos del marketing puede ayudarlo a que usted contribuya al xito de su compaa. Primero que nada, hay que comprender a los clientes. El marketing es una forma de comprender y de satisfacer al cliente. Qu quiere el cliente Una vez que el representante de marketing comprende cules son los impulsos bsicos, se puede dedicar a satisfacer las necesidades, deseos y demandas del cliente. Las necesidades son requisitos fundamentales, tales como la comida, el aire, el agua, la ropa y el refugio. Ms all del nivel puramente fsico, la gente tambin necesita recreacin, educacin, entretenimiento, y una posicin social o lugar en de la comunidad. Los deseos son necesidades dirigidas a objetos especficos que podran satisfacer tales necesidades. Por ejemplo, una persona podra necesitar comida, pero en alguna ocasin especial, podra desear comer en un restaurante en lugar de prepararse la comida en su casa. Y las demandas surgen cuando la gente desea un producto especfico y adems quiere y puede pagarlo. Estas necesidades son esenciales para la vida o para la calidad de vida, y el marketing por s mismo no puede afectarlas. Pero el marketing s puede influir la forma en que la persona satisfar esas necesidades.

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Necesidades de los clientes. Estas necesidades de los clientes constituyen la fuerza que define todas las decisiones de compra, y se las puede clasificar de la siguiente manera: 1 . necesidades explcitas: lo que los clientes dicen que quieren; por ejemplo, "Quiero un sellador para las ventanas para el invierno" 2 . necesidades reales: lo que los clientes en verdad necesitan; por ejemplo, una casa que tenga mejor aislamiento y que, por lo tanto, permanezca mejor templada durante el invierno 3 . necesidades implcitas: son aquellos requerimientos que los clientes no mencionan; por ejemplo, una solucin fcil para aislar la casa 4 . necesidades de placer: es el deseo de poseer lujos, en relacin con las necesidades reales 5 . necesidades secretas: son las necesidades que los clientes se sienten renuentes a admitir; por ejemplo, algunas personas pueden tener una gran necesidad de tener un buen nivel social pero les resulta incmodo admitir que le confieren importancia a ese aspecto Tener una orientacin de marketing ayuda a que el representante de marketing pueda determinar qu tipo de necesidad es la que impulsa la demanda del cliente. Satisfacer las necesidades del cliente Hay varias formas de satisfacer las necesidades de los clientes: las compaas exitosas han logrado adaptar su oferta de productos para que se corresponda con las necesidades de los clientes. Las compaas pueden ofrecer lo siguiente: productos, servicios, eventos, ideas e informacin. 1 . productos tangibles, tales como alimentos, materias primas, ropa, vivienda, electrodomsticos, etc. 2 . servicios: como viajes areos, hoteles, servicios de mantenimiento y reparacin, y servicios profesionales (contadores, abogados, ingenieros, mdicos, etc.) 3 . eventos: por ejemplo, las Olimpadas, ferias comerciales, deportes y representaciones artsticas 4 . informacin: producida, empaquetada y distribuida por las escuelas, las editoriales, los creadores de sitios Web y otros representantes de marketing 5 . ideas: conceptos como "Done sangre" o "Compre bonos de ahorro" que reflejan una necesidad o valor profundamente arraigado en la sociedad Toda organizacin que participe en el desarrollo y la oferta de uno o ms de estos "productos" para los clientes hace uso del marketing. Su empresa puede cumplir con su misin al satisfacer las necesidades, deseos y demandas de los clientes mediante los productos que ofrece. Pero, exactamente qu hace su organizacin para lograrlo? La demanda Los representantes de marketing reconocen la demanda del clienteque convierte las necesidades y deseos en decisiones de ventasy luego tratan de manejarla. Sin embargo, dado que la demanda del cliente se manifiesta de muchas maneras, los representantes de marketing deben reconocer las formas de demanda y adaptar las estrategias de marketing a ellas.

