İnsanları İdare Etmenin Teknik Esasları

İÇİNDEKİLER
Üstünlük sağlamanın yollan .....................................................9

Bu kitap niçin ve nasıl yazıldı? ..............................................17
B irin ci B ö lüİnsanları
m İdare
Etmenin Teknik Esasları
1. Bal yemek istiyen arı kovanına zarar verme/ ....................21
2. İnsanları Yönetmenin Sim .................................................31
3. Şunu yaparsanız herkes tarafından sevilirsiniz ..................39
Bu eserden faydalanmak için 9 kural..................................49
İkinci B ö lüm
Sevilmek
İçin Altı Yol
1. İnsanlar ile ilgileniniz .........................................................53
2. Gülümseyiniz ......................................................................60
3. İnsanlara isimleriyle hitap ediıı...........................................66
4. İyi bir dinleyici olun ...........................................................71
5. İlgi uyandırmanın yolları ....................................................76
6. İnsanlara, Önemli Birisi Olduklarını Hissettiriniz..............79
Üçüncü Bölüm Beşinci Bölüm
İnsanların Sizin Gibi Düşünmesini Aile Hayatınızda Sizi Mutlu Edecek
Sağlamanın Oniki Yolu Yedi Kural
1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz ...............................................91 1. Aile Hayatınızın Mezarını Kazmak İstemiyorsanız......... 163
2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde 2. Sev ve Yaşat......................................................................166
Söylemeyiniz...........................................................................96 3. Bunu Yaparsanız Boşanmak İçin
3. Yalnışınızı Kabul Ediniz...................................................103 Mahkemeye Koşarsınız.................................................... 167
4. Konuşmalarınıza Dostça Başlayınız................................. 109 4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu ...........................169
5. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız.............. 113 5. Kadınlar Küçük Şeylere Çok Önem Verirler.................... 170
6. Şikayetlerini Önlemenin En Kolay Yolu..........................117 6. Mutlu Olmak İstiyorsanız Şunu Uygulamalısınız............172
7. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz..................................................121 7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayın.............................. 174
8. Önemli Bir Formül ...........................................................125
9. İnsanların İstediği Nedir? .................................................127
10. Herkesin Hoşuna Gidecek Kitap Şekli........................... 131
11. Televizyon ve Radyoların Yaptıklarını
Siz Neden Yapmıyorsunuz..............................................133
12. Başka Bir Şey Sağlamazsa Şu Kuralı Uygulayın........... 134
Dördüncü Bölüm
İnsanları Üzmeden Değiştirmenin
Dokuz Yolu
1. Mutlaka Kusur Bulmak Gerekiyorsa................................ 139
2. Karşınızdakini Rahatsız Etmeden, Eleştirmenin Yolu .....144
3. Önce Kendi Yanlışlarınızdan Bahsediniz......................... 146
4. Kimse Emir Almaktan Hoşlanmaz...................................149
5. Karşınızdakilerin Gururunu Korumalarına Yardımcı
Olun...................................................................150
6. İnsanlara Başarının Yolunu Göstermek............................152
7. İnsanlara Önem verin........................................................154
8. İnsanları Yanlışları Kolayca Düzeltilebileceğine
İnandırın ...........................................................................156
9. Yaptırmak İstediğiniz İşi Karşınızdakine Sevdiriniz........ 157
ÜSTÜNLÜK SAĞLAMANIN
YOLLARI
Soğuk bir kış gecesi 2500 kişilik bir gurup New York'un
Pensilvanya otelinin büyük balo salonunu tıklım tıklım
doldurmuştu. Salon saat yedide dolmuştu buna rağmen
meraklı bir kalabalık hala salona geliyordu. Salonda iğne
atacak yer yoktu, dışarıda yüzlerce kişi bir buçuk saattir
bekliyordu.
Gündüz çalışmaktan yorulmuş olan bu kalabalık ak-
şam burada niçin toplanmıştı. Bir moda sergisini görmek
için mi? Yahut altı gün süren bir bisiklet yarışının sonu-
cunu öğrenmek için mi?
Yoksa Clark Gable'i yakından görmek için mi?
Hayır. Bütün bu insanları bir gazete ilânı buraya çek-
mişti. Hepsi de iki gün önce New York Sun gazetesinde
yeralan bir ilanla karşılaşmışlar ve bu ilân onlara:
Gelirinizi arttırın
Etkili söz söylemeyi öğrenin
Lider olmak için hazırlanın demişti.
Bu kalabalığı Pensilvanya otelinin salonuna çeken bu
ilândı. İlânı yayınlayan gazete New York'un en muhafa-
zakar akşam gazetesi olduğundan, bu daveti kabul
l O DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI ıı Mt ti" u' ÜSTÜNLÜK SAĞLAMANIN YOLLARI 11
edenlerin çoğu, iş sahipleri, patronlar ve serbest meslek görmüşlerdi. Çünkü hayatta başarılı olan kimselerin
sahibi kişilerdi. Yani gelirleri 2000 ile 500.000 dolar ara- daha başka özelliklere sahip kimseler olduklarını görü-
sında olan kimselerdi. yorlardı. Bu insanlar güzel konuşmayı ve insanları etki-
Bütün bu insanlar iş hayatında insanlara etkili söz lemeyi biliyorlardı.
söylemek ve insanlar üzerinde nüfuz sahibi olmak için Bu yüzden New York'un Pensilvanya oteli salonunda
açılan çok modern aynı derecede pratik bir kursu takip yapılan toplantı dikkate değerdi.
için gelmişler ve bu kurs Dale Carnegie'nin etkili söz
söyleme ve beşeri münasebetler müessesesi tarafından Bu kursa katılmış olan 18 kişi mikrofonun önüne ge-
hazırlanmıştı. tirildi. Kursa katılan 15 kişiden her biri, yalnız yetmişbe-
şer saniye konuşacak, birisi sözü bitirince diğeri söze
Bu kurs 24 senedir her mevsim devam ediyordu ve başlayacaktı. Hazır bulunanlar birbuçuk saat konuşma-
Dale Carnegie bu kurslarda elli binden fazla iş adamı ye- cıları dinlediler.
tiştirmiş bulunuyor, hatta büyük şirketler bu kursları
kendi memurlarına verdirmişlerdi ve bu kurslar bütün Konuşmacılar tüccar, memur, saatçi, bankacı, işadamı,
memurların işine yaramıştı. eczacı, avukat gibi değişik meslek guruplarından in-
sanlardan oluşuyorlardı.
Hayata atılan kimseler neleri bilmelidir, neleri öğren
melidir bu çok önemli bir meseledir. Şikago Üniversite İlk söz söyleyen kişi Patrick J. O'Haire isminde bir ir-
si yaşlıların öğrenim durumu ile ilgili birkaç müessese, landalı idi. Hayatta yalnız dört yıllık bir öğrenim gör-
25.000 dolar harcıyarak iki sene süren araştırmalar yap müş, sonra Amerika'ya gelerek makinacı olarak çalış-
mıştır. Bu araştırmaların verdiği sonuçların birincisi yaş mış, sonra şoförlük yapmıştı. Kırk yaşında olan bu adam
lıların herşeyden önce sağlık durumlarıyla ilgilendikle ailesini düşünüyor, kendisinin daha fazla para kazanmak
riydi. Daha sonra ilgilendiklerin mesele beşerî münase zorunda olduğunu anlıyordu. Fakat sıkılgan bir kişiliği
betleri idarede hüner kazanmak, yani başkalarını nasıl vardı. Bir büroya girip derdini anlatamazdı, büronun kapısı
etkileyeceklerini öğrenmekti. • önünde dakikalarca dolaşırdı. Bir gün Dale Carnegie'nin
kursuna katılması için davet edilmiş, fakat kursa
İnceleme yapan heyetler araştırma sonucunda bunları katılmamıştı. Çünkü yüksek tahsilli kimselerle karşıla-
tesbit ettikten sonra bu mevzuyla ilgili kitap bulup bu- şacağını zannetmişti.
lunmadığını aramışlar fakat böyle bir kitabın yazılmadığını
görmüşlerdi. Ama karısı kendisini teşvik etmiş, "belki faydalanır-
sın" demiş, bunun üzerine kursa başlamıştı. Kısa sürede
Bu akşam burada yüzlerce kişinin toplanmasının se- konuşma kabiliyeti artmıştı. Yavaş yavaş konuşmaktan
bebi bundan başka birşey değildi. Gelenlerin hepsi de hoşlanmaya başlamış, eski sıkılganlığı tamamen geç-
okul kitaplarını okumakla başarılı olunacağını zannet- mişti, bu yüzden kazancı da artmıştı.
mişler, fakat meslek hayatında bunun böyle olmadığını
12 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI
ÜSTÜNLÜK SAĞLAMANIN YOLLARI 13
Sıradaki konuşmacı Godfrey Meyer ismindeki bir Öğretmen kollejinde 600 öğrenci vardı. Bunların
bankacıydı. 11 çocuğu vardı. Bu kursa ilk başladığında
konuşmak için ayağa kalktığında dili tutulmuştu. Fakat o içinde şehirde evleri olmayanların sayısı birkaç kişiden
da söz söyleme sanatını kısa sürede kavramış ve hayatta ibaretti. Carnegie'de bunların arasındaydı. Fakirlik yü-
başarılı olmuştu. zünden her gün köye dönerek inekleri sağmaya mecbur
olmak, kendisini utandırdığı gibi, pek kaba olan ceketinden
Nasıl konuşacağını bilmek, hayatta başarılı olmak ve çok kısa olan pantalonundan da ayrıca mahcupluk
için en kestirme yoldur. İnsan bu sayede karanlıktan ışığa duyuyordu. Bu durum karşısında bir yolunu bulup
kavuşur ve herkesin dikkatim çeker. hayatta başarılı olmalıydı.
Dale Carnegie şimdiye kadar 150.000 nutuktan fazlasını Bir gün okulda nüfuzlu bir grubun bulunduğuna dikkat
tenkit etmiş bulunuyor. Bu büyük rakam, sizin üzerinizde etti. Bunlar futbol ve beyzbol oynayan aynı zamanda da
etki oluşturmuyorsa, Amerika'nın keşfedildiği günden
itibaren her güne bir nutuk düştüğünü hatırlamanız okulda yapılan müzakere ve tartışmalarda kazanan
yeterlidir. gençlerdi. Sporla pek ilgilenmediğinden söz meydanına
girmeye karar vermişti.
Missouri'nin demiryolundan on mil uzaklıkta olan bir
çiftlikte doğan Dale Carnegie, on iki yaşına gelinceye İnekleri sağarken, köyde gezerken, işi gücü söz söy-
kadar sokak arabası görmediği halde bugün 46 yaşındadır lemek ve bu konuyu savunmaktı. Buna rağmen okulda
(şimdi vefat etmiştir) ve dünyanın her köşesini görmüş ve açılan tartışmalarda genellikle mağlup oluyordu. Bu sı-
bir ara Amiral Byrd'in Kuzey kutbuna yaklaşmasından rada kendisi 18 yaşında gururlu bir delikanlıydı ve yenil-
çok fazla Güney kutbuna yaklaşmıştı. mekten o kadar incinmişti ki bir ara kendi canına kıymayı
bile düşünmüştü. Buna rağmen çalışmış ve kazanmaya
Çocukluğunda çilek toplamak için saatte beş sent kazanan
Carnegie bugün, büyük şirketlerin memurlarına verdiği başlamıştı. Her tartışmaya giriyor ve artık her tartış-
dersler karşılığında dakikada bir dolar kazanmaktadır. Genç madan galip olarak çıkıyordu.
Carnegie okuyabilmek için büyük mücadelelere girmek Diğer arkadaşları onunla birlikte çalışarak bilgisinden
zorunda idi. Çünkü Missouri'deki tarlaların verimi oldukça istifadeye başlamışlar ve başarılı olmuşlardı.
düşüktü. Nehirler her sene kabarıp taşıyor ve ekinleri Okulu bittikten sonra "mektupla eğitim" kursları dü-
sürükleyip götürüyor ve bu yüzden hayvanlar açlıktan zenledi. Fakat çok gayret etmesine rağmen başarılı ola-
ölüyorlardı. Nihayet ailesi herşe-yi satarak, Werrensburg'daki
öğretmen kollejine yakın bir yerde yeni toprak almışlar, madı. Büyük bir umutsuzluğa düşmüştü. Omaha'ya gidip
Carnegie de bu koleje gitmeye başlamıştı. Okula at üstünde yeni bir iş bulmalıydı. Fakat tren biletini alacak parası bile
gidip geliyor, çiftlikte inek sağıyor, odun kesiyor ve gaz yoktu. Bir yük trenine bindi ve yolculukta trenin taşıdığı
lambasının ışığı altında derslerine çalışıyordu. yabani atlara bakıcılık yaptı. Omaha'ya gidince bir iş
bulmuştu. Bulduğu iş Armour şirketi adına et, sabun
satıcılığı idi. Satış bölgesinde yük trenleriyle veya at
14 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI ÜSTÜNLÜK SAĞLAMANIN YOLLARI 15
sırtında dolaşıyor odalarının arası çarşaftan perde ile ay- Bu yüzden Camegie'nin teklifi reddedilmiş ve ken-
rılmış otellerde kalıyordu. Fakat satıcılık üzerine kitaplar disine bu iş için ücret verilmeyeceği söylenmişti. Carne-
okuyor ve para kazanmanın yollarını öğreniyordu. Bir gie'de ücret istemediğini fakat hasılattan kendisine bir
mağaza sahibi sipariş ettiği etlerin, sucukların parasını hisse verilmesini söyledi. Üç sene içinde Carnegie'ye
vermezse onun mağazasından birkaç çift ayakkabı alıp her gece, iki dolar yerine otuz dolar vermeye başladılar.
demiryolu işçilerine satıyor ve şirketin parasını kurtarı- Çünkü kurs gittikçe büyüyordu. Bu sayede bütün okunan
yordu. Carnegie tren yük indirmek için durdukça hemen kitapların iş adamları bakımından fazla akademik
trenden iner bir kaç satıcı ile görüşür, siparişlerini alır ve olmadığı anlaşıldı. Carnegie bunun üzerine kitap yazmaya
tren hareket etmeden yerine döner ve yoluna devam başladı. Ve "Söz Söylemek ve İş Başarmak Sanatı" adlı
ederdi. eserini yazdı. Bugün bu eser bütün Y.M.C.A. teşkilâtının,
Amerika Bankerleri Cemiyetinin ve Milli Krediler
En verimsiz bölgelerden birinde çalışan Carnegie iki Cemiyetinin metin kitabıdır. Dale Carnegie'ye göre her
sene içinde bu sahayı en verimli, en kazançlı hale getir- insan sinirlenince söz söyleyebilir. En cahil adamın
mişti ve şirket onu terfi ettirmek istedi. Fakat Carnegie suratına bir yumruk indirerek yere yuvarlarsanız, derhal
terfiyi reddederek işinden ayrıldı. Çeşitli işler yaptı, ama ayağa kalkar, hararet ve kuvvetle ve en kudretli hatipleri
bunların kendisine göre olmadığını anladı ve hikaye, ro- hayran bırakacak şekilde derdini anlatır. Her insanda bu
man yazmaya ve bir gece kursunda ders vermeye başladı. kudret bulunduğuna göre kendine güvenen her insanın
Kollejde yaptığı işi düşündü sonra kendisinin insan- aynı kudrette söz söylemesi mümkündür.
larla konuşmak konusunda verdiği derslerin, kolejde Dale Carnegie önce söz söyleme üzerine bir kurs idare
okuduğu bütün eserlerden daha fazla emniyet, cesaret ve etmekle işe başladı. Bütün öğrencileri iş adamları ve
kudret temin ettiğini, bu sayede iş hayatında başarılı ol- çoğu otuz senedir okul yüzü görmeyen kimselerdi. Bunlar
mak, insanları idare etmek imkânlarının elde edildiğini ücretleri taksitle ödüyorlardı. Çünkü alacakları neticelere
görmüş ve Ne w York'taki Genç Hristiyanlar Cemiyeti bakmakta ve bu neticeleri ertesi gün iş hayatlarında
(Y.M.C.A) okullarında topluma söz söylemek üzerine iş uygulamak istemekteydiler.
adamlarına hitap edecek bir kurs açmalarını ve bu kursun Çetin ve sıkıcı hiç bir kurala boyun eğmeyen Carnegie
idaresini kendisine vermelerini teklif etmişti. tam manasıyla hakiki ve tam manasıyla etkili bir sistem
Teklif hayretle karşılanmıştı. Çünkü iş adamlarına hi- oluşturmayı başardı.
tabet dersi vermeye ne gerek vardı? Bunun kadar manasız Camegie'nin bir kursu bittiği zaman kursa devam
bir teşebbüs olabilir miydi? Daha önceleri buna benzer edenler bir klüp kuruyorlar ve her onbeş günde bir top-
kurslar düzenlemişler ve başarısızlığa uğramışlardı. lantılar yapıyorlar. Filadelfiya'da 19 kişiden oluşan bir
grup, 17 yıldan bu tarafa ayda ikişer defa toplanmaya
devam etmektedirler. Bu toplantılara katılmak için 100,

150 kilometre mesafede bulunan yerlerden gelenler bile
vardı.
Harward Üniversitesi profesörlerinden Wilyam Ja-
mes, insanın, içinde saklı olan fikrî kudretinin ancak
yüzde onunu kullanabildiğini söylerdi. Fakat Carnegie,
insanları, içlerindeki bu kudreti daha fazla kullanmaya BU KİTAP NİÇİN VE
sevkederek yaşlıların terbiyesi bakımından en büyük ha-
reketlerden birini oluşturmayı başarmıştı. NASIL YAZILDI?
Lowell Thomas
Son otuzbeş yıl içinde Amerika'daki yayınevleri

sayısı ikiyüzbinin üzerinde kitap yayınladılar. Bu
kitapların çoğu ilgi çekici değildi. Dünyanın en büyük
yayınevlerinden birinin şefi 75 yıllık yayın tecrübesi ol-
masına rağmen çıkardıkları sekiz kitabın yedisinde zarar
ettiklerini söylemiştir.
O halde ben neden bir kitap yazmaya kalkışıyorum?
1912'den bu tarafa Ne w York'ta iş adamlarına kurslar
açıyor ve bu kursları idare ediyorum. Önceleri toplum
içinde konuşmak konusu ile ilgilendim ve bu kurslara
yetişkin insanların kendi kendilerine düşünerek fikirlerini
açık ve etkili bir tarzda anlatmalarına imkan vermek
istedim.
Zaman ilerledikçe, bu insanların etkili söz söylemeyi
öğrenmek istediklerini, ikili münasebetlerin her türlüsünü
idare etmek sanatına muhtaç olduklarını da anladım. Ve
kendimin de böyle bir şeye muhtaç olduğunu kavradım.
Keşke yirmi yıl önce bunları anlatan bir kitap elime
geçmiş olsaydı! O zaman gerçekten büyük bir nimete
kavuşmuş olurdum.
Dost Kazanm a ve İnsanları Etkilem e Sanatı Form a 2
18 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI Bu KİTAP NİÇİN VE NASIL YAZILDI 19
Carnegie müessesesinin bünyesinden birkaçyıl önce Sanatı" adını verdim. Kısa bir konuşma diyorum, çünkü
yapılan incelemeler birtakım gerçekleri günyüzüne çı- önceleri kısa bir konuşmaydı. Daha sonra büyüdü ve bir-
kardı. Bu araştırmalar, mühendislik gibi teknik bilgiye buçuk saat devam eden bir konferans oldu. Yıllardır
dayanan bir meslekte bile kazanılan malî başarının yüzde Carnegie enstitüsünün kurslarında hep bu konuşmayı
15'inin teknik bilgiye yüzde 85'inin insanları idare yapıyorum.
hususunda gösterilen hünere, yani insanları kavrayan, Bu konuşmayı dinleyenlerden öğrendiklerini günlük
anlayan şahsiyet ve meziyete bağlı olduğunu ortaya çı- hayatlarında uygulamalarını ve tecrübelerini anlatmalarını
kardı. istiyordum. Bu eser bir çocuk nasıl büyürse öyle büyüdü.
Araştırma yapan bir heyet Meriden şehrindeki yaşlılara Binlerce insanın tecrübesinden istifade ederek beslendi
bir kurs hazırladı ve bu kursa devam edenlerin eline bir ve gelişti.
kitap vermek istedi. Fakat bu kitabı bulamadı. Profesör Yıllar önce, posta kartı büyüklüğünde bir karta yazılı
Harry A. Overstreet ile temasa geçerek kendisine bir kaç kuralla bu işe başladık. Ertesi sene kart genişledi
"İnsan Ahlâkı üzerine Tesir' adlı eserinin, istediği neti- ve daha sonra küçük bir kitapçık haline geldi, on beş yıl
ceyi verip vermediğini sormuş, profesör "hayır" demiş süren tecrübelerden sonra bugünkü şeklini aldı.
ve şu sözleri ilâve etmişti: "Ben bu yaşlı insanların ihti- Bu eserde göreceğiniz kurallar, tahminler sonucu ya-
yacını anlıyorum. Yazdığım eser, belki de onların ihti- zılmış şeyler değildir. Hepsi de geçerli kurallardır. Ve bu
yaçlarını karşılamaya yaklaşıyor, fakat bunların muhtaç kuralların uygulanması sonucu binlerce insanın hayatında
oldukları eser henüz yazılmamıştır" yeni ufuklar açılmıştır.
Profesörün doğru söylediğini tecrübe ile anlamış bu- Geçen yıl 314 kişiyi çalıştıran bir patron, kursumuza
lunuyorum. Çünkü ben de sosyal ilişkiler konusunda etkili katılmıştı. Yıllardır işçilerini azarlayarak, bağırarak idare
bir eser arıyordum. ediyordu. Bilmediği şey ise işçilerini takdir ve teşvik
Bu kitap henüz yazılmamış olduğuna göre bunu kendi etmekti. Fakat bu eserdeki kuralları benimsedikten sonra
derslerimde faydalanmak üzere yazmaya karar verdim onun hayat felsefesi baştanbaşa değişti, kendisi işçilerine
ve bu eseri yazdım. Bu kitaptan faydalanacağınızı ve nasıl davranacağını öğrendi ye çok büyük başarılar
seveceğinizi ümit ediyorum. kazandı. Çünkü 314 düşman kendisine dost olmuştu.
Ün kazanmış birçok insanla konuştum. Marconi, Kendisi diyor ki: "Şirkette dolaştığım zaman işçilerimden
Franklin, Roosevelt, Owen D. Young, Clark Gable, hiçbirisi beni selamlamazdı. Ben yaklaştığım zaman bir
Mary Pikford, Martin Jonson bunların arasında idi ve bu çaresini bulup yanımdan uzaklaşırlardı. Bugünse, hepsi
insanlardan insanlarla olan ilişkileri hakkında bilgi al- ile ayrı ayrı dost oldum ve hepsi de bana güvenir
oldular."
dım.
Bütün bu malzemelerden kısa bir konuşma hazırla- Bu patron bugün eskiden kazandığından çok fazla ka-
dım ve adına "Dost Kazanmak ve İnsanları Etkileme zanıyor, daha fazla dinleniyor ye hepsinden önemlisi
işinde evinden çok daha mutlu olduğunu söylüyor.

Bu kurallardan faydalanan satıcılar, satışlarını arttır-
mışlar, memurlar işlerini zevk alarak yapmışlar, patronlar
! Birinci Bölüm
ise işçilerini daha iyi idare etmeyi öğrenmişlerdir.
Profesör VVilliam James diyor ki:
"Ne olabileceğimizi gözönüne getirirsek bu amacın İNSANLARI
yarısında olduğumuzu ve işin yalnız yarısının farkına
vardığımızı görürüz. Çünkü fiziki ve fikrî kaynaklarımızın
ancak bir kısmını kullanabilmekteyiz. Bu yüzden insan İDARE ETMENİN
kendi sınırlarının çok gerisinde yaşıyor."
Bu eserin amacı da kullanmadığımız bu kaynakları
keşfetmek ve bu kuvvetlerin kullanılmasını sağlamaktır.
TEKNİK ESASLARI
Princeton Üniversitesi rektörü Doktor Hibben der ki:
"Terbiye ve tahsil, hayatın durumlarını karşılayabilmektir."
Şayet siz de bu eserin ilk üç bölümünü okuduktan
sonra hayatın durumlarını ve meselelerini daha iyi karşı-
ladığınızı hissetmezseniz, o zaman bu eserin başarısızlığa 1. Bal Yemek İsteyen Arı
uğradığına hükmedebilirim. "Tahsil ve terbiyenin
büyük hedefi yalnız bilgi değil, fiil ve harekettir." Kovanına Zarar Vermez
^7Mayıs 1931'de New York, eşi /
görülmemiş bir olayla karşılaştı.
Haftalarca süren araştırmalardan
sonra, hayatı boyunca tütün ve içki
kullanmamış olan Crowley ismindeki
haydut sevgilisinin evinde abluka
altına alınmıştı.
150 polis ve dedektif haydudu ele
geçirmeye çalışıyordu. Çatı katında
bulunan dairenin tavanında delikler
açılmış ve haydudun teslim olması
için deliklerden içeriye gözyaşartıcı
22 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARI İDARE ETMENİN TEKNİK ESASLARI 23
bombalar atılmış, etraftaki binalara makinalı tüfekler Sing Sing hapishanesinin yöneticisi Lawes ile bu ko-
yerleştirilmişti. Haydut Crovvley polise ateş ediyor ve on nuyu görüşürken Lawes şöyle diyordu: "Sing Sing'deki
bin kişi bu olayı merakla izliyordu. Çünkü Newyork'ta katiller içinde kendisini kötü insan sayan çok azdır. Hepsi
böyle olayı görmek çok zordu. de kendilerinin haksızlığa uğradıklarını iddia ederler.
Crowley öldürüldükten sonra, Polis komiseri Molro- Hepsi de hareketlerini uzun uzadıya düşünürler ve bir
oney, onun Newyork tarihinde eşi görülmemiş çok tehli- kasayı niçin kırdıklarını, adam öldürmek için tabancaya
keli bir haydut olduğunu söylemiş ve onun bir hiç için niçin davrandıklarını çeşitli sebeplere bağlarlar ve bu
adam öldürmekten çekinmeyeceğini ifade etmişti. hareketlerinin doğru olduğuna inanırlar ve hapishaneye
niçin atıldıklarına bir mana veremezler.
Ama Crowley böyle düşünmüyordu. Crowley çatışma
esnasında bir mektup yazmış ve yaralarından kanlar Al Capon ve Crovvley gibi katiller kendilerini suçlu
fışkırırken şu sözleri karalamıştı: "Sinemde yorgun, fakat kabul etmediklerine göre benimle ve sizinle karşılaşan
merhametli, kimseye karşı kötülük düşünmeyen bir kalp insanlar acaba nasıl bir tutum içinde olabilirler. İnsanlar
taşıyorum." ne kadar yanlış hareket etseler de kendilerinin eleştiril-
Aynı kişi, çok kısa bir süre önce Long İsland yolu mesine dayanamazlar.
üzerinde seyyar bir lokanta işletiyordu. Bir gün polis Eleştiri insanı savunma durumuna geçirir, insanlar,
memuru ruhsat göstermesini istemiş, Crovvley bir tek ke- kendilerini haklı göstermeye sevkettiği için zararlıdır.
lime bile cevap vermeden tabancasını çekerek kurşunlarını Çünkü insanın gururunu zedeler.
polis memurunun üzerine yağdırmış ve polisi öldürmüştü.
Alman ordusunda bir askerin olaydan hemen sonra şi-
Polis yerde can çekişirken mermisi biten Crow-ley polis
kayette bulunması yasaktır. Böyle bir durumla karşılaşan
memurunun tabancasıyla polisin kafasına bir kurşun
daha sıkmıştı. "Sinemde yorgun ve hiç kimseye karşı asker önce öfkesinin geçmesini bekleyecek, daha sonra
kötülük düşünmeyen bir kalp taşıyorum" diyen cani işte şikayette bulunacaktır.
böyle birisiydi. Çünkü Crowley olanlardan, kendini suçlu Olaydan hemen sonra şikâyette bulunan bir asker ce-
bulmuyordu. zalandırılır. Sivil hayatta da böyle bir kanuna ihtiyacımız
Acaba bütün katiller böyle mi düşünüyor? Böyle dü- var galiba.
şünüyorsanız bir de şunu dinleyin: Tarihte buna binlerce örnek bulabilirsiniz. Mesela
"Ömrümün en güzel senelerini halkın eğlenerek iyi Theodor Roosevelt ile Taft arasında çıkan kavgayı gözö-
vakit geçirmesi için çalıştım. Gördüğüm karşılık, hakaret nüne getirelim. Bu kavga yüzünden Amerika'nın Cum-
ve nefret oldu." huriyet partisi parçalandı, Wilson Cumhurbaşkanlığına
Bu sözleri Amerika'nın bir numaralı halk düşmanı Al seçildi, böylece I. Dünya Savaşı değişik bir görünüm aldı,
Capon söylüyor ve kendini suçlu görmüyor. belki de tarihin akışı değişti.
Olayı kısaca anlatalım: müracaat ettiler, yüz milyon dolarlık skandali ortaya çı-
Theodor Roosevelt 1908'de Beyazsaray'dan çıkarken kardılar. Bu yüzden Harding'in idaresi lekelenmiş, herkes
yerine Taft'ın geçmesini sağlamış ve Afrika'da arslan ayağa kalkmıştı. Cumhuriyet partisi temelinden sarsılmış
avına gitmişti, Roosevelt geri döndüğünde Taft'ı muha- Albert Fail da hapishaneyi boylamıştı.
fazakârlığı yüzünden şiddetle eleştirdi. Cumhurbaşkan- Fail çok çirkin şeylerle itham olunuyordu. Hiçbir
lığına üçüncü kez gelmek isteyerek Bull Moose partisini devlet adamı böyle bir akıbete uğramamıştı. Yıllar sonra
kurdu. Neticede Taft ile Cumhuriyet partisi ancak Mister Hoover, Harding'in bir dostunun ihaneti yü-
Vermont ve Utah ülkelerinde oy alabildi ve parti tarihinde zünden çektiği ıstıraptan dolayı öldüğüne işaret etmişti.
eşi görülmemiş bir mağlûbiyete uğradı. Fail'in karısı bu sözleri öğrenince yerinden kalkarak
Theodor Roosevelt, Taft'ı eleştiriyordu, fakat Taft "Hardinge ihanet mi etmiş. Yalan! Kocam, hiç kimseye
kendini buna layık görüyordu muydu? Bilakis Taft göz- ihanet etmedi. Kocam bir kasa dolusu altına bile dönüp
lerinden yaşlar akarak "Başka türlü hareket edemezdim" bakmazdı. Asıl ihanete uğrayan koçanıdır." diye haykır-
demişti. O halde kim haksızdı, Taft mı? Roosevelt mi? mıştı.
Ben de bilmiyorum. Bilmek de istemiyorum. Anlatmak İşte insan böyledir. Kendisinden başka herkesi tenkit
istediğim nokta, Roosevelt tarafından yapılan eleştirilerin etmek insanın yapısında vardır. O halde bir başkasını
Taft'ı ikna etmediğidir. Bu tenkitler Taft'ın kendisini eleştirmeden önce bu örnekleri gözönünde bulundurma-
müdafaa etmesine ve en sonunda Taft'ın "Başka türlü mız gerekir. Bütün eleştirilerin yuvalarından uçan gü-
hareket etmeme imkân yoktu" demesine sebep olmuştu. vercinler gibi yuvalarına geri döneceklerini hatırlayalım.
Veya Teapot Dome adıyla şöhret kazanan petrol skan- Eleştirilerimizle zor duruma düşürdüğümüz kimselerin
dalini düşününüz. Yıllarca süren dedikodulara sebebiyet kendilerini haklı göstermek için bizi eleştireceklerini veya
veren bu rezalet, bütün Amerika'yı sarmış ve Amerika Taft gibi "Başka türlü hareket edemezdim." diyeceklerini
hiçbir zaman buna benzer bir olayla karşılaşmamıştı. unutmamalıyız.
Olay şöyleydi: Cumhurbaşkanı Harding'in kabinesinde Abraham Lincoln, 1865 yılında Booth tarafından
içişleri bakanı olan Albert Fail, Amerika donanmasına Ford tiyatrosunda vurulduktan sonra mütevazi bir eve
lazım olan petrolleri satın alarak depolamak görevini yatırılmıştı. Yatak kısa olduğu için bacakları aşağıya sar-
üzerine almıştı. Acaba rekabetten faydalanmak mı istedi? kıyordu.
Hayır, Fail, bu işi arkadaşı Edward Doheney'e verdi, o da Lincoln son nefesini verirken Genelkurmay başkanı
Misler Fall'e (100.000) dolarlık bir istikraz temin etti. Staton "Dünyanın gördüğü en mükemmel şef burada ya-
Bunun üzerine Fail, Elk Hill depoları civarındaki kuyuları tıyor" demişti.
vasıtasıyla bu depolarda bulunan petrolleri taşıyan Lincoln'un insanları yönetme konusundaki başarısının
rakiplerini dağıtmak için Amerika bahriyelilerine emir sim neydi?
verdi. Silah kuvvetiyle dağıtılan rakipler mahkemeye
On sene Lincoln'un hayatıyla ilgilendim, üç senemi "Sizi eleştirmemeleri için, siz de kimseyi eleştirme-
"Tanınmayan Lincoln" adlı eserimi yazmaya harcadım. yin." sözü Lincoln'un meşhur sözlerindendir.
Bu sayede bu şahsiyeti derinden derine inceleme imkanı Çevresindekiler, generaler hakkında kötü sözler kul-
buldum, herşeyden önce onun insanlarla nasıl iletişim landıkları zaman Lincoln: "Onları eleştirmeyiniz, aynı
kurduğuna dikkat ettim. şartlar içinde bulunsaydık biz de onlar gibi hareket
Acaba o da insanları eleştiriyor muydu. Evet, Lincoln ederdik" diyordu.
gençliğinde yalnız eleştiri ile uğraşmış, başkalarını hiciv Halbuki Lincoln istediği zaman her eleştiriyi yapabi-
eden şiirler, yazılar yazmış ve bu nedenle çok kişiyi in- lirdi. Çünkü durumu buna müsaitti. Size bir olayı anlata-
citmişti. yım:
Hattâ Lincoln avukatlığa başladıktan sonra da gazetelere Gettisyburg savaşı 1863 yılında temmuzun ilk günle-
yazdığı mektuplarla onları eleştiriyordu. Lincoln, 1842 rinde cereyan ediyordu, 4 Temmuz gecesi, asi ordunun
yılında, James Sheilds adındaki gururlu bir İrlandalıya generali Lee, güneye doğru çekilmeye başladı, yağmur
karşı da aynı şekilde hareket etmiş ve Springfield çok şiddetli yağıyordu her taraf su baskınına uğramıştı.
gazetesine gönderdiği imzasız bir mektupla alay etmişti. Lee Potomac'a ulaştığı zaman sulan taşmış, geçilmez
Bütün şehir halkı bu adama gülüyor, gururlu ve hassas bir nehirle karşılaştı. Düşman orduları da kendisini takip
biri olan Sheilds, mektubun kim tarafından yazıldığını ediyordu. Lee'nin ordusu müthiş bir tuzağa düşmüştü.
anlamış ve Lincoln'e meydan okumuş ve onu düelloya Fırsat mükemmeldi ve kaçırılmaması gerekiyordu.
davet etmişti. Lincoln, daveti kabul etmek istemedi. Lee'nin ordusu bir hamlede ele geçecek ve savaş sona
Çünkü hayatı boyunca düellonun karşısında olmuştu. erecekti. Lincoln General Meade'e kafi bir taaruza geç-
Ama şerefini kurtarmak için düelloyu kabul etmek zo- mesi için emir verdi ve emrini telgrafla bildirdikten sonra
runda kaldı. Ve düello gününe kadar kılıç kullanmayı bir elçi göndererek hemen harekete geçilmesini istedi.
öğrenmek zorunda kaldı. Ölümle sonuçlanacak olan bu General Meade ise aldığı emirlerin tam zıddını yaptı.
kavga şahitlerin araya girmesiyle önlendi. Önce bir savaş meclisi toplayarak düşünmüş, taşınmış,
Olay, Lincoln'un hayatında karşılaştığı olayların en projeler hazırlamış, Lincoln'un emrini yerine getirmeyerek
kötüsüydü. Kendisi bu sayede çok büyük bir ders almıştı. özür dileyen telgraflar göndermiş ve Lee'ye karşı
Lincoln hayatı boyunca bir daha hiçkimse hakkında hareket etmemişti. Nihayet Potamac'un suları çekilmiş
hakaret içeren yazı yazmadı. ve Lee kaçmayı başarmıştı.
İç savaş sıralarında Lincoln ordunun başına genaral- Lincoln çok sinirlenmişti. "Bu ne demek. Düşman av-
ler atıyordu ve bunların büyük bir çoğunluğu hata yapı- ııcumııııın içindeydi. Onu imha için elimizi uzatmamız
yordu. Lincoln hayal kırıklığına uğruyordu. Herkes ge- dahi yeterliydi. Orduyu harekete geçirmek için ne yap-
naralleri eleştirirken kimseye karşı kötülük etmeyi dü- tıysam boşa gitti. Bu şartlarda ordunun başında kim bu-
şünmeyen, herkese iyi davranan Lincoln soğukkanlılığını lunsa başarılı olurdu. Kendim bile gidip uğrassam,
muhafaza ediyordu. Lee'nin kuvvetlerini yokederdim." demişti.
Lincoln bu üzüntü içinde masasının başına geçerek ileride kazanacağı başarılardan mahrum olacağız. Belki
General Meade bir mektup yazdı. de onu ordudan ayrılmaya mecbur edeceğiz."
Bu yüzden Lincoln mektubu göndermedi. Kendisi acı
Aziz General, tecrübeler sonunda eleştirinin iyi bir sonuç vermeyeceğini
anlamıştı.
Lee'nin kaçıp kurtulmasındaki vehameti kavrayabile-
ceğinizi hiç sanmıyorum. Lee, elimizin altında idi. Ken- Başkasının değişmesini mi istiyorsunuz? Bundan daha
disine karşı hareket etmiş olsaydık son başarılarımıza iyi bir şey yoktur. Fakat önce kendinizi değiştirin. Bu sizin
ilaveten savaşı bitirmiş olurduk. Son olaylar yüzünden için daha kolaydır.
savaş ne zaman biteceği belli olmayan bir şekilde uza- Konfüçyüs der ki: "Kapınızı temizlemeden komşunun
mıştır. Geçen pazartesi günü Lee'ye taarruz etmediğinize damındaki karlardan şikâyet etmeyiniz."
göre şimdi ona karşı nasıl hareket edebilirsiniz. Çünkü Gençlik yıllarında Ricard Harding Davis'e bir mektup
kuvvetlerinizin ancak üçte ikisini sevkedebileceksi-niz. yazmıştım. O zaman, yazarlardan bahseden bir yazı
Artık bundan sonra önemli bir iş yapacağınıza inan- hazırlıyordum. Birkaç gün önce aldığım bir mektubun
mıyorum. Elinize geçen fırsatı kaçırdınız, beni de son sonuna şu cümle yazılmıştı: " Dikte edilmiştir, fakat
derece üzdünüz." okunmamıştır." Kendi kendime: "Demek ki bunu gön-
General Meade bu mektubu okuduktan sonra'ne yaptı deren kişi, çok meşgul olduğunu ve çok önemli birisi ol-
zannediyorsunuz? duğunu bu cümle ile anlatmak istiyor" demiş ve Harding
Meade bu mektubu okumadı. Çünkü Lincoln bu mek- Davis'e yazdığım mektubun sonuna da aynı cümleyi ilâve
tubu postaya vermedi ve mektup onun ölümünden sonra etmiştim.
evrakları arasında çıktı. Harding Davis mektubuma cevap vermedi. Yalnız
Anlaşılan Lincoln bu mektubu yazdıktan sonra kale- mektubumu iade etti ve sonuna şu cümleyi yazdı.
mim bırakıp odasının içinde dolaştı ve söyle düşündü: "Terbiyesizlik yolunda yalnız kendinizi geçebildiğini-zi
"Burada beyaz sarayda oturup General Meade'e hü- gördüm."
cum emri vermek çok kolay. Acaba ben bu savaş saha- Ben hata yapmıştım. Belki de bu ağır hakarete lâyık-
sında bulunsaydım, ne kadar kan döküldüğünü gör şey- tım. Fakat ben de bir insan olduğum için kızdım. On yıl
dim, acı çekenlerin feryatlarını işitseydim aynı emri verir sonra Davis'in ölüm haberini aldığım zaman, bu hakaretin
miydim? Bu mektubu göndermekle kendi hislerimi acısından başka bir şey düşünemedim. Siz de buna
tatmin etmiş olurum. Fakat buna karşılık General Meade benzer bir olaya sebep olmak ve ölüme kadar devam
de kendisim haklı göstermek için her çareye başvuracak, edecek anı yaratmak istiyorsanız haklı veya haksız eleş-
hattâ benim aleyhimde harekete geçecek bir çok insanın tiriler yapınız.
kalbi kırılacak ve bu yüzden generalin daha Eleştiri çok tehlikeli bir kıvılcımdır. Ve bu kıvılcım bir
30 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARI İDARE ETMENİN TEKNiK ESASLARI 31
barut fıçısından farksız olan insan gururunu infilâk etti-
recek mahiyettedir.
Gençliğinde dikkatsiz olan Benjamin Franklin daha
sonra insanları idare etmede o kadar başarılı davranmıştı ki
Fransaya büyükelçi olarak gönderilmişti sırrı mı? 2. İnsanları Yönetmenin Sırrı
Franklin bunu şu şekilde anlatıyor.
"Değersiz insanlar eleştirir ve şikayet eder." ir insana istediğimiz bir şeyi yaptırmanın bir tek yolu
Cariyle: "Büyük insan, küçüklere karşı hareketleriyle
vardır. O da o insanda bu şeyi yapması için istek
büyüklüğünü gösterir" der. uyandırmaktır. Bunun başka çaresi yoktur.
Birisinin göğsüne tabancayı dayayarak parasını ister-
Başkalarını eleştireceğimize onları anlamaya çalışalım.
Onların yaptıkları şeyleri ne için yaptıklarını araştıralım. seniz, şüphesiz parasını çıkarıp verir. Veya işçinizi ko-
Bu tarz hareket insanlar arasında sempati ve hoşgörü vulmak tehdidi ile iş yapmaya mecbur edebilirsiniz; ama
meydana getirir. "Her şeyi bilmek, herşeyi affetmektir." bu ancak arkanızı dönene kadar devam eder.
Bir işi yaptırmanın tek yolu ise istediğiniz işin size
Doktor Johnson'un söylediği gibi: "Allah bile insan-
ların hayatı son bulmadan, insanları yargılamıyor."
verilmesiyle mümkündür.
Öyleyse bize ne oluyor? O halde sizin istediğiniz iş ne olabilir?
Yirminci yüzyılın ünlü ruhbilimcisi olan Viyanalı
Sigmund Freud sizin ve benim yaptığım her işin iki şeyden
oluştuğunu anlatır. Biri cinsiyet sevgisi, diğeri büyük olma
isteği!
Amerika'nın tanınmış filozofu Profesör John Deweey
de insanın en derin isteğinin kıymet ve ehemmiyet sahibi
olmak isteği olduğunu söyler.
Sizin istediğiniz nedir? İstediğiniz şeyler çok değildir
ama bunların tatmin edilmesini istersiniz.
jl
Her insan şunları ister: '
1- Sağlıklı olmak re hayatını devam ettirmek
2- Uyumak
3- Beslenmek
4- Para kazanmak ve paranın elde edebileceği şeylere
ulaşmak
5- Ölümden sonraki hayata ulaşmak ', ' , u' Önemli bir insan olmak hissi, fakir bir bakkal çırağını,
6- Cinsi ihtiyaçlarını tatmin etmek evin bir kenarına atılanlar arasında bulunan hukuk kitabını
okumaya sevketmişti. Bu bakkal çırağının adını duymuş
7- Çocuklarının iyi durumda olması,
olmalısınız. Lincoln.
8- Önemli bir insan olmak
'ı'1 Charles Dickens'e ölümsüz eserleri yazdıran güç de
Bütün bu istekler yerine getirilebilir ama bir tanesi aynı histi. İnsanları son moda elbiseyi giymeye, en yeni
çok nadiren yerine getirilebilir. Bu istek Freud'un "büyük otomobili almaya, çocuklarından övünerek bahsetmeye
olma ihtiyacı" Dewey'in "Kıymet ve ehemmiyet sahibi sevkeden güç aynı his ve aynı istektir.
olmak" diye anlattıkları şeydir. John D. Rochfeller, bu hissi, hiç görmediği ve göre-
Lincoln mektuplarının birisine şu sözle başlar: "Her meyeceği milyonlarca fakir Çinliyi tedavi etmek için Pe-
insan, iltifattan hoşlanır" çok doğru. Hepimiz samimî kin'de bir hastaneyi inşa ederek gösterdi. Dillinger, bu
takdiri özleriz. Samimî bir dil ile övülmekten hoşlanırız. arzusunu bir haydut ve katil olarak ortaya koydu. Hatta
Fakat bunlarla nadiren karşılaşırız. polisler peşine düştükleri zaman Minnesota eyaletinde
bir çiftliğe girerek: "Ben Dilinger'im" dedi. Bir numaralı
Halbuki istek, insanın içini kemiren açlıkların, susuz-
halk düşmanı olmakla adeta iftihar ediyordu. Onun
lukların en şiddetlisidir. için: Size dokunmayacağım, fakat ben Dillinger'im" de-
Kalbin bu açlığını ve susuzluğunu tatmin etmeyi bilen
insanlar, başkalarını avuçlarının içinde tutarlar.
Önemli olmak arzusu insanları hayvanlardan ayıran Rochfeller ile Dillinger arasındaki tek fark, önemli
başlıca özelliklerden bindir. Buna örnek olarak şu olayı kişi olma hislerini ifade tarzlarındadır.
anlatabiliriz. Ben bir köylü çocuğu olarak yetiştim. Ba-
Bu hissi tatmin etmek için mücadele eden ünlü kişiler,
bam hayvan üreticiliği yapıyordu. Girdiği yarışmalarda
tarih sayfalarına ışık ve aydınlık saçarlar.
madalyalar mükafatlar kazanırdı. Evimize misafir gel-
dikçe, bu madalyaları misafirlere göstermekten zevk George Washington bile kendisine: "Haşmetli Birleşik
alırdı. Hayvanlar kazandıkları bu madalyalara aldırış et- Devletler Cumhurbaşkanı" denilmesini isterdi. Kris-tof
miyorlardı ama bu madalyalara babam çok önem veri- Kolomb "Okyanus generali ve Hindistan Genel Valisi"
yordu. Çünkü bunlar ona önemli bir insan olma hissini unvanını istemişti. İmparatoriçe Büyük Katerina.
veriyordu. "Hasmetpah Imparatoriçenin huzuruna" kelimelerini
taşımayan mektupları açmazdı. Bayan Lincoln Beyazsa-
Bu "önemli kişi olmak" ateşi atalarımızın içinde ol- ray'da oturduğu sırada, Bayan Grant'a bağırarak ''Ben
masaydı bugünkü medeniyet olmazdı, insanlar hayvan- müsaade etmeden, karşımda oturmaya nasıl cesaret edi-
dan farksız olurdu. yorsunuz?" diye bağırmıştı.
D ost Kazanm a ve insanları E tkilem e S anatı Form a 3

