Tutorial: A Hierarquia das Necessidades de Maslow –

Pirâmide de Maslow

Introdução

A hierarquia de necessidades de Maslow foi introduzida por Abraham Maslow e se

refere a uma pirâmide que representa uma divisão hierárquica a respeito das
necessidades humanas. Na base da pirâmide estão as necessidades de nível mais baixo,
sendo que, apenas quando satisfeitas escala-se em direção às hierarquias mais altas
para atingir a auto-realização que é o nível mais alto.

Neste rápido tutorial falaremos justamente da hierarquia das necessidades de Maslow,

explicando cada um dos níveis e tecendo comentarias a respeito de cada uma. Ao
término faremos uma pequena análise crítica da hierarquia destas necessidades.

Teoria da Motivação Humana

Abraham Maslow foi um psicólogo comportamental, membro da Human Relations

School, em finais da década de 50. Abraham Maslow nasceu em Brooklyn, licenciou-se
em Wisconsin e doutorou-se na Universidade de Columbia, onde também trabalhou no
departamento de investigação. No Jardim Zoológico de Bronx, estudou o
comportamento dos primatas e, entre 1945 e 1947, foi diretor-geral da Maslow
Cooperage Corporation. Em 1951, lecionava Psicologia Social na Universidade de
Brandeis. Maslow ficou conhecido pelo desenvolvimento da Teoria da Motivação
Humana.

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Abraham Maslow sugeriu que muito do comportamento do ser humano pode ser
explicado pelas suas necessidades e pelos seus desejos. Quando uma necessidade, em
particular se torna ativa, ela pode ser considerada um estímulo à ação e uma
impulsionadora das atividades do indivíduo. Essa necessidade determina o que passa a
ser importante para o indivíduo e molda o seu comportamento como tal. Na teoria de
Maslow, portanto, as necessidades se constituem em fontes de motivação.

O comportamento motivado pode ser encarado como uma ação que o indivíduo se
obriga a tomar para aliviar a tensão (agradável ou desagradável) gerada pela presença
da necessidade ou desejo. A ação é intencionalmente voltada para um objeto ou
objetivo que aliviará a tensão interior.

A teoria de Maslow sobre o comportamento motivado, por analogia, poderia ser

utilizada para entendermos um pouco melhor os clientes das organizações.
Poderíamos dizer que o ato de comprar um produto ou serviço é motivado por uma
tensão interna no nosso cliente, gerada por uma necessidade. Após a compra do
produto ou serviço, essa tensão é aliviada.

É importante lembrar que, embora a necessidade seja o grande motor da decisão

racional da compra, o desejo, de cunho marcadamente emocional, desempenha um
papel extraordinariamente importante no processo de compra. É fácil perceber que
podemos deixar de comprar algo que necessitamos se não o desejarmos no momento.
Também compramos coisas que não necessitamos quando assim o desejamos.

A Hierarquia das Necessidades de Maslow: Pirâmide de Maslow

O comportamento humano é explicado por Maslow através de cinco níveis de

necessidades. Estas necessidades são dispostas em ordem hierárquica, desde as mais
primárias e imaturas (tendo em vista o tipo de comportamento que estimulam) até as
mais civilizadas e maduras.

Na base da pirâmide, encontra-se o grupo de necessidades que Maslow considera ser o

mais básico e reflexivo dos interesses fisiológicos e de sobrevivência. Este é o nível das
necessidades fisiológicas, que estimulam comportamentos caracterizados pelo verbo
ter.

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O segundo nível da hierarquia é constituído por uma série de necessidades de
segurança. Uma vez atendidas as necessidades fisiológicas, a tendência natural do ser
humano será a de manter. Na seqüência, quando a segurança é obtida, surgem as
necessidades de pertencer a grupos, associar-se a outras pessoas, ou seja, de se
igualar. Estas necessidades são chamadas de sociais ou de associação. O passo seguinte
na escala de necessidades é o da estima ou de “status”. Neste ponto, as necessidades
de destaque, proeminência, reconhecimento e admiração por parte do grupo são
manifestadas por ações que buscam diferenciar.

Embora as necessidades de estima sejam difíceis de serem superadas, dada sua

dependência à receptividade de terceiros, Maslow sugere que em alguns casos elas
podem ser adequadamente satisfeitas, liberando assim os indivíduos para atingir o
nível mais alto da hierarquia. Quando isto ocorre, as necessidades de maximizar as
potencialidades e de testar a própria capacidade farão com que as ações do indivíduo
sejam dirigidas em busca do vencer. Este é o nível das necessidades mais maduras e
construtivas da hierarquia de Maslow, conhecidas como necessidades de auto-
realização.