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Las distintas formas de la demanda del cliente. La demanda en s misma se da de diferentes maneras y rara vez permanece estable. 1 . demanda creciente: la que se da cuando los clientes toman conciencia de un producto, les empieza a gustar y comienzan a solicitarlo 2 . demanda decreciente: la que se da cuando la demanda disminuye 3 . demanda irregular: la demanda que vara por temporada, por da o por hora 4 . sobredemanda: la que se da cuando las demandas de los clientes superan la capacidad de la compaa para satisfacerlas 5 . demanda negativa: la que se da cuando los clientes evitan un producto 6 . demanda inexistente: la que se da cuando los clientes no son conscientes de un producto, o no tienen inters en l Planificacin del proceso de marketing en cinco pasos 1 . 1.Analice las oportunidades del mercado: Identifique a los clientes objetivo, comprenda sus necesidades y conozca a su competencia. 2 . 2.Desarrolle una estrategia de marketing: Recurra al torbellino de ideas para obtener ideas sobre nuevos productos; defina su margen competitivo (es decir, las principales razones por las que los clientes deberan comprar sus productos en lugar de los de sus competidores), y someta sus ideas a una prueba de mercado. 3 . 3.Cree un plan de marketing: Decida cmo posicionar un producto, qu precio le pondr y cmo lo promover; qu tipo de canales de distribucin emplear y dems temas relacionados. 4 . 4.Ponga su estrategia de marketing en accin: Preprese para las sorpresas y decepciones, e incorpore mecanismos de control y de retroalimentacin en el proceso de implementacin. 5 . 5.Evale la eficacia de su estrategia de marketing: Realice los ajustes necesarios.

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2. El mercado
[ http://www.mailxmail.com/curso-aproximacion-area-comercial/mercado ] Analizar las oportunidades del mercado: Consumidores Lo primero que se hace en el proceso de marketing es detectar las oportunidades de mercado que le resultarn ms tiles a la compaa para lograr su misin, segn los productos y servicios que la compaa ofrezca. Para establecer cules son esas oportunidades, el representante de marketing debe responder a las dos preguntas siguientes: Quines son nuestros clientes objetivo? y Por qu deberan comprar nuestro producto y no el de la competencia? Quines son sus clientes objetivo? Probablemente, su firma tiene muchos clientes potenciales diferentes que pueden estar interesados en lo que la compaa ofrece. Y, es tambin probable que se dividan en dos categoras principales: (1) consumidores individuales y (2) empresas u organizaciones. La misin de su firma determinar si los principales clientes van a ser personas o empresas. Comprender el comportamiento del consumidor individual Comprender el comportamiento del consumidor ayuda a que los representantes de marketing sepan cul es la oferta ms adecuada para satisfacer las demandas de ese consumidor. La gente decide comprar por diferentes razones: culturales, sociales, personales y psicolgicas, que son las que ms influyen en las decisiones de compra de los clientes. Razones que afectan el proceso de compra del consumidor 1 . Culturales : Valores nacionales; por ejemplo, cierto nfasis en la comodidad material, la juventud o el patriotismo. Prioridades o mensajes religiosos o tnicos. Identificacin con una clase socioeconmica determinada 2 . Sociales: Amigos, vecinos, compaeros de trabajo, y dems grupos con los cuales la gente a menudo interacta de manera informal. Amigos y familiares: padres, pareja, cnyuge, hijos, hermanos. La propia posicin que ocupa la persona dentro de su familia, su club u otras organizaciones. 3 . Personales: La edad: incluso la etapa de la vida en la que la persona se encuentra, por ejemplo, adolescencia o jubilacin. La ocupacin, las circunstancias econmicas y el estilo de vida (o actividades, intereses y opiniones). Personalidad e imagen respecto de uno mismo: cmo la persona se ve a s misma y cmo cree que los dems la ven. 4 . Psicolgicas: Motivos: necesidades conscientes y subconscientes que ejercen presin suficiente como para inducir a una persona a actuar de determinada manera; por ejemplo, la necesidad de sentirse segura o la autoestima. Percepciones (interpretaciones de una situacin), creencias, y actitudes (el concepto duradero que una persona tiene de una cosa o de una idea). Aprendizaje: los cambios que se producen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia o el estudio. Comprender el proceso de compra del consumidor

