ANALISIS EXTERNO.

IV.2.2.1- ANALISIS DEL SECTOR Y DEL MERCADO DE REFERENCIA.

En la provincia de Cajamarca está considerado a nivel regional como uno de los

más dinámicos comercialmente, actualmente es una región donde se existen
productos agropecuarios, dentro de estos destacan los cuyes, que se
caracterizan por ser criados en su totalidad por productores individuales, con un
nivel bajo de tecnología y un sistema de crianza tradicional
Para el análisis del sector y del mercado de referencia, se ha tomado en cuenta
la necesidad de carne de cuy de la población especialmente en restaurantes, es
decir esto se hará en función a datos estadísticos.

IV.2.2.2.- INDICE DE SATURACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL.

Según el Ministerio de Agricultura es de 3 unidades por habitante por año en la

región Cajamarca. Cabe señalar que el cuy para consumo, es uno de los platos
típicos regionales que es consumido en grandes escalas en restaurantes, en las
fiestas patronales, actividades y/o festividades sociales. Debido a las cualidades
alimenticias y el sabor exquisito de su carne, el cuy goza de la aceptación de las
mayorías, en el presente estudio se propone como alternativa no solamente para
generar mejores ingresos económicos, sino también para mejorar la
alimentación.

Por ejemplo

Si averiguamos que en una determinada población donde se dan

las características adecuadas para el uso de los abrigos impermeables
de diseño, una vez realizadas las segmentaciones pertinentes, sabemos
que el mercado potencial de dicho producto es de 10.000 unidades, y
averiguamos también que el volumen de unidades de dicho producto
vendidas en los últimos cinco años es de 4.000 unidades, sumadas
todas las marcas que trabajan dicho mercado de referencia, es decir,
que existe un índice de saturación del 40% del mercado, podemos
plantearnos de forma bastante optimista las posibilidades de obtener
unas buenas cifras de ventas del abrigo de nuestro ejemplo. En cambio,
si dicha saturación fuese del 70%, lógicamente dichas expectativas
deberían ser mucho más prudentes.

IV.2.2.3.- ANÁLISIS SOCIOECONÓMICO DEL MERCADO POTENCIAL.

Hemos visto lo importante que es determinar las variables que nos

permiten segmentar el mercado, y una vez conocidos estos valores, poder
medir la capacidad de absorción potencial que existe en dicho mercado.
Pero esto es una cifra ideal, que tan sólo nos sirve de referencia porque si
de entrada, al realizar nuestra medición comprobáramos que el volumen
del mercado potencial es muy escaso... ¿Para qué molestarnos en lanzar el
producto al mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las campañas
publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener un
volumen de ventas suficiente.

Aprovechemos para mencionar y recordar un término importante en

relación con estos conceptos, visto con anterioridad.

Se trata del público objetivo o target-group. Consiste en el conjunto de

personas físicas y/o jurídicas, individuos, consumidores, clientes, etc. que
pertenecen a ese nicho de mercado que hemos decidido segmentar. Son,
en definitiva, los individuos que componen nuestro mercado potencial.
realmente es importante, debemos averiguar a continuación, cuales son las
características socioeconómicas y culturales de los individuos que pueden
adquirir nuestro producto. Esto se lleva a cabo mediante técnicas
denominadas cualitativas y que en principio están reservadas
exclusivamente a profesionales del Estudio de Mercado. Más adelante
explicaremos en qué consisten.
Pero no debemos olvidar que existe una información cada vez más
elaborada y accesible en diversos Organismos públicos y privados,
asociaciones empresariales de sector y otras que más adelante
mencionaremos. Y tampoco debemos olvidar que la observación detallada
de nuestro entorno con espíritu crítico y con una buena capacidad de
síntesis y sentido común nos puede aportar información muy interesante
sobre este asunto.

IV.2.2.4.- EXPECTATIVAS DEL MERCADO Y CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO.