Amerika'da milyonerler Kuzey kutbundaki birtakım Diğer yarısı ise organlarda ve akıl hücrelerinde hiç bir
buz kütlelerine isimlerini verdirmek için Amiral Byrd'e bozukluk olmayan insanların uğradıkları cinnettir. Bu
yardım etmişlerdi. Shakespeare bile ailesine bir arma insanların üzerinde yapılan bir araştırmada bunların sağlık
yaptırarak ününe ün katmak istemişti. açısından normal bir insandan hiç farklarının olmadığı göze
insanlar dikkat çekmek için hazan hastalanırlar ve bu çarpmaktadır.
suretle ehemmiyet kazanmak isterler. Bayan Mc. Kinley, Acaba bu insanlar neden deli oluyorlar?
Amerika Cumhurbaşkanı olan eşine önemli devlet işlerini Bu soruyu yetkili bir kişiye sordum, kendisi bu insan-
anlatarak onu saatlerce yatağının başucunda tutuyor, ların niçin delirdiklerini anlamadığını, hiç kimsenin bu
koluna dayanarak uyuyordu ve bu suretle bu hissi tatmin konu hakkında kesin bir şey söyleyemeyeceğini, fakat
ediyordu. deli olan insanlardan bir çoğunun gerçek hayatta gerçek-
Mary Robert, önemli olmak amacıyla hastalanan bir leştiremedikleri önemli olma hissini, delilik ile tatmin et-
genç kadının hikâyesini anlatmıştı: tiklerini söylemiş ve daha sonra şu hikayeyi anlatmıştı.
"Bir gün bu genç ve güzel kadın kimseyle evleneme- "Bir hastam vardı, evlilik hayatı facia ile sonuçlan-
mişti. Yalnız yaşayacağı seneler, gözünün önünden geçiyor mıştı. Karısı sevgi istiyor, çocuk sahibi olmayı ve nüfuz
ve ümitsizliğe kapılıyordu. Nihayet hastalanarak yatağa sahibi olmayı istiyordu. Hayat, onun bütün ümitlerini altüst
düştü, ihtiyar annesi tam on yıl ona baktı. Bir gün annesi etmişti. Kocası onu sevmiyordu. Yemeklerini onunla
taşıdığı yükün ağırlığına dayanamayarak vefat etti. yemiyor, sofranın başına geçiyor ve karısını kendisine
Hasta birkaç hafta sonra ayağa kalktı, giyindi ve yeniden hizmet etmeye mecbur ediyordu. Karısı çocuk doğurmamış,
hayata döndü." önemli bir mevki sahibi olmamış, nihayet delirmiş ve
Amerikada tımarhanelerdeki akıl hastalarının sayısı, kendi kafasında kocasını boşamıştı. Bu gün kendisini
diğer bütün hastaların sayısından fazladır. Amerika'da ingiliz aristokratı ile evlenmiş kabul ediyor ve Lady
üniversiteye giden onaltı kişiden birisi ömrünün bir kıs- Smith olarak hitap edilmesinde ısrar ediyordu. Kendisini
mını tımarhanede geçirmektedir. 15 yaşından büyük her gece yeni bir çocuk doğurmuş kabul ediyor ve beni
olan ve Nevvyork'ta oturan her insanın ömrünün yedi se- gördüğünde:
nesini bir tımarhanede geçirme ihtimali yirmide birdir. - Doktor dün gece bir çocuğum oldu, diyor.
Deli olmanın sebebi nedir? Hayatın gerçekleri bu kadının bütün ümitlerini yok
Bu kadar geniş bir soruya kimse cevap veremez. etmişti, fakat delilik alemi ona bütün isteklerini tatmin
Frengi gibi hastalıkların beyin hücrelerini tahrip ederek eden. ona umduğu bütün düşünceleri gerçekleştirme im-
akıl hastalığına sebep olduğunu biliyoruz. Akıl hastalık- kanını vermişti.
larının yarısı alkol, toksin veya zedelenme gibi fiziki se- Facia mı? Diyeceksiniz. Bilmiyorum. Fakat bu kadını
beplerden ileri geliyor. tedavi eden doktor diyor ki: "Bu kadını iyileştirmek
elimde olsaydı, bundan çekinirdim. Çünkü bu haliyle daha Amirlerinin eleştirisi kadar insanların ihtiraslarını öl-
mutlu." düren bir şey yoktur. Ben kimseyi eleştirmedim. İnsana,
çalışmak için hız verilmesine inanıyorum. Onun için
Delilerin bir çoğu mutludur. Çünkü deliliğin zevkini
başkalarını övmeye bayılırım. Başkalarında kusur bul-
sürüyorlar. Çünkü meselelerini halletmiş bulunuyorlar.
maktan çekinirim. Bir şeyi beğendiğim zaman takdirimi
İsterlerse size bir milyon dolarlık bir çek veya size dün-
belirtmekten zevk alırım."
yanın en büyük adamına hitaben bir tavsiye mektubu ya-
zarlar. Bunlar kendi yarattıkları alem içinde özledikleri Schwab'm yaptığı bundan ibaret! Fakat insanlar ne
ve kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti bulmuş- yapıyorlar? Bunun tam zıddını değil mi? Bir şeyi beğen-
lardır. İnsanlar kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti meyince eleştirirler. Beğenirlerse seslerini çıkarmazlar.
tatmin için akıllarını bile kaybederek ona ulaştıklarına Schwab diyor ki:
göre biz başkalarına karşı samimi takdirlerimizi bildirerek
neleri başaracağımızı tahmin edebilirsiniz. "Hayatla olan ilgim dolayısıyla dünyanın değişik yer-
lerinde birçok insanla karşılaştım. Ve bunların birçoğu
Bildiğimiz kadarıyla tarihte iki kişiye yılda bir mil önemli mevkilerde bulunan insanlardı. Bu insanlar yüksek
yon dolar ödenmişti: Walter Chrysler ve Charles mevkide olmalarına rağmen takdir edildikleri zaman daha
Schwab. ,,, gayretli bir şekilde iş yapmayan bir insana rastlamadım.
Acaba neden? Schwab çelik imalatında çok fazla şey
Carnegie, arkadaşlarını mezar taşı üzerinde de övmek
mi biliyordu. Hayır Schwab çelik hakkında kendisinden
istemiş ve mezar taşı için hazırladığı kitabede bile arka-
çok daha fazla bilgiye sahip kimseler bulunduğunu an-
daşlarını övmüştür.
lattı. Ama Schwab insanların ne özlediklerini biliyordu,
insanların tanınma ihtiyacını... İnsanları överek bu hissi Samimi takdir, Rochfeller'in hayatında kazandığı ba-
gideriyordu şarının en önemli sırlarından birisidir. Onun ortaklarından
Edward Bedford, Amerika'da yaptığı bir satış yüzünden
Başarının sırrı nedir? ""
şirkete bir milyon dolar kaybettirdiği zaman, onun bu
Başarının sırrı Schwab'ın sözleri içinde gizlidir. hareketini eleştirebilirdi. Fakat Rockfeller, Bed-ford'un
Schvvab'ın sözlerine uyup onlarla hareket edersek hepi- elinden geleni yaptığını biliyordu. Onun için eleştiride
mizin hayatı yeni bir safhaya girer. bulunmadı. Bilâkis onu övmek için bir sebep buldu. Ve
Schwab diyor ki: onu sermayenin yüzde altmışını kurtarmayı başardığından
"En büyük özelliğim, insanlara heyecan verebilmektir. dolayı tebrik etti. "Bu başarı güzeldi, insan daima
İnsanın en önemli özelliklerini takdir ve teşvik ederim. merdivende yukarı gitmez" demekle yetinmişti.
Hepimiz çocuklarımızla, arkadaşlarımızla ve memur-

larımızla birlikte bulunuyoruz. Ama onlara hiç övünme
payı vermiyoruz.
Belki bazı okuyucularımız bu sözlerimiz karşısında 3. Şunu Yaparsanız Herkes
"Bunlar boş sözler, sabun köpüğünden farksız şeyler,
gösterişten başka bir şey değil" diyecekler.
Tarafından Sevilirsiniz. Yoksa
Ama riyanın açık gözlü insanlara hiçbir zarar verme- Hayatta Yapayalnız Kalırsınız.
yeceği bir gerçektir. Çünkü riya çok adi ve samimiyetsiz
bir şeydir. Ve bu yüzden başarısızlığa mahkumdur. Fakat yaz mevsiminde Maine'de balık tutmaya gi-derim.
bazı insanların takdire karşı hissettikleri susuzluk ve açlık, Kremalı çilek yemekten büyük bir zevk alırım.
onların herşeyi unutmalarına neden olacak derecede Balıklarsa, kurt ve solucanları tercih ediyorlar. Onun
şiddetlidir, bunlar karınları acıkan insanlar gibi otu da, için balığa çıktığımda balıkların ne istediğini bilirim ve
kurdu da yerler. oltanın ucuna kremalı çilek koymam, onun yerine kurt ve
Emerson diyor ki: solucan koyarım ve oltamı denize atarak balıklara
"bundan hoşlanır mısınız?" derim. İnsanları etkilemek için
"Hayatta tanıdığım herkes benden üstündür. Ve bu neden bu yolu denemeyelim?
yüzden ondan bir şey öğrenebilirim."
Lyod George böyle hareket etmişti.
Bu söz Emerson için doğru ise bizim için doğru ol-
maz mı? İnsanların iyi taraflarını düşünelim, bunları be- Wilson, Orlando, Clemenceau savaştan sonra hemen
ğenelim ve takdir edelim, hatta takdirimizi belirtelim. O unutulmalarına rağmen Lyod George'nin iktidarda kala-
zaman herkes sözlerimize değer verir ve yaşadıkça onları bilmesinin sebebi kendisine sorulmuş o da iktidarda ka-
tekrarlar, hattâ siz bu sözleri unutursanız bile onlar bu lışını mutlaka bir sebebe bağlamak gerekiyorsa, oltanın
sözleri hatırlarlar. ucuna balığın hoşuna gidecek yem koymasını bildiğini
söylemişti.
Ne istediğinizi düşünmeniz şüphesiz gereklidir. Ama
hiç kimse sizin ne istediğinizi düşünmez.
Herkes sizin gibidir. Yalnız kendi isteklerini düşünürler.
İnsanları etkilemenin tek yolu onların istekleriyle il-
gilenmek ve onların isteklerini yerine getirmektir.
40 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI " İNSANLARI İDARE ETMENİN TEKNİK ESASLARI 41
Meselâ oğlunuzun sigara içmesini istemiyorsanız, Fakir bir İskoçyalı çocuk olarak hayata atılan, ekmek
ona nasihat ederek işe başlamayınız, ona kendi iste'ğini-zi parası kazanmaya çalışan, fakat sonra 365 milyon doların
yüklemek istediğinizi göstermeyiniz. sahibi olan Andree Carnegie hayatının başında baş-
kalarının isteklerini anlayarak insanların üzerinde tesir
Mesela onun ilgilendiği bir sporla söze başlayarak si-
etmek gerektiğini kavramıştı. Gerçi Camegie hayatında
gara içen insanların bu sporda başarısızlığa uğradıklarını yalnız dört yıl okula gitmişti, ama bu durum onun insanları
anlatınız. idare etmeyi öğrenmesini engellememiştir.
Fakat bu kuralı sadece çocuklarınızla meşgul olduğu- Carnegie'nin hayatından bir örnek verelim:
nuzda değil hayatın her aşamasında hatırlarsanız çok iyi Carnegie'nin baldızı çocuklarını çok seven bir kadındı.
olur. Mesela Emerson ile oğlu buzağılarını ahıra koymak Çocuklarının ikisi de Yale Üniversitesinde okumaktaydı.
istemişler, onlar da herkes gibi yalnız kendi isteklerini Kendi işleri o kadar yoğundu ki eve mektup yaz-
düşünmüşler. Emerson buzağıyı çekiyor, oğlu da itiyordu. mıyorlardı.
Buzağı ise çayın bırakıp gitmek istemediği için dire- Bunun üzerine Carnegie çocuklara birer mektup ya-
niyordu. Fakat evin hizmetçisi durumu hemen anladı. zacağını ve ilk posta ile cevap alacağını söyledi. Ve ço-
Gerçi hizmetçi, Emerson gibi kitaplar, makaleler yaza- cuklara mektup yazdıktan sonra onlara beşer dolar gön-
mıyordu. Ama hayvancılığı ondan daha iyi biliyordu. derdiğini de ekledi. Fakat havale kâğıdını göndermedi.
Hizmetçi buzağının ne istediğini düşünmüş, onu önce Çocuklar hemen mektuba cevap yazdılar ve eniştelerinin
okşamış, sonra parmağını bir meme gibi ağzına vermiş, kendilerini hatırlamasından memnun olduklarını yazdıktan
emzirerek yavaş yavaş ahıra götürmüştür. sonra beş doların kendilerine ulaşmadığını hatırlattılar.
Sizin doğduğunuz günden bu tarafa yaptığınız her ha- Siz de birgün birisine birşey yaptırmak isteyeceksiniz.
Ama bunu istemeden önce bir an durup düşünün ve kendi
reket, bir şey istemenizden kaynaklanır. Kızılhaç'a yüz
kendinize sorun: "Bu insanın bu işi yapmayı istemesini
dolar verdiğiniz zaman bu hareketiniz bir isteğinize kar-
nasıl sağlayabilirim?"
şılıktır. Bu his, sizde yüz dolardan daha kuvvetli olma-
Bu şekilde hareket etmek bizi, başkalarının arzuları-
saydı, bu yardımı yapmazdınız.
mız hakkında uzun uzadıya konuşmalarını engeller.
Profesör Harry Overstreet bir eserinde der ki: Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu,
"Arzu ve istekler davranışlarımızın kaynağını oluştu- her mevsim başında, konferans vermek için yirmi gece
rurlar. İş, ev, okul vb. alanlarda en fazla önem verilecek için kiralıyordum.
hareket, başkasında kuvvetli bir istek uyandırmaktır. Bir gün mevsim başında, biletleri bastırıp dağıttıktan,
Kim bunu başarırsa bütün dünyayı kendisiyle beraber ilanları yapıştırdıktan sonra kiranın üç katına çıkarıldığını
bulur. Başaramayansa yapayalnız kalır... bildirdiler.
42 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI ı İNSANLARI İDARE ETMENİN TEKNİK ESASLARI 43
Fazla kira vermek istemiyordum. Ama otel sahibine Ertesi gün aldığım mektupta kiranın yüzde üçyüz değil,
bu isteğimden bahsedemezdim. Çünkü o ancak kendi is- yüzde elli artırıldığı bildiriliyordu.
teği ile meşguldü. İki gün sonra otelin müdür ile görüş-
meye gittim ve durumu anlattım: Bu sonucu ne istediğim hakkında bir şey söylemeden
elde ettiğimi görürsünüz. Devamlı karşımdakinin ne is-
"Mektubunuz beni bir hayli üzdü. Ama sizi kesinlikle tediğini, onu nasıl gerçekleştireceğini gözönünde bulun-
eleştirmiyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şe- durdum.
kilde hareket ederdim. Göreviniz, mümkün olan kazancı
sağlamaktır. Yoksa görevinizi yapmamış olursunuz, ama Eğer ben bu şekilde hareket etmeyerek kiranın arttı-
bir kâğıt alalım ve bu nedenle elde edeceğiniz istifade- rılmasına ait olan mektubu alır almaz sinirlenip derhal
lerle zararları yazalım." otel müdürüne koşarak:
Sonra bir kâğıt parçası aldım ve ortasına bir çizgi çi- - Biletler dağıtıldı, gazetelere ilanlar verildi, siz nasıl
zerek bir tarafına kazanç, diğer tarafına zarar kelimelerini kirayı arttırmaya kalkıyorsunuz, bu sizin yaptığınız,
yazdım. Ve her şeyden önce kazanç hanesine: "Salon ayıptır!
serbest kalacak" kelimelerini yazdım. Deseydim sonuç ne olurdu? Bu yüzden tartışacaktık
"Salonu bana vermemekle onu boş bırakmış olacaksınız ve birbirimize düşman olacaktık. Ben haklı çıksam bile
ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksınız. Bu sizin onun gururunu kıracaktım ve bu yüzden haksızlığını kabul
hesabınıza bir kardır. Çünkü balo vermek isteyenler, be- etmeyecekti.
nim gibi konferans vermek için salonu kiralayanlardan Bunu Henry Ford'un şu sözleri çok iyi anlatır: "Ba-
fazla ücret öderler. O halde salonu bu sırada benim tut- şarının tek sırrı karşınızdakinin görüş açısını kavramak
mam, belki sizin menfaatinize olmayabilir. ve olayları onun gözüyle görebilmektir."
Sizin istediğiniz kirayı veremem; bunun için başka Bu sözü devamlı tekrar etmek gerekir.
bir yer bulmak zorunda kalacağım. Oysa benim konfe- Gerçi bu çok basittir ama yeryüzünde yaşayan insan-
ranslarım, buraya güzide insanları çekiyordu. Bu da sizin
ların yüzdedoksanı bunu ihmal ederler.
hesabınıza bir reklâm sayılır. Siz senede 5000 dolar
harcayarak gazetelere reklâm verdiğiniz halde bu kadar Örnek mi istiyorsunuz? Yarın alacağınız mektupları
insana otelinizi tanıtamıyorsunuz. Bu da otel için değerli okuyun. Çoğunun bu kuralı ihlal ettiklerini göreceksiniz!
bir hizmettir." Günümüzde satıcılar bütün gün dolaşıyorlar, yorgun
Bir taraftan bunları anlatırken, kağıda da yazmayı ihmal düşüyorlar ve başarılı olamıyorlar. Çünkü hep kendi is-
etmiyordum. teklerini düşünüyorlar. Anlamadıkları nokta ise, sizin ve
Nihayet sözlerimi bitirdim: benim anlamak istemediğimiz şeydir. İstersek gider alırız.
Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle meşgulüz.
"Durumu anlatmış bulunuyorum. Bunları düşünüp Bir satıcı, malından nasıl faydalanacağımızı bize
bana kararınızı bildirmenizi rica ederim...
gösterirse bize bir şey satmasına gerek kalmaz. Çünkü Şayet siz bu eseri, okuyarak, bir şey öğrenirseniz, yani
biz onu satın almak için koşarak gideriz. Bir alıcı kendi başkalarının ne düşündüğünü anlayabilirseniz bu kitap
sine bir şeyin satılmasından değil, bir şeyi satın almak hayatınızda bir dönüm noktası olur.
tan h oşlan ır. , f j l ,| ,, 1 ( 1 1 | 1 4 | ( | f- Mesela birgün "etkili söz söylemek" konusu üzerine
Satıcıların çoğu müşterilerinin isteğine önem verme bir konferans vermiştim. Dinleyicilerim, havalandırma
den devamlı satmak isterler. işiyle uğraşan bir şirkette yeni çalışmaya başlayacak
Forest Kilis'te oturuyorum. Bir gün istasyona gidi- olan gençlerdi. Bunlardan birisi arkadaşlarını basketbol
yordum. Yolda, semtin en eski emlakçılarından birine oynamaya teşvik edecekti. Söze başlayınca dedi ki:
rastladım. Ve kendisine, oturduğum evin demir çubuk ile
- Bahçeye çıkıp basketbol oynamak istiyorum. Bu
mi, yoksa delikli tuğlayla mı yapıldığını sordum. Bilme-
oyunu çok severim. Ama geçen gün jimnastik salonuna
diğini, bunu Hills bahçeler birliğinden öğrenebileceğimi
gittiğimde oynayacak arkadaş bulamadım. Yarın gelmenizi
söyledi. Ertesi gün aynı kişiden bir mektup aldım. Bana
isterim. Basketbol çok hoşuma gidiyor...
merak ettiğim noktayı mı bildirdi sanıyorsunuz? Hayır,
bana dün söylediği sözleri tekrar ediyor ve sigorta işini Sizin ne istediğinizden hiç bahsetti mi? Kimsenin
ona vermemi istiyordu. Halbuki sorduğum sorunun ce- ayak atmadığı jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsiniz.
vabı bir dakikalık telefon görüşmesi ile öğrenilebilirdi. Onun hoşuna giden şey tabiki sizi ilgilendirmez. Siz de
Bu adam beni değil, yalnız kendini düşünmekteydi. gözünüze top yemek istemezsiniz. Arkadaşlarına bas-
İşadamlarının çoğu aynı hatâya düşerler. Yıllarca önce, ketbolün çok hoşuna gittiğini söyleyeceğine, bu oyunla
Filâdelfiyada bir kulak burun boğaz mütehasısına neler kazanacaklarını anlatsaydı teklifi belki de olumlu
gitmiştim. Beni muayene etmeden önce ne iş yaptığımı karşılanırdı.
sordu. Ve bu şekilde ne kadar para kazandığımı anlayarak Profesör Overstreet'in söylediği gibi: "Önce karşı-
benden fazla para almak isteyecekti. Neticede o bir şey mızdaki kimsenin isteğini uyandırınız. Çünkü bunu yapan
alamadı. Çünkü kendimi ona tedavi ettirmedim. kimse bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. Yap-
Dünyada bu türlü insanlar çoktur. Ve bunlar yalnız mayansa yapayalnız kalır."
kendilerini düşünürler, yalnız kendilerini tatmin etmek Kursumuza devam eden bir öğrenci çocuğunun ye-
isterler. Bu yüzden başkalarına hizmet etmeyi düşünen mek yemediğinden şikayet ediyordu.
kimseler çok büyük başarılar kazanırlar. Çünkü çok az Annesi babası, çocuğu yemek yemeye zorluyor ve
rakip bulurlar.
azarlıyorlar, babası onun büyük adam olacağını söylü-
Ovven Young diyor ki: yordu ama çocuk bütün bunlara aldırmıyordu.
"Kendisini başka birisinin yerine koyahilen ve aklının Hiçkimse, üç yaşındaki bir çocuğun, otuz yaşında bir
nasıl çalıştığını anlayan bir kimse, istikbalin kendisi için insan gibi düşüneceğini sanmaz. Halbuki baba, oğlundan
ne sakladığını merak etmekten uzak kalır." bunu bekliyordu.
Bir gün baba olayı kavradı. Çocuğun istediği neydi, Azarlamak ve mahcup etmek çocuğun yatağını ıslat-
ve kendi isteğini bir kenara bırakıp çocuğun ne istediğini masını engelemedi. Anne baba çocuğu acaba bu huydan
bulmaya çalıştı. nasıl vazgeçirebiliriz diye düşündüler. Çocuğun arzusu
Babanın bu şekilde düşünmeye başlaması bir başarıydı. neydi? Önce büyük annesi gibi entari değil, babası gibi
Ama iş kolay değildi ve bir parça eleştiriye muhtaçtı. Bu pijama giymek istiyordu ve ayrı bir karyolada yatmak is-
çocuğun üç tekerlekli bir bisikleti vardı ve bisiklete
tiyordu. Büyükannesi geceleri yaramazlık yapmamasının
binmek çocuğun en büyük zevkiydi. Fakat komşularının
bir çocuğu vardı. Ve bu çocuk bisikleti alıyor, onu bütün karşılığında pijamayı almıştı.
zevkinden mahrum ediyordu. Daha sonra annesi çocuğu bir mağazaya götürdü.
Çocuk bisikleti alınınca ağlıyor, annesi bisikleti geri Tezgahtar kızlara bakarak:
alıyor, çocuğu tekrar bindiriyordu. Olay hemen her gün
tekrarlanıyordu. - Şu küçük centilmen alış veriş yapacak dedi.
Çocuğun istediği neydi?
Annesinin önceden beğendiği ve kızlara işaret ettiği
Bu soruya cevap verebilmek için Şarlok Holmes'in bir karyolayı çocuğa gösterdiler.
zekasına ihtiyaç yoktu. Çocuğun gururu, önemli birisi
olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklaştır- Onlar da çocuğu bu karyolayı almaya razı ettiler. Ertesi
maya sevkediyordu. Şimdi babası ona, yemek yediği gün karyola eve gönderildi. Akşamleyin babası eve
takdirde bir gün bu tehlikeyi kolaylıkla uzaklaştıracağını geldiğinde, çocuk kapıya koşarak:
söylerse, mesele kalmayacaktı.
Çocuk önüne koyulan her yemeği yer, kuvvetlenmeye - Babacığın yukarıya geliniz de aldığım karyolayı gö-
çalışırdı. rünüz diye bağırdı
Baba bu şekilde hareket ederek bu meseleyi hallettikten Babası karyolaya bakarken çocuğa sordu:
sonra ikinci bir mesele ile karşılaştı.
- Bu yatağı da ıslatacak mısın?
Çocuk geceleri yatağını ıslatıyordu.
Büyük annesiyle yatıyor, büyük annesi her sabah - Asla!
uyandığında yatağı göı'ünce kızıyor:
Çocuk sözünü tuttu. Çünkü bu yatak kendi yatağıydı.
- Dün yaptığını bugün de yapmışsın diyordu. Fakat Ve yatağı kendisi satın almıştı. Ve ayrıca kendisi büyük
çocuk itiraz ediyordu: adam gibi pijama giyiyordu. Artık büyük bir adam gibi
- Ben yapmadım! Sen yaptın! diyordu. hareket etmesi lazımdı. Nitekim de öyle yapmıştı.
J»l ı |ı,ı,H '
Willliam Winter: "insan doğasının en önemli ihtiyacı,

