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Resumen
Un recuento sintético y reflexivo sobre la evolución histórica del concepto de marketing o mercadotec-
nia, identificando las contribuciones más importantes y sus respectivos propulsores, son parte de los propósitos
que se persiguen en este trabajo. Para su estudio, se han identificado tres períodos claramente diferenciados: el
período preconceptual (1900-1959), el período de conceptualización formal (1960-1989) y el período actual del
concepto de marketing (1990-2005). Así, se trata el tema desde los primeros "balbuceos" del marketing, como
una disciplina más orientada a la economía, pasando por los importantes aportes y el nacimiento de una verdade-
ra comunidad científica, liderada por la American Marketing Asociation, llegando a ver la influencia de las fa-
mosas TICs (Tecnologías de la Información y las Comunicaciones) en un concepto denominado e-marketing y
por otro lado el de marketing holístico.
Palabras clave: Mercadotecnia, marketing, economía, historia, evolución.
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El concepto de Marketing: pasado y presente
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El objetivo central de este artículo es (1950 a 1960). Sin embargo, Munuera (1992),
proporcionar al lector una guía resumida de la los divide, en tres períodos: de identificación
evolución del concepto de marketing, resaltan- (1900 a 1920), funcionalista (1921 a 1945) y
do los aspectos más controversiales e impor- preconceptual (1945 a 1960); de acuerdo con
tantes, identificados por la comunidad científi- este autor iniciamos el recuento histórico de
ca, asimismo es parte central del objetivo mos- este período.
trar la "grandeza" de la disciplina, muchas ve- Período de identificación (1900 -
ces menospreciada e incomprendida por pro- 1920): en estos años es cuando nacen las pri-
pios y extraños. Concientes de nuestras limita- meras aportaciones acerca del concepto de
ciones, ofrecemos al lector nuestras interpreta- marketing. Entre los autores que intentan
ciones descriptivas basadas en las lecturas y re- conseguir una definición están Shaw (1916),
copilaciones, impulsados por la necesidad de Weld (1917) y Butler junto a Swinney
una mayor conciencia científica sobre el tema, (1922), citados por Munuera (1992: 126). En
en el ámbito latinoamericano. este período los investigadores intentan mos-
Existen diferentes propuestas de clasi- trar de manera lógica el conjunto de activida-
ficación de la evolución del concepto de mar- des y funciones que reúne el vocablo marke-
keting (véase la Tabla I), sin embargo, de ting. Se conceptúa al marketing como parte
acuerdo con García (1980) y Munuera (1992) de la economía que pone en contacto la pro-
los cambios producidos en torno al concepto y ducción con el consumo. Se cree que el mar-
alcance del marketing, se pueden dividir en keting es la manera en que los productores
dos grandes períodos (García de Madariaga, comercializan sus productos.
1994:58), refiriéndose a los períodos com- Algunos acontecimientos académicos
prendidos entre 1900 a 1960, por una parte y importantes de este período son los que
por otra al período 1960 a 1990. En este traba- pasamos a detallar: En 1902 en la Universidad
jo, estos períodos se adecuan con fines estric- de Michigan el profesor Jones impartió un
tamente expositivos y se denominan: período curso titulado “The distributive and regulati-
preconceptual (1900 a 1959), período de con- ve industries of the United States”, en cuyo
ceptualización formal (1960 a 1989), inclu- folleto descriptivo se utiliza por primera vez el
yéndose uno denominado período actual del término marketing (Bartels, 1988). En 1914 el
concepto de marketing (1990 a 2005), sobre profesor Lewis Weld presentó la investiga-
los cuales se inicia la exposición. ción “Distribución de mercado” en la Asocia-
ción Económica Americana, trabajo que ha
1. Período preconceptual sido considerado como la primera investiga-
ción científica en marketing (Bartels, 1988).