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Comprender el proceso de compra del consumidor Los consumidores recorren una serie bastante predecible de pasos antes de comprar algo. Es probable que usted mismo haya realizado los siguientes pasos muchas veces: Investigar y evaluar todo sobre los consumidores 1 . Revisar la informacin de pedidos y ventas internas de su compaa: lo que le revelar las caractersticas y los patrones de compra de los clientes existentes. 2 . Obtener inteligencia de mercado: la cual se consigue leyendo los diarios y las publicaciones de la industria; conversando con los clientes, los proveedores y los distribuidores; consultando fuentes que estn en Internet, y reunindose con los gerentes de diferentes compaas. 3 . Realizar investigaciones de mercado: las puede llevar a cabo un departamento de investigacin interno o una firma externa mediante herramientas tales como encuestas de mercado, pruebas de preferencias de productos, grupos de atencin y otras herramientas similares. 4 . Emplear fuentes secundarias de datos: tales como las publicaciones gubernamentales, informacin sobre negocios y datos comerciales. Al estudiar las fuerzas que influyen sobre las decisiones de los consumidores, as como el proceso que los consumidores atraviesan al decidir si van a realizar una compra determinada, usted puede darse cuenta de qu manera llegar y atender mejor a esos clientes. Analizar y entender a la competencia Su organizacin no ser la nica que busque aprovechar las oportunidades del mercado: la competencia tambin entrar en juego. Tanto los consumidores como las empresas tienen diferentes opciones cuando toman decisiones de compra. Su compaa desea que el cliente elija su oferta en lugar de la oferta del competidor, lo cual no siempre es tarea fcil, ya que la competencia se vuelve ms intensa cada ao. Qu puede hacer el representante de marketing para garantizar que los clientes le sigan comprando a su firma y no a los competidores? Su compaa debe dejar en claro a los clientes cules son los beneficios de sus productos. Es decir, debe encontrar y mantener una ventaja competitiva que sea importante para sus clientes. Realice un anlisis de la competencia El anlisis de la competencia puede llevarse a cabo en diferentes niveles de la organizacin. Si usted es responsable de un slo producto de entre los muchos que tiene la firma, igual debe realizar este anlisis. La primera parte de todo anlisis de la competencia se basa en determinar quines son sus competidores. 1 . el poder que usted mismo posee como proveedor para elevar los precios o reducir la cantidad de productos que ofrece 2 . compaas que fabrican substitutos para los productos que usted fabrica 3 . otras empresas que ofrezcan productos similares al suyo 4 . empresas que son totalmente nuevas en su industria 5 . el poder que tienen los clientes para comparar los diferentes productos, contraponer a los distintos competidores y cambiar de proveedor con facilidad

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contraponer a los distintos competidores y cambiar de proveedor con facilidad La mayora de las compaas posee rivales existentes y rivales potenciales. Pero, son mayores las probabilidades de que una compaa sufra los embates de los competidores potenciales y emergentes ms que los de los rivales existentes. Los rivales existentes compiten en el mismo campo de manera abierta y visible. Pero, los rivales nuevos an no se han declarado abiertamente como competidores en su industria. Entonces, cmo identifica a los principales competidores existentes y potenciales? Una buena regla prctica: Los competidores son todas aquellas compaas que satisfacen, o intentan satisfacer, las mismas necesidades de los clientes que satisface su firma. Cuando haya identificado a sus competidores potenciales y existentes, analcelos en cuanto a los siguientes aspectos: estrategia, objetivos, fortalezas y debilidades y formas de hacer negocios. Si comprende todas estas caractersticas de sus competidores, usted puede disear estrategias de marketing que aumenten sus probabilidades de salir siempre airoso.