kendisini tanıması ve ifade etmesidir" demiştir.
Parlak bir düşüncemiz olduğu zaman neden başkasının
onu benimseyerek istediği gibi yoğurmasına müsaade
etmeyelim.
Önce karşımızdakinin isteğini anlamak ve onda şid-
detli bir istek uyandırmak gerekir?" BU ESERDEN FAYDALANMAK
İÇİN DOKUZ KURAL
'' l f
"Bunu yapmayı başarırsak herkes bizimle beraber

olur. Yoksa hayatta yapayalnız kalırsınız." >,,
1 - Bu kitaptan faydalanmak için her kuraldan, her tek-

nikten daha önemli bir şey vardır. Bu esası kavrama-
dıkça öğrenilecek binlerce kuraldan birinin faydası ol-
maz. Fakat bu ihtiyacı karşılarsanız, bu eserden fayda-
lanmak ve önemli işler başarmak için hiçbir şeye ihtiya-
cınız kalmaz.
Bu ihtiyaç ne mi? Öğrenmek için derin ve sürükleyici
bir arzu, insanları idare iktidarını genişletmek için canlı
bir azim!
Bunları nasıl mı başaracaksınız? Bu esasların ne kadar
önemli olduğunu daima hatırlamak, bu esaslara hâkim
olmakla önemli başarılar kazanmak yarışanda elde
edeceğiniz yardımı düşünmekle! Kendi kendinize daima
şunu deyiniz "insanlar tarafından sevilen bir insan ola-
bilmem ve kazancımı arttırahilmem için, insanları yö-
netmeyi öğrenmeliyim".
2- Öncelikle her bölümü sür'atle okuyunuz ve onunla
ilgili fikir edininiz. Bir bölümü okumak belki de sizi
daha sonraki bölümü okumaya teşvik edecektir. Fakat
kitabı zevk için okumuyorsanız, biraz sabredin. Geriye
D ost Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a 4
50 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI Bu ESERDEN FAYDALANMAK İÇİN DOKUZ KURAL 51
dönüp her bölümü dikkatle birkaç kere okumanız gerekir. kitaptaki prensiplere hakim olmak istiyorsanız, her fır-
3- Okuduğunuz kısımları yavaş yavaş ve düşünerek sattan faydalanarak onları uygulamalısınız. Bunu yap-
okuyunuz. Size öğretilen herşeyi nasıl ve ne zaman uy- mazsanız unutursunuz. Çünkü ancak kullanılan bilgi, in-
gulayacağınızı kendi kendinize sorunuz. Eseri bu şekilde sanın kafasına yerleşir.
okumak, sizi daha iyi bir çalışmaya teşvik eder. Belki de bu kuralları uygulama imkanını birdenbire
4- Eseri okurken elinizde bir kalem bulundurun ve bulamayacaksınız, tavsiye ettiğim birçok şeyin kolay
faydalanacağınız bir fikirle karşılaştığınızda yanına bir kolay tatbik edilemeyecek olduğunun farkındayım. Meselâ
yıldız koyunuz. Şayet bu düşünce sizi son derece ilgilen- hoşunuza gitmeyen bir şeyi suçlamak ve eleştirmek o şeyi
diriyorsa altını tamamen çizin, yahut onu birkaç yıldızla övmekten çok daha kolaydır. Karşınızdakinin isteklerini
işaretleyiniz. anlatmaktansa kendi isteklerinizden bahsetmek daha
kolaydır... Onun için bu kitabı okurken, sadece bilgi
5- Bir sigorta şirketinin yöneticisini onbeş yıldır tanı- edinmek için okumadığınızı, yeni alışkanlıklar edinmeye
rım. Her ay şirketin bütün anlaşmalarını okur. Evet şir- çalıştığınızı hatırlayın. O halde daima bu sayfalara bakın
ketin anlaşmalarını her ay tekrarlar ve her ay bunu yap- ve bu eseri, insan ilişkilerinin bir el kitabı sayın.
maya devam eder. Çünkü tecrübesi anlaşmaların hepsini
aklında tutamadığını göstermiştir. Meselâ bir çocuğu eğitirken kadına kendi düşüncenizi
kabul ettirmek, sinirli bir müşteriyi tatmin etmek gibi
Ben de bu eseri iki yılda tamamlamama rağmen kendi önemli bir mesele ile karşılaştığınız zaman aklınıza geleni
yazdığımı hatırlayabilmek için zaman zaman eserimi yapmayınız. Bu yanlıştır. Aksine bu sayfalan karıştırarak
gözden geçirmeye mecbur oluyorum. O halde eserden altını çizdiğiniz satırları bir kere daha okuyunuz.
sürekli bir fayda sağlamak için onu bir kere gözden ge-
çirmenin yeterli olduğunu zannetmeyiniz. Eseri okuduktan 7- Bu kurallara uymadığınız zaman kendinize bir ceza
sonra her ay birkaç saatinizi ona vermelisiniz ve oku- veriniz. Meselâ karınıza veya iş arkadaşınıza kuralara
duğunuzu hatırlamalısınız. Hattâ bu kitabı gözünüzün uymadığınız zaman l dolar verin. Bu şekilde bu kuralları
önünden ayırmayınız. Onu açıp seçtiğiniz yerleri düşü- benimsemeyi canlı bir oyun haline getirin.
nünüz. Çünkü öğrenilen kuralları benimsemek, onlara 8- Tanınmış bir bankanın şefi bir gün sınıfta hayatta
alışmak için onları devamlı uygulamak gerekir. Bunun gerçekten başarı sağlayan bir metotdan bahsetmişti. Bu
başka çaresi yoktur. insan çok az öğrenim görmüştü. Ama bugün Ameri-
6- Bernard Shaw, bir gün şunu ileri sürmüştü: ka'nın en büyük maliyecilerinden birisidir. Onun anlatı-
şına göre hayatta kazandığı başarının bütün sırrı kendi
"Birisine birşey öğretmek isterseniz asla öğrenmez."
kendisine çizdiği hareketi uygulamasıdır.
Shaw haklıdır. Öğrenme insanın içinde doğacak bir fa-
aliyettir. İnsanlar bir işi yaparak öğrenirler. Siz de bu "Yıllardır her verdiğim sözü bir deftere yazıyordum.
Cumartesi günü akşamları bir köşeye çekilip kendimi
imtihan ederdim. Yaptıklarımı gözden geçirir, bütün
konuşmalarımı, buluşmalarımı inceler, kendi kendime

sorardım.
" Bu hafta içindeki başarılarım nedir? Tecrübelerimden ikinci Bölüm
aldığım dersler nelerdir?
SEVİLMEK
"Bu haftalık imtihanlar bana hatalarımın ne kadar
çok olduğunu gösteriyordu. Yıllar geçtikçe hatalarım
azalıyordu. Özeleştiri yapmaya yıllarca devam ettim. Bu
İÇİN
sayede çok şey kazandım."
Siz de kitabın tavsiye ettiği esasları ne dereceye kadar
uyguladığınızı kendi kendinize kontrol edebilisiniz.
9- Bir günlük tutun ve bu günlüğe kurallara uymakla
elde ettiğiniz basanlarınızı yazın. Olaylarla ilgili tarih,
yer, isim ve sonuçlan yazın. Bu notlar sizin başanlannı-zı
ALTI YOL
belgeleyecektir.
Söylediklerimizi şu şekilde özetleyebiliriz: insanlarla ilgilenirseniz iki ay içinde
çok dost kaza-nırsınız. Başkalarının
1- Sosyal ilişkilerinizi geliştirmek konusunda kararlı
olun. 1. İnsanlar İle İlgileniniz
2- Okuma esnasında yeteneğinizin geliştiğini görür- sizinle ilgilenmelerini beklerseniz
sünüz. iki yıl içinde bir tane bile dost
3- Kitaptaki kuralı nasıl uygulayacağınızı kendinize kazanamazsınız.
sorarak okuyunuz. Nevvyork'ta bir telefon şirketi te-
4- Size göre önemli olan şeylerin altını çiziniz. lefon konuşmalarında en çok kulla-
5- Her ay kitabı gözden geçiriniz. nılan kelimeyi bulmak için geniş
araştırmalar yapmıştı: Bu kelimenin
6- Kuralları uygulayınız.
ne olduğunu siz de tahmin etmişsi-
l- Kurallara uymadığınızda sizi uyaran kişiye l dolar nizdir:
vereceğinizi söyleyerek kuralları oyun haline getiriniz.
8- Yaptığınız hataları, attığınız geri adımlan, öğren-
diğiniz her şeyi haftada bir gün düşününüz.
9- Bu prensipleri nasıl uyguladığınızı bir yere not ediniz
54 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME S ANATl 1f ı • iv l ı S E V İ ÇL AMİ NLYE T OK5I L5
"Ben" 500 konuşmada bu kelime 3.990 kez kullanıl- Aynı yazar bize şu sözleri söylemiştir: "Devamlı ha-
mıştı. Çünkü herkes "Ben" "Ben" diyordu. tırlayın ki hikaye yazmada başarılı olmak istiyorsanız,
Arkadaşlarınızla çektirdiğiniz bir fotoğrafa bakarken başka insanlarla ilgilenin."
resimde önce kime bakarsınız? Hikaye ve roman yazmak için bu kural önemli ise in-
Şayet siz herkesin sizinle ilgilendiğini sanıyorsanız şu sanlarla olan ilişkilerde daha önemlidir.
soruya cevap verin: Sihirbazlar kralı Horward Thurston sahneye çıkma-
Bu gece ölseniz cenazenize kaç kişi gelir? dan önce onunla soyunma odasında görüşmüştüm. Bu
insan kırk yıldır dünyayı dolaşıyor, yaptıklarıyla herkesi
Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niçin
ilgilensin? Biz başkaları üzerinde iyi bir izlenim bırakarak
hayrete düşürüyordu. Onu izleyenlerin sayısı 60 milyonu
onların bizimle ilgilenmelerini beklersek hiçbir zaman geçmişti ve ona 2 milyon dolarlık bir servet kazandırmıştı.
hakikî, samimi dost sahibi olamayız. Hakikî dostlar Ona bu başarısının sırrını sordum. Onun öğrenim du-
beklemekle kazanılmazlar. rumu hiç önemli değildi. Çünkü küçük yaşlarda evden
kaçmış saman yığınları içinde yatmış, kapı kapı dilenmiş
Napolyon Josephine ile son buluşmalarında şu sözleri
söylemişti: "Josephine! Yeryüzündeki herhangi bir insan ve demiryollarına koyulan işaretlere bakarak okumayı
gibi ben de şanslıydım. Fakat şu anda dünyada senden öğrenmişti.
başka güveneceğim kimse yok!" Tarihçiler Napol- Bu insanın öğrenim durumu iyi olmadığını göre in-
yon'un bu kadına da güvenip güvenmediğinden şüphe sanları onu izlemeye çeken sadece onun sihirbazlığı
etmektedirler. mıydı?
Meşhur ruhiyatçı Alfred Adler: "Sizin için hayatın Asla! kendisinin bana anlattığına göre illizyon hak-
mânası ne olmalıdır?" isimli eserinde diyor ki: "Hayatın kında birçok eser yazılmıştı ve kendisinin yaptıklarını
en acı güçlükleri ile karşılaşan ve insanlara en büyük bilmeyen kimse kalmamıştı. Ama kendisi, başkalarının
kötülükleri yapan kişiler, arkadaşlarıyla ilgilenmeyen bilmediği iki şey biliyordu. Birincisi, yaptığı işe kişiliğini
kişidir. İnsanların başına gelen bütün kötülükler, işte hep katmak. Her konuşmasına, mimiklerine dikkat ediyor ve
bu insanlardan gelir." herşeyi zamanında yapıyordu. Ayrıca insanlarla ilgi-
leniyordu. Halkın karşısına çıktığı zaman gelenleri, yaptığı
Bir zamanlar Newyork Üniversitesinde "Küçük hikâ-
herşeye inanacak bir sürü budala saymıyor, tam tersine
yeler" yazmak için bir kursa devam etmiştim. Bu dersleri
bunların kendisini görmeye gelmelerini memnuniyetle
Colliers veriyordu. Bir gün bize dedi ki: Bana hergün
karşılıyor, gelenlerin kendisinin para kazanmasını
gönderilen hikayelerin birkaç fıkrasını okuduktan sonra
sağladıklarını hatırlıyor ve elinden geleni yapmava ça-
insanları makaleyi yazan kişinin insanları sevip sevme-
lışıyordu.
diğini anlarım, o başkalarını sevmiyorsa başkaları da
onun hikayelerini sevmeyeceği bir gerçektir.
56 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL 57
Devamlı halkın karşısına çıkmadan önce kendi kendine Cumhurbaşkanını gördüğüm zaman kendisine ekmeğin
"Beni görmeye gelenleri seviyorum diye tekrarladığını lezzetinden bahsedeceğim!" demiş ve bahçıvanları se-
bana anlatmıştı. Budalalık mı diyeceksiniz, istediğiniz gibi lamlamaya gitmişti. Onlara önceden nasıl davranırsa öyle
düşünebilirsiniz. Ama sizin bunları uygulayarak büyük davranmıştı. Bu insanlar hala, Roosevelt'i hatırladıkça
başarılar kazanacağınızı söylüyorum. onun bu ziyaretinden bahsederek fısıldaşırlar ve göz-
Teodore Roosevelt'in herkes tarafından sevilmesinin lerinden yaşlar gelir. Bunlardan birisi olan İke Hoover
sırrından birisi de budur. Roosevelt'i hizmetçiler bile se- diyor ki: "iki yıl içinde ancak o gün mutluluk hissettim,
verlerdi. Onun zenci hizmetçisi Amos "Theodore Ro- içimizde bu mutluluk hissini yüz dolara dahi hiçbirimiz
osevelt hizmetçisine kahramanlık gösteren insan" adını değişmezdik.
taşıyan bir kitap yazmış ve bu kitabında şu olayı anlat- Bu kural Doktor Charles Eliot'u üniversite rektörleri
mıştır: içinde en büyük başarıyı kazanan kimse yapmıştı. Onun
"Bir gün karım Cumhurbaşkanına bıldırcının nasıl nasıl çalıştığını gösteren bir örnek anlatayım: Birgün
bir şey olduğunu sordu. Roosevelt bıldırcını tarif etti ve Crandon isimli bir öğrenci rektörün dairesine girerek öğ-
bir süre sonra karıma telefon etti. Ve kulübenin pencere- renci yardım sandığından 50 dolar borç almak üzere mü-
sinde bir bıldırcın bulunduğunu, pencereden bakarsa racaat etmiş, borcu almış ve rektöre teşekkür ederek ay-
onu göreceğini söyledi. Cumhurbaşkanı böyle şeylere rılmak işlemişti.
devamlı dikkat ederdi. Kulübenin yanından geçerken biz Crandon'un anlattığına göre:
dışarda olmasak bile bir arkadaş gibi: "Ooo-oo-oo An- - Ayrılmak üzere olduğum sırada rektör, bana oturmamı
nie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye mutlaka seslenirdi. söyledi. Oturdum. Sonra beni hayrete düşüren bir şey
Böyle bir insanın sevilmemesine imkan var mıydı? anlattı: "Siz galiba kendi yemeğinizi odanızda hazırlıyor
Roosevelt, Taft'ın Cumhurbaşkanlığı zamanınd:1. Be- ve kendi odanızda yiyorsunuz. Hiç de fena değil. Çünkü
yazsarayı ziyaret etmişti. Ama Taft da karısı da sarayda hem yemeğin en temizini yiyorsunuz, hem de kendinize
değillerdi. Roosevelt sarayın bütün hizmetçilerini isim- yetecek kadar yemiş oluyorsunuz. Ben de öğrencilik yıl-
leriyle çağırarak ayrı ayrı selamlamıştı. larımda böyle yapıyordum. Acaba siz hiç dana eti pişir-
Archie Butt diyor di: Roosevelt mutfakta çalışan Alice'i diniz mi? Bu yemek iyi bir dana etinden yapılırsa çok
gördüğü zaman ona hâlâ çavdar ekmeği yapıp yap- ucuz ve çok besleyici olur. Ayrıca kolay kolay da bozul-
madığını sormuştu, Alice de araş ıra yaptığını ama yalnız maz. Ben onu şöyle yapardım, dedikten sonra, dana etini
hizmetçilerin bunu yediğini Cumhurbaşkanının ve hanı- nasıl alacağımı, ağır ateşte yavaş yavaş nasıl pişire-
mının bu ekmeği sevmediklerini söylemiş ve bir dilim ceğimi, piştikten Sonra dilimlere ayırarak iki tabağın
keserek eski Cumhurbaşkanı'na ikram etmişti. Roosevelt arasına koyduktan sonra nasıl sıkacağımı, uzun uzun
te "demek ki ekmeğin zevkine varamamışlar, anlattı.
58 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI >ı SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL 59
Tecrübelerim sonucunda, insanın Amerika'da en çok çocuğu davet etmişti. Çocuk annesiyle birlikte gelmiş ve
aranan kişilere ilgi göstermekle dikkatlerini çekeceğini Kayzer bu çocuğun annesiyle evlenmişti. Bu çocuğun
ve yardımlarını kazanacağını anlamıştım. "dost kazanmak" kitabını okumaya ihtiyacı yoktu. Çünkü
Yıllar önce Brokliyn'de roman yazmak konusu üzerine bunu kavramıştı.
bir kurs yönetiyordum.Tanınmış ve son derece meşgul Yıllar önce, bütün dostlarımın doğum günlerini öğ-
olan yazarların (Norris, Fannie, İda Tarbell, Albert renmeyi bir görev bilmiştim. Herkesin doğum tarihini
Payson, Terhune gibi) bize tecrübelerinden bahsetmelerini öğreniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Sonra
istiyorduk. Onlara eserlerini beğendiğimizi ve ken- bu tarihleri her yıl başında, masa takviminin yapraklarına
dilerinden faydalanmak, başarılarının sırrını öğrenmek tarih sırasıyla yazardım ve zamanı gelince onlara mektup
istediğimizi anlattık. Mektuplarda 150 kadar imza bulu- veya telgraf gönderiyor ve doğum günlerini kut-luyordum.
nuyordu. Mektupta bu yazarların meşgul olduklarını kabul Herkes beni bunları hatırlayan tek insan sayıyor.
ettiğimizi, bir konferans hazırlamak için vakitlerinin
Newyork'ta bir telefon şirketi sekreterlere "lütfen nu-
müsait olmadığını bildiğimizi, ancak gönderdiğimiz soru
maranızı söyler misiniz?" demek için bir kurs açmış ve
listesine cevap vermelerini rica ettik. Hepsi bu davranıştan
bu sözün "iyi günler, size hizmet etmekten mutluyuz"
memnun oldular ve Brokliyn'e kadar gelip konferansa
katıldılar. manalarını ifade edecek tarzda söylenmesini sağlamak
istemiştir.
Aynı yöntemi kullanarak Theodore Roosevelt hükü- New York'un büyük bankalarından birisinde çalışan
metinde maliye bakanı Leslie Shaw, Taft hükümetinde
Charles Walters'ten bir şirket hakkında gizli bir rapor
Adalet Bakanı Wickersham gibi büyük şahsiyetlerin
yazması istenmişti Onun aradığını bilen bir tek kişi tanı-
konferanslara katılmalarını sağladım.
yordu. O da büyük bir endüstri şirketinin şefi idi. Wal-
Halkın hangi kesiminden olursak olalım, hepimiz de ters bu kişiyi ziyaret ettiği zaman genç bir kadın kafasını
bizi beğenen, değer veren kimseleri severiz. kapıdan içeriye uzatarak o gün posta pulu bulamadığını
Aşağıdaki örnek bunu kavramamıza yardım edecektir. söylemiş, şef de Walters'e dönerek:
Birinci Dünya savaşının son bulduğu günlerdi.Wil- " On iki yaşında bir oğlum var. Pul meraklısı. Ben de
hem bütün dünyada nefretle karşılanıyordu. Kendi va- ona pul topluyorum!" demişti.
tandaşları bile onu sevmiyordu, milyonlarca insan onu Walters ne istediğini anlattı ve sorular sormaya başladı,
linçetmek, diri diri yakmak istiyordu. Bütün bu nefret ve konuşma kısa ve faydasızdı.
hakaretler içinde küçük bir çocuk. Kayzere basit ve sa- Walters durumu şu şekilde anlatıyor: "Ne yapacağımı
mimi bir mektup gönderdi ve onu imparatoru olarak şaşırmıştım. Ama sonra kâtibin söylediklerini, şefin
sevdiğini yazdı. Kayzer bu mektuptan etkilenmişti ve
60 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI nt\*v11' İM < İÇİNALTIYOL61
SEVİLM EK
oniki yaşındaki oğluna pul topladığından bahsettiğini Bu kadın, herkesin bildiği bir şeyi anlamamıştı: Bir ka-
hatırladım. Bizim bankamızın dışişler şubesine hergün dının yüzünde taşıdığı ifade, sırtında taşıdığı giysiden
mektuplar geliyor ve pullar toplanıyordu. daha önemlidir.
Charles Schwab gülümsemenin bir milyon dolar de-
Ertesi gün aynı daireye tekrar uğrayarak oğlu için, bir
ğerinde olduğunu söyler. O'nün sözleri apaçık göze çar-
miktar pul getirdiğimi kendisine bildirdim. Beni sami-
pıyor. Çünkü Schwab'ın kendini sevdirmek kabiliyeti,
miyetle karşıladı. Yüzü gülümsüyordu ve pulları gözden
onun en önemli başarısı olmuştur. Ve O'nün en hoşa gi-
geçirirken alnında adeta şimşekler çakıyordu. den özelliklerinden birisi gülümsemesi idi.
- Oğlum bu pulu çok beğenecek... Belki de bir hazine Bir gün Moris Şövalyeyi ziyaret etmiştim. Ve bu zi-
sayacak! diyordu. yaret oldukça hoşuma gitmişti. Moris asık suratlı, durgun
Yarım saat kadar konuştuk ve pullardan bahsettik ve ve umduğumdan bambaşka bir adamdı. Fakat gü-
çocuğun resimlerine baktık. Daha sonra şef bir saatini lümsediği zaman durumu değişti. Bulutlar arasında bir
bana ayırdı, istediğim bütün bilgiyi kendisine hatırlat- güneş doğmuş gibi oldu. Moris'in bu gülümsemesi ol-
madan bana anlattı. Memurlarından birkaçını çağırarak masaydı, belki de babası ve kardeşleri gibi Pariste ev eş-
onların bilgilerine müracaat ettikten sonra, bana rapor- yası satan basit bir esnaf olarak kalırdı. İnsanların hare-
larla herşeyi anlattı. ketleri, sözlerinden daha önemlidir. Ve bir gülümseme:
"Ben sizi seviyorum. Beni mes'ut ediyorsunuz. Sizi gör-
Romalı Şair Publilius Syrus:
mekle bahtiyarım!" der.
"Başkaları bizimle ilgilenirse biz de onlarla ilgileni- Köpeklerimizin bize karşı gösterdikleri bağlılık bu
riz" demiştir. yüzdendir. Onlar bizi gördükçe üzerimize atılırlar ve
O hale başkaları tarafından sevilmek istiyorsanız ilk adetâ bize sarılmak isterler. Biz de bu yüzden onları gör-
kural şudur: Başkalarına karşı samimi bir ilgi gösteriniz. mekten büyük bir zevk alırız. Sırıtmayla gülümseme çok
ayrı kavramlardır. Sırıtma ile gülümseme arasındaki farkı
tanımayacak ve hissedemeyecek kimse yoktur. Sırıt-
manın yapmacık bir hareket olduğunu hepimiz anlarız
2. Gülümseyiniz ve ondan nefret ederiz. Biz gerçek gülümsemeden, kalbi
ısındıran, insanın içinden doğan ve değeri olan gülümse-
York'un Central Parkında verilen bir ziyafe-te meden bahsediyoruz. Newyorkta büyük bir şirketin per-
katılmıştım. Misafirler arasında kendisine miras kalan bir sonel müdürü işe alacağı kızlar arasında seçim yaparken,
kadın vardı ve bu kadın toplantıya katılanlar üzerinde iyi hiçbir okul bitirmemiş, fakat gülümsemeyi bilen bir kızı,
bir izlenim bırakmak istiyordu ki; incilerine, elmaslarına asık suratlı doktora yapmış bir üniversite mezununa
çok para harcadığı belliydi. Fakat yüzünü tercih edeceğini söylemişti.
değiştirememişti. Yüzünden sevimsizlik akıyordu.
1
ABD'nin en büyük lastik fabrikalarından birinin yö- demeyi ihmal etmiyorum. Kapıcıyı gülümseyerek selam-
neticisi bana, yaptığı işten zevk almayan bir insanın ba- lıyorum. Para bozdurmam gerektiğinde sarrafa tebes-
şarılı olamayacağını söylemişti. Ona göre sadece çalış- süm ediyorum. Borsada bu zamana kadar bir defa gü-
mak her şeye çözüm değildi. "Öyle insanlar tanırım ki, lümsediğimi görmeyenlere gülümsüyorum. Ve bu insanlar
çalışarak başarıya ulaşmışlardı, fakat daha sonra enerji- tebessümüme tebessümle karşılık veriyorlar. Bana şikayette
lerini tüketmişler, işlerini sıkıcı bulmuşlar ve sonunda bulunmaya gelenleri tebessümle karşılıyorum ve
başarısız olmuşlardır." görüyorum ki anlaşmak daha kolay oluyor.
İnsanların sizi iyi karşılamalarını istiyorsanız sizin de Gülümsemenin bana maddi bakımdan kazanç sağla-
onları iyi karşılamanız lazımdır. dığının da farkına vardım. Büromda başka bir komis-
Kursuma katılan işadamlarına, saat başı bir adamın yoncu ile birlikte çalışıyoruz. Onun memurlarından birisi
yüzüne gülmelerini ve hafta sonunda neticeleri sınıfta çok sevimlidir. Güleryüzden elde ettiğim sonuçları ona
açıklamalarını söyledim. Newyork borsasında çalışan anlattım.
Steinhart'dan aldığım mektubu ele alalım. O da bana ben ilk yazıhaneye geldiğimde beni kötü bir
"Onsekiz yıldır, evliyim. Karımın yüzüne nadiren, gü- insan olarak düşündüğünü, fakat son zamanlarda
lümser, onunla çok az konuşurdum. Asık suratlı bir insan hakkımdaki düşüncelerini değiştirdiğini ve gülümsedi-
olarak tanınmıştım. Sizin önerileriniz üzerine faaliyete ğim zaman daha cana yakın bir insan olduğumu söyledi.
geçtim. Ertesi gün saçlarımı tararken aynada asık yüzümü
Artık insanları eleştirme huyumdan da vazgeçtim. '
gördüm ve kendi kendime hu asık suratlılığı terkede-
ceksin, gülümseyeceksin ve bunu hemen şimdi yapacak- Başkalarının kötü yönlerini açığa çıkarmak yerine onların
sın!" dedim. iyi yönleri üzerinde durmaya çalışıyorum, itiraf etmeliyim
ki bütün bunlar yaşam tarzımı değiştirdi. Şimdi daha
Sabah kahvaltısı için sofraya oturduğumda eşime güler
yüzle: mutluyum, daha çok dostum var ve daha zenginim."
Bu mektubu yazan kişinin New York borsasında çalışan
- Günaydım! dedim.
ünlü bir işadamı olduğunu hatırlatırım.
Bunu eşimin hayretle karşılayacağını daha önceden İçinizden gülümsemek gelmiyor mu? O halde yapılacak
söylemiştiniz, halbuki eşimin tepkisi tahininizden fazla
iki şey var. Kendinizi gülümsemek için zorlayın. Veya
oldu. Karım şaşkına dönmüştü, sanki şok geçiriyordu.
yalnızsamz şarkı söyleyin. Kendinizi mesut hissediniz bu
Ben de eşime bu davranışımı devamlı tekrarlayacağımı
da sizi mesut eder. Profesör VVilliam James bunu şu
söyledim, iki aydır bunu yapmaktayım. Bu iki ay içinde
şekilde açıklıyor.
son bir yıl içinde olduğumuzdan daha mutluyuz, işe gi-
derken asansörcü çocuğa tebessümle karışık günaydın
ı n.ı
"Hareketlerin duyguları takip ettiği görülür. Fakat çocuklara nezaret edenlerden birine sordum.
gerçekte hareket ve duygular birliktedir, irademizin de- O da bana dedi ki:
netimi altında bulunan hareketlerimiz sonucunda irade- " Bir çocuk hayatı boyunca sakat kalacağını anlayınca
mizin denetimi altında bulunmayan duygularımız ortaya önce buna üzülür, fakat buna zamanla alışır; kaderine
çıkar. razı olur ve normal çocuklardan daha mutlu olur." dedi.
"Bundan dolayı neşemizin kaybolduğu zaman neşeli Bu çocukları şapkamı çıkararak selamladım. Onlar
davranmak her şeyi halledecektir." bana unutamayacağım bir ders vermişlerdi.
Dünyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar. Mary Picford Douglas Fairbanks'tan boşanmaya ha-
Bunun bir tek yolu vardır. O da düşüncelerimizi kontrol zırlandığı zaman yanındaydım. Herkes onun mutsuz ol-
etmektir. Mutluluk dış etkenlere bağlı değildir, iç dünya- duğunu zannediyordu. Fakat onu son derece mutlu gör-
mızla alakalıdır. düm. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalık bir kitapla
açıklamıştı. Okumaktan hoşlanacağınız bir kitap.
Sizi mutlu eden şey ne olduğunuz, nerede bulunduğunuz
veya ne iş yaptığınıza bağlı değildir. Sizin bunlar Bugün Amerika'da başarılı sigortacılardan birisi olan
hakkındaki düşüncelerinize bağlıdır. Hemen hemen aynı Franklin Bettger, bana güler yüzlü bir kimsenin hayatta
şartlarda bulunan iki insandan birisi kendini mutlu, diğeri başarılı olacağını söylemişti. Kendisi bir yeri sigortala-
mutsuz hisseder. Neden? Çünkü bu iki insanın düşünceleri mak için gittiğinde hayatın iyi yönlerini düşünür, gülümser
farklıdır. ve gülümseme ifadesi yüzünden silinmeden içeriye
girermiş. Sigorta işinde bu şekilde başarılı olmuştu.
Ben New York'un Park caddesinde gördüğüm mesut
insanlar kadar Çin'in öldürücü sıcağı altında çalışan ha- Gülümsemenin hiç masrafı yoktur ve insana birçok
şey kazandırabilir. Bir saniyede meydana gelir ve hafı-
mallar arasında da o kadar mesut insana rastladım.
zalarda uzun süre yaşayabilir.
Shakespeare: "Hiçbir şey iyi veya kötü değildir, bir Gülümseme parayla satın veya ödünç alınamaz. Ama
şeyi iyi veya kötü yapan düşüncedir" demişti.
öyle bir şeydir ki kullanılmazsa kimseye fayda sağla-
Abraham Lincoln "İnsanların çoğunun mutluluğu, maz. Hızla bir yere yetişmek için giderken birisi size te-
kendi düşüncelerine bağlıdır." der. Ben buna şahit ol- bessüm edemeyecek kadar yorgunsa ona tebessüm ediniz.
dum. Birgün New York'ta (Long İsland) istasyonunun Çünkü gülümsemeye en çok muhtaç olan kişi, baş-
merdivenlerinden çıkıyordum, tam önümde otuz veya kalarına verecek tebessümü olmayan kimsedir.
kırk tane özürlü çocuk bastonlara ve koltuk değneklerine O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanız, 2. Kural
dayanarak güle oynaya merdivenlerden çıkmaya çalı- şudur:
şıyorlardı. Hatta çocuklardan bir tanesini sırtta taşıyor- Gülümseyin!
lardı. Bu durumu görünce hayret ettim ve bunun nedenini
Dost Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a 5
"Onbin kişinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hitap

edebiliyörmüşsünüz. Bunu kastediyorum" dedim.
"Hayır yanılıyorsunuz. Ben onhin kişiye değil ellibin
3. İnsanlara İsimleri ile Hitap Edin kişiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi.
Bu noktaya çok dikkat ediniz? Yanlış duyduğumu
zannetmeyiniz. İşte hafızası Farley'in başarısının sebebi
1 898 yılında New York'un köylerinden birisi olan JL olduğu gibi Franklin D. Roosevelt'in Birleşik Amerika
Rockland County'de kötü bir olay olmuştu. Küçük bir Cumhurbaşkanlığı koltuğuna oturmasına da yardım et-
çocuk ölmüştü. Komşuları cenazesine gitmeye hazır- miştir. Jim Farley, alçı taşı satıcılığı yaptığı bir kasabada
lanıyorlardı. Bu sırada Jim Farley atını eğerlemek için tanıştığı insanların isimlerini aklında tutmak için bir sistem
dışarı çıkarmıştı. Günlerdir ahırda kalan at dışarıya çı- buldu. Başlangıçta bu çok basit bir sistemdi. Kendisi bir
kınca biraz oynamak istemiş ve sahibine çifte atarak Jim yeni sistemle tanıştığı insanların isimlerini, ailesinin
Farley'i öldürmüştü. kimlerden olduğunu öğrenir, işi ve siyasî düşüncesi
Şimdi köyde iki cenaze töreni yapmak gerekecekti. hakkında bilgi edinirdi ve bunları aklına iyice yerleştirirdi.
Jim Farley geride dul bir eş, üç çocuk ve birkaç yüz do- Tanıştığı bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar kar-
larlık borç bırakmıştı. şılaştığı zaman kendisinden çocuklarının durumunu sorar,
Çocuklarından en büyüğü olan Jim on yaşındaydı ve kendisini gayet iyi tanıdığını hissettirirdi.
bir tuğla imalathanesinde çalışmaya başladı. Bu çocuk Jim Farley daha genç yaşlarda anlamıştı ki insanlar
okula gitme imkanını bulamamıştı. Ama kendisini her- kendi isimlerine çok önem veriyorlar ve onu dünyadaki
kese sevdirme konusunda büyük bir kabiliyeti vardı. Po- bütün isimlerden üstün tutuyorlar.
litikaya atılan Jim herkesin ismini aklında tutarak büyük
bir başarı kazandı. Bir kimsenin ismini hatırlayıp onu kolayca söylerseniz
emin olun ki o insana en büyük iltifatı yapmış olursunuz.
Jim ortaokula kadar okuyabilmişti. Ama kırk altı ya- Bunu daima hatırlayın, ama o insanın ismini unutmuş
şına geldiğinde dört kolej onu fahrî doktorluk diploma- veya yanlış söylemişseniz büyük bir hata yapmış
sıyla şereflendirdi. Ve Millî Demokrat Komitesine baş- olursunuz. Bunu da aklınızdan çıkarmayın.
kan seçildi, bir süre sonra da Amerikan hükümetinin
Posta Genel Müdürü oldu. Pariste vereceğim toplantı için şehirdeki insanlara
mektuplar göndermiş ve onları toplantıya davet etmiş-
Birgün Jim Farley'le görüştüm ve başarısının sırrını tim. Sekreterler Fransız'dı, İngilizce bilmedikleri için
kendisine sordum. bazı isimleri yanlış yazmışlardı. Büyük bir bankanın
"Çok çalıştım" cevabını verdi. Kendisine çok şakacı- müdürü isminin hatalı yazılmasından dolayı davete ka-
sınız, dedim. Bunun üzerine başarısının sırrı sözüyle neyi tılmadı ve bana sert bir mektup yazdı.
kastettiğimi sordu. Cevap verdim:
L
68 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI S E V İL M EİçK tNA L T YI O L6 9
"Andre Carnegie"nin başarısının sırrı neydi? Bu soru karşısında Carnegie fikirlerini anlattı. Birlikte
hareket etmeleri ikisinin de menfaatine olacaktı. Pullman
Çelik kralı diye hatırlanan bu kişi çelik imalatını çok
dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmuşa benzemiyordu.
iyi bilmiyordu. Çelik işini kendisinden daha iyi bilen
Sonunda Pullman şu soruyu sordu: "Peki anlaşmış
yüzlerce çalışanı vardı. Ama o insanları idare etmeyi iyi
olduğumuzu kabul edelim. Yeni şirketin ismi ne olacak?
biliyordu ve kendisini zengin yapan da buydu. On yaşına
gelmeden insanların kendi isimlerine ne kadar önem diye sorduğunda Carnegie "Pullman Palace Vagonları
vermekte olduklarını anladı. Carnegie İskoçya'da henüz Şirketi olacak" diye cevap verdi.
bir çocukken bir tavşan yakalamıştı. Tavşan yavruladı. - Pulman'ın yüz ifadesi değişti ve: "Odama geliniz ve bu
Carnegie'nin tavşanı besleyecek bir şeyi yoktu. Komşu- mesele hakkında bir daha görüşelim" dedi. İşte bu
sunun çocuklarına kim tavşanlara yiyecek bulursa o ar- görüşme sonunda sanayide tarihi bir adım atıldı.
kadaşının ismini doğan yavrulara vereceğini söyledi. Ve
planı başarıyla sonuçlandı. Carnegie bunu hayatı boyunca Carnegie'nin arkadaşlarının ve iş ortaklarının isimlerini
unutmadı. aklında tutabilmesi, onun başarısının sırlarından birisidir.
İşçilerinin bir çoğunu isimleriyle çağırabildiğin-den
Carnegie, aradan yıllar geçtikten sonra aynı psikolojiyi dolayı kendini mutlu hissettiğini söyler ve kendisi iş
kullanarak milyonlar kazandı. Carnegie ile George başında bulunduğu zaman çelik fabrikalarında asla grev
Pullman yataklı vagon imalatı için birbirleriyle rekabet yapılmadığını anlatarak bununla gurur duyardı.
ettikleri zaman Çelik Kralı yine tavşanların dersini hatır-
ladı. Carnegie'nin şirketi ile Pullman'ın şirketi rekabet Birçok kimse vardır ki isimleri hafızalarında tutmaktan
ederken bu şirketlerden birisi Union Pacific Demiryolları veya böyle bir zahmete katlanma gereği görmediklerinden
idaresindeki yataklı vagon siparişini almak istiyor, fi- dolayı isim ezberlemezler ve bunu haklı göstermek için
yatları düşürmek suretiyle birbirleriyle yanşıyorlardı. de fazla meşgul olduklarını söylerler.
İki rakip şirket müdürü Union Pacific'in yöneticile- Bunlar unutuyorlar ki kendileri Cumhurbaşkanı
riyle görüşmek üzere New York'a gelmişlerdi. Franklin Roosevelt kadar meşgul olamazlar, halbuki Ro-
Bir akşam Carnegie ile Pullman St. Nicholas Otelinin osevelt şoförlerinin bile isimlerini öğrenmeye vakit bul-
önünde karşılaştılar. Carnegie "İyi akşamlar Bay Pull- maktadır.
man, zannedersem ikimiz de delilik ediyoruz." dedi. Franklin Roosevelt biliyordu ki insanları kendisine
Pullman: bağlamak ve onların iyi niyetlerini kazanmak için en
önemli çare onların isimlerini hatırlamak ve onları poh-
- Ne demek istiyorsunuz? diye sordu.
pohlamaktır. Halbuki bunu aramızda kaç kişi yapar?...
Çoğu zaman bir yabancı ile tanıştırıldığımız zaman

