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I.- Antecedentes
En este contexto, se revisó literatura internacional referente al state of the arts del desarrollo
de este tipo de mediciones, asimismo, las explicaciones del fenómeno y el proceso asociado
a la venta.
En esta búsqueda se revisaron varios test entre los cuales estaba por ejemplo el test IPV
(Inventario de Personalidad del Vendedor), el cual finalmente se excluyó del análisis por
dos motivos principales:
Tras esta revisión bibliográfica y técnica, se identificaron una serie de estudios en distintos
lugares, principalmente en Estados Unidos y que hacían referencia a determinadas
competencias asociadas al éxito comercial, logrando construir un cuestionario de 200 ítems
que fue aplicado a una muestra de vendedores, diferenciando los ítems con mayor
correlación con las ventas, construyendo el cuestionario actual de 92 preguntas, terminado
en septiembre de 2005.
Posterior a la creación del CCV® por parte de la empresa VYA®, se realizaron una serie de
estudios a nivel latinoamericano, cabe señalar además, que en la actualidad el sistema
CCV® está siendo utilizado en Chile, Argentina, Perú, Colombia, Venezuela, República
Dominicana y México.
El objetivo de este artículo, es poder sintetizar los aspectos principales del test de ventas
CCV®, y sobre todo poder resumir estas siete investigaciones que lo han validado a nivel
predictivo en diversos países de Latinoamérica.
El test consta de 92 preguntas, las cuales evalúan seis competencias orientadas a medir el
éxito comercial, estas competencias son:
• Energía
• Iniciativa
• Persuasión
• Fortaleza del Ego
• Motivación al Logro
• Confianza en Si Mismo
Una característica importante, es que el uso del test se sostiene en una plataforma de
procesamiento online, mantenida por VYA®, la cual asegura una alta rapidez en los
procesamientos de la información. Por otro lado, restringe el acceso a la información a los
postulantes y al público en general (cuestionario, formas de procesamiento, resultados,
etc.), sólo es posible acceder a la información a través de VYA®.
Una Tienda por Departamentos con presencia en varios países sudamericanos, cuya
dotación total es superior a los 20 mil empleados, aplicó el Test de Ventas CCV® a
postulantes al cargo de vendedor, con el objetivo final de conocer la relación del Test
CCV® con el desempeño en ventas.
Entre octubre de 2005 y marzo de 2005 (seis meses) se aplicó el CCV® en los postulantes
al cargo de vendedor, en 13 tiendas de la ciudad de Santiago de Chile, con el propósito de
comparar las ventas con el puntaje obtenido por estos postulantes en el Test CCV®,
generando tres grupos de comparación de un total de 394 empleados.
El análisis global de los seis meses comparando los tres grupos, muestra que los
Recomendados por el Test CCV®, vendieron US$12,078.85 en promedio mensualmente,
mientras que los Rechazados por el Test CCV® US$8,671.55 y el Grupo Control
US$9,746.78. Dado estos resultados, existió una diferencia mensual de US$3,407.19 entre
las ventas de los Recomendados y Rechazados por el CCV®. Esta diferencia expresada
porcentualmente, muestra que los Recomendados por el CCV vendieron un 22% más que
el promedio de ventas, y los Rechazados un -12%, mientras que grupo control sin
evaluación de CCV®, se mantuvo cercano al promedio con un -1%.
22%
US$12,078.85
US$9,746.78
-1%
US$8,671.65
-12%
Recomendados Rechazados Sin CCV Recomendados Rechazados Sin CCV
Un aspecto muy importante de este estudio fue demostrar la capacidad predictiva del Test
CCV®, respecto a variables directamente asociadas al éxito comercial, asimismo, el aporte
al negocio es del 22% de aumento en las ventas.
Una cadena de tiendas por departamentos mexicana, con más de 20 mil empleados, aplicó
el Test CCV®, a 88 vendedores y comparó el puntaje obtenido en el CCV®, con las ventas
de los últimos 10 meses.
