A NEGOCIAÇÃO NA

PRÁTICA
Trabalho realizado por:

SÉRGIO VENTURA DAS NEVES DE ALMEIDA SANTOS

MÁRIO MIGUEL SANTOS FRANCO

INSTITUT0 POLITÉCNICO DE COIMBRA

INSTITUTO SUPERIOR DE ENGENHARIA DE COIMBRA
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA CIVIL
JUNHO DE 2007
 1. NEGOCIAÇÃO
• Definição:

Na opinião de Jesuíno (1992, p.7), "a Negociação é, essencialmente, um

processo de tomada de decisão num contexto de interacção estratégica ou
de interdependência".

Condições para haver Negociação:

– Quando há diferenças nas posições que mantêm as partes;

– Tem que haver interesse em ambas as partes em alcançar um acordo;

– Não se deve encarar a outra parte como um inimigo, antes pelo

contrário, há que encará-lo como um colaborador, com quem se vai
trabalhar estreitamente com vista a superar as diferenças existentes e
chegar a um acordo aceitável.
 2. CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADOR
• Gosta de negociar: contempla a negociação como um desafio, sente-se
cómodo. Assim como não lhe assustam as negociações complicadas, pelo
contrário, motivam-no;

• Grande comunicador: apresenta com clareza a sua oferta, consegue

captar o interesse da outra parte e expressa-se com convicção;

• Persuasivo: sabe convencer, utilizando com cada interlocutor aqueles

argumentos mais apropriados, que lhe parecem mais interessar;

• Observador: capta o estado de espírito da outra parte, quais as suas

necessidades, e o que espera alcançar. Detecta o seu estilo de negociação e
sabe “ler” a linguagem não verbal;

• Sociável: uma qualidade fundamental para um negociador é a sua facilidade

para estabelecer relações pessoais, a sua habilidade para romper o gelo,
para criar uma atmosfera de confiança. Tem uma conversação interessante,
animada, variada e oportuna;
 2. CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADOR

• Respeitador: compreende a posição da outra parte e considera lógico

que lute pelos seus interesses. O seu objectivo é chegar a um acordo justo e
com benefício para ambas as partes;

• Honesto: negoceia de boa fé, sem intenção de enganar a outra parte e

cumpre o acordado.

• Profissional: Prepara meticulosamente qualquer nova negociação,

recolhendo toda a informação disponível e ensaia minuciosamente as suas
apresentações. Define a sua estratégia e objectivos com precisão, conhece
com rigor as características da sua oferta, compara-a com a dos seus
competidores e sabe como pode satisfazer a outra parte;

• Firme, sólido: tem as ideias bem claras (sabe o que quer, até onde pode
ceder, quais são os aspectos irrenunciáveis). É um negociador suave nas
formas, mas firme nas suas ideias;
2. CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADOR

• Ágil: capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage

com rapidez, encontra soluções, toma decisões sobre o desenrolar das
negociações, sabe ajustar a sua posição em função duma nova informação
que recebe e do desenrolar da negociação. Não deixa escapar uma
oportunidade;

• Paciente: sabe esperar, pois as operações têm um ritmo que convém

respeitar. Não se precipita tentando fechar um acordo com medo de o
perder;

• Criativo: encontra uma maneira de superar os obstáculos, “inventa”

soluções originais, detecta novas áreas de colaboração;

Se há pessoas com uma facilidade inata para negociar, estas aptidões

também se podem aprender.
 3. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
• Negociação imediata:

Procura chegar rapidamente a um acordo, sem se

preocupar em estabelecer uma relação pessoal com a outra
parte.

• Negociação progressiva:

Procura uma aproximação gradual e nela pesa um factor

importante, a relação pessoal com o interlocutor. Tenta criar
uma atmosfera de confiança antes de entrar na negociação
propriamente dita.
 4. TIPOS DE NEGOCIADORES
• Negociador focado nos resultados:

A única coisa que realmente lhe importa é alcançar o seu objectivo a

todo o custo, intimida, pressiona, não se importa de criar um clima de
tensão. As relações pessoais não são um tema que o preocupem, nem
mesmo os interesses do oponente. Este tipo de negociador pode ser eficaz
em negociações pontuais;

• Negociador focado nas pessoas:

