6’LI İKNA METODU

Birebir veya bir grupla iletişim halinde olduğumuzda genellikle insanların önem verdiği 3
temel duygu vardır. İnsanlar bir şey öğrenmek istediklerinde veya satın almak istediklerinde
bu duyguların etkisinde kalırlar. Eğer bunları çok iyi bilirsek ve de çok yerinde kullanırsak, o
zaman insanlarla iletişimimiz daha iyi olur. Onlara istedikleri daha güzel şeyi öğretebiliriz.
Daha çok satış yapabiliriz ve onların sevgisini kazanabiliriz. Bu 3 duygu; güç, başarı, olumlu
ilişkilerdir.
Bazı insanlar güç odaklıdırlar. Grubu yönetmek, öne çıkmak ve lider olmak isterler. Bu kişiler
sonuç odaklıdırlar ve her halükarda istediklerini gerçekleştirmek için ellerinden gelen her şeyi
yaparlar. Kontrolü ellerine aldıklarında ve güce sahip olduklarında mutlu olurlar, Güce sahip
olmak ve elindeki gücü kendi istediği şekilde insanlar üzerinde kullanmak bu tür kişilerin en
sevdiği şeylerdir.
Bazı insanlar ise; başarı odaklıdırlar. Her zaman ortaya bir şeyler koymaktan yanadırlar.
Sürekli başarılarını dile getirirler ve başarmak istedikleri şeyleri çevrelerine anlatırlar.
Kendilerini başarıya ulaştıracak her metodu denerler. Satın aldıkları şeylerin onları başarıya
ulaştıracak şeyler olmasını arzu ederler. Bir öğretmeni ya da bir konuşmacıyı dinlerken de
eğer onda kendilerini başarıya ulaştırabilecek bir şeyler görürlerse bütün dikkatlerini onlara
verirler.
Bazı insanlar için ise; insanlarla olumlu ilişkiler kurmak her şeyden daha önemlidir. İlişki
odaklı kişiler; çok sıcak bir samimiyet duygusu içindedirler. İnsanları incitmekten ve
kırmaktan çok korkarlar. Attıkları her adımda, satın aldıkları her şeyde, öğrendikleri her
konuda esas amaçlan insanlarla daha iyi ilişkiler kurmaktır. Bu kişiler çevreleri tarafından çok
sevilirler ve birbirleriyle dargın kişileri barıştırmakta ustadırlar.
Birebir ilişkilerde karşımızdaki kişinin bunlardan hangisine odaklı olduğunu anlayarak
iletişimimizi o yönde geliştirmemiz gereklidir. Karşımızdaki kişiye bir takım sorular sorarak
ve onun değişik konulardaki davranış biçimlerini gözlemleyerek onun bu üçünden hangisine
odaklı olduğunu anlayabiliriz.
Ancak bir guruba hitap ediyorsak, o zaman grupta her üç türden de insanın olduğunu
düşünerek sunumumuzu ona göre yapmalıyız. Bunları yaparken dikkat edeceğimiz bir diğer
nokta da kişilerin yapısıyla ilgili olan kısımdır. Biz bunlara meta programlar diyoruz. Bu,
kişilerin karar almadan önceki zihinsel süreçleriyle ilgilidir. Örneğin; bazı insanların
motivasyonu acılardan kaçmak; bazı insanların motivasyonu ise; zevklere ulaşmak üzere
kurulmuştur. Üniversiteye hazırlanan bazı öğrenciler kazandıklarında güzel bir okulda ne
kadar mutlu olabileceklerini düşünürken, bazı öğrenciler de kazanamazlarsa başlarına nelerin
gelebileceğini düşünürler. İşin ilginç yanı acılardan kaçmak ve zevke ulaşmak duyguları çok
farklı duygular olmasına rağmen her ikisi de kişiye olumlu hizmet edebilir.
