Coordonator:

1
Timişoara 2008

2
Introducere……………………………………………………………………………………..….4
Cap.I. Sumar managerial……………………………………………………………………..........7
1.1 Motivul realizarii proiectului.........................................................................................7
1.2 Prezentarea problemei....................................................................................................7
1.3 Scopul proiectului..........................................................................................................7
1.4 Obiectivele generale.......................................................................................................8
1.5 Prezentarea activitatilor.................................................................................................8
1.6 Costul total al proiectului...............................................................................................8
1.7 Modul de acoperire al necesarului de finantare.............................................................8
Cap.II. Analiza de mediu……………………………………………………………………….....9
2.1 Analiza SWOT…………………………………………………………………….......9
2.2 Analiza concurentilor…………………………………………………………...........13
2.3 Macromediul………………………………………………………………… ...........16
Cap.III. Scopul şi obiectivele planului...........................................................................................17
3.1 Scopul...........................................................................................................................17
3.2 Obiective generale........................................................................................................17
3.3 Obiective specifice.......................................................................................................18
3.4 Componentele strategiei de marketing.........................................................................19
Cap.IV. Planul de activităţi............................................................................................................20
4.1 Identificarea activităţilor..............................................................................................20
4.1.1 Politica de produs...........................................................................................20
4.1.2 Politica de preţ...............................................................................................20
4.1.3 Politica de distribuţie......................................................................................21
4.1.4 Politica de promovare.....................................................................................21
4.2 Diagrama Gantt............................................................................................................22
Cap.V. Bugetul planului................................................................................................................24
5.1 Stabilirea costului fiecărei activităţi............................................................................24
5.1.1 Politica de produs.........................................................................................24
5.1.2 Politica de preţ..............................................................................................24
5.1.3 Politica de distribuţie....................................................................................25
5.1.4 Politica de promovare...................................................................................25
5.2 Stabilirea surselor de acoperire a cheltuielilor............................................................26
5.3 Întocmirea propriu – zisă a tabelului de buget............................................................26
Cap.VI. Control şi evaluare...........................................................................................................28
6.1 Modalitati de înregistrare şi măsurarea rezultatelor...................................................28
6.2 Calendar de verificare a nivelului realizărilor.............................................................28
6.3 Responsabilii de monitorizarea şi măsurile de intervenţie corectivă..........................28
Bibliografie...................................................................................................................................29

3
 Istoria Nokia înseamnă un secol şi jumătate de inovaţie - de la fabrica de hârtie de pe malul
unui râu din sud-vestul Finlandei până la poziţia de lider în industria globală de telecomunicaţii.

Primul secol de existenţă Nokia: 1865 -1967

Istoria Nokia începe cu fabrica de hârtie a lui Fredrik Idestam, de pe malurile râului
Nokianvirta. Între 1865 şi 1967, compania creşte şi devine o mare putere industrială. Intrarea în
domeniul electronicelor se va face însă într-o fază ulterioară - întâi are loc fuziunea cu un producător
de cabluri şi cu un producător de cauciuc, fuziune prin intermediul căreia se creează Nokia
Corporation...

1865: Apariţia Nokia

Fredrik Idestam înfiinţează o fabrică de hârtie lângă cascada Tammerkoski din sud-vestul Finlandei -
aici începe istoria Nokia.

1898: Se creează Uzinele Finlandeze de Cauciuc

Arvid Wickström înfiinţează compania Uzinele Finlandeze de Cauciuc - aceasta avea să devină
ulterior divizia producătoare de cauciuc din cadrul Nokia.

1912: Se creează Uzinele Finlandeze de Cabluri

Eduard Polón înfiinţează compania Uzinele Finlandeze de Cabluri - pe baza acesteia se va crea
ulterior divizia de cabluri şi electronice a Nokia.

1937: Verner Weckman, un jucător de categoria grea în industrie Fostul luptător

olimpic Verner Weckman devine preşedinte al Uzinelor Finlandeze de Cabluri.

1960: Primul departament de electronice

Uzinele Finlandeze de Cabluri îşi înfiinţează primul departament de electronice, care desfăşoară
activităţi de comercializare şi exploatare computere.

1962: Primul dispozitiv electronic producţie proprie

Departamentul de electronice al Uzinelor Finlandeze de Cabluri finalizează primul dispozitiv
electronic producţie proprie - un analizor de semnal pentru centralele de energie nucleară.

1967: Fuziunea
Are loc fuziunea oficială dintre Nokia Ab, Uzinele Finlandeze de Cauciuc şi Uzinele Finlandeze de
Cabluri - în urma fuziunii, se creează Nokia Corporation.
4
 Trecerea la mobilitate: 1968-1991
Nou-înfiinţata Nokia Corporation dispune de o poziţie ideală pentru a-şi asuma rolul de
deschizător de drumuri în industria comunicaţiilor mobile. Pieţele europene de telecomunicaţii fac
acum primii paşi către dereglementare, reţelele mobile se extind către acoperire globală, iar Nokia se
află în fruntea industriei, cu produse care fac istorie...

1979: Mobira Oy, pionier în producţia de telefoane mobile

Ia naştere compania de radiotelefonie Mobira Oy, în urma asocierii dintre Nokia şi principalul
producător finlandez de televizoare - Salora.

1981: Începe era mobilă

Se creează prima reţea internaţională de telefonie mobilă - Nordic Mobile Telephone (NMT).

1982: Nokia produce prima sa centrală telefonică digitală

Este lansată Nokia DX200 - prima centrală telefonică digitală produsă de companie.

1984: Este lansat dispozitivul Mobira Talkman

Nokia lansează telefonul portabil Mobira Talkman.

1987: Mobira Cityman - naşterea unui clasic

Nokia lansează Mobira Cityman, primul telefon NMT de dimensiuni mici (handheld).

1991: GSM - un nou standard mobil îşi face apariţia pe piaţă

Are loc primul apel GSM din lume, la realizarea căruia se folosesc echipamente Nokia.

