ROMAN RALUCA

ANUL I, SEM.II, BACAU

PROFIL: PSIHOLOGIE
DISCIPLINA: PSIHOLOGIE EXPERIMENTALA
FELUL DOCUMENTULUI: REFERAT

UNIVERSITATEA „PETRE ANDREI” DIN IASI

FACULTATEA DE PSIHOLOFIE SI STIINTELE EDUCATIEI

Tehnici clasice si moderne de manipulare in comerţ

Conform „Dicţionarului explicativ al limbii romane”, a manipula înseamnă a mânui, a manevra,

a antrena prin mijloace de influientare psihica, un grup uman, o comunitate sau o masa de oameni la
acţiuni al căror scop aparţine unor voinţe străine de interesele lor; a influienta opinia publica prin
mass-media sau prin alte metode persuasive.
In opinia mea, manipularea este o forma de comunicare verbala sau non-verbala, care are ca
scop: 1. înlăturarea oricărui „obstacol”, care ar putea influienta efectul dorit si 2. obţinerea
rezultatului in favoarea manipulatorului. De exemplu: obţinerea unui loc de munca avantajos,
depăşirea targhetului la o firma cu profit înalt, promovarea pe un nivel superior la actualul serviciu
etc.).
Manipularea are la baza anumite tehnici, mai mult sau mai puţin complicate, depinde ce dorim sa
obţinem de la tehnica aleasa. Fiecare tehnica are complicaţiile si riscurile ei. Daca dorim ca o
anumita afacere sa prospere, sa înflorească intr-un timp relativ scurt, alegem o tehnica de manipulare
mai complicata, dar care sa aibă mai multe avantaje decât dezavantaje. Altfel spus, cu cat cerinţele
sunt mai mari (exemplu: intr-o luna avem de vândut minim cinci case nou-nouţe), cu atât tehnica
este mai complicata, adică conţine mai numeroase dedesubturi, mai multe tehnici mai simple care,
împreuna formează un tot, pentru ca rezultatul pe care vrem sa îl obţinem sa fie un succes.

Încep prin a deschide orizontul spre câteva reguli de succes din vânzări, evidenţiate de Allan
Peace, expert in limbajul trupului. Reguli care au fost extrase din aşa-numita lege a consecventei,
după care a trăit si isi traieste viata acest om: „Succesul este un joc – cu cat joci de mai multe ori, cu
atât câştigi de mai multe ori. Si cu cat câştigi de mai multe ori, cu atât vei juca mai bine”. Iar aceasta
lege se aplica la reţeaua de vânzări: „Consecinţa faptului ca veţi cere mai multor oameni sa vi se
alăture este aceea ca mai mulţi oameni vi se vor alătura – cu cat veţi cere de mai multe ori oamenilor
sa vi se alăture, cu atât veţi şti mai bine cum sa le cereţi acest lucru.” Cu alte cuvinte trebuie sa ceri
multor oameni sa ti se alăture.
 Regula nr.1: Vorbeşte cu oricine va sta destul timp sa te asculte. Acesta este cea mai
importanta regula. Nu deveni un cautator snob sau asemenea jucătorului de carti care isi
caută norocul in alte carti decât cele din mana. Daca te surprinzi spunând, când cauţi prin
lista ta de clienţi probabili, „ei sunt prea bătrâni, …prea tineri, …prea bogaţi, …prea săraci,
…prea rezervaţi, …prea inteligenţi” etc., atunci urmezi o pista ce duce la eşec. In primele
stadii ale construcţiei afacerii tale, trebuie sa vorbeşti cu oricine, pentru ca ai nevoie de