Preocupa-o especialmente manter uma boa relação pessoal. Evita a

todo o custo o confronto, preferindo antes ceder que incomodar a outra
parte. Gosta de jogar limpo, pelo que não utiliza nenhuma táctica de
pressão. Confia na palavra do outro, cede generosamente e não manipula.
 5. ESTRATÉGIAS
• Estratégia “ganhar-ganhar”:

Tenta-se chegar a um acordo que seja mutuamente benéfico. Não se

encara a outra parte como um adversário mas sim como um colaborador
com o qual há que trabalhar com o fim de encontrar uma solução
satisfatória para todos. Este tipo de negociação gera um clima de confiança,
onde ambas as partes assumem que têm de realizar concessões.
É normal que as partes se sintam satisfeitas com o resultado obtido.

• Estratégia “ganhar-perder”:

Cada um procura alcançar o máximo de benefício sem preocupar-se

em que situação fica a outra parte. Nesta estratégia o ambiente é de
confrontação. Não se vê a outra parte como um colaborador, mas sim como
um adversário que se tem que derrotar. As partes desconfiam mutuamente e
utilizam diferentes técnicas de pressão com o objectivo de favorecer a sua
posição.
Esta estratégia só se deve aplicar numa negociação isolada, já que a
deterioração que sofre a relação pessoal, torna difícil que a parte
perdedora queira voltar a negociar.
 6. TÁCTICAS
As tácticas poderão ser:

• Tácticas de desenvolvimento:

Limitam-se a concretizar a estratégia eleita, seja esta de colaboração ou de

confrontação, sem que suponham um ataque da outra parte. Não têm como afectar a
relação entre as duas partes. Exemplos: tomar a iniciativa, fazer a primeira
concessão, facilitar toda a informação disponível ou a estritamente necessária

• Tácticas de pressão:

Caracterizam-se por fortalecer a própria posição e debilitar a posição da outra

parte. Podem deteriorar gravemente uma relação pessoal, uma vez que procuram
confundir, intimidar ou debilitar a posição do oponente.
Exemplos: desgaste, ataque, tácticas enganadoras, ultimato, jogar com o tempo

A estratégia marca uma linha mestra de actuação, as tácticas são acções que
concretizam a estratégia.
 7. COMUNICAÇÃO, LINGUAGEM E
ASSERTIVIDADE
• Comunicação: deve-se dizer de forma clara quais são os seus planos e
quais os seus objectivos.
A boa comunicação exige uma escuta activa: concentrar-se no que está a
dizer o interlocutor e não pensar no que vamos responder; quando o
interlocutor expõe uma ideia importante convém repetir as suas palavras
(“o que você quer dizer é que…”), para nos assegurarmos que se entendeu
perfeitamente. Outro aspecto fundamental é saber perguntar.

• Linguagem: Deve ser simples e clara numa negociação, de modo a

facilitar a compreensão e estar atento e entender a linguagem não verbal
como o olhar. Exemplos: adequar a linguagem à pessoa a quem se dirige,
estar atento à voz, aos gestos, à postura da outra parte.

• Assertividade: capacidade de dizer “Não” de um modo natural,

espontâneo, sem gerar tensão e sem deteriorar a relação com a outra parte.
É sempre preferível não chegar a nenhum acordo do que fechar um que não
nos convenha.
 8. LOCAL DA NEGOCIAÇÃO
8.1. Negociar no nosso escritório:

Permite escolher a sala de reunião (tamanho, tipo e mesa, disposição das

pessoas, etc.) e controlar melhor o tempo: o começo, as pausas, almoço,
café (que se podem utilizar para próprio beneficio).

8.2. Negociar no nosso escritório “dele”:

As vantagens assinaladas passam a beneficiar a outra parte, no entanto

também oferece vantagens.
Exemplos: permite jogar com as interrupções e ganhar tempo, com a
desculpa de que não se dispõe no local de certos dados.

8.3. Negociar em campo neutro:

Ambas as partes encontram-se em pé de igualdade, pelo que nenhuma

delas se pode sentir coibida de negociar em terreno alheio. É importante a
escolha da sala de reunião, a disposição da sala.
9. MOMENTO DE INICIAR A NEGOCIAÇÃO

Deve saber-se qual o momento mais oportuno para o fazer e

evitar negociar com pressas, quando o tempo aperta, já que a
nossa posição negociadora seria muito débil, podendo a outra
parte aproveitar-se dela.