Revoluţia mobilă: 1992 - 1999

În 1992, Nokia decide să se concentreze asupra sectorului de telecomunicaţii - probabil cea
mai importantă decizie de strategie din istoria companiei.
În contextul creşterii gradului de adopţie a standardului GSM, noul CEO Nokia, Jorma Ollila,
reuşeşte să plaseze compania în avangarda industriei de telefoane mobile, aflată acum într-o fază de
dezvoltare explozivă. Nokia va deveni lider mondial în domeniu înainte de sfârşitul deceniului...

1992: Jorma Ollila devine Preşedinte şi CEO

Jorma Ollila devine Preşedinte şi CEO al Nokia, concentrând activitatea companiei asupra sectorului
de telecomunicaţii.

1992: Primul terminal GSM marca Nokia

Nokia lansează primul său terminal GSM - Nokia 1011.

5
 1994: Apare Nokia Tune
Nokia lansează telefonul 2100, primul terminal care are instalată secvenţa muzicală "emblemă" a
Nokia (Nokia Tune).

1994: Primul apel prin satelit realizat vreodată în lume

Are loc primul apel prin satelit efectuat vreodată în lume - la realizarea acestuia se foloseşte un
terminal GSM marca Nokia.

1997: Snake - un clasic al jocurilor mobile

Nokia 6110 este primul telefon care are instalat jocul Snake.

1998: Nokia devine lider mondial

Nokia devine lider mondial în industria de telefoane mobile.

1999: Internetul devine mobil

Nokia lansează primul terminal din lume care oferă WAP - Nokia 7110.

Nokia în prezent
Istoria Nokia continuă - cu 3G, jocuri mobile multiplayer, dispozitive multimedia şi o privire
îndreptată permanent către viitor...

2002: Primul telefon 3G

Nokia lansează primul său telefon 3G - Nokia 6650.

2003: Nokia lansează platforma N-Gage

Odată cu apariţia platformei N-Gage, jocurile în sistem multiplayer pătrund şi în mediul mobil.

2005: Apare Nokia Nseries

Nokia lansează generaţia următoare de dispozitive multimedia - Nokia Nseries.

2006: Un nou Preşedinte şi CEO - Nokia în prezent

Olli-Pekka Kallasvuo devine Preşedinte şi CEO al Nokia; Jorma Ollila devine Preşedinte al
Consiliului de Administraţie al companiei. Nokia şi Siemens anunţă că intenţionează să creeze Nokia
Siemens Networks.

6
 1.1.Motivul realizării proiectului
Acest plan de marketing a fost determinat de lansarea şi promovarea telefoanelor din seria N,
cât şi pentru realizarea obiectivelor stabilite.

1.2.Prezentarea problemei
Pentru satisfacerea dorinţelor clienţilor noştri şi pentru a rămâne competitivi pe piaţă este
nevoie de împrospătarea ofertei atât prin promovarea periodică a produselor, cât şi îmbogaţirea
ofertei.
Conform unui studiu de piaţă realizat în 2007:
 există 36 de companii de telefoane mobile;
 vânzările pe piaţa telefoanelor mobile a atins 34,8 mld euro;
 vânzările primelor 10 mărci a fost de 26,5 mld euro;
 grad de concurenţă aparent: 3,5:
 grad real de concurenţă: 0,8.

1.3.Scopul proiectului
Planul de marketing are ca scop creşterea semnificativă a vânzărilor pe piaţa internă prin
introducerea unor produse noi, competitive superior din punct de vedere calitativ şi creşterea
profiturilor realizate pe plan intern.

1.4.Obiectivele generale
 Lansarea pe piaţă a unui nou produs;
 Creşterea gradului de notorietate;
 Creşterea cotei de piaţă;
 Profitabilitatea;
 Creşterea gradului de acoperire al pieţei;
 Fidelitatea clienţilor faţă de companie;
 Menţinerea ca lider pe piaţa telefoanelor mobile.

7
 1.5.Prezentarea activitatilor
Politica de produs: Politica de produs urmăreşte mărirea gamei de produse pentru
satisfacerea nevoilor în continuă schimbare a utilizatorilor. Extinderea gamei se va face prin
adăugarea telefoanelor multimedia şi înradăcinarea conceptului de touch-screen.

Politica de preţ: Se doreşte stabilirea unei valori mai accesibile a terminalelor mobile prin
reducerea costurilor de producţie. Una dintre hotărâri pentru realizarea reducerii costurilor este
apropierea punctelor de fabricaţie de locul de desfacere, cât şi captarea unei forţe ieftine de muncă.

Politica de distribuţie: Prin aceasta se doreşte alegerea celor mai profitabili distribuitori, cât
şi alegerea unor metode mai rentabile de distribuţie. Se ajunge chiar şi la alegerea distribuţiei
selective care este o strategie care implică utilizarea mai multor intermediari dispuşi să distribuie un
anumit produs luând în considerare urmatoarele aspecte: volumul produselor transportate, valoarea
produselor stocate, perioada de stocare, distanţa dintre locul în care se realizează produsul şi
localizarea geografică a pieţei de consum.

Politica de promovare: Se recurge atât la promovare directă la locul vânzării, cât şi la

promovare indirectă, realizată prin spoturi publicitare, pliante, alte materiale publicitare, etc. De
asemenea se doreşte participarea la târgurile şi expoziţiile de anvergură în vederea promovării
produselor noi, studierii concurenţei şi stabilirii de contacte directe cu clienţii.

1.6.Costul total al proiectului

Pentru realizarea obiectivelor generale şi specifice ale acestui plan s-au estimat costuri în
valoare de 533.650 RON.

1.7 Modul de acoperire al necesarului de finanţare

Pentru acoperirea costurilor prezentului plan sursele sunt:
• Autofinanţare: 390.000 RON;
• Sponsorizări: 50.000 RON;
• Credite bancare: 93.650 RON.

