GRUPPO CARIGE

Struttura organizzativa di una Banca

Diego Piovan Responsabile Organizzazione e Personale

Il presente documento stato redatto esclusivamente a scopo didattico. Trattandosi di documentazione strettamente riservata le informazioni contenute non possono essere riprodotte o pubblicate, in tutto o in parte, a qualunque scopo, o distribuite a terzi. GRUPPO CARIGE

Maggio 2011
1

Il sistema di Governo, Gestione e Controllo

(Allocazione risorse)

STRATEGIA

PIANIFICAZIONE STRATEGICA il disegno e il governo

OPERATIONS
Organizzazione Risorse Umane ICT

&

COMMERCIALE
Marketing

IMPLEMENTAZIONE OPERATIVA la realizzazione dei piani

(Risk Management)

RISCHIO

(Controllo di gestione)

RENDIMENTO

CONTROLLO il controllo del rischio e delle performance

GRUPPO CARIGE

Agenda

La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa

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Il ruolo delle istituzioni finanziarie Punti principali

Esistono diversi tipi di istituzioni finanziarie, che differiscono tra loro per il tipo di prodotto offerto e per il mercato di riferimento I principali players sono:
Banche retail e commerciali Compagnie di assicurazione Societ di Asset management

Chi sono le istituzioni finanziarie?

Cosa fanno le istituzioni finanziarie?

Le istituzioni finanziare operano nel comparto dellintermediazione di fondi Lintermediazione finanziaria comporta:
Assunzione di rischi Trasformazione di rischi Trasferimento di rischi

Come guadagnano le banche?

Le banche hanno diverse fonti di guadagno:

Margine di interesse (generato da prestiti e depositi) Proventi da canoni e commissioni (generato da transazioni e servizi di consulenza) Proventi da attivit di negoziazione per conto proprio (generati da negoziazioni finanziare con capitale proprio della banca)

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Chi sono le istituzioni finanziarie?

A seconda del tipo di prodotto offerto (bancario vs assicurativo) e del mercato di riferimento (retail vs ingrosso), si possono individuare cinque principali tipologie di istituzioni finanziarie
Prodotti bancari
Istituti bancari
Investment banking Fusioni e acquisizioni Emissione di patrimonio netto e debito Negoz. e vendita valori mobiliari Corporate banking Private equity Finanziam. a imprese Asset Operazioni di cambio e transaz. in valuta management Servizi di Tesoreria istituzionale

Prodotti assicurativi
Compagnie di assicurazione
Brokeraggio assicurativo Trasferimento dei rischi alternativi (ART) Flussi commerciali internazionali

Mercato ingrosso/ istituzionale

Ass. standardizzate Fondi pensione

Asset management
Fondi comuni Ass. vita dedicate dinvestimento Piani pensionistici Private individuali banking

Mercato retail

Sistemi di pagamento Gestione del risparmio Concessione mutui e prestiti

Comparto Vita Altri comparti

Banche retail e commerciali

Compagnie di assicurazione retail e commerciali

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Cosa fanno le istituzioni finanziarie?

Le istituzioni finanziarie si pongono come intermediari tra datori e prenditori di fondi e ne gestiscono le transazioni

Fonti

Istituzioni finanziarie

Impieghi di fondi

Depositi Premi assicurativi Investimenti Negoziazioni

Banche retail e commerciali Banche universali Compagnie di assicurazione Compagnie di A.M.

Prestiti Crediti Sottoscrizioni

Negoziazioni

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Rischio insito nellintermediazione finanziaria: un esempio

Un intermediario trasforma alcune caratteristiche delle fonti dinvestimento per reinvestirle, assumendo il rischio che si generino scompensi nei flussi di cassa e, per coprire tale rischio, riceve un premio di rischio

Caratteristiche dei depositi Breve termine (svincolati o svincolabili con breve preavviso) Tasso dinteresse variabile Valuta corrente Piccoli importi Rischio di liquidit
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Lintermediario si assume il rischio di: fluttuazione del tasso dinteresse variazione della relazione tra i tassi di interesse a breve lungo termine flessione nella richiesta di depositi/ crisi di liquidit

Caratteristiche dei prestiti Lungo termine Tasso dinteresse fisso Valuta estera Elevati importi Rischio di credito

insolvenza
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Attivit di rischio Definizioni ed esempi

Le istituzioni finanziarie possono decidere di assorbire i rischi connessi allintermediazione o di trasferirli tutti o in parte su altri soggetti
Assorbimento dei rischi Assunzione dei rischi del cliente in cambio di remunerazione Brokeraggio dei rischi Attivit di trasferimento di rischi (senza assorbimento degli stessi) in cambio di remunerazione Raccolta depositi* Brokeraggio di valori mobiliari in aste Intermediazione assicurativa Consulenza sui rischi Servizio di consulenza/ informazione sui rischi, in cambio di remunerazione Asset management (fondi istituzionali o comuni)

Erogazione di prestiti Sottoscrizione di val. mobiliari Offerta titoli sul mercato Sottoscrizione di assicurazioni

Consulenza finanziaria aziendale/ Consulenza per fusioni - acquisizioni

* La banca pu fronteggiare parte dei rischi riservandosi la facolt di variare i tassi dinteresse sui depositi al variare delle condizioni di mercato

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Come guadagnano le banche?

