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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB

PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB S.A

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB

ndice

PLAN DE NEGOCIOS...............................................................................................................................1 AQUALAB S.A..........................................................................................................................................1 ndice...........................................................................................................................................................2 I. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................................4 II. ANALISIS DE MERCADO..............................................................................................................5 ANLISIS DE ...........................................................................................................................................5 MERCADO.................................................................................................................................................5 1. Descripcin de la Industria de Toallitas Hmedas..........................................................................5 a. Descripcin Industria primaria........................................................................................................5 b. Tamao de la industria....................................................................................................................5 c. Caractersticas y tendencia de la industria......................................................................................5 d. Grupo de consumidores ms importantes.......................................................................................7 a. Descripcin del mercado.................................................................................................................7 b. Anlisis Tamao del mercado primario.........................................................................................8 c. Penetracin de Mercado................................................................................................................10 d. Precio y margen............................................................................................................................10 El precio de venta ser de $875 pesos con IVA incluido. El costo de fabricacin ser de $335, lo que implica una ganancia de 38 % por unidad vendida. Es decir un margen de $540.....................10 e. Medios por los cuales se pueden comunicar con sus clientes en el mercado objetivo..................10 f. Tendencias y cambios previstos en el mercado primario..............................................................11 Las tendencias estn enfocadas a los cambios experimentados por el mercado en torno a la bsqueda de nuevos atributos basado en el cuidado y seguridad de la piel. En este punto se pueden esperar cambios orientados a adicionar nuevos aspectos o cualidades que le den valor agregado al producto............................................................................................................................................11 g. Mercado Secundario.....................................................................................................................11 3. Resultados de la investigacin de mercado.......................................................................................11 4. Competencia......................................................................................................................................11 a. Anlisis de Viabilidad (FODA)....................................................................................................12 b. Importancia del mercado objetivo para nuestra competencia......................................................13 c. Barreras de entradas del mercado..................................................................................................13 d. Restricciones Legales....................................................................................................................13 II. DESCRIPCION DEL NEGOCIO........................................................................................................14 Naturaleza del negocio..........................................................................................................................14 Necesidades a ser satisfechas por la empresa...................................................................................14 2. Competencias Distintivas .................................................................................................................14 IV. ACTIVIDADES DE MARKETING Y VENTAS..............................................................................16 Estrategia global de marketing..............................................................................................................16 a. Estrategia de penetracin de mercado...........................................................................................16 b. Estrategia de crecimiento..............................................................................................................16 c. Canales de distribucin.................................................................................................................16 d. Estrategia de comunicacin..........................................................................................................16 Estrategia de Venta...............................................................................................................................18 Fuerza de Ventas...............................................................................................................................18 b. Actividades de Venta....................................................................................................................18 V. ANLISIS DEL PRODUCTO ...........................................................................................................19 1. Detalles de Toallitas Hmedas......................................................................................................19

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Ventajas competitivas ......................................................................................................................19 2. Ciclo de vida del producto................................................................................................................19 b. Acuerdos legas existentes con dueos y empleados.....................................................................20 4. Investigacin y Desarrollo................................................................................................................20 a. Actividades en proceso y recursos destinados .............................................................................20 b. Actividades futuras y resultados esperados de la I&D.................................................................20 c. Actividades de I&D en la industria...............................................................................................20 VI. OPERACIONES.................................................................................................................................21 1. Estrategia de produccin...................................................................................................................21 a. Procedimientos y capacidad de produccin de la empresa...........................................................21 Ventajas competitivas de la operacin..............................................................................................21 2. Proveedores.......................................................................................................................................21 a. Identificacin de los proveedores de elementos crticos de produccin.......................................21 Gestin de proveedores.....................................................................................................................21 VII. ORGANIZACIN Y PROPIEDAD.................................................................................................22 1. Estructura Organizacional AquaLab S.A..........................................................................................22 Polticas de R.R.H.H. ...........................................................................................................................23 Equipo gestor........................................................................................................................................27 Fortalezas y Debilidades del equipo gestor...........................................................................................27 4. Estructura societaria del negocio......................................................................................................28 IX. VALORIZACION DEL RIESGO .....................................................................................................29 Incluye:..............................................................................................................................................30 Flujos de Caja ...................................................................................................................................30 Inversin Inicial y Capital Requerido...............................................................................................30 Costos operacionales.........................................................................................................................30 Costos Fijos y Variables...................................................................................................................30 Financiamiento..................................................................................................................................30 Depreciacin.........................................................................................................................................30 Ganancias..............................................................................................................................................30 Costos Maquinarias 10 aos.................................................................................................................30

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB I. RESUMEN EJECUTIVO AquaLab es una empresa ubicada en la calle Curepto s/n comuna de Olivar Rancagua VI regin, dedicada a la produccin y comercializacin de toallitas hmedas impregnadas con agua de elevada pureza para uso humano. Cuenta con un equipo conformado por profesionales con una formacin global, basada en la investigacin constante de nuevas tecnologas, e innovacin de productos que satisfagan las nuevas y diversas necesidades del mercado, quienes han planeado y diseado estrategias de operaciones, ventas y marketing, para lograr posicionar un nuevo producto y obtener un crecimiento y participacin en el mercado. El objetivo de AquaLab es entregar a sus clientes Agua de Alta Pureza tratada con alta resistividad y sin compuestos orgnicos, cuyo vehculo para su uso son toallitas tissue elaboradas de algodn, con el que ingresaremos al mercado de productos de limpieza y cuidado de la piel. AquaLab desarroll un producto aplicando los ms altos controles de calidad en todos los procesos operativos y produccin; tales como almacenaje, distribucin y elaboracin y as lograr que nuestros clientes obtengan un producto de calidad. La oportunidad de negocio detectada se orienta a la utilizacin de estas toallitas impregnadas con agua termal con altos ndices de pureza; sin preservantes ni compuestos qumicos que daen ni irriten los tejidos, ni produzcan alguna alteracin cutnea ni secundaria; para la ptima asepsia y cuidado de la piel. Las toallitas hmedas se encuentran contenidas en un envase compacto y hermtico que conserva las propiedades del agua termal y es de fcil utilizacin. Con un plan de marketing estratgico de penetracin de mercado, queremos convertirnos en una marca reconocida dando a conocer los principales atributos y fortalezas de nuestro producto.