Período que trata los años comprendi- En 1914 Butler define el marketing
dos entre 1900 y 1959, en el que no se formu- como una combinación de factores, un trabajo
lan definiciones formales de marketing. Bar- de coordinación, de planificación, y de admi-
tels (1988), divide estos años en seis períodos: nistración de las complicadas relaciones que
de descubrimiento (1900 a 1910), de concep- debe considerar un distribuidor antes de reali-
tualización (1910 a 1920), de integración zar su campaña (Bartels, 1988). En 1915,
(1920 a 1930), de desarrollo (1930 a 1940), de Shaw publica el primer libro de marketing
reaplicación (1940 a 1950) y de reconcepción “Algunos Problemas de la Distribución”, en la
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Tabla I. Propuestas de clasificación para identificar momentos clave
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de la evolución del concepto de Marketing
Períodos Keith Fullerton Bartels Munuera Bigné Kerin Esteban Brown
(1960) (1988) (1988) (1992) (1996) (1996) Talaya (1997) (1999)
Hasta 1900 Era de la Era del Antecedentes Período de Orígenes No considerado Precedentes
Producción desarrollo identificación
1900-1910 Descubrimiento Preconceptual Periodo de
funcional
surgimiento
Proto-
1910-1920 Conceptualización Período Período marketing
funcionalista conceptual y de
1920-1930 Nueva estimación Marketing como
determinación
economía aplicada
de las
funciones
El concepto de Marketing: pasado y presente
1930-1940 Era de las Era del Reconcepción Período Marketing como ac- Desarrollo Construcción
Ventas refinamiento conceptual tividad directa conceptual
y del marketing
1940-1950 Diferenciación Marketing como Expansión
formalización
ciencia cuantitativa
que pretende examinar los problemas y opor- son clasificadas por Clark y Clark (1942), ci-
tunidades en la distribución, además de admi- tado por Munuera (1992: 131) en las siguien-
tir la necesidad de identificar otra orientación tes tres categorías: funciones de Intercambio:
empresarial, distinta a la que regía hasta ese creación de demanda, persuasión de los clien-
momento, centrada en la producción (Hunt y tes y negociación de los contratos de compra;
Goolsby, 1988; Munuera, 1992). En este pe- funciones de distribución física: transporte,
ríodo las expresiones, compra–venta, comer- almacenamiento, mantenimiento, conserva-
cio, distribución y marketing son usadas de ción y gestión de existencias; y otras: finan-
forma indistinta, ya que sus conceptos no esta- ciación, gestión de riesgos, recogida de infor-
ban suficientemente desarrollados (Munuera, mación sobre el mercado y estandarización.
1992). Período preconceptual (1945-1960):
Período Funcionalista (1921-1945): En Este período esta marcado por los avances tec-
este período el marketing es considerado como nológicos en la producción que se suceden lue-
aquellas actividades que posibilitan la go de la Segunda Guerra Mundial. Esto hace
transferencia de propiedad de bienes y servicios, que de una economía basada en la oferta se gire
incluyendo la distribución física desde el hacia una economía apoyada en el consumo. Se
momento en que el producto sale de la máquina caracteriza por la incorporación de los métodos
del productor hasta llegar a los usuarios. y técnicas de las ciencias sociales al campo de
Entre los acontecimientos más importan- la investigación de mercados; se aplican nue-
tes de estos años, podemos señalar que es un pe- vas técnicas y métodos para averiguar las moti-
ríodo de nuevos términos, entre ellos "principios vaciones que guían a los consumidores.
de marketing" y "sistemas de marketing". En Asimismo, en este período, nace la in-
1921 White publica "Análisis de mercados: quietud por el contenido científico del marke-
principios y métodos", iniciándose así una ele- ting, como ejemplo tenemos a Converse
vada preocupación por la investigación de mer- (1945) cuando publica el artículo "The deve-
cados (García, 1980). La crisis del 29 puede lopment of the Science of Marketing" en el
considerarse como el fin de un marketing orien- Journal of Marketing, que puede ser conside-
tado hacia la producción y el nacimiento del rado como el inicio del debate sobre la ciencia
marketing orientado hacia las ventas. del marketing. Complementariamente, en este
En 1934 hace su aparición el American período se percibe que el marketing es algo
Marketing Journal, que a partir de 1936 se más complejo que preocuparse sólo de distri-
transformó en el Journal of Marketing. Asimis- buir los productos (Duddy y Revzan, 1947),
mo, en 1937 se crea la "American Marketing por su parte Vaile, Grether y Cox (1952) opi-
Association" (AMA) con el fin de promover el nan que el Marketing es la actividad que em-
estudio científico del marketing (AMA, 1988). plea y distribuye los pocos recursos existentes
También en este período, se especifi- de acuerdo a la demanda del momento; dedu-
can las funciones de Marketing; Alexander en ciendo que el marketing es capaz de averiguar
su libro Marketing (1940), citado por Munue- necesidades y posteriormente satisfacerlas.
