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COMO VENDER IMVEIS DE FORMA MAIS PERSUASIVA

Sylvio C. Lindenberg F* O corretor de imveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a ateno do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imveis precisa conhecer em detalhes o imvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.
Fases do processo de vendas de imveis A conduo das vendas de imveis novos (em lanamento) ou das vendas de imveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequncia de aes denominadas fases do processo de vendas de imveis. Estas fases so: abordagem; entrevista; apresentao/demonstrao; objeo e fechamento. Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa imprescindvel que o corretor de imveis, antes de sair vendendo, faa a sua lio de casa e elabore o Sumrio do Imvel Venda, do empreendimento imobilirio em lanamento ou do imvel usado, que pretende oferecer. Sumrio do Imvel Venda O Sumrio do Imvel Venda uma coletnea de informaes tcnicas referentes ao empreendimento em lanamento ou ao imvel usado, elaborado para uso exclusivo do corretor de imveis. Os corretores de imveis precisam de informaes que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lanamento ou ao imvel usado que deseja apresentar aos clientes. S assim, eles sabero enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforar o interesse do cliente. Para um corretor de imveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 caractersticas que possuem os novos empreendimentos imobilirios em lanamento, assim como, saber falar sobre as mais de 50 caractersticas que possuem os imveis usados. Vender o imvel diferente de vender ao cliente No atendimento ao cliente, a entrevista outro ponto que merece uma ateno especial do corretor de imveis. Para um cliente que est procura de um imvel novo ou usado, a compra um processo complexo de comunicao e de tomada de deciso, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imvel em um empreendimento em lanamento ou a compra de um imvel usado uma compra emocional, mesmo assim, uma compra que deixa o cliente com uma srie de dvidas e medos. Nesta hora, importante o cliente ser atendido por um corretor de imveis competente. Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imvel e deixam de vender ao cliente. O objetivo da entrevista entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante nesta fase da interao o corretor de imveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imvel e descobrir qual o motivador de compra. Com perspiccia, o profissional comea a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imvel, o que ele e a famlia desejam, o porqu do imvel pretendido, que outros imveis ele j visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas. Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imveis a realizar a demonstrao do empreendimento em lanamento ou do imvel usado de forma mais emptica, salientando os aspectos que so do interesse daquele cliente e famlia venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o cliente e a famlia atendimento de qualidade.

SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobilirio, h mais de 25 anos como corretor de Imveis e consultor de empresas do Ramo Imobilirio. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenes de vendas, prepara corretores de imveis para a comercializao de imveis em lanamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas e sites. Autor dos livros: Venda de Imveis: Um Ato de Negociao. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prtico do Corretor de Imveis: Fundamentos e Tcnicas. So Paulo: Editora Atlas, 2006 4 tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociao e Processo Decisrio. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. E-mail slindenberg@terra.com.br

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Motivador de Compra Durante a entrevista, o corretor de imveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expresses, termos, idias que os clientes comentam sobre as suas motivaes de compra e que critrios de deciso eles citam, quando conversam sobre o assunto. Ao final da entrevista, o corretor de imveis deve identificar o motivador bsico de compra, que mais sensibiliza aquele cliente. Desta forma, ele conseguir entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu objetivo, enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocnio, que o conduzir na formulao dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em sntese, o corretor de imveis ir escolher e mencionar os argumentos de vendas que emolduram o benefcio que o cliente quer ouvir. H cinco motivos bsicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Lucro. Os clientes desejam obter ganho, realizao, economia, valorizao. Prazer. O prazer pode ser conforto, comodidade, convenincia, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa sade, bem-estar. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a algum dizer Eu sou especial. Todo cliente tem uma necessidade congnita de aprovao, aceitao, afeto, admirao, prestgio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta uma das motivaes de compra mais bsica. Paz de esprito. O medo de perder um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que j tm segurana. Os clientes desejam, tambm, um imvel que seja bem construdo e que dure por muitos anos segurana. Todos estes fatores contribuem para a paz de esprito. Dor. A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doena, do stress, de conflitos, das complexidades da vida que elas preferem no ter de enfrentar. Argumentao persuasiva - a inteligncia em vendas A prtica de vender imveis s falando das caractersticas, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, no suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstrao, o corretor de imveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a lngua dos benefcios. Quando a argumentao de vendas baseada apenas nas caractersticas, ela tem pouco poder de persuaso, uma vez que os clientes esto interessados em benefcios especficos, e no nas caractersticas. O cliente no compra o imvel, mas o que o imvel faz para ele. Na argumentao persuasiva, o corretor de imveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefcios que o cliente obter com o investimento que pretende realizar. Com o benefcio, o cliente passa a perceber o imvel como diferente dos demais; como uma soluo para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imvel e reparar que o imvel no custa mais, vale mais. Em sntese, as pessoas compram por duas razes: confiana - se o risco alto e o desembolso de dinheiro for considervel, a confiana um ponto crucial para se realizar a compra e valor - a percepo do valor que cria o desejo de posse. A partir do momento que o cliente entende que ter a sua necessidade ou o seu problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preo do imvel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais nfase na perda que no ganho. Por estes motivos, de suma importncia o corretor de imveis saber falar a lngua dos benefcios e no ficar vendendo caractersticas. O argumento um raciocnio destinado a provar ou a refutar uma proposta. Argumento vem do latim arguere que significa por frente, provar. Argumentar a arte de convencer e persuadir. A elaborao de argumentos persuasivos uma atividade mais reflexiva, incompatvel com os profissionais que trabalham com o piloto automtico ligado. A experincia mostra que as venda de imveis novos (em lanamento) e a venda de imveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado, se a argumentao de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada atravs de uma organizao mental mais treinada - uso da inteligncia em vendas. Tal no ocorre, por vrios motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca ateno no estudo do imvel venda, entrevista mal realizada, falta de experincia, falta de treinamento no assunto, entre outros. Como estruturar argumentos de venda persuasivos importante o profissional considerar algumas noes fundamentais da psicologia. O homem um indivduo por essncia egosta. O cliente potencial pouco se importa com o corretor de imveis ou com o seu imvel, e s lhe conceder crdito na medida em que lhe oferecer qualquer coisa. Portanto, nunca se esquea desta regra: as pessoas s se interessam por elas mesmas. Para interessar o cliente potencial, diga-lhes, portanto, o que ele tem vontade de ouvir. Faa esta pergunta: O que h no imvel que pretendo apresentar e que o possa interessar o que h para ele mesmo?. A elaborao de um argumento exige o conhecimento das razes de compra do cliente potencial. As pessoas no compram caractersticas, elas compram os benefcios. Uma caracterstica algo que o imvel j tem, um benefcio algo que a caracterstica faz para eles.