Laboratorios AquaLab Rancagua VI regin

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB II. ANALISIS DE MERCADO 1. Descripcin de la Industria de Toallitas Hmedas a. Descripcin Industria primaria El mercado nacional se encuentra en un estado constante de cambio y transicin. Los consumidores empiezan a generar variaciones en su comportamiento orientados a satisfacer cada vez ms sus necesidades. Estos cambios abarcan a todos los segmentos de nuestra sociedad sin distinguir clases sociales ni rangos de edad. Constantemente surgen nuevas segmentaciones producida por los cambios generacionales y debido al rpido avance y renovacin de la tecnologa en todas las reas. Han contribuido la modernizacin, desarrollo tecnolgico y la velocidad de las comunicaciones a crear estos consumidores ms exigentes, que valoran ciertos atributos de los productos que antes no tenan mayor importancia. La informacin recibida a travs de los medios de comunicacin masivos, durante sus rutinas diarias es la principal causa de este cambio de conductas. Estos nuevos consumidores, buscan productos que simplifiquen sus vidas, con nuevos atributos o mejores productos y la satisfaccin de varias necesidades a la vez. Lo anteriormente descrito configura un escenario dinmico donde las empresas deben estar alerta al mnimo cambio en el mercado en el cual se encuentran inmersas, para seguir innovando y satisfaciendo necesidades cada vez ms exigentes de un pblico cambiante y muy informado. b. Tamao de la industria

ANLISIS DE

Desde hace 20 aos el inters por el cuidado de la piel se intensific en Chile, en la medida que han ingresado nuevos productos al mercado nacional. Desde entonces estudios han demostrado que los productos de cuidado para la piel tienen una constante alza en el pas, sobre todo, en los ltimos 5 aos, siendo este en promedio el 20%.*

MERCADO

La primera empresa que abarco el rubro de las toallitas hmedas, con una importante participacin de mercado fue Kimberly Clark, con su submarca Haggys. Ms adelante aparecieron nuevos competidores como Pampers y Babysec. Hace dos dcadas atrs, las toallitas hmedas fueron orientadas solo para el cuidado de la piel del bebe y el crecimiento de este mercado fue lento y paulatino durante los primeros 10 aos. Actualmente empresas como Nivea, Loreal, Eucerin, Almay, Pamela Grant, Poise, ofrecen toallitas hmedas no solo orientadas al cuidado del bebe, sino ms bien al cuidado de todo tipo de pieles, principalmente la de mujeres. c. Caractersticas y tendencia de la industria Desde que comenz a desarrollarse estos productos en Chile, hace 20 aos, la industria ha experimentado cambios significativos, ya sea en la participacin y crecimiento de mercado, como en la innovacin y potenciacin de marcas con nuevos atributos y caractersticas. La tendencia al cuidado de la piel con productos libres de qumicos, va en aumento. Los nmeros indican que el crecimiento de la industria es elevado y que la proliferacin de productos que satisfacen esta necesidad crece, por lo que existe la entrada para nuevos productos para pieles sensibles y normales.

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Al principio la industria estaba orientada a satisfacer principalmente la necesidad de limpieza de la piel, utilizando un producto cmodo con una caracterstica especial: la descartabilidad del producto, es decir que sea desechable. Aos ms tarde, y a medida que el mercado evolucionaba, y que la participacin de nuevas empresas aumentaba, los consumidores empezaron a elegir productos basados en nuevos atributos como, la conveniencia de precio, la comodidad del diseo del envase y otras caractersticas basadas en la textura y olor de las toallitas. Actualmente los consumidores buscan y conjugan todos los atributos antes mencionados y adicionalmente solicitan diferenciadores basado en los cuidados de la piel, es decir un metaproducto, que adems de satisfacer las necesidades primarias, supla o entregue valor agregado a su compra. Para poder diagnosticar tendencias a futuro, nos basaremos en un estudio de la prestigiosa empresa internacional ACNielsen, analizando las compras detallistas en 56 pases en todo el mundo que poseen ms del 95% del Producto Interno Bruto (PIB) mundial y ms del 75% de la poblacin global, incluido Chile. (*) Para obtener una visin completa del mercado de Cuidado Personal, ACNielsen incluy tendencias a partir de casi 60 categoras de Cuidado Personal para luego agruparlas en nueve canastas de productos para as lograr un mayor nivel de anlisis. Basados en los resultados de los pases y las categoras, ACNielsen identific cinco tendencias claves que creemos que contribuirn al crecimiento de las categoras de Cuidado Personal, en todo el mundo y al de nuestras toallitas hmedas. Estas tendencias son: Conveniencia en el precio Preocupacin por la salud y la seguridad Innovacin en nuevos productos tanto en forma como en funcin Cambios en el perfil demogrfico y el envejecimiento de la poblacin Amplia distribucin y ventas ms slidas para los Productos Premium

Este informe se fundamenta en la informacin de venta de supermercados, hipermercados, negocios de venta masiva y farmacias, y en forma general, se excluyen canales como las tiendas por departamento. Hemos tomado como referencia este estudio debido a que en su anlisis, la categora con mayor crecimiento es la de limpieza y humectacin facial y corporal con un 7%. A continuacin detallaremos las tendencias ms importantes esperadas a futuro: Conveniencia Los consumidores buscan lo que ms les conviene a sus vidas, ya sea la naturaleza porttil de los alimentos y bebidas que compran o la forma en que se lavan la cara en la maana. Las ocupadas vidas, el aumento del estrs, ambos padres que trabajan fuera del hogar, todos estos son factores estn contribuyendo a la necesidad de que los consumidores compren lo ms conveniente en productos de Cuidado Personal. *
Informe Ejecutivo de Noticias de ACNielsen Global Services Mayo 2008 http://cl.nielsen.com/press/documents/CuidadoPersonal.pdf

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Preocupacin por la Salud y la Seguridad. Con la conciencia al instante de los medios de comunicacin respecto de las enfermedades que estn apareciendo en todos los pases del mundo, nuestra preocupacin respecto de la salud y la seguridad se ha vuelto universal y hoy en da ms que nunca est impactando la compra de productos que utilizamos en la higiene personal. Innovacin en nuevos productos tanto en forma como en funcin. La innovacin va a la par con el crecimiento. Hace pocos aos, quin hubiera previsto que habra ms agua para beber que slo el agua en s misma (en la actualidad tenemos agua para deportistas, agua con saborizantes, agua enriquecida) o que una cinta se presentara como producto para refrescar el aliento. Nuevas funciones y formas estn cambiando la forma en que vemos las categoras y el resultado se manifiesta en una cantidad de categoras de Cuidado Personal que se destacan en ese estudio. d. Grupo de consumidores ms importantes Sern consumidores que se preocupan por el cuidado de la piel. Tambin podrn consumir el producto clientes con piel sensible, piel con acn, piel con reacciones alrgicas, pieles con escaras y otras afecciones cutneas. Por este motivo nuestros consumidores ms importantes abarcan toda la poblacin del pas, destacndose entre ellos: adolescentes, hombres y mujeres, jvenes, adultos y ancianos, madres y padres de recin nacidos y nios. Adems existen otros grupos de consumidores, como colegios y jardines infantiles, como as mismo instituciones pblicas y privadas como hospitales, clnicas, y adems empresas pblicas y privadas como canales de televisin, productoras y teatros. Para llegar a dichos consumidores, utilizaremos diversos canales de distribucin como: Supermercados, Farmacias, Tiendas por departamento (retail), Tiendas en Cadena, Tiendas de autoservicio, entre otros. 2. Mercados Objetivos a. Descripcin del mercado Actualmente el uso de los pauelos tipo tissues es cada vez ms frecuente y se ha incorporado en la vida tanto de hombres y mujeres chilenas debido a la utilidad que estos representan, son desechables, de fcil uso y de bajo costo. Determinar la estimacin correcta del mercado objetivo nos permitir: o o o o o Llegar a los mercados que nos puedan producir mayor utilidad Ajustar con mayor precisin la demanda del mercado Poder desarrollar estrategias de promocin ms efectivas Reaccionar mejor frente a los cambios del mercado Satisfacer el mercado para evitar el ingreso de competidores