ra (1992:130) enumera las siguientes funcio- Así, en estos años se inician los debates
nes: Merchandising, Compra, Venta, Estan- sobre el concepto del marketing, Howard
darización, Riesgo, Concentración, Financia- (1957), manifiesta que el marketing tiene la
ción, Control y Almacenaje. Estas funciones perspectiva del management debido a su
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la evolución del concepto, definiendo al mar- University, 1965). Esta definición introduce
keting como el proceso por el cual una socie- la consideración del marketing como un pro-
dad anticipa, aplaza o satisface la estructura ceso social, un proceso más amplio, produ-
de la demanda de bienes y servicios económi- ciendo una serie de reacciones tanto en contra
cos, mediante la concepción, la promoción, el como a favor, punto de partida de enfrascadas
intercambio y la distribución física de bienes y discusiones, de cuyo final feliz nos beneficia-
servicios (Marketing Staff of the Ohio State mos en la actualidad.
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En estos años entra en escena William marketing debe ser ampliado, incluyendo a las
Stanton y de forma similar formula su propia organizaciones no empresariales, ya que éstas
definición, considerando que el marketing es también, venden sus “productos”, poseen
un sistema de actividades empresariales enca- “consumidores” y utilizan las variables de
minado a planificar, fijar precios, promover y Marketing.
distribuir productos y servicios que satisfacen En los años sesenta y luego de este
necesidades de los consumidores actuales o preámbulo de discusiones sobre el alcance del
potenciales (Stanton, 1969). marketing, emerge un nuevo paradigma como
Entonces, notaremos que a partir de es- base del concepto de marketing, el “intercam-
tas aportaciones, sobre todo de la Universidad bio”. Las aportaciones más destacadas sobre
de Ohio, emerge nítidamente el núcleo de las el intercambio como idea central del marke-
discusiones más importantes de estos tiem- ting se presentan en estos años, así Bagozi
pos, el “intercambio” y junto a ello el dilema (1975) manifiesta que el marketing incorpora
de si el marketing debe incluir o tratar los in- aquellas actividades relacionadas con el inter-
tercambios sociales o no lucrativos. Según cambio, así como los fenómenos que lo origi-
Munuera (1992: 136), las reacciones más im- nan y las repercusiones asociadas con él. En
portantes, en contra, son las que se describen a definitiva, en esta década se puede percibir
continuación: Luck (1969) manifiesta que el una ampliación del alcance del marketing en
marketing debe restringirse a los procesos y dos sentidos: una ampliación vertical y una
las actividades de las empresas que tienen horizontal. La primera relacionada con la res-
como resultado final una transacción de mer- ponsabilidad social del marketing, estable-
cado; Carman (1973) expone que no es lógico ciéndose un orden ético jerárquico importan-
universalizar las actividades de marketing te, la segunda relacionada con el despliegue
fuera del ámbito empresarial; procesos como del marketing desde las organizaciones estric-
los políticos no implican un intercambio de tamente lucrativas hacia las no lucrativas, del
valores y, por lo tanto, el marketing no los que surgiría el Marketing Social.