8
 2.1. Analiza SWOT
Strenghts
• procesoare puternice
• vechime în domeniu
• gamă variată de produse şi preţuri
• utilitate ridicată, uşurinţă în folosire
• durata de viaţă lungă
• sistem de operare de ultimă generaţie
• accesorii la cumpărare
• calitate superioară
• suport tehnic online
• posibilitatea de ataşare a memoriilor
externe
• viteză mare de transfer a datelor
Opportunities
• intrarea pe piaţa terminalelor Touch-
Screen
• posibilitatea de a mări memoria
internă
• durata de viaţă a bateriei mai lungă
• perfecţionarea gamei multimedia
• display mai bun la modele ieftine
• o viitoare oportunitate in România
9
Weaknesses
• longevitatea bateriei este scazută
• gamă foarte variată de produse
• dimensiuni mari
• maturizarea accelerată a produselor
datorită vitezei de apariţie a altor
terminale mobile
• calitate mai scăzută a camerelor foto
faţă de concurenţă
Threats
• calitate superioară a imaginilor captate
de telefoanele concurenţilor
• baterii cu o durată de viaţă mai lungă
• dimensiuni mai mici a telefoanelor
• gama multimedia mai bună
• preţuri mai accesibile
 2.2. Detalierea analizei SWOT

Puncte tari :
• Majoritatea telefoanelor din seriile N şi E au procesoare cu frecvenţa mai mare de 300
MHz;
• Compania Nokia este una dintre cele mai renumite şi mai vechi companii de terminale
mobile din lume. Datorită vechimii în domeniu au acumulat foarte multă experienţă
dispunând totodată şi de un număr mare de persoane inovatoare şi tehnicieni;
• Nokia ia în considerare fiecare individ în parte punând la dispoziţia fiecăruia un model de
telefon care să corespundă personalităţii acestora;
• Cu toate că dispune de cel mai avansat sistem de operare din întregul sector de telefoane
mobile, Nokia are telefoanele cu cel mai simplu mod de utilizare, astfel încât telefoanele pot
fi utilizate chiar şi de persoane sub 15 ani, dar şi de persoane peste 60 de ani;
• Datorită calităţii ridicate a componentelor telefoanelor, acestea au o viaţă îndelungată, fiind
şi deosebit de rezistente la şocuri;
• Toate telefoanele Nokia care au apărut în decursul ultimilor 2 ani dispun de sistemul de
operare Symbian OS. Cel mai recent sistem de operare fiind Symbian OS 9.3;
• La cumpărarea oricărui telefon Nokia găseşti în pachet un handsfree, alături de un cablu de
date şi de un CD de instalare a programului Nokia PC Suite, cu care utilizatorul poate
transmite date în şi dinspre telefon;
• Întrucât este o companie recunoscută şi cu experienţă în domeniu, Nokia foloseşte doar
componente de cea mai înaltă calitate;
• În sprijinul utilizatorului compania pune la dispoziţie suport tehnic online la care se poate
apela în caz de nelămuriri sau defecţiuni apărute în utilizarea telefonului;
• Goana continuă a utilizatorilor după cât mai multe memorie de stocare a pus întreprinderea
pe gânduri, astfel se oferă posibilitatea de ataşare a memoriilor externe. Până în momentul
de faţă telefoanele pot dispune de o memorie ataşabilă de 4 GB;
• Telefoanele Nokia au o viteză mare de transfer a datelor, de la 40 KB/s, folosind infraroşu,
până la 950 KB/s cu cablul de date.

10
Puncte slabe:
• Una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă compania Nokia o reprezintă durata
de viaţă a bateriei a terminalelor mobile. Cauza consumului ridicat de energie o reprezintă
ecranul mare, cât şi multitudinea de procese care rulează în fundal;
• Gama foarte variată de produse poate induce în eroare viitorii utilizatori, deoarece
diferenţele dintre terminalele mobile este uneori nesemnificativă. Schimbările care se aduc
cel mai des terminalelor este design-ul carcasei;
• Datorită faptului că beneficiază de un ecran relativ mare, terminalele sunt şi ele la rândul lor
de dimensiuni mai mari;
• Având în vedere ritmul accelerat de apariţie pe piaţă a terminalelor mobile, nu se pot
fructifica pe deplin investiţiile realizate în obţinerea unui terminal mobil nou. Totodată acest
ritm accelerat duce la o maturizare accelerată a telefoanelor mobile;
• Cu toate că Nokia dispune de camere foto încorporate care conţine un număr relativ mare de
megapixeli, dar prin care se obţine o calitate relativ scăzută a imaginii captate. Ca urmare a
deficienţelor în acest domeniu, compania a început un program de modificare a
componentelor camerei integrate.Una dintre aceste componente o reprezintă lentila Carl
Zeiss.

11
Oportunităţi:
• În decursul anilor compania Nokia a fost împotriva terminalelor mobile de genul Touch-
Screen, dar în vara anului 2007 în timpul unei conferinţe de presă un reprezentant al
companiei a făcut publică intenţia acesteia de a intra pe piaţa terminalelor de tip Touch-
Screen;
• Întrucât se manifestă în comportamentul utilizatorului nevoia de cât mai multă memorie
digitală, compania poate opta pentru mărirea memoriei interne a terminalelor mobile. Un
prim-pas în satisfacerea acestei nevoi a fost lansarea în al doilea trimestru al anului 2005 al
telefonului Nokia N91 cu o memorie internă de 4 GB. În continuare compania intenţionează
să lanseze telefoane mobile cu o memorie de 8 GB, cum ar fi Nokia N95 şi Nokia N82;
• Spre rezolvarea problemei reprezentate de durata de viaţă a bateriei se intenţionează
perfecţionarea acesteia şi introducerea de noi tehnologii în prelungirea duratei de viaţă a
acesteia. O soluţie temporară pentru soluţionarea acestei probleme este programul de educare
a utilizatorilor în vederea formatării şi încărcării bateriei;
• Concurenţa acerbă pe domeniul telefoanelor multimedia a împins compania la lansarea unor
telefoane special destinate împătimiţilor de muzică şi filme. Unul dintre aceste terminale îl
reprezintă telefonul Nokia N73 Music Edition;
• Referitor la calitatea display-ului, Nokia are un mare competitor în compania Samsung. Spre
câştigarea terenului pe acest câmp, Nokia ar putea oferi un display mai bun la modele ieftine;
• Este bine cunoscut faptul că se intenţionează deschiderea unei fabrici Nokia în România, mai
exact în localitatea Jucu din judeţul Cluj. Această decizie a fost luată pentru eficientizarea
costurilor şi o mai bună distribuţie pe piaţa din estul Europei.