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Para segmentar nuestro mercado utilizaremos el mtodo de Philips y Kotler. Y analizaremos las variables de segmentacin geogrfica, demogrficas, psicogrficas y conductuales. Segmentacin de mercado: Geogrfica o Regin: o Tamao de la ciudad: o Densidad Demogrfica o Edad: aos) o Sexo: o Tamao de la familia: o Ciclo de vida familiar: Norte, sur, centro Ms de 100.000 habitantes Zona urbana Jvenes adolescentes, adultos y adultos mayores (15-60 Mayoritariamente mujeres, incluyendo a hombres Todo tipo de Familias Jvenes, adultos y adultos mayores solteros, casados con o sin hijos, en especial las madres con hijos recin nacidos o menores de 5 aos, las adolescentes y las mujeres independiente su ciclo de vida. Desde $ 200.000 mensuales en adelante Estudiantes, ejecutivos, profesionales y dueas de casa Secundaria, tcnicos, profesional, universitarios Todas las religiones d, c1, c2, c3, ab, abc1 (media baja, media y alta) Conservadores, intelectuales, liberales Cuidadosa y preocupada por la salud, sociable, extrovertida Uso regular y frecuente Calidad, economa, beneficios de salud Potencial, usuario, ex usuarios Entusiasta, positiva

o o o o

Ingresos: Ocupacin: Educacin: Religin:

Psicogrficas o Clase social: o Estilo de vida: o Personalidad: Conductual o Ocasiones: o Beneficios: o Condicin de usuario: o Actitud hacia producto:

b. Anlisis Tamao del mercado primario Nmero de unidades de consumo potenciales: Cualquier persona entre 15 y 60 aos sern nuestros usuarios potenciales, eso representa un 63,2% de la poblacin. Si consideramos que en Chile somos cerca de 17 millones habitantes, de estos, 10 millones 744 mil sern nuestros potenciales consumidores (determinacin del mercado potencial absoluto).

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PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Considerando nuestra segmentacin, nos basaremos en primer lugar, en las personas entre 15 y 60 aos del sexo femenino, lo que corresponde al 52% de la poblacin, Es decir de los 10 millones 744 mil, nuestro mercado primario se reduce a 5 millones 586 mil personas. A esta cifra se adiciona un porcentaje de un 10% correspondiente a la cantidad de hombres descritos en la segmentacin: lo que equivale a 1 milln 700 mil, ms de consumidores. Y a la vez se le resta el mismo 10% correspondiente al nivel socioeconmico E, que no forma parte de nuestro grupo objetivo. Nmeros de ocasiones de uso por ao: Dos usos diarios por cliente, es decir, 5 millones 586 mil personas x 2 ocasiones x 30 (das del mes), x 12 meses, esta operacin nos da como resultado: 4.021.920.000 que son las ocasiones de uso por ao. Tasa de consumo anual: Implica la utilizacin normal de 4.021.920.000 toallitas diarias, las que divididas por el nmero de toallitas por envase (80 unidades), da un total de, n 50.274.000 paquetes de toallitas al ao. Este valor es vlido siempre y cuando todas las personas incluidas en nuestro pblico objetivo compren el producto y lo utilicen con la frecuencia indicada. Ventas anuales: Como sabemos que no podemos considerar la compra de todo nuestro pblico objetivo, proyectaremos una venta anual considerando que si comprarn el producto el 50% de ellas. De esta forma de los 50.274.000 paquetes de toallitas al ao que debieran comprar nuestro pblico objetivo, slo consideraremos por un tema de objetividad a 25.137.000, de los cuales pretendemos vender como nuevo competidor el 20% del total, lo que equivale a 5.027.400 de paquetes de toallitas, lo que expresado en moneda nacional son $ 4.394.250.000 (ver informe de anlisis econmico y financiero). Nuestra capacidad de operaciones nos permite producir mensualmente 820.000 paquetes de toallitas de 80 Unidades. Inicialmente nos enfocaremos a vender 418.500 unidades mensuales. Productos que cubran necesidades similares a sus productos: Nuestra competencia directa son las toallitas que se venden actualmente en el mercado, sin embargo existen toallitas orientadas al uso domstico, como las toallitas Kleine que la comercializan en tiendas por departamento como Homecenter e Easy. rea geogrfica: Nuestro mercado primario se encuentra en todas las reas geogrficas de nuestro pas, siendo las principales reas urbanas y capitales regionales. Crecimiento proyectado del mercado:

29 PAGINA 10 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Basndonos en el crecimiento promedio de la economa nacional, hemos proyectado un crecimiento de un 6% anual sostenido en tiempo el que debiera aumentar a medida que pasen los aos y la economa nacional se fortalezca y solidifique.

c. Penetracin de Mercado ndice y nivel proyectado de penetracin en el mercado primario: Se proyecta un ndice de penetracin de mercado inicial de un 20%, es decir, entrar compitiendo para lograr satisfacer la necesidad de cerca de 1 milln 117 mil consumidores del mercado. El nivel de mercado se ir incrementando a medida que la marca se posicione. Porcin de mercado: En un comienzo nos propondremos abarcar y lograr una participacin de mercado por sobre un 25%, es decir lograr venderle a los consumidores 1 milln 400 mil toallitas hmedas. Nmero de clientes: La cantidad total de clientes est estimada en cerca de 10 millones 744 mil de consumidores a nivel nacional (mercado absoluto). Cobertura geogrfica: Consideraremos a todo el pas, poniendo atencin en las grandes capitales regionales y grandes urbes.

d. Precio y margen El precio de venta ser de $875 pesos con IVA incluido. El costo de fabricacin ser de $335, lo que implica una ganancia de 38 % por unidad vendida. Es decir un margen de $540. e. Medios por los cuales se pueden comunicar con sus clientes en el mercado objetivo La comunicacin con nuestros clientes se podr llevar a cabo a travs de publicidad en mediante pendones, promotoras, folletos, diarios y publicidad exterior y en medios alternativos. Por otro lado podemos entregar informacin mediante nuestra pgina web, mediante la presentacin del producto a medios especializados, adems mediante el evento oficial para el lanzamiento del producto.