debe considerar; Bartels (1974) explica que si Kotler y Levy (1969), los impulsores
el marketing tiene que ser ampliado tanto más importante del despliegue horizontal, su-
como para incluir los campos de aplicación lu- gieren una nueva dimensión del marketing, un
crativos y no lucrativos, puede que esto haga ensanchamiento del horizonte conceptual al
que el marketing, tal como se entiende, renaz- campo de las ideas y de las organizaciones no
ca con otro nombre; Arndt (1978), por su par- lucrativas, como iglesias, escuelas públicas y
te, estima que el sector no lucrativo no debe museos, entre otros, en la medida en que éstas
considerarse dentro del marketing, puesto que poseen productos o servicios que ofrecen a
amplía en demasía su ámbito de extensión. unos clientes, y utilizan herramientas de mar-
Por otra parte, en el mismo documento, se des- keting. Este enfoque queda totalmente conso-
tacan las siguientes reacciones favorables a la lidado cuando en 1971 el Journal of Marke-
definición de la Universidad de Ohio: Lazer ting publica un número especial dedicado al
(1969) aboga por la dimensión social del mar- estudio del papel del marketing en el cambio
keting señalando que es algo más que una tec- social y del entorno, luego entonces se hace
nología al servicio de la empresa; Kotler y evidente la extensión del concepto de marke-
Levy (1969) consideran que el concepto de ting hacia las instituciones no lucrativas y a
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bra vigor. Hoy más que antes, se hace evidente AMA de 1985; se consideraron cuatro grupos
aquella “estrecha colaboración entre la estra- estudiados, profesores de marketing, ejecuti-
tegia de marketing y la estrategia corporativa” vos de marketing, estudiantes y expertos de
a la que se refería Vázquez (1986). Como es marketing. Cuya conclusión más importante
de conocimiento académico el enfoque estra- es que la definición de la AMA (1985) es la
tégico propugna por una fuerte dosis de proac- que mejor recoge la disciplina del marketing y
tividad con el entorno, que de hecho en la ac- es a su vez la más representativa.
tualidad, para el marketing constituye un im- Como se habrá podido notar, este pe-
perativo esta visión proactiva, concibiéndola ríodo (1960-1989) es de grandes avances,
en su momento, como una fuerza importante cambios y ajustes en la esencia del concepto
que la organización puede invocar para crear de marketing, transacciones e intercambios
el cambio y ampliar su influencia sobre el en- constituyen el meollo de las reflexiones e in-
torno, por consiguiente el marketing puede in- vestigaciones y, desde luego, los resultados
fluir en el entorno (Zeithaml y Zeithaml, vienen a ser el Marketing Social y el Marke-
1984). Se ha buscado constantemente la inte- ting Estratégico. Asimismo, se puede consi-
gración entre el marketing y la planificación derar como un período de consolidación de la
estratégica, derivándose en algunos modelos autoridad académica más importante de los
integradores (Wind y Robertson, 1983). últimos tiempos, en materia de marketing, la
En la misma orientación, un hito in- American Marketing Asociation. Las defini-
cuestionable de este período (exactamente en ciones de marketing más importantes del pe-
1985), es el momento en que la AMA propone ríodo serían las aportadas por: Committee on
una nueva definición de marketing, desde lue- Definitions, (1960), McCarthy (1964), Mar-
go después de una serie de consideraciones y keting Staff of the Ohio State University
una gran cantidad de estudios, además de con- (1965), Stanton (1969), Kotler y Levy (1969),
siderar definiciones ya emitidas por la comu- Kotler y Zaltman (1971) y Kotler (1984).
nidad científica, de ese entonces, así se define
que el marketing es el proceso de planifica- 3. Período actual del concepto
ción y ejecución de la concepción, precio, co- de Marketing
municación y distribución de ideas, productos
y servicios para crear intercambios que satis- En este apartado intentamos concentrar
fagan a los individuos y a los objetivos de la los acontecimientos acaecidos entre los años
organización. 1990 a nuestros días. Con la intención de deli-
Si bien esta definición tuvo a sus críti- mitar nuestro estudio presentamos cuatro lí-
cos el apoyo fue arrollador dentro de la comu- neas a exponer: el Marketing de Relaciones, la
nidad involucrada en la investigación y prácti- Orientación al Mercado, el Marketing e Inter-
ca del marketing, ello se confirma a través del net y los últimos conceptos de marketing.