Le banche hanno tre principali fonti di guadagno: intermediazione dei prestiti e dei depositi, operazioni e servizi di consulenza, e intermediazione per conto proprio*
Intermediazione di prestiti e depositi Prestiti Depositi Operazioni e servizi di consulenza Sistemi di pagamento Intermediazione mobiliare Asset management Commissioni e canoni: importi flat per operazione o in percentuale al valore delloperazione Servizio/vendite Efficienza delle operazioni Intermediazione per conto proprio* Intermediazione di: Valori mobiliari Valuta estera Materie prime Spread: differenza tra prezzo dacquisto e di vendita

Fonte Prodotti core

Guadagno

Margine dinteresse: Differenza tra interesse ricevuto sui prestiti e interesse pagato sui depositi Assunzione e gestione dei rischi Distribuzione

Fattori di successo

Capacit di assorbimento del rischio Accesso privilegiato alle informazioni

* per conto proprio significa negoziazione con il capitale proprio della banca

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Calcolo del margine di interesse su un prestito o un deposito

Il margine dinteresse su un prestito o un deposito dato dalla differenza tra il tasso dinteresse a cui viene erogato il prestito ed il tasso dinteresse di mercato a parit di scadenza

Prestito A 5 anni:

Mercato dei capitali Tasso a 5 anni: Tasso a 6 mesi:

Deposito A 6 mesi:

7.5%

6%

5%

3%

Margine di erogazione 1.5%

Margine di trasformazione della scadenza 1%

Margine di deposito 2%

4.5% Margine dinteresse totale

Esempio 1

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Canoni e commissioni di gestione portafoglio

Esistono numerose tipologie di canoni e commissioni bancarie; ad esempio, nella gestione portafoglio si hanno commissioni per la custodia e la gestione di titoli, per ogni operazione di compra-vendita, per consulenza su ricerche, per il servizio stesso di gestione
Depositi a custodia

Ricerca Gestione portafoglio

Commissione consulenza Consulenza investimenti

Commissione custodia

CLIENTE
Deposito titoli Commissione intermediaz.

Custodia titoli Raccolta dividendi/ interessi

Ordine

Gestione portafoglio cliente

Intermediazione

Amministrazione ordini e posizioni Decisioni compravendita e negoziazioni

Esempio 2

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Agenda

La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit

La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa

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Il sistema di Governo, Gestione e Controllo

(Allocazione risorse)

STRATEGIA

PIANIFICAZIONE STRATEGICA il disegno e il governo

OPERATIONS
Organizzazione Risorse Umane ICT

&

COMMERCIALE
Marketing

IMPLEMENTAZIONE OPERATIVA la realizzazione dei piani

(Risk Management)

RISCHIO

(Controllo di gestione)

RENDIMENTO

CONTROLLO il controllo del rischio e delle performance

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La struttura organizzativa di una banca: punti principali

Che cosa fa una banca?
La banca svolge diverse funzioni: Monetaria Creditizia Investimento Consulenza Le unit organizzative di una banca sono: Strutture commerciali Macchina operativa Direzione Centrale Tutte le strutture commerciali hanno tre differenti dimensioni organizzative: prodotti, canali di distribuzione e clientela di riferimento Le strutture commerciali sono frequentemente incentrate su una filiale, su un prodotto o su un segmento Le strutture della "macchina operativa si occupano principalmente di processi/ operazioni, servizi infrastrutturali, e IT/ sistemi informativi I processi svolti in tali strutture posso essere gestiti internamente o dati in outsourcing La Direzione Centrale deve essere snella e focalizzata sullemanazione delle direttive e sul coordinamento delle attivit

Com organizzata una banca?

Cosa sono le strutture commerciali di una banca e come sono organizzate?

Cos la macchina operativa di una banca e come organizzata?

Quale deve essere il ruolo della Direzione Centrale?

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Che cosa fa una banca?

La banca unimpresa che opera nel settore del credito esercitando attivit di intermediazione e finanziarie che si affiancano alla prestazione di servizi
Funzione Monetaria

Gestisce nel complesso il sistema dei pagamenti

Funzione creditizia

Realizza il collegamento tra flussi di risparmio e flussi dinvestimento

Funzione di investimento

Investe fondi propri per raggiungere obiettivi di redditivit Offre una gamma sempre pi vasta di servizi in parte complementari allintermediazione creditizia (incasso, pagamento, custodia valori) ed in parte nuovi (assicurazioni, previdenza)

Funzione di consulenza

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Com organizzata una banca?