29 PAGINA 11 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB f. Tendencias y cambios previstos en el mercado primario Las tendencias estn enfocadas a los cambios experimentados por el mercado en torno a la bsqueda de nuevos atributos basado en el cuidado y seguridad de la piel. En este punto se pueden esperar cambios orientados a adicionar nuevos aspectos o cualidades que le den valor agregado al producto. g. Mercado Secundario Nuestro mercado secundario est orientado a hombres y adultos(as) mayores que sientan la necesidad de disponer de un producto que satisfaga las necesidades de limpieza y cuidado de la piel. Como tambin de instituciones y estamentos pblicos y privados. 3. Resultados de la investigacin de mercado Los resultados obtenidos de las investigaciones, realizadas por AquaLab se detallan a continuacin: Las personas que lo usan son mujeres de nivel socioeconmico medio, medio alto y alto, que oscilan entre los 15 y 60 aos de edad, debido a que son ellas quienes tienen un mayor poder de adquirirlo para su uso personal. Estas personas poseen diversos estilos de vida, pero dan mayor preocupacin e importancia al cuidado de la piel y cuidados de la salud. En su mayora son mujeres proactivas que pasan poco tiempo en casa, debido a sus actividades laborales, profesionales y/o sociales. Pretendemos entrar y lograr una participacin de mercado de un 20%. Nuestro crecimiento est orientado segn el crecimiento anual del pas y se estima en cerca de un 6%. 4. Competencia Existe una amplia variedad de empresas que ofrecen productos similares, ellos son nuestros competidores directos, los principales competidores de AquaLab son: Sancela del Pacfco y Kimberly Clark, quienes introdujeron al mismo tiempo toallitas hmedas con caractersticas funcionales y beneficios emocionales. Slo los consideraremos competidores directos ya que satisfacen la misma necesidad, sin embargo no existe en el mercado un producto igual al nuestro con agua de elevada pureza. Otras empresas, como Nivea, Loreal, Eucerin, Almay, Pamela Grant, Poise, entre otras, se diferencian por el tipo de uso y por el precio de venta. Existe un tipo de competidores que ofrecen toallitas hmedas para otros propsitos, como de limpieza del hogar o desinfectantes, estos no los consideraremos como competidores.

29 PAGINA 12 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB a. Anlisis de Viabilidad (FODA) FORTALEZAS Ser los primeros en promover el uso de toallas tissues impregnadas con agua de elevada pureza. Alta presencia en supermercados, autoservicios, farmacias, y puntos de venta tradicionales. Talento humano altamente especializado debido a la baja rotacin del mismo y a la potencializacin de cargos superiores. Inversin en I&D que lleva a una mejora continua en su gestin. OPORTUNIDADES Cambios en la sociedad: simplicidad, comodidad y la importancia de utilizar productos sin aditivos qumicos. No existe ms de una competencia directa. Altas barreras de entrada, debido a la diversificacin de toallitas en el mercado. Crecimiento econmico atrayente del pas lo que permiten crear nuevos negocios. Tratado libre comercio que disminuirn costos de produccin. Potenciar la marca diversificando las lneas de productos. DEBILIDADES Costos elevados debido a la importacin y distribucin de productos. Contar con una empresa de tamao medio con una limitada capacidad de produccin. Nivel medio de promocin de productos a travs de medios publicitarios masivos. Competidor directo, crea una relacin afectiva con sus clientes.

AMENAZAS Posible aparicin de nuevos productos que satisfagan la misma necesidad. Continua evolucin de tradiciones y constantes cambios de percepciones. Especializacin del competidor. Rendimientos decrecientes en la actitud de los consumidores debido a que no cumple con sus expectativas. Posible aparicin de crisis u otras contingencias q afecten la economa del pas. Variable Fortaleza-Oportunidad Al observar mayor preocupacin en los consumidores por productos naturales que cuiden su piel, le ofrecemos un producto que satisfaga su necesidad primaria pero a la vez, cumpla con el valor agregado que necesitan. Variable Debilidad-Amenaza Al contar con costos ms elevados que los competidores, el margen de ganancia en la fase de introduccin ser mnima, y tendremos que estar alerta ante cualquier estmulo o cambios experimentados por el entorno y la competencia.

29 PAGINA 13 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB b. Importancia del mercado objetivo para nuestra competencia Conocer a quienes sern nuestros posible consumidores es de vital importancia para, que ellos busquen una diferenciacin de sus productos, esto les permitir: o o o o o Llegar a los mercados que les puedan producir mayor utilidad Ajustar con mayor precisin la demanda del mercado Poder desarrollar estrategias de promocin ms efectivas Reaccionar mejor frente a los cambios del mercado Satisfacer el mercado para evitar el ingreso de competidores

c. Barreras de entradas del mercado Inversiones necesarias Segn nuestro anlisis financiero estimamos una inversin inicial de 505 millones de pesos. Cuyo retorno se pronostica para el 2do ao desde el inicio de las operaciones. Consumidores Si bien la inercia de los consumidores es una gran barrera, con un plan agresivo de publicidad, donde se den a conocer los atributos diferenciadores del producto pretendemos lograr y captar a los usuales compradores y potenciales de estos productos. A pesar de estas barreras nuestras tecnologas, son de alto impacto y acorde con las nuevas necesidades de mercado y adems contamos con un personal altamente capacitado con las competencias necesarias para poder desarrollar este proyecto y hacerlo sustentable en el tiempo.

d. Restricciones Legales No se existen restricciones legales para la produccin de nuestro producto y est conforme a los reglamentos de ley, con respecto a los derechos de aguas. Nuestra materia prima agua es obtenida de forma natural sin tener que modificar ninguna condicin normal biolgica en la naturaleza y es de procedencia nacional por lo que no tiene restricciones legales de importacin y asociados. Los derechos de aguas son independientes de los derechos de propiedad de la tierra y pueden venderse, comprarse y transferirse libremente. Su carcter de propiedad privada est garantizado conforme a los derechos sobre la propiedad establecidos en el Cdigo Civil.* AquaLab se rige y se ampara a travs del organismo que ha desarrollado investigaciones en el plano jurdico de los recursos hdrico que es la Direccin General de Aguas en donde se demuestran proyectos productivos asociados a la explotacin de recursos naturales, y se observa la realizacin de significativas inversiones en algunos sectores para mejorar la eficiencia de aprovechamiento y para explotar las aguas subterrneas.**

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Fuentes: * Ros y Quiroz, The market of water rights in Chile: major issues, Santiago de Chile, ILADES/ Georgetown University, 1995, segn informacin proporcionada por Muoz, de la DGA, en 1994. ** Pea, citado por Dourojeanni y Jouravlev 1999.