Bien, ya hemos averiguado cómo está funcionando en datos actuales

nuestro mercado de referencia, y por lo tanto que es lo que más o menos
está ocurriendo con los demás productores o suministradores que llegaron
al mercado antes que nosotros.
Pero ahora vamos a complicar un poco nuestra investigación y
vamos tratar de averiguar algo más: La historia del producto que vamos a
lanzar al mercado.
Por ello, y aunque sea rizar el rizo , si es posible y conseguimos una
buena fuente de datos, nos conviene analizar también:

- El ciclo de vida del producto

- Las tendencias de las cifras de venta en el mercado, o sea, no

sólo lo que actualmente está ocurriendo en fotografía plana en
nuestro mercado de referencia, sino también hacia dónde se
decantan dichas cifras.

Sobre el ciclo de vida del producto no vamos a extendernos

demasiado, pero sí vamos a dejar claro que todo producto tiene un ciclo
de vida más o menos largo, desde que se concibe y desarrolla, o lo que se
denomina como I+D, (Investigación y Desarrollo), y las fase de
lanzamiento, crecimiento, madurez y declive.
Esto no quiere decir que todos los productos desaparecen
definitivamente del mercado, pero la mayoría sí que lo hace de forma
significativa, en base a una serie de circunstancias como son la evolución
tecnológica, el cambio de hábitos de la población, el sistema económico, y
otras variables.
En muchas ocasiones, los productos no desaparecen en sí mismos,
sino que son sustituidos por otros similares más evolucionados
tecnológicamente, fabricados con menor coste económico y otra serie de
ventajas que les hacen imponerse a los primeros. Es el caso de nuestro
tocadiscos doméstico actualmente sustituido por el lector de Compact
Disc. En este caso ha jugado un papel fundamental el hecho de poder
utilizar un soporte más fácilmente transportable, más pequeño, más
duradero, de más calidad para la reproducción y otra serie de ventajas.
En algunos casos los productos tienen una corta duración en su
ciclo, y en otros, en cambio éste es larguísimo. La duración total del ciclo,
a efectos comerciales y empresariales, afecta sobre todo a la aparición
pronta o tardía del período de declive.

Lo que sí debe saber obligatoriamente cualquier empresario, es en

qué punto del ciclo de vida se encuentra el producto que pretende lanzar.
Y sin entrar en detalles ni fórmulas complejas diremos como referencia lo
siguiente:
- El período de lanzamiento suele ser el más fructífero en cuanto a
volumen de ventas, pero es el que más riesgos conlleva en
cuanto a la aceptación del producto por parte del mercado. A
este riesgo hay que añadir que en la etapa inicial los costes son
mayores, por amortizaciones, inexperiencia y otros costes de
lanzamiento.

- La fase de crecimiento supone un aumento significativo del

volumen de ventas, por cuanto que, en general, el producto pasa
a ser de un consumo más o menos masivo.

- La fase de madurez suele ser tranquila y rentable, pero implica

tener una buena posición en el mercado de referencia en cuanto a
cuota de mercado para consolidar unos beneficios interesantes.

- La fase de declive es peligroso en la mayoría de los casos,

aunque los "supervivientes", suelen tener una buena rentabilidad
por acopio del mercado, que aunque escaso y especializado,
permite un buen volumen de ventas a las empresas residuales.
Pongamos por caso la pluma estilográfica. Aunque ya ha sido
sobradamente sustituida en sus funciones iniciales por el
bolígrafo o el roller, ha quedado como un elemento de regalo,
lujo o capricho personal, en algunos casos de elevado precio, por
 lo que las pocas empresas que fabrican este producto obtienen
una buena rentabilidad con el mismo

Respecto al segundo factor que apuntábamos, las tendencias de las

ventas, aunque puede tener una relación con el ciclo de vida del producto,
vamos a analizarlo por separado porque no siempre es así.

Por ejemplo

Imaginemos, por ejemplo, que deseamos poner en marcha un

negocio de fabricación de un tipo de bolsas deportivas pensadas para
que los estudiantes puedan llevar cómodamente en distintos
departamentos sus libros, algún ligero refrigerio para comer, y unas
zapatillas deportivas de recambio.

