Professional Documents
Culture Documents
EM
LE NST
O
C RA
ŢI T
E IV
Ţ
INTRODUCERE
Negociere 1
Lecţie demonstrativă
5 (6) Indică faptul că subiectul respectiv a mai fost abordat într-o lecţie anterioară (în acest
caz, subiectul a mai fost abordat în lecţia 5, pag. 6)
2 Negociere
Lecţie demonstrativă
Programa cursului
Negociere
Negociere 3
Lecţie demonstrativă
4 Negociere
Lecţie demonstrativă
Negociere 5
Lecţie demonstrativă
Mult succes!
6 Negociere
Lecţie demonstrativă
Pentru a eviden]ia cât mai bine defini]iile, no]iunile noi [i informa]iile importante,
am folosit anumite semne grafice. De asemenea, pentru a v\ descurca mai u[or în
explorarea materialului, pe marginea textului ve]i g\si numeroase cuvinte-cheie. Me-
toda Eurocor este una foarte accesibil\ pentru fiecare dintre dumneavoastr\!
Atitudinea este un concept util pentru a înţelege legătura dintre planul intim al
percepţiilor, convingerilor sau valorilor individului şi planul exterior al com-
portamentelor.
Negocierea prilejuieşte întâlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai
adesea diferite referitor la natura problemelor şi la modul de abordare a lor. De aceea,
înţelegerea acestor aspecte are o deosebită importanţă pentru a se asigura succesul
negocierii.
În general, în cadrul unui proces de negociere, fiecare dintre partenerii de dialog poate
adopta una dintre următoarele atitudini:
extravertită; reflexivă;
introvertită; afectivă;
senzorială; judecativă;
intuitivă; perceptivă.
negociatorul Se caracterizează printr-un interes deosebit pentru tot ceea ce înseamnă lumea
extravertit exterioară. Manifestă o disponibilitate deosebită pentru tot ceea ce înseamnă munca
în echipă. De cele mai multe ori, atunci când sunt singuri, negociatorii extravertiţi
se simt singuri, dar au nevoie şi de momente de destindere. Negociatorii extravertiţi
preferă compania altor persoane, iar în momentele de singurătate îşi petrec timpul
pe care îl au la dispoziţie citind. Atitudinea extravertită a negociatorilor este pusă
în evidenţă prin intermediul relaţiilor de prietenie pe care aceştia le dezvoltă foarte
repede şi de faptul că sunt foarte vorbăreţi şi prietenoşi.
Între trăsăturile persoanelor extravertite, putem reţine:
interesul deosebit pentru informaţiile cu caracter de noutate;
caracter deschis;
vorbesc cu uşurinţă despre ele;
resimt nevoia de a-şi exprima sentimentele;
cunosc foarte multă lume;
manifestă o flexibilitate sporită şi o gândire pozitivă etc.
negociatorul Este opus din punctul de vedere al comportamentului celui extravertit, fiind orientat
introvertit şi interesat de realizarea unor analize interne şi mai puţin de ceea ce se întâmplă în
lumea exterioară. De cele mai multe ori preferă momentele de singurătate. Sunt în
general persoane stăpânite de principii absolute, categorice, excluzând alte opinii.
Negociere 7
Lecţie demonstrativă
Insuficienţa hranei ne determină să o căutăm acolo unde ştim că o putem găsi (frigider,
piaţă, restaurant). Lumina prea puternică ne face să închidem ochii. Nevoia de a
avea un nivel de trai mai bun ne provoacă decizia de a căuta un serviciu mai bine
plătit, cu mai multe satisfacţii profesionale.
Următorul pas este iniţierea unui proces de negociere, menit să concilieze interesele
părţilor care necesită şi, respectiv, deţin resursa. Adaptabilitatea noastră şi a partenerilor
se manifestă în mai multe moduri, în grade diferite, pe parcursul stadiilor negocierii.
Avansarea a 1-2 oferte, analiza comparativă, cerinţele suplimentare, reofertarea
sau contra-oferta, analiza, adoptarea soluţiei comune constituie tot atâtea ocazii de
adaptare a partenerilor la stimulii reciproci şi la condiţiile mediului de negociere.
8 Negociere
Lecţie demonstrativă
Emiţător Mesaj
Receptor
Comunicare
Feedback
Negociere 9
Lecţie demonstrativă
10 Negociere
Lecţie demonstrativă
industria Vă place să mergeţi la cinema? Cel mai probabil, da. Spre deosebire de vremea
negocierii străbunicilor noştri, astăzi filmele au sunet, efecte speciale audiovizuale şi multe din
mute replicile celebre s-au fixat în dialogurile noastre de zi cu zi, cu cuvintele şi intonaţia
exactă pe care actorul respectiv a folosit-o în interpretarea personajului. Însă anii lungi
de început ai filmului cinematografic au fost... muţi. Cum reuşeau actorii vremii să
transmită dragostea, groaza, nedumerirea, timiditatea?
Vi-l amintiţi desigur pe Charlot, personajul prin care Charlie
Chaplin a dus la un nivel de excelenţă expresivitatea nonverbală
a vieţii înseşi, în epoca filmului mut. Argumentele lui supreme în
relaţiile de comunicare şi, foarte des, de negociere – cu jandarmul,
cu logodnicul fetei pe care el o iubea, cu băcanul de la care lua
mâncare pe datorie – erau privirea înduioşătoare, zâmbetul naiv
sau şăgalnic, mimica veselă sau tristă, gestica uşor exagerată, dar
atât de „grăitoare” şi, mai ales, poziţia năstruşnică a picioarelor
şi mersul lui inconfundabil. În acelaşi timp, prin codul de
semnificaţii împărtăşite ale gesturilor folosite, actorul negocia
cu spectatorul, miza fiind pentru unul aprecierea publicului, iar
pentru celălalt satisfacţia unui film de calitate.