Bir kişiyle karşılıklı konuşuyorsanız ve kişinin motivasyon programının acılardan kaçmak
olduğunu anladıysanız başaramadığında başına neler gelebileceğini söyleyerek onu motive
edebilirsiniz. Ama kişinin meta programı zevklere ulaşmaksa, o kişiyi motive etmek için
başardığında neler kazanacağını söylemeniz gerekir
O halde güç, başarı, olumlu ilişkiler duygularına hitap ederken topluluktaki kişilere bazen,
havuç, bazen sopa göstermek gerekebilir.
 GÜÇ BAŞARI İLİŞKİ
HAVUÇ
SOPA
Şimdi şu güç odaklı örnek konuşmayı dinleyelim;
Havuç örneği; “Arkadaşlar şimdiye kaçlar hayatınızın kontrolü sizin dışınızdaki kişiler
tarafından yapılıyordu. Artık hayatınızın kontrolünü elinize almak ister misiniz?
Büyük bir güce sahip olarak elinizdeki gücü insanlarla paylaşmak size büyük bir haz
vermez mi?” Sopa örneği; “Yoksa hala eskisi gibi kontrolü başkalarına mı
bırakacaksınız? Sizi hep başkaları mı yönetecek?”
Şimdi ise şu başarı odaklı örnek konuşmayı dinleyelim;
Havuç örneği; “Şimdiye kaçlar hayal ettiğiniz ve korka korka zihninizde
canlandırdığınız tüm hedeflerinize ulaşmak ister misiniz? İşte NLP sizi bu
hedeflerinize ulaştıracak mükemmel bir araç. Lütfen onu en iyi şekilde kullanın ve
büyük başarılara birer birer imzanızı atın.” Sopa örneği; “Yoksa siz hala eskisi gibi
başarısızlıklarla dolu bir hayattan mı yanaşınız? Hiçbir gayesi olmadan -denizin
ortasında dönen bir gemiden ne farkınız var, NLP’nin en önemli ilkelerinden birisi
şudur; başarısızlık yoktur sadece sonuçlar vardır. O halde haydi negatif
limanlarınızdan çıkın ve pozitif salara doğru bir yelken açın.”
Şimdi de şu olumlu ilişkiler odaklı örnek konuşmayı dinleyelim;
havuç örneği; ‘‘Şimdiye kadar bir türlü kuramadığınız; ama hep kurmak istediğiniz
iletişimi kurmak ister misiniz? NLP size insanlarla canlı, olumlu ve etkili iletişim
kurmanın mükemmel yollarını üretiyor. Şimdi elinize bu mükemmel iletişim yollarını
alın ve işe başlayın.”
Sopa örneği; “Hala insanların sizi anlamadığı dinlemediği, insanları anlayamadığınız
bir yaşamı sürdürmek mi istiyorsunuz? Artık yalnız yaşadığınız adanızdan yüzerek
sahile çıkabilirsiniz, NLP size yüzmeyi ve karada yaşamayı öğretiyor. Sahile çıkmak
için fazla vaktiniz kalmadı. Adanız her an sular altında kalabilir. Elinizi uzatın lütfen.”
Dünyada değiştirebileceğiniz bir tek kişi vardır; o kişi sizsiniz. Haydi gelir, o kişiyi
değiştirme yolunda ilk adımınızı atın. Karşınızdaki insanları suçlamaktan vazgeçin,
çok önemli bir NLP ilkesine göre iletişiminizin anlamı aldığınız tepkidir. Çevrenizdeki
insanlardan çok olumlu tepkiler almak ve çevrenizde hep gülen yüzler görmek
tamamen sizin elinizde. Elinizi uzatın ve bu.metotları hayatınıza geçirmeye başlayın.
Yıllardır hep başkalarını değiştirmek isteyip durdunuz. Hep aynı metotları kullandınız
hep aynı sonuçlan aldınız. Yıllardır sonuç vermeyen bu metotlar bundan sonra da
sonuç vermeyecektir. Ta ki; siz kendinizi değiştirmeye karar verene kadar.