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3. Estrategias de marketing
[ http://www.mailxmail.com/curso-aproximacion-area-comercial/estrategias-marketing] Desarrollar una estrategia de marketing Una vez que haya seleccionado la oferta nueva (o readaptada) que resulta ms prometedora, el paso siguiente es crear una estrategia de marketing. Que es la parte esencial de la estrategia general de la organizacin. Establecer los objetivos de la estrategia de marketing La estrategia se da en diferentes niveles dentro de la organizacin. Al crear una estrategia de marketing para un producto, sus principales objetivos son: Responder a la pregunta: "Cul es la ventaja competitiva de nuestro producto?" y modelar su estrategia de marketing para garantizar que el producto satisfaga las expectativas, necesidades y deseos del cliente. Para lograr estos objetivos, debe contar con la siguiente informacin: 1 . el tamao de su mercado objetivo, as como su comportamiento tpico (caractersticas demogrficas) 2 . el principal beneficio del producto propuesto tal como lo percibirn los consumidores Adems, necesitar: 1 . estimar las ventas, la participacin en el mercado y las ganancias que el producto podra generar en sus primeros aos en el mercado 2 . definir el precio, la estrategia de distribucin (cmo llevar el producto hasta los clientes) y el presupuesto de marketing para el primer ao 3 . proyectar la rentabilidad y las ventas de largo plazo del producto Cules son los cuatro elementos bsicos del marketing?. 1 . PRODUCTO, calidad, diseo, caractersticas, nombre de la marca, etc. 2 . PRECIO, precio real, precio fijado, descuentos, plazo de pago, etc. 3 . LUGAR, canales de distribucin, cobertura geogrfica, etc. 4 . PROMOCIN, publicidad, marketing directo, relaciones pblicas, etc. Diferenciacin del producto Diferenciacin es el acto de hacer que la oferta de su compaa se distinga de las de sus rivales en formas que resulten significativas para los consumidores. Puede diferenciar sus productos de manera fsica o a travs de los servicios que su compaa ofrece en respaldo de ese producto. Las distinciones fsicas de un producto incluyen: 1 . diseo: la apariencia y textura del producto, el modo en que todas las cualidades antes mencionadas funcionan en conjunto (es fcil de usar, se ve bien y dura mucho tiempo) 2 . formato: tamao, forma, estructura fsica; por ejemplo, presentacin y recubrimiento de una aspirina 3 . caractersticas: como la nueva herramienta para editar textos que trae un

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software procesador de textos 4 . durabilidad: la vida operativa esperada del producto en condiciones naturales o condiciones estresantes 5 . fiabilidad: la probabilidad de que el producto funcione bien y no falle 6 . calidad: el nivel con que funcionan las caractersticas principales del producto Las distinciones en el servicio de un producto incluyen: facilidad de compra, entrega, instalacin,mantenimiento y reparacin y asesoramiento. Marca de un producto La marca de un producto es el nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o una combinacin de ambos, que identifica el producto y lo diferencia del de los competidores. Una marca bien lograda crea una fuerte imagen de marca: la percepcin que tiene el consumidor de lo que significa un producto o una compaa. En la mente de los consumidores, las marcas pueden tener significados que adquieren diferentes formas.: Todas las empresas se esfuerzan por construir una imagen de marca clara y favorable para ellas y sus productos. El ciclo vital de un producto El ciclo vital de un producto consta de 1 . Presentacin del producto: Tratar de que los clientes prueben el producto y sepan de su existencia Ofrecer un producto bsico. Emplear muchas promociones para que la gente lo pruebe 2 . Crecimiento del producto: Maximizar la participacin en el mercado. Ofrecer ampliaciones del producto. Disminuir las promociones debido a la gran demanda del producto 3 . Madurez del producto: Diversificar las marcas. Intensificar la promocin para incitar el cambio hacia las marcas nuevas 4 . Cada del producto: Ir eliminando los productos ms dbiles. Disminuir la promocin Estrategias de marketing para servicios Disear estrategias de marketing para servicios puede presentar desafos diferentes, porque los servicios y los productos poseen caractersticas distintas. Los servicios son: 1 . intangibles: Los clientes no pueden verlos, tocarlos, olerlos ni manipularlos antes de decidir si van a comprarlos. 2 . inseparables: Por lo general, los servicios se entregan y se consumen al mismo tiempo, por lo que tanto el proveedor como el comprador influyen sobre el resultado de ese servicio. 3 . variables: Los servicios varan segn quin los proporcione, y segn cundo y dnde se los proporcione. Por ello, es difcil controlar su calidad. 4 . transitorios: Los servicios se utilizan en cuanto se los recibe. No se los guarda para venderlos en el futuro. Todas estas caractersticas hacen que resulte difcil para los clientes juzgar la calidad del servicio que han comprado.

