FUERZA DE VENTAS

Un rea importante de la promocin de un producto es la fuerza de ventas y su rol de relacin directa con el cliente. Este rol debe partir de un completo entendimiento del como, cuando, por qu y para qu el cliente adquirir un producto o servicio que la empresa ofrece. Solo as la fuerza de ventas podr ser efectiva y los gastos directos e indirectos de esta sern eficientes. Cabe destacar que al proceso de ventas tambin se le conoce como comunicacin comercial, es un tipo de comunicacin directa. Se establece que los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta. La comunicacin radica en dialogar con nuestro interlocutor para conocer cules son sus necesidades y as poder satisfacerles plenamente con nuestros argumentos de venta y el producto o servicio que se ofrece. La comunicacin comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado. O sea, mientras que la comunicacin integral (marketing directo, relaciones pblicas, etc.) Utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, internet, televisin, etc.), la comunicacin comercial utiliza el contacto directo, oral y simultneo con el cliente. (Muiz)

Elementos de la comunicacin comercial aplicada De hecho, slo conseguiremos llevar a buen trmino nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado, lo que sin duda se manifiesta en el inters por parte del receptor o cliente. Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicacin, la cual debe contar con los siguientes elementos:
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Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de informacin. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

Que su contenido sea comunicable. Que pueda interesar al receptor. Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor. Que la ocasin sea la ms propicia.
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Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente. Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.

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Cdigo. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje. Canal de transmisin. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado. Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad de proceso de comunicacin. Si el receptor responde es que la comunicacin ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

Por norma general existe una gran distancia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto, debe evitarse en toda medida la aparicin de ciertas interferencias:
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La percepcin. Est relacionada con una serie de factores psicolgicos por parte del receptor como los valores, las opiniones, la personalidad, las necesidades, cultura, etc. El rol y el estatus. Segn estas dos variables, el receptor actuar de una u otra manera. Los sentimientos. Hace referencia principalmente al estado emocional del receptor. Los rasgos de la personalidad. Conocer estos rasgos facilitar al emisor su tarea, ya que podr dar al receptor un trato ms personalizado. El conocimiento. La formacin y experiencia del individuo tambin influyen en el proceso de comunicacin. El negativismo. Se refiere a las palabras, gestos o situaciones que pueden provocar en el receptor un efecto contrario al que quiere producir el emisor.

GRFICO 1. PROCESO DE LA COMUNICACIN

Carcter Internacional de la Fuerza de Ventas Por su naturaleza esta variable se conecta con la eleccin acerca de la va de entrada y con la eleccin del canal internacional de distribucin, pues los vendedores son los que tienen contacto directo con el cliente siendo muchas veces precisamente dichos distribuidores quienes mantienen esta comunicacin directa. Internacionalmente es difcil estandarizar la fuerza de ventas por sus peculiaridades. Las actividades en relacin a la fuerza de ventas pueden estar centralizadas o descentralizadas. Cuanto ms centralizadas mayor es la intervencin desde la centra hacia y todas las actividades incluidas la seleccin, contratacin y motivacin del personal. En el caso de ventas de aciertes y lubricantes los vendedores son preparados centralmente o en un pas con fuerza de ventas ya preparada y luego son trasladados a realizar el proceso en otros pases, y capacitar a otros vendedores. Algo diferente ocurre con los negocios en red. Al tener personal local para el rea de comunicacin directa a travs de ventas las diferencias socio-culturales se minimizan. Esto no quita que se busque un perfil de vendedores estandarizado a nivel internacional. (Cruz 2002)

La fuerza de Ventas y la tecnologa: Automatizacin de la Fuerza de Ventas o Sales Force Automation para Comunicacin entre reas

Fuente: Kit CRM

Una solucin de automatizacin de ventas se basa en la importancia de la transferencia e intercambio constante y fluido de informacin de los clientes, a los ejecutivos o fuerza de ventas, y los directores de las distintas reas, quienes usan la informacin con el fin de ayudarse en el proceso de toma de decisiones. En el mbito internacional una solucin SFA es indispensable para el manejo exitoso del plan de marketing. Ayuda en la administracin de productos, administracin de programas de descuento, programas de idealizacin, programas de ventas en s, presupuestos de ventas, de desarrollo, etc. Brinda adems informacin fundamental ayudando a consolidar una base de datos de clientes, sectores y localizacin formulando tendencias de crecimiento y dems. As como beneficia a la fuerza de ventas permitindole mantener un contacto directo para asesora y planeacin con la direccin.

