UNIVERSIDAD DE SAN MARTÍN DE PORRES

Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos

Juego de Negocios

JUEGO DE NEGOCIOS

1. INTRODUCCIÓN

Empleando la técnica de simulación asistida por computadora, el taller busca integrar, los
conocimientos adquiridos en las áreas de Dirección Estratégica, Marketing, Operaciones
y Finanzas de una organización.
Pretende demostrar de manera práctica el empleo eficiente y eficaz de las diversas
técnicas, herramientas de gestión y toma de decisiones en una empresa, en entornos
complejos y dinámicos. Exige efectuar el análisis de la situación de la empresa y establecer
las relaciones con sus diferentes áreas, durante un período determinado y desarrollar
proyecciones de desempeño futuro.
El taller se organiza formando comités de gestión que desarrollarán las estrategias y
tomarán las decisiones a lo largo del taller y deberán ir presentando informes de gestión
como sucede en la vida real. Se fomentará la dinámica competitiva entre grupos.

2. OBJETIVOS.

Objetivos Generales:
 Lograr que los participantes sean capaces de integrar y utilizar las diferentes
técnicas de gestión para la toma de decisiones.
 Lograr que los participantes se familiaricen con el proceso de toma de decisiones en
un contexto de escenarios que se asemejan a los de la vida real.
 Que los participantes trabajen en un ambiente de competencia y traten de lograr los
mejores resultados a través de un manejo adecuado de la información.

Objetivos Específicos:
 Motivar a los estudiantes para participar en concursos universitarios de simulación
empresarial y planes de negocios.
 Lograr que los estudiantes puedan definir sus estrategias y ejecutarlas en un
ambiente de fuerte competencia.
 Los participantes serán capaces de guiar a su empresa en su proceso de
crecimiento y desarrollo, cotejando sus resultados con los otros grupos de trabajo.
 Contribuir a una adecuada toma de decisiones gerenciales con un criterio
pragmático y realista que persiga la obtención de resultados positivos para la
organización.
 Los participantes desarrollarán un espíritu competitivo y capacidades para tomar
decisiones en materia de inversión, mercados, finanzas, operaciones y estrategia.

3. DESARROLLO DEL JUEGO

PARTE 1:
° Presentación del simulador de negocios:
° Definición de equipos y asignación de gerencias:
- Simulación empresarial
° Simulación Asistida: del primer al tercer año de operaciones.

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° Desarrollo de las etapas:

- Lanzamiento: Importación
- Crecimiento: Importación y recursos propios.
º Énfasis en la Dirección Estratégica

PARTE 2:
° Simulación Asistida: del cuarto al sexto año de operaciones.
° Desarrollo de las etapas:
- Independencia: Recursos Propios, Recursos Ajenos
° Presentación y evaluación de la gestión y resultados del primer al sexto año.
° Énfasis en el Marketing.

PARTE 3:
° Simulación Asistida: del sétimo al noveno año de operaciones.
° Desarrollo de las etapas:
- Independencia: Recursos propios, Recursos Ajenos.
- Nuevos mercados.
º Énfasis en las Operaciones (Producción).

PARTE 4:
° Simulación Asistida: del décimo al doceavo año de operaciones.
° Desarrollo de las etapas:
- Nuevos Productos
° Presentación y evaluación de la gestión y resultados del séptimo al doceavo año.
° Énfasis en las Finanzas

4. PROCEDIMIENTOS DIDÁCTICOS

La metodología a emplearse esta basada en la práctica del análisis dinámico de la

gestión de una Empresa a cargo de un Comité de Gestión, usando la técnica de la
simulación asistida por computadora. El Comité de gestión estará integrado por
cinco participantes: gerente general, gerente de finanzas, gerente de marketing,
gerente de operaciones y gerente de sistemas.

Las corridas asistidas tendrán como finalidad integrar a los miembros del Comité en
el manejo del paquete de simulación, asesoría, corrida de ensayo y corrida efectiva.