1
 practica. Când vorbeşti cu toţii despre afacerea ta, legea probabilitatii arata ca vei avea
succes, întrebarea va fi doar „ cat de mult succes”. Creşterea activităţii este un medicament
universal pentru cele mai multe dintre îngrijorările pe care le vei avea.
 Regula nr.2: Continua sa chemi oameni. Poţi fi cel mai bun prezentator din oraş, dar daca nu
intalnesti suficient de mulţi clienţi potenţiali, ai ieşit din afacere. Poţi fi un excelent
organizator si sa ai o personalitate puternica, dar fara un volum semnificativ de reprezentări,
nu vei fi mai mult decât mediocru. Vorbeşte cu toata lumea.
 Regula nr.3: Spune continuu povestea ta. Mulţi dintre agenţii unei reţele trec prin afacere
doar dându-si ifose si nu isi ating niciodată potenţialul. Ei cred ca acest lucru se întâmpla din
cauza clienţilor potenţiali pe care nu i-au convins. Dar nu e adevărat – este din cauza
clienţilor pe care nu i-au întâlnit. Spune in continuu povestea ta. Daca te vei supune doar
acestor trei reguli te vei bucura de un succes inspaimantator.
 Regula nr.4: Foloseşte legea probabilitatii. Legea probabilitatii guvernează succesul
oricărei activitati din viata. Aceasta înseamnă ca daca vei face acelaşi lucru, in acelaşi fel, de
mai multe ori, in aceleaşi circumstanţe, vei avea un set de rezultate care vor ramane
totdeauna constante. De exemplu, probabilitatea ca un automat de jucat poker care
funcţionează cu fise de un dolar sa plătească este in jur de 10:1. pentru 10 apăsări pe buton,
vei primi un câştig total intre 60 de cenţi si 20 de dolari. Pentru a avea un câştig intre 20 de
dolari si 100 de dolari este de 118:1. aici nu e implicata nici o abilitate omeneasca.
Automatul este programat sa plătească pe baza de probabilitati sau procentaje.
 Regula nr.5: Tine evidenta proporţiilor. Ţinând o evidenta a mediilor si statisticilor
înregistrate, te menţii optimist si mereu in priza. Aceasta este cheia sprijinirii motivaţiilor si
pentru a te descurca cu refuzurile. Când te concentrezi asupra probabilităţilor, restul nu te
mai supăra. Eşti motivat sa „suni la o alta uşa” cat mai curând posibil. Fara o înţelegere a
legii probabilitatii nu vei fi motivat de ceea ce ti se va întâmpla in clipa următoare. Daca
cineva iţi spune „nu”, s-ar putea sa ajungi sa-ti pierzi speranţa. Când accepţi si înţelegi legea
probabilitatii, nimic din acestea nu mai contează. Ţinând o evidenta a prezentărilor, a moilor
membri, iţi vei dezvolta cu repeziciune un set propriu de medii.

Nu pot vorbi despre tehnici de manipulare din experienţa mea, pentru ca, practic, nu am
experienţa. Pana sa mă hotărăsc sa fac facultatea de psihologie nici nu mă gândeam ca fiecare
afacere se bazează pe o tehnica de manipulare, ci pe experienţa fiecărei persoane care a ridicat o
afacere. Mă bazam pe eşecurile numeroase înainte de succes; pe anumite reguli de baza pe care le
urmează cu stricteţe fiecare om de afaceri. Regula = posibila tehnica de manipulare – am interes
abia după ce am citit carti scrise de Allan Peace, expert in limbajul trupului, Bogdan Ficeac, jurnalist
si scriitor, Robert B. Cialdini, seful catedrei de psihologie si membru al consiliului de conducere la
universitarii din statul Arizona, Kevin Hogan si James Speakman. Aşa ca am sa vorbesc din
experienţa altor persoane, din pasiunile, dorinţele si realizările lor.
O tehnica de manipulare, foarte utila, nicidecum greoaie daca eşti cu capul acolo, se numeşte
„Tehnica celor Patru chei”. Aceasta tehnica reprezintă combinaţia necesara pentru a ajunge in cel
mai scurt timp posibil, de la o atitudine rece la un „da”.
 Prima cheie: Topeşte gheata: scopul acestui prim pas este de a crea o relaţie cu clienţii
potenţiali, povestindu-le despre tine si descoperind lucruri despre ei. Obiectivul acestei
„chei” este pur si simplu de a te vinde pe tine însuti. Daca o persoana te place, exista o şansa
mare ca ei sa-i placa ce vine de la tine. Nu prea are rost sa le prezinţi planul daca ei nu te plac
sau nu au încredere in tine. Cat de mult ramai la acest stadiu? Atâta timp cat iţi ia sa te vinzi