Analogamente ad un fornitore di prodotti o servizi, le unit organizzative di una banca sono strutturate per presidiare tre funzioni chiave
Direzione Centrale La Direzione Centrale responsabile di: Direzione strategica delle diverse unit Gestione delle risorse critiche della banca Definizione delle politiche di investimento e di rischio Controllo della gestione delle differenti unit e relativo coordinamento

Strutture commerciali

Macchina operativa

Strutture con una mission strategica e responsabilit su:

Segmento di clientela e/o Prodotti e/o Posizione geografica/canali

Strutture responsabili della gestione delle risorse condivise tra le diverse strutture commerciali:
Organizzazione IT/sistemi Risorse umane

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Strutture Commerciali: dimensioni organizzative

Ogni struttura commerciale bancaria ha tre dimensioni chiave: fornisce un pacchetto di prodotti finanziari ad un target di clientela attraverso i canali pi idonei

Business unit A Serve clienti privati facoltosi proponendo prodotti dinvestimento mobiliare attraverso forza vendite mobile e canale telefonico Business unit B Si occupa di prodotti di deposito e di erogazione di prestiti ai clienti al dettaglio e alle piccole e medie imprese attraverso la rete di filiali

Clienti

Business unit A

Business unit B

Canali

Prodotti

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Struttura organizzativa di una banca retail

Banca retail

Credito

Rete filiali

Organizzazione

Prodotti

Banca telefonica

Agenti Agents

ATM ATMs

Banca telefonica

Segmenti

Regione Region

Regione Region

Regione Region

Filiale

Filiale

Filiale

Filiale

Filiale

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Cos la macchina operativa in una tipica banca retail?

La macchina operativa in una tipica banca retail gestisce principalmente processi, servizi infrastrutturali e sistemi IT

Rete (e.g., filiali, agenti)

Back office

Organizzazione di banca retail

una
Back office Servizi infrastrutturali Sviluppo e manutenzione software Architettura IT Processi IT (e.g., data center)
Acquisti Logistica

Sicurezza
Immobiliare Amministrazione Etc.

Strutture centrali

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Come organizzata la macchina operativa?

Le strutture della macchina operativa possono essere centralizzate (in un centro specialistico) o decentrate (nelle filiali) e possono essere fornite dalla banca stessa o essere esternalizzate

Tipologia di offerta (quantit, qualit)? Benefici per gli utenti vs costi per fornire il servizio Domanda esterna

Maggiore

Uguale

Decentrata attraverso molteplici unit Minore Decentrata su alcuni utenti principali Centralizzata Totalmente Sostanz. esternalizzate esternalilzzate Sostanz. in-house Totalmente in-house

Livello di centralizzazione? Economie di scala Costi di transazione

Make or buy? Esistenza e struttura del mercato esterno Competitivit dei fornitori interni Costi di produzione e di transazione Ruolo strategico

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Quale dovrebbe essere il ruolo della Direzione Centrale?

La Direzione Centrale dovrebbe essere snella e focalizzata sul fornire le direttive strategiche e sul coordinare le attivit
Attivit chiave della Direzione Centrale:

1) Sviluppare la visione e la strategia aziendale 2) Incentivare la creazione di valore nelle singole strutture commerciali generando comportamenti votati alleccellenza delle prestazioni

3) Favorire lo sviluppo e far leva sulle competenze aziendali trasversali

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Agenda

La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit

La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa

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La Direzione Centrale

Qual il ruolo della Direzione Centrale?

Definizione delle strategie e delle politiche direzionali Coordinamento delle strutture commerciali Supporto specialistico alle strutture commerciali e alla Direzione Generale

Quali sono le attivit chiave della Direzione Centrale?

I ruoli fondamentali nella Direzione Centrale sono: Chief Financial Officer (CFO) Chief Risk Officer (CRO) Chief Investment Officer (CIO) Chief Operations Officer (COO)

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Perch le banche hanno bisogno di una Direzione Centrale?

La maggior parte delle banche sono formate da differenti aree di business e strutture che dipendono in parte da infrastrutture (es. la rete filiali) e capacit professionali (es. risk management) comuni; la Direzione Centrale ha il compito di dare le direttive e di coordinare le unit supportandole con professionalit specifiche
Coordinamento e controllo Per garantire che le attivit nelle diverse aree di business siano nel complesso in linea con la strategia aziendale la Direzione Centrale coordina e controlla le strutture che le compongono Le economie di scala richiedono una visione centralizzata di determinate attivit al fine di beneficiare delle sinergie (costi, know-how) La Direzione Centrale fornisce al top management le informazioni chiave per il processo decisionale Quale centro di esperienza/ competenza la Direzione Centrale supporta le unit in diversi campi (es. questioni giuridiche o di gestione del rischio)
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Sinergie

Supporto al top management

Supporto alle unit

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Organizzazione di una Direzione Centrale

I membri dellAlta Direzione presidiano le funzioni della Direzione Centrale

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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali Segmenti Prodotti Canali distributivi La macchina operativa

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Segmentazione della clientela: punti principali

I clienti delle banche differiscono per esigenze e comportamento manifestato e quindi contribuiscono diversamente alla redditivit della banca