II. DESCRIPCION DEL NEGOCIO Naturaleza del negocio Necesidades a ser satisfechas por la empresa Satisfacer necesidades de limpieza de todo tipo de piel, adems de prevenir alteraciones o patologas cutneas, como alergias o dermatitis. b. Mtodos para satisfacer necesidades del mercado o Presentando un producto innovador y a su vez creando una relacin afectiva con el consumidor. o Ofrecer un atributo diferenciador, que es el agua ultra pura sin preservantes qumicos. o Incorporar distintos tipos de envase y presentaciones, y estar alerta a los cambios del entorno para reaccionar y ampliar la lnea de productos. o Ofrecer canales de distribucin alternativos, como mquinas dispensadoras con monedas, para potenciar la venta automtica o Contar con equipo profesional experto en el rea de investigacin y desarrollo.

2. Competencias Distintivas o Cuidado extremo de la piel: las toallitas hmedas estn especialmente diseadas para limpiar el pieles sensibles por sus cualidades suaves e hidratantes, hipoalergnicas, sin alcohol, ni compuestos qumicos, y con pH cercano al neutro para evitar irritaciones en la piel. o Aseguramiento de Calidad: nuestras toallitas estn desarrolladas bajo un riguroso control de calidad, utilizando la tecnologa ms avanzada, la cual ofrece una mejor apariencia, suavidad y resistencia a nuestro producto.

29 PAGINA 15 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB o Diseo: El envase est especialmente creado para facilitar la extraccin de una toallita por vez (sistema saca fcil). Una vez que se haya removido la primera toallita se activa la lengeta de seguridad lo que hace que la misma conserve su humedad y frescura.

29 PAGINA 16 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB IV. ACTIVIDADES DE MARKETING Y VENTAS Estrategia global de marketing a. Estrategia de penetracin de mercado La estrategia de penetracin de mercado consiste en incrementar la participacin de la empresa en el mercado. Como nuestro producto es nuevo; inmerso en un mercado competitivo y con marcas bien posicionadas; la mejor opcin a utilizar es una estrategia de penetracin de mercado basada en el precio. Esta estrategia la llevaremos a cabo provocando que los clientes compren ms productos, atrayendo a los clientes de la competencia y captando a clientes potenciales. Entraremos a competir en el mercado con un precio significativamente menor, para lograr un impacto y poder llamar la atencin de nuestros posibles clientes esperando un aumento inmediato de la demanda del producto. Esta estrategia de penetracin de mercado, se puede combinar simultneamente con otras estrategias de crecimiento ms agresivas, las que describiremos en la estrategia de crecimiento. b. Estrategia de crecimiento Buscaremos nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los actuales. Como nuevo competidor ingresamos en el mercado, introduciendo nuevas caractersticas del producto y expandiendo la distribucin. Diversificaremos los envases, presentacin personal, sachets y cajas, para optar satisfacer necesidades de otros actores y organizaciones de la sociedad. Ingresaremos en nuevos segmentos de mercado, como necesidades de organismos sociales como jardines infantiles, hospitales y escuelas. Ampliaremos la cobertura de distribucin e ingresar a nuevos canales de distribucin. Cambiaremos o redisearemos la publicidad, queriendo adems de dar a conocer el producto, crear preferencia, potenciando los atributos diferenciadores. c. Canales de distribucin Nuestros principales canales de distribucin sern los siguientes: Comerciantes mayoristas: actan principalmente como intermediarios. Estos comerciantes son: Supermercados, Farmacias, Tiendas Retail o por departamento, Tiendas en Cadena, Tiendas de autoservicio. Comerciantes minoristas: llevan a cabo las acciones para vender al consumidor final. Ellos son las tiendas Independientes, almacenes, supermercados pequeos, hospitales.

d. Estrategia de comunicacin

29 PAGINA 17 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Nuestra estrategia de comunicacin estar basada en dar a conocer nuestro producto, a travs de las siguientes acciones: 1. Realizacin de la pgina Web www.AQUALAB.cl para dar a conocer el producto. 2. Presentacin del producto a medios de comunicacin especializados, mediante un plan de vinculacin con editores y periodistas que permita presentar el producto directamente antes del lanzamiento de AQUA LAB. 3. Preparacin de vendedores integrales por reas temticas y realizar un media training. 4. Establecer relacin con los stock holder (Grupos de Inters). Desarrollar un plan de vinculacin con organizaciones claves para la difusin de AQUA LAB. Ejemplos: Prensa (secciones, medios, editores, periodistas) 5. Lderes de Opinin, desarrollar de una estrategia de posicionamiento a travs de lderes de opinin femeninas, como animadoras, actrices o polticas. 6. Lanzamiento AQUA LAB, organizar un evento de lanzamiento que realce los atributos de AQUA LAB. 7. Comunicacin temtica de negocios y emprendimiento, Desarrollar de una agenda temtica de negocios donde se aborde el rol de los ejecutivos de la empresa, su visin y su trabajo. 8. Estrategia Digital, Utilizacin de la Web 2.0, hablarle directamente a nuestro pblico objetivo, produciendo una identificacin social con el producto. Nuestra estrategia de publicidad y promocin estarn basadas en los siguientes puntos: 1. Venta personal. La idea es poner nuestro producto en contacto con los clientes para asegurar la compra de l. Esta accin est orientada principalmente a supermercados. Potencialmente es la forma ms efectiva y tambin la ms costosa de la promocin 2. Publicidad. Utilizaremos en nuestra campaa de comunicacin los siguientes medios o canales: a. Peridicos Mediante la publicacin grfica de una anuncio en media hoja en la plana inferior izquierda los fines de semana, durante un mes, en los diarios lun. b. Publicidad exterior A travs de paletas publicitarias en 50 paraderos del transantiago y en 10 estaciones de metro, las que tengan mayor afluencia de pblico

3. Merchandising, llamar la atencin del comprador potencial, con el propsito a decidirlo a que compre. Para ello dispondremos de 30 atriles y 30 pendones los que sern

29 PAGINA 18 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB distribuidos en los distintos canales y puntos de venta en supermercados, farmacias, tiendas en cadena y servicentros. (solo en Santiago) 4. Otras formas de Promocin, repartiremos 1000 muestras en envases de 10 unidades de regalo del producto, para que conozcan, prueben, evalen, y los convenzan de comprarlo. Adems de ofrecer material POP, como agendas magnticas, lpices y dulces, para ellos se dispondrn de 5 mil unidades de cada una. Estrategia de Venta Fuerza de Ventas Contaremos con personal propio, 4 vendedores y 10 promotoras, capacitaremos las fuerzas de ventas, invertiremos en dar a conocer los atributos y lo que viene a diferenciar el producto. Para ello: o Se fijarn objetivos y metas semanales, las que se analizarn en reuniones quincenales y mensuales. Contaremos con equipo interno de 3 personas, dedicados a la gestin administrativa de vender y promocionar nuestros productos. o El reclutamiento se realizar en forma interna al igual que el entrenamiento, las polticas de remuneraciones sern realizadas y supervisadas segn las polticas legales y vigentes en el cdigo del trabajo. b. Actividades de Venta Nuestras tcnicas de venta se basarn en: La atencin, en este punto enfocaremos la importancia a la personalizacin de nuestros clientes, para llamar su atencin y conseguir su inters. Luego la idea es demostrarle cmo el producto satisfar las necesidades de ste, incluso utilizar pruebas, si fuera necesario, para hacer crecer su deseo de compra y llevarlo en la ltima etapa al cierre de la venta.

