Análisis Frutas frescas.

En general la producción y exportación de fruta chilena ha ido aumentado en forma

sostenida durante las dos últimas décadas, posicionando a Chile entre los mayores
exportadores de fruta fresca del hemisferio sur. En Chile la superficie con huertos frutales
industriales se estima en 206.481 hectáreas, de las cuales las más importantes son la VI
(28,6%), RM (21,1%) y V Región (18,2%).
Algunos elementos que contribuyen a la atractividad de la industria frutícola chilena son el
hecho que en las ultimas décadas se ha producido un cambio notable en los patrones de
consumo de alimentos en la Unión Europea, uno de los principales mercados para la fruta
chilena, destacando el aumento del consumo de productos frescos. En el caso de las frutas,
se espera una demanda creciente por nuevos productos y variedades, con técnicas integrales
de producción y con un predominio de la calidad sobre la cantidad. Algunos especialistas
sugieren que estos cambios son el reflejo de mayores niveles de ingresos y de la
importancia que atribuyen los consumidores a una alimentación más variada, donde las
frutas son consideradas como un alimento “fresco” y “saludable”. Sin embargo, existen
también algunos factores que están actuando como amortiguadores de la atractividad de la
industria frutícola, entre ellas esta el efecto del tipo de cambio, explicado por el abundante
ingreso de dólares a Chile gracias ala altísimo precio del cobre, también esta el efecto del
riego asociado a la volatilidad de los precios de las frutas en los mercados internacionales,
esta volatilidad es traspasada a los productores nacionales, los cuales deben tomar sus
decisiones en un ambiente de mayor riesgo e incertidumbre, otro factor es que este sector
presenta un alto nivel de competencia debido principalmente a un gran numero de empresas
exportadoras y unas barreras de entradas altas debido a los altos niveles de inversión para
tecnología (cámara de frío, infraestructura, centros de acopios, líneas de selección y
embalajes, entre otros).
Con respecto a los proveedores a pesar de que hay un gran número de exportadoras que se
disputan los productos, un factor que contrarresta el poder que llegan a tener los
proveedores es la estacionalidad productiva, el corto período de cosecha y la alta
perecibilidad del producto, lo cual permite señalar que el poder de negociación es medio
bajo y que no existe diferenciación de los productos entre los proveedores, también es
difícil que los productores logren una integración individual hacia delante debido al bajo
volumen de frutas que tiene cada productor.
Con respecto a los compradores el poder de negociación de los clientes es muy alto en este
sector industrial ya que al requerir cantidades grandes de insumos o materia prima del
sector, manejan precios determinados, rara vez con capacidad de renegociarlo, estas
empresas también imponen sus exigencias en cuanto a calidad y servicio.
 DIAGRAMA FUERZAS DE PORTER FRUTAS FRESCAS

NUEVOS
PARTICIPANTES

Medio Alto

RIVALIDAD ENTRE
PROVEEDORES COMPETIDORES COMPRADORES
Bajo Alto Alto

SUSTITUTOS

Bajo

Análisis industria deshidratados o secos.

En general las empresas dedicadas a la “deshidratación” o secado de frutas, en la mayoría el