Se hizo la comparación total y mensual de las ventas obtenidas por estos 88 empleados
durante los diez meses anteriores a la aplicación del CCV® (enero-octubre)
Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el Test
CCV®, vendieron en promedio un total de US$139,652.97 durante los diez meses de
análisis, mientras que los Rechazados vendieron US$107,846.25 en el mismo periodo de
tiempo (10 meses), es decir, los Recomendados vendieron un total acumulado de
US$31,806.72 más que los Rechazados durante los diez meses analizados. En términos
porcentuales, los Recomendados lograron ventas de un 16% más que el promedio total de
ventas, mientras que los Rechazados un -10%.
US$139,652.97
16%
US$107,846.25
-10%
Recomendados Rechazados Recomendados Rechazados
Los resultados son categóricos en demostrar la alta relación del Test CCV® con el éxito
comercial, lo cual se tradujo en un aporte en la validez del sistema CCV® en México.
El siguiente gráfico muestra que los vendedores Recomendados por el CCV®, vendieron
siempre más que los Rechazados por el CCV®, evidenciando una amplia capacidad de
predicción del éxito comercial.
$27,823 Recomendados
Rechazados
$19,595
$15,126
$13,949
$13,609 $12,578
$11,729 $12,168 $12,313
$11,311 $11,445 $11,614
$10,738
$9,656
$10,944 $8,711 $8,766
$10,339
$9,557 $9,764
Ene-06 Feb-06 Mar-06 Abr-06 May-06 Jun-06 Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oct-06
Un aspecto muy importante a considerar en este estudio, fue el hecho de demostrar la alta
capacidad de discriminación del Test de ventas CCV®, a través de este estudio postdictivo,
el cual evidenció diferencias constantes en el tiempo, es decir, los vendedores
Recomendados por el CCV® vendieron más que el grupo de Rechazados por el CCV®,
durante todos y cada uno de los diez meses analizados.
Una de las principales tiendas por departamentos de México, realizó una apertura en el mes
de noviembre de 2006 en el estado de Puebla a efectos de conocer la capacidad de
predicción del Test de Ventas CCV®, se aplicó al total de postulantes a esta empresa, sin
considerar los resultados obtenidos en el CCV® para la decisión de contratación. Esta
empresa utilizó cuatro pruebas como parte de su proceso regular de selección, que incluyó
el IPV, Test Cleaver, y otras.
Al cabo de un par de meses se compararon las ventas de diciembre, del total de personas
aceptadas por el proceso tradicional de selección, separando los recomendados y
rechazados por el Test CCV®. Se constituyeron entonces dos grupos:
Al comparar las ventas totales de ambos grupos, se encontró que los Recomendados por el
CCV® vendieron US$20,746.36 en diciembre, mientras que los Rechazados vendieron
US$17,252.64, es decir, los Recomendados vendieron US$3,493.72 más que los
Rechazados. En términos porcentuales, los Recomendados vendieron un 10% más que el
promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -8%.
10%
US$20,746.36
US$17,252.64
-8%
Recomendado Rechazado Recomendado Rechazado
Se concluyó que si esta empresa hubiera utilizado como primer criterio de selección el test
CCV®, los vendedores recomendados por el CCV® hubieran aumentado las ventas en
US$1,110,280.25 anuales.
Los resultados fueron categóricos a la hora de demostrar la alta relación del Test CCV®
con el éxito comercial, aportando a la validez predictiva del sistema CCV® en México.
Una importante empresa financiera peruana, aplicó el test de ventas CCV®, a 55 ejecutivos
de ventas de créditos de consumo en el mes de noviembre de 2006, y comparó los puntajes
obtenidos, con las comisiones logradas posteriormente en el mes de diciembre de 2006, en
la ciudad de Lima.
Al comparar las comisiones de ambos grupos, se encontró que los Recomendados por el
CCV®: tuvieron una comisión por la venta de créditos de US$265.02 en diciembre,
mientras que los Rechazados obtuvieron una comisión de US$231.91, es decir, los
Recomendados lograron una comisión de US$33.11 más que los Rechazados. En términos
porcentuales los Recomendados lograron comisiones de 3.5% más que el promedio total
de ventas, mientras que los Rechazados un -9.4%.
US$265.02
3.5%
US$231.91
Se concluyó tras este estudio, una relación significativa entre las comisiones logradas por la
fuerza de ventas y los puntajes del CCV®, permitiendo aportar a la validez del Test de
Ventas CCV® como predictor del éxito comercial en empresas peruanas.