29 PAGINA 19 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB V. ANLISIS DEL PRODUCTO 1. Detalles de Toallitas Hmedas Toallitas Hmedas AquaLab es un producto con diferentes utilidades que captan a diversos mercados. La utilizacin de toallas impregnadas con agua con los ms altos ndices de pureza, son utilizadas para la ptima asepsia y limpieza de todo tipo de piel. Las toallitas hmedas para la limpieza estn elaboradas de algodn tissue ultrafino en un envase compacto y hermtico que conserva las propiedades del agua termal. a. Beneficios especficos Dentro de los beneficios de Toallitas Hmedas AquaLab de destaca que es un producto de limpieza libre de qumicos, sin preservantes ni compuestos qumicos, que puedan daar ni irritar los tejidos o producir alguna alteracin cutnea o secundaria, sin aditivos adicionales. Ventajas competitivas Diferenciacin por atributo: nico producto con agua purificada. Diferenciacin por precio: entraremos al mercado con el primer precio Ofrecemos producto de regalo (muestras) b. Estado actual Nuestro producto se presenta en un envase hermtico, que contiene 80 unidades de Toallitas hmedas impregnadas con agua de elevada pureza. Las dimensiones de cada toallitas son de 20 x 16cm, fabricadas con algodn tissue. Nuestra empresa posee una apropiada capacidad de produccin, para satisfacer la demanda de nuestros consumidores. 2. Ciclo de vida del producto Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, como se representa en el Grfico 1, y pasan por cuatro fases: introduccin, crecimiento, madurez y declive. Toallitas AquaLab se encuentra en la etapa de introduccin al mercado: Nuestras ventas estarn a niveles bajos porque todava no hay una amplia aceptacin del producto en el mercado. La disponibilidad del producto para el comprador no es suficiente, ya que el logro del 100 % de los canales de distribucin ser paulatina en el tiempo. La competencia es agresiva pero debemos saber posicionarnos con nuestro atributo diferenciador. Grfico 1 Ciclo de Vida del Producto

29 PAGINA 20 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB 3. Apropiabilidad a. Patentes No existen en el mercado patentes innovadoras asociadas en el rubro y las marcas registradas no presentan patentes de invencin. Aqualab ofrece un producto que no puede ser patentado debido a que no es una invencin. No se puede patentar el producto Toallitas hmedas AquaLab ya que no presenta aspectos claves para ser patentado. b. Acuerdos legas existentes con dueos y empleados Se desarrollarn acuerdos contractuales de confidencialidad entre la empresa y sus ejecutivos, que impidan dar informacin a terceros sobre costos, mrgenes, procedimientos, procesos de produccin, como as mismo de informar de posibles alianzas estratgicas con clientes y proveedores. 4. Investigacin y Desarrollo a. Actividades en proceso y recursos destinados o Disear toallitas con diseos y con texturas o Desarrollar nuevos envases que logren asegurar en un 100% la hermeticidad y humectacin o Investigar sobre nuevas tecnologas asociadas o Se asignarn recursos mensuales de las ganancias netas de la empresa equivalentes al 0,5% b. Actividades futuras y resultados esperados de la I&D o Revisar procesos de la empresa para invertir y abaratar costos, como por ejemplo, realizar en forma autnoma la distribucin. o Incorporar envases biodegradables o Incorporar la venta por internet o Se ocuparn recursos de los asignados mensualmente para el rea. o Incorporar nuevo canal de distribucin como maquinas dispensadoras automticas c. Actividades de I&D en la industria La principal actividad de nuestros competidores directos es buscar la diferenciacin mediante la segmentacin de nichos de mercado, con el objetivo de crear sub productos que satisfagan la misma necesidad pero con caractersticas diferentes. Nuestros competidores indirectos, como aguas desinfectantes, cremas, alcohol-gel, jabones y shampoo, deben enfocarse en la forma de abaratar costos para poder competir en el mercado de productos de limpieza e higiene de la piel. Los Proveedores disean y desarrollan nuevas materias primas, buscando siempre mayor calidad en sus productos segn el requerimiento del mercado. Los consumidores constantemente estn recibiendo informacin de los medios de comunicacin, investigan acerca de nuevas tendencias y nuevos productos, exigen nuevos atributos diferenciadores.

29 PAGINA 21 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB VI. OPERACIONES 1. Estrategia de produccin a. Procedimientos y capacidad de produccin de la empresa AquaLab cuenta con una planta de produccin con una capacidad de 15.000 toallitas por da. Sus procedimientos operativos y de produccin se rigen bajo las buenas prcticas de manufactura, segn las normas chilenas vigentes. Los pasos para la fabricacin de las toallitas siguen los protocolos validados y revisados por el departamento de Control de Calidad de nuestra empresa y se rigen bajo las normas de buenas prcticas de manufactura. En un principio nos enfocaremos a producir una capacidad inicial de 13.950 diarias, pudiendo aumentar la produccin dependiendo de la demanda, mediante la incorporacin de nuevas mquinas y tecnologa. Ventajas competitivas de la operacin Para todo nuestro proceso de produccin utilizaremos tcnicas y tecnologas avanzadas existentes en el mercado, con equipos calificados, tales como Depuradoras UV, HPLC, Etiquetadoras de serie y extractores de agua, entre otras. Nuestras expertises estn basadas en la slida formacin profesional de nuestro personal, junto a un potente desarrollo en innovacin y tecnologa, lo que nos permitir diferenciarnos y contar con un atributo que nos distinga de la competencia. Nuestros costos directos, referentes a insumos de produccin, como costo de toallitas, agua purificada y envases son relativamente bajos, lo que nos permite competir con un bajo precio presentando un producto nuevo, innovador y atractivo para los consumidores. 2. Proveedores a. Identificacin de los proveedores de elementos crticos de produccin Slo contaremos con proveedores primarios crticos de produccin, como son nuestros proveedores de las toallitas y de envases. Gestin de proveedores El Plazo de entrega de insumos para todos nuestros proveedores primarios, estar asegurada por un acuerdo comercial, donde se multar a las empresas que no cumplan con un stock base de un 85% de las necesidades sobre las cantidades requeridas. La relacin contractual con los proveedores se extender por un plazo de un ao, pudiendo ser cambiado uno o ms proveedores segn faltas o contingencias mutuamente establecidos en los acuerdos comerciales vigentes.