2
 pe tine însuti si sa stabileşti o relaţie de încredere. Când deja ai stabilit o relaţie de încredere,
vei avea parte de o ascultare corecta, iar asta e tot ce vrei. Cu unii clienţi potenţiali, acest
lucru iţi poate lua doar 3 – 4 minute, in timp ce cu alţii, 30 – 40 de minute.
 A doua cheie: Găseşte butonul fierbinte: trebuie sa fie absolut clar ceea ce se va întâmpla in
acest stadiu. Clienţii tai potenţiali s-ar putea sa fie tulburaţi emoţional; ei ar putea deveni
interesaţi, deprimaţi, îngrijoraţi sau chiar furioşi. Nu furioşi pe tine, ci pe ei insisi. Nu e loc
pentru mulţimea de sine in aceasta parte a prezentării. Când oamenii sunt mulţumiţi cu
scopurile sau ambiţiile lor, vor fi mulţumiţi si cu felul in care muncesc. Nu ai nevoie de
oameni mulţumiţi de sine in Reţea. Cei care au puternice imbolduri emoţionale de a intra in
Reţea vor fi cei motivaţi sa o facă sa funcţioneze. In acest stadiu, vei invata cum sa descoperi
factorul motivaţional primar sau FMP al cuiva. Cercetările au arata ca factorii
motivaţionali primari ce determina intrarea intr-o Reţea sunt: venit suplimentar; independenta
financiara; a avea propria afacere; mai mult timp liber; dezvoltare profesionala; ai ajuta pe
alţii; a întâlni oameni noi; pensionare; lăsarea unei moşteniri. Pentru a afla factorul
motivaţional al unui posibil client, in discuţie trebuie introduse cele cinci întrebări de aur:
Care este prioritatea ta numărul unu?, De ce ai ales-o pe asta?, De ce e importanta pentru
tine?, Care ar fi consecinţele in cazul in care ai avea aceasta oportunitate?si De ce te-ar
îngrijora asta?. Cele cinci întrebări de aur vor testa potenţialul unei seminţe înainte de a o
planta. Clienţii potenţiali care dau răspunsuri slabe vor fi neproductivi si te vor face in mod
constant sa-ti pierzi timpul. Clienţii potenţiali cu prioritati si visuri vor reuşi chiar daca li te
vei aşeza in drum.
 A treia cheie: Apasă butonul fierbinte: arata planul. Acesta este momentul in care cei mai
mulţi agenţi ai Reţelelor de Vânzări Directe strălucesc. Acum demonstrezi cum planul este o
soluţie la speranţele, temerile si visurile ce au fost descoperite prin cea de-a doua cheie.
Planul afacerii este doar o soluţie la o problema sau calea de a realiza un vis. Când araţi
planul, foloseşte cuvintele clientului, factorii motivaţionali primari ai clientului. Când repeţi
cuvintele clientului potenţial in timp ce ii araţi planul afacerii, aceasta devine ceva personal
pentru el, devine judicios si motivat. Sunt ideile si cuvintele lui, nu ale tale.
 A patra cheie: Obţine implicarea: abordează totdeauna prezentarea cu atitudinea ca a lua
startul in afaceri este un lucru perfect natural. Stilul tău trebuie sa fie unul de afaceri, dar
relaxat, de parca ai face asta in fiecare zi. Când foloseşti aceste tehnici exact aşa cum au fost
ele prezentate, ai cere clientului tău potenţial sa ti se alăture nu este un eveniment dramatic.
Lucrul cel mai important de reţinut este ca atunci când pentru clientul tău apare momentul
potrivit sa intre in afaceri, trebuie sa-i ceri sa intre. Fii clar, încrezător, precis si spune-le ca tu
vrei ca ei sa intre in afacere. Astăzi - nu mâine.

O tehnica de manipulare, care-i convinge cu certitudine pe oameni sa cumpere de exemplu

produsul sau serviciul oferit de noi consta in plasarea in viitor. Ea funcţionează făcând persoana sa
se deplaseze mintal in viitor, un viitor lipsit de avantajele pe care le putem oferi noi sau un viitor in
care persoana nu face ce vrem noi. O ajutam sa resimtă durerea asociata cu alegerea de a nu face
ceea ce trebuie (obiectivul nostru). Zugrăvim cat mai descriptiv aceasta imagine si o ducem la
extrema realista. Menţionam ca se va afla intr-o situaţie mai rea. Am putea adăuga detalii cu privire
la modul cum o vor privi in acest viitor imaginar oamenii pe care-i respecta, sa-i spunem ca se va
confrunta cu dezaprobarea lor sau, poate, ca i-ar face pe unii oameni la cere ţin sa trăiască un
disconfort, o ruşine sau un neajuns. Apoi, ii amintim treptat ca inca nu s-a întâmplat nimic din toate
acestea si ca o putem ajuta sa împiedice înfăptuirea acestor lucruri, daca face chiar acum o alta

3
alegere. Ii putem oferi in prezent o varianta mai buna, care nu va duce la toate acele rezultate
negative. Altfel spus, noi reprezentam soluţia la situaţia sa. In continuare, după ce efectuam aceşti
paşi, întrebam persoana in cauza ce prefera. Alegerea va fi evidenta, ne va alege pe noi.

Trăim intr-o lume in care suntem manipulaţi de la cea mai frageda vârsta. A ne izola de societate
ar fi absurd. A trai viata din plin echivalează cu supunerea fata de artizanii manipulării, in rolul unor
simple marionete. Observând comportamentul uman si făcând predicţii in privinţa lui, putem invata
sa reacţionam si sa canalizam comportamentul altora prin cuvintele potrivite si prin limbajul
corporal potrivit.

Bibliografie:
• Kevin Hogan, James Speakman: Persuasiunea mascata – tactici si trucuri
psihologice pentru învingători. Ed. Meteor Press, 2008, Bucureşti.
• Bogdan Ficeac: Tehnici de manipulare. Ed. Politica, 2004, Bucureşti.
• Allan Pease: Întrebările sunt de fapt răspunsuri. Ed. Curtea Veche, 2007,
Bucureşti.
• Robert B. Cialdini, Psihologia persuasiunii - totul despre influientare. Ed.
BusinessTech Internaţional, 2008, Bucureşti.