estudio desarrollado por Ferrel y Lucas El Marketing de Relaciones: Si bien en
(1987), los que determinan el grado de acepta- la década de los ochentas es cuando se empie-
ción de cinco definiciones: de la AMA de za a parafrasear el marketing de relaciones, se
1960, Bagozzi en 1975, la del Departamento lo hace sobre todo desde la perspectiva del
de Marketing de la Universidad del Estado de marketing de servicios así, Berry (1983:25)
Ohio de 1965, la de Kotler de 1984 y la de la señalaba que el marketing de relaciones es
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atraer, mantener y -en organizaciones de múl- ción, paralela a la globalización, de los merca-
tiples servicios- realzar las relaciones con el dos; la existencia de más oferta y menos dife-
cliente. Grönroos (1989: 52) por su parte, de- renciación de marcas; la reducción e imprevi-
finía al marketing como una disciplina que sión de los ciclos de marketing y de producto;
crea, desarrolla y comercializa relaciones de el aumento de la competencia en la colabora-
intercambio con el cliente a largo plazo, de ción con los canales de distribución; la no
forma que los objetivos de las partes implica- existencia de un único paradigma; la calidad
das se satisfagan, esto se realiza mediante un generalizada de las acciones de marketing
intercambio mutuo y mediante el manteni- convencionales; el desarrollo de tecnologías
miento de las promesas; considerando que como el Data Warehouse, Data Mining,
ésta debería constituirse en una definición ge- CRM; la disminución de la capacidad de la
neral de marketing. Algo más concreto se en- marca para retener consumidores; los cam-
cuentra en la definición que proporciona bios en los patrones de conducta de comporta-
Gummesson (1999: 1) afirmando que el mar- miento de los consumidores; la existencia de
keting de relaciones es el marketing visto necesidades no explícitas; el que el consumi-
como relaciones, redes e interacción. dor ya no quiere solo voz, también quiere
Con este nuevo enfoque se genera un voto; el fin del concepto de segmentación tra-
gran cambio y una línea de investigación muy dicional; el hecho de que ya se sabe, desde
importante en los círculos académicos, el hace tiempo, que los consumidores no son
marketing pasa a ser una forma de negociar. iguales; la falta de capacidad de respuesta de
La relación con el cliente se convierte ahora los procedimientos clásicos de investigación
en la esencia del marketing; éste no sólo es de mercados; el hecho de que los medios de
planificar e implantar el marketing mix, sino comunicación cambian a un ritmo acelerado;
que debe instituir, aumentar y comercializar la diferenciación que se logra por la prestación
relaciones de intercambio con el cliente, a la complementaria de un servicio; la participa-
vez que contenga los objetivos individuales y ción del consumidor en los procesos de fija-
de la organización. Una de las contribuciones ción de precios; la desaparición de la frontera
fundamentales del Marketing Relacional radi- entre el concepto tradicional de marketing de
ca en que extiende el concepto de marketing producto y servicio; la evolución de las rela-
mix, incluyendo conceptos de servicio al ciones de poder en los canales de distribución
cliente, el que debe ser considerado clave para minoristas; el desarrollo tecnológico aplicado
distinguirse de la competencia; personal de la a la creación de productos; la conveniencia de
organización, como el arma más importante promover acuerdos verticales a medio plazo;
que dispone una organización frente a sus el enfoque internacional de las empresas pue-
competidores; y los procedimientos, mecanis- de hacer perder la perspectiva diferenciada de
mos, rutinas o cualquier actuación por medio los consumidores; y finalmente la necesidad
del cual el producto es vendido al cliente final. de reducir los conflictos en el canal.
Según Reinares y Ponzoa (2002), se En la actualidad, encontramos un sin
pueden enumerar una serie de elementos fa- número de trabajos sobre el tema, artículos, li-
vorecedores del desarrollo del marketing rela- bros e investigaciones son parte del cúmulo de
ciones, entre ellos: el aumento de los costos de conocimiento que se han generado, es un en-
captación de clientes nuevos; la fragmenta- foque de moda, bajo la premisa de que no solo
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interesan los intercambios sino las relaciones empresa, poniendo énfasis, no en la utiliza-
que emergen fruto de ellas. En el Cuadro Nº 3 ción de las técnicas o actividades de marke-
presentamos algunas de las definiciones de ting, sino en la generación continuada de valor
marketing relacional, las que muestran por sí para el público objetivo como vía para asegu-
solas la importancia que ha ganado este enfo- rarse su propia supervivencia a largo plazo
que en un corto período. (Álvarez, Santos y Vázquez, 2001).