Una importante cadena de ventas de telas y ropa, con más de 200 tiendas en México, aplicó
el test de ventas CCV® a 37 vendedores de 3 tiendas del Centro Histórico del Distrito
Federal, comparando los puntajes del CCV®, con su desempeño comercial durante seis
meses de desempeño.
La aplicación se hizo en enero de 2007, y se compararon las ventas de los meses de julio a
diciembre de 2006, generando dos grupos:
Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el CCV®
vendieron en promedio un 115%, mientras que los Rechazados vendieron en promedio un
97%, es decir, los Recomendados vendieron 18 puntos porcentuales más que los
Rechazados. En términos porcentuales, los recomendados lograron ventas de 13% más
que el promedio total de ventas, mientras que los rechazados un -5%.
Ventas promedio (%) respecto al total de tienda Relación % de ventas respecto al total para
comparando Recomendados y Rechazados por Recomendados y Rechazados por CCV
CCV
115% 13%
97%
-5%
Recomendados Rechazados Recomendados Rechazados
Se compararon además las ventas promedio de ambos grupos, durante los seis meses del
estudio (julio 2006 – diciembre 2006), hallándose que los Recomendados por el CCV®
vendieron durante todos los meses más que los Rechazados por el CCV®.
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Bay State Psychological Associates, Inc.
127%
121%
118%
114%
104%
104%
100% 100% 92%
96% 95%
83%
Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oct-06 Nov-06 Dic-06
Las diferencias mensuales muestran que los Recomendados por el CCV®, tuvieron un
desempeño en ventas permanentemente superior al promedio, logrando ventas
significativamente superiores al promedio global, en los seis meses que duró el estudio,
mientras que los Rechazados se mantuvieron muy por debajo de los Recomendados por el
sistema CCV®.
Por último, se analizaron cada una de las tres tiendas contempladas en el estudio, a efectos
de conocer las diferencias de desempeño propiamente tales. Se encontró que en cada una
de las tres tiendas del Centro Histórico de Ciudad de México, los Recomendados por el
CCV® vendieron más que los Rechazados por el mismo test.
33% Recomendados
Rechazados
14% 14%
5%
-8% -9%
Los resultados fueron consistentes en demostrar la alta predicción del test de ventas CCV®
con respecto al éxito comercial, aportando a la validez predictiva del test CCV® en México.
Una importante empresa chilena del rubro tiendas por departamentos, con presencia en
varios países sudamericanos, cuya dotación total es superior a los 15 mil empleados, utilizó
el test de ventas CCV® durante el año 2006 en sus procesos de selección de personal de
forma parcial. Razón por la cual fue posible constituir tres grupos para ser comparados
con sus comisiones por ventas:
El análisis global de un año, comparando los tres grupos, muestra que los Recomendados
tuvieron una comisión del 95% del promedio global, mientras que los Rechazados un 83%,
y el Grupo Control un 90%. Esta diferencia expresada porcentualmente, muestra que los
Recomendados por el CCV® tuvieron comisiones un 6% más que el promedio general, y
los Rechazados un -7%, mientras que grupo control sin evaluación de CCV® se mantuvo
cercano al promedio.
95% 6%
90%
0%
83%
-7%
Recomendados Rechazados Sin CCV Recomendados Rechazados Sin CCV
Los resultados mostraron la relación favorable entre los puntajes del CCV® y las
comisiones sobre las ventas, en el periodo de un año.
Un importante banco chileno, contrató el uso del test de ventas CCV® a partir de
septiembre de 2006, para la selección de su fuerza de ventas en créditos de consumo. En
marzo de 2007 quiso analizar los resultados, comparando las ventas de créditos de
consumo en los meses comprendidos entre noviembre de 2006 y febrero de 2007.
Al analizar los datos, no fue posible crear un grupo de control ya que un pequeño
porcentaje ingresó sin ser evaluado por la prueba. Por otro lado, fueron contratados sólo
postulantes recomendados por el test de ventas CCV®, razón por la cual, al analizar los
puntajes de los vendedores contratados, se encontró que su puntuación promedio en el
CCV® fue de 80 puntos, generando en cuestión dos grupos: uno de ejecutivos comerciales
con Puntajes Superiores a 80 puntos en el CCV®, y otro con Puntajes Inferiores a 80
puntos.
