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CASO “ Embotelladora Santo Tomás S.A.

La compañía embotelladora de bebidas gasificadas “Santo Tomas” S.A., es la que produce la bebida
“SUPER KOLA”, una de las de mayor prestigio y consumo en el mercado nacional.
Una de las principales características de sus ventas, es el esfuerzo constante que debe realizar en
Publicidad, Propaganda y Promoción, a fin de mantener su vigencia en el mercado.
El Área de Logística cumple una labor muy importante de promocionar a toda la organización,
constituyéndose en el soporte para la toma de decisiones a todo nivel.
La alta competitividad que existe en el mercado de bebidas gasificadas, provoca que todas las
compañías que ofertan estos productos, desarrollen programas de promoción, en los cuales la
inversión es muy alta. El programa de adquisiciones debe ser elaborado en forma muy objetiva,
teniendo como premisa fundamental un empleo eficiente de los recursos financieros.
El Sr. José Paredes, comprador de la compañía, ha recibido ofertas de firmas encargadas de fabricar
estantería y vitrinas demostradoras para exhibición de sus productos. Dentro de ellas, ha recibido una
oferta para un tipo de vitrina-refrigeradora que es la que tiene mayor acogida entre los clientes y que
cubre las expectativas-planteadas por el Departamento de Publicidad.

El Sr. José Paredes, cita al Sr. Víctor Venegas vendedor de la firma VITRINAS COMERCIALES S.A.,
a fin de conocer con mayor detalle la cotización presentada por su firma y se desarrolla el siguiente
diálogo:
- Señor Paredes, si Ud. realiza un pedido mayor al solicitado, mi representada está en condiciones
de otorgarle hasta un 10% de descuento sobre el precio de venta.
- Es decir, si Ud. ordena 15 vitrinas mensuales y no 12 vitrinas como lo hace actualmente.
- En realidad a simple vista, parece atractivo, pero pienso que es cuestión de hacer cálculos.. Sin
embargo, ¿Qué sucede si en vez de pedirle 15 vitrinas, solicito 20 al mes? ¿Qué tipo de descuento
obtendría?
- (El Sr. Venegas, comenzó a hacer cálculos, consultó con su oficina, y al poco rato, pudo contestar)
- Podría otorgar un 5% más de descuento sobre el precio de venta, pero si el pedido era 25 ó más,
en caso contrario, no existía posibilidad de un mayor descuento.

El Sr. Paredes, quedó complacido de la visita realizada por el Sr. Venegas, aceptó la propuesta y le
pidió que esta sea oficializada, mediante una cotización remitida al Gerente de Logística, así como
también el plazo de validez de la oferta.
Luego de lo cual el Sr. Paredes se abocó a dar respuesta a las siguientes preguntas:
¿Qué cantidad de vitrinas-refrigeradoras se pueden guardar en el almacén?, sin que interfiera con el
almacenamiento de los demás materiales, insumos, etc.

Asimismo, se hizo otras preguntas relacionadas con precios, costos, ventas, etc., por lo que cursó una
hoja de coordinación a la Gerencia Administrativa, obteniendo la siguiente información:
ƒ Precio de venta por cada vitrina S/. 1500.00
ƒ Costo de cada vitrina S/. 1200.00
ƒ Ventas anuales 150 unidades
ƒ Stock de seguridad 3 unidades
ƒ Tiempo de demora de entregar los pedidos 6 semanas
ƒ Capacidad máxima de almacenaje 20 unidades

¿Qué le recomendaría Ud. al Sr. Paredes?

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