Por exemplo, se vamos comprar uma casa nova e para a

financiar necessitamos de vender a actual, não podemos fechar
a compra da nova sem ter avançada a venda da antiga.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO
10.1. Preparação:

– 10.1.1. Preparação:

Nesta primeira fase há uma série de pontos sobre os quais teremos

que trabalhar: conhecer com detalhe a nossa oferta, determinar os
objectivos que se queiram alcançar (resultado óptimo, aceitável e mau
resultado), obter informação sobre a outra parte, a concorrência, etc.

– 10.1.2. Conhecer a própria oferta:

Ter um conhecimento exacto da oferta que apresenta

(características principais do produto ou serviço, variedade da gama,
prazo de entrega, garantia, preços e possíveis descontos negociáveis,
facilidades financeiras, pontos de assistência técnica, etc.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO
10.1. Preparação:

– 10.1.3. Conhecer a outra parte:

Dedicar uma especial atenção a conhecer a outra parte: dados

gerais da empresa, táctica que costuma empregar, características
pessoais dos negociadores.

– 10.1.4. Objectivo da negociação:

Determinar um resultado óptimo (o melhor resultado possível), um

resultado aceitável (abaixo de resultado óptimo, mas suficientemente
bom para fechar um acordo) e um resultado mínimo (marca o mínimo
aceitável, debaixo do qual não interessa fechar nenhum acordo).
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO
10.2. Desenvolvimento:

– 10.2.1. Agenda de reunião:

Em negociações complexas, é aconselhável marcar com a outra

parte a agenda da mesma (temas a abordar, ordem e o tempo previsto,
quem vai intervir em cada parte, pausas, almoço, hora de finalização.

– 10.2.2. Desenvolvimento:

Esta fase começa no momento em que as partes se sentam frente a

frente com o objectivo de iniciar propriamente a negociação. É usual
estabelecer um clima de confiança, a parte que faz a oferta comece
por realizar uma apresentação da mesma. O desenvolvimento será
normalmente gradual, pelo que requer uma boa dose de paciência. É
conveniente fazer pausas regularmente.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO

10.2. Desenvolvimento:

– 10.2.3. Apresentação:

A apresentação tem que estar rigorosamente preparada, não se

pode dar espaço ao improviso. Deve ser atractiva, ligeira e sugestiva.

– 10.2.4. Discussão:

A outra parte deve ser vista como um colaborador , de modo a

encontrar uma solução satisfatória para ambas as partes. A linguagem
deve ser apropriada: “a sua proposta é uma estupidez” vs “ não estou
em absoluto de acordo com a sua proposta”; “ a sua proposta é
inaceitável” vs “ lamento dizer-lhe que não podemos aceitar a sua
proposta”.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO
10.2. Desenvolvimento:

– 10.2.5. Focalização nos motivos:

É necessário conhecer os interesses e motivos mas também os da

outra parte.
Interesses racionais: correspondem a aspectos objectivos (preço,
prestações, prazo de entrega, garantia, financiamento, etc.). São
comuns nas negociações entre empresas.
Interesses emocionais: são de carácter subjectivo (gosto particular,
imagem pública, tradição, etc.). Estes são frequentes em negociações
entre particulares.

– 10.2.6. Argumentos e objecções:

Empregar aqueles argumentos que melhor respondam aos interesses

reais da outra parte. A argumentação deve-se preparar antes de se
sentar á mesa das negociações. A objecção não deve ser interpretada
como um obstáculo que surge no caminho até ao acordo, mas como
um sinal de que a outra parte está interessada na negociação.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO

10.2. Desenvolvimento:

– 10.2.7. Flexibilidade e criatividade:

A flexibilidade define a sua capacidade de manobra, o saber ajustar-

se á situação concreta, já a criatividade refere-se á sua habilidade
para encontrar soluções alternativas, para encontrar pontos de
acordo onde aparentemente não os há.