daha ona veda etmeden onun ismini unuturuz. İsim ha-
tırlama kabiliyeti politikada olduğu kadar iş hayatında
ve sosyal ilişkilerde de önemlidir.
4. İyi Bir Dinleyici Olunuz
Nepoleon'un yeğeni İmparator Üçüncü Nepoleon,
hükümdarlığında tanıştığı her insanın ismini hatırlamakla
öğünürdü. /-* eçenlerde bir briç partisine katılmıştım. Briç oy-
Bu kadar ismi nasıl hatırlayabilirdi, diye mi soruyor- C\/ namayı sevmem. Misafirler arasında benim gibi
sunuz? Karşısındakinin ismini duyamamışsa, "afedersi- briç oynamayan bir bayan vardı.
niz; duyamadım" der tekrar ettirilmiş. Şayet duyulmuş Bu bayan, benim görevim dolayısıyla seyahat ettiğimi
bir isim değilse; "isminizi oluşturan haıfleri sayar mısı- ve Avrupa'da beş sene kaldığımı öğrenmiş olmalı ki bana
nız? deyip hecelettirirmiş. "Seyahatlerinizde gördüğünüz ilginç şeyleri anlatır
Konuşurken bu ismi birçok kez tekrar eder ve bunu mısınız?" dedi.
aklında o insanın görünüşüyle birleştirerek yaparmış. Kanepeye oturduk, kendisi kocasıyla birlikte Afri-
Şayet ismin sahibi önemli bir kişiyse daha büyük zah- ka'da yaptığı seyahatten yeni dönmüş olduklarını söyle-
metlere katlanır ve o kimsenin yanından ayrılır ayrılmaz yince: "Afrika mı?" dedim. "Merak ettiğim yerlerden bi-
ismini bir kâğıda yazar, onu birkaç kere gözden geçirir, risidir. Görmeyi çok istedim ama Cezayir'de bir gün kal-
sonra ezberden söylemeye çalışırmış. Bu şekilde yalnız manın dışında Afrika'yı görme imkanım pek olmadı.
kulağını değil gözünü de o isme alıştırırmış. Bana nasıl bir yer olduğunu anlatır mısınız?"
Şayet herkes tarafından sevilmeyi istiyorsanız üçüncü Afrika'da gördüklerini bana kırkbeş dakika anlattı.
kural şudur: Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakkında bir
"Başkalarının isimlerini daima aklınızda tutunuz. şey sormadı, neler gördüğümü anlatmamı istemedi.
Çünkü bir kimsenin ismi kendisi için dünyanın en tatlı ve Onun istediği tek şey anlattıklarıyla ilgilenecek birisiydi
en önemli sesidir." ve bütün gördüklerini anlatabilecek, sözlerini ilgi ile
dinletebileceği birisini bulduktan sonra, bütün istediği
yerine gelmiş oluyordu.
Bu hayan normal bir insan değil miydi? Hayır, çünkü
hepimi: böyleyiz. İlgilenecek bir dinleyici bulduğumuz
zaman hepimiz dinletmeyi severiz.
72 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI S E V İL M EİçK tNA L TYI O L7 3
Bir süre önce tanınmış bir yayıncının verdiği ziyafete dinlemeyi bilmeyen işçiler kullanırlar. Ve müşteriyi bir
katılmıştım. Bu ziyafette bir botanik uzmanıyla görüş- şey almadan gitmeye mecbur ederler.
tüm. Daha önce hiç botanik uzmanıyla konuşmamış ol- Buna örnek olarak derslerimize katılan Wootton'un
duğum için bana birçok şey anlattı. başından geçen şu olayı anlatalım. Wootton, New
Söylediğim gibi bir ziyafette bulunuyorduk ve birçok York'ta bir elbise almıştı. Fakat elbiseden memnun kal-
davetli vardı. Ama ben bütün görgü kurallarını bir tarafa mamıştı. Ceketinin boyası gömleğin yakasını kirletiyordu.
bırakarak başkalarının haklarını çiğnemiş ve botanik Elbiseyi mağazaya götürmüş ve tezgahtara olayı anlatmış,
uzmanıyla saatlerce konuşmuştum. ama tezgahtar onu dinlememişti. Kendisinin olayı
Geceyarısı olduğunda oradan ayrılıyordum. Botanik abarttığını söylemiş, bunun gibi binlerce elbise sattıklarını,
uzmanı ev sahibine dönerek hakkımda çok güzel sözler fakat kimsenin şikayet etmediğini anlatmıştı. Yani ona
söyledi. Benim herşeyi anlayabilen birisi olduğumu an- yalancı demek istemişti, daha o sözünü bitirmeden başka
lattı, sonra benim çok konuşmasını bilen birisi olduğumu bir tezgahtar söze karışmış:
ilave etti.
"Zaten koyu renkli elbiseler ilk önce boyalarını çıka-
Halbuki ben hiçbir şey söylememiştim. Konuyu de- rırlar, bunu engelleyemezsiniz. Ucuz elbiselerin hepsi
ğiştiremezsem de, tek kelime bile edemezdim. Bitkiler
böyledir" demişti.
hakkında bilgim, penguenlerin anatomisi hakkındaki
bilgimden fazla değildi. Fakat karşımdakini dikkatle Wootton olayın devamını şöyle anlattı:
dinlemiştim. Söylediği sözlerle ilgilenmiştim. O da ilgi "Çok sinirlenmiştim. Birinci memur beni yalancılıkla
mi hissetmiş ve bundan zevk almıştı. Jack Woordford'un suçladı. İkincisi benim adi mal alan birisi olduğumu yü-
söylediği gibi: "Heyecanlı bir dikkatten, ilgiden zevk al züme vurmuştu. Elbiseleri yüzlerine atıp gitmek üzere
mayacak insan çok azdır. Bense heyecanlı dikkat ve ilgi idim. Tam bu sırada tezgahtarların şefi göründü. İşini bilen
den daha ileri giderek, samimi bir sevgi göstermiştim ve
birisiydi. Beni sonuna kadar itiraz etmeden dinledi ve
kendisini takdirle karşılamıştım. _
tezgahtarlar itiraz etmeye başlayınca benim haklı ol-
Onun beni konuşmayı bilen bir insan saymasının se- duğumu söyleyerek müşteriyi memnun etmeyen bir şeyin
bebi bu idi. Yoksa ben, iyi bir dinleyiciden başka bir şey
satılmaması gerektiğini anlattı. Sonra bana dönerek ne
değildim. Ama karşımdakinin konuşmasını sağlamıştım.
istediğimi sordu. Sinirim tamamıyla geçtiği için:
Güzel bir konuşmacı olmanın sırrı neydi? Charles El- "Boyanın bu şekilde yakama çıkmasının devamlı olup
iot'a göre "Bunun hiçbir sırrı yoktur. Sizinle konuşan
olmayacağını sordum."
kimseye bütün dikkatinizi vermektir" der.
Bunu öğrenmek için Harvvard'a gitmek mi gerekir di- O da elbiseyi bir hafta daha kullanmamı aynı şey de-
yeceksiniz. Ama ben içinizde öyle tüccarlar tanıyorum vam ederse elbiseyi değiştireceğini söyledi ve beni üz-
ki iş yerlerini en iyi şekilde dizayn ederler, ama söz düklerinden dolayı özür dilediklerini söyledi.
"Elbiseyi bir hafta daha kullandım ve boyanın yakamı Şüphesiz bu insan da kendisini bir davanın mücahidi
kirletmediğini gördüm. Mağazaya karşı güvenim ta- sayıyor ve halkın haklarını müdafa ettiğini zannediyordu.
zelenmişti." Gerçekte bütün istediği kendisini önemli birisi olarak
Mağazadaki şef, işini biliyordu. Tezgahtarlar bu şe- göstermekti. Bunu da bağırıp çağırmakla anlatmak
kilde devam ederlerse terfi edemeyecekler, belki de za- istemişti. Şirket memurlarından birisinin kendisine hak
manla işten bile atılacaklardı. vermesiyle bu hissi tatmin olmuş, bütün şikayetlerinden
vazgeçmişti.
New York telefon şirketi birkaç yıl önce, çok kötü bir
müşteriyle karşılaştı. Bu adam sekreterlere bağırıyor, Yıllar önce bir sabah, bir yün şirketinin müdürü olan
küfrediyor, hesaplara itiraz ediyordu. Bunların yalan Dertmer'in yazıhanesine sinirli bir müşteri girmiş ve
yanlış tutulduğunu iddia ediyor, gazetelere mektuplar konuşmaya başlamıştı. Detmer olayı şu şekilde anlatı-
yazıyor ve telefon şirketi aleyhine durmadan davalar yor:
açıyordu.
Bir gün şirket memurlarından birisini bu adamla ko- "Müşteri bize 15 dolar borçluydu. Ama bu borcu kabul
nuşması için görevlendirdi. etmiyordu. Muhasebe bölümü ise borçluya devamlı mektup
yazıyordu. Müşteri çok sinirlenmişti, Şikago'ya kadar
Müşteri memura ağzına geleni söylemiş ve memur gelerek daireme girmiş, 15 doları vermeyeceğini ve bir
müşterinin her sözüne hak vererek dinlemişti. daha mağazadan alış veriş etmeyeceğini söylemişti.
Memur olayı şu şekilde anlatıyor: Onu dikkatle dinledim. Bazı şeylere müdahale etmek
"Bu müşteriyle dört defa karşılaştım ve kendisini dört istiyordum. Ama bunun fayda sağlamayacağını çınladım.
defa dinledim. Kendisi bu sırada "Telefon Abonelerini Müşteri içini döktü ve siniri yatıştı. Dedim ki: Öncelikle
Koruma Derneği" adında bir vakıf kurma düşüncesin- Şikago'ya kadar gelip bunları bana doğrudan doğruya
deydi. Bu vakfa beni de üye yapmıştı ve hâlâ bu vakfın anlattığınız için teşekkür ederim. Siz bu şekilde davranarak
tek âzası da benim!... bana çok büyük bir iyilik yapmış oldunuz. Çünkü
Çünkü ben onun konuşmalarını dinliyordum. Ve muhasebemiz size mektup yazmaya devam etseydi mağa-
onunla aynı fikirde olduğumu belirtiyordum. Daha önce, zamız sizin gibi bir müşteriden mahrum kalacak, belki
telefon şirketinden hiç kimse onu dinlememiş ve onunla de aynı hatayı başkalarına karşı da tekrarlayacaklar ve
dost olmamıştı. Kendisiyle ilk görüştüğümde esas mese- bu yüzden başka müşterilerimizi de kaybedecektik.
leyle ilgili hiç konulmamıştık. İkinci, üçüncü konuşma- "Onun hiç beklemediği tarzda sözlerdi bunlar. Hatta
larımızda bile bu meseleyi konulmamıştık, ancak dör- şaşırmıştı bile, onbeş dolarlık hesabı sileceğimizi, çünkü
düncü konuşmamızda konıışabilmiştik. Müşteri bütün kendisini dikkatli birisi olarak kabul ettiğimizi, memur-
hesaplarını ödemiş ve ilk defa zamanında bütün şikâyet- larımızın binlerce hesapla meşgul olduklarını, bu yüzden
lerini geri almıştı." hata yapabileceklerini söyledim.
' Sonunda müşterinin hislerini çok iyi anladığımı söy- Çünkü Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en
ledim. Onun yerinde ben olsaydım aynı şekilde hareket çok ilgilendikleri konu hakkında söz söylemeyi severler,
edeceğimi de ilave ettim ve öğle yemeğim beraber ye- insanların kalbine girmenin en kolay yolu, onları ilgi-
meyi teklif ettim. O da istemiyerek kabul etti. Yemekten lendiren konular üzerinde konuşmaktır.
sonra mağazaya birlikte döndük. Büyük bir sipariş verdi
ve gönül rahatlığıyla geri döndü. Çünkü bize karşı insaflı Bunu çok iyi bilen Yale Üniversitesi Profesörü Willi-
davranmak ihtiyacını hissetmişti. Kendi dairesine am Lyon Phelps diyor ki:
döndükten sonra hesapları bir kere daha gözden geçirerek "Sekiz yaşında olduğum sıralarda teyzem Libby'yi
yanlışını bulmuş ve 15 doları da göndermiş, hatta ziyaret etmiştim. Bir gün onun evinde orta yaşlı birisiyle
çocuğunun ismini Detmer koymuştu. karşılaştım. Bu kişi, benimle ilgileniyordu. O sıralarda
İyi konuşan bir insan olarak tanınmayı istiyorsanız, benim en çok ilgilendiğim gemi ve gemicilikti. Misafir
önce dinlemeyi öğreniniz. Northam Lee'in söylediği gibi gittikten sonra ondan bahsettim ve gemiciliğe karşı olan
"ilgi uyandırmak mı istiyorsunuz, ilgilenmeyi biliniz." ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York'ta
Karşınızdakinin seve seve cevap vereceği sorular avukatlık yaptığını, gemicilikle hiçbir alakasının olma-
sorunuz ve onu kendisinden bahsetmeye teşvik ediniz. dığını söyleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O
Herkesin sizi sevmesini istiyorsanız dördüncü kural halde niçin bana hep gemilerden bahsetti?"
şudur:
"Çünkü o bir centilmendi, senin gemilere karşı olan
Karşınızdakini dinlemeyi bilin ve ona kendisinden ilgini anladığı için seni ilgilendirecek, sevindirecek
bahsetme fırsatını verin! olaylar üzerinde konuştu ve bu şekilde kendisini sana
sevdirdi."
"Bu dersi hayatm boyunca unutmadım!"
5. İlgi Uyandırmanın Yolları Birgün izcilikle uğraşan Edward Chalif'den bir mektup
almıştım:
Roosevelt'i ziyaret edenlerin büyük bir kısmı
onun çok bilgili ve çok yönlü oluşuna hayran kalıyorlardı. "Avrupa'da yapılan büyük izci toplantılarının birisine
Roosevelt kimle karşılaşırsa karşılaşsın ona ne gidecektik. Ve benim yardıma ihtiyacım vardı. Amerika'
söyleyeceğini bilir, onun ne iş yaptığını, bunu nasıl nın büyük şirketlerinden birisinin yöneticisinden bana
başardığını anlatırdı. Roosevelt, bunu nasıl mı başarı- refakat edecek çocuklardan birisinin masrafını karşı-
yordu. Gayet kolay. Görüşeceği kişiyle konuşmadan önce lamasını rica edecektim. Onu görmeye gideceğim zaman
misafirinin hangi konuyla ilgilendiğini tahmin eder, geç kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlık bir çek yaz-
saatlere kadar bu konu üzerinde yazılan eserleri gözden dığını, sonrada bu çeki çerçeveletip astığını öğrendim.
geçirirdi.
78 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI SEVILMEK İÇİN ALTI YOL 79
Bundan dolayı yazıhanesine girer girmez ilk sorduğum önce dernekte bana bir âzâlık vermişti. Bu arada kendi-
şey bu çek oldu. Kendisine hiç bir milyon dolarlık bir sine ekmek hakkında hiç bir şey söylemedim. Ama birkaç
çek görmediğimi söyledim ve izci çocuklara bundan gün sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarım kendisine
bahsedeceğimi de ekledim. bildirmemi istedi.
"Çeki bana gösterdi. Buna hayret ettiğimi ve nasıl bu "Ben onu dört senedir ikna etmeye çalışıyor ve oteline
çeki yazdığını sordum" ekmek satmak istiyordum. Eğer kendisinin ne ile ilgi-
lendiğini ve hangi konulardan zevk aldığını öğrenmek
Chalif, yöneticiyle karşılaşınca hemen izcilerin Avru-
pa'ya gideceğinden bahsetmemiş, ziyaretinin amacını zahmetinde bulunnıasaydım hala bu işi almak için uğra-
damdan düşercesine anlatmamıştı. Önce muhatabını il- şacaktım."
gilendiren bir konuyla söze başlamıştı. O halde başkalarının sizinle ilgilenmesini istiyorsanız
Yönetici sözünü tamamladıktan sonra ne istediğimi beşinci kural şudur:
sordu. Ben de anlattım. Beş çocuğun masraflarını üzerine Başkalarının ilgilendikleri şeyleri öğreniniz ve kendi-
almış, elime bin dolarlık bir çek vererek Avrupa'da lerine onlardan bahsediniz.
tanıdığı kişilere tavsiye mektupları yazarak bize her türlü
yardımı yapmalarını da eklemişti. Halbuki ben onu il-
gilendiren bir şeyle konuyu açmamış olsaydım, elim boş
geri dönebilirdim. 6. İnsanlara, Önemli Birisi
New York'un büyük fırınlarından birisini çalıştıran Olduklarını Hissettiriniz
Duvernoy, Ne w York'un otellerinden birisinin ekmek
ihtiyacını karşılamak istiyor, hatta otelde kalarak yöneti- V^/-ewyork'un Posta merkezinde taahhütlü mektup
cisiyle tanıştığı halde başarılı olamıyordu.
v ^ y o göndermek için sırada bekliyordum. Taahhüt
Davranışlarımı değiştirmeye karar verdim. Ve otel memurunun bir hayli yorulmuş olduğunu gördüm. Kendi
müdürünün ne ile ilgilendiğini, ona neyin heyecan vere- kendime: Bu insanı biraz sevindirmeliyim! dedim.
ceğini anlamaya çalışıyordum. Onun otelcilere ait bir Kendimi ona sevdirmek için ona iyi birşeyler söylemem
derneğe üye olduğunu öğrendim. Kendisi bu derneğin
gerekiyordu. Onun beğenilebilecek bir yönünün olup ol-
başkanıydı ve bütün toplantılarına katılıyordu. Demek ki
dernek işi, onun en büyük zevkiydi. madığına baktım. Ve saçlarının güzel olduğunu gördüm.
Sıra bana geldiğinde O'na saçlarımın sizin saçlarınız gibi
"Kendisini ertesi gün gördüğümde otelciler derneği olmasını isterdim dedim.
hakkında konuşmaya haşladım. Yarım saat bana dernek
hakkında bilgi verdi. Görüyordum ki bu dernek, hayatının Memur mektubu tarttıktan sonra başını tatlı bir gü-
en büyük gayesi idi. Yazıhanesinden ayrılmadan lümsemeyle:
T
-Siz onları eskiden görmeliydiniz, zaman onları tahrip Filozoflar insan davranışları üzerinde binlerce yıldan
etti! dedi. bu tarafa düşünüyorlar ve bu uzun düşüncelerden ancak
Ben de söyledikleri doğru olsa bile saçlarının hala bir tek kural ortaya çıkarıyorlar. Bu kural yeni değil, tarih
çok güzel olduğunu ilave ettim. kadar eskidir. Zerdüşt bunu üç bin yıl önce İran'ın
ateşperestlerine öğretti. Konfüçyüs yirmi dört yüzyıl önce
Bu sözlerim onun çok hoşuna gitti. Bir süre konuş- Çinlilere anlatmıştı. Bu kural belki de dünyanın en
tuktan sonra bana: "Zaten herkes benim saçlarımı beğe-
önemli kuralıdır.
nir" dedi.
"Başkalarının sana nasıl davranmasını istersen, sen
Eminim ki memur o gün öğle yemeğine çıktığı zaman
de onlara öyle davran."
mutluydu. Akşam evine gittiğinde olayı karısına anlattı
ve aynanın karşısına geçerek başına ve saçlarına övünerek Siz münasebette bulunduğunuz kimselerden saygı
baktı. görmek, takdir edilmek ve çevrenizde önemli birisi ol-
duğunuzun anlaşılmasını istersiniz. Samimiyetsiz, de-
Dinleyicilerden birisi sordu, ğersiz bir takım iltifatlarla değil, samimi takdir ile karşı-
- Amacınız neydi? lanmayı özlersiniz. Dostlarınızın ve arkadaşlarınızın siz-
Ne amacım olabilrdi? Bir insanı sevindirmek ve bu den iyi bir insan olarak bahsetmelerinden, özelliklerinizi
sevinç karşılığında hiçbir şey beklememek. anlatmalarından hoşlanırsınız. Hepimiz de aynı şeyi
Ama benim bir amacım vardı ve bu amaç gerçekleşti. istiyoruz.
Onun hafızasında iyi bir anı, günler geçtikçe hafızasında O halde hepimiz de bu altın kurala uymak ve başka-
cıvıldayacak mesut bir hatıra bırakmaktı. Kenan dağla- larından beklediğimiz muameleyi onlara göstermeliyiz.
rında ondokuz yüzyıl önce müritlerine ders veren bir fi- Nasıl, ne zaman ve nerede mi? Her
lozof bir gün şu sözü söylemişti: "Vermek almaktan daha yerde, her zaman.
hayırlıdır."
Birgün Radyo City'de Henri Souvaine'in daire numa-
Bu insan davranışlarının en önemli kuralıdır. Bu ku- rasını bir polis memuruna sordum.
rala uyarsak başımız hiçbir zaman derde girmez. Belki de
bu kuralı uygulamak bize sayısız dostlar kazandırır. - Henry Souvaine 18 inci kat 1816 numaralı oda, dedi.
Kanunu şu şekilde özetleyebiliriz: Karşımızdaki insanın Asansöre bindim Fakat içeriye girmeden önce bir an
kendisini önemli birisi olarak kabul ettiğine dikkat et- durdum, geri döndüm ve memura:
mek! - "Sizi tebrik ederim. Soruma çok hızlı ve çok güzel
Profesör John Dewey der ki: "Önemli birisi olmak in- cevap verdiniz." dedinr.
sanın doğasında vardır." Zaten insanları hayvanlardan Memurun yüzü gülmüştü. Bana teşekkür etti.
ayıran en önemli özellik te budur. Hatta bütün medeniyet
bundan meydana gelmiştir. Dost Kazanm a ve insanları Etkileme Sanatı Form a: ö
Bu takdir felsefesini öğrenmek ve uygulamak için in- günün birinde isminin en yüksek ufuklarda ışıldadığını
sanın cumhurbaşkanı veya başbakan olmayı beklemesine gördü. İsle of Man'daki evi, Greeba Castle, dünyanın
gerek yoktur. Bunu günlük hayatta uygulayarak onun dört tarafından gelenlerin ziyaret ettiği bir yer oldu. Öl-
sonuçlarıyla karşılaşmak mümkündür. düğü zaman bıraktığı servet, iki milyon beşyüzbin dolardı.
Bir lokantaya girdiğinizde garsondan kızarmış patates Kimbilir ünlü bir insan hakkında bu yazıyı yazma-saydı
istediğinizde püre getirirse: belki de tanınmadan ölürdü.
- Sizi yormak istemem! Ama kızarmış patates yemeyi İşte en içten duygularla yapılan bir takdirin gücü. Ro-
tercih ederim! derseniz garson size: osetti, kendisinin önemli birisi olduğunu düşünebilen bir
insandı. Bunda garip görünecek bir şey yoktu. Çünkü her
- Önemli değil efendim, der ve kendisine saygı gös- insan böyledir. Ve kendisinin önemli olduğunu hisseder.
terdiğinizden dolayı bu işi severek yapar... Bütün toplumlar da böyledir:
" Sizi rahatsız ediyorum" "lütfetmez misiniz" "teşekkür j Meselâ siz kendinizin Japonlardan üstün olduğunuzu
ederim" gibi küçük cümleler hayatın monotonluğunu mu zannediyorsunuz?
ortadan kaldıran ve sizin iyi yetişmiş bir insan oldu-
ğunuzu gösteren sözlerdir. Gerçekte Japonlar da kendilerini sizden üstün sayarlar,
hatta muhafazakar bir Japon, bir Japon kadınının beyaz bir
Milyonlarca hayranı olan Hail Caine'in halk arasında adamla dans ettiğini görürse çok sinirlenir.
sevilen bir yazardı. Yazar bir demircinin oğluydu. Hayatı
Veya kendinizi Hintlilere üstün mü görüyorsunuz?
boyunca ancak sekiz yıl okula gidebilmişti. Fakat bu
Ama Hintliler de kendilerini size karşı üstün görürler ve
insan öldüğünde dünyanın en zengin yazarlarından biri- üzerine gölgenizin düştüğü bir yemeği bile yemezler.
siydi.
Kendinizi Eskimolardan üstün mü sayıyorsunuz? Es-
Bunu nasıl mı başardı kimolar da kendilerini size karşı üstün sayıyorlar.
Hail Caine, şiir ve destanı çok seviyordu. Dante'nin, Eskimoların size karşı neler düşündüklerini bir bilse-
Gabriel, Rossetti'nin bütün şiirlerini ezberden okuyabi- niz! Çünkü Eskimolar arasında işe yaramaz ve çalışmaktan
liyordu. Hatta Rossetti'in sanattaki başarısı üzerine bir kaçan insanlar vardır ki, Eskimolar bunlara "Beyaz
konferans hazırlamış ve kopyasını Rossetti'ye gönder- adam!" derler. Bu iki kelimeyi en büyük hakaret olarak
mişti. Rossetti, bu davranıştan memnun olmuştu. Şair: görürler. Her millet kendisini daha başka milletlerden
"Benim hakkımda bu kadar çok bilgi sahibi olan genç, üstün kabul eder, üstünlük, hissi vatan sevgisini doğurur
herhalde zeki birisidir" diyerek demircinin oğlunu ve bunun ileri gitmesi savaşları meydana getirir.
Londra'ya çağırmış ve onu kendisine sekreter yapmıştı. Şu bir gerçektir her insan, bir bakıma kendisini size
Olay Hal Caine için bir dönüm noktası olmuştu. Çünkü üstün kabul eder, onun kalbine girmenin en kolay yolu
yeni makamı dolayısıyla çok değerli insanlarla karşılaşı- da, kendi benliğinde duyduğu büyüklük hissini sizin de
yordu. Bunların teşviklerinden cesaret alarak çalıştı. Ve tanıdığınızı ona samimi bir şekilde hissettirmelisiniz.
Emerson şöyle demiştir: "Karşılaştığım her insan, İhtiyar kadın evini Bay R.'ye gezdirmiş ve ona seya-
bir bakımdan benden üstündür ve ben de bu sayede ondan hatlerinde aldığı güzel şeyleri göstermiş, o da bunları sa-
yararlanırım." mimi bir şekilde takdir etmişti.
İşin en hazin tarafı hayatta hiçbir değeri olmayan ve "Evi gezip dolaştıktan sonra birlikte garaja gittik. Ga-
hiçbir başarı kazanmayan kimselerin yetersizlik duygu- rajın içinde, yeni sayılacak Packard markalı bir otomobil
larını, kuru gürültülerle örtmek ve herkesi aldatmak is- duruyordu. Bayan otomobili göstererek şöyle dedi:
temeleri ve bu şekilde hareket etmeleridir. - Kocam, ölümünden kısa bir süre önce bu otomobili
Shakespeare der ki: "Zavallı adam, kısa süren bir oto- almıştı. Kocamın ölümünden sonra bu arabayı kullan-
riteye bürünerek öyle oyunlar oynar ki melekleri bile madım. Siz güzel şeyleri beğeniyor ve takdir ediyorsu-
kendisine ağlatır." nuz. Ben de bu otomobili size hediye ediyorum.
Bu prensipleri uygularken önemli sonuçlar elde eden - Bana çok büyük bir lütuf ta bulunuyorsunuz dedim.
üç kişinin hikayesini anlatacağım: Hikayelerin birincisi Arabaya sahip olmak isteyen başka akrabalarınız var,
ismini vermek istemeyen bir avukata aittir. Biz de ona arabayı onlara hediye etseniz olmaz mı?
Bay R. diyeceğiz.
- Akraba mı dediniz, onlar bu arabaya varis olabilmek
Bay R. Kursumuza katılmaya başladıktan kısa bir süre için benim ölmemi bekliyorlar. Ben de bu arabayı onlara
sonra bazı akrabalarını ziyaret etmek için Long İs- bırakmak istemiyorum!
land'a gitmişti. Karısı diğer akrabalarını görmeye gider
ve Bay R. bu kuralı karısının ihtiyar teyzesinde denemeye - O halde bu arabayı satın.
karar verdi. Etrafa bakarak övülmeye değer bir şey - Satmak mı? Ben o arabayı satamam. Çünkü hiçbir
aramış ve sormuştu: zaman yabancıların bu arabayla gezmelerine tahammül
- Bu ev 1890'da mı yapıldı? edemem. Arabamı satmak hayalimden bile geçmez. Bunu
- Evet, tam 1890'da yapıldı. size hediye etmekte ısrar ediyorum. Çünkü güzel şeyleri
takdir ediyorsunuz.
- Bana doğduğum evi hatırlattı onun için burayı çok
sevdim. Ne kadar güzel bir ev! Artık buna benzer evler Bay R. arabayı almamak için bir hayli uğraştı, ama
yapılmıyor. daha fazla direnmenin yaşlı kadını üzeceğini düşünerek
arabayı kabul etti.
- Haklısınız! Yeni gençler ev sahibi olmaya önem ver-
miyorlar. Küçük bir apartman ve bir buzdolabı onlara Bu kadın kocaman bir evde antikalarla ve anılarla ya-
yetiyor. Bunları elde ederlerse otomobillerine atlıyarak payalnız kalmıştı. En çok istediği biraz ilgi görmekti.
gezmeye başlıyorlar. Kocamla ikimiz yıllarca bu evin Herkesin kendisinden esirgediği bu ilgi ve alakaya kavu-
rüyasını gördük, onu yapmak için mimara gerek görme- şunca, minnettarlığını çok kıymetli bir hediyeyle ifade
miştik. Çünkü onu kendimiz yapmıştık. etmişti.
86 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI i ı'-*!'l SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL 87
İkinci olay ise şöyle: - Misler Eastman'ı onbeş dakikadan fazla meşgul et-
Kursu açtığım sırada tanınmış bir avukatın bahçesi meyiniz. Çünkü çok meşgul. Söyleyeceklerinizi süratle
için bir plan hazırlıyordum. Plan üzerinde çalışırken ev söyleyiniz ve siparişi alıp gidiniz!
sahibi, bahçe hakkında bir takım önerilerde bulundu. Bu Adamson da ona göre hazırlanmıştı.
önerileri beğendim ve kendisini takdir ettiğimi anlattım. Adamson içeriye girdiğinde Eastman'ın önünde bir
Ve şunları ilave ettim. sürü kağıt vardı. Misafirin içeri girdiğini görünce ayağa
- Güzel köpekleriniz var. Madison'da yapılan köpek kalkarak gözlüğünü çıkarmış, misafirini selamlamış ve
yarışmasında köpeklerinizle mavi kordela kazanabilirsiniz. mimar, Adamson'u takdim etmişti.
- Köpeklerimin yerini görmek ister misiniz? - Mister Eastman! Sizin tarafınızdan kabul edilmek
- Tabii. için dışarıda beklerken dairenizin güzelliği gözüme
Bir saat benimle ilgilendi. Ve köpeklerinin özeliklerini çarptı. Gerçekten güzel bir daire. Şirketinizin dekoras-
bana anlattı. yonunu yapmak istiyorum. Ama hayatımda bu kadar güzel
En sonunda bana dönerek: bir daire görmediğimi söyleyebilirim.
1
- Küçük bir oğlunuz var mı? diye sordu Adamson çevresindekileri anlatmaya başladı:
- Evet dedim. - Bu İngiliz kerestesi! İtalyan kerestesinden çok fark
- O halde size bir yavru hediye edeyim! dedi ve bana, lıdır! j
yavruyu nasıl besleyeceğimizi anlattı. Onun bu hediyesi ve - Evet, bunu değerli kerestelerden çok iyi anlayan bir
benimle bir saat kadar ilgilenmesi onu takdir etmemden arkadaşım seçmişti! Ve İngiltere'den buraya göndermişti.
kaynaklanıyordu. Eastman, misafire odasını göstermeye başladı. Oy-
Büyük şöhret kazanan George Eastman sinamayı maları, nakışları ayrı ayrı anlattı. Eastman bir pencerenin
oluşturan, şeffaf filmi icat etmişti. Ve çok büyük bir servet kenarında durarak insanlığa yardım etmek için yaptırdığı
kazanmıştı. Bu kadar başarıya rağmen o da bizim gibi bazı yerleri gösterdi. Rochester Üniversitesi, Devlet
takdir edilmeyi bekliyordu. Hastanesi, Dost Yurdu, Çocuk Hastanesi!
Şöyle ki: Birkaç yıl önce Eastman, Müzik okulu aç- Adamson insanlık için yaptıklarını takdir etmiş ve bu
mış ve annesinin hatırasını yaşatmak için Kilburn Hail sırada Eastman bir dolap açarak ilk satın aldığı ve bir İn-
isminde bir tiyatro yaptırıyordu. Newyork'un Superior giliz'in keşfettiği fotoğraf makinesini çıkararak ona gös-
Seating şirketi, bu binaların sandalyelerini karşılamak termişti.
istiyordu, şirket müdürü Jams Adamson bu iş için East- Adamson, Eastman'a, sorular sormuş, o da çocuklu-
man'in mimarı ile görüşmeye gitmişti. Mimar Adam- ğunun yoksulluk içinde geçtiğini, annesinin fakirlik yü-
son'u karşılayarak: zünden evinin odalarını kiraya verdiğini ve kendisinin
88 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI S E V İL M EİçK tNA L T YI O L8 9
bir sigorta şirketinde günde elli sent karşılığında çalıştığını Ömrünüzün kalanını huzur içinde geçirmeyi istiyor-
anlatmıştı. Daha sonra da yoksulluğun peşini bırak- sanız, karınızın pişirdiği et, kızarttığı ekmek kömüre
madığını ama annesini çalışmaktan kurtarmayı kafasına benzese bile şikayet etmeyiniz. Sadece onun hünerini
koyduğunu söylemiş ve Adamson onun hayatını anlat- göstermek imkanını bulamadığını söyleyiniz. Bunun so-
masını zevkle dinlemişti. nucunda onun çok fedakarlık yaptığını göreceksiniz.
Adamson saat 10.15'te Eastman'ın yanına girmişti. Fakat bu harekete aniden başlamayınız. Yoksa karınızı
Beş dakikadan fazla kalmaması için uyarılmıştı, ama iki şüpheye düşürürsünüz.
saat geçmesine rağmen hala konuşmaya devam ediyor- Karınıza bir demet çiçek veya bir kutu şeker götürün.
lardı. Bunları okuyunca: "Gerçekten bunları yapmak gerekir."
En sonunda Eastman, Adamson'a dönerek şunları an- deyip geçmeyin, yapın. Bunu yaparsanız, evinizde mutlu
lattı: olursunuz. Her aile bunu yapmış olsaydı bugün birçok
- En son Japonya'ya gittiğimde birtakım sandalyeler yuva yıkılmamış olacaktı.
alarak getirdim. Güneş bunların renklerini soldurduğu Kendinizi bir kadına aşık etmek ister misiniz? Bu sırrı
için şehre gidip cila aldım ve kendim cilaladım. Benim size açıklıyorum. Çünkü bunu size iyilik olsun diye
nasıl cila yaptığımı size göstermek istiyorum. Eve birlikte anlatıyorum. Zaten bunlar benim fikrim değil Dorothy
gidelim, yemeği birlikte yiyelim ve bu sandalyeleri size Dix'ten duyduklarımı anlatıyorum. Bayan bir yazar 23
göstereyim. kadınla evlenip bu kadınların kalplerini ve bankadaki
Eastman yemekten sonra sandalyeleri gösterdi. San- paralarını elde etmeyi bilen birisiyle konuşmuştu. (Bu
dalyelerin herbiri birbuçuk dolardan daha kıymetli de- görüşme sırasında adam hapishanede bulunuyordu) Ba<
ğildi. Eastman bunları kendisi cilaladığı için çok mut- yan yazar, bu adama kendisini bu kadar kadına nasıl sev-
luydu. direbildiğini ve paralarını nasıl elde ettiğini sormuş, O
da: "Yapılacak şey kadına hep kendisinden bahsetmektir."
Eastman'ın o gün sipariş vereceği sandalyelerin karşılığı demişti.
90.000 dolardı. Bu siparişi tabiki Adamson almıştı.
Aynı teknik, erkekler için de geçerlidir. Disraeli diyor
O günden sonra Eastman ile Adamson arasında bir ki: "Bir adama kendisinden bahsediniz. Sizi saatlerce
dostluk başlamış ve bu dostluk Eastman'ın ölümüne kadar
dinler."
devam etmişti.
O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanız, altıncı
Takdir işine nereden başlamalıyız? Tabiki evimizden. kural şudur:
Çünkü her yerden çok bunu tatbik etmemiz gereken yer
ev imizdir. Karınızın mutlaka özelikleri vardır. Olmasaydı Başkalarına önemli birisi olduğunu hissettiriniz ve
onunla evlenmezdiniz. Fakat onun bu özelliklerini kaç bunu samimi bir şekilde yapınız.
kere takdir ettiniz.
*«
üUçüncü Bölüm!
SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL

İNSANLARIN
1: Başkalarına karşı samimi bir ilgi gösterin. 2: SİZİN GİBİ
Gülümseyin.
3: Bir insanın kendi adını, en sevimli ve en önemli kelime
DÜŞÜNMESİNİ
saydığını daima hatırlayınız.
4: İyi bir dinleyici olunuz. Başkalarını kendilerinden SAĞLAMANIN
bahsetmeye teşvik ediniz.
5: Samimi davranarak insanlara kendilerinin önemli birisi
olduğunu hissettiriniz.
ONİKİ YOLU
6: Karşınızdaki kimsenin ilgilendiği şeylerden bahsedin.
1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz

/—>y s\. avaşın bitmesinden kısa
( \/S bir süre sonra, Lond-V—AÇ/
ra'da unutamayacağım bir ders
aldım. Bu sırada Sir Ross Smith ile
birlikte çalışıyordum. Sir Ross,
Avusturalyalıydı ve savaş sırasında
birçok kahramanlık göstermişti.
Savaş bittikten sonra otuz gün içinde
dünyanın yarısını dolaşarak herkesi
hayrete düşürmüştü. O zamana
kadar kimse böyle bir başarı
kazanmamıştı. Avusturya hükümeti O'na
ödül olarak ellibin dolar,
92 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SiZiN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKt YOLU 93
İngiltere hükümeti de kendisine şövalye unvanı verdi. Tartışmaların onda dokuzu iki taraftan birisinin haklı
Onun şerefine verilen bir ziyafete katılmıştım. Yemek sı- olduğuna daha fazla inanmasıyla sonuçlanmıştır.
rasında davetlilerden birisi bir fıkra anlattı ve sözünü Tartışmayı kazanmanın imkanı yoktur. Kazanamazsınız;
şöyle tamamladı: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir güç çünkü tartışmayı kaybettiyseniz kazanamadınız demektir.
vardır." dedi. Kazansanız da kayıptır Neden mi? Diyelim ki
Sonra da bu sözleri İncil'den aktardığını söyledi. karşınızdakinin fikirlerini çürüttünüz. Bu durumda ken-
Ama yanılıyordu. Bu kişiyle tartışmaya başladım. Kar- dinizi üstün hissedeceksiniz. Ve bu sizin hoşunuza gide-
şımdaki kişi hemen savunmaya geçti. Eski dostum Gam- cek. Ama ya karşınızdaki. Onu küçük düşürdünüz ve gu-
mond masanın altından ayağıma vurarak şu cevabı verdi: rurunu kırdınız. Sizin zaferiniz onun hiç hoşuna gitmeye-
"Carnegie sen yanılıyorsun. Bayın söylediği doğru bu cektir.
söz İncil'de geçmektedir.
Bir sigorta şirketi memurlarına devamlı şu uyarıda
Ziyafetten sonra eve dönüyorduk, arkadaşım Gam- bulunmaktadır. "Tartışmayınız."
mond'a döndüm ve:
Tartışarak insanların fikirlerini değiştiremezsiniz.
- Sözün İncil'de geçmediğini pekala biliyorsun, neden
beni savunmadın. Yıllar önce J. O'Haire ismindeki bir İrlandalı kursu-
- Sen haklıydın. Bu söz Sekspir'den alınmış bir söz- muza katılmıştı. Çok az bir okul hayatı olmuştu. Birara
dür. Hamlet'in beşinci perdesinin ikinci sahnesindedir. şoförlük yapmış, otomobil yedek parçası satmaya başlamış
Ama bir kere düşün! Ziyafette eğleniyorduk. Bu kişi bir ama başarılı olamadığı için derslere katılmaya karar
söz söyledi. Neden onun yanlışını düzeltmeye kalkıyorsun vermişti.
ve yanlışını yüzüne vurup mahcup etmeye çalışıyorsun. Kendisiyle konuştuktan sonra herkesle tartıştığını an-
Böyle davranırsan o insan seni sever mi? O insan sana lamıştım. Bir müşterisi onun sattığı mallar hakkında bir-
ne düşündüğünü sormadı. O halde neden tartışmaya şey söylerse O'Haire hemen kızar, müşteriyle tartışmaya
kalkıyorsun? başlar ve hiçbir şey satamazdı.
Bana bunu söyleyen arkadaşım şimdi hayatta değil. Aynı kişi bugün New York'un White Motor Şirke-
Ama bana verdiği dersten hergün yararlanıyorum. Bu ti'nin en başarılı satıcıları arasındadır. Bunu nasıl başar-
derse ihtiyacım vardı. Çünkü tartışmaktan çekinmeyen dığını anlamak istiyorsanız, O'nu dinleyelim:
birisiyim. Gençliğimde kardeşimle her konuda tartışır- "Bir müşteri bana, sizin şirketinizin malları iyi değil!
dım. Çeşitli yerlerde bu konu üzerine dersler vermiştim. der ve rakibimizin mallarını överse, ona haklısın karde-
Hatta bir ara bu konu üzerine eser yazmayı bile düşün- şim! Beğendiğin müessesenin mallan gerçekten iyidir.
müştüm. O günden bu tarafa binlerce tartışma dinledim,
Bu müesese büyük bir müessesedir. Memurları dürüst in-
tartışmalara katıldım. Sonunda şu karara vardım. Tartış-
sanlardır diyorum, bu sözlerimi dinleyen müşteri susuyor
madan, zehirli yılanlardan, kasırgadan ve depremden
kaçındığınız gibi sakınınız. ve benimle tartışmaya imkan bulamıyor. Şayet
94 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İN S A N L A RSIN
tz iN G DiBÜ iŞ Ü N M E S AİNĞİ L A M A ON NINİKYİ O L U9 5
müşteri, rakip şirketin mallarından daha iyi mal bula- öğrendim. Siz ise tecrübelerinizden yararlanıyorsunuz
mayacağını söylerse, ben de ona katıldığımı ve sonra ilk ve bu sayede kimbilir neler öğreniyorsunuz! Doğrusunu
fırsatta kendi mallarımın özelliklerini anlatıyorum. Es- isterseniz size özeniyorum. Keşke benim de sizin gibi bir
kiden böyle değildim. Hemen tartışmaya başlar, sinirlenir mesleğim olsaydı.
ve kavga ederdim. Bu yüzden hep başarısızlığa uğrar, Müfettiş bana mesleğini anlatmaya başladı. Vergi ka-
rakiplerimin başarılı olmasını sağlardım. Bugün ise dilimi çıranları nasıl ortaya çıkardığını, sahtekarlık yapanları
tutuyorum ve kazanıyorum." nasıl takip ettiğini anlattı. Ama sesi gittikçe daha dostça
Akıllıca bir davranış. Franklin'in dediği gibi: bir şekilde çıkıyordu. Ayrılırken hesaplan tekrar gözden
- Tartışmaya girip başarılı olursunuz. Ama bu türlü geçireceğini ve birkaç gün içinde sonucu bana bildirece-
zaferler koftur. Çünkü hiçbir zaman karşınızdaki sizi iyi ğini söyledi.
birisi olarak hatırlamaz. Birkaç gün sonra maliye müfettişi ile görüştüm. Kararı
Kararınızı veriniz, Akademik bir zafer mi, yoksa kar- lehime vermişti.
şınızdaki insanı kazanmak mı? Bu maliye müfettişi de, herkes gibi, kendisini tanıt-
Wilson hükümetinde Maliye Bakanı olarak çalışan mak ve önemini hissettirmek istiyordu. Tartışma, O'nun
Wiliam G. McAdoo, siyaset hayatında şunu öğrendiğini otoritesini göstermeye şevketti. Ama memur kıymetinin
söylüyor: "Cahil bir kimseyi tartışarak mağlup etmenin anlaşıldığını görünce durumunu değiştirdi.
imkanı yoktur" Nepoleon'un baş uşağı olan Constant, Josephine ile
McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte, ger- sık sık bilardo oynardı. Bu adam "Nepoleon'un Özel
çekte hiç kimseyi tartışarak yolundan çeviremezsiniz. Hayatı" isimli eserin birinci cildinin 73 üncü sayfasında
Uzun tecrübelerim sonucunda bunu anladım. şöyle der: "Bu oyunu iyi bilmeme rağmen O ' n a yenilir-
dim. Ve bu O'na çok büyük zevk verirdi."
Frederick S. Parsons, bir maliye müfettişi ile bir saat
kadar tartıştı. Tartışmanın sebebi 9000 dolarlık vergi Bu dersi unutmamalıyız. Yeni müşterilerimizin, hanı-
borcuydu. Parson bu parayı borç olarak birisine verdiğini, mımızın veya arkadaşlarımızın bize galip gelmelerine
bundan vergi alınmaması gerektiğini söylüyordu. izin verelim.
Müfettiş bunun vergiye tabi olduğunu iddia ediyordu. Buda der ki: "Nefret nefretle değil sevgiyle son bul-
Tartışmaya devam ettik. Ben itiraz ettikçe maliye mü- malıdır. "
fettişi kararında direniyordu. Tartışmadan vazgeçip başka O halde Birinci Kural Şudur:
türlü konuşmaya karar verdim ve dedim ki: Tartışmadan kurtulmanın en kolay yolu tartışmadan
- Belki, bu mesele sizin ilgilendiğini- büyük mesele- çekilmektir.
lerin yanında ne kadar küçük kalır. Çünkü ben de vergi
işleriyle az çok meşgul oldum. Ama herşeyi kitaplardan
96 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKİ YOLU 97
2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Bu şekilde hareket etmek karşınızdakine meydan

okumaktır. Meydan okumalar, meydan okumayla karşı-
Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz laşır ve karşınızdaki, sizinle baştan mücadele etmeye
başlar.
İnsanların düşüncesini değiştirmek çok zor bir istir.
Bunu neden daha da zorlaştırasınız ve kendinizi riske
Roosevelt, Beyaz Saray'dayken, yüzde atasınız.
yetmişbeş doğru hareket edebilirse ümitlerinin büyük
bir kısmının gerçekleşebileceğini söylemişti. Şayet bir şeyi ispatlamak istiyorsanız, bunu kimseye
hissettirmeden yapınız. Bir şey öğretmiyormuş gibi dav-
Yirmibirinci yüzyıla damgasını vurmuş olan bir kişi ranmayın. Bilinmeyen bir şeyi, unutulmuş birşeyi hatır-
bunu elde etmeyi düşünürse sizin ve benim için bu oran latıyormuş gibi anlatın.
ne olmalıdır? '1 Ben yirmi yıl önce öğrendiklerimden ancak çarpım
Siz zamanınızın yüzde dübeşini doğru ve iyi hareket tablosuna inanıyorum. Einstein hakkında yazılan eserleri
ederek harcadığınıza emin olabilirseniz günde bir milyon okuduktan sonra Einstein'den bile şüphelenir oldum.
dolar kazanacağınızdan ve birçok şeye sahip olabi- Yirmi yıl sonra, belki bu kitapta anlattıklarıma inanma-
leceğinizden emin olabilirsiniz. Bu şekilde hareket ede- yacağım. Sokrat öğrencilerine defalarca şu sözü söyle-
miyorsanız, başkalarının yanlışlarını neden yüzlerine mişti:
vuruyorsunuz? "Bildiğim tek şey var. O da hiçbirşey bilmediğim."
Bu şekilde davranırsanız onun gururuna, saygısına, Ben hiçbir zaman Sokrattan daha bilgili olduğumu iddia
zekasına en ağır darbeyi vurmuş olursunuz. Bu da onu etmiyorum. Onun için, kimseye yanlış hareket ettiğini
size karşı aynı şekilde davranmaya yöneltir ve fikrini de- söylemiyorum ve bunun çok kazançlı olduğuna inanı-
ğiştirmeye çalışmaz. Siz ona Eflatunun veya Kant'ın bütün yorum.
mantığını anlatsanız yine de onu kendi düşüncesinden Şayet birisi size yanlış düşündüğünüzü söylerse, siz
vazgeçiremezsiniz. kendi düşüncelerinizin yanlış olduğunu bilseniz dahi bunu
kabul etmek istemezsiniz. En iyisi söze şöyle başlayın:
O halde "şunu ispat edeceğim" diye söze başlamak "Benim düşüncelerim daha farklı. Belki yanılıyo-rum.
doğru değildir. Çünkü bunun manası: "Ben sizden daha Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi bir keıe
akıllıyım. Birkaç sözle sizin düşüncelerinizi değiştirece- beraber inceleyelim, eğer yanılıyor sanı, yanlışımı dü-
ğim." demektir. zeltmiş olurum."
Bu türlü sözler insanı hemen etkiler: "Belki yanılıyo-
rum. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi beraber
inceleyelim " İşte bu türlü sözler tartışmaya yol açmaz.
D ost Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı 7F erm a
98 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKI YOLU 99
Birgün hayatının 11 yılını Kutup bölgelerinde ve altı İnsanların çoğu mantıklarına göre hareket ederler.
yılını yalnız et yiyerek, su içerek geçiren ünlü kaşif Ste- Çoğunun kendilerine göre, doğruları ve yanlışları vardır.
fanson ile görüştüm. Bu kaşif bana bir tecrübesini anlat- Çoğumuz önyargılarla ve yanlış görüşlerle hareket ederiz.
mış, ben de ona tecrübe ile neyi ispatlamak istediğini Kıskançlığın, şüphenin, korkunun, gururun ve sap-
sormuştum. Verdiği cevabı hayatım boyunca unutmaya- lantıların esiri oluruz. Eğer karşınızdakinin devamlı ya-
cağım: "ilim adamı, hiçbir şeyi ispata uğraşmaz, yalnız nılgılarını ortaya çıkaran birisiyseniz, her sabah şu satırları
olayları bulmaya çalışır." okuyunuz. Bu fıkrayı Profesör James Harvey Robin-
Siz de kendi düşüncenizde bir ilim adamı gibi hareket son'un "Fikirlerin Oluşumu" isimli eserinden aldık.
etmek ister misiniz? Şayet isterseniz, buna kendinizden "Arasıra, direnmeden veya heyecana kapılmadan dü-
başka kimse engel olamaz. şüncelerimizi değiştirdiğimizi görürüz. Oysa bize yanıl-
Yanlış yapmış olduğunuzu kabul etmekle hiçbir şey dığımız söylense direnir ve düşüncelerimizi sonuna kadar
kaybetmezsiniz. Aksine tartışmaların önüne geçer, karşı- savunuruz. Açıkça görülüyor ki, bizim için önemli olan
nızdakine geniş düşünen birisi olduğunuzu göstermiş gerçek te o fikirler değil, tehdit karşısında kalan gu-
olur ve ona da yanlışını kabul ettirmiş olursunuz. rurumuzdur.
Şayet bir insanın yanlışını yüzüne vurursanız ne olur? İnsanlar arasındaki konuşmalarda ben kelimesi ol-
Bunu bir olayla açıklamak daha doğrudur. dukça çok yer kaplar. Bu söze gereken değeri vermek en
akıllıca davranıştır. "Benim" yemeğim, "Benim" köpe-
Bay S. genç bir avukattı. ABD yüksek mahkemesinde
ğim, "Benim" evim, "Benim" babam, ülkem sözleri de
görülmekte olan bir davayı hazırlamaktaydı. Dava,
aynı etkiye sahiptir. Biz saatimizin yanlış olmasından
yüklü bir miktar parayla ilgiliydi ve önemli bir hukuk
sorununu teşkil ediyordu. başlayarak Merihte'ki kanallar hakkındaki bilgimizin,
bir kelimeyi yanlış telaffuz etmemizin, yahut yanlış yaz-
Davanın görüldüğü sırada hakimlerden birisi avukata mamızın, bir tarihi yanlış söylememize itiraz eden biri-
bakarak: "Deniz yasasındaki geçici maddelerin süresi altı siyle karşılaştığımızda kızarız. Çünkü doğru zannettiğimiz
yıldır, "demişti. bir şeyin bildiğimiz gibi kalmasını isteriz re onun için
Olayı avukatın kendisi, kurslarımızın birisinde şu şe- özür dileriz. Sonuçta, bildiğimizi değiştirmemek için
kilde anlatmıştı: uğraşırız.
"Ortalığı derin bir sessizlik kapladı. Ben haklıydım, Bir gün evimin perdelerini düzeltmesi için bir deko-
hakim yanılmıştı. Ben doğruyu söylemiştim." Ama doğ- ratör tutmuştum. Fakat fatura geldiğinde az kalsın küçük
ruyu bu şekilde söylemek, hâkimi memnun etti mi? Ha- dilimi yutacaktım. Birkaç gün sonra bir arkadaşım gelip
vır. Gerçi kanun benim lehimeydi. Ama ben hâkimi ikna , bu perdeleri götürdü, fiyatta anlaştık. Arkadaşım, "ne
dememiştim. Çok tanınmış bir hâkimin yüzüne hatasını yaptın? Seni kazıklamışlar!" dedi.
vurmakla çok büyük bir hata yapmıştım."
100 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU 101
Arkadaşım doğru söylemişti Ama insanlar içinde baş- Herkes senden çekiniyor. Ne yazık bu yüzden, kim-
kaları tarafından kendi düşüncesini çürüten gerçekleri seyle konuşamayacak ve bilgini artırma imkanı bulama-
duymak isteyen kimse sayısı çok azdır. Ben de bir insan yacaksın!"
olduğum için kendimi savunmaya çalıştım. Ve pahalı
Franklin yaptıklarının kendisini toplumdan uzaklaştı-
olan şey, en ucuzdur, gerçeğini isbatlamaya çalıştım. İş- racak kadar olduğunu bilen zeki birisiydi. Franklin he-
portada bu kadar iyi malların aynı fiyata alınamayacağını men kendisini değiştirme yoluna gitti. Franklin diyor ki:
anlattım.
"Başkalarının bana uymayan düşüncelerine tahammül
insan hata yaptığı zaman, kendi kendine yanlışını kabul
etmeye ve onların düşüncelerini ileri sürmelerine
edebilir. Ama yanlışını başkası ortaya çıkardığı zaman
kendimi alıştırdım. Hatta "Şüphe yok ki" "Muhakkak
bunu hazmedemez.
ki" gibi kelimeleri kullanmamaya başladım. Onların ye-
Amerika iç savaş sırasında en büyük yayımcısı Hora- rine "zannederim" "aklımda kaldığı kadarıyla" "tahmin
ce Greeley, Lincoln tarafından uygulanmakta olan siya- ettiğime göre" 'gibi kelimeleri kullanmaya başladım.
setin karşısındaydı. Bu mücadele aylarca sürmüş, ya- Başkası düşüncesini ileri sürdüğünde ve ben bu düşün-
yımcı Lincoln hakkında çok ağır yazılar yazmıştı. Hatta ceyi yanlış gördüğüm zaman tartışmaya girmemeye ça-
Lincoln Botth tarafından vurulduğu gece bile ağır bir yazı lıştım. Bu hareketten faydalanıyorum. Bu sayede her-
yazmıştı. kesle rahat rahat konuşabilmeye başladığımı gördüm.
Ama bütün bu tartışma ve mücadele Lincoln'ü düşün- Bu sayede sözlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor.
cesinden vaz geçirmedi. Çünkü bu hareketler hiç kimsenin Bu sayede başkalarının yanlışlarını düzeltme imkanını
düşüncesini değiştiremez. buluyorum.
İnsanları idare etmek kendi kendinizi yönetebilmek "En sonunda bu yeni harekete tamamıyla alıştım ve
ve kişiliğinizi geliştirmek isterseniz Amerika edebiyatının bu yüzden düşüncelerim, toplum arasında büyük bir
klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini önem kazandı. Yeni şirketler kuruyor ve eski şirketlerimi
okuyunuz. de yeniliyordum. Önceleri kelime bulmakta tereddüde
Franklin'in bu eserinde başkalarıyla tartışma huyundan düşüyordum. Ama tanınmış birisi olduğumdan dü-
nasıl kurtulduğunu ve Amerika tarihinin en kudretli şüncelerim kabul görüyordu.
diplomatı olmak için kendini nasıl yetiştirdiğini anlatır. Franklin'in bu hareketi iş hayatında nasıl bir etki ya-
Franklin gençliğinde arkadaşlarından birisi onu bir pabilir? Bunu bir iki örnekle açıklayalım:
kenara çekerek demişti ki: Nevvyork'lu Mahoney, petrol sanayiinde kullanılan
- Franklin! Senin yürüdüğün yolda yürümeye imkan araçlar satıyordu. Kendisi Logn İsland'da bir müşterisin-
yok. Senin düşündüğün gibi düşünmeyenlerin üzerine den önemli bir siparşi almış ve siparişi fabrikaya ısmar-
hemen atılıyorsun. Bu yüzden arkadaşların aralarında lamıştı. Bu sırada olay gerçekleşti. Dostlarıyla görüş-
bulunmanı istemiyorlar. müş, bunlar ona yanlış yaptığından bahsetmişler,
İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKİ YOLU 1 03
kendisine bunu yutturmak istediklerini söylemişler ve müşterinizle, kocanızla atışmayınız. Kendisine yanlış
kendisini buna inandırmışlardı. Zavallı adam, adeta bir düşündüğünü söyleyip sinirlendirmeyiniz. Fakat biraz
sinir küpü haline gelmişti. Bir gün Mahoney'e telefon siyaset yapın.
ederek siparişi iptal ettirdiğini söylemişti. Milattan 220 sene önce Eski Mısır Fravunlanndan
Olayı diğer Mahoney anlatıyor: Akhtoi bugün de geçerli olan bir nasihati oğluna vermişti
ve 4000 sene önce bir akşam oğluna "Politik davran.
"Olayı anlattım. Biz haklıydık, müşterimiz arkadaşla-
Başarılı olursun" demişti.
rının dolduruşuna gelmişti. Logn İsland'a gittim. Dairesine
girer girmez, yerinden kalkarak konuşmaya başladı. Yanlış Eğer insanların sizin gibi düşünmesini istiyorsanız.
yaptığını söylemek, tehlikeli bir hareket olacaktı. İkinci kural şudur:
Müşterim çok sinirliydi, yumruklarını sıkıyor, masaya Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz ve kim-
vuruyor, bir daha benimle çalışmayacağını söylüyordu. seye yanlış düşündüğünü söylemeyiniz.
Onu dinledim ve sözünü bitirmesini bekledim. O da so-
nunda: "Bu durum karşısında ne yapmalıyız?" dedi. Tam
bir sükunet içinde ne isterse yapacağımı söyledim:
- Siz ne istiyorsanız onu yapmak benim görevimdir. 3. Yanlışınızı Kabul Ediniz
Eğer bizim işimizden memnun olmazsanız, iki bin dolar
zararı göze alıyoruz. Sizi memnun etmek için bu zarara <^/-ewyork'un merkezinde oturuyorum. Evimin bi-
katlanmaya razıyız. Ama bizim düşündüğümüz gibi dü- C x O raz ilerisinde geniş bir ağaçlık var. Burada ilkba-
şünüyorsanız. Ve öyle hareket etmek istiyorsanız. Buna harda çiçekler açar, sincaplar koşuşarak yuvalarında
da hazırız. yavrularını büyütürler. Forest Parkı adını taşıyan bu
Müşterinin siniri geçmişti: ağaçlık, Kolomb'un Amerika'yı keşfetmesinden bu tarafa
- O halde işe devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Eşyayı buradadır. Arasıra köpeğimi de yanıma alarak bu
tamamlayıp kendisine verdiğimizde gerçeği anlattı. Ve ağaçlıkta dolaşırım. Dolaşırken çok az insana rastlarım,
bize yeni siparişler verdi. köpeğimi serbest bırakır ve tasmasız dolaşmasına izin
veririm.
Bu müşteri bana sinirlenip üzerime yürüdüğü zaman
ve bana işden hiç anlamadığımı söylediği zaman sinirle- Bir gün ağaçlıkta atlı bir polise rastladım. Polis bana:
rime hakim oldum. Eğer kendisine yanıldığını söylemiş - Köpeğinizi tasmasız, ağızlıksız dolaştırmaktaki
olsaydım, tartışmayı başlatacaktım, sonuçta kaybeden amacınız nedir? Kurallara uymadığınızı biliyor musu-
taraf ben olacaktım. nuz? dedi.
Bundan 20 yüzyıl önce gelen Hz. İsa: "Seninle aynı - Evet biliyorum, dedim, ama bu yüzden kimseye zarar
düşüncede olmayan kişiyle hemen uzlaş" demişti.Yani gelmeyeceğini zannettim.
104 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKI YOLU 105
- Zarar gelmeyeceğini mi zannettiniz. Ama kanun Ya ben kendimi savunmaya kalksaydım ne olurdu?
böyle zannetmenize müsade etmez. Köpeğin ya bir ço- Bir tartışma! Ve bunun da nasıl biteceğini tahmin edebi-
cuğu ısırırsa. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum. lirsiniz.
Ama size bir daha böyle rastlarsam gerekli işlemleri ya- İnsan başkası tarafından eleştirilmeden önce suçunu
parım. kabullenir ve karşısındakinin söyleyeceği sözleri doğrudan
Fakat köpeğim ağaçlığın içinde tasmalı ve ağızlıklı doğruya kendisi anlatırsa, bunları başkasından din-
dolaşmaktan hoşlanmıyordu. Ben de onu serbest bırak- lemesine gerek kalmaz.
mak istiyordum. Birgün ortalarda kimsenin olmadığını O halde siz, başkası tarafından sizin aleyhinize söyle-
gördüm ve köpeğimi serbest bıraktım. Fakat çok geçme- nebilecek sözleri kendiniz söyleyiniz ve başkasına bunun
den polisle karşılaştık. Köpeğim polise doğru koşuyordu. için fırsat vermeyiniz. Durumun hemen değiştiğini
Başımın belaya girdiğini anladım, polisin konuşmasına göreceksiniz.
izin vermeden atıldım ve:
Reklam afişleri hazırlayarak hayatını kazanan Ferdi-
- Ben suçluyum! Özür dilemeye hakkım yok. Siz bizi nand Warren bir müşterisine karşı bu taktiği kullanmıştı.
uyarmıştınız, ama hata yaptık ve hatamızı tekrarladık,
görevinizi yapabilirsiniz! "Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullan-
mak ve müşteriyi memnun etmek gerekmektedir. Bazı
Memur yumuşak ve tatlı bir sesle cevap verdi:
müşteriler siparişlerinin hemen teslim edilmesini isterler.
- Küçük bir köpeği ormanda etrafta kimse yokken O zaman bazı hataların olması gayet doğaldır. Bazı sanat
serbest bırakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Ben itiraz editörleri de yapılan işte hata bulmaktan zevk alırlar.
ettim:
"Birgün bunlardan birisi bana telefon edip bürosuna
- Ama kanun buna müsaade etmiyor davet etmişti. Telefonda bir hatanın düzeltilmesi gerek-
- Evet ama, bu küçük köpekten kimseye zarar gelmez tiğini anlatmıştı. Hemen bürosuna gittim, iş sahibinin
ki... sinirli bir şekilde beni beklediğini gördüm. Ben hemen
- Ama ya başka bir canlıya zarar verirse suçu üzerime aldım.
Memur iyice yumuşamıştı: - Sizin verdiğiniz işle uğraşırken elimde haşka işler de
- İşi amma da ciddiye aldınız! Bana kalırsa siz onu, vardı. Bu yüzden bazı hatalar yapmış olmam doğaldır.
burada benim görmeyeceğim bir yerde serbest bırakın, Son derece üzgünüm.
ben de görmemiş olayım. İş sahibi hemen beni savunmaya başladı:
Polis memuru da her insanın yaptığı gibi önemli birisi
- Hata o kadar önemli değil ki, yalnız...
olduğunu hissettirmek istiyordu. Ben hatamı kabulle-
nince, durum değişti. Onun gururunu tatmin etmesi ge-
rekti.
106 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SiZiN GtBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKİ YOLU 1 07
Sözünü tamamlamasına imkan vermeden devam et- Böyle asil ve sağlam karekterli kumandan çok az bu-
tim:
lunur.
- En önemsiz görünen hata hazan kötü sonuçlar do- Elbert Hubbard, bir milleti galeyana getiren ilginç bir
ğurabilir ve insanları sinirlendirebilir.
yazardı, yazılarını genellikle başkalarını eleştirmek yö-
İş sahibi yine beni savunmak istedi. Buna izin verme- nünde yazardı. Bu sayede kendisine düşman olan insanları
dim ve devam ettim.
kısa sürede dost edinmesini bilirdi.
- Daha dikkatli hareket etmeliydim. Siz bana devamlı
iş veriyorsunuz. Sizin işlerinizi daha dikkatli yapmalıy- Hubbard'in okuyucularından birisi bir gün ona bir
dım. Bu resimleri yeniden yapacağım. mektup yazmış, makalesini hiç beğenmediğini söyle-
- Hayır, sizi yeniden rahatsız etmek istemem. Ve ese- mişti. Hubbard ona şu cevabı vermişti:
rimi överek ufak tefek hataların bulunduğunu, yapılan "Doğrusunu isterseniz ben de bu yazımı beğenme-
hatanın kendisine hiçbir zarar vermediğini anlattı. dim. Sizin düşüncelerinizi öğrenerek sizden istifade ettim
Kendimi eleştirmem onu yatıştırmıştı. İş sahibi beni o ve buna memnun oldum. Bir gün beni ziyaret etme lüt-
gün yemeğe götürdü ve ayrılmadan önce başka işler verdi funda bulunursanız memnun olurum. Hürmetlerimin ka-
ve verdiği işler için hemen bir çek yazdı. bulünü rica ederim"
Hatayı kabul etmemek çok kolaydır, hatasını kabul Size bu şekilde davranan bir insanı nasıl karşılarsı-
etmek insanın değerini arttırır. nız? Yönettiğim kursların birisinde sırayla herkesin ayağa
Robert Lee'nin Getyysburg'da başarısızlığa uğrama- kalkmasını ve kursa katılan arkadaşlarının kendisi
sının nedeni de budur. hakkında neler düşündüklerini sormalarını istemiştim.
Amerikan iç savaşı sırasında Lee müthiş bir hata yap- Herkes fikrini yazacaktı. Ama herkesin düşüncesini ra-
mıştu. Ve Lee bu yüzden başarısızlığa uğramış, Şimale hatça belirtebilmesi için isimlerini kâğıtlara yazmamalarını
doğru ilerleyememişti. Lee bu duruma son derece üzül- söyledim. Herkes arkadaşı hakkında ne düşündüğünü
müş, sarsılmış ve istifasını göndererek Konfederasyon yazmıştı. Bu yazılar okunduktan sonra birisi bana
başkanından, daha genç birisinin tayinini istemişti. Oysa müracaat ederek şikayette bulundu. Arkadaşları kendisinin
başarısızlığının asıl sebebi Pickett'di. Ve onun yaptığı
hücumu idare edememesiydi. Bu yüzden Lee, kendini aleyhine çok ağır yazılar yazmış, onun kötü birisi ol-
savunabilirdi. Picket süvari kuvvetlerine zamanında duğunu söylemişler, hatta birisi onun kurstan atılması
yetişememiş, bu yüzden de başarısız olunmuştu. gerektiğini yazmıştı.
Ama Lee, suçu başkalarına yıkamayacak kadar asil Kendisini sınıfın huzuruna çıkıp konuşması için davet
birisiydi. Pickett mağlup askerleri hatlarına dönerken ettim. O da kabul etti. Konuşurken söylenen sözleri tekrar
karşılamış "bütün olanların kendi hatası olduğunu söy- ettikten sonra, bunları yazanlara karşı hücum edeceğine,
lemiş, sarası ben kaybettim." demişti. şu sözleri söyledi:
108 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GiBi DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU l 09
"Arkadaşlar! Aranızda sevilen birisi olmadığımı an-