proceso se asocia a paking de frutas u otros procesos de industrialización.
De esta forma se observa en el sector una fuerte complementariedad con esquemas de
funcionamiento de plantas empacadoras, donde las exigencias de calidad de la fruta
destinada a los procesos de secados son más bien de calibre que de otro tipo. A diferencia
de otros procesos al secado se destinan frutas de primera calidad, siendo generalmente
frutas con grados más avanzados de madurez y/o de acuerdo a solicitudes expresas de los
clientes. De acuerdo al esquema de la industria en el caso de las frutas estas no soportarían
un proceso de exportación, por lo que generalmente se consideran “descartes de
exportación”.
Respecto a los procesos de secado presentan avances significativos en la incorporación de
tecnología de secado empleando líneas de secado continuas o por batch con gran
homogeneidad y reguladores de humedad, que permiten obtener un producto estándar en
cuanto a contenido de materia seca, concentración de azúcares, color y calibre.
Adicionalmente las plantas incorporan a sus líneas sistemas automatizados de diversos
tipos dependiendo del producto a procesar. De esta forma es posible encontrar peladoras
automáticas, cortadoras, lavadoras, empacadoras, etc., todo lo cual ha permitido disminuir
costos a través de la reducción en el uso de mano de obra y pérdidas por rendimiento de
proceso.
Con respecto a los proveedores las empresas establecen convenios a firme sólo con
productores considerados por ellos como excepcionales con los cuales logran asegurar un
piso de producción anual. Posteriormente la forma de trabajo es la compra de fruta al
momento de la cosecha y de acuerdo a las condiciones que el mercado determine (ley de
oferta y demanda) casi como una mesa de dinero. En el caso específico de la fruta, en los
contratos de exportación de fruta fresca se establece como complementación el destino de
la fruta para secado con castigos en el precio y en los plazos de pago. A diferencia de la
fruta fresca que tiene una componente variable de precio (de acuerdo al precio logrado en la
venta) en el caso de la fruta destinada a secado el precio es fijo. En general los industriales
emplean este mecanismo como un seguro para los productores lo cual los atrae ya que no
deben salir con el producto de las plantas y derivarlas al consumo interno o a las plantas de
pulpa y jugos, situación aún más desventajosa.
De esta forma se puede señalar que el poder de negociación de los proveedores dentro de la
industria puede ser considerado como medio bajo, básicamente por el gran número de
plantas procesadoras que se disputan los productos. Respecto al grado de negociación de las
plantas una de las formas de rentabilizar su negocio es compitiendo en calidad del producto
y volumen procesado, ambas situaciones dependientes de los proveedores, situación que los
lleva a buscar establecer contratos o relaciones con los proveedores que les permita
minimizar el riesgo de abastecimiento. Sin embargo un factor fundamental que contrarresta
el poder que llegan a tener los proveedores es la estacionalidad productiva, el corto período
de cosecha y la alta perecibilidad del producto, lo cual permite señalar que el poder de
negociación es medio bajo.
Con respecto a la competencia de la industria se encuentra centrada en lograr contar con
materias primas de excelente calidad al menor precio posible. Como en todos los sectores,
la competencia al interior de la industria se centra en el acceso a los mercados, los cuales
una vez establecidos, no presenta mayores problemas ya que para los productos de mayor
volumen los precios se transan como comodities (uvas y ciruelas) y el país como tal es
reconocido mundialmente como productor de fruta. Para el resto de los productos existen
precios atractivos, lo cual ha reorientado la estrategia de las empresas más grandes (capaces
de incorporar tecnología y acceder a mercados más competitivos) en la búsqueda de nuevos
productos (especies, formas de presentación, cortes, etc.). Se trata de una industria
desarrollada con gran número de actores donde se conocen claramente cuales son las
limitantes del negocio con acceso a información detallada de precios por lo que se explica
la alta atomización de empresas presentes en el mercado. De esta forma se puede señalar
que el principal grado de competencia en la industria regional y nacional está dado por el
acceso a materias primas a precios convenientes. Los costos de proceso en la industria están
dados por el nivel tecnológico que incorpore cada empresa por lo tanto el grado de
competitividad al principio es alto.
En el ámbito internacional la industria presenta actores que sin duda disputarán un
porcentaje de la participación de mercado debido al fuerte aumento de los envíos que están
registrando. De este modo países como Sudáfrica, Argentina, Australia y China están
aumentando sostenidamente sus niveles de exportación en el rubro de uvas deshidratadas.
Las principales desventajas de Chile respecto de otros países competidores tienen que ver
con la mayor apreciación del peso y el aumento general de costos de la industria (mano de
obra, fletes, etc.) lo cual se traduce en disminución de los márgenes frente a otros
competidores.
Por otro lado las principales ventajas de Chile como competidor internacional de la
industria se refiere a un acceso consolidado a la mayoría de los mercados, presencia de
empresas internacionales en el país, la posibilidad de acceder a nuevos mercados y
acuerdos comerciales.
Con respecto a los compradores es altamente competitivo existiendo una infinidad de
actores que tornan la industria. Los principales clientes nacionales de la industria son los
supermercados, las ventas a mercados institucionales (restoranes, hoteles, servicios de
comida) y distribuidores mayoristas. Por la naturaleza del producto se observa también una
amplia oferta atomizada en negocios y ferias libres en los cuales el producto se expende a
granel, proveniente en la mayoría de los casos de pequeños procesadores que distribuyen
informalmente. Por lo tanto el poder de negociación de los clientes es relativamente alto,
con alta variedad de productos, con baja diferenciación y con poca diversidad.
El mercado internacional se maneja con brokers y representantes o importadores, los cuales
constituyen la puerta de entrada a los mercados principales de destino de los productos. Las
empresas grandes poseen oficinas que les permiten negociar directamente en los mercados
de destino (en base al negocio principal que es la fruta fresca) por lo cual logran mejores
resultados y tienen mayor seguridad de retorno. Sin embargo el poder de negociación de los
clientes es muy alto y esto se traduce en que las industrias nacionales se conviertan en
tomadoras de precio, de esta forma el poder de negociación de la industria con sus clientes
es muy bajo.
 DIAGRAMA FUERZAS DE PORTER FRUTAS SECAS