Existem diferentes maneiras para os corretores de imveis elaborarem e apresentarem os seus argumentos de vendas[1]: 1. Modo simplificado - Caracterstica + Vantagem + Benefcio, associado a um motivador de compra. O profissional cita a caracterstica que quer evidenciar e faz, a si mesmo a pergunta e da?. A resposta a esta pergunta identifica um dos vrios benefcios que o cliente poder vir a ter. O corretor de imveis ir escolher e mencionar o benefcio que o cliente quer ouvir. O profissional deve estar atento e, com inteligncia, saber combinar as caractersticas com os benefcios que o cliente obter e que estes, sejam do interesse do cliente, isto , atendem ao motivador de compra identificado na entrevista. Exemplo -1: Sala de estar com 80m (Caracterstica) E da? Permite voc dispor de uma ampla rea (vantagem) para receber os amigos e parentes, com todo conforto (benefcio) Motivador de compra: prazer/conforto. Exemplo - 2: Apartamento com 3 dormitrios (Caracterstica) E da? Permite oferecer bem-estar para famlia (vantagem) onde, cada um dos seus membros, ter o seu prprio dormitrio (benefcio) Motivador de compra: orgulho/sentir-se VIP. Exemplo -3: Salo de festas (Caracterstica) E da? Ambiente de uso exclusivo dos moradores (vantagem), onde podem receber os convidados, como se estivessem no seu prprio apartamento (benefcio) Motivador de compra: prazer/convenincia. Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo simplificado Para elaborar os prximos argumentos de vendas, siga o modelo: O/A (Caracterstica)... SIGNIFICA QUE VOC... (Vantagem)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFCIO PARA VOC O/A ... (Benefcio) Identificar o motivador de compra. Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista. Voc precisa dizer aquilo o que o cliente quer ouvir. 2. Modo ultrassimplificado - Caracterstica + Benefcio, associado a um motivador de compra O corretor de imveis cita a caracterstica que quer evidenciar e faz, a si mesma pergunta e da?. A resposta a esta pergunta identifica um dos vrios benefcios que o cliente poder vir a ter. O profissional ir escolher e mencionar o benefcio que o cliente quer ouvir. O corretor de imveis deve estar atento e, com inteligncia, saber combinar as caractersticas com os benefcios que o cliente obter e que estes, sejam do interesse do cliente, isto , atendem ao motivador de compra identificado na entrevista. Exemplo - 1: Vista panormica da cidade (Caracterstica) E da? Esta vista contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de esprito dos seus moradores. (benefcio) Motivador de compra: orgulho/status. Exemplo 2: Duas garagens (Caracterstica) E da? Os moradores sentem-se tranqilos com os seus carros estacionados em locais fixos e seguros (benefcio) Motivador de compra: paz de esprito. Exemplo - 3: Fachada com revestimento cermico (Caracterstica) E da? Como no necessita de pintura, os moradores tm menor custo de manuteno (benefcio) Motivador de compra: lucro/economia.

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Para mais informaes sobre o assunto, consultar o livro Guia Prtico do Corretor de Imveis: Fundamentos e Tcnicas, editora Atlas.

Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultrassimplificado Para elaborar os prximos argumentos de vendas, siga o modelo: O/A (Caracterstica)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFCIO PARA VOC O/A ... (Benefcio) Identificar o motivador de compra. Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra, identificado na entrevista. Voc precisa dizer aquilo o que o cliente quer ouvir. Jogo Memria Imobiliria treinando a sua inteligncia em vendas Para os corretores de imveis se exercitarem, estimularem o raciocnio, dominarem a habilidade de falar a lngua dos benefcios e treinarem a apresentao de argumentos de vendas mais persuasivos, criou-se o Jogo Memria Imobiliria. Acessando o link www.jogomemoriaimobiliaria.com.br, encontram-se as instrues do jogo e o jogo para o seu deleite e aprendizagem.

RESULTADO DO JOGO MEMRIA IMOBILIRIA COMO VENDER IMVEIS DE FORMA MAIS PERSUASIVA

CARACTERSTICA Sala de estar com 80m Apartamento com 3 dormitrios

BENEFICIO Permite voc receber os amigos e parentes, com todo conforto. Cada membro da famlia tem o seu prprio dormitrio. Voc recebe os convidados, como se estivesse no seu prprio apartamento. Contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de esprito dos seus moradores. Os moradores sentem-se seguros com os seus carros na garagem. Como no necessita de pintura, os moradores tm menor custo de manuteno

MOTIVADOR DE COMPRA Prazer

Orgulho

Salo de festas

Prazer

Vista panormica da cidade

Orgulho

Duas garagens Fachada com revestimento cermico

Paz de esprito

Lucro

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