Esta metodología considera dos (02) niveles de participación:

• Primero: Corrida efectiva de los primeros seis años de operaciones (los
primeros tres años, considerados en la I Unidad de Evaluación), luego los
siguientes tres años más la elaboración de un informe final, presentación y
sustentación del mismo.
• Segundo: Corrida asistida y efectiva de los últimos seis años (tres en la III
Unidad y tres en la IV Unidad), elaboración de un informe final, presentación y
sustentación del mismo.

a. De la elaboración del Informe Final (Memoria)

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• Se conformarán Comités de Gestión constituidos por cinco (05)

participantes, quienes estarán a cargo de la gestión de la empresa y la
elaboración de la memoria o informe final respecto a dicha gestión.

• La estructura del informe deberá considerar un reporte de la gestión, es decir un

diagnóstico de la empresa y su entorno, análisis de la misma en sus diferentes años de
operación.

• Deberán aplicar los conceptos administrativos aprendidos, poniendo énfasis

en el análisis del manejo gerencial y toma de decisiones, tanto a nivel general como
en cada área funcional.
• Tener presente que : “TODOS LOS MIEMBROS DEL COMITE DE GESTION DE
LA EMPRESA SON RESPONSABLES POR LA CONSECUCION DE LA MISION Y
OBJETIVOS ESTABLECIDOS, DE LAS ESTRATEGIAS Y TACTICAS ADOPTADAS, DE
LAS DECISIONES TOMADAS, DEL ANALISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS, ASI
COMO DE LAS MEDIDAS CORRECTIVAS NECESARIAS PARA EL MEJORAMIENTO DE
LA GESTION Y LA VIABILIDAD DE LA EMPRESA”.
• Asimismo, sobre la base de la gestión realizada durante el período de
operaciones de la empresa (cada tres años; por Unidad de Evaluación) y las
expectativas de comportamiento del mercado, se deberá establecer una proyección
para los próximos tres (03) años (plan trianual), durante todo el proceso.

b. De la presentación y sustentación del Informe Final

• Cada Comité de Gestión contará con un tiempo máximo de quince (15)

minutos para realizar la exposición de su Informe ante un Jurado Calificador, que
hará las veces del Directorio de la Empresa. Para lo cual se recomienda que la
exposición se centre en los aspectos o partes más saltantes del Informe.
• La exposición deberá ser efectuada por él o la Gerente General de la
Empresa, pudiendo emplear todas las ayudas audiovisuales con que cuenta la
Universidad, debiendo solicitarlos con la anticipación pertinente.
• Terminada la exposición, el Directorio de la Empresa (Jurado) podrá
formular preguntas a los integrantes del Comité.
• La exposición y las intervenciones de los miembros del comité de gestión
serán evaluadas por el Directorio.
• Se tendrá en cuenta la presentación, planeamiento y organización, proceso
metodológico, profundidad y validez de análisis, conclusiones, recomendaciones,
redacción, claridad y organización de la exposición, ayudas audiovisuales
empleadas, cumplimiento del tiempo asignado y conocimiento del tema.
• LAS DECISIONES DEL DIRECTORIO SON INAPELABLES