Ameninţări:
• Calitate superioară a imaginilor captate de telefoanele concurenţilor semnifică un pericol
iminent în viitorul companiei Nokia. Chiar dacă concurenţii dispun de mai puţini megapixeli
la încorporarea camerelor telefoanelor, imaginile obţinute sunt de o claritate mai mare decât
cea a celor obţinute cu telefoanele Nokia care au mai mulţi megapixeli;
• Telefoanele concurenţilor, de exemplu Sony Ericsson şi Samsung, dispun de baterii cu o
durată de viaţă mai lungă. Durata medie de viaţă a unui terminal Nokia ajunge la 14–16 ore,
pe când un terminal Samsung ajunge la 32 de ore;
• Dimensiunile mai mici a telefoanelor concurenţilor pot reprezenta o ameninţare pentru
companie datorită dorinţei utilizatorilor de a avea obiecte cât mai compacte;
• Deţinerea de către concurenţi a unei game multimedia mai bune a dus la constrângerea
companiei Nokia să creeze la rândul său câteva terminale mobile cu caracteristici
multimedia, dar totuşi nesemnificativ faţă de cel al concurenţilor;
• Competitorii au preţuri mai accesibile la telefoanele mobile, acaparând astfel un număr mai
mare de viitori utilizatori. Dacă Nokia vrea să-şi menţină cota de piaţă ar trebui să-şi niveleze
preţurile, astfel încât să devină mai accesibilă persoanelor de rând.
12
 2.3. Analiza concurenţei

Sony Ericsson

Sony Ericsson, societate mixtă deţinută în părţi egale de Sony Corporation şi

Telefonaktiebolaget LM Ericsson, a fost înfiinţată în luna octombrie 2001.
Misiunea noastră este să consacrăm Sony Ericsson ca cea mai atractivă şi mai inovatoare
marcă globală din industria de telefoane mobile.
Secţiunea de resurse din presă de la Sony Ericsson conţine comunicate de presă recente,
arhiva de comunicate de presă şi biblioteca de fotografii cu imagini de telefoane mobile şi accesorii.

Strenghts
• calitate ridicată a imaginii captate
• durată mare de viaţă a bateriei
• preţuri accesibile
• calitate ridicată a sunetului
• capacitate de ataşare a memoriilor
externe
Weaknesses
• sensibilitate mai mare a sistemului de
operare
• dificultate în utilizarea tastaturii
• viteză mică de transfer a datelor
• durată de viaţă mică a joystick-ului
• mărime relativ redusă a ecranului

13
 Samsung

În 1993, SAMSUNG introduce un nou program de identificare a coorporaţiei în onoarea celei

de a 55-a aniversare şi a 5-a aniversare a „Fundaţiei secunde”. S-a ţintit întărirea competitivităţii prin
alinierea atitudinii şi comportamentului angajaţilor la cea percepută de public despre SAMSUNG.
Logo-ul corporaţiei SAMSUNG a fost redefinit pentru a determina corporaţia sa devină un lider
mondial.
Numele SAMSUNG este acum scris în engleză, lărgindu-şi pezenţa prin lume. Numele este
foarte impunător prin dinamică, design-ul noului logo ducând la imaginea de întreprindere dinamică.
Forma eliptică a logo-ului simbolizează lumea deplasându-se prin spaţiu, oferind totodată şi o
distinctivă imagine de inovaţie şi schimbare. Prima literă, „S”, şi ultima literă, „G”, aproape că ies
din oval pentru a conecta interiorul cu exteriorul, arătând dorinţa SAMSUNG de a fi una cu lumea şi
de a privi societatea ca pe un întreg.

Strenghts
• calitate ridicată a imaginii captate
• durată mare de viaţă a bateriei
• preţuri accesibile
• design atractiv şi compact
• capacitate de ataşare a memoriilor
externe
• claritatea display-ului
Weaknesses
• sistem de operare depăşit
• fragilitate ridicată la şocuri
• viteză mică de transfer a datelor
• componente învechite tehnologic
• risc ridicat de defectare a foliei video

14
 LG Elektronics

Literele "L" si "G" cuprinse intr-un cerc simbolizeaza lumea, viitorul, tineretea, umanismul
(baza filosofiei noastre) si tehnologia. Simbolul reprezinta de asemenea eforturile noastre de a
intretine relatii apropiate cu beneficiarii din toata lumea.

Strenghts Weaknesses
• conexiune buna la internet • tastatura sensibila
• grafica buna a ecranului • fragil la lovituri
• baterie cu o longevitate mare • închidere incompletă la gama cu
• dimensiuni reduse clapetă
• aspect atragator

15
 2.4. Macromediul

Pe plan mondial se constată o creştere a nivelului educaţiei, ceea ce a dus ca întreprinderea

Nokia să-şi structureze terminalele mobile, astfel încât să conducă la satisfacerea nevoilor
intelectuale a utilizatorilor. Un exemplu concret îl constituie încorporarea aplicaţiilor Office, acest
lucru permiţându-le utilizatorilor să-şi poarte cu ei documentele dorite, cum ar fi diferite cărţi în
format electronic.
Pentru a putea satisface nevoile utilizatorilor aflate în continuă schimbare, Nokia prezintă o
gamă largă de terminale mobile, care încorporează diferite caracteristici, pornind de la design până la
o multitudine de aplicaţii mobile.
Având în vedere calitatea ridicată a terminalelor mobile, cât şi economia românească în curs
de dezvoltare , Nokia a început o politică de preţ corespunzătoare veniturilor din România.
Ţinând seama de creşterea gradului de poluare şi a costului crescător al energiei, cât şi de
accentuarea crizei de materii prime, compania produce telefoane mobile cu un grad foarte ridicat de
reciclare, undeva la 65 – 80 %. Totodată compania a început, din 1999, o campanie de reciclare a
telefoanelor mobile Nokia vechi. Din 2002, compania a început un plan de reciclare şi în România.
Cea mai mare anvergură, luând-o în 2006 când compania şi-a făcut ca partener a acestei campanii
de reciclare pe furnizorul de servicii de telecomunicaţii Vodafone.