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Entonces, cmo se disean las estrategias de mercado para los servicios? He aqu algunas sugerencias sobre cmo orientar las estrategias de mercado: 1 . Seleccione procesos nicos para entregar su servicio: por ejemplo, autoservicio versus atencin personalizada. 2 . Capacite y motive a sus empleados para que atiendan bien a los clientes. (Esto respalda la filosofa de orientacin de marketing que dice que "todos son representantes de marketing".) 3 . Cree un ambiente fsico (o virtual) atractivo donde proveer el servicio: por ejemplo, un sitio Web entretenido y fcil de usar atrae a la gente para que aprenda sobre su compaa y compre su servicio. 4 . Diferencie la imagen que se asocia a su servicio. Por ejemplo, una compaa de seguros puede emplear la imagen de una roca como smbolo corporativo para representar la fuerza y la estabilidad. Con imaginacin y algo de pensamiento creativo, puede disear potentes estrategias de marketing, incluso para los servicios.

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4. Desarrollar nuevos productos

[ http://www.mailxmail.com/...curso-aproximacion-area-comercial/desarrollar-nuevos-productos] Desarrollar nuevos productos Probablemente, su empresa ha desarrollado diferentes productos o servicios de larga duracin: ofertas que han estado en el mercado por mucho tiempo. Pero, es muy probable que tambin desarrolle nuevas ofertas con frecuencia regular. De hecho, para muchas compaas, el xito gira en torno a su capacidad para crear continuamente productos y servicios innovadores. A los consumidores les gusta tener nuevas opciones, y las compaas exitosas siguen investigando y creando nuevos productos para satisfacer esos deseos y aumentar sus ventas. Pero, que una compaa pueda ofrecer siempre nuevas ofertas es importante tambin por otras razones: 1 . Los consumidores son a menudo criaturas inconstantes: sus actitudes para con los productos existentes pueden cambiar en forma rpida y sorpresiva. 2 . La mayora de los productos tienen un ciclo vital natural y pueden volverse anticuados en algn momento. 3 . Sus competidores tambin estn siempre buscando la manera de ofrecerles a los clientes opciones ms atractivas y econmicas. En la mayora de las industrias, hay una presin constante sobre las compaas para que saquen ofertas completamente nuevas o para que mejoren los productos existentes. Sin embargo, es sorprendente el porcentaje de ofertas, en especial las nuevas, que fracasan. En realidad, el 80% de los productos de reciente aparicin, ya no existen ms! Los productos fracasan por muchas razones; por ejemplo, los costos de desarrollar el producto terminan siendo ms altos de lo que la compaa esperaba, o los competidores pelean con mayor agresividad, o puede haber muchas otras sorpresas que aparecen para arruinar el plan. Cul es la mejor manera de hacer que su producto o servicio nuevo o mejorado tenga el mayor xito posible? Genere nuevas ideas y someta a prueba aqullas que son buenas, luego desarrolle programas efectivos de marketing para las ideas ms sensatas y prometedoras. Para generar nuevas ideas de productos Comience generando nuevas ideas de producto. Para ello, pregunte a sus clientes qu necesitan y qu desean, o qu cosas querran cambiar. Recordemos que las buenas ideas no necesariamente provienen de los clientes. Es posible que los consumidores no conozcan todas las posibilidades de los productos o servicios disponibles, o quizs no sepan cmo expresar sus necesidades o inquietudes. An as, toda idea para un producto tendr xito slo si llega a resolver un problema del consumidor, si satisface las necesidades del consumidor o si cuenta con su aprobacin. Otras fuentes para obtener nuevas ideas: 1 . La competencia 2 . los propios colaboradores de la empresa