lıyorum. Bir gerçek varsa o da sizin doğru düşündüğü-
nüzdür. Aleyhimde yazılan yazılara üzüldüm. Yazıları-
nızdan istifade etme imkanını buldum. Çünkü hatalarımı 4. Konuşmalarınıza Dostça Başlayınız
öğrendim. Ben de insanım kendimi herkese sevdirmek
isterim. Bunun için bana yardım etmenizi istiyorum. Bana
/^v^rtinirlendiğiniz zaman, sizi sinirlendiren kimseye
yapacağınız en büyük yardım, benim hatalarımı bana vJc/bazı sözler söyleyerek rahatlarsınız. Ama karşı-
söylemenizdir. Bu sayede kendi yanlışlarmı görme imkanını nızdakinin durumunu hiç düşünür müsünüz? Sizin düş-
elde edeceğim." manca davranışlarınız, karşınızdakinin sizinle anlaşmasını
Bu sözleri söylerken son derece samimi, son derece sağlayabilir mi?
doğaldı. Birkaç gün sonra onu eleştirenlerin hepsi onun Wilson der ki: Yumruklarınızı sıkarak gelirseniz, beni
dostu olmuştu. de karşınızda yumruklarım sıkılmış halde bulursunuz.
Ama bana gelin şu meseleyi birlikte çözümleyelim, farklı
Onun verdiği yumuşak cevap, kendisine karşı olan tu- düşündüğümüz yerlerin sebebini araştıralım, derseniz
tumu değiştirmişti. çok geçmeden aramızda ciddi bir problemin bulunmadığı,
hatta birçok ortak noktaların bulunduğunu görürüz.
Haklı olduğumuz zaman insanlara bu haklılığımızı
nezaketle, tatlılıkla kabul ettirmeli ve yanlış yaptığımız Wüson'un bu sözünü çok takdir edenlerden biri, John
zaman hemen kabul etmeliyiz. D. Rockfeller. Jr. idi.
Rockfeller 1915'de hiç sevilmeyen bir insandı. Ame-
Şu atasözünü unutmamalısınız: Kavgayla hiçbir za- rika sanayi tarihinin en büyük grevlerinden birisi mey-
man birşey elde edemezsiniz. Ama karşınızdakinin hak- dana geliyor. İşçi ücretlerinin yükseltilmesini istiyor ve
kını vermekle beklediğinizden fazlasına nail olursu- istekleri kabul edilmezse yakıp yıkıyordu. Bu yüzden asker
nuz." kullanılması gerekiyordu. Birçok kan dökülmüş, iş-
İnsanları kazanmak ve onların sizin düşündüğünüz çilerden birkaçı kurşuna dizilmiş, kısacası çok kan ak-
mıştı.
gibi düşünmesini istiyorsanız üçüncü kural şudur:
Böyle bir durumda Rockfeller işçiyi kendi tarafına
Eğer yanlış yapmışsanız, bu yanlışınızı hemen kabul çekmeye çalıştı ve başarılı oldu. Nasıl mı?
ediniz.
Rockfeller, işçi ile haftalarca devam eden görüşme-
lerden sonra bir gün işçi temsilcilerine hitaben bir nutuk
söyledi. Nutuk bir şaheserdi ve nutuk büyük bir yankı
110 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU l l l
uyandırmıştı. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak Birisi sizin hakkınızda kötü şeyler düşünüyorsa man-
gibi görünen nefret besleyen siniri yatışmış ve kendisi tığınızı kullanarak onu kazanamazsınız. Onu dostça
birçok taraftar kazanma imkanını elde etmişti. Rockfel- yaklaşarak kazanabilirsiniz.
ler gerçekleri ve olayları o kadar dostane bir şekilde an- Çocuklarına kızan babalar, memurlarını azarlayan
latmıştı ki, maaşlarının yükseltilmesi için kanlı bir mü-
patronlar bu hareketler karşısında kimsenin düşüncelerini
cadeleye giriştikleri halde, bu mesele hakkında bir şey
değiştirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket herşeyi
söylemeden işlerine geri dönmüşlerdi.
başarır ve yapar.
Rockfeller birkaç gün önce kendisini asmak isteyen
Lincoln, bütün bunları yüz sene önce söylemiştir:
bu insanlara konuşuyordu. Konuşmasını şu cümlelerle
süslemişti: Aranızda olmaktan gurur duyuyorum Hayatım "Bir damla bal, bir varil ziftin toplayamayacağı kadar
boyunca bu toplantıyı zevkle hatırlayacağım. Bu toplantıyı çok sinek toplar."
iki hafta önce yapmış olsaydık, birçoğunuzla yabancı İşadamları, grev yapan işçileriyle dost olmaları ge-
olarak karşılaşacaktım ve içinizden ancak birkaçınızı rektiğini öğrendiler. White Motor Şirketi'nin 25000 işçisi
tanıyacaktım. Ama geçen hafta elime geçen bir fırsattan grev yaptıkları zaman, şirket şefi onları eleştirmedi,
istifade ederek bütün temsilcilerle görüştükten sonra onların barış ve sessizlik içinde işi bırakmalarını gazetelere
evlerinize uğrayarak hanımlarınızla ve çocuklarınızla verdiği ilanlarda açıkladı. İşçilerin boş oturdukları-ı m
konuştum. Bu yüzden burada bir bilimize yabancı olarak görünce onlara baseball oynamak için bir baseball takımı
değil, dost olarak karşılaşıyoruz. Ve bu da karşılıklı kurmuş ve onun gösterdiği bu dostluk, en sonunda ı
dostluk içinde menfaatlerimizi sizinle konuşmak istiyorum. dostlukla karşılanmış, işçiler çalışmadıkları halde kürek ve
"Bu toplantı işçilerle şirket memurlarının temsilcile- süpürge tedarik ederek fabrikayı süpürmüşler, her tarafı
rinden oluştuğu için ancak sizin hoşgörünüz sayesinde temizlemişler, diğer taraftan da maaşlarına zam yapılması
burada konuşma imkanını buldum. Ben de ortakları ve için mücadelelerine devam etmişlerdir. Böyle bir olayın
direktörleri temsil ettiğim için size çok yakın bulunuyo- Amerika sanayi tarihinde görülmediği kaydedilmişti. Bu
rum. dostluk, grevin bir hafta sürmesine ve işçilerin işe
başlamasına neden oldu.
Düşmanları dost edinmek için bundan daha iyi ne ya- Siz belki de bir grevi ortadan kaldırmak için mücadele
pılabilir? Rockfeller'in başka bir şekilde davrandığını
etmeyeceksiniz. Ama ev kirasına yapılmak istenen
düşünün Onun işçilerle tartışmaya girerek, gerçekleri
zammı düşürmek isteyebilirsiniz. Acaba ev sahibi ile
yüzlerine vurduğunu ve onların yanlış yaptıklarını ispata
olan dostluğunuz bunu sağlayamaz mı dersiniz?
kalkıştığını ve kendini haklı gösterdiğini düşünelim.
Sonuç ne olabilirdi? Şüphesiz düşmanlık daha da artardı, Mühendis Straub evinin kirasını daha az vermek isti-
ve bu yüzden işler daha da kötüye gidebilirdi. yor. Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyeceğini biliyordu.
Straub diyor ki:
112 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SiZiN GiBi DUŞUfİMfiSlNI SAĞLAMANIN ONIKI YOLU l l 3
"Ev sahibine mektup yazdım ve anlaşmanın son bul- Güneş rüzgardan daha çabuk size ceketinizi çıkartabilir;
ması halinde evi tahliye edeceğimi yazdım. Oysa bu evden ama dostça yaklaşmak ve başkalarını takdir etmek,
çıkmak istemiyordum. Kira biraz düşürülürse evde insanları dünyadaki bütün fırtınalardan daha çabuk dü-
kalabilirdim. Ama buna imkan yoktu. Çünkü ev sahibinin şüncelerini değiştirmeye yöneltebilir.
başka kiracıları da bunu denemişler ve hepsi de ba- Lincoln'un sözlerini unutmayınız: "Bir damla bal,
şarısızlığa uğramışlardı. Ben, insanları idare etme hak-
bir varil ziftin çekemeyeceği sineği toplar."
kında bir kursa devam ettiğimden dolayı öğrendiklerimi
denemeye karar verdim. Ev sahibi mektubumu aldıktan Söze dostane bir şekilde ve samimi bir şekilde başla -
sonra avukatı ile ziyaretime geldi. Onu selamladım ve yınız.
evime geçtik. Ama konuşmaya kira meselesiyle başla-
madım. Evden çok memnun olduğumu, rahat bir şekilde 5. Karşınızdakinin Size
oturduğumu anlattım ve konuyu bir hayli uzattım. Daha
sonra ev sahibimin mallarının çok güzel olmasından, ki- Evet Demesini Sağlayınız
racılarının rahatlarını sağlamak için hiçbir fedakarlıktan
çekinmemesinden dolayı mukaveleyi bir sene daha uzat- '-ynsanlarla konuşurken farklı düşündüğünüz
mak istediğimden, ama buna imkan bulamadığım için konu-\^y larla söze başlamayınız. Aynı fikirde
son derece üzgün olduğumdan bahsettim. olduğunuz noktalar üzerinde durarak, bunları
Hiçbir kiracısı onu bu şekilde karşılamamış ve hiç destekleyecek sözlerle işe başlayınız. Aynı amaç için
kimse onunla bu şekilde konuşmamıştı. çalıştığınızı belirtin ve aranızdaki ayrılığın gayede değil
"Ev sahibi de içini dökmeye başladı ve kiracılarının metodda olduğunu ona kabul ettirin.
kötü yönlerinden bahsetti. Kiracılarından birisi kendisine Karşınızdakinin size, evet demesini sağlayınız, hayır
hakaret eden bir sürü mektup yazmıştı. Anlaşmayı fesh diye söze başlamamasını sağlayınız.
etmek istediğini, buna sebep olarak apartmanda bulunan Profesör Overstreet: "Hayır, en zor aşılacak engeldir.
başka bir dairede horlayan birisinin bulunduğunu sebep Bir insan hayır derse bütün gururu bu kelime üzerinde
olarak göstermişti. Oysa ben sizin gibi apartmanımdan ısrar etmesinde ısrar eder. Belki sonra yaptığından piş-
memnun olduğunu söyleyen bir müşteri ile ilk kez man olur ama herşeyden fazla gururunu düşünmek zo-
karşılaşıyorum, diyerek benden memnun olduğunu rundadır. Onun için söylediği söz üzerinde ısrar eder.
anlattı ve kirayı düşüreceğini, ben birşey söylemeden Konuşmalarımızın olumlu yönde gelişmesinin önemi bu-
bana teklif etti. Ben bu indirimin az olduğunu düşünü- radadır" der.
yordum. Verebileceğim fiyatı kendisine söyledim. Hemen
kabul etti. Hatta evden ayrılırken evin iç dekorasyonunda "Başarılı bir konuşmacı, karşısındakinin ilk önce,
bazı değişiklikler isteyip istemediğimi sordu. evet diye söze başlayacağı sözlerle konuşmaya başlar ve o
yönde hareket eder.
Dost Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a 8
114 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SiZiN GiBi DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ÛNIKI YOLU l l 5
Gerçekte bir insan "hayır" derse ve gerçekten hayır - Fakat, Allah uzun ömür versin, ölümünüz anında bu
demek istediği zaman, ağzından yalnız iki heceli bir ke- bankada paranız bulunursa, bunun banka tarafından
lime çıkmış olmaz. Bütün sinir sistemi bu şeyi kabul et- yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini is-
memek için adeta seferber olur. Oysa evet demek, insanın temez misiniz?
bütün faaliyetlerini durdurur. Sözün başında ne kadar - Elbette isterim
"evet" sözü elde edersek karşımızdakinin dikkatini o
derece çekmiş ve onu amaca o kadar iyi hazırlamış oluruz. - O halde en yakın akrabanızın isimlerini bize bildi-
rirseniz daha iyi olmaz mı?
Teknik son derece basittir ve karşımızdakine evet, de-
dirtmekten ibarettir. Ama genellikle bu tekniği uygula- - Tabi ki.
mayız. Muhatabımıza karşılık vermekle ve hayır demekle Müşteri yavaş yavaş olayı kabulleniyordu. İstediğimiz
daha başarılı olduğumuzu zannederiz. Bütün bunlar bilginin, kendisinin faydası için alındığını anlamaya
bizim ruh yapısı itibarıyla cahil olduğumuzu gösterir. başlamıştı ve sonuçta istediğimiz bütün bilgiyi verdikten
Bir öğrencinize, bir müşterinize, çocuğunuza, kocanıza, sonra bizimle uzun süreler çalıştı, her istediğimiz bilgiyi
karınıza konuşmanın başında "hayır" kelimesini kul- de verdi.
landırırsanız onu "evet" demeye zorlamak için çok sabırlı Bütün bu başarının anahtarı, karşınızdakini evet keli-
olmanız gerekir. mesini kullanması için zorlamaktı.
Bu evet, evet tekniğini kullanan bankacı James Elber- Westighouse şirketinin satış memurlarından birisi şu
son'u önemli bir müşterisini kaybetmekten korumuştu: olayı anlatıyor:
James Elberson olayı şu şekilde anlatıyor: "Çalıştığım şirketin, kendisine satış yapmak istediği
"Müşteri gelmiş, hesap açtırmak istemişti. Ona dol- birisi vardı. Benden önce çalışan arkadaş bu adama satış
durması için bir fiş verdim. Birkaç soruya cevap verdikten yapmak için on sene uğraşmış, ama başarılı olamamıştı.
sonra bazı sorulara cevap vermek istemedi. Sosyal Ben de müşterinin peşinde senelerce koştum, ben de bir
ilişkiler açısından sorulara cevap vermezse ona hesap sonuç alamadım. En sonunda müşteriye birkaç motor
açamayacağımı söylemeliydim. Geçmişte genellikle satma imkanını yakaladım. Bu mallardan memnun kalır sa
böyle yapardım. Bu şekilde hareket ederek bir çok de- tamamen bizimle çalışmaya başlayacaktı. Motorların çok
ğerli müşterimi kaybetmiştim. Ve "evet, evet" tekniğini iyi olduğuna inanıyor ve yeni siparişler almak için
uygulamak istedim. Müşterinin bazı sorulara cevap ver- bekliyordum. Ama yeni müşterimize ait şirketin mühen disi
mek istememesi üzerine: beni suratı asık bir vaziyette karşıladı ve:
- Cevap vermek istemediği soruların pek önemli ol- - Maalesef, dedi sizden başka bir şey alamayacağız!
madığını anlattım. Ve şunları eklemeyi de unutmadım: Nedenini sorduğumda
- Çünkü motorlarınız çabuk ısınıyor dedi.
İNSANLARIN SiZiN GiBi DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKI YOLU l l 7
Tartışmaya girmeden bunun doğru olamayacağını an- karşısındakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri so-
latmalıydım. Evet tekniğini kullanmam gerekiyordu rular sorar ve bir sürü "evet" ten oluşan cevapla düşün-
celerini kabul ettirirdi.
- İtirazınızda yerden göğe kadar haklısınız. Mademki
' O zaman birisine yanıldığını söylemekten kaçının.
motorlar fazla ısınıyor, bunları kullanmamalısınız. Mo-
torların Elektrikçiler Birliği tarafından tesbit edilen sı- Sokrat gibi "evet" le karşılaşacak sorular sormaya çalışın.
caklıktan fazla ısınmaması gerekir değil mi? Çinlilerin ünlü bir atasözü vardır:
- Evet! dedi "Yumuşak davranan başarılı olur"
İlk "evet" i almıştım. Siz de başkalarını kazanmak ve düşündüğünüz gibi
- Elektrikçiler Birliği tarafından tesbit edilen sıcaklık düşünmelerini sağlamak istiyorsanız, beşinci kural şudur:
23 derecedir. Buna 24 derece de oda sıcaklığını eklersek Karşınızdakinin evet kelimesini kullanmasını sağla yın.
47 derece yapar ki bu sıcaklıktaki bir suyun altında elinizi
bile tutamazsınız değil mi?
- Evet yakar. 6. Şikayetleri Önlemenin En
- O zaman motorlara dokunamazsınız? Kolay Yolu
- Haklısınız galiba...
Daha sonra başka konular üzerinde konuştuk. Ve bir insan fazla konuştuğu zaman karşısındaki
kaç dakika sonra 35.000 dolarlık bir sipariş daha alarak insanların kendisi gibi düşüneceğini zannederler.
oradan ayrıldım. Özellikle satıcılar bu hatayı sık sık yaparlar. Müşterinizle
Olayın başında böyle davransaydım, bugün milyon- aranızda anlaşmazlık çıktığı zaman itiraz etmeyiniz.
larca dolar kazanmış olacaktım. Ama tartışmadan ka- Karşınızdakinin konuşmasına izin verin, onun sözünü
çınmayı öğrenmek kolay bir şey değildir." kesmeyin. Çünkü müşteri sizin itirazınızı dinlemez. Ve
Meşhur Filozof Sokrat akıllı bir insandı. Tarihte an- sizin itirazınıza karşı başka şeyler ileri sürer.
cak birkaç kişinin başarabildiği bir şeyi yaptı, insanın Bu şekilde hareket etmenin iş hayatında zararlı oldu-
düşünce tarzını değiştirdi. Ölümü üzerinden 23 yüzyıl ğunu anlamak mı istiyorsunuz?
geçmesine rağmen bugün hala hatırlanmaktadır. Size bunu, iş hayatında denemek zorunda kalan biri-
Bunu nasıl başarmıştı? Herkese yanlış düşündüğünü sinin hikayesini anlatacağım?
söyleyerek mi?
Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir
insandı. Bugün Sokrat metodu diye bildiğimiz, bütün
tekniği "evet" cevabıyla karşılaşmaktan ibaretti. Sokrat
118 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU l l 9
Amerika'nın en büyük otomobil fabrikalarından birisi, Filedelfiya elektrik şirketinden Joseph Webb de aynı
döşeme fabrikası ile bir yıllık anlaşma yapmak üzereydi. şeyi anlamış birisidir. Kendisi bir ara Pennsylvania'da
Herşey otomobil şirketi tarafından incelenmiş ve üç çiftlikleri dolaşırken halkın elektrik kullanmadığını gör-
döşeme fabrikasına birer temsilci göndermeleri istenmişti. müştü ve bununla ilgili sorular sormuştu.
Döşeme fabrikalarından birisinin temsilcisi olan Bu soruya, şirketin buradaki temsilcilerinden şu cevabı
G.B.R. hastaydı ve sesi kısıktı. Kendisi diyor ki: aldı:
"Sesim kısıktı, konuşamayacak haldeydim. Ama gö- - Buranın halkı söz dinlemiyor. Sonra şirketinize karşı
revimi yapmak için buraya gelmiştim. Sıra bana geldi- dedikodu yapıyorlar. Çok uğraştım, ama başarılı ola-
ğinde odaya girdim ve tekstil mühendisi ve şirketin şe- madım.
fiyle karşılaştım. Konuşmak için kendimi zorladım.
Ama Webb de şansını denemeye karar verdi. Ve bir
Ama konuşamayacak kadar sesim kısıktı. Sesim çok az
evin kapısını çaldı. Kapı açılmış ve kapıya bir kadın çık-
çıkıyordu.
mıştı, ama fabrikanın temsilcisini görür germez kapıyı
Masaya yaklaşarak bir kâğıdın üzerine şu sözleri yaz- yüzlerine kapamıştı.
dım:
"Zili tekrar çaldım ve kadın kapıyı açarak şirketin
"Baylar sesim kısık, konuşamayacağım, özür dile- aleyhine ağzına geleni söyledi.
rim."
Cevap verdim ve:
Şirket Şefi:
- Bayan, dedim sizi rahatsız ettiğim için özür dilerim,
Size, yardıma hazırım!
ama size elektrik satmak için gelmedim. Sizden birkaç
"Ve fabrikamızın gönderdiği numunelere bakarak yumurta satın almak istiyorum.
malların çok iyi olduğunu söyledi ve tartışmaya başladılar.
Kadın kapıyı açmıştı, ben de devam etmiştim.
Şirket şefi beni savunuyordu, ben de çeşitli hareketler
yaparak ona katılmıştım. - Çok güzel tavuklarınız var. Sizden bir düzine taze
"Sonuçta 1.600.000 dolarlık siparişi ben aldım.'; yumurta alabilir miyim?
"O gün sesim kısık olmasaydı, mutlaka kaybedecek- - Tavuklarımızın güzel olduğunu nereden öğrendiniz?
tim. Ama sesimin kısık olması sayesinde sözü karşımda- - Ben de tavuk meraklısıyım. Ve sizin Dominik ta-
kine bırakmanın önemini öğrenmiş ve büyük bir kazanç vuklarınız gerçekten çok güzel!
elde etmiştim."
- Siz de tavuk meraklıysanız neden kendi yumurtanızı
kendiniz üretmiyorsunuz?
120 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI ı İNSANLARIN SiZiN GiBi DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKI YOLU 1 21
- Çünkü benim Leghorn tavuklarımın yumurtaları be-

yazdır. Oysa sizinkiler kahverenkli. Ve sizinkiler, kek
yapmak için daha uygun. Karım çok güzel kek yapar ve
sizin tavuklarınızın yumurtalarını tercih eder. 7. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz?
Kadın, dışarıya çıkmış, bizimle daha dostça konuş-
maya başlamıştı. Sonunda çiftlikte bir mandıra bulundu-
—7 nsanın kendi fikirlerine başkalarının fikirlerinden
ğunu gördüm ve kadına şöyle dedim:
fazla, değer verdiği bir gerçektir.
- Bayan! siz isterseniz tavuklarınız sayesinde kocanızın O halde kendi düşüncelerinizi başkalarına kabul et-
mandırasından daha fazla para kazanabilirsiniz. tirmeye çalışmak doğru değildir. Tavsiyelerde bulunarak
Kadının yüzü gülmüştü. Bunun doğru olduğunu, ama karşınızdakinin bunu anlamasını sağlamak daha akıllıca
kocasına bunu bir türlü anlatamadığını söyledi. Ve beni değil mi?
tavuklarının kafesini görmem için davet etti. Kadının ta- Bir örnek vereyim:
vuklarına gösterdiği özeni överek ona çeşitli tavsiyelerde Kursumuza katılan Filadelfiyalı Adolph Seltz, birgün
bulundum. kendisini ümitleri kırılmış bir grup otomobil satıcısını
Kadın, bazı komşularının elektrikten faydalanarak ümitlendirmek zorunda olduğu bir durumda buldu. Bir
çok iyi sonuçlar aldıklarını söyledi ve bu konu üzerinde toplantı yaparak bu insanların kendisinden ne bekledik-
benim düşüncelerimi öğrenmek istedi. Sonuç çok iyiydi. lerini sordu: Herkes bir şeyler söylüyordu Adolph'da,
İki hafta sonra, bayanın kümesine elektrik döşenmiş ve bunları tahtaya yazıyordu. Konuşmacılar sözlerini bitir-
tavuklar daha fazla yumurtlamaya başlamıştı. Bunun diklerinde Adolph şöyle dedi:
üzerine bütün çiftlikler elektrik almıştı. Ama ben, kadınla - Ben size istediğiniz her şeyi vereceğim. Bunun kar-
konuşmasaydım, onunla arkadaş olmasaydım, bu başarıyı şılığında siz ne yapabilirsiniz.
elde edemezdim. Çünkü inşalara bir şey satmak kolay Herkes bir şeyler söylüyordu "birlik beraberlik, hiç
değildir. yorulmadan çalışmaktan v.s." Hatta bunlardan birisi
günde ondört saat çalışmayı bile göze alıyordu.
O halde insanları kazanmak ve sizin gibi düşünmele-
rini sağlamak isterseniz altıncı kural şudur: Konuşma bittiğinde memurlar cesaretle işe başlamışlar
ve işin verimi iki kat artmıştı.
Karşınızdakinin konuşmasına fırsat verin.
"Bu insanlar benimle ahlaki bir anlaşma yapmış gi-
biydiler. Ben de onlara bağlı olduğumu gösteriyordum.
Onların arzularını öğrenmek, onlara yardım etmek, on-
ların bütün ihtiyaçlarını gidermişti."
122 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI "MA.w '•''"' İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU 1 23
Kimse başkasının etkisi altında bir şey yapmak iste- Bugün böyle yapmıyorum. Onun fikirlerini de soruyo-
mez. Herkes kendi düşüncesiyle hareket etmek, kendi is- rum. O da bütün desenleri kendisinin yaptığına inanıyor.
teğiyle bir şeyi yapmaktan zevk alır. Hatta hepimiz ihti- Artık ona bir şey satmak için uğraşmıyorum. Çünkü her-
yaçlarımız ve düşüncelerimiz hakkında bizimle istişare şeyi alıyor."
yapılmasından hoşlanırız.
Bir otomobilci aynı tekniği kullanarak bir İskoçya-
Wesson bu gerçeği öğrenmeden önce binlerce dolarlık lı'ya kullanılmış bir otomobil satmıştı.
sipariş kaybetmişti.
İskoçyalı'ya birçok araba gösterilmiş ama bunların
Wesson, moda evlerine ve tekstil fabrikalarına desenler hiç birisini beğenmemişti. Bazısının fiyatı yüksekti, bazısı
hazırlıyordu. Desenleri göstermek için gittiğinde müdür çok kullanılmıştı. Sonuçta otomobilci bize müracaat etti,
kendisini kabul ederdi ama hiç birisini satın almazdı.
ne yapması gerektiğini bize sordu. Kendisine, müş-
Bütün desenleri gözden geçirir ve her dafasında
terisinin fikrini sormasını kendisine tavsiye ettik.
"Bugün de anlaşamadık." derdi.
Birkaç gün sonra otomobilcinin eline kullanılmış bir
"VVesson birçok başarısızlığa uğradıktan sonra bunun
araba geldi. O da bunun İskoçyalı müşterisine uygun
bir sebebi olduğunu düşündü. Birgün tamamlanmamış
olacağına karar verdi. Arabayı görmek için gelmesini is-
birkaç deseni alarak gitti, müdüre yaklaşarak:
tedi. İskoçyalı gelince şu kelimelerle karşılandı:
- Bana yardım edebilir misiniz. Bunlar henüz tamam-
- Çok iyi bir müşterisiniz ve arabadan anlıyorsunuz.
lanmamış desenlerdir. Bunları sizin isteğinize göre ta-
mamlamak istiyoruz. Bize yardım edebilir misiniz? Bir araba satın aldım. Onu deneyip ne kadara aldığımı
söylemek ister misiniz?
Müdür desenlere bakmış,
\İskoçyalı'ya kendi düşüncesinin sorulması hoşuna
- Bunları bize bırakın ve birkaç gün sonra tekrar uğ- gitmişti. İskoçyalı arabaya binmiş, biraz gezip geri- gel
rayın!
dikten sonra "bu arabayı 300 dolara almışsanız iyi"
di. de
Wesson üç gün sonra uğradı. Müdürün söylediklerini
Otomobilci sordu:
dinledi ve desenleri onun istediği gibi tamamlattı. Sonuç
ta bambaşkaydı, bütün desenler kabul edilmişti. - Bu arabayı 300 dolara size versem alır mısınız?
Bu olay dokuz ay önce olmuştu ve VVesson'dan o - Tabi ki.
günden sonra şirket çok miktarda desen satın aldı. Zaten bu kendi fikriydi ve arabayı satmayı başarmıştım.
Wesson bugün diyor ki: "Senelerce bu müşterime mal
satamamanın nedenini bulmuştum. Çünkü ona sadece
kendi düşüncelerimi kabul ettirmeye çalışıyordum.
124 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANAT ı
İNSANLARIN SiZiN GiBi DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKI YOLU l 25
Aynı teknik Brockliyn'in büyük hastanelerinden biri-

sine röntgen cihazı satmak isteyen bir satıcı tarafından
kullanılmıştı. Hastane ek bina yapıyordu ve bu binaya
röntgen cihazları yerleştirmek istiyordu. Hastanenin mü-
dürü röntgen cihazı satmak isteyen birçok kişiyle karşı-
8. Önemli Bir Formül
laşmıştı. Herkes kendi cihazının çok iyi olduğunu söylü-
yordu. arşınızdaki insan tamamıyla hatalı olabilir. Ama hata
yaptığını kabul etmez. Bu yüzden onu eleş-tirmemelisiniz.
Ama imalatçılardan birisi daha kabiliyetliydi. İnsanın
Onu anlamaya çalışın. Bunu ancak hoşgörü sahibi
doğasını diğerlerinden daha iyi biliyordu. Şöyle bir mektup
insanlar yapabilir.
yazmıştı:
Başkalarının böyle düşünmelerinin bir sebebi vardır.
"Fabrikamız son günlerde yeni bir röntgen cihazı Bu sebebi anlayabilirseniz, karşınızdakinin hareketlerinin
üretti. Mükemmel bir cihaz değil, ama bu cihazı geliştirmek sebebini anlayabilirsiniz.
istiyoruz. Şayet gelip bu cihazları nasıl geliştireceğimiz Önce kendinizi onun yerine koymaya çalışınız ve
hakkında bilgi verirseniz minnettar kalırız. Çok meşgul "Ben onun yerinde olsaydım ne yapardım? Nasıl davra-
olduğunuzu bildiğimden dolayı, istediğiniz zaman^ nırdım? deyiniz. Bu şekilde davranmak size birçok fayda
arabamı gönderip sizi çıldırabilirim." sağlar. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal ilişkilerde
Hastane müdürü diyor ki: başarılı bir şekilde hareket etmenizi sağlar. Kenneth Go-
ode "insanları Nasıl altına çevirebiliriz" isimli eserinde:
"Mektubu hayretle karşıladım. Daha önce hiçbir satıcı
"Kendi işlerinize gösterdiğiniz ilgiyi, başkalarına
bana fikrimi sormamıştı. Bu müracat hoşuma gitti.
gösterirseniz, herkesin aynı şekilde hareket ettiğini göre-
Önemli birisi olduğumu hissettim. Cihazı bana satmak
bilirsiniz." der.
için bir şey söylemediği halde cihazı almaya karar ver-
Lincoln, Roosevelt gibi bu önemli kuralı kavramış
dim. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazın alınmasını
tavsiye ettim. olursunuz.
Senelerdir evimin yakınındaki ağaçlıkta dolaşmaktan
Başkalarını etkilemek ve sizin gibi düşünmelerini zevk alırım. Buradaki çınar ağaçlarını çok severim.
sağlamak istiyorsanız yedinci kural şudur: Ağaçlıkta yangın çıkması beni çok korkutur. Ağaçlıkta
Karşınızdakine fikrin kendisinin olduğu izlenimini verin. bir şeyler pişirmek için ateş yakan çocuklar, yangına sebep
olabilirdi.
Ağaçlıkta ateş yakanlara hapis cezası verileceğini ya-
zan bir levha vardı. Ama bu levha görünmeyecek bir
İNSANLARIN SlZİN GlBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKI YOLU l 27
yerdeydi, gezmeye çıkan çocuklar bu levhayı göremi-

Bu şekilde konuşmak başka bir etki yapar. Çocukların
yorlardı. Ağaçlığı korumak için bir atlı polis tayin edil-
hiçbirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yangın
mişti. Ama bu polis görevini tam olarak yapmıyordu. Bu
çıkmaması için dikkat ederler. Çünkü gururları rencide
nedenle sık sık yangınlar çıkıyordu. Birgün polise ağaçlıkta
edilmemiş, olay onların istediği gibi gerçekleşmiştir.
yangın çıktığını haber verdim, aldırmadı. Ve orası benim
bölgem değil! diyerek itfaiyeye bile haber vermedi. Siz de başkasından bir şey yapmasını istemeden önce \
Sinirlenmiştim, dolaşmaya başladım. Ama olaya çocukların olayı karşınızdaki gibi düşünün. "Bu insan neden bunu
yapmak istiyor?" diye sorun. Ve sebebini bulun. O zaman
bakış açısıyla hiç bakmamıştım. Bir ağaç altında ateş
durum değişir ve siz karşımzdakiyle hemen dost
yakıldığını görsem, bunu önlemek için harekete geçerdim olursunuz.
ve genellikle yanlış hareket ederdim. Ateş yakan bir çocuk
gördüğümde ateş yaktıklarından dolayı hapse Harvvard'da Profesör olarak çalışan Donham diyor ki:
girebileceklerini söyler, onlara emredercesine ateşi "Bir insanla konuşmaya başlayacağım zaman kendisine
ne söyleyeceğimi düşünmeyip ne cevap alacağımı tasar-
söndürmelerini ister ve söndürmezlerse onları polise teslim
lamamaktansa yanına gitmemeyi tecih ederim."
edeceğimi söylerdim. Çocuklar ateşi söndürür, ben
oradan ayrılınca ateşi tekrar yakarlardı. Eğer başkalarının düşüncelerini kavramayı, her me-
seleye başkası gibi bakmayı öğrenirseniz bu sizin için
Ama yıllar sonra onlara karşı nasıl davranacağımı an- çok büyük bir başarıdır.
ladım ve bunu şöyle uyguladım. O zaman kimseyi kırmadan düşüncesini değiştirmek
isterseniz sekizinci kural şudur:
- Merhaba çocuklar! Ne güzel vakit geçiriyorsunuz.
Galiba yemeğinizi kendiniz pişiriyorsunuz. Ben de sizin Olaya samimiyetle yaklaşın ve olaya karşınızdakinin
gibiyken bu türlü eğlencelere katılırdım. Hala öyleyim, ama penceresinden bakmaya çalışınız.
ağaçlıkta ateş yakmak tehlikeli bir iştir. Siz dikkatli
çocuklarsınız. Yangın çıkarmayacağınızdan eminim. Ama
başkaları dikkatsiz davranıyorlar. Bu yüzden yangın çıkıyor 9. İnsanların İstediği Nedir?
ve ağaçlan yokediyor. Burada ateş yakmak yasak, bu
yüzden cezalandırılabilirsiniz. Ama sizin eğlencenizi
engellemek istemem. Ama ateşin etrafındaki yapraklan ize bütün tartışmaların önüne geçecek, kötü dü-şünceleri
şimdiden uzaklaştırın. İşiniz bittikten sonra da ateşi yok edecek, en iyi düşünceleri ortaya koyacak,
söndürün. Yine ateş yakmak isterseniz karşıdaki tepenin başkalarının sizi diktcatle dinlemesini sağlayacak bir
kenarı bunun için daha müsait. Orası kumluk olduğu için cümle söyleyeyim mi?
yangın çıkmaz. Size iyi eğlenceler.
İNSANLARIN SI7IN GiBi DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONIKİ YOLU 1 29
Evet diyorsunuz değil mi? O zaman konuşmaya hep