I clienti di una banca sono molto differenti tra loro

Finalit e tipologie di segmentazione

La segmentazione consiste nel formare gruppi di clienti per differenziare il servizio offerto basandosi sulla profittabilit del cliente e su bisogni e comportamenti tipici allinterno di uno stesso segmento Il numero di possibili schemi di segmentazione potenzialmente illimitato, pertanto importante identificare: la finalit della segmentazione (sviluppo strategie, sviluppo di prodotti/ canali, campagna di marketing privati, etc.) il tipo di dati utilizzati per la segmentazione (demografici, bisogni, comportamenti) La redditivit dei clienti molto asimmetrica Variabili principali per spiegare le differenze di redditivit del cliente sono: reddito / ricchezza quota di portafoglio canale utilizzato / tipo di operazioni Portafoglio prodotti Il valore del cliente nel suo ciclo di vita molto sensibile alla durata della relazione 27

Principali caratteristiche dei clienti di una banca retail (privati)

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Che cos la segmentazione della clientela?

La segmentazione della clientela un processo di individuazione di gruppi di clienti attuali e potenziali con caratteristiche comuni Mira a individuare i segmenti che possono essere pi proficuamente serviti tramite canali e prodotti "medi" e servizi rispondenti alle specifiche esigenze e prospettive di redditivit

Scopo: Massimizzare il profitto Strumenti/analisi: Capire la profittabilit ed i bisogni del cliente Implementazione: Differenziare lofferta di servizi

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Criteri e obiettivi della segmentazione

Gli schemi di segmentazione della clientela possono essere sfruttati ai diversi livelli aziendali, dalla definizione delle strategie al disegno delle campagne di marketing

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Schema di segmentazione per differenziare i servizi offerti

Esempio di segmentazione ottenuta usando principalmente dai demografici e comportamentali

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La distribuzione Reddito/ Ricchezza un elemento chiave

Nella maggior parte dei paesi europei una piccola parte della popolazione controlla la maggior parte delle attivit finanziarie

Segmento Private

Segmento Affluent/mass

Numero di persone

Ricchezza finanziaria

Profitto per la banca

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Il ciclo di vita di un cliente

Le attivit finanziarie nel portafoglio di un cliente variano nel corso del suo ciclo di vita: gli anziani tendono ad avere maggiori attivit rispetto ai giovani

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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit
La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali Segmenti

Prodotti
Canali distributivi La macchina operativa

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I prodotti di una banca retail: punti principali

I prodotti bancari soddisfano una o pi delle seguenti esigenze finanziarie di base dei clienti retail: liquidit finanza accumulo di risparmio assicurazione consulenza Le esigenze finanziarie e i prodotti richiesti variano: I privati tendono a richiedere soprattutto prodotti di accumulo di risparmio, mentre le aziende richiedono principalmente prodotti finanziari I prodotti finanziari possono essere adattati in modo da soddisfare esigenze specifiche di pi gruppi di clienti.

Esigenze finanziarie di base dei clienti retail

I bisogni finanziari ed i prodotti bancari variano a seconda del segmento di appartenenza del cliente

Fattori economici e trattamento contabile

In termini di trattamento contabile ci sono tre tipologie principali di prodotti bancari al dettaglio: Prodotti a bilancio (depositi e prestiti): generano ricavi da interessi; la banca risponde direttamente con il proprio capitale per le perdite subite Prodotti fuori bilancio (valori mobiliari): generano reddito da commissioni per la banca che non risponde per loro eventuali perdite di valore Pagamenti/ transazioni: reddito da interesse sui fondi transati e commissioni; la banca risponde per il valore dei pagamenti 34

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Esempi di prodotti in relazione ai bisogni finanziari di base

I prodotti bancari soddisfano uno o pi bisogni finanziari di base

Pagamenti

Investimenti

Finanza a breve termine

Carta di credito Linea di credito Trade finance Factoring

Assicurazioni

Finanza a lungo termine

Consulenza

Carte di debito Carte bancarie (ATM, POS) Assegni Cambio valuta Lettere di credito Deposito/ ritiro contante Ordini di pagamento

Depositi svincolati Conto corrente Depositi vincolati

3. Immobiliare Assicurazione sulla vita

Mutuo

Intermediazione immobiliare

4. Finanza ai clienti/ capitale di funzionam. Assicurazione su immobili ed eventi accidentali Gestione tesoreria 2. Accumulo risparmio Libretti di risparmio Fondi comuni Deposito titoli Assicurazione sulla vita (premio unico) Leasing Prestito al consumo Prestiti sul capitale di funzionamento

1. Liquidit, operazioni

Assicurazione sulla vita Fondi pensione

5. Finanza aziendale Emissione di azioni e obbligazioni Prestiti a scadenza Project finance

Fusioni e acquisizioni

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Principali prodotti e servizi finanziari: Segmento privati