Analizamos el mercado de referencia y vemos que las cifras de

ventas son importantes, que realmente existe un mercado potencial
interesante, que podemos posicionarnos por nuestro buen precio
haciendo ofertas a algunas cadenas de hipermercados y conseguir un
importante volumen de ventas.

Muy bien, pensamos,; pues adelante!, fabriquemos en nuestros

talleres dicho producto, invirtamos en tecnología eficiente y actualizada
que nos permita producir grandes cantidades a bajo coste e iniciemos
las negociaciones con diferentes cadenas de distribución.

Hasta aquí muy bien. Pero un día cae en nuestras manos un

estudio realizado por una Asociación de Empresarios del sector y
observamos que las cifras de ventas son importantes, pero:

- Desde hace 2 años las cifras son decrecientes, es decir, el

máximo volumen de ventas se produjo durante hace tres años y
desde entonces las cifras han bajado con una clara tendencia a
la baja.

- Esto ha venido ocurriendo en todas las marcas, en la cifra

global de ventas y en todos los territorios donde se venía
comercializando el producto.

- En este último año una de las empresas que más tiempo

llevaba fabricando el producto, aunque no era líder del sector
ha cerrado por razones económicas, y otra empresa, mejor
posicionada competitivamente, se ha fusionado con una
empresa de tamaño similar y han cambiado su tipo de producto,
dedicándose actualmente a la fabricación de artículos
deportivos, tras una fuerte reestructuración y un importante
desembolso de capital para reconvertir el sistema productivo.
 ¿Qué está ocurriendo con este tipo de bolsas, cuya utilidad está
fuera de toda discusión y de las que se siguen comercializando un gran
volumen de unidades?

Sencillamente, que los productos van agotando sus ciclos de vida,

por efecto de las modas, de los cambios tecnológicos, de los cambios de
hábitos en los usuarios y por otras muchas razones. Y cuando el
mercado empieza a disminuir su demanda, sencillamente se produce
una recesión ene el sector con diferentes consecuencias para las
empresas que se dedican a trabajar dicho producto.

Ante esta perspectiva, ¿Cuál es la pregunta clave?. La pregunta

sería: ¿Qué es lo que tienden a utilizar los estudiantes en sustitución de
las bolsas que estamos pensando fabricar? Y una vez averiguada la
respuesta, podríamos formular la pregunta subsiguiente: ¿Sería
interesante desde el punto de vista empresarial dedicarme a fabricar esa
otra bolsa de menor tamaño y con unas características diferentes que
actualmente está comenzando a sustituir a la anterior?.

La primera pregunta tiene una respuesta fácil de contestar. La

segunda no tanto. Porque deberíamos analizar muy a fondo cual es la
situación de ese nuevo producto, si tiene posibilidades de imponerse
para los próximos, pongamos cinco años, si ese cambio de moda es
duradero, etc.

Esto es sólo un pequeño ejemplo de las utilidades que nos puede

aportar el dedicar unas horas al análisis de la situación del mercado de
referencia, basándonos sólo en datos más o menos accesibles, pero
existentes: Fuentes de datos secundarias y Estudios llevados a cabo por
Instituciones o Asociaciones sectoriales, públicas o privadas.

Más adelante veremos cómo podemos llevar a cabo por nosotros

mismos estas averiguaciones.

IV.2.2.5.- ANÁLISIS ESTERTÉGICO DE LA COMPETENCIA.