Ritmul ridicat al schimbărilor tehnologice, cât şi concurenţa acerbă a determinat compania să

ţină pasul cu aceasta, chiar să o depăşească uneori.
Pe plan mondial s-a constatat că încrederea membrilor societăţilor este în scădere pentru
diverse organizaţii. Pentru a contracara această nefastă situaţie, compania a întreprins o continuă
campanie de comunicare cu utilizatorii prezentând chiar pe pagina principală de Web, principiile
conform cărora îşi desfăşoară activitatea.
Nevoia de autorealizare a oamenilor se manifestă cu o intensitate diferită de la individ la
individ, unii implicându-se în anumite activităti pentru a-şi satisface această nevoie. Nokia pune la
dispoziţia acestor persoane modele inedite de telefoane pentru a-i ajuta în satisfacerea acestei nevoi.
În ţările dezvoltate se manifestă o tendinţă a renunţării la egocentrism, oamenii căutând să se
integreze în grupuri formate din indivizi cu aceleaşi caracteristici şi dorind să stabilească legături
serioase şi de lungă durată. În scopul menţinerii acestor legături, compania oferă terminale mobile ce
ajută la fortificarea relaţiilor .
Diferiţii factori de influenţă, care se manifestă pe plan mondial, determină compania să
aibe întotdeauna la indemână mijloace de contracarare sau de aliniere la aceşti factori.

16
 3.1. Scopul planului
Scopul acestei secţiuni reprezintă pregătirea pieţei pentru noile produse ale companiei,
păstrarea poziţiei de lider şi creşterea profiturilor.
Pentru a asigura profitabilitatea companiei pe ansamblu,trebuie să planificăm rentabilitatea
fiecărui produs şi a fiecărui canal de distribuţie în parte, incluzând şi reducerea costurilor,
rentabilitatea capitalului, supravieţuirea şi consolidarea poziţiei de lider pe piaţa terminalelor.
Aceasta nu înseamnă neapărat că fiecare produs şi fiecare canal vor fi profitabile în orice moment.
Există şi alte raţiuni care justifică menţinerea pe piaţă a unui produs, însă metoda cea mai sigură de a
menţine profitabilitatea unei firme şi implicit succesul unui produs pe piaţă reprezintă un plan de
marketing bine gândit , structurat şi elaborat.

3.2 Obiective generale ale planului

În sectorul economico-financiar,obiectivul principal este, de cele mai multe ori, profitul, iar în
sectorul non-profit ar trebui să fie interesul public sau deservirea promptă a publicului.
Compania Nokia, făcând parte din primul sector menţionat, are ca obiectiv general principal
profitul. Obiectivele pe care compania le are în vedere sunt stabilite în aşa fel încât îndeplinirea lor
să contribuie la realizarea strategiei generale şi să poată permite o utilizare cât mai eficace şi
eficientă a resurselor alocate pentru fiecare activitatea în parte.
Obiectivele generale enumerate mai jos stau la baza acestui plan şi, împreună, formează un tot
unitar care conduce la acelaşi scop: obţinerea unui profit cât mai mare şi succesul companiei pe
piaţă. Pentru îndeplinirea cât mai precisă a lor, ele trebuie formulate cât mai clar şi mai coerent,
astfel ajutând şi la focalizarea eforturilor în direcţia progresului companiei şi asigurarea unui
comportament cât mai colaborativ reducându-se conflictele şi rivalităţile dintre compartimente,
fiecare ştiind ce îndatoriri are.
Obiectivele generale propuse pentru compania Nokia sunt:
• Lansarea pe piaţă a unui nou produs
• Creşterea gradului de notorietate
• Creşterea cotei de piaţă
• Profitabilitatea
• Creşterea gradului de acoperire al pieţei
• Fidelitatea clienţilor faţă de companie
• Menţinerea ca lider pe piaţa telefoanelor mobile

17
 3.3. Obiective specifice ale proiectului

Lansarea pe piaţă a unui nou produs şi creşterea gradului de notorietate

Aceste două obiective sunt detaliate împreună deoarece sunt strâns legate între ele. Lansarea
pe piaţă a unui nou produs şi susţinerea acestuia prin cât mai multe campanii publicitare conduce la
creşterea gradului de notorietate al companiei şi implicit al volumului vânzarilor pentru acel produs
mai ales în perioada campaniei de publicitate. Oamenii, în general, au o curiozitate pentru tot ceea ce
este nou, iar dacă acelui “nou” i se face şi multă publicitate ei sunt tentaţi, prima dată doar să-l
încerce, iar dacă produsul respectiv se ridică la nivelul aşteptărilor fiecăruia atunci, bineînteles creşte
fidelitatea nu numai faţă de produs dar şi faţă de compania care îl produce. Prin satisfacţia clienţilor,
se face o a doua publicitate deoarece ei fiind mulţumiţi de produs comunică şi altora satisfacţia lor
pentru produsul companiei, crescând astfel gradul de notorietate şi implicit succesul acesteia.

Creşterea cotei de piaţă

Acest obiectiv este determinat în special de creşterea volumului vânzărilor şi de creşterea
numărului de utilizatori ai terminalelor marca Nokia.
Nokia are ca obiectiv vânzarea unui număr de 80 de milioane de terminale cu player muzical
încorporate, faţă de 46,5 milioane anul trecut. Tehnologia este disponibilă oricui, iar comportamentul
utilizatorilor a început să se modifice. Cea mai bună dovadă este nivelul uriaş al vânzărilor. Se
estimează că două treimi din persoanele care deţin telefoane marca Nokia, le utilizează pentru a
asculta muzică. Compania a raportat vânzări de 15 milioane unităţi în primul an de la lansarea
acestor modele. În acelaşi timp, activităţile de distribuţie muzicală, prin intermediul unor magazine
online, înregistrează creşteri importante.
Piaţa europeană de descărcare a melodiilor pentru telefoanele mobile este estimată la 674
milioane euro în anul 2011, de la 0 în anul 2004. Nokia a finalizat, la începutul lunii octombrie,
achiziţia companiei americane Loudeye, specializată în distribuţie de muzică în format digital.
Aceasta le permite să ofere utilizatorilor servicii complete, de la echipamente la conţinut.