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Necessidades Fisiológicas

As necessidades fisiológicas são bem óbvias e geralmente, se referem a requisitos para

a sobrevivência do indivíduo ou da sua espécie. Alguns exemplos desta categoria são:

• Alimentação (água e comida)

• Respiração
• Reprodução
• Descanso
• Abrigo
• Vestimenta
• Homeostase

Necessidades de segurança

As necessidades de segurança referem-se à estabilidade ou manutenção do que se tem.

Dentre as necessidades de segurança podemos exemplificar:

• Segurança física pessoal

• Segurança financeira
• Saúde e bem-estar
• Rede de proteção contra imprevistos

Necessidades de Associação

Depois que as necessidades fisiológicas e de segurança são atendidas, a terceira

camada da pirâmide de Maslow fala de das necessidades de associação, que se referem
às necessidades do indivíduo em termos sociais.

As necessidades de associação incluem aspectos que envolvem relacionamentos

baseados na emoção, pois seres humanos precisam sentir-se aceitos e fazendo parte
de algo. Alguns exemplos destas necessidades são:

• Amizade
• Intimidade (amigos íntimos, mentores, confidentes)
• Convivência social (círculos de convivência variados)
• Família
• Organizações (clubes, entidades de classe, torcidas, gangues)

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A ausência destes elementos torna as pessoas suscetíveis à solidão, ansiedade e
depressão. Muitas vezes a necessidade destes elementos pode, através da pressão dos
pares (peer pressure), sobrepor às necessidades psicológicas e de segurança. Um
exemplo disse seria alguém que se expõe de maneira perigosa financeiramente,
buscando justamente a aprovação afetiva de seus pares.

Necessidades de Estima

Após alcançar as necessidades fisiológicas, de segurança e de associação, o ser humano

passa a perseguir a necessidade de estima, ou de ser respeitado em busca de auto-
estima e auto-respeito. A estima é um desejo humano de ser aceito e valorizado por si e
pelos outros. Note que neste caso não é apenas a busca de uma aceitação de um grupo
e sim do reconhecimento pessoal e do grupo da sua contribuição e importância dentro
dele.

Quando não se consegue atingir esta necessidade, aparece a baixa estima e o

complexo de inferioridade.

Necessidade de Auto-Realização

Este é o último patamar da pirâmide de Maslow e as pessoas para terem esta

motivação é necessário que as outras tenham sido satisfeitas. Esta necessidade se
refere à motivação para realizar o potencial máximo do ser, ou seja, o indivíduo procura
tornar-se aquilo que ele pode ser, explorando suas possibilidades. Este pode ser
considerado a motivação maior e a única verdadeiramente satisfatória para a natureza
humana.

Análise Crítica da Hierarquia das Necessidades de Maslow:

Embora esta referência seja amplamente utilizada, podemos observar que as

necessidades humanas descritas por Maslow podem ser consideradas motivações
humanas, ou seja, são as diversas necessidades que fazem com que o homem tenha
motivação para agir.

No entanto, é bastante questionável o fato de que exista uma hierarquia de tais

necessidades.

É evidente que a necessidade de alimentação, vestuário, abrigo é em grande parte a

motivação para o trabalho. No entanto, não é correto afirmar que somente no
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momento em que estas necessidades estão satisfeitas é que o homem passará a outros
patamares da pirâmide.

Não é rara a existência de pessoas que abrem mão das suas necessidades básicas em
função de um sonho, de uma auto-realização, pervertendo totalmente o sentido
hierárquico da pirâmide.

Se tomado, por exemplo, a necessidade de associação. De acordo com a hierarquia das

necessidades propostas pela pirâmide, esta etapa somente se tornaria uma motivação
após outras necessidades terem sido satisfeitas, como por exemplo, as necessidades
básicas e as necessidades de segurança. No entanto, os seres humanos vivem em
comunidade e buscam associar-se ao mesmo tempo em que buscam satisfazer suas
necessidades fisiológicas e de segurança. A família, muitas vezes, é uma fonte de
motivação muito mais forte para determinados indivíduos que a satisfação de uma
necessidade física, a associação muitas vezes é necessária para garantir a segurança
física das pessoas.