La Orientación al Mercado: es un Kohli y Jaworski (1990), definieron la
tema en el que se ha trabajado bastante en la orientación al mercado como la generación de
década de los noventa, sobre todo a partir de la información del mercado, la diseminación
los trabajos de Kohli y Jaworski por un lado y de dicha información a través de los departa-
por otro los de Narver y Slater. En términos mentos y la respuesta a la misma. Narver y
generales, una organización orientada al mer- Slater (1990) asimismo, la definieron como la
cado es aquella que asume la necesidad de cultura organizativa que más eficaz y eficien-
orientarse proactivamente al exterior de la temente crea los comportamientos necesarios
− Berry (1983): El Marketing de Relaciones consiste en atraer, mantener y realzar las relaciones con los clien-
tes.
− Jackson (1985): Marketing orientado a preservar fuertemente y a alargar las relaciones con los integrantes de
la relación”.
− Grönroos (1990): Consiste en establecer, mantener, realzar y negociar relaciones con el cliente (a menudo,
pero no necesariamente siempre, relaciones a largo plazo), de tal modo que los objetivos de las partes involu-
cradas se consigan. Esto se logra a través de un intercambio mutuo y del cumplimiento de promesas.
− Berry y Parasuraman (1991): El marketing de relaciones supone atraer, desarrollar y retener las relaciones
con los clientes.
− Christopher, Payne y Ballantyne (1991): El Marketing de relaciones supone la síntesis del servicio al cliente,
la lealtad y el marketing.
− Shani y Chalasani (1992): Es un esfuerzo integrado para identificar, mantener y construir una red con consu-
midores individuales y fortalecer continuamente la red para el beneficio mutuo de ambas partes a través de
contacto interactivos, individualizados y de valor añadido durante un período de tiempo largo.
− Evans y Laskin (1994): Es una aproximación centrada en el cliente donde una empresa busca relaciones em-
presariales a largo plazo con los clientes actuales y potenciales.
− Sheth y Parvatiyar (1994): Es la comprensión, explicación y gestión de las relaciones de colaboración en los
negocios en los negocios entre proveedores y los clientes.
− Clark y Payne (1995): Es el negocio de atraer y realzar las relaciones a largo plazo con los clientes.
− Price y Arnould (1999): Está basado en interacciones regulares y continuas a lo largo del tiempo, incluyendo
algún modo de mutua dependencia.
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para la provisión de un valor superior para los sarrollo de Internet y las famosas TICs, las
compradores y que consiste en tres compo- empresas en su conjunto se han tenido que
nentes de comportamiento: orientación al adecuar a ellas, no cabe duda alguna que han
cliente, orientación al competidor y coordina- jugado un papel muy importante y se recono-
ción interfuncional. cen como herramientas fundamentales para
La orientación al mercado parece nacer nuestra disciplina. Los primeros trabajos rela-
de esta elemental aseveración "comprender el cionados con el tema no supieron valorarse
concepto de marketing es una cosa, ponerlo en sino hasta que los tradicionales estudiosos del
práctica es otra cosa". En esencia, se trata del tema, así lo reconozcan, entre ellos Philip
objetivo de toda organización y no solamente Kotler, quien en varias de sus obras ha venido
de la función de marketing (Lambin, 1995). reconociendo, paulatinamente, la importancia
Como lo plantean Narver y Slater (1990), se que tiene esta herramienta para el marketing.
trata de realizar una gestión cuyo resultado sea Así él habla de la aparición de un nuevo mer-
superior a la media del mercado, implica la cado, un mercado espacial, un mercado digital
existencia de una ventaja competitiva defendi- (Kotler, 2000), también denominado mercado
ble que resulta de la creación de un valor supe- electrónico desde hace varios años atrás
rior para el comprador, siendo los factores cla- (Rayport y Sviokla, 1995).