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5. INFORMACIÓN DEL JUEGO

I. DESCRIPCION DEL ENTORNO (ESCENARIO)

Hacia comienzos de 1988 existían fuertes expectativas que robots de uso doméstico
conocidos como PetsBots, se convirtieran en los productos de mayor venta en el exitoso
sector industrial de la electrónica de consumo masivo, en donde el acceso a la tecnología es
totalmente libre y sin restricciones.
Ustedes han decidido formar su propia empresa y tomar ventaja de la oportunidad que se
presenta. Para tal efecto, han conseguido US$500.000 en capital de riesgo y han
establecido una relación comercial de corto plazo con un proveedor de los productos con
base en Asia. En tal sentido, se verán en la necesidad de tomar decisiones y usar los
recursos necesarios par guiar a su empresa por encima de los mil millones de dólares en
ventas en el largo plazo y obtener los mejores niveles de rentabilidad.
Como ustedes se imaginarán, esta no será una tarea fácil, cuatro gigantes de la electrónica,
Tandy Corporation, Texas Instruments, Hewlett-Packard y Apple Computer, han identificado
la oportunidad que se presenta y han establecido divisiones autónomas para capitalizar en
los productos del sector. Las subsidiarias tienen el respaldo de sus empresas matrices y
están lideradas por jóvenes ejecutivos. Ustedes y sus competidores empezarán en idénticas
condiciones, todos ustedes han tenido recientemente acceso a la tecnología del sector y
con los US$ 500.000 de capital de riesgo pueden cubrir los costos iniciales de empezar su
empresa y cubrir pérdidas operativas iniciales.
Deberán buscar el tomar las mejores decisiones estratégicas y tácticas para sus empresas
cada año. Deberán introducir en el mercado, comercializar, y eventualmente financiar y
desarrollar los PetsBots y sus productos subsidiarios subsiguientes. Deben tener en mente
que su empresa debe crecer a través de los diferentes niveles del desarrollo y crecimiento
corporativo. A medida que ella crezca, ustedes irán avanzando a los niveles más altos en la
simulación y se encontrarán en situaciones que los obligará a tomar decisiones más
difíciles.
Para tomar sus decisiones cada año tendrán información a través del computador que los
hará sentir que están en una situación real. Tendrán información de crecimiento, inflación,
tasas de interés e inclusive las características del mercado de valores. En lo que respecta a
sus competidores, éstos han sido modelados como si fueran sus contrapartes de la vida
real, por lo que todas sus decisiones, corresponden a la forma en que éstas han venido
siendo gerenciadas.

II. LA COMPETENCIA

1. Tandy Corporation
La Corporación tiene más de siete mil tiendas y vende equipos stereos, radios,
teléfonos, grabadoras y radios de banda ciudadana. En los últimos años ha
incursionado con éxito en los mercados de computadoras personales y teléfonos. Es
considerada una corporación innovadora que introduce agresivamente sus productos a
través de sus distribuidoras tradicionales y también a través de nuevas tiendas que se
ocupan exclusivamente de vender computadoras y teléfonos.

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La empresa cree firmemente en la publicidad y por lo general dedica cerca del 10% de
sus ventas en este rubro.

2. Texas Instruments
La empresa es uno de los fabricantes más grandes del mundo de calculadoras, relojes
digitales y semiconductores. La empresa ha sido exitosa en la investigación y
desarrollo de nuevos productos para este mercado.

Los que la conocen aseguran que sus principales atributos radican en la lealtad casi fanática de
sus miembros que ponen por lo general largas horas en su trabajo. Su estrategia ha sido
siempre vender alta calidad a precios razonables, apoyados por un presupuesto de publicidad
razonable. En los últimos años la compañía ha preferido mantenerse en sectores maduros y
estables, a fin de minimizar riesgos.

3. Hewlett – Packard
La empresa es el fabricante Nº 1 de instrumentos electrónicos de medición, manufacturando
también sofisticadas computadoras y calculadoras. Es reconocida por su trabajo de calidad y sus
servicios post-venta.
La empresa siempre ha sido reconocida como la mejor gerenciada en la industria electrónica. En
vez de tratar de vender más productos a sus competidores, Hewlett- Packard se concentra en
desarrollar nuevos productos de tecnología avanzada por los cuales los consumidores aceptarán
pagar precios altos.

4. Apple

Fue la primera compañía en introducir y vender exitosamente una computadora barata

directamente a los usuarios. Desde su fundación en un garaje, la empresa se convirtió en una
compañía multinacional en 10 años con una venta ascendente a dos mil millones de dólares.
Su éxito radica en lo innovativo de sus estrategias de marketing, distribución y servicios post-
venta, enfatizando bastante la publicidad y la promoción, en forma coincidente de carácter
liberal, con una visión un tanto difusa de sí misma y de su habilidad, habiendo desarrollado en
los últimos años estrategias inconsistentes en sus mercados.