El análisis global de los cuatro meses comparando los dos grupos, muestra que los
Vendedores con Puntajes Superiores a 80 puntos en el CCV®, vendieron US$8,294.59 en
promedio mensuales por concepto de créditos de consumo, mientras que los Vendedores
con Puntajes Inferiores a 80 puntos en el CCV®, vendieron US$6,915.08, existiendo una
diferencia mensual promedio de US$1,379.51 entre ambos grupos. Esta diferencia
expresada porcentualmente, muestra que los Vendedores con CCV>80 vendieron un 6%
más que el promedio de ventas en créditos de consumo y los Vendedores con CCV<80 un
-12%.
US$8,294.59 6%
US$6,915.08
-12%
CCV ≥ 80 CCV < 80 CCV ≥ 80 CCV < 80
Los análisis permiten aportar a la validez predictiva del test de ventas CCV®,
específicamente en la sensibilidad asociada a la capacidad de discriminar entre puntajes
buenos y excelentes, y poder validar esa relación con resultados comerciales,
específicamente la venta de créditos de consumo.
Los resultados muestran que los vendedores con mejores puntajes en el CCV® tendrán un
aporte mayor a la rentabilidad del negocio de la empresa.
La aplicación se hizo en junio de 2007, y se compararon las ventas de los meses de octubre
de 2006 a mayo de 2007, generando dos grupos:
Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el CCV®
tuvieron una venta promedio de US$31,725.72 durante los ocho meses, mientras que los
Rechazados obtuvieron una venta promedio de US$22,096.90, es decir, los Recomendados
lograron una venta promedio de US$9,628.82 más que los Rechazados. En términos
porcentuales, los recomendados lograron ventas de 26% más que el promedio total de
ventas, mientras que los Rechazados un -12%.
US$31,725.72 22%
US$22,096.90
- 12%
Recomendados Rechazados Recomendados Rechazados
Las diferencias mensuales muestran que los Recomendados por el CCV®, tuvieron un
desempeño en ventas permanentemente superior al promedio, logrando ventas
significativamente superiores en los ocho meses que duró el estudio, mientras que los
Rechazados se mantuvieron muy por debajo de los recomendados por el sistema CCV®.
Venta promedio US$ comparando Recomendados y Rechazados por CCV según mes
$71.780
$35.643
$33.244
$26.104 $27.534
$27.711 $22.934 $22.787
$21.711
$22.645 $23.082
$20.612 $21.253 $22.200
$17.130 $14.210
Las ventas claramente son estaciónales y dependientes del periodo de navidad, en el cual se
muestran claramente las diferencias en cuanto a desempeño de los recomendados y
rechazados por el sistema CCV®.
Se concluyó tras este estudio, una relación significativa entre las ventas logradas por la
fuerza de ventas durante 8 meses y los puntajes del CCV®, permitiendo aportar a la validez
del Test de Ventas CCV® como predictor del éxito comercial en empresas chilenas.
Una importante tienda por departamentos con más de 35 mil empleados en México, aplicó
el test de ventas CCV® a 46 vendedores de la ciudad de Culiacán, Sinaloa, comparando los
puntajes del CCV®, con su desempeño comercial durante doce meses de desempeño.
La aplicación se hizo en julio de 2007, y se compararon las ventas de los meses de junio de
2006 a junio de 2007, generando dos grupos:
Al comparar las ventas de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el CCV®
tuvieron una venta promedio de US$37,257.55 durante los doce meses, mientras que los
Rechazados obtuvieron una venta promedio de US$21,326.81, es decir, los Recomendados
lograron una venta promedio de US$15,930.74 más que los Rechazados. En términos
porcentuales, los Recomendados lograron ventas de 52% más que el promedio total de
ventas, mientras que los Rechazados un -13%.
US$37,257.55 52%
US$21,326.81
- 13%
Recomendados Rechazados Recomendados Rechazados
Se compararon además las ventas promedio de ambos grupos durante los doce meses del
estudio (julio 2006 – junio 2007), encontrándose que los Recomendados por el CCV®
vendieron durante todos los meses más que los Rechazados por el CCV®.