NUEVOS
PARTICIPANTES

Medio Alto

RIVALIDAD
ENTRE
PROVEEDORES COMPRADORES
COMPETIDORES
Medio Bajo Alto
Alto

SUSTITUTOS

Medio Alto

Análisis de la industria de la conserva

Este sector agroindustrial presenta un gran desarrollo a nivel nacional, destacándose las
industrias de conservas de frutas (principalmente duraznos). La industria de conservas se
encuentra completamente desarrollada con alta penetración de marcas desarrolladas,
presencia de empresas trasnacionales, ventas a nivel nacional consolidadas, exportaciones
crecientes, diversificación de productos tanto en variedad de especies, procesos, tipos de
envase, desarrollo de productos, etc.
En esta industria la relación con los proveedores se maneja bajo contratos de
abastecimiento y las condiciones varían de acuerdo al tipo de producto que se trate. Para el
caso de las frutas conservadas, se requiere producto de calidad específico para la industria,
que permita el manejo mecánico que se hace de la misma y por ende se ha trabajado con
productores a través de años en el establecimiento de las variedades adecuadas. La forma
de trabajo es bajo contratos con asistencia técnica permanente, con precios preestablecidos,
con volúmenes mínimos de entrega. Debido a que la industria trabaja estandarizada en
cuanto a precios, el mercado es muy transparente y existen productores especializados que
obtienen rentabilidades superiores a las del mercado en base a este tipo de contratos.
De esta forma se puede señalar que el poder de negociación de los proveedores en esta
industria es medio bajo, debido a la transparencia de la información, la negociación
anticipada y la especialización de los productores en la producción.
De esta forma la industria está fuertemente integrada verticalmente, con fuerte competencia
entre marcas, desarrollo de imagen de marca, etc. El atractivo de la industria desde esta
perspectiva es relativamente bajo, ya que los precios están muy acotados y el crecimiento
anual es marginal. A esto se une el alto poder de negociación que presentan los
consumidores (cadenas de retail, supermercados, distribuidores) para la negociación de
espacios de venta, descuentos, plazos de pago, etc.
A nivel del mercado internacional, la industria es altamente competitiva en precio para el
caso de la frutas. El ingreso a mercados está dado por las estrategias que utilicen respecto
de la ubicación y capacidad de producción de sus plantas. La aparición de nuevos actores es
casi imposible y por este motivo el nivel de atractivo para nuevas industrias es muy bajo

DIAGRAMA FUERZAS DE PORTER FRUTAS CONSERVA

 NUEVOS
PARTICIPANTES

Bajo

RIVALIDAD
ENTRE
PROVEEDORES COMPRADORES
COMPETIDORES
Medio Bajo Alto
Alto

SUSTITUTOS

Medio Alto