Exerciţiul 3
Presupunând că bicicleta „vecinului” Charlot păstrată pe hol vă blochează
mereu ieşirea din apartament, gândiţi-vă cum aţi negocia amical problema,
deşi ştiţi deja că el nu are un alt loc în care să o ţină.
rolul Cazurile prezentate sunt câteva ocazii evidente care susţin o realitate ştiinţifică, aceea
comunicării că rolul elementelor nonverbale – instinctive sau conştiente – în situaţii diverse de
nonverbale negociere este esenţial, contribuind la:
exprimarea, accentuarea sau divulgarea atitudinii negociatorilor, a părerii şi
gândurilor lor pe care cuvintele nu le arată întotdeauna;
consolidarea relaţiei de comunicare în completarea sau chiar în absenţa
Negociere 11
Lecţie demonstrativă
Exerciţiul 10
Analizaţi poziţionarea la masă a membrilor echipelor de negociatori din
imaginea următoare şi identificaţi cine are rol de lider. Cum aţi dedus?
Întrebări de verificare
1. Ce reprezintă spaţiul personal al fiecărui om şi care sunt motivaţiile lui
psihologice?
2. În ce moduri se reflectă teritorialitatea în comportamentul
negociatorilor?
3. Cum deosebiţi o formaţiune de negociere închisă de una deschisă?
4. Care sunt elementele de aşezare strategică de care trebuie să ţineţi cont
la masa negocierilor?
12 Negociere
Lecţie demonstrativă
În cele mai multe situaţii ale comunicării interpersonale şi ale negocierii faţă-n faţă,
partenerii folosesc acest stil în adresare, însă noţiunea de „direct” nu se referă neapărat
şi la o abordare la obiect sau la transparenţa conţinutului, care sunt guvernate de alte
instanţe şi de strategii bine definite.
Exerciţiul 1
Recitiţi textul din exemplul anterior, extrageţi elementele care susţin
trăsăturile stilului direct şi identificaţi tipul lor.
Negociere 13
Lecţie demonstrativă
unde negociem? Am putea răspunde foarte simplu la această întrebare: cu partenerii de dialog. Dar
cum i-am putea numi totuşi pe partenerii de dialog?
Prieteni, duşmani, amici?! Nu cred că putem să îi numim
prieteni sau amici, deoarece este posibil ca interesele noas-
tre să fie divergente. Duşmani este oare cel mai potrivit
termen? Cu siguranţă, nu. Este mult prea dur. Mai potrivit
este să îi numim pur şi simplu parteneri, deşi uneori poate
părea idealistic, având în vedere faptul că s-ar putea să
avem obiective divergente.
Negociem într-un cadru determinat din punct de vedere temporal şi spaţial, negociem
în orice situaţie sau aproape în orice situaţie? Corect este să spunem că negocierea este
un proces ce face parte din viaţa noastră de zi cu zi şi că negociem aproape în orice
ipostază şi, uneori, constatăm că aproape totul este negociabil.
14 Negociere
Lecţie demonstrativă
Legendă:
Negociere 15
Lecţie demonstrativă
Recapitularea modulului 5
16 Negociere
Lecţie demonstrativă
Exerciţiul 4
Să presupunem că vă aflaţi în excursie în Tunisia şi vizitaţi un bazar, de unde
doriţi să achiziţionaţi un covor tradiţional. Vânzătorul vă cere un preţ triplu
faţă de cel la care v-aţi fi aşteptat. Cum gestionaţi concret negocierea astfel
încât să ajungeţi la un acord?
Răspuns:
A achiziţiona covorul la primul preţ al vânzătorului tunisian ar fi nu doar o afacere
proastă, ci o jignire pentru vânzător şi pentru propria dumneavoastră persoană. Faceţi
o contraofertă, la mai puţin de o treime din preţul spus de vânzător. Aşteptaţi-vă ca
următorul lui preţ să fie mai mic decât primul, dar nici pe departe cel realist. Când
avansează o nouă sumă, creşteţi oferta dumneavoastră până imediat sub valoarea acelui
covor. Nu o va accepta şi atunci este momentul fie să vă prefaceţi că vă îndepărtaţi
exprimându-vă dezacordul, fie să pretextaţi că doar atâţia bani aveţi.
Exerciţiul 5
Analizaţi importanţa comunicării nonverbale în cadrul interviului de angajare.
Răspuns:
Comportamentul într-un interviu de angajare influenţează destul de mult decizia
angajatorului. Luaţi în calcul următorii factori:
– expresia feţei: un zâmbet, o încruntare;
– gesturi: mişcarea mîinilor şi a corpului pentru a explica sau accentua mesajul
verbal;
– poziţia corpului: modul în care stăm, în picioare sau aşezaţi;
– orientarea: dacă stăm cu faţa sau cu spatele către interlocutor;
– proximitatea: distanţa la care stăm faţă de interlocutor, în picioare sau
aşezaţi;
– contactul vizual: dacă privim interlocutorul sau nu, cât şi intervalul de timp
în care îl privim;
– contactul corporal: o bătaie uşoară pe spate, prinderea umerilor;
– mişcări ale corpului: pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a
încuraja interlocutorul să continue;
– aspectul exterior: înfăţişarea fizică sau alegerea vestimentaţiei;
– aspectele nonverbale ale vorbirii: variaţii ale înălţimii sunetelor, tăria lor şi
rapiditatea vorbirii, calitatea şi tonul vocii (denumite uneori paralimbaj).
Negociere 17
Lecţie demonstrativă
Dicţionar de specialitate
18 Negociere
Lecţie demonstrativă
Negociere 19
Lecţie demonstrativă
20 Negociere