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3 . los asesores y publicaciones de la industria 4 . las firmas que realizan investigaciones de mercado Considere emplear todos estos recursos, adems de los comentarios de los clientes, para generar la mayor cantidad posible de ideas. Una vez que haya decidido sobre un nuevo producto, el paso siguiente es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado le permiten evaluar si el producto es bueno tanto desde el punto de vista tcnico como comercial y con qu grado de entusiasmo los consumidores objetivo aceptan el producto. Debe someter a prueba de mercado los productos destinados a los consumidores individuales y los productos para empresas. Para probar los productos para consumidores Para someter a prueba los productos para consumidores, se puede emplear uno o ms de los siguientes mtodos. Los hay de diferentes costos, y su firma puede contratar compaas especializadas en realizar y evaluar cualquiera de estas pruebas con muestras del producto real. 1 . Permita que algunos consumidores prueben el producto en forma gratuita. Luego, vuelva a ofertar el producto, o un producto de la competencia, a un precio menor que el habitual. Observe cuntos clientes vuelven a elegir su producto y tome esa eleccin como medida de la satisfaccin de los clientes. 2 . Pida a varios compradores calificados que respondan preguntas respecto de sus preferencias sobre productos. Luego, invtelos a mirar una serie de comerciales o avisos impresos, incluyendo uno que sea de su nuevo producto. Por ltimo, dles algo de dinero y djelos actuar en una tienda. Observe cuntos de ellos compran su producto. 3 . Coloque su producto en diferentes tiendas y ubicaciones geogrficas que le interese probar. Pruebe diferentes posiciones en los estantes y exhibidores, y diferentes precios. Mida las ventas con sistemas de control electrnico de inventario. 4 . Esto es una prueba de mercado a gran escala. Seleccione algunas ciudades representativas, solicite a su equipo de ventas que consiga una importante exposicin del producto en esas ciudades, y lance toda una campaa de promocin y publicidad. Observe qu tan bien se vende el producto. Para probar los productos para empresas Para someter a prueba los productos para empresas, emplee los mtodos que se indican a continuacin: 1 . Construya algunas unidades del nuevo producto. Luego, seleccione cuidadosamente a algunos de sus clientes ms importantes y ms amigables para que prueben el producto en forma gratuita y le den su opinin respecto de la funcionalidad, caractersticas y problemas del producto. Podra enviar a un representante de su firma para que acompae la unidad hasta el cliente en donde se har la prueba alfa y los gue durante el proceso de prueba. Su objetivo en este punto es reunir la mayor cantidad posible de consejos respecto de qu hacer para que el producto sea lo mejor que puede ser. 2 . Es similar a la prueba alfa, slo que se la realiza en una etapa posterior del proceso de desarrollo del producto: cuando el producto est ms cerca de tener su formato final. En la prueba beta, enve mayor cantidad de unidades a

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tener su formato final. En la prueba beta, enve mayor cantidad de unidades a mayor cantidad de clientes que en la prueba alfa, para obtener sus comentarios. Quizs, puede preparar una lista ms especfica de problemas o temas que desea que los clientes que realizan la prueba beta evalen cuando usen el producto y experimenten con l. Y, tambin podra ofrecer venderles el producto con un gran descuento a los clientes que aceptan probarlo. 3 . Observe qu grado de inters los participantes muestran en el producto, cmo reaccionan antes sus diferentes caractersticas, cuntos expresan su clara intencin de comprarlo o de presentar una orden de compra para adquirirlo. Tenga en cuenta que tambin sus competidores van a prestar atencin a su producto en las ferias de la industria. Por ello, lo mejor es lanzar el producto pronto despus de que termine la feria. Si los resultados de la prueba de mercado son positivos; es decir, pareciera que hay verdadero inters en el producto, puede sentirse ms confiado respecto de comercializar el producto (proceder a fabricarlo y distribuirlo), siguiendo su plan de marketing.

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5. El plan de marketing en accin

[ http://www.mailxmail.com/curso-aproximacion-area-comercial/plan-marketing-accion] Pongalo en accin Usted puede contribuir a poner el plan de marketing en accin. Para ello, primero debe comprender cmo su compaa maneja las actividades relacionadas con el marketing. Luego, puede determinar cul ser la mejor manera de trabajar con los supervisores, sus colegas y sus empleados directos para implementar el plan de marketing. La gestin de este proceso incluye: 1 . organizar los recursos de marketing de la firma para implementar y controlar el plan de marketing 2 . incluir mecanismos de control y de retroalimentacin para garantizar el xito del plan y poder actuar ante las sorpresas o decepciones Al comprender cmo su firma organiza su campaa de marketing, puede darse cuenta ms claramente qu lugar ocupa usted dentro de esa estructura. El entorno de marketing actual Hoy las organizaciones operan en un entorno rpidamente cambiante, y el cambio se da de muchas maneras diferentes, por ejemplo: globalizacin, desregulacin, avances tecnolgicos y fragmentacin del mercado. Cmo puede su firma responder a estos cambios con la rapidez suficiente como para seguir siendo competitiva? La integracin es la clave. Su firma necesita integrar todos los procesos que se relacionan con los clientes. Si lo hace bien, no importa cuntos sean los cambios que tienen lugar dentro de la compaa o fuera de ella, los clientes seguirn viendo una nica cara y escuchando una nica voz, con quienquiera que interacten dentro de su firma. Este proceso de integracin comienza con una unida estructuracin del propio departamento de marketing. Las aptitudes necesarias para lograr una implementacin satisfactoria Ms all de cmo estn organizadas las actividades de marketing de su empresa, la compaa igual necesita definir quines implementarn el plan de marketing, adems de dnde, cundo y cmo lo harn. Para que la implementacin de un plan de marketing resulte satisfactoria, se debe contar con las aptitudes necesarias para los siguientes cuatro procesos: 1 . diagnstico: prever qu podra salir mal y estar preparado para ello 2 . deteccin del origen de un problema: buscar dnde se origina un problema en la funcin de marketing, el plan en s mismo, las polticas o la cultura de la compaa, o en otras reas 3 . implementacin: presupuestar los recursos de manera acertada, organizar el trabajo con eficacia, motivar a los dems 4 . evaluacin: evaluar el resultado de los programas de marketing