Venta promedio US$ comparando Recomendados y Rechazados por CCV según mes
$ 69.647
$ 51.219
$ 45.289 $ 45.562
$ 34.920 $ 35.444
$ 32.128 $ 34.733
$ 33.953
$ 30.874 $ 29.464
$ 24.084
$ 28.461 $ 24.176
$ 20.089 $ 20.087 $ 24.858
$ 18.333 $ 17.531 $ 18.202
$ 17.369 $ 21.754
$ 17.134
$ 16.988
jul-06 ago-06 sep-06 oct-06 nov-06 dic-06 ene-07 feb-07 mar-07 abr-07 may-07 jun-07
En definitiva, este estudio aportó a la validez del sistema CCV® en población mexicana del
área comercial, considerando una ciudad del norte de México, Culiacán, que mostró las
mayores diferencias halladas en los anteriores estudios, validando al Test CCV® como un
predictor adecuado del éxito comercial.
Una cadena argentina con más de 200 locales de ventas de productos electrónicos, aplicó el
Test CCV® a 53 vendedores y comparó el puntaje obtenido en el CCV®, con las
comisiones sobre las ventas de 10 meses.
La aplicación se hizo en julio de 2007, y se compararon las comisiones sobre las ventas de
los meses comprendidos entre agosto de 2006 a mayo de 2007, en un grupo de 53
vendedores provenientes de 26 tiendas de la república Argentina, generándose finalmente
dos grupos de comparación:
1) Recomendados por CCV®. Puntajes sobre el puntaje promedio de 58 puntos en CCV® (n=28)
2) Rechazados por CCV®. Puntajes menores al puntaje promedio de 58 puntos en CCV® (n=25)
Al comparar las comisiones de ambos grupos se encontró que los Recomendados por el
Test CCV®, tuvieron una comisión en promedio de US$777.36 durante los diez meses de
análisis, mientras que los Rechazados tuvieron US$657.36 de comisión promedio mensual
en el mismo periodo de tiempo (10 meses), es decir, los Recomendados tuvieron una
comisión sobre sus ventas de US$120.00 más que los Rechazados durante los diez meses
analizados. En términos porcentuales, los Recomendados tuvieron una comisión de un 9%
más que el promedio total de ventas, mientras que los Rechazados un -8%.
9%
US$ 777.36
US$657.36
-8%
Recomendado Rechazado Recomendado Rechazado
El siguiente gráfico muestra que los vendedores Recomendados por el CCV®, tuvieron
comisiones siempre mayores que los Rechazados por el CCV®, mostrando una amplia
capacidad de predicción del éxito comercial.
$ 8.986 $ 8.987
$ 8.619
$ 8.531
$ 7.551 $ 7.641
$ 7.429
$ 7.230 $ 7.580
$ 7.191
$ 7.350 $ 7.393
$ 6.661
$ 6.534
$ 6.505 $ 6.652
$ 6.644
$ 6.495
$ 6.074
$ 5.203
ago-06 set-06 oct-06 nov-06 dic-06 ene-07 feb-07 mar-07 abr-07 may-07
Los resultados permiten evidenciar la validez predictiva del test CCV® en población
argentina.
El análisis de los distintos estudios, permitió además establecer que los vendedores
Recomendados por el CCV®, en promedio venden un 17% más que el promedio de ventas
de los grupos respectivos en general, mientras que los vendedores rechazados un -9%.
V.- Cálculo del ROI del uso del Test de ventas CCV
Para poder calcular el ROI asociado al uso del test de Ventas CCV® en su empresa, se debe
conocer cual es la venta promedio de su fuerza de ventas y la cantidad de vendedores
disponibles.
El análisis es bastante sencillo atendiendo a que el principal resultado demostrable del uso
del test, radica en el aumento de ventas del 17%, sobre la base de los estudios descritos
anteriormente. Por ende, al multiplicar el número de vendedores por la venta promedio, se
debe multiplicar todo por 0.17 a efectos de conocer el saldo aportado por el uso del Test de
Ventas CCV® en los resultados comerciales.
Indudablemente que el análisis siempre resultará favorable al uso del Test CCV®,
atendiendo al alto impacto asociado en términos comerciales.
VI.- Referencias
• Cerda, Luis; Krause, Susana y Morales, Enrique. 1996. “Adaptación del Inventario
de Personalidad para Vendedores (IPV) en una población de vendedores
intangibles de la Región Metropolitana”. Memoria para optar al título de Psicólogo,
Universidad de Chile, Chile.