Este punto está bastante relacionado con los dos anteriores. Ahora se
trata de ver qué es lo qué están haciendo los otros empresarios del sector
Lógicamente, lo que más nos interesará conocer es nuestro mercado
de referencia, pero volvemos a insistir: No está de más echar un vistazo a
todo lo que está ocurriendo por ahí afuera, puesto que de un modo u otro
nos acabará afectando también.
En otro punto anterior estudiábamos las cifras del mercado, y
averiguábamos las cifras de ventas o de dinero que se estaba moviendo en
el sector. También localizábamos cuales eran las empresas líderes y las
más potentes. Pues bien, ahora lo que haremos es averiguar cómo está
actuando, de qué modo producen, distribuyen, cuáles son sus proveedores,
cómo están organizados, qué tipo de publicidad llevan a cabo, etc. etc.
 Complicado ¿Verdad?. Pues sí y no. Hoy en día existen muchos
medios que nos permiten averiguar cosas sobre otras empresas, por lo
menos a grandes rasgos. Y no importa que no podamos averiguar muchas
cosas, ni de demasiadas empresas. Seguimos teniendo en cuenta que
nuestros medios son más bien reducidos. Pero ya veremos que de algo sí
podremos enterarnos, y sea poco o mucho, nos resultará de una gran
utilidad.
Una vez realizado el análisis de la situación con sus distintas
variables, estamos en disposición de realizar un análisis de debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades detectadas según el diagnostico
previo realizado.
A partir de este D.A.F.O. (nombre que recibe esta revisión de
aspectos fundamentales) debe quedar claro el problema a investigar (a
continuación detallamos qué es y como se elabora).