ves de un orientación al mercado: una orienta- Kotler vino alertando constantemente
ción al cliente final, una orientación al cliente respecto del desarrollo de las nuevas tecnolo-
intermediario, una orientación hacia los com- gías de la información y los desafíos que éstas
petidores y una coordinación interfuncional. representaban para los directivos de marketing,
La propuesta de orientación al merca- en el que veía a Internet como el cambio más
do, al igual que las otras, tiene sus adeptos y espectacular de los últimos tiempos, definién-
críticos, desde el hecho de ponerse de acuerdo dola como la telaraña global de redes informá-
sobre la terminología, hasta los modelos y las ticas que hizo posible la comunicación interna-
perspectivas que se plantean; temas que mere- cional instantánea y descentralizada (Kotler, et
cen la atención de todo estudioso del marke- al., 2000; Kotler y Armstrong, 2001) y con ello
ting así, entre varios expertos que han profun- todo el efecto, muchas veces devastador para
dizado el tema y sus respectivos aportes tene- los sistemas tradicionales de comunicación y
mos a: Ruekert (1992), Diamantopoulos y distribución. Aunque, se sabe que el interés por
Hart (1993), Day (1994), Deng y Dart (1994), el desarrollo de las tecnologías de la informa-
Cadogan y Diamantopoulos (1995), Hunt y ción e Internet y su impacto en el marketing no
Morgan (1996), Pelham y Wilson (1996), es reciente (Hoffman y Novak, 1996).
Lambin (1996), Tuominen y Möller (1996), Un estudio muy interesante y revela-
Kasper (1997) Homburg y Becker (1998), cla- dor sobre este aspecto lo constituye el reali-
ro al margen de los precursores ya citados. zado por Castañeda, Martínez y Rodríguez
Desde nuestro punto de vista, esta corriente (2002), quienes realizan una investigación
tiene el merito de hacer mayor énfasis en la sobre el tratamiento que el fenómeno Inter-
"ejecución" y de prestarle mayor atención al net ha recibido en el marketing, para cuyo
"valor" que se debe entregar al cliente. efecto desarrollan un análisis de contenido
Marketing e Internet: no solo el mar- de todos los artículos que, desde un punto de
keting se ha visto afectado por el acelerado de- vista de marketing, hayan abordado la pro-
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presas el e-marketing seguirá siendo sólo customers and for managing customer rela-
una forma de dirigirse al mercado que ne- tionships in ways that benefit the organization
cesariamente funciona junto con otros en- and its stakeholders” (AMA, 2004).
foques dentro de una mezcla de marke- Los nuevos aspectos clave de la defini-
ting totalmente integrada. A pesar de su ción son: la idea de “valor”, las “relaciones
importancia, el e-commerce enfrenta mu- con el cliente” y los “grupos de interés”. Los
chos retos que habrán de tenerse en cuenta aspectos que desaparecieron respecto de la
llegado el momento de su adopción. anterior definición son: la “creación de inter-
Así, por consiguiente nace un nuevo cambios”, el “listado de las cuatro Pes” y la
concepto, el de e-marketing, definido como el “satisfacción de objetivos individuales y or-
lado de la “venta electrónica” del comercio ganizacionales”. Entonces, los aspectos que
electrónico: lo que hace una empresa para dar se sustituyen son: la creación de valor en susti-
a conocer, promover y vender productos y ser- tución de la satisfacción, y los grupos de inte-
vicios por Internet (Kotler y Armstrong, rés que se benefician en sustitución de los in-
2003). Un concepto, desarrollado por toda dividuos y las organizaciones. Después de
esta corriente de cambios tecnológicos que casi 20 años, la AMA, actualiza su definición
tienen acorralados tanto a practicantes como en la que encontramos un gran énfasis en el
académicos del marketing. “poder” de construir relaciones estrechas con
Últimos Conceptos de Marketing: ya los clientes. Jack Hollfelder, director de publi-
al finalizar nuestro ensayo, reflexionamos res- caciones de la AMA, dice que ésta nueva defi-
pecto de las últimas propuestas conceptuales nición responde a la necesidad de adaptarse a
de marketing, entre ellas destacamos la última los rápidos y profundos cambios que ha expe-
definición de la AMA y por otro, la que pro- rimentado el marketing en los últimos años, y
porciona Philip Kotler, sin desmerecer aque- que esta nueva definición se revisará en plazos
llas que pudieron ser propuestas entre el 2004 mucho menores. Algunas críticas al concepto
y los meses que llevamos del 2005. encontramos en el trabajo de Marion (2005).