29 PAGINA 22 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB VII. ORGANIZACIN Y PROPIEDAD 1. Estructura Organizacional AquaLab S.A. Misin de AquaLab S.A. Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos para conseguir los objetivos como empresa Aqualab est comprometida con entregar un producto de calidad a nuestros clientes, como as mismo asegurar una rentabilidad sostenible a sus accionistas y proveedores, como tambin asegurar oportunidades de desarrollo y crecimiento a sus trabajadores. Visin de AquaLab S.A. Es la visualizacin del futuro de la empresa frente a su entorno y su realidad interna, discierne entre lo que es hoy y lo que aspira ser maana. Seremos lderes a nivel nacional en la venta y distribucin de toallitas hmedas con agua ultra pura, destinadas al cuidado de la piel Valores Organizacionales. Nuestros valores representan la base de la configuracin esencial de la empresa, son los cimientos que fortalecen nuestras acciones y nuestra razn de ser. o Experiencia: Contamos con actores empresariales con una slida experiencia en nuestro rubro, que proporcionarn todos sus conocimientos para hacer una exitosa tarea. o Calidad: Nuestro compromiso esencial ser la calidad como base de nuestro negocio en todo mbito de accin. o Confianza: Nuestros esfuerzos se basarn para establecer una relacin de confianza mutua entre proveedores, intermediarios y consumidores. o Innovacin: Ser el primordial impulsor que motive nuestro entusiasmo a crear y desarrollar nuevos productos y servicios. o Preocupacin por la Salud: Ser el eje diferenciador en el que nos preocuparemos para desarrollar nuestro negocio. Objetivos Corporativos. Son la gua de nuestros pensamientos, decisiones y acciones o o o o Lograr Lealtad del cliente Obtener y Generar utilidades Conseguir Crecimiento y liderazgo en el mercado Compromisos con los empleados y la comunidad

29 PAGINA 23 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Polticas de R.R.H.H. Creemos profundamente que lo ms importante de la empresa es el capital humano, ya que son ellos la base fundamental de nuestro trabajo. Polticas de RRHH estarn enfocadas en los siguientes puntos: o Contar con las personas adecuadas para cada puesto de trabajo. o Trabajar con focos en resultados con incentivos alineados para generar motivacin. o Favorecer las instancias para generar un clima laboral grato y satisfactorio. (Puertas abiertas) o Lo primordial es el compromiso laboral: trabajar con lderes que causen admiracin, formar parte de una empresa exitosa, valoracin del trabajo, reconocimiento y aprecio. o Potenciar la retencin, capacitacin y desarrollo del talento. o Preocupacin e inters por el bienestar y la calidad de vida de nuestros trabajadores o Relaciones interdependientes leales de compromiso con proveedores y clientes externos. o Promover los valores que son la base de la forma en que trabajamos: Pasin por los clientes confianza y respeto por las personas consecucin de resultados trabajo en equipo rapidez y agilidad integridad inquebrantable. Organigrama de la Empresa:

29 PAGINA 24 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Descripcin Cargos Gerente General Objetivos del Cargo: mantener una Visin amplia de la empresa e industria, tanto en el presente como en las perspectivas de crecimiento futuro, as como proveer y gestionar los recursos necesarios para facilitar un desempeo eficaz de la empresa. Principales Funciones y Responsabilidades: Definir la misin y polticas de la firma, as como planificar las estrategias a seguir. Administrar los recursos humanos, los recursos financieros, el marketing de la compaa y gestionar el ptimo funcionamiento de la empresa en todas sus reas. Dependencias: Es el mximo ejecutivo de la empresa, no tiene dependencia. Gerente de Marketing y Ventas Objetivos del Cargo: Potenciar la venta y mercadeo del producto, como as mismo su publicidad y nuevas acciones de venta del mismo. Principales Funciones y Responsabilidades: Disear e implementar estrategias y planes de Marketing y de Desarrollo de Productos y Servicios. Disear e implementar las campaas de Marketing y de Difusin. Supervisar y coordinar las estrategias comunicacionales. Dependencias: depende de la gerencia general. Gerente de Finanzas Objetivos del Cargo: Controlar las salidas y retornos de capital, para asegurar un ptimo funcionamiento de la empresa, velando mantener un nivel favorable para las transacciones internas y externas. Principales Funciones y Responsabilidades: Asegurar el capital para la compra y pago de proveedores, como as mismo de mantener un flujo constante para asegurar todo tipo de transacciones requeridas por la empresa. Dependencias: depende de la gerencia general. Gerente de Operaciones y Produccin Objetivos del Cargo: Asegurar en todo los procesos un ptimo desarrollo de las etapas de consecucin del producto, asegurando su distribucin y su colocacin en las dependencias de nuestros clientes. Principales Funciones y Responsabilidades: Velar por un ptimo aseguramiento de produccin, distribucin y logstica de la empresa. Dependencias: depende de la gerencia general.

29 PAGINA 25 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Gerente de Calidad y Gestin Objetivos del Cargo: Velar por el aseguramiento de la calidad en todo los procesos de la empresa Principales Funciones y Responsabilidades: Definir las polticas de calidad y supervisar los controles de calidad internos de nuestros procesos y productos, y externo de nuestras materias primas. Dependencias: depende de la gerencia general. Gerente de RRHH Objetivos del Cargo: Desarrollar las polticas de personal, para optimizar la ejecucin efectiva de todas las tareas de la empresa. Principales Funciones y Responsabilidades: Potenciar, el talento humano y velar por asegurar un excelente clima laboral. Dependencias: Depende del Gerente General Jefe de Investigacin y Desarrollo Objetivos del Cargo: Investigar las tendencias mundiales, producto de los cambios en la informacin y la tecnologa para incorporar atributos diferenciadores. Principales Funciones y Responsabilidades: desarrollar nuevos productos orientados a satisfacer nuevos consumidores y posicionar la marca de la empresa Dependencias: Depende del gerente general Jefe de control de calidad y aseguramiento Objetivos del Cargo: optimizar que se realicen todos los procedimientos para asegurar la calidad de nuestros productos. Principales Funciones y Responsabilidades: supervisar el cumplimiento de las polticas de calidad, realizar controles en todos los procesos internos y externos Dependencias: Depende del jefe de calidad y gestin Jefe de Distribucin y Logstica Objetivos del Cargo: Administrar, custodiar y organizar depsitos, bodegas y reas de almacenamiento de la empresa, tanto para materias primas como para producto terminado, envases y materiales de la empresa. Generar y administrar el programa de transporte y despacho, con empresas contratistas, bajo parmetros de seguridad y administracin de informacin hacia los clientes de la compaa