Principali prodotti/servizi
Liquidit/ sistemi di pagamento Conto corrente Deposito contanti Prelievo contanti Carte bancarie (ATM, POS) Carte di debito Ordini di pagamento Assegni personali Fatture e valuta estera Traveller checks Risparmio/ investimenti Libretti di risparmio Fondi comuni Deposito titoli Certificati di deposito Intermediazione titoli Gestione portafoglio Sicurezza/ assicurazione Assicurazione vita Piani di accumulo Cassetta di sicurezza

Finanza Carta di credito Prestiti al consumo Mutuo Prestito personale

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Principali prodotti e servizi finanziari: Segmento aziende

Principali prodotti/servizi
Liquidit/ sistemi di pagamento Depositi svincolati Assegni Ordini di pagamento Raccolta di pagamenti Servizi retribuzione Cambio valuta Gestione cassa Cash pooling Raccolta e trasporto valori Finanza capitale di funzionamento Polizza di credito commerciale Linea di credito Accettazioni bancarie Lettera di credito Garanzie Factoring Leasing Finanza aziendale Emissione titoli Fusioni e acquisizioni Acquisition finance Capitale di rischio Sottoscrizione bond Project finance Finanziamenti in pool Finanziamenti a scadenza

Tesoreria

Depositi Deposito titoli Intermediazione titoli Pronti contro Termine Gestione del rischio Swaps Derivati Futures Options

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Principali tipologie di prodotto

Dal punto di vista contabile ed economico, ci sono tre differenti tipologie di prodotti bancari: prodotti a bilancio, prodotti fuori bilancio e transazioni
Attivit Passivit Depositi Prestiti Capitale

Prodotti a bilancio

La banca riceve (depositi) o fornisce (prestiti) l'uso di denaro nel tempo in cambio di pagamento di interessi La banca risponde per il valore del denaro con il suo capitale

Attivit

Passivit

Prodotti fuori bilancio

Sottoscrizione titoli Brokeraggio titoli

La banca emette azioni e obbligazioni a nome di societ (mercati primari) e le colloca con gli investitori (mercati secondari) in cambio di una commissione Il cliente della banca si assume il rischio di fluttuazione nel prezzo dei titoli La banca riceve depositi che paga in contanti e trasferisce fondi tra i conti in cambio di interessi sul denaro in transito e/o una commissione La banca garantisce un periodo massimo necessario per il trasferimento e il valore dei fondi
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Transazioni

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Principali tipologie di depositi

Le principali caratteristiche che differenziano i depositi sono la possibilit di ritirare i fondi in qualunque momento, con preavviso o solo in un preciso momento futuro, lammontare discrezionale o prestabilito ed il livello di variabilit del tasso dinteresse
Tipologie
Conto corrente $

Esempi
Conto svincolato Conto corrente

Descrizioni
Qualsiasi importo pu essere versato o ritirato in qualunque momento. Tipicamente utilizzati per effettuare transazioni (es. per ricevere ed effettuare pagamenti); i tassi dinteresse tendono ad essere variabili e inferiori a quelli dei depositi vincolati I fondi possono essere depositati in qualunque momento ma necessario un preavviso per il prelievo; tipicamente non sono inclusi servizi di pagamento; i tassi dinteresse vengono periodicamente variati, coerentemente ai tassi di mercato e tendono ad essere superiori rispetto a quelli sui c/c ma inferiori a quelli sui depositi vincolati Pu essere depositato un ammontare prestabilito per periodi fissi (es. 6 mesi o 3 anni); non sono inclusi altri servizi; i tassi dinteresse tendono ad essere fissi e pi elevati rispetto ai c/c ed ai libretti di risparmio 39

t Libretti di risparmio $ Piani di risparmio Conti di risparmio

Depositi

Depositi a tasso di mercato Certificati di deposito

t
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Principali tipologie di prestiti

I prestiti differiscono principalmente per tempi e importi e per la variabilit del tasso di interesse

Tipologie
Linea di credito $ t

Esempi
Fido di conto Trade finance Titoli di credito Affidamenti Revolving Prestiti in pool Capital loan

Descrizioni
Il cliente pu prendere a prestito e ripagare qualsiasi cifra in un tempo variabile con un limite prefissato; gli interessi sono calcolati solo sullimporto effettivamente utilizzato; i tassi di interesse generalmente sono variabili Il cliente riceve un ammontare fisso per un determinato periodo di tempo e paga gli interessi sullintero ammontare per lintero periodo di tempo, indipendentemente dallutilizzo; generalmente utilizzati per prestiti ad aziende con tassi dinteresse fissi o variabili Il cliente riceve in prestito un ammontare che rimborsa in rate periodiche per lintera durata, pagando interessi sul capitale non ancora rimborsato; tipicamente utilizzati per prestiti a privati con tassi fissi o variabili 40

Prestiti a scadenza $

Prestiti rateali $

Prestito al consumo Mutui

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Principali tipologie di investimenti mobiliari

Le principali tipologie di investimenti mobiliari differiscono per il grado di delega da parte del cliente alla banca per le decisioni dinvestimento
Tipologie
A Acquisto/ vendita di titoli B C Custodia deposito A B Fondi chiusi Fondi mercato monetario Fondi indicizzati