şöyle başlayın: Hepsi de beni eleştiriyorlardı. Mektup yazanların içle-
rinden birkaç kişi beni çok ağır bir şekilde eleştirmişlerdi.
- Sizi bu düşüncelerinizden dolayı suçlamıyorum. Sizin Ben Bayan May Alcott'un vahşi birisi olduğunu söy-
yerinizde olsaydım ben de sizin gibi düşünürdüm? leseydim ancak bu kadar eleştirilebilirdim. Bu mektubu
Söze böyle başlamak en inatçı insanları bile yola ge- okuduktan sonra iyi ki bu kadınla evli değilim dedim.
tirir. Ama bu cevabı, samimi bir şekilde vermelisiniz. Önce ben de ona mektup yazıp karşılık vermek istedim.
Çünkü siz de karşınızdaki insanın yerinde olsaydınız Ama bunu herkesin yapabileceğini düşündüm ve kadınla
böyle bir cevap hoşunuza giderdi. dost olmayı denedim. Ve kadına telefon ettim. Aramızda
şu konuşmalar geçti:
Meşhur haydut Al Kapon'un huyuna sahip olduğunuzu, ı,
onun gibi düşündüğünüzü, onun yaşadıklarını yaşa-
dığınızı düşününüz. Sizde bir Al Kapon olurdunuz. - Bana birkaç hafta önce, şükranla karşıladığım bir
Çünkü onu bu hale getiren şeyler bunlardır. mektup yazmışsınız.
Sizin bir çıngıraklı yılan olmamanızın sebebi, anne ve - Kiminle konuşuyorum?
babanızın çıngraklı yılan olmamalarıdır. Veya inekleri
- Adım Dale Carnegie. Radyo konferasını dinlemiş ve
öpmemenizin ve yılanları kutsal saymamanızın sebebi
bana yaptığım hatayı bildirmek için bir mektup yazmış-
Brahmaputlar nehrinin kıyılarında yaşayan bir Hint ai-
lesinin çocuğu olarak yetişmemenizdendir. sınız. Gerçekten büyük bir hata yaptım. Bana vakit ayırma
inceliğini gösterdiğiniz için teşekkür ederim.
Karşınıza gelen sinirli, mantıksız bir insan da hangi - Size karsı çok ağır sözler kullandığımdan dolayı üz-
etki altında kalarak bu hale gelmiştir. Ona acımak gerekir. günüm. Birden bire sinirlendim. Beni affediniz.
John Wesley sokakta giden bir sarhoş görünce:
- Hayır, hayır. Affedilmek size değil, bana düşer.
- Yarabbi çok şükür! Senin lütfün sayesinde doğru dü- Çünkü bilgili bir insan benim yaptığım hatayı yapmazdı.
rüst gidiyorum! derdi.
Daha sonra konferansı bütün dinleyenlerden özür dile-
Karşılaştığınız insanların dörtte üçü hepsi sempatiye miştim. Sizden de özür diliyorum!
susamış insanlardır. Bunu göstererek kendinizi sevdirmiş
olursunuz. - Ben Massachusets'de Concord şehrinde doğdum.
Doğduğum şehirle gurur duyuyorum. Sizin Mis Alcotf u
Bir gün "Küçük Kadınlar" adlı kitabın yazarı Louisa başka bir şehirde doğmuş göstermeniz beni çok üzdü.
May Alcott hakkında bir radyoda konferans vermiştim. Ama emin olun ki, bu mektubu \azdığımdcın dola\ı çok
Yazarın eserini Massachusetts'de yazdığını biliyordum. üzgünüm.
Ama konferans sırasında onun Ne w Hamshire'de yaşamış - Asıl ben özür dilerim. Çünkü hatayı ben yaptım. Sizin
ve eserini burada yazmış olduğunu iki kere söylemiştim. bana mektup yazmak zahmetine katlanmanızdan dolayı
Ertesi gün birçok telgraf ve mektup aldım. son derece üzgünüm. Bundan sonra konferanslarım
Dosl Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a 9
130 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İN SA N L A RSINtziN G iB
D Ü iŞ Ü N M E SSA !K IY O L U1 3 1
İNĞİ L A M A ON NIN
hakkında düşüncelerinizi beklerim, sizin gibi kültürlü Bu mektup kadının el yazısıyla yazılmış olmasına rağ-
bir bayandan hatalarımın düzeltilmesini isterim. men kocası tarafından yazılmış gibi gösteriliyordu. Bu
- Eleştirimi bu şekilde karşılamanızdan, çok büyük mektupta kadının hastalanıp yatağa düşdüğü ve midesinde
bir insan olduğunuzu anlıyorum. Sizi daha yakından ta- kanser hastalığının başladığı yazılıyordu. Acaba o
nımak isterdim. mevkiye tayin edilen kimsenin yerine oğlunu getirmenin
imkanı yok muydu?
Bu kadına karşı sempatik görünerek onunla dost ol-
dum. Bu sonucu kendime hakim olarak, olayı nezaketle "Bu sefer kocasına hitaben ikinci bir mektup yazdım.
karşılamaya borçluyum. Bu mektupta teşhisin yanlış olmasını ümit ettiğimi, ama o
mevkideki kişinin değiştirilemeyeceğini yazdım. Tayin
Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbaşkanlığı yapmış ettiğim insan işe başlamıştı bile.
olan Taft da başından geçen bir olayı şöyle anlatır:
"Mektubu aldıktan iki gün sonra Beyazsarayda bir
"Washington'da nüfuz sahibi birisinin karısı, bir kaç konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk kar-
defa bana oğlunu memur yapmamı istemişti. Kadının şılayan, birkaç gün önce kanserden hasta olan kadınla
oğlu için istediği makam ihtisas isteyen bir yerdi. Ben de kocası oldu."
bu dairenin şefiyle konuşarak buraya başka birisini tayin
etmiştim. O zaman kadın bana bir mektup gönderdi ve O halde insanları kazanmanın dokuzuncu kuralı şudur:
nankör olduğumu, kendisine bir iyiliği yapmaktan Başkalarının düşüncelerine ve isteklerine karşı sempati
çekindiğimi, seçimde herkesin bana oy vermesi için ça- gösteriniz.
lıştığını, ama benim bunlara hiç kıymet vermediğimi
yazmıştı.
"Böyle bir mektup alınca karşılığını hemen vermek 10. Herkesin Hoşuna Gidecek
istersiniz. Bir cevap yazarsınız. Akıllıysanız mektubu
göndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. Bir kaç gün Hitap Şekli
sonra mektubu göndermemenin daha faydalı olduğunu
görürsünüz. Ben de öyle yaptım, başka bir mektup yazarak (jesse'in oturduğu yere yakın bir yerde oturuyor-
oğlu için istediği işe başkasının alınmasının benim tercih C~y dum. Jesse'nin karısı, kocasının trenleri nasıl soy-
sebebim olmadığını, aksine bu mevkiye ihtisas sahibi duğunu, banka soyduktan sonra eline geçen paralan,
birisinin gerektiğini, oğlunun bu mevkide çalışabilmesi
komşu çiftliklerin borçtan kurtulması için nasıl verdiğini
için biraz daha çalışması gerektiğini, ilerde oğlunu daha
anlattı.
yüksek mevkilerde görerek mesut olacağını anlattım. Bu
mektup kadını memnun etti. Yazdığı mektubunda daha Büyük bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley,
önceki mektubundan dolayı özür diledi. Ama olay Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu.
burada bitmemişti. İkinci bir mektup geldi.
132 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SiZiN GiBi DUŞUNMESINI SAĞLAMANIN ONIKI YOLU l 33
Karşılaştığınız insanlar, hatta aynaya baktığınızda O halde insanları kendi düşündüğünüz gibi düşünmesini
gördüğünüz kişi bile, kendisine derin bir saygı besler ve sağlamanın onuncu kuralı şudur:
başkalarının da bu saygıya katılmalarını ister. İnsanların hassas duygularına hitap ediniz.
Lord Northcliffe bir gün gazetede sevmediği bir res-
minin basılması üzerine gazete sahibine bir mektup yazdı.
Northcliffe'in gazete sahibine yazdığı mektupta ne
yazdığını tahmin edebilirsiniz. Mektubunda "Bu resmi 11. Televiyzon ve Radyoların
bir daha yayınlamayın. Çünkü bu resmi sevmiyorum" Yaptıklarını Siz Neden
mu dediğini zannediyorsunuz? Hayır, başka bir yol de-
nedi ve "Bir daha bu resmi yayınlamayınız. Çünkü an-
Yapmıyorsunuz?
nem bu resimden hiç hoşlanmıyor" dedi.
Rockfeller'in oğlu, gazetelerin çocuklarına ait resimleri yıl önce Philadelphia Evining Bulletin
yayınlamalarını durdurmak için, O da böyle davranmıştı. aleyhinde bir dedikodu başlamıştı. Gazetede çok ilana yer
"Çocuklarıma ait bu resimleri yayınlamayın" demedi, verildiği ve haberlerin çok az yer tuttuğu söyleniyordu.
aksine "Siz de çocuk sahibisiniz. Küçüklere gerektiğinden Gazetenin itibarını oldukça düşürmüşlerdi.
çok şöhret sağlamanın iyi olmadığını kabul edersiniz." Bütün bu dedikoduları ortadan kaldırmak gerekiyordu.
demişti.
Ama nasıl?
Fakir bir çocuk olan Cyrus H. K. Curtis, Saturday Şulyol izlendi:
Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahibi
olarak işe başladığı zaman yazarlarına diğer gazeteler Gazete, bir gün içinde yayınladığı haberleri toplamış,
kadar para verebilecek durumda değildi. "Küçük Kadınlar" bunları bir kitap haline getirmiş ve buna "Bir Gün" adını
isimli eserin yazarı Louis May Alcott'u gazetesine yazı vermişti. Kitap 307 sayfadan oluşuyordu. Aynı büyüklükte
yazması için ikna etmişti. Bunu, onun yardım etmekten bir kitap 2 dolara satılırken gazete kitabı 2 sente
hoşlandığı bir hayır kurumuna yüz dolar yardım ederek okuyucularına gazete ile birlikte verdi.
sağlamıştı. Bu eser, bütün dedikodulara son vermiş re gazetenin
Bu türlü hareket Northcliffe, Rockefeller veya ünlü birçok haber yayınladığını ortaya koymuştu.
bir yazar için doğru olabilir. Bunu bana borcu olan in- Gazete kendini savunmak için günlerce yazı yazsaydı,
sanlara anlatmak oldukça zor, diye düşünebilirsiniz. bu gerçeği daha iyi anlatamazdı.
Her durumda bunun fayda sağlamayacağı doğru ola- Burada önemli olan nokta bir şeyi canlandırmanın
bilir. Şayet aldığınız sonuçlardan memnunsanız değiştir- önemidir. Bir gerçeği olduğu gibi anlatmak yeterli değildir.
menize gerek yok. Ama memnun değilseniz, neden bunu Gerçek dramatik olmalı ve güzel gösterilmelidir.
bir kere denemiyorsunuz?
134 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU 1 35
Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazanı- Gündüz işçileri de:

yorlar. Dikkati çekmek için de bundan başka çare yoktur.
- Patron bugün burada, bize kaç kazan çelik erittiği
Vitrin düzenlemeciler bu konuyu çok iyi bilirler. Mesela mizi sordu altı cevabını verdik, buraya altı yazdı ve git
fare zehiri keşfeden bir şirket, iki canlı fareyi kullanarak ti. !
bir gösteri sundu. Bu gösteriden sonra satışlar beş kat
arttı. Ertesi gün Schwab fabrikayı yine dolaştı. Altı rakamı
silinmiş ve yerine yedi yazılmıştı. Gündüz işçileri gelince
O halde insanların sizin gibi düşünmesini sağlamak
istiyorsanız onbirinci kural şudur: yediyi gördüler. Demek gece çalışanlar kendilerinden
daha iyi iş yaptıklarını zannediyorlardı? Kendilerini gece
Fikirlerinizi canlı bir şekilde ortaya koyunuz. işçilerinden üstün göstermek için büyük bir gayretle
çalıştılar ve yere 10 yazdılar.
Çok geçmeden fabrikanın verimi o civardaki bütün
12. Başka Bir Şey Fayda Sağlamazsa Şu fabrikaları geçti.
Kuralı Uygulayınız Nasıl mı?
Schwab bunu şöyle açıklıyor: "İş yaptırmak için re-
Schvvab'ın istediği kadar verim alamadığı bir kabet hissini uyandırmak gerekir. Amaç herkesi mücadele
fabrikası vardı. etmeye sevketmek değildir. Onları birbirlerine üstün
gelmeye teşvik etmektir.
Bir gün ustabaşı ile konuşuyordu:
Üstün g(elme hissi insanların ruhunu coşturur.
- Senin gibi becerikli birisi nasıl oluyor da fabrikadan
istediği kadar verim alamaz"? Bu böyle olmasaydı, Theodore Roosevelt Cumhur-
başkanı olamazdı. Roosevelt Cuba'dan gelmiş ve New-
- Bilmiyorum. Bütün işçileri çok çalıştırdım. Bir çoğunu
york Valiliğine adaylığını koymuştu. Karşı grup, onun
işten atmakla tehdit ettim. Ama başarılı olamadım. Schwab Ne w York'ta oturmadığım anlayınca aleyhine çalışmaya
yakınında duran bir işçiye sordu: başlamışlardı. Roosevelt korkmuş ve çekilmek istemişti.
- Bugün kaç kazan çelik erittiniz? Ama Thomas Collier Platt, Roosevelt'e dönerek ona
- Altı. "San Juan HU l kahramanı, korkar mı?" demiş ve Ro-
osevelt kendisine meydan okuyanlara karşı koymaya karar
Schwab bir tebeşir parçası alarak yere büyük bir 6 vermişti. Bu karşı koyma Roosevelt'in hayatını de-
yazdı. Çıkıp gitti. Gece işçileri geldiği zaman bu altı ra- ğiştirmiş ve Amerikan halkı üzerinde derin bir iz bırak-
kamının ne olduğunu sordular.
mıştı.
136 DOST KAZANMA VE İNSAFLARI ETKİLEME SANATI
İNSANLARIN SIZIN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞI AMANIN ONİKI YOLU 137
Hayatta başarılı olan her insanın en sevdiği şey; başa-

racağı iştir. Çünkü bu başarıda kendisini ifade eder ve bu
sayede değerini, üstünlüğünü gösterir. İşte bu yüzden,
bir oturuşta bir kilo dondurma yemek, elli bardak su içme
gibi manasız yarışmalar buradan gelir. Üstün gelmek, İnsanları Sizin Gibi Düşünmelerini
değerim göstermek, insanların en önemli isteğidir. Sağlamanın Oniki Yolu
O halde insanları kendi özelliklerini ortaya çıkarmaları
için cesaretlendiriniz.
1- Tartışmamak en büyük tartışmayı kazanmaktır.

2- Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz. Ve kim-
seye yanıldığını söylemeyiniz.
3- Yanlışınızı gecikmeden kabul ediniz.
4- Konuşmalarınıza dostça başlayınız.
5- Karşınızdakinin size evet diye karşılık vermesini sağ
layınız, l
6- Karşınızdakinin çok konuşmasını sağlayınız.
7- Düşüncenizin başkası tarafından benimsenmemesini
kabul ediniz.
8- Meseleye başkasının gözüyle bakmaya çalışınız.
9- Karşınızdakinin düşüncelerine sempati gösteriniz.
10- Asil duygulara hitap ediniz.
11- Düşüncelerinizi örneklerle ortaya koyunuz.
12- İnsanları özelliklerini ortaya çıkarabilecekleri şekilde
teşvik ediniz.
Dördüncü Bölüm'
İNSANLARI
ÜZMEDEN
DEĞİŞTİRMENİN
DOKUZ YOLU
1. Mutlaka Kusur Bulmak

Gerekiyorsa
alvin Coolidge'nin Cumhu-başkanlığı

sırasında dostla-rından birisi,
Beyazsa-ray'da misafirdi. Bir gün
Cumhurbaşkanının sekreterine şu
sözleri söylediğini duymuştu:
- Bugün ne güzel giyinmişsiniz.
Siz gerçekten güzel bir bayansınız.!
140 DOST KAZANMA VF İNSANLARI ETKİLEME SANATI
İNSANLARI
ÜZMEDEN DOKUZYOLU141
DEĞİŞTİRMENİN
Coolidge'nin sekreterlerinden birisine bundan daha
iyi bir iltifatta bulunmasına imkan yoktu. Kâtip bayan bu Lincoln bu mektubu kısa bir sürede yazmıştı. Ama bu
iltifat karşısında şaşırmıştı. Ama Coolidge, şu sözleri mektubun aslı 1926'da 12.000 dolara satılmıştı. Bu para
ilave etmişti: Lincoln'ün 50 sene çalışarak biriktirebileceği paradan
- Bu sözleri kendinizi iyi hissetmeniz için söyledim. çok fazlaydı.
Bundan sonra yazılarınızdaki imlâ kurallarına biraz daha Mektup 1863 yılının nisan ayında yazılmıştı. Bu sırada
dikkat etmenizi rica ediyorum. iç savaşın en şiddetli zamanlarıydı.
Coolidge'nin izlediği yol çok iyiydi. Çünkü insan Generaller orduyu mağlubiyete doğru sürüklemek
övüldükten sonra kusurunun söylenmesine dayanabilir. teydiler. Ülkenin durumu çok kötüydü. Binlerce asker
Berber de insanı traş etmeden önce sakalını sabunluyor. ordudan kaçmış, Cumhuriyet Partisine üye olanlar bile
1896 yılında Cumhurbaşkanlığına adaylığını koyan isyan etmişler; Lincoln'ü Beyazsaray'dan atmak iste
McKinley de bu şekilde hareket etmişti. Cumhuriyet mişlerdi. Lincoln diyor ki: "Çok kötü durumdaydık. Hiç
Partisine üye bulunanlardan birisi Cicero, Patrik Henri ve çıkış yolumuz yoktu." /
Daniel Webster'in bütün nutuklarından daha güzel kabul Lincoln'ün mektubunu buraya almamın sebebi milletin
ettiği bir nutuk yazmıştı ve bunu McKinley'e okumuştu. kaderinin bir generalin hareketine bağlı olduğu bir sırada,
Nutkun güzel yönlerinin bulunmasına rağmen o kadar Lincoln'ün bu generali değiştirmeyi nasıl başardığını size
etkileyici değildi. Çünkü çok sayıda eleştiri bulunuyordu. göstermek içindir. Bu mektup Lincoln'ün yazdığı en serti
Ancak McKinley, bu nutku hazırlayan kişinin gururunu idi. Ama burada bile Lincoln'ün General'i eleştirmeden
kırmak istememiş, yaptığı işi beğendiğini söylemişti. Ama önce onu övdüğünü görürsünüz.
bunu nasıl yapmıştı? Generalin hatası çok fazlaydı. Lincoln gerçeği bu şe-
"Nutkunuz muhteşem olmuş! Bundan daha güzel bir kilde ifade etmedi. Aksine daha diplomatik davrandı. Ve
nutuk yazmak imkansız. Ama nutku partimiz bakımından "Benim hoşuma gitmeyen bazı noktalar var" demekle
incelemeliyiz. Sizden şunu rica ediyorum. Nutku yetindi.
söyleyeceğim şekilde yeniden yazın ve bana da bir kop- "Sizin yetenekli, cesur bir asker olduğunuza inanıyo-
yasını gönderin. rum. Görevinizle siyaseti birbirine karıştırmayan birisi
Daha sonra McKinley nutkun yeniden yazılmasına olduğunuzu da ilave etmek isterim. Kendinize güvenmeniz
yardım etmiş, nutku yazan kişi seçimin en iyi hatiplerinden de önemli bir özelliğinizdir. Ama çok ihtiraslı birisiniz,
birisi olmuştur. tehlikeli olmadıkça bu zarardan çok fayda sağlar.
Abraham Lincoln'ün yazdığı mektuplardan ikincisi General Burnside'ın ordu komutanlığı sırasında, ihtira-
şöyledir: (Bu mektupların birincisi Bayan Bixby'e ço- sınızın etkisi altında kaldınız ve onu devirmeye çalıştınız,
cuklarının savaşta ölmelerinden dolayı yazılmıştı.) bu şekilde davranarak yanlış hareket ettiniz. Ayrıca bu
hareketi bir silah arkadaşınıza karşı yaptınız.
142 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU l 43
Ordunun ve hükümetin başına bir diktatörün gelmesi Bronz şirketine giren ve şirket müdürü ile karşılaşan
gerektiğini söylemişsiniz. Ben bu sözünüze rağmen ku- Gaw, şunları söyledi:
mandayı size vermiştim.
- Bayım Broklyn'de sizin isminizi taşıyan başka kimsenin
Ama başarılar kazanan kumandanlar, diktatörlük ya- bulunmadığını biliyor musunuz? Müdür hayretle cevap
pabilirler. Ben de diktatörlüğü göze alabilmek için siz-
den askeri başarılar bekliyorum. verdi:
Hükümet size elinden gelen yardımı yapacaktır. Ama - Hiç dikkat etmedim.
kumandanları eleştirmek ve onlara güvenmemek konu- - Bu sabah trenden indiğim zaman adresinizi bulmak
sunda ortaya koyduğunuz davranış şimdi kendi aleyhinize için rehbere bakıyordum. Rehberde sizin isminize ben-
gelişmektedir. Bunu ortadan kaldırmak için elimden zeyen başka bir isim göremedim. /
geleni yapacağım. - Ben bunu bilmiyordum. Telefon defterini açtı ve
Şayet hayatta olsaydı, Napoleon da, siz de böyle bir şunları anlattı:
zihniyetin hakim olduğu bir ordu ile iş yapamazdınız. Bu - Ailem Hollanda'dan iki yüz yıl önce gelmiş ve
türlü hareketlerden sakınarak enerji ile, uyku ile uyanıklık
arasında hareket ederek ilerleyiniz ve bize zaferler Newyork'a yerleşmiş.
veriniz." Ailesi hakkında birkaç dakika daha konuşmuştu. Gaw
şirket konusuna geçmiş, şirketin büyüklüğünü, verimli-
Bizler Coolidge, MicKinley veya Lincoln olmayabi-
liriz. Ama muhtaç olduğumuz şey düşüncemizin günlük liğini anlatmış, aynı işle meşgul başka şirketlerden bah-
hayatımızda işe yarayıp yaramadığını anlamaktır. Bunun setmişti. Sonunda:
için hayattan aldığımız olaylarla bunu gösterelim: - Sizin şirketiniz aynı işle meşgul olan diğer şirketlerin
Bay W. P. Gaw, Filâdelfiya'da bir şirkette çalışan si en temizi ve en hünerlisi! Diyerek müdürü terkar ko-
zin gibi benim gibi birisiydi. Verdiğim derslerin birisin nuşmaya teşvik etmişti.
de şunu anlatmıştı: - - Bu meslekte uzun ömür tükettim. Eserimle gurur
Wark şirketi büyük bir dairenin inşaatını almış ve bunu duyabilirim. İsterseniz fabrikayı birlikte dolaşalım.
belirli bir sürenin sonunda teslim etmek için anlaşmıştı. Beraber fabrikayı dolaşarak yapılan işleri gözden ge-
Ama binanın dış cephesi için gerekli olan bronzları çiren Gaw, fabrika hakkında söylenecek en iyi sözleri
verecek olan şirket malları zamanında veremeyeceğini söylemiş, makinaların bazılarını çok beğenmişti. Müdür
bildirdi. Bina geç teslim edilecek, bu durumda anlaşmaya bu makinelerin nasıl çalıştığını, diğer makinelerden üstün
uyulmamış olacak, belki de para cezasına uğra- olduğunu, makinaları çalıştırarak göstermişti. Gaw'i
yabileceklerdi. Bunun üzerine Gaw, Newyork'a hareket yemeğe davet etmiş, Ga\v niçin geldiğini bile söyleye-
etmiş ve bronz meselesini üzerine almıştı.
memişti.
Yemekten sonra şirket sahibinin kendisi ziyaretin se- bir patron sevilmez mi?
bebini sordu ve: "Sizin niçin geldiğinizi biliyorum. Ama John Wanamaker de aynı yöntemi kullanmıştı. Wana-
konuşmamızın bu kadar hoş geçeceğini ummamıştım. Size maker mağazasını her gün kontrol ederdi. Bir gün, bir
söz veriyorum. Siparişlerinizi yetiştireceğiz." müşterinin tezgah önünde beklediğini ve kimsenin ona
Gaw, bir kelime söylemeden, amacına ulaşmıştı. aldırış etmediğini görmüş, etrafa bakmış, satış memurla-
rından bir grubun köşede birbirleriyle sakalaştıklarına
Sonuçta siparişler vaktinde yetişmiş, bir bina, zama-
nında bitirilmişti. dikkat etmişti. Patron kimseye bir şey söylememiş, iot-
gahın başına geçmiş ve müşteriye yardımcı olmuş've
Eğer Gaw bu şekilde hareket etmeyerek tartışmaya kendisine yaklaşan satış memurlarından, satılan malı pa-
başlasaydı, bu sonuca ulaşabilir miydi? ketlemesini istemişti.
İnsanları sinirlendirmeden, sıkmadan onu överek söze 8 Mart 1887'de Henry Ward Beecher ölmüştü. Arka-
başlayınız! daşlarından birisi, onun hakkında konuşması için çağı-
rılmıştı. Lyman Abbott çok güzel sözler söylemek iste-
diği için müsveddeler hazırlamış, çok uğraşmıştı. So-
nunda hazırladığı müsveddeyi karısına okumuştu. Karisi
2. Karşınızdakini Rahatsız Etmeden akıllı bir kadın olmasaydı ona: "Bu nutku okuma. Herkesi
Eleştirmenin Yolu uyutursun. Çünkü bu nutuk bir ansiklopediden farksız.
Mümkün olduğu kadar doğal davranman daha iyi olur.
Yoksa herkes senin aleyhine döner" diyecekti.
Schwab çelik fabrikalarının birisinde dolaşı-
W yorken, işçilerden bazılarını sigara içerken gör Kadın böyle söyleseydi, sonucun ne olacağını biliyor-
müştü. Oysa işçilerin başlarının üzerindeki duvarda ''Si sunuz. Nitekim o da biliyordu. Onun için kocasına "bu
gara içmek yasaktır" levhası asılıydı. Charles Schwab nutuk, bir dergide yayınlansa, çok güzel bir makale
onlara bakarak: _ olur." dedi ve bu şekilde bunu nutuk olarak ortaya koy-
masının doğru olmayacağını anlattı. Lyman, karısının bu
- Okuma biliyor musunuz? düşüncesine katılmış ve not bile almadan içinden geldiği
Diye söylediğini mı sanıyorsunuz! Hayır! Aksine gibi konuşmuştu.
Schwab, işçilere yaklaşarak birer puro vermişti. İnsanları rahatsız etmeden, sinirlendirmeden yola ge-
- işinizi bitirdikten sonra bunu d işarda içerseniz sevi- tirmenin ikinci kuralı:
nirim, demişti. Başkalarının hatalarını dolaylı bir şekilde anlatınız.
İşçiler, bir ikazla karşılaştıklarını anlamışlardı. Ama
patronun bir şey söylememesi ve aynı zamanda kendile-
rine birer puro hediye etmesi onları sevindirmişti. Böyle
Dosl Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a l O
3. Önce Kendi Yanlışlarınızdan İşte bu sırada garip bir olay gerçekleşti. Kayzer, ina-
nılmayacak sözler söylüyor ve bu sözler, bütün Avru-
Bahsediniz pa'yı sarsıyordu. Meselâ, Kayzer, İngiltere'ye karşı dost
olduğunu, Japon tehlikesine karşı büyük bir donanma
irkaç yıl önce akrabalarımdan Jozefm Carnegie, ana oluşturduğunu, kendisinin İngiltere'yi, Rusya ve Ffan-
sekreterlik yapmak için Kansas'tan New York'a sa'ya karşı küçük düşmekten koruduğunu, Güney Afri-
gelmişti. 19 yaşındaydı ve liseden yeni mezun olmuştu. ka'da İngiliz Lord Roberts'in Boerleri mağlup etmeyi
Henüz iş hayatını tanımıyordu. Bir gün onu eleştirmek başardığını söylemişti.
üzereydim. Kendi kendime dedim ki: "Sen bu genç Bu sözler son elli senedir hiçbir Avrupa hükümdarı
kızdan iki kat daha büyüksün! Tecrüben ona oranla on tarafından kullanılmamıştır. Bütün Avrupa bu sözleri öf-
katı daha fazla. O zaman bu çocuk, senin düşünceni kolay keyle karşılamıştı. İngiltere, büyük bir sıkıntı içindeydi.
kolay kavrayamaz. Kavrayabilmesi için onun biraz Alman devlet adamları ne yapacaklarını şaşırmışlardı.
daha çok çalışması gerekli. Sen bu gencin yaşındayken Kayzer'in aklı başına geldi. Prens Von Bulow'un suçu
daha fazla hata yapıyordun. üzerine almasını, kendisinin hükümdara bunları söyle-
Biraz düşündükten sonra Jozefin'i eleştirmemeye karar mesini tavsiye ettiğini itiraf etmesini istedi. Von Bulow
verdim; aksine ona yaptığı hatayı anlatmak istediğimde buna karşı şu sözleri söyledi:
"Yanıldın kızım, ama üzülme. Ben de senin yaşındayken bu - Ama gerek İngiltere, gerek Almanya' da kimse benim
türlü hatalar yapıyordum. Tecrübe kazandıkça bu bu türlü tavsiyelerde bulunduğuma inanmaz.
hataları yapmamaya başlayacaksın. Ama bu işi şöyle Von Bulow bu sözleri söylemez Kayzer'in sinirlendi-
yapsaydın daha iyi olmaz mıydı?" diyorum. ğini anladı:
Böyle kendi hatalarınızdan bahsetmeniz, başkalarını - Demek sen beni, senin de yapmayacağın hataları
hatalarım kabul etmeye teşvik eder. yapmakla suçluyorsun!
Prens Von Bulow 1909 yılında bunu öğrenmişti.Von Bu durum karşısında Von Bulow, imparatoru önce öv-
Bulow o zaman Almanya şövalyesiydi. Alman impara- mek sonra eleştirmek gerektiğini anladı. Ama geç kal-
toru olan Kayzer ikinci Vilhelm inatçı birisiydi ve büyük mıştı. O halde, madem tenkidi önce yapmıştı, şimdi im-
bir ordu oluşturmakla uğraşıyordu. paratoru övmek gerekliydi.
- Böyle bir şey söylemek istemiyorum. Majestelerinin
her konuda benden üstün olduğunu kabul ediyorum. Ba-
rometreler, telsizler, röntgen ışınları hakkında yaptığınız
•ANATI
148 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME S
İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLL 149
konuşmaları hayranlıkla dinledim. Ben tabiat bilimleri
hakkında bu kadar bilgi sahibi değilim. Ama biraz tarih
bilgim, politik faydaları olabilecek bazı özelliklerim var.
Kayzer'in yüzü gülmüştü. Çünkü Von Bulow onu yü-
celtmiş, kendisini küçük düşürmüştü. Kayzer bunun 4. Kimse Emir Almaktan
üzerine herşeyi affedebilirdi.
Hoşlanmaz
- Ben size, birbirimizi tamamlıyoruz! dememiş miy-
dim. Öyleyse birlikte hareket edelim ve bu işi temizleyelim.
Kayzer, yumruğunu masaya vurarak: A merikalı biyografi yazarlarından Miss İda Tarbell
*£\ ile bir yemekte bulunmuştum. Kendisine bu kitabı
- içinizden birisi, bir daha Von Bulow aleyhine bir tek yazdığımdan bahsettim. İkimiz de insanlarla iyi geçin-
söz söylerse, bu yumruğu suratında bulur demişti.
mek konusunda konuşmaya başlamış, o da bana Owen
Von Bulow zamanında hareket etmişti. Ama akıllı bir Young'un biyografisini yazarken onunla aynı dairede üç
diplomat olmasına rağmen yine de yanlış yapmıştı. Derhal sene çalışan birisiyle yaptığı görüşmeyi anlatmıştı. Yo-
Kayzer'in eksik yönlerini söylemeyi bırakarak, kendi zayıf
ung'un kimseye emir vermediğini söylemişti. Yapılacak işi
noktalarını anlatmış ve Vilhelm'in büyüklüğü ile söze
başlamıştı. ricada bulunarak yaptırırdı. Kimseye "Şunu yap veya
bunu yapma" demezdi. "Şu işi böyle yapsak daha iyi ol-
Kendi yanlışlarından bahsederek karşınızdakini öv- maz mı?" derdi. Veya bir mektubu dikte ettikten sonra
mek, Kayzer'i bile dosta çevirirse, aynı hareket günlük sekreterinin bu konudaki düşüncelerini sorardı. Yardım-
hayatımızda neler yapmaz. Bilakis bu hareket, insan iliş- cılarına bir şeyi yapmalarını söylemezdi; onların bunu
kileri bakımından mucizeler yaratacaktır. -.
yapmaları için fırsat tanıyıp kendi hatalarını kendilerinin
İnsanları üzmeden, kırmadan değiştirmek istiyorsanız, bulmalarını sağlardı.
üçüncü kural:
Bu teknik, insanların kendi hatalarını kendi elleriyle
Başkalarının hatalarını eleştirmeden önce, kendi ha-
talarımızdan bahsetmeliyiz. düzeltmelerine yardım eder, herkese bir değer verir. Ve
kimsenin gururunu incitmemeye yardımcı olur.
İnsanları kırmadan yanlış bir işi değiştirmenin dör-
düncü kuralı şudur:
Doğrudan doğruya emir vermek yerine, sorular sorarak
isteklerinizi belirtiniz.
150 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU 151
işten çıkarmadan önce şirketin ondan memnun olduğunu,

ilk fırsatta yine kendisinden faydalanacaklarını, yaptığı
işten memnun olduklarını anlatıyor/ondan sonra işten
çıkarıyordu. Bu şekilde davranmak durumu değiştirmişti.
5. Karşınızdakilerin Gururunu Çünkü işten çıkarılan her işçi tekrar aranacağına
ı •*
ı , Korumalarına Yardımcı Olun inanıyor ve tekrar davet edildiğinde seve seve geliyordu.
1
,, Büyük insanlar, şahsi başarılarından bahsederek vakit
kaybetmeyecek kadar büyüktürler.
/~\/oıllar önce General Elektrik Şirketi, Charles Ste-
^ y ~ inmetz'i müdürlükten uzaklaştırmak gibi çok Asırlarca devam eden düşmanlıktan sonra, Türkler
önemli bir meseleyle karşı karşıyaydı. Steinmetz Elekt- düşmanlarını yurtlarından çıkarmak istediler.
rikle ilgilendiği zaman bir deha olduğunu göstermiş, Mustafa Kemal, askerlerine hitaben "Ordular ilk he-
ama muhasebe bölümünde bir işe yaramayacak halde ol- definiz Akdenizdir, ileri"
duğu anlaşılmıştı. Kendisi son derece alıngan birisiydi.
dedi ve bugünkü tarihin en müthiş savaşlarından birisi
Şirket onu üzecek bir\hareketten çekiniyordu. Şirketin
gerçekleşti. Türkler savaşı kazanmış ve yunan generalleri
amacını gerçekleştirmek için bulduğu yol şuydu:
Trikopis ile Dionis teslim olmak zorunda kalmışlardı.
Steinmetz'e bir unvan vermek... Bu şekilde hareket Bütün halk onları nefretle karşılarken Mustafa Kemal,
edilmiş, ona: General Elektrik Şirketinin müşavir mü- düşmanlarına mağlubiyetlerini hatırlatmayacak şekilde
hendisi unvanı verilerek muhasebe bölümüne başka birisi karşıladı.
tayin edilmişti.
- Buyrun! Yorgun olmalısınız! demiş ve savaş hak-
Steinmetz de, Şirketin memurları da memnundular. kında konuştuktan sonra onlara:
Çünkü Steinmetz'in gururu korunmuştu. Başkalarının
"Savaş, öyle bir oyundur ki, hazan en kudretli insanları
gururunu korumak en önemli, en hayati meseledir. Bunu
bile yıkar." demişti.
düşünmemek kadar büyük bir yanlış yoktur.
Mustafa Kemal, zaferin en zevkli dakikasında düş-
İşçimizi veya hizmetçimizi değiştirirken bu kuralı ak
lımızda tutmalıyız. ' manlarının gururunu koruyarak, bu kuralı düşünmüştü.
Beşinci kural şudur:
İşlerin çok olduğu bir dönemde fazla işçi alan bir şirket
Karşınızdakinin gururunu koruyunuz.
işleri, azalmca bunları çıkarmak zorunda kalmış ve
birgün geniş ölçüde güvensizlikle karşılaşmıştı. Müessese
işlerin arttığı dönemde aldığı işçiyi mevsim sonunda
152 DOST KAZANMA vb İNSANLARI ETKİLEME SAMATI İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU 153
Dickens idi. ^
1922'de bir genç Kaliforniya'da çalışıyordu ve pazar
6. İnsanlara Başarının Yolunu günleri kilise korosunda şarkı söyler, araş ıra evlenme tö-
renlerinde şarkı söyleyerek 5 dolar alırdı. Durumu çok
Göstermek kötüydü. Bağdaki bir kulübede oturuyor ve buraya ayda
12.5 dolar veriyordu. Kirayı veremediği için bağda çalı-
ve at terbiyecesi Pete Barlow hayatını sirk ve şarak kirayı ödemeye çalışıyordu. Hayattan ümidini kes-
vodvillerde gezerek geçirmişti. Onun yeni numaraları mişti. Şarkıcılığı bırakıp bir şirket adına satıcılığa başla-
öğretmek için köpeklerine ders vermesini seyretmek yacaktı. Tam bu sırada Rupert Hughes ile karşılaştı ve
ilginç bir manzaraydı. Köpek küçük bir başarı gösterse Hughes ona:
bile Pete onun sırtını okşar, sever, et verirdi. - Sende güzel bir ses var! New York'ta çalışmalısın,
Bütün hayvan terbiyecileri yıllardır aynı tekniği kul- demişti.
lanmaktadırlar. Çalıştırdığımız işçilere karşı aynı tekniği Bu genç bu küçük takdirin hayatında bir dönüm noktası
neden kullanmıyoruz. Neden onları azarlayacağımıza olduğunu söyledi. Çünkü bu teşvik sayesinde kendisini
tatlı sözler söylemiyoruz. Küçük başarılarını bile övme- toparlamış, biraz borç para bularak Ne w York'a gitmişti.
liyiz. Çünkü bu sayede onlara ilerlemeleri için teşvik etmiş Ondan bahsedildiğini duymuşsunuzdur. Adı Law-rence
oluruz. Tibbett.
Yıllar önce Londra'da yaşayan bir genç yazar olmayı Konuştuğumuz insanların içlerindeki gizli hazineleri
düşünmüştü. Ama herşey aleyhineydi. Okula ancak dört bulup ortaya çıkarmak, onlara ilham vermek her zaman
yıl gidebilmişti. Babası borcunu ödeyemediği için hapse mümkündür. Bu türlü davranış insanları değiştirmekle
atılmıştı. Farelerle dolu bir ortamda boya şişelerine etiket kalmaz, onların yeni insanlar olmalarını sağlar.
yapıştırarak para kazanıyordu. Geceleri tavan aralarında Harward profesörlerinden William James diyor ki:
yatıyordu. Yazı yazamayacak kadar mahrum olduğuna
inanıyordu, ilk yazısını gecenin karanlığında kimsenin onu "Biz ancak uyku ile uyanıklık arasındayız. Fiziki ve
göremeyeceğine inandığı bir zamanda posta kutusuna fikri kaynaklarımızın pek azından yararlanıyoruz. Her
bırakmıştı. Yazdığı her hikaye reddediliyordu. Nihayet bir insan hudutlarının çok gerisinde yaşıyor. Ve birçok kuv-
gün bir eseri kabul edildi. Gerçi kendisine para vetini kullanmıyor."
verilmemişti. Ama bir yayıncı onun bu yazısını kabul Bunun için başkalarını överek onların bu gizli kuv-
etmişti. O kadar sevinmişti ki, gözlen yaşarmıştı. vetlerini kullanmalarını sağlamalıyız.
Bir tek hikayesinin kabul edilmesi, bu gencin bütün Başkalarını üzmeden değiştirmenin altıncı yolu şudur:
hayatını değiştirdi. Bu takdiri kazanmamış olsaydı, belki Her insanda gördüğünüz en küçük gelişmeyi takdir
de bütün hayatını iarelerle dolu bir ortamda geçirecekti. ediniz! Ve bunu samimi hır şekilde yapınız!
Bu gencin ismini duymuş olmalısını/. Adı Charles
"Maeterlinck ile geçen hayatım" isimli kitabında Ge-