29 PAGINA 26 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Principales Funciones y Responsabilidades: coordinador del rea logstica y distribucin de la empresa en conjunto con las reas de produccin y comercial Dependencias: Depende del jefe de Produccin y Distribucin Jefe de remuneraciones y capacitacin Objetivos del Cargo: aplicacin de las polticas y procedimientos de personal relativas a contratacin, remuneraciones, registros y archivos de datos. Desarrollo de polticas y procedimientos de administracin de personal. Principales Funciones y Responsabilidades: realizar administracin de remuneraciones, mantencin de los contratos y registros de antecedentes del personal. Dependencias: Depende de la gerencia de RRHH Jefe de Recepcin y Despacho Objetivos del Cargo: Recepcin y chequeo de mercanca para la venta, coordinacin de la disposicin de la mercanca en la empresa Principales Funciones y Responsabilidades: velar por el correcto abastecimiento en la empresa, orden y registros de mercancas, tanto para la elaboracin como para la distribucin del producto. Dependencias: Depende del jefe de calidad y gestin Jefe de Comunicacin y Servicio al Cliente Objetivos del Cargo: resolver los problemas o dudas que tienen los clientes con respecto al producto comprado o al servicio contratado: preguntas de uso del producto, reclamos y garantas, artculos defectuosos, cambios o devoluciones, promociones y ventas especiales, resolucin de conflictos, servicio tcnico y mantenimiento, fidelizacin de clientes, por nombrar algunos. Principales Funciones y Responsabilidades: : comprender los objetivos publicitarios del cliente, Crear y mantener la relacin con cada cliente y entenderlo, Coordinar los equipos internos y externos que participan en la elaboracin de la campaa, Hacer presentaciones de agencia y de campaa. Dependencias: depende de la Gerencia de marketing y ventas Encargado de Cobranzas Objetivos del Cargo: encargado de cuentas por cobrar aclaracin y depuracin de cuentas, contable en conciliacin de saldos, elaboracin de presupuestos de cobranza Principales Funciones y Responsabilidades: Autorizacin de pedidos y control de evidencias de entrega de productos a clientes. Dependencias: Gerente de Finanzas Asistente Comercial

29 PAGINA 27 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Objetivos del Cargo: se enfocan a asistir, apoyar y colaborar a la labores del gerente comercial. Principales Funciones y Responsabilidades: sern el manejo ordenado de cartera de clientes, las ventas, el Back Office del rea comercial y atencin de clientes. Dependencias: Gerente comercial Equipo gestor El equipo gestor de la empresa est conformado por: DIEGO MUOZ- Gerente General: Amplia experiencia en el rubro Farmacutico, ha liderado empresas como Laboratorios Vichy y Chile. Posee un amplio conocimiento en gestin estratgica y economa de mercado. Sueldo presupuestado 3 millones 200 mil. KAREN CRUZ - Gerente de Finanzas: Gran experiencia en el rubro econmico, se ha desempeado en empresas como Laboratorios Knop y Recalcine. Posee un amplio conocimiento en administracin de recursos financieros y gestin monetaria. Sueldo presupuestado 1 millones 600 mil. GINO BENCINI - Gerente de Marketing: Amplia experiencia en el rubro Industrial y de comunicaciones, ha trabajado en empresas como Unilever y Laboratorios Andromaco, posee un amplio conocimiento en gestin de comunicacin y marketing estratgico. Sueldo presupuestado 1 millones 600 mil. CARLA SEPULVEDA - Gerente de RR.HH Amplia experiencia en gestin de personas con vasto conocimiento en emprendimiento empresarial, se ha desempeado en empresas como Astrazeneca y Codelco Chile Divisin El teniente. Sueldo presupuestado 1 millones 600 mil. MONICA SEGURA - Gerente de Logstica y Distribucin. Experta en mtodos necesarios para llevar a cabo la organizaron de una empresa especialmente de distribucin y logstica se ha desempeado en empresas como Aling ingeniera limitada y Cenabast. Sueldo presupuestado 1 millones 600 mil. AURORA PALOMINOS - Gerente de operaciones. Experta en gestin de operaciones en produccin con vasta experiencia en asuntos productivos a nivel empresarial se ha desempeado en empresas como Laboratorio Garden House y L`oreal Chile. Sueldo presupuestado 1 millones 600 mil.

Fortalezas y Debilidades del equipo gestor Fortalezas

29 PAGINA 28 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB Slida formacin profesional y laboral Basta experiencia en el rubro del negocio Manejar a cabalidad los procesos y procedimientos implicados en el funcionamiento de la empresa Poseer un gran capital inicial de inversin Conocer a cabalidad el mercado del negocio

o o o o o

Debilidades o No contar con ciertos profesionales claves para puestos gerenciales y de primera lnea o Contar con una fuerza de venta limitada o Ingresar a un mercado con marcas muy posicionadas y con una gran competencia 4. Estructura societaria del negocio La estructura legal de la empresa ser de sociedad annima abierta (AquaLab S.A.)

29 PAGINA 29 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB IX. VALORIZACION DEL RIESGO La gran cantidad de recursos involucrados y el hecho de que errores en la puesta en marcha, en los supuestos efectuados o situaciones fortuitas, pueden provocar dao irreversibles que haran peligrar la empresa. A continuacin realizaremos un anlisis de las posibles contingencias y explicaremos los principales impactos que pueden causar a nuestro negocio. Siniestro en la fbrica (Incendio, robo, etc.): Aun cuando la probabilidad de ocurrencia es baja creemos importante su consideracin, ya que el efecto en nuestro negocio seria altsimo. El impacto mayor estara dado por la prdida de infraestructura, equipos, etc. Lo anterior llevara al no cumplimiento con los plazos de entrega, lo que redunda en un mal servicio y el consiguiente dao a la imagen de la marca. La respuesta a este posible evento ser la contratacin de los seguros necesarios y el incluir en los contratos de trabajo las clausulas que den alguna solucin razonable a las partes. Inadecuada estimacin de la demanda, ventas y produccin para satisfacerla: Aun cuando hemos desarrollado modelos razonables de estimacin, existe la probabilidad de ocurrencia de sub y sobre estimacin. o Subestimacin de la demanda: su incidencia sobre nuestro negocio significara el no poder entregar el servicio prometido a nuestros consumidores, por lo que nuestra respuesta tendra que ser inmediata: disminuyendo los esfuerzos de venta, cambiando polticas de publicidad y promociones. Al ser insuficiente lo anterior, responderamos con un aumento de nuestra capacidad productiva contratando el personal de planta y adquiriendo el equipamiento necesario, dicho aumento de la demanda justificara con creces esta inversin o Sobreestimacin de la demanda: nuestra respuesta seria en primer lugar retrasar los planes de desarrollo y crecimiento de la compaa, reforzando los esfuerzos de comercializacin y ventas. Como alternativa esta realizar cambios en la poltica de precios, disminuyendo el margen asignado a riesgos de los proyectos y el de utilidades. Una alta competencia en un futuro cercano: Tendra un impacto positivo inicialmente, por el mayor conocimiento del producto y sus posibles aplicaciones, sin embargo conlleva una baja en el nivel de precios de la industria. La respuesta a esta situacin se ha dado en la clave de entrada y las ventajas competitivas de la empresa, as como en las estrategias para llevarlas a cabo.

29 PAGINA 30 DE PLAN DE NEGOCIOS AQUALAB IX. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO Incluye: Flujos de Caja Inversin Inicial y Capital Requerido Costos operacionales Costos Fijos y Variables Financiamiento Depreciacin Ganancias Costos Maquinarias 10 aos