Esempi
Brokeraggio

Descrizioni
Linvestitore da un ordine dacquisto o di vendita per ogni transazione e sceglie personalmente i titoli da negoziare; paga una commissione per ogni transazione pi un canone per la custodia titoli Un fondo un portafoglio diversificato di investimenti in titoli con un determinato profilo dinvestimento; il cliente decide quali fondi acquisire, ma non pu influenzarne la composizione; paga una sola volta per acquisto/ vendita delle quote del fondo (carico), una commissione di gestione annuale e un canone per la custodia dei fondi

Fondi

Custodia deposito

Gestione discrezionale

individual e

Private banking Asset management

Custodia deposito
GRUPPO CARIGE

Linvestitore delega lintermediario allacquisizione di titoli per proprio conto; paga una commissione annuale di gestione, una commissione per ogni transazione, pi un canone per la custodia dei titoli

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Principali tipologie di pagamenti (non cash)

I pagamenti non cash si distinguono principalmente per il mezzo utilizzato per trasmettere i dati della transazione: ordine di pagamento, assegno o carte
Tipologie
Ordini di pagamento

Esempi
Deleghe di pagamento Servizi paghe

Descrizioni
Il cliente fornisce un ordine di pagamento alla banca, la quale addebita il conto del cliente e accredita il conto del beneficiario della somma presente nellordine Un assegno un ordine di pagamento, dal conto del soggetto che lo ha emesso, raccolto dalla banca del beneficiario; un assegno pu essere garantito dal soggetto che lo ha emesso o dalla sua banca Una carta pu avere una o pi delle seguenti funzionalit Ritiro contati Carta di debito: importo addebitato istantaneamente sul conto Charge card: pagamento addebitato alla fine del mese Carta di credito: pagamento finanziato con una linea di credito Chip card: pu essere caricata con un "portafoglio elettronico Il rilevamento e la trasmissione dei dati per l'acquisto possono essere effettuati da una banca o da una terza parte (ad esempio Amexco) 42

Assegni

Vaglia Traveller checks

Carte

Carte bancarie Carte retailer Amexco

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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali Segmenti Prodotti Canali distributivi La macchina operativa

GRUPPO CARIGE

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Canali distributivi: punti principali

Quali sono i canali distributivi di una banca?

Il sistema di distribuzione di una banca retail ha cambiato forma: da mono a multi canale I canali di una banca retail differiscono per alcuni aspetti: In loco presso la filiale o in remoto Interazione personale o automatizzata Abilitazione a gestire prodotti e transazioni La distribuzione uno dei maggiori centri di costo per ogni banca retail Le filiali di una banca retail sono mercati locali Le filiali sono ancora il canale principale per la vendita dei prodotti e per lacquisizione di clienti Le nuove tipologie di filiali sono concentrate sulla proattivit nella vendita ed hanno costi inferiori

Principali caratteristiche delle filiali tradizionali e dei nuovi canali

Principali caratteristiche dei nuovi canali distributivi

Attivit base su ATM, telefono e internet banking I minori costi per transazione attraverso i nuovi canali non si traducono direttamente in una riduzione dei costi totali di distribuzione per la banca Il lancio di un nuovo canale implica elevati investimenti iniziali

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Scenario evolutivo dei canali distributivi

Il sistema di distribuzione delle istituzioni finanziarie ha cambiato forma: da mono a multi canale

Filiale tradizionale Nuove forme di filiali Filiale supermarket Mini filiale Filiale focalizzata sul segmento ATM Tradizionale Avanzato Stand-alone Telefono Risposta vocale automatizzata Risposta umana Internet Forza vendita Altro

Filiale 1

Filiale 2

Filiale 3

Filiale ...

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Caratteristiche dei nuovi canali distributivi di una banca

I nuovi canali distributivi di una banca possono essere fisici o remoti

Remoti

Forza vendita a domicilio (es. promotori) Punto vendita interno*

Risposta vocale automatizzata telefonica Internet banking POS

Nuovi formati di filiali Filiale Supermarket Filiale focalizzata sul segmento

Fisici

ATM Cassa continua

Interazione umana

Automatizzata

* Una piccola filiale allinterno dei locali dellazienda per lutilizzo da parte dei dipendenti

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La filiale ancora il cuore della relazione con il cliente

Filiale Internet Banking

Mobile banking

ATM/ cash in

Filiale

Chiosco Gestore relazione selfservice

Call Center

Customer experience

Modello di distribuzione focalizzato sulla filiale

Investimenti focalizzati sulle filiali Modello di governance basato sulla filiale Canali remoti che supportano la filiale, owner della relazione commerciale

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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa Organizzazione IT Risorse umane

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Organizzazione: punti principali

Cos lorganizzazione?