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Las compaas que cuentan con personas que poseen estas aptitudes tienen excelentes probabilidades de que su programas de marketing se transformen en verdaderos xitos de mercado. Cmo controlar el proceso de marketing Aun si la empresa est preparada con un plan bien estructurado, cuenta con los recursos necesarios y todas las aptitudes adecuadas, igual deber hacer frente a ciertas sorpresas al implementar su programa de marketing. Ello se debe a que en los negocios, as como en la vida, las cosas rara vez se dan tal como se planearon. Los siguientes son algunos ejemplos de las muchas sorpresas de marketing que la firma podra tener: la demanda de un producto termina siendo menor que la sugerida por la investigacin de mercado, los consumidores emplean el producto de una manera diferente a la prevista, un competidor antes invisible deja a su firma inerme al lanzar una asombrosa nueva oferta, y el costo de una campaa publicitaria es mayor al estimado. Llevar un seguimiento y control constante de las actividades de marketing que realiza la firma puede contribuir a que su compaa responda eficazmente ante este tipo de eventos inesperados.

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6. Marketing directo
[ http://www.mailxmail.com/curso-aproximacion-area-comercial/marketing-directo] Aproximacin al marketing directo Las compaas participan del marketing directo cuando venden sus productos y servicios directamente a los clientes sin utilizar intermediarios, como son los revendedores mayoristas, vendedores minoristas y dems integrantes de la cadena. Para ello, pueden recurrir tanto a los medios tradicionales como a los ms nuenvos: 1 . informacin impresa que se envan por correo 2 . radio 3 . televisin 4 . telemarketing 5 . faxes 6 . correo electrnico 7 . sitios Web Tal como usted debe de suponer por los diferentes materiales de marketing impreso que le llegan, o por los correos electrnicos que recibe en su oficina o en su casa, el marketing directo tiene un crecimiento extraordinario. He aqu algunas estadsticas: El marketing directo ha crecido tan rpido porque proporciona mayores beneficios en el mundo comercial de hoy, en el que la competencia es cada vez ms feroz. Permite a las compaas: 1 . comprar listas de distribucin con los nombres y la informacin de contacto de casi cualquier grupo de clientes objetivo; por ejemplo, personas zurdas, millonarios, nuevas empresas de consultora 2 . personalizar y adaptar los mensajes que se entregan a los clientes objetivo 3 . controlar el momento en que se entregarn los mensajes, de modo que lleguen a los clientes potenciales en el momento correcto 4 . lograr un mayor nmero de lectores para los materiales impresos 5 . hacer pruebas con los mensajes y los medios para encontrar el mtodo ms rentable 6 . ocultar de sus competidores los productos que ofrece y la estrategia que utiliza 7 . evaluar las respuestas de los clientes para identificar cules son las campaas ms rentables 8 . integrar las estrategias de marketing directo con otras estrategias, como los avisos pagos 9 . llegar a los clientes de una manera ms econmica que utilizando un grupo de ventas El beneficio ms importante que posee el marketing directo para una empresa es que le permite realizar marketing relacional, o marketing uno a uno. Mediante este tipo especial de marketing, las empresas forman vnculos ms slidos y rentables con sus clientes objetivo. Los clientes, ya sean consumidores individuales o empresas, tambin aprecian el marketing directo por muchas razones diferentes. Pueden: 1 . comprar con mayor facilidad y rapidez desde su casa u oficina 2 . elegir de una mayor seleccin de mercaderas 3 . comparar fcilmente productos, servicios y precios