III. CRITERIOS PARA EVALUACION DEL DESEMPEÑO

Los resultados obtenidos por los equipos gerenciales en el ejercicio de Simulación de Estrategia
Empresarial serán evaluados sobre la base del desempeño de cada uno de ellos al final del
ejercicio, comparando y confrontando con el de los otros equipos gerenciales.
Para tal efecto, se calculará primero los promedios y las desviaciones standard de los índices
obtenidos de rentabilidad, retorno sobre activos, retorno sobre el patrimonio, valor de mercado
sobre valor de libros, volumen de ingresos, y participaciones de mercado en los tres productos
posibles, para luego calificar los desempeños dentro de los rangos siguientes:

(a) Nota “Excelente” de 4 para aquellos dentro del promedio más de dos (2) desviaciones
standard.
(b) Nota “Muy Bueno” de 3 para aquellos dentro del promedio más de una (1) desviación
standard.
(c) Nota “Bueno” de 2 para aquellos dentro del promedio menos una (1) desviación
standard.
(d) Nota “Satisfactoria” de 1 para aquellos dentro del promedio anterior menos dos (2)
desviaciones standard.

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Seguidamente, se multiplicarán las calificaciones obtenidas por el respectivo valor ponderado del
índice. Cabe anotar que todos los índices tienen un valor ponderado de 3 excepto las
participaciones de mercado para el segundo y el tercer producto que tiene los valores de 2 y de 1.
La justificación de estas ponderaciones reside en que al término de doce años de competencia
debe haberse conseguido maximizar los índices, incluyendo la participación de mercado del
producto original. Si el juego se prolongase por diez (10) años más, entonces tomarán valores
ponderados mayores las participaciones del segundo y del tercer producto y disminuirán los del
primer producto.

Finalmente, se obtendrá un índice de rendimiento comparado total (IRCT) que resulta de la

división de la sumatoria de los productos calificados obtenidos para cada índice entre la
sumatoria de los valores ponderados.

IV. PRINCIPALES VARIABLES E INDICADORES DEL SIMULADOR DE NEGOCIOS

Análisis Estratégico y Marketing:

° Análisis del Entorno: Inflación, PBI, tasas de interés, índice bursátil, entre otros
° Índice Dow Jones, tasa prime, bonos, Indicadores bursátiles, número de
acciones y precios de cierre.
° Análisis del Mercado: Competencia directa, precios y niveles de publicidad de
cada empresa, participación de mercado y ventas.
° Tamaño de la fuerza de ventas, comisiones y política de crédito.
° Decisiones de precios , publicidad y compras (importaciones)
° Lanzamiento de nuevos productos e ingreso a nuevos mercados.

Producción y operaciones:
° Capacidad de Producción: Financiamiento y tamaño de la planta.
° Capacidad de planta, turnos de producción y costo de mano de obra.
° Política de Inventarios, costos de producción y de ventas.
° Expansión de la capacidad de planta y financiamiento.
° Política, inversión y gestión de investigación y desarrollo

Finanzas:
° Análisis de Estados Financieros: Estado de costos de producción, Balance
General y Estado de Ganancias y Pérdidas.
° Análisis vertical, horizontal y ratios.
° Préstamos a corto plazo, política de dividendos, política de pago a proveedores
° Financiamiento en renta fija y variable: a través de préstamos a corto plazo (1
año), bonos (10 años) y acciones.

6. EQUIPOS Y MATERIALES

Equipos: Una computadora por participante, ecram y proyector de multimedia.

Materiales: Material bibliográfico, software de aplicación: Business Simulator, manuales
y guías de aplicación sobre simulación empresarial.

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