Consiste principalmente nel tradurre in processi le attivit svolte dallazienda (produzione, back office della banca)

Best practice

Separazione tra attivit commerciali e di back-office Automazione delle operazioni semplici standardizzate nel punto vendita Creazione di strutture di back-office per le operazioni massive e specialistiche Uso selettivo delloutsourcing

Outsourcing

Loutsourcing pu essere a livello di prodotto o di funzione aziendale La valutazione delle opportunit rappresentate dalloutsourcing deve tener conto di aspetti finanziari, strategici, professionali e tecnologici

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Aree dellorganizzazione
Lorganizzazione gestisce i processi della banca

Vendite

Crediti

Operazioni

Servizi

Raccolta e trattamento dei dati Censimento e apertura di conti Emissione carte e assegni Invio di brochures etc

Concessione del credito verifica credit history scoring delibera documentazione Gestione del credito Monitoraggio dei limiti Scadenze Pagamenti di interessi Garanzie etc

Conteggio e gestione contanti Pagamenti e trasferimenti acquisizione e trasmissione di dati regolamento Ordini titoli Verifica assegni Verifica firma etc

Dichiarazioni, relazioni Indagini Cambio indirizzi Rilascio ricevute Chiusura conti Blocco carte smarrite etc

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Potenziali opportunit di outsourcing

Loutsourcing pu essere a livello di linea di produzione o a livello di funzione aziendale
Funzioni Back-end Piattaforme tecnologiche, Linee di business/ centri elaboraz. dati prodotto Credito al consumo Sviluppo applicazioni Processi di Back Office Front-end Vendite, marketing e distribuzione
Acq. conti Customer service

Credito a imprese
Mutui

Fondi comuni Assicurazioni

Titoli

Uso selettivo delloutsourcing puntando sui giusti obiettivi

Criteri per decidere lesternalizzazione delle linee di produzione: Importanza del prodotto per il core business Possibilit di sviluppo di vantaggi competitivi Potenziale outsourcing di linee di prodotto per le quali non pu essere raggiunto un vantaggio competitivo: Uso del marchio Costituzione di partnership e joint venture

Criteri per decidere lesternalizzazione di funzioni:

Economie di scala; massa critica Accesso alla tecnologia Efficienza dei costi; produttivit Professionalit Possibilit di outsourcing per le piccole banche senza massa critica o focalizzate sulla riduzione dei costi

GRUPPO CARIGE

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Agenda
La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit
La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa Organizzazione IT Risorse umane

GRUPPO CARIGE

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LIT di una banca: punti principali

Perch le banche hanno bisogno dellIT?

Le banche sono organizzazioni molto complesse che forniscono servizi ad alto contenuto informativo; i sistemi IT supportano lacquisizione, lelaborazione e la diffusione di informazioni in una banca

Di quali e quanti sistemi IT ha bisogno una banca?

Le banche hanno bisogno di numerosi sistemi e software per ogni unit e per ogni processo; spesso diversi sistemi attengono a funzioni analoghe ed utilizzano le stesse informazioni in modi differenti Unarchitettura informatica necessaria per garantire che i dati e le informazioni possano circolare liberamente attraverso una societ ed essere disponibili nel momento, nel luogo e nel formato necessari

Quali questioni inerenti lIT affrontano attualmente le banche?

LIT un elemento critico per affrontare le attuali sfide bancarie: differenziazione dei livelli di servizio introduzione di nuovi prodotti e canali Riduzione costi ed efficientamento processi

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I sistemi IT acquisiscono dati dai processi di una banca

Per conoscere landamento dei business il management della banca ha bisogno di informazioni rilevanti riguardo a clienti, canali, prodotti e transazioni per supportare le decisioni con dati e informazioni sulle variabili aziendali critiche

Cliente/ mercato

Canale

Prodotto

Servizi di back office

Servizi infrastrutt.

Informativa al management

Dati Dati demografici Canali Prodotti preferenziali preferenziali cliente Segmentazione Profittabilit cliente Analisi di mercato Analisi dei competitors Trend/ Innovazioni

Dati transati Metodi e mezzi di pagamento

Livelli di consumo Contabilit immobiliare

Dati per il supporto decisionale a tutti i livelli di management Informazioni sulle variabili critiche di business

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Le competenze IT nelle istituzioni finanziarie

LIT una variabile critica e coinvolge molte delle competenze chiave di una banca IT/ sistemi
Supporto decisionale Marketing e vendite Distribuzione Processi Gestione dei rischi

Eccellenza nelle istituzioni finanziarie

Informazioni su variabili critiche a sostegno delle strategie di business Strumenti di supporto decisionale a tutti i livelli di management Nuove tecnologie immagini e multimedia semplificazione e miglioramento dei processi di marketing Nuove modalit di conservazione e accesso ai dati attraverso un migliore e pi rapido servizio Sistemi iterativi CRM per la pianificazione commerciale e lidentificazione di opportunit di crossselling Nuove tecnologie di Competenze distribuzione (banca fondamentali relative telefonica, postazioni allIT: video, collegamento Favorire economie PC) consentono di scala lentrata nel mercato Flessibilit nei a basso costo e il confronti del passaggio diretto di cliente informazioni sui Disponibilit delle prodotti informazioni in Segmentazione della tempo reale clientela tramite sistema iterativo di CRM Avanzati sistemi informatici in grado di identificare e calcolare il rischio in modo pi preciso ed efficace in tutti gli ambiti dellazienda Tutti le gestioni vincenti investono nellIT I sistemi informatici gestiscono sia il rischio del cliente che il rischio interno