Definitivamente, es innegable la im- Finalmente, refiriéndonos a la pro-
portancia que tiene para la comunidad de aca- puesta de Philip Kotler, considerado como el
démicos y practicantes del marketing la voz gurú más influyente sobre temas de marketing
de la AMA, quienes en la conferencia de edu- del último siglo, quien ha contribuido, apo-
cadores celebrada en Boston en agosto del yando y/o modificando aspectos fundamenta-
2004 presentan la nueva definición de marke- les de la disciplina, ahora irrumpe con el deno-
ting, que traducida al español dice que el mar- minado, “Concepto Holístico de Marketing”,
keting es una función de la organización y un el que se presenta en la nueva edición de su
conjunto de procesos para la creación, comu- tradicional Marketing Management en su 12ª
nicación, la entrega de valor a los clientes y edición (Kotler y Keller, 2006), acompañado
para gestionar las relaciones con los clientes, de Kevin Lane Keller. Aunque, los anteceden-
de modo que se beneficien, la organización y tes centrales de este concepto ya vienen asen-
sus grupos de interés. Cuya versión original tados en la obra “El Marketing se Mueve”
en inglés dice: “Marketing is an organizatio- (Kotler et al., 2002).
nal function and a set of processes for crea- La necesidad de un nuevo paradigma
ting, communicating and delivering value to del marketing, se hace evidente cuando Kotler
405
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Coca Carasila, Andrés Milton ____________________________________________________
et al. (2002), concentran su atención en el “va- pósito de desarrollar relaciones a largo plazo,
lor”, partiendo de la propuesta de que existen mutuamente satisfactorias, y una coprosperi-
tres factores decisivos del valor: el valor para dad entre los participantes clave (Kotler et al.,
el cliente, las competencias esenciales y las 2002: 48-51). Las actividades basadas en el
redes de colaboración. Estos tres factores, se- valor (exploración, creación y entrega) en su
gún los autores, son los que vienen configu- interrelación con los principales actores (con-
rando los nuevos mercados. Según la propues- centración en el cliente, las competencias
ta este nuevo paradigma ha evolucionado por esenciales y la red de colaboración), agrupa-
dos etapas y constituye el ingreso a una terce- das en las funciones de organización (gestión
ra: el concepto de venta, el concepto de mar- de la demanda, administración de los recursos
keting y el concepto de marketing holístico. y gerencia de la reda); constituyen el esquema
El concepto de marketing holístico, bá- del marketing holístico (véase la Figura 1).
sicamente representa una ampliación del con- El concepto de Marketing Holístico se
cepto de marketing, generada por los cambios basa en el desarrollo, diseño e implementa-
del entorno y sobre todo por el desarrollo tec- ción de programas de marketing, procesos, y
nológico; integra actividades de exploración actividades que reconocen su amplitud e in-
(identificación de nuevas oportunidades de terdependencia. Este enfoque parte de la pre-
valor), creación (crear nuevos ofrecimientos misa de que “todo importa” y que es necesario
de valor y más prometedores) y distribución una perspectiva amplia e integrada. Se reco-
de valor (entregar los nuevos ofrecimientos de nocen cuatro componentes: Marketing Rela-
valor de una manera más eficiente) con el pro- cional, Marketing Integrado, Marketing Inter-
Figura 1
Esquema del Marketing Holístico
Gestión de la Administración Gerencia
Demanda de los recursos de la Red
Actividades de Sistema
marketing operacional
Entrega de Gestión de la Administración Gestión de la
valor relación con el de los recursos asociación
cliente internos empresarial
406
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
Figura 2
Dimensiones del Marketing Holístico
Marketing
Holístico
Comunidad - Colaboradores
Entorno - Marketing Marketing
-
Clientes
Ética - Responsabilidad -
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El concepto de Marketing: pasado y presente
Coca Carasila, Andrés Milton ____________________________________________________
408
__________________________________ Revista de Ciencias Sociales, Vol. XIV, No. 2, 2008
plitud y una complejidad tales que resulta ting. Vol. 42, N° 1, January, Pp. 101-
necesario comenzar a acotarlo, ordenarlo, 103.
caracterizarlo y clasificarlo del modo más Bagozzi, R.P. (1975). "Marketing as Exchange".
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keting, dada su amplitud y complejidad, 38, October. Pp. 73-76.
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sobre estos términos que han dado mucho zons Inc.
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