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4 . solicitar mercaderas las 24 horas del da 5 . conocer los productos o servicios disponibles sin tener que comprometer tiempo para una reunin con la gente de ventas 6 . recibir sus compras rpidamente gracias a los servicios de entrega en 48 horas Adems, la nueva tecnologa ha logrado que a las compaas les resulte ms fcil compilar bases de datos de sus clientes: colecciones organizadas de informacin actualizada y accesible sobre cada cliente existente o cliente potencial. La base de datos de clientes con que cuenta su compaa le permite: 1 . identificar a los clientes potenciales: La compaa puede generar iniciativas de ventas al publicitar su producto y luego construir una base de datos a partir de las respuestas que este mecanismo origine. Puede filtrar la base de datos para identificar a los mejores clientes potenciales y luego contactarlos por correo electrnico, por telfono o por otro medio con la intencin de que se conviertan en clientes de la empresa. 2 . decidir qu clientes recibirn una oferta particular: La firma define el cliente objetivo ideal para determinada oferta; y luego busca en la base de datos a aquellos clientes que ms se acerquen al ideal. 3 . profundizar la lealtad de los clientes: La compaa puede despertar el inters y el entusiasmo de los clientes al recordar sus preferencias y enviarles regalos, cupones e informacin especial. 4 . "reactivar" las compras de los clientes: Su firma puede emplear programas de envo automtico para enviar a los clientes tarjetas de aniversario o de cumpleaos, recordatorios y ofertas oportunas. Principales canales de marketing directo Los representantes que emplean el marketing directo cuentan con una variedad de canales de distribucin. 1 . venta cara a cara: por ejemplo, las personas que venden productos para las organizaciones de venta directa 2 . marketing directo por correo: incluye materiales impresos, como ofertas, anuncios, recordatorios y otros mensajes que se envan directamente a una persona o empresa a una direccin particular; 3 . catlogos: folletos o informacin que describen la mercadera de la compaa y contienen formularios para solicitar productos o nmeros gratuitos a los que se puede llamar para hacer un pedido 4 . telemarketing: llamadas telefnicas diseadas para atraer a nuevos clientes, contactar a clientes existentes o tomar pedidos 5 . televisin de respuesta directa: por ejemplo, canales de compra telefnica y avisos televisivos que invitan a que el televidente llame a un nmero gratuito para obtener ms informacin o para hacer un pedido Habiendo tantos canales disponibles, las compaas necesitan un enfoque sistemtico para decidir cul utilizar para sus campaas de marketing directo. Adems de comprender las diferentes formas del marketing en lnea, las compaas deben entender las caractersticas que diferencian a los distintos consumidores en lnea: 1 . Suelen ser ms jvenes, con mayor poder adquisitivo y mayor educacin acadmica que el resto de la poblacin. 2 . Es un grupo compuesto por mujeres y hombres, por partes iguales.

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3 . Tienden a darle gran valor a la informacin. 4 . Muchos de ellos responden de manera negativa a los mensajes cuya nica intencin es concretar una venta. 5 . Les gusta controlar la informacin que reciben sobre productos y las condiciones en que reciben esa informacin. 6 . Ellos, y no los representantes de marketing, son quienes autorizan el contacto y controlan las interacciones resultantes. 7 . Son compradores ms exigentes, que estn mejor informados. Los consumidores en lnea tienen mucho control de la situacin y fuerzan a muchas compaas a que se replanteen los enfoques de marketing tradicionales. El marketing directo, tanto a travs de los medios tradicionales como de los medios nuevos, representa nuevas oportunidades y nuevos desafos para las compaas. Sin embargo, no caben dudas de una cosa: A medida que la tecnologa contina evolucionando y los consumidores dominan la tecnologa cada vez ms, los representantes de marketing de todo tipo de industrias necesitarn replantearse constantemente las estrategias y los programas que emplean teniendo en cuenta esas nuevas condiciones. Tendrn xito aqullos que puedan adaptarse a los cambios con un pensamiento creativo y renovado.

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