Profitabilitate
18
 Creaţia de valoare este centrul agendei oricărui lider al unei afaceri, iar alinierea strategică
este cerută pentru a efectua profituri considerabile din investiţia de dolari prin tehnologia de
informare.
Când investiţiile în tehnologia de informare intensifică profitabil un model de afacere
stabilită, analiza opţiunilor reale şi alte modalităţi de abordare tradiţională a evaluării sunt
instrumente solide pentru luarea de decizii executive. Dar când tehnologia de informare joacă un rol
strategic pe pieţele nesigure, aceste instrumente tradiţionale eşuează, lăsând în derivă managementul
cu vechime în ceea ce priveşte luarea de decizii importante (de mulţi dolari) pe baza participărilor
strategice nesusţinute. De aceea compania Nokia încearcă cu ajutorul celorlalte obiective propuse,
dar şi prin reducerea costurilor, o cooperare cât mai bună între angajaţi şi creşterea disponibilităţii
produsului pe piaţă pentru a se menţine ca0 o companie cât mai profitabilă şi trainică.

3.4. Componentele strategiei de marketing

Piaţa ţintă Persoane cu venituri medii şi mari, cu

vârste între 15 şi 60 de ani.
Poziţionarea Terminale mobile cu funcţionalitate şi
calitate ridicată.
Preţul Peste nivelul mediu.
Distribuţie Masivă, in cadrul reprezentanţilor
Vodafone, Orange şi Cosmote.
Forţa de vânzare Creşterea ei cu 15%.
Publicitatea Elaborarea unei noi campanii publicitare
pentru seriile N şi E, reclame pentru
telefoanele deja existente, sporirea
bugetului pentru publicitate cu 10%.
Promovarea vânzărilor Sporirea bugetului alocat cu 7% pentru
realizarea unor puncte de prezentare şi
pentru participarea la expoziţii specializate.
Cercetarea-dezvoltarea Creşterea cheltuielilor cu 8% pentru
îmbunătăţirea design-ului şi componentelor
companiei Nokia.

19
 4.1. Identificarea activităţilor

4.1.1. Politica de produs

Nr. Activitatea Durata Perioada Responsabili
Crt. (săptamâni)
1. Analiză 3 1.01-15.01 Departament
marketing
1.1 Definirea si testarea 1 1.01-8.01 Departament
conceptului unui nou produs marketing
1.2 Analiză economică şi 2 1.01-15.01 Departament
comercială a produsului marketing
2 Elaborarea produsului 8 16.01-7.03 Manager de produs
2.1 Proiectarea tehnică a 4 16.01-13.02 Inginer tehnic
produsului
2.2 Realizarea designului 2 14.02-28.02 Designer
2.3 Alegerea denumirii 1 14.02-21.02 Manager marketing
modelului
2.4 Crearea ambalajului 1 29.02-7.03 Designer
3 Producţie 10 8.03-28.04 Şef departament
producţie
3.1 Producţie microprocesoare 3 8.03-29.03 Inginer productie
3.2 Producţie carcase 2 8.03-22.03 Inginer productie
3.3 Producţie software 2 23.03-6.04 Inginer productie
3.4 Montaj şi finisare 2 7.04-21.04 Inginer productie
3.5 Ambalare 1 22.04-29.04 Persoane angajate

4.1.2. Politica de preţ

Nr.crt. Activitatea Durata(săptamâni) Perioada Responsabili
1 Marketing 10 30.04-22.06 Manager
marketing
1.1 Analiza cererii 2 30.04-7.05 Departament
marketing
1.2 Analiza costurilor 2 30.04-7.05 Departament
marketing
1.3 Analiza 2 8.05-22.05 Departament
concurenţei marketing
1.4 Stabilirea 2 23.05-6.06 Departament
costurilor unitare marketing
1.5 Stabilirea marjei 1 7.06-14.06 Departament
de profit marketing
1.6 Stabilirea preţului 1 15.06-22.06 Departament
marketing

20
 4.1.3. Politica de distribuţie
Nr.crt. Activitatea Durata(săptamâni) Perioada Responsabili
1 Recepţie 6 23.06-30.07 Şef departament
1.1 Recepţia şi 3 23.06-14.07 Operator
depozitarea
produselor finite
1.2 Alegerea canalului de 1 15.07-22.07 Departament
distribuţie distributie
1.3 Pregatire pentru 1 23.07-30.07 Departament
distribuţie distributie
2 Distribuţia spre 1 31.07-8.08 Departament
punctele de vânzare distributie

4.1.4. Politica de promovare

Nr.crt. Activitatea Durata(săptamâni) Perioada Resposabili
1 Publicitatea prin TV 11 9.08-26.10 Manager de
marketing
1.1 Alegere suport 1 9.08-16.08 Departament
marketing
1.2 Creaţie spot 1 9.08-16.08 Departament
marketing
1.3 Producţie spot 1 17.08-24.08 Departament
marketing
1.4 Difuzare spot 8 25.08-26.10 Departament
marketing
2 Publicitate la locul 4 27.10-25.11 Manager de
vânzării marketing
2.1 Prezentarea produsului 2 27.10-10.11 Departament
marketing
2.2 Distribuire pliante şi 2 11.11-25.11 Departament
materiale promoţionale marketing
3 Publicitate exterioara 5 26.11-25.12 Manager de
marketing
3.1 Crearea de bannere 1 26.11-3.12 Departament
marketing
3.2 Crearea de flaiere 2 26.11-10.12 Departament
marketing
4 Publicitatea on-line 2 11.12-26.12 Manager de
marketing
4.1 Alegere suport 1 11.12-18.12 Manager de
marketing
4.2 Creaţie animaţie 1 19.12-26.12 Manager de
marketing