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Il ruolo dei sistemi IT in una banca

I sistemi informativi supportano tutte le operazioni di una banca e nel tempo la loro importanza cresciuta

Cliente/ mercato Sistemi/ software

Strumenti per ricerche di mercato Database clienti integrati Strumenti statistici

Canale

Prodotto

Servizi di back office

Compensazione e liquidazione Pagamenti Cassette di sicurezza Acq. dati Autorizzazioni

Servizi infrastrutt.

Informativa al management
Risk management Contabilit Gest. Risorse umane ALM Auditing Unit di servizio al processo decisionale Report segmentazione e profittabilit Garanzia delle politiche creditizie della banca

Front-end di consulenza Internet provider Telecomunicazi oni Software ATM Mail

Scoring di rischio Sottoscrizioni Trading Asset Management

Acquisti Logistica Sicurezza Immobiliare Amministrazi -one stipendi

Funzioni/ attivit

Ricerche di Acq. dati mercato Misurazione Cross-selling performance Acq. clienti, forza vendita segmentazione Trasmissione e sviluppo ordini clienti Data entry

Vigilanza Elaborazione crediti dati in Processi di remoto mutuo Elaborazione Processi titoli pagamenti e Forex Amministraz ione titoli

Ordini automatici materiali Controllo utenze/ psw Gestione stipendi

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Core systems dellIT e requisiti di business

Per far fronte a nuove esigenze di business le tradizionali tecnologie integrate di base possono essere spezzate in una serie di blocchi collegati che rispondono a requisiti specifici
Servizi/ prodotti bancari core Prodotti specialistici/ servizi di Back office Gestione cliente/ analisi di mercato Gestione canali Gestione informazioni

Requisiti di business

Efficienza

Flessibilit/ time-to-market

Efficacia/ livello di servizio

Standardizzazione / facilit di accesso

Completezza/ coerenza/ tempestivit

Operazioni a basso costo Alta flessibilit Alti volumi Alti livelli di sicurezza

Alta capacit di offrire prodotti personalizzati Bassi time-tomarket per nuovi prodotti/ caratteristiche

Disponibilit delle informazioni su clienti attuali/ potenziali Supporto allefficacia dellattivit di vendita Segmentazione dei livelli di servizio

Capacit di sfruttare sinergie multi canale Standardizzazione dei diversi canali Interfacce utenti semplici/ avanzate

Disponibilit dellinformazion e giusta al momento giusto Disponibilit di differenti punti di vista/ livelli di aggregazione Facilit duso/ presentazione

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Agenda

La gestione di una banca - Attivit e fonti di profittabilit

La struttura organizzativa di una banca La Direzione Centrale Le strutture commerciali La macchina operativa Organizzazione IT Risorse umane

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Gestione delle risorse umane: punti principali

Quali sono le attivit chiave della gestione delle risorse umane ?

La gestione delle risorse umane in un azienda si occupa di: recruiting compensation/benefits formazione relazione con i dipendenti

Quali sono le sfide pi importanti che una banca retail deve affrontare nella gestione delle risorse umane?

Dal momento che le banche retail sono sempre pi orientate alla tecnologia la gestione delle risorse umane deve colmare questo gap di conoscenza Nonostante laumento dellimportanza della tecnologia le banche retail restano comunque molto legate allimportanza della relazione con il cliente

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Legami tra le strategie e le aree delle risorse umane

Una sfida importante l'armonizzazione delle diverse aree della gestione delle risorse umane in un modo coerente con la strategia Considerare la propria globale della banca
attrattivit nel mercato del lavoro e offrire salari coerenti
Recruiting Presenza nelle scuole Assunzione della persona giusta per il lavoro giusto Capacit di attrattiva sul mercato del lavoro

Le lacune interne in termini di capacit devono costituire impulsi per la funzione di recruiting

Benefit Posizionamento nei confronti della concorrenza Organizzazione efficiente di piani pensionistici e assicurativi

Gestione delle risorse umane

Se vengono offerti compensi in base alla performance necessario comunicarlo ai dipendenti

Formazione Analisi dei bisogni formativi Coordinamento e revisione delle performance Qualit della formazione

Relazioni coi dipendenti Struttura dedicata alla comunicazione aziendale Sondaggi presso i dipendenti

Sondaggi per capire il sistema di compensi preferito dalle persone da trattenere/assumere

Compensi Sistemi incentivanti (fissi e variabili) Stabilire e comunicare un sistema meritocratico porre in essere un sistema di misurazione delle performance

Quando si valutano le performance i punti di debolezza devono essere oggetto di formazione

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