– 10.2.8. Concessões:

Antes de começar a negociação cada parte tem de saber claramente

com que margem conta, até onde pode ceder e qual é o limite que não
pode superar. Sempre que uma parte realize uma concessão,
convém esperar que a outra parte responda de igual modo. O ideal
será fazer concessões que sejam muito valiosas para a outra parte e que
para nós sejam relativamente pouco valiosas.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO

10.2. Desenvolvimento:

– 10.2.9. Bloqueios na negociação:

Não implica que a negociação vá terminar sem acordo,

simplesmente trata-se de um obstáculo que surge no caminho e que se
tem de superar. Técnicas: fazer uma pausa e ter uma reunião
informal com a outra parte, deixar o ponto de desacordo em
suspenso e prosseguir com outros aspectos, solicitar a opinião de um
especialista, etc.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO

10.3. Fecho:

– 10.3.1. Acordo:

Marca o final de uma negociação que se concluiu com êxito, ficando

nesse momento fixadas as condições. É aconselhável passar o acordo
a escrito. Permitirá interpretar os termos do mesmo e servirá de
modelo para futuras revisões. Deve ser o mais exaustivo possível, e é
normal conter muitas “letras pequenas”. Uma vez alcançado o
acordo, há que estar especialmente atento durante a redacção do
documento e antes de assiná-lo, ler o documento com muita atenção.
 10. FASES DA NEGOCIAÇÃO

10.3. Fecho:

– 10.3.2. Rompimento das negociações:

Se os termos que oferece a outra parte, depois de longas e esgotantes

discussões, continuam debaixo do nosso mínimo aceitável não
restará outra alternativa que acabar com a negociação.

A ruptura temporal pode ser utilizada como forma de pressionar a

outra parte para que rectifique a sua posição e faça alguma
concessão.

A ruptura definitiva acontece quando depois de muitas tentativas e

depois de ter explorado todas as situações possíveis e imagináveis, as
posições das partes continuam muito afastadas e não há maneira de
aproximá-las.
 11. NEGOCIAÇÃO EM GRUPO

Neste tipo de negociação é necessário convencer os vários

interlocutores, cada um com o seu ponto de vista, seus interesses,
receios, a sua valorização pessoal sobre nós, etc. Convém solicitar à outra
parte uma relação das pessoas que vão assistir à reunião com o objectivo de
comparecer pela nossa parte com um grupo similar. Neste tipo de
negociação é necessário identificar o líder, mas também há que prestar
atenção aos restantes membros do grupo.

Regras para formar uma boa equipa: procurar pessoas com

habilidades complementares, uma com habilidades técnicas, outra com
grande capacidade de relação social, outra perita em chegar a consensos,
outra especialmente rigorosa para controlar os pequenos detalhes, outra
criativa, etc. Antes de cada encontro com a outra parte, o grupo deverá
reunir para determinar os últimos detalhes. Também depois de cada
encontro deverá haver uma reunião para analisar e avaliar os resultados.
 12. ALMOÇO DE NEGÓCIOS
• Deve-se evitar negociar durante o almoço. Este deve ser um momento de
descontracção, face às tensões das negociações. Deverá servir para
aproximar as partes, permitir um melhor conhecimento pessoal e gerar
confiança;

• É fundamental estar atento para não facultar inadvertidamente

informações ou fazendo comentários que não deveria fazer;

• O almoço deve ser ligeiro;

• Não se deverá prolongar demasiado;

• Convém não beber vinho ou fazê-lo muito moderadamente, para não

perdermos a lucidez.
 13. DETALHES DE CORTESIA

• São normas básicas de cortesia que visam fomentar uma melhor

atmosfera entre as partes. O visitante saberá agradecer as atenções sem
que se sinta condicionado por elas na hora das negociações. Por exemplo:
receber no aeroporto a pessoa que chega, fazer as reservas de hotel,
colocar à sua disposição um automóvel com motorista, organizar
almoços, preparar alguma actividade cultural e de ócio para os eventuais
momentos livres;

• As atenções que se afastem destes meros detalhes de cortesia,

destinam-se claramente a influenciar a vontade do visitante. Por
exemplo: a oferta de presentes caros, pagar todas as despesas do
visitante durante a estadia, a oferta de certas atenções especiais (pessoa
de companhia), etc.
 14. NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

• Deve-se ter muito em conta as possíveis diferenças culturais que possam

existir, pois elas podem dificultar claramente a comunicação.

• Se não falar o mesmo idioma, é necessário recorrer a intérpretes de

confiança.

• Algumas regras básicas tais como: informar-se previamente dos usos e

costumes do outro país, as suas peculiaridades, a sua cultura, histórica,
a sua situação actual. Mostrar ao interlocutor que conhece algo do seu
país pode ajudar a ganhar o seu apreço.

• Também actuar com a máxima prudência, estando muito atento a como

se comportam os naturais do país é conveniente (ver e imitar).