21
 4.2. Diagrama Gantt
Nr. Activitate Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
Crt. 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Politica de produs
1 Analiză
1.1 Definirea si testarea conceptului
unui nou produs
1.2 Analiză economică şi
comercială a produsului
2 Elaborarea produsului
2.1 Proiectarea tehnică a produsului
2.2 Realizarea designului
2.3 Alegerea denumirii modelului
2.4 Crearea ambalajului
3 Producţie
3.1 Producţie microprocesoare
3.2 Producţie carcase
3.3 Producţie software
3.4 Montaj şi finisare
3.5 Ambalare
Politica de preţ
1 Marketing
1.1 Analiza cererii
1.2 Analiza costurilor
1.3 Analiza concurenţei
1.4 Stabilirea costurilor unitare
1.5 Stabilirea marjei de profit
1.6 Stabilirea preţului
22
Nr. Activitate Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie
Crt. 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Politica de distribuţie
1 Recepţie
1.1 Recepţia şi depozitarea
produselor finite
1.2 Alegerea canalului de distribuţie
1.3 Pregatire pentru distribuţie
2 Distribuţia spre punctele
de vânzare
Politica de promovare
1 Publicitatea prin TV
1.1 Alegere suport
1.2 Creaţie spot
1.3 Producţie spot
1.4 Difuzare spot
2 Publicitate la locul
vânzării
2.1 Prezentarea produsului
2.2 Distribuire pliante şi materiale
promoţionale
3 Publicitate exterioara
3.1 Crearea de bannere
3.2 Crearea de flaiere
4 Publicitatea on-line
4.1 Alegere suport
4.2 Creaţie animaţie

23
 5.1. Stabilirea costului fiecărei activităţi
5.1.1. Politica de produs
1.Analiză = 750 Ron
1.1. Definirea si testarea conceptului unui nou produs
Chestionare = 150 * 1 Ron/buc =150 Ron
1.2. Analiză economică şi comercială a produsului
Analiza rezultatului = 150 Ron
2. Elaborarea produsului = 171.900 Ron
2.1. Proiectarea tehnică a produsului = 150.000 Ron

2.2. Realizarea designului = 20.000 Ron

2.3. Alegerea denumirii modelului 1.000 Ron
2.4. Crearea ambalajului = 900 Ron
3. Producţie = 105.000 Ron
3.1. Producţie microprocesoare = 30.000Ron
3.2. Producţie carcase = 12.000 Ron
3.3. Producţie software = 40.000 Ron
3.4. Montaj şi finisare = 20.000 Ron
3.5. Ambalare = 3.000 Ron

5.1.2. Politica de preţ

1. Marketing = 12.500 Ron
1.1. Analiza cererii = 2.000 Ron
Chestionare = 1.000 * 1 Ron/buc = 1.000 Ron
Analiza rezultatului = 1.000 Ron
1.2. Analiza costurilor = 4.000 Ron
Materiale = 1.000 * 2 Ron/buc = 2.000 Ron
Costuri de distribuire = 200 Ron
1.3. Analiza concurenţei = 3.000 Ron
Studiul de piaţă = 3.000 Ron
1.4. Stabilirea costurilor unitare = 1.500 Ron
Costul terminalului = 500 Ron
Costul ambalajului = 500 Ron
Costul accesoriilor = 500 Ron
1.5. Stabilirea marjei de profit = 1.000 Ron
Analiza profit şi pierderi = 1.000 Ron
1.6. Stabilirea preţului = 1.000 Ron
Analiza terminalelor şi a costurilor finale de producţie = 1.000 Ron

24
 5.1.3. Politica de distribuţie
1.Recepţie = 1.200 Ron
1.1. Recepţia şi depozitarea produselor finite = 900 Ron
Transport de la fabrică la depozit = 300 Ron
Materiale de depozitare = 300 Ron
Timpul depozitării = 300 Ron
1.2. Alegerea canalului de distribuţie = 100 Ron
Intermediar = 50 Ron
Alocare resurse necesare = 50 Ron
1.3. Pregatire pentru distribuţie = 200 Ron
Realizarea contractelor = 100 * 2 Ron/buc = 200 Ron
2. Distribuţia spre punctele de vânzare = 400 Ron
Transportul la punctele de vânzare = 400 Ron

5.1.4. Politica de promovare

1. Publicitatea prin TV = 239.300 Ron
1.1. Alegere suport = 300 Ron
Aflarea suportului Tv = 300 Ron
1.2. Creaţie spot = 6.000 Ron
Plată firmă specializată = 6.000 Ron
1.3. Producţie spot = 9.000 Ron
Plată firmă specializată = 9.000 Ron
1.4. Difuzare spot = 224.000 Ron
Timp infuzie la „prime time” (2000 Ron/infuzie) = 8 săpt. * 7 zile * 2
apariţii/zi * 2000 Ron/ infuzie = 224.000 Ron
2. Publicitate la locul vânzării = 1.100 Ron
2.1. Prezentarea produsului = 14 zile * 35 Ron/ zi de prez.= 500 Ron
2.2. Distribuire pliante şi materiale promoţionale = 600 Ron
Distribuire materii prime = 6 oameni * 100 Ron/ săpt.* 2 săpt = 600 Ron
3. Publicitate exterioara = 2.300 Ron
3.1. Crearea de bannere = 15 * 100 Ron/banner = 1.500 Ron
3.2. Crearea de flaiere = 1.000 * 0.8 Ron/flaier = 800 Ron
4. Publicitatea on-line = 200 Ron
4.1. Alegere suport = 50 Ron
Timp de publicitate on – line = 50 Ron/ 2 săpt.
4.2. Creaţie animaţie = 150 Ron