EJEMPLOS DE COMUNICACIN COMERCIAL IKEA: Esta cadena de tiendas supergrandes de muebles e implementos de hogar brinda asesora personalizada acerca de cada uno de sus productos y servicios a la vez que puede ayudar en aspectos de decoracin, tipos para organizarse y aprovechar espacio y dems. Esto se ha incluido en sus pginas en la web y en su canal de IKEA en Youtube. Venta por Catlogos: son muchos los casos, quiz el ms cercano sea el de productos cosmticos como Avon, Oriflame, etc. as como productos naturales como Forever. En estos casos los vendedores a travs de su capacitacin son capaces de transferir sus conocimientos en cuanto a los productos a quienes podran beneficiarse de ellos. Electrodomsticos: en la lnea blanca se ve un caso muy claro de comunicacin directa cliente-empresa. La negociacin en la mayor parte de los casos se da de forma personal en la sociedad latinoamericana.

RELACIONES PBLICAS Las Relaciones Pblicas constituyen una actividad por medio de la cual, las empresas, las asociaciones, los individuos y los organismos gubernamentales buscan la comprensin y la colaboracin de la comunidad a la que pertenecen por medio de la promocin de sanas y productivas relaciones con consumidores, empleados o comerciantes y con el pblico en general, para as adaptarse al medio ambiente en beneficio de la sociedad. Las Relaciones Pblicas no tienen fronteras, sin embargo, existen las Relaciones Pblicas Internacionales cuando surge la necesidad de mtodos de comunicacin entre dos o ms pases. (INFOSOL 2011) En el mbito internacional estas relaciones se pueden entender como la campaa planificada y organizada por una empresa, institucin o gobierno para establecer relaciones de beneficio mutuo con pblicos de otros pases. Estos pblicos son los distintos grupos de personas que se ven afectados por (o que pueden afectar) las operaciones de una empresa, institucin o gobierno especfico. Un ejemplo claro de esto lo encontramos en el caso de la entrada de Starbucks a ciertos mercados donde ante el rechazo del pblico y para mejorar su imagen y relacin se cre la iniciativa de la Starbucks Foundation. Las posibilidades de interaccin en las Relaciones Pblicas internacionales son muy variadas y pueden abarcar, tanto cuantitativa como cualitativamente, ilaciones entre estados - organizaciones, estados - estados, estados - individuos, individuos organizaciones y organizaciones - organizaciones. En el caso de las relaciones publicas, cuyo objetivo es dar a conocer la imagen de la empresa y sus productos, a travs de reuniones de contactos con personalidades y estamentos. Es obvio que se realizan de forma adaptada en el mbito internacional. No obstante puede partir de una planificacin centralizada buscando dar los mismos aspectos positivos a la empresa indiferentemente de su localizacin.(Garca 2002) Se dice que en el caso de las relaciones pblicas existen dos objetivos principales: 1) Proteger la reputacin general de los productos y servicios a nivel internacional. En general un ejemplo claro podra ser el manejo de relaciones pblicas de Nike luego del escndalo de las maquilas en China y otros pases del Asia que incluan labor infantil y largas horas de labor. 2) Reforzar la reputacin de los productos suministrados por una determinada empresa o industria. (Manejo de medios Coca-Cola) Algo interesante que ocurre en el manejo de relaciones publicas es que la imagen que las personas perciben dela empresa se liga estrechamente con la del pas de proveniencia. No obstante puede que para las empresas esto no sea beneficioso y no encaje en sus objetivos. En este sentido, toda organizacin que acta en el contexto internacional es catalogada, en gran medida, por la percepcin que se tiene sobre el pas en el que est asentada. Sin embargo, esa situacin nicamente ocurre cuando la organizacin est muy ligada a la imagen del pas. De ah, que las organizaciones intenten velar por una posicin individual. (INFOSOL 2011)

En Cuanto a las actividades que lleva a cabo un relacionador pblico internacional:

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Aconsejar en aspectos culturales del pas de recepcin Organizacin de encuentros con responsables de medios de comunicacin. Organizacin de reuniones especficas con otras organizaciones que actan en el mismo mbito profesional. Presentar a personas que ocupan posiciones estratgicas en el sistema poltico que puedan ayudar a la organizacin. Entablar encuentros con lderes de opinin. Informacin sobre la estructura econmica, social, poltica, cultural y otros mbitos. Asesorar en los cambios que deben hacer las organizaciones que desean actuar en otros pases Poseer contactos con empresas de Relaciones Pblicas de otros pases, ya que se puede planificar la estrategia en el pas de origen y aplicarse por parte de una empresa del pas de destino. Contar con especialistas en las materias y no llevar a cabo actuaciones basadas en el voluntarismo. El idioma es esencial por lo que hay que contar con expertos en las traducciones, comunicados de prensa, rotulaciones diversas, realizacin de impresos, etc. (INFOSOL 2011)

En general se establece que quienes buscan ser relacionadores pblicos a escala global deben ser capaces de ser intrpretes culturales, para dominar el proceso de comunicacin de distintos lugares o ser capaz de adaptar su mensaje adecuadamente a calda lugar. Debe comprender la cultura propia del pas as como la cultura empresarial. Adems de contar con un profundo conocimiento de lo que la empresa en el pas de origen es, para poder as adaptarla al mercado internacional. Las herramientas de las que se valen las relaciones pblicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas:
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La organizacin de eventos (Concursos de innovacin ARCOR 2008) El lobbying (Farmacuticas y la OMC) Planes de responsabilidad social (Starbucks Foundation) Relaciones con los medios de comunicacin o Peridicos: permite a la organizacin acceder al pblico general. o Revistas: permite acceder a pblicos ms y mejor segmentados. o Radio: permite transmitir informacin instantneamente las 24 horas del da. o Televisin: Otorga gran notoriedad a la institucin. o Internet: Con el sitio web o medios en lnea

Marketing global y relaciones pblicas Ahora todas las actividades empresariales pueden manejarse desde distintas partes del mundo y usando diferentes proveedores con un expertise que genere beneficios a la empresa. Un ejemplo de esto es que las 15 organizaciones de Relaciones Pblicas ms importantes de Estados Unidos obtienen ms del 40% de sus beneficios lejos de ese pas y en ocasiones generan ms de la mitad de sus ingresos en el extranjero. (INFOSOL 2011) De esta manera la combinacin de Marketing Global, innovacin tecnolgica y las Relaciones Pblicas Internacionales superan las diferencias lingsticas, culturales y legales cuando una empresa decide iniciar una negociacin exitosa en pases extranjeros.

para la conclusin: ESTO FALTA NIAS YA CUANDO TENGAMOS EL CASO AH SI LE HAGO HERMOSO AQU ESTA UNA PARTE MAS O MENOS GENERAL La comunicacin es una herramienta estratgica dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. De hecho, a travs de la comunicacin integral que incluye las herramientas estratgicas del marketing internacional analizadas en este trabajos logramos que el mercado tenga la imagen que nosotros queremos tenga de nuestra organizacin o empresa, lo que la larga permitir un posicionamiento exitoso de nuestro concepto, producto y modelo de empresa, Se dice que hoy en da la percepcin del cliente puede jugar un papel muy importante en el proceso de compra o de preferencia de una marca u otra. Es entonces donde entendemos que "lo esencial no es serlo, sino parecerlo" es decir lo esencial es COMUNICAR. Por qu, si no, en igualdad de caractersticas e igualdad de precios, los consumidores elegimos uno u otro producto? La respuesta es fcil. Sencillamente por la percepcin que tenemos de cada marca, percepcin que se traduce en imgenes almacenadas en la memoria, y que tienen su origen en las distintas estrategias de comunicacin lanzadas por la compaa en los diferentes soportes. (Muiz ) Es por esto que para cualquier empresa se trate de una gigante multinacional o una PYME, es esencial el manejo de los pblicos y de sus polticas de comunicacin que la larga le permite tener oportunidades de mejorar su imagen y su marca local y exteriormente. Especialmente es importante este concepto de comunicacin en el mercado internacional puesto que una vez analizados los mercados, adaptados los productos y dems, las actividades del plan de marketing no han finalizado. Lo que le va a dar la posibilidad de diferenciarse es la comunicacin que se tenga en el lugar de destino, el intercambio de informacin con los clientes y los pblicos. Para la estrategia de comunicacin adems de usar las diversas herramientas analizadas se debe seguir un plan y esta comunicacin se debe realizar como un reflejo de la estrategia empresarial. A las herramientas de comunicacin convencionales del Marketing se ha incorporado fuertemente todas las aplicaciones duque ofrece el Internet. Este ha hecho realidad conceptos como interactividad, personalizacin, globalizacin, sociedad de la informacin, gestin del conocimiento, etc.