Nº 4/ AUTORIDAD

DETONADOR:
Descripción del Caso
(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Richard Terán (Corredor de Seguros)
(2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Abner Barroso (Contralor Municipal de
Valencia)
(3) ¿Cómo se usó el Detonador? Mostrando conocimientos
especializados de la materia.
(4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Experiencia –
Credibilidad – Logros.

El señor Richard Terán, recibió una invitación a participar en un proceso

licitatorio para la contratación de una póliza de Hospitalización, Cirugía y
Maternidad colectiva para los empleados de la Contraloría Municipal de
Valencia.

El licenciado Abner Barroso, contralor del mencionado municipio, en las

condiciones solicitadas en el respectivo pliego, estaba la que a su juicio, en
base a sugerencias externas, era la mejor opción, una póliza administrada.
Teniendo en cuenta que pudiera representar un sustancial ahorro
económico.

Paralelamente al proceso de consulta en las compañías de seguro, el

contralor realizó varias invitaciones para entrevistar y seleccionar al nuevo
corredor de seguro. Las cuales, como ente contralor, se encargó de
garantizar que tuviese un expediente limpio ante la Superintendencia de la
Actividad Aseguradora, entre los que calificó el señor Terán.

El señor Terán antes de presentarse a la entrevista, estuvo conversando

con el personal que labora en dicha contraloría para percibir cuales eran
las expectativas ante el nuevo seguro. Casi al unísono, el personal reflejo
que las condiciones que mas los afectaban era las bajas coberturas en los
servicios ambulatorios y reembolsos de gastos médicos. En base a estas
expectativas y la información que el contralor estaba más inclinado a
implementar un sistema de fondo auto administrado elaboró su propuesta.

Luego de presentarse, el señor Terán expuso los años de experiencia en el

mercado asegurador, los cuales estaban divididos entre unos año como
empleado de las compañías de seguro en las áreas comerciales y técnicas,
y otras parte ya como corredor de seguro. Además, mencionó la cartera de
clientes entre los cuales se encuentra la Contraloría General de la
República para el cual es corredor desde hace 5 años.

Al entrar en materia de las mejores condiciones para el personal, el

contralor indica que bajo la experiencia de otros entes públicos había
escuchado de los fondos auto administrados como una solución de bajo
costo económico.

El señor Terán certifica ciertamente que es una solución para el ahorro;

pero el recomendaba no tomar ese camino por los siguientes argumentos:
1° Según lo percibido en las necesidades sociales del personal, la solución
planteada no tendría cabida en ellos, elevando el clima negativo del
personal. Ya que sus necesidades iban orientadas a obtener un respaldo
mayor en los servicios ambulatorios y los reembolsos de gastos médicos.
Los fondos auto administrados son económicos porque limitan mucho
estos servicios ante mencionados. 2° Para establecer dichos fondos, es
necesario realizar un análisis actuarial (estadístico) para evaluar su
factibilidad. Donde la constante es que solo da buenos resultados su
implantación cuando el ente supera los 500 empleados con sus respectivas
cargas familiares. 3° La implantación de dicho fondo le tomaría de 2 a 3
meses.

Argumento por los cuales el sugeriría mejor tomar el seguro a Riesgo

(póliza convencional). Pero que a su vez, el se encargaría de ubicarle la
mejor opción en términos económicos logrando satisfacción en el personal.

Ante estos argumentos y la experticia mostrada por el señor Terán al

contralor no dudo en tomarlo como su asesor en materia de seguros y
nombrarlo corredor titular para el siguiente ejercicio fiscal.

Análisis:

El señor Terán se preparó inicialmente para tener los argumentos con base
sustancial y poder ejercer su autoridad en la materia, además de ser
percibido con una alta credibilidad al tener el respaldo de ser el corredor la
Contraloría General de la República. Al mostrar claridad y experticia en la
materia el contralor optó por obedecer automáticamente.