25
 5.2.Stabilirea surselor de acoperire a cheltuielilor
Surse de finanţare:
• Banca Comercială Română – Credit pe 10 ani = 40.000
Ron
• Banca Română de dezvoltare – Credit pe 5 ani = 53.650
Ron
• Rezerve constituite din fonduri proprii = 140.000 Ron
• Resurse din profit reinvestit = 250.000 Ron
• Sponsorizări obţinute de la Intel pentru realizarea a noii
tehnologii de noi procesoare = 50.000 Ron

5.3. Întocmirea propriu – zisă a tabelului de buget

Nr.crt. Cheltuieli Sume estimate
Politica de produs
1 Analiză 750
1.1 Definirea si testarea conceptului unui nou 300
produs
1.2 Analiză economică şi comercială a produsului 450
2 Elaborarea produsului 171.900
2.1 Proiectarea tehnică a produsului 150.000
2.2 Realizarea designului 20.000
2.3 Alegerea denumirii modelului 1.000
2.4 Crearea ambalajului 900
3 Producţie 105.000
3.1 Producţie microprocesoare 30.000
3.2 Producţie carcase 12.000
3.3 Producţie software 40.000
3.4 Montaj şi finisare 20.000
3.5 Ambalare 3.000
Politica de preţ
1 Marketing 12.500
1.1 Analiza cererii 2.000
1.2 Analiza costurilor 4.000
1.3 Analiza concurenţei 3.000
1.4 Stabilirea costurilor unitare 1.500
1.5 Stabilirea marjei de profit 1.000

26
 1.6 Stabilirea preţului 1.000
Politica de distribuţie
1 Recepţie 1.200
1.1 Recepţia şi depozitarea produselor finite 900
1.2 Alegerea canalului de distribuţie 100
1.3 Pregatire pentru distribuţie 200
2 Distribuţia spre punctele de vânzare 400
Politica de promovare
1 Publicitatea prin TV 239.300
1.1 Alegere suport 300
1.2 Creaţie spot 6.000
1.3 Producţie spot 9.000
1.4 Difuzare spot 224.000
2 Publicitate la locul vânzării 1.100
2.1 Prezentarea produsului 500
2.2 Distribuire pliante şi materiale promoţionale 600
3 Publicitate exterioara 2.300
3.1 Crearea de bannere 1.500
3.2 Crearea de flaiere 800
4 Publicitatea on-line 200
4.1 Alegere suport 50
4.2 Creaţie animaţie 150
TOTAL 533.650

Nr.crt. Sursele de finanţare Sume

1 Banca Comercială Română 40.000
2 Banca Română de dezvoltare 53.650
3 Rezerve constituite din fonduri proprii 140.000
4 Resurse din profit reinvestit 250.000
5 Sponsorizări 50.000
6 Banca Comercială Română 40.000
TOTAL 533.650

27
 Controlul şi evaluarea reprezintă operaţii complexe prin care se corectează
eventualele neconcordanţe apărute în timpul activităţii şi se stabilesc noi strategii care să
ducă la o mai bună desfăşurare a activităţii de marketing şi a obţinerii unor rezultate mai
performante.

6.1. Modalităţi de înregistrare şi măsurare a rezultatelor

Rezultatele, după implementarea acestui plan de marketing, vor fi obţinute prin
sondaje efectuate înaintea campaniei publicitare, în timpul şi după terminarea ei. Pentru
efectuarea acestor sondaje şi analiza lor vom angaja o firmă specializată în domeniu.
Monitorizarea concurenţei, evenimentelor, reacţiile pieţei şi consumatorilor aparţin echipei
de specialişti care furnizează datele departamentului nostru de marketing.
Acest plan va fi considerat îndeplinit dacă se va :
• participa la târgurile şi expoziţiile de anvergură în vederea promovării produselor
noi, comunicării directe atât cu clienţii actuali, cât şi cu potenţialii clienţi;
• păstra legatura cu clienţii actuali şi potenţiali prin intermediul poştei electronice şi
liniei telefonice „info-line”, creată atât pentru informare cât şi pentru preluarea
reclamaţiilor de la eventualii cumpărători nesatisfăcuţi;
• urmări evoluţia vânzărilor din anul curent în comparaţie cu cel precedent. Pentru
realizarea acestui studiu se vor utliza următorii indicatori de piaţă: Cota de piaţă exprimă
ponderea deţinută de către o organizaţie, un produs sau o marcă particulară în cadrul pieţei
de referinţă; Profitul exprimă diferenţa dintre veniturile realizate din vânzari şi cheltuielile
efectuate în scopul realizării de venituri, din care se scad veniturile neimpozabile şi la care
se adauga cheltuielile nedeductibile; Costurile se analizează în comparaţie cu veniturile şi
profitul, urmărindu-se cel mai avantajos raport cost-pret-calitate; Tendinţa afacerii se
determină cu ajutorul cifrei de afaceri în preţuri comparabile sau constante; Cifra de
afaceri reprezintă volumul veniturilor înregistrate din vânzare într-o perioadă de timp.

6.2. Calendar de verificare a nivelului realizărilor

Evaluarea campaniei publicitare se realizează înainte de campanie, în timpul
campaniei şi după desfăşurareaacesteia, iar evaluarea obiectivelor se va face la finele
fiecărei luni în cadrul şedinţei managerilor.

6.3. Responsabilităţi de monitorizare şi intervenţie corectivă

Activităţi
Cercetarea pieţei
Activitatea de producţie
Activitatea de distribuţie
Activitate de promovare
Evaluare finala şi audit
28
Responsabili
Firma angajată, Director
departament de marketing
Director departament de
producţie
Manager departament de
marketing
Director departament de
marketing
Director departament de
management
1. Florin Foltean, Lucian Lădar (coord.) – Marketing, editura
Brumar,Timişoara, 2006.

2. Florin Foltean, Lucian Lădar, Sorin Prada, Cristian Duţu,

Remus Naghi, Horaţiu Hălmăjan – Marketing. Sinteze şi
aplicaţii, editura Mirton,Timişoara, 2004.

3. Dan Petre, Mihaela Nicola – Introducere în publicitate,

editura Comunicare.ro, Bucuresti, 2004.

Surse:
www.nokia.ro
www.samsungmobil.ro
www.sonyericsson.com
http://ro.lge.com

29