1.2 DEMANDA POTENCIAL (¿Cómo se atiende la demanda actual y por qué está insatisfecha?)
En la localización se presenta una demanda que mejore el nivel de competitividad de la cadena
productiva del cuy. Demanda originada por ciertas debilidades detectadas en los eslabones de la
cadena productiva del cuy; referidas a: (a) bajos niveles de productividad, (b) comercializacion a
intermediarios que no pagan un precio justo, (c) inadecuada comercialización del producto, y (d) bajo
consumo interno de la carne de cuy.
La base de esta problemática recae en que los productores carecen de ciertas capacidades para
obtener una mayor y mejor producción. Los indicadores del problema relacionados al bajo nivel de
competitividad del cuy son: (a) Entre el 85 y 100% los productores son individuales - sin asociación -,
(b) el nivel de tecnología es de medio a bajo, (c) el sistema de crianza predominante es el familiar.
Gravedad del Problema
Los productores del cuy del área de influencia del proyecto desde tiempos atrás ven
postergados sus deseos de impulsar su desarrollo económico mediante la explotación de
sus recursos tanto animales como vegetales. Esta situación a pesar de la intervención
esporádica de algunas ONGs, no ha podido revertirse, generándose un circulo vicioso,
al solo conseguir paliar la problemática de la crianza de cuyes. El problema radica
esencialmente en la falta de conocimientos por parte de los productores para una
producción tecnificada articulada a un mercado creciente y un precio justo por su
producto. De no mediar intervención alguna por parte de instituciones públicas o
privadas, la pobreza en la que se encuentran sumidos estos productores rurales va a
permanecer deteriorando su nivel de vida hasta llegar a niveles insostenibles con las
respectivas consecuencias negativas por generaciones.
Esta situación adversa de índole casi permanente es la que se busca revertir con la
intervención del Gobierno Regional de Cajamarca, quién dentro de su política de apoyo
a los menos favorecidos ha considerado prioritario su apoyo mediante acciones de
capacitación y asistencia técnica a los productores de cuyes identificados para una
primera etapa de intervención en cinco distritos de la Región Cajamarca priorizados por
las Agencias Agrarias respectivas.
El problema identificado afecta a un 75% de la población rural (según la Dirección de
Información Agraria) es decir a 131,897 productores de cuyes de los distritos de
Cajabamba, Ichocan, Bambamarca, Cutervo y Sócota.
Contexto Económico
Regional
En el mes de diciembre del 2007 el INEI señaló, que en la generación del PBI de la
economía nacional, el departamento de Lima contribuyó con el 50,8%, seguido de los
departamentos de Arequipa (5,6%), la Libertad (4,8%), Piura (4,2%), Ancash (3,8%),
Junín (3,4%) y Cajamarca (3,2%). lo cual denota claramente un elevado centralismo y
la notable desigualdad del desarrollo económico a nivel territorial.
En este contexto, el sector pecuario, específicamente el productor de cuyes es un
segmento económico con posibilidades de desarrollo, y puede constituirse en una
importante fuente de riqueza que dinamice la economía en la región en la medida que
constituya una nueva oferta (en calidad y cantidad). Sin embargo, su actual explotación
y actividad económica se caracteriza por su baja rentabilidad. Solo unos pocos
comerciantes (mayoristas) lucran en esta actividad y se valen de la desorganización
existente en el campo para establecer un sistema de comercialización poco transparente,
ineficiente, inequitativo y de limitado valor agregado. Actualmente a cambio de su
trabajo, muchas veces en condiciones adversas, los productores de cuy reciben apenas
lo necesario para sobrevivir. Incluso, en muchas oportunidades esta actividad es
subsidiada por otras actividades que realiza el productor en su ámbito productivo.
Es importante destacar, que actualmente la actividad agropecuaria no solo es importante
porque tiene como una de sus metas satisfacer la demanda de alimentos de la población;
sino también, porque contribuye a modificar la estructura de los mercados a través de la
introducción de alimentos alternativos, materias primas y residuos que pueden ser
utilizados por las industrias.
El Gobierno Regional de Cajamarca, consciente de la política de seguridad alimentaría
que debe tener la Región y en el marco del Sistema Nacional de Inversión Pública y del
proceso de descentralización, ha priorizado la capacitación y asistencia técnica, como
una herramienta para alcanzar uno de los objetivos estratégicos del Sector: lograr la
rentabilidad y competitividad del agro, a nivel local y regional; con bajos costos de
producción, productos de calidad, mercados agropecuarios fortalecidos y desarrollados,
organizaciones agrarias modernas y eficientes.
El Gobierno Regional, ha tomado dicha prioridad sectorial y mediante la Gerencia de
Desarrollo Económico, viene implementando un plan de desarrollo económico
productivo, orientado al sector agropecuario sostenible, con una meta al 2011, que el
70% de productores agrarios organizados, utilicen racional y eficientemente los
recursos productivos y financieros, empleando tecnología avanzada, con alta
producción de calidad para el consumo regional, nacional, e internacional.
La Región Cajamarca, se ubica en la parte norte del país, presenta una gran diversidad
ecológica con altitudes que van desde los 175 a 4,496 m.s.n.m; cubre un territorio que
abarca parte de la vertiente occidental y oriental de los Andes. En el área central la
topografía se caracteriza por múltiples valles interandinos que pueden ser divididos en
tres zonas agro ecológicas: valle desde los 500 a 3,000 m.s.n.m., quechua entre 3,000 y
3,500 m.s.n.m. y jalca a partir de 3,500 m.s.n.m.