Um outro fator gerador de motivação que citaremos é o que Viktor Frankl chamou de
“vontade de sentido”. Viktor Frankl foi um médico e psiquiatra austríaco, fundador da
escola da Logoterapia, que explora o sentido existencial do indivíduo e a dimensão
espiritual da existência.

Segundo Frankl, o ser humano vive motivado, fundamentalmente, pela vontade de

realizar sentido na vida; para isso, o homem deve se empenhar na realização de valores
na forma de criações, vivências e atitudes.

A pesquisa de Viktor Frankl teve sua comprovação empírica, quando ele, judeu, esteve
preso em campos nazistas de concentração. Ele observou que o fator decisivo para a
sobrevivência no campo de concentração não era ser forte, jovem ou inteligente:
muitas vezes um idoso sobrevivia, enquanto um jovem logo morria; várias vezes os
homens mais robustos eram os primeiros a caírem em desespero, enquanto os mais
franzinos agüentavam todas as provações (como, aliás, foi o caso dele mesmo).

Frankl concluiu que o fator decisivo da sobrevivência dos prisioneiros era a questão do
sentido da vida. Aqueles que viam na vida algum sentido, pelo qual eles deveriam
continuar existindo, possuíam uma capacidade de resistência muito maior. Este fator
foi o que Frankl chamou de “vontade de sentido”.

Portanto, embora a teoria de Maslow nos auxilie a entender que as necessidades são
fatores de motivação, Frankl nos faz atentar para o fato de que nem sempre as
necessidades mais básicas são aquelas que o homem escolhe satisfazer primeiro. O que

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nos move é a nossa “vontade de sentido” – em outras palavras: aquilo que faz com que
nossa vida tenha sentido.

Assim, podemos concluir, observando a primeira figura, que as necessidades e desejos

humanos são motivações que nos levam a agir. E mediante esta ação, aliviamos a
tensão provocada por estas necessidades e por estes desejos. No entanto, não
podemos dizer que exista uma hierarquia destas necessidades, pois elas aparecem de
forma aleatória nos indivíduos, competem com nossa vontade de sentido, ou muitas
vezes colaboram com ela.

Sobre os autores

Eng. Adelice Leite de Godoy – Obteve sua graduação em Engenharia Química pela Unicamp
em 1992, completando sua formação com o Curso de Especialização em Administração
para Graduados (CEAG) da Fundação Getúlio Vargas. Profissionalmente, atuou no
mercado, desde sua formação, em indústrias químicas, tais como Avery-Dennison, TOGA e
Chem-Trend, nas áreas de Desenvolvimento de Produtos e de Garantia da Qualidade.
Possui vasta experiência na implementação de Sistemas de Gestão, Desenvolvimento de
Programas de Treinamento e Implementação de Softwares Integrados de Gerenciamento
Industrial. Participou como examinadora de prêmios de excelência da gestão. Atua há
quatro anos como consultora e instrutora em gestão da qualidade e da inovação e
elaboração de projetos para submissão de pleitos ao Ministério da Ciência e Tecnologia
para fruição dos benefícios da Lei da Informática e para obtenção de incentivos junto à
agências de fomento governamental (FINEP, FAPESP, etc).

César Kyn d'Ávila obteve sua graduação em Engenharia Elétrica em 1992 pela Universidade
Estadual de Campinas (Unicamp), onde também completou sua formação acadêmica com
o Mestrado e Doutorado na área de Telecomunicações, nos anos de 1995 e 1998
respectivamente. Seus trabalhos acadêmicos se concentram em estudos sobre os sistemas
celulares com tecnologia CDMA (UMTS, CdmaOne, 1xRTT, 1xEVDO) aplicada às
Comunicações sem Fio. Desde a sua formação como doutor, atua no mercado de
telecomunicações, como consultor em diversas empresas operadoras, fabricantes de
equipamentos e prestadoras de serviço. Possui grande experiência didática e ministrou
inúmeros treinamentos em empresas como Samsung, Motorola, Nortel, Ericsson, Instituto
Eldorado, Flextronics, Brasil Telecom, Telemar, Vivo, Claro, Telemig Celular, e outras, bem
como cursos de pós-graduação em faculdades. Atualmente ocupa a posição de Diretor de
Tecnologia do Centro de Desenvolvimento Profissional e Tecnológico (CEDET) empresa
com projetos com as tecnologias GSM, UMTS e Wi-MAX e atua como pesquisador
independente tendo orientado teses e trabalhos científicos em instituições de renome
como Unicamp e Inatel.
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Autores:
Última atualização em 08/07/2009

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