orgette Leblanc, kaba bir Belçikalı kızın nasıl değiştiğini
anlatıyor:
"Yemeklerimi yakındaki bir otelde çalışan hizmetçi
7. İnsanlara Önem Verin bir kız getirirdi. Ona bulaşıkçı Mary diyorlardı. Çünkü
işe bulaşık yıkayarak başlamıştı. Bir gün bana yine ye-
postlarımdan Bayan Ernest Gent bir gün hizmetçi tutmuş mek getirdiğinde kendisine dedim ki:
ve pazartesi günü işe başlamasını söylemiş, ayrıca onun - Mary! Senin içinde ne hazineler gizli. Farkında mı-
daha önce çalıştığı yere telefon etmişti. Kızın hakkındaki sın? Heyecanını belli etmemeye çalışan Mary, bir an du-
bilgiler pek iyi değildi. Kız işe başladıktan sonra Bayan rakladı. Sonra tabağı masanın üstüne bırakıp giderken:
Gent onu yanına çağırarak anlattı: - Madam söyledi, başkası söyleseydi inanmazdım.
- Nelli! Senin önceden çalıştığın yerle konuştum. Senin Kendisinin çok kıymetli özelliklere sahip olduğuna
namuslu, dürüst birisi olduğunu, iyi yemek pişirdiğini, inanan Mari kendisine çok dikkat etmeye başladı. Adeta
çocuklara iyi baktığını anlattı. Ama temizliğe pek sönmeye başlayan gençliği yeniden canlandı.
önem vermediğini ilave etti. Ben bu son ifadeye inanma- "İki ay sonra buradan ayrılıyordum. Ayrılmadan önce
dım. Çünkü sen üzerine temiz elbiseler giyen birisisin ve Mary'nin aşçının yeğeni ile evlenmek üzere olduğunu
bütün evi de bu şekilde temiz tutacağına ve seninle anla- kendisinden öğrendim. Mary bana:
şacağımıza inanıyorum.
- Artık hanım oluyorum! dedi ve ekledi.
Bayanın söyledikleri doğru çıktı, ikisi çok iyi anlaşı-
yorlardı. Bayan Gent'in ona olan güvenini sarsmamak - Size çok teşekkür ederim!
için çok iyi çalışıyor ve evi çok temiz tutuyordu. Bir küçük cümle kızın bütün hayatını değiştirmişti.
Baldwin lokomotif Fabrikalarının müdürü Samuel Sing Sing hapishanesinin müdürü Lawes diyor ki:
Wauclain şöyle diyor: "Bir insanın saygısını kazanırsanız, "Baştan çıkmış bir insanı yola getirmek için ona namuslu
onu kolaylıkla yönetebilirsiniz Ona bu özelliğinden insan gibi davranmak gerekir. Onun bu şekilde olduğunu
dolayı saygı gösterdiğinizi hıssettirirsenız durum çok kabul ederseniz, bu şekilde davranmak onun o kadar
daha değişik olur." hoşuna gider ki bu davranışa karşılık vemek ister, bir
başkasının gösterdiği güven ona gurur verir."
Shakespeare: "Hiçbir özelliğiniz yoksa bile varmış Demek ki, başkalarının hareketleri üzerinde etkili ol-
gibi davranın' demişti. Karşınızdaki insana da geliştir- mak ve onları gücendirmeden etkilemek isterseniz ye-
mesini istediğiniz özelliklere sahip olduğunu hissettir- dinci kural şudur:
mek iyi sonuçlar ortaya koyar. İnsanlara sahip olmakla gurur duyacakları itibarı ve-
riniz ve bunu yaşamalan için imkan hazırlayın.
İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU 1 57
kolay olduğunu gösterirseniz, teşvik ederseniz. Karşı-
nızdakine güvendiğinizi hissettirirseniz, onu güveninizi
takviye ederek çalıştığını görürsünüz.
Lovvell Thomas'ın kullandığı yöntem de budur ve
8. İnsanları, Yanlışların Kolayca onun beşeri münasebetler konusunda çok başarılı oldu-
Düzeltilebileceğine inandırın ğunu görürsünüz.
Geçen hafta onunla bir briç partisine katılmıştım. Beni
briçe davet ettiler. Ama ben bu oyunu bir türlü bece-
ısa bir süre önce kırk yaşındaki bir arkadaşım ni-
şanlanmış ve nişanlısı kendisinin dans dersleri remiyordum.
alması için ısrar etmişti. Yirmi sene önce biraz dans kur- - Niçin? dediler. Oyunda anlaşılmayacak bir şey yok.
suna gitmişti. Yeni hocası ona: Mesele hafızada tutmak ve karar vermek işidir. Bir anda
kendimi briç masasında buldum. Çünkü bu işi başarabi-
- Siz herşeyden önce bütün bildiklerinizi unutunuz! Ve leceğimi bana söylemişlerdi.
işe yeniden başlayınız! Yoksa başaramazsınız! demişti.
İnsanları üzmeden, kırmadan değiştirmek istiyorsanız
Bu söz dostumun bütün hevesini kırmıştı. Derse de- sekizinci kural şudur:
vam etmemeye karar vermiş, başka bir hoca aramıştı.
İkinci hocanın nasıl davrandığını şöyle anlatıyor: İnsanları teşvik ediniz! Düzeltmek istediğiniz yanlışı
kolaylıkla düzeltilebilecek bir şey gibi gösteriniz. Yaptır-
- İkinci hocam belki de yalan söylemişti, ama bende mak istediğiniz işi kolaylıkla yapılacak bir iş gibi göste-
istek uyandırmıştı. Artık bu şekilde dans edilmediğini, riniz.
dansın esaslarını bildiğimden dolayı yeni dansları ko-
laylıkla öğrenebileceğimi söylemişti. Birinci hocam yan-
lışlarımı yüzüme vurarak isteğimi kırdığı halde ikincisi
bunun tam tersini yapmış ve doğru yaptığım hareketleri 9. Yaptırmak İstediğiniz İşi
takdir ederek yanlışlarımı azaltmamı sağladı. Bana
"Hareketleriniz son derece iyi! Yaradılış itibarıyla dans Karşınızdakine Sevdiriniz
etmeye müsait bir yapınız var." diyordu. İkinci hocam
bana ümit vermiş ve dansı daha çabuk öğrenmemi sağ-
lamıştı.
Bir çocuğa, bir kadına, bir memura acemi beceriksiz
1 915 yılında Amerika dehşet içindeydi. Avrupa millet-
leri bir senedir birbirleriyle savaşıyorlardı. Acaba bu
milletleri barıştırmaya imkan yok muydu? Wilson bunu
birisi olduğunu, görevini yerine getirmediğini söyleyiniz. denemeye karar verdi. Avrupa'ya bir barış elçisi gönderdi.
Onun bütün iştahını kırmış, neşesini kaçırmış olursunuz. Bu elçi komutanlarla konuşarak barışın çaı esini ara-
Bunun tam aksini yaparsanız, yapılacak işin yacaktı.
158 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU 159
Dışişleri Bakanı William Jennings Bryan bu görevi sevdirerek yaptırınız" kuralına en fazla uyanlardan biri-
kabul etmek istemişti. Bu şekilde büyük bir hizmet yapmış siydi. Bu yüzden meşhur yazar O Henry diyor ki: "Page
olacaktı. benim hikayelerimden birisini reddetse bunu o kadar kibar
Ama Wilson bu iş için Miralay House'yi görevlendirdi. yapardı ki, başkası tarafından bu hikayenin mutlaka
House, Wilson'un bu kararını Bryan'a bildirecek, ama kabul edileceğine sizi inandırırdı. Siz de eserin onun ta-
onun gururunu kırmadan bu haberi ona vermenin bir rafından reddedilmiş olmasına adeta memnun olurdu-
yolunu bulacaktı. nuz!"
Miralay House diyor ki: New York'un en büyük matbaalarından birisinin sahibi
olan J. A. Want, bir gün bir işçisinin hareketini onu üz-
"Bryan bu haberden memnun kalmadı. Çünkü kendisi meden değiştirmek istemişti. İşçinin görevi makinalann
bu işi yapmak istiyordu. Bana bunun için planlar ha- gece gündüz ahenkli bir şekilde çalışmasını sağlamaktı.
zırladığını anlatmıştı." İşçi çalışma saatlerinin çok olduğundan -kendisine yar-
"Cumhurbaşkanı bu işin resmi bir şekilde yapılmasının dımcı verilmemesinden şikayet ederdi. J.A. Want, ona
doğru olmayacağına inanıyor. Sizin Avrupa'ya gitmeniz, yardımcı vermedi, iş saatlerini azaltmadı. Ama onu mutlu
bütün dikkatleri üzerinize çeker. Ve Avrupa ya gidiş etti. Nasıl? Önce, işçiye özel bir oda verdi, ismini de
sebebiniz büyük bir merak uyandırır. kapısına yazdırdı. Servis Departman Müdürü.
House haberi çok yumuşak bir şekilde vermiş, Artık herkesten emir alan bir tamirci değildi, bir de-
Bryan'a kendisi için bu işin çok önemli olduğunu söyle- partman yöneticisiydi. Bir daha şikayet etmedi ve işini
miş ve Bryan tatmin olmuştu. severek çalıştı.
Yapmasını istediğiniz bir işi başkasına sevdirerek Çocukça mı diyorsunuz? Olabilir. Ama Napolyon da
yaptırınız! Lejyon D'nör nişanını bularak beşyüz askerine dağıttığı,
Fakat Wilson bu taktiği her zaman kullanmadı. Kul- onsekiz generalini Mareşal yaptığı ve birliklerine "Büyük
lanmış olsaydı tarihin akışı bambaşka olurdu. Meselâ Ordu" unvanını verdiğinde ona böyle demişlerdi.
Amerika'nın Milletler Cemiyeti'ne girmesini sağlamakla Orduya oyuncaklar dağıtıyor diye eleştirildiği zaman
Senatonun ve Cumhuriyetçilerin tepkisini çekmişti. Napolyon, "insanlar oyuncaklarla idare edilirler" ce-
Cemiyet fikrinin kendisinin fikri olduğu kadar onların da vabını vermişti. Bu unvanı ve yetkiyi verme tekniği sa-
fikri olduğunu kabul etmedi. Amerika'nın cemiyet dışında yesinde Napolyon başarılı olduysa siz neden aynı sonuçları
kalmasına sebep oldu ve dünya tarihini değiştirdi. elde edemeyesiniz.
Amerika'nın en büyük yayınevlerinden birisinin sahibi Bayan Gent çimlerinin çocuklar tarafından çiğnen-
olan Doubleday Pağe: "Başkalarına yaptıracağınız işi mesinden rahatsızlık duyuyordu. Çocukları uyardı ama
İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU 1 61
bir başarı sağlayamadı. Nihayet çocukların içlerinden en

yaramazlarından birisini kendisine dedektif yaptı ve onu
çayırını korumakla görevlendirdi. Mesele hallolmuştu.
Dedektif, evin arkasında bir ateş yakmış, ateşin içinde
birkaç demir ısıtmış ve çayıra ayak basanları kızgın de-
mirle yakacağını söylemişti. İNSANLARI ÜZMEDEN
İnsan tabiatı böyledir. İnsanları darıltmadan değiştir- DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ KURALI
mek isterseniz, dokuzuncu kural şudur:
Yaptırmak istediğiniz işi, karşınızdakine sevdirerek ı
yaptırınız.
1- İnsanları övmekle ve samimi bir takdirle işe başlayı
nız!
2- Karşınızdakine yanlışını dolaylı olarak anlatın.
3- Karşınızdakini eleştirmeden önce kendi hatalarınız-,
dan bahsedin.
4- Emir vermek yerine sorular sorun.
5- Karşınızdakinin gururunu koruması için ona yardım
cı
olun.
6- Küçük de olsa gösterilen bir başarıyı samimi bir- şe
kilde övün.
7- İnsanlara muhtaç oldukları kıymeti verin.
8- Teşvik edin ve yanlışların kolayca düzeltilebileceğini
gösterin.
9- Yaptıracağınız işleri sevdirerek yaptırınız!
D ost Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a 11.

Beşinci Bölüm
AİLE HAYATINIZDA
SIZI MUTLU EDECEK
•
YEDİ KURAL
*
1. Aile Hayatınızın Mezarını Kazmak

İstemiyorsanız
îtmiş beş yıl önce Na-'polyon

Bonapart'ın yeğeni Üçüncü Napol-
yon, vTeba Kontesi, Marie Eugenie
Ignace Augustine de Montijo ile ev-
lenmişti. Çevresindekiler kadının
meçhul bir İspanyol kontunun kızı
olduğunu ileri sürüyorlardı. Ayrıca
kadının güzelliği ve zerafeti herkesi
etkiliyordu. Napolyon " Bütün bun-
ların önemi yok. Sevdiğim, saydığım
bir kadını, tanımadığım bir kadına
tercih ettim " demişti.
^ A İL EH A Y A T IN IZSD ız
A ıM U T L EUD E C EYK E D Kİ U R A 16
L 5
annelerinin dırdırı, bitmek tükenmek bilmeyen istekleri
Napolyonun karısı genç ve güzeldi, paralan ve elde
yüzünden öldüğünü çoktan anlamışlardı.
edebilecekleri herşey mevcuttu. Evliliğin kutsal ateşi,
hiçbir zaman bu kadar parlak yanmamıştı. Oysa, Kont Tolstoy ve karısının bütün imkanları vardı.
Tolstoy çok ünlüydü, hayranları onun etrafından ay-
Ama bu kutsal alev çok geçmeden söndü. Napolyon, rılmazlar, ne söylerse not alırlardı. Tolstoy'un ünlü birisi
Eugenie'yi İmparatoriçe yapmıştı, ama ne aşkın gücü ne olmasının yanında çocukları, serveti, kısaca sahip ola-
de tahtın saltanatı, bu kadını bir baş belası olmaktan çı- bileceği herşey vardı. Sonra Tolstoy yavaş yavaş değişti.
karmamıştı. Kadın çok geveze ve kıskançtı. Kıskançlıkla Yazdığı kitaplardan utanıyor, barışı öven, savaş ve
kocasının isteklerine karşı gelmiş, ülke meseleleri gö- yoksulluğun ortadan kaldırılması ile ilgili yazılar yazı-
rüşülürken bile toplantı salonuna girmiş ve toplantıların yordu. Bütün arazilerini sattı ve sefalete düştü. Tarlalarda
yarıda kalmasına sebep olmuştu. çalışıyor, odun kesiyordu.
Akrabalarına kocasından şikayet eder, ağlar, sızlar Leo Tolstoy'un hayatı bir trajediydi. Ve bu trajediye
tehditler savururdu. Kocasıyla hergün kavga ederdi. Na- sebep evliliğiydi. Tolstoy seksen iki yaşına geldiği za-
polyon koca sarayda başını dinlemek için müsayit bir man 1910 yılında bir tren istasyonunda öldü. Ölürken
yer bulamıyordu. Eugenie bu şekilde davranarak ne ka-
karısının cenazesine gelmemesini istedi.
zandı?
Kadının şikayet etmesi için bir çok sebebin bulunduğu
Bunun cevabını, E.A. Rheinhardt'ın ünlü kitabı: "Na- düşünülebilir. Kıskançlık ve huysuzluk kadına yardımcı
poleon ve Eugenie: Bir imparatorluğun Traji-Komedisi" mı olur, yoksa kötü olan durumu daha da kötüleş-tirir
adlı eserde çok güzel verilmiştir. "Napolyon sarayın ar
mi?"
ka kapısından gizlice çıkar, yanına bir dostunu alarak
güçlükle gidilebilecek arka sokaklarda dolaşarak kendi Aile hukuku davalarına onbir yıl bakmış olan Bessie
sini rahatlatmaya çalışır ya da kendisini bekleyen bir Hamburger, binlerce boşanma davasına bakmış ve koca-
kadının yanına giderdi " — ların evlerini terk etmelerinin en önemli sebebinin kadının
dırdırı ve kadının kıskançlığı olduğunu söylemiştir.
Eugenie Fransa tahtında oturuyordu, güzel bir kadındı, Boston Post gazetesinin yazdığı gibi, "Bir çok kadın,
ama kıskançlığı bu aşkın devam etmesini engellemişti. dırdır etmek suretiyle, evlilik hayatlarının mezarım kaz-
Eusenıe, "Bütün koıktnklarım başıma geldi" diye maktadırlar."
haykırabilirdi. Ama bütün bunların olmasına sebep olan
kendisiydi. Aile hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız. Birinci
kural şudur:
Kont Leo Tolstoy'un karısı da bunu, çok geç öğren-
mişti. Son nefesini vermeden önce kızlarına. "Babanızın Sakın dırdırcı bir kadın olmayınız!
ölümüne ben sebep oldum" diye itiraf etmişti. Kızlar
annesinin gerçeği söylediğim biliyorlardı. Babalarının
166 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI SiziM UTLUEDECEKYED! K URA 167
A İLEHA YA TINIZDA L
__ __ *
2. Sev ve Yaşat 3. Bunu Yaparsanız Boşanmak için

Mahkemeye Koşarsınız
der ki: "Bütün çılgınlıkları yapabilirim.
Yapmayacağım bir şey varsa aşk için evlenmektir!"
Disraeli söylediği bu sözü uyguladı ve Otuz yaşına israeli'nin politik hayattaki en büyük düşmanı
kadar bekar kaldı, daha sonra kendisinden onbeş yaş büyük _ Gladstoneydi. Birçok şeyde anlaşamamalarına
olan zengin bir dulla evlendi. Aşk mı? Hayır, kadın rağmen birtek ortak yanları vardı. İkisi de evlilik hayat-
Disraeli'nin kendisini sevmediğini, onunla sırf parası larında çok mutluydular.
için evlendiğini biliyordu. Gladstone, elli dokuz sene karısıyla mutlu bir hayat
Ticari bir evlilik görünüyor değil mi? Ama Disra- yaşamıştı. Halk içinde korkulu bir düşman olan Glads-
eli'nin bu evliliği başarıyla sonuçlandı. tone evde hiçbir şeyi eleştirmez. Sabah kahvaltıya indiği
Karısı Disraeli'ye karşı gelmemişti. Evi Disraeli'nin zaman aile fertlerinin uykulu olduğunu görür ve onları
sakin bir şekilde dinlenebileceği tek yerdi. Yaşlı karısıy kahvaltı için beklediğini kibar bir şekilde ifade ederdi.
la evinde geçirdiği dakikalar hayatının en mutlu anları Büyük Katerina da böyle davranırdı. Düşmanlarına
oluyordu. Otuz yıl birlikte yaşadılar ve mutlu bir hayat işkence etmek ve gereksiz savaşlara girerek zalim birisi
sürdüler. Mary Anne'in yakın dostlarına şöyle derdi: olarak tanınmıştı. Bütün bunlara rağmen çevresindekiler
"Şükürler olsun, hayatım büyük mutluluklar içinde geçi hata yaptıkları zaman gülümser, bir şey söylemez ve hoş-
yor." «. görülü davranırdı.
Disraeli şaka yaparak derdi ki: "Biliyorsun seninle Evlilik hayatındaki mutsuzluk sebepleri üzerine ince-
para için evlendim " Mary Anne'de "Evet ama benimle lemeleri bulunan Dorothy Dix, evliliklerin yüzde ellisinin
yemden evlenecek olsan, aşk için evlenirdin, öyle değil başarısızlıkla sonuçlandığını söylemektedir. Ve şöyle
mı 9 " derdi. demektedir. "Romantik hülyaların boşanmanın sert
Ve Disraeli de bunu kabul ederdi. kayalarına çarpıp parçalanmasının en onemh sebebi yıkıcı
Eğer ev hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız. İkinci eleştirilerdir."
kural şudur: Eşinize önem veriniz ve onu olduğu gibi kabul Evlilik hayatınızda mutlu olmak için üçüncü kuralı
ediniz! unutmayın:
Eleştirmeyiniz.
168 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI SiziM UTLUEDECEKYEDİKURAL169
AİLEHAYATINIZDA
Çocuklarınızı eleştirmek isterseniz. Eleştirmeyin! de-

mem! Ama eleştirmeden önce "Baba unutur" isimli ?
Amerikan gazeteciliği klasiğini okuyunuz. Bu yazının 4. Herkesi Mutlu Etmenin

bir özetini nakledeceğiz.
En Kolay Yolu
Babalar Unutur /Qos Angeles'de Aile Münasebetleri Enstitüsü direk-

O^ toru olan Paul Popence diyor ki: "Erkeklerin çoğu
eşlerini seçerlerken sorumluluk taşıyacak bir idareci değil,
oğlum: Bunları sana küçücük elin yanağının altında gururlarını okşayacak karakterde bir kadın olmalarını
kıvrılmış, yatmış uyurken sana söylüyorum. Biraz önce isterler."
kütüphanemde gazetemi okurken, içimi pişmanlık
duygusu kapladı. Kendimi suçlu hissederek senin Erkekler kadınların güzel giyinme konusundaki çabalan
yatağının kenarına geldim. hakkındaki takdirlerini daima belirtmelidirler. Bütün
erkekler kadınların giyime ne kadar önem verdiklerini
Düşündüklerim şunlardı: Sana çok sert davrandım. daha önce biliyorlarsa, unuturlar. Mesela yolda tanıdığınız
Okula gitmek için giyinirken, yüzünü iyice yıkamadığın yürüyen bir erkekle kadın karşıdan gelen bir çiftle
için seni azaıiamıştım. Ayakkabılarını kirli görünce, eş- karşılaştıkları zaman kadın erkeğe nadiren bakar, daha
yalarını etrafa atmana kızmış ve bağırmıştım. Oynamaya çok kadının giysisini incelemeye çalışır.
giderken, "Güle güle baba" dedin. Ben ise, kaşlarımı
çatıp, sana omuzlarını dik tutmam söyledim. Büyük annem birkaç sene önce doksan sekiz yaşında
öldü. Ölümünden kısa bir süre önce kendisine gençliğinde
Seni dışarda misket oynarken gördüm. Çorapların çekilmiş kendi fotoğrafını gösterdik. Gözleri çok iyi
delinmişti. Ben sana arkadaşlarının önünde kızmıştım. görmüyordu. Bize sorduğu tek soru şuydu: "Nasıl elbise
Çünkü çoraplar pahalıydı. Ama kendi paranla al say di n giymişim?" Düşünün. Bir asra yakın yaşayan ve hafıza
dikkatli olurdun, dedim. Ben kütüphaneme çekildikten zayıflığından kendi kızlarını bile tanıyamayan bu kadın
sonra, çekingen bir tavırla yanıma gelip, gazetemin üze- gençliğinde giymiş olduğu elbiseyle ilgileniyor.
rinden sana baktığım zaman gözlerini yere indirmiştin"
"Gene ne var?" diye sert bir şekilde sordum Sen koşarak Bu satırları okuyan erkekler beş sene önce giydikleri
yanıma geldin, kollarını boynuma doladı n ve beni elbiseleri hatırlamadıkları gibi hatırlamak için bir istek de
öptün, gösterdiğim ilgisizlik, bu sevgiyi yenememişti Sana duymazlar. Fransızlar erkek çocuklarına davette ka-
bunları sen uyanıkken söylesem anlamayacağını biliyorum. dınlara elbiselerinin ne kadar güzel olduğunu bir defa
Ama yarın gerçek bir baba olacağın' Seninle şa- değil, bir çok kereler söylemesini öğretirler.
kalaşacağım Korkarım seni büyük birisi olarak görüyo- Kâğıtlarım arasında, bir gazete parçası vardır. Bu par-
ııım Senden çok fazla şey istedim, çok fazla. çada küçük bir hikaye anlatılıyor:
170 DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATI S izi
A İLEH AY A TIN IZD A M U TLU Y EDKİ U RA 171
ED ECEK L
Bir çiftçi kadın işinden yorgun argın eve dönen koca- Şikago hakimlerinden Joseph Sabbath 40.000 aile da-
sının önüne bir yığın saman koymuş. Kocası buna kız- vasına baktıktan sonra ve 2000 kişiyi barıştırdıktan sonra
mış: Kadın da: şu sözleri söylemişti:
- Ne kızıyorsun, demiş, farkına varmayacağını zan- "Evlilik hayatındaki mutsuzlukların birçoğu ufak tefek
nettim! Yirmi senedir yemek pişiriyorum. Ağzından bir şeylerdir. Kadının sabahleyin işe giden kocasına güle güle
kez saman yemediğine dair kelime duymadım.
dememesi gibi basit bir olay, boşanmaya sebep
Hollywood'da evlilik hiçbir şirketin sigorta edemeye- olabilmektedir"
ceği bir baht işidir. Ama orada Warner Baxterlerin evliliği
Birçok erkek, küçük ilgilerin ehemmiyetini tam olarak
mutluluk numunesi teşkil ediyor. Bayan Baxter ile
evlenmeye karar verdiği zaman sahne hayatını bırakmıştı. değerlendirememektedir. Gaynor Maddox'un "Pic-torial
Evlendikten sonra sahneyi bırakması, mutluluğunu hiç Review" dergisine verdiği demeçte söylediği gibi: "Ev
bozmadı. Kocası diyor ki: "Karım sahnede alkışla- hayatının gerçekten küçük değişikliklere ihtiyacı vardır.
nıyordu. Ama benim kendisini daima alkışladığımı ve Mesela, yatakta kahvaltı yapmak, birçok kadının zevk
O'nü sevdiğimi hissediyordu." duyacağı hoş bir harekettir. Bir erkek için kulübe üye
Siz de mutlu olmak istiyorsanız. Dördüncü kural şu- olmak ne kadar önemliyse kadın için yatakta kahvaltı
dur: Samimi takdir duygularınızı belirtin. yapmak o kadar önemlidir" Bu gerçekleri görmek is-
temeyen çiftlere çok yazık olur.
Mahkemelerde her hafta on davadan birisi boşanma
ile sonuçlanmaktadır. Bu evliliklerin birçoğu küçük an-
5. Kadınlar Küçük Şeylere laşmazlıklar yüzünden boşanmayla sonuçlanmaktadır.
Çok Önem Verirler "Bu yoldan bir kere daha geçmeyeceğim. Onun için
birisine nezaket göstereceksem, bunu şimdi yapmalıyım.
sırlardır çiçekler, sevginin dili sayılır. Bunlar paha-h şeyler Unutmamalıyım. Zira, bu yoldan bir daha geçmeyeceğim."
değillerdir. Yarın Evinize dönerken çiçek götürün. Bakın Evlilik hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız, beşinci
ne değişiklikler olacak. kural şudur:
George M. Cohan, Broadway'da çalıştığı zamanlarda Küçük alakalarınızı karşınızdakine göstermekten çe-
George Cohan. annesine, ölümü anına kadar her gün iki kinmeyiniz.
defa telefon ederdi. Neden mi? Onun annesine bu önemi
göstermesinin sebebi, annesine karşı sevgisini ve onu
düşündüğü hissettirmek istemesiydi. Bu da annesini
mutlu etmek için yeterliydi.
SızıM UTLUED ECEKYEDKİ URA 173

6. Mutlu Olmak İstiyorsanız A İLEHA YA TINIZDA L
Şunu Uygulamalısınız Müşteriye sert bir söz söylemeyi düşünmeyen insanlar,

nedense aynı şeyi hayat arkadaşları olan karılarından
esirgerler. Oysa evlilik hayatı, insanların mutluluğu ba-
Damrosch. Amerika'nın en büyük hatiple-rinden ve kımından, başka her şeyden daha önemli ve hayati bir
Cumhurbaşkanı adaylarından olan James Raine 'nin kızı öneme sahiptir.
ile evlenmişti. Evlilikleri mutlu bir şekilde geçiyordu.
Dorothy Dix şöyle diyor: "Eğer doğumla olum olay-
Bunun sırn neydi? larını evlenmeyle karşılaştırırsak bunların evlilik kadar
Bayan Damrosch diyor ki: "İyi bir eş seçtikten sonra önemli olmadıklarını görürüz."
en önemli nokta, evlilik hayatında erkeğe saygı göster-
mektir. Genç kadınlar yabancılara gösterdikleri saygı ve Hiçbir kadın kocasının mesleğinde başarılı olmak için
nezaketi kocalarına gösterseler durum çok daha değişik gösterdiği ilgiyi evine karşı göstermemesinin nedenini
olur. " anlayamaz. Oysa erkek için hayatından memnun olan bir
kadına sahip olmak milyonlarca dolar kazanmaktan daha
Mesela "Hay Allah cezanı versin, yine mi aynı hika önemlidir. Ne yazık ki, yüz erkekten birisi bile buna
yeleri anlatacaksın" gibi sözleri bir yabancıya söyleme önem vermez; evlilik hayatında da başarılı olamazlar.
yiz. İzin almadan başkasının mektubuna, cüzdanına el Bütün erkekler karısına her işi yaptırabileceğini ve onun
sürmeyiz. Ne tuhaftır ki, bütün bunları ailemize, yakın bunu seve seve yapacağını bilir. Kadının bütün beklentisi
larımıza rahatlıkla yaparız. - sevgi ve takdirdir. Karısına güler yüz göstermeyen,
Oliver Holmes, otoriter bir insan olmasına rağmen, onun halini hatırını sormayan erkek, karısının huysuz-
evinde bunun tam aksi bir durumda bulunuyordu. Sıkıntılı luklarını, kürk, manto, mücevher ve otomobil isteklerini
durumlarda bile bunları ailesinden saklar, meseleleri karşısında bulur. İşte erkek bu ilgiyi göstermelidir.
kendisi çözumleyerek ev halkından kimseyi rahatsız et- O halde aile hayatınızda mutlu olmak için altıncı kural
memeye çalışırdı. şudur:
Hollanda'da eve girmeden önce ayakkabılar çıkarılır.
Bu sıkıntıların kapının önünde bırakıldığı anlamında gelir. Karınıza sevgi ve saygı gösteriniz
A İLEHA YA TIN IZDSızı
A M UTLUED ECEK İ URAL175
YED K
7. Evlilik Konusunda Cinsellik birinci sırada yer aldığı halde mali güçlükler
üçüncü sırada yer almaktadır. Boşanma konusunda
Bilgisiz Kalmayın uzmanlaşmış kişiler cinsel bütünlüğün kaçınılmaz ge-
rekliliği üzerinde birleşmektedirler. Boşanmanın onda
dokuzu cinsel problemlerden oluşmaktadır.
osyal Sağlık Bürosu genel sekreteri doktor Kat-harine
Bement Davis, evli kadın aile hayatı hakkında bir anket Evlilik hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız yedinci
yapmış ve ankete katılan kadınların en mahrem kural şudur:
konularını kapsayan sorular yöneltmişti. Anket amerikalı Evliliğin cinsel yönünü anlatan bir kitap okuyunuz.
kadınların cinsel yönden mutlu olmadığını
gösteriyordu. Dr. Davis bu anketi yaptıktan sonra boşanma
sebebinin fiziki bakımdan uyuşmazlık olduğunu ortaya
koymaktan çekinmemişti. EVLİLİK HAYATINIZDA
Doktor Hamilton dört yıl boyunca evli yüz çiftin ev- MUTLU OLMAK İÇİN
liliklerini inceledi. Bu çiftlere dörtyüz soru sordu. Bu ça-
lışmanın sonucunda bir kitap yazdı ve "Evlilikte Yanlış YEDİ KURAL
Olan Nedir?" isimli eserini meydana getirdi:
Evlilikte yanlış olan nedir? Dr. Hamilton der ki: "Bu l - Üzüntü ve dırdırlara meydan vermeyiniz
yanlışlığın, cinsel uyumsuzluk olmadığını, ancak bilgisiz 2- Eşinizi olduğu gibi kabul edin.
pisikolog söyleyebilir. Ama cinsel uyum tatmin edici bir
düzeyde ise, bir çok problem önemsenmeyebilir." 3- Eleştirmeyin.
Evlilik hayatının başarısızlığa uğramasının en önemli 4- Samimi takdirlerde bulunun.
dört sebebini şöyle sıralayabiliriz:
5- Küçük ilgilere dikkat ediniz.,
l - Cinsel uyumsuzluk
6- Karınıza karşı saygılı olun.
2- Boş zamanlarını değerlendirme konusundaki fikir
ayrılığı 7- Evliliğin cinsel yönünü anlatan kitaplar okuyunuz.
3- Malı güçlükler,
4- Fikri, fiziki, hissi anormallikler

İnsanları İdare Etmenin Teknik Esasları

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

İnsanları İdare Etmenin Teknik Esasları

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

İÇİNDEKİLER

Üstünlük sağlamanın yollan .....................................................9

devam etmektedirler. Bu toplantılara katılmak için 100,

Son otuzbeş yıl içinde Amerika'daki yayınevleri

işinde evinden çok daha mutlu olduğunu söylüyor.

D ost Kazanm a ve insanları E tkilem e S anatı Form a 3

Hepimiz çocuklarımızla, arkadaşlarımızla ve memur-

Willliam Winter: "insan doğasının en önemli ihtiyacı,

"Bunu yapmayı başarırsak herkes bizimle beraber

1 - Bu kitaptan faydalanmak için her kuraldan, her tek-

konuşmalarımı, buluşmalarımı inceler, kendi kendime

"Onbin kişinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hitap

Çoğu zaman bir yabancı ile tanıştırıldığımız zaman

SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL

1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz

2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Bu şekilde hareket etmek karşınızdakine meydan

"Arkadaşlar! Aranızda sevilen birisi olmadığımı an-

- Çünkü benim Leghorn tavuklarımın yumurtaları be-

Aynı teknik Brockliyn'in büyük hastanelerinden biri-

yerdeydi, gezmeye çıkan çocuklar bu levhayı göremi-

Evet diyorsunuz değil mi? O zaman konuşmaya hep

Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazanı- Gündüz işçileri de:

Hayatta başarılı olan her insanın en sevdiği şey; başa-

1- Tartışmamak en büyük tartışmayı kazanmaktır.

1. Mutlaka Kusur Bulmak

alvin Coolidge'nin Cumhu-başkanlığı

işten çıkarmadan önce şirketin ondan memnun olduğunu,

"Maeterlinck ile geçen hayatım" isimli kitabında Ge-

bir başarı sağlayamadı. Nihayet çocukların içlerinden en

D ost Kazanm a ve insanları Etkilem e Sanatı Form a 11.

1. Aile Hayatınızın Mezarını Kazmak

îtmiş beş yıl önce Na-'polyon

2. Sev ve Yaşat 3. Bunu Yaparsanız Boşanmak için

Çocuklarınızı eleştirmek isterseniz. Eleştirmeyin! de-

Amerikan gazeteciliği klasiğini okuyunuz. Bu yazının 4. Herkesi Mutlu Etmenin

Babalar Unutur /Qos Angeles'de Aile Münasebetleri Enstitüsü direk-

SızıM UTLUED ECEKYEDKİ URA 173

Şunu Uygulamalısınız Müşteriye sert bir söz söylemeyi düşünmeyen insanlar,

You might also like