Existen condiciones medio ambientales favorables para la crianza de animales menores,
así como de los diversos cultivos propios de nuestra Región; revelando las
características de una actividad agropecuaria proveedora de alimentos frescos hacia
programas sociales y seguridad alimentaria de la población rural a nivel del
departamento de Cajamarca, y por que no decirlo con capacidad para abastecer de estos
a los diversos mercados que dinamizan la economía local y nacional.
En los últimos años, la crianza del cuy viene dando ventajas económicas al productor,
por la creciente demanda por mercados nacionales y extranjeros como el de Estados
Unidos cuya demanda se incrementa, existiendo una demanda insatisfecha de 1,000
cuyes mensuales a un precio de S/. 16.00, y un peso de 0.750 Kg.; en la actualidad
contamos en la mayoría de los casos con crianzas de cuyes que son conducidas con una
tecnología tradicional, bajo capital de trabajo, escasa asistencia técnica y como
consecuencia bajos rendimientos y por ende
bajos ingresos económicos a la familia, originando migraciones a ciudades de costa,
con las consecuencias que origina a su familia, por ausencia del padre.
Frente a esta realidad y con la finalidad de incentivar la producción de cuyes con
tecnología generada en Instituciones dedicadas a la investigación, se presenta la
propuesta técnica para mejorar la cadena productiva del cuy en base a un uso racional
de los recursos renovables, especialmente los recursos naturales y la conservación del
medio ambiente.
 ANALISIS DE FINES
El objetivo general, es fortalecer la competitividad de la cadena productiva del cuy
en las provincias productoras de cuy y comercializadoras de la Región Cajamarca.
Este objetivo se logrará aprovechando el potencial como: las capacidades humanas
de la población beneficiaria, los recursos naturales, microclimas, la organización
entre los actores de la cadena de valor, la concertación con los actores de la cadena
productiva, la participación organizada de los beneficiarios del proyecto en las
mesas de lucha contra la pobreza, con los gobiernos regionales y locales y avanzar
hacia una descentralización democrática y participativa para lograr el desarrollo
local.
ANALISIS DE FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Suelo y clima adecuados para la - Inadecuado manejo de pastos y forrajes, lo
producción de forrajes. cual conlleva a una deficiente alimentación
- Experiencia en crianza de cuyes e animal.
intereses de los beneficiarios en incrementar - Baja producción de carne
su producción. - Limitadas técnicas en el proceso productivo,
- Productores de cuyes individuales no permiten ofertar animales de calidad a los
dispuestos a formar asociaciones formales y mercados.
competitivas. - Beneficiarios con escaso conocimiento en
- Disponibilidad de mano de obra para estrategias de comercialización de su producto.
ejecutar el proyecto. - Presencia de acopiadores (intermediarios)
- Se cuenta con áreas para la instalación - Escasa participación organizativa en negocios
de módulos demostrativos. rurales.
- Existen organizaciones de base en los - Limitado acceso a servicios financieros.
lugares a intervenir. - Productores con escaso conocimiento en
mercadotecnia.
- Limitada participación de los productores en
la fijación del precio del cuy.
- Actitud individualista de los productores en el
proceso comercial.
- Alto grado de consanguinidad en cuyes.
- Falta de estandarización de la producción
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Existe un mercado potencial para la - Altos costos de la asistencia técnica privada.
compra de cuyes. - Presencia de de instituciones privadas
- Demanda creciente de carne de cuy por paternalistas y asistenciales.
parte de la población local y regional. - Incremento de precios de los insumos
- Existen instituciones públicas y pecuarios.
privadas interesados en desarrollar la cadena - Presencia de enfermedades epidérmicas.
productiva del cuy. - Factores climáticos adversos.
- Política regional favorable para mejorar - Aplicación de políticas inadecuadas en las
la producción de cuyes. instituciones.
2.4 ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
Como se aprecia a partir del Árbol de Medios y Fines, con el proyecto se pretende
atacar las causas críticas o indirectas que, a su vez dan lugar a los medios
fundamentales que se mencionan anteriormente.
No obstante, como se puede apreciar, todas las acciones previstas son de carácter
complementario; esto significa que ninguna es excluyente y, por lo tanto, para la
solución del problema central planteado requiere que se materialicen cada una de ellas.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

Para el análisis de la demanda, se ha tomado en cuenta la necesidad de carne de cuy de

la población de los cinco distritos, es decir se hará en función a datos estadísticos de
población y para la proyección se utilizará el consumo per cápita anual de cuy, que
según el Ministerio de Agricultura es de 3 unidades por habitante por año en la región
Cajamarca. Cabe señalar que el cuy para consumo, es uno de los platos típicos
regionales que es consumido en grandes escalas en las fiestas patronales, actividades
y/o festividades sociales. Debido a las cualidades alimenticias y el sabor exquisito de su
carne, el cuy goza de la aceptación de las mayorías, en el presente estudio se propone
como alternativa no solamente para generar mejores ingresos económicos, sino también
para mejorar la alimentación y nutrición del poblador, es por ello que existe la
seguridad de alcanzar el objetivo principal y cautivar a una población mayoritaria de los
diversos mercados a nivel local, regional así como el nacional.